и
достигнутых результатов.
· Услышать Ваше мнение о качестве и ценности наших изделий (или услуг или
поддержки).
· Выслушать Ваши предложения в отношении того, как можно лучше Вас
обслуживать.
· Представить наши запланированные работы на текущий год и подтвердить,
что они согласуются с Вашими коммерческими целями и приоритетами.
Наш опыт показывает, что такие анализы взаимно выгодны для сохранения и
улучшения конкурентных позиций обеих сторон на рынке.
Г-н/г-жа (администратор из Вашей компании), наш (должность) и я стремимся
встретиться с Вами. Вы можете по желанию пригласить других членов Вашего
руководства присоединиться к нам. Мы ожидаем, что встреча займет примерно 30
минут.
Я позвоню Вам (дата), чтобы договориться об удобной дате.
Искренне Ваш и т.д.
Рис. 9.3 Пример письма по анализу ESS
Внимательно прочитайте список из пяти позиций в письме. Разве они не
звучат как "материнство", "братство" и "яблочный пирог"? Ваш конкурент говорит
об особенностях, функциях, скорости и питательности людям на нижних ступенях
лестницы. Что анализировать для контраста? Каким образом можно выделиться?
Вы заметьте, что в письме не говорится о демонстрации товара. Это создает
облегчение руководителю и поднимает встречу на уровень обсуждения взаимных
интересов между коммерческими людьми. Но перечитайте пятый пункт назначения
встречи. Бах! Если Вашу "планируемую деятельность" представить с точки зрения
заказчика, чтобы ответить на вопрос: "Что у них есть для меня (заказчика)?",
она не будет звучать или восприниматься как коммерческая демонстрация.
Если Вы занимаетесь обслуживанием заказчиков, Вы будете удивлены тем, как
анализ ESS влияет на удовлетворение заказчика. Помните это правило: "Степень
участия руководства будет определять уровень удовлетворения руководства".
Давайте поговорим о нашей задаче как торговые представители. Я склонен
предположить, что она состоит в том, чтобы убедить других людей выбрать такое
направление действий, которое хотелось бы нам.
Я хотел бы рекомендовать, когда придет Ваше время убеждать других, чтобы Вы
встали и провели демонстрацию с помощью визуальных средств - а не просто
говорили через стол. Я это говорю потому, что исследование, проведенное в
университете Миннесоты, показало - если Вы стоите и пользуетесь визуальными
средствами, вероятность убеждения Вашей аудитории, Вашего клиента или Вашего
перспективного заказчика будет на 43 процента выше.
Но это не все. Поразительная новость следует из этого исследования -
неожиданная и непредвиденная никем: Если Вы проводите демонстрацию стоя, Ваш
клиент пожелает заплатить на 26 процентов больше денег за такую же услугу.
Существуют другие свидетельства. Возьмем Уортонскую школу бизнеса в
университете Пенсильвании. Здесь было проведено контролируемое исследование с
помощью демонстрации, чтобы попытаться убедить людей инвестировать свои деньги
в новое предприятие.
В этом исследовании для группы А человек излагал историю, сидя за столом. Когда
она закончилась, 58% намеченных участников заявили: "Я подпишу это коммерческое
предложение". Для группы В были использованы те же самые факты, числа и
статистические данные. Все было идентично, за исключением того, что
демонстратор стоял и использовал визуальные средства. Но теперь не 58%, а 79%
сказали: "Я подпишу это коммерческое предложение".
Более того, демонстратор, который стоял и использовал визуальные средства
воспринимался аудиторией как
· более профессиональный;
· более убедительный;
· заслуживающий больше доверия;
· более интересный;
· лучше подготовленный.
Важно использовать визуальные средства. Для этого есть еще одна причина.
Исследования показали, что без визуальных средств Ваш клиент или перспективный
покупатель забудет 75 процентов или более из того, что Вы говорите, через 24
часа или еще быстрее.
Имеются и другие более важные дополнительные выгоды, чтобы проводить
демонстрацию с помощью визуальных средств:
· Обучаемость улучшилась почти на 200 процентов (по результатам
исследования в университете шт. Висконсин)
· Запоминание улучшилось почти на 38% (по результатам исследований в
Гарварде и Колумбийском университете)
· Время, требуемое для изложения сложных предметов, сократилось на 25-40
процентов (по результатам исследования в Уортонской школе бизнеса).
Важнейший вывод таков: В умах Ваших клиентов качество Вашей демонстрации
является зеркальным отражением качества:
· Вашей компании.
· Вашего изделия.
· Вашего обслуживания.
· Вашей поддержки.
· Ваших людей.
В школе мы затрачиваем годы на подготовку, изучение и совершенствование навыков
своей профессии, но тратим мало времени на изучение навыков общения. Но
блестящие знания без способности общаться сегодня стоят столь же мало, как и во
времена Перикла.
Редко возникает ситуация, когда возможна успешная и перспективная карьера
человека при общении только с компьютерами. По мере того как наш бизнес
становится более сложным, способность коммуникации в точных выражениях
становится более важной и более необходимой для нашей карьеры. Демонстрации
завоевывают свою территорию.
Исследование, проведенное Американским обществом подготовки и развития,
позволило заключить, что "единственной вещью, которая ценится выше
коммуникационных навыков как фактор продвижения по работе, является знание
предмета".
Поэтому если Вы выбираете средство для движения вперед, нужно просто стать
хорошим демонстратором. Обратите внимание, что я не говорю "прекрасным" - и я
не говорю "выдающимся". Лишь стать хорошим, потому что остальные в мире
совершенно ужасны. Вы достигнете успеха, если будете делать просто "хорошо" то,
что делалось так плохо. Если Вы не заинтересованы в себе, подумайте о Ваших
детях - разве они не заслуживают богатых родителей?
Пожалуйста, не верьте сказке, что хорошими ораторами и демонстраторами
рождаются, а не делаются. Ложь - все ложь. Ораторское и демонстрационное
искусство являются навыками, которые приобретаются при наличии желания, усилий
и практики. Как и с другими приобретенными навыками, одни достигают больших
успехов, чем другие. Но на каком бы уровне Вы не были сегодня, я обещаю Вам -
завтра Вы будете в три раза выше.
Люди говорят мне: "Хорошо, если наступит день, когда я должен выступить перед
20, 50 или несколькими сотнями человек, я подготовлю демонстрацию и некоторые
визуальные средства. Но в основном моя работа состоит в том, чтобы убеждать
других людей один на один".
Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я
когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со мной в
моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым проводить демонстрацию
стоя для одного человека, но физическое воздействие очень мощное. И вот почему.
Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстрацию в
стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем самым
посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я ставлю Вас на
пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше решение относительно
моего изделия или услуги столь важно для меня и моей фирмы, что я организовал и
формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете самого лучшего, что я могу дать. Я
полагаю, что мои услуги столь хороши и столь соответствуют Вашим целям и Вашим
задачам, что если я смогу эффективно передать Ваше значение и мое убеждение,
тогда по моему убеждению, мы сможем вести дела вместе".
Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий, будет
поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать все, что делает
каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего сопротивления и говорить,
сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы сумеете очень резко выделиться из
конкурентов. Говоря словами биржевого брокера, вы будете "новым поколением".
Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в среднем
пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означает, что если Вы
делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с пятью-семью людьми и
пересказать свою историю несколько раз.
На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем одинаковым
временем, но одно из важнейших различий между нами - в том, как мы его
используем.
Предположим, например, что я использую стратегию “Быстрота и натиск”
и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь возможность
провести официальную демонстрацию для Вас и других людей, участвующих в
принятии этого решения". Я использую официальную демонстрацию в качестве
катализатора, чтобы собрать вместе всех принимающих решения и профессионально
изложить свои сведения один раз, а не повторять их пять или семь раз
непрофессионально.
Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исключить (или,
по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специальных контрактных
договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об уступках, Вы с большей
вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной цены и контракта, если
отстаиваете их, сохраняя свой образ профессионала, чем создавая образ
махинатора, говорящего сидя за столом и торгующегося за товар, сосредоточившись
на цене.
Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять их. Они
способны переориентировать будущее американского общества. Они могут убедить
других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И они становятся очень
ценными, что позволяет им сохранить настоящей работу при настоящей оплате. Вы
можете быть одним из них.
Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам каждый раз
проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополнительной информации о
том, что и как надо делать, приобретите экземпляр моей книги
“Presentations Plus”. Это лучший бестселлер, когда-либо написанный о
том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации.
Шаги для проведения выигрышной демонстрации
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации? Когда она закончится, что
Вы желаете, чтобы сделала аудитория?
ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая важная часть демонстрации. Выложите здесь свои
самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце.
ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для
закрытия и первое впечатление о Вас.
ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова Ваша история? Для подкрепления Вашего изложения
приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки
и т.д.
ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддержать ее интерес?
РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных средств вероятность
СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на 26% больше
денег.
ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация была
АУДИТОРИИ разработана специально для нее.
СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете
дальше.
РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд. Вы
должны выполнить свои обязанности.
Рис.
9.4
Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.
Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое
впечатление. Каковы Ваши полномочия? Какова программа?
Цель Зачем мы здесь? Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они
сделали или во что поверили? Какие действия они должны
предпринять по Вашему желанию? Ответьте на вопрос: "Что в этом
для них"?
Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читайте. В заметках
должны быть только ключевые слова и фразы.
Содержание Убедительные факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и
т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и
обеспечивает хорошее изложение.
Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее планируйте вопросы, спрашивайте
о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их
компанию, их подразделение, их работу. Используйте их
терминологию, их акронимы.
Визуальные средства Простые, ясные, легко читающиеся и понятные. Как доска
объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,
гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных
предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия
смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и
подчеркивающими основные мысли.
Интерес Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы,
демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только
естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,
исследования конкретных случаев, примеры и т.д.
Убеждение Вы не согласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,
сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и
энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за.
Глазной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое
пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.
Передвигайтесь по комнате.
Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости
изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,
окей".
Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте
естественные жесты для привлечения внимания.
Внешний вид Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.
Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде
и манерности.
Сильное заключение Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.
Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.
Спросите о действии.
Рис.
9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.
Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди
своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы
получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6.
ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО?
Проведите демонстрацию путем применения:
· Коммерческой философии
· Стратегии "Наименьшего риска"
· Стратегии прорыва
· Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и
поддержки
· Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.
Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.
В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я замечал,
что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в штаб-квартирах
компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к заказчику. Я также
наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный язык, а те, у кого золотые
идеи, проверенные в их собственной области деятельности.
Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры того, что
мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз мы предлагаем
Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей собственной компании.
Одна или несколько вышеприведенных идей могут стать Вашим локомотивом,
позволяющим не только расширить свой бизнес, но также оказаться впереди.
Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:
· Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изделий и
услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно художественное
произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы платите несколько
долларов студенту местной коммерческой художественной школы, отдача на Ваши
вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по подготовке демонстрации является
единовременной. Затем Вы можете профессионально рассказывать свою историю
каждый раз, а не делать это непрофессионально много раз.
· У каждой компании имеется своя коммерческая философия, даже если она не
изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спросите себя (или
своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем найдите слова, чтобы
это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и Вы уже попали в сферу
популяризации философии.
· Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяется
"наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наименьшим риском.
Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Вашего изделия или услуги
в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете найти убедительные доводы в
пользу того, что Вы поставщик с наименьшим риском.
· Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компании.
Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете задавать вопросы,
слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию или потребности
администратора, которая имеет настоятельный и краткосрочный характер, с
достижением измеримых результатов.
· Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить анализ
административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единственный, обладающий
знаниями и документами, кто может составить сложный обзор по обслуживанию и
поддержке для Ваших заказчиков.
· Возможность стать первым кандидатом на второе место на 100 процентов
находится под Вашим контролем на Вашей территории. Зачем Вам ее упускать?
10
(Если не я, то кто же)
Мы прошли долгий путь. В девяти главах я говорил о навыках, методах и
стратегии продаж администраторам. Существует еще один дополнительный важный
фактор - Вы. Важным слагаемым для Вашего успеха являются не Ваши внешние
возможности, а Ваш внутренний склад.
Имеете ли Вы
· Мечту в голове?
· Желание в сердце?
· Огонь в душе?
· Является ли Ваша жизнь игрой случая или выбора?
· Есть ли у Вас страстное увлечение
Вашей компанией?
Вашими изделиями?
Вашей работой?
· Вы настойчивы?
От того, как Вы ответите на эти вопросы, будет зависеть Ваше положение на
пирамиде жизни, показанной на рис. 10.1.
3% Деньги, известность и слава
10% Нет мечты Нет желания Нет огня
Рис.
10.1 Пирамида жизни.
На вершине пирамиды находятся суперзвезды. Имеется 3%, которые лучше
всех в том, что они умеют делать. Они живут в мире денег, известности и славы.
Вы можете стать одним из них.
Сразу ниже суперзвезд находится 10 человек из 100, которые хотят быть на
вершине, но не имеют ключевых ингредиентов. У них нет огня в душе, страстного
желания и целей. Они похожи на Алису из сказки "Алиса в стране чудес".
"Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?"
"А куда ты хочешь попасть", -
сказал кот.
"Мне все равно ...", - сказала Алиса.
"Тогда все равно, куда
и идти", - заметил кот.
Огромное большинство торговых представителей входит в 60 процентов тех, кто
просто предпочитает барахтаться внизу. У них низкое чувство собственного
достоинства, они неуверенны, нерешительны и застенчивы, обладают малой энергией
и напористостью и плохой самодисциплиной. Они скорее удовлетворятся наполовину
гарантированной посредственностью, чем будут стремиться к значительным
достижениям.
И, наконец, есть 27 процентов, у которых доминирует стремление получить
что-нибудь, ничего не делая. Они получатели распоряжений. Они тратят всю свою
жизнь, ожидая, когда придет их корабль - который они никогда не отправляли.
В каком месте Вы на этой горе?
Я могу сообщить Вам хорошие известия. Существуют свободные места на вершине
пирамиды. Более того, как показано на рис. 10.2, Вам не потребуется быть
выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степени, чтобы попасть
туда.
НЕ ТРЕБУЕТСЯ
выдающийся ученые степени
талант трудоголик
Рис.
10.2 Не нужно быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые
степени, чтобы попасть на вершину.
В мире множество выдающихся людей, которые бедны. Возьмем, например, более 55
000 членов организации высоко интеллектуальных лиц Mensa (требуется коэффициент
умственного развития 135, чтобы попасть через заднюю дверь). Средний член
организации зарабатывает за год меньше, чем водопроводчик.
Д-р Эдвард Теллер, гениальный изобретатель водородной бомбы, однажды сделал
следующее заявление: "Чтобы быть ученым, ребенку не нужен ни блестящий ум, ни
замечательная память, ни получение высоких оценок в школе. Единственный момент,
который важен, - это чтобы ребенок имел высокую степень интереса к науке". Люди
с коэффициентом умственного развития 100, которые решительны, оптимистичны,
склонны к сотрудничеству и действительно любят то, что делают, смогут
заработать больше денег и уважения и достигнуть больших успехов, чем члены
Mensa, которые невыразительны, пессимистичны и не склонны к сотрудничеству.
Вильям Джеймс, великий американский психолог и философ, сказал об этом так: "Мы
только наполовину пробудились". Ученые говорят, что 90 процентов наших
способностей остаются бездействующими, а 95 процентов наших талантов
неиспользованными.
Что касается таланта - нет ничего встречающегося чаще, чем талантливый человек,
не достигший успеха. Большинство великих достижений в истории приходится не на
самых талантливых, а на людей со средними способностями, которые обладали
другими, более важными характеристиками. Прислушайтесь к словам этого
человека:
"Нет, мой друг, Вы совершенно не правы в отношении меня. Я просто обыкновенный
человек без особых способностей по любой части. В большинстве дел я только чуть
выше среднего уровня; в некоторых вещах я скорее ниже, чем выше среднего. Это
наверняка правильно в отношении моих физических возможностей. Я не могут
бегать; я только обычный ходок; я определенно не хороший пловец. Я могу,
вероятно, ездить верхом на лошади лучше, чем делаю что-то другое, но я не
замечательный наездник. Также я не хороший стрелок. Мое зрение столь плохое,
что мне надо быть рядом с дичью, чтобы вообще прицелиться. Поэтому Вы можете
убедиться, что в отношении физических возможностей я просто обыкновенный
человек. То же самое справедливо для моих литературных способностей. Я
определенно не блестящий писатель. В течение моей жизни я написал много, но я
всегда должен был работать до изнеможения над всем, что я излагал на бумаге".
Так писал прославленный герой войны, исследователь, любимец народа, прекрасный
охотник, автор и президент Соединенных Штатов - Теодор Рузвельт.
Напряженная работа позволит достичь цели? Едва ли. Существует миллионы людей,
которые тяжело работали всю свою жизнь, однако сегодня они живут на социальном
пособии.
Образование и ученые степени могут внести различие? Да, но нет ничего
встречающегося чаще, чем хорошо образованный человек. Мир полон образованных
бомжей. И знаете ли Вы, что 15 процентов всех миллионеров не имеют высшего
образования?
Вот двенадцать знаменитых юристов. Кто из них был выпускником юридического
факультета?
· Патрик Генри ... Губернатор Виржинии
· Джон Джей ... Главный судья, Верховный суд США
· Джон Маршалл ... Главный судья, Верховный суд США
· Вильям Вирт ... Министр юстиции США
· Роджер Теней ... Главный судья, Верховный суд США
· Дэниел Вебстер ... Государственный секретарь
· Салмон Чейз ... Главный судья, Верховный суд США
· Авраам Линкольн ... Президент США
· Стивен Дуглас ... Американский сенатор
· Кларенс Дэрроу ... Всемирно известный юрист
· Роберт Сторей ... Президент Американской ассоциации адвокатов
· Стром Турмонд ... Американский сенатор
Только один был выпускником юридического учебного заведения. Это Кларенс
Дэрроу. Остальные одиннадцать не были выпускниками юридических школ, потому что
вообще никогда не ходили в юридическую школу.
Позвольте мне суммировать для Вас результаты 20-летнего исследования д-ра
Чарлза Гарфилда, документально подтвержденные на 318 страницах его книги
“Peak Performers” ("Самые известные люди"). Он приходит к выводу, что
самые известные люди
· Не рождаются такими, а становятся.
· Не супермены с особыми талантами, а средние люди, как Вы и я.
· Не трудоголики, но люди, ориентированные на результаты, а не на
деятельность.
Именно поэтому существуют экстраординарные возможности для обычных людей.
Сэтчел Рэйдж, бейсбольная звезда, выразился так: "Никто не может помешать быть
обыкновенным, когда рождаешься, но и никто не заставляет тебя оставаться
обыкновенным".
У нас есть выбор. Мы не должны проводить свою жизнь, погрязнув в нищете,
ненадежности и посредственности.
И поэтому я призываю Вас воспользоваться приливом - и благоприятным моментом.
Ответьте на стук - он в Вашу дверь. Это может не повториться снова. Поход по
дороге к славе начинается сегодня. Вы можете быть капитаном своего судна и
хозяином своей судьбы. Вы можете быть одним из 3 процентов.
На протяжении всей известной истории люди стремились найти общие характеристики
у лидеров, победителей и тех, кто добился успеха. Их нелегко определить. Одной
общей чертой, свойственной всем великим мужчинам и женщинам в истории
человечества, было яркое видение себя в будущем уже достигшими своей цели. У
них была мечта в голове.
Они были полностью преданы тому, что они делают и чего хотят. Люди, добившиеся
успехов, называют это разными словами - страстное увлечение, миссия, цель,
глубокое желание или огонь в душе. Свой успех они приписывают в большей мере
этой страсти, чем своей пригодности для достижения цели - больше желанию, чем
знаниям или образованию.
Оливер Уэнделл Холмс имел ввиду их, когда сказал: "Каждое призвание великое,
когда его неотступно добиваются".
На другой стороне окажутся те, у кого хорошее образование и природный талант,
но нет увлечения, цели и преданности.
Большинство людей ни к чему не стремятся и достигает этого с удивительной
точностью.
Необходимость смысла и цели в жизни является одним из важнейших стимулов в
человеческой природе. Мы созданы для решения проблем, преодоления препятствий и
достижения целей. Те, у кого этого нет, бродят по кругу. Они считают жизнь
бесцельной и скучной и погружены в депрессию. Они лишены интереса к жизни.
Одной из загадок ума является способность находить рациональное объяснение
почти для всего. За редкими исключениями, люди, не добившиеся успеха, находят
причины, объясняющие их неудачи. Если объяснения повторять достаточно часто, в
них начинают верить и чувствовать себя комфортно благодаря этим оправданиям,
которые со временем становятся пророчествами самореализации. Великие философы
описывают результат таким образом:
"Сначала мы формируем свои привычки, а затем наши привычки формируют нас",
-
Джон Драйден
"Привычка - это канат. Мы сплетаем нити каждый день, и, наконец, не можем его
разорвать",
- Хорас Манн
"Цепи привычек обычно столь легки, что не чувствуются, пока не становятся
такими прочными, что мы не можем их разорвать",
- Сэмуэл Джонсон
"Привычка, если ей не противиться, вскоре становится необходимостью",
-
Святой Августин
Наиболее распространенные оправдания можно суммировать в виде того, что я
называю игрой в "Если бы только". Они звучат следующим образом:
ЕСЛИ БЫ ТОЛЬКО:
Я был моложе.
Я был старше.
Я имел больше денег.
Я имел лучше образование.
Я был более талантлив.
Я имел больше опыта.
Я имел хорошего помощника.
Я был свободен.
Я не был так нерешителен.
Я не весил слишком много.
Я не весил слишком мало.
У меня не было столько проблем.
Если не подходит ничто из вышеперечисленного, тогда всегда имеется
всеобъемлющая фраза: "Если бы другие люди понимали меня".
Общим знаменателем для всех этих "если бы только" является сравнение себя с
другими. Хотя эта тенденция может быть преобладающей, дело в том, что
характеристики других не имеют никакого отношения к Вашему успеху. Вы
конкурируете не с ними.
"Я нашел врага, - это я сам".
Если Вы сомневаетесь в этой истине, придите в мою приемную. Я хочу, чтобы Вы
встретились с некоторыми людьми.
· Этот человек слепой.
· Этот глухой.
· Этот человек косноязычен от рождения.
· Эта черная женщина, родившаяся двадцатой из 22 детей. Она была слабым
ребенком и носила ортопедические фиксаторы на ногах до шести лет.
Слепой человек написал "Потерянный рай". Его имя Джон Милтон.
Глухого Вы знаете по его музыке - Бетховен.
Демосфен, величайший оратор а истории Древней Греции, был косноязычным от
рождения.
И первой американской женщиной, завоевавшей три золотых медали на Олимпийских
играх, была Вилма Рудольф.
Кто мог бы поверить, что однорукий человек станет профессиональным игроком в
бейсбол? что человек без ног будет бежать марафон? что можно быть артистом и не
иметь рук? что человек с половиной ноги забьет гол с 63 ярдов и попадет в Зал
футбольной славы? Или что человек, который, возможно, обладал самым великим
умом из живших после Эйнштейна, будет ограничен креслом-каталкой и не сможет
говорить, - хотя Стивен Хокин написал бестселлер “A Brief History of
Time” ("Краткая история времени"), и его лекции разошлись по всему миру
благодаря интерпретатору.
Исследование свыше 400 выдающихся людей показало, что 75 процентов из них
испытали трагедию, потерю трудоспособности или крушение планов. Биографии
великих людей на протяжении всей истории свидетельствуют, что инвалидность,
необразованность, слепота или бедность не являются препятствиями на пути к
успеху - или даже величию. Таких не один или два, а тысячи. Они вышли из гетто
и стали великими.
Еще большим заблуждением, чем игра в "если бы только" будет отказ от участия в
игре. Этот отказ основывается на убеждении, что наше будущее определяется
удачей и судьбой - игрой случая, знаками зодиака или биоритмами и солнечными
пятнами. Иногда люди говорят так: "Чему быть, того не миновать". Такой склад
ума основывается на представлении, что мы не можем управлять своей судьбой. Эти
люди видят себя пешками на гигантской шахматной доске вселенной. Они ждут дня,
когда ударит молния и они смогут получить блага, которыми обладают другие. Они
считают себя или жертвами системы, или одним из немногих избранных - когда в
действительности они добровольцы, которые способствуют своей собственной
неудаче. Не удивительно, что они составляют основную массу игроков в лотереи.
Оливер Уэнделл Холмс сказал: "Нам нужно знать очевидное, а не исследовать
непонятное". Вымыслам об удаче противостоит закон причины и следствия, который
гласит, что каждое явление в нашей жизни определяется конкретной причиной.
Поскольку мы имеем возможность изменять причины, мы может изменять и следствия.
Если мы хотим, чтобы в будущем наша жизнь была иной, мы должны изменить причины
в настоящем. Что посеешь, то и пожнешь. Жизнь не выбирает, кто выиграет, а кто
проиграет, - это делаете Вы. Успех не пирог, где лишь столько кусков, сколько
человек поместится вокруг. Здесь будет действовать закон причины и следствия.
Так называемая удача появляется тогда, когда подготовка соответствует
возможности. Успех приходит не от того, что Вам сдали хорошие карты, а от
хорошей игры с имеющимися картами. Большинство величайших успехов в истории
достигли не те, кто получил королевский флеш, а имевшие лишь пару козырей.
Существует шесть важных областей Вашей жизни, которые Вы контролируете. Они
являются причинами. То, что и как Вы делаете в этих шести областях,
изображенных на рис. 10.3, будет определять степень Вашего процветания в
будущем.
Мы не можем остановить время, но мы можем контролировать использование нашего
времени. Все мы располагаем одинаковым количеством времени, но самая большая
разница между 3 процентами людей и всеми остальными заключается в том, как они
используют свое время.
Мы контролируем выбор тех, с кем мы будем тратить свое время. Выберем ли мы
положительные вдохновляющие образцы, имеющие что-то желательное для нас, или
подавленных людей, которые в основном заняты критикой мест, людей и вещей? Мы
склонны приобретать характеристики тех, с кем мы связаны.
Если Вы хотите поймать грипп, просто походите рядом с больными им. Если хотите
стать бродягой, потолкайтесь с бродягами. Если хотите стать неудачником,
выбирайте неудачников в качестве своих друзей. Если хотите преуспеть, проводите
время с преуспевающими людьми.
Правильно делайте выбор. Держитесь подальше от низа пирамиды. Не будьте одним
из стаи. Орлы не летают стаями - их нужно искать по одному.
МЫ КОНТРОЛИРУЕМ ИГРУ ЖИЗНИ
ВРЕМЯ ДРУЗЬЯ
РЕЧЬ ЗДОРОВЬЕ
ФИНАНСЫ ОТНОШЕНИЕ
Рис.
10.3 Как Вы действуете в тех областях, которые контролируете.
Преуспевающие люди говорят об идеях. Средние люди говорят о вещах.
Неудачники говорят о других людях.
Вот формула успеха, которая срабатывает:
· Решите, что Вы хотите делать.
· Найдите человека, который делает это лучше.
· Делайте то, что делает он или она.
Вы контролируете то, сколько Вы слушаете и сколько говорите, что и как
говорите. Люди, которых любит и уважает большинство, говорят мало и слушают
много. Мы не должны иметь мнение по каждому предмету. На деле по большинству
предметов мы недостаточно информированы, чтобы иметь уважаемое мнение. Мы
сделаем правильно, если последуем мудрости "Дезидераты": "Излагай свою истину
спокойно и ясно; и слушай других, даже тупых и невежливых; у них тоже есть своя
история. Избегай громких и агрессивных людей, они раздражают дух".
Вопрос звучит просто: хороши или плохи Ваши привычки для сохранения здоровья?
Ответ Вы знаете лучше чем кто-либо другой.
Единственный человек, который может обеспечить Вашу финансовую независимость -
даже богатство, - это ВЫ, а не Ваш банкир, брокер или консультант по
инвестициям. Как война слишком важна, чтобы ее отдавать на откуп генералам, так
и Ваше финансовое будущее слишком важно, чтобы оставлять его на откуп
экспертам. Не забывайте тот тяжелый урок, который получил Джон Ф. Кеннеди после
поражения в Заливе свиней, когда он сказал: "Как я мог так ошибиться, чтобы
доверять экспертам?"
Вильям Джеймс сказал однажды: "Величайшее открытие моего поколения состоит в
том, что люди могут изменить свою жизнь путем изменения своего мышления".
Живете ли Вы в мире уныния, обреченности и дождя или в мире добра, славы и
солнечного света? Ум подобен выключателю. Ваш мир может быть светлым и ярким
или темным и мрачным. Выключатель в Ваших руках.
Мы можем, мы будем и мы должны нести ответственность за нашу собственную
судьбу. Наше будущее находится не на звездах, а в себе, если перефразировать
Шекспира. "Тот, кто свыше", - не наш навигатор. Он даровал нам интеллект и
необходимые средства, чтобы прокладывать свой собственный курс - писать свою
собственную книгу. Мы имеем выбор. Вы единственные, кто может использовать
талант, заложенный в нас.
"Que Sera, "Sera" была очаровательной любовной песенкой прошлых дней. К
сожалению, это сказка - нет, ложь. Те, кто полагается на эту философию жизни,
будут саморазрушителями своих собственных потенциальных возможностей. Они
действуют по принципу "лучше сгноить, чем сносить".
У нас существует три отличия от всех других созданий на планете:
1. Мы обладаем даром смеха.
2. Мы осознаем, что однажды нас здесь не будет - мы умрем.
3. Мы способны изменить будущее. Мы располагаем выбором.
Выгоды от контроля за свой жизнью громадны. Исследование Калифорнийского
университета в Беркли показало, что самыми счастливыми и уравновешенными людьми
являются те, кто полагает, что в большой мере могут контролировать свою жизнь.
Они лучше реагировали на непредвиденные события и воспринимали изменения с
меньшей тревогой. Они учились на своих ошибках, чтобы не повторять их, и
тратили свое время, чтобы работать в настоящем, а не бояться будущего.
Юдит Родин, философ из Йельского университета, говорит, что чувства контроля и
самостоятельности "имеют центральное значение в определении психологического и
физического здоровья и, возможно, даже долголетия". Какая профессия, по-вашему,
может похвастать самым большим долголетием? Ответ - дирижеры симфонических
оркестров. Говорят, что из всех профессионалов они сохраняют наибольший
контроль за тем, что и как они делают.
Нерешительность и откладывание со дня на день - это выбранный образ жизни
большинства людей. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть
не делают ничего. Полностью гарантировано, что они:
· Никогда не ошибаются.
· Никогда не делают ошибки.
· Никогда не разочаруются.
· Никогда не потерпят неудачу.
Но они также никогда не добьются успехов.
Из всех сказанных или написанных слов самые печальные такие: "Что могло бы
быть". Или, цитируя Г.Уэллса: "Единственной истинной мерой успеха является
соотношение между тем, что могло бы быть, и тем, что стало".
Дэвид Ливингстон, великий исследователь, сказал: "Я буду идти куда угодно до
тех пор, пока есть что-то впереди". Конфуций учил: "Тот, то пытается что-то
сделать и терпит неудачу, бесконечно выше того, кто ничего не делает и
преуспевает". А Генри Вудсворд Лонгфелло писал:
"Пусть все жизни великих людей напоминают нам,
Что мы можем сделать свою
жизнь великой.
И при прощании оставить за собою
Следы на песке времени."
Для победителей характерна громадная настойчивость. Или, как они говорят в
начале пути, "большой человек - это не что иное, как обычный человек, который
продолжает попытки". В Китае они будут цитировать Конфуция, который сказал:
"Дело не в том, как медленно ты идешь, если ты не останавливаешься".
Направление наименьшего сопротивления - это отказ от продолжения, если проигран
первый раунд. Мы забываем, что первый раунд - всего лишь первый раунд.
Временное поражение - это не окончательная неудача. Нет ни одного победителя,
который не бы испытал временное поражение. Помните, успех никогда не является
окончательным, а поражение никогда не является смертельным.
Рассмотрим следующую статистику торговых представителей:
44% отказались после одного "нет".
22% отказались после двух "нет".
14% отказались после трех "нет".
12% отказались после четырех "нет".
92%
В общем, 92 процента всех торговых представителей отказываются от попыток, если
нет продаж после четвертого контакта. Однако 60 процентов всех заказчиков
говорят "нет" четыре раза, прежде чем сказать "да".
В самом деле, из главы 6 Вы должны помнить, что требуется в среднем пять-семь
контактов, чтобы продать "аналитику" и четыре-пять, чтобы продать
"дружелюбному" покупателю. А на эти две группы приходится д