лись. Продолжение проверки по линии понятия "знать" приводит к слову "верить" (мы не думаем, что описание Лорны подразумевает и это значение, но сейчас просто не можем это утверждать). Кроме того, одно из значений "знать" связано с "дружить, быть знакомым" - вероятно, словарь имеет в виду те случаи, когда мы говорим "я его знаю" о приятеле или коллеге. Вот к чему привела нас попытка точно определить смысл таких слов, как "умный", с помощью толкового словаря. Впрочем, подобные проблемы возникнут с любым абстрактным понятиям, если мы пожелаем свести его к какому-либо конкретному значению. В лучшем случае мы вернемся к тому, с чего начали, а в худшем - продолжим ходить кругами. Это подчеркивает ограниченные возможности символов (в данном случае - слов) при передаче мыслей и идей. Как ни парадоксально, общение посредством языка (со всеми уникальными преимуществами, которые он принес человечеству) лишь укрепляет мощный барьер между внешней действительностью (тем, что именно сказала или сделала Лорна) и тем, как воспринимаем ее мы, услышав о прикрепленном к Лорне "ярлыке". Впрочем, какими бы изъянами ни страдал наш язык, он по-прежнему остается лучшим из доступных нам средств общения. В конце концов, именно он вознес нас на вершины разумной жизни. Итак, давайте попробуем привлечь язык на свою сторону, понять его характер и ограничения, а затем начать применять его примерно так, как скульптор пользуется своим резцом, чтобы сотворить нечто замечательное. Подбирая верные слова Многие предложения вовсе не заставляют нас хвататься за словарь. Услышав фразу "Брайан разрезал пирог на четыре части", мы можем вообразить "Брайана", "пирог" и "разрезание", превратить понятия в сенсорные представления. Иными словами, мы способны "увидеть" себя или других совершающими то или иное действие, которое при этом буквально обретает смысл. Как нам уже известно, мы видим и слышим не столько глазами и ушами, сколько разумом: электрохимические реакции мозга превращают сигналы органов чувств в осмысленное содержание. Сверхточная фотокамера, которую мы называем глазом, и втройне чудесное строение внутреннего уха сами по себе не создают ощущений. Ощущения возникают, благодаря электрохимическим реакциям в мозге, где регистрируются сигналы зрения и слуха. В отличие от туманных абстракций, глаголы действия обычно вызывают яркие мысленные образы. Вернемся к примеру Лорны. Некоторые утверждения о ней помогут нам понять, что она сделала или умеет делать. Например, Лорна умеет умножать столбиком или готовить омлет, а еще она получила бронзовую медаль по плаванию. Услышав эти подробности, мы можем узнать ее несколько лучше, а затем сделать выбор: назвать ее "умной" или еще какой-нибудь либо вообще не рисковать и не пользоваться подобными метками. Однако наши представления о Лорне по-прежнему далеко не совершенны. На практике слова никогда не могут целиком охватить полное содержание их "глубинной структуры", то есть нейронной сети человеческого мозга. Итак, какие подвохи готовят нам прямолинейные выражения вроде "Брайан разрезал пирог на четыре части"? Прежде всего, Брайаном могут звать морского котика, который разрезает метровый пирог из торфа бензопилой или лазерным резцом. Это значит, что у нас вполне может сложиться совершенно неверная мысленная картина, какими бы живыми и ощутимыми ни оказались глаголы. Теперь попробуйте произнести это предложение вслух, поочередно выделяя каждое слово - "Брайан", "разрезал", "пирог" и "четыре" - интонацией. Следите за различными оттенками смысла, которые при этом возникают. Они не связаны со значением самих слов. Например, "Брайан (а не Питер или Джон) разрезал торт " или "Брайан разрезал (а не "испек" или "съел") торт". Именно по этим причинам мы подчеркиваем важность глубинной структуры, в которой коренятся значения используемых нами слов. Для эффективного общения нам необходимо достаточное количество слов, несущих в себе содержание. С другой стороны, нам не нужно слишком много слов, иначе мы просто увязнем в глубинной структуре, а это сделает любое общение просто невозможным. Иерархия глаголов Хотя глаголы намного конкретнее абстрактных номинализаций, они тоже очень отличаются друг от друга по точности смысла. Глаголы образуют свою иерархию точности-неопределенности. Например, слова "путешествовать", "воображать" или "иметь" могут оказаться такими же расплывчатыми, как абстрактные существительные, и вызвать немало вопросов. Фраза "он много путешествовал" мало что говорит нам о характере этих путешествий. С другой стороны, предложение "однажды он прокатился на мотоцикле от Парижа до Кале, насвистывая и размахивая руками" включает в себя намного большее число сенсорных глаголов, которые делают содержание более отчетливым. Итак, в иерархии глаголов слово "путешествовать" окажется выше глагола "ходить", который, в свою очередь, разместится над словами "прогуливаться", "брести", "мчаться", "маршировать", "плестись" и "вышагивать". Кроме того, мы можем маршировать торопливо или размеренно, прогулки совершать короткие или долгие. Эти примеры отражают непрерывность пространства языка, существование крупного и мелкого масштаба, а также различия между неопределенностью языка Милтона и точностью Метамодели. Рис. 8.3. Иерархия глаголов. Как правило, слова-действия связаны с точной, конкретной границей языка, мелким масштабом, а абстрактные слова, номинализации, - с крупным масштабом и обобщениями высокого уровня. Таким образом, мы можем описать номинализацию как существительное, образованное от глагола действия, например: относиться - отношения общаться - общение любить - любовь уважать - уважение Быть или не быть? Мы уже убедились в особой роли глагола "быть", который использовался в виде тире в примере "Лорна - [есть] умная девочка". Судя по всему, появление в предложении гиагола "быть" вызывает не меньше трудностей для понимания, чем применение абстрактных существительных. Вы можете без труда убедиться в этом. Возьмите любую журнальную или газетную статью и подчеркните в ней все случаи фигурирования глагола "быть" и его аналогов. Не забудьте о грамматических временах, множественном и единственном числе, определяющих тире, синонимах ("представлять собой", "являться"), безличных выражениях и страдательном залоге. Сделав это, перефразируйте каждое отмеченное предложение так, чтобы исключить из него глагол "быть" и сохранить исходное содержание. Некоторые случаи окажутся очень простыми. Вместо "она была одинока" вы можете написать "она чувствовала себя одинокой", а вместо "он был хорошим пловцом" - "он хорошо плавал". При этом вы, в частности, сможете избавиться от страдательного залога. Другие примеры могут вызвать у вас больше сложностей. С одной стороны, вам придется выйти за пределы привычных шаблонов мышления и словоупотребления, но, кроме того, у вас возникнут вопросы касательно подлинного смысла тех или иных утверждений. Например, всегда ли она была одинока, что она чувствовала, что с ней случилось? Согласилась ли бы она сама с таким определением? Возможно, это утверждение выражает только то, что думает о ней кто-то другой? Опущение, обобщение и искажение Номинализации и глагол "быть" приводят к "поверхностному" пониманию. Замена глагола "быть" другими словами обычно вызывает вопросы, связанные с глубинной структурой содержания. В частности, она помогает выявить опущения, обобщения и искажения, которыми изобилует наша повседневная речь. Мозг опускает, обобщает и искажает при фильтрации огромных объемов сведений, так как иначе они просто захлестнули бы его. Вы уже встречались с этим явлением, когда изучали на первом уроке модель НЛП. В плане пользования языком такая фильтрация становится для нас жизненно важной стратегией. Наше сознание отмечает лишь крошечную долю миллионов бит информации, которые обрушиваются на него каждую секунду. При этом осознающий разум оставляет нам вполне достаточный для жизни объем сведений. Вместе с тем этот же процесс становится причиной взаимного непонимания и ошибок в общении между людьми. У каждого человека есть свои, индивидуальные представления о "действительности". Как мы уже знаем, "карта - не территория". Любой человек способен воспринимать лишь небольшую долю происходящего вокруг. Понимание этого обычно вызывает интерес к картам окружающих и - во всяком случае, нам хочется на это надеяться - терпимость к расхождениям во взглядах. Если бы люди признали, что ни один из них не может претендовать на окончательную правоту, в мире стало бы намного меньше конфликтов. Теперь, когда у вас есть общее представление о роли языка согласно модели НЛП, вы можете начать изучать разнообразные схемы, связанные с двумя полюсами непрерывного языкового пространства. Модель Милтона, с которой мы познакомимся на следующем уроке, позволит вам целенаправленно пользоваться языковыми неопределенностями, а Метамодель (десятый урок) поможет выявлять и учитывать языковые шаблоны, чтобы добиваться в общении более точного понимания. Обе модели станут мощными инструментами в вашем арсенале приемов НЛП, помогут вам добиться успехов в общении и достижении своих целей. СЕГОДНЯШНИЙ УРОК: РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно В распоряжении человека - данная от природы возможность выбирать, сопутствующая нашей врожденной склонности стремиться к каким-то целям и достигать их. Гибкий подход четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) предполагает наличие нескольких способов достижения любого результата, нескольких точек зрения на проблему, нескольких форм поведения в одних и тех же обстоятельствах. Итак, мы неизбежно сталкиваемся с выбором. В НЛП это выражается и другими словами: "Выбор лучше его отсутствия". В целом, чем шире возможности выбора, тем большей властью над обстоятельствами вы обладаете, тем выше шансы на достижение намеченного результата. Однако мы можем делать выбор только на основе имеющихся на данный момент знаний и ресурсов - если угодно, только руководствуясь собственной картой действительности. По этой причине поступки других могут выглядеть с вашей точки зрения странными или ошибочными. Но их поведение, скорее всего, отражает наиболее оптимальный выбор, какой они могли сделать в тот момент, исходя из тех возможностей, какие им удалось выявить. Это означает, что вы можете менять свое и чужое поведение, научившись выявлять дополнительные либо более привлекательные возможности выбора. ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ Опираясь на приведенные примеры, проведите эксперименты с масштабированием. Посмотрите, до какой степени вам удастся увеличить масштаб произвольного слова или понятия. Вы можете делать это наедине с собой, записывая слова, которые приходят в голову, и постепенно составляя иерархию идей. С другой стороны, вы можете выполнять это упражнение вместе с партнером. Оно сделает вашу речь более беглой, а также повысит способность определять, какие масштабные уровни уместны в тех или иных обстоятельствах. Придумайте определение, которое вполне соответствует, на ваш взгляд, одному из хорошо знакомых вам людей (например, "самоуверенный", "преданный" и так далее). Запишите на бумаге несколько утверждений, касающихся этого человека: что он на самом деле говорит и делает. Используйте глаголы действия. Затем проверьте, соответствует ли выбранное вами абстрактное определение действительности. Можете ли вы считать его подходящей "меткой"? Если вы еще не выполняли это упражнение, найдите журнальную или газетную статью и вычеркните из нее все случаи прямого или косвенного использования глагола "быть". Обратите внимание на то, как изменился текст, какие уточняющие вопросы о его содержании у вас возникли. Выберите в книге или в журнале один-два абзаца и перепишите их в стиле А-Прим: не искажая исходного содержания, избавьтесь от разнообразных форм глагола "быть", его синонимов, страдательного залога и безличных выражений. Старайтесь найти различные способы выражения того смысла, который, по вашему мнению, хотел передать автор. Вы можете сделать то же самое со своими собственными текстами (отчетами или статьями). Скорее всего, вы заметите, что после этого текст стал более ясным и точным. Использование стиля А-Прим может существенно изменить и улучшить ваш образ мышления. УРОК ДЕВЯТЫЙ СИЛА НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ В этой главе: • Принципы языка Милтона • Раппорт и утилизация • Применение милтоновских структур У вас есть немного времени?" По своей грамматической структуре такой вопрос требует ответа либо "да", либо "нет". Однако в практике общения можно не сомневаться, что в данном случае время у собеседника найдется, даже если на самом деле его в обрез, - этот результат и соответствует намерению неточно сформулированного вопроса. Показательно, что подобная форма приводит к положительному ответу намного чаще, чем более точный вопрос, например: "Не могли бы сказать, сколько времени в вашем распоряжении?" Сходным образом вопрос: "Вы не могли бы немного подвинуться?" приводит к аналогичному отклику-действию - вместо буквального ответа "да" или "нет". Продавец добивается встречи с потенциальным покупателем, когда предлагает: "Встретимся в четверг или вы предпочитаете среду либо вторник?" При этом покупатель невольно сосредоточивается на явно выраженном выборе, хотя в действительности не так уж хочет обязывать себя обещанием встретиться. Эти распространенные примеры показывают, что неопределенный или обобщенный язык способен принести удачные результаты в тех обстоятельствах, когда более точные и, вообще говоря, правильные формулировки могут оказаться безуспешными. Не осознавая лингвистической неопределенности подобных оборотов речи, мы пользуемся ими очень часто, поскольку инстинктивно чувствуем, какой отклик они, вероятнее всего, вызовут. На этом уроке мы обсудим целый рад подобных оборотов речи, которые вы сможете применять целенаправленно (то есть намеренно), чтобы достичь намеченного результата общения. Модель Милтона охватывает языковые структуры, которые основоположники НЛП Ричард Бендлер и Джон Гривдер смоделировали благодаря работам Милтона Эриксона - вероятно, одного из самых примечательных гипнотерапевтов в истории психологии. Эриксон пользовался тем, что сам называл "искусством неопределенности", оборотами речи, которые делают общение более эффективным. Мы уже знаем, что для достижения результатов общения можем пользоваться языком совершенно по-разному. В одних случаях нам следует вникать в подробности и точный смысл слов, а в других нашим целям больше соответствуют обобщенные, абстрактные понятия. Например, если вы хотите, чтобы собеседник сам, без постороннего руководства, воспользовался своим воображением, то чем меньшее влияние вы оказываете на его мысли, тем лучше. С другой стороны, вам может понадобиться обратиться к его чувствам, а не к его рассудку. Наконец, у вас может возникнуть желание избежать погружения в детали, чтобы не встретить возражений, либо намеренно опустить те подробности, которые не связаны с желаемым исходом общения. Кроме того, вы можете пользоваться языком для присоединения и его ведения, о которых мы говорили на пятом уроке. Милтоновский язык отвлекает сознательное мышление, обеспечивая доступ к подсознанию и всем его ресурсам. Хотя подобные языковые структуры постоянно встречаются в повседневной речи, Милтон Эриксон активно и весьма эффективно пользовался ими, чтобы ввести своих пациентов в транс. Впрочем, все мы проводим большую часть времени в своеобразном трансе - "даунтайме", - а само состояние транса используется не только в гипнотерапии. Например, оно приносит пользу, когда вы получаете доступ к своему подсознанию, о чем мы говорили на третьем уроке. Кроме того, транс относится к "правостороннему" подходу, то есть связан с творчеством, решением проблем, улучшением памяти и многими другими формами развития. Погружение в транс при лечении, иллюстрируемое некоторыми примерами этого урока, происходит уже благодаря самому происхождению соответствующих языковых структур. Однако вы можете применять их в повседневном общении, главным образом для того, чтобы "перепрыгнуть" через осознающий разум, избежать его возражений и достичь намеченного результата общения. ПРИНЦИПЫ ЯЗЫКА МИЛТОНА Какие языковые структуры вам нужно научиться выявлять? Ниже мы перечисляем некоторые из них и приводим примеры того, как ими пользоваться. Пусть вас не пугают их названия, хотя в отдельных случаях они могут выглядеть весьма технизированными. Возможно, вам захочется присвоить свои названия тем шаблонам, которые вызовут у вас особые неудобства. Если сложность названий вас не отвлекает, сосредочтесь на самих структурах, за которыми они условно закреплены. Без сомнений, вам доводилось слышать примеры этих структур в работе и личной жизни. Вы быстро заметите, что эти обороты речи достаточно важны и полезны. В некоторых примерах мы отступили от стиля А-Прим, поскольку хотели показать, как эти структуры входят в обычную устную речь. Кроме того, в данном случае глагол "быть" и безличное склонение лишь усиливают неопределенность фраз, то есть мы можем считать их роль полезной. На десятом уроке вы узнаете, какими вопросами можете уточнить конкретное содержание подобных структур. Таким образом, вы получите разнообразные инструменты, сможете пользоваться языком как точным, так и неопределенным, в зависимости от своих целей и желаемого результата общения. Чтение мыслей Претензия на понимание мыслей или чувств другого человека без уточнения того процесса, который позволил вам получить эти сведения. Например: "Я понимаю, вы сейчас гадаете, почему..." Безличность Неопределенное суждение, в котором опущена ссылка на исполнителя действия или автора неопределенного суждения. Например: "Очень полезно помнить, что..." Причинно-следственные обороты Утверждение о том, что одно влечет за собой другое. Мы очень часто пользуемся такими подразумеваемыми причинно-следственными связями в конструкциях вида "если... то..." или "когда вы... тогда...". Кроме того, есть и отдельные причинно-следственные слова типа "поскольку" или "благодаря". Мы часто принимаем причинно-следственные суждения, не подвергая сомнению их логическую обоснованность. Сложная равнозначность Утверждение о том, что два явления имеют одинаковый смысл. Например: "Вы уже в годах. Вам нельзя полагаться на молодых" либо "Вы работаете уже несколько часов. Вы, должно быть, устали". На самом же деле в обоих случаях одно означает нечто совершенно иное. Пресуппозиции Лингвистическое понятие, означающее "допущение", "предположение". Например: "Вы уже много узнали..." При этом вы невольно соглашаетесь с правильностью пресуппозиции. Мы подробнее поговорим об этих структурах в конце урока, в разделе "Пресуппозиции". Кванторы общности Ряд слов, которые придают утверждению всеобщий или абсолютный характер (см. далее раздел "Кванторы общности"). Например: ".все сотрудники..." или "вам никогда не придется..." Модальные операторы Слова, подразумевающие возможность или необходимость. Они образуют набор правил, которым подчиняется наша жизнь. Например: "вымажете научиться..." (возможность), "вы должны прийти..." (необходимость), "вам следует научиться..." (желательность). Воспитание со стороны родителей и образовательных учреждений обычно опирается на модальные операторы долженствования: "должен", "обязан" и т. п. Номинализации Глаголы действия, которые замерли во времени, превратившись в существительные, например: "...принесет вам новое понимание", что означает: "Вы поймете" (глагол). К этой распространенной категории могут относиться вполне привычные и почтенные понятия ("обучение", "независимость", "уважение", "взаимоотношения", "прозрение"). Попытка определить смысл номинализации с помощью толкового словаря незамедлительно выявляет их потенциальные возможности в сфере неоднозначного, но целенаправленного общения. Неопределенные глаголы "Но вы можете...". - Глаголу действия не хватает полного описания. Что, как и когда вы можете, не уточняется. Обобщенный вопрос Вопрос, добавляемый в конце утверждения. Он предназначен для того, чтобы заранее снять возможное возражение. Например,"..., не так ли?" Отсутствие точной ссылки Фраза, в которой не указывается, кого именно имеет в виду говорящий. Например, "Понимаете, это очень нужно". Опущение при сравнении (неопределенное сравнение) Сравнение, лишенное одной из составляющих, то есть не позволяющее понять, с кем оно или с чем. Например: "Это более или менее правильный подход" либо "не так плохо". Присоединение к текущим переживаниям Утверждения, ссылающиеся на то, что совершенно очевидно испытывает собеседник. Например: "Вот вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня..." Эта простая риторическая фигура может помочь в установке раппорта. Двустороннее ограничение Эта структура создает "иллюзию выбора", например: "Вы хотите провести эти изменения прямо сейчас или пусть все само собой образуется?" либо "Ваше подсознание занято чем-то еще, и неизвестно, когда именно для вас откроется то, что вы уже знаете, - прямо сейчас, через несколько минут или гораздо позже..." В первом примере внимание сосредоточивается на двух предложенных возможностях выбора (сейчас или чуть позже), но собеседник не подвергает сомнениям саму пресуппозицию (неизбежность изменений). Во втором случае внимание переносится на то, когда именно собеседник обнаружит новые знания. При этом он не сомневается в том, что действительно чему-то учится. Разговорный постулат Общение принимает форму вопросов, требующих ответов "да" или "нет". Такой подход предлагает возможность выбора (отвечать или не отвечать) и ничего не навязывает. Например: "Не могли бы вы взглянуть?" или "Не могли бы вы немного подвинуться?" Собеседник вряд ли ответит "да" или "нет", он просто переведет взгляд в указанном направлении или сдвинется в сторону. Вложенные кавычки "На прошлой неделе я беседовал с Тони, и он рассказал мне о выставке в Бирмингеме, где он общался с одним человеком, который сказал..." Такая запутанность контекста под названием "вложенная последовательность" обычно очень утомляет сознание и отделяет говорящего от того, что он говорит. Подразумеваемые кавычки не только отстраняют говорящего от содержания общения, но и оказывают большое влияние пропорционально длине выстроившейся цепочки отсылок, что хорошо известно ораторам и всем тем, кто умеет воздействовать на других. Этот эффект могут усилить "вложенные" цитаты и отступления к случаям из жизни. Выборочное нарушение привычных границ Необдуманные, нелогичные утверждения, которые в сущности лишены смысла, например: "Стулу под ним пришлось нелегко" (ощущения имеются только у людей и животных). Неоднозначности Фонология Наложение омонимов та. созвучных слов ("спица" и "спится") может вызвать путаницу и незаметно отвлечь внимание на то значение, которое не относится к контексту. Синтаксис Утверждения, не позволяющие определить функцию (синтаксическую) отдельных слов с помощью контекста. Например: "Добро побеждает зло" (кто побеждает, добро или зло?) либо "Лица, признанные виновными..." (обвиненные лица или те, кто был виновными одобрен?). Сочетаемость Фразы, не позволяющие определить по контексту, относятся ли одни слова к другим, например: "Старая кровать и тумбочка..." (тумбочка тоже старая?), "Назойливые звуки и мысли...". Пунктуация а) слившиеся фразы: "Казнить... нельзя... помиловать". б) паузы: "Вы уже чувствуете?.. себя лучше?" в) незаконченные фразы: "Значит, вы уже... Если вам удалось сделать это, то, возможно,..." Утилизация Использование в общении прозвучавших слов или одновременно происходящих явлений, например: "...и этот шум машин вдалеке..." Вы заметите, что одни структуры модели Милтона достаточно ясны, а другие, наоборот, требуют дальнейших пояснений и примеров. Некоторые из них не согласуются со строгими правилами грамматики, хотя в речи это обычно проходит незамеченным и не уменьшает эффективности общения. Ниже мы подробнее обсудим эти структуры в применении к достаточно типичным обстоятельствам. Однако сначала нам предстоит вспомнить несколько основополагающих принципов общения и дополнить их практическими советами, которые помогут вам применять структуры милтоновского языка. РАППОРТ И УТИЛИЗАЦИЯ Чтобы с помощью структур языка Милтона перевести человека в транс, или "даунтайм", полезно установить с ним хороший раппорт. Все, что вы уже узнали об общении, остается справедливым. Для осуществления процессов требуется присоединиться к реалъности собеседника, что будет исключено без выказываемого с вашей стороны уважения, готовности к пониманию и наличия подстройки. Вы уже встречались с идей подстройки к переживаниям с целью установки раппорта (см. четвертый урок). "Умышленно неопределенные" языковые структуры способствуют согласию со стороны собеседника. Как вы помните, при ведении переговоров сходную функцию исполняет "увеличение масштаба", переход к общим и абстрактным понятиям. Расслабившись и пребывая в раппорте, собеседник чаще всего следует за вами, когда вы начинаете вести. В одних случаях раппорт укрепляется благодаря самому применению структур языка Милтона, а в других вам придется устанавливать и поддерживать раппорт теми способами, которые мы обсуждали раньше. Вы можете воспользоваться навыками присоединения (см. пятый урок), чтобы присоединиться к реальности собеседника. Пользуйтесь всем, что происходит вокруг. Например, вы можете вплести в разговор какой-нибудь шум - скажем, стук захлопнувшейся где-то двери, - который в противном случае остался бы просто отвлекающим фактором: "Слушая этот шум двери и далекие гудки машин, представьте себе..." Это помогает перевести собеседника в транс или усилить транс, если таковой уже имеется. Сходным образом вы можете утилизировать слова, произнесенные самим собеседником, когда он размышляет о своей реальности. Это тоже укрепляет транс: "Правильно, ваши мысли где-то далеко, и когда вы задумываетесь о...". Услышав во время деловой встречи шум остановившейся машины или звук открывающихся вдали дверей, вы можете, к примеру, заметить: "Кажется, вернулся Джон. Пока он нам не помешал, давайте быстренько договоримся". Мы называем этот прием утилизацией, поскольку он позволяет нам воспользоваться в общении любыми текущими переживаниями. Приведенные выше языковые структуры обычно усиливают "даунтайм", транс, измененное состояние, в котором человек руководствуется преимущественно подсознанием. Подобные обороты речи словно минуют сознание и позволяют человеку погрузиться "внутрь". При этом пресуппозиция, которая не выдерживает никакой логической проверки, может быть воспринята без всяких сомнений. В некоторых случаях вы можете получить доступ к воодушевляющим воспоминаниям и урокам, которые несет в себе этот опыт. Обращаясь непосредственно к подсознанию, язык может "обойти" рациональные возражения и другие факторы, препятствующие общению. Благодаря этому в некоторых обстоятельствах вы сможете добиться тех результатов, которых невозможно достичь с помощью точного языка, связанного с "аптаймом". Как мы уже убедились, язык принципиально континуален, то есть он "покрывает" непрерывное пространство и только в нем работает. В повседневной жизни вы встретите множество практических примеров языка Милтона, которые не обязательно связаны с трансом. В частности, мы уже обсуждали вопрос увеличения масштаба в деловых переговорах, которые чаще всего касаются общих вопросов. Погружаясь в свои занятия или мечтания, все мы то и дело, изо дня в день, минута за минутой, входим в состояние легкого транса. Вы заметите, что в некоторых формах общения это состояние способствует восприимчивости. В сходное состояние очень быстро погружаются дети, когда с ними начинают говорить на особом языке: "Удобно устроился? Жили-были...". Взрослые с не меньшей готовностью откликаются на анекдоты, метафоры, "кавычки", пресуппозиции и языковые неоднозначности. Как нам уже известно, в этих случаях реакция собеседника, или результат, намного важнее для нас, чем язык, или средства. Гипноз опирается на более глубокий транс, но пользуется теми средствами, которые позволяют мышлению функционировать естественно. Милтоновский язык опускает конкретные подробности. Чтобы извлечь смысл из утверждений в этом стиле, сознанию приходится обращаться к тем ресурсам, которые хранятся в подсознании. В поисках значений подсознание "просматривает" память и может обнаружить такие воспоминания, которые на сознательном уровне недоступны. Помните, что большей своей частью "мышление" протекает именно в подсознании. Иногда перемен можно добиться только этим путем, так как он позволяет человеку находить свежие, творческие решения конкретных проблем. Язык просто побуждает к действию существующие ресурсы мышления. Ознакомившись со структурами милтоновского языка, вы начнете замечать их повсюду. Например, рекламные агентства часто используют подобный язык в своих девизах. У каждого политика, проповедника и оратора есть своя версия гипнотического языка, "искусства неопределенности", хотя может не быть намерения вызывать у слушателей сходные с трансом состояния. Вообще говоря, именно мастерское владение языком объясняет большую часть успеха, которого такие гипнотизеры-самородки добиваются в общении. Передаваемые в таких случаях сообщения адресованы непосредственно подсознанию и оказывают прямое влияние на поведение людей, минуя преграды их осознающего разума. ПРИМЕНЕНИЕ МИЛТОНОВСКИХ СТРУКТУР Перейдем к рассмотрению самых распространенных структур языка Милтона. Наши пояснения будут сопровождаться примерами того, как использовать эти конструкции для улучшения общения. Причинно-следственные обороты и сложная равнозначность Эти конструкции иногда пересекаются. Однако причинно-следственные обороты подразумевают развитие событий во времени, так как на временной шкале следствие размещается позже причины. В случае сложной равнозначности ее тип определяется параллельно, единовременно. Например, фразы "она вызывает у меня смех", "он подталкивает меня к спиртному" и "стихи меня вдохновляют" могут служить примерами причинно-следственных конструкций. Иными словами, А влечет за собой Б, а Б следует за А. Однако утверждения: "она опоздала, следовательно, она не пунктуальна", "она курит и, значит, не может быть хорошим специалистом в медицине" либо "он, должно быть, умный, если получил пятерку" определяют тождественность, равнозначность явлений. Обратите внимание на то, что явные и неявные вхождения глагола "быть" указывают на полную равнозначность. Если подобные отождествления полезны для результата общения, вы можете выражать их с помощью описанных конструкций неопределенного языка. Кванторы общности На эту конструкцию указывает целый ряд "обобщающих" слов, или универсалий: "все", "все", "любой", "ни один", "ничто", "никто", "никогда",' "всегда". Подобные слова не допускают исключений, какими бы неточными ни оказались сами утверждения, например: "Ты всегда так говоришь" или "ты никогда не ценил мою работу". Поскольку конструкция обычно включает одно из обобщающих слов, вы сможете выявлять ее без труда. Однако временами квантор общности подразумевается, хотя мы не применяем для этого конкретное слово. Например, выражение "подростки ленивы" определенно предполагает, что все подростки "являются" (вновь злополучный глагол "быть"!) ленивыми. Другим примером может послужить фраза: "Ездить на большой скорости опасно для жизни". Подобные высказывания претендуют на всеобщую истину. Таким образом, осознанное применение неопределенного языка может приносить достойные результаты (в частности, второй пример помогает избежать превышений скорости). "Скрытые" универсалии проявляются в самых разнообразных формах. Они могут не включать в себя слова-обобщения, и для того, чтобы их распознать, вам потребуется больше опыта. К тому же чем чаще вам удастся скрывать подобные языковые конструкции при использовании "умышленно затуманенного" языка, тем лучше. При осуществлении своей цели вам нужно следить затем, чтобы высказываемые утверждения выдерживали логический анализ. Например, заявление "выполнение бюджетного плана означает повышение в должности" может оказаться хорошим стимулом для молодых продавцов (вы обратили внимание на сложную равнозначность? Вообще говоря, одно и то же утверждение нередко включает сразу несколько милтоновских конструкций). С другой стороны, слова: "Выполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности" может не выдержать логического анализа. Таким образом, заявление скорее послужит тревожным сигналом, не убедит сотрудников и не вызовет у них рвения. В целом, вы можете заметить, что утверждения, включающие пресуппозицию или неявное следствие, помогают избежать отрицательной реакции и потери раппорта. Таким образом, с их помощью вам удастся достичь намеченного результата общения, не сталкиваясь с возражениями. В действительности вы можете использовать и выражаемые, и подразумеваемые универсалии как весьма эффективную тактику общения. Например: "Выиграем все мы". "Никто не останется в проигрыше". "Это всегда приносит пользу". "Такое происходит постоянно". "Вы не сможете потерпеть неудачу" (подразумевается: никогда). "Это по силам каждому". "Японские машины очень надежны" (подразумевается: все японские машины). Таким образом, целенаправленные обобщения и неопределенности, которые чаще всего соответствуют конструкциям Милтона, могут принести вам намеченный результат общения. Конечно, степень эффективности определяется результатом; сам по себе задействованный язык (или процесс) здесь ни при чем. Вспомним уже знакомую вам пресуппозицию: "Смысл общения - в реакции собеседника". Пресуппозиции Язык изобилует пресуппозициями. На деле мы едва ли смогли бы участвовать в обыденном общении, не пользуясь разнообразными предположениями. Однако в наших силах применять их действеннее, добиваться более эффективного общения. Мы все время пользуемся поверхностным уровнем языка, который незаменим в плане "экономичности" повседневной речи и возможности "делать свое дело". Пресуппозиции, как и забота о грамматической экономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигать результатов. Прежде всего вы должны научиться выявлять пресуппозиции и понимать их смысл - каковы именно допущения говорящего или автора строк. Например: "Хорошо обдумав это, вы согласитесь, что..." (предполагает, что вы это хорошо обдумаете). "А вот Джин звонит мне каждую неделю" (подразумевает, что вы звоните слишком редко). "Вы упрямы, как Фиона" (предполагает, что Фиона упряма). "Во всяком случае, он сделал все, что мог" (предполагается, что он не добился хорошего результата). "Эли захлопал крылышками" (подразумевает, что Эли - птица, существо или предмет с крыльями). Обратите внимание, что одно утверждение может включать несколько пресуппозиций. Например, в последнем примере: у Эли есть крылья, которыми можно хлопать; эти крылья принадлежат самому Эли; у Эли не менее двух крыльев; Эли мужского рода, и так далее. Чем больше пресуппозиций вы вводите в общение, тем выше шансы достичь намеченного результата с помощью "искусства неопределенности". Кроме того, вы можете внести в это утверждение (либо выявить в чужих заявлениях с пресуппозициями) другие милтоновские конструкции. Чьими крыльями захлопал Эли? О ком или о чем идет речь - о созданной руками человека игрушке, насекомом, ангеле? Эли хлопнул крылышками один раз или несколько раз подряд? Где это происходило, на земле или в небе, а может быть, в раю (если нет пресуппозиций, возникает неоднозначность)? На десятом уроке мы поговорим об этом более подробно, а пока что вы можете выбрать журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиций. Убедившись в том, сколь огромна их власть в языке, вы можете перейти к осознанному применению пресуппозиций, сделать их частью своей стратегии общения. Сходным образом, выслушивая других, обращайте внимание на высказываемые собеседниками пресуппозиций. Они помогут вам уточнить смысл слов с помощью вопросов. О том, как это делать, мы расскажем при описании Метамодели, на десятом уроке. Когда вы достаточно искусно пользуетесь пресуппозициями, слушатели или читатели обычно соглашаются с вашими допущениями, чтобы понять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и одним махом переносит вас через несколько ступеней лестницы, ведущей к результату общения. Подробности и глубинное содержания часто ничуть не способствуют цели общения, - напротив, могут быть помехой. Как ни парадоксально, именно неопределенность вашего языка способна в первую очередь оказывать влияние, причем колоссальное. Модель Милтона совершенствует действенность языка, обращаясь непосредственно к подсознанию. Это особенно полезно, когда намеченный вами результат связан с изменением отношений и устойчивых форм поведения. Один заведующий отделом сбыта, который посещал наши практикумы, признался, что испытывал большие трудности на ежемесячных собраниях агентов по продажам. Его подчиненные не любили эти совещания, и он никак не мог придумать, как сделать встречи по-настоящему полезными. Изучив модель Милтона на практических семинарах НЛП, он вернулся к работе и провел такое совещание, которое оказалось просто блестящим, поскольку он без труда добился прекрасного взаимопонимания с сотрудниками. По свидетельству нашего коллеги, который присутствовал на той встрече, заведующий говорил "на чистейшем милтоновском языке". Такой язык, включающий в себя перечисленные выше конструкции, обычно переводит слушателя в расслабленное состояние, способствует творческому мышлению и воздействует на собеседника на более глубоком уровне, чем рациональная, точная речь. Люди часто относятся к трансу с подозрительностью, полагая, что в этом состоянии они "потеряют власть" над происходящим, передадут ее кому-то другому. Однако гипноз в действительности означает самовнушение, поскольку человек погружается в транс только если сам того хочет. Несмотря на фактор определяющего языкового влияния, люди принимают решения и действуют исключительно в согласии со своими ценностями и желаниями. Добиваясь результатов с помощью милтоновского языка, помните о требованиях экологичности. При необхо