Метафоры могут послужить объяснением случаям необычайных творческих
всплесков. Разрабатывая теорию относительности, Эйнштейн пользовался
метафорой солнечного луча. Больше того, он, подобно ребенку, по-настоящему
сыграл роль в этой сказке, вообразив, что совершает космическое путешествие
со скоростью света. Он погрузился в собственную метафору. Умение вовлекаться
в метафору, активизируя при этом все органы чувств, становится
могущественным средством пробуждения творческих способностей.
Понимание характера собеседника
Метафоры, которыми мы пользуемся, много говорят о нас самих и
окружающих. Например, некоторые часто применяют "военные" термины:
"победить", "потерпеть поражение", "оказаться на линии огня", "получить
отставку", "прицелиться", "из всех орудий", "план атаки" и так далее. Эта
черта может рассказать нам многое о карте действительности такого человека,
о его ценностях и убеждениях. Кроме того, она предоставляет возможность
установить раппорт посредством подстройки к переживаниям (о ней речь шла на
уроках четвертом и пятом). Иногда воззрения и поступки человека вызывают у
нас отрицательные эмоции, но они покажутся нам вполне обоснованными, если мы
оценим их с точки зрения мира используемых им метафор (военных, спортивных,
садоводческих и т. п.).
В отдельных случаях метафоры могут свидетельствовать, например, о
намерении достичь взаимной выгоды, либо об идее "судьбы", либо о
предпочтении таких ценностей, как "физическая сила", "сотрудничество",
"независимость" или "дух первопроходца". Наши собственные излюбленные
метафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сенсорным предикатам,
которые помогают выявить наши сенсорные предпочтения (см. шестой урок).
Начните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшего
окружения. Углубление понимания самого себя непременно поможет вам
устанавливать раппорт и укреплять свои взаимоотношения с другими.
Мы не обязаны соглашаться с тем или иным образом мышления,
разнообразными взглядами на мир. Однако мы определенно можем устанавливать
связь с человеком, переходя к удобному для него метафорическому ряду. Это
очень полезно с точки зрения достижения результата общения и постепенного
укрепления развивающихся отношений.
Подстройка
Применение метафор предлагает нам еще одну сферу потенциального
"сходства" в общении, очередную возможность подстроиться к ценностям и
интересам собеседника. Метафоры становятся мостом между картами мышления. Вы
можете, например, воспользоваться "военными" метафорами в стиле
"победа-поражение", но добиться с их помощью взаимовыгодного результата. Это
означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с
"военными" взглядами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внести
в стратегию те изменения, которые способствуют такому исходу.
Присоединяйтесь к переживаниям других с помощью метафор, а затем ведите их к
иной точке зрения.
Метафорами мы показываем другим свои ценности. Подстройка к важным для
собеседника ценностям поможет вам установить раппорт. Метафоры открывают
прямой доступ к внутреннему миру окружающих. Пользуясь художественным языком
собеседника, вы можете погрузиться в его собственный сказочный мир.
Персонификация
Выше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстраниться,
затушевать личное. Однако если речь идет, например, о какой-либо
организации, или о вашем участии в ней, вам может потребоваться и прямо
противоположное. Любое учреждение может показаться безликим, но у вас может
возникнуть желание вступить в общение не с "административным аппаратом", а с
конкретной человеческой личностью. В плане функционирования учреждения
метафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи.
Принятый в нем язык развивается на основе метафор, господствующих в
соответствующей сфере деятельности.
Вы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизм
похожа данная организация? На какое животное? Какую книгу она более всего
напоминает? Какую из кинозвезд? Представьте, что она -дерево, жилой дом,
кинофильм, та или иная местность или ресторанное блюдо.
Уподобляя организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной
или величественным замком на вершине горы. В поисках аналогии с деревом вам
может прийти на ум стройная березка, плакучая ива или могучий дуб.
Попробуйте изобрести собственные сравнения. Временами такие образы отражают
"личность" рассматриваемой организации - офиса, фирмы, учреждения - лучше
всяких слов. Скорее всего, вы сами вспомните немало подходящих примеров. При
желании можно уподобить учреждения явлениям природы, рукотворным изделиям,
реальным или вымышленным персонажам и так далее.
Если вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет
вам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношениях
начальников и подчиненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (а
также конкурентами). Подбирая подходящие метафоры, персонифицируя
неодушевленную организацию, вы можете начать работу над определением
собственного места на рынке (над отношениями с заказчиками и теми
качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).
После этого у вас может возникнуть желание изменить такую
"организационную личность". Этот процесс подробно вписан в книге Пола
Темпорала и Гарри Олдера "Корпоративная харизма". Некоторые организации уже
воспользовались метафорическим мышлением, чтобы его посредством
сформулировать свои центральные задачи. При составлении "портрета"
организации у вас могут получиться, например, такие описания:
а) Дружелюбный и надежный человек, хороший семьянин, несколько
старомоден в предпочтении традиционных ценностей.
б) Честолюбивый молодой человек, который шагает в ногу со временем,
любит свободу и веселье.
в) Творчески мыслящий, изобретательный и одаренный человек, гордящийся
своими уникальными знаниями.
В отличие от абстрактных понятий "лучшая", "надежная", "ответственная",
"серьезная" и так далее, подобное описание "организации как личности"
позволяет намного реалистичнее выбирать желаемые правила и принципы
внутреннего устройства, так как преподносит их в форме "наглядных картин",
звуков и ощущений. Составив такой портрет, компания - то есть совокупность
ее сотрудников - может соответственным образом изменить свою политику и
более разумными, рациональными, действенными способами создать своеобразную
внутреннюю культуру.
Если дела ведутся адекватно действительности, в согласии с привлекающей
клиентов метафорой, выбранное сравнение становится отличительной "торговой
маркой". Оно дает компании возможность больше сосредоточиться на своих
задачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. Полной
противоположностью этого можно считать безликий, серый образ множества
крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь
воображение потенциальных заказчиков.
Применение метафорического мышления в бизнесе и деятельности
организаций можно распространить и на более ограниченный участок
взаимоотношений, то есть на сферу личного общения. В этих случаях вам
временами полезно персонифицировать проблему. Собеседник может утверждать,
что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечать
собственной роли в ней, не говоря уже о том, что он сам может оказаться ее
источником. В подобном случае вы можете попытаться воспользоваться метафорой
или аналогией, которая относится лично к человеку. Такое искусство требует
умения заставить человека отождествиться с метафорой, смысл которой отражает
часть трудностей или всю проблему целиком.
Выбор и правила применения метафор зависят от характера общения: один
на один, группа, замечания со стороны председателя или официальная речь.
Прежде всего, вы можете пользоваться простейшими метафорами, интуитивно
приходящими на ум. Мы применяем их в речи постоянно, достаточно взглянуть на
следующие примеры:
пустить корни
широко простирать руки
начать с чистого листа
увязнуть в трясине
пойти как по маслу
заложить фундамент
взобраться в гору
взирать с высоты
стать звездой
ведет себя как хитрый лис
мальчик для битья
что посеешь, то пожнешь
много воды утекло
концы с концами не сходятся
оставлять зарубки
переключить скорость
запасное колесо
провалиться на месте
мрачнее тучи
луч надежды
губа не дура
попасть в переплет
волки сыты и овцы целы
оставить мокрое место
отплатить той же монетой
служебная лестница
лбом стену прошибать
загнать себя в угол
открыть себе путь
зайти в тупик
легкий путь
притормозить
считать каждую копейку
оказаться прижатым к стене
вызвать "на ковер"
вставлять палки в колеса
учить азы
винтика не хватает
выплеснуть младенца вместе с водой
выдоить все деньги
шансы на победу
задрать нос
царствовать
отложить на черный день
столкнуться с преградой
в духе времени
потускневший
выдохшийся
вытравить
с глазу на глаз
запускать руку в кассу
держать язык за зубами
быть под каблуком
ахиллесова пята
вешать нос
каменное лицо
душа ушла в пятки
втирать очки
сесть в калошу
вложить всю душу
изливать душу
вдаваться в тонкости
найти общий язык
приложить руку
самому в петлю лезть
вверх тормашками
рыльце в пушку
засучить рукава
борьба без правил
шах и мат
загадывать вперед
наступить на любимую мозоль
витать в облаках
палка о двух концах
бряцать оружием
тяжелая артиллерия
подтянуть потуже пояс
рубить сплеча
ни перед чем не останавливаться
без гроша в кармане
не зная броду, соваться в воду
быть на высоте
прятать голову в песок
вилами по воде писано
железное здоровье
возводить потемкинские деревни
заточить топоры
Помимо таких простых метафор, которые широко встречаются в официальной
и обыденной речи, вы можете воспользоваться сложными метафорами-рассказами,
которые уместны в выступлениях, на учебных занятиях и в терапии. Известный
гипнотизер Милтон Эриксон умел извлекать из таких историй поразительную
пользу. Озадаченный клиент уходил от него, гадая, за что именно он выложил
деньги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена.
Секрет крылся, конечно же, в том, что Эриксон обращался непосредственно к
подсознанию - туда, где в стороне от осознающего левого полушария
зарождается множество простых проблем.
Люди учатся понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку
эти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактного
мышления, сколько чувственного восприятия: их можно увидеть, услышать или
ощутить. В частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнения с
человеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи на
язык объектов, которые легко вообразить, мысленно "увидеть". Мультисенсорные
представления могут оказывать дополнительное эмоциональное воздействие, и
потому мы обычно лучше их запоминаем. Действительно, люди с выдающейся
памятью чаще всего пользуются "наглядными" представлениями. Кроме того,
хорошо подобранные метафоры обычно приносят больше результатов в общении.
Самый простой рассказ может показать возможности выбора и новые
перспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогию
сообщение. Однако, доходя до адресата, метафора остается метафорой, что
позволяет вам избежать позиции самозваного советчика или "всезнайки". Это
означает, что, прибегая к метафорам, вы не рискуете потерять раппорт. Вообще
говоря, чем туманнее ассоциации, тем лучше. Сознание далеко не всегда
подмечает важную связь, ведь "сообщение" метафоры направлено на подсознание
и оказывает на него влияние в обход сопротивления осознающего ума. Как ни
странно, честь последующего решения проблемы не стоит приписывать ни
метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие "прозрения" принадлежат самому
"адресату".
Привлечение внимания
Метафоры привлекают внимание собеседников (как одного, так и тысяч
слушателей) и помогают его удержать. Разум почему-то не в силах
сопротивляться истории или рассказу из жизни, которые излагаются прямым,
"сенсорным" языком. Послушайте любого "обаятельного", "приятного"
рассказчика, и вы непременно заметите в его речи много метафор. Сравните
сухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какими
средствами писатель удерживает читателя в напряжении. Возможно, энциклопедии
написаны более грамотным и логичным языком, но книга с обилием метафор и
"сенсорным" языком обычно оказывает сильное воздействие и надолго
отпечатывается в памяти. Оцените эту разницу с точки зрения достижения
результата общения.
Преодоление сопротивления
Мы не в силах спорить с метафорами. Она не отрицает наше мнение, не
пытается нас в чем-то убедить, и потому не вызывает возражений и
противостояния. Она преодолевает сопротивление так, что собеседник сам того
не замечает. Погружаясь в решение проблемы, вы можете рассказать
метафорическую историю, которая хорошо описывает возникшие трудности, а
затем предложить собеседнику ("хозяину" проблемы) самому придумать ей
окончание. Ассоциации с символикой истории нередко приносят ему "озарения".
Судя по всему, ответ уже давно возник в глубинах воображения самого
собеседника, но на поверхность он поднимается только после того, как рассказ
получает концовку. Самое важное, "хозяин" проблемы самостоятельно находит
выход, становится "хозяином" решения - и это служит достаточной мотивацией
успеха его последующих действий.
Создание ярких воспоминаний
Мы часто забываем основную тему речи, лекции или другого выступления,
хотя прекрасно помним историю или анекдот, услышанные много лет назад.
Метафоры активно задействуют все органы чувств, вызывают яркие зрительные
впечатления, способствуют воображению звуков и ощущений. Они делают общение
по-настоящему живым. Речь, состоящая из абстрактных, не связанных с
ощущениями понятий, регистрируется разумом совершенно иначе, менее
эффективно. Когда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествляется
со зрительными картинами и звуками, которые порождает созданный вами образ.
При этом собеседник "регистрирует" смысл и запоминает разговор. Способность
заставить слушателя запомнить содержание беседы связана с умением выбирать
или создавать подходящие для общения метафоры.
Самоанализ и озарения
Помимо прочего, вы можете использовать метафоры как мощное средство
саморазвития и терапии. Вопрос: "Что, если бы я был..?" поможет вам вступить
в общение с собственным подсознанием. Это происходит по-разному. Метафора
может подразумевать, например, предмет или сущность (скажем, дерево, здание,
автомобиль, персонаж хорошо известного сюжета, животное, растение и все
прочее. Этот процесс приводит в действие интуитивно возникающие идеи,
которые обычно отражают ваши подсознательные намерения и ценности. Таким
образом, с помощью метафор вы можете получить доступ к правому полушарию.
С другой стороны, вы можете воспользоваться сравнением с природным
процессом: увяданием листьев, зимней спячкой, восходом и закатом солнца. Не
исключайте и механические процессы, такие как железнодорожную поездку или
постройку плотины. Наконец, вы можете рассказать историю, в которой
слушатель без труда отождествляется с главным героем. История должна
остаться незаконченной либо иметь намек на оптимистический финал. Вам не
следует придумывать точный ответ или решение. Основная сила метафор кроется
в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
Сходным образом, вы можете создать метафору даже на основе одного
слова, использованного собеседником, как мы показывали на примере "военного
лексикона". Помимо прочего, при использовании метафоры из сферы особых
интересов слушателя, вы одновременно устанавливаете раппорт. Как мы уже
говорили, вам не следует вкладывать в метафору практический смысл и
предлагать собеседнику какое-либо "решение". Его подсознание самостоятельно
найдет толкования и практические следствия, само примет "решение" или
поставит новые вопросы. Утилизация метафор собеседника сродни присоединению
к его переживаниям (см. пятый урок). Этот прием поможет вам выстроить
раппорт и разрешить непреодолимые на первый взгляд трудности.
Выявление проблем
Сложные метафоры способны разрешить множество проблем, хотя говорящий
не прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не подозревать
о существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с
текущими сложностями на работе, а через несколько дней вы доймете, что
она вполне применима к вопросам семьи и яичных взаимоотношений. Метафора
приводит в действие ваши собственные ресурсы и оказывается связанной именно
с вашими проблемами. Это означает, что она ничем не ограничивает ваши
собственные воодушевляющие прозрения. Во многих случаях метафора помогает
выявить проблему, а не решить ее, но когда подлинная трудность обнаружена,
решение не заставит себя ждать. Вы легко убедитесь в этом на примере одной
метафоры, обращенной к группе слушателей. Она одновременно вызовет
разнообразные озарения, разрешающие проблемы нескольких слушателей
-независимо от различий в их взглядах и характере проблем. Такой прорыв -
"Да, теперь я понимаю!" - мы объясняем личным толкованием, восприятием
метафоры слушателями, а не красноречием говорящего.
Когда-то авторы этой книги работали в одной организации, чья
деятельность столкнулась с проблемой чрезмерного роста. Она безостановочно
расширялась, окрыленная успехами, но без каких-либо планов на будущее.
Различные отделы учреждения действовали все более несогласованно, хаотично.
Не приводя никаких дополнительных пояснений, Берил рассказала им историю о
растении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок.
Из-за недостатка питательных веществ ему приходилось распространяться все
дальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, что
не знает, как сберечь растению жизнь и здоровье, и предложила участникам
семинара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этой
истории.
Участники явились на следующее занятие с самыми разнообразными
окончаниями. Эта до наивности простая история явно затронула их на
подсознательном уровне. Изложенные слушателями варианты в конце концов
помогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих
предложений, связанных с улучшением деятельности компании и решением текущих
трудностей. В этом процессе мы полностью избавились от цинизма и вялости,
которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила о
состоянии дел в организации. Больше того, решения насущных проблем нашел
именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.
Создание эмоций
Поскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те
или иные эмоции. Короткая история, рассказанная с конгруэнтностью и
чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим
образцам лишенных метафор выступлений. С другой стороны, эмоции означают
побуждения. Они часто становятся основой принятия решений: купить или не
купить, что изменить, как действовать. Играя роль катализатора решений в
успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаются к сердцу, а
не рассудку.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАФОРАМИ
Люди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва,
дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемся, однако уникальный
смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличаться от
восприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей
чувство любви, а у других - страх или неприязнь. Наши представления о Джоне
после фразы: "Джон - "молоток"!" зависят от того, что мы думаем о молотках.
Как мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют
подсознательные ресурсы другого человека, однако последствия такого
воздействия далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего вы
хотели достичь. Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у
собеседника ваша метафора.
Однако временами вы можете задавать направление метафоры. Оно зависит
от уникальных толкований и творческих способностей слушателя. Это означает,
что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему
метафору, тем легче задать ей нужное направление. Чем лучше выбранная вами
метафора, тем проще вам "вписаться" в карту восприятия слушателя и достичь
намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).
Метафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки
зрения и приводят к переменам. Однако нередко они не приносят желаемого
эффекта. Мастер общения умеет вызывать намеченный эффект, желаемый
результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные
мыслительные процессы собеседника. Когда вы пользуетесь метафорами для
усиления целенаправленного общения (чтобы что-то сообщить, о чем-либо
предупредить, подтолкнуть к действиям и так далее), вам следует подобрать
лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую
проблему. Неоценимую пользу при этом вам принесут знания о характерных
особенностях мышления человека, его "метапрограммах" - например, сенсорных
предпочтениях (см. шестой урок).
Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть,
с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой - слишком
туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую
вы хотите передать). Прежде всего вам следует проверять метафору на
вероятные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может
вызвать, на ее связь с рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте
метафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемую
историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в
воображении слушателя.
Как и все прочие навыки, это умение требует практики. Начните с
продуманного выбора и применения метафор в повседневном общении, затем
постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе привычку к
графическому, живому общению. Почаще делайте то, что приносит результаты, и
отбрасывайте бесполезные приемы. В вашем распоряжении практически
безграничный выбор метафор. Начните выдумывать собственные сравнения либо
применять распространенные метафоры в неожиданном контексте.
Предупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потерять раппорт,
как случается с продавцами, которые теряют клиентов из-за чрезмерного
усердия. Излишними подробностями вы можете погубить общение, словно
акварельный рисунок. Общайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемой
действительностью, а не техническими подробностями.
Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности
собеседника и контексту. То, что хорошо для послеобеденной речи, может не
сработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. Приемы, приносящие вам
пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказаться бессильными в
разговоре с давними приятелями. Сравнения, уместные в беседе с любителем
спорта, могут подвести вас в общении с "книжным червем". Одному человеку
достаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вам
потребуется развернуть целое полотно сравнений.
Наконец, следите за избитыми оборотами. Нет сомнений в том, что
метафорические выражения типа: "У меня связаны руки" применялись
первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь
и потеряли свою остроту. Банальные версии некогда мощных метафор едва ли
вызовут у кого-то сильные чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным
содержанием ничуть не поможет человеку найти собственное толкование с
помощью подсознательных ассоциаций. Итак, подходите к вопросам выбора
метафор творчески. Яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в
буквальном смысле пленить воображение.
РАЗРАБОТКА СЛОЖНЫХ МЕТАФОР
Метафорами пользуются все, и с этой точки зрения вам не придется
учиться чему-то новому. Однако для того, чтобы создать уместную сложную
метафору, вам полезно усвоить несколько важных правил. Прежде всего, вам
нужно учитывать текущие обстоятельства. Примите во внимание:
• участвующие факторы;
• взаимоотношения между факторами;
• текущую проблему или обстоятельства;
• чувства, которые вызывают обстоятельства, и другие проявления ее
влияния.
Эти данные станут для вас "сюжетом истории". Выделив их, обдумайте:
• причины, требующие перемен или решения проблемы, а также прочие
возможные варианты;
• способы выбора решений и их пробной проверки;
• полезные уроки текущих обстоятельств и пригодные убеждения,
которые могут укрепить успех;
• хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончания.
Эти сведения помогут вам увидеть возможности решения задачи.
Затем совместите эти факторы с иными обстоятельствами, сравнимыми с
рассматриваемой проблемой. Не делайте связь между ними слишком очевидной,
чтобы она не вызвала осознанных ассоциаций. С другой стороны, следите за
тем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей проблемы, что
она не вызовет никаких плодотворных ассоциаций. Больше опирайтесь на
интуицию, а не логику, доверяйте своим творческим способностям, которые
предоставят вам полезные идеи. Они нередко возникают уже в тот момент, когда
вы обдумываете "сюжет". С другой стороны, полезные мысли могут появиться у
вас в период вынашивания идеи, так что вам может потребоваться определенное
терпение. Метафоры не подчиняются рациональной мудрости логического решения
задач, а правил их верного подбора вообще не существует.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ
Сопротивление - реакция на форсируемое общение и вероятный признак
неудачного присоединения
Когда собеседники не воспринимают наше сообщение или реагируют не так,
как нам хотелось бы, мы нередко обвиняем в этом их самих. Пресуппозиция
этого урока переносит всю ответственность за неудачное общение на
говорящего.
Вы уже знаете, что самая простейшая подстройка помогает установить
раппорт и улучшить общение. В разговоре мы может просто позабыть о
необходимости присоединяться к собеседнику и укреплять раппорт с помощью
подстройки. Это особенно верно в тех случаях, когда дело касается эмоций.
Чтобы сохранить раппорт путем присоединения, вам нужно потрудиться, но тогда
собеседник выслушает вас внимательнее, выразит более благоприятный отклик и
окажется готов к сотрудничеству. В противном случае вы можете победить в
споре, но в то же время потерпеть неудачу с точки зрения намеченного
результата общения. Если вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегать
к более веским доводам или повышенному тону: сопротивление - просто признак
того, что вам следует уделить больше внимания присоединению и укрепить
раппорт.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
• Вспомните одну из своих текущих проблем. Чтобы оценить свои
умения, придумайте иллюстрирующую эту проблему метафору из мира природы. В
вашем распоряжении все богатство природных явлений! Если такой подход вам
понравится, можете перебирать варианты по алфавиту: акула, буря, ветер и так
далее. Теперь сопоставьте свою проблему с метафорой и наоборот. Дайте волю
своим ассоциациям. Обратите внимание на то, какие чувства вызывает проблема
после этого упражнения. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы изменить
обстоятельства.
• Придумайте метафору для самого себя. Если вы хотите измениться в
ту или иную сторону, то какая метафора могла бы описывать вашу личность в
будущем? Подумайте о том, как эти метафоры могут помочь вам провести
желаемые изменения.
• Проведите эксперименты с метафорами в повседневном общении. Не
пожалейте времени на то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам не
удалось, например, провалы в попытках убедить в чем-то начальника или
коллегу либо тупиковые ситуации в личных взаимоотношениях. Придумайте
соответствующие метафоры и примените их к тем обстоятельствам. Обратите
внимание, как меняется ваша точка зрения, какие идеи возникают и как вы
можете воспользоваться ими в последующем общении с теми же людьми. Конечно
же, перемены начинаются именно с вас, но вскоре они окажут влияние и на тех,
кто, по вашему мнению, участвовал в создании проблемы. Подмечайте
разнообразные проявления полезности метафор в общении, например, упрощение
понимания возникших трудностей. Обдумывайте, как можно воспользоваться
такими преимуществами в реальных контекстах.
УРОК ДВЕНАДЦАТЫЙ
ИНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ
В этой главе:
• Позиции восприятия
• Какую позицию занять
В немалой степени искусство НЛП связано с умением увидеть
обстоятельства иначе, с другой точки зрения. Это позволяет нам выявлять
чужие карты действительности и обогащать свою собственную. Благодаря этому
мы добиваемся большего взаимопонимания, устанавливая более непосредственный
раппорт и делая общение более свободным и продуктивным, что и способствует
достижению нужных результатов.
На седьмом уроке были введены такие понятия, как "ассоциированность" и
"диссоциированность". При ассоциированных переживаниях вы видите все "от
первого лица", собственными глазами, и воспринимаете происходящее так,
словно это действительно происходит именно с вами. При диссоциированной же
точке зрения вы занимаете роль внешнего наблюдателя и следите за собой со
стороны. Эти две точки зрения отражают субъективный и объективный способ
мышления. Соответственно в языке они связаны с грамматическими категориями
первого лица ("я") и третьего лица ("он, она, они"). Такие точки зрения" мы
будем называть позициями восприятия.
ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ
Любые обстоятельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.
Первая позиция восприятия
Первая позиция, или "ассоциированная точка зрения", отражает
субъективную точку зрения от первого лица: "Какое влияние все это оказывает
лично на меня?" При такой фиксации переживаний, то есть их запоминании, вы
видите все "как в жизни", словно смотрите вокруг собственными глазами,
запоминая при этом, в частности, связанные с происходящим ваши ощущения.
Чтобы попробовать себя в этой позиции, вспомните любое важное событие
своей жизни - например, первую встречу с каким-то человеком или первый день
на новой работе. Ассоциируйтесь со своими воспоминаниями, активизируя все
модальности (см. шестой урок).
При описании таких переживаний мы обычно пользуемся первым лицом: "я
чувствую", "с моей точки зрения" и т. п. Эта позиция восприятия равнозначна
индивидуальному "сознанию". Как вы думаете, воспринимают ли "красный" цвет
другие люди так же, как вы? Ученые, которые уже по роду деятельности
привыкли стремиться к объективности в оценках и суждениях, обычно мало
доверяют такому субъективному отношению (чем, кстати, во многом объясняется
крайне вялый темп развития наук о познании и человеческом мышлении). Для
этого у них есть основания: пребывая в ассоциированной, первой позиции
восприятия, мы не в состоянии мыслить вполне объективно, и это следует
учитывать.
Вторая позиция восприятия
В этой позиции переживания рассматриваются с точки зрения "другого", то
есть с точки зрения соучастника общения или событий, еще одного
заинтересованного лица. Смещаясь в эту точку зрения, вы можете понять, что
чувствует собеседник. В любом общении и в любых совместных переживаниях
вообще люди воспринимают происходящее по-разному, - в этом мы убедились,
обсуждая пресуппозицию первого урока: "карта - не территория". Проецируя
себя на карту действительности другого человека, вы можете перейти к иной,
не менее значимой точке зрения.
Для этого вам достаточно себе представить, что вы смотрите глазами
другого человека, воспринимаете мир так, как это делает он. Прислушайтесь к
этому новому "себе" и обратите внимание на реакции. Мы связываем эту позицию
восприятия с сопереживанием, умением "оказаться в чужой шкуре". Способность
переходить ко второй позиции предоставит вам намного больше сведений, чем
попытки просто угадать, что чувствует другой человек.
Занять вторую позицию восприятия узловой проблемы в общении или во
взаимоотношениях в целом обычно понуждает конфликт. Когда для вас станет
более очевидным то, как видит происходящее другой, что он при этом
чувствует, - скорее всего, изменятся ваши собственные ощущения. Такое
изменение отношения к собеседнику, как правило, будет способствовать
укреплению раппорта, что, в свою очередь, вызовет перемены в поведении
соучастника общения. Кроме того, укрепившийся раппорт даст вам возможность
более глубоко и всесторонне уяснить точку зрения другого.
"Переключение" позиции восприятия может послужить точкой отсчета
удачного общения. При восприятии с позиции другого его поступки, которые
прежде казались вам странными или неправильными, могут обрести новый смысл.
Вообще говоря, в большинстве случаев каждый из нас убежден, что ведет себя
правильно, здраво и нормально, то есть на основе веских причин. Явный, то
есть произвольный переход во вторую позицию означает, что вы признаете
обоснованность тех точек зрения, которые отличаются от вашей. Кроме того,
вашему пониманию начинают открываться истинные цели, стоящие за поступками и
словами окружающих (хотя люди далеко не всегда сами понимают эти скрытые
побуждения). Знание этих целей может послужить для вас ключом к правильному
общению и, следовательно, скорейшему достижению намеченных результатов.
Разумеется, нам никогда не удастся во всей полноте выявить субъективное
сознание другого человека. НЛП не приносит "сверхъестественных"
способностей, но оно может послужить верным проводником на долгом пути,
научить видеть мир так, как видят его другие, независимо от того, согласны
вы с ними или нет. Чтобы раскрыть в себе способность занять иную позицию
восприятия, требуется активное воображение, развить которое может каждый.
Даже малыши пользуются плодородной почвой воображения, умеют сопереживать
братьям, сестрам и друзьям. Для большинства из нас способность занимать
вторую позицию восприятия означает прежде всего умение отказаться от
зашоренного мышления и отвыкнуть от устоявшихся шаблонов. И тогда со
временем каждый из нас сможет возродить в себе дремлющую естественную
способность к сопереживанию.
Третья и последующие позиции восприятия
Переходя к третьей позиции, вы начинаете вести себя как третья сторона,
совершенно посторонний человек, а не непосредственный участник общения; вы
становитесь в собственном смысле слова независимым, предельно объективным
наблюдателем. Вы занимаете отстраненную, научную точку зрения, исполняете
роль бесстрастного зрителя. При этом вы отстраняетесь от обстоятельств и
ключевых фигур, вы как бы отступаете в тень и просто наблюдаете за
происходящим.
Эта позиция может отражать любую точку зрения, отличающуюся от точек
зрения участников общения. Например, вы можете взглянуть на события с
позиции консультанта, или одного из родителей, или случайного свидетеля, или
школьного учителя и так далее, переходя на любой уровень отстраненности.
Спросите себя: "Как это выглядело бы с точки зрения того-то и того-то?"
Такой подход раскроет перед вами поистине бесконечное число точек зрения.
КАКУЮ ПОЗИЦИЮ ЗАНЯТЬ
У каждой позиции есть свои преимущества. Они просто отличаются друг от
друга, предлагают различное содержание в разных контекстах, разных
обстоятельствах. Совмещением этих точек зрения открывается возможность
наиболее полного восприятия любого переживания.
Хотя позиции восприятия выглядят очень разными, на практике мы обычно
перемещаемся между ними, осознавая лишь то, что "обдумываем" вопрос. Конечно
же, каждый человек отдает предпочтение тому или иному образу мышления. Тот,
кто склонен размышлять с отстраненной, объективной, обезличенной и
абстрактной точки зрения, с большой легкостью пользуется третьей позицией
восприятия, а человек, который без труда сопереживает другим, "чувствует их
настроение", естественным образом склоняется ко второй позиции. Наконец,
тот, кто обычно погружается в собственные, субъективные переживания, тем
самым автоматически, руководствуясь инстинктом, занимает первую позицию
восприятия.
Вы можете развить свои способности и научиться смещаться ко всем трем
позициям, подстраиваться к позиции собеседника и таким образом укреплять
раппорт. Опытные продавцы, посредники и консультанты чаще всего пользуются в
своей работе всеми позициями.
Помимо выгод в общении, смена различных позиций восприятия способствует
возникновению творческих идей и поискам решения трудных проблем. Подобный
образ мышления буквально создает у нас в голове новые нейросети. Необычность
восприятия, его "своеобразие" заставляет разум уделить особое внимание новым
ощущениям. При переходе к непривычным позициям восприятия у нас начинаются
неожиданные прозрения и интуитивные открытия. Итак, преимущества этого
приема дают возможность выйти за границы сферы общения и совершенствовать
все стороны нашего мышления.
Позиции восприятия образуют часть подхода под названием тройное
представление, разработанного Джоном Гриндером и Джудит Делозье в их
совместной книге "Черепахи на спуске". Смысл этого подхода сводится к тому,
что благодаря свободным перемещениям между тремя позициями восприятия мы
можем лучше понять карту собственного мышления и чужие карты
действительности. Мы можем ощутить привкус богатства и разнообразия
человеческого восприятия. Это умение поможет вам устанавливать раппорт,
который необходим для того, чтобы вызывать перемены в себе и других.
СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ
Обучение - это жизнь. Мы не можем не учиться
Все родители знают, насколько быстро учатся дети до школы. Жизнь в эти
годы кажется им захватывающим приключением. К сожалению, после того, как
ребенок начинает отождествлять обучение со школой (которая нередко оставляет
печальные воспоминания), темпы подлинного обучени