о люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относиться к своей работе как к развлечению. Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в жизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне "Я пытался предложить ему все, что угодно" Этот человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, очень медленной- "Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь?". И это тот парень, который был подобен лошади на соревнованиях - фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним постоянно происходило следующее: "Хорошо, Джордж", - говорил ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро: "Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!". На что Джордж отвечал: "Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо...". Дело в том, что различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию. Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание, сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: "Да, да", а сознание "Да, но...". И человек оказывается в точке, в которой он говорит сам себе: "...я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствую неопределенность...". Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных последовательностях: "Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я чувствую, что пока не готов к этому". Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет точной, однозначной, законченной оценки - завтра это может быть по-другому. Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить: "Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок стерео." Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом человеке в неправильном месте. Это главное. Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: "Может это ошибка, может это неправильно?" Или так: когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре. Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации. Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них, которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они приходили и говорили "Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить". Я обычно отвечал им так: "Я не стану показывать вам машину прямо сейчас. Потому что существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что я не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы не можете себе позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас, машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая принесет вам радость и удовлетворение! Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и поняли правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы покупали что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи, когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том, чтобы удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу для начала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и удовлетворены чем-либо. Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это было лучшее для вас и вы действительно были правы". Сказав это, я наблюдал за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человека располагается опыт по критерию правильности. Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят намного дороже. Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: "Давайте проведем мозговой штурм". Это всегда срабатывает -он начинает с интересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: "Что Вы делаете?" Я отвечаю: "Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильно понял". Великолепная фраза, не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно - начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами. И когда я спрашиваю: "Как вы считаете, пришло время подписать контракт?", - он восклицает: "Да, я думаю, я готов". И я продолжаю: "Но не я, я еще не решил" Он удивляется: "Вы еще не решили?" "Нет, прежде я должен кое-что сделать ...",- отвечаю я. Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности. Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить. Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай, когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение, которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически говорил себе: "Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее, Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае". Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это делать, спросите его "Они различны?" -это волшебное слово - "Существует ли разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в действительности?" Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих. Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не получать того, чего вы хотите - вы будете платить за это неудачами на протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя, и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы действительно Мастер Убеждения -это то, что способность принимать правильные и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений. И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можете быть уверены в том, что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому что если вы продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то это начнет разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрения, они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояние станет нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведь этого не хотите, не так ли? Так что если вы хотите, чтобы люди принимали правильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда на высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю, чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально не могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет из себя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их систему ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то или другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого, например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете себе это позволить? Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает, даже если для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать это с любым человеком. И это сработает, если только вы будете делать это осмотрительно и последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и набраться опыта в этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас. Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло - я работал в лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд, они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был там, я писал за них курсовые, а они получили степень "доктора психологии" и стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию. Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: "В шестидесятых это было доказано", - не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны, особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И помните, что многие другие люди поступают также. Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между вами и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять, что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту область, где у него расположены мысленные образы. Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их ликвидировать. Буквально. Люди произносят: "Ну...", а я их перебиваю: "Подождите минутку". Они восклицают: "Ха?". К примеру, вы можете сделать такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это всегда срабатывает. Я делаю это постоянно. Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке, вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук. Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль, что продаваемая вами вещь - выгодная покупка, в ту область, где у них хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ "Мерседеса" и положим его в то место, где у человека находятся хорошие решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как хорошее решение? Видите - вы способны делать подобные вещи! Если у покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей, которые восклицали "Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье - это не для меня". Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я становился, и не раз! Я спрашиваю людей: "Вы хотите чувствовать себя хорошо?". И они отвечают: "Да". Тогда я продолжаю: "Очень хорошо. Давайте подумаем, как это будет выглядеть. На что это похоже". Пока вы конгруэнтны, вы способны связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это. Кстати, это называется "логикой ерунды". Это название взято из книги Джорджа Паулу, которая называется "Примеры внушения доверия". В этой книге он анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое человеческое существо, восклицаем. "Bay, здорово!" А ведь на самом деле, вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: "Так вы хотите быть счастливы?" И они отвечают: "Да, я хочу быть счастлив". "Ну что ж, тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот эту и выясним, подходит ли это вам" "Да, давайте сделаем так. Это имеет смысл" "Очень хорошо, тогда давайте попытаемся". Я знаю, вы подумаете: "Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное. Что может произойти, если случится это, а если это?" Но поверьте, вам понравится работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это происходит повсеместно. Вот что я имею в виду: супружеская пара приходит смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоро вернутся и принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: "Не знаю. Это звучит так, как будто необходимо много денег Ты чувствуешь это?" Она дотрагивается до него, и он произносит: "Да, это слишком дорого" Даже если это действительно хорошая сделка. Вам придется часто наблюдать подобные сцены. Лучший способ справиться с этим - это стать мастером убеждения, а для этого нужно практиковаться каждый день. Делайте это в любом месте, куда бы вы ни зашли. Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видите мое указание? (Поднимает палец). И что-то в вашей голове говорит: "Да", и даже хотя вы уже решили, что сможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли? Запомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себя. Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например, представление образов предметов и перемещение их немного назад или вперед. Усиливает ли это мощность вашего состояния или ослабляет? Вы можете заставить людей уверенно принять плохое решение. Они говорят: "Да, я знаю, наверняка, я чувствую, что это неправильно". Образ сейчас находится в одной области их воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и подносите ближе, и вот они уже говорят: "Возможно, я поступаю правильно". Я не шучу. Я хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Положите руки на продаваемый товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите: "Посмотрите на это с более близкого расстояния". Используйте эту фразу. Мне она нравится. "Посмотрите на это с более близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?". Это великолепно, - какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной согласитесь. Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся жизнь. И тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс лечения, вы скажете: "Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал, что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей". Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я создал этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться. Это была самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко мне на занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с другой. Я попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет" стоящему напротив мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять один палец, если стоящая напротив дама дала "зеленый свет", или два пальца, если она дала "красный свет". И когда они проделали это, я сказал: "Итак, леди, многие ли из ваших партнеров угадали?" В ряду стояло двести человек, из них верно угадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не правда ли? А вы знаете, с кем эти парни встречались?! РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ: ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если вы каждый день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам извлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что же происходит на самом деле! С тех пор, как слово "лингвистика" стало для нас центральным понятием, а язык - основным способом общения, нам необходимо использовать любые возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведь осознание стимулирует наше подсознание, которое начинает строить новые представления об окружающем нас мире и происходящих явлениях, что в свою очередь, расширяет возможности нашего коммуникативного процесса. Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на первый взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая "модальные операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Они подобны сокам, питающим любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили мысленно следующее предложение, используя исключительно свой внутренний голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение. Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в состоянии ли вы взять выходной на самом деле или нет. Теперь произносите про себя остальные перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы после каждого утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные реакции, ощущения и эмоции, а также то, как они меняются после каждой произнесенной фразы. • Я бы хотел взять выходной в понедельник • Я хочу взять выходной в понедельник Отметьте разницу в своих реакциях. Это всего лишь слова. Теперь скажите: • Мне необходимо взять выходной в понедельник. • Я вынужден взять выходной в понедельник • Я должен взять выходной в понедельник • Я могу взять выходной в понедельник • Я возьму выходной в понедельник Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово. Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите: • Я намерен взять выходной в понедельник Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте, какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике, черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в этом событии и т д. Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения, которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас (ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник". Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите, гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек под мета-описание "клиента", как это делают некоторые торговые программы. Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы использовать ее в своей работе. Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения по-своему. Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы. Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства, особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны, насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая, что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том, что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления со своими собственными? Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага", - ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я посмотрел на него и сказал: "Я не прошу вас ничего себе представлять". Он ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком, я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробно описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он описал свою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно, и он ответил: "Да! Спасибо!", испустил победный кличь и приступил к дальнейшей работе. Вам должно быть ясно и понятно, что когда вы в процессе общения не получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение! Эта идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку все усложнять. Общаясь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или бизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете каждый свой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть более внимательным. Спросите своего покупателя: "А что вы покупаете сегодня?". Не интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в этом роде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте неспецифический язык, основанный на ощущениях и интуиции. Как бы человек ни контролировал себя, вы все равно сможете получить полезную информацию о том, в каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. А получить вы можете любой результат, какой только хотите. Причем от любого собеседника. Когда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же самым процессом и проходите через него. Скажем, вы продаете дома. Ваш покупатель входит, и вы начинаете беседу. Он говорит вам: "Ну, я присматриваю себе новый дом" или "Я хотел бы поговорить о новом доме", или "Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому", или что-нибудь в этом роде. Это обеспечивает вас полезнейшей информацией о его репрезентативной системе, в которой он сейчас мыслит. Это подобно дорожной карте со множеством улиц, из которых вы можете выбрать любую удобную. Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. У меня есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходят практику по моему курсу. Так вот, вместо того, чтобы бесцельно сидеть в своем кресле в офисе и ждать, когда появится покупатель, и фортуна наконец повернется к ним лицом, они стоят у окна, поджидая того момента, когда потенциальный покупатель подъедет и выйдет из своей машины. Теперь он может пойти посмотреть на выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельное агентство, и еще куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколько разных покупок или дел в этот день. После этого продавец подходит к нему, представляется и говорит: "Я заметил, что вы подыскиваете такую-то и такую-то модель" (и неважно, что это утверждение может быть совершенно неверным). Потому что в большинстве случаев покупатель начинает описывать то, что он действительно желает купить, он даже может сообщить вам кое-какую дополнительную информацию, если вы натолкнете его на это. Попробуйте так сделать, даже если считаете, что это не ваше дело или что у вас нет возможности предоставить ему желаемое. Создайте себе такую возможность. Уверяю вас, результат, который вы получите, стоит того. Когда я нахожу что-то, что срабатывает, то всегда стремлюсь сразу проверить это на собственном опыте. Я даже иногда вмешиваюсь в чужие дела, чтобы побольше узнать о чем-либо. Ну, вы знаете, распространяю слухи или что-нибудь еще. Итак, вы раскрываете глаза, навостряете уши, настраиваете все чувства и начинаете замечать информацию, которая поступает к вам. Замечали ли вы, сколько людей разговаривают руками? Знаете почему? Потому что когда они это делают, они раскрывают перед вами свою умственную внутреннюю карту. Своими жестами они указывают на ней свои излюбленные местечки, пространственные и временные отношения. Они даже обозначают неприятную для них информацию, отталкивая ее от себя руками А звуки, которые они при этом издают! О-о-о!!! Какой это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих звуков: хм-м, у-у, тсс-с, ах, ммм-м, ага... Наверняка вас учили, что надо перефразировать высказывания клиентов, чтобы дать им понять, что вы разделяете их чувства и мысли. Что за оскорбление! Я имею в виду вот что: говоря, к примеру, о чем-то важном для вас, вы можете обозначить (назвать) это словом "весело", в то время как ваш собеседник решит что речь идет о хорошо проведенном времени. А между тем, "веселье" и "хорошо проведенное время", совершенно очевидно, не одно и то же И это так для многих и многих людей. И, возможно, что и на вашей карте жизненной реальности эти понятия имеют неодинаковое местоположение. Кто-то из вас может возразить: "Но ведь эти понятия близки по смыслу!". Да, близки, и все-таки это не одно и то же. Надо всегда добиваться точности. Если вы будете неряшливо работать, вы будете получать неряшливые результаты. Итак, перефразирование - это произвольная интерпретация продавцом своего понимания образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им. Это не лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и построить в них "ДА"-реакцию. Если мы хотим добиться какой-то схожей реакции, просто "чего-нибудь подобного" тогда это подойдет. Но ведь нам нужно добиться именно "Да"! Нас не устраивает "возможно", "наверное", "может быть". Нам нужно именно "Да" - точное и однозначное! Зачем идти по пути сопротивления? Ни одно чувство здесь не поможет. В этом нет смысла. Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, ч