о, потому что я очень часто не могу найти ручку. Моя собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручек под кроватью. А я не могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так что собака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда и оставляет вне пределов моей досягаемости. Он думает "Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня". К тому же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделана и очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едва могу стянуть его на пол. Так что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее, я не могу одновременно подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальную кровать, я хочу водяную кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, она сдуется. Многие из вас наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточно нажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит. Но с другой стороны, что многим из вас действительно нужно, так это кровать, которая взмывает вечером к потолку, а утром, когда прозвонит будильник, она переворачивается! Меня часто спрашивают: "Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем преодолеть?". И я отвечаю: "Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошо удается". Если вы знаете, каким будет возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову. Когда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: "Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого". Итак, я должен в моей презентации говорить о том, как: "...идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишком дорого... но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене - то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они не понимают..." и , затем вы можете заводить разговор о своем товаре. Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде: "Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия". Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения -говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет - что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна. Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще. Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее", то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь! Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: "Признак солидного человека - делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению. Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. "Знаете ли", - скажете вы этому человеку, - "многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!". После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны - люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений. Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. "Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем "Чеви Чевитт", или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены" Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет по 220 долларов в месяц за "ВМW"?. Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и сравните его с пятилетним "ВМW". Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново". Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег". Ваше дело как торговца - создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить. Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование. Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу. Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать - не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают. Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили. Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но если они оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто говорит. "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам знать". Почти все, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нее ничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение с ними. Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на 34-ой улице". Там рассказывается, как один парень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром. Проблема, к которой апеллирует переформирование - это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но не спрашивают: "Когда?". А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том, что человеку говорят: "Ты можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, или еще некоторым образом. Смысл, который ты этому придашь, это не "единственно возможный" смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании мира". Расширение взглядов посредством переформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее. Оно лишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполне законным взглядом на мир. Когда люди собираются что-нибудь купить, они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные этого рода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можно сделать товар подходящим к их представлению о самих себе. Когда человек входит в выставочный зал компании "Мерседес", он уже хочет иметь такую машину! Надо лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемыми критериями. Конечно, ни один человек, как бы он беспристрастно не взирал на вещи, не в состоянии полностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или наоборот, вы можете купить жалкую машину, которая впоследствии окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие "Эдсел", думали вначале, что сделали глупость, но посмотрите, сколько эти машины стоят теперь. Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите: "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Заходите". В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя". Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызения покупателя попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека. Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет: "Надо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами. Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А, вы попались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя так, будто их надули. Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему. Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы попались!". "Вы хотите что-нибудь не хотеть? Если вы не хотите покупать этот фарфор, я сейчас же разорву контракт". В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Вы смотрите на него и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию". Этим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции: "Ну вот, попался как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверия, потому что продавец заранее знал, что так случится. Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство. Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело - охранять людей. Я думаю, здесь требуется переформирование в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут много рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть люди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает немало покупательских угрызений, что в конечном счете значительно затрудняет работу продавца. Мы даем вам очень мощный инструмент - мастер-язык состоящий из модели Милтона и Метамодели. Метамодель - это система вопросов, позволяющая отделить форму высказываний от их содержания, и, тем самым, узнать точную информацию о том, что является истинными желаниями или проблемами человека. А модель Милтона - это обратный вариант Метамодели, которая позволяет вводить в человека любую информацию, безо всякого сопротивления и выстраивать в нем нужные состояния, реакции, потенциалы ответов. Но будьте осторожны с мастер-языком в период вашего обучения, потому что любая технология, а психотехнология в особенности, применяемая бездушно, может запросто превратиться в дракона. Множество людей, которых мы только начинали обучать, сообщали нам, что тренируясь в использовании Метамодели, они испортили отношения со своими друзьями, родными или близкими. И все это лишь по той причине, что они подходили к своим тренировкам слишком формально. Так что мы настоятельно советуем вам во время своих тренировок сохранять к собеседнику уважение, искренность и внимание. Это залог вашего успеха. Я всегда думал, что одна из вещей, которые я ненавижу делать, это покупать старье (старые вещи). Потому что это всегда оканчивается тем, что я его снова покупаю. Как много из вас покупали такие же вещи, потому что вы никогда не покупали хорошие? Подумайте об этом. Если вы продаете хорошие продукты, у вас будут хорошие результаты. Если вы один из тех людей, которые продают рухлядь, вы должны достичь того уровня, на котором вы сможете изменить свою установку. Вы должны достичь уровня тех, кто продает действительно стоящие вещи. Нет ничего хорошего в том, чтобы регулярно выплачивать взносы и при этом покупать новую машину каждый год. Подумайте об этом, вы можете иметь новую машину каждые три года или одну машину раз в десять лет. Хорошо, по истечении десяти лет, хорошая машина все еще будет чего-то стоить. Вы будете удовлетворены осознанием того, что в вашей машине нет платяной вошки. Платяная вошь - могущественная часть продаж. В вашей стране есть платяная вошь? Вы знаете, что это такое? Ааааа, мммм, это знания из начальной школы. Ну а психологически, платяная вошь - это когда вы покупаете подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки. Таким образом, хитрость не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей, которым вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошие колонки. В конце концов, если в машине побывало стадо, хороший запах не продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только те машины, которые хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я. Что вам следует сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они не захотят. Выберите абсолютно худший вариант для них. Таким образом, они готовы и расстроены. А затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы не думаете, что он им подойдет. И затем показываете им то лучшее, что у вас есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это. И сопротивляйтесь им на каждом шагу. Они начинают: "О, нет, нет, мне это нравится, это великолепно!". А вы говорите: "Вы не должны говорить это только для того, чтобы мне было приятно". Люди говорят: "Я бы никогда так не сделал". А как они на самом деле сделают, вы знаете! И вы продолжаете: "Эй, я не в отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вы знаете, вам кажется, что этот автомобиль - то, что надо, но будьте осторожнее, внешний вид обманчив, он может повести вас по ложному пути". Иногда я брал своих клиентов на другие автостоянки, потому что, если у нас не было ничего, что могло бы им подойти, я переходил на чужие стоянки и вел переговоры с другим продавцом для них. Эти продавцы ненавидели меня за это. Потому что я мог понизить цену. Между прочим, я мог бы поставить их на колени, если бы захотел. Они говорят: "Это нечестно", а я утверждаю. "Это правильно. Нечестно то, как вы продаете". И опять мы подходим к необходимости построения толчкового механизма. Эти механизмы - это то, что толкает и двигает в одно и то же время- (См Картинку 5). Теперь я хочу, чтобы вы построили такой механизм в самом себе, я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бы вам узнать, как его запускать. И это то, что приведет вас к успеху! Прямо сейчас в своих мыслях начните представлять, что начинается дождь из денег! Вы слышите забавный шум, вы начинаете осматриваться в вашем воображении и видите, что сто долларовые бумажки сыплются прямо с неба! Вы смотрите на них и понимаете, что можете собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите с этим клиентом! Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайте двигаться по направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вы видите деньги, падающие все быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды, через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек и почувствуйте запах новых денег! Почувствуйте - как они пахнут! Он такой особенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем начинайте складывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к этому клиенту, тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете сзади к нему, положите руки ему на плечи и скажите себе: "Ха-ха-ха, его задница - в моих руках! Он - мой!", вы начнете формировать свое отношение к происходящему в направлении, ведущем к успеху. Начните! Теперь я хочу, чтобы вы сделали другое упражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделали такую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы. Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным, насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партией двусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы. Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить с другим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу, чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не очень многочисленные. Скажите что-нибудь типа: "Замедлитесь". Кто-то еще может сказать: "Подстройтесь под его дыхание". Кто-то может предложить милую двусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящие вам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать. Когда вы прочтете эту книжку, вы сможете удовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: "Вот Это Да!" Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас. "Ну, как книжка?", вы могли бы ответить: "Это было лучше, чем секс!". Вы смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех, кто проходил через это, они спрашивали: "Это было лучше, чем секс? Как ваши ощущения?" "Это было лучше, чем секс", - отвечали люди. Видите ли, я хочу, чтобы вы могли загипнотизировать любого человека и сказать ему: "Это сделает вас успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег за половину времени и ваш оргазм будет длиться в четыре раза дольше и будет в четыре раза сильнее". Оооооооо, вы получаете его! Рассказывал ли я вам когда-нибудь историю про двух львиц? Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадо газелей, проходящее мимо. Одна из львиц сказала: "Я голодна", пфффф, вскочила, схватила одну из газелей и съела ее. Великолепно! Потом она села рядом со второй львицей, а через некоторое время появилось еще одно стадо газелей. Вторая львица спросила: "Не принесешь ли ты мне газель?". На что первая львица ответила: "Иди и сама поймай свою газель, дура". "Но они так быстро бегают, а у меня болит лапа". "Иди и сама принеси свою газель". "Но я простыла"... Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голода львицу. Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайте упражнения! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте их правильно! Теперь вернемся к списку возражений, которые я просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многих программах по продажам и программах убеждения, который предлагает в качестве основного трюка - преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы -просто плохо планируете. За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы. Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах. Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают - это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: "Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?". Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. "Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?". Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся - люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что "не все покрывается вашей страховкой". Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. "Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживленной, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?..." Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать. Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать - путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего и Лос-Анджелес, и я подумал: "Нам приходится оставлять собаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон?". Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около 20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за год около пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, я еду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меня поразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот парень появился и сказал: "Мы сдадим вам в аренду любой автофургон. Всего за сорок баксов в день". Я подумал: "О, это звучит очень дешево. Может, я просто немедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда". Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскую вещь. Он назывался "Крикун". Хорошее имя для него. Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжил свой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеет размеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого. Я причинял людям неприятности чаще, чем вы можете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И я просто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но я использовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где: "поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех". Теперь давайте поговорим о хиропрактиках и нетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру, было бы достаточно предоставить список подобных "контор", чтобы около них собрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придется проделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вы зайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей с болями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, вы можете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд ли поможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, которая занимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящее время работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он достал одного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потому что он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там им делают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебную гимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будут приходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых вы когда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, там обязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вы чего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вам сделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курс лечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди. Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж все тут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. "Как они могут сохраняться такими милыми здесь?". И затем я обнаружил, что у владельца клиники есть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работу с утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, и внезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, с которым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, и он находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Я собирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И я собирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать с запястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как в запястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их там больше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрел его, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощью машин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. А звуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. И через некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, я понял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мне напомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их. Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: "Болит - здесь". Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно. Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения. Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения. Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, - это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной "горячей линии". Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. "Фьють". Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: "Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу". Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: "Я просто смотрю". К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их - ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение. Они говорят: "Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым". Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: "О нет, я просто пришел посмотреть", я говорю им: "Но вы чувствуете, что действительно хотите этого". И они говорят: "Да, но она выглядит такой дорогой". Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: "Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот". Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. "Холодильник для конфет, покупайте его". Это мой способ рекламы. Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Некоторые люди забывают об этом и смотрят на него так, что создается ощущение, как будто в них что-то происходит. Главное не загипнотизировать этим самих себя. Таким образом, вы учитесь общаться на подсознательном уровне. Теперь, если вы проделали