Ocenite etot tekst:


     ---------------------------------------------------------------
     BBK 23.054.99 ISBN 5-4615-468-5
     SN "Uspeh", M., 1999
     OCR: Vladislav Ignatenko
     ---------------------------------------------------------------

     
Sistema rekrutirovaniya v mnogourovnevom marketinge




     Tom  SHrajter  posvyatil  luchshuyu  chast' svoej  kar'ery  v  Mnogourovnevom
Marketinge razvenchaniyu  mifov i  "babskih skazok". Skol'ko vremeni i energii
bylo potracheno na  ustarevshie,  bespoleznye i  nepravil'no ponimaemye metody
postroeniya  biznesa,  chto  Tom  legko nashel  blagodarnuyu auditoriyu, zhazhdushchuyu
poznakomit'sya   s  novymi  i  ispytannymi   metodami   postroeniya   solidnyh
organizacij  distrib'yutorov.  Ego  deviz:  "Nikakoj  teorii!  Tol'ko  fakty,
kotorye provereny v rabote!"
     |ta kniga - sobranie mini-urokov, kotorym prisushch ego unikal'nyj pryamoj,
lakonichnyj stil' pis'ma.  Vsego neskol'kimi  slovami  ili primerami Tom daet
otvety   na   mnogie   zhivotrepeshchushchie  problemy,  vstayushchie  pered   liderami
Mnogourovnego Marketinga.  Vy najdete v ego knige yumor i tu pryamotu, kotorye
zavoevali Tomu auditoriyu  v  raznyh  ugolkah  Soedinennyh  SHtatov. Syad'te  i
prigotov'tes' poluchit' udovol'stvie ot chteniya.

     



     Distrib'yutor  Dzho prosnulsya v subbotu rano  utrom.  Vsyu nedelyu  on zhdal
vyhodnogo dnya,  chtoby zanyat'sya "nastoyashchim  rekrutirovaniem". Nikakoj raboty,
tol'ko 100% usilij dlya  sponsorstva distrib'yutorov. Plotno  pozavtrakav, Dzho
posmotrel na chasy - 8.30 utra - vremya naznachat' vstrechi po telefonu.
     Nemnogo neuverenno Dzho nabral pervyj nomer. Telefon prozvenel tri  raza
i Dzho bystro povesil trubku. "Oni, navernoe, eshche spyat, ne nuzhno bylo zvonit'
tak rano, - podumal on. - YA poka sostavlyu plan na blizhajshij chas."
     V  9.30 utra  Dzho  zakonchil sostavlyat' otkorrektirovannuyu  shemu  svoih
celej  i  napravlenij  raboty, iz kotoroj bylo  vidno, kakoj bonus on  budet
poluchat',  esli kazhdyj iz ego distrib'yutorov 10-go pokoleniya podpishet odnogo
cheloveka v nedelyu, a tot sdelaet v srednem 20-30 prodazh v nedelyu. No snachala
Dzho neobhodimo najti svoego PERVOGO DISTRIBXYUTORA.
     V  9.30 utra  Dzho  delaet  vtoroj telefonnyj zvonok.  Liniya  zanyata.  S
chuvstvom oblegcheniya Dzho  dumaet:  "Vozmozhno,  on voobshche  ne zainteresuetsya."
Poskol'ku  Dzho   ne   naznachil   vstrechi  s  pervymi  dvumya  predpolagaemymi
distrib'yutorami, on  reshil peresmotret' svoj spisok,  chtoby vyyasnit', s  kem
eshche  on mozhet svyazat'sya.  Peresmatrivaya  etot  spisok, Dzho  zaodno  otdelyaet
perspektivnyh  ot ne ochen' perspektivnyh i ot polnost'yu beznadezhnyh. Teper',
kogda on razdelil ih vseh, on zapisyvaet ih imena i  vazhnuyu informaciyu o nih
na kartochkah i sostavlyaet kartoteku, kotoroj pozavidoval by IBM.
     V 11.45  utra Dzho nachinaet chuvstvovat' za soboj  nekotoruyu vinu, chto  v
eto utro on zanimalsya vsem, krome rekrutirovaniya. On dumaet:
     "Ne  to, chtoby  ya  boyalsya  razgovarivat' s lyud'mi  ili poluchit'  otkaz,
prosto ya gotovlyu sebe bazu dlya solidnoj raboty posle obeda. Na  samom dele ya
uzhe gotov sejchas pojti i zanyat'sya rekrutirovaniem s razmahom." Uzhe vyhodya iz
doma, Dzho  vdrug ostanavlivaetsya:  "O, uzhe  vremya zavtrakat'. Luchshe poem,  a
potom uzhe pojdu."
     V 10 chasov vechera Dzho nakonec vyhodit  iz doma i vyezzhaet na dorogu. No
kuda  ehat' snachala? Vstrechi ne naznacheny. Planov nikakih. Dzho sobiraet  vse
svoe  muzhestvo  i napravlyaetsya v nebol'shoj sosednij  torgovyj  centr,  chtoby
pogovorit' s  nekotorymi  lyud'mi.  U nego  horoshie  shansy  - on pogovorit  s
lyud'mi,  u  kotoryh  nebol'shoj  biznes,  im kak  raz  i nuzhen  uspeh. U m-ra
SHumejkera v magazine ochered', poetomu Dzho proezzhaet mimo. U misterov Tajlya i
Karpeta krutitsya vsego odin  pokupatel',  no  esli  oni otkazhut Dzho, to etot
pokupatel' sostavit sebe  plohoe vpechatlenie  o nem i  o ego vozmozhnostyah. U
missis Florist kisloe lico, ne  stoit ostanavlivat'sya i rasstraivat' ee  eshche
bol'she. V obuvnom magazine byl  tol'ko  odin molodoj  prodavec. Odnako, esli
Dzho popytaetsya  zagovorit' s  nim, ih mozhet  zastat'  upravlyayushchij magazinom,
kotoryj uvolit prodavca. O, m-r CHasovshchik odin.
     Dzho predstavlyaetsya. CHasovshchik tut zhe beret iniciativu v svoi ruki:
     "Skol'ko eto budet mne stoit'? Skol'ko Vy etim zanimaetes'? Kakovy Vashi
polnomochiya? Pokazhite mne Vashi cheki za poslednij  god". Okonchatel'no sbityj s
tolku, Dzho govorit, chto on speshit na druguyu vstrechu, i bystro retiruetsya.
     V 2.20 nochi Dzho  saditsya  v mashinu, sovershenno rasstroennyj. On  ponyal,
chto ego uverennost' v sebe ravna nulyu, no reshil sdelat' eshche odnu popytku. On
reshil  zaehat'  k drugu i provesti  hotya  by odnu  prezentaciyu.  V 2.45  Dzho
proezzhaet  po  ulice,  mimo doma  svoego druga, starayas'  ne  svorachivat'  s
dorogi.  S  ulicy  ne  vidno,  chtoby  v  dome  kto-to byl.  Poskol'ku  doma,
po-vidimomu, nikogo net, Dzho dumaet:
     "Sejchas samoe  vremya  poehat' domoj  i podvesti itogi.  U procvetayushchego
biznesmena dolzhny byt' v poryadke vse zapisi, chtoby on preuspeval."


     U  distrib'yutora  Dzho byl  sponsor,  professional'nyj rekruter po imeni
Bol'shoj |l. Kogda Bol'shoj |l pozvonil Dzho, chtoby uznat', kak proshla subbota,
on  uzhe zaranee  znal, chto emu skazhet Dzho.  On skazal: "Dzho, ya znayu, chto  ty
hotel sdelat' kak  mozhno luchshe, i ya znayu -eto chuvstvo neuverennosti, kotoroe
ovladevaet nami, kogda my zanimaemsya rekrutirovaniem. Mne kazhetsya, chto posle
etogo ty soglasish'sya prislushat'sya k moim sovetam, kak navsegda izbavit'sya ot
etoj problemy."
     U Dzho momental'no podnyalos' nastroenie, i  on pobezhal domoj  k Bol'shomu
|lu, chtoby uznat' u nego sekret resheniya svoej problemy rekrutirovaniya. Kogda
Dzho  prishel.  Bol'shoj  |l  skazal:  "Odin  urok  stoit  10000  slov.  Mnogie
distrib'yutory poluchayut horoshie sovety, no libo ne ponimayut ih znacheniya, libo
ne  primenyayut  ih.  Ty  sam  eto  uvidish'.  YA  hochu, chtoby ty sejchas  sdelal
neskol'ko telefonnyh zvonkov i naznachil neskol'ko vstrech na vtornik vecherom.
Nevazhno, komu  ty naznachish' vstrechi, tak kak ya pojdu s toboj i budu govorit'
vmesto tebya. Ty tol'ko sidi  i  slushaj,  horosho? Prosto skazhi svoim druz'yam:
"Vy  hotite  zarabotat'  nemnogo  deneg  dopolnitel'no?  YA  hochu,  chtoby  Vy
poznakomilis'  s etim chelovekom, Bol'shim |lom. Davajte soberemsya u menya doma
vo vtornik vecherom na 20 minut. |tot paren' vam ponravitsya."
     Dzho ponyal, chto  eto netrudno. Ved' emu nuzhno tol'ko naznachit'  vstrechu.
Vsyu prezentaciyu provedet Bol'shoj |l. Dzho smozhet prosto sidet'  szadi, druz'ya
pust' zasypayut Bol'shogo |la  voprosami i vozrazheniyami, a  on  posmotrit, kak
Bol'shoj  |l spravitsya s nimi i  sdelaet ih distrib'yutorami.  U Dzho poyavilas'
motivaciya. Vsego za 20 minut  on naznachil chetyre vstrechi na vtornik vecherom.
Reshenie vseh voprosov  po telefonu  bylo legkim, tak kak otnoshenie  Dzho bylo
sverhpozitivnym.  Kogda  oni sprashivali: "CHto  eto?", Dzho otvechal: "YA prosto
hochu, chtoby  vy  vstretilis' s Bol'shim  |lom, u nego  mnogo idej, kak delat'
den'gi, i on vam ponravitsya."
     Bol'shoj |l povernulsya k Dzho i skazal: "Idi domoj  i otdohni. Vstretimsya
u tebya doma vo vtornik vecherom v 5.30. Ty  sdelal za  20  minut bol'she,  chem
nekotorye distrib'yutory za nedelyu."


     Vecher vtornika proshel  tak gladko, chto  Dzho  byl v nedoumenii.  Odin iz
prishedshih  ne  zainteresovalsya,   odin  hotel   obdumat'.  A  dvoe  stali
distrib'yutorami. Predstav'te, dva  novyh distrib'yutora pervogo pokoleniya
vsego za odin vecher! I eto bylo legko. Dzho prosto poznakomil lyudej s Bol'shim
|lom, a  Bol'shoj |l  spokojno  poznakomil  ih s biznesom. Kogda  Bol'shoj  |l
zakonchil,  prishedshie  libo  voshli  v  delo,  libo  net.  Ne  bylo  volshebnoj
prezentacii,  ne  bylo  vysokogo davleniya,  vsego lish'  prostoe  ob座asnenie,
kotoroe Dzho tozhe mog sdelat'. No samoe udivitel'noe bylo to, kak reagirovali
priglashennye. Oni vnimali kazhdomu slovu Bol'shogo |la.  Oni otnosilis' k nemu
s uvazheniem.  Ne bylo cinichnyh vozrazhenij. Lyudi veli sebya prekrasno. Vse eto
delalo rabotu Bol'shogo |la legkoj.
     Kogda Bol'shoj |l i Dzho vernulis'  v etot vecher domoj k Dzho, on poprosil
Bol'shogo |la ob座asnit' emu udivitel'nye sobytiya segodnyashnego vechera. Bol'shoj
|l  zasmeyalsya  i  velel  Dzho nachinat'  delat'  zametki.  On skazal:  "Sekret
rekrutirovaniya  segodnya  vecherom  byl prost.  Nas  bylo  dvoe, a  on  byl
odin.  U  nas  bylo neravnoe  preimushchestvo.  Nam  nuzhno bylo vsego  lish'
ubedit'  odnogo  cheloveka  dumat'  po-nashemu.  A nashe myshlenie  dolzhno imet'
preimushchestvo,  poskol'ku  my vdvoem  razdelyaem  ego. Odnomu  cheloveku  legche
razdelit' nash entuziazm, chem  ubedit' nas dvoih, chto my nepravy. Krome togo,
on hochet dumat', kak my. On takzhe hochet dopolnitel'nogo zarabotka."
     "Mozhet  pokazat'sya slishkom prostym,  no vse professional'nye  rekrutery
rabotayut v  pare. Znaya, chto eto zhiznenno neobhodimo dlya tvoego uspeha, davaj
posmotrim pristal'nee, POCHEMU professionaly rabotayut v pare:
     1. Kogda idesh' v  gosti  k  drugu, on mozhet otvlech' tebya  razgovorami o
sporte,  semejnyh  delah i t.d. On mozhet  shutit'  s  toboj, draznit'  tebya i
prosto podshuchivat' nad toboj. No kartina menyaetsya korennym obrazom, kogda ty
prihodish' s  neznakomym chelovekom. On vezhliv, tak kak neznakom so  mnoj.  On
chuvstvuet,  chto  ya  specialist,  tak  kak  ya  neznakomec.  YA mogu byt' tvoim
nachal'nikom, poetomu on vedet sebya nailuchshim obrazom, chtoby ne smushchat' tebya.
Emu mozhet pokazat'sya, chto on mozhet tebya smutit', no v prisutstvii neznakomca
on budet vesti sebya po-delovomu i sderzhanno.
     2. Tvoj potencial'nyj distrib'yutor vidit tol'ko tebya, a ne tu kompaniyu,
kotoruyu ty predstavlyaesh'. Esli on chuvstvuet tvoyu neuverennost', on otkazhetsya
ot vozmozhnosti, predostavlennoj toboj, a ne kompaniej.
     Esli zhe pered toboj neznakomyj chelovek, kotorogo on ne znaet lichno, emu
pridetsya  prinimat' reshenie,  osnovyvayas' na imeyushchihsya faktah, a ne na tvoem
tepereshnem polozhenii.
     3. Kogda dva cheloveka rabotayut vmeste, ih uverennost' v  sebe nahoditsya
na bolee vysokom urovne. Oni podderzhivayut drug v druge motivaciyu. |to sovsem
ne to,  chto vystupat' odnomu protiv vsego  mira. Kogda ty  odin, ty  boish'sya
poluchit' otkaz, boish'sya naznachat' vstrechi i staraesh'sya izbegat' kontaktov  s
potencial'nymi  distrib'yutorami.  Vot   pochemu  vsyu  subbotu   ty  zanimalsya
bumazhnymi delami.  Esli by  u tebya byl naparnik, kazhdyj iz  vas  staralsya by
mnogo rabotat', chtoby ne podvesti  drugogo.  Esli by kazhdyj iz vas  naznachil
chetyre vstrechi,  to  vy  by  kazhdyj  vypolnyali  svoyu chast' raboty.  Nikto ne
zahochet ujti pervym.
     4. Kogda dva  distrib'yutora vedut prezentaciyu,  odin govorit,  a vtoroj
molchit i  nablyudaet. Tomu,  kto nablyudaet, ne nuzhno  volnovat'sya,  chtoby  na
prezentacii vsya informaciya byla v poryadke, poetomu  on svobodno nablyudaet za
prisutstvuyushchimi  i nahodit  klyuchi dlya svoej motivacii.  Kogda  pridet  vremya
podvodit' itogi raboty s  potencial'nym  distrib'yutorom, nablyudavshij  smozhet
predostavit' vazhnuyu informaciyu, kotoruyu v drugih usloviyah mozhno bylo by i ne
zametit'.
     5.  Dva  distrib'yutora,  rabotayushchih  vmeste, dobivayutsya  BOLXSHEGO,  chem
kazhdyj  iz nih, rabotaya otdel'no. YA uveren, chto teper'  ty ponimaesh', pochemu
ty   gorazdo   effektivnee   rabotaesh'   v   komande.   Professionaly   ishchut
effektivnosti.
     6.   Esli   ty   ne   rabotaesh'  vmeste   s   kem-to  i  zanimaesh'sya
rekrutirovaniem sam, to ty togda predpolagaesh' sleduyushchee:
     a) tvoi  novye  distrib'yutory imeyut nemedlennuyu  i  polnuyu informaciyu o
tvoem biznese;
     b) u tvoih novyh distrib'yutorov est' bezgranichnaya  uverennost' v sebe i
oni sami smogut spravit'sya s otkazami;
     v)  tvoi  novye distrib'yutory stali vdrug  kompetentnymi  v prezentacii
vozmozhnostej   biznesa,   kogda   zapolnyali   kontrakty.   Predpolozhit'  vse
vysheizlozhennoe - znachit obmanyvat' sebya. Poetomu edinstvennaya al'ternativa -
rabotat'  v komande. 7. Kogda vy rabotaete  vdvoem, est' vozmozhnost' ocenit'
kazhduyu  prezentaciyu.  Mozhno obsudit' polozhitel'nye storony i nedostatki etoj
konkretnoj prezentacii, chtoby sleduyushchaya poluchilas' luchshe.
     Dva  vzglyada  -  togo,  kto  provodil,  i  togo,  kto nablyudal,  -  eto
neocenimyj faktor."
     "Kak vidish', Dzho,  est'  logika, kotoraya  diktuet,  chto  rekrutirovanie
nuzhno provodit' vdvoem.  V techenie  sleduyushchih dvuh nedel'  my budem rabotat'
vmeste kazhdyj vecher vtornika i subboty. Nam nuzhny chetyre vstrechi  na vtornik
i shest' na  pyatnicu. |to  desyat' v  nedelyu.  YA  naznachayu pyat', i  ty - pyat'.
Idet?"
     Dzho  s entuziazmom soglasilsya. |to dolzhno byt' legko. Vse ego strahi po
povodu rekrutirovaniya ischezli, i on teper' videl pered soboj yarkoe budushchee s
mnozhestvom distrib'yutorov.


     CHerez  dve  nedeli  u  Dzho v  organizacii  bylo 15 distrib'yutorov.  Vse
stanovilos'  obychnym. Vo  vtornik  vecherom  i  v  subbotu on  i  Bol'shoj  |l
predstavlyali  vozmozhnost'  biznesa  i  davali  potencial'nym  distrib'yutoram
vozmozhnost' reshit',  hotyat li  oni vospol'zovat'sya eyu. Nikakogo  volshebstva,
nikakogo davleniya. Prosto pokazat' vozmozhnost'.
     Bol'shoj |l i  Dzho  pili  kofe, kogda  Bol'shoj |l  ob座avil:  "Dzho,  tvoe
obuchenie zakonchilos'. Ty  teper' samostoyatel'nyj. Ty stol'ko raz  slyshal moyu
prezentaciyu, chto znaesh' ee luchshe menya. "
     Dzho byl v zameshatel'stve: "No my ved' komanda, ne tak li?"
     Bol'shoj |l zasmeyalsya i skazal: "Dzho,  ya ne hochu, chtoby ty sam zanimalsya
rekrutirovaniem,   ya  hochu,   chtoby   ty  ob容dinilsya   so   svoimi   novymi
distrib'yutorami.  Konechno,  my  mogli  by  s  toboj  stat'  sponsorami  1000
distrib'yutorov,  no  Mnogourovnevyj  Marketing  rabotaet  po-drugomu.  Nuzhno
rabotat'  po-umnomu,  a  ne  prosto mnogo i tyazhelo. Ty  dolzhen obuchit' novyh
distrib'yutorov tak, kak ya obuchal tebya.  Ne luchshe li,  esli 5-10 tvoih  novyh
distrib'yutorov zajmutsya rekrutirovaniem  vmesto togo, chtoby tebe delat'  vse
samomu? Ne kazhetsya li tebe, chto tvoi novye distrib'yutory budut razocharovany,
esli ty ne  budesh' rabotat' s  nimi v  komande? Krome togo, tebe  ne  hvatit
druzej, s kotorymi mozhno budet pogovorit'."
     "Vmesto togo,  chtoby zanimat'sya pustymi zvonka-mi, davat' ob座avleniya
i  t.d., ne  luchshe li razgovarivat'  s ih druz'yami? U tebya est' 15 novyh
distrib'yutorov, nekotorye iz kotoryh motivirovany, nekotorye net. Poprosi ih
naznachit'  vstrechi,   kak  ya   prosil  tebya.  Vozmozhno,  u  tebya  budet  5-8
distrib'yutorov, kotorye  ser'ezno  otnosyatsya  k  vozmozhnosti  biznesa,  i ty
zahochesh' s nimi  rabotat'.  Rabota  s  etimi 5-8 ser'eznymi  distrib'yutorami
otnimet u tebya ochen' mnogo vremeni. "
     "U tebya togda poyavitsya  bol'shaya i sil'naya organizaciya distrib'yutorov na
neskol'ko  pokolenij  vglub'.  |to  samyj  bystryj  i  nadezhnyj sposob stat'
superzvezdoj Mnogourovnego marketinga." Dzho proizvel v ume bystrye podschety.
Esli on  smozhet rabotat'  vsego s pyat'yu novymi distrib'yutorami, u kazhdogo iz
kotoryh  poyavitsya  15   svoih,  to   v  ego   organizacii  budet   75  novyh
distrib'yutorov! Plyus  ko  vsemu, u nego budet  pyat' distrib'yutorov,  kotorye
budut polnost'yu obucheny  rabote  so svoimi lyud'mi. |to mozhet sostavit' sotni
novyh distrib'yutorov v ego organizacii.  Dzho nachinal  ponimat'  smysl  slova
"effektivnost'".
     Vmesto togo, chtoby kazhdyj  distrib'yutor barahtalsya  sam, Dzho mog  imet'
sotni distrib'yutorov v svoej organizacii vsego za neskol'ko mesyacev, rabotaya
v komande.  Bol'shoj |l potratil  tri  nedeli  na obuchenie  Dzho, poetomu  Dzho
ponadobitsya  dva-tri  mesyaca,   chtoby   obuchit'  svoih  pyat'-vosem'  vedushchih
distrib'yutorov, rabotaya s dvumya iz nih  odnovremenno. Dzho mog by  rabotat' s
odnim distrib'yutorom  po  vtornikam i  subbotam,  a  s drugim  - po sredam i
chetvergam. Podumat' tol'ko,  za 60-90 dnej u Dzho budet  organizaciya, kotoroj
pozaviduyut ego sponsory. Nuzhno vsego lish' sledovat' Sisteme.
     Bol'shoj  |l  pokazal  Dzho,  chto  on  mozhet  stat'  superzvezdoj, prosto
ispol'zuya  osnovy,  kotorym on  nauchilsya  za  poslednie  tri  nedeli. Odnako
Bol'shoj |l nastaival, chtoby oni s Dzho  prodolzhali vstrechat'sya  raz v nedelyu,
chtoby sovershenstvovat' navyki rekrutirovaniya, priobretennye Dzho.
     Posle  etogo  Dzho poblagodaril Bol'shogo |la za pomoshch',  ne dogadyvayas',
chto Bol'shoj |l  tol'ko  chto s ego  pomoshch'yu  poluchil  eshche  odnu sil'nuyu liniyu
distrib'yutorov.


     CHerez dve nedeli, popivaya kofe s Bol'shim |lom, Dzho rasskazal emu, kakaya
umnaya Sistema.  Dzho  ponyal, chto nuzhno  byt'  sponsorom  bol'shego  kolichestva
distrib'yutorov pervoj linii.  No rabotaya  s  samymi  novymi distrib'yutorami,
mozhno poteryat' pervyh distrib'yutorov,  ne udelyaya im  dostatochno vnimaniya. No
chto, esli  tol'ko  dvoe  ili  troe  iz  pervyh  15 distrib'yutorov  ser'eznye
rabotniki?  CHto  delat'  s  ostal'nymi  devyat'yu  ili  desyat'yu   "neudachnymi"
distrib'yutorami?  Ne sdelali  li my  oshibku, sponsiruya yavnyh  "neudachnikov"?
Bol'shoj   |l   otvetil:   "Horosho  izvestno,  chto  "neudachnyj"  distrib'yutor
pol'zuetsya  produktom   i  mozhet  byt'  horoshim  optovym  klientom.   Tol'ko
obsluzhivaya takih "neudachnikov", ty mozhesh'  imet'  ob容mov na  sotni dollarov
ezhemesyachno. Konechno,  nuzhno  im pomogat',  a  ne  ignorirovat' ih.  Odnako u
"neudachnikov" mogut byt' drugie, otlichnye ot tvoih celi. Mozhet, oni prishli v
nash  biznes tol'ko dlya togo, chtoby prodavat' i zarabotat'  na etom neskol'ko
lishnih dollarov, ili prosto dlya togo, chtoby delat' dlya sebya optovye zakupki.
Moya  lichnaya  organizaciya delaet  v mesyac  neskol'ko  tysyach edinic ob容mov na
"neudachnikah". YA nazyvayu eto "vnutrennim potrebleniem".
     "Problema zdes' v tom, Dzho, chto ot tebya uskol'zaet vsya kartina v celom.
Ty  ne  podpisal  "neudachnika",  ty nashel cennyj  kontakt,  kotoryj znaet
desyatki  horoshih  potencialov, i  esli  stat'  dlya nih sponsorom,  to  mozhno
priobresti horoshih rabotnikov. Drugimi slovami, ne ocenivaj "neudachnika"
po  tomu,  chto  on mozhet  sdelat'.  Ocenivaj ego  po  distrib'yutoram  v  ego
organizacii. Tvoya zadacha - rabotat' vglub', poluchat' obrashcheniya,  rabotat'  s
tvoimi neudachnymi potencial'nymi distrib'yutorami, poka ne najdesh' rabotnika,
sposobnogo zamenit'  tvoego "neudachnika". On tochno znaet, kak minimum odnogo
cheloveka, kotoryj mozhet stat' horoshim rabotnikom v tvoej organizacii."
     Professional'nye rekrutery  s gotovnost'yu  priznayut, chto, vozmozhno, oni
sami ne rekrutirovali bol'shinstvo svoih rabotnikov. |to, vozmozhno, byli lyudi
vtorogo, tret'ego  ili  dazhe desyatogo pokoleniya, kotorye,  podobno  slivkam,
podnyalis'  na  poverhnost'.  Nikogda  ne somnevajsya,  stoit  li  podpisyvat'
"neudachnika".  Ego  personal'nye  celi mogut  izmenit'sya,  i on  mozhet stat'
ser'eznym rabotnikom ili vyvesti tebya  na rabotnika, kotorogo ty sam nikogda
by ne vstretil."


     1.  Mnogoletnyaya  praktika pokazyvaet,  chto  bol'shinstvo  distrib'yutorov
prihodyat k  nam  iz uzhe sushchestvuyushchego  kruga  znakomyh. Neobhodimo  otmetit'
fenomen - etot krug nikogda ne konchaetsya.
     Ne bojtes' poluchat'  otkazy ot  Vashih blizkih - stoit Vam  obratit'sya k
nim neskol'ko  raz, pokazyvaya kazhdyj raz, kak rastet Vash biznes, i u  nih ne
ostanetsya vybora. CHtoby ih ne zabyvat' -sostavlyajte spiski znakomyh.
     2.  Listovki,   reklamnye  prospekty,  vizitnye  kartochki.  Vy   mozhete
rasprostranyat' ih passivnym obrazom, ostavlyaya vezde, gde mozhno, libo aktivno
- vruchaya vo vremya razgovorov.
     3. Ob座avleniya v  gazetah -  rabotaet  luchshe  ili huzhe v zavisimosti ot:
teksta ob座avleniya, prodolzhitel'nosti vyhoda gazety, regiona,  vremeni  goda,
otveta po telefonu, i t.d.
     4. Ob座avleniya s otryvnymi telefonami.
     5. CHastnye razgovory i novye znakomstva v povsednevnoj zhizni.
     6. I t. d.
     Izuchite  podhodyashchie   Vam   sposoby   rekrutirovaniya  i  zapolnite   ih
vypolneniem 2/3  Vashego rabochego  dnya. Postoyanno sovershenstvuyas', Vy smozhete
uluchshat'  Vashu  statistiku.  V  lyubom  sluchae  dlya  postroeniya  mnogoletnego
ser'eznogo  biznesa  my  rekomenduem  Vam vsegda  prinimat'  ne  menee 15-20
chelovek  v mesyac.  Esli Vy prekratite rekrutirovat'  lyudej - cherez nekotoroe
vremya u Vas  nachnetsya spad dela. Esli u Vas sejchas nablyudaetsya burnyj rost -
znachit. Vy do sih porzanimalis' massirovannym rekrutirovaniem. Otlichno. Esli
u  Vas sejchas spad - prover'te Vashe lichnoe rekrutirovanie v poslednie 90-180
dnej! I ne zabyvajte - Vasha organizaciya kopiruet Vas vo vsem!!!


     Bol'shoj |l  ottachival navyki prezentacii Dzho. "Ne vydavaj prosto fakty,
rasskazhi istoriyu.  Tvoi potencial'nye distrib'yutory budut pomnit' istoriyu
eshche mnogo vremeni  posle togo,  kak zabudutsya konkretnye  fakty. Istorii
imeyut  bol'shij  effekt  i  bolee  sil'nuyu  motivaciyu.  Razve  ty  ne  hochesh'
motivirovat'  svoih distrib'yutorov ili potencial'nyh klientov? YA uveren, chto
ty pomnish' interesnye  istorii, kotorye  rasskazyval  tebe  uchitel' v pervom
klasse.  No  ty, navernoe, zabyl 90% faktov, kotorye prihodilos' zauchivat' v
srednej shkole. Ubedil ya tebya?"
     Bol'shoj  |l rasskazal neskol'ko  istorij,  kotorye,  nesomnenno,  mogli
ozhivit' prezentaciyu.


     Esli  prezident bol'shogo  ob容dineniya zarabatyvaet 1 000 000  v god,  a
prostoj rabochij  - 10  000 dollarov  v  god, znachit  li  eto, chto  prezident
rabotaet  v  100 raz bol'she? CHto, on rabotaet  v  100  raz bol'she vremeni  v
nedelyu? Somnevayus',  chto prezident bol'shogo ob容dineniya  mozhet  rabotat' 400
chasov v nedelyu. Pochemu  zhe odni lyudi zarabatyvayut namnogo bol'she drugih? Oni
ne  vkalyvayut, oni rabotayut  s  umom.  |ti  lyudi nashli sposob  predostavlyat'
bol'she uslug, rabotat' bolee  effektivno, sposob privodit'  drugih k bol'shej
proizvoditel'nosti,  drugimi slovami, proizvodit' bol'she cennostej za  to zhe
samoe  vremya. Komu platit' bol'she? CHeloveku,  kotoryj prodaet tvoj  tovar za
100  dollarov,  ili  cheloveku, prodayushchemu  za 1000?  Konechno,  ty  zaplatish'
vtoromu v  10  raz  bol'she.  Esli  my hotim  zarabatyvat' bol'she, my  dolzhny
predostavlyat'  bol'she  uslug.  My dolzhny najti sposob rabotat'  umnee,  a ne
prosto bol'she.
     Esli mne nuzhno vykopat' transheyu dlinoj  v odnu milyu i ya gotov zaplatit'
10 000 dollarov, ty  mozhesh' vzyat'sya za etu rabotu. Ty  mozhesh' vzyat' lopatu i
nachat' kopat'.  CHerez  god ty etu transheyu vykopaesh'. YA uplachu  tebe  tvoi 10
000, potomu  chto  ty vypolnil uslugi na takuyu summu. S drugoj  storony, tvoj
drug  tozhe  mozhet  vzyat'sya za etu  rabotu.  On  arenduet  ekskavator  za 100
dollarov  i zakonchit  rabotu za den'. On ved' tozhe vypolnil uslug  na 10 000
dollarov? Kto rabotal s umom, a kto prosto vkalyval?
     U  etogo  rasskaza  est'  neskol'ko   sposobov  primeneniya.  Vy  mozhete
rasskazat' ego potencial'nomu distrib'yutoru, chtoby pokazat', chto rabotat' na
kogo-to -  znachit rabotat' tyazhelo, a  imet' svoj biznes,  hot' i chastichnyj -
znachit  rabotat'  s  umom.  Vy  mozhete  rasskazat'  ee novomu distrib'yutoru,
kotoryj vse vremya zanyat poiskami novyh distrib'yutorov pervogo pokoleniya. |to
znachit rabotat' tyazhelo. Vmesto togo, chtoby pytat'sya podpisat' kazhdogo lichno,
novomu distrib'yutoru sleduet pol'zovat'sya Sistemoj, v sootvetstvii s kotoroj
on mozhet  lichno  podpisat' tol'ko  neskol'kih  chelovek, no  poluchit' bol'shuyu
organizaciyu v sotni chelovek. |to znachit rabotat' s umom.


     Posmotrim, skol'ko vremeni my provodim v shkole:

     
 
Nachal'naya shkola   
     8 let

     
Srednyaya shkola
     4 goda

     
Kolledzh
     4 goda

     
 

     

     

     16 let 
 


     Obychno  kolledzh stoit  okolo  4000 dollarov  v  god.  Zachem my uchimsya v
kolledzhe?   CHtoby   preuspet'.  No   v  kolledzhe   my  izuchaem   anglijskij,
buhgalterskoe  delo,   biznes,  inzhenernoe  delo  i  t.d.  -  vse  predmety,
prednaznachennye dlya togo,  chtoby sdelat' iz nas horoshih sluzhashchih dlya kogo-to
drugogo.  Net ni odnogo kursa po  nashemu  glavnomu "predmetu"  -  USPEH.  My
tratim  16 let  nashej zhizni  i 16 000 dollarov  (4  goda  v  kolledzhe)  i ne
poluchaem  ni  odnogo kursa, kak PREUSPETX.  Mozhet, est' smysl  potratit' 100
dollarov i dva mesyaca, chtoby proslushat' kurs i nauchit'sya, kak PREUSPETX?
     |tot rasskaz polezen dlya  motivirovaniya distrib'yutora, chtoby on poseshchal
dal'nejshie  zanyatiya po samousovershenstvovaniyu. |to mozhno  takzhe prisposobit'
dlya novyh potencial'nyh distrib'yutorov. (Uvazhaemyj gospodin, Vy potratili 16
let i  16  000 dollarov,  chtoby  nauchit'sya, kak stat'  horoshim sluzhashchim.  Ne
hotite li potratit' 100 dollarov i  dva mesyaca, chtoby nauchit'sya preuspevat',
buduchi hozyainom samomu sebe?).


     Kto zarabatyvaet bol'she? Hozyain  kompanii ili tot, kto u nego rabotaet?
Konechno, hozyain. Uvazhaemyj  potencial'nyj  distrib'yutor, u  Vas  sejchas est'
vozmozhnost'  postroit'  svoj  sobstvennyj  biznes i  reshit',  skol'ko  deneg
zarabatyvat'. Hotite ostat'sya sluzhashchim, chtoby Vash  hozyain reshal, skol'ko Vam
zarabatyvat', ili hotite nachat' svoj sobstvennyj biznes, stav distrib'yutorom
sejchas? |ta istoriya  pomogaet potencial'nomu distrib'yutoru opredelit'sya. Net
neobhodimosti dolgo  dumat',  tak kak al'ternativa ponyatna,  serediny  zdes'
net.


     Molodaya zhena  hochet  pomogat' muzhu oplachivat'  scheta i ishchet rabotu. Ona
dolzhna mnogim pozhertvovat':1. Ee ne budet doma 8-10 chasov v den'. Postradayut
domashnie dela i prigotovlenie pishchi.
     2. U detej ne budet doma mamy, udelyayushchej im neobhodimoe vnimanie.
     3. Ona poteryaet unikal'nuyu vozmozhnost' pomogat' razvitiyu detej.
     4.  Ona  budet  udelyat' nedostatochno  vremeni muzhu  i  detyam,  tak  kak
vecherami ona budet naverstyvat' upushchennoe.
     No zato ona nashla otlichnuyu  rabotu s zarplatoj v 1000 dollarov v mesyac.
Posle vychetov, chto zhe ona fakticheski zarabotaet?

     
 
1000 dol   
      Zarplata

     
 
 

     
- 175
      Federal'nyj podohodnyj nalog

     
-25
      Mestnyj podohodnyj nalog

     
-50
      Strahovka

     
-125
      Ezhemesyachnye vyplaty za vtoruyu mashinu

     
-30
      Ezhemesyachnaya strahovka za vtoruyu mashinu

     
-25
      Ezhemesyachnye rashody na ekspluataciyu vtoroj mashiny

     
-65
      Benzin na rabotu i s raboty

     
-160
      ZHenshchina dlya prismotra za det'mi

     
-30
      Parikmaherskaya

     
- 40
      Uvelichennye rashody na odezhdu

     
-10
      Kolgotki

     
-25
      Vychety na strahovku i podarki na rabote

     
-50
      Eda na rabote

     
 
 

     
190
     Ostaetsya na oplatu schetov


     Poluchaetsya vsego  chut' bol'she  1 dollara  v chas. Stoit li eto 22 dnej v
mesyac vdali ot detej i 176 chasov raboty,  ne schitaya  vremeni na  dorogu?  Ne
luchshe li zhene ostavat'sya doma, esli est' vozmozhnost'?
     Vospol'zovavshis' predlagaemoj nami vozmozhnost'yu, mozhno legko zarabotat'
19 000 dollarov, rabotaya  na domu  vsego neskol'ko  chasov v  nedelyu.  |to ne
tol'ko legche, pribyl'nee,  interesnee  - Vy  smozhete bol'she vremeni  udelyat'
sem'e!
     |tot   rasskaz  okazyvaet  chudodejstvennoe  vozdejstvie  na  rabotayushchih
materej.


     Predstav', chto ty sejchas professional'nyj  dobyvatel' zhemchuzhin, sidyashchij
na beregu morya.  Kazhdyj chas ya dayu tebe  korzinu s sotnej  ustric. Sredi etoj
sotni  v pyati  est' zhemchuzhiny. Ostal'nye 95 ustric pustye. Kak professional,
ty  otkryvaesh'  pervuyu  ustricu  i  vidish',  chto  ona  pustaya. Ty  akkuratno
zakryvaesh' ee snova, derzhish' v ladonyah, chtoby ona sogrelas',  a potom sidish'
nad nej dnyami v nadezhde, chto v nej vyrastet zhemchuzhina. Ty budesh' eto delat'?
     Konechno,  net. Ty vybrosish' pustuyu ustricu  i voz'mesh'  druguyu, a potom
eshche odnu, i tak, poka ne najdesh' zhemchuzhinu.
     Odnako  bol'shinstvo  distrib'yutorov  otnosyatsya  k  svoim  druz'yam  i  k
potencial'nym klientam,  kak k pustym ustricam. Vmesto togo, chtoby perejti k
horoshemu perspektivnomu  cheloveku,  oni  prodolzhayut  nadeyat'sya,  sprashivat',
priglashat', ugovarivat'  odnih i teh zhe lyudej nedelyu za nedelej. Oni 17  raz
priglashayut odnogo  i  togo  zhe  cheloveka na  prezentaciyu.  Oni  ne  ponimayut
namekov.  Oni  slishkom  dolgo   rabotayut  s  "pustymi   ustricami".   Sekret
rekrutirovaniya  ne v tom, chtoby ubezhdat' lyudej, a v tom, chtoby otbirat'  ih.
Mozhno ustat'  i  razocharovat'sya, esli rabotat' s  odnimi i temi  zhe "pustymi
ustricami". Tvoya zadacha kak professional'nogo rekrutera sostoit v tom, chtoby
perebirat' potencial'nyh rabotnikov,  poka ne najdetsya odin, kotoryj zahochet
stat' distrib'yutorom. V 10 raz legche najti cheloveka, kotoryj hochet rabotat',
chem ubedit' togo, kto ne hochet.


     ZHili  - byli dva yajca, kotorye obsuzhdali,  kem  oni hotyat  byt',  kogda
vylupyatsya.  Pervoe yajco  skazalo:  "YA  hochu byt'  ustricej.  Ustrica  vsegda
nahoditsya v vode. Ej ne nuzhno prinimat' resheniya. Okeanskie techeniya nesut ee,
poetomu ej net neobhodimosti  chto-to planirovat'.  Prohodyashchie mimo okeanskie
vody prinosyat ej  edu. Ustrica mozhet poluchit' tol'ko  to, chto daet ej okean,
ne bol'she i ne men'she. Takaya zhizn' mne podhodit. Mozhet,  eto ogranichennost',
no   net  otvetstvennosti,  net  reshenij,   tol'ko  prostoe   sushchestvovanie,
kontroliruemoe okeanom."
     Vtoroe yajco skazalo: "|ta  zhizn'  ne dlya menya. YA hochu  byt' orlom. Orel
mozhet letet', kuda zahochet i delat' to,  chto  emu nravitsya. Konechno, on  sam
neset otvetstvennost' za dobyvanie sebe pishchi i za  to, chtoby vyzhit',  no  on
mozhet  letat' vysoko v gorah. Orel sam  kontroliruet situaciyu, drugie ego ne
kontroliruyut. YA  ne hochu,  chtoby menya  ogranichivali. YA  ne hochu  byt'  rabom
okeana. Za  eto ya  gotov platit' usiliyami, neobhodimymi dlya togo, chtoby zhit'
zhizn'yu orla."
     Kem by ty hotel byt', orlom ili ustricej?
     |tot   rasskaz   effektiven   s   potencial'nymi   rabotnikami   i    s
distrib'yutorami, popavshimi v rutinnuyu koleyu, kotorye vsem dovol'ny  i prosto
plyvut  po  techeniyu.  |tot  rasskaz  rasschitan  na to,  chtoby vyzvat' v  nih
nedovol'stvo temi krohami,  kotorye kto-to brosaet im  po  puti,  i dat'  im
motivaciyu byt' hozyaevami svoej sud'by.


     "Ty  kurish'? Esli  da,  pachka  v  den' budet stoit' tebe  6 dollarov  v
nedelyu. Ty p'esh' kofe? Dve chashki  chaya v den' budut stoit'  tebe 6 dollarov v
nedelyu.  A skol'ko distrib'yutorov  prinesli tebe  eti  kofe i  sigarety?  Ni
odnogo. Pochemu by ne vlozhit' 12 dollarov v nuzhnuyu knigu i ne nachat' nahodit'
sebe distrib'yutorov? Kak biznesmen, ne zahochesh'  li ty potratit' men'she, chem
stoit chashka kofe, na garantirovannuyu sistemu uspeha?"
     |ta istoriya -  slegka zamaskirovannaya reklama. No  razve ty  ne hochesh',
chtoby vse tvoi distrib'yutory primenyali Sistemu?

     
Fakty
govoryat... No istorii prodayutsya!



     Distrib'yutor  Dzho  skazal: "|ti istorii  zamechatel'nye,  no mne  inogda
trudno nachat'. Mne  nuzhno chto-to,  chtoby slomat'  led. YA  pytalsya govorit' o
pogode  i sporte,  no eto pustaya trata vremeni, i potencial'nyj rabotnik eto
znaet. Krome togo, mne vsegda neudobno  govorit': "Pogoda, konechno, horoshaya,
no kak  naschet etogo delovogo  predlozheniya?" |to prosto ne  prohodit.  Krome
togo,  esli by mozhno  bylo odnovremenno zavesti razgovor i ocenit' potencial
cheloveka,   ya   by  sekonomil   mnogo   vremeni,   razgovarivaya   tol'ko   s
zainteresovannymi, perspektivnymi lyud'mi. YA delayu mnogo  prezentacij  lyudyam,
kotoryh eto voobshche ne interesuet. U tebya est' reshenie?"
     U Bol'shogo  |la  vsegda byli gotovy  otvety. On byl  professionalom. On
ispol'zoval  Sistemu.  Poetomu on  otvetil:  "Ty  mozhesh' sekonomit' mnogo
vremeni,  delaya  predvaritel'nuyu ocenku  lyudej.  Ty  mozhesh' odnovremenno
"slomat'  led"  i  perejti  k  delu.  No  snachala  davaj  posmotrim,  kakimi
kachestvami dolzhen obladat' chelovek, chtoby stat' distrib'yutorom."
     "Intellekt?  Net,  my  s toboj  podpisali  neskol'ko  durachkov. Horoshij
prodavec?  Net,  my  znaem neskol'kih  preuspevayushchih distrib'yutorov, kotorye
byli zastenchivymi i skromnymi. Polozhitel'noe otnoshenie? Ne obyazatel'no. Lyudi
so  vremenem menyayutsya.  Na  samom  dele  est'  dva  ochen'  vazhnyh  kachestva,
neobhodimyh, chtoby stat' horoshim distrib'yutorom.
     1.  ZHelanie.  CHelovek  dolzhen  hotet' zarabotat' nemnogo bol'she  deneg.
Odnako  samaya   bol'shaya   oshibka  rekrutera-lyubitelya   -   kogda  on  putaet
neobhodimost' s zhelaniem. |ti dva ponyatiya otlichayutsya korennym obrazom. CHasto
u   lyudej,   kotorym   nuzhny   den'gi,   net    zhelaniya   ih   zarabatyvat'.
Rekruter-lyubitel'  koncentriruet  svoe  vnimanie  na   vseh   bezrabotnyh  i
"razorennyh", kotorye ne hotyat prilozhit' usiliya dlya prodvizheniya vpered. Syuda
takzhe mogut  vhodit'  lyudi, u kotoryh est'  "tupikovaya" rabota, i  oni hotyat
tol'ko smotret' po  vecheram televizor. Bezrabotnomu hippi nuzhno  paru lishnih
kopeek, no  u nego net zhelaniya pojti i zarabotat'  ih. On dovolen tem, chto u
nego est'. Lyubitel' tratit  massu  vremeni  na  to,  chtoby peredelat' bednyh
lyudej, u kotoryh net zhelaniya. Igrat' psihologa mozhet byt' priyatno dlya svoego
"ya", no nakladno dlya koshel'ka."
     2. Vremya. "U kazhdogo est' 24 chasa v sutki. My zhe ishchem cheloveka, kotoryj
zahochet udelit' vremya razrabotke predostavlyaemoj delovoj vozmozhnosti.  Mozhno
najti  lyudej,  kotorym nechego delat',  no oni utverzhdayut, chto ne mogut najti
vremya. Televizor, sport - vse  eto slishkom vazhno, chtoby im pozhertvovat'. |ti
lyudi  ne dlya nas. Nam nuzhen chelovek, kotoryj  mozhet udelit'  svoemu  biznesu
shest' - desyat' chasov v nedelyu. Esli kto-to dejstvitel'no zanyatoj chelovek, no
govorit,  chto mozhet  udelit'  chetyre chasa v  nedelyu, on  tozhe  podhodit.  Po
krajnej  mere, on  prinyal na sebya  obyazatel'stvo. Krome togo, imenno zanyatye
lyudi delayut delo."
     "Teper',  kogda   nam   izvestno,   kakie   kachestva   nuzhny   horoshemu
distrib'yutoru, legko opredelit', podhodit li chelovek. Nuzhno tol'ko sprosit'.
Naprimer:
     Vopros: Hotite li vy zarabotat' nemnogo deneg dopolnitel'no?
     Vopros: Hotite li vy vydelit' shest' -desyat' chasov v nedelyu?
     My prosto slushaem  ih otvety, chtoby opredelit', podhodyat li  oni. Vot i
vse.  S etimi dvumya  "magicheskimi"  voprosami my odnovremenno "lomaem led" i
nemedlenno perehodim k delu.
     Dzho  otmetil  sebe,  chto  uzhe vo  vremya  sleduyushchej  vstrechi  on  dolzhen
vospol'zovat'sya etimi  magicheskimi voprosami. S  etoj novoj informaciej, Dzho
chuvstvoval,   chto  priblizhaetsya  k   tomu,  chtoby   stat'   professional'nym
rekruterom."

     
"Dajte
nuzhdayushchemusya... rabotu. dajte  zhelayushchemu... shans!!" 
Bol'shoj
|l. 



     Bol'shoj  |l  potratil  celyj  vecher, chtoby  pokazat'  Distrib'yutoru Dzho
"Bol'shuyu  Kartinu". Nastoyashchaya bol'shaya distrib'yutorskaya organizaciya - eto  ne
odna   superzvezda,   kotoraya  lichno   podpisala   1000  chelovek,  eto  odin
professional'nyj rekruter, kotoryj podpisal neskol'ko horoshih distrib'yutorov
i  pomog  im postroit'  organizaciyu v  100-200 chelovek kazhdomu.  Ne luchshe li
imet'   pyat'  -desyat'   nadezhnyh,  horosho  obuchennyh  "generalov"  s  horosho
obuchennymi  organizaciyami,  chem  imet'  1000  neobuchennyh,  nemotivirovannyh
"ryadovyh" bez organizacii?
     Vot kak my stroim eti glubokie, nadezhnye, pribyl'nye organizacii.
     1. My  rabotaem  v  komande s  nashim  distrib'yutorom  pervogo pokoleniya
(kotoryj  rabotaet  po-nastoyashchemu,  ne   pustyshka),  poka  ne  postroim  emu
organizaciyu po men'shej mere v 15 chelovek.2. My pomogaem nashemu distrib'yutoru
pervogo pokoleniya  otobrat' 5-8  horoshih rabotnikov,  s  kotorymi on  smozhet
rabotat' v komande.
     3.  Poskol'ku  nash  distrib'yutor  pervogo  pokoleniya  ne  smozhet  srazu
rabotat'  s kazhdym  iz svoih  lyudej, my pomogaem emu,  rabotaya  v  komande s
nekotorymi  iz  nih. Hotya my  teper'  rabotaem v  komande s  distrib'yutorami
vtorogo i tret'ego  pokoleniya, my  tem  ne  menee  stroim  svoyu organizaciyu,
obuchaya i rekrutiruya novyh distrib'yutorov.
     4. Sistema dast tebe sleduyushchih distrib'yutorov na odnogo rabotnika:
     1 rabotnik
     6 vspomogatel'nyh rabotnikov
     9 "pustyshek"
     Esli   u   nas  est'  shest'  horoshih  rabotnikov,  u  nas  budut  sotni
distrib'yutorov  v nashej organizacii, tak kak  oni budut vosproizvodit'  drug
druga.
     5. My dolzhny  ubedit'sya, chto  u kazhdogo rabotnika v  nashej  organizacii
est'  ego lichnyj ekzemplyar etoj knigi. Ne davajte etu  knigu "Pustyshke" - on
mozhet  obidet'sya, chto  my  prosim ego  rabotat'.  My potom izuchaem Sistemu s
nashimi rabotnikami na postoyannoj osnove, chtoby pomoch' im byt' v kurse dela.
     6.  Tol'ko posle  togo, kak organizaciya nashego tepereshnego  podopechnogo
polnost'yu   obuchena,  my  dobavlyaem  eshche   odnogo  protezhe.  My  ne   dolzhny
raspylyat'sya, i my dolzhny zakonchit' to, chto nachali.
     Bol'shoj  |l  sprosil,  est'  li voprosy. Dzho otvetil: "Net.  U  menya  v
organizacii uzhe bolee 300 chelovek, i ya ni na shag ne otklonyayus' ot sistemy. YA
vsegda delayu  prezentacii vdvoem  s kem-to. I s toj informaciej,  kotoruyu  ya
poluchil, ya nachinayu stanovit'sya professional'nym rekruterom, kak ty."


     Nastoyashchaya problema  v mnogourovnevom  raspredelenii -  eto  razlichiya  v
obyazatel'stvah   mezhdu  suprugami.  Vo  mnogih  sluchayah  odin  suprug  zanyat
poseshcheniem  vstrech,  ucheb  i  prezentacij,  v to  vremya  kak  vtoroj  suprug
zhaluetsya,  chto  ne  ostaetsya  vremeni  na  sem'yu  i  slishkom  mnogo  vremeni
provoditsya vne doma.
     |to prekrasnaya formulirovka dlya trenij, neudovol'stvij i razvodov. Odin
iz suprugov vidit  v  Mnogourovnevom Marketinge  sposob dostizheniya nekotoryh
specificheskih finansovyh celej. Drugoj  suprug ne  verit v to, chto eto mozhet
privesti  k dostizheniyu etih celej.  Neveruyushchij suprug,  konechno, tozhe  hochet
dostich'   opredelennyh  finansovyh  celej,  no  ego  vera  v  supruga   i  v
Mnogourovnevyj marketing ravna nulyu.
     Kak reshit' etu problemu? Vot istoriya, kotoraya mozhet podskazat' reshenie:
     Pravovernyj  Billi yavlyaetsya revnostnym distrib'yutorom  korporacii Akme.
Hotya  nachal  on  sovsem  nedavno, no  uzhe dobilsya nebol'shogo uspeha.  V  chem
prichina?  Billi   tol'ko   chto   posetil   uchebu  kompanii,   gde   nauchilsya
koncentrirovat' svoi usiliya i stavit' pered  soboj  odnu cel'  na konkretnyj
period vremeni. Cel'yu Billi byl novejshij Kadillak. Billi el, spal  i govoril
tol'ko o svoem novom Kadillake i o tom, kogda on u nego budet. CHtoby sdelat'
etu  cel' bolee naglyadnoj, Billi vyrezal kartinki s Kadillakom i razvesil ih
vo vseh komnatah svoego doma. Samuyu  bol'shuyu on prikleil na zerkalo v vannoj
komnate, chtoby ona kazhdoe utro napominala emu o ego celi.
     K sozhaleniyu, zhena ne razdelyala priverzhennosti Billi k postanovke celej.
Ona nenavidela vse eti kartinki, postoyannye razgovory  o Kadillakah i slepuyu
veru Billi v to, chto naglyadnost' pomozhet  ego celyam osushchestvit'sya. No bol'she
vsego ona nenavidela bol'shuyu fotografiyu Kadillaka v centre zerkala v vannoj.
Kak  tol'ko Billi  uhodil utrom, ona snimala  kartinku. Kazhdyj  vecher, pered
snom, Billi snova prikleival kartinku so svoim lyubimym Kadillakom na zerkalo
v vannoj.
     Nakleivanie i snimanie prodolzhalos'  6 mesyacev. Potom chto-to proizoshlo.
Blagodarya svoej rabote v  Mnogourovnevom Marketinge, Billi sobral dostatochno
deneg dlya pervogo vznosa za Kadillak.  V etot den' Billi uverenno pod容hal k
domu  v svoem  noven'kom Kadillake, prosignalil,  pod容zzhaya k domu,  i gordo
sidel v mashine, poka ego zhena v izumlenii smotrela v okno.
     Na sleduyushchee utro  na zerkale v vannoj  visela  kartinka  s norkovoj
shuboj.


     Potencial'nye rabotniki i prodavcy vedut psihologicheskuyu vojnu vo vremya
vsej  prezentacii prodazh. Prodavec  privodit odnu prichinu  za drugoj, pochemu
nuzhno  pokupat'  produkt. Esli  u cheloveka,  prishedshego  na prezentaciyu, net
kontrargumentov  o  nedostatkah  produkta,  u  nego ne budet  zashchity,  kogda
prodavec zakonchit govorit'.  Poetomu  gostyu nuzhno skoncentrirovat'sya na tom,
chtoby  najti prichiny ne pokupat'  produkt,  izbezhat' obyazatel'stv - lovushek,
kotorye  rasstavlyaet   prodavec,  i  byt'  gotovym  otrazit'  lyubye   tryuki,
zagotovlennye prodavcom, chtoby pojmat' ego.  So vsemi etimi problemami gostyu
nekogda slushat' i vzveshivat' polozhitel'nye momenty, pochemu stoilo  by kupit'
produkt.  Neudivitel'no,  chto  prodavcam  tak  tyazhelo  najti  obshchij  yazyk  s
potencial'nymi pokupatelyami.
     Reshenie  etoj  universal'noj  problemy  prodazh  prostoe.   Dajte  gostyu
pochuvstvovat' sebya svobodno, rasskazav emu:
     1. Bol'shinstvo lyudej pokupayut tvoj produkt.
     2. Obshchaya stoimost' tvoego produkta.
     3. "Prichiny" pochemu on ne dolzhen pokupat'.
     4. CHto ty izlozhish' emu fakty,  a on pust' reshaet.  Sekret  v tom, chtoby
rasskazat'  cheloveku  eti  chetyre  fakta   DO  TOGO,  kak  ty  nachnesh'  svoyu
prezentaciyu prodazhi. Vot dva primera vysheizlozhennoj tehniki:
     a)   G-n  Potencial'nyj  rabotnik,  bol'shinstvo  lyudej,  s  kotorymi  ya
razgovarival, vstupayut v Mnogourovnevyj Marketing  Akme, potomu  chto vidyat v
nem vozmozhnost' uvelichit' svoi dohody. Ved' nachalo  uchastiya v  nashem biznese
stoit vsego 49 dollarov, eto men'she stoimosti horoshego gazetnogo ob座avleniya.
     Fakticheski  est' vsego  dve  prichiny,  pochemu lyudi  ne vstupayut: oni ne
ponimayut  v polnoj mere nashej programmy, libo u nih takoe tyazheloe polozhenie,
chto oni ne mogut potratit' dazhe eti 49 dollarov. YA sejchas  tol'ko poznakomlyu
Vas s  osnovnymi  faktorami nashej programmy, i  esli  Vam  ponravitsya, to my
smozhem nachat'. Esli net, tozhe ne strashno. Spravedlivo?
     b)  G-n Potencial'nyj  rabotnik, bol'shinstvo lyudej prosto v vostorge ot
nashego produkta Akme. Oni vsegda rasskazyvayut o nem druz'yam. V konce koncov,
on  stoit vsego  30  dollarov, chto  sostavlyaet vsego odin  dollar v  den'  -
men'she,  chem Vy  tratite na  sigarety. Edinstvennaya prichina, pochemu  lyudi ne
pokupayut  nash  fantasticheskij  produkt,  -  oni  ne  mogut  poverit'  v  ego
effektivnost', libo ih byudzhet ne pozvolyaet im potratit' eti 30 dollarov. Tem
ne menee, ya  pokazhu Vam, kak on dejstvuet, i esli Vam ponravitsya, prekrasno,
kupite i sdelajte syurpriz Vashej zhene. Ne ponravitsya - ne strashno. Normal'no?
     Esli  ty budesh' pol'zovat'sya tehnikoj  chetyreh  stupenej do prezentacii
prodazh,  to kolichestvo polozhitel'nyh  rezul'tatov  vyrastet znachitel'no. Vot
pochemu eta tehnika tvorit chudesa s novichkami:
     1. Ty  skazal  svoemu  potencial'nomu  klientu, chto  bol'shinstvo  lyudej
pokupayut tvoj produkt ili predlagaemuyu vozmozhnost'. On ne hochet probovat' ih
pervym.  On  hochet  znat', prinyali li  drugie lyudi reshenie kupit'. Poskol'ku
bol'shinstvo  lyudej pokupayut  tvoj  produkt,  u  nego voznikaet  estestvennoe
zhelanie prisoedinit'sya k bol'shinstvu.
     2.  Ty  nazval  svoemu potencial'nomu  klientu  obshchuyu stoimost'  svoego
produkta v  otlichie  ot bol'shinstva "prodavcov", kotoryh on vstrechal ran'she.
Oni obychno skryvayut cenu i nazyvayut ee tol'ko v
     samom konce prezentacii. CHelovek vsyu prezentaciyu  volnuetsya,  kogda  zhe
nakonec  emu  skazhut  cenu i  kakoj  ona  okazhetsya.  Uznav cenu  vnachale, on
spokojno slushaet informaciyu o produkte i ego dostoinstvah.
     3.  Ty  vyzyvaesh' u klienta doverie k sebe, soobshchiv emu v samom  nachale
polnuyu  stoimost'. On  vidit  v  tebe  chestnogo biznesmena,  a  ne prodavca,
kotoryj utaivaet  informaciyu i "sumasshedshaya", on zahochet  poslushat' o  tvoem
produkte,  chtoby  uznat', chem on tak horosh, chto nuzhno platit'  za nego takuyu
cenu.
     4. |tot metod daet tebe  bolee  "nepredubezhdennyj, myagkij, nejtral'nyj"
podhod  v   otlichie   ot  "zhestkogo,   obyazatel'nogo  k  pokupke"   podhoda.
Nastorozhennost' klienta oslabnet, kogda on uvidit, chto ty ne  davish' na  ego
yaremnuyu  venu.  Pri pravil'nom  obrashchenii  tvoj myagkij  podhod  dast  tvoemu
klientu motivaciyu podpisat' kontrakt. On nachinaet prodavat' sam.
     5. Pri pravil'nom planirovanii, "prichiny", pochemu ne nuzhno pokupat', na
samom dele  zastavlyayut  cheloveka kupit'. V dvuh predydushchih primerah my myagko
nameknuli cheloveku: "vse pokupayut, esli oni ne duraki i  ne slishkom  bedny".
(Ne  ponimaet  ili  ne  mozhet  sebe  pozvolit').  |to  takzhe  pomogaet  tebe
predupredit'  vozrazheniya  v  konce  prezentacii.  Klientu libo  ponadobit'sya
dopolnitel'naya informaciya, libo u nego prosto net deneg.
     6. Skazav cheloveku, chto ne imeet znacheniya, kupit  produkt  on ili  net,
snimaesh'   davlenie   prodazhi,  kotoroe  on   estestvenno   ispytyvaet.   No
soglasivshis'  s  frazoj  "|to spravedlivo?",  on  tem samym  beret  na  sebya
obyazatel'stva  SEJCHAS. |to  pomogaet izbezhat' vozrazhenij  tipa  "YA podumayu",
esli ty budesh' dejstvovat' pravil'no.


     U Nensi Negativ est' problemy. Ee gruppovoj ob容m ne rastet tak, kak ej
etogo hotelos'  by.  Poskol'ku ona  schitaet, chto sama v etom ne vinovata, to
ona vzyalas' vnimatel'no izuchit'  i najti prichinu plohoj raboty gruppy. Posle
tshchatel'nyh issledovanij prichina byla najdena. U kompanii, v kotoroj rabotala
Nensi, byl nikudyshnyj ofis, kotoryj prosto ne podderzhival usilij ee gruppy i
ne  okazyval ej  dolzhnyh uslug. Tot fakt,  chto  kompaniya prosto "ubivala" ee
gruppu, okonchatel'no raz座aril  Nensi. Konechno, net  nichego bolee dalekogo ot
istinnogo  polozheniya  del.  Ostal'nye  distrib'yutory   kompanii  razvivalis'
fantasticheskimi tempami. Vozmozhno, Nensi sravnila uspehi svoej organizacii s
drugimi  i pochuvstvovala sebya  neuyutno. Vmesto togo,  chtoby iskat' prichiny v
sebe samoj, ona stala iskat' prichinu neudach svoej gruppy vne ee.  Esli by ee
dejstviya  ogranichilis' poiskami  vinovnikov v lice ofisa kompanii, ushcherb dlya
gruppy  byl  by  minimal'nyj.  Odnako  Nensi,  kak  i bol'shinstvo  negativno
nastroennyh  liderov,  prodolzhala  dokazyvat' svoyu pravotu.  Ee ezhenedel'nik
vyglyadel sleduyushchim obrazom.
     VOSKRESENXE
     Pozhalovat'sya  sem'e,  pochemu  ves'  mir  protiv  nee.  Kak  by  ona  ni
staralas',  obstoyatel'stva vne ee kontrolya  prodolzhayut vesti ee k  neudacham.
Ona predvidela, chto k koncu nedeli ee gruppa polnost'yu razocharuetsya  v svoej
kompanii.   Ona   pochti  ne  ponimala,  chto   delaet  predskazanie,  kotoroe
obyazatel'no sbudetsya.
     PONEDELXNIK
     Nensi   vospol'zovalas'   vremenem,   kogda   ona   obychno   zanimaetsya
rekrutirovaniem, chtoby sest' i napisat'  pis'mo v mestnyj ofis kompanii. Ona
perechislila ryad problem, voznikshih v ee gruppe po  ih vine i skazala, chto im
nuzhny kompetentnye lyudi vrode nee dlya upravleniya kompaniej. Konechno,  ona ne
predlagala polozhitel'nyh  reshenij, no uhitrilas' vstavit' neskol'ko  obidnyh
zamechanij v adres rukovoditelya mestnogo otdeleniya kompanii.
     Pozzhe,  v  ponedel'nik,  vecherom Nensi poshla  na  ezhenedel'nuyu uchebu  s
kislym  vidom i  satiricheskim nastroeniem. Drugie lidery pytalis' otvyazat'sya
ot nee, tak kak  byli zanyaty, pomogaya novym  distrib'yutoram  opredelit'sya  s
celyami. Nensi  sumela zagnat' v ugol svoego  sponsora i  vylit' na  nego vse
svoi  problemy. Ona takzhe  nazvala ego glupym  za  to, chto  on  imeet delo s
kompaniej,  kotoraya  delaet  takie  pakosti ee  gruppe. Ee sponsoram udalos'
utashchit' ee v kafe  ran'she, chem ona zarazila vsyu ostal'nuyu gruppu. Ne poluchiv
sochuvstvuyushchej auditorii,  Nensi otpravilas'  domoj  eshche  bolee  raz座arennoj.
Nuzhno bylo prinimat' bolee reshitel'nye mery dlya bor'by s etim uzhasnym zlom.
     VTORNIK
     Nensi lichno pozvonila  vsem bezdejstvuyushchim distrib'yutoram i sprosila  o
prichinah  ih bezdejstviya. Esli u nih ne bylo  prichin, Nensi  s udovol'stviem
nazyvala  im nekotorye. Ona tshchatel'no zapisala vse zhaloby  na kompaniyu i eshche
priukrasila ot sebya. Nensi znala, chto ih dejstvuyushchie sponsory, uznav ob etoj
vazhnoj informacii, nepremenno primut umnoe reshenie pozhalovat'sya i tozhe budut
rasstroeny.
     Vo   vtornik   vecherom   Nensi   pozvonila   vsem   svoim   dejstvuyushchim
distrib'yutoram  i  vylila  na  nih  vse  svoi  problemy,  problemy  vseh  ih
bezdejstvuyushchih  distrib'yutorov i vse drugie problemy, kotorye  ej  prishli  v
golovu.  Nu,  a  poskol'ku  ee sponsor  i mestnoe otdelenie  kompanii  ej ne
otvechali,  ona  pochuvstvovala  neobhodimost'  sobrat'  vsyu  svoyu gruppu  dlya
kollektivnoj zhaloby. Vstrecha byla naznachena na chetverg vecherom.
     SREDA
     Nensi pozvonila v mestnyj  ofis kompanii i sprosila, pochemu oni eshche  ne
otvetili  na  ee  pis'mo.  Ona soobshchila  im,  chto  ih  otnosheniya  k  ryadovym
distrib'yutoram -  eto pozor,  i  postavila  pod somneniya ih moral', etiku  i
umstvennye sposobnosti.  Ona  postavila svoej zadachej razrushit'  otnosheniya s
regional'nym predstavitelem kompanii. Predstavitel' kompanii povesil  trubku
i  podumal,  chto  teper'  edinstvennyj  sposob  obshcheniya  s   etoj  negativno
nastroennoj zhalobshchicej v  budushchem - tol'ko otvet na ee zvonki. ZHizn' slishkom
korotka,  chtoby  zvonit' takomu  cheloveku  samomu i vyzyvat'  na sebya  potok
slovesnyh oskorblenij.
     Vecher sredy byl proveden v zvonkah sponsoram, chtoby vyyasnit', primut li
oni  uchastie  v  sobranii,  posvyashchennom  zhalobam, v  chetverg  vecherom. Nensi
podcherkivala,  chto  esli  vse   soberutsya  vmeste,  to  eto  ochen'  pomozhet.
Bol'shinstvo  sponsorov  otkazalis'  pod  predlogom  naznachennyh  vstrech  dlya
podpisaniya kontraktov ili prodazhi produkta.
     CHETVERG
     V  etot  vecher vse distrib'yutory  Nensi prishli  s  kislymi  licami.  Za
poslednie dva dnya  oni sdelali  ocenku svoego  prodvizheniya  v Mnogourovnevom
Marketinge  i  prishli  k vyvodu, chto  ih nedostatochnyj  uspeh vyzvan mnogimi
faktorami,   no  oni  sami   v  etom   ne  vinovaty.  Oni   lichno  ne  nesut
otvetstvennosti za svoi rezul'taty. Pod rukovodstvom Nensi sobranie prishlo k
edinomu mneniyu:  "Mir nespravedliv k nashej  gruppe." Edinstvennoe, chto  bylo
resheno  delat', -  perestat' pytat'sya ispravit'  situaciyu i vmeste provodit'
ezhenedel'nye vstrechi "neschastnyh". Ved'  im  vsem  nuzhno budet chem-to zanyat'
sebya, uchityvaya ih budushchuyu bezdeyatel'nost' v kompanii.
     PYATNICA
     Rano utrom  Nensi  nachala sostavlyat' kalendar'  budushchih  vstrech  "Kluba
Nytikov i  ZHalobshchikov". Na  povestke dnya  kazhdogo  sobraniya  budet vopros ob
uvelichenii  chlenstva.  Esli  sud'ba rasporyadilas', chtoby  im ne  rabotat'  v
Mnogourovnevom Marketinge,  togda ih dolgom  dolzhno byt' rasprostranenie  ih
bedstvij  na lyubogo  polozhitel'no nastroennogo, rabotayushchego, motivirovannogo
distrib'yutora, kakogo tol'ko oni smogut najti.
     SUBBOTA
     Nensi Negativ provela  ves' den', pytayas' sbalansirovat' skudnyj byudzhet
sem'i. Bez ee  dopolnitel'nogo  zarabotka  v Mnogourovnevom Marketinge sem'e
pridetsya pojti  na  nekotorye  zhertvy,  chtoby zhit'  po  sredstvam.  I  Nensi
podumala  pro sebya: "Kak mir nespravedliv  ko mne,  moej organizacii i  moej
sem'e."


     Mnogie   professional'nye   rekrutery   nahodyat    myagkij   podhod    k
rekrutirovaniyu,  predstavlyaya  Mnogourovnevyj Marketing  kak  sposob otlozhit'
yaichko k pensii. Metod prost i vyzyvaet polozhitel'nuyu motivaciyu.
     Snachala ty  daesh' prochitat'  knigu  "Samyj bogatyj chelovek v Vavilone".
|ta kniga stoit vsego paru dollarov,  tak chto  zapasis' eyu v izobilii. Kniga
ob座asnyaet,  kak  lyuboj chelovek mozhet  razbogatet', otkladyvaya  chast'  svoego
dohoda  i  delaya  umnye  investicii.  Bol'shinstvo  chitatelej  tut  zhe reshayut
otkladyvat' 10% svoego dohoda i prihodyat v vostorg  ot etogo.  Oni ponimayut,
chto  chem  bol'she  oni  otkladyvayut, tem bystree oni nakaplivayut bogatstvo  i
zarabatyvayut  pensiyu. Dajte cheloveku tri dnya na prochtenie  knigi, prezhde chem
poprosite ee vernut'.
     Kogda ty zahochesh' zabrat'  knigu, mozhet byt', chto ona tak podejstvovala
na cheloveka, chto on zahochet priobresti ee  dlya svoej lichnoj bibilioteki. Vot
tut  i zadajte vopros: "Esli by sushchestvoval sposob  udvoit' ili  utroit'  tu
summu, kotoruyu Vy hotite  otlozhit', hoteli by Vy s nim poznakomit'sya?" Otvet
vsegda: "Konechno!" |to tvoj put' k prezentacii vozmozhnostej  Mnogourovnevogo
Marketinga.  Ty  prodaesh'  tut  vozmozhnost'  zarabotat'  na   Mnogourovnevom
raspredelenii,  chtoby uvelichit' svoj  10%  vklad.  Teper'  ty  uvidish',  kak
zainteresuyutsya tvoi  potencial'nye klienty. |to dast im vozmozhnost'  dostich'
svoih  finansovyh  celej   gorazdo   bystree.  Naprimer,  dobaviv   v   svoj
nakopitel'nyj  pensionnyj fond  vsego neskol'ko sot  dollarov,  zarabotannyh
kazhdyj mesyac pri chastichnoj zanyatosti, lyudi smogut ujti na pensiyu ran'she, chem
cherez desyat' let. |to daet tebe postoyannyh, nadezhnyh distrib'yutorov, kotorye
ishchut s tvoej pomoshch'yu postoyannoj kar'ery.
     |to  kontrastiruet s  chelovekom, kotoryj pytaetsya sdelat'  svoj dohod v
Mnogourovnevom  Marketinge ravnym  dohodu  na  postoyannoj rabote,  chtoby  ee
ostavit'.  Kogda zarabotki etogo cheloveka ne sootvetstvuyut ego ozhidaniyam tak
bystro,  kak emu by hotelos', on  razocharovyvaetsya i perestaet rabotat'. |to
ne otnositsya k tvoim distrib'yutoram, kotorye prosto ishchut postoyannogo dohoda,
chtoby vkladyvat' ego na postoyannoj osnove.
     Esli ty ne chital etu knigu, ne sostavlyaj  suzhdeniya ob etom sposobe. |to
odin iz samyh rabotayushchih sposobov postroit' solidnuyu rabotayushchuyu organizaciyu.


     Distrib'yutor  vitaminov po  principu  Mnogourovnevogo Marketinga hotela
pomyt'  i ulozhit' volosy v mestnoj parikmaherskoj. Kogda vse bylo  sdelano i
prishlo  vremya  platit' 10  dollarov, ej  v golovu  prishla  ideya.  Parikmaher
upomyanula, chto ona ustala rabotat' ves' den' na nogah, poetomu  distrib'yutor
vitaminov predlozhila  ej vmesto  deneg  vitaminov  na  10  dollarov.  Buduchi
zainteresovannoj  v  distrib'yutore kak  v  postoyannoj  klientke,  parikmaher
soglasilas'.   Obychno  ona  ne  mogla  sebe  pozvolit'  horoshuyu   vitaminnuyu
programmu, no  esli distrib'yutor budet  prihodit' regulyarno, ona  smogla  by
nakopit'  vse  nuzhnye  ej  vitaminy.  Krome  togo,  pochemu  ne  zarabatyvat'
vitaminami vmesto togo, chtoby videt' pered soboj  pustoe kreslo?  Postoyannye
klienty platili ej  nalichnymi i  pokryvali  ee  scheta. Poluchit'  eshche  odnogo
klienta za vitaminy  kazalos'  ej  horoshej  sdelkoj. |to  stoilo vsego  lish'
nemnogo vremeni, kotoroe sejchas bylo svobodno.
     Distrib'yutor  vitaminov  prishla  domoj  i  sdelala  nekotorye podschety.
Vitaminy  na  10 dollarov  stoili ej vsego  7.50 po optovoj cene.  Ona takzhe
poluchala bonus  v  2.50 dollara  (25%), potomu  chto ona byla supervajzerom i
imela vysokij ob容m. Fakticheski  produkt  stoil  ej  tol'ko  5 dollarov. Ona
poluchala uslug na 10 dollarov za 5 dollarov, sekonomiv pri etom 50%.
     Esli  by  ona  mogla  tak  rasplachivat'sya  za  mnogie  svoi  ezhednevnye
potrebnosti, ona by poluchila sleduyushchie preimushchestva:
     1.  |konomiya  v  50% na  pokupkah. |to vse ravno, chto  sokratit'  vdvoe
byudzhet.
     2.  Novye  klienty,  kotorye  obychno ne  platyat nalichnymi. Mnogie  lyudi
dumali, chto  ee vitaminy ochen' dorogie, i ne  platili nalichnymi.  Odnako oni
hoteli poluchit' ih  v  obmen na horoshie  tovary, uslugi ili svobodnoe vremya.
Ona mogla by privlech' novyh klientov s pomoshch'yu etogo metoda marketinga.
     3.  Obmenivaya  produkt na  remont mashiny, buhgalterskie uslugi, i t.d.,
ona mogla by  uvelichit' svoi ob容my produktov, zakazyvaemyh v kompanii.  |to
vyglyadelo  by  kak zarabatyvanie bonusa s pomoshch'yu svoih regulyarnyh rashodov.
|to takzhe pomogalo by ej nabirat' neobhodimyj ezhemesyachnyj ob容m.
     4.  |konomya 50% na mnogih  predmetah svoego  byudzheta, ona mogla  teper'
vkladyvat' eti den'gi v biznes ili klast' ih na sberegatel'nuyu programmu.
     5. Esli by ee klienty poluchili horoshie rezul'taty, eto dalo by ej mnogo
novyh obrashchenij po povodu produkta.
     Podhod, kotoryj ona razrabotala, byl prost.
     a) Popytajsya  najti  biznesmenov,  kotorym  nuzhny  novye  klienty  i
kotorye  pri  etom  ne  ochen'  zagruzheny. Esli  u etogo biznesmena  bylo
dostatochno  klientov, kotorye  platyat  nalichnymi,  emu  ne  ochen'  zahochetsya
rabotat'  sverhurochno  za vitaminy.  Odnako, esli  avtoremontnaya  masterskaya
dolzhna byt' otkryta 8 chasov v den',  a rabota est' tol'ko na 6 chasov, oni ne
budut  vozrazhat' protiv zapolneniya  etih  dvuh svobodnyh  chasov  klientom po
obmenu.
     b) Ne meshajte im, kogda u nih postoyannye klienty.
     Vmesto togo, chtoby govorit': "Sdelajte mne eto sejchas", skazhite:
     "Pozhalujsta, sdelajte eto, kogda budete svobodny."
     v) Napomnite hozyainu, chto vy mozhete stat' postoyannym klientom.
     g)  Skazhite hozyainu,  chto vy  budete dlya  nego horoshej reklamoj.
Poobeshchajte zamolvit' slovo, chtoby pomoch' emu poluchit' novyh klientov.


     CHto, esli v  odin prekrasnyj den'  ty zajdesh' v mestnyj bank i sdelaesh'
sluzhashchemu sleduyushchee predlozhenie:
     "YA  hotel by vlozhit' 100.000 dollarov  na  sberegatel'nuyu programmu.  YA
hochu nemedlenno poluchat' procenty na vklad. Odnako  u menya net sejchas  deneg
dlya  vklada,  no procenty  ty  mozhesh'  nachat' vyplachivat'  mne uzhe  sejchas."
Sluzhashchij skoree vsego skazhet:  "Ne pojdet!"  Snachala nuzhno  vlozhit'  den'gi,
chtoby nachat' poluchat' procenty. Glupyj primer, no my vstrechaemsya kazhdyj den'
s novichkami, kotorye hoteli by togo zhe. Oni hoteli by  poluchit' otdachu do
togo, kak vlozhili usiliya.
     Slyshal li ty takie zayavleniya distrib'yutorov i novichkov?
     "YA ne  hochu pokupat'  produkt  v  etom mesyace. YA  podozhdu do sleduyushchego
mesyaca i posmotryu, kakoj bonus ya poluchu." "Esli by u menya byl bol'shoj bonus,
ya byl by ochen' rad".  "|to  ochen'  tyazhelyj  trud. Projdet neskol'ko mesyacev,
prezhde chem ya nachnu pozhinat' plody".  "Pochemu ya dolzhen platit' za arendu zala
dlya prezentacij za  moyu gruppu?  Pust' oni  sami  platyat. Oni  zhe  budut  im
pol'zovat'sya." "Esli ty poobeshchaesh'  postroit' mne bol'shuyu organizaciyu, togda
ya podumayu i, mozhet byt', podpishu  kontrakt". "Pust' kompaniya razvernet novuyu
reklamnuyu kompaniyu, chtoby distrib'yutory tolpilis' u moej dveri. Togda-to ya i
nachnu rabotat'". "Esli by moya  gruppa rabotala luchshe, ya by nachal im pomogat'
rasti". "Pochemu  ya  dolzhen  vkladyvat'  den'gi v ob座avleniya  o produkte i  o
prodazhah? YA eshche ne zarabotal deneg."
     |tot  spisok  mozhno  prodolzhat'  do beskonechnosti.  Lyudi  vsegda  hotyat
poluchit' chto-to, ne prilagaya usilij. Neploho bylo by, chtoby kompanii platili
nam  do  togo,  kak my nachnem rabotat'?  Konechno,  neploho. No davajte budem
realistami. Esli my sobiraemsya vesti sebya
     kak lidery,  my  dolzhny  pomoch' novichkam  i distrib'yutoram  ponyat', chto
voznagrazhdenie sleduet za usiliem.

     

Besplatnye obedy byvayut tol'ko v myshelovke



     Est' pogovorka "Esli  ne  znaesh', kuda idti, lyubaya doroga privedet tebya
tuda." Problemy novyh distrib'yutorov v tom, chto oni ne znayut, kuda oni  idut
i kak tuda idti. Eshche bol'shaya problema sostoit v tom, chto inogda ih  sponsory
ne znayut, kak ih tuda privesti. Nachnem s
     1 samogo nachala,  kogda sponsor prodaet im novyj distrib'yutorskij nabor
bez  produkta.  My vse  znaem, chto  nel'zya prodavat' s  pustoj  povozki, tak
pochemu  zhe  my hotim postavit' v  zatrudnitel'noe  YA polozhenie nashego  vnov'
podpisavshegosya? Emu ved' nemedlenno ponadobitsya produkt dlya 4 razlichnyh sfer
ego biznesa.
     1.  LICHNOE  ISPOLXZOVANIE  -  samyj  nadezhnyj  sposob  poznakomit'sya  i
zainteresovat'sya  produktom. Esli  chelovek ne  verit  v  produkt  dostatochno
sil'no, chtoby pol'zovat'sya im, zachem voobshche my ego podpisali? On dolzhen byt'
samym luchshim svoim klientom.
     2.  ROZNICHNYE  PRODAZHI - emu  nuzhno  vsegda imet'  pri sebe  dostatochno
produktov dlya roznichnyh prodazh.  Kak  posmotrit potencial'nyj  klient na to,
chto  novyj  distrib'yutor predlagaet  emu kupit' produkt, no sam nastol'ko ne
uveren v nem, chto  ne mozhet predlozhit' ego dlya nemedlennoj pokupki? Vyglyadit
eto tak, kak budto on  ozhidaet, chto klient ne  kupit etot  produkt. No  dazhe
esli  on ego  prodast,  ves' ego dohod  sgorit  v  benzine, kotoryj on budet
rashodovat' na poezdki tuda -  syuda k sebe  domoj, k sponsoru za produktom i
opyat' k klientu.  Cel' biznesa v tom,  chtoby  poluchit' pribyl', a  ne v tom,
chtoby podderzhivat'  neftyanye kompanii.  Krome togo, budesh' li ty  prodolzhat'
delat' pokupki  v  magazine,  gde  tebe  skazali,  chto  produkty  ty smozhesh'
poluchit' gde-to cherez nedelyu?
     3. OBRAZCY - esli tvoj produkt mozhno dat' poprobovat', znachit on dolzhen
byt'  u tebya pod  rukoj, chtoby pokazat' lichnyj primer, t.e. dejstvovat'  kak
lider. Obrazcy nuzhno ne razdavat', a prodavat'. Lyudi ne cenyat to, chto daetsya
besplatno.  Esli  ty  zanimaesh'sya  produktami  pitaniya,  prodaj  im  nemnogo
produkta - na  2-3 dollara, chtoby oni poprobovali i  dolozhili o rezul'tatah.
Zanimaesh'sya himicheskimi  produktami - prodaj im nemnogo poroshka dlya chistki..
i t.d.
     4. NOVYJ DISTRIBXYUTOR NACHINAET RABOTATX - kogda ty nachinaesh' rabotat' s
novym  distrib'yutorom,  emu srochno  nuzhen produkt  segodnya vecherom.  Esli ty
nachinaesh'  rabotat'  s neskol'kimi novymi distrib'yutorami, tebe nuzhno  imet'
nagotove mnogo produktov. Esli u tvoej kompanii  est' mestnoe otdelenie, emu
dolzhno  hvatit'  etogo produkta, poka  on ne smozhet  sam  pojti na  sklad  i
poluchit' svoj pervichnyj zakaz. Ta zhe samaya sistema goditsya, esli  v kachestve
vedushchego  sponsora vystupaet  mestnyj  sklad.Esli net  mestnogo  sklada  dlya
distrib'yutorov, to ty dolzhen obespechit'  sebe zakaz i dostavku  produkta dlya
togo,  chtoby  vospolnit' to,  chto ty otdal  novomu distrib'yutoru. Esli  etot
chelovek planiruet srazu zhe podpisat' neskol'ko chelovek, to emu nuzhen bol'shoj
zapas produktov, chtoby obespechit' horoshij start.
     Horoshej  motivaciej dlya sozdaniya nachal'nogo zapasa  produktov dlya novyh
distrib'yutorov budet to, chto  oni  vse vremya budut pomnit'  o svoem biznese,
esli  potratili na produkt 100-200 dollarov. Konechno, ty daesh' emu  garantiyu
vozvrata deneg, tak kak tvoya cel' pomoch' emu nachat' rabotat',  a ne vykachat'
den'gi iz neopytnogo  sosunka. My hotim,  chtoby u  vseh byl kak  mozhno bolee
udachnyj  start.  Esli  u  nih finansovye  zatrudneniya,  predlozhi  im platit'
otsrochennym  chekom. Obladanie produktom stanovitsya  reshayushchim momentom dlya ih
uspeha.  V konce koncov, vryad li  stoit podpisyvat' cheloveka, u kotorogo net
chekovogo scheta libo on ne hochet  otkryvat' ego.  Poetomu, esli lyudi ne mogut
pozvolit' sebe  sdelat'  horoshij  zakaz,  predlozhi  im uplatit'  otsrochennym
chekom.
     Podvodya itog, skazhem, chto my ne zarabatyvaem na prodazhe kontraktov,  my
zarabatyvaem  na prodazhe produktov. Davajte dadim nashim novym distrib'yutoram
samyj luchshij shans preuspet'.


     V  poslednee  vremya  poyavilis'  nekotorye  novye   priemy  reklamy  dlya
rekrutirovaniya novichkov.  Vmesto  togo, chtoby koncentrirovat'sya  na  glavnoj
teme ili na preimushchestvah predostavlyaemoj vozmozhnosti biznesa, lidery prodazh
vydelyayut specificheskie preimushchestva i delayut na nih udarenie, chtoby privlech'
novyh  distrib'yutorov.  Ideya  v tom, chtoby najti  cheloveka  so specificheskoj
potrebnost'yu v etom preimushchestve i potom predlozhit' emu vozmozhnost' biznesa.
Naprimer, vot chto napisano v odnom ob座avlenii:
     Hochesh'  novuyu  mashinu? Ne trat'  tysyachi na  vyplaty.  Ne  plati vysokie
ezhemesyachnye procenty za ssudu. Poluchi  ot nas novuyu mashinu raz v  dva goda i
zarabotaj 1000-1500 dollarov v mesyac pri nepolnoj zanyatosti. Pozvoni...
     |ta mnogourovnevaya  kompaniya predlagaet v arendu mashinu svoim lideram v
oblasti prodazh, kotorye dostigli gruppovogo ob容ma v 5000 dollarov v techenie
5   posledovatel'nyh  mesyacev.  CHelovek   otvechaet  na   ob座avlenie,  buduchi
uverennym, chto on poluchit ot firmy mashinu, i budet rabotat' agentom po sdache
mashin v arendu (ili  chto-to  vrode  etogo).  V dejstvitel'nosti emu pridetsya
sozdat' organizaciyu s ob容mom v 5000 dollarov ezhemesyachno, i tol'ko  togda on
poluchit mashinu.  |tot  podhod opravdyvaet sebya  s lyud'mi, kotorye ispytyvayut
strah  pered Mnogourovnevym Marketingom,  no  ochen' hoteli by  imet' mashinu.
Uspeh, konechno, polnost'yu zavisit ot sponsora, kotoryj dolzhen sumet' ubedit'
cheloveka  v zhiznesposobnosti Mnogourovnego Marketinga  i  v ego  vozmozhnosti
takim   sposobom  zarabotat'   mashinu.  Horoshij  podhod   obespechit  zaranee
podgotovlennyj  plan,  kotoryj legko  dostupen  dlya  ponimaniya  i  okazyvaet
bol'shoe motivacionnoe vliyanie.
     Vot kakoj plan predlozhili novichku:
     U  nas  est'  horoshij  nabor  razlichnyh  produktov,  kotoryj Vy  obychno
pokupaete v  mestnom  magazine.  Izmeniv  privychnye metody  pokupok,  svoi i
nekotorye  Vashih  druzej, Vy  smozhete  zarabotat' 700  dollarov  v  mesyac  i
"besplatnuyu" mashinu. Kazhdyj mesyac Vy budete pokupat' u nas produktov  na 100
dollarov. |ta summa  budet snimat'sya v udobnyj dlya Vas forme s Vashego scheta.
(Avtomaticheskoe   snyatie  deneg   so   scheta   delaet   pokupki  legkimi   i
bezboleznennymi). Vy mozhete zabirat' nuzhnye Vam produkty v lyuboe udobnoe dlya
Vas vremya v techenie  mesyaca. YA potom pomogu Vam podpisat' dvuh Vashih druzej,
chtoby oni mogli  tozhe samoe. My zatem pomozhem im podpisat' dvuh ih druzej, i
t.d. V konce koncov, dvoe druzej est' u kazhdogo.
     Tvoya  organizaciya posle etogo budet  vyglyadet' sleduyushchim obrazom:  2  v
pervom  pokolenii,  4 vo vtorom, 6 v tret'em, 16 v  chetvertom i 32  v  pyatom
pokolenii, chto v summe sostavit  63 distrib'yutora. Esli kazhdyj sdelaet ob容m
v 100  dollarov,  eto  sostavit 6300  dollarov  - bolee  chem dostatochno  dlya
kvalifikacii na novuyu mashinu. I vse, chto nuzhno sdelat', - eto podpisat' dvuh
chelovek  i izmenit' ih  pokupatel'skie  privychki.  Vash  chastichnyj  zarabotok
sostavit 700  dollarov,  i Vy poluchite "besplatnuyu" mashinu  v  arendu na dva
goda. I, kstati, Vashi distrib'yutory mogut tozhe kvalificirovat'sya na takuyu zhe
mashinu i na chastichnyj dohod, kak i Vy.
     Samaya interesnaya chast' vysheprivedennoj prezentacii sostoit v tom, chto o
filosofii   Mnogourovnego   Marketinga,    istorii   kompanii,    produktah,
preimushchestvah i dazhe o plane Marketinga prakticheski ne upominalos'. Tol'ko o
mashine  i  kak ee  poluchit'. Vsya  ostal'naya  chast'  obychnoj prezentacii byla
vypushchena.
     Eshche  odno  shirokoe reklamiruemoe  preimushchestvo - medicinskaya strahovka.
Zaglavie ob座avleniya: "Ne slishkom doroguyu  medicinskuyu strahovku ty platish'?"
ili   "Gruppovye   ceny   medicinskoj   strahovki  dlya   odinochek".   Mnogie
mnogourovnevye  kompanii predlagayut  svoim vedushchim lideram  prodazh snizhennye
ceny  ili  besplatnuyu  medicinskuyu  strahovku.  Novichok mozhet  byt'  priyatno
udivlen, chto  on mozhet poluchit'  bolee  deshevuyu medicinskuyu strahovku  i pri
etom  zarabotat' eshche  nemnogo deneg. Vyhodit, chto mozhno poluchit'  besplatnuyu
strahovku plyus dohod.
     Kak   naschet  puteshestvij?   Vasha   kompaniya   predlagaet   vozmozhnost'
puteshestvovat'?  Skol'ko  lyudej Vy  znaete, kotorye nikogda  ne  mogut  sebe
pozvolit' pervoklassnyj otdyh libo polagayut, chto est' luchshie mesta otdyha za
ih den'gi? Nastoyashchij pervoklassnyj otdyh, oplachennyj kompaniej Mnogourovnego
Marketinga,  mozhet  stat'  prekrasnym pobuditel'nym faktorom  dlya podpisaniya
kontrakta.
     Trudno  li zainteresovat' cheloveka besplatnoj  poezdkoj  v Akapul'ko, v
Evropu ili na Gavai? CHto, esli  Vy predlozhite  im plan, po kotoromu im nuzhno
vsego  lish'  ispol'zovat'  i  prodavat'   nekotoroe  kolichestvo  produkta  i
podpisat'  vsego  neskol'ko chelovek,  kotorye delali  by  to  zhe  samoe?  Vy
udivites',  skol'ko mozhet chelovek sdelat'  radi  odnoj nedeli pervoklassnogo
otdyha.
     Po  mere  rosta populyarnosti Mnogourovnevnogo  Marketinga nuzhno  iskat'
novye  podhody k  lyudyam,  kotorye  poluchili  tol'ko  nebol'shuyu informaciyu  i
postroili  na  nej svoe negativnoe otnoshenie. |to ogromnyj rynok netronutogo
potenciala, kotoryj  mozhet  stat'  Vashim, stoit  tol'ko k nemu prikosnut'sya.
Kakie  privilegii  predlagaet  Vasha  kompaniya?  Nalogovye  l'goty,   mashiny,
puteshestviya, strahovki, priznaniya, dragocennosti ..?


     Ty kogda-nibud' zamechal, chto nekotorye lyudi rabotayut ochen' intensivno v
Mnogourovnevom  Marketinge,  a  rezul'taty  ih raboty  ravny  nulyu?  Hochetsya
plakat' ot  togo,  chto takie usiliya ne  poluchayut dolzhnogo voznagrazhdeniya. Vo
mnogih sluchayah eto nashi distrib'yutory, i oni zhdut ot nas resheniya ih problem.
Rassmotrim takoj sluchaj.
     Martin  Muver  - obrazec biznesmena. On  pohozh  na  superzvezdu. U nego
horoshie rabochie navyki i postoyanstvo. Kazhdyj den' u nego est' tri vstrechi po
rekrutirovaniyu, i  on podpisyvaet po men'shej mere odnogo  cheloveka. Netrudno
podschitat', chto za 30 dnej v ego gruppe budet kak minimum 30 distrib'yutorov.
Problema  v  tom,  chto  ego  gruppa  ne daet ob容mov. Bol'shinstvo  ego novyh
distrib'yutorov  dazhe ne delaet pervogo  zakaza, a  te, kto delaet, ne delaet
povtornogo.  Martin mnogo rabotaet, no  hodit po krugu i nikuda ne prihodit.
No samoe uzhasnoe v tom, chto eta situaciya otricatel'no skazyvaetsya na Vas. Vy
vidite,  kak  Vasha  potencial'naya superzvezda  razocharovyvaetsya, ne  poluchaya
zrimyh rezul'tatov - net ob容mov.
     Oboznachim  problemu.  Martin Muver  -  prodavec. Martin zanyat  tem, chto
UBEZHDAET  kazhdogo  potencial'nogo  rabotnika  v  svoih  ottochennyh   umeniyah
prodavat'.  Emu ochen'  hochetsya "prodat'", i  on  rad uvidet'  imya novichka na
kontrakte. K sozhaleniyu, imenno zdes' Martin i perestaet prodvigat'  novichka.
On ne poluchaet ot  novichka  OBYAZATELXSTVA rabotat'. On predostavlyaet novichku
samomu  prinimat' reshenie  o ego lichnyh celyah, o ego plane deyatel'nosti  i o
tom, kakie usiliya prilagat', chtoby  biznes  rabotal.  CHto  mozhet byt'  huzhe?
Novyj  distrib'yutor  ne  imeet  opyta,  kak prinimat'  resheniya, i  vozmozhno,
postupit,  kak   95%  naseleniya:  on  ne  smozhet  sam  prinyat'  reshenie  ili
obyazatel'stvo, poka kto-nibud', kto yavlyaetsya liderom, ne protyanet emu ruku i
ne pomozhet emu.
     Martin  Muver   propustil   samuyu   vazhnuyu   chast'  prodazhi  -poluchenie
OBYAZATELXSTVA.  Zaklyuchitel'naya  fraza  Martina  vo  vremya prezentacii  mogla
zvuchat' priblizitel'no takim  obrazom: "G-n novyj distrib'yutor, ya ochen' rad,
chto Vy reshili vstupit' v nashu prekrasnuyu organizaciyu. CHtoby nachat'  rabotat'
uzhe v etom mesyace, Vam nuzhno sdelat'  zakaz  produkta, poetomu ya ostavlyu Vam
ceny  i katalog dlya  oznakomleniya. Pozhalujsta, podumajte o lyudyah, kotoryh Vy
mogli by  podpisat',  chtoby  sozdat' svoyu organizaciyu. Pozvonite  mne,  esli
vozniknut  problemy.  Kstati,  na  poslednyuyu  subbotu  mesyaca  zaplanirovana
bol'shaya vstrecha. YA planiruyu byt' tam. Postarajtes' pridti."
     Martin tol'ko chto ostavil na usmotrenie novichka reshenie problemy. Kakaya
oshibka!  My  chasto postupaem podobno Martinu  po  neskol'kim prichinam.  My v
takom  vostorge  ot  uspeshnogo  podpisaniya, chto sobiraem veshchi  i idem  domoj
radovat'sya.
     Sejchas samoe vremya nachat' rabotat' s novym distrib'yutorom:
     1. Dobejtes', chtoby on nachal ispol'zovat' produkt sam.
     2. Pomogite emu prigotovit' vse neobhodimye instrumenty.
     3. Provedite  s nim domashnie  prezentacii s cel'yu uzhe na sleduyushchij den'
sdelat' pervye  prodazhi  i rekrutirovaniya, i  dobit'sya, chtoby  on kak  mozhno
bystree nachal zarabatyvat' den'gi.
     4. Provedite  s nim  lichnuyu besedu i vyyasnite  vse  obstoyatel'stva  ego
zhizni, chtoby podobrat' emu podhodyashchij plan raboty na den', nedelyu, mesyac.
     5. Opredelite konkretnye celi.
     6.   Kontrolirujte  ezhednevno  vypolnenie  plana,   kotoryj  vy  vmeste
sostavili.
     7. Prisutstvujte na ego prodazhah i  prezentaciyah, chtoby uvidet', chto on
delaet, i taktichno ispravit' ego oshibki.
     8.  Nauchite ego  prodvigat'sya  k bolee vysokim skidkam  i urovnyam  v
biznese.
     9. Pomogite emu postroit' organizaciyu iz 15 chelovek na pervom etape.
     10.  Bud'te, kak sponsor,  vo vsem horoshim primerom, t. k. on budet Vas
kopirovat'.   Bud'te   vsegda   ochen'  vozbuzhdeny  i   peredavajte  emu  eto
vozbuzhdenie.


     Rejmond  i  Dzhun  Traut  obychno  napryazhenno  rabotali   i  otnositel'no
preuspevali v Mnogourovnevom Marketinge. Za neskol'ko let svoimi postoyannymi
usiliyami oni zavoevali vernost' neskol'kih horoshih distrib'yutorov  sleduyushchih
za  nimi pokolenij.  Rejmonda i  Dzhun  takzhe  ochen'  lyubili  v  obshchestve.  K
sozhaleniyu,  biznes v poslednie  gody ne prinosil  Trautam  dohoda. Poslednyaya
mnogourovnevaya  kompaniya,  v  kotoroj  oni  rabotali,  vyshla  iz  dela,  a u
predydushchej byli horoshie produkty, no u  Trautov byl  konflikt so sponsorami.
Poetomu  Trauty  god  nazad   ostavili  biznes  Mnogourovnego  Marketinga  i
popolnili   ryady  neudachnikov  etogo  biznesa.  Rejmond  rabotal  na   svoej
postoyannoj rabote, a Dzhun smotrela za det'mi.
     V  etom  gorode nepodaleku  zhil  Bol'shoj  |l.  On tol'ko  chto  zakonchil
obuchenie  novogo  distrib'yutora  i  iskal novogo  potencial'nogo  kandidata.
Trauty  mogli stat' horoshimi kandidatami,  potomu chto ran'she demonstrirovali
svoe zhelanie preuspet', mnogo rabotaya so  svoimi distrib'yutorami. Bol'shoj |l
chuvstvoval, chto ih podgotovka v Mnogourovnevom Marketinge byla nedostatochnoj
i chto eto bylo edinstvennoe  nedostayushchee  zveno  dlya  ih  uspeha. Bol'shoj |l
znal,  chto  ego obuchenie  biznesu prevratit  Trautov  v kitov  Mnogourovnego
biznesa. U nih byli  svyazi, u Bol'shogo |la -  opyt.  Ostavalas' tol'ko  odna
problema. Trauty  bol'she ne hoteli imet' dela  s Mnogourovnevym Marketingom.
Ih  poslednie  popytki ne  prinesli im deneg, i oni ne hoteli opyat' nachinat'
vse snachala.
     No Trauty mogli stat'  horoshim ulovom, poetomu Bol'shoj |l  stal  iskat'
podhodyashchuyu  prichinu,  chtoby oni  opyat'  zahoteli  zanimat'sya  Mnogourovnevym
Marketingom.
     U Trautov byla odna mashina, chto oznachalo, chto Dzhun  dolzhna  zhdat', poka
Rejmond vernetsya domoj, chtoby vospol'zovat'sya eyu.  |to  moglo  stat' horoshim
faktorom  motivacii,  no  v  bol'shinstve  programm  Mnogourovnego Marketinga
trebuetsya neskol'ko mesyacev dlya kvalifikacii i dovol'no vysokij ob容m, chtoby
poluchit'  ot  kompanii  mashinu.  Budet  trudno  ubedit'  Trautov prorabotat'
napryazhenno neskol'ko mesyacev tol'ko radi shansa poluchit' eshche odnu mashinu.
     V  ponedel'nik  utrom  Bol'shoj  |l  poshel v  mestnyj  avtosalon  i vzyal
naprokat simpatichnuyu sportivnuyu mashinu. On pod容hal na nej k domu Dzhun Traut
i zashel  v gosti. On ob座asnil Dzhun svoyu programmu Mnogourovnego Marketinga i
chto  on  lichno  obuchit  ih,  kak preuspet'.  Bol'shoj  |l  ubedil Dzhun,  chto,
po-vidimomu, ona  i  Rejmond ne zainteresuyutsya etoj vozmozhnost'yu, hotya eto i
dast im 200-300 dollarov v mesyac s ego pomoshch'yu. On prosto hotel  ostavit' ej
informaciyu, chtoby ona mogla obsudit' ee s muzhem.
     Kogda Bol'shoj |l uzhe  sobralsya uhodit', on  poprosil Dzhun podvezti  ego
domoj v sportivnoj mashine. On ob座asnil, chto esli oni  nachnut rabotat' po ego
programme,  to ih  dopolnitel'nyj  dohod pomozhet im  bez problem platit'  za
snyatuyu  naprokat mashinu,  na kotoroj on  priehal.  CHtoby  Dzhun mogla uvidet'
preimushchestvo  prisoedineniya  k ego programme, on skazal  ej, chto ona mozhet v
techenie dvuh dnej pol'zovat'sya mashinoj kak svoej. Esli ona zahochet  i dal'she
pol'zovat'sya mashinoj, ej
     nuzhno budet vsego lish' ubedit' Rejmonda prisoedinit'sya  vmeste  s nej k
programme.  Kogda Dzhun podvezla  Bol'shogo |la k  ego  domu, ona uzhe byla  na
kryuchke u idei imet' svoyu mashinu  dlya poezdok za pokupkami i v shkolu. Bol'shoj
|l poblagodaril ee za to, chto ona  ego podvezla, i  skazal, chto zajdet cherez
dva  dnya. Bol'shoj  |l znal,  chto  kak  tol'ko Dzhun  pochuvstvuet preimushchestva
sobstvennoj  mashiny,  ona  s  udvoennymi  usiliyami  voz'metsya  za  rabotu  v
Mnogourovnevom Marketinge.
     Ko vremeni vozvrashcheniya Rejmonda s raboty, u Dzhun  uzhe byl  gotov spisok
potencial'nyh  rabotnikov  dlya  togo, chtoby  Rejmond  i Bol'shoj Dzho mogli ih
posetit'.

     
NAJDITE
KAZHDOMU PODHODYASHCHIE NAZHIVKI!




     
"Strah
poteryat' sil'nee zhelaniya priobresti."
     Bol'shoj |l

     My vse hoteli  by peredelat'  lyudej,  no  my poluchim luchshie rezul'taty,
rabotaya  s  nimi,  prinimaya  ih  takimi,  kakie  oni  est'.  Esli  by   lyudi
dejstvitel'no mogli menyat'sya, eto bylo by chudom. Hotite dokazatel'stv? U nas
v strane okolo  100  millionov brakov. V kazhdom brake  odin  suprug  ili oba
pytayutsya izmenit'  drug druga.  Muzh  byl  neryahoj  do  svad'by, poetomu zhena
reshila, chto kogda  oni  pozhenyatsya, ona ego peredelaet, i t. d. Pochti vo vseh
100 millionah  brakov nikto ne  videl, chtoby  kto-to kogo-to peredelal. Lyudi
prosto ne hotyat menyat'sya.
     I esli  lyudi  ne  hotyat menyat'sya, ne dumaete li vy, chto  mozhno poluchit'
luchshie rezul'taty, prosto rabotaya s nimi takimi, kak oni est'?
     Itak,  kak nam  sozdat'  motivaciyu  dlya etih lyudej? Budem  li my
primenyat'  vse eti izyashchnye  sposoby,  o  kotoryh  my chitaem v  uchebnikah  po
motivacii?  Bol'shinstvo  etih  sposobov rasschitany na  izmenenie  lyudej.  My
dolzhny pomenyat' ih prioritety.  My  dolzhny dat' im uvidet'  bol'shuyu kartinu,
togda kak  oni hotyat videt' tol'ko malen'kij  risunok.  My dolzhny popytat'sya
zastavit' ih pomenyat' privychki, i t.d.
     My  znaem,  chto vse eti sposoby  imeyut ochen' ogranichennyj uspeh, potomu
chto lyudi ne hotyat menyat'sya.
     CHto  mozhno sdelat', chtoby motivirovat' lyudej? Pojmite tol'ko,  chto lyudi
estestvennym  obrazom vkladyvayut bol'shie usiliya, v to, chtoby izbezhat' poter'
v  zhizni.  Naprimer, Dzhon  |veridzh poluchaet  shtraf za stoyanku. Vmesto  togo,
chtoby POTERYATX 7 dollarov  na shtraf, Dzhon beret svobodnyj den' i idet v sud,
chtoby dobit'sya  otmeny shtrafa. On ne sobiraetsya teryat'  7 dollarov, zaplativ
shtraf.
     Skol'ko sekonomil Dzhon? Na samom dele, on poteryal. Provedem podschety:

     
45 dol  
     Ne poluchil zarplatu za vzyatyj den'

     
5 dol
     Potratil na benzin na poezdku v sud i obratno

     
3 dol
     Plata za stoyanku vo vremya prebyvaniya v sude (Dzhon ne hotel poluchit'
eshche odin shtraf) 

     
 

     
53 dol
     Potratil       vsego,       chtoby        ne        platit'        7
dollarov


     U  Dzhona  byla  motivaciya  prilozhit'  maksimum  usilij,  chtoby izbezhat'
poteri. Prekrasnyj primer BOYAZNI POTERI.
     Salli Simpl tol'ko chto vyehala iz motelya i uzhe proehala rasstoyanie v 50
mil'.  Vdrug ona vspomnila,  chto zabyla  v gostinice  chasy  stoimost'yu  v 10
dollarov. Ugadaj, chto sdelala Salli,  vmesto togo, chtoby prodolzhat' poezdku?
Konechno, ona  poteryala  dva  chasa na to, chtoby  vernut'sya v gostinicu,  plyus
rashody na benzin na dorogu tuda i obratno. Tipichnaya BOYAZNX POTERI. S drugoj
storony, Salli mogla prodolzhit' poezdku, sdelat' odnu-dve prodazhi za eti dva
chasa i  zarabotat' vdvoe bol'she deneg. Bylo li ee ZHELANIE PRIOBRESTI bol'she,
chem STRAH POTERYATX? Net, Salli rukovodstvovalas' boyazn'yu poteryat'.
     Sem Slofink vse vyhodnye podstrigal travu  i  krasil dom. On mog  by za
nebol'shuyu platu nanyat' uchenika  srednej shkoly,  chtoby  on sdelal etu rabotu.
Eshche odin  primer  BOYAZNI  POTERYATX.  Sem  prosto  ne  hotel  rasstavat'sya  s
den'gami.  On  mog by najti  sebe  na vyhodnye rabotu  na neskol'ko  chasov v
mestnoj apteke  i zarabotat' v tri raza  bol'she  deneg, chem  on zaplatil  by
parnyu za rabotu vo dvore i pokrasku doma.
     Prekrasnyj  primer  etogo  zakona. Sem ne delaet popytki zarabotat', no
sam rabotaet usilenno vse vyhodnye, chtoby izbezhat' poteri.
     Larri Laver tol'ko chto rasstalsya so svoej podruzhkoj. CHtoby vernut'  ee,
Larri posylaet cvety, konfety, podarki, regulyarno zvonit i t.d. Nichego etogo
on ne delal,  poka devushka ne  ushla  ot  nego.  Larri ne hotel ee poteryat' i
predprinimal  gigantskie  usiliya,  chtoby predotvratit'  poteryu.  Ego  BOYAZNX
POTERYATX  byla   sil'nee  ZHELANIYA  PRIOBRESTI,   poskol'ku  on  nikogda   ne
predprinimal  nichego podobnogo dlya ukrepleniya ih vzaimootnoshenij,  kogda vse
eshche shlo horosho.
     Tak kak zhe primenit' eto nashe nablyudenie, kak motivirovat' lyudej? Mozhno
li primenit' eti znaniya dlya postroeniya organizacii? Davajte  prinimat' lyudej
takimi,  kak oni  est',  i  motivirovat' ih po principu: "Strah  poteryat'
sil'nee zhelaniya priobresti".
     Vmesto  togo,   chtoby  ugovarivat',  klyanchit',  podkupat'   i  pytat'sya
zastavit'  nashih  lenivyh   distrib'yutorov  pervogo  pokoleniya  rabotat'   i
zakazyvat' produkt, perejdem k drugoj taktike - STRAHU POTERYATX.
     My lichno pomozhem podpisat' neskol'ko distrib'yutorov v pervoe  pokolenie
nashemu  lenivomu distrib'yutoru.  Dlya togo, chtoby  etot  lenivyj distrib'yutor
nashego  pervogo  pokoleniya  mog  poluchat'  bonus,  emu  pridetsya  zakazyvat'
produkt. Esli on ne budet zakazyvat' produkt, to poteryaet bonus, kotoryj mog
by poluchit' za rabotu etih distrib'yutorov. Kak ty dumaesh', chto  budet delat'
etot lenivyj
     distrib'yutor? On prilozhit  vse usiliya, chtoby zakazat' produkt, lish'  by
ne  poteryat' prichitayushchijsya emu bonus. Motivirovali  li my ego? Da. Ego STRAH
POTERI  bol'she  ego   ZHELANIYA  PRIOBRESTI?   Da.  Ran'she  nam  ne  udavalos'
motivirovat'  ego obeshchaniyami bogatstva, i t. d.,  esli on vsego lish' zakazhet
produkt i nachnet  rabotat'. Mozhno  li primenit'  etot princip  vezde v nashem
biznese? Da. Naskol'ko hvatit nashej fantazii.
     Pomogi emu postroit' delo, kotoroe zhalko teryat'.


     Kazhdyj distrib'yutor, rabotayushchij v Mnogourovnevom Marketinge,  odnazhdy v
svoej  kar'ere zadaval  sebe vopros: "Kak dobit'sya  bolee  vysokogo ob容ma v
moej  organizacii?  ili "Kak  uvelichit' moj ezhemesyachnyj  bonus?" Izuchiv  vse
imeyushchiesya  vozmozhnosti, mozhno  vydelit'  dva  sposoba  dostizheniya  zhelaemogo
rezul'tata. Rassmotrim sposob dejstviya nomer 1.
     1. Nauchit' imeyushchihsya distrib'yutorov uvelichivat' ob容my.
     |tot  sposob  populyaren sredi bol'shinstva  distrib'yutorov po neskol'kim
prichinam. Logika diktuet, chto s pomoshch'yu pravil'nogo obucheniya  mozhno privesti
vseh  aktivnyh distrib'yutorov  k bolee vysokim personal'nym ob容mam. Esli by
kazhdyj aktivnyj  distrib'yutor dostigal  bolee vysokogo personal'nogo ob容ma,
kak eto  delaem  my, blagodarya luchshemu  znaniyu produkta; esli by oni znali i
lyubili produkt, kak my; esli by  oni ispol'zovali i prodavali bol'she; i esli
by kazhdyj aktivnyj distrib'yutor mog izuchit'  metody prodazh i rekrutirovaniya,
kotoroe my priobreli za vremya nashej  kar'ery, nashi ob容my mogli by udvoit'sya
i utroit'sya za odin den'.
     Krome togo, esli  by nashe obuchenie moglo  motivirovat' vseh  ne imeyushchih
motivacii  distrib'yutorov, kotoryh my  podpisali  v techenie  nashej  kar'ery,
kakoj by eto byl potencial rosta ob容mov v nashej  organizacii. Edinstvennoe,
chto  sderzhivaet  nas,   eto   obuchenie  nashih  distrib'yutorov.   Poetomu  my
razrabatyvaem programmu obucheniya rabote s produktom na tri  chetverga podryad.
Po men'shej  mere,  stol'ko  vremeni  neobhodimo,  chtoby  izuchit'  sostavnye,
rezul'taty testov, svidetel'stva i  literaturu kompanii. U nas est' domashnyaya
rabota, ezhenedel'nye proverki i demonstracii. Prisutstvuyut vse nashi osnovnye
distrib'yutory,  kotorye vsegda prihodyat  na  kazhduyu vstrechu, chashche vsego  bez
novichkov  ili priglashennyh, no nuzhdayutsya v novom vzglyade na delo. Obychno oni
nastol'ko  prihodyat  v  vostorg  po  povodu  nashego  obucheniya,  chto  trebuyut
nemedlenno perehodit' k obucheniyu roznichnym prodazham,  kotorye my im obeshchali.
Nashe obuchenie roznichnym prodazham namecheno na subbotu s 9 utra do 2 chasov dnya
v techenie  4  subbot  podryad.  My  hotim  vyrabotat'  solidnye  navyki,  kak
zakonchit'  prezentaciyu,  kak otnosit'sya k vozrazheniyam,  k  somnevayushchimsya,  k
faktam, harakternym chertam, preimushchestvam i t. d.  My vklyuchaem rolevye igry,
sorevnovaniya na  luchshuyu  prodazhu, zauchivaem  prezentaciyu  produktov, i t. d.
Nasha  vnov' obuchennaya  gruppa  nastol'ko horosha, chto skazhi im "Privet" i oni
tut zhe nachnut sprashivat', chto za etim posleduet.
     Teper'  nasha  gruppa gotova  k polnocennomu zanyatiyu  na rekrutirovanie.
Neploho by primenit'  eti  novye  navyki na kakih-nibud' potencial'nyh novyh
distrib'yutorah? Na sleduyushchie pyat'  nedel' planiruem s semi  do desyati vechera
zanyatiya  po  rekrutirovaniyu.  My  zajmemsya  poiskom,  okonchaniem  i  nachalom
prezentacii, tem, kak  zainteresovat', ob座avleniyami, rabotoj po pochte,  tem,
kak  podpisat' novogo cheloveka i nachat' s nim rabotat'. Ved' kto mozhet  byt'
luchshim sponsorom dlya novichka,  chem horosho  obuchennyj, zrelyj  professional v
nashem biznese.
     Posle nashego obucheniya rekrutirovaniyu my zamechaem,  chto nashi  vypuskniki
ne  podpisyvayut  novyh  distrib'yutorov  regulyarno  (ili  voobshche   nikogo  ne
podpisyvayut). Okazyvaetsya, chto oni podayut plohoj lichnyj primer i nuzhdayutsya v
obuchenii, kak  stat'  liderom. V konce koncov, kak  mozhno  postroit' bol'shuyu
organizaciyu, esli ne umet' vesti za soboj lyudej?
     I  tut  nas osenyaet.  My  podgotovili  moshchnuyu  gruppu  davno rabotayushchih
distrib'yutorov, kotorye znayut vse o produkte, umeyut provesti prezentaciyu dlya
novichka, imeyut otlichnye navyki prodazhi, znayut, kak stat' horoshim liderom, no
sovershenno ne imeyut motivacii dlya  raboty. Stolknuvshis' licom  k licu s etim
faktom, my vidim,  chto nashe obuchenie  poshlo  nasmarku.  Vse navyki v mire ne
stoyat  ni grosha, esli u nashih distrib'yutorov net motivacii vyjti, preodolet'
svoi  strahi i  chto-to delat'. CHto u  nas  est' na samom  dele - eto  gruppa
professional'nyh studentov, kotorye idut  na zanyatiya i  uchatsya, tol'ko chtoby
ne vyhodit' v real'nyj mir rabotat'. I zachem  im eto  delat'? Vo vremya svoih
zanyatij  oni  nikogda ne  poluchayut  otkaz i  vsegda okruzheny  polozhitel'nymi
lyud'mi.  |to gorazdo interesnee. Nakonec my reshili i vydelili nashu problemu.
U nas  est' gruppa ustavshih, zrelyh  distrib'yutorov,  kotorye prevratilis' v
professional'nyh uchastnikov  vstrech i  kotorym  nravitsya  chuvstvo  druzhby  i
svetskoj  zhizni, kotoroe predlagaet nash biznes.  Oni tak boyatsya uspeha,  chto
postoyanno poseshchayut seminary, masterskie, uroki, i t. d., chtoby byt' zanyatymi
i ne vstrechat'sya s real'noj zhizn'yu s ee vozrazheniyami, otkazami i t.d.
     Reshenie... zabud'te  i vybrosite vse vashe obuchenie i vmesto vsego etogo
provedite neskol'ko  prakticheskih vstrech  i  pokazhite,  kak Vy preodolevaete
trudnosti i  dobivaetes' uspeha -  eto budet  luchshim zanyatiem  po motivacii.
Esli my smozhem motivirovat' nashih lyudej, rezul'taty ne zastavyat  sebya zhdat'.
V konce koncov, my videli mnogo novyh distrib'yutorov, ne  umeyushchih  prodavat'
produkt  i rekrutirovat'  lyudej, ne  znayushchih,  kak  rabotat' s produktom, no
stroyashchih  bol'shie  organizacii, potomu  chto  u nih est'  motivaciya.  U nashej
gruppy loyal'nyh rebyat net motivacii preodolet' strahi, poetomu oni nichego ne
delayut. Im  tak nravitsya  hodit'  na raznye vstrechi,  chto  u nih ne ostaetsya
vremeni primenyat'  poluchennye navyki  i informaciyu. My prosto obuchaem ih  do
smerti.
     Esli reshenie  nashej  problemy -  eto motivaciya, to nuzhno  najti  samogo
sil'nogo sponsora, kotoryj obuchaet  motivacii,  i nanyat' ego na celyj den' v
subbotu, chtoby  on  podbodril nashi  vojska:  nauchil  ih  realizovyvat'  svoj
potencial, verit' v sebya, vyhodit' i delat' delo!
     Nastupaet velikij  den'  -  i u  nas est'  tol'ko nasha  osnovnaya gruppa
pereuchennyh  distrib'yutorov. No v  etot  raz  vse  obstoit po-drugomu.  Nasha
gruppa  stoit  na  stul'yah,  vykrikivaet  lozungi  uspeha,  prinimaet  novye
obyazatel'stva, stavit  celi,  vdohnovlyaetsya  i poluchaet nastoyashchuyu motivaciyu.
Oni b'yut drug  druga po  spine, govorya, kak zdorovo oni  sebya chuvstvuyut, kak
zdorovo, chto oni  vse vmeste zdes', i  ubezhdenno  govoryat,  chto  teper'  oni
dejstvitel'no   podnimutsya  naverh.  Nashi  byvshie  ustalye  professional'nye
ucheniki teper'  predstavlyayut soboj lyudej,  u  kotoryh est'  celi, motivaciya,
kotorye  gotovy delat' delo i ne mogut dozhdat'sya, chtoby  ujti  so  vstrechi i
NACHATX RABOTATX.
     V  subbotu vecherom  oni vozvrashchayutsya domoj i  peresmatrivayut svoi celi.
Oni  rasskazyvayut sem'e, chto  nakonec mogut mnogogo  ozhidat' ot  biznesa.  V
voskresen'e,  otdyhaya,  oni  planiruyut svoi dejstviya i eshche raz  proslushivayut
motivacionnuyu  kassetu. Ponedel'nik - rabochij den', no  oni prihodyat domoj i
reshayut vopros, komu pozvonit'  pervomu. Prosmotrev  spisok,  oni reshayut, chto
budet  neploho  nachat' s  Freda i Dzho. Fred napominaet, chto  ego uzhe  15 raz
priglashali na prezentaciyu, i chto on absolyutno v etom ne zainteresovan.
     Nash  neustrashimyj distrib'yutor  nachinaet prygat'  i krichat':  "YA horosho
sebya chuvstvuyu!" i  dlya vyashchego effekta  prygaet po  stul'yam.  My  ne pozvolim
Fredu  razrushit'  nashu motivaciyu. Sleduyushchij zvonok Dzho, kotoryj govorit, chto
on ne mozhet vstretit'sya s  nami segodnya, potomu chto cherez polchasa nachinaetsya
Velikij   Futbol'nyj  Match  ponedel'nika.  Nash  motivirovannyj  distrib'yutor
ponimaet  namek i reshaet tozhe posmotret'  match,  tem  bolee, chto  on v svoem
vostorge sovsem  zabyl o nem. Vecher vtornika prinosit te zhe rezul'taty. Odin
-dva zvonka nekotorym starinnym potencial'nym klientam  utverzhdayut ego mysl'
o  tom,  chto etot biznes  nikogo ne interesuet. V  sredu  vecherom vse idut v
cerkov', a v chetverg vse planiruyut, chto delat' v vyhodnye. V vyhodnye voobshche
ne  goditsya rekrutirovat' lyudej, potomu chto lyudi provodyat  vremya s sem'yami i
otdyhayut ot raboty.
     Posle tshchatel'nogo izucheniya faktov my vidim, chto sposob dejstviya nomer 1
ne prinosit zhelaemyh rezul'tatov. Kak zhe po-nastoyashchemu reshit' problemu  "Kak
poluchit'  bol'shij ob容m?". V sleduyushchej glave my  rassmotrim uspeshnoe reshenie
Sindroma Molochnoj Fermy.


     Glavnaya  problema  liderov  Mnogourovnego  Marketinga   sostoit  v   ih
uverennosti v tom, chto esli davit' sil'nee, to mozhno vydavit' bol'she moloka.
Nastoyashchee  zhe reshenie  -  dlya  togo, chtoby poluchit'  bol'she moloka, nuzhno
imet'  bol'she  korov.  Statistika  poslednih  20  let  pokazyvaet,   chto
edinstvennyj  sposob  poluchit' bol'shij  ob容m -  eto uvelichit'  organizaciyu.
Vydavlivanie   zhe   neskol'kih    dopolnitel'nyh   dollarov   s   rabotayushchih
distrib'yutorov nikogda ne  privedet  k  znachitel'nomu uvelicheniyu  gruppovogo
ob容ma.
     Mozhno  poluchit' v  DESYATX raz luchshij  rezul'tat,  prikladyvaya usiliya  k
poisku novyh distrib'yutorov, chem pytat'sya vyzhat' eshche neskol'ko  kapel' s uzhe
rabotayushchih distrib'yutorov.
     Pochemu  lidery  ne  zanimayutsya  poiskom  novyh  distrib'yutorov?  Boyatsya
otkaza.  Legko  provodit'  vremya,   obuchaya   imeyushchuyusya   gruppu   i  poluchaya
komplimenty,  kakoj  ty  umnyj i  prekrasnyj. K  sozhaleniyu, eto ne  uluchshaet
Vashego biznesa.  Vam prosto stanovitsya priyatno. Esli Vy zanimaetes' biznesom
radi priyatnyh oshchushchenij, togda vse v poryadke;
     esli  zhe  Vy  hotite  poluchit' pribyl'  i  uvelichit'  Vashi ob容my,  eto
beskonechnoe obuchenie mozhet sygrat' zluyu shutku s Vami i Vashimi lyud'mi.
     Podpisyvat' novogo distrib'yutora  ne  tak priyatno. Vy  stradaete, kogda
Vam govoryat "net". Mnogo raz  Vy oshchushchaete, chto esli by  mozhno bylo vernut'sya
pod prikrytie Vashej  tepereshnej, uzhe  rabotayushchej  gruppy, Vy  by chuvstvovali
sebya bolee  uyutno. Nelegko opyat' vyhodit', iskat' neznakomyh lyudej, ubezhdat'
ih prijti  na vstrechu,  a potom prodavat' im unikal'nuyu vozmozhnost' rabotat'
pod Vashim rukovodstvom.
     Logiku legko  prepodnesti,  no  trudno voplotit'  v zhizn'. Konechno,  my
dolzhny vyhodit' na  ulicu i  nahodit'  novyh  distrib'yutorov.  Bol'she  korov
oznachaet bol'she moloka. Odnako, est'  neskol'ko  faktorov, rabotayushchih protiv
nas.  Net  rukovoditelya,  strah,   net   uverennosti  v   neznakomyh  lyudyah,
nedostatochnyj opyt  prodazh, net  plana,  kak  dobit'sya uspeha. Vyhod  - v
prezentacii prodazh "dva - na  odnogo",  gde  nash  distrib'yutor naznachaet
vstrechu,  a my provodim prezentaciyu. Distrib'yutor sozvanivaetsya s drugom ili
znakomym, a  my provodim prezentaciyu. My ne stradaem  ot poteri uverennosti,
poluchaya postoyannyj otkaz, poetomu my provodim horoshuyu prezentaciyu. Nashemu zhe
distrib'yutoru  nuzhno   vsego  lish'  naznachit'  vstrechu,  a  potom  sidet'  i
nablyudat'.  V etom sila  sistemy,  kogda ona  preodolevaet strahi i problemy
holodnogo rekrutirovaniya, to est' "Odin na odin".
     Eshche odin vazhnyj faktor sostoit v tom,  chto  u  novichkov est' entuziazm.
Trudnee sdelat' staryh professionalov voshishchennymi entuziastami. Oni "davno"
v  etom dele i videli vsyakoe. Oni uzhe  obrashchalis'  ko vsem  svoim druz'yam so
svoim  nachal'nym vozbuzhdeniem  i  teper'  sidyat  v  svoej obychnoj  spokojnoj
manere.  Skol'ko  raz my  videli, kak  neumelyj novoispechennyj  distrib'yutor
pereigryvaet starogo  professionala  v  svoem entuziazme i  vostorge? Hotite
vdohnut' novuyu zhizn' v svoyu organizaciyu? Podpishite novyh distrib'yutorov. Oni
uvelichat aktivnost' i vozbuzhdenie vsej gruppy.
     Gruppy rastut  ryvkami ili  ot kampanii k kampanii.  Nado  tol'ko  dat'
tolchok,  a  nachav  rabotat',   organizaciya  budet   rasti  v  geometricheskoj
progressii.  My vse  videli,  kak gruppy  vzryvalis'  v  ob容me,  kogda  vse
ispytyvali  vozbuzhdenie i uverennost'. I uverennost'  prodolzhaet vozrastat',
kogda lyudi privodyat s soboj vse novyh i novyh lyudej, kotorye zaryazhayut gruppu
novym  entuziazmom.  Sekret v  tom,  kak zazhech' etot  ogon'  ili kak  nachat'
kampaniyu podpisyvaniya,  vmesto  togo, chtoby ele peredvigat' nogi, podpisyvaya
odnogo  -  dvuh  distrib'yutorov v  nedelyu.  Nasha  cel' - organizovat'  vzryv
rekrutirovaniya ili dvizhenie, kotoroe privedet k massovomu podpisaniyu.
     Podvedem itog. Ne trat'te zrya vremeni, pereuchivaya svoih  distrib'yutorov
ili obshchayas'  s  nimi. Edinstvennyj pravil'nyj put' postroit' bol'shij ob容m -
poluchit' bol'she distrib'yutorov, a ne vyzhimat' uzhe rabotayushchih.

     
CHtoby
poluchit' bol'she moloka, zavedi bol'she korov!



     Dzho   Kabinetnyj  Rabotnik,  58  let,  tol'ko  sejchas  nachal   ser'ezno
podumyvat' ob uhode  na pensiyu. Na protyazhenii vsej svoej kar'ery on  nikogda
ne otkladyval i ne planiroval svoej predstoyashchej pensii i teper' stolknulsya s
problemoj, chto u nego ochen' malo vremeni, a sdelat' nuzhno ochen'  mnogo.  Emu
nuzhno bylo vsego za sem' let skopit' sebe na pensiyu.
     K schast'yu, u nego bylo koe-chto dlya nachala. Pensionnyj plan ego kompanii
predlagal emu 250 dollarov v  mesyac. Hotya  eto byli vsego lish' zhalkie groshi,
vse zhe  eto luchshe, chem  nichego. Dzho podumal,  chto vse eti gody on veril, chto
kompaniya pozabotitsya o  nem, kogda on  vyjdet na pensiyu. Kakaya  shutka! CHerez
sem' let, kogda emu  nado budet uhodit'  na  pensiyu, 250 dollarov  ne hvatit
dazhe na oplatu schetov za kommunal'nye uslugi. Dzho takzhe byla polozhena pensiya
ot sistemy social'nogo strahovaniya. |to sostavilo by 750  dollarov v  mesyac.
"Po krajnej mere, mne vernut to, chto ya platil vse eti gody", - podumal Dzho.
     Konechno,  pensii v 1000 dollarov v  mesyac  -  eto nebol'shie  den'gi, no
mnogie ne imeyut  i etogo. Dzho reshil, chto posle  oplaty pitaniya,  rashodov na
mashinu,  s容ma  kvartiry  ili  vyplat po zakladnoj,  1000 dollarov s  trudom
hvatit na pervostepennye nuzhdy. "Kak  zhe mne skopit' deneg, chtoby vospolnit'
poteryannoe vremya?" - podumal Dzho.
     Dzho   reshil  najti  sebe  biznes  s  chastichnoj   zanyatost'yu.   On  stal
distrib'yutorom v kompanii Mnogourovnego Marketinga i,  dazhe ne ochen' uspeshno
nachav, sumel  zarabatyvat'  okolo 500 dollarov  v  mesyac. Dzho sistematicheski
otkladyval  eti den'gi  v  techenie goda i  ispol'zoval ih  dlya 10% vyplat za
sosednij dom, kotoryj stoil 60000 dollarov. Arendnaya plata za dom sostavlyala
600  dollarov,  poetomu posle vyplaty  nalogov,  strahovki  i  raznyh melkih
rashodov  ostavalos'   eshche  500  dollarov  dlya  vyplat  po  54000-dollarovoj
zakladnoj. Dzho poluchil zakladnuyu po 10.5% i reshil vyplatit' ee za shest' let,
chtoby  k momentu,  kogda emu ispolnitsya  65 let, dom byl  svoboden  ot  vseh
dolgov. Dlya etogo potrebuetsya platit' v mesyac 1000  dollarov.  Dzho  bral 500
dollarov iz poluchaemyh za arendu doma, dobavlyal  500 dollarov, kotorye daval
emu ezhemesyachno ego biznes  v Mnogourovnevom  Marketinge, i takim obrazom mog
vyplachivat' 1000 dollarov po zakladnoj.
     CHerez shest' let dom byl vyplachen. Poskol'ku sobstvennost' v rajone, gde
zhil Dzho, dorozhala  na 9% v god, dom teper' stoil 100000 dollarov. Dzho prodal
ego,  dav pokupatelyu  12%-yu  zakladnuyu  na 20 let s vyplatoj 1080 dollarov v
mesyac vmeste s procentami.
     Teper' ego pensionnaya kartina vyglyadela gorazdo privlekatel'nee.

     
Pensionnaya Programma Kompanii
     250 dol

     
Social'noe Strahovanie
     750 dol

     
Zakladnaya na dom
     1080 dol

     
Dohod ot Mnogourovnego Marketinga   
     500 dol

     
 


     
SUMMARNYJ DOHOD
     2580 dol


     Dzho reshil prodolzhat'  svoj chastichnyj biznes  posle uhoda na pensiyu. Emu
nravilos' eto  zanyatie, i on vsegda  mog najti,  kuda potratit' den'gi. Imeya
posle uhoda na pensiyu dohod v 2580 dollarov, Dzho zhil pripevayuchi.
     PRIMECHANIE LIDERA MNOGOUROVNEGO MARKETINGA:
     Podumat' tol'ko, skol'ko Dzho mog  by skopit' na starost', esli by nachal
rabotat' na 8-10 let ran'she. Vkladyvaya  povtorno  den'gi za kazhdyj prodannyj
dom, on legko vyshel by na pensiyu,  imeya dohod v  40000 dollarov v god i dazhe
bol'she.
     Pomnite: mnogie novye  distrib'yutory ne mogut dazhe  predstavit', chto
nebol'shoj uspeh  v  500  dollarov  v  mesyac, vlozhennyh  s umom, vsego  cherez
neskol'ko  let  budut  oznachat'  finansovuyu  nezavisimost'.  ne  nuzhno  byt'
superzvezdoj    mnogourovnevogo   marketinga,   chtoby   dostich'   finansovoj
stabil'nosti.


     Nastoyashchij  sekret uspeshnoj prodazhi  sostoit  v tom, chtoby  govorit'  na
ponyatnom  novichku yazyke. Skol'ko raz  Vy videli umnyh prodavcov, primenyayushchih
slozhnuyu tehnicheskuyu terminologiyu,  kotoraya ochen'  vpechatlyayushche  dejstvuet  na
novichka? Hotya eto i proizvodit vpechatlenie, no v bol'shinstve sluchaev chelovek
nichego ne pokupaet, tak kak on prosto ne ponyal prezentacii.
     My  dolzhny  pomnit',  chto  esli  kakaya-to  chast'  prezentacii  cheloveku
neponyatna, to  ego  estestvennym  zhelaniem  budet otlozhit' prinyatie  resheniya
iz-za "straha pered neizvestnym".
     Primerom  etogo dlya  potencial'nogo novichka v Mnogourovnevom Marketinge
mogut sluzhit' sleduyushchie  terminy (ego sobstvennaya interpretaciya privoditsya v
kavychkah):
     - Pokolenie (novoe pokolenie vybiraet rok-n-roll);
     - Personal'nyj ob容m (redkaya  bolezn', vrode  "Postarajsya ne podhvatit'
mnogo personal'nogo ob容ma");
     - Gruppovoj ob容m (bolee tyazhelaya forma zabolevaniya);
     -  Otdelenie  (uhod iz Mnogourovnego  Marketinga, chtoby zanyat'sya chem-to
drugim);
     - Sponsor (dobrovol'nye pozhertvovaniya golodayushchim detyam za okeanom);
     - Bonusy (indejka, kotoruyu dayut sluzhashchim kompanii na Rozhdestvo)
     -  Distrib'yutor  (detal',  kotoraya  lomaetsya,  posle   chego  mashina  ne
zavoditsya);
     - Optovyj prodavec (zavod po upakovke myasa na drugom konce goroda);
     -  Nagradnye  (4-aya  peredacha  v  avtomaticheskoj  korobke).   Lyuboe  iz
vyshenazvannyh  slov mozhno upotreblyat' na prezentacii, nuzhno tol'ko pravil'no
ob座asnit'  ego i pomnit', chto novichku trudno ponyat' ego nastoyashchee  znachenie.
Esli hotite  poveselit'sya, pojdite na  obychnuyu prezentaciyu i poslushajte,  na
kakom  zhargone  govorit  vystupayushchij.  Obratite  vnimanie  na  pustye  glaza
slushatelej.  Vozmozhno, smeyat'sya  budete tol'ko Vy, no,  po krajnej  mere, Vy
uvidite, kak ne nuzhno  provodit' prezentaciyu. Vse eto, konechno, privodit nas
k  KLUBNIKE. Istoriya  s  klubnikoj  - otlichnyj  primer,  kak  Mnogourovnevyj
Marketing  dejstvuet na novichkov. Ochen'  chasto novichok  ne hochet vstupat'  v
kompaniyu,   tak   kak   podvergaet   somneniyu   zakonnost'   i   legal'nost'
distrib'yutorstva  v Mnogourovnevom  Marketinge. Istoriya  s klubnikoj snimaet
etu problemu, tak kak  pokazyvaet preimushchestva etoj  sistemy rasprostraneniya
produktov pered obychnoj sistemoj roznichnogo raspredeleniya.
     Vot eta istoriya:
     Skazhem, my hotim kupit' v magazine klubniku. Kak ona tuda popala?
     Snachala ee sobrali na malen'koj ferme v Kalifornii i  prodali v mestnyj
kooperativ.   Potom   kooperativ   prodal   ee   bol'shomu   gosudarstvennomu
distrib'yutoru. On prodaet klubniku regional'nym posrednikam, kotorye, v svoyu
ochered',  prodayut  ee  s  pribyl'yu  mestnym del'cam.  Mestnye del'cy prodayut
klubniku  bol'shim  skladam  dlya  mestnoj  seti  magazinov,   kotorye   zatem
raspredelyayut ee po otdel'nym magazinam, a poslednie delayut nacenku 30-40% na
zarplatu  sluzhashchim,  arendu  pomeshchenij,  reklamu,   strahovku,  kommunal'nye
uslugi, amortizaciyu i t. d.
     Na puti produkta  k pokupatelyu kazhdyj chelovek dobavlyaet stoimost' svoih
rashodov i  svoyu  pribyl'.  Poetomu esli na pole  klubnika  budet stoit'  25
centov, ee okonchatel'naya cena v magazine budet 1 dollar. |tot metod izvesten
pod nazvaniem roznichnogo raspredelitel'nogo metoda marketinga.
     Al'ternativnyj put' - eto  Mnogourovnevyj  ili pryamoj  Marketing. Zdes'
fermery  (ili  proizvoditeli)  prodayut  klubniku   neposredstvenno  kompanii
Mnogourovnego   Marketinga.   Kompaniya   prodaet  klubniku   neposredstvenno
distrib'yutoram  optom. Distrib'yutory vyigryvayut ot togo, chto mogut  pokupat'
klubniku dlya  sebya po optovym cenam,  a takzhe mogut zarabotat',  prodavaya ee
roznichnym pokupatelyam v roznicu. |to bolee pryamoj put' marketinga, v kotorom
isklyuchayutsya   pribyli   posrednikov,   a   sekonomlennye   na   etom  den'gi
mnogourovnevaya kompaniya  peredaet svoim distrib'yutoram v vide dopolnitel'nyh
pribylej, nazyvaemyh bonusami. Sistema bonusov  rabotaet  sleduyushchim obrazom.
Esli Vy kupili klubniku v sosednem magazine, ona Vam tak ponravilas', chto Vy
rasskazali o nej sosedu, to blagodarya Vashej  ustnoj reklame magazin  poluchit
dopolnitel'nogo  klienta.  V  blagodarnost' za eto  magazin  prishlet  Vam na
sleduyushchij den'  pochtoj  chek  za  Vashu  reklamu.  Maloveroyatno.  Magazin  uzhe
istratil vydelennye  na reklamu  den'gi  v  mestnoj gazete,  poetomu dlya Vas
nichego ne ostalos'.
     No  v Mnogourovnevom Marketinge  vse  eto ne  tak! Esli Vam ponravilas'
klubnika, kuplennaya  optom  u  Vashej kompanii Mnogourovnego  Marketinga,  Vy
rasskazali ob etom sosedu, on stal distrib'yutorom  i  kupil optom klubniku u
Vashej kompanii, to Vy
     poluchite bonus!  Kompaniya  dast Vam bonus za usiliya,  prilozhennye Vami,
chto  privelo k uvelicheniyu ee prodazh.  Vot pochemu tak mnogo lyudej  prihodyat v
vostorg ot Mnogourovnego Marketinga. Za to, chto prihodit estestvennym  putem
(delit'sya  svoim vostorgom), my poluchaem bonusy. Roznichnye magaziny ne mogut
sopernichat', kogda  lyudi  uznayut  ob  ogromnyh  preimushchestvah  Mnogourovnego
marketinga.  Ved' esli Vam  ponravilas' klubnika,  i Vy rasskazali  ob  etom
sosedu, to chto Vy predpochtete?
     Poluchat' za eto platu ot Mnogourovnevoj Kompanii ili ne poluchat' nichego
ot Vashego mestnogo magazina?
     
Vybor
yasen:    mnogourovnevyj    ili    pryamoj    marketing    dlya    nas    bolee
vygoden.



     "Nedostatochno prosto vyuchit'  uspeshnuyu  prezentaciyu rekrutirovaniya",  -
skazal  Bol'shoj  |l.   -  Nuzhno  ponimat'  principy  i  psihologiyu,  kotorye
skryvayutsya  za  uspeshnoj  prezentaciej.  CHtoby  sdelat'  eto,  posmotrim  na
prezentaciyu,  provodimuyu  kem-nibud'  drugim.  Ochevidno,  my  ne  mozhem  vse
prisutstvovat'  na  prezentacii  dva   -   odin,  poetomu  posetim   bol'shuyu
prezentaciyu   vozmozhnosti  biznesa,  kotoruyu  provodit  lider  iz   "drugoj"
kompanii. My  hotim ponablyudat' za kem-to, kto uveren v sebe, umeet govorit'
pered auditoriej, dobilsya opredelennogo uspeha i vhodit v 5% liderov.
     V   ponedel'nik   vecherom  Bol'shoj  |l   i  distrib'yutor  Dzho  posetili
prezentaciyu  vozmozhnostej biznesa kompanii "CHudesnye produkty". Oba oni seli
szadi,  chtoby  vesti  podrobnye zapisi  ob oratore  i  reakcii publiki.  Oni
vybrali  etu vstrechu,  potomu chto  u nee byla reputaciya  samoj interesnoj  i
luchshej v gorode. S bloknotami v rukah oni zhdali, kogda nachnetsya vstrecha ( na
35 minut pozzhe, tak kak zhdali opozdavshih). Bol'shoj |l zametil, chto  nachinat'
s opozdaniem znachit nakazyvat' teh distrib'yutorov, kotorye prishli vovremya, i
pooshchryat' teh, kto opozdal. Nakonec vstrecha nachalas'.
     Pervyj  orator predstavilsya  i  tut  zhe  nachal  rasskazyvat', kakoj  on
molodec. On upomyanul, chto prinadlezhit k 5% liderov, potomu  chto myslit,  kak
pobeditel'. Ochevidno,  chto  prisutstvuyushchie byli neudachnikami, potomu  chto ne
byli  distrib'yutorami etoj  chudesnoj  kompanii  i im neobhodimo izmenit'  ih
obraz myshleniya....
     Posle celyh  20  minut  ob座asnenij,  pochemu prisutstvuyushchie  - eto stado
ovec, kotoryh  vedut  k  finansovomu izbieniyu, on nakonec udosuzhilsya nazvat'
kompaniyu i nachal rasskazyvat' o  ee  prekrasnyh osnovatelyah. Odin osnovatel'
vyros  v derevyannoj  hizhine  i  ispytyval  porazhenie za  porazheniem.  Tol'ko
nechelovecheskimi  usiliyami on sumel preodolet' eti trudnosti  i sozdat'  svoyu
filosofiyu  zhizni.  |ta  filosofiya  dolzhna  byla   stat'  sut'yu  kompanii,  i
edinstvennoj  prichinoj sushchestvovaniya kompanii  byla neobhodimost' podelit'sya
etimi  udivitel'nymi znaniyami s drugimi. Kompaniya zanimalas' biznesom ne dlya
togo, chtoby poluchat' pribyli, a dlya togo, chtoby izmenit' umy amerikancev.
     Istoriya  vtorogo  osnovatelya  rasskazyvalas'  ochen'  podrobno celyh  10
minut, a zatem byl zachitan dlinnyj spisok ego akademicheskih dostizhenij.  Ego
dolgie puteshestviya k  starinnym mogilam, ego znaniya starinnyh manuskriptov i
ego tshchatel'no razrabotannaya tehnika issledovanij opisyvalis' ochen' podrobno.
Odna dama v  tolpe vstala  i so slezami  na glazah  rasskazala,  kak produkt
izmenil ee zhizn'. Po krajnej mere, eto razbudilo auditoriyu.
     Posle  eshche  15-minutnogo  voshvaleniya  osnovatelej,  vedushchij  priglasil
rabotayushchih  distrib'yutorov projti  vpered,  chtoby  rasskazat' o  produkte  i
podelit'sya opytom.
     Pervyj distrib'yutor skazal, chto sam on eshche nedostatochno davno rabotaet,
chtoby pol'zovat'sya produktom, no on znaet cheloveka, kotoryj pol'zovalsya im i
vylechilsya ot raka, slaboumiya i zatverdeniya arterij,  prinimaya po 42 tabletki
v den'.
     Sleduyushchij distrib'yutor rasskazal, kak mozhno vsego, za neskol'ko  nedel'
zarabotat' milliony  v etoj udivitel'noj piramidal'noj sisteme.  Fakticheski,
net   neobhodimosti   prinimat'  produkt,  on  ne  obyazatel'no  dolzhen  tebe
nravit'sya,  nuzhno lish' ugovorit'  drugih, chtoby  oni kupili distrib'yutorskij
nabor - i  vse razbogateyut tut zhe. Neskol'ko prisutstvuyushchih zaaplodirovali i
zakrichali "Davaj!".
     Sleduyushchij distrib'yutor rasskazal, chto emu ne nravitsya vkus produkta, no
on  chuvstvuet, chto produkt mnogim pomogaet, poetomu  s biznesom problemy  ne
budet. V  eto vremya neskol'ko gostej  posmotreli  na chasy  i nachali tihon'ko
probirat'sya k dveryam.
     Sleduyushchij  distrib'yutor podelilsya  svoim opytom. On byl slepym, gluhim,
iskalechennym  i uzhe pochti  umiral, poka  ne  vypil Supersok kompanii. Za dve
nedeli  on polnost'yu vyzdorovel i  kvalificirovalsya na  Olimpijskij marafon.
Dva   "biznesmena"  v  auditorii  zakatili  glaza  i  posmotreli  na  svoego
potencial'nogo sponsora,  podumav: "CHto  by eto moglo znachit'?" Distrib'yutor
posle  etogo  predlozhil   vsem  spet'  ozdorovitel'nuyu  pesnyu  "Udivitel'nye
produkty".
     Nakonec,  vstal  sleduyushchij orator i skazal,  chto on sejchas rasskazhet  o
plane  Marketinga.  Posle  90  minut  somnitel'noj  informacii  auditoriya  s
oblegcheniem  uvidela,  chto  vstrecha  nakonec  priblizhaetsya  k  delu.  Odnako
neskol'ko  chelovek uzhe ushli  iz-za  drugih  vstrech  ili  problem  s  det'mi.
Ostavshimsya byl  raz座asnen plan  marketinga  Udivitel'nyh  Produktov. Snachala
stanovish'sya   kvalificirovannym  sovetnikom   na  urovne   kapitana.   Posle
nakopleniya "udivitel'nyh ochkov" mozhno poluchit' 4% ili 6% trenirovochnyj bonus
za  rabotu nekvalificirovannyh  distrib'yutorov -  ne  sovetnikov  za  kazhdyj
nekalendarnyj mesyac.  Kogda chelovek dostigaet  obshchego ob容ma v  60%  lichnogo
ob容ma ego  gruppy, ne schitaya  ochkov bonusa za produkt,  on mozhet perejti na
70%  uroven' chistoj  pribyli  ot  prodazh edinichnyh upakovok. Odnako  ochki za
konvenciyu  "goluboj  luny"  nachislyayutsya sovsem  po-drugomu.  V  etom  sluchae
chelovek   vhodit  v   programmu  kak   nekvalificirovannyj  distrib'yutor   i
kvalificiruetsya  cherez  unikal'nyj  "obshchij pryamoj  supervajzerskij  plan". V
itoge,  reshenie neobhodimo  bylo prinimat'  nemedlenno,  tak kak kalendarnyj
mesyac zakanchivalsya zavtra.
     Posle  30   minut  podrobnogo  ob座asneniya  tonkostej  plana  marketinga
Udivitel'nyh produktov,  orator  priglasil  eshche  odnogo  cheloveka  na  scenu
rasskazat' svoyu lichnuyu istoriyu.
     CHerez  desyat'  minut  vystupayushchij okonchatel'no  zaputalsya,  poetomu  on
ob座avil  okonchanie vstrechi  i  poblagodaril samyh stojkih ostavshihsya  v zale
distrib'yutorov za to, chto oni prishli. Vse zaulybalis', skazali,  chto vstrecha
byla  prekrasnoj,  a zatem  otpravilis' v  mestnyj  bar  obsuzhdat' strategiyu
sleduyushchej grandioznoj vstrechi.


     Bol'shoj  |l i  distrib'yutor Dzho poshli v  mestnoe  kafe,  chtoby obsudit'
dvuhchasovuyu delovuyu prezentaciyu, kotoruyu  oni tol'ko  chto posetili.  "Prosto
prekrasno!  -  prokommentiroval   Dzho.   -   "YA   nikogda  ne   videl  bolee
neorganizovannoj  i  neprofessional'noj  biznes  -prezentacii.  YA  ne  znal,
plakat' mne ili smeyat'sya.  Samymi umnymi na  vstreche byli  gosti. Po krajnej
mere,  u nih hvatilo uma vstat' posredine  vstrechi i ujti. Teper' ya ponimayu,
pochemu  v  Mnogourovnevom  Marketinge  prakticheski  net  konkurencii.  Lyuboj
chelovek, kotoryj  hot'  nemnogo izuchit  osnovy  dela,  smozhet  ostavit' vseh
daleko pozadi."
     Bol'shoj |l soglasno kivnul  i  skazal:  "Dzho, ty  videl, kak ya  provozhu
prezentacii,  i  sam  provodil ih mnogo  so svoej gruppoj.  Ty  povtoryal moyu
osnovnuyu prezentaciyu,  no  teper'  pora vyyasnit',  pochemu  my  imenno  takim
obrazom postroili nashu prezentaciyu. Kak ty znaesh', nashi prezentacii zanimayut
vsego  15-20 minut, a  zatem my  perehodim neposredstvenno k toj informacii,
kotoraya  neobhodima novichku dlya  prinyatiya osmyslennogo resheniya -  zanimat'sya
etim  biznesom ili net. Ty, vozmozhno, zametil, chto v nashih prezentaciyah est'
5 glavnyh razdelov. Kazhdyj  razdel produman tak, chtoby otvetit'  na  odin iz
pyati  glavnyh  voprosov, kotorye  zadaet  novichok, reshayushchij,  stoit  li  emu
vstupat'  v  nash biznes. Davaj  projdem  eshche raz  eti  razdely, chtoby  luchshe
ponimat'    nauku   professional'noj   biznes-prezentacii    Mnogourovnevogo
Marketinga."


     Nashi novichki zahotyat uznat', chto predstavlyaet soboj nasha industriya. Oni
mogut  ispytyvat'  osoboe predubezhdenie  k  nekotorym  vidam  biznesa,  kak,
naprimer, strahovka  ili torgovlya  nedvizhimost'yu. Na etot pervyj  vopros  my
mozhem   s  legkost'yu  otvetit'.  My  prosto  soobshchaem  im,   chto  zanimaemsya
Mnogourovnevym ili setevym  Marketingom. Est' dva  vida  novichkov -  te, kto
znaet, chto takoe mnogourovnevyj marketing,  i te, kto ne znaet. Dlya teh, kto
znakom s etim, my uzhe otvetili na vopros i mozhem perehodit' ko vtoroj chasti.
Dlya  teh,  kto  ne znaet, my  prosto rasskazyvaem istoriyu s  klubnikoj.  |ta
istoriya  ob座asnyaet  im  koncepciyu  pryamogo  marketinga  i  daet  im  chuvstvo
uverennosti  v  etom  al'ternativnom  sposobe  dostavki produktov i uslug  k
potrebitelyu. My ved'  hotim, chtoby nash novichok  chuvstvoval sebya svobodno, ne
tak li?
     CHast' 1 nashej prezentacii dolzhna zanimat' ne bolee 1-2 minut.


     Nash novichok ne interesuetsya polnym finansovym otchetom, ploshchad'yu tualeta
v ofise, diplomom kontrolera kachestva ili kachestvom bumagi v otdele zakazov.
Na samom dele, on hochet znat' nazvanie  kompanii, est' li u rukovodstva opyt
v Mnogourovnevom  Marketinge, rastet li kompaniya  i est' li  u nee  plany na
budushchee. Drugimi slovami,  horoshie  tam  rebyata ili  net.  Slishkom chasto  na
prezentaciyah  daetsya  mnogo  statistiki  nadezhnosti  kompanii, kotoruyu nuzhno
sohranit' dlya posleduyushchego obucheniya.  Na  etom, nachal'nom etape svoej raboty
novichok hochet  znat'  neskol'ko  faktov, a  ne vsyu istoriyu kompanii.  Na ego
vopros o kompanii mozhno otvetit' v techenie odnoj minuty.


     Slishkom chasto vostorzhennyj novyj distrib'yutor rasskazyvaet novichku ne o
tom, chto tot hochet i dolzhen  uslyshat', a o tom,  chto privodit v vostorg  ego
samogo. Kogda novyj distrib'yutor nachinaet  rabotat', on polnost'yu pogruzhen v
produkt.  Emu kazhetsya, chto  novichok  dolzhen uslyshat' vse  svidetel'stva, vse
dannye proverok,  vse cherty  kazhdogo produkta, kotoryj est' u kompanii. |tot
process obychno zanimaet  mnogo chasov i usyplyaet novichka,  esli tol'ko u nego
ne hvataet muzhestva ujti.
     CHto  na  samom  dele  hochet znat'  gost' -  eto  sleduyushchee: "Est'  li u
produkta  kompanii  rynok?  Prodaetsya li on?"  Vsya nasha prezentaciya produkta
dolzhna koncentrirovat'sya ne na cene, kachestve i testovyh otchetah o produkte,
a  o  tom,  kak lyudi ego ispol'zuyut i  poluchayut ot nego  udovol'stvie! Nuzhno
otvetit'  na voprosy  novichka. Konechno,  est' i drugie  faktory, no  davajte
budem  professionalami  i otvetim na  te  voprosy, kotorye  pomogut  novichku
reshit', podhodit li emu biznes.
     Nasha prezentaciya produkta  dolzhna  zanimat' 5-8  minut. My  vsego  lish'
delaem obzor otdel'nyh  produktov  ili  vsej linii,  a ne  obuchaem v detalyah
rabote s nimi.


     V  etom   zaklyuchaetsya  raznica  mezhdu   professional'noj   prezentaciej
rekrutirovaniya   i   pateticheskimi   lyubitel'skimi   popytkami   predstavit'
vozmozhnost'   biznesa.  Ty   kogda-nibud'   zadumyvalsya,  pochemu  proishodit
sleduyushchee?
     Novyj  potencial'nyj  distrib'yutor sidit celyj chas na vstreche.  V konce
vstrechi on povorachivaetsya  k  svoemu budushchemu sponsoru i govorit: "Poslushaj,
eti  produkty dejstvitel'no  fantasticheskie,  i  etot plan  marketinga sulit
nadezhnuyu finansovuyu bazu.  V etom biznese mozhno  zarabotat' ogromnye den'gi!
Da, kstati, ya ne sobirayus' vstupat'."
     Pochemu  eto proishodit?  Prosto. CHelovek, provodyashchij prezentaciyu, zabyl
otvetit'  na  samyj vazhnyj  vopros  vsej  prezentacii:  Smogu  li  ya  eto
sdelat'?  Nash  novichok,  konechno,  zahochet  poluchit'  vse  preimushchestva,
predlagaemye  nashej   programmoj,   no  on  libo   nikogda   ne  rabotal   v
Mnogourovnevom  Marketinge,  libo  ran'she ne  sumel  dobit'sya v  nem uspeha.
Poetomu  my  dolzhny  otvetit' na ego  vopros: "Poluchitsya li  u menya?",  esli
hotim,  chtoby on prinyal  uchastie v nashej programme. My  delaem eto, ob座asnyaya
nashu programmu obucheniya.
     Nasha programma  obucheniya sostoit iz  literatury, knig, zapisej i t. d.,
kotorye  mozhno kupit'  v kompanii. Est' takzhe mnogo  mestnyh uchebnyh  vstrech
tam, gde  on  zhivet. My dolzhny ugovorit'  ego  NACHATX  process ucheby, no eto
tol'ko pervaya chast' nashego obucheniya.
     CHASTX 2 - eto obuchenie "na primere". My  prosim ego naznachit' neskol'ko
vstrech   i  nablyudat',  kak  my  podpisyvaem  novogo  distrib'yutora   v  ego
organizaciyu. My stroim ego  organizaciyu, a on  tol'ko nablyudaet!  CHto  mozhet
byt' legche dlya nego? On mozhet chuvstvovat' sebya  bolee svobodno, znaya, chto on
mozhet  prisutstvovat'  na zanyatii  i nablyudat', kak ego  sponsor  stroit ego
organizaciyu. Takim obrazom on pojmet, chto on  tozhe mozhet delat' etot biznes.
S etoj uverennost'yu on gotov uchastvovat' v  nashej programme eshche do togo, kak
on uslyshit o den'gah.
     Za eti ochen' vazhnye 5 minut mozhno podpisat'  bol'she distrib'yutorov, chem
za vremya vseh drugih chastej prezentacii, vmeste vzyatyh.


     Poslednie 5-10 minut nashej prezentacii nuzhno  posvyatit' ob座asneniyu, kak
dejstvuet  nasha programma kompensacij.  U nashego novichka budet 3  voprosa na
etu temu:
     Skol'ko eto budet mne stoit'?
     CHto ya dolzhen budu delat'?
     Skol'ko ya smogu zarabotat'?
     Esli ty srazu otvetish' na vopros:  "Skol'ko eto  budet mne stoit'?", to
novichok  oblegchenno  vzdohnet. Mnogie prodavcy  dotyagivayut  do samogo  konca
prezentacii, a zatem obrushivayut na  novichka cenu. My zhe sdelaem naoborot. Ne
nuzhno  zastavlyat'  novichka v  techenie  vsej  prezentacii muchit'sya  voprosom:
"Skol'ko eto budet mne stoit'?"
     Na vopros  "CHto ya  dolzhen  budu delat'?"  my uzhe  otvetili  v  razdele,
posvyashchennom obucheniyu. Prosto naznach'  neskol'ko vstrech i  nablyudaj,  kak  my
stroim tebe organizaciyu!
     "Skol'ko  ya smogu  zarabotat'?" voobshche legko. My  prosto delaem kratkij
obzor nashego plana marketinga i privodim neskol'ko primerov, chego dobilis' v
nashem biznese nekotorye lyudi.
     Vot i vsya horoshaya professional'naya prezentaciya. Nikakoj tajny. Esli  my
prosto  otvetim na  5  osnovnyh  voprosov novichka, my  bez truda  smozhem ego
podpisat'.  I  samoe  luchshee sostoit v  tom, chto vse  eto obychno zanimaet ne
bolee 25-30  minut!  I ne dumaj o tom, kak zakonchit'. Vse, chto  nuzhno  budet
sdelat' v konce, eto sprosit' u nego,  podhodit eto emu  ili net. Net prichin
dolgo eto  obdumyvat'. Na  vse voprosy uzhe  dany  otvety.  Net neobhodimosti
davit' na novichka.
     Distrib'yutor Dzho  tshchatel'no zapisyval i planiroval  posetit'  eshche  odnu
prezentaciyu konkuriruyushchej mnogourovnevoj firmy na sleduyushchej nedele. |to bylo
besplatnoe razvlechenie, a distrib'yutor Dzho vsegda lyubil posmeyat'sya.
     REZYUME: princip Mnogourovnego Marketinga  zaklyuchaetsya v prodazhe,
rekrutirovanii i  obuchenii  etomu novyh  distrib'yutorov. Kogda
odna iz etih sostavlyayushchih ne razvita. Vy  vryad li preuspeete. Esli u Vas uzhe
est'  biznes v  Mnogourovnevom Marketinge i Vy perestanete aktivno vypolnyat'
odnu iz etih sostavlyayushchih, to u Vas  neizmenno  proizojdet snizhenie biznesa.
|to zolotoe pravilo Mnogourovnego Marketinga.
     V etoj knige my govorili o  rekrutirovanii. Otkrojte otchety, kotorye Vy
poluchaete  ot  Vashej  kompanii,  i posmotrite, skol'ko lyudej  Vy  prinyali  v
proshlom mesyace. Vy budete priyatno  (ili nepriyatno) udivleny, uvidev, chto vse
chleny  Vashej organizacii sdelali  to zhe samoe.  Vot  togda Vy  pojmete, chego
ozhidat' ot biznesa v sleduyushchie 90 dnej...



     
"Mysli
opredelyayut,  chego  ty  hochesh'... Dejstviya  opredelyayut,  chto  ty  poluchaesh'."
Podumaj ob etom. 
Bol'shoj |l.


     

     O zamechennyh oshibkah soobshchajte na vlad_news@au.ru

Last-modified: Mon, 20 Nov 2000 05:25:56 GMT

Ocenite etot tekst: