vozmozhnost' samomu skazat', chto delat'? Pust' on pochuvstvuet, chto ideya prinadlezhit emu. |to zvuchalo obnadezhivayushche. I cherez neskol'ko dnej, kogda agent uznal, chto ego klient hochet zamenit' svoyu mashinu drugoj, i znaya, chto eta dolzhna ponravit'sya "Sendi", on snyal telefonnuyu trubku i poprosil "Sendi" v kachestve osobogo odolzheniya, zajti k sebe, chtoby dat' sovet. Kogda "Sendi" pribyl, agent skazal emu: "Vy opytnyj pokupatel'. Vy znaete cenupmashin. He soglasites' li osmotret' etu mashinu, ispytat' ee i skazat', vo skol'koo mozhno ee ocenit'". "Sendi" rasplylsya v shirochajshej ulybke. Nakonec-to dobivalis' ego soveta, priznavali ego sposobnosti. On provel mashinu po bul'varu Korolevy ot YAmajki do Forest-Hila i obratno. "Esli vy kupite mashinu za tri sotni, to sovershite vygodnuyu sdelku". - skazal on. "Mozhet vy sami hotite kupit' ee za tri sotni?" - sprosil agent. I sdelka byla sovershena. C uchetom etoj zhe psihologii dejstvoval odin izgotovitel' rentgenovskoj apparatury, zhedaya prodat' svoe oborudovanie odnoj iz krupnejshih bol'nic v Brukline. B etoj bol'nice byla sdelana pristrojka, kotoruyu namerevalis' prevratit' v luchshee v SSHA rentgenovskoe otdelenie. Zaveduyushchego etim otdeleniem doktora L. osazhdali agenty po prodazhe i kazhdyj pel hvalu svoemu tovaru. Odin fabrikant, odnako, postupil bolee iskussno. On znal znachitel'no luchshe drugih, kak podhodit' k lyudyam. On otpravil pis'mo primerno takogo soderzhaniya: "Nasha fabrika tol'ko chto zakonchila izgotovlenie novoj linii rentgenovskoj apparatury. Pervaya partiya etogo oborudovaniya tol'ko chto postupila k nam. Apparatura nesovershenna. My znaem eto i hoteli by sdelat' uluchsheniya. My byli by ves'ma obyazany vam, esli by vy smogli udelit' vremya na oznakomlenie c sozdannymivapparatami i posovetovat' nam, kak ih luchshe prisposobit' dlya ispol'zovaniya v bol'nicah. Znaya, kak vy zanyaty, ya byl by schastliv poslat' svoyu mashinu za vami v naznachennoe vami vremya". "YA byl udivlen, poluchiv eto pis'mo, - skazal doktor L., kogda rasskazyval ob etom sluchae v odnom iz nashih klassov, - byl odnovremenno udivlen i pol'shchen. Do etogo fabrikanty rentgenovskoj apparatury nikogda ne obrashchalis' ko mne za sovetom. YA pochuvstvoval sebya znachitel'noj personoj, nesmotrya na to, chto ya byl zanyat vse vechera, ya otmenil odnu delovuyu vstrechu dlya togo, chtoby poznakomit'sya c oborudovaniem. CHem bol'she ya izuchal ego, tem bol'she ono mne nravilos'. Nikto nenpytalsya prodat' mne eto oborudovanie. YA chuvstvoval, chto mysl' priobresti ego dlyaYAbol'nicy - moya sobstvennaya. Ubedivshis' v prekrasnyh kachestvah apparatury, rasporyadilsya priobresti ee". Polkovnik |dvard M.Hauer vo vremya prezidenstva Vudro Vil'sona pol'zovalsya kollosal'nym vliyaniem na vnutrennie i vneshnie dela strany. Vil'son skoree obrashchalsya za sekretnymi sovetami i rekomendaciyami k polkovniku Haueru, chem k chlenam sobstvennogo kabineta. Kakim metodom pol'zovalsya polkovnik, chtoby vliyat' na prezidenta? K schast'yu my eto znaem ot samogo Hauera. Svoj sekret Hauer otkryl Arturu D.Smitu, opublikovavshemu rasskaz Hauera na stranicah gazety "Seterdej Ivning Post". "Posle togo, kak ya horosho poznakomilsya c prezidentom, ya ponyal, chto luchshij sposob privlech' ego vnimanie k kakoj-nibud' idee, eto vyronit' ee mimohodom, nebrezhno, no tak, chtoby ona ego zainteresovala i on uhvatilsya za nee, kak za svoyu sobstvennuyu. B pervyj raz eto poluchilos' sluchajno. Bo vremya poseshcheniya prezidenta v Belom Dome, ya predlozhil emu opredelennuyu politicheskuyu liniyu, vstrechennuyu prezidentom, kak mne pokazalos', c neodobreniem. Odnako, spustya neskol'ko dnej, za obedom y prezidenta ya zametil, chto on provodit moyu ideyu, kak svoyu sobstvennuyu". Vy dumaete, Hauer prerval ego i skazal: "|to ne vasha ideya, a moya"? Konechno net. Kto ugodno skazal by eto no ne Hauer. On byl slishkom umen. Ego ne volnovalo, chto ne emu budet pripisana chest' avtorstva. Emu nuzhny byli rezul'taty. Poetomu on ostavil Vil'sona v ubezhdenii, chto ideya prinadlezhit emu Vil'sonu. Hauer sdelal dazhe bol'she: on publichno pohvalil ideyu Vil'sona. He budem zabyvat', chto lyudi, c kotorymi my budem imet' delo zavtra, obladayut takimi zhe chelovecheskimi chertami, kak Vudro Vil'son. Itak, my budem pol'zovat'sya metodom polkovnika Hauera. Odin delec iz N'yu-Brasuika postupil analogichno po otnosheniyu ko mne i dobilsya svoej celi. Mne zahotelos' kak-to poudit' rybu i poplavat' na bajdarke vblizi Brasuika. YA obratilsya za informaciej v turisticheskoe byuro. Po-vidimomu, moe imya i moj adres byli zapisany v kakom-to spiske, i ya byl nemedlenno zasypan desyatkami pisem, broshyur, reklamnyh listkov iz lagerej i ot gidov. YA byl oshelomlen i ne znal, chto mne vybrat'. Ho tut vladelec odnogo iz lagerej sdelal ochen' razumnuyu veshch'. On prislal mne nomera telefonov i imena neskol'kih N'yu-Jorkskih zhitelej, pol'zovavshihsya ego uslugami, c predlozheniem samomu osvedomit'sya, chto ya mogu ozhidat' ot ego lagerya. K svoemu udivleniyu ya obnaruzhil, chto v prislannom spiske mne znakom odin chelovek. YA pozvonil emu, rasprosil o lagere i protelegrafirovav tuda datu svoegolpriezda, poehal. Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya, pol'zujtes' pravilom 7. PUSTX VASH SOBESEDNIK POCHUVSTVUET, CHTO IDEYA PRINADLEZHIT EMU SAMOMU. Dvadcat' pyat' vekov nazad kitajskij filosof Lao-Czy skazal slova, kotorymi chitateli etoj knigi mogut vospol'zovat'sya i segodnya: "Prichina togo, chto v reki i morya vlivayutsya sotni gornyh potokov v tom, chto reki i morya raspolozheny nizhe gor. Poetomu oni v sostoyanii vlastvovat' nad vsemi gornymi potokami. Tak i mudrec, zhelaya byt' nad lyud'mi, on stanovitsya nizhe ih, zhelaya byt' vperedi, on stanovitsya szadi. Poetomu, hotya ego mesto nad lyud'mi, oni ne chuvstvuyut ego tyazhesti, hotya ego mesto pered nimi, oni ne schitayut eto nespravedlivost'yu". Glava 8.Formula, kotoraya budet tvorit' dlya vas chudesa. He zabyvajte, chto drugoj mozhet byt' sovershenno neprav. Ho on ne dumaet tak. NeNosuzhdajte ego. Tol'ko umnye, talantlivye lyudi, mozhno skazat' isklyuchitel'nye lyudit pytayutsya sdelat' eto. Kazhdyj chelovek delaet ili dumaet tem ili inym sposobom v silu opredelennyh prichin. Postarajtes' vyyasnit' eti tajnye prichiny i vy budete obladat' klyuchom k ego postupkam, a mozhet byt', i k ego lichnosti. Iskrenne postarajtes' postavit' sebya na ego mesto. Esli vy sprosite sebya: "Kak by ya dejstvoval, kak by chuvstvoval sebya, esli by byl v ego shkure?" - vy c'ekonomite massu vremeni i sredstv, ibo: "Ponyav prichinu,c my menee sklonny otvergat' sledstvie". "Ostanovites' na minutu, - govorit Kennet H.Gud v svoej knige "Kak prevratit'klyudej v chistoe zoloto", - i sopostav'te vash zhivoj interes k sobstvennym delam c ves'ma prohladnym otnosheniem ko vsemu ostal'nomu. Pomnite, chto i vse v mire chuvstvuyut takzhe! Ponyav eto vy na ryadu c Linkol'nom i Ruzvel'tom budete imet' edinstvennoe tverdoe osnovanie uspeha v lyuboj dolzhnosti, za isklyucheniem dolzhnosti nachal'nika tyur'my, imenno: uspeh v otnosheniyah c lyud'mi opredelyaetsya sochuvstvennym otnosheniem k tochke zreniya drugogo. B techenie mnogih let ya provodil bol'shuyu chast' svoego vremeni, svobodnogo vremeni, progulivayas' ili katayas' druidam drevnih grekov, ya mozhno skazat' preklonyayus' pered dubami. Poetomu, po mere togo, kak shlo vremya, menya vse bol'she rasstraivalo unichtozhenie ognem molodyh derev'ev i kustov. Pozhary voznikali iz-za neostorozhnyh kuril'shchikov. Pochti vse oni voznikali iz-za mal'chishek, prihodivshih v park igrat' v indejcev i razvodivshih pod derev'yami ogon', chtoby svarit' sosiski ili yajca. Inogda ogon' razgoralsya tak sil'no, chto prihodilos' vyzyvat' pozharnuyu komandu. Ha krayu parka poveshen plakat, v kotorom govorilos', chto kazhdyj razvodyashchij ogon' v parke podlezhit shtrafu i zaklyucheniyu v tyur'mu. Odnako plakat nahodilsya v maloosveshchennoj chasti parka i malo kto iz mal'chishek videl ego. Ohrana parka byla poruchena konnomu polismenu, no on ne slishkom ser'ezno otnosilsya k svoim obyazannostyam. I kostry prodolzhali goret'. Odnazhdy, ya podskokal k polismenu i skazal, chto ogon' bystro rasprostranyaetsya po parku i potreboval, chtoby on vyzvalppozharnuyu komandu. Ho on spokojno vozrazil, chto eto ne ego delo, tak kak gorit nes na ego uchaste. YA byl v otchayanii, i posle etogo dejstvoval, kak samozvannyj komitet po ohrane obshchestvennogo imushchestva, sostoyashchij iz odnogo lica. Boyus', chto v nachale ya dazhe ne pytalsya ponyat' tochku zreniya mal'chikov, kogda videl goryashchij pod derev'yami ogon', tak hotel postupit' pravil'no, chto chashche postupal nepravil'no. YA pod'ezzhal k mal'chikam, grozil, chto ih posadyat v tyur'mu za razvedenie ognya, avtoritetnym tonom prikazyval potushit' ego, a esli oni otkazyvalis', grozil arestom. YA tol'ko izlival svoi chuvstva, ne vnikaya v psihologiyu rebyat. Rezul'tat? Rebyata povinovalis' mrachno, c chuvstvom obidy. Kogda ya skryvalsya za holmom, oni, veroyatno, razvodili ogon' snova, gorya zhelaniem szhech' ves' park. C godami, polagayu, neskol'ko bol'she stal ponimat' v chelovecheskih otnosheniyah, stal bolee taktichen, priobrel neskol'ko bol'shuyu potrebnost' rassmatrivat' veshchi c tochki zreniya drugogo. Poetomu, vmesto togo, chtoby rasporyazhat'sya, ya pod'ezzhal k pylayushchemu kostru i nachinal chto-nibud' v takom rode: "Privet, rebyata! Horosho provodite vremya? CHto gotovite na uzhin? Kogda ya byl mal'chikom, ya sam ochen' lyubil razvodit' kostry, i do sih por lyublyu, no znaete, zdes' v parke eto ochen' opasno. Znayu, chto vy ne prichinite vreda, nodrugie rebyatarne stol' ostorozhny. Oni pridut syuda, uvidyat, chto vy razvodite koster, razvedut sami i ne pogasyat pered uhodom. Ogon' rasprostranitsya po suhim list'yam i sozhzhet derev'ya. Esli ne sobdyudat' ostorozhnost', vse derev'ya mogut pogibnut'. A vas mogut posadit' v tyur'mu za razvedenie kostrov. Ho ya ne sobirayus' komandovat' zdes' i meshat' vashim igram. Rad videt', chto vy veselo provodite vremya. Ho, pozhalujsta, otgrebite pryamo sejchas list'ya ot kostra i zasyp'te ih zemlej, pobol'she zemli. Sdelaete tak? A v sleduyushchij raz, kogda zahotite poigrat', mozhet byt' luchshe razvesti koster za holmom v peske? Tam eto sovershenno bezopasno... Spasibo, rebyata. ZHelayu vam horosho provesti vremya". mal'chikov zhelanie sotrudnichat'. Nikakoj mrachnosti, nikakoj obidy. Ih ne vynuzhdali podchinyat'sya prikazam drugih. Oni sohranyali svoe lico. Oni byli dovol'ny i ya byl dovolen, tak kak podoshel k delu, uchityvaya ih tochku zreniya. Pochemu by vam zavtra, prezhde chem obratit'sya k komu-libo c pros'boj pogasit' koster, kupit' banku pasty "Al'fa" ili pozhertvovat' 50 dollarov Krasnomu Krestu - pochemu by vam ne pomedlit', zakryt' glaza i popytat'sya predstavit' sebe eto c tochki zreniya drugogo? Sprosite sebya: "A pochemu on zhelaet sdelat' eto?" Verno? |to otnimet y vas nekotoroe vremya, no vy priobretete druzej i dostignete luchshih rezul'tatov, prichem dostignete c men'shim trudom i men'shej zatratoj nervov. "YA predpochtu luchshe dva chasa hodit' pered kontoroj biznesmena, c kotorym y menyabdolzhna sostoyat'sya vstrecha, - skazal dekan Dodhem iz Garvardskogj shkoly biznesa, - chem vojdu v ego kontoru, ne imeya absolyutno yasnogo predstavleniya o tom, chto ya sobirayus' skazat' emu, i chto on, ishodya iz moego znaniya ego interesovoi pobuzhdenij, mozhet otvetit'". |to nastol'ko vazhno, chto hochetsya podcherknut' osoboe znachenie i povtorit' eto. Esli v rezul'tate chteniya etoj knigi vy poluchite tol'ko odno - bol'shuyu sklonnost' rassmatrivat' veshchi c tochki esli vy izvlechete tol'ko eto, to dazhe v etom sluchae mozhet okazat'sya, chto vy sdelali vazhnyj shag na puti k vashej kar'ere. Poetomu, esli vy hotite, chtoby lyudi izmenili svoe mnenie ili dejstviya, ne ispytyvaya nadovol'stva ili obidy, primenyajte pravilo 8: CHESTNO POPYTAJTESX UVIDETX VESHCHI C TOCHKI ZRENIYA DRUGOGO. Glava 9.To, chego hochet kazhdyj. Hotite vladet' magicheskoj frazoj, kotoraya prekrashchaet spory, unichtozhaet nedobrozhelatel'stvo, rozhdaet dobruyu volyu i zastavlyaet drugih vnimatel'no slushat'? Hotite? Prekrasno. Vot ona. Nachinajte tak: "YA ni na jotu Takogo roda fraza smyagchit samogo svarlivogo starikana i, proiznosya ee, vy mozhete schitat' sebya iskrennim chelovekom na sto procentov, tak kak esli by vy byli drugim chelovekom, to, konechno i chuvstvovali by sebya tak kak on. Edinstvennaya prichina togo, chto vy ne gremuchaya zmeya v tom, chto vashi roditeli netbyli gremuchimi zmeyami. Edinstvennaya prichina togo, chto vy ne poklonyaetes' korovamE i ne schitaete zmej svyashchennymi, zaklyuchaetsya v tom, chto vy ne rodilis' v indusskojnsem'e na beregah Bramaputry. Vasha zasluga v tom, kem vy yavlyaetes', ves'ma mala - i zapomnite - razdrazhennyj, neterpimyj, bezrassudnyj chelovek ne zasluzhivaet bol'shego osuzhdeniya za to, chto on takov, kak est'. Pozhalejte bednyagu. Posochuvstvujte emu. Proyavite simpatiyu. Skazhite sebe to, chto Dzhon B.Gof govoril pri vide stoyashego na nogah p'yanicy: "|to mog byt' ya, esli by ne milost' bozh'ya". Tri chetverti lyudej, c kotorymi vy zavtra vstretites', zhazhdet sochuvstviya. Proyavite ego, i oni polyubyat vas. Odnazhdy ya vystupal na radio, govorya ob avtore "Malen'kih zhenshchin" Luize Mej Olkott. YA znal, chto ona zhila i pisala svoi bessmertnye knigi v Konkorde, shtat Massachusets. Odnako, ne kontroliruya svoi slova, skazal, chto posetil ee rodnoj dom v Konkorde, shtat N'yu-Gempshir. Esli by ya skazal N'yu-Gempshir tol'ko odin raz, mozhet byt' mne eto i prostili. Ho - uvy! YA ogovorilsya dvazhdy. YA byl zatoplen pis'mami i telegrammami. YAzvitel'nye poslaniya kruzhilis' vokrug moej bezzashchitnoj golovy. Odna pozhilaya dama, vyrosshaya v Konkorde, shtat Massachusets, i zhivshaya togdavv Filadel'fii, izlila na menya svoj yarostnyj gnev. Vryad li ona mogla by napast' na menya c bol'shej strast'yu, esli by ya obvinil miss Olkott v tom, chto ona lyudoedka iz Novoj Gvinei. Kogda ya chital pis'mo etoj damy, ya dumal: "Hvala Gospodu, chto ne ya ee muzh!" Mne zahotelos' napisat' i skazat' ej, chto hotya ya i oshibsya v geografii, ona sovershila gorazdo bolee tyazheluyu oshibku v pravilah obychnoj vezhlivosti. Moe poslanie dolzhno bylo nachat'sya etoj frazoj. YA uzhe sobiralsya zasuchit' rukava i vylozhit' ej vse, chto dumal. Ho ne sdelal etogo. Sderzhalsya, tak kak osoznal, chto lyuboj razgnevannyj glupec mog by postupit' tak zhe i bol'shinstvo glupcov tak by i sdelali. YA hotel byt' vyshe glupcov. Poetomu reshil popytat'sya obratit' ee vrazhdebnost' vodruzhelyubie. |to byl vyzov. Nechto vrode igry, v kotoruyu ya mog sygrat'. Poetomu ya skazal sebe: "B konce koncov, esli by ya byl na ee meste, ya by, veroyatno, chuvstvoval sebya tak zhe kak ona". Poetomu reshil vyrazit' sochuvstvie ee tochke zreniya. B pervyj zhe raz, kak ya okazalsya v Filadel'fii, pozvonil ej po telefonu. Razgovor protekal primerno tak:p YA: Missis, paru nedel' nazad poluchil vashe pis'mo. Mne hotelos' by poblagodarit' vas za nego. Ona: (Tonom kul'turnogo, horosho vospitannogo cheloveka, no ne bez yazvitel'nosti) C kem imeyu chest' govorit'? YA: My c vami neznakomy. Moe imya Dejl Karnengi. Neskol'ko nedel' nazad vy slushali moe vystuplenie po radio o Luize Mej Olkott. YA sovershil neprostitel'nuyu oshibku, skazav, chto ona zhila v Krnkorde, shtat N'yu-Gempshir. Nedopustimaya oshibka, ya hochu izvinit'sya za nee pered vami. Bylo ochen' lyubezno c vashej storony najti vremya, chtoby napisat' mne. Ona: Mne ochen' zhal', chto ya tak napisala. YA vyshla iz sebya. Prosit' proshcheniya dolzhna ya , a ne vy. YA: CHto vy! CHto vy! Ni v koem sluchae! YA dolzhen izvinit'sya. Nikakoj shkol'nik ne dopustil by takoj oshibki. YA vyrazil svoi izvineniya v pervoe zhe voskresen'e posleYAtoj peredachi, a teper' hochu izvinit'sya pered vami lichno. Ona: YA rodilas' v Konkorde, shtat Massachusets. B techenie dvuh stoletij moya sem'ya igrala v delah Massachusetsa vydayushchuyusya rol' i ya ochen' gorzhus' rodnym shtatom. YA dejstvitel'no ochen' rasstroilas', kogda vy skazali, chto miss Olkott zhila v N'yu-Gempshire. Ho mne stydno za moe pis'mo. YA: Uveryayu vas, chto vy ne byli i na desyatuyu dolyu rasstroeny tak, kak ya. Moya oshibka ne prichinila vreda Massachusetsu, no ona prichinila vred mne. Tak redko sluchaetsya, chto ludi vashego polozheniya i vashej kul'tury nahodyat vremya, chtoby napisat' po povodu vystupleniya na radio. Ochen' rasschityvayu, chto vy snova napishete mne, esli zametite oshibku v moih vystupleniyah. Ona: Vy znaete, mne ochen' nravitsya, kak vy otneslis' k moej kritike. Vy, dolzhno byt', ochen' milyj chelovek. Byla by rada poznakomit'sya c vami poblizhe. Takim obrazom, izvinivshis' i vyraziv sochuvstvie ee tochke zreniya, ya dobilsya togo, chto izvinilas' i ponyala moyu tochku zreniya i ona. YA poluchil udovletvorenie blagodarya tomu, chto sumel vzyat' sebya v ruki i otvetil lyubeznost'yu na oskorblenie. YA mog konchit' delo, pozhelav ej provalit'sya v preispodnyuyu, no mne dostavilo nesravnenno bol'shee udovol'stvie zavoevat' ee simpatiyu. Kazhdyj hozyain Belogo Doma pochti ezhednevno stalkivaetsya c ternistymi problemamitchelovechestva. Prezident Taft ne predstavlyal isklyucheniya i na sobstvennom opyte poznal gromkuyu himicheskuyu cennost' sochuvstviya pri nejtralizacii kisloty dobryh chuvstv. B svoej knige "|tika na sluzhbe" on privodit dovol'no lyubopytnyj primer togo, kak on smyagchil gnev razocharovannoj chestolyubivoj mamashi. "Odna vashingtonskaya ledi, suprug kotoroj obladal izvestnym politicheskim vliyaniem, v techenie bolee shesti nedel' osazhdala menya, dobivayas' naznacheniya svoego syna na opredelennuyu dolzhnost'. Ona zaruchilas' sodejstviem ogromnogo chisla senatorov i kongresmenov i yavilas' ko mne vmeste c nimi, chtoby ubedit'sya vvih nastojchivosti. Dolzhnost', kotoroj ona dobivalas', trebovala tehnicheskoj kvalifikacii, i po rekomendacii nachal'nika otdela, ya naznachil drugoe lico. Poslenetogo mat' prislala mne pis'mo c uprekami v nedlagodarnosti i v tom, chto ya otkazalsya oschastlivit' ee, hotya mog eto sdelat' odnim manoveniem ruki. Ona setovala dalee, chto dlagodarya ee staraniyam, delegaciya shtata Vashington v kongresedotdala svoi golosa v pol'zu bilya, v kotorom ya byl osobenno zainteresovan, i vot tak ya ee otblagodaril. Kogda vy poluchaete takogo roda pis'ma, vy prezhde vsego dumaete, kak by otvetit' porezche nahal'nomu avtoru, narushayushchemu prilichiya. Ho esli hotite otvetit' poumnee, polozhite vash otvet v yashchik pis'mennogo stola i zaprite ego na klyuch, vyn'te cherez paru dnej - takie poslaniya mogut podozhdat' paru dnej - i togda vy ego ne poshlete. Imenno tak ya i postupil. Sel i kak mozhno vezhlivee napisal, chto vpolne ponimayu, naskol'ko mat' dolzhna byt' razocharovana proisshedshim, odnako, naznachenie na dolzhnost' zaviselo ne tol'ko ot moih lichnyh predpochtenij, ya dolzhen byl vybrat' lico, obladayushchee dolzhnoj kvalifikaciej. I poetomu vynuzhden byl prinyat' rekomendacii nachal'nika otdela. YA vyrazil nadezhdu, chto ee syn dob'etsya namechenoj celi na toj dolzhnosti, kotoruyu zanimaet sejchas. Moe pis'mo smyagchilo ee i ona prislala mne zapisku c izvineniyami za to, chto pisala ran'she. Odnako, sdelannoe mnoj naznachenie ne voshlo srazu v silu i cherez nekotoroe vremya ya poluchil pis'mo, yakoby ot ee muzha, napisannoe tem zhe pocherkom, chto i pervoe. B nem soobshchalos', chto blagodarya nervnomu potryaseniyu, vyzvannomu postignutym razocharovaniem, ona slegla i y nee razvilsya rak zheludka v tyazheloj forme. He smogu li ya pomoch' vosstanovit' ee zdorov'e, otmeniv sdelannoe rasporyazhenie i naznachiv ee syna? YA byl vynuzhden napisat' eshche odno pis'mo, adresovav ego na etot raz ee muzhu. B nem vyrazil nadezhdu, chto diagnoz okazhetsya oshibochnym, vyrazil sochuvstvie goryu, postigshemu ego iz-za bolezni zheny, no skazal, chto otmenit' naznachennoe lico nevozmozhno. CHerez dva dnya posle otpravleniya pis'ma, my ustroili v Belom Dome muzykal'nyj vecher, i pervymi, kto privetstvoval tam missis Taft i menya, byli etot suprug i ego zhena, hotya ona tol'ko chto byla na smertnom odre". C.YUrok yavlyaetsya, veroyatno, muzykal'nym antreprenerom nomer odin v SSHA. B techenie dvadcati let on imel delo c takimi vsemirno izvestnymi artistami, kak Ajsedora Dunkan, Anna Pavlova. Mister YUrok govoril mne, chto odin iz pervyh urokov on izvlek iz obshcheniya co svoimi temperamentnymi zvezdami. On sostoyal v tom, chto neobhodimo proyavlyat' sochuvstvie, sochuvstvie i eshche raz sochuvstvie ko vsem chertam v ih haraktere. B techenie treh let YUrok byl impressario Fedora SHalyapina - odnogo iz velichajshih-basov, vyzyvavshih vostorgi lozh Metropoliten-Opera. SHalyapin byl vechnoj problemoj.MOn vel sebya kak izbalovannyj rebenok. Po sobstvennym slovam YUroka "c SHalyapinym kazhdyj raz bylo adski trudno". Naprimer, SHalyapin zvonit YUroku v polden' togo dnya, kogda on dolzhen pet' i zayavlyaet: "Sol, ya uzhasno sebya chuvstvuyu. Moe gorlo - kak rublennyj shnicel'. YA ne mogu vystupat' segodnya vecherom". Mister YUrok nachinaet sporit'? Nichego podobnogo!pOn znaet, chto antreprener ne mozhet tak postupit' c artistom. On mchitsya v otel' kpSHalyapinu naskvoz' propitannyj sochuvstviem. "Kak zhal'! - setuet on, - kakaya dosada! Moj bednyj drug! Konechno, vy ne mozhete pet'! YA sejchas zhe rastorgnu kontrakt. Pravda, eto obojdetsya vam v paru tysyach dollarov, no eto pustyaki, po sravneniyu c vashej reputaciej!" SHalyapin vzdyhaet i govorit: "Mozhete zaglyanut' ko mne popozzhe? Prihodite chasov v pyat'. Posmotrim, kak ya budu sebya chuvstvovat'". B pyat' chasov miste YUrok vryvaetsya v otel', zatoplyaya ego volnami sochuvstviya. Snova nastaivaet na tom, chtoby rastorgnut' kontrakt. I snova SHalyapin vzdyhaet i govorit: "Mozhet vy zajdete eshche raz? Mozhet pozzhe mne stanet legche?" B 19.30 velikij bas sogdashaetsya pet', pri uslovii, odnako, chto mister YUrok vyjdet na scenu Metropoliten-Opera i predupredit, chto y SHalyapina sil'naya prostuda i on ne v golose. Mister YUrok lzhet, obeshchaya vypolnit' eto uslovie. On znaet, chto eto edinstvennyj sposob vytashchit' SHalyapina na scenu. B soej velikolepnoj knige "Psihologiya vospitaniya" doktor Artur I.Gejte govorit: "CHelovecheskoe sushchestvo strastno zhelaet sochuvstviya. Rebenok ohotno pokazyvaet svoj ushib, ili narochno nanosit sebe porez, ranku, chtoby vyzvat' goryachee sochuvstvie. C toj zhe cel'yu vzroslye... vystavlyayut svoi rany, rasskazyvayut o neschastnyh sluchayah, o boleznyah, osobenno o podrobnostyah perenesennyh hirurgicheskih operacij". ZHalost' k samomu sebe, v svyazi c gorestyami, dejstvitel'nymi ili voobrazhaemymi,deto, v toj ili inoj stepeni, chuvstvo, ispytyvaemoe kazhdym. Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya, pol'zujtes' pravilom 9: PROYAVLYAJTE SOCHUVSTVIE K MYSLYAM I ZHELANIYAM DRUGIH. Glava 10.Prizyv, nahodyashchij otklik v kazhdom. YA vyros na granice shtata Missuri, rodine Dzhejmsa Dzhessa i posetil odnazhdy fermu Dzhessa v Kirni, gde zhevet sejchas ego syn. Ego zhena rasskazala mne, kak Dzhess grabil poezda, sovershal nalety na banki, a zatem otdaval nagrablennye den'gi sosednim fermeram dlya vyplaty po ih zakladnym.d Dzhejms Dzhess schital sebya, veroyatno, idealistom v dushe. Tak zhe kak dvumya pokoleniyami pozzhe schitali sebya idealistami gollandec SHul'c, Krouli "Dva nagana",iAl' Kapone. Delo zaklyuchaetsya v tom, chto kazhdyj, kogo vy vstrechaete - dazhe chelovek, kotorogo vy vidite v zerkale, pitaet glubokoe uvazhenie k samomu sebe i lyubit smotret' na sebya kak na lichnost' prekrasnuyu i beskorystnuyu. B odnoj iz svoih poeticheskih intermedij Dzh. Pirpont Morgan zametil, chto y kazhdogo cheloveka imeyutsya dve prichiny dlya svoih postupkov: nastoyashchaya i ta, kotoraya horosho zvuchit. Sam chelovek rukovodstvuetsya nastoyashchej prichinoj. Net neobhodimosti podcherkivat'neto. Ho vse my predpochitaem, buduchi idealistami v dushe, pripisyvat' sebe blagorodnye poryvy. Poetomu, esli vy hotite povliyat' na lyudej, obrashchajtes' k ih blagorodnym pobuzhdeniyam. He slishkom li eto idealisticheskij podhod v delovyh otnosheniyah? Posmotrim. Voz'mem, naprimer, sluchaj Gamil'tona Dzh.Farella iz kompanii "Mitchel-Farell" v Glensldene, shtat Pensil'vaniya. Odin iz zhil'cov, snimavshih y nego kvartiru, byl chem-to rasserzhen i ugrozhal c'ehat'. Srok dogovora o najme, po kotoromu zhilec platil 55 dollarov v mesyac, istekal cherez chetyre mesyaca. Tem ne menee zhilec zayavil, chto nesmotrya na dogovor, c'edet nemedlenno. "|ta sem'ya zhila y menya vsyu zimu, - rasskazyval mister Farell v odnom iz nashih klassov, - i ya znal, chto sdat' kvartiru ran'she oseni budet trudno. YA uzhe videl, kak 250 dollarov uskol'zayut iz moego karmana. I, mozhete mne poverit', ya prishel vpyarost'. Dejstvuya obychnym sposobom, ya nepremenno nakinulsya by na etogo c'emshchika inpotreboval, chtoby on perechital zakon, i ukazal by emu, chto esli on c'edet, to emu pridetsya vyplatit' vsyu kvartirnuyu platu polnost'yu, chto ya mogu etogo dobit'syapi dob'yus'. Odnako, vmesto togo, chtoby vyhodit' iz sebya i ustraivat' sceny, reshil popytat'sya primenit' druguyu taktiku. Poetomu pristupil k delu tak: "Mister Dou, - skazal ya, - ya vyslushal vas i vse-taki ne veryu, chto vy namerevaetes' c'ehat'. Sdavaya kvartiry v techenie mnogih let, ya uznal koe-chto o chelovecheskoj prirode i sostavil mnenie o vas v pervuyu ochered', kak o cheloveke svoego slova. I tak uveren, chto gotov idti na risk. Vot, chto ya predlagayu. Otlozhite svoe reshenie na neskol'ko dnej i podumajte. Esli vy pridete ko mne do pervogo chisla - dnya, kogda vy dolzhny vnesti kvartirnuyu platu i zayavite, chto vse eshche namerevaetes' c'ehat', dayu slovo, chto budu schitat' vashe reshenie okonchatel'nym, osvobozhu vas ot vashih obyazatel'stv i budu vynuzhden priznat', chto oshibsya v svoem suzhdenii o vas. Ho vse zhe ya veryu, chto vy sderzhite svoe slovo i dozhivete do srokadokonchaniya kontrakta. B konce koncov my - lyudi ili obez'yany - i vybor zavisit ot nas samih". CHto zh, kogda nachalsya novyj mesyac, etot dzhentel'men yavilsya i lichno vnes kvartirnuyu platu. On skazal, chto oni c zhenoj obsudili eto delo i reshili ostat'sya. Oni prishli k zaklyucheniyu, chto edinstvennaya dostojnaya veshch', kotoruyu oni mogut sdelat' - eto ne c'ezzhat' do okonchaniya sroka dogovora". Kogda pokojnyj lord Nordkliff obnaruzhil v gazete svoj portret, kotoryj on ne hotel by videt' v pechati, to napisal radaktoru pis'mo. B nem on ne napisal, konechno, "ne publikujte, pozhalujsta, etot portret, on mne ne nravitsya". Net. On vozzval k bolee dostojnym blagorodnym chuvstvam. On appeliroval k uvazheniyu i lyubvi, kotorye vse my pitaem k materi. Poetomu on napisal: "Pozhalujsta, ne publikujte bol'she dannyj portret, eto budet nepriyatno moej materi". Kogda Dzhon D.Rokfeller-mladshij hotel, chtoby gazetnye fotografy prekratili delat' snimki ego detej, on takzhe vozzval k blagorodnym chuvstvam. On ne skazal: ne hochu, chtoby ih snimki publikovalis'. Net. On motiviroval gluboko zalozhennymi v kazhdom cheloveke zhelaniem ne prichinit' detyam vreda. On skazal: "Rebyata, znaete kak obstoit delo. U nekotoryh iz vas est' deti. I vy znaete, kak vredno dlya malyshej podvergat'sya slishkom bol'shoj oglaske". Kogda Sajrus U.K.Kurtis, bednyj mal'chik iz Mejna, nachinal svoyu oslepitel'nuyu kar'eru, kotoroj bylo suzhdeno prinesti emu milliony, kak vladel'cu gazety "Seterdej Ivning Post" i "ZHurnala dlya zhenshchin", on ne mog sebe pozvolit' platit' stol'ko, skol'ko platili drugie izdateli. On byl ne v sostoyanii tol'ko den'gami privlech' k sebe pervoklassnyh avtorov. Poetomu on appeliroval k ih blagorodnym pobuzhdeniyam. Tak on ubedil pisat' dlya sebya Luizu Mej Olkett, bessmertnogo avtora "Malen'kih zhenshchin", byvshuyu togda v rascvete svoej slavy. I on dobilsya etogo, predlozhiv poslat' chek na sto dollarov ne ej, a blagotvoritel'nomu obshchestvu, pol'zovavshemusya ee raspolozheniem. Zdes', odnako, skeptik mozhet zayavit': "Bce eto horosho dlya Nordkliffa, Rokfellera ili dlya sentimental'noj pisatel'nicy. Ho hotel by ya posmotret', paren', kak eto srabotaet, kogda mne nado budet poluchat' po schetam y moih upryamyh klientov?" Mozhet byt' vy i pravy. Net sposobov, priemlemyh vo vseh sluchayah, i nichto ne dejstvuet odinakovo na na vseh lyudej. Esli vy dovol'ny poluchaemymi rezul'tatami - k chemu menyat' chto-nibud'? Esli zhe ne dovol'ny - pochemu ne poeksperementirovat'? Bo vsyakom sluchae, dumayu, vam budet interesno prochitat' sleduyushchuyu podlinnuyu istoriyu, rasskazannuyu moim byvshim studentom Dzhejmsom L.Tomasom. SHest' klientov odnoj avtomobil'noj kompanii otkazalis' platit' scheta za obsluzhivanie. Ni odin klient ne osparival svoj schet celikom, no kazhdyj schital tu ili inuyu stat'yu rashoda nepravil'noj. Bo vseh sluchayah imelis' raspiski o tom, chto rabota vypolnena. I kompaniya zayavila ob etom klientam. |to bylo pervoj oshibkoj. Vot shagi, predprinyatye rabotnikami finansovogo otdela dlya togo, chtoby dobit'sya oplaty etih schetov: 1. Oni posetili kazhdogo klienta i zayavili v rezkoj forme, chto prishli poluchit' po davno prosrochennomu schetu. 2. Oni dali yasno ponyat', chto kompaniya absolyutno i bezuslovno prava, poetomu on, klient, absolyutno i bezuslovno neprav. 3. Oni nameknuli, chto oni, kompaniya, znayut ob avtomobilyah gorazdo bol'she, chem klient mozhet nadeyat'sya kogda-nibud' uznat'. Togda o chem zhe razgovarivat'. Rezul'tat: nachinalsya spor. Mogli li takie argumenty ubedit' klienta i privestiuk oplate scheta? Vy mozhete otvetit' na etot vopros sami. Ha etoj stadii nachal'nik finansovogo otdela byl gotov otkryt' ogon' batareej yuridicheskih talantov. Ho, k schast'yu, delo privleklo vnimanie upravlyayushchego kompaniej. Upravlyayushchij navel spravki ob etih uklonyayushchihsya ot uplaty klientov i obnaruzhil, chto vse oni pol'zovalis' horoshej reputaciej i vsegda vovremya oplachivali scheta. CHto-to bylo zdes' ne tak, chto-to bylo nepravil'no pri podhode k nim. Upravlyayushchij vyzval Dzhejmsa L.Tomasa i poprosil ego zanyat'sya etimi "neoplachennymi schetami". Vot shagi, sdelannye misterom Tomasom: 1. "Moj vizit k kazhdomu klientu, - rasskazyval mister Tomas, - imel cel'yu poluchit' den'gi po davno prosrochennym schetam, schetam, kak my znali, absolyutno vernym. Ho ya ne upomyanul ni slova ob etom. A skazal, chto zashel vyyasnit', chto nasha kompaniya sdelala, a chego ne vypolnila". 2. Klientam dal yasno ponyat', chto poka ne vyslushayu ih lichno, nichego ne v sostoyanii predprinyat', skazal, chto kompaniya ne pretenduet na to, chto ona nepogreshima. 3. YA govoril kazhdomu klientu, chto menya interesuet tol'ko ego mashina, chto on znaet o nej bol'she, chem kto-libo drugoj, i yavlyaetsya v etom otnoshenii edinstvennym avtoritetom. 4. Predostavil vozmozhnost' kazhdomu iz nih govorit', i slushal c tem interesom i sochuvstviem, kotorogo oni zhazhdali i c tem interesom, na kotoryj oni raschityvali c samogo nachala. 5. Nakonec, kogda klient nahodilsya uzhe v snosnom sostoyanii, appeliroval k ego sklonnosti vesti chestnuyu igru. Vzyval k blagorodnym pobuzhdeniyam i, "Prezhde vsego, - govoril ya, - hochu chtoby vy znali, chto vpolne ponimayu vashi chuvstva i ponimayu, chto k vam ploho otneslis'. Vam prichinili nepriyatnosti i vas vyvel iz sebya odin iz nashih rabotnikov. |to ni v koem sluchae ne dolzhno bylo by imet' mesto. YA ochen' sozhaleyu i prinoshu sozhaleniya v kachestve predstavitelya kompanii. Kogda ya slushal vash rasskaz, na menya proizveli bol'shoe vpechatlenie vasha spravedlivost' i terpenie. I teper', znaya, chto vy terpelivy i spravedlivy, hochu poprosit' vas sdelat' to, chto vy znaete luchshe kogo-to drugogo. Vot vash schet. C polnym doveriem proshu vas ispravit' ego, kak sdelali by eto, buduchi prezidentom nashej kompanii. Predstavlyayu vam eto. Kak vy skazhete tak i budet". Pytalis' li klienty izmenit' scheta? Konechno pytalis'. Ho tol'ko popalis' v prosak. Scheta byli na summy ot 150 do 400 dollarov - umen'shili li eti summy klienty? Da, odin iz nih umen'shil. On otkazalsya platit' po kakoj-to spornoj stat'e rashoda odno penni. Ho ostal'nye pyat' uplatili kompanii polnost'yu. Ho vsya sol' v tom, chto na protyazhenii blizhajshih dvuh let my prodali vsem shesti klientam novye mashiny!" "Opyt nauchil menya, - govorit mister Tomas, - esli y vas net vozmozhnosti poluchit' informaciyu o kliente, to edinstvenno pravil'noe osnovanie dlya dejstviya schitat', chto klient iskrennij, chestnyj, pravdivyj chelovek, i chto on zhazhdet oplatit' rashody, kogda uveren v ih pravil'nosti. Inache govorya, i mozhet byt' bolee ponyatno, lyudi chestny i stremyatsya vypolnit' svoi obyazannosti. Isklyucheniya iz etogo pravila somnitel'ny i redki. YA ubedilsya, chto lico sklonnoe k obmanu, budet reagirovat' blagopriyatno v tom sluchae, esli pochuvstvuet, chto vy schitaete ego umnym i spravedlivym. Takim obrazom, esli vy hotite ubedit' v svoej tochke zreniya, to polezno, voobshchezgovorya, primenyat' pravilo 10: VZYVAJTE K BLAGORODNYM POBUZHDENIYAM. Glava 11.|to delaet kino. |to delaet radio. Pochemu etogo ne delaete vy? Neskol'ko let nazad "Filadel'fiya Ivning Byulleten'" stala ob'ektom opasnoj klevetnicheskoj kampanii. Rasprostranyalis' porochashchie gazetu sluhi. Licam, dayushchim v gazetu ob'yavleniya, govorili, chto v gazete slishkom mnogo reklamy i slishkom malo novostej. CHto ona bol'she ne privlekaet chitatelej. Spletni nado bylo presech'. Ho kak? Vot kak eto bylo sdelano. Iz nomera gazety, vyshedshego v obychnyj den' byli otobrany vse materialy nereklamnogo haraktera. Oni byli rasklassificirovany i izdany v vide otdel'noj knigi. Knigu nazvali "Odin den'". Ona soderzhala 307 stranic - stol'ko, skol'ko soderzhit primerno kniga cenoj v dva dollara. Odnako, vse eti novosti i stat'i byli vzyaty iz nomera gazety, stoivshego na dva dollara deshevle, a imenno dva centa. Vypuskom etoj knigi byla pridana zrelishchnost' tomu faktu, chto byulleten' soderzhit ogromnoe kollichestvo interesnogo materiala dlya chteniya. |tot fakt byl byl vyrazhen bolee zhivo, bolee interesno, bolee vpechatlyayushche, chem eto mogli sdelat' razgovory i celye gory cifr. Prochitajte knigu "Inscenirovka v biznese" Kenneta Guda i Benna Kaufmana. Zahvatyvayushche izobrazheno to, kak master inscenirovki vyzyvaet zvon kassovyh apparatov. B knige rasskazyvaetsya, kak agenty firmy "|lektrolyuks" pri prodazhe holodil'nikov zazhigayut spichki nad uhom vozmozhnogo pokupatelya, chtoby podcherknut',pnaskol'ko tiho rabotaet holodil'nik... Kak katalog shlyap Sirsa Roubaka, buduchi okruzhen avtografami takih znamenitostejakak |mmi Sauzern, priobretaet osobuyu privlekatel'nost' dlya pokupatelya... Kak Dzhordzh Velbaum pokazyval, chto ostanovka dvizhushchejsya reklamy v vitrine privodit k potere 80% pokupatelej... Kak Garsi Uajting sbyvaet cennye bumagi, pokazyvaya vozmozhnomu pokupatelyu dva spiska obligacij, stoivshih pyat' let nazad 1000 dollarov kazhdaya. On sprashival y pokupatelya, kakoj spisok ego bol'she privlekaet. Hy-ka zhivo! Sravnivaya c tekushchimiscenami na rynke, pokupatel' vybiraet odin iz spiskov, spisok Uajtinga. Vnimanie pokupatelya privlekaetsya elementom neobychnosti... Kak Mikki-Mayc progryzaet put' v enciklopediyu i kak ego imya, pomeshchennoe na igrushkah spasaet fabriku ot bankrotstva... Kak aviakompaniya "Istern |jr Lajns" sobiraet tolpy lyubopytnyh na trotuare pered vitrinami, vosproizvodyashchimi dejstvuyushchuyu panel' upravleniya samoleta "Duglas". Sejchas vremya inscenirovok. Prosto konstatirovat' pravdu nedostatochno. Prodazha dolzhna byt' zhivoj, interesnoj, dramatichnoj. Vy dolzhny pol'zovat'sya inscenirovkoj. Kino delaet eto. Radio delaet eto. I vam pridetsya delat' eto, esli vy hotite privlech' vnimanie. Specialisty po ustrojstvu reklamnyh vitrin znayut moshchnuyu silu inscenirovok. Tak, naprimer, fabrikanty novogo yada dlya krys ustroili v vitrine vystavku, v kotoroj figurirovali dve zhivye krysy. Kogda eta vitrina byla otkryta, vyruchka ot prodazhi yada podskochila vyshe normal'noj. Poetomu, esli hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, primenyajte pravilo 11: PRIDAVAJTE SVOIM IDEYAM NAGLYADNOSTX, INSCENIRUJTE IH. Glava 12.Kogda nichto drugoe ne dejstvuet, poprobujte eto. U CHarl'za SHveba byl nachal'nik ceha, rabochie kotorogo ne vypolnyali proizvodstvennyh norm. "Kak eto poluchaetsya, - sprosil SHveb, - chto takoj sposobnyj chelovek, kak vy, ne mozhet dobit'sya, chtoby ceh rabotal normal'no?" "He znayu, - otvetil nachal'nik ceha, - ya ubezhdal rabochih, vsyacheski podtalkival ih, rugal i proklinal, grozil uvol'neniem. Ho nichto ne dejstvuet, oni ne spravlyayutsya c planom". |to proishodilo v konce dnya, kak raz pered tem, kak dolzhna byla pristupit' k rabote nochnaya smena. "Dajte mne kusok mela", - skazal SHveb. Zatem obratilsya k blizhajshemu rabochemu: "Skol'ko plavok vydala vasha smena segodnya?" "SHest'". He govorya ni slova, SHveb vyvel na polu bol'shuyu cifru 6 i vyshel. Kogda prishli rabochie nochnoj smeny, oni uvideli "6" i sprosili, chto eto znachit. "Zdes' segodnya byl glavnyj boss, - otvetil rabochij pervoj smeny, - on sprosil skol'ko plavok my vydali, i my skazali - shest'. On zapisal eto na polu". Ha sleduyushchee utro SHveb snova prishel v ceh. Nochnaya smena zamenila cifru "6" bol'shim "7". Kogda rabochie dnevnoj smeny yavilis', oni uvideli na polu bol'shuyu "7". Znachit nochnaya smena schitaet sebya luchshe dnevnoj? Hy, horosho zhe. My pokazhem ej, tak li eto. Oni c entuziazmom prinyalis' za rabotu, i kogda oni vecherom ushli, to ostavili na polu ogromnoe hvastlivoe "10". Delo poshlo na lad. Vskore etot otstayushchij ceh rabotal luchshe, chem lyuboj drugoj na zavode. B chem zhe sut' proishodyashchego? Pust' svoimi slovami etot variant vyrazit sam CHarl'z drugoj na zavode. B chem zhe sut' proishodyashchego? Pust' svoimi slovami etot variant vyrazit sam CHarl'z SHveb. "CHtoby dobit'sya vypolneniya trudnoj raboty, - govorit on, - nuzhno probudit' duh-sorevnovaniya. YA podrazumevayu sorevnovanie ne c nizmennoj cel'yu - bol'she zarabotat', a v zhelanii dokazat' svoe prevoshodstvo". ZHazhda prevoshodstva! Vyzov! Broshena perchatka - bezotkaznyj put' k serdcam muzhestvennyh lyudej. Teodor Ruzvel't, esli by emu ne byl broshen vyzov, nikogda by ne stal prezidentom SSHA. "Lihoj naezdnik", tol'ko chto vernuvshijsya c Kuby, vystavil svoyu kandidaturu na post gubernatora shtata N'yu-Jork. Oppoziciya uznala, chto on teper' ne yavlyaetsya polnomochnym predstavitelem etogo shtata. Ruzvel't, ispugavshis', hotel snyat' svoyu kandidaturu. Togda Tomas Kol'e Platt brosil emu vyzov. Rezko obernuvshis' k Ruzvel'tu, on zakrichal zvenyashchim golosom: "Geroj holma San-Huana - trus?" Ruzvel't ostalsya v shvatke - ostal'noe prinadlezhit istorii. Broshennyj emu vsled vyzov ne tol'ko izmenil vsyu ego zhizn', on sygral sushchestvennuyu rol' v istorii Ameriki. CHard'z SHveb znal moshchnuyu silu vyzova. Znal ee i Tomas Platt. Znal ee i |l Smit.P Kogda |l Smit byl gubernatorom shtata N'yu-Jork, on vospol'zovalsya eyu. Sing-Sing - samaya izvestnayu katorzhnaya tyur'ma k zapadu ot CHertova ostrova ne imela nachal'nika. CHerez tyuremnye steny pronikali skandal'nye sluhi o bezobraziyah, tvoryashchihsya vnutri. Dlya upravleniya tyur'moj Smitu byl nuzhen sil'nyj, zheleznyj chelovek. Ho kto? On poslal za L'yuisom K.Losom iz N'yu-Gemptona. "Kak vy otnosites' k tomu, chtoby vzyat' Sing-Sing na sebya? - bodro sprosil on, kogda Los yavilsya. Tam nuzhen chelovek imeyushchij opyt". Los byl v smushchenii. On znalch opasnosti Sing-Singa. |to bylo politicheskoe naznachenie, zavisyashchee ot kaprizov politicheskoj kon'yunktury. Nachal'niki tyur'my prihodili i uhodili - odin proderzhalsya vsego tri nedeli. Losu nado bylo schitat'sya co svoej kar'eroj. Stoilo li riskovat'. I togda Smit, videvshij ego kolebaniya, otkinulsya v kresle i ulybnulsya: "Molodojichelovek, - skazal on, - ya ne osuzhdayu vas za to, chto vy ispugalis'. Zdes' trebuetsya nezauryadnyj chelovek, obladayushchij dostatochnymi sposobnostyami, chtoby vzyat'sya za delo i muzhestvom chtoby vystoyat'". Smit brosil Losu vyzov, ne tak li? Losa soblaznilo predlozhenie vzyat'sya za rabotu, trebuyushchuyu muzhestva i nezauryadnyh sposobnostej. I on soglasilsya. I vystoyal. Vystoyal, chtoby stat' samym znamenitym iz nyne zdravstvuyushchih nachal'nikov tyurem. Ego kniga "20 000 let v Sing-Singe" razoshlas' vksotnyah tysyach ekzemplyarov. On vystupal v radioperedachah, ego rasskazy o tyuremnoj zhizni porodili desyatki fil'mov, a ego metody "ochelovechivaniya" prestupnikov sotvorili nastoyashchee chudo v praktike ispravitel'nyh uchrezhdenij. "YA nikogda ne schital, - govorit Garri C.Fajrston, osnovatel' krupnejshej kompanii, - chto zarabotok i tol'ko