koj iz ravnyh vzyat', dazhe takie
absurdnye preimushchestva odnogo tovara nad drugim nachinayut igrat' rol' pri
reshenii o pokupke.
Prakticheskoe primenenie pri provedenii reklamnyh kompanij K|A nahodit,
naprimer, v rabote N'yu-jorskogo agentstva Global Advertising Strategies,
Inc. (Global). Privedem neskol'ko priemov, ispol'zovannyh Global po
primeneniyu K|A v rabote s klientami. Global poluchil zakaz na razrabotku
novyh form reklamy ot kompanii Western Union, uzhe bolee veka yavlyayushchejsya
liderom rynka denezhnyh perevodov. V dannom sluchae Global primenil priemy,
vyyavlyayushchie segmenty rynka, na kotoryh mozhno bylo uvelichit' dolyu
pol'zovatelej, osushchestvlyayushchih perevody cherez Western Union.
Razrabotka koncepcii reklamnoj kompanii velas' na osnove ponimaniya, chto
rynok denezhnyh perevodov est' rynok "tret'eetapnyj". Zdes' ne nado
ob®yasnyat', zachem eto nuzhno ili chto takoe "tret'eetapnaya" kompaniya Western
Union, tak zhe, kak i to, kto yavlyaetsya glavnym konkurentom kompanii na rynke
finansovyh uslug. Analitiki Global sovmestno s marketologami Western Union
ponimali, chto privlechenie k sebe kakogo-to kolichestva novyh potrebitelej
servisov kompanii ne mozhet byt' dostignuto bez ispol'zovaniya novyh form
reklamy i razmeshcheniya poslednej na specificheskih segmentah rynka, prezhde
vsego teh, na kotoryh konkurenty ne predstavleny ili ih prisutstvie slabo
vyrazheno.
Imi okazalis' etnicheskie gruppy, prozhivayushchie v SSHA i podderzhivayushchie
finansovo svoih blizkih, ostavshihsya na rodine. Rabota s etnicheskimi gruppami
na ih yazyke s aktivnym ispol'zovaniem interaktivnyh sposobov reklamy
pozvolili kompanii Western Union poluchit' neobhodimuyu "foru" v zhestko
konkurentnoj srede, svojstvennoj raspredelennym "tret'etapnym" rynkam.
Odnako ne dostatochno ubeditel'no bylo by upomyanut' ob uspehe Global v
reklamnoj pomoshchi zakazchikam, prodemonstrirovav lish' servis "tret'eetapnomu"
gigantu na "tret'eetapnom" rynke. Ved' v drugoj situacii tot zhe samyj Global
otnyal u "tret'eetapnyh" telekommunikacionnyh kompanij mnogie tysyachi klientov
v pol'zu yavlyavshihsya ego zakazchikami kompanij vtorogo etapa,. Rassmotrim, kak
eto proishodilo.
Vo vtoroj polovine 90-h godov rynok telekommunikacionnyh uslug
preterpel istoricheskie peremeny. V rezul'tate poyavleniya zakona,
ogranichivayushchego monopoliyu na sredstva i servisy v telekommunikacionnoj
srede, monopolisty rynka - takie kompanii-giganty, kak, naprimer, AT&T
ili MCI -byli vynuzhdeny ustupit' chast' rynka, peredav nekotorye iz svoih
tehnicheskih moshchnostej vnov' sozdannym kompaniyam-konkurentam. Vozmozhno,
situaciya v chem-to analogichna rasformirovaniyu Ministerstva torgovli byvshego
SSSR i fakticheskoj peredachi ego funkcij desyatkam kompanij raznogo masshtaba,
razbrosannym po territoriyam vseh sovetskih respublik. Principial'naya
raznica, k schast'yu, sostoyala v tom, chto telekommunikacionnyj rynok Ameriki v
konce HH veka byl, bezuslovno, stabil'nym rynkom tret'ego urovnya, kotoromu
chuzhdy elementy "shokovoj terapii".
Situaciya dlya telekommunikacionnyh kompanij eshche bolee oslozhnilas' v
svyazi s rezkim razvitiem v etot period Internet-telefonii (klassicheskij
konflikt mezhdu rynkami tret'ego i pervogo urovnej, osnovannyh na raznyh
tehnicheskih sistemah). Voznikla situaciya, harakterizuyushchayasya rezkim
uskoreniem dinamiki razvitiya tehnicheskoj sistemy i fakticheski ee perehodom s
tehnicheskoj sistemy pervogo urovnya v tehnicheskuyu sistemu vtorogo urovnya pri
ochen' vysokoj skorosti rosta sprosa na poslednyuyu (perehod rynka s pervoj
stadii na vtoruyu). My ne budem opisyvat' tot vzryv, kotoromu podvergsya rynok
v period 1997-2000 gg., skol'ko bylo na nem otkrytij, vzletov i bankrotstv,
a privedem te reklamnye priemy, kotorye v sushchestvennoj mere priveli k stol'
razlichnym rezul'tatam.
Tradicionnye lidery rynka telekommunikacij - "tret'eetapnye"
kompanii-giganty - do opredelennogo vremeni prosto ignorirovali
vozniknovenie rynka, osnovannogo na novoj tehnologii. Oni po-prezhnemu
inercionno rabotali v rezhime, pravil'nom dlya podelennogo rynka tret'ego
urovnya. Ih reklamnye koncepciya i priemy byli napravlennye isklyuchitel'no na
podderzhanie i ukreplenie brenda. V izmenivshejsya situacii, kogda
kompanii-konkurenty dokazyvali i raz®yasnyali potencial'nym potrebitelyam,
naskol'ko effektivny i ekonomichny ih servisy, takaya reklamnaya politika lish'
pomogala uskorit' perehod rynka s tret'ego urovnya na chetvertyj uroven' s
poterej vse bol'shego chisla pol'zovatelej. Nado skazat', chto potrebovalsya ne
odin god i poterya po men'shej mere poloviny klientov, chtoby lidery
dointernetovskogo monopol'nogo rynka telekommunikacij osoznali situaciyu i
obratilis' k novym formam kak raboty s klientami, tak i s reklamoj.
Drugoj krajnost'yu stali telekommunikacionnye analogi Dot-Komov -
kompanii, stremyashchiesya lyuboj cenoj zapoluchit' maksimal'noe chislo
pol'zovatelej za schet nekontroliruemogo rashodovaniya sredstv na
"priobretenie" odnogo klienta cherez reklamu v nadezhde, chto rano ili pozdno
kolichestvo perejdet v kachestvo. |to byli kompanii vtorogo urovnya, tratyashchie
den'gi investorov. K|A predskazyval, chto pochti vse oni ischeznut na etape
N-obraznogo zubca pily. Tak i proizoshlo.
Global dolzhen byl najti hod dlya togo, chtoby molodye "vtoroetapnye"
kompanii, ne obladayushchie ni dostatochnymi finansovymi vozmozhnostyami, ni
dostupom k ogromnym klientskim bazam, smogli odnimi iz pervyh donesti novoe
predlozhenie do klienta i sdelat' eto v predelah strogogo byudzheta. Kak obychno
i byvaet v takih situaciyah, maketirovanie i reklama po vsej territorii SSHA
dlya "vtoroetapnyh" kompanij byli by ili neeffektivny ili neosushchestvimy s
tochki zreniya finansov.Poetomu vse koncepcii Global byli napravleny na vybor
gruppy naseleniya s zhestko oboznachennym zavlekayushchim faktorom i rabotu s nej.
V rezul'tate byla vybrana rabota s konkretnoj obshchinoj na ee rodnom yazyke s
byudzhetom v desyatki raz men'shem, chem esli by rabota s nej osushchestvlyalis'
cherez central'nye informacionnye resursy i, krome togo, v desyatki raz bolee
effektivnaya. CHetkoe ispol'zovanie osobennostej dannoj obshchiny sdelalo
celesoobraznym predostavlenie dopolnitel'nyh servisov, naprimer, telefonnye
kartochki ili dvojnoj uroven' servisa, vyrazhennyj v predostavlenii klientu
vybora, kakim imenno sposobom svyazi emu vospol'zovat'sya: po obychnym
telefonnym liniyam ili s ispol'zovaniem Internet-telefonii. V rezul'tate,
"vtoroetapnye" kompanii-klienty poluchili dostup k voznikayushchemu
"vtoroetapnomu" rynku, vyhodya na nego cherez specificheskie segmenty rynka.
Obratite vnimanie, chto v dvuh privedennyh vyshe primerah kompaniya-gigant
Western Union i "vtoroetapnye" telekommunikacionnye kompanii delali odno i
to zhe (provodili reklamu v konkretnom etnicheskom sektore rynka), no delali
eto po sovershenno razlichnym prichinam i po-raznomu. Western Union iskal novye
limitirovannye segmenty potomu, chto osnovnoj "tret'eetapnyj" rynok byl uzhe
ischerpan, i teper' nuzhno bylo dosobirat' vezde i vsyudu vse, chto ne zahvatili
konkurenty. Mozhno skazat', chto Western Union iskal dopolnitel'nye segmenty
rynka potomu, chto on mog sebe eto pozvolit'. Naprotiv, "vtoroetapnye"
telekommunikacionnye kompanii fokusirovalis' na nishevom rynke lish' dlya togo,
chtoby sobrat'sya s silami pered shturmom osnovnogo rynka, poka tot budet na
vtorom etape. Esli by, predpolozhim, "tret'eetapnyj" bogach Western Union
reshil v etot moment pojti na rynok Internet-telefonii, my by porekomendovali
emu sfokusirovat'sya tol'ko na osnovnom rynke, poka rynok na vtorom etape.
V dannom razdele my ne stavili celi perechislit' kak mozhno bol'she
reklamnyh priemov. Bolee togo, my dazhe ne sobiralis' perechislyat' vse tipy i
zadachi reklamy. My, edinstvenno, stremilis' prodemonstrirovat', chto uroven'
razvitiya rynka opredelyaet, kakaya reklama v dannyj moment budet vosprinyata
ili obrechena na ubytochnost'. Razumeetsya, pri bolee detal'nom rassmotrenii
vyyasnyaetsya, chto reklama, dopolnitel'no uchityvayushchaya i uroven' razvitiya
kompanii i produkta na dannom rynke, budet eshche bolee effektivna. No eto uzhe
"tonkaya nastrojka", vyhodyashchaya za ramki dannoj knigi.
CHast' III.
Nekotorye zakonomernosti razvitiya tehnicheskih sistem
Na osnove lyubogo produkta mozhno sozdat' mnozhestvo proizvodnyh ot nego
tovarov. Inzhenery-razrabotchiki i kompanii-proizvoditeli vypuskayut
vsevozmozhnye modifikacii, iz kotoryh lish' nekotorye imeyut uspeh na rynke.
Kak govorilos' v pervoj chasti knigi, tehnicheskie sistemy evolyucioniruyut po
nekotorym ob®ektivnym zakonam. I udachnymi yavlyayutsya te modifikacii, kotorye
prodvigayut produkt vpered po liniyam razvitiya, sootvetstvuyushchim zakonam, po
kotorym rynok otbiraet odni produkty i otvergaet drugie. Po odnoj lish' etoj
prichine dannye zakony razvitiya stoit znat'.
Odnako sushchestvuet i eshche odno obstoyatel'stvo, pochemu menedzhmentu stoit
obuchat' etim zakonam kak sotrudnikov inzhenernyh otdelov razrabotki, tak i
grupp marketinga. Delo v tom, chto slishkom chasto inzhenery pridumyvayut to, chto
pridumyvaetsya, chto naibolee interesno tehnicheski. Oni vkladyvayut dushu v svoyu
rabotu, a potom prihodit marketolog i govorit: "Spasibo, ne nado". Prichem
ob®yasnit' svoe reshenie on mozhet daleko ne vsegda (vo vsyakom sluchae, v
logicheskoj manere, privychnoj dlya razrabotchikov). |to sozdaet na ryade
predpriyatij atmosferu otchuzhdennosti i skrytoj nepriyazni mezhdu sotrudnikami
raznyh podrazdelenij. Nash zhe opyt pokazyvaet, chto prodemonstrirovav
tehnicheskim sotrudnikam i marketologam ob®ektivnye zakony razvitiya,
menedzhment avtomaticheski delaet ih igrokami odnoj komandy. Oni nachinayut
govorit' na odnom yazyke. Da i samim menedzheram stanovitsya legche vybrat',
kakoe iz desyati novshestv vnedryat'. Razumeetsya to, kotoroe sootvetstvuet
zakonam razvitiya.
Izucheniem zakonov razvitiya tehnicheskih sistem aktivno i uspeshno
zanimalas' shkola Genriha Al'tshullera. Odnako ih interesy svodilis'
preimushchestvenno k inzhenernym aspektam. V etoj chasti knigi my privedem
zakonomernosti, voznikshie iz analiza produktov na raznyh etapah rynka. Oni
otrazhayut ryad posledovatel'nyh vidoizmenenij produktov,
kompanii-proizvoditeli kotoryh vynuzhdeny postoyanno borot'sya na nepreryvno
izmenyayushchemsya rynke. Pri etom neobyazatel'no, chto kazhdyj produkt projdet vsyu
cheredu izmenenij, ne "pereprygivaya" nekotorye promezhutochnye stadii. Prochitav
ob etih evolyucionnyh zakonomernostyah, oglyanites' vokrug: skol'ko tovarov eshche
ne proshli konechnye stadii razvitiya, i dlya skol'kih lyudej eto sostavit ih
biznes-shans!
Kastomizaciya
Dlya bol'shinstva produktov sushchestvuyut raznye gruppy potrebitelej. U nih
neskol'ko raznye predstavleniya ob udobstve produkta i trebovaniya k ego
tehnicheskim harakteristikam. Izmenenie produkta pod zaprosy opredelennyh
potrebitelej nazovem kastomizaciej. V raznye veka i v raznyh industriyah
uspeshnye tovary prohodili cherez shodnye stupeni kastomizacii, a
proizvoditeli, ch'i tovary ne byli vovremya kastomizirovany v sootvetstvii s
trebovaniyami rynka, stradali. Rassmotrim pyat' etapov kastomizacii.
Polnaya kastomizaciya kustarnogo proizvodstva
My uzhe govorili v razdele, posvyashchennom servisnym kompaniyam, chto lyubaya
"staraya" industriya po proizvodstvu kakogo-libo produkta iznachal'no
zarozhdalas' kak servis. V doindustrial'nuyu eru mastera-kustari i masterskie
proizvodili kazhdoe izdelie pod konkretnogo zakazchika. Estestvenno, v etoj
situacii kazhdoe izdelie bylo maksimal'no kastomizirovano, ved' kazhdyj bashmak
shili na konkretnuyu nogu.
Odnako oshibochno schitat', chto sovremennye industrii, rozhdennye na nashih
glazah v epohu vseobshchej standartizacii, minovali etap polnoj kastomizacii na
urovne kazhdogo proizvodimogo ekzemplyara. Pervye bol'shie vychislitel'nye
sistemy vypuskalis' v edinichnyh ekzemplyarah. Tehnicheskoe zadanie na
proizvodstvo i specifikaciya utverzhdalis' pod konkretnogo zakazchika, a eto i
est' sovremennaya forma individual'nogo zakaza s kastomizaciej "pod menya".
Polnaya antikastomizaciya ili lozhnaya unifikaciya.
Na smenu polnoj kastomizacii prihodit polnaya antikastomizaciya. Na rynke
pobezhdaet odna model'. Genri Ford shutil: vy mozhete kupit' model' Ford T
lyubogo cveta do teh por, do kotoryh etot cvet chernyj. A ved' imenno Ford T
stal tem produktom, kotoryj perevel avtomobili s pervogo etapa rynka na
vtoroj. I komp'yuternye chipy, stol' raznoobraznye segodnya, tozhe byli
odinakovymi na perehode rynka s pervogo etapa na vtoroj. Pomimo shirokogo
assortimenta standartnyh chipov takzhe rasshiryaetsya vypusk zakaznyh mikroshem
dlya konkretnyh zakazchikov - eto uzhe sleduyushchij etap kastomizacii. Drugoj
interesnoj illyustraciej kastomizacii sluzhit samo poyavlenie mikroprocessora.
Do etogo elektronnye shemy i apparatura sobiralis' iz nabora logicheskih shem
i prednaznachalis' dlya vypolneniya ogranichennoj zadachi, obuslovlennoj
apparatnoj strukturoj. V mikroprocessore zhe vpervye stalo vozmozhnym
programmno izmenyat' funkcional'nye vozmozhnosti apparatury analogichno
universal'nomu bol'shomu komp'yuteru. Pervym primeneniem byli ruchnye
kal'kulyatory i t.p. Za schet funkcional'noj gibkosti (nastrojka na zakazchika
ushla iz apparatnoj chasti v programmnuyu) udalos' rasshirit' oblast'
primeneniya, obespechit' massovyj spros i massovoe proizvodstvo
mikroprocessorov, kotorye teper' vstraivayutsya v promyshlennoe oborudovanie,
avtomobili i prakticheski vo vsyu bytovuyu tehniku.
Analiz produktov razlichnyh "vtoroetapnyh" rynkov pokazal, chto v nachale
i v konce vtorogo etapa rynka trebovaniya k kastomizacii i dizajnu pryamo
protivopolozhnye.
V nachale vtorogo etapa obychno sushchestvuet mnozhestvo kompanij s horoshimi
produktami, special'no podognannymi pod trebovaniya kakogo-to segmenta rynka,
kakoj-to gruppy potrebitelej. Dlya dannoj gruppy etot konkretnyj tovar sejchas
- nailuchshij. I tem ne menee, uvy, proizvodyashchaya ego kompaniya obychno obrechena.
Kak pravilo, pobezhdaet ta kompaniya, kotoraya v nachale vtorogo etapa vyhodit s
naibolee universal'nym dizajnom, odinakovo "plohovatym" dlya vseh grupp
potrebitelej (risunok 20). Takoj dizajn daet vozmozhnost' zahvatit'
naibol'shee chislo potencial'nyh pokupatelej.
|tu kompaniyu, kak i ee tovar, budut "sklonyat'" na vseh uglah za to, chto
i to u konkurentov luchshe, i eto. No pokupat' budut u nee. Prichina tomu -
bolee nizkaya cena, obuslovlennaya bol'shim masshtabom proizvodstva . Pri etom
sovsem ne obyazatel'no, chto menee udobnyj usrednennyj tovar imeet pravo byt'
menee nadezhnym (v odnih sluchayah - da, v drugih - net). Konechno,
kompaniya-proizvoditel' budet nazyvat' svoj produkt ne usrednennym, a
unificirovannym.
Interesno, chto otkaz ot kastomizacii produkta pod nuzhdy ego
pol'zovatelej v ryade sluchaev kompensiruetsya vozniknoveniem servisov po ego
kastomizirovannomu ispol'zovaniyu. Naglyadnym primerom etogo sluzhit
vozniknovenie programmnyh servisov kak sledstviya prihoda universal'nyh
mikroprocessorov. Do mikroprocessorov dlya vypolneniya kazhdoj konkretnoj
zadachi elektronnye shemy sobiralis' iz nabora logicheskih shem. Sama
apparaturnaya struktura poluchivshegosya pribora okazyvalas' prigodnoj dlya
vypolneniya imenno dannoj zadachi i tol'ko ee odnoj. Teoreticheski takaya
elektronnaya shema neobyazatel'no dolzhna byla trebovat' nastrojki dlya
ekspluatacii ili kakih-libo soputstvuyushchih servisov (to, chto remontnye i
drugie servisy, konechno, trebovalis', ob®yasnyalos' vremennym nesovershenstvom
produkta).
Poyavivshijsya zhe mikroprocessor kak takovoj ne prednaznachen dlya
vypolneniya kakoj-libo konkretnoj funkcii, odnako, prigoden dlya beskonechnogo
chisla zadach srazu. Ego stalo vozmozhnym zaprogrammirovat' pod konkretnuyu
zadachu zakazchika. Za schet funkcional'noj gibkosti nastrojka pod zakazchika
ushla iz apparatnoj chasti v programmnuyu. A poskol'ku odin i tot zhe deshevyj
processor stal sposoben vypolnyat' mnozhestvo raznyh zadach, to udalos'
rasshirit' i oblast' ego primeneniya, obespechit' massovyj spros i massovoe
proizvodstvo mikroprocessorov, kotorye teper' vstraivayutsya v promyshlennoe
oborudovanie, avtomashiny i prakticheski vo vsyu bytovuyu tehniku.
Da, no programmirovanie mikroprocessora pod kazhduyu zadachu - eto servis.
I chem menee specializirovan processor, chem on deshevle i dostupnee
potrebitelyu, tem shire potrebnost' v programmistah, okazyvayushchie servis, bez
kotorogo mikroprocessor kak produkt ne primenim. Polnyj otkaz ot
kastomizacii samogo produkta i poyavlenie servisov po kastomizirovannomu
ispol'zovaniyu dannogo produkta - eto dve storony odnoj medali.
Kastomizaciya celogo produkta dlya raznyh segmentov rynka
K koncu vtorogo etapa rynka nachinaet prevalirovat' obratnaya tendenciya.
Nachinaetsya kastomizaciya tovara i razrabotka raznovidnostej, udovletvoryayushchih
specificheskie potrebnosti raznyh grupp potrebitelej. |to stanovitsya
vozmozhnym za schet znachitel'nogo uvelicheniya chisla potrebitelej vnutri kazhdoj
gruppy. A znachit, i vypusk produkcii, orientirovannoj special'no na nih,
stanovitsya bolee opravdannym ekonomicheski. Vtorym faktorom, sposobstvuyushchim
nachalu kastomizacii, yavlyaetsya rezkoe uluchshenie instrumentov i processov,
vovlechennyh v proizvodstvo nedavno poyavivshegosya tovara, priobretayushchego
populyarnost'. Zachastuyu raznye variacii tovara stanovitsya vozmozhnym vypuskat'
na odnoj i toj zhe proizvodstvennoj linii. Kastomizaciya i igra dizajnom
stanovyatsya vazhnejshimi faktorami, opredelyayushchimi uspeh kompanii na
"tret'eetapnom" rynke.
Vozvrashchayas' k primeru Ford T. Na smenu avtomobilyu, edinomu dlya vseh,
prishli dvuhmestnye i chetyrehmestnye mashiny, raznyh cvetov, raznyh razmerov,
dlya molodezhi i dlya ih roditelej, dlya obespechennyh i ne ochen'. Teper'
nachinayut prodavat'sya i komp'yutery raznyh raznovidnostej (ponachalu igrovye i
"rabochie"), raznoj moshchnosti i ceny. Rynok stratificiruetsya na sektory, i dlya
kazhdogo sektora predlagaetsya svoya mashina ili svoj komp'yuter. Kastomizaciya
poka dostigaetsya na urovne celogo produkta, vnutri kotorogo potrebitel' uzhe
nichego optimizirovat' ne mozhet.
Kastomizaciya komponentov produkta "po principu piccy"
Teper' predpolozhim, chto kakoj-to produkt sostoit iz desyati chastej. Dlya
kazhdoj iz nih vozmozhny desyat' variacij, otlichayushchihsya po proizvoditel'nosti i
cene. |to znachit, chto na osnove dannyh elementov mozhno sozdat' 10 milliardov
konechnyh tipov produktov. Teoreticheski eto horosho, potomu chto kazhdaya
raznovidnost' mozhet okazat'sya optimal'noj dlya kogo-to iz pokupatelej. Na
praktike zhe proizvodit' 10 milliardov chut'-chut' otlichayushchihsya produktov, ne
znaya, kakoj iz nih luchshe kupyat, nevozmozhno. Gde ih hranit'? V kakih
proporciyah rassylat' po magazinam? Nereal'no!
Odnako vyhod byl najden. Im yavilas' kastomizaciya na urovne komponentov
konechnogo produkta. Odnim iz pervyh pobedonosnyh primerov takogo tipa
kastomizacii yavilos' izgotovlenie piccy. Vy zvonite v picceriyu i prosite
prigotovit' i privezti vam dve piccy. V odnu polozhit' griby, brokkoli i
poperchit'. Drugaya zhe dolzhna byt' s myasom, lukom i k tomu zhe polovinnogo
razmera. Vse komponenty, a takzhe pechka i povarskoj navyk v piccerii est', i
tam kombiniruyut ingredienty v konechnyj produkt - piccu, znaya, chto na etu
konkretnuyu kombinaciyu uzhe est' zakazchik - vy.
Tochno po takomu zhe principu proizvodyatsya i komp'yutery firmoj Dell (i
mnozhestvom drugih bolee melkih firm). Vy zakazyvaete sebe komp'yuter s
nuzhnymi vam ob®emom pamyati, bystrodejstviem, diskovodami i drugimi
ustrojstvami. Imenno ne vybiraete iz imeyushchihsya, a zakazyvaete "pod sebya". Iz
standartnyh detalej ego vam sobirayut i vysylayut.
To, naskol'ko kastomizaciya na urovne komponentov produkta pozvolyaet
rasshirit' real'no predlagaemyj assortiment i uvelichit' prodazhi, stanovitsya
osobenno ochevidno na primere amerikanskih magazinov po prodazhe krasok dlya
doma. Posetitelyu magazina predlagaetsya katalog s ogromnym kolichestvom
vsevozmozhnyh ottenkov raznyh cvetov. Ottenkov stol'ko, chto poroj nuzhno ochen'
horoshee zrenie , chtoby zametit' raznicu mezhdu nimi. Esli privezti kazhdoj iz
etih krasok dazhe po odnoj banke, to potrebuetsya samoletnyj angar, a razmery
magazinchika pri etom ochen' skromnye. Ottenkov tak mnogo, chto kazhdogo iz nih
za god kupyat vsego po neskol'ko banok. Proizvodit' ih promyshlenno nevygodno.
Kak zhe eto vse proishodit?
Na samom dele nikakih real'nyh krasok v magazine net i byt' ne mozhet.
Est' lish' neskol'ko standartnyh cvetovyh ingredientov i odin na vseh
rastvoritel', kotorye zanimayut malo mesta. A dal'she zakazyvajte, chto hotite.
Poluchiv vash zakaz, prodavec (ili apparat) smeshaet zadannye ob®emy
neobhodimyh ingredientov, i poluchajte svoj ottenok.
A teper' zadamsya voprosom: kompanii, proizvodyashchie tovar po opisannoj
sheme, eto kompanii industrial'nye ili servisnye? Vspomnim osnovnoe razlichie
mezhdu nimi. Ono zaklyuchaetsya v tom, chto industrial'nye kompanii (bolee tochnym
po-anglijski zvuchit kak product companies) snachala proizvodyat produkt, a
potom ego prodayut, a servisnye snachala prodayut, a potom proizvodyat. Znachit,
po etomu opredeleniyu, Dell yavlyaetsya servisnoj kompaniej novogo urovnya.
Otsyuda sleduet neozhidannyj vyvod: kastomizaciya na urovne komponentov
produkta vozvrashchaet industrial'noe proizvodstvo, proizoshedshee kogda-to iz
servisov, opyat' v sferu servisa, no uzhe na novom urovne.
Osobuyu rol' v etom perehode igrayut Internet i sredstva
telekommunikacii, tak kak oni dayut vozmozhnost' proizvodit' tehnicheskie
manipulyacii v krupnyh centrah, gde eto nedorogo, a zakazy prinimat' po vsemu
miru. |to napominaet te preimushchestva, kotorye sdelali franchajzy tipa Mc
Donalds liderami rynka. Mozhno predpolozhit', chto s razvitiem Interneta
kolichestvo servisnyh kompanij, osnovannyh na kastomizacii na urovne
komponentov, budet uvelichivat'sya.
Otdel'nym (nekotorym) napravleniem vnutri "kastomizacii po principu
piccy" yavlyaetsya kastomizirovannoe serijnoe proizvodstvo produkta, no ne na
baze kombinacii standartnyh komponentov, a na baze standartnyh
tehnologicheskih kombinacij. Naprimer, rasshiryaetsya vypusk kastomizirovannyh
mikroshem dlya konkretnyh zakazchikov. Kastomizirovannye mikroshemy ne
komplektuyutsya iz nabora standartnyh elementov, a dlya ih proizvodstva
sozdaetsya kastomizirovannyj tehnologicheskij process, sostoyashchij iz
standartnogo nabora procedur, kazhdaya iz kotoryh sootvetstvuet tem ili inym
standartnym tehnologicheskim parametram.
Samonastraivayushchiesya sistemy
Zavershayushchim etapom kastomizacii yavlyaetsya poyavlenie samonastraivayushchihsya
sistem. Oni sami izmenyayut svoi parametry v zavisimosti ot sostoyaniya
pol'zovatelya. Primerom samonastrojki mozhet sluzhit' elastichnost'. Hirurgi
dolzhny rabotat' v perchatkah, chtoby ne zarazit'sya i ne zarazit', no esli
razmer perchatki hot' nemnogo ne sootvetstvuet real'nomu razmeru ruki dannogo
konkretnogo hirurga, to tochnost' ego dvizhenij rezko snizhaetsya. Lyuboj
diskretnyj nabor perchatok standartnyh razmerov, konechno, ne budet absolyutno
udovletvoryat' nikakogo konkretnogo hirurga. No elastichnye rezinovye perchatki
sami "podstroyatsya" tochno pod ruku, na kotoruyu oni nadety. Esli zhe
sposobnost' produkta samonastraivat'sya mozhet pokryt' vse vozmozhnye sostoyaniya
vseh potrebitelej, to takoj produkt budet istinno universal'nym (v otlichie
ot lozhnoj usrednennoj universal'nosti, opisannoj vyshe).
Vazhno otmetit', chto privedennye vyshe pyat' urovnej kastomizacii dlya
produktov, udovletvoryayushchih nashi material'nye potrebnosti, nablyudayutsya i dlya
tovarov informacionnyh. Pervym doindustrial'nym sposobom peredachi
informacii, kotoryj ne ustareet nikogda, yavlyalsya razgovor s uchitelem.
Zadolgo do knigopechataniya Aristotel' besedoval s Aleksandrom Makedonskim,
neposredstvenno otvechal na ego voprosy i maksimal'no "kastomizirovanno"
ob®yasnyal oshibki. Kogda Petr Pervyj sozdal pervuyu v Rossii gazetu, ona byla
ponachalu edinstvennoj. |to bylo bol'shim skachkom v kul'turnoj zhizni strany,
no po vozmozhnosti vybirat' periodiku chitatel' petrovskoj epohi chem-to
pohodil na pokupatelya Ford T (polnaya antikastomizaciya). Zatem poyavilis'
zhurnaly i gazety dlya vseh myslimyh grupp naseleniya (kastomizaciya na urovne
produkta). Internet vnes kastomizaciyu na urovne komponentov. Kazhdyj mozhet
sam dlya sebya vybrat', kakie imenno svodki novostej ili inuyu informaciyu on
budet videt' na domashnej stranice, vhodya v Internet. Dlya odnogo eto budut
svodki pogody i novosti kul'tury, dlya drugogo - birzhevye svodki i politika.
A chto zhe s samonastrojkoj? Ee eshche net, no ona neizbezhno poyavitsya.
Komp'yuternye programmy tipa ELISA uzhe sposobny generirovat' otvety,
sootvetstvuyushchie nastroeniyu i sostoyaniyu cheloveka v dannyj moment. Navernoe,
zavtra komp'yuter budet zamenyat' na domashnej stranice Interneta ssylki,
odnazhdy vybrannye nami v kakom-to opredelennom nastroenii i neumestnye
segodnya, na te, chto sootvetstvuyut nashemu nastroyu sejchas.
Odnazhdy my rasskazyvali privedennuyu vyshe zakonomernost' nekoemu doktoru
po vychislitel'noj tehnike iz MIT. Kazalos' by, nichego novogo o komp'yuterah i
ih budushchem my emu soobshchit' ne mogli. My i ne soobshchili: uznav ob etoj obshchej
zakonomernosti, novoe v svoej oblasti on tut zhe pridumal sam. CHem dal'she,
tem bol'she lyudi raspechatyvayut knigi iz Interneta, v tom chisle i literaturnye
sborniki. Pri etom komp'yuter vse bolee stanovitsya prigodnym dlya psihometrii
svoego pol'zovatelya, ishodya i iz togo, na kakie sajty chelovek zahodit i
kakie slova upotreblyaet pri perepiske, i mnogogo drugogo. Nash slushatel'
soobrazil, chto esli sozdat' centr, v kotorom psihologi, filologi i
literaturovedy budut sortirovat' vnov' poyavlyayushchiesya stihi i rasskazy po tomu
principu, kakim lyudyam i v kakom nastroenii oni mogut ponravit'sya, to
komp'yuter smozhet komponovat' literaturnye al'manahi, samonastraivayushchiesya na
kazhdogo konkretnogo cheloveka. Osobenno, esli potom zameryat' skol'ko vremeni
chitatel' provel nad tem ili inym proizvedeniem. |stetika takogo predlozheniya
nemnozhko pugaet, no razve ne tem zhe samym zanimayutsya literaturnye redakcii,
otbirayushchie v zhurnal proizvedeniya, kotorye ponravyatsya ih chitatelyam?
Usloviya ispol'zovaniya produkta
Odnim iz vazhnyh pokazatelej, po kotoromu rynki raznyh urovnej otbirayut
produkty i kotoryj opredelyaet, mozhet li produkt perejti s predydushchego urovnya
rynka na sleduyushchij, yavlyaetsya to, gde dannyj produkt mozhet byt' ispol'zovan.
V celom usloviya, v kotoryh produkt mozhet byt' ispol'zovan, evolyucioniruyut po
chetyrem etapam:
Ispol'zovanie produkta v special'nyh usloviyah
Ispol'zovanie produkta v privychnyh usloviyah
Portativnaya konstrukciya, rasshiryayushchaya vozmozhnye usloviya ispol'zovaniya
Vstroennye (spryatannye) sistemy, dayushchie vyhod na rynki drugih produktov
Rassmotrim etu zakonomernost' na primere komp'yuterov (risunok 21).
Snachala komp'yutery predstavlyali soboj mashiny ogromnyh razmerov, trebuyushchie
pomeshchenij so special'nym temperaturnym rezhimom i bol'shim kolichestvom
obsluzhivayushchego personala. Estestvenno, chtoby pol'zovat'sya takim komp'yuterom,
neobhodimo bylo perenesti operacii rascheta iz privychnyh ranee uslovij v
vychislitel'nye centry. Konechno, neudobstva pohoda iz rodnoj laboratorii ili
kabineta v vychislitel'nyj centr vpolne okupali sebya, naprimer, esli fiziku
trebovalos' proizvesti raschet s desyatkom tysyach povtoryayushchihsya vychislenij.
Vruchnuyu takie raschety bylo prosto nevozmozhno prodelat'.
No odnovremenno s takimi gigantskimi zadachami u nego ostavalis' i te,
kotorye on mog reshat' i ran'she, ne uhodya s privychnogo rabochego mesta,
ispol'zuya staren'kij arifmometr i logarifmicheskuyu linejku. I chto uzh govorit'
ob obychnyh bytovyh podschetah, ezhednevno sovershaemyh fizikom i ego zhenoj doma
ili v magazine. Zdes' prihodilos' umnozhat' v stolbik. Poetomu nash fizik byl
vynuzhden uzhe nachat' pol'zovat'sya komp'yuterom, no eshche ne mog otkazat'sya ot
ranee sushchestvovavshih vychislitel'nyh sredstv, prodolzhavshih pomogat' emu vne
sten vychislitel'nogo centra.
No ved' eto i est' opredelenie "pervoetapnogo" rynka: potrebitel' uzhe
platit za ispol'zovanie produkta novogo rynka, no eshche ne uhodit s rynka
starogo produkta, vremenno yavlyayas' pokupatelem na oboih. Vyvod: produkt,
kotoryj mozhet ispol'zovat'sya lish' v special'nyh usloviyah, ne teh, v kotoryh
potrebitel' obychno zhivet i rabotaet, budet produktom na rynke pervogo
urovnya.
Dalee. Komp'yuter "umen'shilsya v razmerah", i poyavilis' pomeshchayushchiesya na
obychnom pis'mennom stole "personalki". Oni dovol'no bystro vytesnili
arifmometry. Vse bol'shee chislo lyudej stalo ispol'zovat' elektronnuyu
vychislitel'nuyu tehniku dlya vseh tipov raschetov. A perehod vse bol'shego chisla
potrebitelej so starogo rynka na novyj i est' vtoroj etap v razvitii rynka.
Bolee togo, harakteristikoj vtorogo etapa rynka yavlyaetsya i to, chto
rasshiryaetsya chislo funkcij, dlya kotoryh ispol'zuetsya novyj tovar. Naprimer,
komp'yuter stal ispol'zovat'sya ne tol'ko dlya raschetov, no i dlya risovaniya, a
glavnoe - kak pishushchaya mashinka.
Kstati, imenno rasshirenie spektra primeneniya novogo tovara mozhet
perevesti rynok so vtorogo etapa na tretij. To, chto komp'yutery vytesnili
mehanicheskuyu pishushchuyu mashinku, stalo kuda bolee vazhnoj pobedoj, chem
vytesnenie arifmometra. Vryad li raschety sostavyat segodnya dazhe 10% sfery
primeneniya komp'yuterov. A dlya napisaniya dokumentov, ih redaktirovaniya i
hraneniya komp'yuterami teper' pol'zuyutsya vse, i imenno dlya etogo oni byli
kupleny mnogimi desyatkami millionov lyudej.
Sleduyushchim shagom v razvitii produkta, rasshiryayushchim zonu ego
ispol'zovaniya, i, sledovatel'no, vliyayushchim na ego rynok, yavlyaetsya
portativnost'. Poyavlenie perenosnyh komp'yuterov - leptopov sdelalo vozmozhnoj
rabotu s sotnyami dokumentov v poezde ili v samolete. Do leptopov eto bylo
nereal'no, ved' ne potashchish' zhe s soboj celyj knizhnyj shkaf. Takim obrazom,
rynok tovara prodolzhal rasshiryat'sya, no uzhe ne za schet proniknoveniya tovara
vo vse sfery, gde on tradicionno mozhet byt' polezen. Naprotiv, portativnyj
pribor dlya vypolneniya kakih-to dejstvij rasshiryaet rynok samih etih dejstvij,
a uzhe v silu etogo i svoj sobstvennyj rynok.
Naprimer, za schet poyavleniya leptopa reklamnye agenty poluchili
vozmozhnost' prinosit' v dom ili kabinet potencial'nogo pokupatelya stol'ko
katalogov srazu, chto v napechatannom vide oni vesili by centner. A raz s
soboj mozhno vzyat' bol'she raznoobraznyh reklamnyh materialov, rasshiryaetsya
krug klientov, kotorym est' chto predlozhit'. Reklamnyh agentov stalo bol'she,
potomu chto teper' oni smogli ezdit' v bol'shee chislo mest. No dlya bol'shego
kolichestva reklamnyh agentov potrebovalos' bol'shee kolichestvo leptopov.
I nakonec, produkt razvivaetsya, udeshevlyaetsya i miniatyuriziruetsya do
takih razmerov, chto ego stanovitsya vozmozhno nezametno vstroit' v drugie
produkty. Iz osnovnogo tovara, za kotoryj platit konechnyj pokupatel', on
stanovitsya detal'yu, za kotoruyu platit proizvoditel' konechnogo tovara. I cel'
etogo slozhnejshego inzhenernogo processa, dayushchego vozmozhnost' "spryatat'sya"
vnutri chuzhogo tovara, - poluchit' pust' ponemnogu, no s maksimal'nogo chisla
rynkov. Processor, vstroennyj v igrushki, prinosit pribyl' s rynka "detskih
radostej", processor, vstroennyj v telefon, - s rynka telekommunikacij i
t.d. I pokupateli avtomobilej, v otlichie ot pokupatelej leptopov, i znat' ne
hotyat, chto v mashinu vstroen komp'yuter. Oni platyat za sredstvo peredvizheniya.
Znanie zakonomernosti, izlozhennoj v dannom razdele, pomogaet stroit'
biznes-strategiyu i izbegat' investicionnyh oshibok. Naprimer, pered
investorom ili direktorom zavoda lezhat dva biznes-plana po proizvodstvu
priborov medicinskoj diagnostiki. Oba eti pribora na segodnyashnij den'
vyglyadyat i rabotayut odinakovo. Regulyarno zameryaya pokazateli raboty
organizma, oni prognoziruyut vozmozhnye negativnye processy i pomogayut ih
lechit'. Segodnya dlya togo, chtoby provesti diagnostiku, pacient dolzhen yavit'sya
v medicinskij ofis, v kotorom stoit etot pribor. Ochevidno, chto pri
siyuminutnom ravenstve vkladyvat' stoit v tot pribor, kotoryj legche perevesti
v produkt, kotoryj perejdet iz medicinskogo kabineta v zhilishche ili rabochij
kabinet, tak kak tol'ko togda proizojdet perehod rynka pribora na vtoroj
etap.
K sozhaleniyu, nash opyt pokazyvaet, chto v podavlyayushchem chisle
investicionnyh issledovanij dazhe ne stavitsya vopros o perspektivnyh sferah
primeneniya sleduyushchih pokolenij produkta. A v silu etogo, esli al'ternativnyh
priborov dva, to veroyatnost' investirovat' v pravil'nyj - 50%. Esli zhe ih
20, to ne zadav pravil'nyj vopros, vy snizhaete veroyatnost' uspeha investicii
do 5% (v sluchae, esli tol'ko odin variant pravil'nyj). Nam hochetsya verit',
chto na chitatelej dannoj knigi takaya opasnost' bol'she ne rasprostranyaetsya.
Neobhodimoe kolichestvo obucheniya
Odnoj iz vazhnejshih linij evolyucii produkta yavlyaetsya vse umen'shayushcheesya
kolichestvo predvaritel'nogo obucheniya, kotoroe neobhodimo potrebitelyu, prezhde
chem on smozhet ispol'zovat' produkt. Imenno trebovanie k pol'zovatelyu
nauchit'sya chto-to delat', prezhde chem on real'no oshchutit preimushchestva novogo
tovara, zaderzhalo i pogubilo mnogo izobretenij, tak i ne stavshih uspeshnymi
na rynke. Na primere |VM rassmotrim chetyre urovnya trebovanij k obucheniyu
potrebitelya i to, kak oni opredelyayut tip potrebitelya i uroven' rynka.
Snachala perechislim etapy:
Neobhodimost' nalichiya v kollektive uzkih specialistov po dannomu tovaru
Neobhodimost' v odnom universal'nom specialiste po dannomu tovaru
Vozmozhnost' ispol'zovaniya tovara neprofessional'nym pol'zovatelem,
proshedshim special'noe obuchenie
Vozmozhnost' ispol'zovaniya tovara neprofessional'nym pol'zovatelem, ne
prohodivshim special'nogo obucheniya
Snachala poyavilas' |VM, dlya obsluzhivaniya kotoroj trebovalsya kollektiv,
sostoyashchij iz uzkih professionalov v raznyh oblastyah. Dlya raboty bol'shoj
vychislitel'noj mashiny neobhodimy byli inzhenery po obsluzhivaniyu i remontu
raznyh blokov komp'yutera. Razumeetsya, lish' bol'shie kompanii (v pervuyu
ochered' voennye i banki) mogli pozvolit' sebe sozdavat' takie vychislitel'nye
centry. Rynok vychislitel'noj tehniki nahodilsya na pervom etape, prichem
potrebitelyami na dannom rynke byli ne individual'nye investory, a korporacii
i instituty.
Po mere razvitiya komp'yuterov kak tehnicheskoj sistemy i proniknoveniya ih
na rynok proishodili dva vzaimodopolnyayushchih processa. Vo-pervyh, sami oni
stanovilis' nadezhnee, a kolichestvo podderzhivayushchego personala na edinicu
proizvoditel'nosti komp'yutera sokrashchalos'. Vo-vtoryh, roslo chislo
specialistov-professionalov dlya dannoj raboty. Vse bol'shee kolichestvo lyudej
okazyvalos' zainteresovannym v dannyh professiyah, uvidev, chto prodayushchiesya
|VM sozdayut novuyu rabotu. Na baze firm i universitetov otkrylis' special'nye
kursy podgotovki. |ti peremeny sposobstvovali prodvizheniyu komp'yutera s
pervogo etapa rynka na vtoroj, pri tom chto pokupatelem na rynke vse ravno
ostavalis' korporacii i instituty.
Vzlet vtorogo etapa rynka vychislitel'noj tehniki dlya kompanij proizoshel
s poyavleniem mini-|VM. Dlya mini-|VM v kompanii uzhe mog rabotat' odin
specialist, otvechavshij za vse aspekty raboty mashiny. Konechno, k ego uslugam
ostavalas' podderzhka kompanii-proizvoditelya, no kompaniya-potrebitel'
uvelichivala svoj shtat tol'ko na nego odnogo. I delo tut ne tol'ko i ne
stol'ko v kolichestve rabotnikov. A v tom, chto esli v kollektive iz pyati
vzaimodopolnyayushchih, no ne vzaimozamenyayushchih uzkih specialistov vdrug zaboleet
odin, to i ostavshiesya chetvero stanut bespolezny. Risk pereboya v rabote
kollektiva uzkih specialistov byl neizbezhno vysok, a pri perehode k
professionalam edinogo profilya on ponizilsya.
Poyavlenie pervyh personal'nyh komp'yuterov sdelalo vozmozhnym avtonomnoe
ispol'zovanie mashiny chelovekom, dlya kotorogo vychislitel'naya tehnika ne
yavlyalas' ego professiej i osnovnym rodom zanyatij. |to sposobstvovalo
perehodu rynka komp'yuterov s rynka, orientirovannogo isklyuchitel'no na
organizacii, na rynok, prodayushchij individualam (retail market), a on mnogo
shire. Ponachalu, konechno, eto byl rynok pervogo etapa. I ne poslednyuyu rol'
zdes' igralo to, chto pol'zovatel', hotya on i ne dolzhen byl byt'
professionalom, no nauchit'sya vse ravno dolzhen byl mnogomu. I ne tol'ko dlya
togo, chtoby nachat' pol'zovat'sya komp'yuterom, no i dlya resheniya problem,
voznikayushchih v processe raboty.
No poyavlyalis' vstroennye instrumenty pomoshchi, chastichno zamenyayushchie
skuchnoe i trudoemkoe izuchenie opisanij; poyavilsya graficheskij interfejs,
isklyuchayushchij neobhodimost' zapominaniya mnogochislennyh komand (kstati, eto
yavilos' odnoj iz prichin vytesneniya programmy wordperfect programmoj ms word,
kotoraya imela udobnyj graficheskij interfejs i ne trebovala zapominaniya
mnogochilennyh sochetanij klavish dlya vypolneniya operacij). Sokrashchenie chisla
trebovanij k kolichestvu neobhodimogo materiala dlya zapominaniya
sposobstvovalo aktivnomu prodvizheniyu personal'nyh komp'yuterov po puti
"vtoroetapnogo" rynka. Bol'shinstvo segodnyashnih pol'zovatelej personalok malo
chto znayut o svoih komp'yuterah i znat' ne hotyat. Navernoe, polnoj pobedy na
"tret'eetapnom" rynke dob'yutsya komp'yutery, interaktivno obshchayushchiesya so svoim
hozyainom na privychnom dlya nego yazyke i ne trebuyushchie voobshche nikakogo
obucheniya.
Zametim, chto privedennye zakonomernosti ne yavlyayutsya v real'nom mire
nezavisimymi, a vliyayut drug na druga. Tak, naprimer, trebovaniya k obucheniyu,
pred®yavlyavshiesya pervymi |VM, i tot fakt, chto ih dolzhen byl obsluzhivat' celyj
kollektiv uzkih professionalov, obuslavlivali ispol'zovanie |VM tol'ko v
special'nyh usloviyah, dazhe esli by oni byli nebol'shih razmerov i pomeshchalis'
by na domashnem stole. A eto pryamoe peresechenie s zakonomernost'yu, opisannoj
v predydushchem razdele.
Optimizaciya komponentov produkta
Tipichnoj oshibkoj, pogubivshej mnogie kompanii, yavlyaetsya nesvoevremennoe
vlozhenie deneg v optimizaciyu svoego tovara za schet razrabotki bolee
vysokokachestvennyh komponentov. I ob®yasnit' prirodu etoj oshibki mozhno,
tol'ko rassmotrev vzaimodejstvie vseh elementov cepi produkt-kompaniya-rynok.
Predpolozhim, nekaya tehnicheskaya sistema pervogo urovnya nachinaet
predlagat'sya na rynke pervogo zhe urovnya. Naprimer, pervye avtomobili ili
samolety. Kto tratit den'gi v etot moment na to, chtoby vse detali produkta v
nem prisutstvovali i rabotali? Razumeetsya, sama kompaniya-proizvoditel'. A
deneg u nee v etot moment malo, i dostup k kapitalu ogranichennyj. Ved' risk
u investorov, vkladyvayushchih den'gi v rynok pervogo etapa, vysok. Pokupateli
zhe na rynke pervogo etapa, kak my videli vyshe, platyat ne stol'ko za vysokoe
kachestvo raboty produkta, skol'ko za vozmozhnost' stat' novatorom, delayushchim
chto-to po novomu.
V etoj situacii v vyigryshe okazyvaetsya tot, kto maksimal'no
prisposablivaet k rabote svoego novogo produkta detali i uzly, uzhe
proizvodyashchiesya dlya drugih sistem. |to deshevle. Naprimer, kolesa ot telegi,
ne yavlyayas' ni ideal'nym samoletnym shassi, ni dazhe optimal'nymi dlya
avtomobilya, okazalis' vpolne prigodnymi i dlya pervyh aeroplanov i dlya mashin.
Opasnost' dlya kompanii, prodayushchej principial'no novyj produkt na rynke
pervogo urovnya, kak ni stranno, v tom, chto ee inzhenery i dazhe vozmozhnosti
zachastuyu pozvolyayut kak-nibud' nachat' optimizaciyu otdel'nyh uzlov. Pri etom
imeyushchiesya resursy otvlekayutsya ot togo glavnogo, chto ogranichivaet v dannyj
moment dostup k kapitalu, - formirovaniya rynka putem ob®yasneniya preimushchestv
novogo predlozheniya pervym potrebitelyam ("rannim adoptoram"). A vzyat'
dopolnitel'nye den'gi u novyh investorov poka mozhno, tol'ko neopravdanno
sil'no razmyv dolyu uzhe imeyushchihsya.
Konechno, vozmozhna situaciya, kogda rynok nevozmozhno sformirovat' imenno
potomu, chto odna iz detalej rabotaet tak katast