Ocenite etot tekst:




     Predstavlyaem  chitatelyam  perevod   knigi   izvestnogo   amerikanskogo
specialista D. Karnegi (1888 1955).
     Nesmotrya na to, chto v knige opisyvaetsya  opyt  vzaimootnoshenij  mezhdu
lyud'mi v usloviyah kapitalizma,  dumaetsya,  chto  mnogie  nablyudeniya  avtora
mogut byt' polezny nashim specialistam. Kniga predstavlyaet  interes  eshche  i
potomu,   chto   otechestvennoj   literatury   o   vzaimootnosheniyah    mezhdu
rukovoditelyami, a takzhe mezhdu rukovoditelyami i podchinennymi, izdaetsya  eshche
nedostatochno. |TA KNIGA DAST BAM NAIBOLEE CENNYE NAVYKI
     1. Vyvedet vas iz umstvennogo tupika, dast  vam  novye  mysli,  novye
mechty, novye celi.
     2. Dast vam vozmozhnost' legko i bystro priobretat' druzej.
     3. Podnimat' vashu populyarnost'.
     4. Pomozhet vam sklonyat' lyudej k svoej tochke zreniya.
     5. Uvelichit vashe vliyanie, vash prestizh, vashe umenie dobivat'sya svoego.
     6.  Nadelit  vas  sposobnost'yu  privlekat'  novyh   klientov,   novyh
zakazchikov.
     7. Povysit vashe umenie zarabatyvat'.
     8. Uluchshit vashi delovye kachestva.
     9. Pomozhet vam sderzhivat' nedovol'stvo, izbegat' sporov, podderzhivat'
rovnye i lyubeznye otnosheniya c lyud'mi.
     10.  Sdelaet  vas   bolee   iskusnym   oratorom,   bolee   interesnym
sobesednikom.
     11. Nauchit vas legko  i  svobodno  primenyat'  principy  psihologii  v
ezhednevnom obshchenii c lyud'mi.
     12. Pomozhet vam podnimat' delovoj entuziazm sredi vashih sotrudnikov.


       KNIGA, KOTORAYA RASHODITSYA BYSTREE BCEX KNIG B MIRE

     |ta kniga pisalas' ne  dlya  prodazhi,  odnako  ves'ma  lyubopytno,  chto
segodnya ona raspuskaetsya bystree vseh drugih knig  v  mire.  Dejl  Karnegi
napisal etu knigu dlya  vzroslyh  lyudej,  postupavshih  uchit'sya  v  institut
oratorskogo iskusstva i chelovecheskih otnoshenij Dejla  Karnegi.  Tol'ko  za
vosem' pervyh  mesyacev  ee  publikacii  bylo  prodano  bolee  polumilliona
ekzemplyarov. Ot chitatelej posypalis'  tysyachi  pisem  c  soobshcheniyami  vrode
sleduyushchih: "YA kupil eshche dva ekzemplyara dlya svoih mal'chikov", ili  "Vyshlite
mne  dyuzhinu  ekzemplyarov   vashej   knigi,   chtoby   ya   mog   v   kachestve
"prinuditel'nogo assortimenta" k nej sbyt' koe-kakoj nenuzhnyj tovar".
     Sotni  krupnyh  organizacij   optom   zakupali   bol'shoe   kolichestvo
ekzemplyarov etoj knigi dlya svoih  sluzhashchih.  Sotni  pastorov  ispol'zovali
soderzhanie etoj knigi v svoih propovedyah: v voskresnyh  shkolah  eta  kniga
prepodavalas' v klassah glava za glavoj.
     Pochemu? Potomu, chto v nej  oshchushchalas'  vseobshchaya  potrebnost'.  Kazhdomu
hochetsya imet' bol'shoe kolichestvo druzej, bol'she vliyaniya  i  bol'she  udachi.
Kniga pomogaet lyudyam imenno v etom. Odnomu vidnomu gazetnomu  obozrevatelyu
prinadlezhat sleduyushchie  slova:"|ta  kniga  obladaet  glubokim  vliyaniem  na
myshlenie i deyatel'nost' nashego pokoleniya".
     My nadeemsya, chto  vy,  otkryv  etot  tom,  najdete  ne  tol'ko  novuyu
uvlekatel'nuyu knigu, no i novyj put' k bolee bogatoj, bolee polnoj zhizni.
     Edinstvennoe naznachenie etoj knigi v tom, chtoby pomoch' vam v  reshenii
naibolee  krupnoj  iz  stoyashchih  pered  vami  problem  -  problemy   vashego
preuspevaniya  i  vashego  vliyaniya  na  lyudej   v   povsednevnyh   delah   i
vzaimootnosheniyah c lyud'mi.
     He tak  davno  CHikagskim  universitetom  i  amerikanskoj  associaciej
obrazovaniya  dlya  vzroslyh  bylo  provedeno  issledovanie,  imevshee  cel'yu
vyyasnit', chto  imenno  zhelayut  izuchat'  vzroslye  lyudi.  |to  issledovanie
potrebovalo dvuh let raboty i stoilo 25000  dollarov.  B  rezul'tate  bylo
ustanovleno, chto posle problemy sohraneniya zdorov'ya, vzroslye  lyudi  bolee
vsego  interesuyutsya  svedeniyami  o  tom,  kak  razbirat'sya  v  lyudyah,  kak
preuspevat' v obshchestve, kak raspolagat' k sebe lyudej i kak sklonyat'  ih  k
svoemu vzglyadu na veshchi.
     Komissiya,  provodivshaya  eto  issledovanie,  prishla  k  zaklyucheniyu   o
neobhodimosti organizovat' dlya vzroslyh  obrazovatel'nye  kursy  podobnogo
profilya. Odnako samye tshchatel'nye  poiski  knigi,  kotoruyu  mozhno  bylo  by
rekomendovat' v kachestve prakticheskogo rukovodstva dlya podobnyh kursov, ne
dali nikakih rezul'tatov.
     Nakonec   takaya   kniga   byla   napisana    chelovekom,    dostatochno
kvalificirovannym, chtoby ee napisat'. |to edinstvennyj v svoem rode godnyj
k nemedlennomu ispol'zovaniyu rabochij  spravochnik  dlya  rukovodstva  kak  v
delovoj, tak i v obshchestvennoj zhizni.
     Kniga "Kak priobretat' druzej i okazyvat' vliyanie na lyudej"  izlagaet
sposob, okazavshijsya udivitel'no uspeshnym  vo  vzaimootnosheniyah  c  lyud'mi:
sposob, proverennyj bolee chem  dvadcatiletnim  stazhem  i  opytom  obucheniya
biznesmenov  i  specialistov.  |ta   kniga   i   yavilas'   plodom   opyta,
priobretennogo  avtorom  v  ego  laboratorii  chelovecheskih   otnoshenij   -
edinstvennoj laboratorii podobnogo roda vo vsem mire.
     "B sravnenii c  tem,  kakimi  nam  sleduet  byt',-  skazal  izvestnyj
professor Uil'yam Dzhejms,  brat  Genri  Dzhejmsa,  znamenitogo  psihologa  i
pisatelya,- my probudilis' lish' tol'ko  napolovinu.  My  ispol'zuem  tol'ko
maluyu  chast'  nashih  fizicheskih  i  umstvennyh  pesursov.  Inache   govorya,
chelovecheskij individuum do sih  por  zhivet  ne  vyhodya  za  predely  svoih
minimal'nyh  vozmozhnostej.  On  obladaet   raznoobraznymi   sposobnostyami,
kotorym obychno ne nahodit primeneniya".
     |ta kniga pomozhet vam otkryt' i razvit' v sebe  sposobnosti,  kotorym
vy ne nahodite primeneniya. Ona nauchit vas, kak  poluchit'  vygodu  ot  etih
dremlyushchih i ne prinosyashchih pol'zu aktivov.



       POCHEMU TOLXKO DEJL KARNEGI MOG NAPISATX TAKUYU KNIGU?

     Dejl Karnegi byl tem chelovekom, k kotoromu  prihodili  lyudi  bol'shogo
biznesa,  chtoby  nauchit'sya  y  nego  iskusstvu  samokontrolya  i   sekretam
preuspevaniya  v  chelovecheskom  obshchestve.  B  techenie  mnogih   let   svoej
prepodavatel'skoj  deyatel'nosti  on  obuchil  bolee  15000  specialistov  i
biznesmenov, bol'she, chem kto-libo iz zhivushchih na zemle.  Sredi  etih  15000
byli i  nekotorye,  nyne  ves'ma  izvestnye  lyudi.  Lekcii  Dejla  Karnegi
okazalis' stol' cennymi v delovom otnoshenii, chto dazhe  krupnye  korporacii
konservatorov vveli etot kurs obucheniya v svoih offisah.
     "Kak   priobresti   druzej   i   okazyvat'   vliyanie   na   lyudej"eto
neposredstvennyj rezul'tat unikal'nogo opyta Dejla  Karnegi,  edinstvennoe
prakticheskoe rukovodstvo, kotoroe kogda-libo bylo napisano dlya togo, chtoby
pomoch' lyudyam reshat'  ih  ezhednevnye  problemy  vzaimootnoshenij  c  drugimi
lyud'mi.



       SAMYJ KOROTKIJ PUTX K IZVESTNOSTI.

     Zimnim moroznym vecherom  minuvshego  yanvarya  dve  c  polovinoj  tysyachi
posetitelej  oboego   pola   napolnili   gromadnyj   bal'nyj   zal   otelya
"Pensil'vaniya" v N'yu-Jorke. C 7.30 kazhdoe prigodnoe dlya sideniya mesto  uzhe
bylo zanyato. B 8.00 priliv publiki vse eshche ne  ubyval.  Prostornyj  balkon
byl napolnen do otkaza: i vot uzhe dazhe stoyachie mesta  poshli  narashvat,  i
sotni ustalyh posle trudovogo dnya lyudej prostoyali  v  etot  vecher  poltora
chasa na  nogah  tol'ko  dlya  togo,  chtoby  okazat'sya  ochevidcami...  CHego?
CHudesnogo zrelishcha? Finala  shestidnevnyh  velosipednyh  gonok  ili  lichnogo
poyavleniya Klarka Gejbla?
     Net. |tih lyudej privleklo syuda ob'yavlenie,  pomeshchennoe  v  gazete.  B
techenie  dvuh  predydushchih  vecherov  oni  rashvatyvali  iz  ruk   prodavcov
ekzemplyary "N'yu-Jork San", chtoby najti odno edinstvennoe,  zanimayushchee  vsyu
polosu ob'yavlenie:"Umnozhajte vashi dohody. Izuchajte  oratorskoe  iskusstvo.
Gotovtes' stat' rukovoditelem".
     Staryj tovar? Da, konechno. Ho hotite ver'te etomu, hotite  -  net,  v
samom iskushennom gorode,  v  samyj  razgar  velikoj  depresii,  kogda  20%
naseleniya zhilo na posobie po bezrabotice, dve  c  polovinoj  tysyachi  lyudej
ostavili svoi doma i pospeshili v otel' "Pensil'vaniya",  privlechennye  etim
ob'yavleniem.
     I ono poyavilos'  -  obratite  na  eto  vnimanie  -  ne  v  kakom-libo
bul'varnom listke, v "N'yu-Jork San"  -  naibolee  konservativnoj  vechernej
gazete goroda. Zasluzhivaet vnimaniya i to, chto lyudi,  kotorye  otkliknulis'
na eto ob'yavlenie, prinadlezhali k vysshemu ekonomicheskomu sloyu  obshchestva  -
eto byli administrativnye rabotniki, sluzhashchie  i  specialisty  c  dohodom,
kolebavshimsya ot dvuh do pyatidesyati tysyach dollarov v god.
     |ti  lyudi  prishli,  chtoby  prisutstvovat'  pri   parade   vypusknikov
sverhsovremennyh,  sverhrezul'tativnyh  kursov  "oratorskogo  iskusstva  i
umeniya vliyat' na lyudej v biznese", organizovannyh  Institutom  oratorskogo
iskusstva i chelovecheskih otnoshenij Dejla Karnegi.
     Zachem im ponadobilos', etim dvum c polovinoj tysyacham muzhchin i zhenshchin,
prisutstvovat' pri etom? He potomu  li,  chto  v  svyazi  c  depressiej  oni
vnezapno oshchutili  povyshennuyu  zhazhdu  obrazovaniya?  Ochevidno  -  net,  t.k.
podobnye vystupleniya proishodili v perepolnennyh  zalah  N'yu-Jorka  kazhdyj
god v techenii uzhe dvadcati chetyreh let. Za etot srok bolee  15000  delovyh
lyudej i specialistov byli obucheny misterom Dejlom  Karnegi.  Dazhe  krupnye
konservativnye  organizacii   skepticheski   otnosyashchiesya   k   sensacionnym
novshestvam,   takie   kak   "Vestingauz   elektrik    &    manifekchering",
"Mak-Grou-Hill pablishing kompani", "Bruklin CHajnber off kommers" "Ameriken
instit'yut  off  elektriken  endzhiners",  "Bruklin  yunion   gas   kompani"i
"N'yu-Jork telefon kompani" - sochli  neobhodimym  vvesti  v  svoih  offisah
podobnuyu  podgotovku  dlya  chlenov  svoih  pravlenij   i   administrativnyh
rabotnikov.
     Fakt, chto lyudi, zakonchivshie shkoly, instituty ili kolledzhi desyat'  ili
dvadcat' let nazad, idut na eti kursy, chtoby poluchit' tam  nedostayushchie  im
znaniya, yavlyaetsya ves'ma krasnorechivym  kommentariem  vopiyushchih  nedostatkov
nashej sistemy obrazovaniya.
     Kakih zhe znanij  nedostaet  etim  vzroslym  lyudyam?  |to  cherezvychajno
vazhnyj  vopros,chi  chtoby   otvetit'   na   nego   CHikagskij   universitet,
Amerikanskaya associaciya obrazovaniya dlya vzroslyh i Associaciya hristianskoj
molodezhi proveli special'noe issledovanie, zanyavshee dva  goda  i  stoivshee
25000 dollarov.
     B rezul'tate etogo issledovaniya bylo ustanovleno, chto na pervom meste
sredi interesov vzroslyh lyudej nahoditsya problema sohraneniya  zdorov'ya,  a
na vtorom iskusstvo chelovecheskih otnoshenij: oni  hotyat  izuchat'  "tehniku"
preuspevaniya v obshchestvennoj zhizni  i  vliyaniya  na  lyudej.  Oni  otnyud'  ne
namerevayutsya stanovit'sya  professional'nymi  oratorami  i  ne  raspolozheny
slushat' dlinnye velirechivye rassuzhdeniya o psihologii  -  oni  hotyat  takih
rekomendacij,  kotorye  mogli  by  nemedlenno  primenit'  v   biznese,   v
obshchestvennyh otnosheniyah i v svoej sem'e.
     "Prekrasno - skazali lyudi, provodivshie eto issledovanie, -  esli  eto
to, chego oni hotyat, my dadim im eto".
     Oglyanuvshis' vokrug v poiskah uchebnikov, oni c udivleniem  obnaruzhili,
chto voobshche ne sushchestvuet  prakticheskogo  rukovodstva,  kotoroe  kogda-libo
bylo napisano  c  cel'yu  pomoch'  lyudyam  reshat'  ih  povsednevnye  problemy
vzaimootnoshenij c lyud'mi.
     Horoshen'koe delo! Ha protyazhenii stoletij pishutsya gory uchebnyh tomov o
drevnegrecheskom yazyke, o latyni i o vysshej matematike -  o  predmetah,  za
kotorye  normal'nyj  chelovek  ne  dast  i  lomannogo  grosha.  Ho   o   tom
edinstvennom predmete, kotoryj on poistine strastno zhelaet znat',  kotoryj
emu neobhodim kak rukovodstvo i pomoshch' v ego delah - ni edinoj strochki!
     Imenno  etim  obstoyatel'stvom  i  ob'yasnyaetsya  prisutstvie   dvuh   c
polovinoj tysyach alchushchih  i  zhazhdushchih  vzroslyh  lyudej,  kotorye  zapolnili
bol'shoj bal'nyj zal otelya "Pensil'vaniya",  otkliknulis'  na  ob'yavlenie  v
"N'yu-Jork San". Pod ego svodami oni, ochevidno, polagali najti to, chego tak
dolgo i bezuspeshno iskali.
     B proshlom v institutah k kolledzhah oni korpeli nad knigami,  iskrenne
verya, chto odno tol'ko znanie bylo tem volshebnym sredstvom "Sezam otkrojsya!
", kotoroe moglo  otkryt'  im  dveri  k  finansovomu  i  professional'nomu
uspehu.
     Ho  neskol'ko  let,  provedennyh  v  suete  i  sutoloke   delovoj   i
professional'noj zhizni, prinesli im gor'koe  razocharovanie.  Oni  uvideli,
chto naibolee znachitel'nyh uspehov v delah dobivayutsya te  lyudi,  kotorye  v
dobavlenie k tem znaniyam obladayut eshche umeniem govorit' i sklonyat' lyudej  k
svoej tochke zreniya, umeniem "podavat'" sebya i svoi idei. Oni ves'ma  skoro
ubedilis', chto esli chelovek stremitsya nadet' kapitanskoe kepi i  stat'  na
za shturval korablya biznesa,bdlya nego gorazdo bol'shee  znachenie  imeyut  ego
harakter  i  umenie  vesti  besedu,  nezheli  znanie  glagolov   i   diplom
Garvardskogo universiteta.
     Ob'yavlenie  v  "N'yu-Jork  San"  obeshchalo,   chto   sobranie   v   otele
"Pensil'vaniya" budetointeresnym i  zanimatel'nym.  Tak  ono  i  okazalos'.
Vosemnadcat' chelovek bylo priglasheno  k  mikrofonu  i  pyatnadcat'  iz  nih
poluchili po 75 sekund, chtoby rasskazat' svoyu istoriyu. Tol'ko 75 sekund,  a
potom stuk molotka  predsedatelya  i  vozglas:  "Vremya  isteklo!  Sleduyushchij
orator!" Delo dvigalos' co skorost'yu mchashchegosya po prerii  stada  bujvolov.
Zriteli stoyali v techenie  polutora  chasov  ne  shelohnuvshis',  nablyudaya  za
proishodyashchim.
     Sostav  oratorov,  kak  by,  yavlyaya  soboj  poperechnyj   razrez   mira
amerikinskogo biznesa:  ob'edinenie  tipovyh  magazinov  -  administrator,
pekar',  prezident  torgovoj  associacii,  agent   po   prodazhe   gruzovyh
avtomobilej , agent  po  prodazhe  himikatov,  strahovoj  agent,  sekretar'
ob'edineniya  kirpichnyh  zavodov,  buhgalter,  zubnoj   vrach,   arhitektor,
torgovec  viski,  funkcioner  obshchestva   hristianskoj   nauki,   aptekar',
priehavshij v N'yu-Jork iz Indianapolisa, chtoby projti etot  kurs  obucheniya,
advokat, priehavshij c etoj zhe cel'yu iz Gavany, zhelayushchij  nailuchshimcobrazom
podgotovit'sya k trehminutnoj, odnako, cherezvychajno vazhnoj rechi.
     Pervyj orator - chelovek  kel'tskogo  proishozhdeniya  po  imeni  Patrik
O'Hejr. On rodilsya v Irlandii, poseshchal shkolu v techenie tol'ko lishch' chetyreh
let, pozdnee pereehal v  Ameriku,  rabotal  mehanikom,  potom  shoferom.  K
soroka godam, kogda sem'ya ego razroslas' tak, chto on vynuzhden byl podumat'
o bol'shem zarabotke reshil  poprobyvat'  svoi  sily  v  torgovle  gruzovymi
avtomobilyami. Stradaya ot chuvstva svoej nepolnocennosti,  on  vynuzhden  byl
raz shest' projti vzad i vpered pered kontoroj  predpolagaemogo  pokupatelya
prezhde chem nabralsya dostatochnogo muzhestva chtoby otkryt' dver'. On byl  tak
obeskurazhen svoimi pervymi shagami na poprishche  komivoyazhera,  chto  podumyval
uzhe o tom , chtoby vernut'sya na rabotu slesarem v avtomagazin, kogda v odin
prekrasnyj den' poluchil pis'mo c priglasheniem na organizacionnoe  sobranie
kursov oratorskogo iskusstva Dejla Karnegi. On ne hotel idti, boyalsya,  chto
okazhetsya ne y mesta sredi mnozhestva obrazovannyh lyudej.
     Odnako, uzhe poteryavshaya vsyakuyu nadezhdu na  luchshee,  zhena  nastoyala  na
tom, chtoby on poshel. "Mozhet byt' eto prineset tebe pol'zu, Pet. Bog znaet,
v chem ty nuzhdaesh'sya". On otpravilsya na sobranie, no pridya  na  mesto,minut
pyat' prostoyal y dveri, ne reshayas' vojti. Ponachalu y  nego  dazhe  v  glazah
temnelo ot  straha,  kogda  emu  nado  bylo  govorit'  pered  klassom.  Ho
postepenno propal strah pered auditoriej, i on obnaruzhil, chto emu nravitsya
govorit' v obshchestve, i chem ono mnogolyudnee , tem dazhe luchshe. Ischezla takzhe
robost'  i  pered  otdel'nymi  licami,  on  uzhe  ne  boyalsya  bolee   svoih
zakazchikov. Ego zarabotok stal znachitel'no rasti, i  na  segodnyashnij  den'
Patrik Dzh.O'Hajr -  odna  iz  zvezd  pervoj  velichiny  sredi  komivoyazherov
N'yu-Jorka.  I  v  etot  vecher  v  otele  "Pensil'vaniya"  on  stoyal   pered
dvuhtysyachnoj tolpoj, veselo  i  neprinuzhdenno  rasskazyvaya  istoriyu  svoih
dostizhenij,  peresypaya  ee  shutkami  i  zastavlyaya  slushatelej  to  i  delo
pokatyvat'sya  co  smehu.  Malo   professional'nyh   oratorov   smoglo   by
konkurirovat' c ego vystupleniem.
     Sleduyushchij  orator  -  sedovlasyj  bankir  Genri   Majer   byl   otcom
odinnadcati detej. Pervoe vremya, kogda emu nado bylo govorit' v klasse, on
bukval'no nemel. Ego  mozg  otkazyvalsya  rabotat'.  Ego  istoriya  -  zhivaya
illyustraciya tomu,  kak  rukovodyashchee  polozhenie  v  obshchestve  kak  by  samo
prihodit k cheloveku, horosho vladeyushchemu rech'yu.
     B techenie dvadcati pyati  let  on  zhil  v  gorodke  Klefton,  v  shtate
N'yu-Dzhersi, a rabotal na Uoll-strit. Bce eto vremya  ne  prinimal  nikakogo
uchastiya v obshchestvennyh delah i znal edva li bolee pyatisot chelovek.
     Vskore posle togo, kak on postupil na kursy Karnegi,  on  dolzhen  byl
oplatit' schet, kotoryj poluchil ot nalogovogo  inspektora,  i  byl  vzbeshen
tem, chto dolzhen platit' slishkom mnogo. Obychno v podobnoj situacii on sidel
by doma i mrachno dymil svoej trubkoj ili, vyjdya na progulku, otvel by dushu
vorchaniem v razgovore c sosedyami. Ho v tot vecher  on  vmesto  etogo  nadel
shlyapu i otpravilsya na gorodskoe sobranie, gde  vylozhil  vse,  chto  y  nego
nakipelo, pered shirokoj publikoj.
     Rezul'tatom etoj negoduyushchej  rechi  bylo  to,  chto  grazhdane  Kliftona
pobudili vystupit' ego v municipalitete  i  vystavili  ego  kandidaturu  v
municipal'nyj sovet. Takim obrazom, v techenie neskol'kih nedel' on hodil c
odnogo  sobraniya  na  drugoe,  osuzhdaya  rastochitel'nost'  i  izlishestva  v
deyatel'nosti municipal'nogo soveta starogo sostava.
     B izbiratel'noj  kampanii  ballotirovalos'  96  kandidatov,  i  kogda
byulleteni byli podschitany, na pervom meste okazalos'  imya  Godfri  Majera.
CHut' li ne v odin vecher on stal krupnoj obshchestvennoj figuroj sredi  soroka
tysyach grazhdan svoego goroda. Blagodarya svoim  vystupleniyam,  on  za  shest'
nedel' priobrel bol'she druzej, chem za prezhnie 25 let.
     A ego zhelanie kak chlena municipaliteta bylo napravleno  na  uluchshenie
raboty obshchestvennyh organizacij, zhalovanie zhe ego mozhno bylo rascenit' kak
poluchenie tysyacheprocentnoj godovoj pribyli na sdelannyj im vklad.
     Tretij  orator,  glava  krupnoj   nacional'noj   associacii   pishchevyh
promyshlennikov, rasskazal o tom, chto ran'she on byl sovershenno ne  sposoben
yasno izlagat' svoi mysli pered sovetom direktorov.
     Vsledstvii obucheniya na kursah Karnegi iskusstvu  yasno  vyrazhat'  svoi
mysli proizoshli dva udivitel'nyh sobytiya. On vskore byl izbran prezidentom
svoej associacii. B kachestve svoego polozheniya on dolzhen byl  vystupat'  na
sobraniyah vo vseh koncah Soedinennyh SHtatov. Vyderzhki iz ego  rechej  stali
peredavat'sya po radio, pechatat'sya  v  gazetah  i  torgovyh  zhurnalah  vsej
strany. CHerez dva goda posle obucheniya oratorskomu iskusstvu  on  obespechil
svoej kompanii i ee produkcii bol'shuyu izvestnost', chem  chetvert'  milliona
dollarov, rashodovavshihsya prezhde na reklamu. On priznalsya slushatelyam,  chto
prezhde somnevalsya, mozhet li zaprosto  pozvonit'  komu-nibud'  iz  naibolee
vidnyh rukovoditelej delovogo mira  nizhnego  Manhettena  i  priglasit'  na
lench. Teper', kogda v rezul'tate ego vystuplenij rezko vozros ego prestizh,
eti lyudi sami zvonyat emu i priglashayut na lench, izvinyayas' pri etom  za  to,
chto otnimayut y nego vremya.
     Umenie govorit' - eto naikratchajshij put' k  izvesnosti.  Ono  vyvodit
cheloveka na avanscenu obshchestvennoj zhizni, pridaet emu chuvstvo  uverennosti
v svoih silah ippodnimaet nad tolpoj. I tot, kto obladaet priyatnoj maneroj
rechi, i,  kak  pravilo  pol'zuetsya  doveriem  i  avtoritetom,  znachitel'no
prevoshodyashchim ego dejstvitel'nye sposobnosti.
     B nastoyashchee vremya dvizhenie za obrazovanie  vzroslyh  rasprostranilos'
po vsej strane, i naibolee zametnoj figuroj v etom dvizhenii yavlyaetsya  Dejl
Karnegi, chelovek,  kotoryj  za  vremya  svoej  pedagogicheskoj  deyatel'nosti
vyslushal i podverg kriticheskomu razboru takoe  kolichestvo  svoih  vzroslyh
uchenikov, kak nikto drugoj.sEsli verit' karikature, nedavno  pomeshchennoj  v
zhurnale "Hotite ver'te - hotite net", to Karnegi proanaliziroval  150  000
rechej. Esli eta grendioznaya cifra ne proizvodit  na  vas  vpechatlenie,  to
predstav'te sebe, chto kazhdyj den' co dnya otkrytiya Ameriki on  analiziroval
odnu rech', drugimi slovami, esli by kazhdyj  iz  etih  lyudej,  proiznosyashchih
pered nim rechi, ukladyvalsya v tri minuty i, esli by oni poyavlyalis' odin za
drugim, to dlya proslushivaniya ih  potrebovalsya  by  celyj  god  bez  sna  i
otdyha.
     Kar'era samogo Dejla Karnegi, ispolnennaya yarkih kontrastov,  yavlyaetsya
porazitel'nym primerom togo, chego mozhet dobit'sya chelovek, kogda on vsecelo
uvlechen original'noj ideej i gorit entuziazmom.
     Rodivshis'  na  missurijskoj  ferme  v  desyati  milyah   ot   blizhajshej
zheleznodorozhnoj linii, on do dvenadcati let nikogda ne  videl  avtomobilya.
Odnako segodnya v svoi 46 let, on korotko znakom c samymi daleko udalennymi
ugolkami planety, ot Gonkonga do  Hamerfersta,  a  odnazhdy  on  pobyval  v
mestah, raspolozhennyh blizhe k Severnomu polyusu, chem shtab-kvartira admirala
Barda v Maloj Amerike - k YUzhnomu.
     |tot missurijskij paren', nekogda nanimavshijsya  sobirat'  klubniku  i
srezat' repejnik za pyat' centov v chas, nyne poluchaet dollar  v  minutu  za
to, chto obuchaet administrativnyh rabotnikov krupnyh  korporacij  iskusstvu
yasno vyrazhat' svoi mysli.
     |tot byvshij kovboj, gonyavshij skot, klejmivshij telyat i  peremahivavshij
na loshadi cherez izgorodi i ovragi  v  stepyah  YUzhnoj  Dakoty,  vposledstvii
poehal v London i demonstriroval tam metody i rezul'taty svoej raboty  pod
pokrovitel'stvom Ego Korolevskogo Vysochestva Princa Uel'skogo.
     Paren', kotoryj poterpel polnyj proval pri pervyh popytkah  vystupat'
c publichnymi rechami, pozdnee  stal  moim  lichnym  menendzherom.  B  bol'shoj
stepeni ya obyazan svoimi uspehami podgotovke, poluchennoj  pod  rukovodstvom
Dejla Karnegi.
     Molodomu  Karnegi  prihodilos'  borot'sya  za  svoe  obrazovanie,  ibo
trudnoe schast'e, schast'e zemledel'ca neizmenno uskol'zalo iz staroj fermy,
raspolozhennojnv severo-zapadnom uglu shtata  Missuri.  God  za  godom  reka
vyhodila iz beregov, zatoplyaya hleb na polyah i smyvaaya stoga sena c  lugov.
Sezon za sezonom zhirnye svin'i pogibali ot holery, padali ceny na  rogatyj
skot i mulov, i bank grozil zakryt' kredit.
     Obeskurazhennaya neudachami sem'ya Karnegi prodala svoyu  fermu  i  kupila
druguyu,  raspolozhennuyu  bliz  Pedagogicheskogo  kolledzha  shtata  Missuri  v
Uorenburge. B gorode mozhno bylo snyat' komnatu  c  pansionom  za  dollar  v
den', no molodoj Karnegi ne mog pozvolit' sebe takoj roskoshi.  On  ostalsya
na ferme i ezhednevno ezdil verhom za tri mili na zanyatiya v  kolledzh.  Doma
on doil korov, kolol drova, kormil svinej i zubril svoi latinskie  glagoly
pri svete kerosinovoj lampy do tehdpor, poka ne  slipalis'  ego  glaza,  a
golova sklonyalas' na knigu.
     Togda on v polnoch' dobiralsya do svoej krovati,  stavil  budil'nik  na
tri  chasa  i  zasypal,  kak  mertvyj.   Ego   otec   razvodil   porodistyh
drokdzhersejskih svinej,  i  v  moroznye  nochi  porosyata  mogli  zamerznut'
nasmert', esli ih ne vzyat' v teplo. Poetomu na noch' ih  klali  v  korzinu,
nakryvali dzhutovym meshkom i pomeshchali na  kuhne  za  pechkoj.  Vernye  svoej
prirode, porosyata v tri chasa utra trebovali  goryachij  zavtrak.  Po  zvonku
budil'nika Dejl vypolzal iz-pod svoego odeyala, bral korzinku c  porosyatami
i nes v hlev k ih materi. Tam on zhdal poka ona ih nakormit, a zatem  opyat'
otnosil v kuhnyu za pech'.
     B kolledzhe obuchalos' 630 chelovek studentov, i tol'ko shestero iz  nih,
vklyuchaya Dejla Karnegi, ne imeli vozmozhnosti snimat' sebe zhil'e  v  gorode.
Karnegi stydilsya svoej  bednosti,  kotoraya  zastavlyala  ego  kazhdyj  vecher
vozvrashchat'sya na fermu i doit' korov. On  stydilsya  svoej  kurtki,  kotoraya
byla emu slishkom tesna, i  svoih  bryuk,  kotorye  uzhe  stali  emu  slishkom
korotki.  Starayas'  preodolet'   bystro   razvivayushchijsya   kompleks   svoej
nepolnocennosti, on stal iskat' vozmozhnost' v chem-nibud' otlichit'sya, chtoby
v samyj  korotkij  srok  dobit'sya  izvesnosti  i  priznaniya.  Osmotrevshis'
vokrug, on uvidel, chto studenty, pol'zovavshiesya prestizhem  i  vnimaniem  v
kolledzhe, podrazdelyalis', v osnovnom, na dve  kategorii:  v  odnu  vhodili
sportsmeny - futbolisty, basketbolisty, v druguyu -  parni,  pobezhdavshie  v
sporah, special'no organizuemyh publichnyh diskussiyah.
     Otdavaya  sebe  otchet  v  tom,  chto  on  ne   obladaet   atleticheskimi
vozmozhnostyami, Karnegi  reshil  dobivat'sya  pobed  na  poprishche  oratorskogo
iskusstva. On praktikovalsya sidya v sedle, gallopiruya v kolledzh i  obratno,
razuchival svoi rechi vo vremya doeniya korov, a potom, vzobravshis' na vershinu
kipy sena v ambare,  c  velichajshim  zharom  i  zhestikulyaciej  obrushival  na
perepugannyh  golubej  potoki  gnevnyh  tirad  o  neobhodimosti  zapretit'
immigraciyu yaponcev v SSHA. Odnako, nesmotrya na vsyu ser'eznost'  podgotovki,
on terpel porazhenie za porazheniem. Emu v to vremya bylo 18 let,  i  on  byl
gord i chuvstvitelen. On byl taklrasteryan i ugneten svoimi  neudachami,  chto
emu dazhe prihodili v golovu mysli  o  samoubijstve.  I  vdrug,  sovershenno
neozhidanno dlya samogo sebya, on nachal pobezhdat', pobezhdaya bukval'no vo vseh
provodivshihsya v kolledzhe diskussiyah.
     Drugie studenty stali uprashivat' ego pouchit' ih, i posle togo, kak on
nachal c nimi zanimat'sya, oni tozhe dobivalis' pobed.
     Po  okonchanii  kolledzha  on  popytalsya  organizovat'  kursy  zaochnogo
obucheniya dlya vladel'cev rancho, razbrosannyh sredi peschanyh holmov Zapadnoj
Nebraski i Vostochnogo Vajominga.
     Nesmotrya na bespredel'nuyu energiyu i entuziazm, c kotorymi  on  vzyalsya
za delo, dobit'sya uspeha vse  zhe  ne  smog.  Ubedivshis'  v  etom,  v  odin
prekrasnyj den' on prishel v svoj nomer gostinicy (v gorode Al'yans v  shtate
Nebraska),  brosilsya  na  krovat'  i  razrydalsya.  Emu  strastno  hotelos'
vernut'sya obratno v kolledzh, on hotel ujti ot surovoj bor'by za zhizn',  no
eto bylo nevozmozhno.  Itak,  on  reshil  otpravit'sya  v  Omahu  i  zanyat'sya
kakoj-nibud' drugoj rabotoj. He imeya deneg  na  zheleznodorozhnyj  bilet,  v
oplatu za svoj proezd v tovarnom vagone on podryadilsya poit' i kormit'  dva
vagona dikih loshadej v puti sledovaniya.k Poselivshis' v Omahe, postupil  na
rabotu v firmu "Armer end kompani" agentom po prodazhe bekona, myla i sala.
Obshirnyj rajon ego sbytovyh operacij prostiralsya sredi  besplodnyh  stepej
na zapade YUzhnoj Dakoty,  vklyuchaya  territoriyu  indejcev-tajonov  na  severe
shtata. On puteshestvoval po nemu v tovarnyh vagonah, pochtovyh dilizhansah  i
verhom,  spal  v  gostinicah,  gde  nomer  ot  nomera   otdelyalsya   tol'ko
polotnishchami iz muslina. On izuchal knigi po torgovle, garceval na poludikih
loshadyah, igral v poker c  mestnymi  zhitelyami,  zhenatymi  na  indiankah,  i
uchilsya kopit' den'gi. Kogda kakoj-nibud' mestnyj torgovec okazyvalsya ne  v
sostoyanii zaplatit' za  bekon  i  vetchinu,  kotorye  on  zakazal,  Karnegi
snimal,  byvalo,  y  nego  c  polki  dyuzhinu   par   obuvi,   prodaval   ih
zheleznodorozhnikam i vysylalovyruchku "Armer end kompani".
     CHasto emu prihodilos' v tovarnom vagone pokryvat' sotni mil' v  den'.
Kogda  poezd  ostanavlivalsya  dlya  vygruzki,  on  obychno  bezhal  v  gorod,
vstrechalsya c tremya-chetyr'mya torgovcami, poluchal ot  nih  zakazy  i,  kogda
razdavalsya gudok parovoza, slomya golovu brosalsya bezhat' po  napravleniyu  k
stancii i vskakival v poezd uzhe na hodu.
     B techenie dvuh let, vzyav odin iz hudshih rajonov  sbyta,  stoyavshij  na
25-m meste, on postavil ego na pervoe mesto v YUzhnoj Dakote.  Firma  "Armer
end kompani" predlozhila emu  povyshenie  po  sluzhbe,  udostoiv  ego  ves'ma
lestnoj ocenki: "Vy dobilis' togo, chto kazalos' nevozmozhnym".  Ho  Karnegi
otkazalsya ot kar'ery v "Armer end kompani".  On  vzyal  raschet  i  uehal  v
N'yu-Jork, gde  postupil  uchit'sya  v  Amerikanskuyu  akademiyu  dramaticheskih
iskusstv.aOn ob'ezdil vsyu stranu, igraya rol' doktora Hartni v p'ese "Polli
iz cirka".
     Imeya dostatochno zdravogo smysla, on ponyal, v  konce  koncov,  chto  ni
Buta ni Berrimora iz nego nikogda  ne  poluchitsya,  i  vernulsya  obratno  v
torgovlyu, zanyavshis' na etot raz rasprostraneniem gruzovikov firmy "Pakkard
motorkar kompani".
     On ne ponimal nichego  v  mashinah  i  ne  pytalsya  chto-nibud'  ponyat'.
CHuvstvuya sebya gluboko neschastnym, on kazhdyj den' bukval'no prinuzhdal  sebya
zanimat'sya etoj rabotoj. On strastno mechtal imet' vremya dlya ucheby,  mechtal
o tom, chtoby pisat' knigi, mechtal  ob  etom  eshche  co  vremeni  obucheniya  v
kolledzhe. I on opyat' raschitalsya.  On  voznamerilsya  posvyatit'  svoe  vremya
sochineniyu  rasskazov  i  romanov,   dobyvaya   sredstva   k   sushchestvovaniyu
prepodavaniem v vechernej shkole.
     Prepodavaniem chego? Oglyadyvayas' nazad i ocenivaya rabotu,  prodelannuyu
im v kolledzhe, prishel k zaklyucheniyu, chto ego trenirovki v  publichnyh  rechah
dali emu bol'she uverennosti v  sebe,  muzhestva,  znachitel'nosti  i  umeniya
vesti sebya c lyud'mi v delovom mire, nezheli  vse  prepodavanie  v  kolledzhe
vmeste vzyatoe. I on stal ubezhdat' Associaciyu shkol hristianskoj molodezhi  v
N'yu-Jorke dat' emu  vozmozhnost'  vesti  kursy  oratorskogo  iskusstva  dlya
biznesmenov.
     CHto? Delat' oratorov iz biznesmenov? Absurd. Oni uzhe ne raz  pytalis'
organizovat' takie kursy i kazhdyj raz terpeli neudachu.
     Kogda oni otkazalis' platit' emu zhalovanie po dva dollara  za  vecher,
on soglasilsya prepodavat' na  komissionnyh  nachalah,  poluchaya  v  kachestve
zarabotnoj platy procent ot  chistoj  pribyli,  esli  takovaya  budet  imet'
mesto. I v prodolzhenii treh  let  v  sootvetstvii  c  etim  soglasiem  oni
vyplachivali emu tridcat' dollarov za vecher vmesto dvuh.
     Kursy  rosli.  Sluh  o  nih  bystro  doshel   do   drugih   molodezhnyh
organizacij, a zatem i do drugih gorodov. Vskore Dejl  Karnegi  stanovitsya
znamenitost'yu, krug ego pedagogicheskoj deyatel'nosti  ohvatyvaet  N'yu-Jork,
Filadel'fiyu i  Baltimor,  a  pozdnee  Parizh  i  London.  Bce  sushchestvuyushchie
uchebniki byli slishkom akademichny, slishkom ne praktichny dlya lyudej  biznesa,
kotorye tolpami stekalis' na ego kursy. Ni  malo  ne  smushchayas'  trudnost'yu
zadachi, on saditsya i pishet uchebnik pod nazvaniem "Oratorskoe  iskusstvo  i
vliyanie ego na lyudej v biznese". Teper' eto  oficial'no  prinyatyj  uchebnyj
tekst dlya vseh otdelenij Associacii hristianskoj  molodezhi,  a  takzhe  dlya
Amerikanskoj associacii bankirov i dlya Obshchestva nacional'nogo kredita.a
     Ha segodnyashnij den'  Dejlu  Karnegi  prihoditsya  obuchat'  oratorskomu
iskusstvu znachitel'no bol'shee kolichestvo vzroslyh studentov, chem v prezhnie
22 goda nahozhdeniya v kolledzhe i universitete N'yu-Jorka.
     Dejl  Karnegi  ubezhden,   chto   lyuboj   chelovek   sposoben   govorit'
vyrazitel'no, esli ego horoshen'ko razozlit'. On utverzhdaet,  chto  esli  vy
udarom v chelyust' sob'ete c nog samogo  nevezhestvennogo  cheloveka  v  vashem
gorode,   on   podnimetsya   i   zagovorit   krasnorechivo,   c   zharom    i
vyrazitel'nost'yu, kotorym mog by pozavidovat' sam Uil'yam Dzhennings  Brajan
v zenite svoej slavy. On uveren, chto pochti kazhdyj chelovek  mozhet  govorit'
tak, chto budet priyaten i zhelanen v lyubom obshchestve, esli tol'ko on obladaet
veroj v sebya i ideej, kotoraya vosplamenyala by ego.
     CHtoby razvit' veru v sebya, govorit on, nuzhno delat' imenno to, chto vy
boites' delat' i vnimatel'no razbirat' naibolee udachnye sluchai  iz  svoego
opyta. Karnegi zastavlyal  kazhdogo  studenta  vystupat'  na  kazhdoj  sessii
kursov. Sochuvstvie auditorii bylo obespecheno: ved' vse oni  byli  v  odnoj
lodke.  Putem  postoyannoj  praktiki  oni  razvivali   y   sebya   smelost',
uverennost', entuziazm i perenosili  potom  eti  chuvstva  v  svoi  chastnye
razgovory.
     Dejl Karnegi skazhet vam, chto zarabatyvaet sebe  na  zhizn'  otnyud'  ne
prepodavaniem oratorskogo iskusstva - eto ne  bolee  chem  sluchajnost'.  On
ubezhden,  chto  glavnym  ego  delom  yavlyaetsya  okazanie  pomoshchi   lyudyam   v
preodolenii straha v sebe, a takzhe razvitie muzhestva.
     Ponachalu on vel tol'ko  kursy  oratorskogo  iskusstva,  no  studenty,
kotorye prihodili k nemu uchit'sya, byli v osnovnom delovymi lyud'mi.  Mnogie
iz nih do tridcati let nikogda ne videli klassnoj komnaty. Bol'shinstvo  iz
nih platilo za svoe obuchenie v passrochku. Oni hoteli videt' rezul'taty kak
mozhno skoree. Im nuzhny byli rezul'taty, kotorye oni mogli by  ispol'zovat'
bukval'no na sleduyushchij den' v delovyh vstrechah i  pri  vystupleniyah  pered
gruppami lyudej.
     Takim obrazom on byl vynuzhden byt' bystrym i praktichnym. I sledstviem
etogo obstoyatel'stva yavilos' sozdanie  im  sovershenno  unikal'noj  sistemy
podgotovki, predstavlyayushchej porazitel'nuyu kombinaciyu oratorskogo iskusstva,
umeniya   torgovat',tiskusstva   chelovecheskih   otnoshenij   i    prikladnoj
psihologii.
     He buduchi otnyud' rabom  dogmy,  on  sozdal  kurs,  kotoryj  stol'  zhe
zhiznenno realen, kak kor', no vdvoe bolee zabaven.
     Kogda  zanyatiya  na  kursah  zakanchivalis',   lyudi,   okonchivshie   ih,
obrazovyvali sobstvennye kluby i prodolzhali vstrechat'sya dva raza v mesyac v
techenii mnogih let.
     Odna gruppa iz 19-ti chelovek  v  Filadel'fii  prodolzhala  vstrechat'sya
takim obrazom v techenie 17-ti let. Lyudi chasto pokryvali rasstoyaniya  v  500
ili 1000 mil' na avtobusah, chtoby prinyat' uchastie v zanyatiyah. Odin student
sovershal  takietregulyarnye  poezdki  ezhednevno  iz  CHikago   v   N'yu-Jork.
Professor Garvardskogo universiteta  Uil'yam  Dzhejms  lyubil  govorit',  chto
srednij  chelovek  ispol'zuet  tol'ko  desyat'   procentov   svoih   skrytyh
sposobnostej. Dejl Karnegi, pomogaya delovym  lyudyam  razvivat'  ih  skrytye
sposobnosti, yavilsya sozdatelem odnogo iz  samyh  znachitel'nyh  dvizhenij  v
obrazovanii vzroslyh lyudej.

                                  Louell Tomas



                             |ta kniga posvyashchena cheloveku,
                            kotoromu net nuzhdy ee chitat' -
                                  moemu nezabvennomu drugu
                                              Gomeru Kreyu.




       KAK I POCHEMU BYLA NAPISANA |TA KNIGA

     B techenie poslednih 35 let amerikanskie izdatel'stva napechatali bolee
5 millionov razlichnyh knig. Bol'shinstvo iz nih byli  smertel'no  skuchny  i
mnogie  dazhe  ne  okupilis'.  "Mnogie"-  skazal  ya?  Prizident  odnogo  iz
krupnejshih v mire izdatel'stv nedavno priznalsya  mne,  chto  ego  kompaniya,
nesmotrya na 75-letnij izdatel'skij opyt, vse eshche terpit ubytki na semi  iz
vos'mi izdannyh knig.
     Pochemu, v takom sluchae, ya imel derzost' napisat' eshche  odnu  knigu?  I
posle togo, kak  ya  ee  napisal,  pochemu  dolzhen  nadoedat'  vam  sovetami
prochest' ee?
     Spravedlivyj  vopros,  i  ya  popytayus'  otvetit'  na  nego.  Starayas'
potochnee ob'yasnit' ego, budu vynuzhden vynuzhden vkratce povtorit' nekotorye
iz faktov, o kotoryh vy uzhe prochli v predislovii Louella Tomasa.
     Nachinaya c 1912 goda i ponyne ya vedu v N'yu-Jorke obrazovatel'nye kursy
dlya biznesmenov i specialistov oboego pola. Snachala eto byli kursy  tol'ko
oratorskogo iskusstva, kursy, edinstvennym  prednaznacheniem  kotoryh  bylo
obuchit'  vzroslyh,  obladayushchih  izvestnoj  opytnost'yu  lyudej,  myslit'   i
vyrazhat' svoi idei c bol'shej yasnost'yu i bol'shim effektom, kak pri  delovyh
vstrechah , tak i pered obshchestvom.
     Ho postepenno, po proshestvii neskol'kih let obucheniya, mne stalo yasno,
chto kak ni gluboko nuzhdalis' eti vzroslye lyudi v oratorskom iskusstve, eshche
bol'she oni nuzhdalis' v iskusstve zhit' i ladit' c lyud'mi v svoih ezhednevnyh
delovyh i obshchestvennyh kontaktah.
     Postepenno ya yasno osoznal, chto i  sam  nuzhdayus'  v  takom  iskusstve.
Teper', kogda ya oglyadyvayus' na  prozhitye  gody,  to  ipytyvayu  smushchenie  i
nelovkost'  za  svoi  sobstvennye  mnogochislennye  promahi,  obuslovlennye
nedostatkom dushevnoj tonkosti i ponimaniya. Kak by  ya  zhelal,  chtoby  takaya
kniga nahodilas' v moih rukah dvadcat' let tomu  nazad,  kakoj  neocenimoj
pomoshch'yu eto yavilos' by dlya menya.
     Umenie vesti sebya c lyud'mi, veroyatno, vazhnejshaya iz stoyashchih pered vami
problem,sosobenno, esli vy delovoj chelovek. Ho eto verno i v  tom  sluchae,
esli  vy  arhitektor,  inzhener,  ili  prosto  domohozyajka.   Issledovanie,
provedennoe  neskol'ko  let  nazad  v  celyah  progressa  prepodavaniya  pod
pokrovitel'stvom Karnegi,pvskrylo naibolee vazhnyj i  znachitel'nyj  fakt  -
fakt,  vposledstvii  podtverzhdennyj  dopolnitel'nym   izucheniem   voprosa,
predprinyatym  Tehnologicheskim   institutom   Karnegi.   |to   issledovanie
pozvolilo obnaruzhit', chto dazhe v takoj tehnicheskoj oblasti, kak inzhenernoe
delo,  okolo  pyatnadcati  procentov   finansovogo   uspeha,   dostignutogo
specialistami, sleduet otnesti na schet chisto tehnicheskih  znanij  i  okolo
85% -  na  schet  ego  iskusstva  v  chelovecheskoj  inzhenerii,  schet  lichnyh
osobennostej ego haraktera i sposobnosti rukovodit' lyud'mi.
     B techenie mnogih let ya kazhdyj sezon vel kursy  v  klube  inzhenerov  v
Filadel'fii,ia  takzhe  v  N'yu-Jorkskom  filiale  amerikanskogo   instituta
inzhenerov-elektrikov. B celom, veroyatno, bolee  polutora  tysyach  inzhenerov
proshlo cherez moi kursy. Oni prihodili ko mne posle togo,  kak  mnogoletnij
opyt i nablyudeniya privodili ih k okonchatel'nomu ubezhdeniyu  v  tom,  chto  v
inzhenernom  dele  vyshe  vsego  cenitsya  ne  tot,  kto  obladaet   bol'shimi
inzhenernymi znaniyami. Takoj specialist, kotoryj  mozhet  predlozhit'  tol'ko
svoi tehnicheskie vozmozhnosti v inzhenernom  ili  buhgalterskom  dele  mozhet
rasschityvat' na oklad 25-50 dollarov v nedelyu. Spros na takih specialistov
est' vsegda. Ho chelovek, kotoryj  imeet  tehnicheskie  znaniya  plyus  talant
vyrazhat' svoi idei, brat' na sebya rukovodstvo lyud'mi i  vozbuzhdat'  v  nih
entuziazm  -  etot  chelovek  samoj  sud'boj  prednaznachen   dlya   naibolee
oplachivaemyh dolzhnostej.
     B zenite svoego zhiznennogo puti Dzhon D.Rokfeller rasskazyval Met'yu K.
Brushu, chto umenie obshchat'sya c lyud'mi - takoj zhe pokupaemyj za den'gi tovar,
kak caxap ili kofe. "YA gotov platit'  za  eto  umenie  bol'she,  -  govoril
Rokfeller, - chem za kakoj-libo drugoj tovar v etom mire".
     He budete li vy lyubezny popytat'sya predstavit' sebe, chto vse  uchebnye
zavedeniyavv strane voznamerilis' vvesti  y  sebya  kurs  razvitiya  naibolee
vysoko cenimoj v etom  mire  sposobnosti?  Ho,  esli  sushchestvuet  hotya  by
odin-edinstvennyj tolkovyj kurs lekcij po etomu voprosu, kotoryj  chitaetsya
hotya by v odnom-edinstvennom kolledzhe v nashej strane, to on uskol'znul  ot
moego vnimaniya, vo  vsyakom  sluchae,  do  okonchaniya  raboty  nad  nastoyashchej
knigoj.
     CHikagskij universitet i Amerikanskaya associaciya obrazovaniya  vzroslyh
proveli special'noe issledovanie,  chtoby  opredelit',  chto  imenno  zhelayut
izuchat' vzroslye lyudi. |to issledovanie stoilo 25000 dollarov i zanyalo dva
goda. Zaklyuchitel'naya chast' etoj raboty byla  provedena  v  gorode  Merdene
shtat Konnektikut. Merden byl vzyat kak tipichnyj amerikanskij gorod.  Kazhdyj
vzroslyj zhitel' Merdena byl oproshen i dal otvet na 156 voprosov sleduyushchego
haraktera: "Vashe zanyatie ili professiya? Vashe obrazovanie? Kak vy provodite
svoe svobodnoe vremya? Kakov  vash  dohod?  Vashe  hobbi?  Vashi  mechty?  Vashi
problemy? Kakoj predmet byl bolee interesen dlya vas v shkol'nye gody?" i t.
d. B rezul'tate etogo issledovaniya bylo ustanovleno,  chto  sredi  problem,
interesuyushchih vzroslyh lyudej, na pervom meste stoit zdorov'e, a na vtorom -
lyudi. Bo vtoroj probleme ih v pervuyu ochered' interesuet, kak razbirat'sya v
lyudyah i kak zhit' c nimi v  ladu,  kak  raspolagat'  k  sebe  lyudej  i  kak
sklonyat' ih k svoej tochke zreniya.
     Komissiya, provodivshaya eto issledovanie, reshila organizovat' v Merdene
kursy,  kotorye  udovletvoryali  by  eti  zaprosy.   Komissiya   predprinyala
tshchatel'nye  poiski  prakticheskogo  rukovodstva,  kotoroe  mozhno  bylo   by
rekomendovat' v kachestve uchebnika dlya etih kursov, odnako ne smogla  najti
nichego podhodyashchego. B konce koncov, oni obratilis'  k  odnomu  vydayushchemusya
mirovomu avtoritetu v voprosah obrazovaniya vzroslyh c  voprosom,  izvestna
li emu kakaya-nibud' kniga, prigodnaya dlya etoj celi. "Net, - otvetil on,  -
ya znayu kakih znanij ishchut vzroslye lyudi. Ho kniga, kotoraya im nuzhna, eshche ne
napisana".
     Iz opyta znayu, chto utverzhdenie bylo absolyutno vernym,  ibo  ya  sam  v
techenie  ryadailet  byl  zanyat  poiskami   prakticheskogo   rukovodstva   po
chelovecheskim otnosheniyam.
     Tak kak takoj knigi ne sushchestvovalo, ya sam postaralsya napisat' ee dlya
togo, chtoby ispol'zovat' kak uchebnoe posobie na moih sobstvennyh kursah. I
vot - ona pered vami. Nadeyus' ona vam ponravitsya.
     Gotovyas' k rabote nad etoj knigoj, ya chital vse,  chto  smog  najti  po
etim  voprosam  -  vse,  ot  statej  Dorti  Diks,   gazetnyh   otchetov   o
brakorazvodnyh processah i "ZHurnala dlya roditelej" do sochinenij professora
Sverstrita, Al'fredar Adlera i Uil'yama  Dzhejmsa.  B  dobavlenie  ko  vsemu
etomu - ya  nanyal  specialista,  imeyushchego  opyt  issledovatel'skoj  raboty,
kotoryj provel poltora goda v razlichnyh bibliotekah, chtoby prochitat'  vse,
chto ya mog propustit', prodirayas' skvoz' dremuchie chashchi  nauchnyh  trudov  po
psihologii, utopaya v sotnyah zhurnal'nyh statej,  prosmatrivaya  beschislennye
biografii, pytayas' ustanovit', kak obrashchalis'  c  drugimi  lyud'mi  velikie
lyudi vseh vremen i narodov.  My  chitali  istoricheskie  zhizneopisaniya  vseh
velikih lyudej ot YUliya Cezarya do Tomasa |dissona.  YA  podschital,  chto  nami
bylo prochitano bolee sotni biograficheskih rabot ob  odnom  tol'ko  Teodore
Ruzvel'te.  My  reshili  ne  zhalet'  ni  vremeni,  ni  rashodov,  chtoby  ne
propustit' ni odnoj cennoj prakticheskoj  idei,  kotoraya  v  minuvshie  veka
kogda-liboii kem-libo ispol'zovalas' dlya priobreteniya druzej i vliyaniya  na
lyudej.
     YA lichno prointerv'yuiroval  mnozhestvo  preuspevayushchih  lyudej,  v  chisle
kotoryh byli takie, kak Markoni, Franklin Delano  Ruzvel't,  Syuzen  D'YUng,
Klark  Gejbl,  Meri  Pikford  i  Martin   Dzhekson,   dostigshie   vsemirnoj
izvestnosti lyudi. B hode etih interv'yu ya stremilsya uyasnit' primenyaemuyu imi
tehniku chelovecheskih otnoshenij.
     Iz vsego etogo materiala ya prigotovil korotkij rasskaz i  nazval  ego
"Kak  priobretat'  druzej  i  okazyvat'  vliyanie  na  lyudej".   YA   skazal
"korotkij". On  byl  korotok  vnachale,  no  zatem  on  vyros  do  razmerov
polutorachasovoj lekcii. B techenietmnogih let kazhdyj sezon ya predlagal etot
rasskaz vnimaniyu slushatelej kursov instituta Karnegi v N'yu-Jorke.
     YA chital im lekciyu i ubezhdal nemedlenno  proverit'  izlozhennye  v  nej
pravila na praktike, v delovyh  i  obshchestvennyh  otnosheniyah,  a  potom  na
ocherednyh  zanyatiyah  v  klasse  rasskazyval  o   svoih   eksperimentah   i
dostignutyh rezul'tatah.  He  pravda  li,  eto  bylo  interesnym  domashnim
zadaniem? |ti zhazhdushchie samousovershenstvovaniya lyudi - ledi  i  dzhentel'meny
byli ocharovany perspektivoj raboty v laboratorii novogo tipa - v pervoj  i
edinstvennoj  laboratorii  chelovecheskih  otnoshenij,   kotoraya   kogda-libo
sushchestvovala na zemle.
     |ta kniga byla napisana v obychnom smysle etogo slova. Ona vyrosla kak
vyrostaet rebenok, razvivalas' v etoj laboratorii iz opytov,  postavlennyh
tysyachami vzroslyh lyudej.
     Neskol'ko let tomu nazad my nachali c togo, chto napechatali ryad  pravil
na kartochke razmerom ne bolee pochtovoj otkrytki.  Ha  sleduyushchij  sezon  my
otpechatali kartochku uzhe poshire, zatem - uzhe  celyj  list,  potom  -  seriyu
broshyur odinakovyh po ob'emu i formatu materiala. I teper' posle pyatnadcati
let opytov i issledovanij,pmy prishli k etoj knige.
     Pravila, izlozhennye  nami  zdes',  ne  yavlyayutsya  chistoj  teoriej  ili
rabochimi  gipotezami.   Oni   dejstvuyut   kak   volshebstvo.   |to   zvuchit
nepravdopodobno, no ya videl, kak primenenie etih principov proizvodilo,  v
bukval'nom smysle slova, perevorot v zhizni mnogih lyudej.
     Privedu dlya illyustracii sleduyushchuyu istoriyu: nekij  predprinimatel',  y
kotorogo rabotaet 314 sluzhashchih, postupil na nashi kursy v minuvshem  sezone.
B techenie mnogih let on ponukal, branil i porical svoih sluzhashchih, ne zhelaya
znat' v etom ni mery , ni granic. Ego ustam byli chuzhdy  slova  lyubeznosti,
pooshchreniya ili pohvaly. Posle izucheniya principov, o  kotoryh  idet  rech'  v
etoj knige, etot rabotodatel' kruto izmenil svoyu zhitejskuyu filosofiyu.  Ego
uchrezhdenie teper' propitano novym duhom - duhom loyal'nosti,  entuziazma  i
vzaimoponimaniya v rabote.l314 vragov prevratilis'  v  314  druzej.  Gordyj
svoim uspehom, on rasskazyval v  klasse:  "Ran'she,  kogda  ya  prohodil  po
uchrezhdeniyu,  nikto  ne   privetstvoval   menya.   Moi   sluzhashchie   pospeshno
otvorachivalis' v druguyu storonu,  kak  tol'ko  zamechali  moe  priblizhenie.
Teper' zhe oni vse - moi druz'ya, i dazhe storozh zovet menya prosto po imeni".
|tot rabotodatel' imeet teper' bol'she dohoda i dosuga, i, chto  nesomnenno,
naibolee vazhno - on imeet gorazdo bol'she schast'ya i v svoih delah i v svoem
dome.
     Beschislennoe  kolichestvo  torgovcev,  blagodarya  ispol'zovaniyu   etih
principov, rezko uvelichili  sbyt  svoih  tovarov.  Mnogie  iz  nih  smogli
otkryt' v bankah novye scheta, k chemu  oni  tshchetno  stremilis'  v  proshlom.
Administrativnym rabotnikam podobnaya praktika prinesla rost ih  avtoriteta
i povyshenie zarabotnoj platy. Odinr  administrator,  iz  chisla  slushatelej
nashih kursov, rasskazyval v poslednem uchebnomrsezone,  chto  ego  zhalovanie
vozroslo do 5000 dollarov v god, v znachitel'noj  stepeni  blagodarya  tomu,
chto on stal primenyat' usvoennye na kursah principy. Drugoj  administrator,
sluzhashchij v "Filadel'fiya gas uorsk kompani", byl uzhe namechen k ponizheniyu  v
dolzhnosti  vsledstvie  ego  ves'ma  voinstvennogo  nrava  i  nesposobnosti
uspeshno rukovodit' lyud'mi. Obuchenie na nashih kursah ne tol'ko  spaslo  ego
ot ponizheniya v dolzhnosti, no naoborot, prineslo  prodvizhenie  po  sluzhbeni
pribavku k zhalovaniyu, v to vremya kak on dostig uzhe 65-letnego vozrasta.  B
beschislennyh sluchayah, zheny slushatelej, prisutstvuya na banketah, davaemyh v
svyazi c okonchaniem kursov, rasskazyvali mne, chto ih sovmestnaya zhizn' stala
schastlivee c teh por,  kak  muzh'ya  stali  primenyat'  rekomendovannyj  nami
trening. Lyudi chasto prihodili v izumlenie  ot  bystroty  i  znachitel'nosti
rezul'tatov, kotoryh oni dostigali. Bce eto vyglyadelo  kak  volshebstvo.  B
nekotoryh sluchayah oninzvonili mne na dom v voskresnye dni, ibo chuvstvovali
sebya ne v sostoyanii zhdat' 48 chasov do sleduyushchih zanyatij na  kursah,  chtoby
soobshchit' o svoih potryasayushchih dostizheniyah.
     Odin iz nashih slushatelej odnazhdy prishel  v  takoe  vozbuzhdenie  posle
proslushivaniya lekcij, chto pustilsya v diskussiyu c drugimi uchashchimisya  svoego
klassa, kotoraya  zatyanulas'  daleko  za  polnoch'.  B  tri  chasa  utra  vse
razoshlis' po domam. On zhe byl tak potryasen soznaniem  sobstvennyh  oshibok,
tak vdohnovlen otkryvshejsya pered nim  perspektivoj  novogo  i  znachitel'no
bolee bogatogo mira chelovecheskih otnoshenij, chto byl prosto ne v  sostoyanii
spat'. On ne spal vsyu noch' naprolet i ves' sleduyushchij den' do samoj nochi.
     Kem  on  byl?  Naivnym,  maloobrazovannym  individuumom,  gotovym   k
cherezvychajnym izliyaniyam po povodu nekoj osenivshej ego idei? Net. Daleko ne
tak. |to byl iskushennyj, mnogoopytnyj torgovec  proizvedeniyami  iskusstva,
vliyatel'nyj chelovek v svoem gorode,  beglo  govoryashchij  na  treh  yazykah  i
okonchivshij dva inostrannyh universiteta.
     B to vremya, kogda pisalas' eta kniga,  ya  poluchil  pis'mo  ot  odnogo
nemca, predkiokotorogo v techenie  neskol'kih  pokolenij  sluzhili  dinastii
Gogencollernov v kachestve professional'nyh voennyh. Ego pis'mo, napisannoe
na bortu transatlanticheskogo lajnera, povestvuet o primenenii na  praktike
nashih  principovpi  v  vyrazhenii  vostorga  avtora  po  etomu  povodu   on
podnimaetsya pochti do religioznoj strannosti.
     Dugoj chelovek, korennoj zhitel' N'yu-Jorka, okonchivshij Garvard, ch'e imya
zanimaetGvidnoe mesto  v  Social'nom  registre,  bogach,  vladelec  krupnoj
fabriki kovrov, zayavil, chto  on,  blagodarya  nashemu  metodu  obucheniya,  za
chetyrnadcat' nedel' luchshe usvoil iskusstvo vliyaniya na lyudej, chem za chetyre
goda obucheniya v kolledzhe. Absurdno? Fantastichno?  Smeshno?  Razumeetsya,  vy
polnym pravom snabdit' eto zayavlenie lyubym ugodnym vam epitetom.  YA  vsego
lish' dovozhu do vashego  svedeniya,  bez  kakih-libo  kommentariev  co  svoej
storony, zayavlenie,  sdelannoe  konservativnym  i  preuspevayushchim  pitomcem
Garvarda  publichno  i  adresovannoe  im  k  obshchestvu,  priblizitel'no  600
chelovek,  sobravshemusya  vecherom  v  chetverg  23  fevralya   1933   goda   v
n'yu-jorkskom yaht-klube.
     "B sravnenii c tem, kakimi nam  sleduet  byt',  -  skazal  znamenityj
professor Garvardskogo universiteta Uil'yam Dzhejms,-  my  probudilis'  lish'
tol'ko napolovinu.DMy ispol'zuem tol'ko maluyu  chast'  nashih  fizicheskih  i
umstvennyh pesursov. Inache govorya,  chelovecheskij  individuum  do  sih  por
zhivet, ne vyhodya za predely svoih minimal'nyh  vozmozhnostej.  On  obladaet
raznoobraznymi  sposobnostyami,  kotorym  obychno  ne  nahodit  primeneniya".
Sposobnosti, kotorym vy "obychno  ne  nahodite  primeneniya"?!  Edinstvennoe
prednaznachenie  etoj  knigi  -  pomoch'  vam  otkryt',  razvit'  i  vygodno
ispol'zovat' eti dremlyushchie i ne prinosyashchie pol'zy aktivy.
     "Obrazovanie,-  skazal   doktor   Dzhon   Dzh.Gibben,   byvshij   rektor
Prinstonskogo universiteta,- eto umenie vstrechat' zhiznennye situacii".
     Esli po prochtenii pervyh treh glav etoj knigi vy ne pochuvstvuete, chto
stali hot' nemnogo  luchshe  podgotovleny  k  vstreche  c  novymi  zhiznennymi
situaciyami, ya budu rascenivat'  togda  etu  rabotu,  kak  polnuyu  neudachu,
poskol'ku eto kasaetsya vas.
     Ibo "velichajshaya cel'  obrazovaniya,  -  skazal  Gerbert  Spenser,-  ne
znanie, a dejstvie".
     I eta kniga - kniga dejstviya.
     |to vvedenie, podobno mnogim drugim, uzhe  slishkom  zatyanulos'.  Itak,
idemte i doberemsya, nakonec, do suti dela.
     Otkrojte, pozhalujsta, nemedlenno pervuyu glavu.

                                  Dejl Karnegi



      DEJL KARNEGI

       PEKTOP INSTITUTA OPATORSKOGO ISKUSSTVA
       I CHELOVECHESKIH OTNOSHENIJ DEJLA KARNEGI


     Devyat' sovetov, kak izvlech' naibol'shuyu pol'zu iz etoj knigi.

     1. Esli vy hotite poluchit' naibol'shuyupol'zu  ot  etoj  knigi,  uchtite
odno  obyazatel'noe  i  naibolee  sushchestvennoe  uslovie,  beskonechno  bolee
vazhnoe, chem lyubye pravila i priemy.  He  vypolniv  eto  osnovnoe  uslovie,
tysyachi pravil po izucheniyu prinesut vam malo pol'zy.  Esli  zhe  vy  vnesete
etot glavnyj vklad, to mozhete dobit'sya chudesnyh rezul'tatov, dazhe ne chitaya
nikakih sovetov  otnositel'nodtogo,  kak  poluchit'  naibol'shuyu  pol'zu  ot
knigi.
     CHto zhe eto za  magicheskoe  uslovie?  Vot  ono:  glubokoe,  deyatel'noe
zhelanie nauchit'sya, tverdaya reshimost' povysit'  svoe  umenie  obrashchat'sya  c
lyud'mi.
     Kakim  obrazom  mozhete  vy  razvit'  v  sebe   podobnoe   stremlenie?
Postoyannym napominaniem samomu sebe o tom, kak vazhny eti principy dlya vas.
Risujte v svoem voobrazhenii, chto  ovladenie  imi  pomozhet  vam  v  bystrom
prodvizhenii k vysokomu  polozheniyu  v  obshchestve  i  k  finansovym  uspeham.
Povtoryajte sebe snova i snova: "Moya populyarnost', moya udacha  i  moj  dohod
zavisyat ne v maloj stepeni ot moego iskusstva obrashcheniya c lyud'mi".
     2. CHitajte kazhduyu glavu bystro, chtoby poluchit' pervoe vpechatlenie  ot
nee kak by c vysoty ptich'ego poleta. Veroyatno, vy  pochuvstvuete  iskushenie
pri etom, ne snizhaya skorosti, prinyat'sya za sleduyushchuyu.  He  delajte  etogo.
Esli vy tol'ko ne chitaete dlya razvlecheniya. Ho esli vy  chitaete  dlya  togo,
chtoby povysit' svoe iskusstvo obrashcheniya c lyud'mi, togda  vernites'  i  eshche
prochtite tshchatel'nejshim obrazom etu glavu. B konce koncov eto sekonomit vam
vremya i prineset vam zhelaemye rezul'taty.
     3. Ostanavlivajtes' pochashche pri chtenii, chtoby podumat' nad tem, o  chem
vy chitaete. Zadajte sebe vopros gde i kogda konkretno vy smozhete primenit'
kazhdyj iz predlagaemyh sovetov. CHtenie takogo roda budet znachitel'no bolee
polezno, chem esli by vy mchalis' po stranicam, podobno nastigaemomu pogonej
kroliku.
     4.  CHitajte  c  krasnym  karandashom,  c  prostym  karondashom  ili   c
avtoruchkoj v ruke, i, kogda vam budet vstrechat'sya mysl', kotoraya mozhet  na
vash vzglyad prinesti vam pol'zu, postav'te ryadom c nej chertochku.  Esli  eto
"chetyrehzvezdnaya" mysl' (chetyre zvezdy na pogone -  znak  otlichiya  polnogo
generala v armii SSHA), podcherknite kazhduyu frazu ili pomet'te  ee  chetyr'mya
krestikami.
     Pomechaya i podcherkivaya, vy delaete  knigu  bolee  interesnoj  i  bolee
udobnoj dlya bystrogo prosmotra.
     5. Znayu odnogo cheloveka, kotoryj  v  techenie  pyatnadcati  let  sluzhil
upravlyayushchim v krupnom  strahovom  koncerne.  Kazhdyj  mesyac  vse  strahovye
kontakty, izdavaemye ego  kompaniej,  on  regulyarno  prochityvaet.  Da,  on
chitaet te zhe samye kontrakty iz mesyaca  v  mesyac,  god  za  godom.  Zachem?
Zatem, chto zhiznenyj opyt nauchil  ego,  chtoZtol'ko  takim  putem  mozhet  on
uderzhat' v svoej pamyati usloviya etih kontraktov.
     YA odnazhdy potratil pochti dva goda na  napisanie  knigi  ob  iskusstve
publichnoj rechi, i obnaruzhil, chto  dolzhen  vremya  ot  vremenya  vozvrashchat'sya
nazad, chtoby vspomnit', chto napisal v svoej sobstvennoj knige. Bystrota, c
kotoroj my zabyvams prosto udivitel'na.
     Itak, esli vy hotite izvlech' iz etoj knigi nastoyashchuyu,  dolgovremennuyu
vygodu, ne voobrazhajte, chto dlya etogo okazhetsya dostatochnym, esli  vy  odin
raz tshchatel'no snimete slivki. Posle togo, kak vy  ee  tshchatel'no  prochtete,
vam nuzhno  budet  kazhdyj  mesyac  vydelyat'  neskol'ko  chasov,  chtoby  vnov'
prosmotret'  ee.  Pust'  ona  stanet  vashej  nastol'noj   knigoj.   Pochashche
poglyadyvajte na nee. Pomnite postoyanno o tom, chto  bogatejshie  vozmozhnosti
dlya sovershenstvovaniya nahodyatsya ryadom c vami. Pomnite, chto primenenie etih
principov mozhet stat'  privychnym  i  bessoznatel'nym  tol'ko  pri  uslovii
postoyannogo i energichnogo sochetaniya teorii i praktiki. Drugogo puti net.
     6. Bernard SHou zametil odnazhdy: "Esli vy uchite cheloveka chemu-libo, on
nikogda etomu ne nauchitsya". SHou byl prav. Obuchenie - process aktivnyj.  My
uchimsya na dele. Esli vy zhelaete ovladet' principami,  izlagaemymi  v  etoj
knige, delajte chto-nibud', rukovodstvuyas' imi. Primenyajte eti pravila  pri
vsyakom blagopriyatnom sluchae. Esli vy ne budete etogo delat', to  skoro  ih
zabudete. Tol'ko te znaniya  ispol'zuyutsya,  kotorye  zakreplyayutsya  v  nashem
soznanii.
     Vozmozhno vy najdete, chto trudno primenyat' eti  rekomendacii  vo  vseh
sluchayah. Znayu eto, potomu chto v processe napisaniya etoj knigi  mnogokratno
ubezhdalsya, chto primenyat' vse, chto ya rekomenduyu trudno. Naprimer, kogda  vy
rasserzheny, vam znachitel'no  legche  kritikovat',  chem  postarat'sya  ponyat'
tochku zreniya drugogo cheloveka. I vo mnogo  raz  legche  najti  oshibku,  chem
najti dostojnoe pohvaly. Gorazdo estestvennee govorit' o tom, chego  hotite
vy, chem o tom, chego hotyat drugie. Poskol'ku vy chitaete etu knigu, pomnite,
vy ne prosto staraetes' poluchit' informaciyu, no i vyrabotat'  novye  cherty
haraktera. O da, vy probuete zhit' novym sposobom. |to  potrebuet  vremeni,
uporstva i ezhednevnogo truda.
     Itak, pochashche obrashchajtes' za sovetom k etim stranicam. Smotrite na etu
knigu, kak na rabochij spravochnik chelovecheskih otnoshenij.  Vsyakij  raz  vam
prihoditsya stalkivat'sya c takimi, neskol'ko specificheskimi problemami, kak
vospitanie detej, neobhodimost' sklonit' zhenu k vashemu vzglyadu na veshchi ili
udovletvorit' razdrazhennogo klienta, osteregajtes' postupat'  impul'sivno.
|to obychno vedet k oshibkam. Sovetuyu v etom sluchae obratit'sya  k  stranicam
etoj knigi i peresmotret' paragrafy,  kotorye  vy  podcherknuli.  Ispytajte
novye sposoby i nablyudajte za tem, kakie  chudesnye  rezul'taty  oni  budut
prinosit' vam.
     7. Predlozhite vashej zhene, synu ili komu-nibud' iz sotrudnikov  desyat'
centov ili dollar, za to, chto oni ulichat  vas  v  narushenii  opredelennogo
principa. Prevratite Prevratite usvoenie etih pravil v zhivuyu igru.
     8. Prezident odnogo krupnogo banka odnazhdy v besede  pered  odnim  iz
moih  vypusknikov  opisal  vysokuyu  effektivnost'  sistemy,   kotoroj   on
pol'zovalsya dlya samousovershenstvovaniya. |tot chelovek malo uchilsya v  shkole,
odnako, teper' on samyj znachitel'nyj finansist Ameriki, i on  priznavalsya,
chto  bolee  vsego  obyazan  svoim  uspehom  postoyannomu  primeneniyu   svoej
domoroshchenoj sistemy. Vot v chem ona zaklyuchaetsya. Izlozhu ee ego sobstvennymi
slovami, naskol'ko mne pozvolyaet pamyat'.
     "B techenie mnogih let ya vedu knigu vstrech,  v  kotoroj  otrazheny  moi
ezhednevnye delovye kontakty. Moya zhena nikogda  ne  stroit  nikakih  planov
otnositel'no menya na subbotnie vechera, tak kak znaet, chto  kazhduyu  subbotu
chast'  vechera  ya  posvyashchayu  processu  samoanaliza,  obozreniyu   i   ocenke
sdelannogo za nedelyu. Posle obeda ya uhozhu k sebe, otkryvayu  svoyu  knigu  i
razmyshlyayu nad vsemi svidaniyami, diskussiyami i soveshchaniyami, imevshimi  mesto
v techenie minuvshej nedeli.
     YA sprashivayu sebya: "Kakie oshibki ya  sovershil  za  eto  vremya?  CHto  iz
sdelannogo mnoj pravil'no i chto mozhno sdelat' luchshe i kakim obrazom? Kakoj
urok ya mogu izvlech' iz etogo?"
     |tot ezhenedel'nyj obzor chasto povergal menya v otchayanie.  Skol'ko  raz
menya porazhalo to, kakie grubye oshibki ya sovershal. Konechno, c godami oshibki
vstrechalis' rezhe. Inogda i taper' posle podobnogo obzora ya  byvayu  sklonen
otshlepat'  samogo  sebya.  |ta  sistema   samoanaliza   i   samovospitaniya,
osushchestvlyaemaya mnoyu v techenie ryada let, dala mne znachitel'no  bol'she,  chem
chto-libo  drugoe  iz  isprobovannogo  mnoyu.  Ona  pomogla  razvit'sya  moim
sposobnostyam  i  prinyatiyu   pravil'nyh   reshenij,   okazala   chrezvychajnoe
sodejstvie moim kontaktam c lyud'mi. Kak by  vysoko  ya  ne  cenil  ee,  eta
ocenka ne budet dlya nee slishkom vysokoj".
     Pochemu by vam ne ispol'zovat' etu sistemu  dlya  proverki  primenyaemyh
vami principov, obsuzhdaemyh v etoj knige? Postupaya  tak,  vy  okazhites'  v
vyigryshe dvazhdy.
     Bo-pervyh, vy obnaruzhite, chto  uvleklis'  progressom  samovospitaniya,
kotoryj kakszanimatelen, tak i polezen.
     Bo-vtoryh, vy ubedites', chto vashi sposobnosti zavodit' i podderzhivat'
otnosheniya c lyud'mi budut rasti i razvivat'sya podobno vechnozelenomu  derevu
lavra.
     9.  B  konce  etoj  knigi  vy  najdete  dnevnik,  v  kotoryj  sleduet
zapisyvat' svoi triumfy v primenenii  etih  principov.  Bud'te  konkretny,
ukazyvajte imena, daty, rezul'taty. Vedenie takih zapisej vdohnovit vas na
bol'shie usiliya. A kakimi trogatel'nymi pokazhutsya oni, kogda vy  natknetes'
na nih sluchajno gody spustya!
     Itak, chtoby izvlech' pol'zu iz dannoj knigi:
     1. Razvivajte v sebe glubokoe dejstvennoe  stremlenie  k  ovladevaniyu
principami chelovecheskih otnoshenij.
     2.  Prochityvajte  kazhduyu  glavu  povtorno,  prezhde  chem   perejti   k
sleduyushchej.
     3. B processe  chteniya  ostanavlivajtes',  chtoby  sprosit'  sebya,  kak
mozhete vy primenit' kazhduyu iz dannyh rekomendacij.
     4. Podcherkivajte kazhduyu znachitel'nuyu mysl'.
     5. Kazhdyj mesyac prsmatrivajte etu knigu vnov'.
     6. Primenyajte eti principy pri  kazhdom  udobnom  sluchae.  Pol'zujtes'
etoj knigoj kak rabochim spravochnikom dlya resheniya vashih problem.
     7. Ustrojte iz svoego obucheniya zhivuyu  igru,  predlozhiv  komu-libo  iz
blizkih malen'kij denezhnyj priz na kazhdyj sluchaj, kogda oni pojmayut vas na
narushenii odnogo iz dannyh principov.
     8. Zapisyvajte kazhduyu nedelyu uspehi, kotoryh  vam  udalos'  dobit'sya.
Sprashivajtedsebya, kakie oshibki vy sovershili,  v  chem  dostigli  progressa,
kakie uroki vy mozhetechizvlech' iz etogo na budushchee.
     9. Vedite dnevnik, ukazyvaya v nem kak i  kogda  vy  primenili  dannye
principy.






     7 maya 1931 goda N'yu-Jork byl svidetelem samoj sensacionnoj  ohoty  na
cheloveka, kakuyu kogda-libo videl staryj  gorod.  Posle  neskol'kih  nedel'
pogoni Krouli - "Dva nagana" - gangster i ubijca, kotoryj,  mezhdu  prochim,
ne pil i ne kuril, byl vyslezhen i "nakryt" v kvartire svoej  lyubovnicy  na
Vest-|nd avenyu.
     Poltorasta polismenov i detektivov osadili  ego  ubezhishche  na  verhnem
etazhe. Prodelav otverstie v  kryshe,  oni  pytalis'  vykurit'  "kopnillera"
slezotochivym gazom. Potom oni  rasstavili  pulemety  na  kryshah  okrestnyh
domov i bolee chasa  odin  iz  krasivejshih  kvartalov  N'yu-Jorka  oglashalsya
treskom revol'vernyh vystrelov i pulemetnyh  ocheredej.  Krouli  nepreryvno
otstrelivalsya,  skorchivshis'  za   perevernutym   kreslom.   Desyat'   tysyach
vzvolnovannyh zritelej nablyudali za hodom ohoty. Nichego ravnogo  etomu  ne
vidyvali ranee ulicy N'yu-Jorka.
     Kogda  Krouli  byl   shvachen,   komissar   policii   Melnuej   zayavil
predstavitelyam pressy,  chto  otchayannyj  "Dva  nagana"  byl  samym  opasnym
prestupnikom za vsyu istoriyu N'yu-Jorka. "On ub'et, - skazal komissar, -  ni
za ponyushku tabaka".
     A kak ocenival sebya Krouli? |to izvestno,  potomu  chto  poka  policiya
vela strel'bu po ego ukrytiyu, on pisal pis'mo, adresuya ego "tem, kogo  eto
mozhet kasat'sya". I krov', livshayasya iz ego rany, ostavila bagrovyj sled  na
bumage.
     B etom pis'me Krouli pisal: "Pod moim  pidzhakom  ustaloe,  no  dobroe
serdce, kotoroe nikomu ne prichinit zla".
     Nezadolgo  do  etogo  Krouli  bylo  naznacheno  lyubovnoe  svidanie  na
proselochnoj doroge iz Long-Ajlenda. Vnezapno k ego mashine podoshel polismen
i skazal: "Pokazhite vashi prava". He govorya ni slova Krouli vytashchil nagan i
gradom pul' srazil policejskogo napoval. Kogda tot upal,  Krouli  vyskochil
iz mashiny, vyhvatil y umirayushchego oficera ego revol'ver i vystrelil eshche raz
v rasprostertoe telo. I  vot  etot  ubijca  govorit:  "Pod  moim  pidzhakom
ustaloe, no dobroe serdce, kotoroe nikomu ne prichinit zla".
     Krouli byl prigovoren k smertnoj kazni na elektricheskom stule.  Kogda
on vhodil v kameru smertnikov tyur'my Sing-Sing, on ne skazal: "Vot  chto  ya
poluchil za to, chto ubival lyudej". Net, on skazal: "Vot chto  ya  poluchayu  za
to, chto zashchishchal lyudej".
     B etoj istorii primechatel'no to, chto "Dva  nagana"  Krouli  -  schital
sebya ni v chem ne vinovatym.  YAvlyaetsya  li  neobychnoj  podobnaya  samoocenka
sredi  prestupnikov?  Esli  vy  sklonny  schitat',  chto  eto  imenno   tak,
poznakomtes'-ka c nizhesleduyushchimi faktami: "YA potratil luchshie gody zhizni na
to, chtoby  dostavlyat'  lyudyam  zazhigatel'nye  udovol'stviya  i  pomogat'  im
priyatno provodit' vremya, i vse,  chto  poluchayu  vzamen  -  eto  oskorbleniya
sushchestvovanie zagnannogo cheloveka". |to skazal Al'-Kapone. Da,  tot  samyj
Al'-Kapone,   nekogda   vrag   amerikanskogo   obshchestva   N1,   kogda-libo
terrorizirovavshih CHikago. On ne osuzhdaet sebya. On dejstvitel'no smotrit na
sebya kak na blagodetelya  -  edakij  neocenennyj  i  neponyatyj  blagodetel'
obshchestva.
     To zhe samoe skazal "Nemec" SHul'c pered tem kak skorchitsya  pod  pulyami
gangsterov v N'yu-Jorke. "Nemec"-SHul'c - odna iz izvestnejshih  n'yu-jorkskih
"krys" - v interv'yu dlyagazety pryamo zayavil, chto on blagodetel' obshchestva. I
on veril v eto.
     Ha etu temu y  menya  byla  nebezynteresnaya  perepiska  c  nachal'nikom
tyur'my Sing-Sing.  On  utverzhdal,  chto  nemnogie  prestupniki,  sidyashchie  v
Sing-Singe, schitayut sebya durnymi lyud'mi. Oni - tochno takie zhe lyudi, kak my
c vami, i takzhe rassuzhdayut i ob'yasnyayut svoi postupki. Oni mogut  ob'yasnit'
vam, pochemu dolzhny byli vzlomat' sejf  ili  nazhat'  na  spuskovoj  kryuchok.
Bol'shinstvo iz nih starayutsya c pomoshch'yu argumentov, putanyh  ili  logichnyh,
opravdat'  svoi  antiobshchestvennye  dejstviya  dazhe  v  sobstvennyh  glazah,
prihodya takim obrazom k tverdomu ubezhdeniyu, chto  ih  voobshche  ne  sledovalo
sazhat' v tyur'mu.
     Esli Al'-Kapone, "Dva nagana"-Krouli, "Nemec"-SHul'c i drugie  otpetye
dzhentel'meny, nahodyashchiesya za tyuremnymi stenami, ni v chem ne obvinyayut sebya,
to chto zhe skazat' o lyudyah, c kotorymi my nahodimsya v ezhednevnom obshchenii?!
     Pokojnyj Dzhon Uenmajker priznalsya  odnazhdy:  "Tridcat'  let  nazad  ya
ponyal, chto branit'sya po men'shej mere glupo, chto mne sleduet bespokoit'sya o
preodolenii svoej sobstvennoj ogranichenosti, ne bespokoyas' o tom, chto  bog
ne schel nuzhnym raspredelit' dar razumeniya porovnu mezhdu vsemi".
     Uenmajker rano postig etot urok. Lichno mne prishlos' dobruyu tret' veka
bresti na oshchup' v  etom  dremuchem  mire,  prezhde  chem  peredo  mnoyu  stala
proyasnyat'sya ta istina, chto v 99-ti sluchayah iz sta  chelovek  ni  v  chem  ne
osuzhdaet sebya, nezavisimonot togo, naskol'ko on prav ili neprav.
     Kritika bespolezna, ibo ona stavit cheloveka v poziciyu  oboronyayushchegosya
i pobuzhdaet ego iskat' dlya sebya opravdanie. Kritika opasna, ibo ona  ranit
dragocennoe dlya cheloveka chuvstvo sobstvennogo  dostoinstva,  nanosit  udar
ego predstavleniyu o sobstvennoj znachimosti  i  vozbuzhdaet  v  nem  chuvstvo
obidy i negodovaniya.
     B staroj germanskoj armii  soldatu  ne  razreshalos'  podavat'  zhalobu
srazu posle proisshestviya, davshego dlya nee povod. On  dolzhen  byl  sderzhat'
pervoe chuvstvo obidy, "zaspat'" ego  ili  "ostyt'".  Esli  zhe  on  podaval
zhalobu nemedlenno v den'  proisshestviya,  ego  nakazyvali.  B  povsednevnoj
zhizni tozhe sledovalo by vvesti podobnyj  zakon  dlya  vorchlivyh  roditelej,
svarlivyh zhen, branyashchihsya rabotodatelej i celoj armii nesnosnyh  lyubitelej
vyiskivat' chuzhie oshibki.
     Ha  stranicah  istorii  vy  najdete  tysyachi  primerov   bespoleznosti
chereschur  strogoj  kritiki.  Voz'mite,  naprimer,  izvestnuyu  ccopy  mezhdu
Teodorom Ruzvel'tom i prezidentom Taftom - ccopy, iz-za kotoroj  proizoshel
raskol v respublikanskoj partii i v Belyj Dom vstupil Vudre Vil'son,  a  v
mirovuyu  vojnu  byla  vpisana  yarkaya,  muzhestvennaya  stranica,  izmenivshaya
techenie istorii. Okinem beglym vzorom sobytiya.
     B 1908 godu, uhodya iz Belogo Doma, Teodor Ruzvel't sdelal prezidentom
Tafta, a sam udalilsya v Afriku postrelyat' l'vov. Kogda zhe on vernulsya, ego
razdrazheniyu ne bylo granic. On obvinil Tafta v konservatizme i  postaralsya
obespechit' samogo sebya v kandidaty ( na tretij srok ), dlya chego  obrazoval
partiyu Bykov i Losej , tem samym pochti razvaliv respublikanskuyu partiyu.  B
rezul'tate na poslednih  vyborah  Uil'yam  Godfri  Taft  i  respublikanskaya
partiya vyshli vpered tol'ko v dvuh shtatah  -  v  Vermonte  i  YUte  -  samoe
sokrushitel'noe porazhenie staroj partii za vsyu istoriyu.
     Teodor Ruzvel't obvinil Tafta, no obvinil li sam sebya prezident Taft?
Konechno, net. Co slezami na glazah Taft govoril: "YA ne vizhu,  kak  by  mog
postupit' inache, nezheli postupil". Kto zhe vinovat? Ruzvel't ili  Taft?  Po
prave skazat' ne znayu i ne starayus' uznat'. Glavnoe, k chemu ya stremlyus', -
pokazat', chto vsya kritika co storony Ruzvel'ta ne ubedila Tafta v tom, chto
v porazhenii vinovat imenno on. Edinstvennym ee rezul'tatom  bylo  to,  chto
Taft staralsya opravdat' sebya i povtoryal co slezami na  glazah:  "He  vizhu,
kak by ya mog postupit' inache".
     Ili voz'mem skandal c "Tipot Doum Ojl". Pomnite ego? Gazeinaya  shumiha
vokrug etogo dela ne utihala neskol'ko let. Vskolyhnulas'  vsya  strana.  B
amerikanskom obshchestve na pamyati zhivushchego pokoleniya ne sluchalos' eshche nichego
podobnogo.  CHisto  fakticheskaya  storona  dela  takova:  Al'bertu  Follu  -
ministru vnutrennih del v kabinete Gardinga, bylo porucheno sdat' v  arendu
chasnym  firmam  neftyanye  rezervacii  |lk-Hill   i   Tipot   Doum,   ranee
zarezervirovannye voenno-morskomu flotu SSHA dlya ispol'zovaniya  v  budushchem.
Vy polagaete, chto ministr Foll  naznachil  publichnye  torgi?  Net.  On  bez
stesneniya vruchil lakomyj kontrakt svoemu drugu  |dvardu  L.Dogeni.  A  chto
sdelal Dogeni? On vruchil ministru Follu, lyubezno nazvav ssudoj  sto  tysyach
dollarov. Zatem ministr  Foll  samovlastno  napravil  v  rajon  rezervacii
morskuyu  pehotu  Soedinennyh  SHtatov,  chtoby  prognat'  konkurentov,   ch'e
raspolozhennoe po sosedstvu  c  rezervaciej  proizvodstvo  ne  istoshchalo  by
zapasovpnefti |lk-Hilla. Sognannye shtykami co  svoih  uchastkov  konkurenty
kinulis' v sud, i sletela kryshka c  puzatogo  CHajnika  $$  co  skandal'noj
"zavarkoj"  v   sto   millionov"dollarov.   Razrazilos'   zlovonie   stol'
otvratitel'noe, chto  stoshnilo  vsyu  stranu.  Administraciya  Gardinga  byla
nizvergnuta, respublikanskoj partii grozilo  polnoe  krushenie,  a  Al'bert
Foll ugodil za tyuremnuyu reshetku. Foll  byl  surovo  osuzhden,  osuzhden  kak
nemnogie iz obshchestvennyh deyatelej,  kogda-libo  podvergavshiesya  osuzhdeniyu.
Raskayalsya li on? Ni v koem sluchae. Neskol'kimi godami pozzhe Guver  Gerbert
upomyanul v publichnom vystuplenii,  chto  smert'  prezidenta  Gerdinga  byla
sledstviem dushevnyh terzanij i muchenij, ibo on predan  byl  svoim  drugom.
Uslyshav eto, missis Foll vskochila co svoego kresla i,  potryasaya  kulakami,
vskrichala rydayushchim golosom: "Follom? CHto? Garding byl predan Follom?  Net!
Moj muzh nikogda ne predaval. Ves' etot dom, polonyj zolota,  ne  soblaznil
by moego muzha postupit' nespravedlivo. On - edinstvennyj, kto byl  predan,
poslan na uboj i raspyatie".
     Pered vami - chelovecheskaya natura v dejstvii:  vinovnyj  obvinit  kogo
ugodno, no ne sebya.  My  vse  -  takovy.  Itak,  esli  zavtra  my  c  vami
poddadimsya iskusheniyu  kogo-libo  kritikovat',  vspomnim  Al'-Kapone,  "Dva
nagana"-Krouli, Al'berta Folla.A
     Priznaem tot fakt, chto kritika podobna domashnim golubyam.  Ona  vsegda
vozvrashchaetsya obratno.
     Priznaem tot fakt, chto  persona,  kotoroj  my  voznamerilis'  sdelat'
zamechanie i osudit', veroyatno, opravdaet sebya i osudit  nas,  ili  podobno
blagovospitannomu Taftu skazhet: "He vizhu, kak by ya  mog  postupit'  inache,
nezheli postupil".
     Subbotnim utrom 15 aprelya 1865 g. Avraam Linkol'n umiral v komnatushke
deshevogovdohodnogo doma naprotiv Fordo-Teatra, gde But vystrelil v nego.
     Bol'shoe telo Linkol'na lezhalo prostertoe po diagonali na pokosivshejsya
krovati,  slishkom  korotkoj  dlya  nego.  Nad   krovat'yu   visela   deshevaya
reprodukciya c kartiny izvestnogo hudozhnika Rouza Benera "Krasivaya loshad'",
i gazovyj rozhok, mercaya, brosal unylyj svet.
     Stoyavshij vozle krovati umirayushchego  voennyj  ministr  Stenton  skazal:
"Zdes' lezhit velichajshij iz pravitelej, kakogo kogda-libo videl svet".
     B chem zaklyuchalsya sekret uspeha Linkol'na  v  obrashchenii  c  lyud'mi?  YA
izuchal izuchal zhizn' Avraama Linkol'na v techenie  desyati  let  i  tri  goda
vsecelo posvyatil rabote nad knigoj, kotoruyu ozaglavil "Linkol'n,  kotorogo
ne znayut". YA byl  ubezhden,  chto  dolzhen  predprinyat'  stol'  tshchatel'noe  i
ischerpyvayushchee izuchenie lichnosti Linkol'na i ego chastnoj  zhizni,  naskol'ko
eto  voobshche  v  chelovecheskih   vozmozhnostyah.   YA   special'no   issledoval
linkol'novskij metod obrashcheniya c lyud'mi. Razreshal li on sebe  udovol'stvie
kritikovat' drugih? O, da! Kogda on eshche byl  molodym  chelovekom  v  Nidzhin
Grik Velej, v shtate Indiana, on ne tol'ko kritikoval, no dazhe pisal pis'ma
i poemy, vysmeivayushchie lyudej, ostavlyal ih na proselochnyh dorogah,  v  takih
mestah, gde oni navernoe mogli byt' najdeny. Odno iz podobnyh pisem  stalo
prichinoj gor'koj obidy na vsyu zhizn'.
     Dazhe  posle  togo,  kak  Linkol'n  stal  praktikuyushchim   advokatom   v
Springfilde, shtat  Illinojs,  on  otkryto  napadal  na  svoih  opponentovv
pis'mah, publikuemyh v gazetah. Ho na  etot  raz  on  sdelal  eto  slishkom
oskorbitel'no. Osen'yu 1842 goda on naprasno osmeyal  drachlivogo  politikana
po imeni Dzhejms SHilds, irlandca po  proishozhdeniyu.  Napisannyj  Linkol'nom
paskvil' byl opublikovan v vide anonimnogo  pis'ma  v  gazete  "Springfild
dzhornal". Gorod  pokatyvalsya  co  smehu.  CHuvstvitel'nyj  i  gordyj  SHilds
vskipel ot negodovaniya.  On  razuznal,  kto  napisal  pis'mo,  vskochil  na
loshad', priskakal k Linkol'nu i vyzval ego na  duel'.  Linkol'n  ne  hotel
drat'sya. On byl voobshche protiv  duelej,  no  v  dannom  sluchae  on  ne  mog
otkazat'sya i dolzhen byl spasat' svoyu chest'. Emu predostavili pravo vybrat'
oruzhie. Poskol'ku y nego byli ochen' dlinnye ruki i  vo  vremya  obucheniya  v
Vest-Lojate on poluchal uroki fehtovaniya, to vybral kavalerijskij palash. Ha
sleduyushchij den' oni vstretilis' na  peschanom  bugre  y  Missisipi,  gotovye
drat'sya nasmert'. B poslednij  moment  sekundantam  udalos'  predotvratit'
duel'.
     |to byl odin iz naibolee tyagostnyh lichnyh incindentov  Linkol'na.  On
stal dlya nego bescennym urokom v iskusstve  obrashcheniya  c  lyud'mi.  Nikogda
bolee ne pishet on unizhayushchih chelovecheskoe dostoinstvo pisem. I ne osmeivaet
nikogo i ne podvergaet lichnoj kritike.
     B  techenie  grazhdanskoj  vojny  Linkol'n  odnogo  za  drugim   menyaet
generalov, stoyashchih vo glave Potomakskoj armii Mak-Klelan,  Pek,  Bernsajd,
Mid - i kazhdyj iz nih, v svoyu ochered', sovershal grubuyu tragicheskuyu oshibku,
povergavshuyu Linkol'na v otchayanie.
     Polovina nacii (imeyutsya v vidu severyane)  gnevno  osuzhdala  bezdarnyh
generalov, no Linkol'n, "bez zloby k komu-libo, c  dobrozhelatel'nost'yu  ko
vsem", sohranyal spokojstvie. Odno iz lyubimyh im vyrazhenij: "He sudite,  da
ne sudimy budete".
     I kogda missis  Linkol'n  i  drugie  surovo  osuzhdali  yuzhan  Linkol'n
otvechal: "He osuzhdajte ih, v podobnyh obstoyatel'stvah my  stali  by  tochno
takimi zhe".
     Esli kto-nibud' i imel pravo na osuzhdenie, to eto, konechno, Linkol'n.
Privedem tol'ko odnu illyustraciyu.
     Bitva pri Gettisberge v techenie treh  pervyh  dnej  iyulya  1863  goda.
Noch'yu 4 iyulya, kogda  grozovye  tuchi  razrazilis'  livnem  i  zatopili  vsyu
mestnost', Li nachal othodit'  v  yuzhnom  napravlenii.  Dostignuv  co  svoej
razbitoj armiej Potomaka, Li  uvidel  pered  soboj  vzdybivshuyusya  reku,  o
forsirovanii kotoroj nechego bylo i dumat', i armiyu Soyuza (severnyh shtatov)
pozadi sebya. Li byl v lovushke. On ne mog ubezhat'. I Linkol'n videl eto. To
byl bescennyj, samim nebom poslannyj sluchaj,- odnim udarom zahvatit' armiyu
Li i  okonchit'  vojnu.oVzvolnovannyj  nadezhdoj  na  takuyu  udachu  Linkol'n
prikazal  Midu  atakovat'  Li,  ne  sozyvaya  voennogo   soveta.   Linkol'n
telegrafiroval svoj prikaz  i  dlya  veshchej  ubeditel'nosti  poslal  k  Midu
special'nogo kur'era c trebovaniem nemedlennogo nachala voennyh dejstvij.
     A chto zhe sdelal general Mid?  Sovershenno  protivopolozhnoe  tomu,  chto
bylo emu prikazano delat'. Vopreki prikazu Linkol'na,  on  sozval  Voennyj
sovet. On kolebalsya. On reshitel'no otkazalsya atakovat' Li. B konce  koncov
voda spala i Li uvel svoyu armiyu za Potomak.
     Linkol'n byl v yarosti. "CHto eto znachit? - vskrichal on v razgovore  co
svoim synom Robertom. Velikij bozhe! CHto eto znachit! On  byl  uzhe  v  nashej
vlasti. Stoilo tol'ko protyanut' ruki i oni nashi, no ya nikakimi  silami  ne
mog sdvinut' nashu armiyu c mesta. B  takih  obstoyatel'stvah  lyuboj  general
smog by razgromit' Li. Esli by ya byl tam, to smog by zahvatit' ego".
     Uzhasno razdosadovannyj Linkol'n  sel  i  napisal  Midu  nizhesleduyushchee
pis'mo. Nado pomnit', chto v etot period svoej zhizni on byl krajne umeren i
sderzhan v svoej rechi. I, sledovatel'no, vyshedshee iz-pod pera  Linkol'na  v
1863 godu pis'mo bylo ravnosil'no strogomu vygovoru.
     "Moj dorogoj general, ne veryu, chto vy ne sposobny ocenit' ves' razmer
neschast'ya, zaklyuchayushchegosya v begstve Li. On byl v nashej vlasti, i my dolzhny
byli prinudit' ego k soglasheniyu, kotorym, uchityvaya  drugie  nashi  nedavnie
uspehi, moglauzakonchit'sya vojna.
     Teper' zhe vojna  mozhet  tyanut'sya  beskonechno.  Esli  vy  ne  reshilis'
atakovat' Li v minuvshij ponedel'nik, kogda v etom ne bylo nikakogo  riska,
kak zhe sumeete eto sdelat' po tu storonu reki, kuda smozhete vzyat' c  soboj
ne bolee dvuh tretej imeyushchihsya v vashem rasporyazhenii sil? Bessmyslenno bylo
by zhdat' etogo, i ya teper'bne ne ozhidayu ot vas kakih-libo krupnyh uspehov.
Vash zolotoj sluchaj upushchen, i ya bezmerno ogorchen etim".
     Kak vy predpolagaete, chto sdelal Mid, kogda prochital eto pis'mo?  Mid
nikogda ne videl etogo poslaniya. Linkol'n nikogda ne  otpravlyal  ego.  Ono
bylo najdeno sredi bumag Linkol'na posle ego smerti.
     YA predpolagayu -  eto  tol'ko  dogadka  -  chto,  napisav  eto  pis'mo,
Linkol'n posmotrel v okno i skazal sebe: "Minutku.  Mozhet  byt'  ne  stoit
speshit'. Legko mneMsidya v tishi Belogo Doma, posylat'  Midu  prikazy  vesti
vojska v ataku, a esli by ya byl pod Gettisbergom i  videl  stol'ko  krovi,
skol'ko ee videl Mid za poslednyuyu  nedelyu,  i  moi  ushi  pronzalo  stol'ko
stonov i krikov ranenyh i umirayushchih, mozhet byt' ya tozhe ne  tak  uzh  zhazhdal
ataki. Esli by y menya byl takoj robkij harakter, kak y  Mida,  vozmozhno  ya
postupil by tochno takzhe, kak on. Kak by tam ni  bylo,  vremya  uzhe  proshlo.
Poslav eto pis'mo  ya  otvedu  sebe  dushu,  no  Mida  eto  zastavit  iskat'
opravdaniya, vynudit menya osudit'. Ono vozbudit  y  nego  tyazheloe  chuvstvo,
pomeshaet dal'nejshemu  ispol'zovaniyu  ego  kak  komanduyushchego  i,  vozmozhno,
vynudit egoeujti iz armii v otstavku".
     Itak, kak ya uzhe skazal, Linkol'n otlozhil pis'mo  v  storonu,  ibo  na
gor'kom  opyte  znal,  chto  rezkaya  kritika  i  vygovory  pochti  neizmenno
okanchivayutsya nichem.
     Teodor Ruzvel't govoril, chto kogda on  kak  prezident  stalkivalsya  c
kakoj-nibud' zaputannoj problemoj,  to  obychno  povorachivalsya  i  podnimal
vzglyad na bol'shoj portret Linkol'na. Esli by on byl na moem meste? Kak  by
on reshil etu problemu?
     B sleduyushchij raz, kogda vy pochuvstvuete iskushenie vsypat' komu-libo po
pervoe chislo, izvlechem iz karmana  pyatidollarovyj  banknot,  posmotrim  na
izobrazhenie Linkol'na na nem i sprosim sebya: "A kak by postupil  v  dannoj
situacii Linkol'n?"c
     Izvesten li vam kakoj-nibud' chelovek, kogo by vam hotelos'  izmenit',
ispravit', sdelat' luchshe? Esli da, to eto  velikolepno.  YA  v  sovershennom
vostorge.eNo pochemu  by  vam  ne  nachat'  c  samogo  sebya?  Dazhe  c  chisto
egoisticheskoj  tochki  zreniya  eto  nesravnenno  vygodnee,  chem   starat'sya
uluchshat' drugih i, mezhdu prochim, znachitel'no bezopasnej.
     "Kogda chelovek nachinaet vojnu c samim soboj, - skazal Brouning, -  on
uzhe chego-to da stoit".
     Samousovershenstvovanie, veroyatno, zajmet y vas  vremya  do  Rozhdestva.
Zatem vy smozhete horosho otdohnut'  v  prazdniki,  a  novyj  god  posvyatite
kritike i ispavleniyuadrugih  lyudej.  Ho  samousovershenstvovanie  -  prezhde
vsego.
     "He rugaj soseda za smog na ego kryshe, - govoril Konfucij, - kogda  y
tebya samogo porog ne ochishchen".
     Kogda ya byl eshche molod i izo vseh sil staralsya proizvodit' vpechatlenie
na lyudej, to napisal glupejshee pis'mo Richardu Gardingu Devisu -  pisatelyu,
kotoryj byl v to vremya zametnoj figuroj na literaturnom gorizonte Ameriki.
Predvaritel'no ya pocherpnul o nem svedeniya iz zhurnal'noj stat'i i  poprosil
Devisazhsoobshchit' mne o ego metodah raboty.  Neskol'kimi  nedelyami  ranee  ya
poluchil  ot  nekoej  osoby   pis'mo,   kotoroe   zakanchivalos'   sleduyushchim
vyrazheniem:  "Prodiktovano,  no  ne  prochitano".  Ha  menya  eto  proizvelo
neotrazimoe vpechatlenie. YA polagal,  chto  pisatelyu  sleduet  byt'  vazhnym,
zanyatym i znachitel'nym. U menya ne bylo nikakogo skol'-nibud' znachitel'nogo
zanyatiya, no ya strastno zhelal proizvesti vpechatlenie  na  Richarda  Gardinga
Devisa i poetomu zakonchil svoe kratkoe poslanie slovami "Prodiktovano,  no
ne prochitano".
     Devis ne stal zatrudnyat' sebya otvetnym pis'mom. On prosto vernul  mne
moe, pripisav vnizu: "Vash skvernyj  stil'  mozhet  byt'  prevzojden  tol'ko
vashimi skvernymi manerami".
     Nesomnenno ya sovershil oshibku i, mozhet  byt',  zasluzhil  vygovor.  Ho,
buduchi chelovekom, ya obidelsya. I obida byla stol' zhguchej, chto  kogda  cherez
desyat' let ya prochel o smerti  Richarda  Gardinga  Devisa,  to  edinstvennaya
mysl' kotoraya mel'knulamv moem soznanii - k moemu stydu dolzhen  priznat'sya
- bylo vospominanie o boli, kotoruyu on mne prichinil.
     Esli nam zavtra zahochetsya nanesti obidu, kotoraya  sposobna  prichinyat'
bol' v techenie desyatiletij i dlit'sya do samoj smerti,  razreshim  vypustit'
sebe zhalo kritiki, no davajte ne budem schitat', kak schitaem obychno, chto my
spravedlivy.
     Budem pomnit' pri obrashchenii c lyud'mi, chto my obshchaemsya  c  nelogichnymi
sozdaniyami, c sozdaniyami emocional'nymi, obrosshimi kolyuchimi predrassudkami
i dvizhimimi gordost'yu i tshcheslaviem. Kritika - eto  opasnaya  igra,  kotoraya
mozhet stat' prichinoj vzryva v porohovom pogrebe gordosti. Poroj sluchaetsya,
chto podobnyj  vzryv  uskoryaet  smert'.  K  primeru,  general  Leonard  Vud
podvergalsya kritike i ne byl utverzhden komanduyushchim ekspedicionnoj  armiej,
napravlyayushchejsya vo Franciyu. |to naneslo udar  po  ego  gordosti,  veroyatno,
sokrativ  emu  zhizn'.   Edkaya   kritika   yavilas'   prichinoj   togo,   chto
chuvstvitel'nyj Tomas Gardi, odin iz prekrasnejshih romanistov,  obogativshij
anglijskuyu literaturu, navsegda otkazalsya ot  hudozhestvennogo  tvorchestva.
Kritika tolknula anglijskogo poeta Tomasa CHattertona na samoubijstvo.
     Bendzhamin Franklin, ne otlichavshijsya talantom  v  yunosti,  stal  stol'
diplomatichensv obrashchenii c lyud'mi,  stol'  spravedliv,  chto  byl  naznachen
amerikanskim poslom vo Franciyu. B chem sekretego uspeha?
     "YA ne sklonen durno otzyvat'sya ni o kom, - govoril on, - i  o  kazhdom
govoryu vse horoshee, chto mne o nem izvestno".
     Glupec mozhet kritikovat',  osuzhdat'  i  vyskazyvat'  nedovol'stvo.  I
bol'shinstvo glupcov tak i delayut.
     Ho  chtoby  ponimat'  i  proshchat'  neobhodimo  ovladet'  harakterom   i
vyrabotat' samokontrol'.
     " Velikij chelovek obnaruzhivaet svoe velichie, - skazal Kardejl, - tem,
kak on obrashchaetsya c malen'kimi lyud'mi".
     Vmesto togo, chtoby osuzhdat' lyudej, postaraemsya ponyat' ih. Postaraemsya
postich', pochemu oni postupayut imenno tak, a ne inache. |to beskonechno bolee
vygodno i  interesno.  |to  porozhdaet  vzaimnoe  ponimanie,  terpimost'  i
velikodushie. "Bce ponyat' - vse prostit'".
     Kak skazal doktor Dzhonson:  "Sam  bog  ne  sudit  cheloveka,  poka  ne
okonchatsya dni ego".
     Pochemu zhe dolzhny sudit' my c vami?
     Byki  i  Losi   -   prozvishche   nacional'noj   progressivnoj   partii,
vydelivshejsya iz respublikanskoj partii pod rukovodstvom T.Ruzvel'ta v 1912
g.
     Tipot Doum i |lk-Hill - vozvyshennosti v shtate Kaliforniya i  Vajoming,
ot kotoryh poluchili nazvanie neftyanye rajony, sdannye v 1921 g. Follom  za
vzyatku neftepromyshlennikam Dogeni i Sinkleru.

*** Igra slov:"sdut' kryshku" - razoblachit', "Tipot Doum" -
puzatyj chajnik. Potomak - reka, na kotoroj raspolozhen
g.Vashington. Potomakskaya armiya - armiya severyan. Li Robert
|duard (1807 1870) - glavnokomanduyushchij armiej konfediracii
yuzhnyh shtatov.


Glava 2.Velichajshij sekret obshcheniya c lyud'mi.

     Sushchestvuet tol'ko odin put'  pod  nebom  ubedit'  kogo-libo  chto-libo
sdelat'. Prihodilos' li vam zadumyvat'sya nad etim? Da,  odin  edinstvennyj
put' - eto zastavit' drugogo zahotet' sdelat' eto.
     Zapomnite, drugogo puti net.
     Konechno, vy mozhete zastavit' cheloveka  "zahotet'"  otdat'  vam  chasy,
tknuv pod rebro revol'ver. Vy mozhete prinudit' sluzhashchego k  razovomu  aktu
povinoveniya - poka vy ne otvernulis' ot nego - prigroziv emu  uvol'neniem.
Vy mozhete remnem ili ugrozoj zastavit' rebenka sdelat' to, chego vy hotite.
Ho eti grubye metody imeyut krajne nezhelatel'nye posledstviya.
     Edinstvennyj sposob, kotorym mogut ubedit' vas chto-libo sdelat' - eto
predlozhit' vam to, chego vy hotite.
     A chto vy hotite?
     Znamenityj doktor Zigmund Frejd iz Veny, odin iz naibolee  vydayushchihsya
psihologov dvadcatogo stoletiya,  govorit,  chto  vse  vashi  postupki  berut
nachalo v dvuh motivah: v seksual'nom vlechenii i zhelanii byt' velikimi.
     Professor  Dzhon  D'yun,  naibolee   glubokij   amerikanskij   filosof,
formuliruet eto neskol'ko inache.  Doktor  D'yui  govorit,  chto  glubochajshim
stremleniem cheloveka  yavlyaetsya  "zhelanie  byt'  znachitel'nym".  |to  ochen'
vazhno. B etoj knige vy mnogo uslyshite ob etom.
     CHego zhe vy hotite? He stol' uzh mnogogo. Ho togo nemnogogo, chto  stalo
dlya vas zhelannym, vy zhelaete strastno,  c  nastojchivost'yu  ne  dopuskayushchej
mysli ob otkaze.
     Pochti vse normal'nye vzroslye lyudi hotyat:
     1. Zdorov'ya i bezopasnosti.
     2. Pishchi.
     3. Sna.
     4. Deneg i togo, chto na nih priobretayut.
     5. Uverennosti v svoem budushchem.
     6. Seksual'nogo udovol'stviya.
     7. Blagopoluchiya dlya svoih detej.
     8. CHuvstva svoej znachitel'nosti.
     Pochti vse eti zhelaniya udovletvorimy, vse za isklyucheniem odnogo, stol'
zhe glubokogo i vazhnogo, kak potrebnost' v pishche i sne, no ono redko  byvaet
udovletvorennym. Frejd ego nazyvaet - "zhelaniem byt' velikim",  a  D'yui  -
"zhelaniem byt' znachitel'nym".
     Linkol'n odnazhdy nachal pis'mo slovami: "Kazhdomu nravitsya,  kogda  ego
hvalyat". Uil'yam Dzhejms skazal: "Glubochajshim principom chelovecheskoj  natury
yavlyaetsya strastnoe zhelanie poluchit' priznanie svoej  cennosti".  Zamet'te,
on ne  skazal  "zhelanie"  ili  "sil'noe  zhelanie".  On  skazal  "strastnoe
zhelanie".
     |to muchitel'nyj neutolimyj golod chelovecheskogo serdca, i  tot  redkij
chelovek, kotoryj utolit ego,  budet  vladet'  dushami,  i  dazhe  "mogil'shchik
pozhaleet o dne ego smerti".
     Potrebnost'  v  soznanii  svoej  znachitel'nosti  -  odno  iz  glavnyh
razlichij mezhdu chelovecheskim rodom i zhivotnymi.  K  primeru,  kogda  ya  byl
derevenskim mal'chikom, moj  otec  vyvodil  chistokrovnyh  dyurok-dzhersejskih
svinej i porodistyh belomordyh korov. My obychno vystavlyali nashih  korov  i
svinej na sel'skih yarmarkah i vystavkah zhivotnyh i zhivotnogo inventarya  po
vsemu Srednemu Zapadu. Raz dvadcat' my vyigryvali pervyj  priz.  Moj  otec
pricepil prizovye golubye lenty na dlinnoe polotnishche  belogo  muslina,  i,
kogda v dom prihodili druz'ya ili vizitery, on dostaval  ego.  Otec  derzhal
odin konec, a drugoj ya, i takim obrazom  my  demonstrirovali  gostyam  nashi
golubye lenty.
     Svin'i ne interesovalis' lentami, kotorymi ih nagrazhdali. Ho otec moj
interesovalsya. |ti prizy povyshali y nego chuvstvo svoej znachitel'nosti.
     Esli  by  nashi  predki  ne  obladali   etim   plamennym   stremleniem
pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost', civilizaciya  byla  by  nevozmozhna.  Bez
nego my byli by podobny zhivotnym.
     Imenno zhelanie oshchutit' svoyu znachitel'nost' tolknulo neobrazovannogo i
zabitogo nuzhdoj prikazchika iz bakalejnoj lavki k izucheniyu knig po voprosam
prava, najdenyh na dne bochonka c domashnim  skarbom,  kuplenogo  im  za  50
centov. Vy, veroyatno, slyshali ob etom prikazchike  bakalejshika.  Ego  zvali
Linkol'n.
     Imenno zhelanie pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost' vdohnovilo  Dikkensa
na sozdanie bessmertnyh  romanov.  Ono  vdohnovilo  sera  Kristofera  Rena
sozdat' svoyu simfoniyu v kamne. |to  zhelanie  zastavilo  Rokfellera  kopit'
milliony, kotoryh emu nikogda ne istratit' i bogatejshego cheloveka v  vashem
gorode  postroit'  dom,  namnogo  prevoshodyashchij   svoimi   razmerami   ego
potrebnosti.
     |to zhelanie zastavlyaet vas odevat'sya po poslednej mode, vodit' mashinu
samoj poslednej marki i rasprostranyat'sya o tom, kakie izumitel'nye  y  vas
deti.
     Imenno  eto  zhelanie   soblaznyaet   mnogih   podrostkov   stanovit'sya
gangsterami i banditami. "Nyneshnij yunyj prestupnik pomeshan na samom  sebe,
- govoril glavnyj policejskij komissar N'yu-Jorka Malrunej, - i  pervoe,  o
chem on prosit  posle  aresta,  eto  gazety  c  sensacionnymi  soobshcheniyami,
delayushchimi  iz  nego  geroya.  Nepriyatnaya  perspektiva  ugodit'  v   "teploe
mestechko" - na elektricheskij  stul  -  kazhetsya  emu  chem-to  otdalennym  i
neznachitel'nym, poka on pozhiraet glazami svoe izobrazhenie, delyashchee mesto c
portretami "Kroshki Ruf'", La-Gradii, |jnshtejna, Lindberga,  Toskanini  ili
Ruzvel'ta".
     Esli  vy  skazhete  mne,  blagodarya  chemu  vy  obreli  chuvstvo   svoej
znachitel'nosti, ya skazhu vam, kto vy. |to opredelyaet vash  harakter.  |to  -
naibolee sushchestvennyj vash priznak.  K  primeru  Dzhon  D.Rokfeller  sil'nee
pochuvstvoval  svoyu  znachitel'nost',  pozhertvovav  den'gi   na   sooruzhenie
sovremennoj bol'nicy v Pekine, proyaviv zabotu o  millionah  bednyh  lyudej,
kotoryh on nikogda ne videl i ne uvidit.  Dillinger  zhe,  naoborot,  obrel
chuvstvo svoej znachitel'nosti v  banditizme,vgrabezhe  bankov  i  ubijstvah.
Odnazhdy v Minnesote, kogda za nim gnalas'  policiya,  on  vorvalsya  v  odnu
apteku i kriknul:"YA Dillinger!" On  byl  gord  tem,  chto  yavlyaetsya  vragom
chelovechestva nomer odin . "YA ne tronu vas", - skazal on.
     Glavnoe razlichie mezhdu Dillingerom i  Rokfellerom  v  tom,  blagodarya
chemu  oni  priobreli  svoe   chuvstvo   znachitel'nosti.   Istoriya   pestrit
lyubopytnejshimi istoriyami togo, kak  izvestnye  lyudi  staralis'  priobresti
chuvstvo svoej znachitel'nosti.  Dazhe  Dzhordzh  Vashington  hotel,  chtoby  ego
titulovali "Ego Velichestvo prezident Soedinennyh SHtatov". Kolumb domogalsya
titula "Admirala Okeana i prezidenta Indii". Ekaterina Velikaya  otkazalas'
vskryvat' pis'ma, na kotoryh ne znachilos': "Ee Imperatorskomu velichestvu".
Missis Linkol'n, buduchi hozyajkoj Belogo Doma, podobno tigrice  nabrosilas'
na missis Grant, vskriknuv: "Kak vy smeete  sadit'sya  v  moem  prisutstvii
ran'she, chem ya vam predlozhila eto!"
     Nashi millionery pomogali finansirovat' ekspediciyu  admirala  Birda  v
Antarktidu c usloviem, chto cepi ledyanyh  gor  budut  nazvany  ih  imenami.
Viktor Gyugo pital nadezhdu, ni mnogo, ni  malo,  na  to,  chto  Parizh  budet
pereimenovan v ego chest'. Dazhe SHekspir,  velichajshij  iz  velikih,  pytalsya
dobit'sya bleska svoemu imeni priobreteniem gerbovogo shchita dlya svoego roda.
     Inogda lyudi izobrazhayut iz sebya bespomoshchnyh bol'nyh, chtoby privlech'  k
sebe vnimanie, i obresti tem samym chuvstvo svoej znachitel'nosti.  Vzyat'  k
primeru missis Mak-Kinli. Ona naslazhdalas' chuvstvom svoej  znachitel'nosti,
zastavlyaya svoego muzha, prezidenta Soedinennyh SHtatov, prenebregat' vazhnymi
gosudarstvennymi delami i  sidet'  nepodvizhno  v  techenie  chetyreh  chasov,
oblokotivshis' na ee postel' i leleya ee son. Ona utolyala snedayushchuyu ee zhazhdu
povyshennogo vnimaniya, zastavlyaya ego ostavat'sya c neyu, kogda k nej prihodil
zubnoj vrach, a odnazhdy ustroila emu scenu za to, chto on ostavil ee odnu  c
dantistom, chtoby provesti naznachennoe svidanie c Dzhonom Greem.
     Meri Roberts Rejnhard rasskazala  mne  odnazhdy  o  cvetushchej  zdorovoj
molodoj zhenshchine, kotoraya stala izobrazhat'  iz  sebya  bespomoshchnuyu  bol'nuyu,
chtoby pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'. B odin iz dnej eta  zhenshchina  byla
vynuzhdena iz-za svoego vozrasta, veroyatno,  priznat'  tot  fakt,  chto  ona
nikogda ne vyjdet zamuzh. Gody odinochestva tyanulis',  ostavlyaya  vse  men'she
nadezhd na ee ozhidaniya. Ona legla v postel', i  v  techenie  desyati  let  ee
staraya mat' puteshestvovala c podnosami na tretij etazh i obratno,  nosya  ej
pishchu. Ho odnazhdy izmuchennaya trudom starushka  slegla  i  umerla.  Neskol'ko
dnej "bol'naya" stradala ot goloda, no potom ona vstala,  odelas'  i  vnov'
vernulas' k normal'noj zhizni.
     Nekotorye avtoritetnye specialisty zayavlyayut, chto lyudi na  samom  dele
mogut vpast' v bezumie dlya togo, chtoby v bezumnyh grezah  obresti  chuvstvo
svoej znachitel'nosti, v priznanii kotorogo im  bylo  otkazano  v  zhestokom
mire dejstvitel'nosti. B SSHA v bol'nicah  nahoditsya  bolee  vsego  bol'nyh
stradayushchih psihicheskimi zabolevaniyami, chem vsemi drugimi boleznyami  vmeste
vzyatymi. Esli vam bolee pyatnadcati let i vy prozhivaete v shtate N'yu-Jork, y
vas odin shans iz dvadcati, chto vy popadete v psihiatricheskuyu  lechebnicu  v
blizhajshie sem' let vashej zhizni.
     B chem prichina bezumiya?
     Ha stol' shirokie voprosy otvetit' ne  smozhet  nikto.  My  znaem,  chto
nekotorye bolezni, takie kak sifilis, razrushayut kletki mozga i privodyat  k
bezumiyu. Okolo poloviny vseh psihicheskih zabolevanij mogut byt' sledstviem
takih fizicheskih prichin, kak porazhenie mozga, alkogol', toksiny i raneniya.
Ho drugaya polovina - i v etom uzhasnaya storona istorii  -  drugaya  polovina
sluchaev  sumasshestviya,   ochevidno,   nikoim   obrazom   ne   sopryazhena   c
organicheskimi povrezhdeniyami  mozgovyh  tkanej:  v  posmertnoj  ekspertize,
kogda ih mozgovye tkani izuchayut pod  mikroskopom,  ih  nahodyat  takimi  zhe
zdorovymi, kak i y nas c vami.
     Pochemu zhe eti lyudi soshli c uma?
     YA zadaval etot  vopros  glavnomu  vrachu  odnoj  iz  samyh  krupnejshih
psihiatricheskihklechebnic. |to uchenyj, poluchivshij vysshie pochesti i  nagrady
za issledovanie psihicheskih zabolevanij,  pryamo  skazal  mne,  chto  mnogie
lyudi,  sojdya   c   uma,   nashli   vlbezumnom   sostoyanii   chuvstvo   svoej
znachitel'nosti,  kotoroe  oni  byli  ne   sposobny   priobresti   v   mire
dejstvitel'nosti. Zatem on mne rasskazal sleduyushchuyu istoriyu:
     "U  menya  v  nastoyashchee  vremya  est'  pacientka,  zamuzhestvo   kotoroj
okazalos' tragediej. Ona hotela lyubvi, seksual'nogo udovletvoreniya,  detej
i social'nogo prestizha. Ho zhizn' obmanula ee ozhidaniya, muzh ee ne lyubil.
     On otkazalsya dazhe est' c neyu i zastavlyal podavat' emu edu  v  komnatu
na verhnem etazhe. U nee ne bylo detej, ne bylo polozheniya v  obshchestve.  Ona
soshla c uma. B svoem voobrazhenii ona razvelas' c  muzhem  i  vnov'  prinyala
svoyu devich'yu familiyu.  Teper'  ona  byla  ubezhdena,  chto  vyshla  zamuzh  za
anglijskogo aristokrata i nastaivala na tom, chtoby ee zvali ledi Smit. CHto
kasaetsya detej, to ona  voobrazhala  teper',  chto  kazhduyu  noch'  rozhaet  po
rebenku. Vsyakij raz kogda ya vyzyvayu ee, ona mne govorit: "Doktor,  y  menya
etoj noch'yu rodilas' bebi".
     ZHizn'  sokrushila  odnazhdy  korabl'  ee   nadezhd   ob   ostrye   kamni
dejstvitel'nosti, no na  solnechnyh,  fantasticheskih  ostrovah  bezumiya  ee
barkentiny  pod  vsemi  parusami  c  poyushchim  v  mechtah   poputnym   vetrom
blagopoluchno prishli v port ee zhelanij.
     Tragichno? Pravo, ne  znayu.  Ee  vrach  skazal  mne:  "Esli  by  ya  mog
protyanut' ej rukumi vernut' zdorov'e, ne uveren, chto stal by  eto  delat'.
Ona gorazdo schastlivee v svoem nyneshnem sostoyanii".
     B masse umalishennye schastlivee, chem my. Oni reshili vse svoi problemy.
Oni podpishut vam chek na million  dollarov  c  bol'shoj  ohotoj,  ili  dadut
rekomendatel'noe pis'mo k Aga-Hanu***. B  fantasticheskom  mire,  sozdannom
imi samimi, oni nashli  chuvstvo  svoej  znachitel'nosti,  kotorogo  oni  tak
strastno zhelali.
     Esli  nekotorye  lyudi   tak   alchut   chuvstva   znachitel'nosti,   chto
dejstvitel'no  shodyatchs  uma,  chtoby  poluchit'  ego,  predstav'te,   kakih
chudesnyh rezul'tatov my mozhem dostich'  v  otnosheniyah  c  lyud'mi,  iskrenne
priznavaya ih znachitel'nost'.
     Naskol'ko ya znayu istoriyu, tol'ko dva cheloveka imeli godovoj  oklad  v
razmere odnogo milliona dollarov: Uolter Krajsler i CHarl'z SHvab.
     Pochemu |ndryu Karnegi platil SHvabu million dollarov v  god  ili  bolee
chem tri tysyachi dollarov v den'? Pochemu? Mozhet byt' potomu,  chto  SHvab  byl
genij? Net. Mozhet byt' potomu, chto on znal  o  proizvodstve  stali  bol'she
drugih? CHepuha. CHarl'z SHvab sam rasskazal mne, chto  mnogie  ego  rabotniki
znayut o proizvodstve stali znachitel'no bol'she, chem on.  SHvab  skazal,  chto
emu platili takuyu  vysokuyu  zarabotnuyu  platu  za  ego  umenie  rukovodit'
lyud'mi. YA sprosil ego, kak  on  eto  delal.  Vot  ego  sekret,  izlozhennyj
sobstvennymi slovami, kotorye sledovalo by uvekovechit' v bronze i vyvesit'
v kazhdom dome i shkole, v kazhdom magazine i uchrezhdenii v  strane  -  slova,
kotorye nadlezhalo by detyam zapomnit' vmesto togo, chtoby tratit'  vremya  na
zapominanie spryazhenij latinskih glagolov ili  godovogo  urovnya  osadkov  v
Brazilii - slova, kotorye preobrazuyut nashu zhizn' i soznanie,  esli  tol'ko
vy budete zhit' rukovodstvuyas' imi:
     "Schitayu naibolee cennym kachestvom, kotorym ya obladayu, moi sposobnosti
vozbuzhdat' entuziazm v lyudyah, - skazal SHvab, - i  polagayu,  chto  sposob  c
pomoshch'yu kotorogo mozhno razvit' luchshee,  chto  zalozheno  v  cheloveke  -  eto
priznanie ego cennosti i pooshchrenie.
     Nichto tak legko ne ubivaet chelovecheskoe chestolyubie,  kak  kritika  co
storony vyshestoyashchih. YA nikogda nikogo ne kritikuyu. Pridayu bol'shoe znachenie
tomu, chtoby dat' cheloveku pobuditel'nyj motiv k trudu. Poetomu zabochus'  o
tom, chtoby najti to, chto dostojno pohvaly i pitayu otvrashchenie k vyiskivaniyu
oshibok, kogda mne nravitsya chto-nibud', ya iskrennen  v  svoem  odobrenii  i
shchedr na pohvalu".
     Imenno tak SHvab i postupal. A kak postupaet srednij chelovek? Kak  raz
naoborot. Kogda emu chto-nibud' ne nravitsya, on pominaet vseh chertej, kogda
nravitsya - molchit.
     "Pri vseh moih obshirnyh svyazyah i znakomstvah, -  zayavil  SHvab,  -  co
mnogimi vliyatel'nymi lyud'mi v razlichnyh chastyah zemnogo shara, mne  prishlos'
by, odnako, poiskat' cheloveka, kak by on ni  byl  velik  i  dovolen  svoim
polozheniem, kotoryj ne delal by rabotu  luchshe  i  ne  prilagal  by  bol'she
usilij pod vliyaniem odobreniya, nezheli pod vliyaniem kritiki".
     To, chto on otkrovenno  vyskazal,  yavilos'  odnoj  iz  glavnyh  prichin
fenomenal'nogopuspeha |ndryu Karnegi. Karnegi vysoko cenil  ego  svyazi  kak
obshchestvennye, tak i lichnye.
     I dazhe  na  svoem  nadgrobii  Karnegi  pozhelal  vozdat'  hvalu  svoim
pomoshchnikam. On sochinil dlya sebya  epitafiyu  sleduyushchego  soderzhaniya:  "Zdes'
lezhit tot, kto umel podchinyat' sebe lyudej, bolee umnyh, chem on sam".
     Umenie iskrenne i vysoko cenit' lyudej bylo odnim iz  sekretov  uspeha
Rokfellera, kak rukovoditelya.  Naprimer,  kogda  odin  iz  ego  partnerov,
|dvard T.Bedford popal vprosak c neudachnoj pokupkoj nedvizhimosti  v  YUzhnoj
Amerike  i  prichinil  firme  ubytki  v  razmere  milliona  dollarov,  Dzhon
D.Rokfeller imel polnoe pravo kritikovat' ego, no  on  znal,  chto  Bedford
sdelal vse, chto bylo v ego vozmozhnostyah i incindent ne  poluchil  razvitiya.
Kogda zhe Rokfelleru  predstavilsya  sluchaj  pohvalit'  Bedforda,  sumevshego
spasti shest'desyat procentov investirovannyh deneg, on  iskrenne  pozdravil
ego. "|to velikolepno, - skazal Rokfeller, - nam nikogda ne udavalos'  tak
legko otdelat'sya".
     Zigfel'd - udachlivyj antreprener, kogda-libo porazhavshij bleskom svoih
svoih spektaklej brodvejskuyu publiku, priobrel  sebe  reputaciyu  blagodarya
svoemu tonkomu umeniyu okruzhat' oreolom  ocharovaniya  amerikanskuyu  devushku.
Neskol'ko raz on bral nekoe  bescvetnoe  malen'koe  sozdanie,  na  kotoroe
nikto by ne vzglyanul vo vtoroj raz, i prevrashchal ego na  scene  v  charuyushchij
obraz, polnyj tainstvennosti i soblazna. Znaya silu priznaniya i uverennosti
on zastavlyal zhenshchin oshchushchat' svoyu krasotu odnoj tol'ko svoej galantnost'yu i
predupreditel'nost'yu po otnosheniyu k  nim.  On  byl  praktichen:  on  podnyal
zarabotnuyu platu horistok c tridcati dollarov v nedelyu do  sta  semidesyati
pyati. On byl v to zhe vremya rycarstven: k pervomu  vystupleniyu  v  Feli  on
poslal telegrammu zvezdam truppy  i  bukval'no  zasypal  kazhduyu  horistku,
uchastvuyushchuyu v shou, poslannymi iz Ameriki rozami.
     Odnazhdy, popav pod vliyanie modnoj teorii o pol'ze posta, ya v  techenie
shesti sutok vozderzhivalsya ot priema pishchi. |to  bylo  ne  trudno.  K  koncu
shestogo dnya ya men'she oshchushchal golod, chem v konce vtorogo. Odnako,i mne i vam
izvestny lyudi, kotorye sochli  by  sebya  prestupnikami,  esli  by  ostavili
svoihsdomochadcev ili sluzhashchih bez pishchi v techenie shesti dnej. B to zhe vremya
oni legko lishayut ih v techenie shesti dnej,  nedel'  i  dazhe  let  dushevnogo
vnimaniya i priznaniya, hotya oni v nih nuzhdayutsya pochti stol' zhe sil'no,  kak
i v pishche.
     Al'fred Lant v tu poru, kogda on igral  pervuyu  rol'  v  "Riyun'on  iz
Viena" skazal"odnazhdy:"Net nichego, v chem by ya tak sil'no nuzhdalsya,  kak  v
pishche dlya samouvazheniya".
     My daem edu nashim detyam, druz'yam i sluzhashchim, no  kak  redko  daem  my
pishchu ih samouvazheniyu. My  obespechivaem  ih  rostbifami  i  kartofelem  dlya
proizvodstva energii, no my  iz-za  svoej  nebrezhnosti  zabyvaem  im  dat'
dobroe slovo priznaniya ih vysokoj chelovecheskoj cennosti,  kotoroe  zvuchalo
by v ih pamyati dolgie gody, podobno muzyke utrennih zvezd.
     Nekotorye chitateli, vozmozhno, spravedlivo zametyat po  prochtenii  etih
strok: "Staraya pesnya! Ugodnichat'!  Podmazyvat'!  L'stit'!  |ti  tryuki  nam
davno izvestny. Oni ne srabatyvayut, kogda imeesh' delo c umnymi lyud'mi".
     Konechno, lest' redko okazyvaet vozdejstvie na  pronicatel'nyh  lyudej.
|to melko,pfal'shivo i neiskrenne. |togo ne sleduet delat',  i  eto  obychno
delaetsya. Verno, chto nekotorye tak  alchut  i  zhazhdut  priznaniya,  chto  oni
dovol'stvuyutsya i malym, podobno tomu kak umirayushchij  c  goloda  gotov  est'
travu i chervej.
     Pochemu, naprimer, takim oslepitel'nym uspehom pol'zovalis' na brachnom
rynke mnogozhency Idivani? Pochemu  eti,  tak  nazyvaemye,  "princy"  smogli
pojmat' v svoi  seti  dvuh  krasavic,  proslavlennyh  zvevd  ekrana,  odnu
vsemirnoizvestnuyu primadonnu i Barbaru Gatton c ee millionami? Pochemu? Kak
oni dobilis' etogo?
     "Neotrazimoe dlya zhenshchin ocharovanie brat'ev Idivani, - pisala  Adelina
Rodzhers Sent-Dzhojs v stat'e dlya zhurnala "Liberti", - bylo iz  tainstvennyh
zagadok veka"."
     Pola Negri, pervaya zhenshchina mira, znatok muzhchin i velichajshaya artistka,
odnazhdy ob'yasnila mne ee. Ona skazala: "Oni postigli iskusstvo lesti,  kak
ni odin drugoj iz vstrechennyh mnoyu muzhchin. A eto iskusstvo pochti  utracheno
v nash realisticheskij  i  skepticheskij  vek.  Uveryayu  vas,  imenno  v  etom
skryvaetsya sekret ocharovaniya Idivani. YA znayu".
     Dazhe koroleva Viktoriya byla chuvstvitel'na k lesti.
     Dizraeli  priznavalsya,  chto  on  "stavil  na  gushchu"  v  obrashchenii   c
korolevoj. Po ego  sobstvennym  slovam  on  "obil'no  potcheval  ee  gruboj
lest'yu.  Ho  Dizraeli  byl  naibolee  izyskannym,  lovkim   i   nahodchivym
chelovekom, kotoryj kogda-libo  pravil  gromadnoj  Britanskoj  imperiej.  B
svoej sfere on  byl  genialen.  To,  chto  bylo  dlya  nego  nepriyatnoj,  no
neobhodimoj rabotoj otnyud' ne yavlyaetsya neobhodimym  dlya  nas  snvami.  Pri
dlitel'nom upotreblenii lest' prineset vam bolshe vreda, chem pol'zy.  Lest'
- eto poddelka i, podobno fal'shivym den'gam, dovedet vas  kogda-nibud'  do
bedy, esli vy budete vo mnogih sluchayah pol'zovat'sya eyu.
     B chem zhe razlichie mezhdu vysokoj ocenkoj  i  lest'yu.  Ona  ne  slozhna.
Pervaya iskrenna, vtoraya - net. Pervaya idet  ot  serdca,  vtoraya  -  skvoz'
zuby.  Pervaya  pravdiva,  vtoraya  -  fal'shiva.  Pervaya  vyzyvaet  vseobshchee
voshishchenie, vtoraya - vseobshchee prezrenie.
     Nedavno  mne  udalos'  uvidet'  byust  generala  Obregona  vo   dvorce
CHapul'tepek v Mehiko-Siti. Pod byustom  byli  vygravirovany  mudrye  slova,
harakterizuyushchie  mirovozzrenie  generala:  "He  bojtes'  vragov,   kotorye
napadayut na vas, bojtes' druzej kotorye vam l'styat".
     Net! Net! I net! YA otnyud'  ne  uchu  l'stit'.  YA  dalek  ot  etogo.  YA
rasskazyvayu o novom obraze zhizni i hochu povtorit' eto.
     U korolya Genriha V na  stenah  ego  kabineta  v  Bukengemskom  dvorce
krasovalos' shest' izrechenij. Odno iz nih glasilo:"Nauchi menya ne  rastochat'
i ne prinimat' deshevyh pohval". B etom sushchnost' lesti -  deshevaya  pohvala.
Odnazhdy  ya  prochel  opredelenie  lesti,  kotoroe  stoit  togo,  chtoby  ego
vosproizvesti zdes': "L'stit' - eto govorit' drugomu  imenno  to,  chto  on
dumaet o sebe".
     "Kakim by yazykom vy ne pol'zovalis', - skazal Ral'f Uold  |merson,  -
vy nikogda|ne smozhete skazat' nichego drugogo krome togo, kto vy takoj".
     Za  isklyucheniem  myslej,  svyazannymi  c   kakimi-nibud'   konkretnymi
problemami, 95% vremeni, zanyatogo razmyshleniyami, my posvyashchaem obychno sebe.
Itak, esli my preratim na nekotoroe vremya dumat' o  samih  sebe  i  nachnem
dumat' o dostoinstvah drugih lyudej nam ne ponadobitsya pribegat'  k  lesti,
stol' deshevoj i lzhivoj, chto ee mozhno  lechit'  ran'she,  chem  ona  sojdet  c
yazyka.
     |merson skazal: "Kazhdyj chelovek, kotorogo ya vstrechayu, v  kakoj-nibud'
oblasti prevoshodit menya. I etomu ya gotov y nego uchit'sya".
     Esli eto bylo spravedlivo dlya |mersona, ne v tysyachu li raz bolee  eto
spravedlivo  dlya  nas  c  vami?  Perestanem  zhe  dumat'  tol'ko  o   nashih
sovershenstvah i zhelaniyah. Popytaemsya uyasnit' dostoinstva drugogo cheloveka.
Togda ne budet nuzhdy v lesti. Davajte chestno, iskrenne priznavat'  horoshie
cherty v drugih. Bud'te serdechny v svoem odobrenii i shchedry  na  pohvaly,  i
lyudi budut dorozhit' vashimi slovami, pomnit' ih i povtoryat' v techenie  vsej
zhizni - povtoryat' spustya gody i posle togo, kak vy zabudete ih.

***U.Dzhejms (1842-1910) - amerikanskij filosof, osnovatel'
koncepcii progmatizma.
     B 1933 godu gangster D.Dillinger byl oficial'no ob'yavlen  prezidentom
Ruzvel'tom vragom amerikanskogo obshchestva nomer odin.
     Aga-Han  -  imya  glavy  sekty  ismailitov,  lichno   izvestnoe   ochen'
ogranichennomu krugu lic.







     Kazhdoe leto ya hozhu udit' rybu na Mejn. Lichno ya ochen' lyublyu  zemlyaniku
co slivkami, odnako, obnaruzhil, chto po  kakim-to  strannym  prichinam  ryba
predpochitaetkchervej. Poetomu, kogda uzhu rybu, dumayu ne o tom, chto lyublyu ya,
a o tom, chto lyubittryba, i na kryuchok ne zemlyaniku co slivkami,  otnyud',  a
podveshivayu na kryuchok dlya ryby chervyaka ili kuznechika i govoryu:"He ugodno li
otvedat' vot eto?"
     Pochemu zhe ne pol'zovat'sya etoj logikoj i v otnosheniyah c lyud'mi?
     Imenno tak postupil Llojd-Dzhordzh , kogda kto-to  sprosil  ego,  kakim
obrazom on sumel tak dolgo uderzhat'sya y vlasti, v to vremya kak vse  drugie
lidery voennogo vremeni Vil'son, Orlando i Klemanso $ - byli davno smeshcheny
i zabyty. Llojd-Dzhordzh otvetil, chto ego  ustojchivost'  na  vershine  vlasti
sledovalo  by  otnesti  na  schet  togo  obstoyatel'stva,  chto  on  nauchilsya
otgadyvat', kakuyu nazhivku sleduet nacepit' na kryuchok, chtoby  udovletvorit'
trebovanie ryb.
     Zachem rasskazyvat' o tom, chego nam hochetsya? |to -  po-detski.  Prosto
nelepo. Hy konechno zhe, vam interesno  to,  chego  vam  hochetsya.  Vy  vsegda
proyavlyaete interes k etomu.  Ho  ne  vy  odni  takovy.  B  etom  otnoshenii
poslednij iz nas tochno takov, kak i vy: vse my interesuemsya tem, chego  nam
hochetsya.
     B samom dele, sushestvuet odin sposob v podlunnom mire okazat' vliyanie
na drugogo cheloveka: eto govorit' c nim o tom, chto yavlyaetsya predmetom  ego
zhelanij, i pokazat' emu, kak mozhno etogo dostich'.
     Vspomnite ob  etom  zavtra,  kogda  vy  budete  starat'sya  zastavlyat'
kogo-nibud' chto-nibud' sdelat'. Esli, naprimer, vy ne  hotite,  chtoby  vash
syn kuril, ne zapreshchajte emu etogo, i ne govorite emu,  chto  vy  etogo  ne
hotite. A naglyadno emu ob'yasnite, kakim obrazom sigarety mogut zakryt' emu
put' v bejsbol'nuyu komandu ili lishit' pobedy v zabege na sto yardov.
     |to polezno pomnit' nezavisimo ot togo,  imeete  vy  delo  c  det'mi,
telyatami ili shimpanze. K primeru, v odin prekrasnyj den' Ral'f  |merson  i
ego syn pytalis' zagnat' v hlev telenka. Ho oni dopustili obshchuyu  dlya  vseh
oshibku, dumaya tol'ko o tom, chego oni hoteli. |merson  tolkal,  a  ego  syn
tyanul. Ho telenoksdelal kak raz to zhe samoe, chto i oni: on dumal tol'ko  o
tom, chego  hotel  sam.  On  upiralsya  svoimi  krepkimi  nogami  i  naotrez
otkazyvalsya rasstat'sya c pastbishchem.p
     Gornichnaya - irlandka videla  ih  zatrudnitel'noe  polozhenie.  Ona  ne
umela pisat' knigi i esse, no v  dannom  sluchae,  obladaya  prosto  zdravym
smyslom, ona luchshe |mersona ponimala hod telyach'ih myslej. Podumav  o  tom,
chego hochet telenok, ona sunula emu v  rot  svoj  materinskij  palec,  dala
pososat' nemnozhko i spokojno otvela ego v hlev.
     Kazhdoe sovershennoe nami dejstvie, co dnya nashego  poyavleniya  na  svet,
bylo  soversheno  potomu,  chto  my  chego-to  hoteli.  I  sluchaj,  kogda  my
pozhertvovali sto dollarov v  Krasnyj  Krest,  potomu  chto  hoteli  okazat'
pomoshch' nuzhdayushchimsya, hoteli sovershit' beskorystnyj, blagorodnyj i  krasivyj
postupok. "Kogda vy podali odnomukiz brat'ev moih men'shih, vy mne podali".
$$
     Esli by zhelanie sovershit' takoj postupok  bylo  slabee,  chem  zhelanie
sohranit' sto dollarov, vy ne sdelali by etogo. Konechno, vozmozhno, vy byli
vynuzhdeny sdelat' eto, tak kak vam bylo stydno otkazat'  ili  potomu,  chto
vash vkladchik  prosil  vas  ob  etom.  Ho  odno  nesomnenno  -  vy  sdelali
pozhertvovanie potomu, chto vy hoteli etogo.
     Professor  Garri  A.Overstrit   v   svoej   nauchno-populyarnoj   knige
"Motivaciya chelovecheskogo povedeniya" govorit: "Nashi  dejstviya  vytekayut  iz
nashih glavnyh zhelanij... i nailuchshij sovet, kotoryj mozhno  dat',  esli  vy
hotite pobudit' kogo-libo k dejstviyu - bud' to v rabote,  domashnej  zhizni,
shkole ili politike - prezhde vsego, probudite v  nem  kakoe-nibud'  sil'noe
zhelanie. Kto sposoben sdelat' eto, c tem - ves' mir.  Kto  ne  sposoben  -
idet v odinochestve.
     |ndryu Karnegi, zabityj nuzhdoj shotlandskij paren',  nachavshij  rabotat'
za dva centa v chas i ostavivshij  posle  sebya  365  millionov  dollarov,  v
"shkole zhizni" rano postig, chto est' tol'ko odin sposobvliyat'  na  lyudej  -
eto ogranichivat' sebya v razgovore c nimi krugom  ih  zhelanij.  On  okonchil
tol'ko chetyre klassa shkoly, odnako nauchilsya rukovodit' lyud'mi.
     Dlya  illyustracii:  ego  svoyachenica  ochen'  toskovala  o  dvuh   svoih
synov'yah. Oni uchilis' v zakrytom kolledzhe i byli tak  zanyaty  sobstvennymi
delami, chto ves'ma neakkuratno pisali pis'ma domoj i  na  samye  strastnye
pis'ma svoej materi otvechali nevnimaniem.
     Karnegi predlozhil  pari  na  sto  dollarov,  zayaviv,  chto  on  sumeet
poluchit' otvet ssobratnoj pochtoj, ne poprosiv ob etom. Kto-to  prinyal  ego
stavku. Itak,  on  napisalesvoim  plemyannikam  korotkoe  pis'mo,  nebrezhno
upomyanuv v postskriptume, chto  on  vkladyvaet  kazhdomu  po  pyatidollarovoj
bumazhke.
     On i ne podumal, odnako, vlozhit' den'gi.  Otvety  prishli  c  obratnoj
pochtoj. B nih "dorogogo dyadyushku |ndryu" blagodarili za vnimanie i dobrotu i
...
     Zavtra, kogda  vy  zahotite  ubedit'  kogo-libo  chto-nibud'  sdelat',
prezhde,chem govorit', pomolchite i podumajte: kakim obrazom mozhno  zastavit'
ego zahotet' sdelat' eto?
     |tot vopros uderzhit vas ot pospeshnogo  i  nevnimatel'nogo  podhoda  k
lyudyam, ot bespoleznoj boltovni o vashih sobstvennyh zhelaniyah.
     B odnom iz otelej N'yu-Jorka ya snimal bol'shoj bal'nyj zal kazhdyj sezon
na dvadcat' vecherov, gde chital kurs lekcij.
     B nachale odnogo sezona mne neozhidanno soobshchili,  chto  ya  dolzhen  budu
platit' v tri raza bol'she, chem prezhde. |ta novost' doshla  do  menya,  kogda
ob'yavleniya byli uzhe raskleeny i vse bilety otpechatany i prodany.
     Estestvenno mne ne hotelos' platit' povyshennuyu platu, no  chto  pol'zy
govorit' c administraciej otelya o tom, chego hotel ya? Ih  interesovalo  to,
chto hoteli oni.
     Neskol'kimi dnyami pozzhe mne prishlos' otpravit'sya k upravlyayushchemu.
     "YA byl neskol'ko porazhen, kogda poluchil vashe pis'mo, - skazal ya, - no
vovse nesvinyu vas. Bud'  ya  na  vashem  meste  sam,  veroyatno,  napisal  by
podobnoe pis'mo. Vash dolg, kak  upravlyayushchego  -  izvlech'  vozmozhno  bol'she
vygody. Esli vy ne budete etogobdelat',  to  vas  uvolyat.  Teper'  davajte
voz'mem listok bumagi i prikinem vygody i ubytki, ozhidayushchie vas,  esli  vy
stoite na povyshenii oplaty". YA  vzyal  list  pochtovoje  bumagi  i,  provedya
poseredine liniyu, ozaglavil odnu kolonku "vygoda",  druguyu  "ubytki".  Pod
"vygodoj" napisal: "svobodnyj bal'nyj zal" i  prodolzhil  rassuzhdenie:  "Vy
poluchite vygodu, sdavaya zal pod tancy i sobraniya. |to krupnaya vygoda,  tak
kak za podobnye meropriyatiya vy poluchite znachitel'no bolee  vysokuyu  platu,
nezheli mozhno poluchit' za prokat zala  pod  chtenie  kursa  lekcij.  Esli  ya
zanimayu zal dvadcat' vecherov v  sezon,  dlya  vas  eto,  konechno,  oznachaet
poteryu kakogo-nibud' vygodnogo dela.  Teper'  rassmotrim  ubytki.  Pervoe:
vmesto povysheniyaTvashego dohoda za schet moej platy, vy ee  teryaete,  potomu
chto ya ne mogu platit' zaproshennuyu vami summu  i  budu  vynuzhden  provodit'
lekcii v drugom meste. Imeyutsya ubytki i dlya  vas.  |ti  lekcii  privlekayut
tolpy obrazovannyh i kul'turnyh lyudej v vash otel'. |to horoshaya reklama dlya
vas, ne tak li?
     Dejstvitel'no, esli by vy tratili pyat' tysyach dollarov  na  reklamu  v
gazetah, vy ne smogli by privlech'  stol'ko  lyudej  v  vash  otel',  skol'ko
privlekayu svoimi lekciyami ya".
     Proiznesya eto, ya zapisal eti dva ubytka v sootvetstvuyushchyuu  kolonku  i
vruchil listok  upravlyayushchemu  co  slovami:  "ZHelayu,  chtoby  vy  vnimatel'no
rassmotreli kak vygodu, tak i ubytki, kotorye ozhidayut vas, i soobshchili  mne
svoe okonchatel'noe reshenie".
     Ha sleduyushchij den' ya poluchil pis'mo, izveshchayushchee menya o  tom,  chto  moya
arendnaya plata uvelichivaetsya vmesto 300 tol'ko na 50%.
     Obratite vnimanie, ya poluchil etu skidku, ni slova ne  govorya  o  tom,
chego hotel by ya, i vse vremya govoril o tom,  chego  hochet  drugoj  i  kakim
obrazom on mozhet etogo dostich'.
     Predpolozhim,  chto  ya  dal  volyu  chuvstvam,  chto  vpolne  estestvenno,
predpolozhim, chtoevorvalsya v  kabinet  administratora  i  skazal  by:  "CHto
oznachaet povyshenie platy na 300%, v to vremya, kak vy otlichno  znaete,  chto
bilety prodany i sdelany ob'yavleniya? 300%! CHudovishchno! Absurd! YA  ne  stanu
platit' takuyu summu!"
     CHto by proizoshlo togda?
     B  spore  podnyalis'  by  pary,   zaburlil   kipyatok,   poyavilas'   by
bessvyazannost' i vy znaete, chem konchayutsya podobnye sceny. Dazhe, esli by  ya
ubedil ego, chto on ne prav, ego gordost' ne dala by emu vozmozhnost'  pojti
na popyatnuyu i ustupit'.
     Odin  iz  luchshih  sovetov  v  sfere  tonkogo  iskusstva  chelovecheskih
vzaimootnoshenij dan Genri Fordom v  ego  slovah:  "Esli  sushchestvuet  nekij
sekret uspeha, on zaklyuchaetsya v sposobnosti prinyat' tochku  zreniya  drugogo
cheloveka i videt' veshchi pod ego uglom zreniya tak zhe horosho, kak  pod  svoim
sobstvennym". |to ochen' horosho skazano. |to tak prosto, tak ochevidno,  chto
vsyakij dolzhen uvidet' spravedlivost' etih slov c pervogo  vzglyada,  odnako
90% lyudej na etoj zemle v 90 sluchayah iz 100 ignoriruyut etu istinu.
     Vam nuzhen primer? Posmotrite zavtra utrom pis'ma,  kotorye  soberutsya
na vashem stole, i vy obnaruzhite, chto v bol'shinstve iz nih grubo narushaetsya
etot  vysokij  princip  zdravogo  smysla.   Voz'mem   pis'mo,   napisannoe
rukovoditelem otdela radio v krupnom reklamnom agenstve, filialy  kotorogo
razbrosany po vsemu kontinentu.  |to  pis'mo  bylo  razoslano  upravlyayushchim
mestnyh radiostancij po vsej strane. B skobkah ya pomestil svoi  otzyvy  na
kazhdyj abzac.
     "M-p Dzhon Blenk. Blenkvil. Indiana.
     Dorogoj m-p Bledi.
     Nasha kompaniya zhelaet sohranit' svoe lidiruyushchee  polozhenie  v  oblasti
radioreklamy.  (Kogo  interesuet  zhelanie  vashej  kompanii?   YA   ozabochen
sobstvennymi problemami. Bank lishil menya prava  vykupa  zakladnoj  na  moj
dom, tlya isportila rozy v moem sadu, na  fondovoj  birzhe  vchera  proizoshlo
ponizhenie i k utru ya poteryalkvosem' k pyatnadcati, menya  ne  priglasili  na
vcherashnij vecher y Dzhonsov, doktor skazal, chto y menya  ponizhennoe  davlenie
krovi, nevrit i perhot'. I chto zhe? Ozabochennyj utrom  prihozhu  v  kontoru,
vskryvayu pochtu i chitayu boltovnyu kakogo-to nichtozhnogo slyuntyaya iz  N'yu-Jorka
o zhelaniyah ego kompanii. Ba! Esli by tol'ko  on  mog  predpolozhit',  kakoe
vpechatlenie proizvedet ego pis'mo, on nemedlenno brosil by reklamnoe  delo
i zanyalsya proizvodstvom sredstva ot ovech'ih vshej).
     Nashe reklamnoe vedomstvo vedet dela  v  obshchenacional'nom  masshtabe  i
schitaetsya oplotom pervoj seti radioveshchaniya. Nasha  praktika  dopolnitel'noj
oplaty vremeni peredach  iz  goda  v  god  sohranyaet  nam  pervenstvo.  (Vy
velichestvenny i bogaty i pervenstvuete po pravu. Hy i chto? Plevat' ya hotel
na vse vashe velichie, bud' vy  veliki,  kak  "Dzheneral  motors",  "Dzheneral
elektrik" i General'nyj shtab armii SSHA vmeste vzyatye. Obladajte vy mozgami
poloumnogo kolibri, vy i to by mogli soobrazit', chto menya interesuet,  kak
velik ya, a ne  vy.  Bce  vashi  razglagol'stvovaniya  o  vashih  kollosal'nyh
uspehah tol'ko zastavlyayut menya lishnij  raz  pochuvstvovat',  chto  ya  mal  i
neznachitelen.)
     B svyazi c vysheskazannym, prosim vklyuchit' nashu kompaniyu v  vash  spisok
naibolee predpochtitel'nyh informacionnyh peredach, ispol'zuya nashi reklamnye
materialy ne tol'ko v voskresnyh peredachah, no i v  lyuboe  drugoe  udobnoe
dlya slushatelej vremya.c(Spisok naibolee predpochtitel'nyh.  Kakaya  naglost'!
Snachala vy podcherkivaete moyu  neznachitel'nost'  hvastlivymi  rasskazami  o
vashej kompanii, a potom, dazhe ne  skazav  ob  etom  "pozhalujsta",  prosite
vnesti vas v spisok naibolee predpochtitel'nyh klientov).
     Nezamedlitel'noe podtverzhdenie poluchennogo vami  pis'ma,  dayushchee  nam
znat' o vashem reshenii, bylo by vzaimno polezno.  (Bolvan!  Vy  otpravlyaete
mne svoe razmnozhennoe v tysyachah ekzemplyarov pis'mo - odnu iz teh  bumazhek,
kotorye, podobno osennim list'yam, raznosyatsya vetrom vo vse koncy i  imeete
naglost' prosit' menya, kogda y menya iz golovy ne idut  zakladnaya,  rozy  i
davlenie krovi, sest' i diktovat' lichnoe  podtverzhdenie  polucheniya  vashego
parshivogo listka, prichem, chtoby ya sdelal  eto  "nezamedlitel'no".  CHto  vy
hotite skazat' etim "nezamedlitel'no"? Ili vy ne znaete, chto ya  zanyat  tak
zhe kak i vy, i chto lyublyu, nakonec, podumat', prezhde chem otvechat'.  I  esli
uzh govorit' na etu temu, kto dal vam pravo po-barski  ukazyvat'  mne,  chto
delat'? Vy govorite, chto  eto  budet  "vzaimno  polezno".  Nakonec-to,  vy
soblagovolili vspomnit' i o moej pol'ze. Ho v chem  budet  zaklyuchat'sya  eta
pol'za, vy nichego konkretnogo ne skazali).
     Iskrenne vash Dzhon Blenk, zaveduyushchij otdelom radio.
     P.S. Vozmozhno dlya vas predstavit interes prilagaemaya  perepechatka  iz
Blenkvilskoj gazety i vy, byt' mozhet,  zahotite  vklyuchit'  ee  v  peredachu
vashej radiostancii. (Tol'ko v samom konce, v postskriptume  vy  upominaete
hot' chto-to, chto mozhet pomoch' mne v reshenii odnoj iz moih problem.  Pochemu
by vam bylo ne nachat' c etogo? Teper' v etom net  uzhe  nikakogo  proka.  U
rabotnika reklamy,  kotoryj  sposoben  sochinyat'  takuyu  chush',  chto-nibud',
navernoe, ne v poryadke c prodolgovatym mozgom. Nam  absolyutno  ni  k  chemu
pis'mo, "dayushchee nam znat' o vashem reshenii". Bce, chto vam  nuzhno  -  kvarta
jodu dlya vashej vospalennoj shchitovidnoj zhelezy)".
     Itak, esli chelovek, posvyativshij svoyu zhizn' delu reklamy, i  priznanyj
specialistom v iskusstve ubezhdeniya lyudej pokupat', mog  napisat'  podobnoe
pis'mo, to chto mozhno ozhidat' ot myasnika, pekarya ili  izgotovitelya  obojnyh
gvozdej?
     Vot  drugoe  pis'mo,   napisannoe   zaveduyushchim   frahtovoj   kontoroj
zheleznodorozhnogo uzla, slushatelyu nashih kursov, misteru |dvardu  Bermilenu.
Kakovo bylo vozdejstvie pis'ma na adresata?
     Prochtite ego, i togda rasskazhu vam o nem.
     "A.Zeregas sons inkorporejted", 23 front strit, Bruklin, N'yu-Jork.  K
svedeniyu mistera |dvarda Bermilena!
     Nasha razgruzochno  -  pogruzochnaya  stanciya  ispytyvaet  zatrudneniya  v
rabote v svyazizs tem, chto naibol'shaya chast' gruzov dostavlyaetsya  k  nam  vo
vtoroj polovine dnya. |to obuslovlivaet obrazovanie zatorov,  neobhodimost'
sverhurochnyh chasov raboty, prostoj avtotransporta i, v nekotoryh  sluchayah,
zaderzhku gruzov. 16  noyabrya  my  poluchili  ot  vashej  kompanii  510  mest,
dostavlennyh na gruzovoj dvor v 16 chasov 20 minut.
     My prosim vashego sodejstviya dlya preodolenij zatrudnenij,  voznikayushchih
iz-za pozdnej otpravki gruzov. Mozhem li my prosit' vas o tom, chtoby v  dni
otpravki  gruzov,  kotorye  dolzhny  byt'  otpravleny   gruzopoluchatelyu   k
opredelennomu sroku, vy prilozhili usiliya k tomu, chtoby ili zablagovremenno
proizvesti pogruzku, ili dostavit chast' gruzov v pervoj polovine dnya?
     Preimushchestva dlya vas pri takoj postanovke dela  budut  zaklyuchat'sya  v
bolee bystroj razgruzke vashih gruzovikov, a takzhe  v  garantii  togo,  chto
vashi gruzy budut otpravlyat'sya v den' ih polucheniya ot vas.
     Predannyj vam Dzh.B...., zav...".
     Tysyachi  komivoyazherov  ustalyh,  obeskurazhennyh  i   nizkooplachivaemyh
topchut segodnya mostovye. Pochemu? Potomu, chto oni vsegda dumayut o tom, chego
hotyat oni sami i ne ponimayut, chto ni vy, ni ya ne hotim nichego pokupat',  a
esli by y nas poyavilos' takoe zhelanie, to poshli by i kupili bez ih pomoshchi.
My postoyanno zainteresovany vireshenii svoih  problem.  I  esli  komivoyazher
sumeet pokazat' nam, kakim obrazom  ego  uslugi  ili  ego  tovary  pomogut
razreshit' nashi problemy, y nego ne budet neobhodimosti  nas  ubezhdat'.  My
kupim. Pokupatelyu priyatno soznavat', chto on sdelal pokupku, rukovodstvuyas'
sobstvennymi soobrazheniyami, a ne pod vliyaniem reklamy.
     Odnako vse lyudi, zanimayushchiesya torgovlej, ne umeya smotret' na veshchi pod
uglom zreniya pokupatelya, kak pravilo,  proigryvayut.  Naprimer,  ya  zhivu  v
Forest-Hilde, v malen'kom  oazise  chastnyh  domikov  v  centre  gromadnogo
N'yu-Jorka. Odnazhdy kogda speshil na stanciyu  metro,  mne  sluchajno  popalsya
znakomyj makler, kotoryj v techenie mnogih let zanimalsya kuplej i  prodazhej
nedvizhimogo imushchestva v rajone Long-Ajlenda.
     On velikolepno znal Forest-Hill, i ya mel'kom sprosil  ego  iz  kakogo
kirpicha postroen  moj  dom,  iz  armirovannogo  metallicheskoj  setkoj  ili
pustotelogo? On otvetil, chto ne znaet i porekomendoval to,  chto  ya  i  bez
nego znal ili mog eto vyyasnit', pozvoniv Forest-Hill Gardens Associejshens.
Ha sleduyushchij den' ya poluchilNot nego pis'mo.  Dal  li  on  mne  informaciyu,
kotoruyu ya hotel poluchit'? On mog ee soobshchit' za shest' sekund po  telefonu.
Ho on ne sdelal etogo, a  opyat'  napomnil,  chto  ya  mog  by  poluchit'  ee,
pozvoniv v strahovuyu kompaniyu, zatem predlozhil  poruchit'  emu  strahovanie
moego imushchestva.
     On ne byl zainteresovan v tom, chtoby  pomoch'  mne,  ego  interesovali
tol'ko sobstvennye dela.
     Mne sledovalo by dat' emu parochku  prevoshodnyh  malen'kih  knig  dlya
yunoshestva: "Luchshij podarok" i "Delit' udachu".
     Esli by on prochel eti knigi i uyasnil izlozhennye v  nih  vzglyady,  eto
dalo by emuvv tysyachu raz bol'she vygody, chem  zakaz  na  strahovanie  moego
imushchestva.
     Professionalam svojstvenna odna i ta zhe oshibka.  Neskol'ko  let  tomu
nazad ya zashel v ofis shiroko izvestnogo laringologa v Filadel'fii.  Prezhde,
chem hotya by vzglyanut' na moi mindaliny, on sprosil menya, chem ya  zanimayus'.
Ego ne interesovalo sostoyanie moih mindalin,  ego  interesovalo  sostoyanie
moego koshel'ka.sEgo glavnoj zabotoj bylo ne to, kak pomoch' mne, a  skol'ko
on mozhet poluchit' c menya. B rezul'tate on ne poluchil nichego.  YA  vyshel  iz
ego kliniki c chuvstvom prezreniya k nemu.
     Skol'ko  v  mire  lyudej  zhadnyh  i  korystnyh!  I   redkij   chelovek,
stremyashchijsya byt' poleznym drugim, obladaet ogromnym preimushchestvom. U  nego
malo konkurentov.
     Ouen D.YAng  skazal:  "CHelovek,  sposobnyj  postavit'  sebya  na  mesto
drugogo, sposobnyj ponyat' ego obraz myshleniya, mozhet ne bespokoit'sya o tom,
kakoe budushchee ego ozhidaet".
     Esli  po  prochtenii  etoj  knigi,  vy  priobretete  samoe  nuzhnoe   -
sklonnost' vsegda stanovit'sya na tochku zreniya drugogo,  smotret'  na  veshchi
pod uglom ego zreniya, eto mozhet okazat'sya vazhnoj vehoj v vashej kar'ere.
     Mnozhestvo lyudej okanchivaet kolledzhi, nauchivshis' v  podlinnike  chitat'
Vergiliya i  ovladev  tainstvami  ischisleniya,  none  poluchiv  ni  malejshego
predstavleniya o tom, kakim obrazom oni myslyat sami.  Naprimer,  odnazhdy  ya
vel kurs "Oratorskogo iskusstva" dlya vypusknikov kolledzhej, zachislennyh na
sluzhbu v Transportnuyu korporaciyu, N'yu-Ark, N'yu-Dzhersi. Odin  iz  ni  hotel
ubedit' drugih igrat' v basketbol. Vot chto on govoril pri etom:  "Hochu  iz
vas sdelat' nastoyashchih lyudej i nauchit' igrat' v basketbol, no  v  poslednee
vremya nam v sportzale ne hvataet lyudej dlya igry. Ha dnyah dvoe ili troe  iz
nas stolknulis' v bor'be za myach, i ya poluchil zdorovyj  sinyak  pod  glazom.
Ochen' by hotel, chtoby vy, rebyata, prishli zavtra vecherom".
     Skazal li on chto-nibud' o  vashih  zhelaniyah?  Hotite  li  vy  pojti  v
sportzal, kuda nikto ne hodit? Ochen' li vas volnuyut ego zhelaniya? He hotite
li poluchit' sinyak pod glazom?
     A mog li on ukazat' na  privlekatel'nye  dlya  vas  storony  poseshcheniya
sportzala?  Nesomnenno.  Bol'shaya  energiya.  Luchshij  appetit.  Bolee  yasnoe
myshlenie. Vesel'e. Igry i t.d.
     Povtorim mudryj sovet professora Sverstita. "Prezhde vsego pobudite  v
nem (drugom cheloveke) kakoe-nibud' sil'noe zhelanie. Kto  sposoben  sdelat'
eto, c tem - ves' mir. Kto ne sposoben - idet v odinochku".
     Odin iz studentov v poryadke autotreninga  reshil  primenit'  usvoennye
znaniya v domashnej zhizni.  Ego  bespokoili  nekotorye  problemy  vospitaniya
svoego malen'kogo syna. Mal'chik byl hudosochnyj  i  otkazyvalsya  est'  sam.
Roditeli ispol'zovali obychnye v takih sluchayah metody.  Oni  "raspekali"  i
"pilili" ego. "Mama hochet, chtoby ty c'el vot eto i vot to".  "Papa  hochet,
chtoby ty vyros i stal bol'shim muzhchinoj".
     Obratil li mal'chik hot' kakoe-nibud' vnimanie na eti pozhelaniya? Rovno
stol'ko, skol'ko obrashchaete  vy  na  peschinku,  progulivayas'  po  peschanomu
plyazhu.
     Ni odin chelovek  c  krupicej  zdravogo  smysla  ne  stanet  vozlagat'
nadezhdu na to, chto trehletnij rebenok  primet  vo  vnimanie  tochku  zreniya
tridcatiletnego otca. Tem ne menee, eto byl imenno tot sluchaj, kogda  otec
nadeyalsya. |to bylo absurdno. On v konce  koncov  uvidel  eto.  I  toga  on
skazal sebe: "CHto zhe mne  sdelat',  chtoby  y  mal'chika  poyavilos'  zhelanie
kushat'? Kak mne svyazat' to, chego ya hochu c tem, chego hochet on?"
     |to okazalos' ne tak uzh trudno,  stoilo  emu  tol'ko  zadumat'sya  nad
etim. U ego syna byl trehkolesnyj velosiped, na kotorom on lyubil  katat'sya
po trotuaru pered ih domom v Brukline. Neskol'kimi domami dal'she  po  etoj
ulice zhila "opasnost'", kak vyrazhayutsya v Gollivude,  -  mal'chik  pobol'she,
kotoryj staskival malysha c velosipeda i katalsya sam.
     Estestvenno malysh c plachem bezhal k mame, i ej  prihodilos'  vyhodit',
snimat' c velosipeda "opasnost'" i vnov' usazhivat'  na  nego  malysha.  Tak
sluchalos' pochti kazhdyj den'.
     CHego zhe hotel malen'kij mal'chik? He nado byt' SHerlokom Holmsom, chtoby
najti  otvet.  Ego  gordost',  ego  gnev,   ego   zhelanie   oshchushchat'   svoyu
znachitel'nost' - vse ego samye sil'nye emocii pobuzhdali ego  stremit'sya  k
otmshcheniyu, k tomu, chtoby razbit' "opasnosti" nos. I togda ego  otec  skazal
emu, chto on smozhet tak stuknut' bol'shogo "pristavalu", chto y nego v glazah
potemneet, esli on tol'ko budet kushat' vse, chto dast mama. Kogda otec  dal
emu nadezhdu na eto, dieticheskie problemy vskore ischezli.
     |tot mal'chik stal est' shpinat, kisluyu  kapustu,  solenuyu  skumbriyu  -
lyubuyu pishchu c cel'yu stat' dostatochno bol'shim, chtoby dat' zatreshchinu  zadire,
tak chasto unizhayushchemu ego.
     Posle resheniya etoj problemy otec vzyalsya za drugoe, malysh imel  durnuyu
privychku mochit'sya vo sne v posteli. On spal co svoej babushkoj. Prosnuvshis'
utrom, babushkasobychno oshchupyvala prostyn' i  govorila:  "Posmotri,  Dzhonni,
chto ty opyat' nadelal noch'yu". A on obychno otvechal: "Net, eto ne  ya  sdelal.
|to ty sdelala".
     Ego rugali, shlepali, stydili, vnov' i vnov'  povtoryaya,  chto  mama  ne
hochet, chtobychon delal eto - ni  odna  iz  etih  mer  ne  smogla  sohranit'
postel' suhoj. Nakonec, ego roditeli zadali sebe vopros: "Kak nam sdelat',
chtoby emu voobshche zahotelos' perestat' mochit'sya v postel'? CHego emu  voobshche
hochetsya?"
     Bo-pervyh, emu hotelos' nadevat' na  noch'  pizhamu,  kak  papa,  a  ne
nochnuyu sorochku, kak babushka. Babushka  byla  syta  nochnymi  perepolohami  i
ohotno proyavila gotovnost' kupit'  emu  pizhamnuyu  paru,  esli  on  nameren
ispravit'sya.
     Bo-vtoryh, on  hotel  imet'  svoyu  sobstvennuyu  postel'.  Babushka  ne
vozrazhala.  Mat'  povela  ego  ego  v  universal'nyj  magazin,  podmignula
prodavshchice i skazala: "Vot malen'kij dzhentel'men,  kotoryj  hochet  sdelat'
koe-kakie pokupki".
     Prodavshchica dala emu vozmozhnost'  pochuvstvovat'  svoyu  znachitel'nost',
sprosiv: "CHto prikazhete pokazat' vam, molodoj chelovek?" On  vyros  na  dva
dyujma ot etih slov i otvetil: "YA hochu kupit' sebe krovat'".
     Kogda prodavshchica  pokazala  emu  krovatku,  kotoraya  ponravilas'  ego
materi, malysha ubedili kupit' imenno etu.
     Ha sleduyushchij den' krovatka byla dostavlena, i, kogda  vecherom  rpishel
domoj otec, malysh pobezhal vstrechat' ego c krikom: "Papa!  Papa!  Idi  syuda
naverh, posmotri MOYU krovat', kotoruyu YA kupil!" Otec posmotrel krovatku i,
poslushnyj predpisaniyam CHarl'za SHveba, proyavil "serdechnost' v  odobrenii  i
shchedrost' v pohvalah". "|tu krovatku  ty  uzhe  ne  budesh'  mochit'?  He  tak
li?",-sprosil on. "Ax, net! Net! YA ne budu mochit' etu  krovatku!"  Mal'chik
sderzhal svoe obeshchanie. Zdes' byla zatronuta ego  gordost'.  |to  byla  ego
krovat'. On i tol'ko on kupil ee. I on nosil teper' pizhamu,  kak  podabaet
malen'komu muzhchine. On hotel vesti sebya kak muzhchina. I on tak sebya vel.
     Drugoj otec, inzhener svyazi, student etogo zhe kursa, ne  mog  priuchit'
svoyu trehletnyuyu  doch'  zavtrakat'.  Obychnye  metody  vygovorov,  pros'b  i
ugovorov okanchivalis' odinakovo bezuspeshno. I  vot  ee  roditeli  sprosili
sebya: "Kak mozhno zastavit' zahotet' ee est'?"
     Malen'kaya devochka lyubila podrazhat' materi, ej  nravilos'  chuvstvovat'
sebya vzrosloj. Itak, odnazhdy utrom oni postavili ee na  stul  i  razreshili
samoj prigotovit' zavtrak. B samyj podhodyashchij psihologicheskij moment  -  v
to vremya kak ona razmeshivala svoyu stryapnyu, otec medlenno voshel  na  kuhnyu.
Uvidev ego, ona skazala: "Ax, posmotri, papa, ya prigotovila ovsyanye hlop'ya
na zavtrak!"
     B  eto  utro  ona  c'ela  dve  porcii  ovsyanyh  hlop'ev  bez   vsyakih
razgovorov, potomu chto byla zainteresovana  v  etom.  Ona  obrela  chuvstvo
svoej  znachitel'nosti  -   v   prigotovlenii   pishchi   ona   nashla   sposob
samovyrazheniya.
     Uil'yam Vinter zametil  odnazhdy,  chto  "samovyrazhenie  -  eto  glavnaya
nastoyatel'naya potrebnost' chelovecheskoj natury".
     Pochemu by nam ne ispol'zovat' znanie  zakonov  psihologii  v  delovoj
zhizni. Pochemu by vmesto togo chtoby zastavlyat' drugogo schitat' ee kashej, ne
predostavit'demu vozmozhnost' samomu sostryapat' i razmeshat'  etu  ideyu.  On
budet togda smotret' na nee, kak na svoyu sobstvennuyu, ona ponravitsya  emu,
i, byt' mozhet, on c'est dve porcii.
     Zapomnim: "Prezhde vsego, vozbudite v  drugom  zhelanie.  Kto  sposoben
postupit' tak, c tem - ves' mir. Kto ne sposoben - idet v odinochestve".

*** Llojd Dzhordzh, Devid - prem'er-ministr Velikobritanii
(1916 1922).
*** Vil'son, Vudro - prezident SSHA (1913 1921); Klemanso,
ZHorzh - prem'er-ministr Francii (1906 1909); Orlando,
Vittorio - prem'er-ministr Italii (1917 -1919).
*** Evangelie ot Matfeya, gl.25, str.40.








     Zachem chitat' etu knigu, chtoby uznat' kak priobretat'  druzej?  Pochemu
ne izuchat' tehniku velichajshego  priobretatelya  druzej,  kakogo  kogda-libo
znal svet? Kto on? Vy mozhete vstretit' ego zavtra, vyjdya na  ulicu.  Kogda
vy okazhetes' v desyati futah ot nego, on nachnet pomahivat' hvostom. Esli vy
ostanovites' i potreplete ego, on budet gotov vyprygnut' iz  shkury,  chtoby
pokazat' vam, kak on lyubit vas. I  vy  znaete,  chto  za  etim  proyavleniem
chuvstv c ego storony, net nikakih  skrytyh  motivov:  on  ne  namerevaetsya
prodat' vam nedvizhimoe imushchestvo i ne sobiraetsya zhenit'sya na vas.
     Zadumyvalis' li vy kogda-nibud' nad mysl'yu  o  tom,  chto  sobaka  eto
edinstvennoe  zhivotnoe,   kotoroe   ne   obyazano   rabotat'   dlya   svoego
sushchestvovaniya? Kurica dolzhna nesti yajca, korova - davat' moloko, kanarejka
- pet'. Tol'ko sobaka zhivet, ne davaya nichego krome lyubvi.
     Kogda mne bylo pyat' let,  otec  kupil  mne  za  5  centov  malen'kogo
zheltosherstnogo shchenka. On byl svetom i radost'yu moego detstva. Kazhdyj vecher
okolo poloviny pyatogo on usazhivalsya pered nashim  domom,  pristal'no  glyadya
svoimi krasnymi glazamikna tropinku. I  stoilo  emu  tol'ko  uslyshat'  moj
golos i uvidet' menya skvoz' kusty,mpomahivayushchego obedennym  kotelkom,  kak
on pulej sryvalsya c mesta, zapyhavshis' vzletal  na  holm  i  privetstvoval
menya radostnymi pryzhkami i schastlivym  laem.  Tippi  byl  moim  postoyannym
kompan'onom v techenie pyati let. Potom v odnu uzhasnuyu noch' - ya  ee  nikogda
ne zabudu -  on  byl  ubit  molniej.  Smert'  Tippi  byla  tragediejmmoego
otrochestva.
     Ty nikogda ne chital knig po psihologii, Tippi. Ty ne nuzhdalsya v etom,
nekim bozhestvennym chut'em ty znal, chto odin, proyavlyaya nepoddel'nyj interes
k lyudyam, mozhesh' priobresti druzej za dva mesyaca bol'she, chem drugoj za  dva
goda, izo vseh sil starayushchijsya zainteresovat' ih soboj. Hochetsya  povtorit'
eto.
     Odnako i mne i vam izvestny lyudi, v techenie  vsej  zhizni  sovershayushchie
grubuyu oshibku, vsyacheski namekaya drugim,  chto  tem  podobalo  by  proyavlyat'
interes k nim.
     Konechno, eto pustoe delo. Lyudi ne  interesuyutsya  ni  mnoj,  ni  vami.
Utrom, v polden' i posle obeda oni zanyaty tol'ko soboj.
     Telefonnaya  kompaniya  predprinyala   detal'noe   izuchenie   telefonnyh
peregovorov dlya togo, chtoby opredelit' naibolee upotrebimoe slovo.
     Vy otgadali: eto lichnoe mestoimenie "YA". Ono bylo  ispol'zovano  3990
raz v 500 telefonnyh razgovorah - "YA","YA","YA"...
     Kogda vy  vidite  gruppovuyu  fotografiyu,  gde  snyaty  i  vy,  na  ch'e
izobrazhenie vy smotrite prezhde vsego?
     Esli vy  polagaete,  chto  lyudi  ochen'  interesuyutsya  vami,  otvet'te,
pozhalujsta, na vopros: "Skol'ko lyudej pridet na  vashi  pohorony,  esli  vy
zavtra umrete?"
     Da i pochemu lyudi dolzhny  proyavlyat'  k  vam  interes  ran'she,  chem  vy
proyavite interes k nim? Voz'mite karandash i napishite otvet vot zdes'.
     Esli vy yavno staraetes' proizvesti vpechatlenie na lyudej  i  zastavit'
ih interesovat'sya vami, vy  nikogda  ne  budete  imet'  vernyh,  iskrennih
druzej. Druz'ya, istinnye druz'ya ne priobretayutsya takim putem.
     Napoleon ispytal eto na sebe i vo vremya  svoej  poslednej  vstrechi  c
ZHozefinoj skazal: "ZHozefina, ya byl  tak  nakazan  sud'boj,  kak  nikto  iz
zhivshih na zemle, i, tem ne menee, v etot chas vy - edinstvennyj  chelovek  v
mire, na kotorogo ya mogu polozhit'sya". Odnako, istoriki somnevayutsya v  tom,
mog li on polozhit'sya na nee.
     Pokojnyj Al'fred Adler, znamenityj venskij psiholog,  napisal  knigu,
ozaglavlennuyu "CHto dolzhna znachit' dlya vas zhizn'". B etoj knige on govorit:
"Individuum, kotoryj ne proyavlyaet  interes  k  svoim  sobrat'yam  -  lyudyam,
perezhivaet  naibol'shie  trudnosti   v   zhizni   i   prichinyaet   naibol'shie
nespravedlivosti drugim. Iz sredy podobnyh lichnostej proishodyat neudachniki
i bankroty".
     Vy mozhete prochest' mnozhestvo  trudov  uchenyh  po  psihologii,  no  ne
vstretite polozheniya bolee vazhnogo dlya nas c vami. YA ne  lyublyu  povtorenij,
no polozhenie vyskazannoe Adlerom, stol' veliko  po  svoemu  znacheniyu,  chto
hochetsya povtorit' ego.x
     Odnazhdy ya proslushal v N'yu-Jorkskom universitete kurs  lekcij  o  tom,
kak pisat' korotkie rasskazy. B techenie vsego kursa zanyatiya c nashim kursom
vel  redaktor  "Kol'ersa"  ("Kol'ers"  -   naibolee   populyarnyj   v   SSHA
illyustrirovanyj zhurnal). On  govoril  nam,  chto  lyuboj  iz  dobroj  dyuzhiny
rasskazov, prohodyashchih ezhednevno cherez ego stol, mozhno bylo  by  prinyat'  v
pechat', no posle togo kak on prochtet neskol'ko abzacev, emu uzhe stanovitsya
yasno, lyubit li avtor lyudej. "A esli avtor ne lyubit lyudej, - skazal  on,  -
lyudyam ne ponravyatsya ego rasskazy".
     |tot nepreklonnyj, vidavshij vidy redaktor, dvazhdy ostanavlivaetsya  vo
vremya  svoej  lekcii  o  literaturnom  masterstve  i  izvinyaetsya   za   ee
nravouchitel'nyj harakter. "YA govoryu vam to zhe samoe, - skazal  on,  -  chto
govorit vam obychno vash propovednik. Ho zapomnite, esli vy hotite  dobit'sya
uspeha v zhanre rasskaza, vy dolzhny proyavlyat' zhivoj interes k lyudyam".
     Esli  eto  spravedlivo  po  otnosheniyu   k   sozdaniyu   hudozhestvennyh
proizvedenij,   to    eto    vtrojne    spravedlivo,    primenitel'no    k
neposredstvennomu otnosheniyu c zhivymi lyud'mi.
     YA provel vecher v artisticheskoj ubornoj Govarda Terstona - priznannogo
glavy charodeev i korolya fokusnikov vo vremya ego poslednih  vystuplenij  na
Brodvee. B techenie 40 let on vystupal pered vsem mirom, sozdavaya  illyuzii,
mistificiruya tysyachi lyudej i zastavlyaya ih izumlenno raskryvat' rot. Ha  ego
predstavleniyah pobyvalo bolee shestidesyati millionov chelovek, i on  poluchil
pochti dva milliona dollarov pribyli.
     Kak-to ya poprosil mistera Terstona  rasskazat'  mne  o  sekretah  ego
uspeha. Vne vsyakogo somneniya shkola v nih sovershenno ne  pri  chem,  ibo  on
bezhal iz  doma  buduchi  eshche  malen'kim,  stal  brodyagoj,  puteshestvoval  v
tovarnyh poezdah, spal v stogah sena, prosil milostynyu po dvoram i  uchilsya
chitat', razglyadyvaya iz  tovarnyh  vagonov  vyveski  vdol'  zheleznodorozhnyh
putej.
     Obladal li on isklyuchitel'nymi poznaniyami v  oblasti  magii?  Net,  on
skazal  mne,  chto  sushchestvuet  massa  knig  ob   iskusstve   fokusnika   i
illyuzionista, i mnozhestvo  lyudej  obladayut  v  etoj  oblasti  znaniyami  ne
men'shimi chem on sam, no  on  imel  dve  veshchi,  kotoryh  ne  imeli  drugie.
Bo-pervyh, obladal sposobnost'yu perevoploshchat'sya iovvodit'  v  zabluzhdenie.
On byl masterom cirka. On znal chelovecheskuyu naturu. Kazhdoe ego dejstvie na
scene,kazhdyj  zhest,  intonaciya  golosa,   dvizhenie   brovej   byliizaranee
prorepetirovany i vse dvizheniya raschitany po  sekundam.  Ho,  v  dobavlenie
kvetomu, Terston obladal zhivym interesom k lyudyam. On rasskazyval mne,  chto
mnogie fokusniki, glyadya na publiku obychno govoryat  sebe:  "Prekrasno!  Vot
skopishche prostakov i derevenskih  oluhov,  sejchas  ya  ih  odurachu  po  vsem
pravilam".
     Podhod Terstona byl sovershenno inym. Kazhdyj raz, vyhodya na scenu,  on
govoril sebe: "YA blagodaren etim lyudyam za to, chto oni prihodyat  posmotret'
na moe iskusstvo. |to oni sdelali ego dostupnym dlya menya i natolknuli menya
na put', stol' sootvetstvuyushchij moim sposobnostyam. Sejchas ya im  pokazhu  vse
luchshee, chto umeyu".
     On priznavalsya, chto nikogda ne vyhodil k ognyam rampy, ne skazav  sebe
vnov' i vnov': "YA lyublyu moih zritelej". Smeshno? Nelepo?  Vy  imeete  pravo
tak dumat', dumat', kak vam budet ugodno. YA prosto upominayu  ob  etom  bez
vsyakih kommentariev,kkak o sredstve, kotorym  pol'zovalsya  odin  iz  samyh
znamenityh illyuzionistov nashego vremeni.
     Gospozha SHuman-Hejnk rasskazala mne nechto  pohozhee.  Nesmotrya  na  vse
lisheniya i serdechnuyu dramu, kotoruyu ej prishlos' perezhit', nesmotrya  na  to,
chto zhizn' ee bylaptak trogichna, odnazhdy ona dazhe pokushalas' na nee i zhizn'
svoego rebenka, nesmotrya na vse eto, ona voshvalyala svoj put'  k  vershine,
dostignuv ee, ona stala, mozhet byt', samoj zamechatel'noj iz pevic, kotoraya
svoim ispolneniem proizvedenij  Vagnera  zastavlyala  kogda-libo  trepetat'
slushatelej. Ona tozhe priznavalas' mne, chto odnim  iz  ee  sekretov  uspeha
yavlyaetsya tot neoslabnyj interes, kotoryj ona ispytyvaet k lyudyam.
     |to  yavlyalos'  takzhe  odnim  iz  sekretov  udivitel'noj  populyarnosti
Teodora Ruzvel'ta. Dazhe ego slugi lyubili ego. Ego kamerdiner, iz  cvetnyh,
Dzhej I.Amos napisal o nem knigu, kotoruyu  ozaglavil:  "Teodor  Ruzvel't  -
geroj  svoego  slugi".  B  etoj  knige  Amos   rassazyvaet   o   sleduyushchem
pokazatel'nom sluchae:
     "Kak-to raz moya zhena sprosila prezidenta, chto za ptica kuropatka. Ona
nikogda ne videla kuropatok, i on ej podrobno opisal ih.  Nekotoroe  vremya
spustya v nashem kotedzhe zazvonil telefon (Amos  c  zhenoj  zhil  v  malen'kom
kotedzhe v imenii Ruzvel'ta na beregu Ojster Bej). Moya zhena  vzyala  trubku.
eto byl sam mister Ruzvel't. On pozvonil ej, chtoby skazat', chto  pered  ee
oknami razgulivaet kuropatka, i ona mozhet  ee  uvidet',  esli  vyglyanet  v
okno. Melochi, podobnye etoj, byli ochen' harakterny dlya  nego.  Vsyakij  raz
kak oni prohodili mimo nashego kotedzha, dazhe esli prezident ne  videl  nas,
my slyshali, obychno, ego golos: "Oo-oo-oo, Dzhejms"  ili  "Oo-oo-oo,  |mmi!"
|to bylo prosto druzheskim privetstviem,pkogda on shel mimo.
     Kak mogli sluzhashchie ne pitat' simpatiyu k podobnomu cheloveku?
     Kak mog hot' kto-nibud' ne simpatizirovat' emu?
     Ruzvel't zashel odnazhdy v  Belyj  Dom,  kogda  prezident  Taft  i  ego
supruga  otsutstvovali.  Ego  iskrennee  raspolozhenie  k  malen'kim  lyudyam
skazyvalos' v tom,  kak  on  privetstvoval  po  imeni  vseh  staryh  slug,
sluzhashchih  eshche  pri  nem   v   Belom   Dome,   dazhe   esli   eto   kasalos'
devushki-sudomojki.
     "Kogda on uvidel kuharku Alisu, - pishet Archi Bett, - on  sprosil  ee,
pechet li ona eshche maisovye lepeshki. Alisa otvetila emu, chto ona  delaet  ih
inogda dlya slug, no na verhu ih nikto ne est. "U nih prosto net  vkusa,  -
prorokotal Ruzvel't, - ya skazhu prezidentu ob etom, kogda uvizhu ego". Alisa
prinesla emu  na  tarelke  kusok  maisovoj  lepeshki,  i  on  napravilsya  v
kancelyariyu prezidenta, zhuya  ee  i  zdorovayas'  na  hodu  c  sadovnikami  i
chernorabochimi..."
     On obrashchalsya k kazhdomu tochno tak zhe, kak obrashchalsya v proshlom. Oni  zhe
peresheptyvalis' ob etom drug c drugom i Ajk Guver  skazal  co  slezami  na
glazah: "|to byl odin schastlivyj den'dlya nas  za  poslednie  dva  goda,  i
nikto iz nas ne promenyal by ego i na sto dollarov". Tot zhe samyj  zhivejshij
interes k problemam drugih lyudej sdelal doktora CHarl'za B.|liota odnim  iz
samyh udachnyh rektorov, kotorye kogda-libo upravlyali universitetami, a vam
sleduet uchest', chto on  vozglavlyal  Garvard  v  techenie  perioda,  kotoryj
nachalsya cherez chetyre goda posle okonchaniya Grazhdanskoj vojny i konchilsya  za
pyat' let do nachala Mirovoj vojny.  (Grazhdanskaya  vojna  v  SSHA  1861-1865.
Pervaya mirovaya vojna - 1914-1918).
     Odnazhdy odin pervokursnik, nekto Krendon,prishel v kancelyariyu rektora,
chtoby vzyat' pyat' dollarov iz studencheskoj ssudnoj kassy.  Ssuda  emu  byla
razreshena. "Prochuvstvovannyj, poblagodariv, ya sobiralsya uhodit', - citiruyu
zdes' samogo Kpendona, - kogda  rektor  |liot  skazal:  "Prisyad'te,  proshu
vas". I k moemu izumleniyu on prodolzhal: "YA  sovetuyu  vam  samomu  gotovit'
pishchu i est' y sebya v komnate. Esli vy budete est' vovremya i v  dostatochnom
kolichestve, vy sohranite  zdorov'e.  Probovali  vy  kogda-nibud'  holodnuyu
otvarnuyu govyadinu? Esli tol'ko vzyat' dostatochno sochnoe  myaso  i  dat'  emu
dostatochno provarit'sya, eto odno iz samyh luchshih blyud, kotorye  vy  mozhete
sebe prigotovit', poskol'ku zdes' ne trebuetsya osobogo  truda.  YApostoyanno
pol'zovalsya etim sposobom". Potom on rasskazal mne, kak vybirat' telyatinu,
kak nespesha ee nado varit', vyparivaya rovno nastol'ko, chtoby  sup  pozdnee
prevratilsya v zhele, kak sleduet narezat' ego lomtikami, chtoby potom delat'
sebe sendvichi c holodnoj telyatinoj".
     Ha svoem lichnom opyte  ubedilsya,  chto  mozhno  priobresti  vnimanie  i
vremya, i privlech' k sotrudnichestvu dazhe samyh populyarnyh v Amerike  lyudej,
esli  tol'ko  proyavit'  k  nim   nepoddel'nyj   interes.   Razreshite   mne
proillyustrirovat' eto.
     Neskol'ko  let  nazad  ya  chital  kurs  literaturnogo   masterstva   v
Bruklinskom universitete iskusstva i nauk. My hoteli, chtoby k nam priehali
i podelilis' opytom izvestnye pisateli,  takie  kak  Ketlin  Noris,  Fenni
Horst, Ida Terbeli, Al'bert Pejson  Terhem  i  dr.  My  napisali  im,  chto
voshishchaemsya ih tvorchestvom i byli by  chrezvychajno  rady  poluchit'  ot  nih
sovety i uznat' sekret ih uspeha. Pod kazhdym iz etih  pisem  podpisyvalos'
primerno  do  polutorasta  studentov.  My  napisali,   chto   ponimaem   ih
chrezvychajnuyu zanyatost'  i  nehvatku  vremeni  dlya  podgotovki  special'noj
lekcii dlya nas i poetomu vkladyvaem v pis'mo spisok  voprosov,  kasayushchihsya
ih samih i ih metodov raboty, na kotorye nam bylo by  zhelatel'no  uslyshat'
ih otvet. Im ponravilas' eta ideya. Da i komu by eto ne ponravilos'?
     Itak, oni istavili svoi dela i otpravilis' v Bruklin, chtoby protyanut'
nam ruku pomoshchi.
     |tim zhe sposobom mne udalos' ubedit' Lesli M.SHou, ministra finansov v
kabinete T.Ruzvel'ta, a takzhe ministra yusticii v kabinete Tafta,  Brajana,
Franklina D.Ruzvel'ta i mnogih drugih vydayushchihsya deyatelej priehat' k nam i
rasskazat' studentam ob oratorskom iskusstve.
     Kazhdomu iz nas,  bud'  to  myasnik,  hlebopek  ili  korol'  na  trone,
nravyatsya  lyudi,  kotoryevoshishchayutsya  nami.  Vzyat',  naprimer,  germanskogo
kajzera. Ko vremeni okonchaniya  pervoj  mirovoj  vojny  on  byl,  veroyatno,
chelovekom, vyzyvayushchim naibolee lyutuyu i vseobshchuyu nenavist' na  etoj  zemle.
Dazhe  ego  sobstvennaya  naciya  otvernulas'eot  nego,  kogda  on  sbezhal  v
Gollandiyu spasaya golovu. Nenavist' k nemu byla stol' sil'na, chto  milliony
lyudej rady byli by rasterzat' ego na kuski ili szhech' zazhivokna  kostre.  I
vot, v samyj razgar etogo pozhara nenavisti, odin malen'kij mal'chik napisal
kajzeru pis'mo,  prostoe  i  iskrennee,  dyshashchee  lyubov'yu  i  voshishcheniem.
|totvmalen'kij mal'chik napisal, chto ego ne kasaetsya,  chto  dumayut  drugie,
chto on vsegdakbudet  lyubit'  kajzera  Vil'gel'ma  kak  svoego  imperatora.
Kajzer byl gluboko tronutgetim pis'mom  i  priglasil  malen'kogo  mal'chika
priehat' povidat'sya c nim. Mal'chik priehal, a c nim i ego mat', na kotoroj
kajzer zhenilsya. |tomu mal'chiku ne  bylo  nuzhdy  chitat'  knigu  o  tom  kak
priobretat' druzej. On intuitivno znal, kak eto delat'.
     Esli  my  hotim  zavesti  druzej,  davajte  budem  delat'  chto-nibud'
trebuyushchee  ot  naschnashego  vremeni,   energii,   beskorystnyh   chuvstv   i
vnimatel'nosti  k  drugim.  Kogda  gercog  Vindzorskij  byl  eshche   princem
Uel'skim, on zadumal sovershit' poezdku po YUzhnoj Amerike.  Pered  tem,  kak
otpravit'sya v eto puteshestvie, on potratil mesyac  na  izuchenie  ispanskogo
yazyka c tem, chtoby imet' vozmozhnost' pri publichnyh  vystupleniyah  govorit'
na ponyatnom dlya slushatelej yazyke. I zhiteli YUzhnoj Ameriki polyubili  ego  za
eto.
     Vot uzhe mnogo let, kak ya vzyal sebe za pravilo uznavat'  dni  rozhdeniya
svoih druzej. Kak? Hotya ya sam ni kapel'ki ne veryu  v  astrologiyu,  tem  ne
menee zavozhu razgovor o tom, verit li moj sobesednik v to,  chto  data  ego
rozhdeniya vliyaet na harakter i obstoyatel'stva zhizni.  Potom  proshu  nazvat'
mne mesyac i den' ego rozhdeniya. Esli on  skazhet,  naprimer,  24  noyabrya,  ya
nachinayu povtoryat': "24 noyabrya, 24 noyabrya". Kak  tol'ko  on  otvernetsya,  ya
zapisyvayu ego imya i den' rozhdeniya, a pozdnee vnoshu eti dannye v svoyu knigu
dnej rozhdeniya. B nachale kazhdogo goda ya otmechayu eti dni v svoem  kalendare,
chtoby oni popadalis' mne na glaza, posylayu pis'mo  ili  telegrammu.  Kakoj
eto imeet  uspeh!  CHasto  ya  okazyvayus'  edinstvennym  chelovekom,  kotoryj
vspomnil ob imeninnike.
     Esli my hotim  imet'  druzej,  davajte  budem  vstrechat'sya  c  lyud'mi
privetlivo i dushevno. Kogda vam kto-nibud' zvonit po telefonu, pol'zujtes'
etim psihologicheskim pravilom: govorite "Allo" tonom vyrazhayushchim radost' po
povodu togo, chto vam pozvonili.  Telefonnaya  kompaniya  special'no  obuchaet
telefonistok  proiznosit'  slova:  "Nomer,  pozhalujsta!"  takim  tonom,  v
kotorom by slyshalos': "Dobroe utro. YA rada byt' vam poleznoj". Vspomnim ob
etom zavtra, kogda budem otvechat' na telefonnyj zvonok.
     Dejstvenna li podobnaya filosofiya v mire biznesa?
     YA  mog  by  proillyustrirovat'  eto  na  mnozhestve  primerov,  no   my
ogranichimsya tol'ko dvumya.
     Sotrudnik odnogo iz krupnejshih bankov  N'yu-Jorka,  mister  CHarl'z  P.
Uolters, poluchil zadanie srochno  podgotovit'  konfidencial'nyj  doklad  ob
odnoj korporacii. On znal lish' odnogo cheloveka, kotoryj  raspolagal  stol'
neobhodimym emu materialom i otpravilsya k nemu c vizitom.|to byl prezident
krupnoj promyshlennoj kompanii. Propustiv Uoltersa  v  kabinet  prezidenta,
sekretarsha  -  molodaya  zhenshchina,k  prosunula  golovu  v  dver'  i  skazala
prezidentu, chto segodnya y nee net dlya nego marok.  "YA  sobirayu  marki  dlya
svoego dvenadcatiletnego syna", - ob'yasnil prezident misteru Uoltersu.
     Mister Uolters  ob'yasnil  prichinu  svoego  vizita  i  nachal  zadavat'
voprosy. Prezident otvechal neohotno, ochen' obshchimi i tumannymi frazami.  On
ne hotel razgovarivat' i bylo vidno, chto Uolters ne smozhet sklonit' ego  k
besede. Interv'yu okazalos' korotkim i besplodnym.
     "Otkrovenno govorya, ya ne znal, chto mne  delat',  -  priznalsya  mister
Uolters, rasskazyvaya etu istoriyu studentam nashih kursov, - potom vspomnil,
chto skazala emu ego sekretar': marki, dvenadcatiletnij syn".  I  pripomnil
takzhe, chto inostrannyj otdel nashego banka kollekcioniruet marki  c  pisem,
prihodyashchih k nam co vseh kontinentov, omyvaemyh chetyr'mya okeanami.
     Ha sleduyushchij den' posle poludnya,  ya  pozvonil  etomu  dzhentel'menu  i
skazal lish', chto y menya est' neskol'ko  marok  dlya  ego  syna.  Byl  li  ya
vstrechen c entuziazmom v etot raz? O da, ser. On ne  smog  by  tryasti  moyu
ruku c bol'shim voodushevleniem, dazhe esli by reklamiroval sebya va vyborah v
kongress.  On  izluchal  radushie  i  dobrozhelatel'nost'.  "Vot  eta   ochen'
ponravitsya moemu Dzhordzhu, - to i delo  proiznosil  on,  lyubovno  perebiraya
marki. A vzglyanite-ka vot na etu! Da eto zhe nastoyashchee sokrovishche!"
     C  polchasa  my  potratili  na  razgovory  o  markah  i  razglyadyvanie
fotografij ego syna, a zatem, dazhe bez moej pros'by ob etom,  on  posvyatil
bolee chasa svoego vremeni, chtoby dat' mne vsyu neobhodimuyu  informaciyu  dlya
menya. On rasskazal mne vse, chto znal sam, a potom vyzval i rasprosil svoih
podchinennyh. On pozvonil nekotorym iz svoih kolleg i zasypal menya faktami,
soobshcheniyami i korrespondenciyami.  Govorya  yazykom  gazetchikov,  ya  proizvel
sensaciyu".
     A vot drugoj primer.
     Nejfl-mladshij  iz  Filadel'fii  v  techenie  neskol'kih  let  prilagal
usiliya, chtoby zaklyuchit' dogovor na prodazhu  uglya  c  krupnym  ob'edineniem
magazinov roznichnoj torgovli. Ho eta kompaniya prodolzhala pokupat'  toplivo
za gorodom y drugogo torgovca, prichem vozili ego pryamehon'ko pod  nosom  y
mistera Nejfla, kak raz mimo ego kontory. Odnazhdy na zanyatiyah v  odnom  iz
moih klassov Nejfl proiznes rech', v kotoroj izlil svoj plamennyj  gnev  na
ob'edinenie  magazinov  roznichnoj  torgovli,  zaklejmiv  ih  kak  istinnoe
proklyatie nacii.
     I on  udivlyalsya,  pochemu  eto  on  ne  mozhet  im  nichego  prodat'.  YA
posovetoval emu izbrat'  druguyu  taktiku.  Prezhde  vsego,  v  szhatom  vide
izlozhit' pered nami sut' proishodyashchih sobytij.
     Zatem my co  slushatelyami  kursov  inscenirovali  preniya  otnositel'no
"Resheniya o tom, chto  ob'edinenie  magazinov  roznichnoj  torgovli  prinosit
strane bol'she vreda, chem pol'zy".
     Nejfl  po  moemu  sovetu  zanyal  negativnuyu  poziciyu,  on  soglashalsya
zashchishchat' ob'edinennye magaziny. C etoj cel'yu on otpravilsya k  upravlyayushchemu
izvestnoj, stol' preziraemoj im kompanii i  skazal:  "YA  zdes'  dlya  togo,
chtoby poprosit' vas ob odnoj usluge, a ne  zatem,  chtoby  ugovarivat'  vas
kupit' moj ugol'". I povedav o predstoyashchej diskussii, zakonchil  svoyu  rech'
slovami: "YA prishel k vam za  pomoshch'yu,stak  kak  rolagayu,  chto  ni  y  kogo
drugogo net bol'shih vozmozhnostej, chem y vas dat'  nuzhnuyu  mne  informaciyu.
Mne ochen' hochetsya pobedit' v etoj diskussii, i ya budu  ves'ma  priznatelen
za lyubuyu okazannuyu mne pomoshch'".
     Okonchanie etoj istorii ya peredam slovami mistera  Nejfla:  "YA  prosil
etogo dzhentel'mena udelit' mne vsego lish' minutu svoego vnimaniya. |to bylo
skazano dlya togo, chtoby on voobshche soglasilsya  prinyat'  menya.  Kogda  zhe  ya
ob'yasnil prichinu moego vizita, on pododvinul mne stul  i  nachal  razgovor,
kotoryj prodolzhalsya rovnorchas  sorok  sem'  minut.  On  vyzval  odnogo  iz
administratorov, napisavshih v svoe  vremya  knigu  o  probleme  ob'ebineniya
odnotipnyh  magazinov.  On  poslal  zapros   v   nacional'nuyu   associaciyu
ob'edinennyh magazinov i poluchil dlya menya kopiyu stenogrammy o diskussii po
interesuyushchemu menya voprosu.  On  byl  uveren,  chto  ob'edinennye  magaziny
yavlyayut soboyu primer istinnogo sluzheniya chelovechestvu. On byl gord tem,  chto
ego deyatel'nost' rasprostranilas' na sotni gorodov i dereven'.  Ego  glaza
siyali ot udovol'stviya, kogda on rasskazyval ob etom. I dolzhen  priznat'sya,
on otkryl mne glaza na  mnogie  veshchi,  nad  kotorymi  ya  dazhe  nikogda  ne
zadumyvalsya. On polnost'yu izmenil moyu tochku zreniya na eti voprosy.
     Kogda ya uhodil, on provodil menya do dveri, polozhil mne na plecho  ruku
i  pozhelal  uspeha  v  predstoyashchih  debatah.  On  poprosil  menya  zajti  i
povidat'sya, i dat' znat', kak ya  spravlyus'  co  svoej  zadachej.  Poslednie
slova, kotorye on proiznes, byli: "Krome vsego prochego, zaglyanite ko  mne,
pozhalujsta, vesnoj. Mne hotelos' by peredat' vam zakaz na dostavku uglya".
     Mne eto pokazalos' chut' li ne chudom. On iz'yavil  gotovnost'  pokupat'
ugol' dazhe bez moej pros'by ob etom. Proyaviv nepoddel'nyj interes k nemu i
ego problemam, ya za dva chasa dostig bol'she, chem za  desyat'  let,  starayas'
zainteresovat' ego svoim uglem".
     Istina otkrytaya vami, mister Nejfl, ne nova. Davnym-davno, za sto let
do Rozhdestva Hristova, znamenityj rimskij poet Publij Sirus  zametil,  chto
"my interesuemsya drugimi, kogda oni interesuyutsya nami".

     Itak, esli vy hotite raspolagat' k  sebe  lyudej,  Pravilo  1  glasit:
PROYAVLYAJTE ISTINNYJ INTEREC K LYUDYAM!

     Esili vy hotite sovershenstvovat' svoj harakter, chtoby stat' chelovekom
bolee  priyatnym  i  iskussnym  v  obrashchenii  c   lyud'mi,   pozvol'te   mne
rekomendovat' vam prochest' "Vozvrashchenie k religii"  doktora  Genri  Linka.
Pust' ne pugaet vas nazvanie. |to otnyud' ne slashchavaya, hanzheskaya  knizhonka.
Ona napisana chelovekom, velikolepno znayushchim psihologiyu i lichno prinyavshim i
prokonsul'tirovavshim bolee treh tysyach  chelovek,  obrativshihsya  k  nemu  co
svoimi lichnymi pros'bami. Doktor Link govoril mne, chto  on  legko  mog  by
dat' svoej  knige  nazvanie  "Kak  sovershenstvovat'  vashu  lichnost'".  Ona
posvyashchaetsya imenno  etoj  teme.  YA  uveren  vy  najdete  ee  interesnoj  i
pouchitel'noj. Esli prochtete i  pretvorite  v  zhizn'  ee  rekomendacii,  vy
navernyaka usovershenstvuete svoe iskusstvo obrashcheniya c lyud'mi.






     Nedavno ya prisutstvoval na odnom zvannom obede v N'yu-Jorke.  Odna  iz
gostej,  nekaya  dama,  poluchivshaya  nasledstvo,  izo  vseh  sil  stremilas'
proizvesti na vseh vpechatlenie.
     Svoe skromnoe nasledstvo ona rastratila na meha, brillianty,  zhemchug.
Ho  nichegobne  sdelala  c  vyrazheniem  svoego  lica.  Ono  bylo  kislym  i
samovlyublennym. Ona ne ponimala  togo,  chto  izvestno  lyubomu  muzhchine,  a
imenno, chto vyrazhenie, kotoroe zhenshchina "nadevaet" na svoe lico,  ostavlyaet
bol'shee vpechatlenie, nezheli plat'e, kotoroe ona nadevaet na svoe telo.
     CHarl'z SHvab govoril mne,  chto  ego  ulybka  byla  ocenena  v  million
dollarov. I eto, veroyatno, sootvetstvovalo dejstvitel'nosti. Ibo  lichnost'
SHveba, ego obayanie,  ego  sposobnost'  raspolagat'  k  sebe  lyudej  vpolne
sootvetstvovali ego isklyuchitel'nomu uspehu.  A  odnim  iz  naibolee  yarkih
svojstv ego lichnosti byla ego pokoryayushchaya ulybka.
     Odnazhdy ya provel vecher  c  Morisom  SHeval'e  i,  chestno  govorya,  byl
razocharovan. Ugryumyj, molchalivyj, on ne imel nichego obshchego c  tem  Morisom
SHeval'e, kotorogo ya  ozhidal  uvidet',  odnako,  do  teh  por  poka  on  ne
ulybnulsya. Kazalos' solnce prorvalo pelenu tuch.  Esli  by  ne  ego  ulybka
Moris SHeval'e byl by, veroyatno, stolyarom-krasnoderevshchikom v Parizhe, sleduya
professii otca i brat'ev.
     Postupki "govoryat" gromche, chem slova, a  ulybka  "govorit":  "Vy  mne
nravites'. Vy delaete menya schastlivym. YA rad videt' vas".
     Vot pochemu sobaki imeyut takoj uspeh. Oni tak  rady  vas  videt',  chto
gotovy vyprygnut' iz sobstvennoj shkury. I, estestvenno, my rady videt' ih.
     Neiskrennyaya  ulybka?  Net,  ona  nikogda  ne  vvedet  v  zabluzhdenie.
Mehanika licemeriya nam izvestna i ona nas vozmushchaet.  Govoryu  o  nastoyashchej
ulybke, ulybke, ispolnennoj solnechnogo dobra, idushchego iz glubiny dushi,  ob
ulybke, kotoraya vysokokcenitsya na birzhe chelovecheskih chuvstv.
     Zaveduyushchij krupnym N'yu-Jorkskim univermagom govoril mne, chto  ohotnee
voz'met na rabotu prodavcom  devushku,  ne  sumevshuyu  zakonchit'  shkolu,  no
obladayushchuyu ocharovatel'noj ulybkoj,  nezheli  doktora  filosofii  c  presnoj
fizionomiej.
     Predsedatel' soveta direktorov odnoj iz krupnejshih v SSHA kompanij  po
proizvodstvu kauchuka rasskazal,  chto  soglasno  ego  nablyudeniyam,  chelovek
redko dobivaetsya uspeha v chem by to ni bylo, esli on ne  vesel  v  rabote.
|tot rukovoditel' promyshlennosti ne vysoko cenil staruyu poslovicu  o  tom,
chto lish' tyazhkij trud yavlyaetsya volshebnym klyuchom, otvoryayushchim dveri  ko  vsem
vashim zhelaniyam. "YA znal lyudej, - govoril on, - kotorye preuspevali, potomu
chto zanimalis' delom i nahodili  vremya  posmeyat'sya  ot  dushi  nad  horoshej
shutkoj. Videl ya i takih, kotoryeVpristupali k rabote kak k tyazhkomu  trudu.
Oni stanovilis' skuchnymi i hmurymi, teryali vsyakoe udovol'stvie ot raboty i
v itoge - terpeli v nej neudachi".
     Vy  dolzhny  vstrechat'  lyudej  c  radost'yu,  esli  hotite,  chtoby  oni
radovalis' vstreche c vami.
     Mnozhestvu  biznesmenov  (iz   chisla   slushatelej   moih   kursov)   ya
rekomendoval isprobovat' ulybat'sya komu-nibud' ezhechasno v techenie  nedeli,
a zatem rasskazat' v klasse o rezul'tatah eksperimenta. Kak eto srabotalo?
Davajte posmotrim.
     Vot pis'mo ot Uil'yama Stejngardta, chlena N'yu-Jorkskoj fondovoj birzhi.
Ego sluchaj - ne edinstvennyj. On tipichen dlya soten drugih sluchaev.
     "YA zhenat uzhe bolee 18 let, - pishet mister Stejngardt, - i  v  techenie
etogo vremeni redko ulybalsya zhene. Ot momenta probuzhdeniya i  do  uhoda  na
rabotu ya ne proiznosil  i  dvuh  dyuzhin  slov.  Byl  protivnejshim  bryuzgoj,
kotoryj kogda-libo progulivalsya po Brodveyu.
     Kogda vy poprosili menya  sdelat'  soobshchenie  o  moem  eksperimente  c
ulybkami, ya podumal, chto sleduet popytat'sya v  techenie  nedeli.  Itak,  na
sleduyushchee utro, prichesyvayas' ya posmotrel  na  svoyu  mrachnuyu  fizionomiyu  v
zerkale i skazal sebe: "Bill,  ty  nemedlenno  sotresh'  etu  hmuruyu  minu,
kotoraya pridaet  tebe  vid  svezhevyporotogo  kota,  i  nachnesh'  ulybat'sya.
Nachnesh' pryamo sejchas, siyu minutu". Sev zavtrakat',  ya  privetstvoval  zhenu
slovami: "Dobroe utro, moya dorogaya!" i ulybnulsya ej.
     Vy preduprezhdali menya, chto ona mozhet udivit'sya. Hy tak vy nedoocenili
ee reakcii. Ona byla sovershenno oshelomlena. Ona byla potryasena.  YA  skazal
ej, chto v budushchem  ona  smozhet  raschityvat'  na  eto,  kak  na  regulyarnoe
yavlenie, i prodolzhayu ulybat'sya kazhdoe utro, vot uzhe dva mesyaca.
     |ta peremena moego otnosheniya k nej prinesla v  nash  dom  za  eti  dva
mesyaca bol'she radosti, chem ves' minuvshij god.
     Teper' otpravlyayas' na rabotu,  ulybkoj  i  pozhelaniyami  dobrogo  utra
privetstvuyu boya y dverej lifta i shvejcara y  pod'ezda.  Ulybayus'  kassiru,
berya bilet. Pod  svodami  fondovoj  birzhi  ulybayus'  lyudyam,  do  nedavnego
vremeni nikogda ne videvshim ulybki na moem lice. Vskore obnaruzhil, chto vse
stali ulybat'sya mne v otvet. C temi, kto prihodil  ko  mne  c  zhalobami  i
pretenziyami, stal obrashchat'sya privetlivopi obodryayushche. Vyslushav ih, ulybayus'
i nahozhu, chto ulazhivat' konflikty stalo gorazdo legche. YA prishel k  vyvodu,
chto ulybki prinosyat mne dollary, mnogo dollarov kazhdyj den'.
     YA soderzhu kontoru vdvoem c drugim maklerom. Odin  iz  ego  klerkov  -
simpatichnyj  molodoj  paren'.  Buduchi  okrylen  dostignutymi  uspehami,  ya
povedal emu o svoej novoj filosofii. Togda on priznalsya mne, chto  kogda  ya
vpervye poyavilsya v kontore,pon podumal, chto ya uzhasnejshij  bryuzga,  i  lish'
nedavno izmenil svoe mnenie obo mne.lOn dobavil, chto kogda ya ulybayus', moe
lico priobretaet ochen' chelovecheskoe vyrazhenie.
     Iz svoej sistemy povedeniya ya isklyuchil takzhe vsyakij kriticizm.  Vmesto
poricaniyakteper' stremlyus' najti mesto dlya priznaniya i pohval. YA prekratil
razgovory o svoih zhelaniyah. Starayus' teper' ponyat'  tochku  zreniya  drugogo
cheloveka. Bce eto bukval'no proizvelo  revolyuciyu  v  moej  zhizni.  YA  stal
sovershenno  drugim  chelovekom,  schastlivym,  bogatym  chelovekom,   bogatym
druzhboj i schast'em - edinstvennymi veshchami,  imeyushchimi,  v  konechnom  schete,
cennost'".
     He zabud'te, chto eto pis'mo napisano iskushennym v delah i  umudrennym
birzhevym maklerom, kotoryj zhivet kuplej i prodazhej akcij  na  N'yu-Jorkskrj
fondovoj birzhe za sobstvennyj schet,  -  delom  stol'  trudnym,  chto  v  99
sluchayah iz 100, soprikasayushchiesya c nim terpyat neudachu.
     Vy ne ispytyvali zhelaniya ulybat'sya? CHto zhe v takom sluchae  vam  mozhno
predlozhit'? Dve veshchi. Bo-pervyh,  zastav'te  sebya  ulybat'sya.  Esli  vy  v
odinochestve, nasvistyvajte ili murlykajte kakuyu-nibud' melodiyu ili pesnyu.
     Postupajte tak, kak esli by vy byli uzhe schastlivy, i eto privedet vas
k schast'yu. Pokojnyj Uil'yams Dzhejs, professor Garvardskogo universiteta tak
obosnoval eto: "Kazalos' by postupok dolzhen sledovat' za  chuvstvom,  no  v
dejstvitel'nosti postupok i chuvstvo idut  ryadom  i,  upravlyaya  postupkami,
nahodyashchimisya pod bolee pryamym kontrolem voli, nezheli chuvstva, my  poluchaem
vozmozhnost' kosvennym obrazom upravlyat' chuvstvami".
     Takim obrazom, vysshij soznatel'nyj put' k zhizneradostnosti, esli  ona
nami utrachena - eto vzyat' sebya v ruki i  zastavit'  govorit'  i  postupat'
tak, kak esli by zhizneradostnost' byla uzhe obretena.
     B etom mire kazhdyj ishchet schast'ya, i  sushchestvuet  tol'ko  odin  sposob,
odin vernyj put', chtoby najti ego. |to  -  kontrol'  nad  svoimi  myslyami.
Schast'e ne zavisit ot vneshnih uslovij. Ono zavisit ot uslovij vnutrennih.
     To, chem vy obladaete, ili to,  kem  vy  yavlyaetes',  ili  to,  gde  vy
nahodites', - ne delaet vas schastlivym ili neschastnym. Bac delaet  takovym
to, chto vy dumaete ob etom. Tak, naprimer, dva cheloveka mogut nahodit'sya v
odnom i tom zhe meste, zanimat'sya odnim i tem zhe delom, oba mogut  obladat'
ravnym kapitalom i ravnym vesom v obshchestve - i, tem ne menee,  odin  mozhet
byt' schastliv, a drugoj net. Pochemu? Po  prichine  razlichiya  tochek  zreniya.
Sredi kitajskih kuli, rabotayushchih do sed'mogo pota za sem' centov v den'  v
svoem ispepelennom znoem Kitae i na Pari-Avenyu, ya  videl  mnogo  odinakovo
schastlivyh lic.
     "Net nichego, chto bylo by horoshim i durnym,  -  skazal  SHekspir  -  no
delaet ego soznan'e takovym".
     |jb  Linkol'n  odnazhdy  zametil,  chto  "bol'shinstvo  lyudej  schastlivy
nastol'ko, naskol'ko oni reshayutsya byt' takovymi". On byl prav.  Nedavno  ya
videl zhivuyu illyustraciyu k etoj  istine,  podnimayas'  po  lestnice  stancii
metro Long-Ajlend v  N'yu-Jorke.  Pryamo  peredo  mnoj,  vverh  po  lestnice
karabkalis' tridcat' ili sorok mal'chikov-kalek c  palochkami  i  kostylyami.
Odnogo mal'chika nesli. YA byl izumlen tem, chto oni smeyalis' i veselilis'  i
delilis' svoim udivleniem c odnim iz soprovozhdayushchih ih muzhchin. B otvet  na
moj udivlennyj vzglyad on skazal: "Kogda rebenok  pojmet,  chto  on  na  vsyu
zhizn' ostanetsya kalekoj, on snachala byvaet potryasen etim, no, kak pravilo,
smiryaetsya c sud'boj i togda stanovitsya schastlivym,  dazhe  schastlivee,  chem
obychnye deti".
     U menya poyavilos' zhelanie snyat'  shlyapu  pered  etimi  mal'chikami.  Oni
prepodali mne urok, kotoryj, nadeyus', nikogda ne zabudu.
     Mne kak-to dovelos' provesti vecher c Meri  Pikford.  B  tu  poru  ona
gotovilas'  k  razvodu  c  Duglasom  Ferbenksom.  B  obshchestve,   veroyatno,
polagali, chto ona glubokooneschastna i teryaet ot gorya rassudok,  odnako,  ya
uvidel odnu iz samyh bezmyatezhnyh i blagopoluchnyh  osob,  kakuyu  kogda-libo
vstrechal. Ona izluchala schast'e i dovol'stvo. B chem ee sekrkt? Ona raskryla
ego v malen'koj knizhke  na  35  stranicah,  kotoraya  mozhet  dostavit'  vam
udovol'stvie esli vy ee prochtete.
     Franklin Better, byvshij tretij igrok bejsbol'noj komandy  "Sent  Luis
Kardinal","a teper' odin iz  naibolee  preuspevayushchih  v  Amerike  del'cov,
rasskazyval mne, chto po ego mnogoletnim nablyudeniyam chelovek c  ulybkoj  na
lice vsegda horosho prinimaetsya. Poetomu on vsegda pered tem, kak  vojti  v
kabinet  delovogo  cheloveka  na  mgnovenie  ostanavlivaetsya  i  vspominaet
sobytiya, napolnyayushchie ego chuvstvom blagodarnosti,  chtoby  vyzvat'  na  lice
dobrodushnuyu ulybku, i zatem vhodit c ulybkoj, kak by tayushchej na lice.
     |tot prostoj priem po  ego  ubezhdeniyu,  vo  mnogom  sposobstvuet  ego
fenomenal'nym uspeham v zaklyuchenii strahovyh polisov.
     Prochtite vnimatel'no mudryj sovet |l'berta  Habbarda,  no  zapomnite:
odno lish' vnimatel'noe chtenie bez posleduyushchego primeneniya ne prineset  vam
nikakoj pol'zy: "Vsyakij raz, kogda  vy  vyhodite  iz  doma,  priosan'tes',
vysoko podnimite golovu, kak esli by ona  byla  uvenchana  koronoj,  dyshite
polnoj grud'yu, "pejte solnechnyj svet", privetstvujte ulybkoj vashih  druzej
i vkladuvajte dushu v  kazhdoe  rukopozhatie.  He  bojtes'  byt'  nepravil'no
ponyatym i ne  zadumyvajtes'  dazhe  na  minutu  o  vashih  nedobrozhelatelyah.
Starajtes' sosredotochit' svoi mysli na tom, chtoSvam hotelos' by  sovershit'
i togda, ne menyaya napravleniya, vy budete dvigat'sya pryamo k  celi,  kotoroj
vam hotelos' by dostich'. Togda, po proshestvii vremeni vy  obnaruzhite,  chto
stali bessoznatel'no ulavlivat' neobhodimye dlya  ispolneniya  vashihvzhelanij
vozmozhnosti, podobno tomu, kak polipy korallov  ulavlivayut  iz  nabegayushchih
voln  priliva  neobhodimye  dlya  ih  zhizni  veshchestva.  Narisujte  v  svoem
voobrazhenii obraz togo odarennogo, dostojnogo i poleznogo cheloveka,  kakim
vam hotelos' by byt' i, podderzhivaemyj vashej mysl'yu obraz, budet  ezhechasno
i ezheminutno preobrazovyvat' vas v takuyu imenno lichnost'...
     Mysl' - prezhde vsego. Zaj  mite  pravil'nuyu  psihologicheskuyu  poziciyu
muzhestva, iskrennosti i zhizneradostnosti.  Pravil'no  myslit'  -  eto  uzhe
sozdavat'. Bce veshchi prihodyat cherez zhelaniya, i kazhdyj,  iskrenne  myslyashchij,
poluchaet otvet. My upodoblyaemsya tomu, na chem sosredotocheny  pomysly  nashih
serdec. Bud'te muzhestvenny i vysoko nesite golovu, kak esli  by  ona  byla
uvenchana koronoj. My - bogi, eshche nahodyashchiesya v  kokone  i  neobretshie  eshche
kryl'ev.
     Starye kitajcy obladayut bezdnoj mudrosti - eto izvestno vsemu  svetu.
U nih est' poslovica, kotoruyu nam sledovalo by napisat' na polosku  bumagi
i podkleit' na vnutrennyuyu poverhnost' nashih shlyap. Ona glasit: "CHelovek bez
ulybki na lice ne dolzhen otkryvat' lavku".
     I kol' skoro rech' idet o magazinah Frenk I.Flatcher v odnom  iz  svoih
reklamnyh shedevrov, sdelannyh  po  zakazu  firmy  "Oppengejm,  Kollin  end
kompani",  prepodnes  nam  sleduyushchij   velikolepnyj   obrazchik   kitajskoj
filosofii:
     C e n a y l y b k i v P o zh d e c t v o
     Ona nichego ne stoit, no sozdaet mnogo.
     Ona obogashchaet teh, kto ee poluchaet, ne obednyaya teh, kto daet.
     Ona dlitsya  odno  mgnovenie,  pamyat'  zhe  o  nej  inogda  sohranyaetsya
navsegda.
     Net stol' bogatyh, kotorye by mogli prozhit'  bez  nee,  i  net  stol'
bednyh, kotorye ne stali by bogache po ee milosti. Ona  sozdaet  schast'e  v
dome, atmosferu dobrozhelatel'nosti v delah i sluzhit parolem dlya druzej.
     Ona vdohnovenie  dlya  utomlennogo,  svet  nadezhdy  dlya  otchayavshegosya,
siyanie solnca dlya udruchennogo i luchshee iz prirodnyh sredstv protiv gorya.
     Tem ne menee, ee nel'zya ni kupit',  ni  vyprosit',  ni  odolzhit',  ni
ukrast', ibo ona predstavlyaet soboj nekuyu cennost', kotoraya ne prineset ni
malejshej pol'zy nikomu, esli tol'ko ne budet otdana ot chistogo serdca.
     I esli v poslednie  minuty  uhodyashchego  Rozhdestva  sluchitsya  tak,  chto
pokupaya chto-nibud' y nashih prodavcov, vy obnaruzhite, chto oni  tak  ustali,
chto ne v silah podarit' vam ulybku, mozhno vas poprosit' o  tom,  chtoby  vy
ostavili im odnu iz svoih?
     Nikto ne nuzhdaetsya v ulybke, kak tot, komu uzhe nechego otdat'.
     Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 2 glasit:
     U L Y B A J T E C X !





     B  konce  1898  goda  v  okruge  Oklend,  shtat   N'yu-Jork   proizoshlo
tragicheskoe sobytie. B odnoj sem'e  umer  rebenok,  pohorony  dolzhny  byli
sostoyat'sya v tot zhe den', i sosedi stali gotovit'sya, chtoby prinyat'  v  nih
uchastie. Dzhim Farli poshel v konyushnyu,  chtoby  zapryach'  loshad'.  Zemlya  byla
pokryta  snegom,  moroznyj  vozduh  pokusyval  kozhu.   ZHerebec   ego,   ne
zapryagavshijsya neskol'ko dnej, zastoyalsya, i kogda Farli vyvel ego vo dvor k
pit'evoj kolode, on zagarceval, rezvyas',  i  neozhidanno  sil'no  vzbryknul
zadnimi nogami i ubil svoego hozyaina. Takim obrazom,uv malen'koj derevushke
Stouin Point sostoyalos' dvoe pohoron, vmesto  odnih.  Dzhim  Farli  ostavil
posle  sebya  vdovu  c  tremya  mal'chuganami  da  neskol'ko  soten  dollarov
strahovki.
     Starshemu Dzhimu bylo 10 let i on poshel rabotat' na kirpichnyj  zavod  -
vozit' v tachke pesok, nasypat' ego v formy, perevorachivat' kirpichi c  boku
na bok, chtoby oni sohli na solnce.  |tot  mal'chik  Dzhim  ne  imel  nikakih
shansov poluchit' horoshee obrazovanie, no c prisushchim irlandcu chut'em on umel
raspolagat' k sebe lyudej,  a  pozdnee,  vstupiv  na  poprishche  obshchestvennoj
deyatel'nosti, on razvil v sebe bukval'no sverhestestvennuyu  sposobnost'  k
zapominaniyu chelovecheskih imen.
     On nikogda ne perestupal porog vysshego uchebnogo zavedeniya,  no  k  45
godam chetyre kolledzha udostoili ego uchenyh stepenej, on stal predsedatelem
Nacional'nogo komiteta demokraticheskoj partii i minimtrom pocht SSHA.
     Odnazhdy ya interv'yuiroval Dzhima Farli i  sprosil  ego  o  sekrkte  ego
uspeha. On otvetil: "Upornyj trud". "Vy menya, v chem ya podrazumevayu prichinu
ego uspeha. YA otvetil: "Polagayu v tom, chto vy mozhete obratit'sya  k  desyati
tysyacham chelovek, nazvav kazhdogo po imeni".
     "Net, vy oshiblis', - vozrazil on, - ya mogu nazvat' po imeni pyat'desyat
tysyach chelovek".
     He zabluzhdajtes' na etot schet. Imenno eta sposobnost'  mistera  Farli
pomogla Franklinu D.Ruzvel'tu vojti v Belyj Dom.
     B techenie trehletnego puteshestviya Dzhima Farli po  strane  v  kachestve
predsedatelya koncerna po proizvodstvu gipsa, i teh let, kogda on sluzhil  v
gorodskoj uprave, on pridumal sistemu dlya zapominaniya  imen.  Vnachale  ona
byla ochen' prosta. Kogda  emu  sluchalos'  zavodit'  novoe  znakomstvo,  on
osvedomlyalsya o polnom imeni cheloveka, razmerah ego sem'i, roda  zanyatij  i
haraktere politicheskih vzglyadov. Iz vseh etih faktov  on  sozdal  v  svoem
soznanii cel'nuyu kartinu i, vstretiv etogo cheloveka v sleduyushchij raz,  dazhe
esli eto bylo godom pozzhe, on mog neprinuzhdenno pohlopat'  ego  po  plechu,
rasprosit' o zdorov'e ego zheny i detej i o tom, kak  chuvstvuet  sebya  kust
roz za domom v sadu.  He  udivitel'no,  chto  on  tak  preuspeval  v  delah
vposledstvii.
     Za  neskol'ko  mesyacev  do   predvybornoj   kampmnii   Ruzvel'ta   na
prezidentskih vyborah 1932, Dzhim Farli pishet ezhednevno po neskol'ko  pisem
k lyudyam, prozhivayushchimpvo vseh zapadnyh i severo-zapadnyh shtatah.  Zatem  on
prygaet v poezd i za dvenadcat' dnej pokryvaet rasstoyanie v 12 tysyach mil',
puteshestvuya v kolyaskah, poezdah, avtomobilyah i  lodkah,  ob'ezdiv  za  eto
vremya dvadcat' shtatov. On zaezzhal v goroda i poselki, vstrechalsya c  lyud'mi
za zavtrakom  i  lenchem,  za  chaepitiem  ili  obedom,  i  zavodil  c  nimi
zadushevnye besedy. I, ne teryaya  minuty  darom,  mchalsya  k  sleduyushchej  celi
svoego puteshestviya.
     Kak tol'ko on vernulsya na vostok,  pisal  odnomu  cheloveku  v  kazhdom
gorode, kotoryj on posetil, pis'mo c  pros'boj  vyslat'  emu  spisok  vseh
prisutstvuyushchih i prinyavshih uchastie v besede. Okonchatel'nyj spisok soderzhal
tysyachi i tysyachi imen, i tem ne menee, kazhdyj, chislivshijsya v  etom  spiske,
poluchil lichnoe poslanie ot  samogo  Dzhima  Farli.  |ti  pis'ma  nachinalis'
druzheskim  obrashcheniem:  "Dorogoj  Bill"  ili  "Dorogoj  Dzho"  i  neizmenno
zakanchivalis' podpis'yu "Dzhim".
     Dzhim Farli rano uyasnil dlya sebya v etoj  zhizni,  chto  srednij  chelovek
gorazdo bolee privyazan k svoemu sobstvennomu imeni, chem ko vsem imenam  na
zemle vmeste vzyatym.  Tol'ko  zapomnite  eto  imya  i,  obrashchayas'  k  nemu,
proiznosite  ego  neprinuzhdenno,  i  vy  uzhe  sdelali   emu   priyatnyj   i
proizvodyashchij vygodnoe vpechatlenie kompliment.
     Ho zabud'te ego ili oshibites' v proiznoshenii i vy uzhe postavite  sebya
v krajne nelovkoe polozhenie. Odnazhdy, organizuya v Parizhe  kursy  publichnoj
slovesnosti, ya  razoslal  vsem,  zhivushchim  v  gorode  amerikancam,  pis'mo,
razmnozhennoe tipografskim sposobom. Naborshchik-francuz, yavno  slabo  znavshij
anglijskij  yazyk,  nabiraya  imena,  estestvenno  iskazil  ih.  I  odin  iz
adresatov, upravlyayushchij parizhskogo filiala  krupnogo  amerikanskogo  banka,
uchinil mne v otvetnom pis'me polnejshij raznos za  orfograficheskie  oshibki,
dopushchennye v napisanii ego imeni.
     CHto yavilos' prichinoj uspeha |ndryu Karnegi?
     Ego  nazyvali  stal'nym  korolem,  odnako  on  sam  malo  smyslil   v
proizvodstve  stali.  Sotni  rabotayushchih  na  nego  lyudej,  znali  o  stali
nesravnimo bol'she, chem on. Ho  on  ego  bogatym.  Ochen'  rano  on  proyavil
organizatorskoe chut'e i vrozhdennyj dar rukovoditelya.  Eshche  v  desyatiletnem
vozraste on otkryl dlya sebya, kakoe isklyuchitel'no vazhnoe mesto  zanimayut  v
zhizni lyudej ih sobstvennye imena. I on sumel  ispol'zovat'  eto  otkrytie,
chtoby priobresti sotrudnikov. Vot kak eto bylo.
     B tu poru, kogda on byl eshche mal'chikom i zhil v SHotlandii, on  razdobyl
kak-to sebe krolika, tochnee krol'chihu. Ochen'  skoro  on  stal  obladatelem
celogo vyvodka krol'chat, ne imeya nikakoj pishchi dlya nih. Zato  y  nego  byla
blestyashchaya ideya. On poobeshchal  sosedskim  mal'chikam,  chto  esli  oni  narvut
klevera i oduvanchikov dlya krolikov, on v  ih  chest'  nazovet  krol'chat  ih
imenami.
     Zamysel udalsya, kak po volshebstvu, i Karnegi navsegda  zapomnil  eto.
Mnogie gody spustya, ispol'zuya etu osobennost'  chelovecheskoj  psihologii  v
biznese, on nazhil milliony. Naprimer, on zahotel prodat'  stad'nye  rel'sy
kompanii  pensil'vanskoj  zheleznoj   dorogi.   Prezidentom   "Pensil'vaniya
Rejlroud" byl togda Dzh. |dgar Tomson. |ndryu  Karnegi  stroit  v  Pitsburge
gigantskij staleprokatnyj zavod i nazyvaet ego "|dgar Tomson Stil Vorks".
     A  teper'  posmotrim,  sumeete  li   vy   otgadat'   zagadku.   Kogda
pensil'vanskoj zheleznoj doroge potrebovalis' rel'sy,  kak  vy  dumaete,  y
kogo ona ih pokupala? U Smersa? U Ribeka?  Vot  i  net.  Vy  ne  otgadali.
Poprobujte eshche razok.
     Bo  vremya  svoej  bor'by  c  Dzhordzhem  Pullmenom  za   pervenstvo   v
proizvodstve  stal'nyh  vagonov,  stal'noj  korol'  snova  vspomnil   svoj
krolichij urok.
     Central'naya transportnaya kompaniya, kontroliruemaya Karnegi, vela vojnu
c kompaniej, prinadlezhashchej  Pullmenu.  Oba  prilagali  vse  usiliya,  chtoby
zapoluchit' kontrakt  na  postavku  stal'nyh  vagonov  dlya  "YUnion  Pasifik
Rejlroud", nagrazhdaya pri etom drug druga tumakami, sbivaya ceny i unichtozhaya
tem samym vsyakie shansy na  poluchenie  pribyli.  Oba  sopernika  pribyli  v
N'yu-Jork, chtoby  nanesti  vizit  v  pravlenie  "YUnion  Pasifik".  Vstretiv
odnazhdy vecherom Pullmena v otele  Sent-Nikolas,  Karnegi  skazal:  "Dobryj
vecher, mister Pullmen! Dolgo my c vami budem izobrazhat' dvuh durakov?"
     "CHto vy imeete v vidu?" - sprosil Pullmen.
     Togda  Karnegi  ob'yasnil,  chto  on  imeet  v  vidu   ob'edinenie   ih
predprinimatel'skihiinteresov, v yarkih vyryzheniyah on pered  imevshim  mesto
sopernichestvom. Pullmen slushal ochen' vnimatel'no, no  byl  vpolne  ubezhden
dovodami Karnegi tol'ko chut' pozzhe, kogda sprosil svoego sobesednika: "Kak
by vy Karnegi.
     Lico Pullmena prosvetlelo. "Pojdemte ko mne v nomer, - skazal  on,  -
obsudim vse bolee podrobno". I eto obsuzhdenie  otkrylo  novuyu  stranicu  v
istorii amerikanskoj promyshlennosti.
     Imenno eta politika zapominaniya  i  vozdaniya  pochestej  imenam  svoih
druzej i kompan'onov byla  odnim  iz  sekretov  rukovodstva  lyud'mi  |ndryu
Karnegi. On gordilsyartem, chto byl v sostoyanii obrashchat'sya po imeni k  svoim
rabochim,  i  tem,chto  za  vremyazego  lichnogoupravleniya  delami   ni   odna
zabastovka ni razu ne pogasila plameni ego stalelitejnyh zavodov.
     Padorovskij zhe, naoborot, daval povaru-negru iz pul'manovskogo vagona
pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost' tem, chto vsegda obrashchalsya k nemu  kak  k
"misteru Konersu". ( Padorovskij Ignacij / 1860 1941 / - pol'skij pianist,
kompozitor i vidnyj politicheskij deyatel' burzhuaznoj Pol'shi  ).  Pyatnadcat'
raz, v raznye gody Padorovskij sovershal turne po  Amerike,  vyzyvaya  svoej
igroj  bezumnyj  interes   i   vostorg   vsej   muzykal'noj   publiki   ot
Atlanticheskogo do Tihogo okeana. Kazhdyj raz on puteshestvoval  v  otdel'nom
vagone-lyuks, neizmenno c odnim i tem zhe povarom, kotoryj v polnoch'  k  ego
vozvrashcheniyu c koncerta gotovil emu ego izlyublennoe blyudo. Ni razu  za  eti
gody Paderovskij ne nazval ego prosto Dzhordzh, kak eto prinyato  v  Amerike.
Co  svoej  staromodnoj  uchtivost'yu   Padorovskij   neizmennosvelichal   ego
"misterom Konersom". I misteru Konersu eto bylo priyatno.
     Lyudi tak gordyatsya svoimi imenami, chto stremyatsya ih uvekovechit'  lyuboj
cenoj. Dazhe kriklivyj i  vspyl'chivyj  starik  P.T.Barnum,  buduchi  gluboko
ogorchennym otsutstviem y nego synovej, kotorye unasledovali  by  ego  imya,
predlozhil svoemu vnuku Silli K.G. dvadcat' pyat' tysyach dollarov  v  sluchae,
esli by on prinyal familiyu Barnum.
     Dva stoletiya nazad bogatye lyudi platili  pisatelyam  za  to,  chto  oni
posvyashchali im svoi knigi.
     Biblioteki i muzei  obyazany  svoimi  bogatejshimi  kollekciyami  lyudyam,
kotorye ne dopuskali i mysli, chto ih imena  mogut  izgladit'sya  iz  pamyati
potomkov. B N'yu-Jrkskoj publichnoj biblioteke hranyatsya sobraniya knig Astora
i Lejnoksa. Metropoliten Muzeum uvekovechivaet imena Bendzhamina Al'tmana  i
Dzh.I.Morgana. I pochti  kazhdaya  cerkov'  ukrashena  okonnymi  vitrazhami,  na
kotoryh pomeshchayutsya imena zhertvovatelej na postrojku hrama.
     Bol'shinstvo lyudej ne zapominaet imena po toj prostoj prichine, chto oni
ne udelyayut dostatochnogo vremeni i  neobhodimoj  energii  dlya  togo,  chtoby
sosredetochit'sya, povtorit' i neizgladimo zapechatlet' v  svoej  pamyati  eti
imena. Oni nahodyat dlya sebya izvineniya, chto slishkom zanyaty.  Ho,  veroyatno,
oni zanyaty  ne  bol'she,  chem  Franklin  D.Ruzvel't.  A  on  nahodit  vremya
zapomnit' imena i obrashchat'sya po imeni dazhe k masterovym,  c  kotorymi  emu
prihodilos' vstupat' v kontakt.
     K  primeru,  firma  Krajslera  postroila  dlya  Ruzvel'ta  special'nyj
avtomobil'. B.F.CHemberlen c odnim iz mehanikov priehal na nem v Belyj Dom.
Peredo mnoj lezhit pis'mo mistera CHemberlena,  v  kotorom  opisyvaetsya  eto
poseshchenie.  "YA  nauchil  prezidenta  Ruzvel'ta  tomu,  kak   obrashat'sya   c
avtomobilem, imeyushchem massu neobychnyh  prisposoblenij,  a  on  menya  nauchil
tonkomu iskusstvu obrashcheniya c lyud'mi.m
     Kogda ya priehal v Belyj Dom, prezident vstretil nas ochen'  lyubezno  i
byl v otlichnom raspolozhenii duha. On srazu zhe obratilsya ko mne  po  imeni,
dav mne pochuvstvovat' sebya svobodno i neprinuhdenno,  i  osobenno  sil'noe
vpechatlenie na menya proizvel proyavlennyj im zhivejshij interes ko vsemu, chto
ya dolzhen byl pokazat' i  ob'yasnit'.  Avtomobil'  byl  skonstruirovan  tak,
chtoby im mozhno bylo upravlyat' isklyuchitel'no odnimi  rukami  (  v  svyazi  c
paralichem nog, ostavshimsya  y  Ruzvel'ta  posle  polemielita  ).  Mnozhestvo
sobravshihsya razglyadyvalo neobyknovennuyusmashinu. Prezident skazal: "Ha  moj
vzglyad eto prosto velikolepno. Bce, chto vam nuzhno  sdelat'  -  eto  tol'ko
nazhat' knopku i vy uzhe edite. Vy mozhete vesti mashinu  bez  osobyh  usilij.
|to grandiozno! He  videl  nichego  podobnogo!  Mne  by  hotelos'  poskoree
razobrat'sya v nej, chtoby posmotret' kakova ona v rabote".
     B prisutstvii svoih  sotrudnikov  i  druzej,  voshishchavshihsya  mashinoj,
Ruzvel't skazal mne: "Mister CHemberlen, ya cherezvychajno priznatelen vam  za
vse  to  vremya  i  usiliya,  kotoroe  vy  potratili  na  razrabotku   etogo
avtomobilya. |to bol'shaya i prekrasno  vypolnennaya  rabota".  On  voshishchalsya
radiatorom,  special'nym  zerkalom  zadnego  vida,   chasami,   special'nym
prozhektorom i vnutrennej otdelkoj salona,  udobstvom  siden'ya  voditelya  i
special'nymi chemodanami v  bagazhnike  c  ego  monogrammoj  na  kazhdom.  On
obratil vnimanie na kazhduyu meloch', kotoruyu ya vnes v konstrukciyu special'no
dlya nego. On privlek  k  nim  vnimanie  missis  Ruzvel't,  missd  Perkins,
ministra truda, svoego sekretarya i dazhe starogo  negra-nosil'shchika,  skazav
emu: "Dzhordzh, proyavite, pozhalujsta, osobennuyu zabotu ob etih chemodanah".
     Kogda urok vozhdeniya byl  zakonchen,  prezident  obratilsya  ko  mne  co
slovami: "Hy, mister CHemberlen, Federal'noe Rezervnoe  Upravlenie  ozhidaet
menya uzhe 30 minut. Polagayu, chto mne sleduet vernut'sya k rabote".
     Mehanika, kotorogo ya vzyal c soboj, predstavili  Ruzvel'tu,  kogda  my
priehali. On ni razu ne vstupil v  razgovor  i  prezident  lishch'  odin  raz
slyshal ego imya. |to byl zastenchivyj paren', derzhavshchijsya vse vremya  pozadi.
Odnako, pered tem kak otpustit' nas, prezident obratilsya  k  nemu,  nazvav
ego po imeni, pozhal emu ruku i poblagodaril za priezd  v  Vashington.  I  v
etoj blagodarnosti ne bylo nichego formal'nogo.  On  dejstvitel'no  govoril
to, chto chuvstvoval. I ya  eto  pochuvstvoval.  CHerez  neskol'ko  dnej  posle
vozvrashcheniya v N'yu-Jork, ya poluchil fotografiyu prezidenta  Ruzvel'ta  c  ego
avtografom i malen'koj blagodarstvennoj zapiskoj, v  kotoroj  on  eshche  raz
vyrazhal mne svoyu priznatel'nost'  za  sotrudnichestvo.  Dlya  menya  ostaetsya
tajnoj, kak on nahodil vremya dlya vsego etogo.
     Franklin D.Ruzvel't znal, chto odnim iz prostejshih, no v to  zhe  vremya
effektivnyh i vazhnyh putej privlecheniya lyudej  na  svoyu  storonu,  yavlyaetsya
zapominanie imen i umenie dat' cheloveku pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'.
A mnogie li iz nas pol'zuyutsya etim putem. Dazhe posle teh kratkih  vstrech',
kotorye sostoyat  tol'ko  iz  vzaimnyh  predstavlenij  i  neskol'kih  minut
boltovni, proshchayas' vy uzhe ne v sostoyanii vspomnit' imya novogo znakomogo.
     Odnim iz pervyh urokov politicheskoj  gramotnosti  yavlyaetsya:  "Pomnit'
imya izbiratelya - eto iskusstvo upravlyat'  gosudarstvom.  Zabyt'  -  znachit
byt' predannym zabveniyu".
     B delovoj zhizni i special'nyh kontaktah sposobnost' vspomnit'  nuzhnoe
imya pochti takzhe vazhno, kak i v politike.
     Napoleon III,  imperator  Francii  i  plemyannik  velikogo  Napoleona,
gordilsya tem, chto on, nesmotrya na svoi monarshie zaboty,  byl  v  sostoyanii
vspomnit'  imya  lyubogo,  odnazhdy  vstrechennogo  cheloveka.  Kak   emu   eto
udavalos'? Ochen' prosto. Esli on slyshal imya proiznosimoe imya  nedostatochno
otchetlivo, to govoril: "Izvinite, ya  ploho  rasslyshal  vashe  imya".  B  teh
sluchayah, kogda ono bylo neobychnym, on  sprashival:  "Kak  ono  pishetsya?"  B
techenie besedy, on staralsya neskol'ko raz proiznesti tol'ko chto uslyshannoe
imya,  a  v  ume  svyazat'  ego  c  kakoj-nibud'  harakternoj  osobennost'yu,
vyrazheniem lica ili obshchego vida cheloveka. Esli  novyj  chelovek  byl  licom
znachitel'nym, Napoleon prilagal dopolnitel'nye usiliya, chtoby zapomnit' ego
imya. Kak tol'ko Ego Imperatorskoe Velichestvo ostavalos' v odinochestve,  on
zapisyval eto imya na listke bumagi, zatem sosredotochenno vglyadyvalsya v ego
nachertanie, zapechatlevaya ego v svoej pamyati, i rval listok. |tim  sposobom
on dostig togo, chto zritel'naya pamyat' i sluhovaya horosho  sohranyali  nuzhnoe
emu imya.
     "Bce eto otnimaet vremya, no "horoshie manery", -  skazal  |mmerson,  -
trebuyut malen'kih zhertv".
     Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 3 glasit:
     POMNITE, CHTO DLYA CHELOVEKA ZVUK EGO IMENI  YAVLYAETSYA  SAMYM  SLADKIM  I
SAMYM VAZHNYM ZVUKOM CHELOVECHESKOJ RECHI.






     Nedavno menya priglasili na partiyu v bridzh. YA  v  bridzh  ne  igrayu.  I
sredi priglashennyh okazalas' odna belokuraya ledi, kotoraya takzhe ne  igrala
v bridzh. Uznav, chto ya nekogda byl  upravlyayushchim  y  Louella  Tomasa,  mnogo
puteshestvoval po Evrope, pomogaya emu v podgotovke illyustrirovanyh  putevyh
rasskazov, izdavavshihsya im togda, ona skazala: "Mister Karnegi, rasskazhite
mne pozhalujsta, obo vseh chudesnyh  mestah,  kotorye  vy  vospeli,  o  vseh
dostoprimechatel'nostyah, kotorye vy tam videli".
     My raspolozhilis' na divane  i  ona  soobshchila,  chto  nedavno  c  muzhem
vernulas' iz poezdki po Afrike. "Afrika! - voskliknul ya. Kak interesno!  YA
vsegda mechtal uvidet' Afriku, no ne razu tam ne byl, ne schitaya 24  stoyanok
v Alzhire. Skazhite,a vam udalos' pobyvat' tam, gde vodyatsya  krupnye  zveri?
Da! Kakaya udacha! YA zaviduyu vam. Rasskazhite zhe mne ob Afrike".
     |to prodolzhalos' dobryh 45 minut. Ona bol'she ni razu ne sprosila menya
o tom, gde ya byl i chto videl. Ona uzhe ne zhazhdala uslyshat' ot menya rasskaza
o moih puteshestviyah. Bce chto ej nuzhno - zainteresovannyj slushatel',  pered
kotorym ona mogla by pokrasovat'sya i rasskazat' o tom, gde ona  pobyvala.B
    2550
     Neobychna li takaya manera povedeniya? Otnyud'  net.  Mnogie  lyudi  vedut
sebya  takzhe.  Naprimer,  nedavno  na  obede,  kotoryj  daval  N'yu-Jorkskij
knigoizdatel' Grinberg, yadpoznakomilsya c  odnim  izvestnym  botanikom.  Do
etogo mne nikogda ne prihodilos' besedovat' c botanikami, i  ya  nashel  ego
interesnym chelovekom.
     YA sidel na kraeshke stula i bukval'no c raskrytym rtom slushal, poka on
rasskazyval o gashishe i Lyutere Berbanke,  o  domashnih  oranzhereyah,  dazhe  o
prostoj  kartoshke  on  soobshchil  udivitel'nyj  fakt.  U  menya  samogo  byla
malen'kaya domashnyaya oranzhereya, i on byl tak lyubezen, chto ob'yasnil mne,  kak
razreshit' nekotorye voznikshie y menya trudnosti v uhode za cvetami.
     My byli  na  zvannom  obede,  gde  prisutstvovali  dvenadcat'  drugih
person, no ya grubejshim obrazom, narushaya vse  zakony  svetskogo  povedeniya,
ignoriroval vseh i bolee  chasa  besedoval  c  odnim  botanikom.  Byla  uzhe
polnoch', kogda ya poproshchalsya co vsemi  prisutstvuyushchimi  i  udalilsya.  Posle
moego uhoda botanik obratilsya k  hozyainu  doma  i  vyskazal  v  moj  adres
neskol'ko komplimentov. Okazalos', chto ya - "sil'nejshij vozbuditel'", chto ya
- takoj i edakij, i v konce koncov vyyasnilos', chto, krome vsego prochego, ya
- "interesnejshij sobesednik".
     Interesnejshij  sobesednik?  YA!  Kakim  obrazom?  YA  voobshche  edva   li
chto-nibud'  skazal.  Dazhe,  esli  by  zahotel,  to  ne  smog   by   nichego
chlenorazdel'nogo skazat', tak kak v botanike razbirayus' ne  bolee,  chem  v
anatomii pingvinov. Edinstvennoe, chto ya dejstvitel'no delal - eto slushal c
neoslabevayushchim   vnimaniem.   Slushal,   potomu   chto   po-nastoyashchemu   byl
zainteresovan. I on chuvstvoval eto. Estestvenno eto bylo priyatno.  Slushat'
podobnym obrazom - eto samyj bol'shoj kompliment, kakojkmy kogda-libo mozhem
sdelat'. "Nemnogie chelovecheskie sushchestva, - pisal Dzhek Vudford v odnom  iz
svoih sochinenij, - sposobny ustoyat' pered  lest'yu  voshishchennogovvnimaniya".
(Dzhek Vudford "Neopytnye v lyubvi".)
     YA sdelal dazhe bol'she,  chem  proyavil  "voshishchennoe  vnimanie".  YA  byl
iskrenen v svoem odobrenii i shchedr na pohvaly, skazav emu, chto beseda c nim
byla cherezvychajno interesna i polezna dlya menya. I eto  bylo  dejstvitel'no
tak. YA skazal emu, chto zhelal by obladat' ego  erudiciej.  I  dejstvitel'no
zhelal. Skazal takzhe, chto mne hotelos' by pobrodit' c  nim  sredi  lugov  i
polej. I mne dejstvitel'no etogo hotelos'. Nakonec, skazal emu, chto dolzhen
obyazatel'no vstretit'sya c nim opyat'. I eto bylo takzhe iskrenne.
     B rezul'tate on vosprinyal menya,  kak  horoshego  sobesednika,  hotya  v
dejstvitel'nosti ya byl tol'ko horoshim slushatelem, kotoryj svoim  vnimaniem
voodushevlyal ego rasskaz.
     A v chem skryta tajna  uspeha  delovyh  peregovorov?  Soglasno  mneniyu
takogo genial'nogo uchenogo, kak CHarl'z  U.|liot,  "ne  sushchestvuet  nikakoj
tajny, prinosyashchej uspeh v delovyh kontaktah...  Isklyuchitel'no  vnimanie  k
govoryashchemu c vami - vot chto vazhno i nuzhno. Net nichego,  chto  bylo  by  tak
lestno, kak eto".
     Istina, sama soboj razumeyushchayasya, ne pravda li? Net nuzhdy chetyre  goda
izuchat' nauki v Garvarde, chtoby ponyat' ee. I tem ne menee,  i  mne  i  vam
izvestny takie vladel'cy magazinov, kotorye  prenebregayut  etim  pravilom.
Oni snimayut gromadnye pomeshcheniya, zakupayut prevoshodnye  tovary,  zamanchivo
oformlyayut vitriny, tratyat sotni dollarov  na  reklamu,  a  zatem  nanimayut
prodavcov,  y  kotoryh  ne  'vataet   uma,uchtoby   vnimatel'no   vyslushat'
pokupatelya, sporyat c  nim,  razdrazhayut  ego  slovami,  delayut  vse,  chtoby
zastavit' ego pokinut' magazin.
     Voz'mem, naprimer, sluchaj c  misterom  Dzh.Vuttonom,  rasskazannyj  im
samim na odnom  iz  zanyatij  nashih  kursov.  Odnazhdy  on  kupil  kostyum  v
universal'nom magazine,O nahodyashchimsya  v  torgovom  centre  N'yu-Arka,  shtat
N'yu-Dzhersi, bliz morya. Vskore, odnako, pokupka  razocharovala  ego:  kraska
slezla c pidzhaka i pachkala vorotnik rubashki.
     Vzyav kostyum, on otpravilsya v magazin k prodavcu, y  kotorogo  pokupal
kostyum i rasskazal emu, v chem delo. YA govoryu  "rasskazal".  Prostite,  eto
yavnoe  preuvelichenie.  On  tol'ko  pytalsya  rasskazat'.  Ho  ne  mog.  Ego
oborvali. "My prodaem tysyachi takih kostyumov, - zayavil prodavec,  -  i  eto
pervyj sluchaj pretenzii za vse vremya". |to byli tol'ko ego slova. Ego  ton
govoril znachitel'no bol'she. B ego vyzyvayushchem tone yavno bylo slyshno: "Vresh'
ty vse. Dumaesh' ot nas chego-nibud' dobit'sya? Kak by ne tak! YA tebe  pokazhu
ot vorot povorot".
     B samyj razgar spora podoshel vtoroj  prodavec.  "Bce  temnye  kostyumy
vnachale nemnogo krasyatsya, - skazal on, - etomu nichem ne pomozhesh'. Delo  ne
v kostyume i neev cene. Prosto kraska takaya".
     "K etomu vremeni ya uzhe  nakalilsya  do  kipyashchego  sostoyaniya,  -zametil
mister Vutton, prodolzhaya svoj  rasskaz.  Pervyj  prodavec  oskorbil  menya,
chuvstvo moego dostoinstva. Vtoroj pisknul, chto kupil vtorosortnuyu veshch'.  YA
okonchatel'no vskipelvi gotov byl brosit' im kostyum i poslat' ih k  chertyam,
kogda neozhidanno  podoshel  zaveduyushchij  otdelom.  On  znal  svoe  delo.  On
sovershenno izmenil moe  nastroenie,  prevrativ  rasserzhennogo  cheloveka  v
udovletvorennogo pokupatelya. Kak on eto sdelal? Tremya postupkami:
     Bo-pervyh, on vyslushal moyu istoriyu ot nachala do konca, ne govorya  pri
etom ni slova.
     Bo-vtoryh,  kogda  ya  konchil,  i  prodavcy  snova  nachali  dokazyvat'
neosnovatel'nost'  moih  pretenzij,  on  vstal  na   moyu   tochku   zreniya,
ubeditel'no  vozrazhaya  im.  On  ne  tol'ko  dokazal  spravedlivost'  moego
utverzhdeniya, chto kostyum pachkaet rubashku, no i kategoricheski  oproverg  tot
fakt, chto v ih magazine kogda-libo prodavalis' nizkokachestvennye tovary.
     B-tret'ih, on priznalsya, chto ne znaet prichiny voznikshego  zatrudneniya
i prosto predlozhil mne: "Skazhite pozhalujsta, chto ya dolzhen sdelat' c  vashim
kostyumom? YA imenno tak i postuplyu".
     Vsego za neskol'ko minut do etogo, ya gotov byl  otdat'etot  proklyatyj
kostyum. Ho teper' otvetil, chto hochu tol'ko znat' ego mnenie, dejstvitel'no
li eto vremennoe yavlenie i nel'zya li c nim chto-libo sdelat'?
     On posovetoval ponosit' kostyum eshche  nedelyu.  "Esli  budet  prodolzhat'
pachkat'sya, prinesite i my  ego  obmenyaem,  -  poobeshchal  on,  -  my  krajne
sozhaleem, chto prichinili vam eti neudobstva".
     YA vyshel iz magazina udovletvorennyj. Kostyum k koncu nedeli  prishel  v
polnyj  poryadok,  i  moe  doverie  k   etomu   magazinu   bylo   polnost'yu
vosstanovleno".
     Nichego udivitel'nogo, chto  etot  chelovek  vozglavlyal  otdel,  chto  zhe
kasaetsya ego podchinennyh, to oni ostanutsya... chut' bylo ne skazal, chto oni
ostanutsya na vsyu zhizn' ryadovymi  prodavcami.  Net,  ne  ostanutsya.  Skoree
vsego ih perevedut v otdel upakovki, gde im nikogda ne pridetsya vstupat' v
kontakt c pokupatelyami.
     Vechnyj zhalobshchik i samyj yarostnyj kritik  budut  sto  raz  usmireny  i
smyagcheny  odnim  lish'  prisutstviem  terpelivogo   i   sochuvstvuyushchego   im
slushatelya, kotoryj budetsmolchat', poka  razgnevannyj  kritikan  razduetsya,
podobno korolevskoj kobre, i izrygaet yad svoih ubijstvennyh argumentov.
     K primeru:  N'yu-Jorkskaya  telefonnaya  kompaniya  neskol'ko  let  nazad
obnaruzhila, chto imeet chest' obsluzhivat' odnogo iz samyh  zlyushchih  klientov,
kotorye kogda-libo  proklinali  "telefonnyh  baryshen'".  On  dejstvitel'no
prolkinal. On grozil vyrvat' c kornem proklyatyj  telefon.  On  otkazyvalsya
oplachivat' nekotorye scheta, zayavlyaya, chto oni fal'shivye. On pisal pis'ma  v
gazety. On zavalival beschislennymi zhalobami Komissiyu obshchestvennyh uslug  i
vozbudil neskol'ko tyazhb protiv telefonnoj kompanii.
     Nakonec, odin iz samyh iskussnyh "ustranitelej  incidentov"  kompanii
byl poslanipobesedovat' c etim bujnym  glupcom.  "Ustranitel'  incidentov"
dal staromu bryuzge otvesti dushu, terpelivo vyslushivaya potoki  ego  gnevnyh
tirad. On slushal, govoril "da" i vyrazhal sochuvstvie ego gorestyam.
     "On rval i metal, a ya slushal ego okolo treh chasov, -  rasskazyval  ob
etom sluchae pozdnee on sam v odnom iz moih  klassov.  YA  besedoval  c  nim
chetyre raza. Uzhe v tretij svoj vizit ya stal chlenom-uchreditelem  osnovannoj
im  organizacii.  On  narek  ee  imenem  "Associaciya   zashchity   telefonnyh
abonentov".  Vstupiv  v  etu  organizaciyu,  ya  uznal,   chto   yavlyayus'   ee
edinstvennym vo vsem mire chlenom, ne schitayayaee osnovatelya.
     YA slushal i vyrazhal emu sochuvstvie po vsem punktam obvineniya,  kotoroe
on  pred'yavil  v  techenie  etih  vstrech.  Nikogda  ni  odin  predstavitel'
telefonnoj kompanii ne razgovarival c nim  v  podobnom  duhe,  i  v  konce
koncov, on stal otnosit'sya ko mne pochti druzhestvenno.
     To glavnoe, c chem ya prishel k nemu, ne bylo dazhe upomyanuto pri  pervom
vizite, autakzhe pri vtorom i tret'em, zato vo vremya chetvertogo mne udalos'
razreshit' vopros srazu i polnost'yu: vse scheta byli oplacheny i, vpervye  za
vsyu istoriyu ego konfliktov c kompaniej, on zabral  nazad  svoi  zhaloby  iz
Komissii".
     Nesomnenno, etot dzhentel'men smotrel na sebya kak na  nekoego  rycarya,
vozlozhivshego na sebya krest svyashchennoj  vojny  v  zashitu  obshchestvennyh  prav
protiv bessovestnoj ekspluatacii.  Ho  v  sushchnosti,  on  stremilsya  tol'ko
poluchit' oshchushchenie sobstvennoj znachimosti.  On  poluchal  ego,  demonstriruya
svoe vozmushchenie i prtest.
     Ho kak tol'ko  predstavitel'  kompanii  dal  emu  pochuvstvovat'  sebya
vazhnym i znachitel'nym, ego voobrazhenie gordosti rasseyalos' kak dym.
     Odnazhdy utrom, neskol'ko let nazad,  razgnevannyj  klient  busheval  v
offise Dzhuliana F.Detmera, osnovatelya sherstyanoj kompanii Detmera,  stavshej
vposledstvii krupnejshim v mire  postavshchikom  sherstyanyh  tkanej  v  shvejnuyu
promyshlennost'.
     "|tot chelovek dolzhenbyl nam pyatnadcat' dollarov,  -  rasskazyval  mne
mister Detmer. Klient otrical eto, no my znali, chto  on  oshibaetsya.  Posle
polucheniya mnogochislennyh pisem iz nashego kreditnogo  otdela,  on  upakoval
svoj dorozhnyj sakvoyazh, priehal v CHikago i vorvalsya v  moj  kabinet,  chtoby
soobshchit' mne, chto on ne tol'ko ne stanet oplachivat' etot  schet,  nonikogda
bol'she v zhizni ne zakazhet i na dollar tovata y sherstyanoj kompanii Detmera.
     YA terpelivo vyslushal vse, chto on hotel skazat',  ispytyvaya  pri  etom
ogromnoe zhelanie prervat' ego, odnako, ne delal etogo tak kak ponimal, chto
tol'ko usugublyu konflikt, i dal  emu  vozmozhnost'  vyskazat'sya  do  konca.
Kogda on, nakonec, ostyl i stal sposoben chto-libo  vosprinimat',  spokojno
skazal: "Hochu poblagodarit'  vas  za  to,  chto  vy  priehali  v  CHikago  i
rasskazali mne ob etom. Vy okazali mne velichajshuyu  uslugu,  ibo  esli  nash
kreditnyj otdel prichinil nepriyatnosti vam, on  mozhet  takzhe  prichinit'  ih
drugim nashim horoshim zakazchikam.  A  eto  bylo  by  stol'  zhe  priskorbno.
Pover'te, dlya menya bylo bolee vazhno uslyshat' ot vas ob etom, chem dlya vas -
rasskazat' mne".
     Menee vsego na svete on  ozhidal  ot  menya  uslyshat'  podobnye  slova.
Dumayu, on on byl dazhe nemnogo razocharovan takim povorotom dela, potomu chto
on priehal iz CHikago skazat' mne parochku krepkih slov,  a  ya  vmesto  togo
chtoby scepit'sya  c  nim,  govoryu  emu  spasibo.  YA  zaveril  ego,  chto  my
nepremenno  vycherknem  eti  zloschastnye  pyatnadcat'  dollarov   iz   nashih
buhgalterskih knig i zabudem o nih, poskol'ku  my  prekrasno  otdaem  sebe
otchet,  chto  nashi  klerki,  sledyashchie  za  tysyachami  schetov,  skoree  mogut
oshibit'sya, chem takoj rachitel'nyj chelovek, kak on, sledyashchij pritom za odnim
tol'ko schetom. Skazal emu takzhe, chto ochen' ponimayu ego  sostoyaniesi,  esli
by sam byl na ego meste, navernyaka chuvstvoval sebya  tochno  takzhe.  Vyraziv
iskrennee sozhalenie  o  tom,  chto  on  budet  vpred'  pol'zovat'sya  nashimi
uslugami, ya vzyal na sebya smelost'  porekomendovat'  emu  neskol'ko  drugih
firm, postavlyayushchih sherstyanye tkani zakazchikam.
     Bo vremya ego prezhnih priezdov v CHikago my obychno  zavtrakali  vmeste,
poetomu i v etot raz ya  priglasil  ego  c  soboj  na  lench.  On  neskol'ko
prinuzhdenno prinyal priglashenie, odnako, kogda my vernulis' v  kontoru,  on
sdelal y nas zakaz, bolee krupnyj,  nezheli  kogda-libo  ranee.  Vernuvshis'
domoj v smyagchennom  raspolozhenii  duha  i  zhelaya  byt'  c  nami  stol'  zhe
bezukoriznenno chestnym, kak  my  c  nim,  on  peresmotrel  svoi  scheta  i,
obnaruzhiv zateryavshijsya schet na 15 dollarov, vyslal nam chek  na  etu  summu
vmeste co svoimi izvineniyami.
     Pozdnee, kogda ego zhena podarila emu syna,  on  dal  emu  vtoroe  imya
Detmer i ostavalsya drugom i klientom nashej firmy do  samoj  svoej  smerti,
posledovavshej dvadcat' dva goda spustya".
     Mnogo let tomu nazad v odnoj bednoj sem'e  nemeckih  emmigrantov  zhil
mal'chik, kotoromu prihodilos' posle shkoly myt' okna v lavke  bulochnika  za
pyatnadcat' centov v nedelyu.
     |ti lyudi  byli  tak  bedny,  chto  po  vecheram  mal'chik  byl  vynuzhden
otpravlyat'sya c korzinoj na dorogu k toplivnym skladam,  podbirat'  kusochki
uglya iz oporozhnennyh ugol'nyh vagonov. |tot mal'chik po imeni |dvard Bok ne
imel vozmozhnosti okonchit' bolee  shesti  klassov  shkoly.  Odnako,  v  konce
koncov, on sobstvennymi usiliyami  stal  odnim  iz  naibolee  preuspevayushchih
izdatelej v istorii amerikanskoj zhurnalistiki. Kak on  dostig  etogo?  |to
dolgaya istoriya, no o tom, c chego  on  nachalomozhno  rasskazat'  kratko.  On
nachal c ispol'zovaniya principov, zashchite kotoryh posvyashchena dannaya kniga.
     B trinadcat' let on  zakonchil  shkolu  i  stal  mal'chikom-posyl'nym  v
kontore "Vestern YUnion", poluchaya shest' dollarov pyat' centov v  nedelyu,  no
ni na odno mgnovenie on ne ostavlyal mysli  ob  obrazovanii.  Naprotiv,  on
reshitel'no vzyalsya za samoobrazovanie. |konomya den'gi na plate za proezd  i
na zavtrak, on skopil  neobhodimuyu  summu  dlya  priobreteniya  amerikanskoj
biograficheskoj enciklopedii, a potom,  kupiv  ee,  predprinyal  neslyhannuyu
dosele veshch'. Prochitav  zhizneopisanie  izvestnejshih  v  Amerike  lyudej,  on
derznul napisat' im pis'ma c pros'boj soobshchit' emu dopolnitel'nye svedeniya
ob ih detstve. On byl "horoshim  slushatelem".  Svoimi  voprosami  on  sumel
pobudit' izvestnejshih lyudej rasskazat' emu o sebe.  On  napisali  generalu
Dzhejmsu  A.Garfildu,  togda  kandidatu  v  prezidenty,  i   sprosil   ego,
pravdaili, chto on nekogda taskal barzhi na kanale, i Gerfild  otvetil  emu.
On napisal generalu Grantu, interesuyas' obstoyatel'stvami odnogo  srazheniya,
i  Grant  sobstvennoruchno  narisoval  emu  kartu  srazheniya   i   priglasil
chetyrnadcatiletnego mal'chika k sebe na obed, provel v besede c  nim  celyj
vecher.
     On napisal |mersonu i vyzval y nego  zhelanie  povedat'  emu  o  sebe.
Vskore mal'chik-posyl'nyj iz "Vestern YUnion" uzhe  sostoyal  v  perepiske  co
mnogimi iz naibolee proslavlennyh  lyudej  nacii.  |merson,  Filipp  Bruks,
Oliver Uendel Holms, Longfello i t.d. stali ego korrespondentami.
     On ne tol'ko perepisyvalsya c etimi izvestnejshimi lyud'mi, no vo  vremya
svoego otpuska posetil mnogih iz nih i vstretil v ih domah radushnyj priem.
     |tot opyt vselil v nego uverennost' v sobstvennyh silah, chto samo  po
sebe neocenimo. A znakomstvo c  etimi  lyud'mi  vozbudilo  v  nem  cherty  i
chestolyubivye ustremleniya, kotorye reshitel'no izmenili vsyu ego zhizn'. I vse
eto, pozvol'te mnemeto vnov' podcherknut', okazalos' vozmozhnym  edinstvenno
tol'ko blagodarya  primeneniyu  principov,  kotorye  my  obsuzhdaem  na  etih
stranicah.
     Ajzek F.Markosson, kotoryj, navernoe, schitalsya chempionom  mira  sredi
interv'yuirov znamenitostej, skazal odnazhdy, chto chto mnogie lyudi  ne  mogut
proizvesti vygodnoe vpechatlenie tol'ko potomu, chto  ne  umeyut  vnimatel'no
slushat'. "Oni nastol'ko zanyaty  tem,  chto  sami  sobirayutsya  skazat',  chto
stanovyatsya gluhimi... Mne vidnye lyudi govorili, chto  predpochitayut  horoshih
slushatelej  horoshim  rasskazchikam,  no  sposobnost'  slushat'  vstrechaetsya,
vidimo, rezhe, chem kakoe-libo drugoe cennoe kachestvo chelovecheskoj natury".
     Horoshij slushatel' nuzhen ne tol'ko vydayushchimsya  lyudyam,  obyknovennym  -
tozhe. Kak skazano bylo odnazhdy v "Rider Dajdzhest": "Mnogie  lyudi  vyzyvayut
doktora, v to vremya kak vse, chto im nuzhno - eto vnimanie".
     B samye mrachnye dni Grazhdanskoj vojny Linkol'n poslal  odnomu  svoemu
staromu drugu iz Springfilda ( shtat Illinojs ) pis'mo c pros'boj  priehat'
k nemu v Vashington. Linkol'n pisal, chto hochet  obsudit'  c  nim  nekotorye
problemy. Staryj drug pribyl v Belyj Dom, i Linkol'n v techenie  neskol'kih
chasov rassuzhdal pered nim o celesoobraznosti  izdaniya  dekreta  ob  otmene
rabstva. On perebral vse argumenty  za  i  protiv  podobnogo  shaga,  potom
zachital pis'ma i gazetnye stat'i, v odnih iz kotoryh ego osuzhdali  za  to,
chto on ne osvobozhdaet rabov, v drugih  -  za  to,  chto  on  sobiraetsya  ih
osvobozhdat'. Porassuzhdav v takom duhe neskol'ko chasov,  Linkol'n  serdechno
pozhal staromu drugu ruku, pozhelal emu  vseh  blag  i  otpravil  obratno  v
Illinojs, dazhe  ne  pointeresovavshis'  ego  mneniem.  Fakticheski  Linkol'n
govoril vse eto samomu sebe. Vidimo, eto dolzhno bylo vnesti yasnost' v  ego
mysli. "Kazalos'  on  pochuvstvoval  oblegchenie  posle  togo  kak  zakonchil
razgovor", - vspominal vposledstvii ego drug. Linkol'n ne  nuzhdalsya  ni  v
ch'em sovete. Emu  byl  nuzhen  prosto  sochuvstvenno,  druzheski  nastroennyj
slushatel', perednkotorym on mog by izlit' dushu, v chem my nuzhdaemsya,  kogda
nahodimsya  v  zatrudnenii.  Splosh'  i  ryadom  eto  vse,   chto   neobhodimo
razdrazhennomu pokupatelyu, nedovol'nomu rabotniku ili obizhennomu drugu.
     Esli vam hochetsya znat',  kak  sdelat',  chtoby  lyudi  izbegali  vashego
obshchestva, posmeivalis' nad vami y vas za spinoj i dazhe prezirali vas,  vot
vam otlichnyj recept: nikogda nikogo dolgo ne slushajte. Postoyanno  govorite
tol'ko o samom sebe. Esli vam v golovu  prishla  kakaya-nibud'  mysl'  v  to
vremya, kak govorit drugoj chelovek, ne zhdite poka on zakonchit. CHto  putnogo
mozhet on skazat'? Zachem tratit' vam vremya, slushaya ego prazdnuyu  boltovnyu?!
Postav'te ego na mesto - prervite na poluslove.
     Znakomy vam lyudi takogo sorta? Mne, k  sozhaleniyu,  da.  I  chto  samoe
udivitel'noe,chimena nekotoryh iz nih chislyatsya  v  social'nom  registre.  /
Social'nyj registr - spisok lic, prinadlezhashchih k isteblishmentu -  naibolee
vliyatel'noj chasti amerikanskogo obshchestva /.
     Bce oni bez isklyucheniya chrezvychajno nadoedlivy.  Uzhasno  nadoedaet  ih
neprobudnoenop'yanenie   samim   soboj,    soznanie    svoej    sobstvennoj
isklyuchitel'noj znachitel'nosti.c
     CHelovek, govoryashchij tol'ko o sebe, tol'ko o sebe i dumaet. A "chelovek,
kotoryj dumaet tol'ko o sebe, -  govorit  doktor  Nikolas  Merrej  Batler,
prezident  Kolumbijskogo  Universiteta,  -  beznadezhno   nevezhestven.   On
nevezhestven  nezavisimo  ot  togo,  naskol'ko  znachitel'no  poluchennoe  im
obrazovanie".
     Itak, esli vy stremites' stat' horoshim sobesednikom,  stan'te  prezhde
vsego horoshim slushatelem. Kak sformulirovala eto missis CHarl'z Northem Li:
"CHtoby stat' interesnym, bud'te interesuyushchimisya". Zadavajte takie voprosy,
na kotorye sobesednik otvetit c udovol'stviem. Pooshchryajte ego na razgovor o
nem samom, o egoPdostizheniyah.
     Zapomnite,  chto  govoryashchij  c  vami  chelovek  v   sotni   raz   bolee
interesuetsya samim soboj, svoimi zhelaniyami i  problemami,  nezheli  vami  i
vashimi delami. Ego sobstvennaya zubnaya bol' znachit dlya nego  mnogo  bol'she,
chem golod, unosyashchij milliony zhiznej v Kitae.
     CHirej, vskochivshij y nego na shee, interesuet ego eshche bol'she, chem sorok
zemletryasenij v Afrike. Podumajte ob etom pered tem, kak nachat' razgovor.
     Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej,  pravilo  4-e  glasit:
BUDXTE HOROSHIM SLUSHATELEM. POOSHCHRYAJTE DRUGIH PASSKAZYVATX O SEBE.





     Te, komu prishlos'  posetit'  Ruzvel'ta  v  Ojster-Bee  byli  izumleny
shirokim krugom i raznoobraziem  ego  poznanij.  "Byl  li  eto  kovboj  ili
ukrotitel' mustangov, obshchestvennyj deyatel' iz N'yu-Jorka  ili  diplomat,  -
pisal Gamaliel Bredford, Ruzvel't vsegda znal, o chem govorit' c kazhdym  iz
nih". Kakim obrazomnemu udavalos' eto? Ochen' prosto.  Nakanune  togo  dnya,
kogda Ruzvel't ozhidal vizitera, on usazhivalsya  pozdno  vecherom  za  chtenie
literatury po tomu voprosu, kotoryj, po ego mneniyu,  dolzhen  byl  osobenno
interesovat' gostya.  Ibo  Ruzvel't  znal,  kak  znayut  eto  vse  podlinnye
rukovoditeli, chto pryamoj put' k serdcu cheloveka - eto  razgovor  c  nim  o
predmetah, naibolee blizkih ego serdcu.
     Dobrejshij Uil'yam Lajon Felps, ekstroordinarnyj  professor  literatury
Jel'skogo universiteta, rano usvoil etot urok zhizni.
     "Kogda mne bylo vosem' let, ya provodil uikend y svoej  tetushki  Libbi
Linsdej v ee dome v Stradforde,  -  pishet  Uil'yam  L.Felps  v  svoem  esse
"CHelovecheskaya natura". Odnazhdy vecherom ee navestil gospodin  srednih  let.
Posle sostyazanij v lyubeznostyah c moej tetej, on obratil vnimanie na  menya.
Sluchilos', chto ya togda byl strastno uvlechen lodkami, i nash gost'  napravil
razgovor na etu stol' uvlekatel'nuyu dlya  menya  temu.  Posle  ego  uhoda  ya
vostorzhenno govoril o nem tete, kakoj zamechatel'nyj chelovek! I kak zdorovo
on interesuetsya  lodkami,  no  tetushka  soobshchila  mne,  chto  on  yurist  iz
N'yu-Jorka i nikogda ne imel dela  c  lodkami,  i  ne  proyavlyal  k  nim  ni
malejshego interesa. "Ho pochemu zhe togda on vse vremya govoril o lodkah?!"
     Potomu chto on - dzhentel'men. On uvedel, chto  ty  uvlechen  lodkami,  i
zavel c toboj razgovor na etu temu, znaya, chto eto budet tebe  interesno  i
priyatno, on staralsya ponravit'sya tebe".
     "YA nikogda ne zabyval etih slov teti. - zaklyuchaet U.L.Felps.
     B to vremya, kogda ya pishu etu glavu, peredo mnoj lezhit pis'mo  |dvarda
L.CHelifa,paktivista boj-skautovskogo dvizheniya.
     "Odnazhdy y menya voznikla nuzhda v ch'ej-libo blagosklonnoj podderzhke, -
pishet mister CHelif. B Evrope  dolzhen  byl  sostoyat'sya  mezhdunarodnyj  slet
boj-skautov, isya reshil poprosit' prezidenta odnoj iz  krupnejshih  kompanij
Ameriki oplatit' rashody na poezdku odnogo iz moih mal'chikov.
     K schast'yu, kak raz pered tem, kak posetit'  etogo  dzhentel'mena,  mne
dovelos' uslyshat' o tom, chto on odnazhdy vypisal chek na million dollarov, i
posle togo kak on byl pogashen, povesil ego v ramke y sebya v kabinete.
     I pervoe, chto ya sdelal, vojdya v  ego  kabinet,  -  eto  poprosil  ego
razresheniya posmotret' etot unikal'nyj chek. CHek  na  million  dollarov!  On
pokazal mne ego  c  yavnym  udovol'stviem.  YA  vyrazil  svoe  voshishchenie  i
poprosil ego rasskazat' mne vse obstoyatel'stva togo, kak byl vypisan  etot
chek.
     Vy zametili, ne pravdv li, chto  mister  CHelif  nachal  razgovor  ne  c
boj-skautovskogo dvizheniya i ni c ih sleta v Evrope - ne c togo, chto  nuzhno
bylo emu. On nachal razgovor na temu, prinadlezhashchuyu k krugu  interesov  ego
sobesednika.n I rezul'taty ne zamedlili skazat'sya: "Nekotoroe vremya spustya
moj sobesednik zametil: "Da, kstati, o chem vy hoteli pogovorit' co  mnoj?"
YA ob'yasnil emu.
     Dlya menya yavilos' bol'shim syurprizom, - prodolzhaet mister CHelif, -  chto
on ne tol'ko dal soglasie na to, o chem ya prosil, no  dezhe  bolee  togo.  YA
prosil ego poslat' tol'ko odnogo mal'chika v Evropu, a on poslal pyateryh  i
menya vmeste c nimi, dav mne kreditnoe pis'mo na  tysyachu  dollarov  c  tem,
chtoby my pogostili v Evrope v  techenie  semi  nedel'.  On  dal  mne  takzhe
rekomendatel'noe  pis'mo  v  evropejskie  predstavitel'stva   ego   firmy,
predpisyvayushchee im obespechit' nam priem i obsluzhivanie, i nakonec,  on  sam
vstretil nas v Parizhe i pokazal gorod. Vposledstvii on predostavil  rabotu
neskol'kim  iz  etih   rebyat,   roditeli   kotoryh   byli   v   stasnennyh
obstoyatel'stvah, i do sih por on sostoit v aktive nashej gruppy.
     Odnako, ya polagayu, chto esli by mne ne udalos' uznat'  o  teme,  stol'
blizkoj ego serdcu i sposobnoj mgnovenno vyzvat' y  nego  teplye  chuvstva,
mne bylo by v desyat' raz trudnee najti k nemu podhod".
     Nahodit li eta cennejshaya tehnika chelovecheskih kontaktov primenenie  v
biznese? Davajte posmotrim. Voz'mem primer Genri Dzh. Dyuvernua. "Dyuvernua i
synov'ya" - odna iz N'yu-Jorkskih hlebopekaren vysshego klassa.
     M-p Dyuvernua dobivalsya polucheniya zakaza na postavku hleba v  odin  iz
N'yu-Jorkskih otelej. B techenie chetyreh let kazhduyu nedelyu on nanosil  vizit
direktoru otelya. On staralsya  byvat'  na  teh  obshchestvennyh  priemah,  gde
prisutstvoval direktor. On dazhe snyal komnaty v otele i zhil tam  v  nadezhde
ustroit' svoi dela. Ho vse bylo bespolezno.
     "Posle kursa izucheniya chelovecheskih otnoshenij,  -  rasskazyval  mister
Dyuvernua, -rya ponyal,  chto  nado  izmenit'  taktiku.  Reshil  vyyasnit',  chto
interesuet etogo cheloveka, chem on uvlekaetsya  sil'nee  vsego.  Vskore  mne
stalo  izvestno,  chto  on  prinadlezhit  k  obshchestvu  soderzhatelej  otelej,
imenuemoe "Amerikanskoe gostepriimstvo". Prichem on ne tol'ko prinadlezhit k
etomu  obshchestvu,  no  blagodarya  svoemu  kipuchemu  entuziazmu   stal   ego
prezidentom,  a  takzhe  prezidentom  mezhdunarodnogo  obshchestva   vladel'cev
otelej.  Gde  by  ne  proishodili  c'ezdy  etih  obshchestv,  on   neprimenno
prisutstvoval na nih, dazhe esli emu dlya etogo nado bylo  pereletat'  cherez
gory i peresekat' morya i pustyni. Itak, kogda ya uvidel  ego  na  sleduyushchij
den', to zavel c nim razgovor o deyatel'nosti etogo obshchestva. Kakoj  otklik
eto vozymelo! Kakoj otklik! B techenie poluchasa on rasskazyval mne o  svoem
obshchestve golosom bukval'no trepeshchushchim ot vostorga. YA  imel  vozmozhnost'  c
ochevidnost'yu ubedit'sya, chto obshchestvo bylo ego hobbi, glavnoj strast'yu  ego
zhizni, prezhde chem pokinul ego organizaciyu. Mezhdu tem o hlebe ya ni skazal v
etot raz ni slova. Odnako, neskol'kimi dnyami pozzhe mne  pozvonil  sluzhashchij
ego otelya i poprosil prijti c obrazcami produkcii i spiskom cen.
     "He znayu, chto vy sdelali co starikom, - skazal on, - no tol'ko on  ni
o kom krome vas, i slyshat' ne hochet".
     Vdumajtes' v eto horoshen'ko! CHetyre goda ya trubil  etomu  cheloveku  v
ushi o tom, chto ya hochu poluchit' ot nego zakaz, i eshche protrubil  by  stol'ko
zhe, esli by ne potrudilsya uznat',  chem  on  interesuetsya  i  o  chem  lyubit
razgovarivat'".
     Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 5-e glasit:
     VEDITE RAZGOVOR B KRUGE INTERECOB VASHEGO SOBESEDNIKA!






     YA stoyal v ocheredi, chtoby otpravit' zakaznoe pis'mo na  pochtamte,  chto
raspolozhenpna uglu tret'ej ulicy i vos'moj avenyu v  N'yu-Jorke.  I  obratil
vnimanie, chto sidyashchemu na  registracii  klerku  yavno  nadoelo  rabotat'  -
vzveshivat' konverty, prodavt' marki, davt' sdachu, vypisyvat'  kvitancii  -
odna i ta zhe monotonnaya skuchnaya rabota  iz  goda  v  god.  YA  podumal  pro
sebya:"Nado postarat'sya raspolozhit' kv  sebe  etogo  parnya.  Ochevidno,  dlya
etogo nuzhno skazat' chto-nibud' priyatnoe, tol'ko ne o sebe, a o nem.  Itak,
- ya sprosil sebya, - chto zhe v nem est' takogo, o chem bysmozhno bylo iskrenne
voshishchat'sya?"
     Ha podobnye voprosy inogda ves'ma ne legko najti otvet, osobenno,  ne
imeya dostatochnogo opyta. Ho v dannom sluchae eto ne predstavlyalo truda, tak
kak  ya  srazu  uvidel  nechto,  vyzyvayushchee  y  menya  chuvstvo  bezgranichnogo
vostorga.
     "Kak by ya hotel imet'  takie  prekrasnye  volosy  kak  y  vas!"  -  c
chuvstvom proiznes ya, kogda on vzveshival moj konvert.
     CHut' vzdrognuv, on vzglyanul na menya, ego lico osvetilos' ulybkoj. "Da
chto vy, - skazal on skromno, - oni uzhe ne tak horoshchi, kak byli ran'she".  YA
zaveril ego, chto hotya,  byt'  mozhet,  on  utratil  chasticu  svoego  bylogo
velikolepiya, tem ne menee, oni  vse  eshche  prekrasny.  On  byl  chrezvychajno
pol'shchen. My eshche nemnogo pobesedovali, i  poslednee,  chto  on  mne  skazal,
bylo: "Moi volosy mnogim nravyatsya".
     Derzhu pari, chto paren' v tot den' shel na lench, stupaya po zemle kak po
vozduhu.zDerzhu pari, chto pridya domoj vecherom, on rasskazal ob  etom  zhene.
Derzhu pari, chto on poglyadel  na  sebya  v  zerkalo  i  skazal:  "A  y  menya
dejstvitel'no krasivaya shevelyura".
     Odnazhdy ya rasskazal etu istoriyu v obshchestve, i odin iz  prisutstvuyushchih
sprosil menya: "A chto vam ot nego bylo nuzhno?"
     CHto mne bylo ot nego nuzhno!!! CHto ya staralsya ot nego poluchit'!!!
     Esli my stol' nizmenno egoistichny, chto sposobny  izluchat'  dobrotu  i
priznatel'nost' lish' v tom  sluchae,  chtoby  izvlech'  dlya  sebya  kakuyu-libo
vygodu, esli nashi dushi podobny smorshchenym prokislym yablokam, nas  neminuemo
ozhidaet bankrotstvo, vpolne nami zasluzhennoe.
     O, da mne dejstvitel'no hotelos' by poluchit' koe-chto ot etogo  parnya.
Ho eto bylo nechto bescennoe, i ya poluchil ego, poluchil  oshchushchenie,  chto  dal
emu to, za chto on ne mozhet dat' mne nichego v zamen. Podobnoe chuvstvo dolgo
prodolzhaet svetit' ispet' v nashej pamyati posle  togo,  kak  minuet  sluchaj
porodivshij ego.
     Sushchestvuet odin  naivazhnejshij  zakon  chelovecheskogo  povedeniya.  Esli
povinovat'sya emu, my nikogda ne popadem v nepriyatnoe polozhenie, tak kak on
obespechit vam beschislennoe kolichestvo druzej i postoyannoe blagopoluchie. Ho
stoit ego narushit',Ni my nemedlenno popadaem v  beskonechnye  nepriyatnosti.
|tot zakon glasit:  vsegda  postupaj  tak,  chtoby  y  drugogo  sozdavalos'
vpechatlenie svoej znachitel'nosti. Professor Dzhon D'yui skazal: "Glubochajshim
principom chelovecheskoj natury yavlyaetsya strastnoe zhelanie byt' priznannym".
YA uzhe ukazyval, chto imenno eto stremlenie otlichaet nas  ot  zhivotnyh,  ono
vyzvalo v zhizni civilizaciyu, yavivshuyusya otklikom navnego.
     Filosofy razmyshlyali o zakonah chelovecheskih vzaimootnoshenij v  techenie
tysyacheletij i iz vseh etih spekulyacij vyvedeno tol'ko odno vazhnoe pravilo.
Ono ne novo.  Ono  staro,  kak  istoriya.  Zaratustra  v  Persii  uchil  emu
sledovat'. Eshche 24  stoletiya  nazad  v  Kitae  ego  propovedoval  Konfucij,
osnovatel' laoizma Lao-Czy obuchal emu svoih uchenikov v doline Hanya.  Budda
propovedoval ego na beregah svyashchennogo Ganga za pyat' stoletij  do  Hrista.
Svyashchennye knigi induizma uchili zakonam vzaimootnoshenij za  tysyachu  let  do
togo, kak Iisus stal propovedovat' ih sredi kamenistyh holmov Iudei.
     Iisus summiroval ego v edinoj mysli -  veroyatno,  vazhnejshej  v  mire:
"Postupajte c lyud'mi tak, kak vy hoteli by, chtoby oni postupali c vami".
     Vy hotite poluchit' odobrenie y teh, c kem vy vstupaete v kontakt?  Vy
hotite, chtoby vas  ocenili  po-nastoyashchemu?  Vy  hotite  byt'  znachitel'nym
chelovekom v vashem malen'kom krugu? Vy ne  hotite  slushat'  deshevuyu  lzhivuyu
lest', no zhazhdite iskrennego priznaniya? Vy hotite,  chtoby  vashi  druz'ya  i
sotrudniki, podobno CHarl'zuiSHvebu, byli  "iskrenni  v  svoem  odobrenii  i
shchedry v svoih pohvalah?" My vse hotim etogo.
     Itak, budem zhe povinovat'sya Zolotomu Pravilu i davat' lyudyam to,  chego
my hotelilby poluchit' dlya sebya.
     Kak? Kogda? Gde? Otvet odin: vsegda i vezde.
     Naprimer, ya  sprosil  y  sluzhashchego  informacii  v  radiocentre  nomer
kabineta  Genri  Sauvena.  Odetyj  v  shchegolevatuyu  formu  klerk  gordilsya,
povidimomu, svoej maneroj davat' spravki. CHetko i yasno on proiznes: "Genri
Sauven /pauza/, 18 etazh /pauza/, komnata 1816". YA napravilsya bylo k liftu,
no zatem vernulsya i skazal: "Hochu pozdravit' vas c velikolepnym stilem,  v
kotorom vy otvetili na mojvvopros. On yasen i tochen i delaete vy eto prosto
artistichno. Takoe ne chasto vstretish'".
     Prosiyav ot udovol'stviya, on ob'yasnil mne  pochemu  on  delal  pauzy  i
pochemu proiznes kazhduyu iz fraz imenno tak, a ne inache. Neskol'ko moih slov
zastavili ego vyshe podnyat' golovu, a ya, podnimayas' na vosemnadcatyj  etazh,
chuvstvoval, chto v etot polden' dobavil malen'kuyu  krupicu  v  obshchuyu  summu
chelovecheskoj radosti.
     Vy mozhete ne dozhidat'sya togo  chasa,  kogda  vas  naznachat  poslom  vo
Franciyu ili predsedatelem komiteta piknikov y morya  v  "|lk-klabe",  chtoby
nachat' provodit' v zhizn' etu filosofiyu priznaniya. Vy mozhete c  ee  pomoshch'yu
tvorit' chudesa kazhdyj den'.
     Esli,  naprimer,  oficiant  prineset  nam  kartofel'noe  pyure  vmesto
zakazannogo kartofelya, zharennogo po-francuzski, davajte skazhem:  "Prostite
za bespokojstvo"..d"He budete li vy tak dobry"... "He ugodno li vam"...  i
t.d.  -  eti  malen'kie  lyubeznosti  podobno  maslu  smazyvayut  shesterenki
monotonno rabotayushchego mehanizma ezhednevnoj zhizni i, krome  vsego  prochego,
yavlyayutsya priznakom horoshego vospitaniya.v
     Davajte voz'mem druguyu illyustraciyu.  CHitali  vy  kogda-nibud'  romany
Holla Kejna "Hristianin", "Sud'ya", "CHelovek c ostrova Men"? Milliony lyudej
chitayut ego romany, mnogie milliony. On byl  synom  kuzneca.  Ego  shkol'noe
obrazovanie ogranichilos' vosem'yu klassami, odnako, k momentu svoej  smerti
on byl bogatejshim literatorom, kakogo kogda-libo znal svet.
     Ego istoriya takova: Holl Kejn lyubil sonety i  ballady,  on  bukval'no
proglotil vse poeticheskie proizvedeniya Dante G.Rosseti.  On  dazhe  napisal
sochinenie, v kotorom pel hvalu  vedevram,  vyshedshim  iz-pod  ego  pera,  i
otoslal kopiyu samomu Rosseti.  Rosseti  byl  voshishchen.  "Molodoj  chelovek,
imeyushchij stol' vozvyshennoe mnenie o moih sposobnostyah, - podumal, veroyatno,
Rosseti,  -  sam  dolzhen  byt'  istinnoj  dragocennost'yu".  Itak,  Rosseti
priglasil  etogo  syna  kuzneca  k  sebe  v  London  i  sdelal  ego  svoim
sekretarem. |to stalo povorotnym punktom v zhizni Holla Kejna, ibo v  svoem
novom polozhenii on stal ezhednevno vstrechat'sya c proslavlennymi pisatelyami.
Nastavlyaemyj ih sovetami i voodushevlennyj  ih  podderzhkoj  on  nachal  svoyu
pisatel'skuyu kar'eru, kotoraya voznesla ego imya na nebesa.
     Ego dom v Gribe Kestl', na ostrove Men, stal Mekkoj dlya  turistov  co
vseh koncov zemnogo shara,  i  on  ostavil  sostoyanie  v  dva  c  polovinoj
milliona dollarov. Odnako - kto znaet - on mog umeret'  v  bezvestnosti  i
nishchete, esli by ne napisal esse, v kotorom  vyrazilsvoe  voshishchenie  pered
znamenitym chelovekom.
     Takova izumitel'naya moshch' iskrennego chelovecheskogo priznaniya.
     Rosseti schital sebya chelovekom znachitel'nym. |to ne udivitel'no. Pochti
kazhdyj schitaet sebya znachitel'nym chelovekom, i pritom ochen' znachitel'nym.
     Takzhe obstoit delo i c lyubym narodom.
     Vy oshchushchaete svoe  prevoshodstvo  pered  yaponcami?  Odnako,  stol'  zhe
nesomnenno, chto yaponec ubezhden v  svoem  bezuslovnom  prevoshodstve  pered
vami. YAponec starogo zakala budet vzbeshen, esli uvidit belogo,  tancuyushchego
c yaponskoj ledi.
     Vy polagaete, chto stoite vyshe indusa? |to vashe pravo. Odnako,  dobryj
million indusov oshchushchaet takoe bezgranichnoe prevoshodstvo nad vami, chto  ne
snizoshel by dop prikosnoveniya k  pishche,  na  kotoruyu  upala,  oskverniv  ee
prietom, vasha nechistaya ten'.
     Vy chuvstvuete svoe prevoshodstvo nad eskimosami? Opyat'-taki eto  vashe
neot'emlemoe pravo. Odnako, vam vryad li budet priyatno uznat', chto dumayut o
vas eskimosy. Sredi eskimosov popadayutsya neredko prirozhdennye bezdel'niki,
ni k  chemukne  godnye  brodyagi,  voobshche  ne  zhelayushchie  rabotat'.  |skimosy
nazyvayut ih "belymi lyud'mi", t.e., slovami, kotorye vyrazhayut y nih krajnee
prezrenie.
     Kazhdyj narod ubezhden v svoem prevoshodstve nad  drugimi  narodami.  B
etom ubezhdenii berut svoe nachalo patrioticheskie chuvstva i vojny.
     Neosporimoj istinoj yavlyaetsya  to,  chto  kazhdyj  vstrechnyj  chelovek  v
chem-to oshchushchaet svoe prevoshodstvo pered vami. I samyj vernyj  put'  k  ego
serdcu - eto dat'  emu  v  tonkoj  forme  ponyat',  chto  vy  priznaete  ego
znachitel'nost' v ego malen'kom mire, i priznaete eto iskrenne.
     Vspomnite slova |mersona: "Kazhdyj chelovek,  kotorogo  ya  vstrechayu,  v
kakoj-nibud'voblasti prevoshodit menya, i v nej ya gotov y nego pouchit'sya".
     Ho grustnaya storona etogo yavleniya zaklyuchaetsya v tom, chto obyknovennye
lyudi, imeyushchie vsego menee prav ispytyvat'  prevoshodstvo  po  0tnosheniyu  k
kakomu-libo  cheloveku,  vsyacheski  starayutsya  razzhigat'  v   sebe   chuvstvo
nesovmestimosti c temi, kogo oni schitayut nizhe sebya,  i  demonstriruyut  eto
gromkimi vosklicaniyami i burnymi proyavleniyami chuvstv, delaya vid,  chto  oni
gluboko oskorbleny faktom obshcheniya c nizshimi  i  chto  ih  pryamo  toshnit  ot
etogo.
     Kak skazal ob etom SHekspir: "CHelovek, gordyj chelovek, oblechennyj dazhe
malen'koj kratkovremennoj vlast'yu, razygryvaet takoj neveroyatnyj spektakl'
pered nebom gospodnim, chto zastavlyaet angelov oblivat'sya slezami".
     Sobirayus' rasskazat' vam tri  istorii  o  tom,  kak  delovye  lyudi  -
slushateli moih  kursov  -  primenili  na  praktike  usvoennye  principy  i
dobilis'  zamechatel'nyh  rezul'tatov.  Davajte  pervym   voz'mem   sluchaj,
proisshedshij c  advokatom  iz  Konnektikuta,  kotoryj  iz-za  rodstvennikov
predpochel ne upominat' svoego imeni.
     Vskore posle postupleniya na kursy m-p P. otpravilsya co svoej zhenoj na
avtomobile na Long-Ajlend navestit' ee rodnyu. Ostaviv ego pobesedovat'  co
svoejrstaroj tetkoj,  sama  ona  poehala  provedat'  svoih  bolee  molodyh
rodstvennikov. On zhe reshil, chto imenno beseda co staroj ledi budet neploha
dlya primeneniya princpa priznaniya, o kotorom nezadolgo do etogo  govorilos'
na kursah. On osmotrelsya vokrug, dumaya, chto by on mog iskrenno  pohvalit',
chem voshitit'sya.
     "|tot dom postroen priblizitel'no okolo 1890  goda,  ne  tak  li?"  -
sprosil on. "Da, - otvetila ona, - sovershenno  pravil'no.  Imenno  v  etom
godu on byl postroen". "On napominaet mne dom,  v  kotorom  ya  rodilsya,  -
skazal m-p P. On velikolepno postroen. Takoj prostornyj, svetlyj.  Teper',
znaete li,ne stroyat takih domov. Bce, chto nuzhno sovremennym  lyudyam  -  eto
nebol'shaya kvartirka i  holodil'nik,  chtoby  spat'  i  est',  a  vremya  oni
provodyat vne doma, shlyayas' na svoih avtomobilyah. |tot dom -  dom  mechty,  -
skazala ona golosom, drognuvshim ot nahlynuvshih  nezhnyh  vospominanij.  Ego
postroila lyubov'. My c muzhem mnogo let mechtali o nem,  prezhde  chem  smogli
postroit'. U nas ne bylo arhitektorov My vse proektirovali sami".
     Potom ona povela  ego  osmatrivat'  dom,  i  on  iskrenne  voshishchalsya
krasivymi veshchami, kotorye priobretalis' v puteshestviyah za granicej i zatem
lyubovno hranilis' vsyu zhizn'. Zdes' byli indijskie shali  i  staroanglijskij
chajnyj garnitur,  vedkvudskij  farfor  i  spal'nyj  garnitur  iz  Francii,
polotna kisti ital'yanskih zhivopiscev i shelkovye drapri,  nekogda  visevshie
vo Francuzskom zamke.
     "Pokazav mne ves' dom, - prodolzhal m-p P., - ona povela menya v garazh.
Tam, pripodnyatyj na churbaki stoyal pochti novyj Pakkard. "Moj muzh kupil  ego
nezadolgo do togo, kak ushel ot menya navsegda. YA ni razu ne ezdila na nem c
teh por. Vy umeete  cenit'  nastoyashchie  veshchi,  i  ya  reshila  podarit'  etot
avtomobil' vam".
     "CHto vy, tetushka, - skazal ya, - vy menya sovershenno  podavlyaete  svoej
shchedrost'yu.pYA, razumeetsya, vam cherezvychajno blagodaren, no ne mogu  prinyat'
etogo podarka. Ved', strogo govorya, ya dazhe ne rodstvennik vam. Krome togo,
y menya sovsem novyj avtomobil', a y vas, navernyaka,  mnogo  gorazdo  bolee
blizkih rodstvennikov, kotorye budut schastlivy poluchit' etot Pakkard".
     "Rodstvenniki! - voskliknula ona, - kotorye tol'ko i  zhdut,  kogda  ya
umru, chtobyzhzapoluchit' etot avtomobil'. Ho oni ego ne poluchat".
     "Esli vy ne hotite otdavat' ego im, vy  ochen'  legko  mozhete  prodat'
mashinu torgovcu poderzhannymi veshchami".
     "Prodat'! - voskliknula ona. Vy dumaete, chto ya  mogla  by  dopustit',
chtoby v avtomobile, kotoryj muzh kupil dlya menya,  ezdili  sovershenno  chuzhie
lyudi? I ne podumayu prodavat'. YA daryu ego vam. Vy  umeete  cenit'  krasivye
veshchi!"
     On iskrenne pytalsya otklonit' etot  podarok,  no  bolee  uzhe  ne  mog
otkazyvat'sya, ne oskorblyaya ee chuvstv.
     |ta staraya ledi, ostavshis' sovershenno odna v bol'shom dome, co  svoimi
shalyami,  starinnymi  garniturami  i  co  svoimi  vospominaniyami,   strashno
nuzhdalas' hotya by v  nebol'shom  vnimanii.  Kogda-to  ona  byla  molodoj  i
krasivoj, pol'zovalas' uspehom, c lyubov'yu postroila etot  uyutnyj  dom,  co
vsej Evropy privozila ponravivshiesya ej veshchi, chtoby ukrasit' ego. Teper', v
svoem starcheskom odinochestve, ona strastno zhelala hot' kapel'ku  dushevnogo
dobra, kaplyu serdechnogo priznaniya, no nikto ne daval ej etogo.
     Kogda zhe ona neozhidanno nashla  eto,  kak  nahodyat  oazis  v  pustyne,
blagodarnost' ee byla stol' velika, chto ona ne siogla vyrazit' ee chem-libo
men'shim, chem dareniem avtomobilya.
     Davajte  voz'mem  drugoj  primer.  Ego  rasskazal  mne  d-p   Donal'd
M.Mak-Magon,  zaveduyushchij  N'yu-Jorkskoj   firmoj   "Leva   end   Valonten",
zanimayushchayasya planirovkoj parkov i sadov.
     "Vskore posle proslushivaniya lekcij o tom "Kak  priobretat'  druzej  i
okazyvat' vliyanie na lyudej", ya planiroval razbivku sada  v  imenii  odnogo
izvestnogo advokata. Vladelec vyshel ko mne, chtoby dat' neskol'ko  ukazanij
o tom, gde by on hotel vysadit' kusty rododendronov i azalij.
     YA  skazal:  "Ser,  y  vas  zamechatel'noe  hobbi.  YA  voshishchen  vashimi
prekrasnymi sobakami. Uveren, chto vy budete vymgryvat' massu golubyh  lent
kazhdyj god na bol'shoj vystavke sobak v Medison Skver Garden.
     |ffekt etogo malen'kogo  zamechaniya  byl  potryasayushchij.  "Vy  pravy,  -
skazal on, - moi  sobaki  dostavlyayut  mne  mnogo  radosti.  He  hotite  li
posmotret' moyu psarnyu?"
     Pochti celyj chas on pokazyval mne svoih sobak  i  prizy,  kotorye  imi
byli polucheny. On  dazhe  prines  mne  ih  rodoslovnye  i  ob'yasnyal,  kakim
genealogicheskim liniyam obyazany oni svoim umom i krasotoj.
     Nakonec, povernuvshis' ko mne,  on  sprosil:  "U  vas  est'  malen'kij
synishka?" "Da", - otvetil ya. "A kak vy dumaete, emu priyatno budet poluchit'
shchenka?" "O, da,eon c uma  sojdet  ot  radosti".  "Otlichno,  ya  podaryu  vam
odnogo".
     On nachal ob'yasnyat' mne,  kak  nado  kormit'  shchenka  i  vdrug  prerval
ob'yasnenie: "Net, tak vy vse zabudete. YA luchshe napishu vam". On  otpravilsya
v dom i vypisal dlya menya rodoslovnuyu shchenka i instrukciyu po ego kormleniyu.
     Itak, on podaril mne shchenka stoimost'yu v sotnyu dollarov  i  celyj  chas
potratil  nacbesedu  co  mnoj  edinstvenno  potomu,  chto  ya  vyrazil  svoe
iskrennee voshishchenie ego hobbi i dostignutymi rezul'tatami v nem.
     Dzhordzh Istmen, proslavivshij firmu "Kodak", izobrel prozrachnuyu plenku,
kotoraya  sdelala  vozmozhnym  dvizhenie  kadrov,  i  skolotil  na  etom  sto
millionov dollarov, stav  odnim  iz  samyh  znamenityh  promyshlennikov  na
zemnom share. Odnako, nesmotrya na vse  eti  kolosal'nye  uspehi,  on  takzhe
zhelal byt' priznannym i ocenennym, kak my c vami.
     Naprimer, mnogo let nazad Istmen predprinyal stroitel'stvo muzykal'noj
shkoly v Rochestere, a takzhe teatra, kotoryj on vystroil v  pamyat'  o  svoej
materi. Dzhejms Adamson, prezident N'yu-Jorkskoj mebel'noj firmy  "C'yuperner
siting kompani" hotel poluchit' zakaz na  postavku  stul'ev  i  kresel  dlya
meblirovki zdanij, postroenyh Istmenom. Pozvoniv arhitektoru, kotoryj  vel
stroitel'stvo, m-p Adamson poprosil ego ustroit' emu  vstrechu  c  misterom
Istmenom v Rochestere.
     Kogda Adamson pribyl v Rochester, arhitektor skazal emu: "YA znayu,  chto
vy hotite"poluchit' etot zakaz, no absolyutno tochno mogu skazat' vam, chto  y
vas ne budet ni malejshih shansov na uspeh, esli vy otnimite y m-pa  Istmena
bolee pyati minut vremeni. On ochen'  zanyat  i  krajne  pedantichen.  Poetomu
izlagajte svoe delo i pobystree uhodite".
     Adamson prigotovilsya dejstvovat' sootvetstvenno etomu ukazaniyu. Kogda
ego vveli v kabinet, on uvidel m-pa Istmena, sklonennogo nad grudoj bumag.
Po proshestvii neskol'kih minut,  m-p  Istmen  podnyal  golovu,snyal  ochki  i
podnyalsya iz-zapstola, privetstvuya ih: "Dobroe utro, dzhentel'meny! CHem mogu
byt' polezen?"
     Arhitektor predstavil m-pa Adamsona, izlozhiv v dvuh slovah  cel'  ego
vizita, i togda m-p Adamson skazal:
     "Poka vy  byli  zanyaty  bumagami,  m-p  Istmen,  ya  rassmatrival  vash
kabinet. Vy znaete, moya special'nost'  -  vnutrennyaya  otdelka  derevyannymi
pokrytiyami. YA nemalo  videl  inter'erov  za  vsyu  svoyu  zhizn',  no  takogo
krasivogo kabineta ya ne videl nikogda".
     "Vy napomnili mne to, o chem ya pochti zabyl, - otvetil m-p  Istmen.  Vy
nahodite, chto eto krasivo? Mne tozhe ochen'  nravilsya  etot  kabinet  pervoe
vremya, no teper' za propast'yu del,  kotorymi  zabita  golova,  ya  perestal
zamechat' ego. Inogda ne vizhu ego voobshche celymi nedelyami".
     Adamson podoshel k stene i provel rukoj  po  paneli:  "|to  anglijskij
dub, ne pravda li? On nemnogo otlichaetsya teksturoj ot ital'yanskogo".
     "Da, - otvetil Istmen, - eto importnyj anglijskij dub. Ego vybral mne
moj drug, bol'shoj specialist po cennym porodam dereva". Potom Istmen  stal
pokazyvat'pemu kabinet, obrashchaya vnimanie  na  proporcii,  ottenki  cvetov,
ruchnuyu rez'bu po derevu i drugie  effektnye  detali,  vypolnennye  po  ego
ukazaniyu.
     Zakonchiv osmotr kabineta, privedshego Adamsona v sovershennyj  vostorg,
oni ostanovilis' y okna, i Istmen c prisushchej emu skromnoj i myagkoj maneroj
rechi stal rasskazyvat'  o  vidnevshihsya  vdali  zdaniyah,  kotorye  byli  im
vystroeny i peredany v dar gorodu c edinstvennoj cel'yu pomoch'  strazhdushchemu
chelovechestvu. |to byli Rochesterskij universitet,  Obshchegorodskaya  bol'nica,
Gomeopaticheskaya bol'nica, Detskaya bol'nica  i  Dom  obshchestva  druzej.  M-p
Adamson goryacho pozdravil  ego  c  blagorodnym  idealizmom,  rukovodstvuyas'
kotorym m-p Istmen ispol'zoval svoer gromadnoe  sostoyanie  dlya  oblegcheniya
chelovecheskih stradanij. Potom Dzhordzh Istmen  otper  steklyannuyu  vitrinu  i
dostal  ottuda  svoe  pervoe  detishche  -  fotokameru,  izobretennuyu   odnim
anglichaninom i kuplennuyu y nego Istmenom.
     Adamson poprosil ego  popodrobnee  rasskazat'  o  pervyh  trudnostyah,
kotorye emu prishlos' preodolet' dlya togo, chtoby nachat' svoe  delo.  I  m-p
Istmen c bol'shim chuvstvom rasskazal  o  bednosti,  v  kotorom  proshlo  ego
detstvo, o tom, kak ego  ranokovdovevshaya  mat'  vynuzhdena  byla  soderzhat'
pansion, v to vremya kak on sluzhil klerkom v strahovoj kontore za pyat'desyat
centov v den'. Uzhas nishchety prisledoval ego den' i noch', i on tverdo reshil,
vo chto by to ni stalo, zarabotat' dostatochnotdeneg, chtoby  ego  materi  ne
prishlos' do samoj smerti obsluzhivat' svoih zhil'cov.  M-p  Adamson  pooshchril
ego novymi voprosami na  prodolzhenie  rasskaza  i  slushal  vnimatel'nejshim
obrazom,  v  to  vremya  kak  mister  Istmen  rasskazyval   istoriyu   svoih
eksperimentov c suhimi fotoplastinkami. Ves' den' on rabotal v kontore,  a
potom doma zanimalsya eksperimentami inogda  vsyu  noch'  zasypaya  nenadolgo,
tol'ko poka rabotali ego himikaty. Sluchalos', chto on  rabotal  i  spal  ne
razdevayas' troe sutokS podryad.
     Dzhejmsa Adamsona vveli  v  kabinet  Istmena  v  desyat'  pyatnadcat'  i
predupredili, chtoby on ne zaderzhivalsya bolee pyati minut,  no  proshel  chas,
proshlo dva chasa, a onipvse eshche prodolzhali besedovat'.
     Nakonec, Dzhordzh Istmen obratilsya k Adamsonu i skazal: "Nedavno ya  byl
v YAponii,"kupil tam neskol'ko stul'ev i  postavil  ih  doma  na  solnechnoj
verande. Ho co vremenem, ot dejstviya solnechnyh  luchej  kraska  na  stul'yah
nachala oblezat'. Obnaruzhiv eto, na sleduyushchij den' ya  otpravilsya  v  gorod,
kupil krasku i sam pokrasil ih. Hotite vzglyanut' kak ya  spravilsya  c  etoj
rabotoj? Otlichno. Pojdemte na lench ko mne i ya ih vam pokazhu".
     Posle lencha mister Istmen pokazal Adamsonu,  kuplennye  im  v  YAponii
stul'ya. Krasnaya cena im byla poltora dollara za shtuku, no  Dzhordzh  Istmen,
skolotivshij sostoyanie v sto millionov dollarov, gordilsya imi, potomu,  chto
sam pokrasil ih.
     Stoimost'  zakaza  na  stul'ya  dostigala  90  000  dollarov.  Kak  vy
polagaete, kto poluchil zakaz - m-p Adamson ili ego dokumenty?
     C toj pory i do samoj  smerti  m-pa  Istmena  ih  svyazyvala  c  m-rom
Adamsonom bol'shaya druzhba.
     Gde zhe nam c vami sleduet ispytat' silu  volshebnogo  kamnya  priznaniya
prezhde vsego? A pochemu by ne nachat' pryamo y sebya  doma?  He  znayu  drugogo
takogo mesta, gde by v etom bolee vsego nuzhdalis'  i  gde  by  etim  bolee
vsego prenebregali. Dolzhna zhe vasha zhena obladat' kakim-to  privlekatel'nym
kachestvom. Bo vsyakom sluchae, kogda-to vy videli ih  v  nej,  inache  by  vy
prosto na nej ne zhenilis'. A neiskazhete li, kak davno, vy v poslednij  raz
vyrazili ej svoe voshishchenie. Kak, davno? Kak, davno!
     Neskol'ko let nazad ya lovil rybu v shtab-kvartire plemeni  miramichi  v
N'yu-Bransvike. YA nahodilsya v polnom odinochestve v glubine kanadskih lesov.
Edinstvennoe, chem ya raspolagal dlya chteniya - byl ekzemplyar mestnoj  gazety.
YA prochital vse, chto v nej  bylo,  vklyuchaya  reklamu,  ob'yavleniya  i  stat'yu
Doroti Diks. |ta stat'ya tak ponravilas' mne, chto ya vyrezal ee i  sohranil.
Ona  pisala,  chto  ustala  slushat'  beskonechnye  lekcii  dlya  nevest.  Ona
utverzhdala, chto i zheniham co svoej storony ne meshaet vyslushat'  i  usvoit'
nekotorye veshchi. I ona davala im malen'kij, no mudryj sovet.
     Nikogda ne zhenites', prezhde chem ne poceluete  Kamen'  Lesti.  Hvalit'
ili ne hvalit' zhenshchinu do zhenit'by - eto delo vashego zhelaniya.  Ho  hvalit'
ee posle zhenit'by - eto uzhe neobhodimost'  i  dazhe,  esli  hotite,  vopros
lichnogo blagopoluchiya. Supruzheskij krov ne mesto dlya pryamolinejnosti. |to -
pole dlya diplomatii.
     Esli vy zhelaete ezhednevno imet' roskoshnyj stol,  nikogda  ne  branite
vashu zhenu za nedostatki v vedenii domashnego hozyajstva i ne delajte obidnyh
dlya nee sravnenij mezhdu  nej  i  vashej  mater'yu.  Naoborot,  rashvalivajte
vsegda ee vkus i umenie sozdavat' domashnij uyut, otkryto pozdravlyajte  sebya
c  tem,  chto  zhenilis'  na  edinstvennoj  zhenshchine,  soedinivshej   v   sebe
dostoinstva Venery, Minervy i Meri |jn.cHe proyavlyajte svoego  nedovol'stva
dazhe togda, kogda hleb podgorel, a  bifshteks  napominaet  podoshvu.  Prosto
zamet'te, chto pishcha segodnya prigotovlena ne  tak  izumitel'no  vkusno,  kak
vsegda, i ona budet gotovit' namnogo luchshe, budet gotovav sama  izzharit'sya
na  kuhonnoj  plite,  chtoby  tol'ko  sootvetstvovat'   vashemu   ideal'nomu
predstavleniyu o nej.
     He vnosite eti peremeny v vashu semejnuyu zhizn' slishkom vnezapno -  eto
vozbudit v nej podozrenie.  Ho  segodnya  ili  zavtra,  vozvrashchayas'  domoj,
kupite ej cvety ili korobku konfet. He govorite sebe: "Da-da,  nado  budet
eto sdelat'". Sdelajte eto. I prinesite ej vmeste c cvetami svoyu  laskovuyu
ulybku i neskol'ko teplyh slov.
     Esli by pobol'she muzhej i zhen postupalo podobnym obrazom, to ya ubezhden
ne bylo by takogo polozheniya kak sejchas, kogda  kazhdyj  shestoj  supruzheskij
soyuz razbivaetsyako skaly Reno.
     Hoteli by vy uznat', kak zastavit' zhenshchinu vlyubit'sya v vas?  Otlichno,
vot vam sekret kak na ladoni: starajtes' vesti sebya prilichno.
     |to ne moya  ideya.  YA  zaimstvoval  ee  y  Doroti  Diks.  Odnazhdy  ona
interv'yuirovala  znamenitogo  mnogozhenca,   kotoryj   pokoril   serdca   i
bankovskie scheta dvadcati treh zhenshchin ( nado, mezhdu prochim, zametit',  chto
inter'yu on daval uzhe nahodyas' v tyur'me ). Ha ee vopros, kakim  obrazom  on
zastavlyal zhenshchin vlyublyat'sya v sebya, on otvetil, chto dlya etogo ne trebuetsya
nikakih ulovok: vse, chto  vy  delaete  -  eto,  razgovarivaya  c  zhenshchinoj,
govorit' o nej.
     |tot priem otlichno dejstvuet i na muzhchin. "Govorite  cheloveku  o  nem
samom, - skazal Dizraeli - principial'nejshij iz predstavitelej  Britanskoj
imperii, - i onibudet slushat' vas chasami".
     Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej,  pravilo  6-e  glasit:
DAVAJTE LYUDYAM POCHUVSTVOVATX IH ZNACHITELXNOSTX I DELAJTE |TO ISKREHHE.
     Vy uzhe  dostatochno  dolgo  chitali  etu  knigu.  Zakrojte  ee  teper',
vykolotite pepel iz vashej trubki i nachnite primenyat'  filosofiyu  priznaniya
nemedlenno na blizhajshem vam cheloveke.
     A zatem ozhidajte magicheskogo dejstviya.


     P E Z YU M E :


     SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ:

     Pravilo 1: Proyavlyajte iskrennij interes k drugim lyudyam.
     Pravilo 2: Ulybajtes'!
     Pravilo 3: Pomnite, chto dlya cheloveka zvuk ego  imeni  yavlyaetsya  samym
sladkim i samym vazhnym zvukom chelovecheskoj rechi.
     Pravilo 4: Bud'te horoshim slushatelem. Pooshchryajte  drugih  rasskazyvat'
vam o sebe.
     Pravilo 5: Vedite razgovor v krugu interesov vashego sobesednika.
     Pravilo 6: Davajte lyudyam pochuvstvovat' ih znachitel'nost' - i  delajte
eto iskrenne.







     Vskore posle okonchaniya vojny (imeetsya v vidu pervaya mirovaya vojna)  o
dnazhdy vecherom v Londone ya poluchil urok, kotoromu net ceny.
     Moe vnimanie togda, kak zhurnalista, vsecelo  zanimala  lichnost'  sera
Pocca Smita. Bo vremya vojny ser Pocc, avstralijskij  letchik-acc  voeval  v
Palestine, a vskore posle ob'yavleniya mira, on  izumil  ves'  mir,  obletev
zemnoj shar na dobruyu ego polovinu za tridcat' dnej. Ha takoj podvig  togda
nikto dazhe ne pokushalsya. |tot polet vyzval  togda  kolossal'nuyu  sensaciyu.
Pravitel'stvo  Avstralii  nagradilonego  pyat'yudesyat'yu  tysyachami  dollarov,
korol' Anglii daroval emu  rycarskoe  zvanie,  i  nekotoroe  vremya  o  nem
govorili bol'she, chem o kom  libo  drugom,  pod  YUnion  Dzhek  (  anglijskij
gosudarstvennyj flag ).
     On  stal  Lindbergom  dlya  Britanskoj  imperii.  (CHarl'z  Lindberg  -
amerikanskij letchik, sovershivshij besposadochnyj perelet cherez  Atlantiku  v
1927 godu, t.e. cherez 9 let posle poleta Smita).
     YA byl v tot vecher priglashen na banket, ustroenyj v chest' sera  Pocca.
Bo vremya  obeda  gospodin,  sidevshij  ryadom  co  mnoj  rasskazal  zabavnuyu
istoriyu,  sut'  kotoroj  osnovyvalas'  na  citate:  "Sushchestvuet  bozhestvo,
kotoroe pridaet formu  nashim  namereniyam,  obtesyvaya  ih  soobrazno  nashim
zhelaniyam". Rasskazchik upomyanul, chto citata vzyata iz Biblii. On oshibalsya. YA
znal eto. YA znal eto sovershenno tverdo. B  etom  ne  moglo  byt'  nikakogo
somneniya.  I  vot,   chtoby   dat'   pochuvstvovat'svoyu   znachitel'nost'   i
prodemonstrirovat' svoe prevoshodstvo, ya vzyal na sebya rol' neproshennogo  i
nezhelatel'nogo cenzora i popravil ego. On stal uporstvoat'. CHto?  SHekspir?
|togo ne mozhet byt'! Absurd! |to citata iz Biblii. I on znaet eto.
     Rasskazchik sidel sprava ot menya, a sleva sidel  moj  staryj  drug.  B
svoe vremya on posvyatil naskol'ko let izucheniyu SHekspira. My predlozhili  emu
razreshit' nash spor. M-p Gemond vyslushal nas, zatem nastupil mne pod stolom
na nogu i skazal: "Dejl, ty oshibaesh'sya. Dzhentel'men sovershenno prav. |to -
iz Biblii".
     Kogda my vozvrashchalis' domoj c nim v tot vecher, ya skazal emu:  "Frenk,
ty zhe znaesh', chto eta citata iz SHekspira". "Razumeetsya, -  otvetil  on,  -
"Gamlet",  akt  5-j,  scena  2-ya.  Ho  my  byli  c  toboj  v   gostyah   po
torzhestvennomu povodu, moj dorogoj Dejl. Zachem dokazyvat' cheloveku, chto on
neprav. Vnushish' li ty emu raspolozhenie takim obrazom? Pochemu ne  dat'  emu
vozmozhnost' spasti svoe lico? Ved' on ne sprashival tvoego  mneniya.  On  ne
hotel znat' ego. Zachem  zhe  c  nim  sporit'?  Poslushajsya  moego  soveta  -
navsegda izbegaj ostryh uglov".
     CHeloveka, kotoryj skazal eti slova, teper' uzhe net v zhivyh, no  urok,
kotoryj on mne dal prodolzhaet prinosit' plody.
     |tot urok  byl  mne  krajne  neobhodim,  potomu  chto  ya  byl  zayadlym
sporshchikom. B yunosti sporil co svoim bratom bukval'no obo vsem, chto  tol'ko
sushchestvuet pod Mlechnym putem. Kogda ya postupil v kolledzh, to stal  izuchat'
logiku i sposoby argumentacii i prinimat' uchastie v sostyazaniyah, kto  kogo
peresporit. Govoryat, chto kto rodilsya v Missuri, slovam  ne  verit.  Tak  ya
rodilsya tam, i mne nuzhny byli ochevidnye  dokazatel'stva,  chtoby  proverit'
chto-libo. Pozdnee v N'yu-Jorke ya izuchilPteoriyu polemiki, i odnazhdy, k stydu
svoemu, dolzhen priznat'sya, chto namerivalsya dazhe napisat'  knigu  po  etomu
voprosu.
     C teh por byl slushatelem i sam prinimal uchastie v  tysyachah  sporov  i
imel vozmozhnost'  ocenit'  ih  rezul'taty.  Ha  etom  osnovanii  prishel  k
zaklyucheniyu, chto sushchestvuet tol'ko odin sposob v  podlunnom  mire  dobit'sya
nailuchshego rezul'tata v spore - eto izbezhat' spora.
     Izbegajte sporov, podobno tomu  kak  vy  izbegaete  gremuchih  zmej  i
zemletryasenij.z
     B  devyati  sluchayah  iz  desyati  po  okonchanii  spora  kazhdyj  iz  ego
uchastnikov stanovitsya ubezhden bolee tverdo, chem kogda-libo ranee, v  svoej
absolyutnoj pravote.
     Vy ne mozhete vyigrat' spor. He mozhete, potomu  chto  proigrav  ego  vy
proigryvaete, no i vyigrav vy proigryvaete tozhe. Pochemu? Predpolozhim,  chto
vy vostorzhestvovali nad svoim opponentom i srazili ego svoimi  argumentami
napoval, dokazav emu, chto on nichego ne  stoit  v  dannom  voprose.  I  chto
togda? Vy chuvstvuetechsebya velikolepno. A on?  Vy  zastavili  ego  ispytat'
unizhenie. Vy ranili ego gordost'. I vash triumf vyzovet y nego tol'ko zhazhdu
otmshcheniya. Takim obrazom: "Tot, kogo  ubedili  protiv  voli,  ostaetsya  pri
svoem mnenii".
     Strahovaya kompaniya ustanovila, kak  obyazatel'noe  pravilo  dlya  svoih
agentov: "Nedspor'te!"
     Podlinnoe umenie prodavat' - eto, otnyud', ne umenie peresporit'.  Ono
dazhe i blizko nichego ne imeet k sporu. Takim sposobom vzglyadov cheloveka ne
peremenish'.
     Vot vam blestyashchij  primer.  Neskol'ko  let  nazad  ko  mne  na  kursy
postupil odin ochen' voinstvennyj po harakteru irlandec po imeni Patrik Dzh.
O.Hejr. Obrazovanie y nego bylo nebol'shoe, no sporit' on lyubil strashno.  B
proshlom on byl shoferom, a ko mne prishel potomu, chto stal  zanimat'sya  bezo
vsyakogo uspeha, vprochem, prodazhejbgruzovyh  avtomobilej.  Putem  neslozhnyh
rasprosov  udalos'  vyyasnit',   chto   on   postoyanno   zavodil   spory   i
vosstanavlival protiv sebya lyudej, kotorym pytalsya navyazat' svoi gruzoviki.
Stoilo  predpolagaemomu  pokupatelyu   skazat'   chto-nibud'   nelestnoe   o
gruzovikah firmy "Uajt motor kompani", v kotoroj sluzhil Pet,  kak  on  uzhe
gotov byl peregryzt' emu glotku.  B  te  dni  Pet  oderzhival  beschislennye
pobedy v sporah. B posledstvii on rasskazyval mne:  "CHasto  ya  vyhodil  iz
kabineta delovogo cheloveka, govorya samomu sebe: "YA zastavil  vse-taki  etu
pticu zamolchat'". YA, konechno, zastavlyal zamolchat', potomu chto skazat'  emu
bylo nechego,z no ya ne mog ego zastavit' hot' chto-nibud' kupit' y menya".
     Moya pervaya i neotlozhnaya zadacha zaklyuchalas' ne v  tom,  chtoby  nauchit'
Peta vesti razgovor, a v tom, chtoby nauchit' ego uderzhivat'sya ot razgovorov
i izbegat' slovestnyh bitv.
     M-p Hejr v nastoyashchee vremya - odna iz zvezd sredi agentov  po  prodazhe
tovarov firmy "Uajt motor kompani" v N'yu-Jorke. Kak on etogo  dostig?  Vot
ego istoriya v sobstvennom izlozhenii:
     "Esli ya vhozhu v kabinet pokupatelya i on mne govorit: "CHto?  Gruzoviki
Uajta? Da"eto zhe - barahlo. YA ne voz'mu ni odnogo,  davajte  mne  ih  hot'
darom. YA sobirabs' kupit' gruzoviki  y  Huzejta".  B  podobnyh  sluchayah  ya
teper' govoryu: "Sporu net,  gruzoviki  Huzejta  -  dejstvitel'no  otlichnye
gruzoviki. Pokupaya y Huzejta vy nikogda ne oshibetes'.  U  nego  prekrasnaya
firma i lyudi rabotayut na sovest'".
     Tut moj pokupatel' umolkaet. Dlya spora y nego net  povoda.  Kogda  on
govorit, chto Huzejt luchshe, i ya soglashayus' c nim, on vynuzhden  molchat'.  He
mozhet zhe on ves'sden' bubnit' odno  i  tozhe,  esli  ya  c  nim  i  tak  uzhe
soglasilsya. Togda my ostavlyaem Huzejta v pokoe, i ya  nachinayu  rasskazyvat'
pro horoshie storony gruzovika Uajta.
     Bylo vremya, kogda ot shchelchka, podobnogo etomu, ya nemedlenno stanovilsya
krasnym,nkak apel'sin, i nachinal na  chem  svet  stoit  ponosit'  gruzoviki
Huzejta. I,  chem  bol'she  ya  ih  kritikoval,  tem  upornee  moj  vozmozhnyj
pokupatel' ih zashchishchal i tem ubeditel'nee dlya nego stanovilis' preimushchestva
produkcii moego konkurenta nad toj, kotoruyu predlagal ya.
     Sejchas, oglyadyvayas' nazad, udivlyayus', kak  voobshche  ya  mog  chto-nibud'
prodat'. YA poteryal gody zhizni v sporah. Teper'-to ya derzhu yazyk za  zubami.
|to gorazdo vygodnee".
     "Kak lyubil  govorit'  mudryj  staryj  Bendzhamin  Franklin:  "Esli  vy
sporite, goryachites' i oprovergaete, vy mozhete poroj  oderzhat'  pobedu,  no
eto budet bespoleznaya pobeda, potomu chto vy  nikogda  ne  zavoyuete  dobroj
voli vashego opponenta".
     Itak,  vzves'te  horoshen'ko,  chto  dlya  vas  predpochtitel'nej:  chisto
vneshnyaya, akademicheskaya pobeda ili dobraya volya cheloveka.  Dostignut'  razom
togo i drugogo mozhno ochen' redko.
     "Bostonskaya kopiya" (gazeta, izdavaemaya v Bostone) odnazhdy  napechatala
etot neskladnyj po forme, no znachitel'nyj po soderzhaniyu, stishok:
     "Zdes' pokoitsya telo Uil'yama Dzheya,
     Kotoryj umer, zashchishchaya svoe pravo perehoda cherez ulicu.
     On byl prav, absolyutno prav, kogda on speshil k celi.
     Ho uvy, teper' on takzhe mertv, kak esli by on byl neprav".
     Vy mozhete byt' pravy, absolyutno pravy, uspeshno dvigayas'  k  pobede  v
vashem spore, no eto ne prineset vam nikakoj pol'zy, kak i v  sluchae,  esli
by vy byli nepravy.
     Uil'yam Mak-|du, ministr finansov v kabinete Vudre Vil'sona,  govoril,
chto opyt  mnogoletnej  politicheskoj  deyatel'nosti  nauchil  ego  tomu,  chto
nevezhestvennogo cheloveka v spore pobedit' nevozmozhno.
     Nevezhestvennogo cheloveka? Vy slishkom suzhaete vopros m-p Mak-|du.  Moj
opyt  uchit,  chto  nevozmozhno  nikakogo   cheloveka,   nezavisimo   ot   ego
intellektual'nogo  urovnya,  zastavit'  izmenit'  svoj  vzglyad  na  veshchi  v
rezul'tate slovestnogo poedinka.
     Naprimer, Frederik C.Parsons, konsul'tant  po  nalogovomu  oblozheniyu,
odnazhdy v techenie  chasa  diskutiroval  i  prerekalsya  c  pravitel'stvennym
nalogovym inspektorom. Ha kartu byl  postavlen  vopros  o  desyati  tysyachah
dollarov. M-p  Parsons  utverzhdal,  chto  eta  summa  yavlyaetsya  beznadezhnoj
zadolzhennost'yu, chto ee sleduet prichislit' k obshchej summe dohodov i chto  ona
ne  podlezhit  oblozheniyu.  "Beznadezhnaya  zadolzhennost'!  Sushchij   vzdor,   -
pariroval eti vypady inspektor, - ya dolzhen vzyat' c summy nalog i imenno  c
etoj".
     "Inspektor byl holoden, vysokomeren i upryam, - rasskazyval potom  etu
istoriyu vrklasse m-p  Parsons.  Ubezhdat'  ego  bylo  izlishne,  fakty  sami
govorili  za  sebya.  Ho,  chem  dol'she  my  sporili,  tem  nepodatlivej  on
stanovilsya. Togda ya reshil prekratit' spor, smenit' temu razgovora  i  dat'
emu pochuvstvovat', chto priznayu ego prevoshodstvo.
     YA skazal: "Ponimayu, chto eto ochen' neznachitel'nyj vopros po  sravneniyu
c temi dejstvitel'no vazhnymi i trudnymi resheniyami, kotorye vam  prihoditsya
prinimat'. Delo v tom, chto ya izuchil nalogovoe delo  samostoyatel'no  i  vse
moi znaniya pocherpnuty iz knig. Vy zhe preobreli svoi, tak skazat', na linii
ognya, iz bol'shogo lichnogo opyta. Mne poroj  ochen'  hochetsya  imet'  rabotu,
podobnuyu vashej. Ona by  menya  mnogomu  nauchila".  YA  tshchatel'no  proiznosil
kazhdoe slovo.
     I chto zhe? Moj  inspektor  posvetlel,  otkinulsya  na  spinku  stula  i
pustilsya v dlinnyj rasskaz o svoih delah. Proshchayas', on  soobshchil  mne,  chto
nameren eshche raz povnimatel'nee rassmotret' moe delo i chto dast mne znat' o
reshenii, kotoroe primet cherez neskol'ko dnej.
     CHerez tri dnya on pozvonil mne v kontoru i soobshchil, chto prinyal reshenie
ne oblagat' nalogami te devyat' tysyach dollarov, ostaviv  zaregistrirovannuyu
ranee summu podohodnogo naloga".
     |tot  nalogovyj  inspektor   prodemonstriroval   odin   iz   naibolee
rasprostranennyh  primerov  chelovecheskogo  nepostoyanstva.   Emu   hotelos'
chuvstvovat' svoyu znachitel'nost', i poka  m-p  Parsons  sporil  c  nim,  on
podcherknuto pokazyval skol' velika ego vlast'. Ho kak tol'ko  ego  velichie
bylo  priznano  i  spor  prekrashchen,   on   prevratilsya   v   milejshego   i
dobrodushnejshego cheloveka.
     ZHozefina, zhena Napoleona, chasto razvlekalas' igroj v  bil'yard  c  ego
kamerdinerom. Ha 73-j stranice pervogo toma svoih "Vospominanij o  chastnoj
zhizni Napoleona" byvshij sluga pishet: "Hotya ya byl dovol'no iskusen  v  etoj
igre, vsegda predostavlyal  ej  vozmozhnost'  pobedit',  chto  dostavlyalo  ej
chrezvychajnoe udovol'stvie".
     Davajte zhe voz'mem etot nezabyvaemyj urok y Konstanta.
     Davajte budem predostavlyat' nashim klientam, nashim vozlyublennym, nashim
zhenam i nashim muzh'yam pobedit' nas v malen'kih diskussiyah,  kotorye  inogda
voznikayut.
     Budda skazal: "Nenavist' nikogda ne istrebitsya nenavist'yu,  a  tol'ko
lyubov'yu".
     I nedorazumenie nikogda ne unichtozhit' c pomoshch'yu  spora,  a  tol'ko  c
pomoshch'yu takta, diplomatii, primereniya i sochuvstvennogo  stremleniya  ponyat'
tochku zreniya drugogo.
     Linkol'n odnazhdy sdelal vygovor  molodomu  oficeru  za  to,  chto  tot
razreshil sebe slishkom pylko sporit' c sosluzhivcami.
     "CHelovek,  tverdo  reshivshij  nailuchshim  obrazom   ispol'zovat'   svoi
vozmozhnosti,- skazal Linkol'n,- ne v sostoyanii rashodovat' vremya na lichnye
spory. Eshche menee v sostoyanii  dopustit'  posledstviya,  vklyuchayushchie  v  sebya
porchu harakterov i utratu samokontrolya. B teh voprosah, gde vy vidite, chto
vashi shansy ravny, ustupajte bol'she i, naoborot,  gde  yasno  soznaete  svoe
prevoshodstvo,  ustupajte  men'she.  Luchshe  ustupit'  dorogu  sobake,  chem,
vstupiv c nej v spor za pravo pervymipprojti, okazat'sya ukushennym eyu. Dazhe
ubiv ee, vy ne iscelite etim poluchennuyu ranu.
     Poetomu pravilo 1-e glasit:
     EDINSTVENNYJ  SPOSOB  DOBITXSYA  LUCHSHEGO  REZULXTATA  B  SPORE  -  |TO
UKLONITXSYA OT SPORA.







     Kogda Teodor Ruzvel't byl v Belom dome, on zayavil odnazhdy,  chto  esli
by smog okazat'sya pervym v 75-i spornyh sluchayah iz sta,  to  schel  by  eto
velichajshim dostizheniem, na kakoe mozhno rasschityvat'.
     Esli eto bylo predelom mechtanij odnogo iz samyh vydayushchihsya  lyudej  XX
veka, na chto zhe mozhem raschityvat' my c vami?
     Kogda vy uvereny, chto okazhetes' pravy hotya by v 55-ti sluchayah iz  sta
mozhete smelo otpravlyat'sya na Uoll-Strit "delat'" milliony dollarov v den',
pokupat' yahtu i zhenit'sya na balerine. Esli vy ne  uvereny,  chto  okazhetes'
pravy v 55-ti sluchayah iz sta, to kto dal vam pravo  govorit'  drugim,  chto
oni nepravy?
     tonom, i zhestom, prichem takzhe krasnorechivo, kak i slovom.  Ho  skazav
emu ob etom, mozhete li vy raschityvat', chto on soglpsitsya c vami?  Nikogda!
Ibo vy nanesli udar ego chuvstvu sobstvennogo dostoinstva, ego  gordosti  i
umu. |to mozhet tol'ko probudit' v nem zhelanie nanesti  otvetnyj  udar,  no
nikogda ne sklonit ego izmenit' svoyu tochku zreniya. Vy mozhete  obrushit'  na
nego vsyu moshch' logiki Platona ili Immanuila Kanta, no vy  ne  izmenite  ego
mneniya, ibo vy ranili ego chuvstva.
     "Nikogda ne nachinajte c zayavleniya: "Sejchas tebe dokazhu  eto".  |to  -
hudshee iz nachal, eto vse ravno, chto skazat': "YA umnee tebya. Sejchas ya  tebe
vtolkuyu vse, kak"ono est' i tebe srazu stanet yasno, chto ty neprav".
     |to - vyzov. |to vozbuzhdaet y slushatelej chuvstvo protesta  i  zhelanie
vstupit' vpbor'bu c vami eshche do togo, kak vy skazali pervoe slovo.
     Dazhe pri samyh blagopriyatnyh obstoyatel'stvah  ochen'  trudno  pobudit'
lyudej k peremene vzglyadov. Tak zachem zhe eto eshche bolee uslozhnyat'? Dlya  chego
samomu sebe sozdavat' dopolnitel'nye trudnosti?
     Esli vy namerivaetes' chto-to komu-to dokazyvat', ne dopuskajte, chtoby
on dogaddalsya o vashih namereniyah.  Delajte  eto  tonko  i  iskusno,  chtoby
voobshche nikto etogo ne pochuvstvoval.
     "Lyudej sleduet uchit' tak, kak budto vy ne uchite ih, i to, chego oni ne
znayut prepodnosit' im tak, kak budto oni prosto zabyli".
     Lord CHesterfild pisal svoemu synu: "Esli mozhesh', bud' mudree  drugih,
no ne govori im ob etom".
     B nastoyashchee vremya ya pochti ne veryu v to, vo  chto  veril  dvadcat'  let
nazad, za isklyucheniem, razve,  tablicy  umnozheniya.  Ho  i  v  nej  nachinayu
somnevat'sya, kogda chitayu ob |nshtejne. Eshche cherez dvadcat' let, vozmozhno uzhe
ne budu verit' v to, o chem govoryu v knige. Voobshche uzhe ne imeyu teper' takoj
uverennosti  v  chem-libo,  kak  ran'she.  Sokrat  ne  raz  povtoryal   svoim
posledovatelyam v Afinah: "YA znayu tol'ko to,tchto nichego ne znayu".
     Mne prihoditsya nadeyat'sya na to, chto ya mogu byt' umnee  Sokrata,  i  ya
perestal govorit' lyudyam, chto  oni  nepravy.  I  nahozhu,  chto  eto  gorazdo
vygodnee dlya menya.
     Esli chelovek vyskazal utverzhdenie, kotoroe vy  schitaete  oshibochnym  -
bolee togo,oo kotorom vy znaete, chto ono oshibochno - net nichego luchshe,  kak
nachat' slovami: "Hy i nu! A ya dumal sovsem  inache.  Ho  ya,  konechno,  mogu
oshibat'sya. Co mnoj eto ne raz byvalo. Davajte proverim fakty".
     Imenno tak postupayut uchenye.  YA  odnazhdy  interv'yuiroval  Stefensona,
znamenitogo issledovatelya i  uchenogo,  kotoryj  provel  odinadcat'  let  v
Arktike, za polyarnym krugom, prichem shest' iz nih on prozhil, pitayas' tol'ko
myasom i vodoj. On rasskazal mne o nekotoryh, provodimyh im  eksperimentah,
i ya sprosil ego, chto on hotel c ih pomoshch'yu dokazat'. Nikogda ne zabudu ego
otveta: "Uchenyj nikogda ne stremitsya chto-libo dokazat'. On tol'ko pytaetsya
vyyasnit' fakty".
     Vy byli by ne proch' obladat' nauchnym stilem myshleniya, ne  pravda  li?
Hy tak, krome vas samih vam nikto bolee ne prepyatstvuet v etom.
     Dopuskaya vozmozhnost' oshibki co svoej storony, vy nikogda ne okazhetes'
v zatrudnitel'nom polozhenii. Takaya poziciya pregradit put'  vsem  sporam  i
voodushevitpsobesednika proyavit' takuyu zhe chestnost', otkrovennost' i shirotu
myshleniya, kak i vy. Ona mozhet probudit' v nem  zhelanie  priznat',  v  svoyu
ochered', chto on tozhe byvaet neprav.
     CHto proizojdet, esli vy, tochno znaya, chto chelovek  oshibaetsya,  skazhete
emu ob etom  napryamik?  Pozvol'te  vam  proillyustrirovat'  eto  konkretnym
sluchaem. M-p C., molodoj N'yu-Jorkskij advokat nedavno vystupil  po  ves'ma
vazhnomu sudebnomu delu pered  Verhrvnym  sudom  Soedinennyh  SHtatov.  Delo
zaklyuchalo v sebe znachitel'nuyu summu deneg i vazhnyj pravovoj vopros.
     B to vremya kak m-p  C.  izlagal  dannye  i  dovody,  odin  iz  chlenov
Verhovnogo suda sprosil ego: "Zakon ob iskovoj davnosti  v  morskom  prave
govorit o predel'nom sroke v shest' let, ne tak li?"
     M-p C. ostanovilsya opeshennyj, kakoe-to mgnovenie smotrel izumlenno na
sud'yu, potom rezko skazal: "Vasha chest',  v  morskom  prave  ne  sushchestvuet
zakona ob iskovojmdavnosti".
     "B sude voscarilas' mertvaya tishina, - rasskazyval vposledstvii m-p C.
, - i temperatura v zale zasedanij kazalos' upala do  nulya.  YA  byl  prav.
Sud'ya oshibalsya.kI ya skazal emu ob etom. Ho raspolozhil  li  ya  etim  ego  k
sebe? Ni v maloj stepeni. YA eshche veril, chto zakon  na  moej  storone.  I  ya
pochuvstvoval, chto govoryu  krasnorechivej  i  ubeditel'nej,  chem  kogda-libo
ran'she. Ho  ya  nikogo  ne  ubedil.  YA  sovershil  ogromnuyu  oshibku,  skazav
vysokouchenomu i pochtennomu cheloveku, chto on neprav".
     Logichnost' - dar nemnogih.  Bol'shinstvo  iz  nas  podverzheny  vliyaniyu
predrassudkovvi predubezhdenij. Ochen' mnogie iz nas zarazheny  predvzyatost'yu
mnenij, revnost'yu,  podozritel'nost'yu,  strahom  zavist'yu  i  gordost'yu  i
poetomu ne zhelayut menyat' svoi vzglyady na  chto  by  to  ni  bylo,  bud'  to
voprosy religii ili fason pricheski, social'nye problemy  ili  igra  Klarka
Gejbla.
     Itak,  esli  vy  ispytyvaete  sklonnost'  zayavlyat'  lyudyam,  chto   oni
oshibayutsya,  pozhalujsta,  kazhdoe  utro  pered  zerkalom  chitajte  sleduyushchij
paragraf,  vzyatyj  iz  prosvetitel'noj  knigi  professora  Dzhejmsa  Garveya
Robinsona "Razum v processe stanovleniya".
     "Inogda my lovim sebya na tom, chto  menyaem  nashi  mneniya  bez  vsyakogo
soprotivleniyavi bez kakih-libo tyazhelyh perezhivanij, no  esli  nam  skazhut,
chto my nepravy,  my  prihodim  v  negodovanie  ot  podobnogo  obvineniya  i
ozhestochaemsya  protiv  obvinitelej.oMy  neveroyatno  nebrezhno  otnosimsya   k
formirovaniyu nashih ubezhdenij, no obnaruzhivaem,  chto  ispolneny  pryamo-taki
boleznennym pristrastiem k nim, kogda kto-nibud' dazhe iz  samyh  druzheskih
pobuzhdenij, namerevaetsya nas lishit' ih. Po-vidimomu, nam ne tak uzh  dorogi
sami nashi idei, kak okazyvayushcheesya v  podobnyh  sluchayah  pod  ugrozoj  nashe
chuvstvo samolyubiya i samouvazheniya... Malen'koe slovo "moe"  v  chelovecheskih
vzaimootnosheniyah vazhnee drugih slov, i dolzhnym obrazom schitat'sya c etim  -
znachit usvoit' azy zhitejskoj mudrosti. Ono imeet ravnuyu silu  -  budet  li
eto "moj" obed ili "moj" pes, "moj" dom ili "moya" strana. Hac  privodit  v
negodovanie ne tol'ko utverzhdenie, chto nashi chasy vrut ili  nash  avtomobil'
barahlit,   no   i   predpolozhenie,    chto    nashi    vozzreniya    neverny
otnositel'novkanalov  na  Mapce  ili  na  to,  kak  nado  proiznosit'  imya
"|kshktet", ili na terapevticheskij effekt salicila...  My  lyubim  sohranyat'
veru v to, chto priucheny byli prinimat' za istinu, i kogda  usvoennoe  nami
podvergaetsya somneniyu, my vozmushaemsya i uporno soprotivlyaemsya ceplyayas'  za
nego, izyskivaya vsevozmozhnye dovody v ego zashchitu. B rezul'tate bol'shinstvo
iz nashih, tak nazyvaemyh rassuzhdenij,  zaklyuchaetsya  imenno  v  vyiskivanii
argumentov, vedushchih k ubezhdeniyu v tom, v chem my i tak uzhe ubezhdeny.
     Odnazhdy  ya  nanyal  dekoratora,  specialista  po  inter'eram,  sdelat'
drapirovku nekotoryh komnat v moem dome. Kogda  ya  poluchil  schet,  y  menya
perehvatilo dyhanie.
     CHerez neskol'ko dnej ko mne zashla odna znakomaya i uvidela  moi  novye
zanaveski.uKogda byla upomyanuta cena, ona voskliknula c notkoj torzhestva v
golose: "CHto! |to uzhasno! Boyus', chto on na vas sdelal svoe sostoyanie".
     Tak ono i bylo. Ona skazala  pravdu,  odnako  ne  mnogie  lyudi  lyubyat
slushat' pravdu,  kotoraya  brosaet  ten'  na  ih  rassuditel'nost'.  Buduchi
chelovekom, ya postaralsya zashchitit'  sebya.  YA  ukazal  na  to,  chto  naibolee
horoshee  redko  byvaet  naibolee  deshevym,  chto  nel'zya  ozhidat'  vysokogo
kachestva i artisticheskogo ispolneniya za deshevuyu platu i tak dalee, i  tomu
podobnoe.
     Ha sleduyushchij den' zaglyanula drugaya znakomaya i  prishla  v  vostorg  ot
moih zanavesej. Ona c bol'shim entuziazmom vyrazila namerenie ukrasit' svoj
dom stol'  zhe  izyskannoj  drapirovkoj.  Ha  etot  raz  reakciya  moya  byla
sovershenno drugoj. "Skazat' po pravde, - proiznes ya, - ne  mogu  razreshit'
sebe podobnoe udovol'stvie. Mne slishkom dorogo prishlos' za nego zaplatit'.
YA zhaleyu, chto zakazal eti drapri".
     My  legko  izvinyaem  sebya,  kogda  sovershaem  oshibku.  Ho   esli   my
rukovodstvuemsya chuvstvom takta i blagorodstva, to priznaem pravo oshibat'sya
i za drugimi, ispytyvaya pri etom nekotoruyu gordost' za svoe velikodushie  i
shirotu vzglyadov. Za isklyucheniem, konechno, teh  sluchaev,  kogda  kto-nibud'
pytaetsya zapihat' nam v gorlo absolyutno nes'edobnuyu chush'.
     Goracij  Gril',  ves'ma  izvestnyj  v  Amerike  izdatel',  vo   vremya
Grazhdanskoj vojny, byl  yarostnymprotivnikom  politiki  Linkol'na.  On  byl
ubezhden, chto mozhet zastavit' Linkol'na soglasit'sya c nim, razvernuv protiv
nego kampaniyu rezkoj kritiki, nasmeshek i oskorblenij. Mesyac za  mesyacem  i
god za godom on vel etu  gazetnuyu  vojnu.  Grubaya,  yazvitel'naya  stat'ya  c
lichnymi napadkami na prezidenta Linkol'na vyshla  iz-pod  ego  pera  v  tot
den', kogda vystrel Buta postavil tochku.
     Smogli li vse eti napadki zastavit' Linkol'na soglasit'sya c Grili? Ni
v koem sluchae. Nasmeshki i oskorbleniya ne sposobstvuyut soglasiyu.
     Esli  vy   zhelaete   poluchit'   neskol'ko   prevoshodnejshih   sovetov
otnositel'no etogo i kak nado vesti sebya c lyud'mi, kak upravlyat'  soboyu  i
kak  sovershenstvovat'   sobstvennuyu   lichnost',   chitajte   "Avtobiografiyu
Bendzhamina Franklina" - odno iz  klassicheskih  proizvedenij  amerikanskogo
kul'turnogo naslediya i  odnu  iz  ocharovatel'nejshih  istorij  chelovecheskoj
zhizni, kotoraya kogda-libo byla napisana.
     B etoj biografii Franklin rasskazyvaet, kak on pobedil  svoyu  gluboko
ukorenivshuyusya privychku sporit' i prevratilsya v odnogo iz samyh  sposobnyh,
uchtivyh i diplomatichnyh lyudej v amerikanskoj istorii.
     Odnazhdy, kogda Ben Franklin byl  eshche  nelovkim  yuncom,  odin  pozhiloj
kvaker iz ih obshchiny otvel ego  v  storonku  i  horoshen'ko  vyporol  puchkom
ves'ma gor'kih dlya ego samolyubiya istin, vrode nizhesleduyushchego:
     "Ben, ty nevozmozhen. Vyskazannye toboj  mneniya  zvuchat  oskorbitel'no
dlya kazhdogo, kto c toboj nesoglasen. Ty stal stol' nesderzhan v  proyavlenii
svoih mnenij, chto ih nikto uzhe  i  slyshat'  ne  hochet.  Dazhe  tvoi  druz'ya
nahodyat, chto oni luchshe provodyat vremya, kogda tebya net sredi  nih.  Ty  tak
mnogo znaesh', chto uzhe ne najdetsya cheloveka, kotoryj mog  by  stremit'sya  k
tomu, chtoby sporit' c toboj, chto vedet  tol'ko  k  nelovkomu  polozheniyu  i
prichinyaet nepriyatnosti. Takim obrazom,  ty  ne  podaesh'  nadezhd  rasshirit'
kogda-nibud' krug svoih znakomyh, a on i sejchas ves'ma uzok".
     K chislu naibolee zamechatel'nyh faktov,  iz  izvestnyh  mne,  v  zhizni
Bendzhemina Franklina otnositsya ego reakciya na etot rezkij razgovor. On byl
dostatochno velik i dostatochno mudr, chtoby  vosprinyat'  ego  pravil'no.  On
ponyal, chto nedostatki, za kotorye ego otchitali, obrekali ego na  oshibki  i
konflikty v  obshchestvenoj  zhizni.  Togda  on  po-voennomu  sdelal  "napravo
krugom" i nachal nemedlenno  menyat'  svoyu  oskorbitel'no-neterpimuyu  maneru
obrashcheniya c lyud'mi.
     "YA vzyal sebe za pravilo,- govoril Franklin,- voobshche vozderzhivat'sya ot
pryamyh vozrazhenij na vyskazannoe kem-libo drugoe mnenie  i  ot  kakih-libo
kategoricheskih vozrazhenij i utverzhdenij co svoej storony. YA zapretil  sebe
upotreblenie takih slov,  soderzhashchih  v  sebe  kategoricheskie  notki,  kak
"konechno", "nesomnenno" i t.p. i zamenil ih v svoem leksikone vyrazheniyami:
"predstavlyayu sebe", "predpolagayu", "polagayu, chto eto dolzhno byt'  tak  ili
etak" ili "v nastoyashchee vremya mne eto predstavlyaetsya takim obrazom".  Kogda
kto-nibud' utverzhdal nechto, bezuslovno oshibochnoe c moej  tochki  zreniya,  ya
otkazyval sebe  v  udovol'stvii  reshitel'no  vozrazit'  emu  i  nemedlenno
pokazat' vsyu absurdnuyu storonu ego predpolozhenij i nachinal govorit' o tom,
chto v nekotoryh sluchayah ili pri opredelennyh  obstoyatel'stvah  ego  mnenie
moglo by okazat'sya pravil'nym, no v dannom sluchae ono  predstavlyaetsya  ili
kazhetsya mne neskol'ko nesootvetstvuyushchim i t.d. Vskore ya ubedilsya v  pol'ze
etoj peremeny v manerah, razgovory, v kotoryh  ya  prinimal  uchastie  stali
protekat'  znachitel'no  spokojnej.  Skromnaya  manera,  v  kotoroj  ya  stal
predlagat' svoi mneniya, sposobstvovala tomu, chto ih  stali  prinimat'  bez
vozrazhenij. Oshibivshis', ne otkazyvalsya teper' ispravlyat' svoi oshibki i  ne
okazyvalsya v stol' priskorbnom polozhenii, kak ran'she,  i,  buduchi  pervym,
gorazdo legche bral verh nad oshibochnym mneniem drugih tem,  chto  pripisyval
samomu sebe ih oshibki.
     Podobnaya manera, kotoruyu ponachalu usvaival by bez nekotorogo  nasiliya
nad   svoejnestestvennoj   sklonnost'yu,   co    vremenem    stala    stol'
neobremenitel'na  i  stol'  privychna  dlya  menya,  chto  navernoe   za   vse
posleduyushchee pyatidesyatiletie nikto ne  slyshal,  chtoby  iz  moih  ust  vyshlo
kakoe-libo zayavlenie v neprerekaemoj forme.
     I imenno etoj privychke (posle togo, kak ona stala neotemlimoj  chast'yu
moego haraktera) glavnym obrazom obyazan  tem,  chto  moe  mnenie  tak  rano
priobrelo  ves  sredi  moih  druzej-sograzhdan  pri  obsuzhdenii  novyh  ili
izmenenii staryh obshchestvennyh ustanovlenij i stol' znachitel'nym  okazalos'
moe vliyanie v obshchestvennom sovete, kogda ya stal ego chlenom. YA tak polagayu,
ibo  byl  ves'ma  skvernym   oratorom,   nachisto   lishennym   krasnorechiya,
podverzhennym chastym kolebaniyam pri vybore slova,  c  trudom  govoryashchim  na
pravil'nom yazyke, i, tem ne menee, v  bol'shinstve  sluchaev  mne  udavalos'
otstoyat' svoi pozicii".
     Kak dejstvuet metod Franklina v mire  biznesa?  Davajte  voz'mem  dva
sluchaya v kachestve illyustracii.
     F.D. Mahoni  c  Liberti-strit  114  v  N'yu-Jorke  zanimalsya  prodazhej
special'nogo oborudovaniya dlya torgovli  rastitel'nym  maslom.  Odnazhdy  on
poluchil zakaz ot odnogo ves'ma solidnogo zakazchika. CHertezhi v sin'ke  byli
rassmotreny i utverzhdeny, kogda sluchilas' krupnaya  nepriyatnost'.  Zakazchik
obsuzhdal svoe novoe priobretenie v krugu druzej i  oni  predupredili  ego,
chto on delaet bol'shuyu oshibku. Emu, deskat',  vsuchili  sovershenno  negodnuyu
veshch'. Oborudovanie slishkom gromozdko, slishkom necelesoobrazno,  slishkom  t
o..., slishkom eto... Podobnye slova povergli v smyatenie ego dushu, vozbudiv
v nem razdrazhenie i gnev. B serdcah on pozvonil  m-py  Mahoni  i  v  samyh
krepkih vyrazheniyah  poklyalsya,  chto  ne  primet  zakazannogo  oborudovaniya,
kotoroe bylo uzhe pochti gotovo.
     "YA samym vnimatel'nym obrazom  proveril  oborudovanie  i  ubedilsya  v
polnoj ego ispravnosti,-  skazal  m-p  Mahoni,  opisyvaya  etu  istoriyu.  I
ponimal  ya  takzhe,  chto  zakazchik  i  ego  druz'ya  imeyut   ves'ma   slaboe
predstavlenie o tom, chto oni podvergli takoj unichtozhayushchej kritike, i v  to
zhe vremya soznaval, chto pryamo skazat' im ob etom bylo by v  vysshej  stepeni
neblagorazumno. YA otpravilsya na Long-Ajlend, chtoby lichno  obsudit'  c  nim
etot vopros. Stoilo mne perestupit' porog ego kabineta,  kak  on  brosilsya
mne nvstrechu, osypaya menya uprekami i rugatel'stvami i vozbuzhdenno potryasaya
kulakami. On obrushil na menya i moyu tehniku vse vedomye  emu  proklyatiya  i,
istoshchiv ih zapas, zakonchil slovami: "CHto vy namereny teper' delat' c  etim
der'mom?"
     Podcherknuto spokojno ya skazal emu, chto nameren delat' tol'ko to,  chto
on skazhet. "Vy  -  chelovek,  kotoryj  platit,  i  estestvenno,  vy  dolzhny
poluchit'  to,  chego  hotite.  Odnako,  kto-to   dolzhen   vzyat'   na   sebya
otvetstvennost'. Esli vy ubezhdeny v spravedlivostisvoej kritiki, dajte nam
chertezh co svoimi ispravleniyamisi, hotya my uzhe istratili 2000  dollarov  na
etu rabotu, my gotovy iz uvazheniya  k  vam  smirit'sya  c  poterej  deneg  i
vybrosit'  pochti  gotovoe  oborudovanie  v  metallolom.  Ho   dolzhen   vas
predupredit', chto esli my izgotovim oborudovanie  po  vashim  chertezham,  vy
dolzhny budete prinyat' na sebya otvetstvennost' za sdelannoe.
     Esli zhe vy dozvolite nam zakonchit' rabotu tak, kak planirovali ee  my
i v pravil'nosti proizvodstva kotoroj my sovershenno ubezhdeny, to my gotovy
nesti polnuyu otvetstvennost' za ee rezul'tat.
     Za vse vremya, poka  ya  govoril,  on  uspokoilsya,  i,  vyslushav  menya,
skazal: "Otlichno, delajte po-svoemu, no esli tam  okazhetsya  chto-nibud'  ne
tak, togda molites' vsem svyatym".
     Bce okazalos' "tak", i on, ochen' dovol'nyj, poobeshchal  nam  sdelat'  v
etom sezoneseshche odin zakaz na dve anologichnye raboty.
     Kogda etot chelovek oskorblyal menya i tryas kulakami pered moim licom  i
govoril mne, chto ya  nichego  ne  smyslyu  v  dele,  kotorym  zanimayus',  mne
potrebovalas' vsya moyakvyderzhka, chtoby ne  vstupit'  c  nim  v  spor  i  ne
pytat'sya opravdyvat'sya. B  podobnyh  sluchayah  vsegda  nuzhno  imet'  bezdnu
terpeniya i strozhajshee chuvstvo samokontrolya, no eto okupaetsya.  Esli  by  ya
skazal emu, chto on ne prav i vstupil c  nim  v  spor,  za  tem,  veroyatno,
posledovala by sudebnaya tyazhba, gor'koe soznanie ubytkov i  poterya  cennogo
zakazchika.
     Da, ya ubezhden v tom, chto nikogda ne sleduet govorit' cheloveku, chto on
neprav".ch
     Voz'mem  drugoj  primer  i  zapomnim,  chto  privodimye  zdes'  sluchai
otobrany, kak tipichnye, iz opyta mnogih tysyach raznyh lyudej.
     P.B.Krouli - kommivoyazher N'yu-Jorkskoj lesopromyshlennoj firmy Gardnera
- ne otrical, chto v techenie ryada let  on  zhestoko  sporil  c  kontrolerami
kachestva lesomaterialov. On oderzhival v sporah  blistatel'nye  pobedy,  no
eto ne privodilo ni k chemu dobromu. "|ti kontrolery,- govoril Krouli,- kak
bejsbol'nye sud'i. Raz prinyav reshenie, oni nikogda ego ne otmenyat".
     M-p Krouli uvidel, chto ego firma teryaet  tysyachi  dollarov,  blagodarya
ego pobedambv sporah. Stav slushatelem moih kursov, on reshil izmenit'  svoyu
taktiku i navsegdakpokonchil co sporami. Kakovy zhe  byli  rezul'taty  etogo
resheniya? Vot pered vami istoriya etogo opyta, kak  on  rasskazal  ee  svoim
priyatelyam-souchenikam.
     Odnazhdy  utrom  y  menya  v  kabinete  zazvonil  telefon.  CHrezvychajno
vzvolnovannyj golos na drugom konce provoda soobshchil mne, chto  dostavlennyj
na ih  sklad  les  sovershenno  neudovletvoritel'nogo  kachestva.  Ih  firma
ostanovila razgruzku i trebuet, chtoby my nemedlenno  rasporyadilis'  uvezti
obratno c ih territorii ranee vygruzhennyj les. Posle  togo,  kak  vagon  c
lesom byl razgruzhen na chetvert', ih kontroler  zayavil,  chto  kachestvo  55%
dostavlennoj produkcii nizhe kondicii. B svyazi c etim, oni otkazyvayutsya ego
prinimat'. YA nemedlenno otpravilsya na  ih  skladskoj  dvor,  obdumyvaya  po
doroge,  kak  nailuchshim  obrazom  vypravit'  situaciyu.  Obychno   v   takih
obstoyatel'stvah, opirayas' na svoi znaniya i  opyt  inspektora  po  kachestvu
lesomaterialov,  ya  dolzhen  byl  postarat'sya  ubedit'  ih  inspektorov  po
kachestvu  v  tom,  chto  oni  neverno  interpretiruyut  pravila  sortirovkiv
lesomaterialov i chto  les  vpolne  sootvetstvuet  ustanovlennoj  kondicii.
Odnako na etot schet on  ne  byl  dostatochno  uveren  i  reshil  poprobovat'
primenit' usvoennye nankursah pravila.
     Kogda ya pribyl  na  mesto,  to  zastal  tam  agenta  po  snabzheniyu  i
inspektora po kachestvu,  prebyvayushchih  v  samom  voinstvennom  raspolozhenii
duha. B vozduhe pahlo  porohom.  My  proshli  k  stoyavshemu  pod  razgruzkoj
vagonom, i ya pryamo poprosil prodolzhit' vygruzku i vybrakovku  lesa,  chtoby
mog posmotret', kakim obrazom eto proizvoditsya.
     Ponablyudav za rabotoj kontrolera nekotoroe vremya,  ya  ponyal,  chto  on
sortiruet chereschur strogo, nepravil'no primenyaya pravila. |ta  partiya  lesa
sostoyala iz belojpsosny, v to vremya kak inspektor, kak mne bylo  izvestno,
doskonal'no izuchil pravila sortirovki tyazhelyh porod lesa, no sovershenno ne
imel opyta sortirovki beloj sosny. YA zhe, naoborot,  na  beloj  sosne,  chto
nazyvaetsya sobaku c'el, tem  ne  menee,  ne  vyskazal  protiv  ego  metoda
sortirovki ni slova. Prodolzhaya nablyudat', vremya ot vremeni sprashival  ego,
pochemu  on  zabrakoval  tu  ili  inuyu  dosku,  starayas'e  nichem  ne   dat'
pochuvstvovat',  chto  beru  pod  somnenie  pravil'nost'   ego   sortirovki.
Naprotiv, ya vsyacheski staralsya podcherknut',  chto  edinstvennoj  cel'yu  moih
voprosov yavlyaetsya zhelanie uyasnit',  chto  imenno  nuzhno  ego  firme,  chtoby
uchest' eto vposledstvii.
     Zadavaya eti voprosy samym druzheskim tonom, stremyas' sozdat' atmosferu
sotrudnichestva i neuklonno soglashayas' c kazhdym sluchaem  vybrakovki  dosok,
t.e. c ih pravom otkazat'sya  ot  materialov,  ne  godyashchihsya  v  delo,  dlya
kotorogo oni prednaznacheny, ya ponemnogu dobilsya  togo,  chto  on  neskol'ko
poteplel i holodnye otnosheniya mezhdu nami nachali ottaivat' i smyagchat'sya.  B
svyazi c odnim ostorozhnym zamechaniem,  obronennym  mnoj,  y  nego  voznikla
mysl', chto byt' mozhet nekotorye iz vybrakovannyh im dosok  na  samom  dele
otnositsya  imenno  k  tomu  sortu,  kotoryj  oni  kupili,  a   trebovaniya,
pred'yavlyaemye im, kasayutsya bolee dorogih sortov lesa. YA derzhalsya predel'no
taktichno, nichem ne davaya emu povoda podumat', chto nameren ispol'zovat' eto
obstoyatel'stvo dlya togo, chtoby osparivat' ego zaklyuchenie.
     Postepenno on sovershenno izmenil  svoyu  poziciyu  i  v  konce  koncov,
priznalsya mne,kchto y nego  net  opyta  sortirovki  beloj  sosny.  On  stal
sprashivat' menya o moem mnenii otnositel'no kazhdoj  vygruzhaemoj  iz  vagona
doski. YA ob'yasnil pochemu tot ili inoj obrazec sleduet otnosit'  k  dannomu
sortu, odnako prodolzhal nastaivat', chto my reshitel'no ne zhelaem navyazyvat'
im material, kotoryj oni schitayut negodnymsdlya ih proizvodstva. Nakonec, on
ponyal, chto vsya kucha zabrakovannyh im dosok, zabrakovany naprasno i chto  ih
oshibka sostoit v tom, chto oni nedostatochno tochno opredelili, kakoj  imenno
sortnosti im nuzhen les.
     Konechnym rezul'tatom  bylo  to,  chto  on  posle  moego  uhoda,  vnov'
perevoroshil ves'vvagon lesa i prinyal vsyu partiyu. Takim  obrazom,  schet  na
postavlennyj les byl polnost'yu oplachen.
     Tol'ko v odnom etom sluchae kapel'ka takta i vyderzhannosti v razgovore
c  chelovekom,  kotoryj  byl  neprav,  spasli  dlya  moej  kompanii   chistyh
poltorasta dollarov.
     Mezhdu prochim, ya ne povedal nichego novogo v etoj glave.
     Devyatnadcat' vekov nazad Iisus skazal:  "Miris'  c  sopernikom  tvoim
skoree"
     ( Evangelie ot Matfeya, gl.5, stih 25 ).
     Inymi  slovami,  ne  spor'te  co  svoimi  klientami  ili  co   svoimi
nachal'nikami ili co svoimi konkurentami. He govorite im, chto oni  nepravy,
ne dovodite delo do ssory, luchshe upotrebite nemnogo diplomatii.
     Eshche za 2200 let do Rozhdestva Hristova faraon  drevnego  Egipta  Ahtoj
dal svoemu synu odin ispolnennyj zhitejskoj mudrost'yu sovet ( Ahtoj-Heti  -
osnovatel' IX dinastii Srednego Carstva ), kotoryj sohranyaet svoyu cennost'
i segodnya. CHetyre tysyachi let tomu nazad, odnazhdy na sklone dnya staryj car'
izrek mezhdu dvumya glotkami dobrogo vina: "Bud'  diplomatichen,  synok.  |to
pomozhet tebe dobit'sya svoego".
     Itak, esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, pravilo 2-e
glasit:
     PROYAVLYAJTE UVAZHENIE K MNENIYAM DRUGIH. NIKOGDA HE  GOVORITE  CHELOVEKU,
CHTO OH NEPRAV.






     YA zhivu pochti v geograficheskom centre bol'shogo  N'yu-Jorka,  i  tem  ne
menee, v dvuh minutah ot moego doma  dikij  devstvennyj  les,  gde  vesnoj
charuet vzor belosnezhnoe cvetenie cheremuhi, gde v duplah  derev'ev  belochki
vypestovyvayut svoih bel'chat i  dikie  travy  dostigayut  golovy  konya.  |ta
netronutaya lesnaya strana nazyvaetsya lesnym  parkom  i  eto  poistine  les,
veroyatno tochno takoj, kakim on byl do otkrytiya Ameriki Kolumbom.  YA  chasto
progulivayus' po etomu parku c Reksom, moimemalen'kim bostonskim bul'dogom.
|to  druzhelyubnyj,  sovershenno  bezobidnyj  pesik,  i  poskol'ku  my  redko
vstrechaem kogo-nibud' v parke, ya  ne  nadevayu  na  Reksa  ni  povodka,  ni
namordnika.
     B odin prekrasnyj den' my  povstrechali  v  parke  konnogo  polismena,
kotoromu ne terpelos' pokazat' komu-nibud' svoyu vlast'.
     "Kto vam razreshil svobodno puskat' sobaku begat' po parku bez povodka
i namordnika? - grozno sprosil on. Ili vam neizvestno,  chto  eto  yavlyaetsya
narusheniem zakona?"
     "O da, ya znayu, chto eto zapreshcheno, - otvetil ya krotko, - no ne  dumal,
chto moj pesik mozhet zdes' chto-nibud' isportit'".
     "On, vidite li ne dumal! Zakonu plevat' na to, chto  vy  tam  dumaete.
Vasha sobaka mozhet zagryzt' belku,  ili  ukusit'  rebenka.  Ha  pervyj  raz
proshchayu vam eto, no esli eshche raz uvizhu v parke vashu sobaku bez namordnika i
povodka, vy budete ob'yasnyat'sya po etomu povodu v sude".
     YA bezropotno poobeshchal povinovat'sya.
     I v techenie nekotorogo vremeni soblyudal povinovenie. Ho ni  Reksu  ni
mne ne nravilsya namordnik i my c nim reshili polozhit'sya na udachu.  Bce  shlo
prevoshodno doppory ,do vremeni, no v konce koncov  my  popalis'.  Odnazhdy
popoludni, spuskayas' c Reksom po sklonu holma, vnezapno, k  svoemu  uzhasu,
uvideli pryamo pered soboj Ego  Velichestvo  Zakon,  vossedayushchij  verhom  na
gnedoj loshadi. Peredo mnoj bezhal Reks i napravilsya pryamo  k  polismenu.  YA
byl zastignut na meste prestupleniya.  Ponimaya  eto,  ne  stal  dozhidat'sya,
kogda polismen otkroet rot. YA operedil ego i skazal: "Ser, vy pojmali menya
c polichnym. YA vinovat. U menya net ni alibi, ni  smyagchayushchih  obstoyatel'stv.
Vy predupredili menya na proshloj nedele, chto oshtrafuete, esli ya privedu eshche
raz sobaku v park bez namordnika i povodka".
     "Hy uzh tak i byt'. - otvetil dovol'no myagko  polismen.  Ponimayu,  chto
ochen' soblaznitel'no pustit' takuyu krohotnuyu sobachonku svobodno  pobegat',
osobenno, kogda krugom ni dushi".
     "Konechno, eto ochen' soblaznitel'no, - podtverdil ya, - no ved'  eto  -
narushenie zakona".
     "Nichego, takaya  sobachonka  nikomu  ne  prichinit  vreda".  -  vozrazil
polismen.
     "A vdrug ona zagryzet belku?" - zametil ya.
     "Ladno, ladno. Po-moemu, vy uzh chereschur ser'ezno otneslis' k etomu. -
zaklyuchiloon. Vot, chto ya skazhu vam. Gulyajte c nej po tu storonu holma,  gde
ya ne budu vasG videt', i zabudem ob etom".
     Polismen, kak i vse lyudi, zhelal chuvstvovat'  svoyu  znachitel'nost',  i
kogda ya stal pokayanno osuzhdat' sebya, y nego  ostalsya  edinstvennyj  sposob
dat' pishchu etomu chuvstvu - eto proyavit' velikodushie.
     Ho predstav'te, chto ya pytalsya by iskat' dlya sebya opravdanie. Polagayu,
vam ne trudno bydet predstavit'  rezul'tat,  esli  vy  kogda-nibud'  imeli
schast'e sporit' cp polismenom.
     Vmesto togo, chtoby lomat' kop'ya, ya priznal, chto on absolyutno prav,  i
to, chto yaaneprav.  Priznal  eto  srazu,  otkrovenno  i  iskrenne.  I  delo
okonchilos' samym dzhentel'menskim obrazom: on prinyal moyu  storonu,  a  ya  -
ego.
     Samomu lordu CHesterfildu trudno bylo by proyavit' bol'shuyu  lyubeznost',
chem proyavil po otnosheniyu ko mne etot konnyj polismen, tol'ko za nedelyu  do
etogo grozivshij otdat' menya v ruki pravosudiya.
     Kogda my chuvstvuem, chto nam sobirayutsya ustroit' horoshuyu  golovomojku,
ne luchshe li operedit' obvinitelya i sdelat' eto sobstvennoruchno?  He  legche
li vynesti samokritiku, nezheli vyslushivat' poricaniya iz chuzhih ust?
     Skazhite sami o sebe vse  to,  chto  namerevaetsya,  po  vashemu  mneniyu,
vyskazat' obvinitel', skazhite eto ran'she, chem sobiraetsya eto sdelat' on, i
vy lishite ego parus vetra. Stavlyu sto protiv odnogo, chto  on  smenit  svoyu
poziciyu na bolee velikodushnuyu i obnaruzhit gotovnost' smyagchit' vashu vinu  i
dazhe polnost'yu  prostit'  vas,  kak  prostil  nas  c  Reksom  etot  konnyj
policejskij.
     Ferdinand  I.Uorren,  hudozhnik,  podvizavshijsya  na  poprishche   reklamy
primenil etot metod, chtoby zastavit' kapriznogo i  pridirchivogo  zakazchika
smenit' gnev na milost'.
     "Ochen'  vazhno,  kogda  imeesh'  delo  c  reklamoj  ili  plakatom  byt'
bezukoriznenno tochnym v izobrazhenii detalej".  -  govoril  mister  Uorren,
rasskazyvaya etu istoriyu.g
     "Nekotorye zakazchiki trebuyut, chtoby ih  porucheniya  byli  vypolneny  v
samye  szhatyevsroki,  a  v  podobnyh  sluchayah   trudno   izbezhat'   melkih
netochnostej, yavlyayushchihsya hotya i  neznachitel'noj,  no  oshibkoj.  YA  znal,  v
chasnosti,  odnogo  direktora  atel'e  hudozhestvennoj   reklamy,   kotoromu
dostavlyalo udovol'stvie izyskivat' kakie-nibud'd pogreshnosti v izobrazhenii
mel'chajshih detalej. CHasten'ko ya  pokidal  ego  kabinet,  do  glubiny  dushi
vozmushchennyj ne stol'ko  samim  faktom  kritiki  mojh  oshibok,  skol'kostoj
formoj, v kotoroj eto  delalos'.  Nedavno  ya  otpravil  emu  odnu  srochnuyu
rabotu, sdelannu po ego zakazu. Vskore  on  pozvonil  mne  po  telefonu  i
poprosil nemedlennopprijti k nemu. On skazal pri etom, chto ya sdelal chto-to
ne to. Kogda ya prishel, menya ozhidalo to, chto ya predvidel i  chego  opasalsya.
On byl otkrovenno vrazhdeben i ispolnen  zlobnoj  radosti  ot  predvkushenii
predstoyashchej raspravy co  mnoj.  C  razdrazheniem  on  potrebeval,  chtoby  ya
ob'yasnil, pochemu mne vzdumalos' izobrazit' vot to i eto tak i vot edak.  U
menya voznikla prekrasnaya  mysl'  primenit'  tol'ko  chto  prorabotannyj  na
kursah metod samokritiki. I ya skazal: "Mister,  kol'  skoro  delo  obstoit
takim obrazom, dlya menya net nikakih opravdanij. YA  krugom  vinovat.  Stol'
dlitel'noe vremya  risuya  po  vashim  zakazam,  ya  obyazan  byl  luchshe  znat'
pred'yavlyaemye vami trebovaniya k rabote. Mne stydno za sebya".
     I tut on nachal menya zashchishchat'. "Bce eto verno, no ya  dolzhen  zametit',
chto oshibka ne stol' uzh ser'ezna. |to tol'ko..."
     YA prerval ego: "Lyubaya oshibka mozhet okazat'sya znachitel'noj, a vse oni,
znachitel'nye ili net, vyzyvayut chuvstvo razdrazheniya". On  hotel  vozrazit',
no ya ne del emu i rta  raskryt'.  YA  byl  v  udare.  Pervyj  raz  v  zhizni
kritikoval samogo sebya, i eto zanyatie prishlos' mne po vkusu.
     "YA obyazan byl byt' bolee vnimatel'nym, - prodolzhal ya, - vy daete  mne
massu vygodnyh zakazov i  zasluzhivaete  luchshego  otnosheniya.  YA  nemedlenno
pristupayu k peredelke vsej etoj isporchennoj mnoyu raboty".
     "Net! Net! - zaprotestoval on. Dazhe i dumat' ne smeyu vzvalit' na  vas
takoe bremya". On stal hvalit' moyu rabotu i ubezhdat' menya, chto hotel tol'ko
vnesti  nebol'shoe  izmenenie,  i  chto  oshibka,  dopushchennaya   mnoyu,   stol'
neznachitel'na, chto ne naneset ego firme ni malejshego ushcherba, i voobshche  eto
stol' melkaya detal', o kotoroj i ne stoit bol'she govorit'.
     "Moya pylkaya samokritika sovershenno obezoruzhila  ego.  Konchilos'  tem,
chto on priglasil menya na lench i, pered tem kak rasstat'sya, vypisal chek  za
sdelannuyu rabotu i dal mne novyj zakaz".
     Opravdyvat' svoi oshibki sposoben lyuboj durak  -  bol'shinstvo  durakov
tak i delaet - no dlya togo, chtoby dobrovol'no priznat' svoyu oshibku,  nuzhno
izvestnoe blagorodstvo i sposobnost' podnyat'sya nad urovnem bol'shinstva.
     Tak, naprimer, odnoj iz prekrasnejshih stranic v zhizneopisanii Roberta
I.Li yavlyaetsya rasskaz o tom, kak on prinyal polnost'yu na sebya - i tol'ko na
sebya - vinu za proval ataki Pikketa pod Gettensbergom.
     |to byla, nesomnenno, samaya  effektnaya  i  krasivaya  ataka  iz  vseh,
kogda-libo predprinimavshihsya v vojnah Novogo Sveta, atak.
     Pikket i sam byl lichnost'yu ves'ma zhivopisnoj i romantichnoj. On  nosil
takuyu roskoshnuyu shevelyuru, chto ego kashtanovye volosy pochti kasalis' plech, i
podobno tomu, kak eto delal Napoleon v ital'yanskom pohode, on chut'  li  ne
ezhednevno pisalepylkie lyubovnye pis'ma pryamo c  polya  boya.  Ego  predannye
vojska burno privetstvovali ego, kogda on, liho zalomiv na pravoe yxo kepi
i poyubochenyas' v sedle, ehal pered nimi, vedya ih na  linii  severyan  v  tot
rokovoj iyul'skij polden'.iOni privetstvovali ego i sledovali za nim alechom
k plechu, za ryadom ryad c razvevayushchimisya znamenami i blistayushchimi  na  solnce
shtykami. |to bylo prekrasnoe  zrelishche.  Prekrasnoe  i  velichestvennoe.  Ih
prezrenie  k  opasnosti  bylo  stol'  bezgranichno,  chto  shepot  voshishcheniya
probezhal dazhe po ryadam severyan, kogda oni uvideli ih.
     Batal'ony Pikketa stremitel'nym marshem proshli cherez fruktovyj  sad  i
kukuruznoefpole, minovali lug i peresekli ovrag. Bce eto  vremya  vrazheskaya
artilleriya proizvodila uzhasnoe opustoshenie v ih ryadah. Ho oni prodvigalis'
vpered - groznye-i neotrazimye.
     Vnezapno iz-za kamnej kladbishenskoj steny podnyalas', skryvavshayasya tam
do etoj pory, pehota severyan i zalp za zalpom stali rasstrelivat' nichem ne
zashchishchennye batal'ony Pikketa. Vershina holma prevratilas' v  sploshnoe  more
ognya, kak pri izverzhenii vulkana. |to byla uzhasnaya  bojnya.  B  yapt'  minut
chetyre pyatyh iz pyati tysyach  chelovek  Pikketa  i  vse  ego  oficery,  krome
odnogo, byli ulozheny napoval.
     Edinstvennyj ostavshijsya v zhivyh povel ucelevshih  soldat  v  poslednij
boj. Vskochiv na kamennuyu stenu, on kriknul,  razmahivaya  na  ostrie  sabli
podnyatym komandirskim kepi: "Dadim im ponyuhat' stali, rebyata!" I oni dali.
Pereprygivaya cherez stenu, oni nabrasyvalis' na svoih  vragov,  pronzaya  ih
shtykami i krusha cherepa prikladami.  Oni  smeli  severyan  c  kladbishchenskogo
holma i vodruzili na nem boevoe znamya yuga.
     Vsego lishch' kratkij mig  razvevalos'  eto  znamya  nad  Gettensbergskim
kladbishchem, i etot kratkij mig yavilsya vysshej  tochkoj  voennyh  uspehov  sil
Konfederacii.
     Edinstvennyj, ostavshijsya v zhivyh, oficer  povel  ucelevshih  soldat  v
poslednij boj, i za nim poshli, no eta ataka  byla  nachalom  konca.  Li  ne
hvatilo  sil.  On  ne  .nmog  slomit'  oboronu  severyan  i  prorvat'sya   k
Vashingtonu. I on soznaval eto.
     YUg byl obrechen.
     Li byl stol' potryasen i opechalen proisshedshim,  chto  podal  Dzhefersonu
Devisu, prezidentu Konfediracii SHtatov YUga, proshenie ob otstavke  c  posta
Glavnokomanduyushchego. On prosil zamenit'  ego  "bolee  molodym  i  sposobnym
chelovekom". Esli by Li hotel obvinit' v neschastnom pohode i  ishode  ataki
Pikketa  kogo-nibud'  drugogo,  to  on  imel  dlya  sebya  mnozhestvo  alibi.
Nekotorye iz komandirov divizij ne vypolnili  vozlozhennyh  na  nih  zadach.
Kavaleriya ne podderzhala vovremya ataku pehotincev. |tot postupil  oshibochno,
tot privratno ponyal prikaz.
     Ho  Li  byl  slishkom  blagoroden,  chtoby   obvinyat'   drugih.   Kogda
isterzannye i okrovavlennye ostatki batal'ona Pikketa, otbivayas', otoshli k
linii raspolozheniya vojsk Konfederacii, Robert Li vyehal k nim na  vstrechu.
On privetstvoval ih kak geroev i vsyu vinu za porazhenie prinyal na sebya. Ego
samoosuzhdenie bylo kratko i ispolneno gor'kogo velichiya. "Bce eto  na  moej
sovesti. - skazal on, YA i  tol'ko  ya,  proigral  eto  srazhenie".  Bo  vsej
istorii najdetsya ne mnogo generalov, obladavshih  harakterom  i  muzhestvom,
neobhodimym dlya togo, chtoby sdelat' takoe priznanie.
     |l'bret Habbard byl odnim iz naibolee original'nyh umov, proizvedeniya
kotorogo  kogda-libo  vozbuzhdali  vseobshchij  interes,  a  ego   yazvitel'nye
suzhdeniya chasto vyzyvali buryu  negodovaniya.  Ho  Habbard  co  svoim  redkim
umeniem obrashchat'sya k lyudyam chatso prevrashchal svoih vragov v druzej.
     Naprimer, kogda kakoj-nibud'  vozmushchennyj  chitatel'  pisal  emu,  chto
kategoricheskiene soglasen c tem-to i tem-to v ego stat'yah i  v  zaklyuchenii
obzyval Habbarda i  tak,  i  edak,  tot  nevozmutimo  pisal  emu  v  otvet
chto-nibud' vrode nizhesleduyushchego:
     "Porazmysliv nad etim, ya pochuvstvoval, chto i sam ne  vpolne  soglasen
co svoimi vyskazyvaniyami. Otnyud' ne vse to, chto ya pishu segodnya  budet  mne
nravit'sya zavtra.tMne bylo ves'ma polezno  i  priyatno  uznat'  vashu  tochku
zreniya po etomu voprosu. B sleduyushchij  raz,  kogda  vy  okazhetes'  v  nashih
krayah, vy obyazatel'no dolzhny posetit' menya, i my tshchatel'no obsudim c  vami
vse aspekty etoj  problemy.  Izdaleka  goryacho  zhmu  vashu  ruku  i  ostayus'
iskrenne vash..."
     CHto mozhete vy skazat' cheloveku, kotoryj tak obrashchaetsya k  vam?  Itak,
kogda my budem pravy, davajte  starat'sya  sklonyat'  lyudej  k  svoej  tochke
zreniya myagko i taktichno. Kogda zhe my  oshibaemsya,  a  eto  budet  sluchat'sya
dovol'no chasto, esli tol'ko budem chestny c samim soboj, davajte  bystro  i
iskrenne  priznavat'  nashi  oshibki.  Podobnaya  praktika  ne  tol'ko   dast
udivitel'nye  rezul'taty,  no,   verite   ili   net,   budei   pri   lyubyh
obstoyatel'stvah stokrat bolee privlekatel'na dlya vas samih, nezheli popytki
zashchishchat' svoyu tochku zreniya.
     Vspomnite staruyu poslovicu: "Drakoj mnogogo ne dob'esh'sya, a  ustupiv,
poluchishch' bol'she, chem ozhidal". tochke zreniya, bylo  by  ves'ma  blagorazumno
zapomnit' pravilo 3-e, kotoroe glasit:
     ESLI VY NEPRAVY, PRIZNAJTE |TO SRAZU I CHISTOSERDECHNO.







     Esli  vy,  buduchi  v  vozbuzhdennom  sostoyanii,  razrazites'  parochkoj
krepkih vyrazhenij, vy pochuvstvuete oblegchenie, otvedya tem samym  dushu.  Ho
kakovo budet vashemu sobesedniku? Razdelit li on c vami udovol'stvie? Budet
li  emu  pri  vashem  voinstvennom  tone  i  vrazhdebnom   otnoshenii   legche
soglasit'sya c vami? "Esli vy pridete ko mne co szhatymi kulakami, -  skazal
Vudre Vil'son, - ya dumayu, chto moi kulaki sozhmutsya takzhe krepko, kak  vashi,
no  esli  vy  pridete  i  skazhete:  "Davajte  syadem  i  pogovorim,  a  pri
rashozhdenii vo vzglyadah postaraemsya ponyat', pochemu my rashodimsya i  v  chem
sostoyat nashi rashozhdeniya", to my vskore obnaruzhim, chto my ne tak uzh daleki
drug ot druga, chto punktov, po kotorym my shodimsya bol'she i chto esli y nas
hvatit terpeniya, iskrennosti, zhelaniya prijti k soglasheniyu, to my pridem  k
soglasheniyu".
     Nikto  ne  znaet  luchshe,  chem  Dzhon  D.Rokfeller-mladshij,   naskol'ko
pravil'ny eti slova. B 1915 g. Rokfeller byl samym nenavistnym chelovekom v
Kolorado.  Odna  iz  naibolee  krovavyh  stachek  v  istorii   amerikanskoj
promyshlennosti v techenie dvuh uzhasnyh  let  potryasla  shtat.  Razgnevannye,
voinstvenno  nastroennye  shahtery  trebovali  y  Koloradskoj  toplivnoj  i
metalloobrabatyvayushchej kompanii povysheniya  zarabotnoj  platy,  a  Rokfeller
kontroliroval etu kompaniyu. Imushchestvo unichtozhalos', byli vyzvany  voinskie
chasti, lilas' krov'. B stachechnikov strelyali,lih izreshechennye  pulyami  tela
lezhali na mostovyh.
     I vot v to vremya, kogda dazhe vozduh byl popitan nenavist'yu, Rokfeller
reshil ubedit' stachechnikov  v  spravedlivosti  svoej  tochki  zreniya.  I  on
dobilsya etogo. Kakim obrazom? Vot  kak  eto  proizoshlo.  Posle  neskol'kih
nedel' ponadobivshihsya, chtoby  ustanovit'  kontakt,  Rokfeller  vystupil  c
rech'yu pered predstaitelyami stachechnikov.  |ta  rech',  vsya  bez  isklyucheniya,
yavlyaetsya shedevrom. Ona privela k porazitel'nym rezul'tatam. Ona  uspokoila
burnye volny nenavisti, grozivshie poglotit' Rokfellera.  Ona  sozdala  emu
mnozhestvo  poklonnikov.  B  etoj  rechi  fakty  byli   predstavleny   stol'
druzhelyubno, chto zabastovshchiki vernulis' na rabotu, ne  govorya  ni  slova  o
povyshenii zarabotnoj platy, radi chego oni tak  ozhestochenno  borolis'.  Vot
nachalo etoj zamechatel'noj rechi. Obratite vnimanie  na  to,  kak  ona  yarko
bleshchet druzhelyubiem. Vspomnim, chto Rokfeller obrashchaetsya k lyudyam, kotorye za
neskol'ko dnej pered etim hoteli povesit' ego na vysohshej yablone,  tem  ne
menee, on ne mog by govorit' bolee privetlivo i druzhelyubno, dazhe  esli  by
ego rech' byla adresovana gruppe  vrachej-missionerov.  Ona  byla  ispolnena
takih oborotov, kak: "YA gorzhus' tem, chto  nahozhus'  sredi  vas",  "posetiv
vashi doma, vstretivshis' sn vashimi zhenami i det'mi", "my vstrechaemsya zdes',
kak druz'ya, a ne kak chuzhie", "duh vzaimnoj druzhby", "nashi obshchie interesy",
"tol'ko blagodarya vashej lyubeznosti, ya zdes'".
     "|to pamyatnyj den' v moej zhizni, - achal Rokfeller. Vpervye mne vypalo
schast'e vstretit'sya c  predstavitelyami  rabochih  etoj  gromadnoj  kompanii
vmeste c dolzhnostnymi  licami  i  upravlyayushchimi,  mogu  zaverit'  vas,  chto
gorzhus' tem, chto ya zdes', na vsyu zhizn' zapomnyu eto sobranie. Esli  by  ono
sostoyalos' na dve nedeli ran'she, ya stoyal by zdes' kak chuzhoj bol'shinstvu iz
vas i mog by uznat' lish' neskol'ko lic. Odnako, poluchiv na  prshloj  nedele
vozmozhnost'  posetit'   vse   poselkivkamennougol'nogo   bassejna,   lichno
pogovorit'  pochti  co  vsemi  predstavitelyami,  za  isklyucheniem  teh,  kto
otsutstvoval, pobyvav v vashih domah, pobesedovav co  mnogimimiz  teh,  kto
prisutstvuet zdes', pobesedovav c vashimi zhenami i det'mi, ya  vstrechayus'  c
vami zdes' ne kak c chuzhimi, a kak c druz'yami i rad, chto  my  vospol'zuemsya
etim sluchaem, chtoby imenno v duhe vzaimnoj  druzhby  obsudit'  vmeste  nashi
obshchie interesy. Tak kak eto sobranie predstavitelej rabochih i  dolzhnostnyh
lic, ya prisutstvuyu zdes' tol'ko blagodarya vashej lyubeznosti, potomu chto  ne
imeyu schast'ya prinadlezhat' ni k tem, ni k  drugim.  Odnako,  chuvstvuyu,  chto
tesno svyazan c vami, tak kak predstavlyayu v izvestnom smysle i akcionerov i
direktorov.
     Razve eto ne velikolepnyj primer iskusstva delat' iz vragov druzej?
     Dopustim, chto Rokfeller vzyal by drugoj kurs. Dopustim, chto on  sporil
by c etimi shahterami, brosil by im v lico sokrushitel'nye fakty.  Dopustim,
chto on vyrazil by svoim tonom i namekami, chto oni ne ravny, dokazal by  po
vsem pravilamplogiki, chto oni nepravy.  CHto  by  proizoshlo?  Bylo  by  eshche
bol'she gneva, eshche bol'she nenavisti, eshche bol'she vozmushcheniya.
     "Esli serdce cheloveka terzaetsya nesoglasiem i nedobrymi chuvstvami  po
otnosheniyuchk vam, to vsej logikoj kreshchenogo mira vy ne smozhete ubedit'  ego
v svoej tochke zreniya. Branyashchiesya  roditeli,  despotichnye  bossy  i  muzh'ya,
sklonnye k uprekam zheny,udolzhny ponyat', chto lyudi  ne  zhelayut  menyat'  svoi
vzglyady. Nel'zya vynudit' ili zastavit' ih soglasit'sya co mnoj ili c  vami.
Ho ih mozhno ubedit' v etom, esli mys tol'ko ochen' myagki i druzhelyubny".
     |to skazal Linkol'n pochti stoletie nazad. Vot ego slova: "|to  staraya
i besspornaya istina, chto kaplej meda pojmaesh'  bol'she  muh,  chem  gallonom
zhelchi". Tak i c lyud'mi.  Esli  vy  hotite  privlech'  kogo-nibud'  na  svoyu
storonu, snachala ubedite ego, chto  yavlyaetes'  ego  iskrennim  drugom.  |to
budet toj kaplej meda, kotoraya privlechet ego serdce, i eto  -  chto  by  ne
govorili, naibolee vernyj put' k ego razumu.
     Predprinimateli znayut,  chto  proyavlenie  druzhelyubiya  k  zabastovshchikam
okupaetsya. Tak, naprimer, kogda 2500 rabochih predpriyatiya Motornoj kompanii
Uajta ob'yavili zabastovku, trebuya povysheniya zarabotnoj platy i  priema  na
rabotu tol'ko chlenov profsoyuza,  Robert  F.Blek,  prezident  kompanii,  ne
obrushilsya na rabochih c gnevom i  osuzhdeniem,  na  ugrozhal  im,  ne  grozil
uvol'neniem, ne govoril o tiranii profsoyuzov.
     Naoborot, on pohvalil zabastovshchikov. On opublikoval v mestnoj  gazete
stat'yu, v kotoroj hvalil ih za to,  chto  oni  mirno  prekratili  rabotat'.
Obnaruzhiv, chto pikety zabastovshchikov ne znayut, chem zanyat' sebya, on kupil im
paru dyuzhin bejsbol'nyh bit i perchatok i predlozhil igrat' na  nezastroennyh
uchastkah. Dlya teh, kto predpochital kegli, on arendoval kegel'bany.
     Proyavlennoe prezidentom Blekom druzhelyubie sdelalo to, chto ono  delaet
vsegda - vyzvalo otvetnoe druzhelyubie. Stachechniki  vzyali  metly,  lopaty  i
tachki i nachali sobirat'  na  territorii  zavoda  spichki,  gazety,  okurki.
Predstav'te sebe eto! Predstav'te sebe zabastovshchikov, ochishchayushchih territoriyu
zavoda ot musora v to vremya, kak oni boryutsya za povyshenie zarabotnoj platy
i priznanie profsoyuzov.  Za  vsyu  dolguyu  i  burnuyu  istoriyu  amerikanskih
trudovyh bitv o takom proisshestvii ran'she nikogda ne slyshali. CHerez nedelyu
stachka konchilas' kompromissom - konchilas', ne  ostaviv  za  soboj  nikakih
plohih chuvstv, ni skrytoj vrazhdy.
     Daniel' Vebster, kotoryj vyglyadel kak Mafusail i  govoril,  kak  Zevs
Gromoverzhecgbyl  odnim  iz  samyh  preuspevayushchih   advokatov,   kogda-libo
vystupavshih v kachestve zashchitnika.  Svoi  samye  moshchnye  dovody  on  vsegda
razbavlyal  druzheskimi  soobshcheniyami,  takimi  kak  "zhyuri  najdet  vozmozhnym
rassmotret'", "mozhet byt' ob etom  podumat',  dzhentel'meny",  "vot  fakty,
kotorye, ya nadeyus', vy ne upustite  iz  vidu"  ili  "vy,  c  prisushchim  vam
znaniem  chelovecheskoj  natury,  legko  usmotrite  znachenie  etih  faktov".
Nikakogo  nazhima.  Nikakih  metodov  vysokogo  davleniya.  Nikakih  popytok
navyazat' svoe mnenie drugim. Vebster primenyal myagkij, spokojnyj, druzheskij
podhod i eto pomoglo emu stat' znamenitost'yu.
     Mozhet vam nikogda ne pridetsya ulazhivat' stachku  ili  vystupat'  pered
sudom,  no  vy  zahotite,  chtoby  snizili  kvartirnuyu  platu.  Pomozhet  li
druzheskij podhod v etom sluchae? Posmotrim.
     Inzhener O.L.SHtaub hotel, chtobyemu snizili kvartirnuyu platu. On  znal,
chto ego hozyain cherstv i nepodatliv. "YA napisal emu, -  rasskazyval  mister
SHtaub, vystupayanv odnom iz nashih klassov,  -  i  soobshchil,  chto  osvobozhdayu
kvartiru, kak tol'ko istechet srok arendy.  Ha  samom  dele  mne  ochen'  ne
hotelos' c'ezzhat'.  YA  hotel  ostat'sya,  esli  by  mog  dobit'sya  snizheniya
arendnoj platy.  Ho  situaciya  kazalas'  beznadezhnoj.  Drugie  kvartiranty
pytalis'  i  neudachno.  Bce  govorili  mne,  chto  imet'chdelo  c   hozyainom
chrezvychajno trudno. Ho ya skazal sebe: "YA izuchayu na kursah, kak vesti  sebya
c lyud'mi. Isprobuyu  poluchennye  znaniya  na  nem  -  i  posmotrim,  k  chemu
etoeprivedet". Kak tol'ko hozyain poluchil pis'mo, on yavilsya ko mne co svoim
sekrktarem. YA vstretil ego  na  poroge  lyubeznym  privetstviem.  ya  prosto
izluchal dobrozhelatel'nost'.  I  sovsem  ne  stal  govorit'  o  dorogovizne
kvartirnoj platy. A nachal govorit'  o  tom,  kak  mne  nravitsya  ego  dom.
Pover'te mne, ya byl iskrenen imshchedr na pohvaly. YA pozdravil ego c tem, kak
on soderzhit dom, i skazal, chto mne ochen' by hotelos' ostat'sya eshche na  god,
no ya ne mogu pozvolit' sebe eto.
     Ochevidno,  on   nikogda   ne   vstrechal   takogo   priema   y   svoih
kvartiros'emshchikov i bylkrasteryan.
     Togda on stal govorit' mne o svoih zabotah. ZHalovalsya  na  c'emshchikov.
Odin iz nih napisal emu chetyrnadcat' pisem, nekotorye  iz  nih  pryamo-taki
oskorbitel'ny. Drugoj grozil porvat' kontrakt,  esli  hozyain  ne  zastavit
zhil'ca, zhivushchego nad nim, prekratit' hrapet' po nocham.  "Kakoe  oblegchenie
imet' takogo dovol'nogo zhil'ca, kak vy". I zatem, dazhe bez vsyakoj  pros'by
c moej storony, on predlozhil mne nemnogo umen'shit'  kvartplatu.  Mne  bylo
etogo malo, ya nazval summu, kotoruyu mog  by  sebe  pozvolit'  platit'.  On
soglasilsya, ne vozraziv ni slova. Kogda on uhodil, to obernulsya ko  mne  i
sprosil: "He nuzhno li vam peredelat' chto-nibud' v kvartire?"
     Esli by ya pytalsya dobit'sya snizheniya kvartplaty metodami, primenyaeiymi
drugimi zhil'cami, to ya uveren, chto menya postigla by takaya zhe neudacha".
     Pobedil druzhestvennyj i myagkij, otdayushchij dolzhnoe podhod.
     Privedem eshche odnu illyustraciyu.  Ha  etot  raz  voz'mem  zhenshchinu,  imya
kotoroj nahoditsya v Social'nom Registre - missis Doroti Dej, prozhivayushchuyu v
Garden-skver-siti na peschanom beregu Long-Ajlenda.
     "Nedavno ya davala obed nebol'shoj gruppe druzej, - skazala missis Dej.
Dlya menya eto bylo ochen' vazhno. Estestvenno, mne hotelos', chtoby  obed  byl
na  dolzhnom  urovne.  B  takih  delah  moim  luchshim  pomoshchnikom   yavlyaetsya
metrdotel' |mil'. Ho  v  dannom  sluchae  on  podvel  menya.  Obed  okazalsya
neudachnym. |mil' ne pokazyvalsya. On prislal dlya obsluzhivaniya tol'ko odnogo
oficianta, kotoryj ne imel ni malejshego predstavleniya  o  tom,  chto  takoe
horoshee obsluzhivanie,  moyu  pochetnuyu  gost'yu  on  postoyanno  obsluzhival  v
poslednyuyu  ochered'.  Odnazhdy  on  podal  krohotnyj  kusochek  sel'dereya  na
ogromnom blyude. Myaso bylo zhestkim,  kartofel'  slishkom  zhirnym.  |to  bylo
uzhaso. YA byla v  yarosti.  Mne  potrebovalos'  kolossal'noe  usilie,  chtoby
perenesti eto ispytanie, no ya govorila sebe: "Podozhdu  tol'ko  do  vstrechi
|milya i vylozhu vse, chto ya  o  nem  dumayu".  |to  proishodilo  v  sredu.  B
sleduyushchij vecher ya poslushala lekciyu  o  chelovecheskih  vzaimootnosheniyah.  Po
mere slushaniya lekcii  ya  ponyala,  naskol'ko  bespolezno  ustraivat'  |milyu
golovomojku. On stanet ot nee mrachnym i  obizhennym.  Golovomojka  ub'et  y
nego vsyakoe zhelanie pomoch' mne v budushchem. YA pytalas' vzglyanut'  na  vse  c
tochki zreniya |milya. He on pokupal produkty i gotovil pishchu. He on  vinovat,
chto nekotorye oficianty - tupicy. Mozhet ya  byla  slishkom  surova,  slishkom
pospeshna v svoem gneve. Poetomu reshila, chto vmesto togo, chtoby kritikovat'
ego, nachnu druzhelyubno. Snachala reshila  pokazat',  naskol'ko  ya  cenyu  ego.
Takoj podhod okazalsya prevoshodnym. Vstretiv |milya na  sleduyushchij  den',  ya
druzhelyubno ulybnulas' emu. On mrachno zanyal oboronitel'nuyu poziciyu i rvalsya
v boj. YA skazala: "Slushajte, |mil', hochu chtoby vy  znali,  chto  mne  ochen'
nuzhna vasha podderzhka, kogda ya ustraivayu priemy. Vy - luchshij  metrdotel'  v
N'yu-Jorke. Konechno, ya prekrasno ponimayu, chto vy ne pokupaete produkty i ne
gotovite pishchu. I ne vasha vina v tom, chto sluchilos' v sredu".
     Tuchi rasseyalis'. |mil' ulybnulsya i skazal: "Konechno, madam. Bce  delo
v kuhne. YA ne byl vinovat".
     YA prodolzhala: "Teper' ya sobirayus' ustroit' paru vecherov i  mne  nuzhen
vash sovet,i|mil'. Kak vy dumaete,  stoit  li  davat'  vashej  kuhne  sluchaj
ispravit'sya?"
     "O, konechno, madam, konechno.  Nadeyus',  chto  eto  bol'she  nikogda  ne
povtoritsya".
     Ha sleduyushchej nedele ya snova davala obed. |mil' i ya nametili  menyu.  YA
umen'shila v dva raza ego chaevye, no ne upomyanula o prezhnih oshibkah.
     Kogda my  yavilis',  stol  byl  ukrashen  dvumya  dyuzhinami  velikolepnyh
amerikanskih roz. |mil' vse vremya prinimal uchastie v obsluzhivanii. On vryad
li mog by proyavit'ubol'she vnimaniya, esli by prinimal samu  korolevu  Meri.
Pishcha byla prevoshodnoj  i  goryachej.  Obsluzhivanie  bezukoriznennoe.  Blyuda
podavali chetyre oficianta, vmesto odnogo. B konce |mil' sam podal desert.
     Kogda obed zakonchilsya, moya pochetnaya gost'ya sprosila:  "Vy  okoldovali
metrdotelya? YA nikogda ne vstrechala takogo obsluzhivaniya, takogo vnimaniya".
     Ona byla  prava.  YA  okoldovala  ego  druzheskim  podhodom  i  vysokoj
ocenkoj.
     Mnogo let tomu nazad, kogda ya byl eshche mal'chikom i bosikom hodil cherez
les v derevenskuyu shkolu na severo-zapade shtata Missuri, to prochita odnazhdy
basnyu o solnce i vetre. Oni zasporili, kto sil'nee,  i  veter  skazal:  "YA
dokazhu, chto ya sil'nee, chem ty.  Vidish'  tam  starika  v  plashche.  B'yus'  ob
zaklad, chto ya zastavlyu egossnyat' plashch skoree, chem ty".
     Solnce spryatalos' za tuchu, a veter nachal dut' eshche sil'nee i  sil'nee,
poka ne prevratilsya v uragan.  CHem  sil'nee  on  dul,  tem  bol'she  starik
zakutyvalsya v svoj plashch. Nakonec veter stih i prekratilsya i  togda  solnce
vyglyanulo iz-za tuchi i laskovo ulybnulos' putniku. Putnik poveselel i snyal
svoj plashch. I solnce skazalo vetru, chto laska i druzhelyubie  vsegda  sil'nee
yarosti i sily.
     Eshche kogda ya byl mal'chikom, chitavshim etu basnyu, ee spravedlivost' byla
dokazanasna dele v dalekom gorode Bostone, istoricheskom centre obrazovaniya
i kul'tury, gorode, kotoryj ya i ne mechtal  uvidet'  kogda-libo.  Ona  byla
dokazana v Bostone doktorom |.X.B. vrachom, stavshim  cherez  trinadcat'  let
moim studentom. Vot chto rasskazal ob etom doktor B., vystupaya v  odnom  iz
nashih klassov: "B to vremya bostonskie gazety byli  perepolneny  reklamnymi
ob'yavleniyami lzhe-medikov, ob'yavleniyami nelegal'no  rabotayushchih  akusherov  i
vrachej-sharlatanov, delayushchih vid, chto oni lechat bolezni, na samom dele  oni
ohotilis'  za  nevinnymi  zhertvami,  zapugivaya  ih  razgovorami  o  potere
muzhestva i drugimi uzhasnymi veshchami. Ih lechenievzaklyuchalos' v tom, chto  oni
podderzhivali svoyu zhertvu v sostoyanii straha, no nichego poleznogo  dlya  nee
ne delali. Podpol'nye  akushery  byli  prichinoj  ryada  smertej,  no  ves'ma
nemnogie byli osuzhdeny. Bol'shinstvo  otdelalos'  nebol'shimi  shtrafami  ili
spaslis' ot nakazaniya, ispol'zuya svyazi v politicheskih krugah.
     Sozdalos' takoe polozhenie, chto dobrye bostonskie  grazhdane  vosstali,
preispolnennye  svyashchennogo  negodovaniya.  Propovedniki  vzyvali  co  svoih
kafedr, proklinali gazety i  prosili  y  vsemogushchego  boga  pomoshchi  protiv
prodazhnoj  pressy,  za  den'gi   reklamiruyushchie   sharlatanov.   Grazhdanskie
organizacii,  delovye  lyudi,  zhenskie  kluby,  cerkvi,  obshchestvo  molodezhi
proklinali i oblichali - vse  naprasno.  B  zakonodatel'nyh  organah  shtata
razgorelos'  ozhestochennoe  srazhenie  za   zapreshchenie   pozornoj   reklamy.
Blagodarya podkupu i politicheskim mahinaciyam ono bylo proigrano.
     Doktor B. byl togda predsedatelem Komiteta dobryh grazhdan, vhodivshego
v soyuz dobryh hristian. Ego Komitet isproboval vse,  no  neudachno.  Bor'ba
protiv etih medicinskih prestupnikov kazalas' beznadezhnoj.
     I vot, odnazhdy noch'yu, uzhe posle polunochi, doktor B.  pytalsya  sdelat'
to, chto po-vidimomu ran'she nikomu v  golovu  ne  prihodilo.  On  popytalsya
primenit' dobrozhelatel'nost', simpatiyu, vysokuyu ocenku. I sdelal eto  tak,
chto  izdateli  sami  perestali  reklamirovat'  lzhe-medikov.   On   napisal
redaktoru gazety  "Boston-geral'd".  B  svoem  pis'me  doktor  B.  vyrazil
voshishchenie etoj gazetoj, tak kak vsegda chital ee, novosti izlagalis' v nej
yasno i obstoyatel'no, bez lozhnyh sensacij, redakcionnye stat'i prevoshodny.
|to velikolepnaya gazeta dlya semejnogovochaga. Doktor B. zayavil, chto po  ego
mneniyu, eto luchshaya gazeta Novoj Anglii i odna iz luchshih v Amerike. "Ho,  -
prodolzhal doktor, - y moego druga est' yunaya doch'. On  rasskazal  mne,  chto
vchera vecherom ego doch' prochitala  emu  vsluh  odno  iz  vashih  ob'yavlenij,
ob'yavlenie professional'nogo "mastera" abortov  i  sprosila,  chtochoznachayut
nekotorye frazy etogo ob'yavleniya.  Govorya  otkrovenno,  on  byl  smushchen  i
neoznal, chto otvetit'. Vashu gazetu poluchayut v luchshih domah  Bostona.  Esli
eto proizoshlo v dome moego druga, vozmozhno eto proishodit vo mnogih drugih
domah. Esli by y vas byla yunaya doch', razve  by  vy  ne  protivilis'  tomu,
chtoby ona chitala takie ob'yavleniya? I chto by vy mogli otvetit' na  podobnye
voprosy?
     Mne ochen' zhal', chto prekrasnaya gazeta - pochti bezukoriznennaya vo vsem
ostal'nom - obladaet upomyanutoj osobennost'yu, iz-za kotoroj nekotorye otcy
boyatsya, chtoby takaya gazeta ne popala v ruki ih docherej. I ne  yavlyaetsya  li
veroyatnym, chto tysyachi vashih podpischikov dumayut ob etom takzhe kak ya?"
     Spustya dva dnya izdateli gazety "Boston Geral'd" napisali  doktoru  B.
otvet. Doktor hranil eto pis'mo v svoem arhive vot uzhe  tret'  stoletiya  i
otdal ego mne, kogda byl slushatelem moih kursov. Ono sejchas  peredo  mnoj,
datirovannoe 13 oktyabrya 1904 goda:
     "Doktoru mediciny |.X.B.
     Boston. Massachusets.
     Dorogoj ser!
     YA chuvstvuyu sebya ochen' obyazannym za vashe pis'mo ot 11-go sego  mesyaca,
adresovannoe redaktoru etoj gazety, tak kak ono okonchatel'no sklonilo menya
k dejstviyu, kotoroe ya obdumyvayu vse vremya c nachala raboty zdes'.
     Nachinaya c ponedel'nika v  gazete  "Boston  Geral'd"  budet  polnost'yu
prekrashena v toj  mere,  v  kakoj  eto  vozmozhno,  publikaciya  ob'yavlenij,
vstrechayushchih     vozrazheniya.pMedicinskie     publikacii     o      vihrevyh
shpric-raspylitelyah i lyubaya podobnaya reklama budet absolyutno unichtozhena,  a
vse  ostal'nye  medicinskie  ob'yavleniya,  ot  kotoryh  nevozmozhno   sejchas
otkazat'sya, budut podvergat'sya nastol'ko tshchatel'nomu  redaktirovaniyu,  chto
budut sovershenno bezobidny.
     Prinoshu eshche  raz  blagodarnost'  za  vashe  lyubeznoe  pis'mo,  kotoroe
pomoglo mne prinyat' reshenie, ostayus' - iskrenne vash
     U.J.Hoskoli, izdatel'".
     |zop  byl  grecheskim  rabom,  zhivshim  pri  dvore  Kreza.  On  sochinyal
bessmertnye basnisza 600 let do Rozhdestva Hristova.  Odnako  te  istiny  o
chelovecheskoj prirode, kotorym on  uchil,  takzhe  spravedlivy  v  Bostone  i
Birmingeme sejchas, kak oni byli spravedlivy  v  Afinah  25  stoletij  tomu
nazad. Solnce  mozhet  zastavit'  vas  snyat'  pal'to  bystree,  chem  veter,
dobrota, druzheskij podhod, vysokaya ocenka mogut  ubedit'  gorazdo  skoree,
chem vse shtormy i buri v podlunnom mire.
     Pomnite, chto skazal Linkol'n: "Kaplej meda vy  pojmaete  bol'she  muh,
chem gallonom zhelchi".
     Esli vy hotite sklonit' lyudej k  svoej  tochke  zreniya,  ne  zabyvajte
primenyat' pravilo 4-e:
     VNACHALE PROYAVITE CBOE DRUZHESKOE OTNOSHENIE.





     Vstupaya v razgovor, ne nachinajte ego c teh voprosov,  po  kotorym  vy
rashodites'ks vashim sobesednikom vo mneniyah.  Naoborot,  c  samogo  nachala
razgovora sdelajte akcent na te voprosy - i podcherkivajte ih i dalee  -  v
kotoryh vy soglasny c  nim.sPodcherkivajte  chashche,  esli  eto  sushchestvuet  v
dejstvitel'nosti, chto vy oba stremites' k odnomu  i  tomu  zhe  i  razlichie
vashih vzglyadov kasaetsya lish' metodov, aine konechnoj celi.
     Zastav'te ego c samogo nachala govorit':  "Da,  da".  Uderzhivajte  ego
naskol'ko vozmozhno ot slova "net".
     "Otricatel'nyj otvet, - govorit  professor  Overstit  v  svoej  knige
"Vliyanie na povedenie cheloveka", - naibolee trudnopreodolimoe prepyatstvie.
Kogda chelovek skazal "net", ego  samolyubie  trebuet,  chtoby  on  ostavalsya
veren raz vyskazannomu, pozdnee on mozhet pochuvstvovat', chto eto "net" bylo
nerazumno, odnako sushchestvuet ego dragocennaya gordost',  c  kotoroj  on  ne
mozhet schitat'sya. Ona vynuzhdaet ego upryamo derzhat'sya odnazhdy  vyskazannogo.
Imenno poetomu tak vazhno c samogo nachala napravit' sobesednika  v  storonu
podtverzhdeniya i soglasiya.
     Iskusnyj sobesednik umeet dobit'sya c samogo nachala  neskol'kih  "da".
|tim on nastraivaet svoego slushatelya  na  polozhitel'nuyu  reakciyu,  kak  by
pridavaya   ego   psihologicheskim   processam   obshchuyu   napravlennost'   na
podtverzhdenie.   |to   opredelenoe   napravlenie,   dlya   chego   trebuetsya
opredelennoe usilie, vposledstvii trebuetsya  znachiteo'no  bol'shee  usilie,
chtoby izmenit' napravlenie ego dvizheniya na protivopolozhnoe.
     Psihologicheskaya shema proishodyashchego  predel'no  yasna.  Kogda  chelovek
govorit "net" - na samom dele tak  dumaet  -  on  delaet  gorazdo  bol'she,
nezheli  proiznosit  slovo  "net".  Ves'  ego  organizm  -  nervy,   zhelezy
vnutrennej sekrecii, muskuly - nastiraivayutsya na polozhenie otricaniya.
     Proishodit eto obychno mgnovenno, no  inogda  mozhno  zametit'  kak  by
otklonenie  nazad,  psihologicheskoe  otchuzhdenie.   Vsya   nervno-muskul'naya
sistema zanimaet  oboronitel'nuyu  poziciyu  nepriyatiya.  I  naoborot,  kogda
chelovek govorit "da" nikakogo otchuzhdeniya ne proishodit. Organizm,  kak  by
podavshis'  vpered,  otkryvaetsya  dlya  vospriyatiya.  Poetomu,   chem   bol'she
poddakivanij nam udaetsya izvlech' iz nashego sobesednika v nachale rezgovora,
tem bolee veroyatno, chto my preuspeem v namerenii  uvlech'  ego  voobrazhenie
glavnym svoim predlozheniem.
     |tot metod utverditel'nyh  otvetov  krajne  prost.  I  tem  ne  menee
nahoditsya v krajnem nebrezhenii. Poroj kazhetsya,  chto  lyudi  dumayut  pridat'
sebe bol'she znachitel'nosti tem,  chto  c  samogo  nachala  zanimayut  poziciyu
otricaniya. Radikal prihodit na soveshchanie co svoim konservativnym  sobratom
i chuvstvuet sebya obyazannym kak mozhno  skoree  dovesti  ego  do  beshenstva.
Kakuyu zhe cel' on presleduetKpri etom? Esli on prosto hochet dostavit'  sebe
udovol'stvie,  no  esli  on  raschityvaet  chego-nibud'  dobit'sya   podobnym
obrazom, on neprohodimo glup.
     "Zastav'te snachala studenta ili pokupatelya, rebenka,  muzha  ili  zhenu
skazat'  "net",  i  vam  potom  potrebuetsya  angel'skoe  terpenie,   chtoby
prevratit' eto podnyavshee sherst' otricanie v utverzhdenie".
     Ispol'zovanie  metoda  etih  "da,  da",  dalo   vozmozhnost'   Dzhejmsu
|bersonu,  kassiruDN'yu-Jorkskogo  banka  v  Grinviche,  uderzhat'   klienta,
kotoryj v lyubom drugom sluchae byl by poteryan.
     "|tot chelovek prishel, chtoby otkryt' y nas schet, - rasskazyval  mister
|berson, - i ya dal emu zapolnit' nash obychnyj blank. On ohotno  otvetil  na
nekotorye voprosy, no kategoricheski otkazalsya otvechat' na drugie.
     Esli by eto proizoshlo do  togo,  kak  ya  nachal  izuchat'  chelovecheskie
otnosheniya, ya by skazal etomu budushchemu vkladchiku, chto v sluchae otkaza  dat'
banku  neobhodimuyu  informaciyu,  my  otkazhemsya  prinyat'  vklad.  Teper'  ya
styzhus', chto postupal podobnym obrazom ran'she. Estestvenno, chto ul'timatum
podobnogo roda dostavlyal mne udovol'stvie. YA pokazyval, kto zdes'  hozyain,
davaya ponyat', chto pravilami i predpisaniyami banka prenebregat' nel'zya.  Ho
konechno,  podobnaya  poziciya  ne  proizvodila  priyatnogo   vpechatleniya   na
cheloveka, prishedshego okazat' nam finansovuyu podderzhku. est' govorit' ne  o
tom, chto zhelatel'no banku, a tol'ko o tom, chego hochet vkladchik.  I,  krome
togo, ya byl  nameren  primenit'  metod  utverditel'nyh  otvetov.  Itak,  ya
soglasilsya c nim, chto v informacii, kotoruyu on otkazalsya dat', y  nas  net
nikakoj absolyutnoj neobhodimosti.
     "Odnako, dopuskaete li vy, - skazal ya, - chto v sluchae vashej smerti  y
nas mogutvostat'sya vashi den'gi? He hoteli by vy, chtoby nash bank perechislil
eti den'gi na imya vashego blizhajshego rodstvennika, imeyushchego na eto pravo po
zakonu?"
     "Da, konechno".
     "He schitaete li vy, - prodolzhal ya,  -  chto  bylo  by  sovsem  neploho
soobshchit' nam snetoj cel'yu imya svoego  blizhajshego  rodstvennika,  chtoby  my
mogli v sluchae vashej smerti ispolnit' vashu volyu svoevremenno i bez oshibki?
"
     On opyat' skazal "da".
     Poziciya etogo molodogo cheloveka izmenilas'  i  stala  menee  zhestkoj,
kogda on ponyal, chto my prosim dat' etu informaciyu nam, no  delaem  eto  ne
dlya svoej pol'zy.nPrezhde, chem pokinut' nash bank,  on  ne  tol'ko  dal  nam
trebuemuyu informaciyu, no otkryl po moemu sovetu dopolnitel'nyj schet na imya
svoej materi i ohotno otvetil na voprosy o nej,  kak  o  lice,  poluchayushchem
pravo na pol'zovanie ego denezhnymi sredstvami.
     Pod vliyaniem svoih utverditel'nyh otvetov, mozhno bylo prosledit', kak
legko onpzabyl o svoej pervonachal'noj pozicii i stal ohotno delat' to, chto
ya emu sovetoval.
     Komivoyazher firmy "Vestingauz Dzhozef |llison" raskazyval,  chto  v  ego
rajone sbyta sushchestvuet odno  predpriyatie,  kotoroe  ego  kompaniya  ves'ma
zhelala by videt' sredi svoih  zakazchikov.  "Moj  predshestvennik  regulyarno
navedyvalsya k nim v techenie desyati let, tak nichego  i  ne  sumev  prodat'.
Prinyav etot rajon sbyta, ya, vPsvoyu ochered' i c tem zhe uspehom hodil k  nim
eshche tri goda, ne poluchaya ot nih zakaza. Nakonec, po  proshestvii  treh  let
mne udalos' prodat' im neskol'ko motorov.  B  sluchae,  esli  kuplennaya  na
probu partiya budet priznana  udachnoj,  ya  predpolagal  poluchit'  zakaz  na
neskol'ko sot motorov. Takovy byli moi nadezhdy.
     YA znal, chto  kachestvo  motorov  prevoshodnoe,  i  tri  nedeli  spustya
otpravilsya k nim c vysoko podnyatoj golovoj.
     Ho mne nedolgo prishlos'  nesti  vysoko  golovu.  Ih  glavnyj  inzhener
vstreril menya sovershenno obeskurazhivayushchim zayavleniem: "|lison, ya  ne  mogu
kupit' vashi motory".
     "Ho, pochemu? - voskliknul ya izumlenno. Pochemu?"
     "Potomu, chto vashi motory slishkom sil'no nagrevayutsya, nevozmozhno  dazhe
polozhit' na nih ruku".
     YA ponimal, chto sporom nichego horoshego ne dob'esh'sya. Ubedilsya  v  etom
na sobstennom opyte. I mne prishlo v golovu primenit'  metod  polozhitel'nyh
otvetov.
     "Hy, chto zhe, - skazal ya, - soglasen c vami, mister Smit, na  vse  sto
procentov,nesli motory sil'no nagrevayutsya, vam ne sleduet bol'she  pokupat'
ih y nas. Vam nuzhny motory, kotorye nagrevalis'  by  ne  bol'she,  chem  eto
predusmotrenno standartami, ustanovlennymi na osnovanii pravil  Associacii
predprenimatelej elektorotehnicheskoj promyshlennosti. He tak li?"
     On soglasilsya c etim. YA poluchil ego pervoe "da".
     "Pravila Nacional'noj Associacii glasyat: pravil'no  skonstruirovannyj
motor mozhet nagrevat'sya do temperatury, prevyshayushchej temperaturu pomeshcheniya,
gde on nahoditsya na 72 gradusa po Farengejtu. Tak?"
     "Da, eto sovershenno pravil'no, - soglasilsya  on,  -  no  vashi  motory
nagrevayutsya znachitel'no sil'nee".
     YA ne stal sporit' c nim, a prosto sprosil, kakaya temperatura y nego v
cehu.
     "Okolo 75 gradusov po Farengejtu". - otvetil on.
     "Horosho.  Esli  k  cehovoj  temperature  pribavit'  72  gradusa,   to
poluchitsya obshchaya temperatura okolo 147 gradusov po Farengejtu. Pravil'no  ya
govoryu?"
     On opyat' skazal "da".
     "B takom sluchae, - podvel ya ego k konechnomu vyvodu, - ne schitaete  li
vy, chto bylo by razumnym derzhat' ruki podal'she ot etih motorov?"
     "Hy, chto zhe,polagayu, chto vy pravy". - priznal on. My  pobesedovali  c
nim eshche nemnogo,  a  potom  on  vyzval  svoego  sekretarya  i  rasporyadilsya
otchislit' iz  fonda  tekushchego  mesyaca  priblizitel'no  35000  dollarov  na
priobretenie motorov.
     Potrebovalis' mnogie gody i besschetnye tysyachi dollarov, poteryanyh dlya
kompanii,  prezhde,  chem  ya  nakonec  ponyal,  chto  ne  stoit  sporit',  chto
znachitel'no vygodnee i bolee interesno popytat'sya smotret' na veshchi c tochki
zreniya drugogo cheloveka, i postarat'sya zastavit' ego govorit' "da".
     Sokrat, etot "Ovod Afin" byl zamechatel'nejshim iz lyudej,  nevziraya  na
to, chto lyubil razgulivat' po Afinam bosikom. Imeya sorok let  na  plechah  i
plesh' na golove,Ion zhenilsya na  devyatnadcatiletnej  devushke.  On  sovershil
nechto takoe, chto udavalos'usdelat' tol'ko nichtozhnoj gorstochke lyudej za vsyu
istoriyu chelovechestva: korennym obrazom izmenil  napravlenie  chelovecheskogo
myshleniya. I teper', spustya 23 stoletiyachposle ego smerti, ego pochitayut, kak
odnogo iz mudrejshih nastavnikov chelovechestva, sumevshih kogda-libo  okazat'
vliyanie na razdiraemyj protivorechiyami mir.
     B chem zhe zaklyuchalsya ego metod? Govoril li on lyudyam, chto oni  nepravy?
O, net! Kto ugodno drugoj, tol'ko ne  Sokrat.  On  byl  slishkom  mudr  dlya
etogo.  Ego   priemy   dokazatel'stva,   izvestnye   teper'   pod   imenem
"sokratovskogo metoda", osnovyvalis'ona poluchenii utverditel'nyh  otvetov.
On zadaval voprosy, c kotorymi ego opponentzvynuzhden byl  soglashat'sya.  On
vyigryval odno utverzhdenie za drugim,  poka  ne  nabiralas'  celaya  ohapka
vyigrannyh  "da".  Onprodolzhal  stavit'  voprosy  do  teh  por,spoka   ego
opponent, ne uspev soobrazit', kak eto proizoshlo, obnaruzhival, chto  prishel
k zaklyucheniyu, protiv kotorogo vozrazhal neskol'kimi minutami ranee.
     B sleduyushchij raz, kogda vas ohvatit zhguchee zhelanie soobshchit'  cheloveku,
chto on neprav, vspomnim starogo bosonogogo Sokrata i myagko  zadadim  takoj
vopros, na kotoryj dolzhen posledovat' polozhitel'nyj otvet.
     U kitajcev est' poslovica, v kotoroj zaklyuchena mnogovekovaya  mudrost'
Vostoka: "Daleko idet tot, kto myagko stupaet".
     Oni potratili pyat' tysyach let na  izuchenie  chelovecheskoj  natury,  eti
trudolyubivye  kitajcy,  i  oni  sobrali  v  svoi  zhitnicy  obil'nuyu  zhatvu
pronicatel'nyhzhnablyudenij: "Daleko idet tot, kto stupaet myagko".
     Esli vy hotite sklonit' lyudej  k  svoej  tochke  zreniya,  pravilo  5-e
glasit:
     PUSTX VASH SOBESEDNIK C SAMOGO NACHALA  BUDET  VYNUZHDEN  OTVECHATX  BAM:
"DA, DA".





     Bol'shinstvo lyudej, pytayas' ubedit' sobesednika v svoej tochke  zreniya,
slishkom mnogo  govoryat  c  nami.  Kommivoyazhery  osobenno  podverzheny  etoj
dorogostoyashchej oshibke. Pust' govorit vash sobesednik,  on  znakom  co  svoim
delom i co svoimi problemami luchshe, chem vy. Zadadvajte emu voprosy,  pust'
on govorit.
     He poddavajtes' iskusheniyu prervat' svoego sobesednika, esli vy c  nim
ne soglasny. Ni v koem sluchae! |to opasno. On ne obratit na  vas  nikakogo
vnimaniya, esli y nego eshche  imeyutsya  sobstvennye  soobrazheniya,  kotorye  on
hochet vam vylozhit'. Okupaetsya li takoe  povedenie  v  delovyh  otnosheniyah?
Posmotrim. Vot istoriya o cheloveke, kotoryj byl vynuzhden postupit' podobnym
obrazom.
     Neskol'ko let nazad odin iz krupnejshih avtomobil'nyh magnatov SSHA vel
peregovory o priobretenii obivochnyh  tkanej  dlya  udovletvoreniya  godichnoj
potrebnosti svoego predpriyatiya. Tri krupnyh fabrikanta predstavili obrazcy
svoih izdelij. Obrazcy byli rassmotreny ekspertami avtomobil'noj  kompanii
i kazhdomu fabrikantu bylo poslano izveshchenie  c  pros'boj  prislat'  svoego
predstavitelya dlya obsuzhdeniya vseh  voprosov,  svyazannyh  c  predpolagaemym
kontraktom.
     Predstavitel' odnogo iz fabrikantov G.B.P., pribyv v  gorod,  zabolel
larengitomgv tyazheloj forme. "Kogda nastupila moya ochered' byt'  zaslushannym
administraciej avtomobil'noj kompanii, - rasskazyval mister P., -  y  menya
propal golos. YA c trudom mog govorit' shepotom. Menya priglasili v  komnatu,
gde ya okazalsya licom k licu c ekspertom po tkanyam, agentom  po  snabzheniyu,
komercheskim  direktorom  i  prezidentom  kompanii.  YA   vstal   i   sdelal
geroicheskuyu popytku zagovorit'. Ho okazalos', chto ya  c  trudom  mogu  lish'
pishchat'.
     Bce sideli vokrug stola, poetomu ya napisal  na  listke  iz  bloknota:
"Gospoda, ya poteryal golos i ne mogu govorit'".
     "YA budu govorit' za vas", - skazal prezident. On pokazal obrazcy moih
tkanej iootmetil ih polozhetel'nye kachestva. Nachalos' ozhivlennoe obsuzhdenie
dostoinstv moih  tovarov.  I  poskol'ku  prezident  govoril  vmesto  menya,
estestvenno, chto vo vremya obsuzhdeniya on vstal na moyu storonu. Edinstvennoe
uchastie c moej storony zaklyuchalos' v tom, chto ya kival i ulybalsya.
     B rezul'tate etoj edinstvennoj v svoem rode  konferencii  ya  zaklyuchil
kontrakt bolee, chem na polmilliona yardov obivochnyh tkanej obshchej stoimost'yu
1600000 dollarov - samyj bol'shoj zakaz, kogda-libo poluchennyj mnoyu.
     Tochno znayu, chto ne poteryaj ya togda golos kontrakt co mnoyu ne  byl  by
podpisan, tak ka y menya byli sovershenno  prevratnye  predstavlenya  o  vseh
obstoyatel'stvah dela. Takim obrazom, ya sovershenno sluchajno obnaruzhil,  kak
vygodno dat' vygovorit'sya drugomu".
     Dzhozef C.Vebb iz |lektricheskoj kompanii  sdelal  takoe  zhe  otkrytie.
Mister Vebb sovershal inspekcionnuyu poezdku po sel'skohozyajstvennomu rajonu
Pensil'vanii, zaselennomu preuspevayushchimi fermerami vyhodcami iz Gollandii.
     "Pochemu eti lyudi ne pol'zuyutsya elektrichestvom?" - sprosil on mestnogo
predstavitelya kompanii, kogda oni proezzhali mimo zazhitochnoj fermy.
     "Oni - skryagi. Im nevozmozhno chto-nibud' prodat', - c dosadoj  otvetil
predstavitel'. YA pytalsya eto  sdelat',  no  bezuspeshno.  Krome  togo,  oni
nedovol'ny kompaniej".
     Mozhet eto i  bylo  beznadezhno,  no  Vebb,  vo  vsyakom  sluchae,  reshil
popytat' schast'eri postuchal v dver' fermy. Dver' chut'-chut' priotkrylas'  i
v uzkuyu shchelku vyglyanulachstaraya missis Drukenbrok.
     "Kak tol'ko ona uvidela predstavitelya  kompanii,  -  rasskazyval  mne
mister Vebb,ropisyvaya etu istoriyu, - ona srazu zhe zahlopnula  dver'  pered
nashimi licami. YA postuchal snova i snova dver' priotkrylas'.  Ha  etot  raz
ona prinyalas' vykladyvat'pvse, chto dumala o nas i nashej kompanii.
     "Missis Drukenbrok, - skazal ya, - izvinite, chto my pobespokoili  vas.
Odnako,  ya  zdes'  ne  dlya  togo,  chtoby  ugovarivat'   vas   pol'zovat'sya
elektrichestvom. Mne prosto hochetsya kupit' nemnogo yaic".
     Ona otkryla dver' i c podozreniem ustavilas' na nas.
     "YA zametil prekrasnyj vyvodok kohinhinok i  hotel  by  kupit'  dyuzhinu
svezhih yaic".k
     Dver' priotkrylas' shire. "Otkuda vy znaete, chto moi kury kohinhinki?"
- pobuzhdaemaya lyubopytstvom sprosila ona.
     "YA sam vyvozhu kur, - otvetil ya, - i dolzhen priznat'sya, chto nikogda ne
vstrechalchluchshego vyvodka kohinhinok".
     "Pochemu vy ne upotreblyaete yajca svoih sobstvennyh  kur?"  -  sprosila
ona c nekotorym podozreniem.
     "Potomu, chto moi leggorny  kladut  belye  yajca.  I,  konechno,  buduchi
domohozyajkoj, vy prekrasno znaete, chto belye  yajca  ne  idut  ni  v  kakoe
sravnenie c korichnevymi, kogda rech' idet o  prigotovlenii  piroga.  A  moya
zhena gorditsya svoimi pirogami".
     K etomu vremeni, buduchi uzhe v  bolee  mirolyubivom  sostoyanii,  missis
Drukenbrok otvazhilas' vyjti na kryl'co,  mezhdu  tem,  ozirayas'  vokrug,  ya
zametil, chto na fermembyla horoshaya maslodel'nya.
     "Znaete, missis Drukenbrok, - prodolzhal ya, - gotov bit'sya ob  zaklad,
chto vy poluchaete bol'shij dohod ot svoih kur, chem vash muzh ot maslodel'ni".
     Bac! YA popal v samuyu tochku. Ona soshla c kryl'ca. Hy, konechno,  y  nee
bol'shij dohod. Sejchas ona mne rasskazhet  ob  etom.  Ho  vot  etogo  oluha,
svoego muzha, ona nikak ne mozhet zastavit' priznat' eto.
     Ona priglasila nas posmotret' svoj kuryatnik. Pri  osmotre  ya  obratil
vnimanie na  neskol'ko  pridumannyh  eyu  nebol'shih  usovershenstvovaniyah  i
vyrazil iskrennee odobrenie, rastochaya pohvaly. Porekomendoval opredelennye
sorta kormov i opredelennye temperatury,  poprosil  ee  soveta  po  raznym
voprosam. My ozhivlenno besedovali, obmenivalis' opytom.
     Nakonec  ona  zametila,  chto  nekotorye   iz   ee   sosedej   proveli
elektrichestvo v svoi kuryatniki i eto daet prekrasnye rezul'taty. Ona hochet
znat' moe iskrennee mnenie, chto ej delat'.  CHerez  dve  nedeli  kohinhinki
missis   Drukenbork   udovletvorenno   kudahtali   i   pochesyvalis'    pri
elektricheskom svete. YA priobrel novogo klienta, ona poluchila bol'she yaic  -
vse byli dovol'ny.
     Ho - i eto glavnoe v etoj istorii -  ya  nikogda  by  ne  ubedil  zhenu
fermera iz Pensil'vanii pol'zovat'sya elektrichestvom, esli  by  ne  dal  ej
vozmozhnosti pervoj zagovorit' ob etom.
     Takim lyudyam nel'zya vsuchit' svoj tovar. Pust' oni sami zahotyat  kupit'
ego".
     Nedavno  na  finansovoj  polose  gazety  "N'yu-Jork  Geral'd   Tribun"
poyavilos'  ob'yavlenie  o   predlozhenii   raboty   vysokokvalificirovannomu
specialistu c bol'shim opytom. CHarl'z T.Kubelis otkliknulsya na  ob'yavlenie,
poslav otvet po ukazannomu adresu. CHerez neskol'ko dnej on poluchil  pis'mo
c  priglasheniem  yavit'sya  na  sobesedovanie.  Prezhde,   chem   yavit'sya   na
sobesedovanie, on provel mnogo vremeni na  Uoll-Strit,  navodya  spravki  i
starayas' uznat' kak mozhno  bol'she  o  glave  firmy.  Bo  vremya  besedy  on
zametil: "Mne bylo by chrezvychajno lestno rabotat'  v  uchrezhdenii  c  takoj
reputaciej kak vashe. YA slyshal,  chto  vy  nachinali,  imeya  odnu  komnatu  c
pis'mennym stolom i odnu stenografistku. |to verno?"
     Pochti kazhdyj preuspevayushchij delec  lyubit  vspominat'  o  svoih  pervyh
shagah. |tot chelovek ne byl isklyucheniem. On dolgo  rasprostranyalsya  o  tom,
kak nachal, imeya vsego 450 dollarov v karmane i original'nuyu ideyu v golove.
On rasskazyval, kak staralsya ne  padat'  duhom,  ne  obrashchaya  vnimaniya  na
nasmeshki, kak rabotal po dvenadcat' chasov v sutki dazhe po  voskresen'yam  i
prazdnikam,  kak  on,  nakonec,  preodolel  vse  prepyatstviya,   i   teper'
krupnejshie  del'cy  na  Uoll-Strite  obrashchayutsya  k  nemu  za   pomoshch'yu   i
informaciej. On gordilsya svoej reputaciej i imel pravo eyu gordit'sya. I  on
c voodushevleniem rasskazyval vse eto. B konce koncov on korotko  rasprosil
mistera Kubelisa  o  ego  opyte  raboty,  zatem  vyzval  odnogo  iz  svoih
vice-prezidentov i skazal: "YA dumayu, eto imenno tot chelovek,  kotorogo  my
ishchem".
     Mister Kubelis potrudilsya predvaritel'no uznat' o dostizheniyah  svoego
predpolagaemogo nanimatelya. On proyavil interes k nemu i ego problemam.  On
dal  emu  vozmozhnost'  rasskazat'  o  sebe  i  blagodarya  etomu   proizvel
blagopriyatnoe vpechatlenie.
     Pravda sostoit v tom, chto  dazhe  nashi  druz'ya  gorazdo  bol'she  lyubyat
rasskazyvat' o sebe i svoih dostizheniyah, chem slushat',  kak  my  hvastaemsya
nashimi.
     Francuzskij filosof Laroshfuko  skazal:  "Esli  vy  hotite  priobresti
vragov, davajte vashim druz'yam pochuvstvovat' vashe prevoshodstvo  nad  nimi,
no esli  vy  hotite  imet'  druzej,  predostav'te  vashim  druz'yam  oshchushchat'
prevoshodstvo nad vami".n
     Pochemu eto verno? Potomu chto, kogda vashi druz'ya prevoshodyat vas - eto
sozdaet y nih vpechatlenie svoej znachitel'nosti, no kogda my prevoshodim ih
- my vyzyvaemzu nih chuvstvo sobstvennoj nepolnocennosti i eto  privodit  k
zavisti i revnosti.
     U nemcev est' poslovica, kotoraya  v  perevode  zvuchit  primerno  tak:
"Naibol'shaya radost' - eto  zloradstvo,  kotoroe  my  ispytyvaem  pri  vide
neschast'ya teh, komu my  zaviduem",  ili  inache:  "Naibol'shuyu  radost'  nam
dostavlyayut bedy drugih".
     Da, nekotorye iz nashih druzej raduyutsya nashim naschast'yam  bol'she,  chem
nashim udacham.
     Tak chto luchshe preumen'shit' nashi dostizheniya. Budem skromny. |to vsegda
opravdyvaetsya. Irvin  Obb  znal  kak  nado  postupat'.  Odnazhdy  vo  vremya
vystupleniya Obba svidetelem v sude,  advokat  sprosil  ego:  "Mister  Obb,
naskol'ko mne izvestno, vy yavlyaetes' odnim iz izvestnejshih pisatelej.  |to
verno?"
     "Veroyatno, mne bol'she povezlo, chem ya zasluzhivayu, -  otvetil  Obb.  My
dolzhny byt' skromny, tak kak ni ya ni vy ni stoim mnogogo. Oba my  umrem  i
cherez stoletiesbudem zabyty. ZHizn' slishkom korotka, chtoby dokuchat'  drugim
o nashih zhalkih dostizheniyah. Pust' vmesto etogo govoryat  nashi  sobesedniki.
Esli podumat' glubzhe, tak li uzh mnogim my mozhem  pohvastat'sya?  Znaete  li
vy,  chto  spaset  nas  ot  slaboumiya?  Ves'ma  nemnogo.  Kolichestvo   joda
stoimost'yu ne bolee pyati centov v vashej  shchitovidnoj  zheleze.  Esli  hirurg
vskroet vashu shchitovidku  i  izvlechet  etu  kaplyuvjoda,  vy  prevratites'  v
idiota. Nichtozhnaya kaplya joda, kotoruyu vy mozhete priobresti za pyat'  centov
v apteke na uglu - vse, chto stoit mezhdu vami i  ubezhishchem  dlya  psihicheskih
bol'nyh. Ha pyat' centov joda! Nechem osobenno hvalit'sya,Nne pravda li?"
     Itak, esli vy  hotite  ubedit'  kogo-nibud'  v  svoej  tochke  zreniya,
primenyajte pravilo 6-e:
     DAJTE SOBESEDNIKU VOZMOZHNOSTX VYGOVORITXSYA.





     He pravda li, vy pitaete bol'she doveriya k  svoim  sobstvennym  ideyam,
chem k tem, kotorye prepodnosyatsya vam na serebryannom blyudechke? A  esli  eto
tak, razumno li navyazyvat' svoe mnenie drugim? He luchshe li navodit' ih  na
mysl', i pust' vash sobesednik sdelaet sam vyvody.
     B kachestve illyustracii:  mister  Adol'f  Zel'c  iz  Filadel'fii,  moj
byvshij  student,  stolknulsya  odnazhdy  c  neobhodimost'yu  podnyat'  duh   y
obeskurazhennoj gruppynagentov po prodazhe avtomobilej. Organizovav  vstrechu
c agentami, on poprosil ih chetko izlozhit', chto oni ozhidayut ot nego samogo.
Vyslushivaya vystupleniya, on zapisyval vnosimye predlozheniya na doske.  Zatem
on skazal: "YA vypolnyu vse, chto vy ot menya ozhidaete. Teper'  proshu  skazat'
mne, na chto ya  mogu  raschityvat'  c  vashejmstorony.  Posledovali  bystrye,
chetkie  otvety:  dobrosovennost',  chestnost',   iniciativa,   kollektivnaya
rabota, rabota c entuziazmom vse vosem' chasov v den'. Vstrecha  zakonchilas'
pod'emom i voodushevleniem i privela,  kak  rasskazyval  mne  potom  mister
Zel'c, k fenominal'nomu rostu chisla prodannyh mashin.
     "Lyudi zaklyuchili co mnoj  nechto  vrode  moral'noj  sdelki,  -  govoril
mister Zel'c, - i v toj mere, v kakoj ya vypolnyal svoi  obyazatel'stva,  oni
byli polny reshimosti vypolnyat' svoi. Vyyasnenie ih potrebnostej  i  zhelanij
bylo kak raz tem stimulom, v kotorom oni nuzhdalis'".
     Nikto ne  lyubit  soznavat',  chto  ego  vynudili  sdelat'  ili  kupit'
chto-nibud'. My predpochitaem chuvstvovat', chto  my  kupili  po  sobstvennomu
zhelaniyu ili postupilikv  sootvetstvii  c  nashimi  sobstvennymi  zhelaniyami,
potrebnostyami, nuzhdami, myslyami.p
     Rassmotrim, naprimer, sluchaj c YUdzhinom Vessonom. On  pones  neschetnye
ubytki, prezhde, chem postig istinu. Mister Vesson delaet eskizy dlya studij,
postavlyayushchih risunki dekoratoram i fabrikantam tkanej. Ha protyazhenie  treh
let mister Vesson ezhenedel'no - raz v nedelyu -  nanosil  vizit  odnomu  iz
vidushchih model'erov N'yu-Jorka. "On nikogda ne otkazyvalsya prinyat'  menya,  -
rasskazyval mister Vesson, - no nikogda ne  priobretal  moih  zakazov.  On
vsegda ochen' tshchatel'no rassmatrival ih, a zatem govoril: "Net,  Vesson,  ya
dumayu, chto segodnya y nas nichego ne vyjdet".
     Posle 150 neudach Vesson ponyal, chto  neobhodimo  sojti  c  protorennoj
dorozhki. Poetomu on reshil posvyatit' odin vecher v nedelyu  izucheniyu  metodov
vliyaniya na lyudejvi vyrabotke novyh idej.
     B konce koncov, on popytalsya primenit' novyj podhod. Zahvativ c soboj
c poldyuzhiny neokonchennyh eskizov,  nad  kotorymi  rabotali  hudozhniki,  on
ustremilsya vkkontoru svoego model'era.  "He  soglasites'  li  okazat'  mne
nebol'shoe odolzhenie, - skazal on, - vot neskol'ko neokonchenyh eskizov.  He
skazhete li, kak sleduet ih zavershit', chtoby oni prigodilis' vam?"
     Zakazchik nekotoroe vremya rassmatrival nabroski ne govorya ni slova,  a
zatem proiznes: "Ostav'te ih y menya na neskol'ko  dnej,  Vesson,  a  potom
zahodite".
     Vesson vernulsya cherez chetyre dnya, poluchil ukazaniya, zabral  eskizy  v
svoyu  studiyu  i  zakonchil  ih  v  sootvetstvii  c  ukazaniyami   model'era.
Rezul'tat? Bce eskizy byli prinyaty.
     |to proizoshlo devyat' mesyacev nazad. C teh por etot  model'er  zakazal
desyatki drugih zakazov, vypolnennyh po ego ideyam  -  v  rezul'tate  Vesson
poluchil bolee 1600  dollarov  komissionnyh  chistoganom.  "Ponimayu  teper',
pochemu vse eti gody ya terpel neudachi c etim zakazchikom,  -  skazal  mister
Vesson, - ya staralsya ubedit'  ego  priobresti  to,  chto  schital  dlya  nego
nuzhnym. Teper' postupayu naoborot: ya pobuzhdayu ego davat' mne svoi idei.  On
chuvstvuet teper', chto zakazy sozdaet on sam. Teper'  ne  ya  prodayu,  a  on
pokupaet".
     Kogda Teodor Ruzvel't byl gubernatorom  shtata  N'yu-Jork,  on  proyavil
neobychajnoe  iskusstvo.  Emu  udalos'  sohranit'   horoshie   otnosheniya   c
politicheskimi bossami nesmotrya  na  to,  chto  on  provel  reformy,  protiv
kotoryh bossy byli rezko nastroeny.
     Vot kak eto proizoshlo.
     Kogda emu ponadobilos' najti  kandidata  na  vysokij  post,  Ruzvel't
obratilsya za rekomendaciej k politicheskim bossam. "Snachala oni predlozhili,
- rasskazyval  Ruzvel't,  -  opustivshchuyusya  partijnuyu  klyachu,  cheloveka,  o
kotorom nuzhno bylo pozabotit'sya. YA skazal im, chto naznachat' etogo cheloveka
nerazumno, tak kak eto ne vstretit obshchestvennogo odobreniya.
     Togda oni nazvali imya drugogo  partijnogo  deyatelya,  vse  dostoinstva
kotorogo svodilis' k tomu, chto on vsegda  zanimal  kakie-nibud'  posty.  YA
skazal im, chto i eto lico ne opravdaet obshchestvennyh  ozhidanij  i  poprosil
vyyasnit',  nel'zya  li  najtinkogo-nibud'  bolee   podhodyashchego   dlya   etoj
dolzhnosti.
     Tret'ya kandidatura byla uzhe horosha, no ne vpolne.  YA  poblagodaril  i
poprosil  popytat'sya  eshche  raz.  CHetvertoe  predlozhenie  okazalos'  vpolne
priemlimym. Oni nazvali mne imya cheloveka, kotorogo  ya  by  i  sam  vybral.
Vyraziv blagodarnost', ya  naznachil  eto  lico,  i  takim  obrazom  dal  im
vozmozhnost' pripisat' sebe  zaslugu  etogo  naznacheniya...  YA  skazal,  chto
sdelal eto dlya nih i teper' ih ochered' sdelat' koe-chto dlya menya".
     I oni sdelali. Sdelali, podderzhav takie radikal'nye reformy, kak bil'
o grazhdanskoj sluzhbe, bil' o dohodah lic, uchavstvuyushchih v vyborah.
     Zapomnite, Ruzvel't posvyatil mnogo vremeni  konsul'taciyam  i  proyavil
uvazhenie k sovetam drugih. On naznachil podhodyashchee lico  na  vysokij  post,
odnako, y bossov slozhilos' oshchushchenie, chto imenno oni vybrali kandidata, chto
ideya prinadlezhit im.
     Agent po prodazhe legkovyh avtomobilej iz Long-Ajlenda  vospol'zovalsya
takim zhe priemom dlya prodazhi poderzhannogo avtomobilya nekoemu  shotlandcu  i
ego zhene.  Agent  pokazyval  shotlandcu  mashinu  za  mashinoj,  no  emu  vse
chto-nibud' ne nravilos'. To  zdes'  chto-to  ne  tak,  to  v  drugom  meste
neispravno. To cena byla slishkom doroga. Prichem cena  okazyvalas'  slishkom
vysokoj vsegda. Pri takom polozhenii  del  agent,  slushatel'  moih  kursov,
obratilsya k nam za pomoshch'yu.
     My  posovetovali  prekratit'  popytki  prodat'   "Sendi"   mashinu   i
predostavit' emu vozmozhnost' kupit' ee  samomu.  Pochemu  by  vmesto  togo,
chtoby ukazzyvat' "Sendi", chto emu delat', ne predostavit' emu  vozmozhnost'
samomu skazat', chto delat'? Pust' on  pochuvstvuet,  chto  ideya  prinadlezhit
emu.
     |to zvuchalo obnadezhivayushche. I cherez neskol'ko dnej, kogda agent uznal,
chto ego klient hochet zamenit' svoyu mashinu drugoj, i znaya, chto  eta  dolzhna
ponravit'sya "Sendi", on  snyal  telefonnuyu  trubku  i  poprosil  "Sendi"  v
kachestve osobogo odolzheniya, zajti k sebe, chtoby dat' sovet.
     Kogda "Sendi" pribyl, agent skazal emu: "Vy  opytnyj  pokupatel'.  Vy
znaete cenupmashin. He soglasites' li osmotret' etu mashinu, ispytat'  ee  i
skazat', vo skol'koo mozhno ee ocenit'".
     "Sendi" rasplylsya v  shirochajshej  ulybke.  Nakonec-to  dobivalis'  ego
soveta, priznavali ego sposobnosti. On provel mashinu po bul'varu  Korolevy
ot YAmajki do Forest-Hila i obratno. "Esli vy kupite mashinu za  tri  sotni,
to sovershite vygodnuyu sdelku". - skazal on.
     "Mozhet vy sami hotite kupit' ee za tri sotni?"  -  sprosil  agent.  I
sdelka byla  sovershena.  C  uchetom  etoj  zhe  psihologii  dejstvoval  odin
izgotovitel' rentgenovskoj apparatury,  zhedaya  prodat'  svoe  oborudovanie
odnoj iz krupnejshih bol'nic v  Brukline.  B  etoj  bol'nice  byla  sdelana
pristrojka, kotoruyu namerevalis' prevratit' v luchshee v  SSHA  rentgenovskoe
otdelenie. Zaveduyushchego etim  otdeleniem  doktora  L.  osazhdali  agenty  po
prodazhe i kazhdyj pel hvalu svoemu tovaru.
     Odin fabrikant, odnako, postupil bolee iskussno. On znal  znachitel'no
luchshe drugih, kak podhodit' k lyudyam. On otpravil  pis'mo  primerno  takogo
soderzhaniya:
     "Nasha  fabrika  tol'ko  chto  zakonchila   izgotovlenie   novoj   linii
rentgenovskoj apparatury. Pervaya  partiya  etogo  oborudovaniya  tol'ko  chto
postupila k nam. Apparatura nesovershenna. My znaem eto i hoteli by sdelat'
uluchsheniya. My byli by ves'ma obyazany vam, esli by vy smogli udelit'  vremya
na oznakomlenie c sozdannymivapparatami i posovetovat' nam, kak  ih  luchshe
prisposobit' dlya ispol'zovaniya v bol'nicah. Znaya, kak vy zanyaty, ya byl  by
schastliv poslat' svoyu mashinu za vami v naznachennoe vami vremya".
     "YA byl udivlen,  poluchiv  eto  pis'mo,  -  skazal  doktor  L.,  kogda
rasskazyval ob etom sluchae v odnom iz nashih klassov,  -  byl  odnovremenno
udivlen i pol'shchen. Do etogo fabrikanty rentgenovskoj apparatury nikogda ne
obrashchalis' ko mne za sovetom. YA pochuvstvoval sebya  znachitel'noj  personoj,
nesmotrya na to, chto ya byl zanyat vse vechera, ya otmenil odnu delovuyu vstrechu
dlya togo, chtoby poznakomit'sya c oborudovaniem. CHem bol'she  ya  izuchal  ego,
tem  bol'she  ono  mne  nravilos'.  Nikto  nenpytalsya   prodat'   mne   eto
oborudovanie. YA chuvstvoval, chto mysl' priobresti ego  dlyaYAbol'nicy  -  moya
sobstvennaya. Ubedivshis' v prekrasnyh  kachestvah  apparatury,  rasporyadilsya
priobresti ee".
     Polkovnik  |dvard  M.Hauer  vo  vremya  prezidenstva  Vudro   Vil'sona
pol'zovalsya kollosal'nym vliyaniem na vnutrennie  i  vneshnie  dela  strany.
Vil'son  skoree  obrashchalsya  za  sekretnymi  sovetami  i  rekomendaciyami  k
polkovniku Haueru, chem k chlenam sobstvennogo kabineta.
     Kakim metodom pol'zovalsya polkovnik, chtoby vliyat'  na  prezidenta?  K
schast'yu my eto znaem ot samogo Hauera. Svoj  sekret  Hauer  otkryl  Arturu
D.Smitu, opublikovavshemu rasskaz  Hauera  na  stranicah  gazety  "Seterdej
Ivning Post".
     "Posle togo, kak ya horosho poznakomilsya c prezidentom,  ya  ponyal,  chto
luchshij sposob privlech' ego vnimanie k kakoj-nibud' idee, eto  vyronit'  ee
mimohodom, nebrezhno, no tak, chtoby ona ego zainteresovala i  on  uhvatilsya
za nee, kak za svoyu sobstvennuyu. B pervyj raz eto poluchilos' sluchajno.  Bo
vremya poseshcheniya prezidenta v Belom  Dome,  ya  predlozhil  emu  opredelennuyu
politicheskuyu  liniyu,  vstrechennuyu  prezidentom,  kak  mne  pokazalos',   c
neodobreniem. Odnako, spustya neskol'ko dnej,  za  obedom  y  prezidenta  ya
zametil, chto on provodit moyu ideyu, kak svoyu sobstvennuyu".
     Vy dumaete, Hauer prerval ego i skazal: "|to ne vasha  ideya,  a  moya"?
Konechno net. Kto ugodno skazal by eto no ne Hauer. On  byl  slishkom  umen.
Ego ne volnovalo, chto ne emu budet pripisana chest'  avtorstva.  Emu  nuzhny
byli rezul'taty.  Poetomu  on  ostavil  Vil'sona  v  ubezhdenii,  chto  ideya
prinadlezhit emu Vil'sonu. Hauer sdelal dazhe bol'she: on  publichno  pohvalil
ideyu Vil'sona.
     He budem zabyvat', chto lyudi, c kotorymi my budem imet'  delo  zavtra,
obladayut takimi zhe chelovecheskimi chertami,  kak  Vudro  Vil'son.  Itak,  my
budem pol'zovat'sya metodom polkovnika Hauera.
     Odin delec iz N'yu-Brasuika postupil analogichno po otnosheniyu ko mne  i
dobilsya svoej celi. Mne zahotelos' kak-to  poudit'  rybu  i  poplavat'  na
bajdarke vblizi Brasuika. YA obratilsya za informaciej v turisticheskoe byuro.
Po-vidimomu, moe imya i moj adres byli zapisany v kakom-to spiske, i ya  byl
nemedlenno zasypan desyatkami pisem, broshyur, reklamnyh listkov iz lagerej i
ot gidov. YA byl oshelomlen i ne znal, chto  mne  vybrat'.  Ho  tut  vladelec
odnogo iz lagerej sdelal  ochen'  razumnuyu  veshch'.  On  prislal  mne  nomera
telefonov i imena  neskol'kih  N'yu-Jorkskih  zhitelej,  pol'zovavshihsya  ego
uslugami, c predlozheniem samomu osvedomit'sya, chto ya mogu  ozhidat'  ot  ego
lagerya.
     K svoemu udivleniyu ya obnaruzhil, chto v prislannom  spiske  mne  znakom
odin chelovek. YA pozvonil emu, rasprosil o lagere i protelegrafirovav  tuda
datu svoegolpriezda, poehal.
     Takim  obrazom,  esli  vy  hotite  ubedit'  v  svoej  tochke   zreniya,
pol'zujtes' pravilom 7.
     PUSTX VASH SOBESEDNIK POCHUVSTVUET, CHTO IDEYA PRINADLEZHIT EMU SAMOMU.
     Dvadcat' pyat' vekov nazad kitajskij  filosof  Lao-Czy  skazal  slova,
kotorymi chitateli etoj knigi mogut vospol'zovat'sya i segodnya:
     "Prichina togo, chto v reki i morya vlivayutsya  sotni  gornyh  potokov  v
tom, chto reki i  morya  raspolozheny  nizhe  gor.  Poetomu  oni  v  sostoyanii
vlastvovat' nad vsemi gornymi potokami.  Tak  i  mudrec,  zhelaya  byt'  nad
lyud'mi, on stanovitsya nizhe ih, zhelaya byt' vperedi,  on  stanovitsya  szadi.
Poetomu, hotya ego mesto nad lyud'mi, oni ne chuvstvuyut ego tyazhesti, hotya ego
mesto pered nimi, oni ne schitayut eto nespravedlivost'yu".





     He zabyvajte, chto drugoj mozhet  byt'  sovershenno  neprav.  Ho  on  ne
dumaet tak.  NeNosuzhdajte  ego.  Tol'ko  umnye,  talantlivye  lyudi,  mozhno
skazat' isklyuchitel'nye lyudit pytayutsya sdelat' eto.
     Kazhdyj chelovek delaet  ili  dumaet  tem  ili  inym  sposobom  v  silu
opredelennyh prichin. Postarajtes' vyyasnit' eti tajnye prichiny i vy  budete
obladat' klyuchom k ego postupkam, a mozhet byt', i k ego lichnosti.
     Iskrenne postarajtes' postavit' sebya na ego mesto.
     Esli vy sprosite sebya: "Kak by ya dejstvoval, kak by chuvstvoval  sebya,
esli by byl v ego shkure?" - vy c'ekonomite massu vremeni i  sredstv,  ibo:
"Ponyav prichinu,c my menee sklonny otvergat' sledstvie".
     "Ostanovites' na minutu, - govorit Kennet H.Gud v  svoej  knige  "Kak
prevratit'klyudej v chistoe zoloto", - i sopostav'te  vash  zhivoj  interes  k
sobstvennym delam c ves'ma  prohladnym  otnosheniem  ko  vsemu  ostal'nomu.
Pomnite, chto i vse v  mire  chuvstvuyut  takzhe!  Ponyav  eto  vy  na  ryadu  c
Linkol'nom i Ruzvel'tom budete imet' edinstvennoe tverdoe osnovanie uspeha
v lyuboj dolzhnosti, za isklyucheniem  dolzhnosti  nachal'nika  tyur'my,  imenno:
uspeh v otnosheniyah c lyud'mi opredelyaetsya sochuvstvennym otnosheniem k  tochke
zreniya drugogo.
     B techenie  mnogih  let  ya  provodil  bol'shuyu  chast'  svoego  vremeni,
svobodnogo vremeni, progulivayas' ili katayas'  druidam  drevnih  grekov,  ya
mozhno skazat' preklonyayus' pered dubami. Poetomu, po  mere  togo,  kak  shlo
vremya, menya vse bol'she rasstraivalo unichtozhenie ognem molodyh  derev'ev  i
kustov. Pozhary voznikali iz-za neostorozhnyh  kuril'shchikov.  Pochti  vse  oni
voznikali  iz-za  mal'chishek,  prihodivshih  v  park  igrat'  v  indejcev  i
razvodivshih pod derev'yami ogon', chtoby svarit' sosiski  ili  yajca.  Inogda
ogon' razgoralsya tak sil'no, chto prihodilos' vyzyvat' pozharnuyu komandu.
     Ha krayu parka  poveshen  plakat,  v  kotorom  govorilos',  chto  kazhdyj
razvodyashchij ogon' v parke podlezhit shtrafu i  zaklyucheniyu  v  tyur'mu.  Odnako
plakat nahodilsya v maloosveshchennoj chasti parka  i  malo  kto  iz  mal'chishek
videl ego. Ohrana parka byla poruchena konnomu polismenu, no on ne  slishkom
ser'ezno otnosilsya k  svoim  obyazannostyam.  I  kostry  prodolzhali  goret'.
Odnazhdy,  ya  podskokal  k   polismenu   i   skazal,   chto   ogon'   bystro
rasprostranyaetsya po parku i potreboval, chtoby on vyzvalppozharnuyu  komandu.
Ho on spokojno vozrazil, chto eto ne ego delo, tak kak  gorit  nes  na  ego
uchaste. YA byl v  otchayanii,  i  posle  etogo  dejstvoval,  kak  samozvannyj
komitet po ohrane  obshchestvennogo  imushchestva,  sostoyashchij  iz  odnogo  lica.
Boyus', chto v nachale ya dazhe ne pytalsya ponyat' tochku zreniya mal'chikov, kogda
videl goryashchij pod derev'yami ogon', tak hotel postupit' pravil'no, chto chashche
postupal nepravil'no. YA pod'ezzhal k mal'chikam, grozil, chto  ih  posadyat  v
tyur'mu za razvedenie ognya, avtoritetnym tonom prikazyval potushit'  ego,  a
esli oni otkazyvalis', grozil arestom. YA tol'ko izlival svoi  chuvstva,  ne
vnikaya v psihologiyu rebyat.
     Rezul'tat? Rebyata povinovalis' mrachno,  c  chuvstvom  obidy.  Kogda  ya
skryvalsya za holmom, oni, veroyatno, razvodili ogon' snova,  gorya  zhelaniem
szhech' ves' park.
     C godami, polagayu, neskol'ko  bol'she  stal  ponimat'  v  chelovecheskih
otnosheniyah, stal bolee taktichen, priobrel  neskol'ko  bol'shuyu  potrebnost'
rassmatrivat' veshchi c tochki zreniya drugogo.  Poetomu,  vmesto  togo,  chtoby
rasporyazhat'sya, ya pod'ezzhal k pylayushchemu kostru i nachinal chto-nibud' v takom
rode:
     "Privet, rebyata! Horosho provodite vremya? CHto gotovite na uzhin?  Kogda
ya byl mal'chikom, ya sam ochen' lyubil razvodit' kostry, i do sih  por  lyublyu,
no znaete, zdes' v parke eto ochen'  opasno.  Znayu,  chto  vy  ne  prichinite
vreda, nodrugie rebyatarne stol' ostorozhny. Oni pridut syuda, uvidyat, chto vy
razvodite  koster,  razvedut  sami  i  ne  pogasyat  pered  uhodom.   Ogon'
rasprostranitsya po suhim list'yam i sozhzhet derev'ya.
     Esli ne sobdyudat' ostorozhnost', vse derev'ya mogut  pogibnut'.  A  vas
mogut  posadit'  v  tyur'mu  za  razvedenie  kostrov.  Ho  ya  ne  sobirayus'
komandovat' zdes'  i  meshat'  vashim  igram.  Rad  videt',  chto  vy  veselo
provodite vremya. Ho, pozhalujsta, otgrebite pryamo sejchas list'ya ot kostra i
zasyp'te ih zemlej, pobol'she zemli. Sdelaete tak? A v sleduyushchij raz, kogda
zahotite poigrat', mozhet byt' luchshe razvesti koster za holmom v peske? Tam
eto sovershenno bezopasno... Spasibo, rebyata.  ZHelayu  vam  horosho  provesti
vremya". mal'chikov zhelanie sotrudnichat'. Nikakoj mrachnosti, nikakoj  obidy.
Ih ne vynuzhdali podchinyat'sya prikazam drugih. Oni sohranyali svoe lico.  Oni
byli dovol'ny i ya byl dovolen, tak kak podoshel k delu, uchityvaya  ih  tochku
zreniya.
     Pochemu by vam zavtra, prezhde chem obratit'sya k  komu-libo  c  pros'boj
pogasit' koster, kupit' banku pasty "Al'fa" ili pozhertvovat'  50  dollarov
Krasnomu Krestu - pochemu by vam ne pomedlit', zakryt' glaza  i  popytat'sya
predstavit' sebe eto c tochki zreniya drugogo? Sprosite sebya: "A  pochemu  on
zhelaet sdelat' eto?" Verno? |to otnimet  y  vas  nekotoroe  vremya,  no  vy
priobretete druzej i dostignete luchshih rezul'tatov,  prichem  dostignete  c
men'shim trudom i men'shej zatratoj nervov.
     "YA predpochtu luchshe dva  chasa  hodit'  pered  kontoroj  biznesmena,  c
kotorym y  menyabdolzhna  sostoyat'sya  vstrecha,  -  skazal  dekan  Dodhem  iz
Garvardskogj shkoly biznesa, - chem vojdu v ego kontoru, ne  imeya  absolyutno
yasnogo predstavleniya o tom, chto ya sobirayus' skazat' emu, i chto on,  ishodya
iz moego znaniya ego interesovoi pobuzhdenij, mozhet otvetit'".
     |to nastol'ko  vazhno,  chto  hochetsya  podcherknut'  osoboe  znachenie  i
povtorit' eto.
     Esli v rezul'tate chteniya etoj knigi vy poluchite tol'ko odno - bol'shuyu
sklonnost' rassmatrivat' veshchi c tochki esli vy  izvlechete  tol'ko  eto,  to
dazhe v etom sluchae mozhet okazat'sya, chto vy sdelali vazhnyj shag  na  puti  k
vashej kar'ere.
     Poetomu,  esli  vy  hotite,  chtoby  lyudi  izmenili  svoe  mnenie  ili
dejstviya, ne ispytyvaya nadovol'stva ili obidy, primenyajte pravilo 8:
     CHESTNO POPYTAJTESX UVIDETX VESHCHI C TOCHKI ZRENIYA DRUGOGO.





     Hotite  vladet'  magicheskoj   frazoj,   kotoraya   prekrashchaet   spory,
unichtozhaet nedobrozhelatel'stvo, rozhdaet dobruyu volyu  i  zastavlyaet  drugih
vnimatel'no slushat'?
     Hotite? Prekrasno. Vot ona. Nachinajte tak: "YA ni na jotu
     Takogo roda fraza smyagchit samogo svarlivogo  starikana  i,  proiznosya
ee, vy mozhete schitat' sebya iskrennim chelovekom na sto procentov,  tak  kak
esli by vy byli drugim chelovekom, to, konechno i chuvstvovali  by  sebya  tak
kak on.
     Edinstvennaya prichina togo, chto vy ne gremuchaya zmeya v  tom,  chto  vashi
roditeli netbyli gremuchimi zmeyami. Edinstvennaya prichina togo,  chto  vy  ne
poklonyaetes' korovamE i ne schitaete zmej svyashchennymi,  zaklyuchaetsya  v  tom,
chto vy ne rodilis' v indusskojnsem'e na beregah Bramaputry.
     Vasha zasluga v tom, kem vy yavlyaetes', ves'ma mala  -  i  zapomnite  -
razdrazhennyj, neterpimyj, bezrassudnyj  chelovek  ne  zasluzhivaet  bol'shego
osuzhdeniya za to, chto on takov, kak est'. Pozhalejte bednyagu. Posochuvstvujte
emu. Proyavite simpatiyu. Skazhite sebe to, chto Dzhon B.Gof govoril  pri  vide
stoyashego na nogah p'yanicy: "|to mog byt' ya, esli by ne milost' bozh'ya".
     Tri  chetverti  lyudej,  c  kotorymi  vy  zavtra  vstretites',   zhazhdet
sochuvstviya. Proyavite ego, i oni polyubyat vas.
     Odnazhdy ya vystupal na radio,  govorya  ob  avtore  "Malen'kih  zhenshchin"
Luize Mej Olkott. YA znal, chto ona zhila i pisala svoi bessmertnye  knigi  v
Konkorde, shtat Massachusets. Odnako, ne kontroliruya svoi slova, skazal, chto
posetil ee rodnoj dom v Konkorde,  shtat  N'yu-Gempshir.  Esli  by  ya  skazal
N'yu-Gempshir tol'ko odin raz, mozhet byt' mne eto i prostili. Ho  -  uvy!  YA
ogovorilsya dvazhdy. YA byl zatoplen  pis'mami  i  telegrammami.  YAzvitel'nye
poslaniya kruzhilis' vokrug moej  bezzashchitnoj  golovy.  Odna  pozhilaya  dama,
vyrosshaya v Konkorde,  shtat  Massachusets,  i  zhivshaya  togdavv  Filadel'fii,
izlila na menya svoj yarostnyj gnev. Vryad li ona mogla by napast' na menya  c
bol'shej strast'yu, esli by ya obvinil miss Olkott v tom, chto ona lyudoedka iz
Novoj Gvinei. Kogda ya chital pis'mo etoj damy, ya dumal: "Hvala Gospodu, chto
ne ya ee muzh!" Mne zahotelos' napisat' i skazat' ej, chto hotya ya i oshibsya  v
geografii, ona sovershila gorazdo bolee tyazheluyu oshibku v  pravilah  obychnoj
vezhlivosti. Moe poslanie dolzhno bylo nachat'sya etoj frazoj. YA uzhe sobiralsya
zasuchit' rukava i  vylozhit'  ej  vse,  chto  dumal.  Ho  ne  sdelal  etogo.
Sderzhalsya, tak kak osoznal, chto lyuboj razgnevannyj glupec mog by postupit'
tak zhe i bol'shinstvo glupcov tak by i sdelali.
     YA hotel byt' vyshe  glupcov.  Poetomu  reshil  popytat'sya  obratit'  ee
vrazhdebnost' vodruzhelyubie. |to byl vyzov. Nechto vrode igry,  v  kotoruyu  ya
mog sygrat'. Poetomu ya skazal sebe: "B konce koncov, esli by ya byl  na  ee
meste, ya by, veroyatno, chuvstvoval sebya tak zhe kak ona".
     Poetomu reshil vyrazit' sochuvstvie ee tochke zreniya. B pervyj  zhe  raz,
kak ya okazalsya v Filadel'fii, pozvonil ej po telefonu.  Razgovor  protekal
primerno tak:p
     YA: Missis, paru nedel' nazad poluchil vashe  pis'mo.  Mne  hotelos'  by
poblagodarit' vas za nego.
     Ona: (Tonom kul'turnogo, horosho  vospitannogo  cheloveka,  no  ne  bez
yazvitel'nosti) C kem imeyu chest' govorit'?
     YA: My c vami neznakomy. Moe imya Dejl Karnengi. Neskol'ko nedel' nazad
vy slushali moe vystuplenie  po  radio  o  Luize  Mej  Olkott.  YA  sovershil
neprostitel'nuyu oshibku, skazav, chto ona zhila v Krnkorde, shtat N'yu-Gempshir.
Nedopustimaya oshibka, ya hochu izvinit'sya  za  nee  pered  vami.  Bylo  ochen'
lyubezno c vashej storony najti vremya, chtoby napisat' mne.
     Ona: Mne ochen' zhal', chto ya tak napisala. YA  vyshla  iz  sebya.  Prosit'
proshcheniya dolzhna ya , a ne vy.
     YA: CHto vy! CHto vy! Ni v koem sluchae!  YA  dolzhen  izvinit'sya.  Nikakoj
shkol'nik ne dopustil by takoj oshibki. YA vyrazil svoi izvineniya v pervoe zhe
voskresen'e posleYAtoj peredachi, a teper' hochu izvinit'sya pered vami lichno.
     Ona: YA rodilas' v Konkorde, shtat Massachusets. B techenie dvuh stoletij
moya sem'ya igrala v delah Massachusetsa vydayushchuyusya rol' i  ya  ochen'  gorzhus'
rodnym shtatom. YA dejstvitel'no ochen' rasstroilas', kogda vy  skazali,  chto
miss Olkott zhila v N'yu-Gempshire. Ho mne stydno za moe pis'mo.
     YA: Uveryayu vas, chto vy ne byli i na desyatuyu dolyu rasstroeny  tak,  kak
ya. Moya oshibka ne prichinila vreda Massachusetsu, no ona prichinila vred  mne.
Tak redko sluchaetsya, chto ludi vashego polozheniya i  vashej  kul'tury  nahodyat
vremya, chtoby napisat' po povodu vystupleniya na radio.  Ochen'  rasschityvayu,
chto vy snova napishete mne, esli zametite oshibku v moih vystupleniyah.
     Ona: Vy znaete, mne ochen' nravitsya, kak vy otneslis' k moej  kritike.
Vy, dolzhno byt', ochen' milyj chelovek. Byla by rada  poznakomit'sya  c  vami
poblizhe.
     Takim obrazom, izvinivshis' i vyraziv sochuvstvie ee  tochke  zreniya,  ya
dobilsya togo, chto izvinilas' i ponyala moyu tochku zreniya i  ona.  YA  poluchil
udovletvorenie blagodarya tomu, chto sumel  vzyat'  sebya  v  ruki  i  otvetil
lyubeznost'yu na oskorblenie. YA mog konchit' delo, pozhelav ej  provalit'sya  v
preispodnyuyu, no mne dostavilo nesravnenno bol'shee  udovol'stvie  zavoevat'
ee simpatiyu.
     Kazhdyj hozyain Belogo Doma pochti ezhednevno stalkivaetsya  c  ternistymi
problemamitchelovechestva. Prezident Taft ne  predstavlyal  isklyucheniya  i  na
sobstvennom  opyte  poznal  gromkuyu  himicheskuyu  cennost'  sochuvstviya  pri
nejtralizacii kisloty dobryh chuvstv. B svoej knige "|tika  na  sluzhbe"  on
privodit  dovol'no  lyubopytnyj  primer   togo,   kak   on   smyagchil   gnev
razocharovannoj chestolyubivoj mamashi.
     "Odna  vashingtonskaya   ledi,   suprug   kotoroj   obladal   izvestnym
politicheskim  vliyaniem,  v  techenie  bolee  shesti  nedel'  osazhdala  menya,
dobivayas' naznacheniya svoego syna na opredelennuyu dolzhnost'. Ona zaruchilas'
sodejstviem ogromnogo chisla senatorov i  kongresmenov  i  yavilas'  ko  mne
vmeste c nimi, chtoby ubedit'sya vvih nastojchivosti. Dolzhnost', kotoroj  ona
dobivalas',  trebovala  tehnicheskoj  kvalifikacii,   i   po   rekomendacii
nachal'nika otdela, ya naznachil drugoe lico. Poslenetogo mat'  prislala  mne
pis'mo c uprekami v nedlagodarnosti i v tom, chto ya otkazalsya  oschastlivit'
ee, hotya mog eto sdelat' odnim manoveniem ruki. Ona  setovala  dalee,  chto
dlagodarya ee staraniyam, delegaciya shtata Vashington v  kongresedotdala  svoi
golosa v pol'zu bilya, v kotorom ya byl osobenno zainteresovan, i vot tak  ya
ee otblagodaril.
     Kogda vy poluchaete takogo roda pis'ma, vy prezhde vsego  dumaete,  kak
by otvetit' porezche  nahal'nomu  avtoru,  narushayushchemu  prilichiya.  Ho  esli
hotite otvetit' poumnee, polozhite vash otvet v  yashchik  pis'mennogo  stola  i
zaprite ego na klyuch,  vyn'te  cherez  paru  dnej  -  takie  poslaniya  mogut
podozhdat' paru dnej - i togda vy ego ne poshlete. Imenno tak ya i  postupil.
Sel i kak mozhno vezhlivee  napisal,  chto  vpolne  ponimayu,  naskol'ko  mat'
dolzhna byt' razocharovana  proisshedshim,  odnako,  naznachenie  na  dolzhnost'
zaviselo ne tol'ko ot moih lichnyh predpochtenij, ya dolzhen byl vybrat' lico,
obladayushchee  dolzhnoj  kvalifikaciej.  I  poetomu   vynuzhden   byl   prinyat'
rekomendacii nachal'nika otdela. YA vyrazil nadezhdu,  chto  ee  syn  dob'etsya
namechenoj celi na toj dolzhnosti, kotoruyu zanimaet sejchas.
     Moe pis'mo smyagchilo ee i ona prislala mne zapisku  c  izvineniyami  za
to, chto pisala ran'she.
     Odnako, sdelannoe mnoj naznachenie ne  voshlo  srazu  v  silu  i  cherez
nekotoroe vremya ya poluchil pis'mo, yakoby ot  ee  muzha,  napisannoe  tem  zhe
pocherkom,  chto  i  pervoe.  B  nem  soobshchalos',  chto  blagodarya   nervnomu
potryaseniyu, vyzvannomu postignutym razocharovaniem,  ona  slegla  i  y  nee
razvilsya rak zheludka v tyazheloj forme. He smogu li ya pomoch' vosstanovit' ee
zdorov'e, otmeniv  sdelannoe  rasporyazhenie  i  naznachiv  ee  syna?  YA  byl
vynuzhden napisat' eshche odno pis'mo, adresovav ego na etot raz  ee  muzhu.  B
nem vyrazil nadezhdu, chto diagnoz okazhetsya  oshibochnym,  vyrazil  sochuvstvie
goryu,  postigshemu  ego  iz-za  bolezni  zheny,  no  skazal,  chto   otmenit'
naznachennoe lico nevozmozhno. CHerez dva dnya posle  otpravleniya  pis'ma,  my
ustroili v Belom Dome muzykal'nyj vecher, i pervymi, kto privetstvoval  tam
missis Taft i menya, byli etot suprug i ego zhena, hotya ona tol'ko chto  byla
na smertnom odre".
     C.YUrok yavlyaetsya, veroyatno, muzykal'nym  antreprenerom  nomer  odin  v
SSHA. B techenie dvadcati let on imel  delo  c  takimi  vsemirno  izvestnymi
artistami, kak Ajsedora Dunkan, Anna Pavlova. Mister YUrok govoril mne, chto
odin iz pervyh urokov on  izvlek  iz  obshcheniya  co  svoimi  temperamentnymi
zvezdami.  On  sostoyal  v  tom,  chto  neobhodimo   proyavlyat'   sochuvstvie,
sochuvstvie i eshche raz sochuvstvie ko vsem chertam v ih haraktere.
     B techenie treh let YUrok byl impressario Fedora SHalyapina -  odnogo  iz
velichajshih-basov, vyzyvavshih vostorgi lozh Metropoliten-Opera. SHalyapin  byl
vechnoj problemoj.MOn vel sebya kak  izbalovannyj  rebenok.  Po  sobstvennym
slovam YUroka "c SHalyapinym kazhdyj raz bylo adski trudno".
     Naprimer, SHalyapin zvonit YUroku v polden' togo dnya,  kogda  on  dolzhen
pet' i zayavlyaet: "Sol, ya uzhasno sebya chuvstvuyu. Moe gorlo -  kak  rublennyj
shnicel'. YA ne  mogu  vystupat'  segodnya  vecherom".  Mister  YUrok  nachinaet
sporit'?  Nichego  podobnogo!pOn  znaet,  chto  antreprener  ne  mozhet   tak
postupit' c artistom. On mchitsya v otel'  kpSHalyapinu  naskvoz'  propitannyj
sochuvstviem. "Kak zhal'! - setuet on, -  kakaya  dosada!  Moj  bednyj  drug!
Konechno, vy ne mozhete pet'! YA sejchas zhe rastorgnu  kontrakt.  Pravda,  eto
obojdetsya vam v paru tysyach dollarov, no eto pustyaki, po sravneniyu c  vashej
reputaciej!"
     SHalyapin  vzdyhaet  i  govorit:  "Mozhete  zaglyanut'  ko  mne  popozzhe?
Prihodite chasov v pyat'. Posmotrim, kak ya budu sebya  chuvstvovat'".  B  pyat'
chasov miste YUrok vryvaetsya v otel', zatoplyaya ego volnami sochuvstviya. Snova
nastaivaet na tom, chtoby rastorgnut' kontrakt. I snova SHalyapin vzdyhaet  i
govorit: "Mozhet vy zajdete eshche raz? Mozhet pozzhe mne stanet legche?"
     B 19.30 velikij bas sogdashaetsya pet', pri uslovii, odnako, chto mister
YUrok vyjdet na scenu Metropoliten-Opera  i  predupredit,  chto  y  SHalyapina
sil'naya prostuda i on ne v golose. Mister YUrok lzhet, obeshchaya vypolnit'  eto
uslovie. On znaet, chto eto edinstvennyj sposob vytashchit' SHalyapina na scenu.
     B  soej  velikolepnoj  knige  "Psihologiya  vospitaniya"  doktor  Artur
I.Gejte  govorit:  "CHelovecheskoe  sushchestvo  strastno  zhelaet   sochuvstviya.
Rebenok ohotno pokazyvaet svoj  ushib,  ili  narochno  nanosit  sebe  porez,
ranku, chtoby vyzvat'  goryachee  sochuvstvie.  C  toj  zhe  cel'yu  vzroslye...
vystavlyayut svoi rany,  rasskazyvayut  o  neschastnyh  sluchayah,  o  boleznyah,
osobenno o podrobnostyah perenesennyh hirurgicheskih operacij".
     ZHalost' k samomu sebe,  v  svyazi  c  gorestyami,  dejstvitel'nymi  ili
voobrazhaemymi,deto, v toj ili inoj stepeni, chuvstvo, ispytyvaemoe kazhdym.
     Takim  obrazom,  esli  vy  hotite  ubedit'  v  svoej  tochke   zreniya,
pol'zujtes' pravilom 9:
     PROYAVLYAJTE SOCHUVSTVIE K MYSLYAM I ZHELANIYAM DRUGIH.






     YA vyros na granice shtata Missuri, rodine  Dzhejmsa  Dzhessa  i  posetil
odnazhdy fermu Dzhessa v Kirni, gde zhevet sejchas ego syn.
     Ego zhena rasskazala mne, kak Dzhess grabil poezda, sovershal nalety  na
banki, a zatem otdaval nagrablennye den'gi sosednim fermeram  dlya  vyplaty
po ih zakladnym.d
     Dzhejms Dzhess schital sebya, veroyatno, idealistom v  dushe.  Tak  zhe  kak
dvumya pokoleniyami pozzhe schitali sebya idealistami gollandec  SHul'c,  Krouli
"Dva nagana",iAl' Kapone. Delo zaklyuchaetsya v  tom,  chto  kazhdyj,  kogo  vy
vstrechaete - dazhe chelovek, kotorogo vy vidite v zerkale,  pitaet  glubokoe
uvazhenie k samomu sebe i lyubit smotret' na sebya kak na lichnost' prekrasnuyu
i beskorystnuyu.
     B odnoj iz svoih poeticheskih intermedij Dzh. Pirpont  Morgan  zametil,
chto y kazhdogo cheloveka imeyutsya dve prichiny dlya svoih postupkov:  nastoyashchaya
i ta, kotoraya horosho zvuchit.
     Sam chelovek rukovodstvuetsya  nastoyashchej  prichinoj.  Net  neobhodimosti
podcherkivat'neto. Ho vse  my  predpochitaem,  buduchi  idealistami  v  dushe,
pripisyvat' sebe blagorodnye poryvy. Poetomu, esli vy hotite  povliyat'  na
lyudej, obrashchajtes' k ih blagorodnym pobuzhdeniyam.
     He slishkom  li  eto  idealisticheskij  podhod  v  delovyh  otnosheniyah?
Posmotrim. Voz'mem, naprimer, sluchaj  Gamil'tona  Dzh.Farella  iz  kompanii
"Mitchel-Farell"  v  Glensldene,  shtat  Pensil'vaniya.  Odin   iz   zhil'cov,
snimavshih y nego kvartiru, byl chem-to rasserzhen i  ugrozhal  c'ehat'.  Srok
dogovora o najme, po kotoromu zhilec platil 55 dollarov  v  mesyac,  istekal
cherez chetyre mesyaca. Tem ne menee zhilec zayavil, chto nesmotrya  na  dogovor,
c'edet nemedlenno.
     "|ta sem'ya zhila y menya vsyu zimu, - rasskazyval mister Farell v  odnom
iz nashih klassov, - i ya  znal,  chto  sdat'  kvartiru  ran'she  oseni  budet
trudno. YA uzhe videl, kak 250 dollarov  uskol'zayut  iz  moego  karmana.  I,
mozhete mne poverit', ya  prishel  vpyarost'.  Dejstvuya  obychnym  sposobom,  ya
nepremenno nakinulsya by na etogo c'emshchika inpotreboval, chtoby on perechital
zakon, i ukazal by emu, chto esli on c'edet, to emu pridetsya vyplatit'  vsyu
kvartirnuyu platu polnost'yu, chto ya mogu etogo dobit'syapi dob'yus'.
     Odnako, vmesto togo, chtoby vyhodit' iz sebya i ustraivat' sceny, reshil
popytat'sya primenit' druguyu taktiku. Poetomu pristupil k delu tak: "Mister
Dou, - skazal ya, - ya vyslushal vas i vse-taki ne veryu, chto vy namerevaetes'
c'ehat'.  Sdavaya  kvartiry  v  techenie  mnogih  let,  ya  uznal  koe-chto  o
chelovecheskoj prirode i sostavil mnenie o  vas  v  pervuyu  ochered',  kak  o
cheloveke svoego slova. I tak uveren, chto gotov idti na risk.  Vot,  chto  ya
predlagayu. Otlozhite svoe reshenie na neskol'ko dnej i  podumajte.  Esli  vy
pridete ko mne do pervogo chisla - dnya, kogda vy dolzhny  vnesti  kvartirnuyu
platu i zayavite, chto vse eshche namerevaetes' c'ehat', dayu  slovo,  chto  budu
schitat' vashe reshenie okonchatel'nym, osvobozhu vas ot vashih  obyazatel'stv  i
budu vynuzhden priznat', chto oshibsya v svoem suzhdenii o vas.  Ho  vse  zhe  ya
veryu, chto vy sderzhite svoe slovo i dozhivete do srokadokonchaniya  kontrakta.
B konce koncov my - lyudi ili obez'yany - i vybor zavisit ot nas samih".
     CHto zh, kogda nachalsya novyj mesyac, etot  dzhentel'men  yavilsya  i  lichno
vnes kvartirnuyu platu. On skazal, chto oni c  zhenoj  obsudili  eto  delo  i
reshili ostat'sya. Oni prishli k zaklyucheniyu, chto edinstvennaya dostojnaya veshch',
kotoruyu oni mogut sdelat' - eto ne c'ezzhat' do okonchaniya sroka dogovora".
     Kogda pokojnyj  lord  Nordkliff  obnaruzhil  v  gazete  svoj  portret,
kotoryj on ne hotel by videt' v pechati, to napisal radaktoru pis'mo. B nem
on ne napisal, konechno, "ne publikujte, pozhalujsta, etot portret,  on  mne
ne nravitsya". Net. On vozzval k bolee dostojnym blagorodnym  chuvstvam.  On
appeliroval k uvazheniyu i lyubvi, kotorye vse my pitaem k materi. Poetomu on
napisal: "Pozhalujsta, ne  publikujte  bol'she  dannyj  portret,  eto  budet
nepriyatno moej materi".
     Kogda  Dzhon  D.Rokfeller-mladshij  hotel,  chtoby  gazetnye   fotografy
prekratili delat'  snimki  ego  detej,  on  takzhe  vozzval  k  blagorodnym
chuvstvam. On ne skazal: ne hochu, chtoby ih snimki  publikovalis'.  Net.  On
motiviroval gluboko zalozhennymi v kazhdom cheloveke  zhelaniem  ne  prichinit'
detyam vreda. On skazal: "Rebyata, znaete kak obstoit delo. U  nekotoryh  iz
vas est' deti. I vy znaete, kak vredno dlya  malyshej  podvergat'sya  slishkom
bol'shoj oglaske".
     Kogda Sajrus  U.K.Kurtis,  bednyj  mal'chik  iz  Mejna,  nachinal  svoyu
oslepitel'nuyu kar'eru, kotoroj bylo suzhdeno  prinesti  emu  milliony,  kak
vladel'cu gazety "Seterdej Ivning Post" i "ZHurnala dlya zhenshchin", on ne  mog
sebe pozvolit' platit' stol'ko, skol'ko platili drugie izdateli. On byl ne
v sostoyanii tol'ko den'gami privlech' k sebe pervoklassnyh avtorov. Poetomu
on appeliroval k ih blagorodnym pobuzhdeniyam. Tak on ubedil pisat' dlya sebya
Luizu Mej Olkett, bessmertnogo avtora "Malen'kih zhenshchin", byvshuyu  togda  v
rascvete svoej slavy. I on dobilsya etogo, predlozhiv  poslat'  chek  na  sto
dollarov  ne  ej,  a  blagotvoritel'nomu  obshchestvu,   pol'zovavshemusya   ee
raspolozheniem.
     Zdes', odnako, skeptik mozhet zayavit': "Bce eto horosho dlya Nordkliffa,
Rokfellera ili dlya sentimental'noj pisatel'nicy. Ho hotel by ya posmotret',
paren', kak eto srabotaet, kogda mne nado budet poluchat' po schetam y  moih
upryamyh klientov?"
     Mozhet byt' vy i pravy. Net sposobov, priemlemyh vo  vseh  sluchayah,  i
nichto  ne  dejstvuet  odinakovo  na  na  vseh  lyudej.  Esli  vy   dovol'ny
poluchaemymi rezul'tatami - k chemu menyat' chto-nibud'? Esli zhe ne dovol'ny -
pochemu ne poeksperementirovat'?
     Bo vsyakom sluchae, dumayu,  vam  budet  interesno  prochitat'  sleduyushchuyu
podlinnuyu istoriyu, rasskazannuyu moim byvshim studentom Dzhejmsom L.Tomasom.
     SHest' klientov odnoj avtomobil'noj kompanii otkazalis' platit'  scheta
za obsluzhivanie. Ni odin klient ne osparival svoj schet celikom, no  kazhdyj
schital tu ili inuyu stat'yu rashoda nepravil'noj. Bo  vseh  sluchayah  imelis'
raspiski o tom, chto rabota vypolnena. I kompaniya zayavila ob etom klientam.
|to bylo pervoj oshibkoj.
     Vot shagi, predprinyatye rabotnikami finansovogo otdela dlya togo, chtoby
dobit'sya oplaty etih schetov:
     1. Oni posetili kazhdogo klienta i zayavili v rezkoj forme, chto  prishli
poluchit' po davno prosrochennomu schetu.
     2. Oni dali yasno ponyat', chto kompaniya absolyutno i  bezuslovno  prava,
poetomu on, klient, absolyutno i bezuslovno neprav.
     3. Oni nameknuli, chto oni, kompaniya,  znayut  ob  avtomobilyah  gorazdo
bol'she, chem klient mozhet nadeyat'sya kogda-nibud' uznat'.  Togda  o  chem  zhe
razgovarivat'.
     Rezul'tat: nachinalsya spor. Mogli li takie argumenty ubedit' klienta i
privestiuk oplate scheta? Vy mozhete otvetit' na etot vopros sami.
     Ha etoj stadii nachal'nik finansovogo otdela byl gotov  otkryt'  ogon'
batareej yuridicheskih talantov. Ho,  k  schast'yu,  delo  privleklo  vnimanie
upravlyayushchego kompaniej. Upravlyayushchij navel spravki ob etih uklonyayushchihsya  ot
uplaty klientov i obnaruzhil, chto vse oni pol'zovalis' horoshej reputaciej i
vsegda vovremya oplachivali scheta. CHto-to bylo zdes'  ne  tak,  chto-to  bylo
nepravil'no pri podhode k  nim.  Upravlyayushchij  vyzval  Dzhejmsa  L.Tomasa  i
poprosil ego zanyat'sya etimi "neoplachennymi schetami".
     Vot shagi, sdelannye misterom Tomasom:
     1. "Moj vizit k kazhdomu klientu, - rasskazyval mister Tomas,  -  imel
cel'yu poluchit' den'gi po davno prosrochennym schetam, schetam, kak my  znali,
absolyutno vernym. Ho ya ne upomyanul ni slova ob etom. A skazal,  chto  zashel
vyyasnit', chto nasha kompaniya sdelala, a chego ne vypolnila".
     2. Klientam dal yasno ponyat', chto poka ne vyslushayu ih lichno, nichego ne
v sostoyanii predprinyat', skazal, chto kompaniya ne pretenduet na to, chto ona
nepogreshima.
     3. YA govoril kazhdomu klientu, chto menya interesuet tol'ko ego  mashina,
chto on znaet o  nej  bol'she,  chem  kto-libo  drugoj,  i  yavlyaetsya  v  etom
otnoshenii edinstvennym avtoritetom.
     4. Predostavil vozmozhnost' kazhdomu iz nih govorit', i  slushal  c  tem
interesom i sochuvstviem, kotorogo  oni  zhazhdali  i  c  tem  interesom,  na
kotoryj oni raschityvali c samogo nachala.
     5.  Nakonec,  kogda  klient  nahodilsya  uzhe  v   snosnom   sostoyanii,
appeliroval k ego sklonnosti vesti  chestnuyu  igru.  Vzyval  k  blagorodnym
pobuzhdeniyam i, "Prezhde vsego, - govoril ya, -  hochu  chtoby  vy  znali,  chto
vpolne ponimayu vashi chuvstva i ponimayu, chto  k  vam  ploho  otneslis'.  Vam
prichinili nepriyatnosti i vas vyvel iz sebya odin iz nashih  rabotnikov.  |to
ni v koem sluchae ne dolzhno bylo by imet' mesto. YA ochen' sozhaleyu i  prinoshu
sozhaleniya v kachestve predstavitelya kompanii. Kogda ya slushal  vash  rasskaz,
na menya proizveli bol'shoe vpechatlenie vasha spravedlivost'  i  terpenie.  I
teper', znaya, chto vy terpelivy i spravedlivy, hochu poprosit'  vas  sdelat'
to, chto vy znaete luchshe kogo-to drugogo. Vot vash schet. C  polnym  doveriem
proshu vas ispravit' ego, kak sdelali  by  eto,  buduchi  prezidentom  nashej
kompanii. Predstavlyayu vam eto. Kak vy skazhete tak i budet".
     Pytalis' li klienty  izmenit'  scheta?  Konechno  pytalis'.  Ho  tol'ko
popalis' v prosak. Scheta byli na summy ot 150 do 400 dollarov -  umen'shili
li eti summy klienty? Da, odin iz nih umen'shil. On  otkazalsya  platit'  po
kakoj-to spornoj stat'e rashoda odno penni.  Ho  ostal'nye  pyat'  uplatili
kompanii polnost'yu. Ho vsya sol' v tom, chto na  protyazhenii  blizhajshih  dvuh
let my prodali vsem shesti klientam novye mashiny!"
     "Opyt nauchil  menya,  -  govorit  mister  Tomas,  -  esli  y  vas  net
vozmozhnosti poluchit'  informaciyu  o  kliente,  to  edinstvenno  pravil'noe
osnovanie dlya dejstviya schitat', chto klient iskrennij,  chestnyj,  pravdivyj
chelovek, i chto on zhazhdet oplatit' rashody, kogda uveren v ih pravil'nosti.
Inache govorya,  i  mozhet  byt'  bolee  ponyatno,  lyudi  chestny  i  stremyatsya
vypolnit' svoi obyazannosti. Isklyucheniya  iz  etogo  pravila  somnitel'ny  i
redki.  YA  ubedilsya,  chto  lico  sklonnoe  k  obmanu,  budet   reagirovat'
blagopriyatno v tom sluchae, esli pochuvstvuet, chto vy schitaete ego  umnym  i
spravedlivym.
     Takim obrazom, esli vy  hotite  ubedit'  v  svoej  tochke  zreniya,  to
polezno, voobshchezgovorya, primenyat' pravilo 10:
     VZYVAJTE K BLAGORODNYM POBUZHDENIYAM.






     Neskol'ko let nazad "Filadel'fiya  Ivning  Byulleten'"  stala  ob'ektom
opasnoj klevetnicheskoj kampanii. Rasprostranyalis' porochashchie gazetu  sluhi.
Licam, dayushchim v gazetu ob'yavleniya, govorili, chto v  gazete  slishkom  mnogo
reklamy i slishkom malo novostej. CHto ona bol'she ne  privlekaet  chitatelej.
Spletni nado bylo presech'. Ho kak?
     Vot kak eto bylo sdelano.
     Iz  nomera  gazety,  vyshedshego  v  obychnyj  den'  byli  otobrany  vse
materialy nereklamnogo haraktera. Oni byli rasklassificirovany i izdany  v
vide otdel'noj knigi. Knigu nazvali "Odin den'". Ona soderzhala 307 stranic
- stol'ko, skol'ko soderzhit primerno kniga cenoj v  dva  dollara.  Odnako,
vse eti novosti i stat'i byli vzyaty iz nomera  gazety,  stoivshego  na  dva
dollara deshevle, a imenno dva centa.  Vypuskom  etoj  knigi  byla  pridana
zrelishchnost'  tomu  faktu,  chto  byulleten'  soderzhit  ogromnoe  kollichestvo
interesnogo materiala dlya chteniya. |tot fakt byl byl  vyrazhen  bolee  zhivo,
bolee interesno, bolee vpechatlyayushche, chem  eto  mogli  sdelat'  razgovory  i
celye gory cifr.
     Prochitajte knigu  "Inscenirovka  v  biznese"  Kenneta  Guda  i  Benna
Kaufmana. Zahvatyvayushche izobrazheno to,  kak  master  inscenirovki  vyzyvaet
zvon  kassovyh  apparatov.  B  knige  rasskazyvaetsya,  kak  agenty   firmy
"|lektrolyuks"  pri  prodazhe  holodil'nikov  zazhigayut   spichki   nad   uhom
vozmozhnogo  pokupatelya,   chtoby   podcherknut',pnaskol'ko   tiho   rabotaet
holodil'nik...
     Kak katalog shlyap Sirsa  Roubaka,  buduchi  okruzhen  avtografami  takih
znamenitostejakak |mmi Sauzern, priobretaet osobuyu  privlekatel'nost'  dlya
pokupatelya...
     Kak Dzhordzh Velbaum pokazyval,  chto  ostanovka  dvizhushchejsya  reklamy  v
vitrine privodit k potere 80% pokupatelej...
     Kak  Garsi  Uajting  sbyvaet  cennye  bumagi,  pokazyvaya   vozmozhnomu
pokupatelyu dva spiska obligacij, stoivshih pyat'  let  nazad  1000  dollarov
kazhdaya. On sprashival y pokupatelya, kakoj  spisok  ego  bol'she  privlekaet.
Hy-ka zhivo! Sravnivaya c tekushchimiscenami na rynke, pokupatel' vybiraet odin
iz spiskov, spisok Uajtinga. Vnimanie  pokupatelya  privlekaetsya  elementom
neobychnosti...
     Kak  Mikki-Mayc  progryzaet  put'  v  enciklopediyu  i  kak  ego  imya,
pomeshchennoe na igrushkah spasaet fabriku ot bankrotstva...
     Kak aviakompaniya "Istern |jr  Lajns"  sobiraet  tolpy  lyubopytnyh  na
trotuare pered vitrinami, vosproizvodyashchimi dejstvuyushchuyu  panel'  upravleniya
samoleta "Duglas".
     Sejchas vremya inscenirovok. Prosto konstatirovat' pravdu nedostatochno.
Prodazha dolzhna byt' zhivoj, interesnoj, dramatichnoj. Vy dolzhny pol'zovat'sya
inscenirovkoj. Kino delaet eto. Radio delaet eto. I  vam  pridetsya  delat'
eto, esli vy hotite privlech' vnimanie.
     Specialisty  po  ustrojstvu  reklamnyh  vitrin  znayut   moshchnuyu   silu
inscenirovok. Tak, naprimer, fabrikanty novogo yada  dlya  krys  ustroili  v
vitrine vystavku, v  kotoroj  figurirovali  dve  zhivye  krysy.  Kogda  eta
vitrina byla otkryta, vyruchka ot prodazhi yada podskochila vyshe normal'noj.
     Poetomu, esli hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya,  primenyajte
pravilo 11:
     PRIDAVAJTE SVOIM IDEYAM NAGLYADNOSTX, INSCENIRUJTE IH.





     U CHarl'za SHveba byl nachal'nik ceha,  rabochie  kotorogo  ne  vypolnyali
proizvodstvennyh norm.
     "Kak eto poluchaetsya, - sprosil SHveb, - chto takoj  sposobnyj  chelovek,
kak vy, ne mozhet dobit'sya, chtoby ceh rabotal normal'no?"
     "He znayu, - otvetil nachal'nik ceha, -  ya  ubezhdal  rabochih,  vsyacheski
podtalkival ih,  rugal  i  proklinal,  grozil  uvol'neniem.  Ho  nichto  ne
dejstvuet, oni ne spravlyayutsya c planom".
     |to proishodilo v konce dnya, kak  raz  pered  tem,  kak  dolzhna  byla
pristupit' k rabote nochnaya smena.
     "Dajte mne kusok mela", - skazal SHveb. Zatem obratilsya  k  blizhajshemu
rabochemu: "Skol'ko plavok vydala vasha smena segodnya?"
     "SHest'".
     He govorya ni slova, SHveb vyvel na polu bol'shuyu cifru 6 i vyshel.
     Kogda prishli rabochie nochnoj smeny, oni uvideli "6"  i  sprosili,  chto
eto znachit.
     "Zdes' segodnya byl glavnyj boss, - otvetil rabochij pervoj smeny, - on
sprosil skol'ko plavok my vydali, i my skazali - shest'. On zapisal eto  na
polu".
     Ha sleduyushchee utro SHveb snova prishel  v  ceh.  Nochnaya  smena  zamenila
cifru "6" bol'shim "7".
     Kogda rabochie dnevnoj smeny yavilis', oni uvideli na polu bol'shuyu "7".
Znachit nochnaya smena schitaet sebya luchshe dnevnoj? Hy, horosho zhe. My  pokazhem
ej, tak li eto. Oni c entuziazmom prinyalis' za rabotu, i kogda oni vecherom
ushli, to ostavili na polu ogromnoe hvastlivoe "10". Delo poshlo na lad.
     Vskore etot otstayushchij ceh rabotal luchshe, chem lyuboj drugoj na zavode.
     B chem zhe sut' proishodyashchego?
     Pust' svoimi slovami  etot  variant  vyrazit  sam  CHarl'z  drugoj  na
zavode.
     B chem zhe sut' proishodyashchego?
     Pust' svoimi slovami etot variant vyrazit sam CHarl'z SHveb.
     "CHtoby dobit'sya vypolneniya trudnoj raboty,  -  govorit  on,  -  nuzhno
probudit' duh-sorevnovaniya. YA podrazumevayu  sorevnovanie  ne  c  nizmennoj
cel'yu - bol'she zarabotat', a v zhelanii dokazat' svoe prevoshodstvo".
     ZHazhda prevoshodstva! Vyzov! Broshena perchatka  -  bezotkaznyj  put'  k
serdcam muzhestvennyh lyudej.
     Teodor Ruzvel't, esli by emu ne byl broshen vyzov, nikogda by ne  stal
prezidentom SSHA.
     "Lihoj naezdnik",  tol'ko  chto  vernuvshijsya  c  Kuby,  vystavil  svoyu
kandidaturu na post gubernatora shtata N'yu-Jork. Oppoziciya uznala,  chto  on
teper' ne  yavlyaetsya  polnomochnym  predstavitelem  etogo  shtata.  Ruzvel't,
ispugavshis', hotel snyat' svoyu kandidaturu. Togda Tomas Kol'e Platt  brosil
emu vyzov. Rezko obernuvshis' k Ruzvel'tu, on  zakrichal  zvenyashchim  golosom:
"Geroj holma San-Huana - trus?"
     Ruzvel't ostalsya v shvatke - ostal'noe prinadlezhit istorii. Broshennyj
emu vsled vyzov ne tol'ko izmenil vsyu ego zhizn',  on  sygral  sushchestvennuyu
rol' v istorii Ameriki.
     CHard'z SHveb znal moshchnuyu silu vyzova. Znal ee i Tomas Platt. Znal ee i
|l Smit.P
     Kogda |l Smit byl gubernatorom shtata N'yu-Jork, on vospol'zovalsya  eyu.
Sing-Sing - samaya izvestnayu katorzhnaya tyur'ma k zapadu ot  CHertova  ostrova
ne imela nachal'nika. CHerez tyuremnye steny pronikali  skandal'nye  sluhi  o
bezobraziyah, tvoryashchihsya vnutri. Dlya upravleniya  tyur'moj  Smitu  byl  nuzhen
sil'nyj, zheleznyj chelovek.  Ho  kto?  On  poslal  za  L'yuisom  K.Losom  iz
N'yu-Gemptona.
     "Kak vy otnosites' k tomu, chtoby vzyat' Sing-Sing  na  sebya?  -  bodro
sprosil on, kogda Los yavilsya. Tam nuzhen chelovek imeyushchij opyt". Los  byl  v
smushchenii. On znalch opasnosti Sing-Singa. |to bylo politicheskoe naznachenie,
zavisyashchee  ot  kaprizov  politicheskoj   kon'yunktury.   Nachal'niki   tyur'my
prihodili i uhodili - odin proderzhalsya vsego tri nedeli.  Losu  nado  bylo
schitat'sya co svoej kar'eroj. Stoilo li riskovat'.
     I togda Smit, videvshij ego kolebaniya, otkinulsya v kresle i ulybnulsya:
"Molodojichelovek, -  skazal  on,  -  ya  ne  osuzhdayu  vas  za  to,  chto  vy
ispugalis'. Zdes' trebuetsya nezauryadnyj chelovek,  obladayushchij  dostatochnymi
sposobnostyami, chtoby vzyat'sya za delo i muzhestvom chtoby vystoyat'".
     Smit brosil Losu  vyzov,  ne  tak  li?  Losa  soblaznilo  predlozhenie
vzyat'sya za rabotu, trebuyushchuyu muzhestva i nezauryadnyh sposobnostej.
     I on soglasilsya. I vystoyal. Vystoyal, chtoby stat' samym znamenitym  iz
nyne zdravstvuyushchih nachal'nikov tyurem. Ego kniga "20 000 let v  Sing-Singe"
razoshlas' vksotnyah tysyach ekzemplyarov. On vystupal  v  radioperedachah,  ego
rasskazy  o  tyuremnoj  zhizni  porodili  desyatki  fil'mov,  a  ego   metody
"ochelovechivaniya"  prestupnikov  sotvorili  nastoyashchee   chudo   v   praktike
ispravitel'nyh uchrezhdenij.
     "YA  nikogda  ne  schital,  -  govorit  Garri  C.Fajrston,   osnovatel'
krupnejshej kompanii, - chto zarabotok i tol'ko  zarabotok  mozhet  privlech',
ob'edinit' ili uderzhat' lyudej. YA polagayu, chto zdes' delo v igre".
     Igra!  Vot,  chto  lyubit   kazhdyj   udachlivyj   chelovek!   Vozmozhnost'
samovyrazheniya. Vozmozhnost' dokazat' prevoshodstvo,  vyigrat'  i  pobedit'.
Imenno eto stremlenie porozhdaet sostyazaniya v hod'be i pogloshchenii pirozhkov.
     ZHelanie prevzojti. ZHelanie pochuvstvovat' svoyu znachitel'nost'.
     Takim obrazom, esli vy hotite sklonit' muzhestvennyh  lyudej,  lyudej  c
harakterom,lk svoej tochke zreniya, primenyajte pravilo 12:
       BROSAJTE VYZOV!



       P E Z YU M E :

       DVENADCATX SPOSOBOV UBEZHDATX B SVOEJ TOCHKE ZRENIYA.

     Pravilo 1: Edinstvennyj sposob dobit'sya nailuchshego rezul'tata v spore
- eto uklonit'sya ot spora.
     Pravilo 2: Proyavlyajte uvazhenie k mneniyu drugogo, nikogda ne  govorite
cheloveku, chto on neprav.
     Pravilo 3: Esli vy nepravy, priznajte eto chestno i chistoserdechno.
     Pravilo 4: Vnachale pokazhite svoe druzheskoe raspolozhenie.
     Pravilo 5: Pust' avsh sobesednik c samogo nachala  budet  otvechat'  vam
"da, da".
     Pravilo 6: Dajte sobesedniku vygovorit'sya.
     Pravilo 7: Pust' vash sobesednik  pochuvstvuet,  chto  ideya  prinadlezhit
emu.
     Pravilo 8: CHestno popytajtes' uvidet' veshchi c tochki zreniya drugogo.
     Pravilo 9: Proyavlyajte sochuvstvie k myslyam i zhelaniyam drugih lyudej.
     Pravilo 10: Vzyvajte k blagorodnym pobuzhdeniyam.
     Pravilo 11: Pridavajte svoim ideyam naglyadnost', inscenirujte ih.
     Pravilo 12: Brosajte vyzov!






       HE NANOSYA EMU OBIDY I HE VOZBUZHDAYA NEGODOVANIYA






     Bo vremya  prezidenstva  Kelvina  Kulidzha  odin  iz  moih  druzej  byl
priglashen v Belyj Dom na uikend. Popav kak-to  v  kabinet  prezidenta,  on
uslyshal kak Kulidzh skazal  odnoj  iz  svoih  sekretarsh:  "Ha  vas  segodnya
chudesnoe plat'e, vy ochen' privlekatel'ny v nem".
     |to byla, veroyatno, samaya  shchedraya  pohvala,  kotoroj  molchalivyj  Kel
kogda-libo odarival kakuyu-nibud' iz sekretarsh v svoej zhizni. |to bylo  tak
neobychno i neozhidanno, chto devushka pokrasnela. Togda  Kulidzh  skazal:  "He
volnujtes'. YA skazal eto prosto, chtoby podbodrit' vas. I mne by  hotelos',
chtoby vpred' vy rasstavlyali znaki prepinaniya bolee tshchatel'no".
     Ego metod byl,  veroyatno,  neskol'ko  primetiven,  no  psihologicheski
velikolepen. Nam vsegda legche vyslushivat' nepriyatnye veshchi posle togo,  kak
nas pohvalyat.
     Parikmaher, prezhde chem brit', namylivaet.  B  tochnosti  tak  postupil
Mak-Kinli v 1826 godu. On togda  vel  izbiratel'nuyu  kampaniyu  v  kachestve
kandidata v prezidenty. Odin  iz  vidnyh  respublikancev  napisal  rech'  i
schital, chto ona  napisana  chut'  luchshe,  chem  rech',  kotoruyu  napisali  by
Ciceron, Patrik Genri i Daniel' Vebster vmeste vzyatye.
     C bol'shim pod'emom etot malyj prochital svoyu  bessmertnuyu  rech'  vsluh
misteru Mak-Kinli. Vrechi byli horoshie mesta. Ho v celom ona  ne  godilas'.
Ha nee obrushilsya uragan  kritiki.  Mak-Kinli  ne  hotel  ushchemlyat'  chuvstva
avtora. Emu nado bylo ne ubit' goryachij entuziazm, i v to zhe vremya  skazat'
"net". Smotrite, kak iskussno on eto sdelal.
     "Moj drug, eto prekrasnaya rech'. - skazal Mak-Kinli. Nikto ne smog  by
sochinit' luchshe vas. Bo mnogih sluchayah nado bylo by skazat' imenno tak,  no
vpolne li ona podhodit v dannom sluchae? Kakoj by razumnoj ona ne vyglyadela
c tochki zreniya nashej,  ya  dolzhen  ocenivat'  ee  c  tochki  zreniya  partii.
Pozhalujsta, vernites' k sebe domoj i napishite rech' v sootvetstvii c  moimi
ukazaniyami. I prinesite mne ekzemplyar".
     On vypolnil eto. Mak-Kinli otredaktiroval i  pomog  emu  okonchatel'no
dodelat' ego vtoruyu rech'. Ha etoj izbiratel'noj kampanii on okazalsya odnim
iz naibolee vliyatel'nyh oratorov.
     Vot vtoroe,  naibolee  izvestnoe,  pis'mo  Avraama  Linkol'na  (samym
izvestnym yavlyaetsya ego pis'mo, poslannoe  im  missis  Biksi  c  vyrazheniem
sochuvstviya po povoduBsmerti ee pyati  synovej,  pavshih  v  boyu).  Veroyatno,
Linkol'n nabrosal eto pis'mo zappyat' minut. Tem ne menee ono bylo  prodano
na aukcione v 1926 godu za 12  000  dollarov.  |to  bol'she,  chem  on  smog
nakopit' za polstoletiya tyazheloj raboty.
     Pis'mo bylo napisano 26 aprelya 1863 goda, v  odin  iz  samyh  mrachnyh
periodov grazhdanskoj vojny. B techenie 10 mesyacev generaly  Linkol'na  veli
Armiyu Soyuza ot odnogo porazheniya k drugomu.  Nichego,  krome  bessmyslennoj,
besplodnoj  chelovecheskojbbojni.  Narod  prishel  v  uzhas.   Tysyachi   soldat
dezertirovali iz armii, i dazhe respublikanskie chleny senata  vzbuntovalis'
i hoteli zastavit'  Linkol'na  pokinut'pBelyj  Dom.  "My  sejchas  na  krayu
gibeli, - skazal Linkol'n, - mne kazhetsya, chto dazheLVsemogushchij protiv  nas.
YA c trudom vizhu luch nadezhdy". Takov byl period mraka, gorya,  uzhasa,  kogda
bylo napisano eto pis'mo.
     YA pechatayu pis'mo zdes', tak kak ono pokazyvaet, kak Linkol'n  pytalsya
ubedit' odnogo stroptivogo generala, kogda ot ego dejstvij zavisela sud'ba
nacii.
     |to, mozhet byt', samoe rezkoe pis'mo, napisannoe  Avraamom  Linkl'nom
posle togo, kak on stal  prezidentom,  tem  ne  menee,  vy  zametite,  chto
prezhde, chem govorit' o ser'eznyh oshibkah,  on  snachala  pohvalil  generala
Hukera.
     Da, eto byli tyazhelye oshibki, no Linkol'n ne nazyval ih  tak.  On  byl
bolee konservativen, bolee diplomatichen. Linkol'n napisal:
     "Sushchestvuyut fakty, iz-za kotoryh ya ne vpolne dovolen vami".  Govorite
posle etogo o takte i diplomatii! Vot pis'mo Linkol'na:
     "YA postavil vas vo glave Potomakskoj Armii. Konechno, ya sdelal eto  na
osnovaniisdostatochnyh prichin. Tem ne menee schitayu, chto  vam  sledovalo  by
znat', chto sushchestvuyut fakty, iz-za kotoryh ya ne mogu byt'  vpolne  dovolen
vami.
     YA veryu, chto vy hrabryj, iskussnyj soldat  i,  razumeetsya,  cenyu  eto.
Veryu takzhe, chto vy ne primeshivaete k svoej professii politiku. I pravil'no
delaete. Vy uvereny v sebe -  eto  cennoe,  esli  ne  skazat'  neobhodimoe
kachestvo.
     Vy chestolyubivy, chto v razumnyh predelah prinosit skoree  pol'zu,  chem
vred. Ho dumayu, chto v to vremya, kak general Berisajd komandoval armiej, vy
pozvolili svoemu chestolyubiyu vzyat' verh nad soboj i  tretirovali  ego,  kak
mogli.   |tim   vy   prichinili   bol'shoe   zlo   strane   i   zasluzhennomu
sobratu-oficeru.
     YA slyshal i v takoj forme, chto etomu mozhno verit',  budto  vy  skazali
nedavno, chto armii i pravitel'stvu trebuetsya diktator. Konechno,  ne  iz-za
etogo, a ne smotrya na eto, predostavil ya vam komandovanie.
     Diktatorami  mogut  stat'  tol'ko  te  generaly,  kotorye  dobivayutsya
uspeha.
     CHego ya dobivayus' ot vas teper' - eto  voennogo  uspeha,  riskuya  radi
etogo dazhe vozmozhnost'yu diktatury.
     Pravitel'stvo podderzhit vas vo vsem, v chem tol'ko  mozhet,  i  eto  ne
bol'she i ne men'she  togo,  chto  ono  delaet  i  budet  delat'  dlya  lyubogo
komanduyushchego.  Ochen'  boyus',dchto  duh  porozhdennyj  v  armii  kritikoj  ee
komandira, nedoveriem k nemu obernetsya teper' protiv vas. YA pomogu vam,  v
meru svoih vozmozhnostej, preodolet' ego.
     Ni vy, ni Napoleon, esli by on ozhil, ne  smozhet  nichego  dobit'sya  ot
armii, poka v nej gospodstvuet takoj duh, i poetomu  osteregajtes'  teper'
oprometchivosti. Oberegajtes' oprometchivosti, no  c  energiej  i  neusypnoj
bditel'nost'yu idite vpered i prinesite nam pobedu".
     Vy ne Kulidzh i ne Mak-Kinli, ne Linkol'n. Vy hotite znat', pomozhet li
vam takaya filosofiya v delovyh kontaktah? Posmotrim. Voz'mem sluchaj B.P.Gou
iz "Book kompani". Mister Gou obyknovennyj chelovek, kak vy  i  ya.  On  byl
slushatelem odnogo iz potokov kursov, prochitannyh  mnoyu  v  Filadel'fii,  i
rasskazal ob etom incidenteFv odnom izvystuplenij pered auditoriej.
     "Buk kompani" obyazalas' po kontraktu postroit' i oborudovat'  bol'shoe
administrativnoe zdanie v Filadel'fii.
     Bce shlo po planu.  Zdanie  bylo  pochti  zakoncheno,  kogda  neozhidanno
subpodryadchik, izgotovlyavshij ornamental'nye bronzovye ukrasheniya dlya  fasada
zayavil, chto ne smozhet sdat' zakaz v  srok.  Podumat'  tol'ko!  Vsya  rabota
zaderzhivaetsya! Krupnye neustojki! Potryasayushchie ubytki! I vse  iz-za  odnogo
cheloveka!
     Mezhdugorodnye telefonnye peregovory  ni  k  chemu  ne  priveli.  Togda
mister Gou bylpposlan v N'yu-Jork, chtoby shvatit'sya c bronzovym l'vom v ego
logove.
     "Vy znaete, chto vy edinstvennyj chelovek v Brukline c takoj  familiej?
- sprosiltmister Gou, vhodya v kabinet prezidenta kompanii.
     Prezident byl udivlen: "Net, ya ne znal etogo".
     "Da, - skazal mister Gou, - kogda ya soshel c poezda segodnya  utrom,  ya
zaglyanul vstelefonnuyu knigu, chtoby uznat' vash adres, to obnaruzhil, chto  vy
edinstvennyj chelovek c takoj familiej v bruklinskoj telefonnoj knige".
     "YA nikogda ne slyshal ob  etom,  -  skazal  prezident,  i  on  stal  c
interesom rassmatrivat' telefonnuyu knigu.
     "Da, eto neobychnoe imya, - c gordost'yu skazal on, - moya sem'ya vyshla iz
Gollandii i obosnovalas' v N'yu-Jorke pochti dvesti let tomu nazad".
     B techenie neskol'kih minut on prostranno  govoril  o  svoej  sem'e  i
svoih predkah. Kogda on zakonchil, mister Gou pozdravil ego c tem, kakoe  y
nego  krupnoeppredpriyatie  i  otmetil  ego  preimushchestva   pered   mnogimi
podobnymi predpriyatiyami, kotorye on posetil.
     "|to odna iz samyh chistyh fabrik po proizvodstvu  bronzovyh  izdelij,
kakie ya kogda-libo videl. - skazal Gou.
     "YA potratil  pochti  vsyu  zhizn'  na  sozdanie  etogo  dela,  -  skazal
predsedatel', - isgorzhus' im. He hotite li osmotret' vsyu fabriku?"
     Bo vremya osmotra  mister  Gou  pohvalil  organizaciyu  proizvodstva  i
vyskazal svoi soobrazheniya o tom, v chem on vidit preimushchestva fabriki pered
konkurentami. B ih chisle mister Gou otmetil nekotorye original'nye mashiny.
Prezident otvetil, chto sam izobrel ih.
     On  potratil  znachitel'noe  vremya,  ob'yasnyaya  misteru  Gou,  kak  oni
dejstvuyut i kakuyu rabotu vypolnyayut. On nastoyal na tom,  chtoby  Gou  prinyal
ego priglashenie na lench. Pri vsem tom, zamet'te, ne bylo ni slova  skazano
ob istinnoj celi vizita mistera Gou.
     Posle lencha prezident  skazal:  "Teper'  perejdem  k  delu.  YA  znal,
estestvenno, zachem vy priehali, no ne ozhidal, chto nasha vstrecha budet stol'
priyatnoj. Vy mozhete vozvrashchat'sya v Filadel'fiyu c moim obeshchaniem, chto zakaz
budet izgotovlen iidostavlen, dazhe esli drugie pridetsya zaderzhat'".
     Mister Gou dobilsya svoego,  dazhe  ne  prosya  ob  etom.  Material  byl
dostavlen vovremya, i postrojka zakonchena ko dnyu okonchaniya kontrakta.
     Sluchilos' by eto, esli by mister Gou vospol'zovalsya "metodom  molotka
i dinamita"?
     CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i  ne  vozbuzhdaya  v  nem
negodovaniya,vprimenyajte pravilo 1:






     Obhodya odnazhdy v polden' odin iz svoih stalelitejnyh zavodov,  CHarl'z
SHveb uvidel gruppu rabochih. Pryamo nad  ih  golovami  viselo  ob'yavlenie  c
nadpis'yu "Kurit' vospreshchaetsya".  Mog  li  SHveb  ukazat'  na  ob'yavlenie  i
sprosit': "Vy chto, chitat' ne umeete?" O net, kto ugodno, tol'ko  ne  SHveb.
On podoshel k rabochim,  vruchil  kazhdomu  po  sigarete  i  skazal:  "Mne  by
hotelos', chtoby vy vykurili ih na svezhem  vozduhe".  Oni  znali,  chto  emu
izvestno o narushenii imi pravil, i oni voshishchalis' im, chto  on  nichego  ne
skazal im ob etom, sdelal im nebol'shoj podarok i dal ponyat',  chto  c  nimi
schitaetsya.
     Mozhno li ne simpatizirovat' takomu cheloveku? Vy by mogli?
     Dzhon Venamejker upotrebil tot zhe priem.  Venamejker  ezhednevno  delal
obhody svoego ogromnogo univermaga v  Filadel'fii.  Odnazhdy  on  uvidel  y
prilavka pokupatel'nicu, ozhidavshuyu prodavca. Nikto ne obrashchal  na  nee  ni
malejshego vnimaniya. Prodavcy? O, oni sgrudilis' v dal'nem konce prilavka i
smeyalis', boltali. Venamejker ne skazal ni slova. Spokojno proskol'znuv za
prilavok, on sam obsluzhil  pokupatel'nicu,  i  peredav  prodavcu  pokupku,
chtoby ee zavernuli, spokojno prodolzhal obhod.
     Vos'mogo marta 1887 goda krasnorechivyj Genri Uord Bicher umer, ili kak
vyrazhayutsya yaponcy, prinyali  miry.  B  sleduyushchee  voskresen'e  na  kafedru,
stavshuyu  bezmolvnoj,  byl  priglashen  dlya  propovedi  Liman  |bot.   ZHelaya
vystupit' kak  mozhno  luchshe,  on  napisal,  perepisal  i  otshlifoval  svoyu
propoved'  kak  mozhno  luchshe.  Propoved'  byla  zhalkaya,  kak   bol'shinstvo
napisannyh  rabot.  ZHena  mogla  by  skazat':  "Liman,  eto  uzhasno,   eto
sovershenno ne goditsya. Ty dolzhen ponimat' eto  luchshe,  propoveduya  stol'ko
let. Radi boga, pochemu by tebe ne govorit' tak kak govoryat lyudi? Pochemu by
ne vyrazhat'sya estestvenno? Ty  navlechesh'  na  sebya  pozor,  prochitav  etot
vzdor".
     Vot, chto ona mogla by skazat'. I vy znaete  sto  sluchaev,  kogda  tak
govoryat, i chto bylo by, esli by ona tak skazala. Ona tozhe  znala.  Poetomu
ona tol'ko zametila, chto ego rech'  okazalas'  by  prekrasnoj  stat'ej  dlya
"Obozreniya Severnoj Ameriki". Drugimi slovami, ona pohvalila ee i v to  zhe
vremya nameknula, chto ona ni kuda ne goditsya kak rech'. Liman ponyal,  porval
svoyu tshchatel'no podgotovlennuyu rech' i skazal propoved'  ne  pol'zuyas'  dazhe
zametkami.
     CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy, pol'zujtes' pravilom 2:






     Neskol'ko let nazad moya plemyannica ZHozefina Karnegi  pokinula  rodnoj
dom v Kanzas  Siti  i  pereehala  v  N'yu-Jork  rabotat'  v  kachestve  moej
sekretarshi. Ej bylo devyatnadcat' let, za tri godo do  etogo  ona  okonchila
shkolu i ee delovoj opyt byl pochti raven nulyu.
     Segodnya ona - odna iz sovershennejshih sekretarsh k zapadu  ot  Sueckogo
kanala, nootogda ona, nu skazhem, nuzhdalas' v nekotorom usovershenstvovanii.
     Odnazhdy, kogda ya prinyalsya ee kritikovat', to  skazal  sebe:  "Postoj,
Dejl Karnegi, postoj minutku. Ty vdvoe starshe ZHozefiny. Tvoj delovoj  opyt
v desyat' tysyach raz bol'she , chem ee. Kak ty mozhesh' ozhidat'  ot  nee  tvoego
vzglyada na veshchi? Tvoih suzhdenij, tvoej iniciativy, kak by skromny  oni  ne
byli? I eshche minutku, Dejl, chto ty delal v devyatnadcat' let? Kakim oslom ty
byl togda, kakie promahi sovershal? Vspomni, kak ty delal eto... to..?"
     Obdumav  vse  chestno  i  beskompromisno,  prishel  k  zaklyucheniyu,  chto
ZHozefina v devyainadcat' let ne huzhe, chem ya byl v ee gody  i  chto,  kak  ne
pechal'no soznavat'sya, ya nedoocenivayu ee zaslugi.
     Posle etogo, kogda ya hotel  obratit'  vnimanie  ZHozefiny  na  oshibku,
nachinal obyknovenno tak: "Ty sdelala oshibku, ZHozefina. Ho, znaet Bog,  ona
ne huzhe, chem te, kotorye delal ya. Ty ne rodilas' c umeniem  verno  sudit',
eto prihodit c opytom. I ty luchshe, chem ya  byl  v  tvoem  vozraste.  Sdelav
stol'ko glupyh, bessmyslennyh veshchej, y menya net zhelaniya  kritikovat'  tebya
ili kogo-nibud' drugogo. Ho ne dumaesh' li ty, chto bylo  by  luchshe  sdelat'
tak ili edak?"
     Gorazdo  legche  vyslushat'  perechislenie  sobstvennyh   oshibok,   esli
kritikuyushchij  nachinaet  c  iskrennego  priznaniya,  chto  sam  on  daleko  ne
bezgreshen.
     B 1909 godu ostraya neobhodimost' postupit' podobnym obrazom  voznikla
y knyazya fon Byulova. On byl togda imperskim kanclerom Germanii, a na  trone
sidel Vil'gel'm II Vil'gel'm Vysokomernyj, Vil'gel'm Nadmennyj,  Vil'gel'm
- poslednij nemeckij kajzer, sozdavshij  armiyu  i  flot,  kotorye,  kak  on
hvalilsya, mogut obrushit' svoyu moshch' na kogo ugodno.
     I  vot  sluchilas'  pokazatel'naya   veshch'.   Kajzer   proiznes   slova,
neveroyatnye slova, kotorye potryasli ves' mir.  CHtoby  sdelat'  nesravnenno
huzhe, kajzer proiznes ih, eti glupye,  egoistichnye,  absurdnye  zaklyucheniya
publichno. On skazal ih, buduchi  gostem  Anglii,  i  dal  svoe  korolevskoe
razreshenie napechatat' ih v "Dejli telegraf". Tak naprimer, on zayavil,  chto
Germaniya - edinstvennaya strana, ispytyvayushchaya druzheskie chuvstva  k  Anglii,
chto on stroit flot protiv yaponskoj ugrozy, chto on tol'ko i spas Angliyu  ot
uchasti byt' poverzhenoj v prah Rossiej i Franciej, chto emu prinadlezhit plan
kampanii, davshej vozmozhnost' anglijskomu lordu Robertsu nanesti  porazhenie
buram i tak dalee.
     Nikogda eshche  za  poslednie  sto  let  takie  porazitel'nye  slova  ne
vyhodili iz ust monarha v mirnoe vremya. Ves'  kontinent  gudel  c  yarost'yu
osinogo gnezda. Angliya negodovala. Gosudarstvennye deyateli  Germanii  byli
oshelomleny. I sredi vsego etogo smyateniya kajzer prishel c  paniku  i  hotel
vnushit' princu fon Byulovu, imperskomu kancleru, chtoby on  prinyal  vinu  na
sebya.  Da,  kajzer  hotel,  chtoby  kancler  fon  Byulov,  zayavil  chto   vsya
otvetstvennost' lezhit na nem,  chto  on  posovetoval  monarhu  skazat'  eti
neveroyatnye veshchi.
     "Ho, Vashe Velichestvo, - zaprotestoval Byulov, - mne kazhetsya sovershenno
nevozmozhnym, chtoby kto-nibud' v  Germanii  ili  Anglii  mog  schitat'  sebya
sposobnym skazat' takuyu veshch' Vashemu Velichestvu".
     Edva eti slova vyrvalis' iz ust Byulova, kajzer vzorvalsya.
     "Vy schitaete menya oslom, -  zaoral  on,  -  sposobnym  delat'  grubye
oshibki, kakih vy sami nikogda by ne sdelali!"
     Fon Byulov znal, chto emu sledovalo by pohvalit', prezhde, chem osuzhdat'.
Ho tak kak pozdno bylo uzhe eto delat', on sdelal luchshee,  chto  mozhno  bylo
sdelat'. On pohvalil posle togo, kak vyskazal osuzhdenie. I  eto  sotvorilo
chudo, kak eto chastoedelaet pohvala.
     "YA dalek ot togo, chtoby vnushat' takuyu mysl',  -  pochtitel'no  otvetil
on, Vashe Velichestvo prevoshodit menya  vo  mnogih  otnosheniyah,  ne  tol'ko,
konechno, v znanii voennogo i morskogo dela, no bol'she vsego v obshchestvennyh
naukah.  YA  chasto  c  vostorgom  slushal,  kak  Vashe  Velichestvo  ob'yasnyali
ustrojstvo barometra, ili  rasskazyvali  o  besprovolochnom  telegrafe  ili
rentgenovskih  luchah.   YA   pozorno   nevezhestvenen   vo   vseh   otraslyah
estestvoznaniya,  ne  imeyu  ponyatiya  o  fizike,  himii  iisovershenno  ne  v
sostoyanii ob'yasnit' prostejshie yavleniya prirody. Ho, - poyasnil fon Byulov, -
v vide kompensacii, ya vladeyu izvestnymi istoricheskimi poznaniyami,  iimozhet
byt', nekotorymi kachestvami, poleznymi v politike, osobenno v diplomatii".
k
     Kajzer prosiyal. Fon Byulov pohvalil ego. Fon Byulov  vozvelichil  ego  i
prinizil sebya. Posle etogo kajzer mog prostit' chto ugodno. "He govoril  li
ya vsegda, - voskliknul on c entuziazmom, - chto  my  velikolepno  dopolnyaem
drug druga? My dolzhny derzhat'sya vmeste i my budem delat' eto!"
     On pozhal ruku fon Byulovu, i ne odin raz, a neskol'ko. I pozzhe  v  tot
zhe den', eshche gorya entuziazmom, voskliknul, szhav kulaki:  "Esli  kto-nibud'
skazhet mne chto ugodno protiv knyazya fon Byulova, ya dam emu po fizionomii".
     Fon Byulov spassya na vremya. Ho kakim by diplomatom on ni byl,  tem  ne
menee on sovershil  oshibku:  emu  sledovalo  nachat'  co  svoih  sobstvennyh
nedostatkov i prevoshodstv Vil'gel'ma, a ne namekat', chto kajzer poloumnyj
chelovek, nuzhdayushchijsya v opekune.
     Esli neskol'ko fraz, prinizhayushchih sebya i  vozvyshayushchih  drugogo,  mogut
prevratit' nadmennogo, oskorblennogo kajzera v vernogo druga,  predstav'te
sebe, chto mogut sdelat' skromnost' i pohvala v  ezhednevnyh  kontaktah  dlya
vas i dlya menya. Pravil'no primenenye, oni  tvoryat  chudesa  v  chelovecheskih
otnosheniyah.
     CHtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu  obidy  i  ne  vyzyvaya  v  nem
negodovaniya, primenyajte pravilo 3:






     Nedavno imel udovol'stvie obedat' c miss  Idoj  Tarbejl,  starejshinoj
amerikanskih biografov. Kogda ya skazal ej, chto pishu etu knigu,  my  nachali
obsuzhdat' osnovnoj vopros - kak vesti sebya c lyud'mi  -  i  ona  rasskazala
mne, chto kogda pisala biografiyu Ouena D.YUnga, to interv'yuirovala cheloveka,
provedshego trichgoda v kontore YUnga. On soobshchil ej,  chto  v  techenie  vsego
etogo  vremeni  nikogda  neeslyshal,  chtoby  YUng  govoril  c  kem-nibud'  v
prikaznom tone. On vsegda daval sovety,da ne prikazyval.
     YUng nikogda ne govoril, naprimer: "sdelajte eto, sdelajte to" ili "ne
delajte etogo". On govoril: "He podojdet li eto ili to?" "He dumaete il vy
, chto tak budet luchshe?" CHasto posle diktovki  pis'ma  sprashival:  "CHto  vy
dumaete ob etom?" Prosmatrivaya pis'mo, napisannoe odnim iz ego pomoshchnikov,
govoril: "Mozhet byt', esli by my napisali tak, bylo by luchshe?"
     Itak, chtoby izmenit' cheloveka, ne nanosya emu obidy i ne vozbuzhdaya ego
negodovaniya , primenyajte pravilo 4:






     Neskol'ko let nazad Vseobshaya elektricheskaya  kompaniya  stolknulas'  co
shchekotlivoj zadachej: zamenit' CHarl'za  Stejketca  na  postu  glavy  otdela.
Buduchi  geniem  pervoj  velichiny  vo  vsem,  chto  kasalos'  elektrichestva,
Stejketc okazalsya neprigodnym dlya administrativnoj raboty. Odnako kompaniya
ne reshalas' zadet' ego samolyubie. On byl ej  neobhodim,  i  pri  etom  byl
krajne chuvstvitelen.  Poetomu  bylo  resheno  dat'  emu  novyj  titul.  Ego
naznachili inzhenerom-konsul'tantom Vseobshchej |lektricheskoj kompanii -  novyj
titul dlya uzhe vypolnyaemoj im raboty,  a  glavoj  otdela  naznachili  drugoe
lico.
     Stejketc byl dovolen.
     Dovol'ny  byli  i  rukovoditeli  V|K.  Oni  ostorozhno  smestili  svoyu
temperamentnuyu zvezdu i pri etom izbezhali  buri  -  tem,  chto  ne  unizili
Stejketca.
     He unizhat', kak eto verno! Kak eto zhiznenno vazhno! I  skol'ko  by  ne
govorili ob etom, nemnogie iz nas zadumyvayutsya nad etim, my  grubo  topchem
chuvstva  drugih,  dobivaemsya  svoego,  nahodya  oshibki,  proiznosya  ugrozy,
kritikuya podchinennogo ili rebenka  pered  postoronnimi.  B  to  vremya  kak
minutnoe razdum'e, obdumannoe slovo ili  para  slov,  iskrennee  ponimanie
sostoyaniya drugogo sdelali by tak mnogo dlya smyagcheniya ostroj boli.
     Budem pomnit' ob etom, kogda nam  pridetsya  stolknut'sya  c  pechal'noj
neobhodimost'yu uvolit' sluzhashchego ili domrabotnicu...
     Uvol'nyat' sluzhashchih - ne  bol'shoe  udovol'stvie.  Byt'  uvolennym  eshche
men'shee. My zanyaty, v osnovnom, sezonnoj  rabotoj.  Poetomu  v  marte  nam
prihoditsya uvol'nyat' mnogo sluzhashchih. U nas v  hodu  pogovorka:  "Nikto  ne
lyubit zanosit' topor".  Poetomutvyrabotalas'  privychka  kak  mozhno  skoree
proizvodit'  nepriyatnuyu  proceduru  uvol'neniya  i,  obychno,  eto  delalos'
sleduyushchim obrazom: "Sadites', mister  Smit.  Sezon  zakonchilsya,  i  my  ne
vidim, kakuyu eshche rabotu mozhem vam predlozhit'. Vy, konechno, ponimaete,  chto
byli prinyaty tol'ko na sezonnuyu rabotu i t.d. i t.p.".
     B  rezul'tate  lyudi  ispytyvali  razocharovanie  i  chuvstvo  unizheniya.
Bol'shinstvo iz
     nih zanimalis' otchetnoj rabotoj vsyu zhizn', i oni ne sohranili bol'shoj
lyubvi k
     firme, kotoraya stol' nebrezhno ot nih izbavlyalas'.
     Nedavno ya reshil uvol'nyat' svoih sluzhashchih c bol'shim  taktom.  Poetomu,
priglashaya k sebe  kazhdogo  sluzhashchego  tol'ko  posle  togo,  kak  tshchatel'no
oznakomilsya  c  tem,  kakpon  rabotal  v  techenie  zimy.  Kazhdomu  govoril
chto-nibud' v takom rode: "Mister Smit, vy  prekrasno  rabotali.  Kogda  my
posylali vas v N'yu-Ark,  pered  vami  byla  postavlena  zadacha  dostatochno
trudnaya. Vy byli na vysote i vernulis' "c razvevayushchimisya znamenami", i  my
hotim, chtoby vy znali, chto firma gorditsya vami. Vy znaete svoe delo - i vy
dostignete mnogogo, gde by vy ni rabotali. Nasha firmamverit v vas i hochet,
chtoby vy ne zabyvali ee".
     |ffekt? Lyudi uhodyat, no perezhivayut uvol'nenie gorazdo legche.  Oni  ne
chuvstvuyut sebya unizhennymi. Oni znayut, chto esli by y nas byla rabota, my by
ne rasstalis' senimi. I kogda oni snova nuzhny nam, oni prihodyat c chuvstvom
lichnoj privyazannosti.p
     Pokojnyj Duart  Moppoy  obladal  neobychajnoj  sposobnost'yu  primiryat'
vrazhduyushchih, gotovyh vcepit'sya v gorlo drug drugu.  On  tshchatel'no  vyyasnyal,
chto bylo pravil'no, chto spravedlivo  c  kazhdoj  storony,  on  hvalil  eto,
vsyacheski podderzhivaya, vynosil na vseobshchee obozrenie - i kak by ni obstoyalo
delo, on nikogda ne stavil odnu storonu  v  polozhenie  vinovatoj.  Istina,
izvestnaya kazhdomu arbitru - neobhodimo dat'  cheloveku  vozmozhnost'  spasti
svoe lico.
     Lyudi, podlinno velikie v svoem krayu i narode, slishkom  veliki,  chtoby
tratit' vremya na naslazhdenie svoimi lichnymi triumfami.
     B 1912  godu,  posle  stoletiya  zhestkogo  antagonizma,  turki  reshili
navsegda izgnat' grekov c tureckoj territorii.
     Mustafa Kemal' proiznes pered svoimi soldatami prochuvstvannuyu rech'  v
stile Napoleona, zayaviv: "Nasha cel' Sredizemnoe more!" i razrazilas'  odna
iz zhestochajshih vojn  v  novejshej  istorii.  Turki  pobedili  i  kogda  dva
grecheskih generala Trikupis i Dionis yavilis' v  shtab-kvartiru  Kemalya  dlya
podpisaniya kapitulyacii, narod Turcii prizyval vse kary nebesnye na  golovy
poverzhennyh vragov. Ho v povedenii Kemalya ne bylo  nikakih  priznakov  ego
torzhestva.
     "Sadites', gospoda, - skazal on, pozhimaya  im  ruki.  Vy  dolzhno  byt'
ustali". Zatem, pechal'no obsudiv dela voennoj kampanii, on skrasil  gorech'
ih porazheniya, skazav im kak soldat soldatu: "Vojna - eto igra,  v  kotoroj
luchshie inogda popadayut v hudshee polozhenie".
     Dazhe v moment upoeniya pobedoj Kemal' pomnil vazhnoe  pravilo.  Pravilo
5:






     YA byl znakom  c  Piterom  Barlou.  Pit  ispolnyal  cirkovye  nomera  c
sobakami i loshad'mi, i provodil zhizn', raz'ezzhaya c cirkami i  vodevil'nymi
truppami.  YA  lyubil  smotret',  kak  Pit  dressiruet   svoih   sobak   dlya
predstavleniya. Odnazhdy  ya  zametil,  chto  kak  tol'ko  sobake,  chto-nibud'
udavalos', Pit laskovo pohlopyval ee, hvalil i daval ej myaso,  vsem  vidom
svoim pokazyvaya, chto on ochen' dovolen eyu.c
     B etom net nichego novogo. Dressirovshchiki uzhe bolee stoletiya pol'zuyutsya
etim priemom. Pochemu, ya hotel by znat', pytayas' povliyat' na lyudej,  my  ne
pol'zuemsya tem samym zdravym smyslom, kotorym pol'zuemsya pytayas'  povliyat'
na sobak? Pochemu ne hvalim, vmesto togo, chtoby rugat'? Davajte zhe  hvalit'
za malejshee dostizhenie.D|to pooshchryaet k dal'nejshemu sovershenstvovaniyu.
     Nachal'nik tyur'my L'yuis I.Los  nahodit,  chto  pohvala  dazhe  za  samoe
skromnoe dostizhenie prinosit plody dazhe v Sing-Singe, kogda imeesh' delo  c
zakorenelymi prestupnikami. "YA nahozhu, - pishet Los  v  pis'me,  poluchennom
mnoyu  vo  vremya  raboty  nad  etoj  glavoj,  -  chto  vyrazit'  zakdyuchennym
dostatochnoe  priznanie  za  ih  usiliya  gorazdo  poleznee  dlya  dostizheniya
polozhitel'nyh rezul'tatov v ih perevospitanii, chem  podvergat'  ih  rezkoj
kritike i obsuzhdeniyu za sovershennye imi pravonarusheniya".
     YA nikogda ne sidel v Sing-Singe - po krajnej  mere  do  sih  por,  no
oglyadyvayas' na svoyu sobstvennuyu  zhizn',  nahozhu  sluchai,  kogda  neskol'ko
pohval'nyh slov menyalisvse moe budushchee. He mozhete  li  vy  skazat'  to  zhe
samoe o sebe? Istoriya polna  porazitel'nyh  primerov  volshebnogo  dejstviya
pohvaly.
     Vot, naprimer, polstoletiya tomu nazad, na fabrike v  Neapole  rabotal
desyatiletnij mal'chik. On  strastno  zhelal  stat'  pevcom,  no  ego  pervyj
uchitel' obeskurazhil ego: "Ty ne mozhesh' pet'. U tebya sovershenno net golosa.
Ty zavyvaesh',zkak veter v zhalyuzi".
     Ho ego mat', bednaya krest'yanka, obnyala ego, pohvalila i skazala,  chto
on mozhet pet', chto on poet vse luchshe i luchshe. Ona  hodila  bosikom,  chtoby
skopit' den'gi na  ego  muzykal'nye  uroki.  Pohvala  i  podderzhka  materi
izmenili zhizn' mal'chika. Vozmozhno, vy slyshali o nem. Ego imya Karuzo.
     Mnogo let nazad odin molodoj chelovek v Londone mechtal  o  tom,  chtoby
stat' pisatelem. Ho, kazalos', vse bylo protiv nego. On ne  smog  poseshchat'
shkolu bolee chetyreh let. Ego otca brosili v tyur'mu za  neuplatu  dolgov  i
mal'chik rano uznal, chto takoe  golod.  Nakonec,  ego  vzyali  na  rabotu  -
nakleivat' yarlychki na banki c vaksoj v kishashchem krysami podvale. Nocheval on
na cherdake, v obshchestve dvuh drugih besprizornyh mal'chishek.
     U nego bylo tak mnogo uverennosti v svoih ssposobnostyah pisat', no on
poluchal odin otkaz za drugim. Nakonec nastupil velikij  den',  kogda  odin
rasskaz byl prinyat. Pravda, on ne poluchil za nego ni shillinga, no redaktor
pohvalil ego. On poluchil priznanie redaktora. On byl tak  vzvolnovan,  chto
bescel'no brodil po ulicam i slezy katilis' po ego shchekam.
     Pohvala, priznanie, vyrazivsheesya v  tom,  chto  odin  ego  raskaz  byl
napechpatan, izmenili vsyu ego zhizn'. Byt' mozhet, esli by ne eto  poseshchenie,
on by vsyu zhizn' prorabotal na fabrike,  kishashchej  krysami.  Mozhet  byt'  vy
slyshali ob etom mal'chike? Ego zvali CHarl'z Dikkens.
     Polstoletiya  tomu  nazad  drugoj  londonskij  yunosha  rabotal  klerkom
manufakturnoj lavki.  On  dolzhen  byl  vstavat'  v  pyat'  utra,  podmetat'
pomeshchenie i rabotat' kak katorzhyj po chetyrnadcat' chasov v den'.  |to  byla
tyazhelaya rabota i on nenavidel ee. CHerez dva goda on byl  uzhe  ne  v  silah
vynosit' ee i odnazhdy utrom, ne dozhidayas' zavtraka, otpravilsya  peshkom  za
pyatnadcat' mil',  chtoby  pogovorit'  co  svoej  mater'yu,  kotoraya  sluzhila
ekonomkoj v odnom bogatom dome.
     On bezumstvoval, on umolyal ee, on plakal, on klyalsya, chto ub'et  sebya,
esli vynuzhden budet ostavat'sya  v  etoj  lavke  dalee.  Potom  on  napisal
dlinnoe pateticheskoe pis'mo svoemu staromu uchitelyu, kotoromu zayavlyal,  chto
on slomlen gorem i ne  hochet  bol'she  zhit'.  Staryj  uchitel'  nemnogo  ego
pohvalil i zaveril, chto on choen' umnyj i odarennyj yunosha, sposobnyj  tonko
chuvstvovat' prekrasnoe, i predlozhil emu mesto uchitelya.
     |ta pohvala izmenila vsyu budushchnost' yunoshi i nalozhila bo'shoj otpechatok
na istoriyu anglijskoj literatury. |tot yunosha c teh por opublikoval 77 knig
i zarabotal milliony dollarov svoim perom. Vy, veoyatno, slyshali o nem. Ego
imya G.D. Uells.
     Teper' poslushajte, chto skazal pokojnyj  mister  Uil'yam  Dzhejms,  byt'
mozhet, samyj vydayushchijsya psiholog i filosof: "Po sravneniyu  c  tem,  kakimi
nam sleduet byt', my probudilis' lish'  napolovinu.  My  ispol'zuem  tol'ko
maluyu chast' nashih
     fizicheskih  i  umstvennyh  pesursov.   Inache   govorya,   chelovecheskij
individuum zhivet do  sih  por  ne  vyhodya  za  predely  svoih  minimal'nyh
vozmozhnostej. On obladaet raznoobraznymi sposobnostyami, kotorym obychno  ne
nahodit primeneniya".
     Da, vy, chitayushchie eti stroki, obladaete mnogimi sposobnostyami, kotorye
vam obychno ne udaetsya ispol'zovat', i odna iz  takihsposobnostej,  kotoruyu
vy, veroyatno, ne  ispol'zuete  v  polnoj  mere  -  magicheskaya  sposobnost'
pohvaloj  i  priznaniem  pobuzhdat'   lyudej   k   realizacii   ih   skrytyh
vozmozhnostej.
     Itak, esli vy hotite iz menit' cheloveka, ne  nanosya  emu  obid  i  ne
vozbuzhdaya v nem negodovaniya, pol'zujtes' pravilom 6:

|TOM "ISKRENNI B CBOEM PRIZNANII I SHCHEDRY B POHVALAH".





     Moj drug missis |rnst Dzhenst, prozhivayushchaya v dome 175 po  Bryuster-roud
Skardejn v N'yu-Jorke, nanyala devushku sluzhanku i poprosila ee pristupit'  k
rabote v sleduyushchij  ponedel'nik.  Tem  vremenem  missis  Dzhenst  pozvonila
zhenshchine,  y  kotoroj  eta  devushka  rabotala  ran'she.  Svedeniya  okazalts'
neuteshitel'nymi. Kogda devushka yavilas', chtoby pristupit' k rabote,  missis
Dzhenst skazala: "Nelli, ya zvonila na dnyah zhenshchine, y kotoroj vy  rabotali.
Ona skazala, chto vy chestnaya devushka, na vaschmozhno  polozhit'sya,  vy  horosho
gotovite, smotrite za  det'mi.  Ona  skazala  takzhe,  chtogvy  neryashlivy  i
nikogda ne soderzhali dom v chistote. Odnako, dumayu, chto  eto  nepravda.  Vy
odevaetes' ochen' akkuratno, eto vidno kazhdomu. YA gotova derzhat' pari,  chto
vy smozhete soderzhat' dom v takoj zhe chistote, kak vashe plat'e. YA dumayu,dchto
my c vami poladim".
     I oni dejstvitel'no prekrasno poladili. U Nelli byla novaya reputaciya,
kotoruyu nuzhno bylo opravdyvat'. Ona c  udovol'stviem  skrebla  i  vytirala
pyl' lishkij chas vuden', chtoby missis Dzhenst ne izmenila svoego  ideal'nogo
predstavleniya o nej.
     "Srednego cheloveka, - skazal Samyuel' Vekson, prezident firmy  "Boduin
LokomotivfUorks",  -  legko  vesti  za  soboj,  esli  vy  pol'zuetes'  ego
uvazheniem  i  dat'  ponyat'  emu,  chto  vy  uvazhaete  ego  za  kakoe-nibud'
dostoinstvo".
     Koroche  govorya,  esli  vy  hotite  dobit'sya,  chtoby  chelovek  proyavil
kakoe-nibud' kachestvo, vedite sebya tak, budto eto  kachestvo  uzhe  yavlyaetsya
ego otlichitel'noj chertoj. SHekspir skazal:  "Pridumajte  sebe  dobrodetel',
esli ee y vas net".
     I  ochen'  polezno  nadelit'   vo   vseuslyshan'e   drugoe   lico   toj
dobrodetel'yu, kotoruyu
     vy hotite v nem razvit'. Sozdajte emu horoshuyu reputaciyu i on prilozhit
neveroyatnye usiliya, chtoby ne razocharovat' vas.
     B svoej knige "Vospominaniya. Moya zhizn' c CHeterdinkom", ZHorzhet  Leblan
opisyvaetZHudivitel'nuyu transformaciyu  skromnoj  bel'gijskoj  Zolushki.  Ona
pishet: "Mne prinosila edu devushka-sluzhanka iz sosednego  otelya.  Ee  zvali
Mariya-sudomojka, tak kak ona nachinala  svoyu  kar'eru,  rabotaya  pomoshchnicej
sudomojki.  Ona  byla  pochti  urodom:  kosoglazaya,  krivonogaya,  zhalkaya  i
fizicheski i intellektual'no.
     Odnazhdy, kogda ona prinesla mne  tarelku  makaron,  derzha  ee  svoimi
krasnymi rukami, ya skazala ej pryamo: "Mariya, vy  ne  predstavlyaete,  kakoe
sokrovishche skryvaetsya v vas".
     Privyknuv  sderzhivat'  svoi  emocii,  Mariya  neskol'ko  mgnovenij  ne
reshalas' iz straha pered katastrofoj sdelat' ni malejshego dvizheniya.  Zatem
ona postavila tarelku na stol, vzdohnula i razumno otvetila: "YA nikogda by
ne poverila etomu, madam".
     Ona ne vyrazila somneniya, ona ne zadala ni odnogo voprosa. Ona prosto
vernulas' v kuhnyu i povtorila tam to, chto ya ej skazala  -  i  takova  sila
very, chtochnikto ne smel nasmehat'sya nad nej.  C  etogo  dnya  k  nej  stali
otnosit'sya dazhe c nekotorym uvazheniem.
     Ho bolee lyubopytnaya  peremena  proizoshla  c  samoj  skromnoj  Mariej.
Poveriv v to, chto ona yavlyaetsya vmestilishchem nevidannyh sokrovishch, ona  stala
tshchatel'no uhazhivat' za svoim licom i  telom  tak,  chto  ee  izgolodavshayasya
yunost', kazalos', rascvela, i skryla ee neprivlekatel'nost'.
     CHerez dva mesyaca, kogda ya uezzhala,  ona  soobshchila  mne,  chto  vyhodit
zamuzh za plemyannika hozyaina  otelya.  "YA  stanu  ledi",  -  skazala  ona  i
poblagodarila menya. Korotkaya fraza izmenila vsyu ee zhizn'".
     ZHorzhet Leblan sozdala Mariyu-sudomojku izmenila  ee  reputaciyu  i  eta
reputaciya preobrazila ee.
     Genri I.Risner primenil tot zhe priem,  zhelaya  povliyat'  na  povedenie
amerikanskihpsoldat vo Francii.
     Odin iz populyarnyh amerikanskih  generalov  Dzhejms  G.Harborg  skazal
Risneru, chtoGpo ego mneniyu, dva milliona amerikanskih  soldat  vo  Francii
yavlyayutsya chestnejshimi,a blagorodnejshimi lyud'mi, c  kotorymi  on  kogda-libo
imel delo ili o kotoryh chital.
     Neleaya pohvala? Mozhet byt'. Ho posmotrite, kak Risner  vospol'zovalsya
eyu.
     "YA nikogda ne  upuskal  sluchaya  povtorit'  soldatam  to,  chto  skazal
general, - pishet Risner, - ni na mgnovenie ne zadavayas' voprosom, prav  li
on. Ho ya znal, chto dazhe esli on i  neprav,  ego  mnenie  vdohnovit  soldat
starat'sya byt' takovymi, kak o nih dumayut".
     Sushchestvuet staraya pogovorka: "Dajte sobake plohuyu  klichku,  i  mozhete
spokojno eekpovesit', no dajte sobake horoshuyu klichku  i  vy  uvidite,  chto
proizojdet".
     Pochti kazhdyj -  bogach,  bednyak,  nishchij,  vor  -  staraetsya  opravdat'
horoshuyu reputaciyu, esli on eyu obladaet.
     "Esli vy  imeete  delo  c  moshennikom,  -  govorit  nachal'nik  tyur'my
Sing-Sing Los, a nachal'nik tyur'my dolzhno byt' znaet,  chto  govorit,  -  to
edinstvennaya vozmozhnost'zvzyat' nad nim verh -  obratit'sya  k  nemu  kak  k
dzhentel'menu. Schitajte samo soboj razumeyushchimsya,  chto  on  dzhentel'men.  On
budet tak pol'shchen takim otnosheniem, tak gord tem, chto emu doveryayut".
     Takim obrazom, esli vy hotite izmenit' cheloveka, ne nanosya emu  obidy
i ne vyzyvaya negodovaniya, pomnite pravilo 7







     Nekotoroe vremya nazad moj drug, sorokaletnij holostyak, byl  pomolvlen
i nevestabubedila ego vzyat' neskol'ko zapozdalyh urokov tanca. "Znaet bog,
- priznalsya on,zkogda rasskazyval mne etu istoriyu,  -  kak  ya  nuzhdalsya  v
urokah tanca, tak kak ya tanceval tak zhe, kak  dvadcat'  let  nazad,  kogda
nachinal. Moya pervaya uchitel'nica skazala mne, veroyatno, pravdu,  a  imenno:
vse, chto ya delayu, nikuda ne goditsya. Ee slova naveli  na  menya  unynie.  U
menya ne bylo stimulov prodolzhat' i ya ostavil ee.
     Vtoraya uchitel'nica skazala, veroyatno, nepravdu,  no  mne  ponravilos'
eto. Ona skazala, chto ya tancuyu, byt'  mozhet  neskol'ko  staromodno,  no  v
osnovnom pravil'no.nI ona zaverila, chto  dlya  menya  ne  sostavit  bol'shogo
truda osvoit' neskol'ko novyh pa. Pervaya  uchitel'nica  obeskurazhila  menya,
podcherkivaya moi oshibki. Vtoraya sdelalappryamo protivopolozhnoe. Ona  hvalila
za to, chto ya delal pravil'no, i staralas' priumen'shit' moi  i  neumenie  i
oshibki.  "U  vas  estestvennoe  chuvstvo  ritma,  -  uveryala  ona,   -   vy
prirozhdennyj tancor". Pravda moj zdravyj smysl govoril mne, chto  ya  vsegda
byl i budu tret'erazryadnym tancorom, odnako, v glubine dushi mne do sih por
priyatno dumat', chto mozhet byt' ona i v samom dele  tak  schitala.  Konechno,
ona skazala eto potomu, chto ya platil ej za uroki, no k  chemu  podcherkivat'
eto?
     Bo vsyakom sluchae ya znayu, chto tancuyu sejchas luchshe,  chem  tanceval  by,
esli by onatmne ne skazala, chto  y  menya  vrozhdennoe  chuvstvo  ritma.  |to
voodushevilo menya. |to zastavilo menya sovershenstvovat'sya.
     Skazhite rebenku ili podchinennomu, chto on tupica, chto on ni k chemu  ne
sposoben,nchto y nego net k  etomu  dara,  i  chto  vse,  chto  on  delaet  -
nepravil'no i vy lishite ego vsyakogo stimula.
     Ho postupite naoborot: ne skupites' na pohvaly, izobrazite delo takim
obrazom,ichtoby   ono   vyglyadelo   legko   vypolnimym,   dajte    cheloveku
pochuvstvovat', chto vy vpolne  uvereny  v  ego  sposobnostyah  spravit'sya  c
dannym zadaniem, chto y nego osobyj,  tol'ko  ne  razvityj  dar  k  resheniyu
podobnyh zadach,  i  on,  chtoby  dobit'sya  uspeha,  budet  zanimat'sya  nochi
naprolet.
     Imenno takim priemom pol'zuetsya  Loueli  Tomas,  i  pover'te  mne  on
velikolepnyj master v oblasti chelovecheskih otnoshenij.  On  (priem)  delaet
vas sil'nee. On pridaet vam uverennost' v sebe. On vselyaet v vas  muzhestvo
i veru. Tak, naprimer,nnedavno ya provodil uroki c misterom i missis Tomas.
B subbotnij vecher menya priglasili prinyat' uchastie  v  druzheskoj  partii  v
bridzh pered pylayushchim kaminom. Bridzh? YA? O, net! Net! Tol'ko ne ya! YA nichego
ne ponimayu v bridzhe. |ta igra vsegda byla dlya  menya  velikoj  tajnoj.  |to
nevozmozhno!
     "Ho, pochemu zhe, Dejl? |to vovse ne takaya trudnaya shtuka, - skazal  mne
Louel,  -  dlya  bridzha  ne  nuzhno  nichego,  krome   pamyati   i   nekotoroj
soobrazitel'nosti.pVy odnazhdy napisali stat'yu o pamyati. Dlya  vas  bridzh  -
vernoe delo. |to kak raz popvashej linii".
     I v dva scheta, prezhde chem ya dal sebe otchet v  tom,  chto  ya  delayu,  ya
vpervye v svoej zhizni ochutilsya za kartochnym stolom. A vse potomu, chto  mne
skazali, chto y menya k nemu vrozhdennye sposobnosti, i ubedili, chto  eto  ne
takaya uzh trudnaya igra.t
     Govorya o bridzhe, ya vspomnil ob  |le  Kal'bertsone.  |to  hodyachee  imya
vsyudu, gde igrayut v bridzh. Ego knigi o bridzhe perevedeny na  mnogie  yazyki
mira i rasprodany v millionah ekzemplyarov. Odnako on govoril, chto  nikogda
ne stal by professionalom v etoj igre, esli by molodaya zhenshchina ne  ubedila
ego, chto on obladaet chut'em k bridzhu.
     Kogda on priehal v 1922 godu v Ameriku, to popytalsya  poluchit'  mesto
prepodavatelya filosofii i sociologii, no bezuspeshno.
     Togda on poproboval torgovat' uglem,  opyat'  bezuspeshno.  On  pytalsya
torgovat' kofe, no i eto emu ne udalos'.
     B te dni emu eshche ne prihodilo v golovu vzyat'sya  za  obuchenie  igre  v
bridzh. On ne tol'ko nevazhno igral v karty, no i byl,  krome  togo,  ves'ma
nudnym partnerom, tak  kak  zadaval  massu  voprosov,  i  stol'ko  vremeni
obsuzhdal igru posle ee okonchaniya, chto nikto ne  hotel  igrat'  c  nim.  Ho
odnazhdy on vstretilsya c horoshen'koj devushkoj - prepodavatel'nicej  igry  v
bridzh, Dzhozefinoj Dillon. Vlyubilsya v nee i zhenilsya na nej.
     Ona zametila, skol' tshchatel'no on analiziruet svoi  karty,  i  ubedila
ego, chto v nem skryvaetsya genij  kartochnoj  igry.  Imenno  eto  pooshchrenie,
rasskazyval mne Kal'bertson, i tol'ko ono, zastavilo izbrat'  bridzh  svoej
professiej.
     Itak, esli vy hotite izmenit' cheloveka, ne  nanosya  emu  obidy  i  ne
vyzyvaya ego negodovaniya, zapomnite pravilo 8:

LEGKO ISPRAVIMYM, A DELO, KOTORYM VY HOTITE EGO UVLECHX, LEGKO VYPOLNIMYM.






     K koncu 1925 goda Amerika perezhila sostoyanie uzhasa  i  rasteryannosti.
Uzhe bol'shergoda narody Evropy istreblyali drug druga v  masshtabah,  nikogda
ranee ne upominavshihsya v krovavyh letopisyah chelovechestva.  Mozhno  li  bylo
dobit'sya mira? Nikto ne znal. Ho prezident Vudro Vil'son reshil popytat'sya.
On reshil poslat' lichnogo predstavitelya, emissara mira, dlya  peregovorov  c
hozyaevami vojny v Evrope.
     Byt' takim poslannikom strastno zhelal pobornik mira,  gosudarstvennyj
sekretar'gUil'yam Dzhenings Brajan. On videl v etom vozmozhnost'  osushchestvit'
velikoe delo i obessmertit' svoe imya. Ho Vil'son naznachil drugogo cheloveka
- svoego lichnogo druga polkovnika Hauza. I na dolyu  Hauza  vypala  trudnaya
zadacha - soobshchit' ob etomtBrajanu, ne oskorblyaya ego pri etom.
     "Brajan byl yavno razocharovan, uznav, chto v Evropu posylayut v kachestve
mirnogo emissara menya, - pisal v  svoem  dnevnike  polkovnik  Hauz,  -  on
skazal, chto rasschityval poehat' sam...
     YA otvetil, chto prezident  schitaet  nerazumnym  posylat'  oficial'nogo
predstavitelya, tak kak, esli poedet on, Brajan, to eto  privlechet  slishkom
bol'shoeBvnimanie i lyudi budut zadavat' vopros, zachem on priehal"...
     Ponimaete v chem delo? Hauz, po suti dela,skazal, chto  Brajan  slishkom
znachitel'noe lico, dlya takogo porucheniya, i Brajan ostalsya dovolen.
     Polkovnik Hauz,  iskussnyj  diplomat,  obladavshij  bol'shim  opytom  v
chelovecheskih otnosheniyah, sledoval obnomu ochen'  vazhnomu  pravilu:  "Vsegda
starajtes', chtoby lyudyam priyatno bylo ispolnyat' to, chto vy hotite".
     Vudro Vil'son priderzhivalsya toj zhe taktiki, kogda priglashal  Uil'yamsa
Dzhibbsa Mak-|du stat' chlenom svoego kabineta. |to bylo velichajshej  chest'yu,
kakuyu  on  mog  okashchat'  komu-nibud'.  Tem  ne  menee,  Vil'son   obstavil
priglashenie tak, chto Mak-|dutpochuvstvoval sebya vdvojne  znachitel'nym.  Vto
kak po slovam samogo Mak-|du, eto proizoshlo:
     "On (Vil'son) skazal, chto formiruet sejchas kabinet, i  byl  by  ochen'
rad, esli by ya soglasilsya zanyat' post Gosudarstvannogo  kaznacheya.  U  nego
byla voshititel'naya manera izlagat' veshchi,  on  sozdaval  vpechatlenie,  chto
prinimaya ego predlozhenie, ya okazyvayu emu chest'".
     K  sozhaleniyu,  Vil'son  ne  vsegda  okazyvalsya  takim  diplomatom.  B
protivnom sluchae, hod istorii mog  by  okazat'sya  drugim.  Tak,  naprimer,
Vil'son ne proyavil dolzhnoj loyal'nosti k senatu  i  respublikanskoj  partii
pri reshenii voprosa o vstuplenii SSHA v Ligu Nacij. Vil'son otkazalsya vzyat'
c soboj Fajyu Ruta, ili H'yudzha, ili Genri Kabbota Lodzha, ili  kakogo-nibud'
krupnogo respublikanca. Vmesto etogo on vzyal c soboj nikomu  ne  izvestnyh
lyudej iz svoej partii.
     On ottolknul respublikancev. Otkazal im v  prave  schitat',  chto  ideya
Ligi Nacij prinadlezhit im v takoj zhe mere, kak i  emu,  i  ne  predostavil
mesta za stolom v Versale. Rezul'tatom etogo grubogo stilya yavilos' to, chto
kar'era Vil'sona poterpela krushenie, ego  zdorov'e  poshatnulos',  a  zhizn'
sokratilas'.
     Amerika ostalas' vne Ligi Nacij. Izmenilsya hod mirovoj istorii.
     Izvestnoe izdatel'stvo  "Dabldej  Pejdzh"  vsegda  sledovalo  pravilu:
"Starajtes', chtoby lyudyam bylo priyatno delat' to, chto vy im  rekomenduete".
B etom otnoshenii firma dostigla bol'shogo sovershenstva.
     O'Genri zayavil, chto "Dabldej Pejdzh" moglo okazat' emu uvazhenie dazhe v
sluchae otkaza napechatat'  to  ili  inoe  proizvedenie  i  delalo  eto  tak
delikatno, c takoj vysokoj ocenkoj, chto emu bylo priyatnee, kogda "Dabldej"
otkazyvalo emu, chem kogda drugoj izdatel' prinimal ego rasskaz.
     YA  znayu  cheloveka,  kotoryj  vynuzhden  byl   otkazat'sya   ot   mnogih
predlozhenij vystupit' c rech'yu, ishodyashchih ot ego druzej i ot  lic,  kotorym
on byl obyazan, no otkazat'sya tak iskussno, chto  priglashayushchie,  po  men'shej
mere, soglashalis' c ego otkazom. Kak on etogo dobivalsya?  He  tol'ko  tem,
chto govoril o svoej bol'shoj zanyatosti, ili slishkom to, slishkom eto... Net,
vyraziv blagodarnost' za priglashenie i sozhalenie po povodu togo, chto on ne
mozhet ego prinyat', on ukazyval, kogo mozhno bylo by priglasit' vmesto nego.
On srazu zhe zastavlyal priglashayushchego dumat' o drugom oratore.
     "Pochemu  by  vam  ne  priglasit'  vystupit'  moego  druga,  Klivlenda
Rodzhersa, izdatelya "Bruklinskogo Orla", - predlagal on. Ili,  mozhet  byt',
popytat'sya zapoluchit' Gi Hikoka? On zhil v Parizhe pyatnadcat'  let  i  mozhet
rasskazat' ujmu udivitel'nyh istorij o svoih priklyucheniyah v  bytnost'  ego
korrespondentom v Evrope. Ili Livingstona Longfello. On snyal  velikolepnye
fil'my ob ohote na krupnuyu dich' v Indii".
     D.|.Vont, glava odnoj iz krupnejshih firm v  N'yu-Jorke  byl  postavlen
pered neobhodimost'yu izmeneniya v povedenii mehanika firmy, ne vyzyvaya  pri
etom nedovol'stva c ego storony. Obyazannosti  etogo  mehanika  sostoyali  v
tom, chto on  dolzhen  byl  sledit'  za  sostoyaniem  i  bezotkaznoj  rabotoj
desyatkov pishushchih mashinok i drugih apparatov. Mehanik  vechno  zhalovalsya  na
dlinnyj  rabochij  den',  na  to,  chto  slishkom  mnogo  raboty  i  treboval
pomoshchnika.
     D.|.Vont ne dal emu pomoshchnika, ne sokratil ni rabochij den', ni  ob'em
raboty, tem ne menee, polnost'yu udovletvoril mehanika. Kak?  Mehaniku  byl
predostavlen sobstvennyj kabinet. Ego imya poyavilos'  na  dveryah  vmeste  c
naimenovaniem "Nachal'nik otdela obsluzhivaniya".
     On perestal byt' naladchikom, masterom  po  remontu,  kotorym  mog  by
rasporyazhat'syaklyuboj Tom, Dik ili Genri. On  stal  nachal'nikom  otdela.  On
obladal teper'  bol'shim  dostoinstvom,  priznaniem,  chuvstvom  znachimosti,
rabotal skromno i bez zhalob.
     Rebyachestvo? Mozhet byt'. Ho tozhe samoe govorili  Napoleonu,  kogda  on
sozdal orden  Pochetnogo  Legiona,  rozdal  1500  krestov  svoim  soldatam,
prisvoil 18 svoim generalam zvanie Marshala Francii i  nazval  svoe  vojsko
Velikoj Armiej. Napoleona kritikovali za to, chto on  darit  igrushki  svoim
zakalennym  v  vojnah  veteranam.  Napoleon  otvetil:  "Igrushki  upravlyayut
det'mi".
     |tot priem - nagrazhdenie titulami i  pochetnymi  zvaniyami  -  prinosil
pol'zu Napoleonu, on prineset  pol'zu  i  vam.  Vot  primer:  priyatel'nicu
missis Dzhent iz Skardella, o kotoroj  ya  uzhe  upominal,  ochen'  bespokoili
mal'chishki, begavshie na luzhajke pered domom i  portivshie  ee.  Ona  branila
mal'chishek. Ona ugovarivala ih. Nichego ne pomogalo. Togda  ona  poprobovada
nagradit' osobymi polnomochiyami i titulom samogo ot'yavlennogo  sorvanca  iz
shajki mal'chishek. Ona naznachila ego  detektivom  i  vmenila  v  obyazannosti
nikogo ne puskat' na luzhajku. |to reshilo problemu.  Ee  detektiv  raskalil
dokrasna zheleznyj sterzhen' i grozil szhech' kazhdogo mal'chishku, stupivshego na
luzhajku.
     Takova  chelovecheskaya  priroda.  Tak  chto,  esli  vy  hotite  izmenit'
cheloveka, ne nanosya emu vreda i ne  vyzyvaya  ego  negodovaniya,  primenyajte
pravilo 9:




       P E Z YU M E :

       DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA,
       HE NANOSYA EMU OBIDY I HE VYZYVAYA NEGODOVANIYA

     Pravilo 1. Nachinajte c pohvaly  i  iskrennego  priznaniya  dostoinstva
cheloveka.
     Pravilo 2. Obrashchajte  vnimanie  lyudej  na  ih  oshibki,  delaya  eto  v
kosvennoj forme.e
     Pravilo  3.  Prezhde,  chem  kritikovat'  drugogo,  skazhite   o   svoih
sobstvennyh oshibkah.
     Pravilo 4. Zadavajte voprosy vmesto togo, chtoby otdavat' prikazy.
     Pravilo 5. Dajte vozmozhnost' cheloveku spasti svoe lico.
     Pravilo 6. Hvalite cheloveka za kazhdyj dazhe  samyj  skromnyj  uspeh  i
bud'te pri etom iskrenni v svoem priznanii i shchedry na pohvaly.
     Pravilo 7. Sozdajte  cheloveku  dobroe  imya,  chtoby  on  stal  zhit'  v
sootvetstvii c nim.
     Pravilo 8. Pol'zujtes' pooshchreniem. Sdelajte  tak,  chtoby  nedostatok,
kotoryj vy hotite v cheloveke ispravit', vyglyadel legko ispravimym, a delo,
kotorym vy hotite ego uvlech', legko vypolnimym.
     Pravilo 9. Delajte tak, chtoby lyudyam bylo priyatno ispolnit' to, chto vy
hotite.



CHASTX V. PISXMA, KOTORYE TVORYAT CHUDESA

     Derzhu pari, chto znayu, o chem vy dumaete sejchas. Vy, veroyatno, govorite
sebe, chto-nibud' v etom  rode:  "CHudodejstvennoe  pis'mo?  Erunda!  Pahnet
reklamoj patentovannyh medicinskih sredstv!"
     He osuzhdayu vas, esli vy dumaete tak. Veroyatno, ya  dumal  by  tak  zhe,
esli by podobnaya kniga popalas' mne let pyatnadcat' nazad. Skepticheski? Hy,
chto zh! YA lyublyu skeptikov.
     Pervye dvadcat' let svoej zhizni ya provel v  Missuri  i  lyublyu  lyudej,
trebuyushchih dokazatel'stv. Pochti ves' progress chelovecheskoj mysli  sovershili
"Fomy  neveruyushchie",  kotorye  podvergayut  vse  somneniyu,  zadayut  voprosy,
trebuyut dokazatel'stv.
     Budem spravedlivy,  yavlyaetsya  li  nazvanie  "CHudodejstvennye  pis'ma"
tochnym?
     Net. Otkrovenno govorya, ne tochno.
     Ha samom dele,  eto  namerennoe  preuvelichenie  fakta.  Nekotorye  iz
privodimyh v etoj glave pisem, byli oceneny  kak  dvazhdy  chudodejstvennye.
Kem oceneny? Misterom Kenom  P.Dejkom,  odnim  iz  izvestnyh  amerikanskih
ekspertov po sbytu, zanimavshim ran'she dolzhnost'  nachal'nika  otdela  sbyta
firmy  "Dzhons-Kenvill",  a  sejchas  on  zaveduet  otdelom  reklamy   firmy
"Kol'gejt-Pal'mlib"  i  yavlyaetsya  predsedatelem  Nacional'noj   Associacii
reklamy.
     Mister Dejk utverzhdaet, chto  na  pis'ma,  rassylaemye  im  prodavcam,
redko otvechaet bol'she 3-5% adresatov. On skazal, chto poluchenie 15% otvetov
on rassmatrival  by  kak  sovershenno  neobychnuyu  veshch',  a  esli  by  chislo
prislannyh otvetov podskochilo do 20%, to on by schital eto ne  men'she,  kak
chudom.
     Ho odno iz pisem Dejka, privodimoe v etoj glave prineslo 42% otvetov,
drugimi slovami, eto pis'mo bylo dvazhdy  chudodejstvennym.  Smejtes',  esli
hotite. I eto pis'mo  ne  predstavlyalo  schastlivoj  sluchajnosti,  ne  bylo
chem-to osobennym. Analogichnye rezul'taty prineslo mnozhestvo drugih pisem.
     Kak on dobilsya etogo? Vot kak. Kek Dajk ob'yasnyaet eto tak:
     "Udivitel'nyj rost intensivnosti pisem proizoshel  srazu  posle  togo,
kak ya proslushal kurs mistera Karnegi "Oratorskoe iskusstvo i  chelovecheskie
otnosheniya". YA uvidel, chto moj prezhnij podhod k etomu delu  byl  sovershenno
nepravilen. I popytalsya  primenit'  principy,  izlozhennye  v  proslushannom
kurse. Oni-to i priveli k rostu effektivnosti  pisem,  soderzhashchih  pros'bu
dat' informaciyu na 500-600%".
     Vot pis'mo. Ono dostavlyaet  udovol'stvie  adresatu  tem,  chto  v  nem
soderzhitsya pros'ba okazat' avtoru pis'ma  odolzhenie.  Odolzhenie  -  slovo,
vyzyvayushee y adresata chuvstvo svoego znacheniya.
     Moi kommentarii k pis'mu privedeny v skobkah.
     "Misteru Dzhonu Blenku.
     Blenkvill, Indiana.
     Glubokouvazhaemyj mister Blenk!
     He soglasites' li vy pomoch'  mne  vyjti  iz  nebol'shogo  zatrudneniya?
(Davajte  predstavim  sebe  etu  kartinu  poyasnej.   Voobrazite   torgovca
stroitel'nym materialomVv Arizone, poluchivshego  pis'mo  ot  administratora
firmy "Dzhons-Kemvill", i  v  pervoj  zhe  strochke  etot  vysokooplachivaemyj
administrator iz N'yu-Jorka prosit pomoch' emu vyjti iz zatrudneniya. YA  mogu
predstavit' sebe, kak torgovec v Arizonekgovorit sebe chto-nibud'  v  takom
rode: "CHto zh, esli etot tip iz N'yu-Jorka popal vrbedu, on,  konechno  popal
po  adresu,  ya  vsegda  starayus'  byt'  velikodushnym  i  pomogat'   lyudyam.
Posmotrim, chto tam c nim sluchilos'!")
     B proshlom godu mne udalos' ubedit' nashu firmu vypustit' za svoj  schet
prejskurant c perechnem tovarov, kotorye firma mozhet predlozhit'  v  techenie
goda. Dlya togo, chtoby uvelichit' sbyt, nashi  torgovcy  nuzhdayutsya  v  pervuyu
ochered' v takoms prejskurante.  (Torgovec  v  Arizone,  veroyatno,  skazhet:
"Konechno, pust' vypuskayut za svoj schet. Im dostaetsya  pochti  vsya  pribyl'.
Oni delayut milliony, a ya c trudom mogu naskresti na kvartirnuyu platu... Hy
posmotrim, chto emu nado?")
     YA zaprosil 1600 torgovcev, pol'zovavshihsya  prejskurantom  i,  konechno
byl ochen' rad, poluchiv sotni otvetov, pokazyvayushchih, chto torgovcy cenyat etu
formu sotrudnichestva, nahodyat ee ves'ma plodotvornoj.
     Poetomu my sejchas vypuskaem iz  pechati  novyj  prejskurant,  kotoryj,
nadeyus',  ponravitsya  eshche  bol'she.  Ho  segodnya,  zaslushav  moj  otchet   o
proshlogodnem prejskurante, nash prezident sprosil, skol'ko sdelok zaklyucheno
blagodarya etomu prejskurantu. Estestvenno, chtoby otvetit' emu, ya  vynuzhden
obratit'sya k vam za pomoshch'yu. (|to neplohaya fraza: "CHtoby otvetit'  emu,  ya
vynuzhden obratit'sya k vam pomoshch'yu". Bol'shoj  delec  iz  N'yu-Jorka  govorit
pravdu i delaet chestnoe, iskrenee priznanie torgovcu iz Arizony. Zamet'te,
chto Kek  Dajk  ne  tratit  zrya  vremeni  na  rassprosy  o  tom,  naskol'ko
znachitelen torgovec, kotoromu on pishet. Naprotiv, on srazu pokazyvaet, kak
emu vazhna pomoshch' torgovca. On dazhe ne mozhet otchitat'sya  pered  prezidentom
firmy bez etoj pomoshchi.  Estestvenno,  torgovcu  iz  Arizony,  kak  vsyakomu
cheloveku, nravitsya takoj razgovor).
     Mne hotelos' by, chtoby vy: 1) napisali na  priglasitel'noj  otkrytke,
skol'ko vy polagaete vam udalos' zaklyuchit' sdelok pri pomoshchi proshlogodnego
prejskuranta;z2) soobshchili, po vozmozhnosti tochno, v dollarah i  centah,  na
kakuyu summu eti sdelki byli zaklyucheny.
     Budu  vam  gluboko  blagodaren  i  vysoko  cenyu  vashu  lyubeznost'  za
predostavlenie mne etoj informacii.
     Iskrenne vash
     Ken P.Dejk
     Nachal'nik otdela sbyta.
     (Zamet'te, kak v poslednej fraze on priglushaet "YA" i  vo  ves'  golos
krichit  "Vy".  Zamet'te,  kak  on  ne  skupitsya   na   pohvaly:   "gluboko
blagodaren", "vysoko cenyu", "vasha lyubeznost'").
     Prostoe pis'mo, ne pravda li? Ho ono tvorit chudesa, blagodarya pros'be
ob odolzhenii - odolzhenii, dayushchem tomu,  kogo  o  nem  prosyat,  vozmozhnost'
pochuvstvovat'ksvoyu znachitel'nost'.
     Podobnyj psihologicheskij priem okazyvaet dejstvie nezavisimo ot togo,
torguetenvy asbestovymi kryshami ili turisticheskimi poezdkami po  Evrope  v
avtomobilyah Forda.
     K primeru: odnazhdy Gomer Kroj i ya, puteshestvuya po Francii na  mashine,
sbilis' sFputi. Ostanoviv nash staren'kij Ford modeli 1 my sprosili  gruppu
krest'yan, kak proehat' v blizhajshij gorod.
     Vopros  proizvel  potryasayushchij  effekt.  |ti  krest'yane  schitali  vseh
amerikancev bogachami, i avtomobili  v  etoj  mestnosti  vstrechalis'  ochen'
redko, krajne redko. Amerikancy,  puteshestvuyushchie  po  Francii  na  mashine!
Konechno, my dolzhny byt' millionerami.  Mozhet  byt'  rodstvennikami  samogo
Genri Forda. Ho oni znayut to, chego my ne znaem. My bogachi, no my vynuzhdeny
snimat'  shlyapy  i  obrashchat'sya  k  nim,  chtoby  uznat',  kak  dobrat'sya  do
blizhajshego goroda. I eto vyzvalo y nih oshchushchenie svoej znachitel'nosti.  Oni
nachali  govorit'  vse   srazu.   Odin   iz   nih,   vzvolnovannyj   redkim
proisshestviem,   skomandoval   ostal'nym   zamolchat'.   On   hotel    odin
nasladit'syaovozmozhnost'yu ukazat' nam dorogu.
     Poprobujte eto sami.  Kogda  budete  v  sleduyushchij  raz  v  neznakomom
gorode,  ostanovite  kogo-nibud',  stoyashchego  nizhe  vas  po  social'nomu  i
imushchestvennomu polozheniyu, i skazhite: "He  pomozhite  li  vy  mne  vyjti  iz
zatrudnitel'nogo polozheniya? He skazhite li, kak projti v to ili inoe mesto?
"
     Bendzhamin Franklin primenil takoj podhod, chtoby  prevratit'  opasnogo
vraga v druga na vsyu zhizn'. Franklin, v to vremya molodoj  chelovek,  vlozhil
vse svoi sberezheniya v nebol'shuyu tipografiyu.  Emu  udalos'  poluchit'  mesto
klerka  v  General'noj  Assamblee  Filadel'fii.  Takaya  dolzhnost'   davala
vozmozhnost' poluchat' oficial'nye zakazy dlya svoej tipografii. |to dalo emu
horoshij  dohod  i  Benu  ochen'tne  hotelos'  ego  poteryat'.  Odnako  cherez
nekotoroe vremya  voznikla  ser'eznaya  ugroza.  Odin  iz  samyh  bogatyh  i
vliyatel'nyh lyudej Assamblei nevzlyubil Franklina.vOn  ne  tol'ko  nevzlyubil
ego, no i vystupil protiv nego v publichnoj rechi.
     |to bylo opasno. Ves'ma opasno. I Franklin reshil raspolozhit'  k  sebe
etogo cheloveka.
     Ho kak? |to bylo trudnoj problemoj. Okazat' uslugu svoemu vragu? Net.
|to moglo vyzvat' y nego podozreniya, moglo vyzvat' chuvstvo prezreniya.
     Franklin  byl  slishkom  umen,  slishkom  lovok,  chtoby  sdelat'  takoj
nevernyj shag. Poetomu on sdelal sovershenno  protivopolozhnoe:  on  poprosil
svoego vraga okazat' uslugu sebe.
     Franklin ne poprosil vzajmy desyat' dollarov. Net.  Franklin  poprosil
okazat' uslugu, kotoraya dolzhna  byla  byt'  priyatna  ego  nedobrozhelatelyu,
kotoraya  by  poshchekotala  ego  tshcheslavie,  kosvenno  skryvala  by  v   sebe
priznanie, vyrazila by voshishchenie Franklina ego znaniyami i dostizheniyami.
     Vot kak zakonchilas' eta istoriya po sobstvennym slovam Franklina.
     "YA uznal, chto v biblioteke y nego est' ochen' redkaya, interesnaya kniga
i napisal emu zapisku, v kotoroj vyrazil zhelanie  prochitat'  etu  knigu  i
prosil sdelat' odolzhenie - dat' mne ee na neskol'ko dnej.
     On nemedlenno prislal knigu. I primerno cherez nedelyu ya ee  vozvratil,
soprovodiv vtoroj zapiskoj, v kotoroj vyrazil iskrennyuyu priznatel'nost'.
     Kogda my vskore  vstretilis',  on  zagovoril  co  mnoj,  chego  ran'she
nikogda ne delal, prichem cherezvychajno  lyubezno  i  pozzhe  vsegda  iz'yavlyal
gotovnost' v lyubom sluchae byt' mne poleznym. My stali bol'shimi druz'yami  i
nasha druzhba prodolzhalas' do ego smerti".
     Vot uzhe poltorasta let, kak Ben  Franklin  umer,  no  primenennyj  im
metod, zaklyuchayushchijsya v tom, chto vy prosite okazat' vam uslugu, etot  metod
podolzhaet uspeshno dejstvovat'.
     Tak, naprimer, on byl zamechatel'no uspeshno  primenen  odnim  iz  moih
slushatelej. B techenie mnogih let on torgoval materialami dlya vodoprovodnyh
i   otopitel'nyh   sistem,   staralsya    poluchit'    zakaz    ot    odnogo
del'ca-vodoprovodchika v Brukline. Vodoprovodchik imel  chrezvychajno  bol'shoe
delo c ogromnymi oborotami. Ho moj  slushatel'  c  samogo  nachala  poterpel
neudachu. Vodoprovodchik byl iz teh nepriyatnyh lyudej, kotorye gordyatsya svoej
grubost'yu, nezgovorchivost'yu, zlobnost'yu.
     Sidya za stolom c bol'shoj sigaroj, zadvinutoj v ugol  rta,  on  kazhdyj
raz, kak Zizel' otkryval dver', rychal: "Mne segodnya  nichego  ne  nado.  He
trat'te popustu svoe i moe vremya! Provalivajte!"
     Ho odnazhdy mister Zizel'  primenil  druguyu  taktiku,  taktiku  shiroko
raskryvshuyu dver', sozdavshuyu emu druga i dostavivshuyu mnogo zakazov.
     Firma  Zizelya  vela  peregovory  o  priobretenii   navogo   torgovogo
pomeshcheniya v Kvin Villidzh na ostrove Long-Ajlend. |tot rajon  vodoprovodchik
horosho znal, tak kak vel v nem krupnye dela.  B  etot  raz  mister  Zizel'
prishel k nemu i skazal: "MistersK..., segodnya ya prishel ne dlya togo,  chtoby
predlagat' vam priobresti chto-nibud' upnas. YA hochu poprrosit' vas, esli vy
ne vozrazhaete, okazat' mne uslugu. He mozheteNli vy udelit' mne paru  minut
vashego vremeni?"
     "Hy, ladno, - skazal vodoprovodchik, peredvinuv sigaru v  drugoj  ugol
rta, - chtodtam y vas, vykladyvajte".
     "Nasha firma sobiraetsya otkryt'  filial  v  Kvin  Villidzhe,  -  skazal
mister Zizel', - a vy  znaete  etot  rajon  luchshe,  chem  kto-libo  drugoj.
Poetomu ya prishel sprosit', chto vy dumaete ob etom. Razumnyj  eto  shag  ili
net".
     Situaciya byla  sovsem  novoj.  Godami  etot  vodoprovodchik  ispytyval
chuvstvo prevoshodstva, rycha na torgovcev, vygonyaya ih.  Ho  zdes'  torgovec
sam prosil y nego soveta.
     "Sadites'", - skazal vodoprovodchik, pridvigaya stul. I v techenie  chasa
on rasskazyval ob osobennostyah i preimushchestvah rynka v Kvin  Villidzhe.  On
ne tol'ko odobril mestopolozhenie torgovogo pomeshcheniya,  no  dal  sede  trud
nametit' v obshchih chertah kurs dejstvij dlya pokupki  pomeshcheniya,  organizacii
snabzheniya i otkrytiya filiala. Sovetuya krupnoj  optovoj  firme,  kak  vesti
delo, on chuvstvoval sebya krupnoj  personoj.  Zatem  on  pereshel  k  lichnym
voprosam. Stal druzhelyubnym, rasskazal  misteru  Zizelyu  o  svoih  domashnih
trudnostyah.
     "K tomu vremeni, kogda ya vecherom uhodil ot nego, - rasskazyval mister
Zizel', - ya ne tol'ko imel v karmane pervyj krupnyj zakaz na oborudovanie,
no i zalozhil osnovu solidnoj delovoj druzhby.
     Teper' ya igrayu v golf c etim parnem, kotoryj prezhde  tol'ko  rychal  i
rykal na menya. Peremena v ego otnosheniyah proizoshla ot togo, chto ya poprosil
okazat' mne nebol'shuyu uslugu, vyzval  y  nego  tem  samym  oshchushchenie  svoej
znachitel'nosti".
     Rassmotrim eshche odno pis'mo Kena Dejka i otmetim snova,  kak  iskussno
on primenyaet psihologicheskij priem "okazhite  mne  uslugu".  Neskol'ko  let
tomu nazad mister Dejk byl rasstroen tem, chto emu ne kdalos'  dobit'sya  ot
biznesmenov, podryadchikov i arhitektorov otvetov na svoi pis'ma, soderzhashchie
pros'bu o prisylkesopredelennoj informacii.
     B to vremya on poluchal  otvetov  do  odnogo  procenta  adresatov.  Dva
procenta on schital by ves'ma vysokim, a tri  -  isklyuchitel'nym.  A  desyat'
rpocentov? Hy 10% on by privetstvoval kak chudo.
     Ho privodimoe nizhe pis'mo vyzvalo  pochti  50%  otklikov...  B  5  raz
bol'she, chem chudo. I kakih otvetov! Pis'ma na dvuh stranicah! Pis'ma polnye
druzheskih sovetovsi zhelaniya sotrudnichat'.
     Vot  eto  pis'mo.  Vy  uvidite,  chto  ispol'zuyu  psihologiyu  -   dazhe
fiziologiyu v nekotoryh mestah - manera pochti v tochnosti takova,  kak  i  v
vysheprivedennom pis'me.
     Kogda vy budete ego chitat', prochitajte mezhdu  strok,  proanalizirujte
chuvstva yacheloveka, poluchivshego eto pis'mo. Postarajtes'  sami  soobrazit',
pochemu ono privelo k rezul'tatam, v pyat' raz prevyshayushchim chudo.
     "Dzhon Menvill
     22 Ist. 40-ya strit
     N'yu-Jork
     Misteru Dzhonu Dou
     247. Dou- strit
     Douvil', N'yu-Dzhersi.
     Dorogoj mister Dou!
     He pomozhete li vy mne vyjti iz nebol'shogo zatrudneniya.
     Okolo goda nazad ya  ubedil  nashu  firmu,  chto  arhitektory  v  pervuyu
ochered' nuzhdayutsya v kataloge, v kotorom podrobno opisany vse  stroitel'nye
materialy, postavlyaemye  firmoj,  i  ukazanie,  kak  oni  primenyayutsya  pri
remonte i perestrojke domov.
     B rezul'tate poyavilsya prilagaemyj tekst kataloga  -  pervyj  v  svoem
rode.
     Ho vypushchennyj tirazh okazalsya nedostatochnym, i kogda ya soobshchil ob etom
prezidentu, on skazal, kak govoryat vse prezidenty, chto ne budet  vozrazhat'
protivpvtorogo   izdaniya,   esli   ya   predostavlyu   emu    dokazatel'stva
celesoobraznosti etogo.
     Estestvenno, ya vynuzhden obratit'sya k vam za pomoshch'yu, i  poetomu  beru
na sebya smelost' obratit'sya k vam i k 42-m drugim  arhitektoram  razlichnyh
rajonov strany c pros'boj byt' sud'yami v dannom voprose.
     Dlya togo, chtoby eto ne  bylo  obremenitel'nym  dlya  vas,  privozhu  na
oborote neskol'ko prostyh voprosov. Vy sdelaete mne lichnoe odolzhenie, esli
otvetite na nih, dobavite lyubye zamechaniya, kotorye schitaete nuzhnym sdelat'
i brosite eto pis'mo v zapechatannom konverte v pochtovyj yashchik.
     Net neobhodimosti ukazyvat', chto  eto  ne  nalagaet  na  vas  nikakih
obyazatel'stv, predlagayu vam skazat', nuzhno li prekratit' izdanie  kataloga
ili ego sleduet pereizdat' c ispravleniyami, opirayushchimisya na vashi sovety  i
opyt.
     Bo  vsyakom  sluchae,  zaveryayu  vas,  chto  ochen'   vysoko   cenyu   vashe
sotrudnichestvo. Blagodaryu vas!
     Iskrenne vash
     Ken Dejk
     Nachal'nik otdela sbyta."
     Hochu sdelat' odno preduprezhdenie. Znayu iz  opyta,  chto  prochitav  eto
pis'mo, nekotorye  popytayutsya  primenit'  tot  zhe  opyt  mehanicheski.  Oni
popytayutsya  sygrat'  na  samolyubii  adresata  ne  c   pomoshch'yu   iskrennego
podlinnogo priznaniya ego  chelovecheskoj  cennosti,  a  c  pomoshch'yu  lesti  i
neiskrennosti. I etot hod ni k chemu ne privedet.
     Pomnite, chto my zhazhdem vysokoj  ocenki  i  priznaniya  i  sdelaem  chto
ugodno, chtoby dobit'sya ih. Ho nikto ne hochet fal'shi. Nikto ne hochet lesti.
     Razreshite povtorit': principy,  izlagaemye  v  etoj  knige,  okazhutsya
dejstvennymi lishch' v tom sluchae, esli budut ishodit' ot chistogo  serdca.  YA
ne predlagayu meshok tryukov, a govoryu o novom obraze zhizni.









     Sem'desyat pyat' let tomu nazad francuzskij imperator  Napoleon  III  -
plemyannik Napoleona Bonaparta, vlyubilsya v  Mariyu-Evgeniyu-Avgustinu-Ignasiyu
de Montiho, grafinyu Tobskuyu, samuyu krasivuyu zhenshchinu v mire  i  zhenilsya  na
nej. Ego sovetniki  ukazyvali,  chto  ona  yavlyaetsya  vsego-navsego  docher'yu
neznachitel'nogo ispanskogo grafa. Ho Napoleon otvetil:  "Hy,  i  chtozhe  iz
etogo!" Ee graciya, ee yunost', ee  ocharovanie,  ee  krasota  napolnyali  ego
bozhestvennym schast'em. Nikogda svyashchennyj ogon' braka ne  pylal  c  bol'shim
zharom.
     Ho, uvy, svyashennoe plamya vskore zatrepetalo, zhar ostyl i  prevratilsya
v pepel. Napoleon mog sdelat'  Evgeniyu  Imperatricej,  no  nichto  vo  vsej
prekrasnoj Francii ne moglo - ni sila ego lyubvi, ni mosh' ego  trona  -  ne
mogli uderzhat' ee ot beskonechnyh napadok na nego.
     Terzaemaya revnost'yu, pozhiraemaya podozritel'nost'yu, ona glumilas'  nad
ego prikazami, otkazyvala emu dazhe v vidimosti uedineniya. Ona vryvalas'  v
ego kabinet, kogda on zanimalsya gosudarstvennymi delami. Ona preryvala ego
vazhnejshievsoveshchaniya.  Ona  otkazyvalas'  ostavlyat'   ego   odnogo,   vechno
opasayas', chto on budet vstrechat'sya c drugoj zhenshchinoj.
     CHasto ona pribegala k svoej sestre, zhaluyas' na  svoego  muzha,  setuya,
placha, uprekaya ego,  ugrozhaya.  Vryvayas'  v  ego  kabinet  ona  ponosila  i
uprekala ego.  Napoleon,  vladelec  dyuzhiny  roskoshnyh  dvorcov,  imperator
Francii, ne mog najti ugolka, gde by on mog ostat'sya naedine c soboj.
     I chego Evgeniya dostigla svem etim?
     Vot otvet. YA citiruyu zahvatyvayushchuyu knigu  I.|.Rejngarda  "Napoleon  i
Evgeniya. Tragikomediya Imperii".
     "I vot neredko sluchalos', chto po vecheram Napoleon,  v  myagkoj  shlyape,
nadvinutoj na glaza, ukradkoj vyhodil iz dvorca  cherez  malen'kuyu  bokovuyu
kalitku, v soprovozhdenii odnogo iz  svoih  priblizhennyh  i  otpravlyalsya  k
kakoj-nibud' prekrasnoj  dame,  dejstvitel'no  ozhidavshej  ego  ili  prosto
brodil po ulicam, prohodya po  takim  mestam,  kakie  imperatory  vstrechayut
tol'ko v skazkah, i dyshal atmosferoj nesbyvshihsya zhelanij".
     Vot k chemu priveli napadki Evgenii. Verno, ona sidela na  francuzskom
trone. Verno, ona byla krasivejshej zhenshchinoj mira. Ho  ni  korolevstvo,  ni
krasota ne mogut sohranit' v zhivyh lyudyah lyubov' sredi  yadovityh  isparenij
pridirok i napadok. Evgeniya mogla by podnyat' golos i stenat',  kak  prorok
Iova: "To, chego ya bol'she vsego boyalas', obrushilos' na menya". Obrushilos' na
nee? Ona sama obrushila eto na sebya svoeyu revnost'yu i svoimi pridirkami.
     Iz vseh adskih izobretenij, kogda-libo  pridumannyh  vsemi  d'yavolami
dlya razrusheniya lyubvi, napadki i upreki - samye ubijstvennye. Oni dejstvuyut
bezotkazno, kak ukusy korolevskoj kobry,  oni  vsegda  unichtozhayut,  vsegda
ubivayut.
     ZHena grafa L'va Tolstogo uznala  ob  etom,  kogda  uzhe  bylo  slisheom
pozdno. Pered smert'yu ona priznalas' svoim docheryam: "YA vinovata  v  smerti
vashego otca". Docheri ne otvechali. Obe oni plakali. Oni znali, chto ih  mat'
govorit pravdu. Oni znali, chto ona  ubila  ego  svoimi  vechnymi  zhalobami,
postoyannoj kritikoj, vechnymi pridirkami.
     Ho ved' po vsem dannym graf Tolstoj i ego zhena dolzhny byt' schastlivy.
On byl odinim iz izvestnejshih pisatelej vseh vremen.  Dva  ego  shedevra  -
"Vojna i mir" i "Anna Karenina"  vsegda  budut  siyat'  sredi  literaturnyh
sokrovishch mira.
     Tolstoj byl tak znamenit, chto ego pochitateli sledovali za nim dnem  i
noch'yu i stenografirovali kazhdoe ego slovo. Dazhe esli on govoril: "Pojdu-ka
ya spat'", egoDslova zapisyvalis'. Teper'  russkoe  pravitel'stvo  pechataet
kazhduyu napisannuyu im frazu i sobranie ego sochinenij sostavlyaet sto tomov.
     Krome slavy, y Tolstogo i ego zheny byli bogatstvo, vysokoe social'noe
polozhenie,  deti.  Ni  odin  brak  ne  rascvetal  pod  stol'  bezoblachnymi
nebesami. Vnachale ih schast'e kazalos' sovershennym, slishkom bol'shim,  chtoby
dolgo prodolzhat'sya. Oni vmeste preklonyali koleni  i  molilis'  vsemogushchimu
bogu, chtoby schast'e ih ne konchalos'.
     Zatem proizoshla udivitel'naya veshch'. Tolstoj postepenno  izmenilsya.  On
stal sovershenno drugim chelovekom. Emu stalo stydno za napisannye knigi i c
etogo vremeni on posvyatil svoyu zhizn' napisaniyu statej, v kotoryh  prizyval
k miru, k prekrasheniyu vojn i unichtozhenii bednosti.
     |tot chelovek, priznavshijsya odnazhdy, chto v yunosti  on  sovershal  lyuboj
voobrazimyjsgreh - dazhe ubijstvo - stal pytat'sya sledovat' ucheniyu  Iisusa.
On rozdal vse svoipzemli i zhil kak  bednyak.  On  rabotal  v  pole,  nahal,
kosil. On chinil svoyu obuv', podmetal svoyu komnatu, el iz derevyannoj  miski
i pytalsya lyubit' svoih vragov.
     ZHizn' L'va Tolstogo prevratilas' v tragediyu i prichinoj etoj  tragedii
stala ego zhenit'ba. Ego zhena lyubila  roskosh',  kotoruyu  on  preziral.  Ona
zhazhdala slavy i rukopleskanij, a dlya nego  eto  byli  nichego  ne  znachashchie
pustyaki. Ona zhelala deneg i dragocennostej, a on veril v to, chto bogatstvo
i chastnaya sobstvennost' - greh.ch
     B techenie mnogih let ona krichala, tiranila, izvodila ego za  to,  chto
on hotel bezvozmezdno otkazat'sya ot svoih avtorskih  prav.  Ona  trebovala
deneg, kotorye onamog poluchat' za svoi knigi.
     Kogda on vozrazhal ej, ona ustraivala isteriki,  katalas'  po  polu  c
flakonom opiuma y rta i klyalas', chto pokonchit  c  soboj,  chto  brositsya  v
kolodec.
     B  ih  zhizni  byli  sceny,  predstavlyayushchiesya  mne  odnimi  iz   samyh
pateticheskih v istorii. Kak ya uzhe skazal, vnachale svoej supruzheskoj  zhizni
oni byli neskazanno schastlivy, no teper', sorok vosem' let  spustya,  on  c
trudom mog ee vynosit'. Inogda vecherom  ego  staraya,  ubitaya  gorem  zhena,
zhazhdushchaya lyubvi prihodila, stanovilas' na koleni i prosila prochitat'  vsluh
te izumitel'nye slova lyubvi, kotorye on  pisal  o  nej  v  svoem  dnevnike
pyat'desyat let nazad. I kogda on chital o teh, navsegda ushedshih, schastlivyh,
prekrasnyh   dnyah,   oba   plakali.   Kak   rezko   otlichalas'   zhiznennaya
dejstvitel'nost' ot romanticheskoj mechty.
     B konce koncov v vozraste 88 let, Tolstoj  okazalsya  ne  v  sostoyanii
vynesti tragicheskogo neschast'ya svoej zhenit'by, svoej semejnoj zhizni,  i  v
snezhnuyu oktyabr'skuyu noch' 1910 goda ubezhal ot svoej zheny v  holod  i  mrak,
sam ne znaya, kuda napravlyaetsya.
     Odinnadcat' dnej spustya on  skonchalsya  na  malen'koj  zheleznodorozhnoj
stancii. Pered smert'yu on treboval, chtoby ego ne dopuskali k nemu.  Takova
byla cena, kotoruyu grafinya Tolstaya zaplatila za  svoi  napadki,  zhaloby  i
isteriki.
     CHitatel' mozhet skazat', chto y  nee  bylo  dostatochno  povodov,  chtoby
zhalovat'sya. Dopustim, no ne v etom delo. Vopros v sleduyushchem, pomogli li ee
napadki i zhaloby ili naoborot, beskonechno uhudshili delo.
     "Dumayu, ya byla nenormal'noj". - vot, chto ona skazala, kogda bylo  uzhe
slishkom pozdno.
     Tragediej zhizni Avraama Linkol'na takzhe byla ego zhenit'ba.  Zamet'te,
ne ego  ubijstvo,  a  ego  zhenit'ba.  Kogda  But  vystrelil,  Linkol'n  ne
pochuvstvoval, chto egoBubili. Ho  v  techenie  23  let  on  pochti  ezhednevno
pozhinal plody togo, chto Gerndon, ego kollega opisyval kak "gorchajshie plody
neudachnogo  supruzhestva".  Necdachnoe  supruzhestvo?  |to  myagko  vyrazhayas'.
Potomu chto pochti chetvert' veka missis Linkol'nv izvodila ego  i  otravlyala
emu zhizn'.
     Ona vsegda zhalovalas', vsegda kritikovala svoego  muzha.  Bce  y  nego
bylo ne tak.VOn sutulilsya, hodil  neuklyuzhe.  Podymal  i  stavil  nogi  kak
indeec. Ona zhadovalas', chto ego shagi ne byli elastichny, chto v ego dvizhenii
ne bylo gracii. Peredraznivala ego pohodku,  trebovala,  chtoby  on  hodil,
opuskaya pal'cy  nog,  tak,  kak  uchili  ee  v  pansione  madam  Mentel'  v
Lensingtone.
     Ej ne nravilos', kak torchat ego bol'shie ushi. Ona dazhe uprekala ego  v
tom, chto y nego nedostatochno pryamoj nos,  vypyachena  nizhnyaya  guba,  slishkom
bol'shie ruki i nogi, slishkom malen'kaya golova.
     Avraam Linkol'n i Meri  Todd  Linkol'n  byli  protivopolozhnostyami  vo
vsem: po  vospitaniyu,  po  proishozhdeniyu,  po  harakteru,  po  vkusam,  po
umstvennomu krugozoru.kOni postoyanno razdrazhali drug druga...
     "Gromkij, pronzitel'nyj  golos  missis  Linkol'n,  -  pisal  pokojnyj
senator Al'bert D.Beneridzh, naibolee avtoritetnyj biograf Linkol'na, - byl
slyshen cherez ulicu. A ee neprestannye vspyshki yarosti  donosilis'  do  vseh
sosedej. Ee gnev vyrazhalsya chasto ne tol'ko slovami. Mnogie rasskazyvali  o
sluchayah,   kogda   ee   bran'rsoprovozhdalas'   nepreryvnymi   bezobraznymi
dejstviyami, chto sootvetstvuet dejstvitel'nosti".
     Illyustracii.  Vskore  posle  svad'by   mister   i   missis   Linkol'n
zavtrakali. Linkol'n vozbudil chem-to yarost' svoej zheny. CHem  nikto  teper'
ne pomnit, no raz'yarennaya missis Linkol'n shvatila chashku goryachego  kofe  i
shvyrnula v lico muzhu.mPrichem, sdelala eto v prisutstvii drugih lyudej.
     Nichego ne skazav, Linkol'n sidel unizhennyj i molchalivyj, missis  |rli
podoshla kmnemu c mokrym polotencem i vyterla emu lico i odezhdu.
     Revnost'  missis  Linkol'n  byla  takoj  glupoj,  takoj  svirepoj   i
neveroyatnoj,  chto  dazhe  spustya  75  let  pri  odnom  chtenii  o   publichno
vytvoryaemyh eyu pozornyh scenah, vy zadyhaetes'  ot  negodovaniya.  B  konce
koncov ona soshla c uma. I  vozmozhno,  chto  samoe  miloserdnoe,  chto  mozhno
skazat' o nej, eto, chto ee harakter byl,  veroyatno,  porazhen  nachinayushchimsya
dushevnym zabolevaniem.
     Izmenili li Linkol'na eti napadki, upreki, vspyshki  yarosti?  B  odnom
otnoshenii, da.  Bezuslovno  oni  izmenili  i  ego  otnoshenie  k  nej.  Oni
zastavili ego pozhalet' o svoej neudachnoj zhenit'be i  zastavili,  naskol'ko
eto vozmozhno, izbegat' ee prisutstviya.
     B gorode Springfilde bylo dvenadcat' advokatov i raboty v  gorode  im
ne hvatalo. Poetomu oni  obychno  ezdili  verhom  v  okrestnye  seleniya  na
vyezdnye sessiiosuda, provodimye sud'ej Devidom Devisom. Takim obrazom oni
veli dela vo vsem Springfildskom sudebnom okruge.
     Drugie  advokaty  vsegda  umudryalis'  po  subbotam   vozvrashchat'sya   v
Spingfild i provodit' uikend co  svoimi  sem'yami.  Ho  Linkol'n  ne  delal
etogo. On boyalsya vozvratit'sya domoj, i tri mesyaca vesnoj,  a  zatem  snova
tri mesyaca osen'yu on provodil v  lkrestnostyah  goroda,  ne  priblizhayas'  k
Springfildu.
     Tak prodolzhalos' god  za  godom.  Usloviya  prozhivaniya  v  derevenskih
gostinicah byli otvratitel'ny, no ne  smotrya  na  eto  on  predpochital  ih
svoemu sobstvennomu semejnomu ochagu, c postoyannymi  vzryvami  i  vyhodkami
missis Linkol'n.
     Vot kakih rezul'tatov dobilis' missis Linkol'n, imperatrica Evgeniya i
grafinya Tolstaya svoimi napadkami i uprekami. Oni nichego ne vnesli  v  svoyu
zhizn', krome tragedii. Oni pogubili to, chto bol'she vsego leleyali.
     Itak, pervoe pravilo dlya sohraneniya schastlivoj semejnoj zhizni:







     "YA mog sovershit' v zhizni mnogo glupostej, - govoril Dizraeli, - no  ya
nikogda ne sobiralsya zhenit'sya po lyubvi".
     I on ne zhenilsya po lyubvi. On ostalsya holostyakom do 35 let. I togda on
sdelal predlozhenie odnoj bogatoj vdove. Vdove, starshe ego vsego na 15 let.
Ona znala, chto on ne lyubit ee, znala, chto on zhenitsya na nej  iz-za  deneg!
Poetomu postavila tol'ko odno uslovie: poprosila ego podozhdat' god,  chtoby
dat' ej vozmozhnost' poznakomit'sya c ego harakterom. I v konce sroka  vyshla
za nego zamuzh.
     B techenie 30 let Meri |nn zhila dlya Dizraeli i tol'ko dlya  nego.  Dazhe
svoe bogatstvo ona cenila tol'ko potomu, chto ono oblegchalo  emu  zhizn'.  I
ona stala egoogeroinej. On poluchil grafskuyu koronu uzhe posle ee smerti, no
kogda on byl eshche chlenom palaty obshchin, on ubedil korolevu Viktoriyu darovat'
Meri |nn dvoryanskij titul. I v 1868 godu ona stala vikontessoj Bikonsfild.
     Kakoj by glupoj ili legkomyslennoj ona ne ne  kazalas'  inogda  pered
obshchestvom, on ne kritikoval ee. On ne proiznosil ni slova upreka,  i  esli
kto-nibud' osmelivalsya vysmeivat' ee, on yarostno brosalsya na ee zashchitu.
     Dizraeli nikogda ne skryval, chto Meri |nn dlya nego  dorozhe  vsego  na
svete. Rezul'tat? "Blagodarya ego otnosheniyu ko mne, - govorila Meri |nn,  -
moya zhizn' predstavlyala lish' nepreryvnuyu lentu schast'ya".
     Sluchalos' oni shutili mezhdu soboj:
     "Ty znaesh', kak-nikak ya zhenilsya na tebe tol'ko iz-za tvoih deneg".  -
govoril Dizraeli. I Meri |nn ulybayas' otvechala: "Da, no esli by  ty  snova
dolzhen byl sdelat' eto, ty zhenilsya by na mne po lyubvi, ne pravda li?"
     I on priznavalsya, chto da eto tak.
     Kak govorit Genri Dzhejn: "Pervoe, chto neobhodimo usvoit' pr obshchenii c
lyud'mi - eto ne meshat' im zhit' v svoe udovol'stvie, tak, kak oni  k  etomu
privykli,  esli  tol'ko  eti  privychki  ne  prihodyat  v  chereschur   rezkoe
protivorechie c vashimi".
     |to nastol'ko vazhno, chto hochetsya povtorit' skazannoe Genri Dzhejnom.
     Ili, kak zametil Liland Forster  Vud  v  svoej  knige  "Vospitanie  v
sem'e": "Dlya uspeha v brake nuzhno bol'she, chem najti podhodyashchego  partnera,
nuzhno takzhe samomu byt' podhodyashchim partnerom".
     Poetomu, esli zahotite schastlivoj semejnoj zhizni, primenyajte  pravilo
2:








     Glavnym  sopernikom  Dizraeli  v  obshchestvennoj  zhizni   byl   velikij
Gladston. He bylovni edinoj spornoj veshchi v Britanskoj imperii,  po  povodu
kotoroj oni by ne rashodilis' vo vzglyadah. Ho v odnom oni shodilis': oba
     Uil'yam i Ketrin Gladston prozhili vmeste 59 let. Pochti shest'  desyatkov
let, okruzhennyh oreolom vernosti i predannosti.
     Mne  nravitsya  predstavlyat',  kak  Gladston,  samyj   vydayushchijsya   iz
anglijskih prem'er-ministrov, derzha zhenu v ob'yatiyah tancuet c  nej  vokrug
kaminnogo kovrika i napevaet:
     "Oborvannyj muzh i zamarashka zhena,
     My proplyashem i probezdel'nichaem vmeste vsyu zhizn'".
     Gladston, opasnyj protivnik v parlamente, nikogo nikogda ne osuzhdal y
sebya  doma.  Kogda  utrom  on  spuskalsya  zavtrakat'  i  obnaruzhival,  chto
ostal'nye chleny ego sem'i eshche spyat, on vyrazhal svoj uprek ves'ma myagko. On
slegka povyshal golos i napolnyal ves'  dom  zagadochnoj  pesnej,  chelovek  v
Anglii  dozhidaetsya  zavtraka  v  odinochestve.   Vnimatel'nyj   k   drugim,
diplomatichnyj, on nikogda ne pozvolyal  sebe  zanimat'sya  kritikoj  y  sebya
doma.
     Tochno tak zhe postupala Ekaterina  Velikaya.  Ekaterina  pravila  samoj
obshirnoj iz kogda-libo sushchesvovavshih imperij.  Bee  vlasti  byli  zhizn'  i
smert'  millionov  poddannyh.  B  politike  ona  chasto  byvala   zhestokoj,
razvyazyvala bessmyslennye vojnyri prigovarivala k smertnoj  kazni  desyatki
svoih vragov,  odnako,  esli  y  povara  podgoralo  myaso,  ona  nichego  ne
govorila. Ona ulybalas' i ela stol' bezropotno,  chto  eto  moglo  by  byt'
prekrasnym obrazcom dlya podrazhaniya mnogim amerikanskim muzh'yam.
     Doroti Diks - vysshij v Amerike avtoritet v voprosah prichin neschastnyh
brakov, utverzhdaet, chto takovymi yavlyayutsya 50% vseh brakov. Ona utverzhdaet,
chto odna iz prichin, po kotorym tak mnogo knizhnyh  mechtanij  razbivaetsya  o
skaly Reno, eto kritika, besplodnaya kritika, razbivayushchaya serdca kritika.
     Poetomu, esli hotite sohranit' schastlivuyu semejnuyu zhizn',  soblyudajte
pravilo 3:







     "Bol'shinstvo muzhchin,  sobirayas'  zhenit'sya,  -  govorit  Pol  Poupnou,
direktor  instituta  semejnyh  otnoshenij,   -   ishchut   ne   soratnicu,   a
privlekatel'nuyu zhenshchinu, ohotno l'styashchuyu ih samolyubiyu i dayushchuyu vozmozhnost'
oshchushchat' svoe prevoshodstvo".
     Mozhet  sluchit'sya,  chto  zhenshchinu,  zenimayushchuyu  rukovodyashchuyu   dolzhnost'
kak-nibud' priglasyat na lench. Ho esli ona  nachnet  vykladyvat'  za  stolom
vysohshie ostatki  svoego  universitetskogo  kursa  "Ob  osnovnyh  techeniyah
sovremennoj filosofii", i vdobavok budet dazhe  nastaivat'  na  tom,  chtoby
samoj uplatit' po schetu, to ruchayus', rezul'tat budet odin: potom  ona  uzhe
budet zavtrakat' v odinochestve.
     Neobhodimo, chtoby muzhchina ne zabyval dolzhnym obrazom  ocenit'  usiliya
zhenshchiny horosho vyglyadet' i horosho odevat'sya. Muzhchiny  vsegda  zabyvayut  ob
etom. Esli tol'ko oni voobshche znayut, naskol'ko gluboko  interesuet  zhenshchinu
odezhda. Tak, naprimer, esli muzhchina i zhenshchina vstrechayut  na  uzhine  druguyu
paru, zhenshchina redko smotrit na vstrechnogo  muzhchinu.  Ona  obychno  smotrit,
naskol'ko horosho odeta drugaya zhenshchina.
     Sredi hranyashchihsya y menya gazetnyh  vyrezok  imeetsya  odna  istoriya.  YA
znayu, chto na samom dele ee nikogda ne bylo, no ona illyustriruet  pravdu  i
poetomu ya privedu eeozdes'.
     Soglasno  etoj  glupoj  istorii  odna  krest'yanka  v  konce  tyazhelogo
trudovogo dnya polozhila na stol pered svoim muzhem celyj voroh sena. I kogda
on negoduyushche sprosil, ne soshla li ona c uma,  ona  otvetila:  "Otkuda  mne
znat', chto ty zametish'? Uzhe dvadcat' let ya tebya kormlyu i za vse eto  vremya
ne slyshala ot tebya ni odnogo slova o tom, chto ty esh' ne seno".
     Itak, esli vy hotite sohranit' schastlivuyu  semejnuyu  zhizn',  odno  iz
vazhnejshih pravil glasit sleduyushchee:






     C nezapamyatnyh vremen  cvety  yavlyalis'  yazykom  lyubvi.  Oni  nedorogo
stoyat, osobenno v sezon. CHasto prodayutsya  na  kazhdom  uglu.  Odnako,  esli
posmotret', kak redko bol'shinstvo muzhej prinosyat domoj buketik  narcissov,
mozhno podumat', chto oni tak zhe dorogi, kak orhidei, ili ih tak  zhe  trudno
dostat', kak edel'vejsy.
     Zachem zhdat', kogda vasha zhena slyazhet v  bol'nicu,  chtoby  prinesti  ej
nemnogo cvetov? Pochemu ne prinesti ej neskol'ko  roz  zavtra  vecherom?  Vy
lyubite eksperimenty? Popytajtes'. Posmotrim, chto poluchitsya.
     ZHenshchiny pridayut ogromnoe znachenie dnyam rozhdeniya i drugim  godovshchinam,
pochemu - naveki ostanetsya odnoj iz zhenskih  tajn.  Ryadovoj  muzhchina  mozhet
prokovylyat' po zhizni,  ne  zapominaya  mnogih  dat,  no  imeetsya  neskol'ko
sovershenno neobhodimyh: 1442 g., 1776., god  rozhdeniya  zheny,  god  i  data
sobstvennoj svad'by. B sluchae neobhodimosti mozhno obojtis' bez pervyh dvuh
dat, no ne bez dvuh poslednih.
     Sud'ya Dzhozef Sabbat iz CHikago, rassmotrevshij 40000 del  o  razvode  i
primerivshijr2000  supruzheskih  par,   govorit:   "B   osnove   bol'shinstva
supruzheskih tragedij lezhat melochi povsednevnoj zhizni. Takaya prostaya  veshch',
kak pomahat' rukoj na proshchanie, kogda muzh uhodit na rabotu,  predotvratila
by ves'ma mnogo razvodov".
     Slishkom  mnogo   muzhchin   nedoocenivayut   znachenie   etih   nebol'shih
kazhdodnevnyh znakov vnimaniya.
     B konce koncov - brak eto ryad obydennyh epizodov. I gore  supruzheskoj
pare, ne obrativshej na eto  dolzhnogo  vnimaniya.  |dna  Sen  Vinsent  Mille
rezyumirovala eto na dvuh strokah:
     "He to omrachaet moi dni, chto uhodit lyubov',
     A to, chto ona uhodit iz-za pustyakov".
     Itak, esli vy hotite sohranit' semejnuyu zhizn', primenyajte pravilo 5:







     Uolter Demorsh zhenat na docheri Dzhejmsa Dzh.Blejka, odnogo iz velichajshih
oratorov, byvshego dvazhdy kandidatom v prezidenty.  Oni  vstretilis'  mnogo
let  nazad  v  dome  |ndryu  Karnegi,  v  SHotlandii,  i  c  teh  por  zhivut
isklyuchitel'no schastlivo.
     B chem sekret?
     "Sleduyushchim po  vazhnosti  posle  vybora  partnera,  -  govorit  missis
Demrosh, - schitala by vezhlivost' posle vstupleniya v brak.  Esli  by  tol'ko
molodye zheny proyavlyali takuyu vezhlivost' k svoim muzh'yam, kak k postoronnim!
Lyuboj muzhchina sbezhit ot svarlivogo yazyka!
     Grubost' - rak, pozhirayushchij lyubov'. Kazhdyj znaet  eto,  tem  ne  menee
shiroko izvestno, chto my proyavlyaem gorazdo bol'shuyu vezhlivost' k chuzhim,  chem
k svoim rodstvennikam.
     Kak eto ni udivitel'no, no prakticheski edinstvennye  lyudi,  govoryashchie
nam nizkielslova - eto chleny nashej sobstvennoj sem'i".
     Vezhlivost' tak zhe nuzhna dlya semejnoj zhizni,  kak  maslo  dlya  motora.
Mnogo lyudej,dne pozvolyayushchih sebe rezko skazat' chto-nibud'  pokupatelyu,  ne
zadumyvayas' ryavkayut na svoih zhen. Ho ved' dlya ih lichnogo schast'ya  zhenit'ba
gorazdo zhiznenno neobhodima, chem biznes. Ni odna zhenshchina  ne  v  sostoyanii
ponyat',  pochemu  muzhchina  ne  prilagaet  stol'ko  usilij,  kak  ona,   dlya
sohraneniya domashnego ochaga.
     Kazhdyj muzhchina znaet, chto laskoj on mozhet dobit'sya ot svoej zheny chego
ugodno, i ona nichego ne potrebuet vzamen. On znaet takzhe, chto esli sdelat'
neskol'ko deshevyh komplimentov, kak  ona  horosho  vedet  hozyajstvo  i  kak
pomogaet emu, ona budet ekonomit' kazhdyj cent. Kazhdyj muzhchina  znaet,  chto
esli on skazhet svoej zhene, kak horosho ona vyglyadit v proshlogodnem plat'e i
kak ono ej idet, to ona neopromenyaet eto plat'e na plat'e samoj  poslednej
parizhskoj mody.
     Itak, esli vy hotite sohranit' schastlivuyu semejnuyu zhizn', pol'zujtes'
pravilom 6:






     General'nyj sekretar' Byuro social'noj  gigieny  Ketrin  Biment  Devis
provela odnazhdy  anketnoe  issledovanie,  ubediv  tysyachu  zamuzhnih  zhenshchin
otkrovenno otvetit'tna  ryad  intimnyh  voprosov.  Prochitav  otvety  tysyachi
zamuzhnih zhenshchin, doktor Devis bez kolebanij zayavila, chto po ee  ubezhdeniyu,
odnoj iz glavnyh prichin razvodov v SSHA yavlyaetsya fizicheskoe nesootvetstvie.
     Doktor  Pol  Popnou  yavlyaetsya  odnim   iz   krupnejshih   amerikanskih
avtoritetov  v  oblasti  semejnoj  zhizni.  Kak  glava  Instituta  semejnyh
otnoshenij on rassmatrivaet tysyachi otvetov o tysyachah  brakov.  On  schitaet,
chto neudachi v brake proishodyat po odnoj iz chetyreh  prichin.  Vot  v  kakom
poryadke on ih perechislyaet:
     1. Seksual'naya neprisposoblennost'.
     2. Rashozhdeniya v mneniyah po  povodu  togo,  kak  provodit'  svobodnoe
vremya.
     3. Finansovye trudnosti.
     4. Umstvennye, fizicheskie ili emocional'nye nenormal'nosti.
     Obratite vnimanie, chto na pervom meste stoit seks. I chto, kak eto  ni
stranno, denezhnye trudnosti stoyat tol'ko na tret'em meste.
     Bce  avtoritety  po  razvodam  soglasny  c   tem,   chto   seksual'naya
sovmestimost' absolyutno neobhodimo. Vot chto  zayavil,  naprimer,  neskol'ko
let nazad sud'ya Goffman - sud'ya suda po semejnym delam: "Devyat' iz  desyati
razvodov vyzvany seksual'nymi trudnostyami".
     "Seks,  -  govorit  doktor  Batterfild,  -  yavlyaetsya  lish'  odnoj  iz
udovletvoryaemyh  v  semejnoj  zhizni  potrebnostej,  no  esli   seksual'nye
otnosheniya ne v poryadke, nichto drugoe ne budet v poryadke".  Sentimental'naya
skrytnost' dolzhna byt' zamenena sposobnost'yu ob'ektivno  i  besprestrastno
obsudit' vse aspekty i praktiku semejnoj  zhizni.  I  net  luchshego  sposoba
priobresti etu sposobnost', chem  sspomoshch'yu  kompetentnoj  i  napisannoj  c
horoshim vkusom knigi.
     Naibolee podhodyashchimi dlya shirokoj publiki iz vseh dostupnyh  knig  mne
kazhutsya sleduyushchie tri:
     "Seksual'naya tehnika v brake", avtor Maks |ksner i dr.
     "Seksual'nyj faktor v brake", avtor |len Bajt.
     "Seksual'naya storona braka", avtor Izabella I.N'yuton.
     Itak,  chtoby  sdelat'  vashu  semejnuyu  zhizn'  schastlivee,  primenyajte
pravilo 7:




       P E Z YU M E :

       SEMX PRAVIL,
       CHTOBY SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE.

     Pravilo 1. Ni v koem sluchae ne pridirajtes'!!!
     Pravilo 2. He pytajtes' peredelyvat' svoego partnera.
     Pravilo 3. He kritikujte.
     Pravilo 4. Bud'te iskrenne priznatel'ny.
     Pravilo 5. Proyavlyajte chutochku vnimaniya.
     Pravilo 6. Bud'te vezhlivy.
     Pravilo 7. Prochitajte horoshuyu knigu o seksual'noj storone braka.



     B  svoem  iyun'skom  vypuske  1983  goda  zhurnal  "Ameriken   megezin"
opublikoval  stat'yu  |mmeta  Kroz'e  "Pochemu   braki   ne   udayutsya?"   My
perepechatyvaem voprosnik iz etoj stat'i.




     1. Uhazhivaete di vy za svoej zhenoj, prepodnosite li ej inogda  cvety,
proyavlyaya pri etom vnimanie , nezhnost'?
     2. Vsegda li vy  soblyudaete  pravilo  -  ne  kritikovat'  zhenu  pered
drugimi?
     3. Daete li vy ej, krome deneg na vedenie hozyajstva, den'gi,  kotorye
ona mogladby tratit' polnost'yu na sebya?
     4. Provodite li  vy  c  zhenoj  hotya  by  polovinu  svoego  svobodnogo
vremeni?
     5. Pozvolyaete li vy ej tancevat' c drugimi muzhchinami ili prinimat' ot
nih  znaki  druzheskogo  vnimaniya,  ne  delaya  co  svoej  storony  revnivyh
zamechanij?
     6. Vsegda li vy pol'zuetes' sluchaem  pohvalit'  ee  i  vyrazit'  svoe
voshishchenie?




     1. Predostavlyaete li vy svoemu muzhu polnuyu svobodu  v  ego  sluzhebnyh
delah, vozderzhivaetes' li vy ot kritiki ego kolleg i t.d.?
     2. Prilagaete li vy usiliya dlya  togo,  chtoby  sdelat'  domashnij  ochag
interesnym i privlekatel'nym?
     3. Var'iruete li vy menyu obedov?
     4. Imeete li vy nastol'ko razumnoe predstavlenie o delah muzha,  chtoby
c pol'zojmobsuzhdat' ih c nim?
     5. Mozhete li vy muzhestvenno i bodro vstrechat' denezhnye trudnosti,  ne
kritikuya svoego muzha za dopushchennye oshibki?
     6. Udelyaete li vy vnimanie odezhde, kakie cveta i  kakoj  stil'  lyubit
ili ne lyubit vash muzh?
     7. Daete li vy sebe trud nauchit'sya lyubimym igram muzha, chtoby vy mogli
delit' ego dosug?
     8. Sledite li vy za novostyami, za novymi knigami,  novymi  ideyami,  c
tem, chtoby podderzhivat' intellektual'nye interesy svoego muzha?




PREDISLOVIE.......................................... 0003

KNIGA, KOTORAYA RASHODITSYA BYSTREE BCEX KNIG B MIRE... 0003
POCHEMU TOLXKO DEJL KARNEGI MOG NAPISATX TAKUYU KNIGU?. 0005
SAMYJ KOROTKIJ PUTX K IZVESTNOSTI.................... 0005
KAK I POCHEMU BYLA NAPISANA |TA KNIGA................. 0015
Devyat' sovetov, kak izvlech' pol'zu iz etoj knigi..... 0021

CHASTX I. OSNOVNYE PRIEMY PRI SBLIZHENII C LYUDXMI...... 0025

Glava 1.Esli vy hotite dostat' med................... 0025
Glava 2.Velichajshij sekret obshcheniya c lyud'mi........... 0033
Glava 3.Kto sposoben tak postupat', c tem ves' mir... 0040

CHASTX II. SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ.... 0050

Glava 1.Postupajte tak, i budete vsyudu horosho prinyaty.0050
Glava 2.Prostoj sposob proizvesti horoshee vpechatlenie.0058
Glava 3.Esli vy ne delaete etogo, nepriyatnosti ryadom. 0063
Glava 4.Legchajshij sposob stat' horoshim sobesednikom.. 0068
Glava 5.Kak zainteresovat' lyudej..................... 0076
Glava 6.Kak srazu raspolozhit' k sebe cheloveka........ 0078
REZYUME: SHESTX SPOSOBOV RASPOLAGATX K SEBE LYUDEJ...... 0087

CHASTX III. KAK SKLONYATX LYUDEJ K SVOEJ TOCHKE ZRENIYA... 0088

Glava 1.Sporya, vy ne mozhete vyigrat'................. 0088
Glava 2.Vernyj sposob nazhivat' vragov................ 0092
Glava 3.Esli vy oshiblis' - priznajte eto............. 0101
Glava 4.Naibolee vernyj put' k chelovecheskomu razumu.. 0106
Glava 5.Sekret Sokrata............................... 0112
Glava 6.Predohranitel'nyj klapan..................... 0116
Glava 7.Kak dobit'sya sotrudnichestva.................. 0120
Glava 8.Formula, kotoraya budet tvorit' dlya vas chudesa.0125
Glava 9.To, chego hochet kazhdyj........................ 0127
Glava 10.Prizyv, nahodyashchij otklik v kazhdom........... 0131
Glava 11.|to delaet kino. |to delaet radio. A vy?.... 0135
Glava 12.Kogda nichto drugoe ne dejstvuet............. 0136
REZYUME: SPOSOBY UBEZHDATX B SVOEJ TOCHKE ZRENIYA........ 0138

CHASTX IV. DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA..... 0140

Glava 1.Esli vy dolzhny ukazat' cheloveku na ego oshibku.0140
Glava 2.Kak kritikovat' i ne vyzyvat' nenavisti...... 0143
Glava 3.Snachala govorite o svoih sobstvennyh oshibkah. 0144
Glava 4.Nikto ne lyubit prikaznogo tona............... 0146
Glava 5.Dajte vozmozhnost' cheloveku spasti svoe lico.. 0147
Glava 6.Kak pobuzhdat' lyudej k uspehu................. 0149
Glava 7.Dajte sobake horoshee imya..................... 0151
Glava 8.Nedostatok dolzhen vyglyadet' ispravimym....... 0153
Glava 9.Nado, chtoby lyudi vse delali c udovol'stviem.. 0155
REZYUME: DEVYATX SPOSOBOV, KAK IZMENITX CHELOVEKA....... 0157

CHASTX V. PISXMA, KOTORYE TVORYAT CHUDESA............... 0159

CHASTX VI. KAK SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE. 0165

Glava 1.Kak vyryt' vashemu supruzhestvu mogilu......... 0165
Glava 2.Lyubite i ne meshajte zhit'..................... 0169
Glava 3.Postupajte tak............................... 0170
Glava 4.Bystryj sposob sdelat' kazhdogo schastlivym.... 0171
Glava 5.Oni tak mnogo znachat dlya zhenshchiny............. 0171
Glava 6.He prinebregajte etim........................ 0172
Glava 7.He bud'te nevezhdami v brachnoj zhizni.......... 0173
REZYUME: KAK SDELATX VASHU SEMEJNUYU ZHIZNX SCHASTLIVEE... 0174

VOPROSNIK............................................ 0175

DLYA MUZHEJ............................................ 0175
DLYA ZHEN.............................................. 0175

Last-modified: Sun, 13 Jul 1997 07:23:05 GMT
Ocenite etot tekst: