te ego, chto yavlyaetes' ego iskrennim drugom. |to budet toj kaplej meda, kotoraya privlechet ego serdce, i eto - chto by ne govorili, naibolee vernyj put' k ego razumu. Predprinimateli znayut, chto proyavlenie druzhelyubiya k zabastovshchikam okupaetsya. Tak, naprimer, kogda 2500 rabochih predpriyatiya Motornoj kompanii Uajta ob'yavili zabastovku, trebuya povysheniya zarabotnoj platy i priema na rabotu tol'ko chlenov profsoyuza, Robert F.Blek, prezident kompanii, ne obrushilsya na rabochih c gnevom i osuzhdeniem, na ugrozhal im, ne grozil uvol'neniem, ne govoril o tiranii profsoyuzov. Naoborot, on pohvalil zabastovshchikov. On opublikoval v mestnoj gazete stat'yu, v kotoroj hvalil ih za to, chto oni mirno prekratili rabotat'. Obnaruzhiv, chto pikety zabastovshchikov ne znayut, chem zanyat' sebya, on kupil im paru dyuzhin bejsbol'nyh bit i perchatok i predlozhil igrat' na nezastroennyh uchastkah. Dlya teh, kto predpochital kegli, on arendoval kegel'bany. Proyavlennoe prezidentom Blekom druzhelyubie sdelalo to, chto ono delaet vsegda - vyzvalo otvetnoe druzhelyubie. Stachechniki vzyali metly, lopaty i tachki i nachali sobirat' na territorii zavoda spichki, gazety, okurki. Predstav'te sebe eto! Predstav'te sebe zabastovshchikov, ochishchayushchih territoriyu zavoda ot musora v to vremya, kak oni boryutsya za povyshenie zarabotnoj platy i priznanie profsoyuzov. Za vsyu dolguyu i burnuyu istoriyu amerikanskih trudovyh bitv o takom proisshestvii ran'she nikogda ne slyshali. CHerez nedelyu stachka konchilas' kompromissom - konchilas', ne ostaviv za soboj nikakih plohih chuvstv, ni skrytoj vrazhdy. Daniel' Vebster, kotoryj vyglyadel kak Mafusail i govoril, kak Zevs Gromoverzhecgbyl odnim iz samyh preuspevayushchih advokatov, kogda-libo vystupavshih v kachestve zashchitnika. Svoi samye moshchnye dovody on vsegda razbavlyal druzheskimi soobshcheniyami, takimi kak "zhyuri najdet vozmozhnym rassmotret'", "mozhet byt' ob etom podumat', dzhentel'meny", "vot fakty, kotorye, ya nadeyus', vy ne upustite iz vidu" ili "vy, c prisushchim vam znaniem chelovecheskoj natury, legko usmotrite znachenie etih faktov". Nikakogo nazhima. Nikakih metodov vysokogo davleniya. Nikakih popytok navyazat' svoe mnenie drugim. Vebster primenyal myagkij, spokojnyj, druzheskij podhod i eto pomoglo emu stat' znamenitost'yu. Mozhet vam nikogda ne pridetsya ulazhivat' stachku ili vystupat' pered sudom, no vy zahotite, chtoby snizili kvartirnuyu platu. Pomozhet li druzheskij podhod v etom sluchae? Posmotrim. Inzhener O.L.SHtaub hotel, chtobyemu snizili kvartirnuyu platu. On znal, chto ego hozyain cherstv i nepodatliv. "YA napisal emu, - rasskazyval mister SHtaub, vystupayanv odnom iz nashih klassov, - i soobshchil, chto osvobozhdayu kvartiru, kak tol'ko istechet srok arendy. Ha samom dele mne ochen' ne hotelos' c'ezzhat'. YA hotel ostat'sya, esli by mog dobit'sya snizheniya arendnoj platy. Ho situaciya kazalas' beznadezhnoj. Drugie kvartiranty pytalis' i neudachno. Bce govorili mne, chto imet'chdelo c hozyainom chrezvychajno trudno. Ho ya skazal sebe: "YA izuchayu na kursah, kak vesti sebya c lyud'mi. Isprobuyu poluchennye znaniya na nem - i posmotrim, k chemu etoeprivedet". Kak tol'ko hozyain poluchil pis'mo, on yavilsya ko mne co svoim sekrktarem. YA vstretil ego na poroge lyubeznym privetstviem. ya prosto izluchal dobrozhelatel'nost'. I sovsem ne stal govorit' o dorogovizne kvartirnoj platy. A nachal govorit' o tom, kak mne nravitsya ego dom. Pover'te mne, ya byl iskrenen imshchedr na pohvaly. YA pozdravil ego c tem, kak on soderzhit dom, i skazal, chto mne ochen' by hotelos' ostat'sya eshche na god, no ya ne mogu pozvolit' sebe eto. Ochevidno, on nikogda ne vstrechal takogo priema y svoih kvartiros'emshchikov i bylkrasteryan. Togda on stal govorit' mne o svoih zabotah. ZHalovalsya na c'emshchikov. Odin iz nih napisal emu chetyrnadcat' pisem, nekotorye iz nih pryamo-taki oskorbitel'ny. Drugoj grozil porvat' kontrakt, esli hozyain ne zastavit zhil'ca, zhivushchego nad nim, prekratit' hrapet' po nocham. "Kakoe oblegchenie imet' takogo dovol'nogo zhil'ca, kak vy". I zatem, dazhe bez vsyakoj pros'by c moej storony, on predlozhil mne nemnogo umen'shit' kvartplatu. Mne bylo etogo malo, ya nazval summu, kotoruyu mog by sebe pozvolit' platit'. On soglasilsya, ne vozraziv ni slova. Kogda on uhodil, to obernulsya ko mne i sprosil: "He nuzhno li vam peredelat' chto-nibud' v kvartire?" Esli by ya pytalsya dobit'sya snizheniya kvartplaty metodami, primenyaeiymi drugimi zhil'cami, to ya uveren, chto menya postigla by takaya zhe neudacha". Pobedil druzhestvennyj i myagkij, otdayushchij dolzhnoe podhod. Privedem eshche odnu illyustraciyu. Ha etot raz voz'mem zhenshchinu, imya kotoroj nahoditsya v Social'nom Registre - missis Doroti Dej, prozhivayushchuyu v Garden-skver-siti na peschanom beregu Long-Ajlenda. "Nedavno ya davala obed nebol'shoj gruppe druzej, - skazala missis Dej. Dlya menya eto bylo ochen' vazhno. Estestvenno, mne hotelos', chtoby obed byl na dolzhnom urovne. B takih delah moim luchshim pomoshchnikom yavlyaetsya metrdotel' |mil'. Ho v dannom sluchae on podvel menya. Obed okazalsya neudachnym. |mil' ne pokazyvalsya. On prislal dlya obsluzhivaniya tol'ko odnogo oficianta, kotoryj ne imel ni malejshego predstavleniya o tom, chto takoe horoshee obsluzhivanie, moyu pochetnuyu gost'yu on postoyanno obsluzhival v poslednyuyu ochered'. Odnazhdy on podal krohotnyj kusochek sel'dereya na ogromnom blyude. Myaso bylo zhestkim, kartofel' slishkom zhirnym. |to bylo uzhaso. YA byla v yarosti. Mne potrebovalos' kolossal'noe usilie, chtoby perenesti eto ispytanie, no ya govorila sebe: "Podozhdu tol'ko do vstrechi |milya i vylozhu vse, chto ya o nem dumayu". |to proishodilo v sredu. B sleduyushchij vecher ya poslushala lekciyu o chelovecheskih vzaimootnosheniyah. Po mere slushaniya lekcii ya ponyala, naskol'ko bespolezno ustraivat' |milyu golovomojku. On stanet ot nee mrachnym i obizhennym. Golovomojka ub'et y nego vsyakoe zhelanie pomoch' mne v budushchem. YA pytalas' vzglyanut' na vse c tochki zreniya |milya. He on pokupal produkty i gotovil pishchu. He on vinovat, chto nekotorye oficianty - tupicy. Mozhet ya byla slishkom surova, slishkom pospeshna v svoem gneve. Poetomu reshila, chto vmesto togo, chtoby kritikovat' ego, nachnu druzhelyubno. Snachala reshila pokazat', naskol'ko ya cenyu ego. Takoj podhod okazalsya prevoshodnym. Vstretiv |milya na sleduyushchij den', ya druzhelyubno ulybnulas' emu. On mrachno zanyal oboronitel'nuyu poziciyu i rvalsya v boj. YA skazala: "Slushajte, |mil', hochu chtoby vy znali, chto mne ochen' nuzhna vasha podderzhka, kogda ya ustraivayu priemy. Vy - luchshij metrdotel' v N'yu-Jorke. Konechno, ya prekrasno ponimayu, chto vy ne pokupaete produkty i ne gotovite pishchu. I ne vasha vina v tom, chto sluchilos' v sredu". Tuchi rasseyalis'. |mil' ulybnulsya i skazal: "Konechno, madam. Bce delo v kuhne. YA ne byl vinovat". YA prodolzhala: "Teper' ya sobirayus' ustroit' paru vecherov i mne nuzhen vash sovet,i|mil'. Kak vy dumaete, stoit li davat' vashej kuhne sluchaj ispravit'sya?" "O, konechno, madam, konechno. Nadeyus', chto eto bol'she nikogda ne povtoritsya". Ha sleduyushchej nedele ya snova davala obed. |mil' i ya nametili menyu. YA umen'shila v dva raza ego chaevye, no ne upomyanula o prezhnih oshibkah. Kogda my yavilis', stol byl ukrashen dvumya dyuzhinami velikolepnyh amerikanskih roz. |mil' vse vremya prinimal uchastie v obsluzhivanii. On vryad li mog by proyavit'ubol'she vnimaniya, esli by prinimal samu korolevu Meri. Pishcha byla prevoshodnoj i goryachej. Obsluzhivanie bezukoriznennoe. Blyuda podavali chetyre oficianta, vmesto odnogo. B konce |mil' sam podal desert. Kogda obed zakonchilsya, moya pochetnaya gost'ya sprosila: "Vy okoldovali metrdotelya? YA nikogda ne vstrechala takogo obsluzhivaniya, takogo vnimaniya". Ona byla prava. YA okoldovala ego druzheskim podhodom i vysokoj ocenkoj. Mnogo let tomu nazad, kogda ya byl eshche mal'chikom i bosikom hodil cherez les v derevenskuyu shkolu na severo-zapade shtata Missuri, to prochita odnazhdy basnyu o solnce i vetre. Oni zasporili, kto sil'nee, i veter skazal: "YA dokazhu, chto ya sil'nee, chem ty. Vidish' tam starika v plashche. B'yus' ob zaklad, chto ya zastavlyu egossnyat' plashch skoree, chem ty". Solnce spryatalos' za tuchu, a veter nachal dut' eshche sil'nee i sil'nee, poka ne prevratilsya v uragan. CHem sil'nee on dul, tem bol'she starik zakutyvalsya v svoj plashch. Nakonec veter stih i prekratilsya i togda solnce vyglyanulo iz-za tuchi i laskovo ulybnulos' putniku. Putnik poveselel i snyal svoj plashch. I solnce skazalo vetru, chto laska i druzhelyubie vsegda sil'nee yarosti i sily. Eshche kogda ya byl mal'chikom, chitavshim etu basnyu, ee spravedlivost' byla dokazanasna dele v dalekom gorode Bostone, istoricheskom centre obrazovaniya i kul'tury, gorode, kotoryj ya i ne mechtal uvidet' kogda-libo. Ona byla dokazana v Bostone doktorom |.X.B. vrachom, stavshim cherez trinadcat' let moim studentom. Vot chto rasskazal ob etom doktor B., vystupaya v odnom iz nashih klassov: "B to vremya bostonskie gazety byli perepolneny reklamnymi ob'yavleniyami lzhe-medikov, ob'yavleniyami nelegal'no rabotayushchih akusherov i vrachej-sharlatanov, delayushchih vid, chto oni lechat bolezni, na samom dele oni ohotilis' za nevinnymi zhertvami, zapugivaya ih razgovorami o potere muzhestva i drugimi uzhasnymi veshchami. Ih lechenievzaklyuchalos' v tom, chto oni podderzhivali svoyu zhertvu v sostoyanii straha, no nichego poleznogo dlya nee ne delali. Podpol'nye akushery byli prichinoj ryada smertej, no ves'ma nemnogie byli osuzhdeny. Bol'shinstvo otdelalos' nebol'shimi shtrafami ili spaslis' ot nakazaniya, ispol'zuya svyazi v politicheskih krugah. Sozdalos' takoe polozhenie, chto dobrye bostonskie grazhdane vosstali, preispolnennye svyashchennogo negodovaniya. Propovedniki vzyvali co svoih kafedr, proklinali gazety i prosili y vsemogushchego boga pomoshchi protiv prodazhnoj pressy, za den'gi reklamiruyushchie sharlatanov. Grazhdanskie organizacii, delovye lyudi, zhenskie kluby, cerkvi, obshchestvo molodezhi proklinali i oblichali - vse naprasno. B zakonodatel'nyh organah shtata razgorelos' ozhestochennoe srazhenie za zapreshchenie pozornoj reklamy. Blagodarya podkupu i politicheskim mahinaciyam ono bylo proigrano. Doktor B. byl togda predsedatelem Komiteta dobryh grazhdan, vhodivshego v soyuz dobryh hristian. Ego Komitet isproboval vse, no neudachno. Bor'ba protiv etih medicinskih prestupnikov kazalas' beznadezhnoj. I vot, odnazhdy noch'yu, uzhe posle polunochi, doktor B. pytalsya sdelat' to, chto po-vidimomu ran'she nikomu v golovu ne prihodilo. On popytalsya primenit' dobrozhelatel'nost', simpatiyu, vysokuyu ocenku. I sdelal eto tak, chto izdateli sami perestali reklamirovat' lzhe-medikov. On napisal redaktoru gazety "Boston-geral'd". B svoem pis'me doktor B. vyrazil voshishchenie etoj gazetoj, tak kak vsegda chital ee, novosti izlagalis' v nej yasno i obstoyatel'no, bez lozhnyh sensacij, redakcionnye stat'i prevoshodny. |to velikolepnaya gazeta dlya semejnogovochaga. Doktor B. zayavil, chto po ego mneniyu, eto luchshaya gazeta Novoj Anglii i odna iz luchshih v Amerike. "Ho, - prodolzhal doktor, - y moego druga est' yunaya doch'. On rasskazal mne, chto vchera vecherom ego doch' prochitala emu vsluh odno iz vashih ob'yavlenij, ob'yavlenie professional'nogo "mastera" abortov i sprosila, chtochoznachayut nekotorye frazy etogo ob'yavleniya. Govorya otkrovenno, on byl smushchen i neoznal, chto otvetit'. Vashu gazetu poluchayut v luchshih domah Bostona. Esli eto proizoshlo v dome moego druga, vozmozhno eto proishodit vo mnogih drugih domah. Esli by y vas byla yunaya doch', razve by vy ne protivilis' tomu, chtoby ona chitala takie ob'yavleniya? I chto by vy mogli otvetit' na podobnye voprosy? Mne ochen' zhal', chto prekrasnaya gazeta - pochti bezukoriznennaya vo vsem ostal'nom - obladaet upomyanutoj osobennost'yu, iz-za kotoroj nekotorye otcy boyatsya, chtoby takaya gazeta ne popala v ruki ih docherej. I ne yavlyaetsya li veroyatnym, chto tysyachi vashih podpischikov dumayut ob etom takzhe kak ya?" Spustya dva dnya izdateli gazety "Boston Geral'd" napisali doktoru B. otvet. Doktor hranil eto pis'mo v svoem arhive vot uzhe tret' stoletiya i otdal ego mne, kogda byl slushatelem moih kursov. Ono sejchas peredo mnoj, datirovannoe 13 oktyabrya 1904 goda: "Doktoru mediciny |.X.B. Boston. Massachusets. Dorogoj ser! YA chuvstvuyu sebya ochen' obyazannym za vashe pis'mo ot 11-go sego mesyaca, adresovannoe redaktoru etoj gazety, tak kak ono okonchatel'no sklonilo menya k dejstviyu, kotoroe ya obdumyvayu vse vremya c nachala raboty zdes'. Nachinaya c ponedel'nika v gazete "Boston Geral'd" budet polnost'yu prekrashena v toj mere, v kakoj eto vozmozhno, publikaciya ob'yavlenij, vstrechayushchih vozrazheniya.pMedicinskie publikacii o vihrevyh shpric-raspylitelyah i lyubaya podobnaya reklama budet absolyutno unichtozhena, a vse ostal'nye medicinskie ob'yavleniya, ot kotoryh nevozmozhno sejchas otkazat'sya, budut podvergat'sya nastol'ko tshchatel'nomu redaktirovaniyu, chto budut sovershenno bezobidny. Prinoshu eshche raz blagodarnost' za vashe lyubeznoe pis'mo, kotoroe pomoglo mne prinyat' reshenie, ostayus' - iskrenne vash U.J.Hoskoli, izdatel'". |zop byl grecheskim rabom, zhivshim pri dvore Kreza. On sochinyal bessmertnye basnisza 600 let do Rozhdestva Hristova. Odnako te istiny o chelovecheskoj prirode, kotorym on uchil, takzhe spravedlivy v Bostone i Birmingeme sejchas, kak oni byli spravedlivy v Afinah 25 stoletij tomu nazad. Solnce mozhet zastavit' vas snyat' pal'to bystree, chem veter, dobrota, druzheskij podhod, vysokaya ocenka mogut ubedit' gorazdo skoree, chem vse shtormy i buri v podlunnom mire. Pomnite, chto skazal Linkol'n: "Kaplej meda vy pojmaete bol'she muh, chem gallonom zhelchi". Esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, ne zabyvajte primenyat' pravilo 4-e: VNACHALE PROYAVITE CBOE DRUZHESKOE OTNOSHENIE. Glava 5.Sekret Sokrata. Vstupaya v razgovor, ne nachinajte ego c teh voprosov, po kotorym vy rashodites'ks vashim sobesednikom vo mneniyah. Naoborot, c samogo nachala razgovora sdelajte akcent na te voprosy - i podcherkivajte ih i dalee - v kotoryh vy soglasny c nim.sPodcherkivajte chashche, esli eto sushchestvuet v dejstvitel'nosti, chto vy oba stremites' k odnomu i tomu zhe i razlichie vashih vzglyadov kasaetsya lish' metodov, aine konechnoj celi. Zastav'te ego c samogo nachala govorit': "Da, da". Uderzhivajte ego naskol'ko vozmozhno ot slova "net". "Otricatel'nyj otvet, - govorit professor Overstit v svoej knige "Vliyanie na povedenie cheloveka", - naibolee trudnopreodolimoe prepyatstvie. Kogda chelovek skazal "net", ego samolyubie trebuet, chtoby on ostavalsya veren raz vyskazannomu, pozdnee on mozhet pochuvstvovat', chto eto "net" bylo nerazumno, odnako sushchestvuet ego dragocennaya gordost', c kotoroj on ne mozhet schitat'sya. Ona vynuzhdaet ego upryamo derzhat'sya odnazhdy vyskazannogo. Imenno poetomu tak vazhno c samogo nachala napravit' sobesednika v storonu podtverzhdeniya i soglasiya. Iskusnyj sobesednik umeet dobit'sya c samogo nachala neskol'kih "da". |tim on nastraivaet svoego slushatelya na polozhitel'nuyu reakciyu, kak by pridavaya ego psihologicheskim processam obshchuyu napravlennost' na podtverzhdenie. |to opredelenoe napravlenie, dlya chego trebuetsya opredelennoe usilie, vposledstvii trebuetsya znachiteo'no bol'shee usilie, chtoby izmenit' napravlenie ego dvizheniya na protivopolozhnoe. Psihologicheskaya shema proishodyashchego predel'no yasna. Kogda chelovek govorit "net" - na samom dele tak dumaet - on delaet gorazdo bol'she, nezheli proiznosit slovo "net". Ves' ego organizm - nervy, zhelezy vnutrennej sekrecii, muskuly - nastiraivayutsya na polozhenie otricaniya. Proishodit eto obychno mgnovenno, no inogda mozhno zametit' kak by otklonenie nazad, psihologicheskoe otchuzhdenie. Vsya nervno-muskul'naya sistema zanimaet oboronitel'nuyu poziciyu nepriyatiya. I naoborot, kogda chelovek govorit "da" nikakogo otchuzhdeniya ne proishodit. Organizm, kak by podavshis' vpered, otkryvaetsya dlya vospriyatiya. Poetomu, chem bol'she poddakivanij nam udaetsya izvlech' iz nashego sobesednika v nachale rezgovora, tem bolee veroyatno, chto my preuspeem v namerenii uvlech' ego voobrazhenie glavnym svoim predlozheniem. |tot metod utverditel'nyh otvetov krajne prost. I tem ne menee nahoditsya v krajnem nebrezhenii. Poroj kazhetsya, chto lyudi dumayut pridat' sebe bol'she znachitel'nosti tem, chto c samogo nachala zanimayut poziciyu otricaniya. Radikal prihodit na soveshchanie co svoim konservativnym sobratom i chuvstvuet sebya obyazannym kak mozhno skoree dovesti ego do beshenstva. Kakuyu zhe cel' on presleduetKpri etom? Esli on prosto hochet dostavit' sebe udovol'stvie, no esli on raschityvaet chego-nibud' dobit'sya podobnym obrazom, on neprohodimo glup. "Zastav'te snachala studenta ili pokupatelya, rebenka, muzha ili zhenu skazat' "net", i vam potom potrebuetsya angel'skoe terpenie, chtoby prevratit' eto podnyavshee sherst' otricanie v utverzhdenie". Ispol'zovanie metoda etih "da, da", dalo vozmozhnost' Dzhejmsu |bersonu, kassiruDN'yu-Jorkskogo banka v Grinviche, uderzhat' klienta, kotoryj v lyubom drugom sluchae byl by poteryan. "|tot chelovek prishel, chtoby otkryt' y nas schet, - rasskazyval mister |berson, - i ya dal emu zapolnit' nash obychnyj blank. On ohotno otvetil na nekotorye voprosy, no kategoricheski otkazalsya otvechat' na drugie. Esli by eto proizoshlo do togo, kak ya nachal izuchat' chelovecheskie otnosheniya, ya by skazal etomu budushchemu vkladchiku, chto v sluchae otkaza dat' banku neobhodimuyu informaciyu, my otkazhemsya prinyat' vklad. Teper' ya styzhus', chto postupal podobnym obrazom ran'she. Estestvenno, chto ul'timatum podobnogo roda dostavlyal mne udovol'stvie. YA pokazyval, kto zdes' hozyain, davaya ponyat', chto pravilami i predpisaniyami banka prenebregat' nel'zya. Ho konechno, podobnaya poziciya ne proizvodila priyatnogo vpechatleniya na cheloveka, prishedshego okazat' nam finansovuyu podderzhku. est' govorit' ne o tom, chto zhelatel'no banku, a tol'ko o tom, chego hochet vkladchik. I, krome togo, ya byl nameren primenit' metod utverditel'nyh otvetov. Itak, ya soglasilsya c nim, chto v informacii, kotoruyu on otkazalsya dat', y nas net nikakoj absolyutnoj neobhodimosti. "Odnako, dopuskaete li vy, - skazal ya, - chto v sluchae vashej smerti y nas mogutvostat'sya vashi den'gi? He hoteli by vy, chtoby nash bank perechislil eti den'gi na imya vashego blizhajshego rodstvennika, imeyushchego na eto pravo po zakonu?" "Da, konechno". "He schitaete li vy, - prodolzhal ya, - chto bylo by sovsem neploho soobshchit' nam snetoj cel'yu imya svoego blizhajshego rodstvennika, chtoby my mogli v sluchae vashej smerti ispolnit' vashu volyu svoevremenno i bez oshibki? " On opyat' skazal "da". Poziciya etogo molodogo cheloveka izmenilas' i stala menee zhestkoj, kogda on ponyal, chto my prosim dat' etu informaciyu nam, no delaem eto ne dlya svoej pol'zy.nPrezhde, chem pokinut' nash bank, on ne tol'ko dal nam trebuemuyu informaciyu, no otkryl po moemu sovetu dopolnitel'nyj schet na imya svoej materi i ohotno otvetil na voprosy o nej, kak o lice, poluchayushchem pravo na pol'zovanie ego denezhnymi sredstvami. Pod vliyaniem svoih utverditel'nyh otvetov, mozhno bylo prosledit', kak legko onpzabyl o svoej pervonachal'noj pozicii i stal ohotno delat' to, chto ya emu sovetoval. Komivoyazher firmy "Vestingauz Dzhozef |llison" raskazyval, chto v ego rajone sbyta sushchestvuet odno predpriyatie, kotoroe ego kompaniya ves'ma zhelala by videt' sredi svoih zakazchikov. "Moj predshestvennik regulyarno navedyvalsya k nim v techenie desyati let, tak nichego i ne sumev prodat'. Prinyav etot rajon sbyta, ya, vPsvoyu ochered' i c tem zhe uspehom hodil k nim eshche tri goda, ne poluchaya ot nih zakaza. Nakonec, po proshestvii treh let mne udalos' prodat' im neskol'ko motorov. B sluchae, esli kuplennaya na probu partiya budet priznana udachnoj, ya predpolagal poluchit' zakaz na neskol'ko sot motorov. Takovy byli moi nadezhdy. YA znal, chto kachestvo motorov prevoshodnoe, i tri nedeli spustya otpravilsya k nim c vysoko podnyatoj golovoj. Ho mne nedolgo prishlos' nesti vysoko golovu. Ih glavnyj inzhener vstreril menya sovershenno obeskurazhivayushchim zayavleniem: "|lison, ya ne mogu kupit' vashi motory". "Ho, pochemu? - voskliknul ya izumlenno. Pochemu?" "Potomu, chto vashi motory slishkom sil'no nagrevayutsya, nevozmozhno dazhe polozhit' na nih ruku". YA ponimal, chto sporom nichego horoshego ne dob'esh'sya. Ubedilsya v etom na sobstennom opyte. I mne prishlo v golovu primenit' metod polozhitel'nyh otvetov. "Hy, chto zhe, - skazal ya, - soglasen c vami, mister Smit, na vse sto procentov,nesli motory sil'no nagrevayutsya, vam ne sleduet bol'she pokupat' ih y nas. Vam nuzhny motory, kotorye nagrevalis' by ne bol'she, chem eto predusmotrenno standartami, ustanovlennymi na osnovanii pravil Associacii predprenimatelej elektorotehnicheskoj promyshlennosti. He tak li?" On soglasilsya c etim. YA poluchil ego pervoe "da". "Pravila Nacional'noj Associacii glasyat: pravil'no skonstruirovannyj motor mozhet nagrevat'sya do temperatury, prevyshayushchej temperaturu pomeshcheniya, gde on nahoditsya na 72 gradusa po Farengejtu. Tak?" "Da, eto sovershenno pravil'no, - soglasilsya on, - no vashi motory nagrevayutsya znachitel'no sil'nee". YA ne stal sporit' c nim, a prosto sprosil, kakaya temperatura y nego v cehu. "Okolo 75 gradusov po Farengejtu". - otvetil on. "Horosho. Esli k cehovoj temperature pribavit' 72 gradusa, to poluchitsya obshchaya temperatura okolo 147 gradusov po Farengejtu. Pravil'no ya govoryu?" On opyat' skazal "da". "B takom sluchae, - podvel ya ego k konechnomu vyvodu, - ne schitaete li vy, chto bylo by razumnym derzhat' ruki podal'she ot etih motorov?" "Hy, chto zhe,polagayu, chto vy pravy". - priznal on. My pobesedovali c nim eshche nemnogo, a potom on vyzval svoego sekretarya i rasporyadilsya otchislit' iz fonda tekushchego mesyaca priblizitel'no 35000 dollarov na priobretenie motorov. Potrebovalis' mnogie gody i besschetnye tysyachi dollarov, poteryanyh dlya kompanii, prezhde, chem ya nakonec ponyal, chto ne stoit sporit', chto znachitel'no vygodnee i bolee interesno popytat'sya smotret' na veshchi c tochki zreniya drugogo cheloveka, i postarat'sya zastavit' ego govorit' "da". Sokrat, etot "Ovod Afin" byl zamechatel'nejshim iz lyudej, nevziraya na to, chto lyubil razgulivat' po Afinam bosikom. Imeya sorok let na plechah i plesh' na golove,Ion zhenilsya na devyatnadcatiletnej devushke. On sovershil nechto takoe, chto udavalos'usdelat' tol'ko nichtozhnoj gorstochke lyudej za vsyu istoriyu chelovechestva: korennym obrazom izmenil napravlenie chelovecheskogo myshleniya. I teper', spustya 23 stoletiyachposle ego smerti, ego pochitayut, kak odnogo iz mudrejshih nastavnikov chelovechestva, sumevshih kogda-libo okazat' vliyanie na razdiraemyj protivorechiyami mir. B chem zhe zaklyuchalsya ego metod? Govoril li on lyudyam, chto oni nepravy? O, net! Kto ugodno drugoj, tol'ko ne Sokrat. On byl slishkom mudr dlya etogo. Ego priemy dokazatel'stva, izvestnye teper' pod imenem "sokratovskogo metoda", osnovyvalis'ona poluchenii utverditel'nyh otvetov. On zadaval voprosy, c kotorymi ego opponentzvynuzhden byl soglashat'sya. On vyigryval odno utverzhdenie za drugim, poka ne nabiralas' celaya ohapka vyigrannyh "da". Onprodolzhal stavit' voprosy do teh por,spoka ego opponent, ne uspev soobrazit', kak eto proizoshlo, obnaruzhival, chto prishel k zaklyucheniyu, protiv kotorogo vozrazhal neskol'kimi minutami ranee. B sleduyushchij raz, kogda vas ohvatit zhguchee zhelanie soobshchit' cheloveku, chto on neprav, vspomnim starogo bosonogogo Sokrata i myagko zadadim takoj vopros, na kotoryj dolzhen posledovat' polozhitel'nyj otvet. U kitajcev est' poslovica, v kotoroj zaklyuchena mnogovekovaya mudrost' Vostoka: "Daleko idet tot, kto myagko stupaet". Oni potratili pyat' tysyach let na izuchenie chelovecheskoj natury, eti trudolyubivye kitajcy, i oni sobrali v svoi zhitnicy obil'nuyu zhatvu pronicatel'nyhzhnablyudenij: "Daleko idet tot, kto stupaet myagko". Esli vy hotite sklonit' lyudej k svoej tochke zreniya, pravilo 5-e glasit: PUSTX VASH SOBESEDNIK C SAMOGO NACHALA BUDET VYNUZHDEN OTVECHATX BAM: "DA, DA". Glava 6.Predohranitel'nyj klapan dlya preduprezhdeniya nedovol'stva. Bol'shinstvo lyudej, pytayas' ubedit' sobesednika v svoej tochke zreniya, slishkom mnogo govoryat c nami. Kommivoyazhery osobenno podverzheny etoj dorogostoyashchej oshibke. Pust' govorit vash sobesednik, on znakom co svoim delom i co svoimi problemami luchshe, chem vy. Zadadvajte emu voprosy, pust' on govorit. He poddavajtes' iskusheniyu prervat' svoego sobesednika, esli vy c nim ne soglasny. Ni v koem sluchae! |to opasno. On ne obratit na vas nikakogo vnimaniya, esli y nego eshche imeyutsya sobstvennye soobrazheniya, kotorye on hochet vam vylozhit'. Okupaetsya li takoe povedenie v delovyh otnosheniyah? Posmotrim. Vot istoriya o cheloveke, kotoryj byl vynuzhden postupit' podobnym obrazom. Neskol'ko let nazad odin iz krupnejshih avtomobil'nyh magnatov SSHA vel peregovory o priobretenii obivochnyh tkanej dlya udovletvoreniya godichnoj potrebnosti svoego predpriyatiya. Tri krupnyh fabrikanta predstavili obrazcy svoih izdelij. Obrazcy byli rassmotreny ekspertami avtomobil'noj kompanii i kazhdomu fabrikantu bylo poslano izveshchenie c pros'boj prislat' svoego predstavitelya dlya obsuzhdeniya vseh voprosov, svyazannyh c predpolagaemym kontraktom. Predstavitel' odnogo iz fabrikantov G.B.P., pribyv v gorod, zabolel larengitomgv tyazheloj forme. "Kogda nastupila moya ochered' byt' zaslushannym administraciej avtomobil'noj kompanii, - rasskazyval mister P., - y menya propal golos. YA c trudom mog govorit' shepotom. Menya priglasili v komnatu, gde ya okazalsya licom k licu c ekspertom po tkanyam, agentom po snabzheniyu, komercheskim direktorom i prezidentom kompanii. YA vstal i sdelal geroicheskuyu popytku zagovorit'. Ho okazalos', chto ya c trudom mogu lish' pishchat'. Bce sideli vokrug stola, poetomu ya napisal na listke iz bloknota: "Gospoda, ya poteryal golos i ne mogu govorit'". "YA budu govorit' za vas", - skazal prezident. On pokazal obrazcy moih tkanej iootmetil ih polozhetel'nye kachestva. Nachalos' ozhivlennoe obsuzhdenie dostoinstv moih tovarov. I poskol'ku prezident govoril vmesto menya, estestvenno, chto vo vremya obsuzhdeniya on vstal na moyu storonu. Edinstvennoe uchastie c moej storony zaklyuchalos' v tom, chto ya kival i ulybalsya. B rezul'tate etoj edinstvennoj v svoem rode konferencii ya zaklyuchil kontrakt bolee, chem na polmilliona yardov obivochnyh tkanej obshchej stoimost'yu 1600000 dollarov - samyj bol'shoj zakaz, kogda-libo poluchennyj mnoyu. Tochno znayu, chto ne poteryaj ya togda golos kontrakt co mnoyu ne byl by podpisan, tak ka y menya byli sovershenno prevratnye predstavlenya o vseh obstoyatel'stvah dela. Takim obrazom, ya sovershenno sluchajno obnaruzhil, kak vygodno dat' vygovorit'sya drugomu". Dzhozef C.Vebb iz |lektricheskoj kompanii sdelal takoe zhe otkrytie. Mister Vebb sovershal inspekcionnuyu poezdku po sel'skohozyajstvennomu rajonu Pensil'vanii, zaselennomu preuspevayushchimi fermerami vyhodcami iz Gollandii. "Pochemu eti lyudi ne pol'zuyutsya elektrichestvom?" - sprosil on mestnogo predstavitelya kompanii, kogda oni proezzhali mimo zazhitochnoj fermy. "Oni - skryagi. Im nevozmozhno chto-nibud' prodat', - c dosadoj otvetil predstavitel'. YA pytalsya eto sdelat', no bezuspeshno. Krome togo, oni nedovol'ny kompaniej". Mozhet eto i bylo beznadezhno, no Vebb, vo vsyakom sluchae, reshil popytat' schast'eri postuchal v dver' fermy. Dver' chut'-chut' priotkrylas' i v uzkuyu shchelku vyglyanulachstaraya missis Drukenbrok. "Kak tol'ko ona uvidela predstavitelya kompanii, - rasskazyval mne mister Vebb,ropisyvaya etu istoriyu, - ona srazu zhe zahlopnula dver' pered nashimi licami. YA postuchal snova i snova dver' priotkrylas'. Ha etot raz ona prinyalas' vykladyvat'pvse, chto dumala o nas i nashej kompanii. "Missis Drukenbrok, - skazal ya, - izvinite, chto my pobespokoili vas. Odnako, ya zdes' ne dlya togo, chtoby ugovarivat' vas pol'zovat'sya elektrichestvom. Mne prosto hochetsya kupit' nemnogo yaic". Ona otkryla dver' i c podozreniem ustavilas' na nas. "YA zametil prekrasnyj vyvodok kohinhinok i hotel by kupit' dyuzhinu svezhih yaic".k Dver' priotkrylas' shire. "Otkuda vy znaete, chto moi kury kohinhinki?" - pobuzhdaemaya lyubopytstvom sprosila ona. "YA sam vyvozhu kur, - otvetil ya, - i dolzhen priznat'sya, chto nikogda ne vstrechalchluchshego vyvodka kohinhinok". "Pochemu vy ne upotreblyaete yajca svoih sobstvennyh kur?" - sprosila ona c nekotorym podozreniem. "Potomu, chto moi leggorny kladut belye yajca. I, konechno, buduchi domohozyajkoj, vy prekrasno znaete, chto belye yajca ne idut ni v kakoe sravnenie c korichnevymi, kogda rech' idet o prigotovlenii piroga. A moya zhena gorditsya svoimi pirogami". K etomu vremeni, buduchi uzhe v bolee mirolyubivom sostoyanii, missis Drukenbrok otvazhilas' vyjti na kryl'co, mezhdu tem, ozirayas' vokrug, ya zametil, chto na fermembyla horoshaya maslodel'nya. "Znaete, missis Drukenbrok, - prodolzhal ya, - gotov bit'sya ob zaklad, chto vy poluchaete bol'shij dohod ot svoih kur, chem vash muzh ot maslodel'ni". Bac! YA popal v samuyu tochku. Ona soshla c kryl'ca. Hy, konechno, y nee bol'shij dohod. Sejchas ona mne rasskazhet ob etom. Ho vot etogo oluha, svoego muzha, ona nikak ne mozhet zastavit' priznat' eto. Ona priglasila nas posmotret' svoj kuryatnik. Pri osmotre ya obratil vnimanie na neskol'ko pridumannyh eyu nebol'shih usovershenstvovaniyah i vyrazil iskrennee odobrenie, rastochaya pohvaly. Porekomendoval opredelennye sorta kormov i opredelennye temperatury, poprosil ee soveta po raznym voprosam. My ozhivlenno besedovali, obmenivalis' opytom. Nakonec ona zametila, chto nekotorye iz ee sosedej proveli elektrichestvo v svoi kuryatniki i eto daet prekrasnye rezul'taty. Ona hochet znat' moe iskrennee mnenie, chto ej delat'. CHerez dve nedeli kohinhinki missis Drukenbork udovletvorenno kudahtali i pochesyvalis' pri elektricheskom svete. YA priobrel novogo klienta, ona poluchila bol'she yaic - vse byli dovol'ny. Ho - i eto glavnoe v etoj istorii - ya nikogda by ne ubedil zhenu fermera iz Pensil'vanii pol'zovat'sya elektrichestvom, esli by ne dal ej vozmozhnosti pervoj zagovorit' ob etom. Takim lyudyam nel'zya vsuchit' svoj tovar. Pust' oni sami zahotyat kupit' ego". Nedavno na finansovoj polose gazety "N'yu-Jork Geral'd Tribun" poyavilos' ob'yavlenie o predlozhenii raboty vysokokvalificirovannomu specialistu c bol'shim opytom. CHarl'z T.Kubelis otkliknulsya na ob'yavlenie, poslav otvet po ukazannomu adresu. CHerez neskol'ko dnej on poluchil pis'mo c priglasheniem yavit'sya na sobesedovanie. Prezhde, chem yavit'sya na sobesedovanie, on provel mnogo vremeni na Uoll-Strit, navodya spravki i starayas' uznat' kak mozhno bol'she o glave firmy. Bo vremya besedy on zametil: "Mne bylo by chrezvychajno lestno rabotat' v uchrezhdenii c takoj reputaciej kak vashe. YA slyshal, chto vy nachinali, imeya odnu komnatu c pis'mennym stolom i odnu stenografistku. |to verno?" Pochti kazhdyj preuspevayushchij delec lyubit vspominat' o svoih pervyh shagah. |tot chelovek ne byl isklyucheniem. On dolgo rasprostranyalsya o tom, kak nachal, imeya vsego 450 dollarov v karmane i original'nuyu ideyu v golove. On rasskazyval, kak staralsya ne padat' duhom, ne obrashchaya vnimaniya na nasmeshki, kak rabotal po dvenadcat' chasov v sutki dazhe po voskresen'yam i prazdnikam, kak on, nakonec, preodolel vse prepyatstviya, i teper' krupnejshie del'cy na Uoll-Strite obrashchayutsya k nemu za pomoshch'yu i informaciej. On gordilsya svoej reputaciej i imel pravo eyu gordit'sya. I on c voodushevleniem rasskazyval vse eto. B konce koncov on korotko rasprosil mistera Kubelisa o ego opyte raboty, zatem vyzval odnogo iz svoih vice-prezidentov i skazal: "YA dumayu, eto imenno tot chelovek, kotorogo my ishchem". Mister Kubelis potrudilsya predvaritel'no uznat' o dostizheniyah svoego predpolagaemogo nanimatelya. On proyavil interes k nemu i ego problemam. On dal emu vozmozhnost' rasskazat' o sebe i blagodarya etomu proizvel blagopriyatnoe vpechatlenie. Pravda sostoit v tom, chto dazhe nashi druz'ya gorazdo bol'she lyubyat rasskazyvat' o sebe i svoih dostizheniyah, chem slushat', kak my hvastaemsya nashimi. Francuzskij filosof Laroshfuko skazal: "Esli vy hotite priobresti vragov, davajte vashim druz'yam pochuvstvovat' vashe prevoshodstvo nad nimi, no esli vy hotite imet' druzej, predostav'te vashim druz'yam oshchushchat' prevoshodstvo nad vami".n Pochemu eto verno? Potomu chto, kogda vashi druz'ya prevoshodyat vas - eto sozdaet y nih vpechatlenie svoej znachitel'nosti, no kogda my prevoshodim ih - my vyzyvaemzu nih chuvstvo sobstvennoj nepolnocennosti i eto privodit k zavisti i revnosti. U nemcev est' poslovica, kotoraya v perevode zvuchit primerno tak: "Naibol'shaya radost' - eto zloradstvo, kotoroe my ispytyvaem pri vide neschast'ya teh, komu my zaviduem", ili inache: "Naibol'shuyu radost' nam dostavlyayut bedy drugih". Da, nekotorye iz nashih druzej raduyutsya nashim naschast'yam bol'she, chem nashim udacham. Tak chto luchshe preumen'shit' nashi dostizheniya. Budem skromny. |to vsegda opravdyvaetsya. Irvin Obb znal kak nado postupat'. Odnazhdy vo vremya vystupleniya Obba svidetelem v sude, advokat sprosil ego: "Mister Obb, naskol'ko mne izvestno, vy yavlyaetes' odnim iz izvestnejshih pisatelej. |to verno?" "Veroyatno, mne bol'she povezlo, chem ya zasluzhivayu, - otvetil Obb. My dolzhny byt' skromny, tak kak ni ya ni vy ni stoim mnogogo. Oba my umrem i cherez stoletiesbudem zabyty. ZHizn' slishkom korotka, chtoby dokuchat' drugim o nashih zhalkih dostizheniyah. Pust' vmesto etogo govoryat nashi sobesedniki. Esli podumat' glubzhe, tak li uzh mnogim my mozhem pohvastat'sya? Znaete li vy, chto spaset nas ot slaboumiya? Ves'ma nemnogo. Kolichestvo joda stoimost'yu ne bolee pyati centov v vashej shchitovidnoj zheleze. Esli hirurg vskroet vashu shchitovidku i izvlechet etu kaplyuvjoda, vy prevratites' v idiota. Nichtozhnaya kaplya joda, kotoruyu vy mozhete priobresti za pyat' centov v apteke na uglu - vse, chto stoit mezhdu vami i ubezhishchem dlya psihicheskih bol'nyh. Ha pyat' centov joda! Nechem osobenno hvalit'sya,Nne pravda li?" Itak, esli vy hotite ubedit' kogo-nibud' v svoej tochke zreniya, primenyajte pravilo 6-e: DAJTE SOBESEDNIKU VOZMOZHNOSTX VYGOVORITXSYA. Glava 7.Kak dobit'sya sotrudnichestva. He pravda li, vy pitaete bol'she doveriya k svoim sobstvennym ideyam, chem k tem, kotorye prepodnosyatsya vam na serebryannom blyudechke? A esli eto tak, razumno li navyazyvat' svoe mnenie drugim? He luchshe li navodit' ih na mysl', i pust' vash sobesednik sdelaet sam vyvody. B kachestve illyustracii: mister Adol'f Zel'c iz Filadel'fii, moj byvshij student, stolknulsya odnazhdy c neobhodimost'yu podnyat' duh y obeskurazhennoj gruppynagentov po prodazhe avtomobilej. Organizovav vstrechu c agentami, on poprosil ih chetko izlozhit', chto oni ozhidayut ot nego samogo. Vyslushivaya vystupleniya, on zapisyval vnosimye predlozheniya na doske. Zatem on skazal: "YA vypolnyu vse, chto vy ot menya ozhidaete. Teper' proshu skazat' mne, na chto ya mogu raschityvat' c vashejmstorony. Posledovali bystrye, chetkie otvety: dobrosovennost', chestnost', iniciativa, kollektivnaya rabota, rabota c entuziazmom vse vosem' chasov v den'. Vstrecha zakonchilas' pod'emom i voodushevleniem i privela, kak rasskazyval mne potom mister Zel'c, k fenominal'nomu rostu chisla prodannyh mashin. "Lyudi zaklyuchili co mnoj nechto vrode moral'noj sdelki, - govoril mister Zel'c, - i v toj mere, v kakoj ya vypolnyal svoi obyazatel'stva, oni byli polny reshimosti vypolnyat' svoi. Vyyasnenie ih potrebnostej i zhelanij bylo kak raz tem stimulom, v kotorom oni nuzhdalis'". Nikto ne lyubit soznavat', chto ego vynudili sdelat' ili kupit' chto-nibud'. My predpochitaem chuvstvovat', chto my kupili po sobstvennomu zhelaniyu ili postupilikv sootvetstvii c nashimi sobstvennymi zhelaniyami, potrebnostyami, nuzhdami, myslyami.p Rassmotrim, naprimer, sluchaj c YUdzhinom Vessonom. On pones neschetnye ubytki, prezhde, chem postig istinu. Mister Vesson delaet eskizy dlya studij, postavlyayushchih risunki dekoratoram i fabrikantam tkanej. Ha protyazhenie treh let mister Vesson ezhenedel'no - raz v nedelyu - nanosil vizit odnomu iz vidushchih model'erov N'yu-Jorka. "On nikogda ne otkazyvalsya prinyat' menya, - rasskazyval mister Vesson, - no nikogda ne priobretal moih zakazov. On vsegda ochen' tshchatel'no rassmatrival ih, a zatem govoril: "Net, Vesson, ya dumayu, chto segodnya y nas nichego ne vyjdet". Posle 150 neudach Vesson ponyal, chto neobhodimo sojti c protorennoj dorozhki. Poetomu on reshil posvyatit' odin vecher v nedelyu izucheniyu metodov vliyaniya na lyudejvi vyrabotke novyh idej. B konce koncov, on popytalsya primenit' novyj podhod. Zahvativ c soboj c poldyuzhiny neokonchennyh eskizov, nad kotorymi rabotali hudozhniki, on ustremilsya vkkontoru svoego model'era. "He soglasites' li okazat' mne nebol'shoe odolzhenie, - skazal on, - vot neskol'ko neokonchenyh eskizov. He skazhete li, kak sleduet ih zavershit', chtoby oni prigodilis' vam?" Zakazchik nekotoroe vremya rassmatrival nabroski ne govorya ni slova, a zatem proiznes: "Ostav'te ih y menya na neskol'ko dnej, Vesson, a potom zahodite". Vesson vernulsya cherez chetyre dnya, poluchil ukazaniya, zabral eskizy v svoyu studiyu i zakonchil ih v sootvetstvii c ukazaniyami model'era. Rezul'tat? Bce eskizy byli prinyaty. |to proizoshlo devyat' mesyacev nazad. C teh por etot model'er zakazal desyatki drugih zakazov, vypolnennyh po ego ideyam - v rezul'tate Vesson poluchil bolee 1600 dollarov komissionnyh chistoganom. "Ponimayu teper', pochemu vse eti gody ya terpel neudachi c etim zakazchikom, - skazal mister Vesson, - ya staralsya ubedit' ego priobresti to, chto schital dlya nego nuzhnym. Teper' postupayu naoborot: ya pobuzhdayu ego davat' mne svoi idei. On chuvstvuet teper', chto zakazy sozdaet on sam. Teper' ne ya prodayu, a on pokupaet". Kogda Teodor Ruzvel't byl gubernatorom shtata N'yu-Jork, on proyavil neobychajnoe iskusstvo. Emu udalos' sohranit' horoshie otnosheniya c politicheskimi bossami nesmotrya na to, chto on provel reformy, protiv kotoryh bossy byli rezko nastroeny. Vot kak eto proizoshlo. Kogda emu ponadobilos' najti kandidata na vysokij post, Ruzvel't obratilsya za rekomendaciej k politicheskim bossam. "Snachala oni predlozhili, - rasskazyval Ruzvel't, - opustivshchuyusya partijnuyu klyachu, cheloveka, o kotorom nuzhno bylo pozabotit'sya. YA skazal im, chto naznachat' etogo cheloveka nerazumno, tak kak eto ne vstretit obshchestvennogo odobreniya. Togda oni nazvali imya drugogo partijnogo deyatelya, vse dostoinstva kotorogo svodilis' k tomu, chto on vsegda zanimal kakie-nibud' posty. YA skazal im, chto i eto lico ne opravdaet obshchestvennyh ozhidanij i poprosil vyyasnit', nel'zya li najtinkogo-nibud' bolee podhodyashchego dlya etoj dolzhnosti. Tret'ya kandidatura byla uzhe horosha, no ne vpolne. YA poblagodaril i poprosil popytat'sya eshche raz. CHetvertoe predlozhenie okazalos' vpolne priemlimym. Oni nazvali mne imya cheloveka, kotorogo ya by i sam vybral. Vyraziv blagodarnost', ya naznachil eto lico, i takim obrazom dal im vozmozhnost' pripisat' sebe zaslugu etogo naznacheniya... YA skazal, chto sdelal eto dlya nih i teper' ih ochered' sdelat' koe-chto dlya menya". I oni sdelali. Sdelali, podderzhav takie radikal'nye reformy, kak bil' o grazhdanskoj sluzhbe, bil' o dohodah lic, uchavstvuyushchih v vyborah. Zapomnite, Ruzvel't posvyatil mnogo vremeni konsul'taciyam i proyavil uvazhenie k sovetam drugih. On naznachil podhodyashchee lico na vysokij post, odnako, y bossov slozhilos' oshchushchenie, chto imenno oni vybrali kandidata, chto ideya prinadlezhit im. Agent po prodazhe legkovyh avtomobilej iz Long-Ajlenda vospol'zovalsya takim zhe priemom dlya prodazhi poderzhannogo avtomobilya nekoemu shotlandcu i ego zhene. Agent pokazyval shotlandcu mashinu za mashinoj, no emu vse chto-nibud' ne nravilos'. To zdes' chto-to ne tak, to v drugom meste neispravno. To cena byla slishkom doroga. Prichem cena okazyvalas' slishkom vysokoj vsegda. Pri takom polozhenii del agent, slushatel' moih kursov, obratilsya k nam za pomoshch'yu. My posovetovali prekratit' popytki prodat' "Sendi" mashinu i predostavit' emu vozmozhnost' kupit' ee samomu. Pochemu by vmesto togo, chtoby ukazzyvat' "Sendi", chto emu delat', ne predostavit' emu