Ocenite etot tekst:


                         DEJL KARNEGI
                            REKTOR
                INSTITUTA ORATORSKOGO ISKUSSTVA
                               I
                    CHELOVECHESKIH OTNOSHENIJ
                         DEJLA KARNEGI




 lyubopytno, chto segodnya ona raskupaetsya bystree vseh drugih knig
v mire.
    Dejl  Karnegi  napisal  etu  knigu  dlya  vzroslyh   lyudej,
postupivshih   uchit'sya   v   institut  oratorskogo  iskusstva  i
chelovecheskih otnoshenij Dejla Karnegi. Tol'ko za vosem'  pervyh
mesyacev   ee   publikacii   bylo   prodano  bolee  polumilliona
ekzemplyarov. Ot   chitatelej   posypalis'   tysyachi   pisem   s
soobshcheniyami  vrode  sleduyushchih: "YA kupil eshche dva ekzemplyara dlya
svoih mal'chikov" ili "YA hochu priobresti shest'  ekzemplyarov  dlya
moih  druzej", ili "Vyshlite mne dyuzhinu ekzemplyarov vashej knigi,
chtoby ya mog v kachestve prinuditel'nogo assortimenta k nej sbyt'
koe-kakoj nehodovoj tovar".
    Sotni   krupnyh   organizacij   zakupali   optom   bol'shoe
kolichestvo  ekzemplyarov  etoj  knigi dlya svoih sluzhashchih. Sotni
pastorov ispol'zovali soderzhanie etoj knigi v svoih propovedyah;
v  voskresnyh shkolah eta kniga prepodavalas' v klassah glava za
glavoj.
    Pochemu? Potomu chto v nej oshchushchalas' vseobshchaya  potrebnost'.
Kazhdomu  hochetsya  imet'  bol'she druzej, bol'she vliyaniya i bol'she
udachi.
    Kniga  pomogaet  lyudyam  imenno  v  etom. Odnomu  vidnomu
gazetnomu obozrevatelyu prinadlezhat sleduyushchie slova: "|ta kniga
pomogaet lyudyam. Ona obladaet glubokim vliyaniem na  myshlenie  i
deyatel'nost' nashego pokoleniya".
   My nadeemsya, chto i vy, otkryv etot tom, najdete ne  tol'ko
novuyu  uvlekatel'nuyu  knigu, no  i novyj put' k bolee bogatoj,
bolee polnoj zhizni.
    Edinstvennoe naznachenie etoj knigi v tom, chtoby pomoch' vam
v  reshenii  naibolee  krupnoj  iz  stoyashchih pered vami problem -
problemy  vashego  preuspeyaniya  i  vashego  vliyaniya  na  lyudej  v
povsednevnyh delah i vzaimootnosheniyah s lyud'mi.

    Ne  tak  davno  CHikagskim  universitetom  i   amerikanskoj
associaciej    obrazovaniya    dlya   vzroslyh   bylo   provedeno
issledovanie, imevshee cel'yu vyyasnit', chto imenno zhelayut izuchat'
vzroslye lyudi.
    |to issledovanie potrebovalo  dvuh  let  raboty  i  stoilo
25000  dollarov. V  rezul'tate  bylo  ustanovleno, chto posle
problemy sohraneniya zdorov'ya vzroslye lyudi  interesuyutsya  bolee
vsego   svedeniyami   o   tom, kak  razbirat'sya  v  lyudyah, kak
preuspevat' v obshchestve, kak raspolagat'  k  sebe  lyudej  i  kak
sklonyat' ih k svoemu vzglyadu na veshchi.
    Komissiya, provodivshaya   eto   issledovanie, prishla   k
zaklyucheniyu    o   neobhodimosti   organizovat'   dlya   vzroslyh
obrazovatel'nye  kursy  podobnogo   profilya. Odnako, samye
tshchatel'nye  poiski knigi, kotoruyu mozhno bylo by rekomendovat' v
kachestve prakticheskogo rukovodstva dlya podobnyh kursov, ne dali
nikakih rezul'tatov.
    Nakonec takaya kniga byla  napisana  chelovekom, dostatochno
kvalificirovannym, chtoby ee napisat'. |to edinstvennyj v svoem
rode godnyj k nemedlennomu ispol'zovaniyu rabochij spravochnik dlya
rukovodstva kak v delovoj, tak i v obshchestvennoj zhizni.
    Kniga "Kak  priobretat'  druzej  i  okazyvat'  vliyanie  na
lyudej"  izlagaet  sposob, okazavshijsya  udivitel'no uspeshnym vo
vzaimootnosheniyah  s  lyud'mi; sposob, proverennyj  bolee  chem
dvadcatipyatiletnim  opytom obucheniya biznesmenov i specialistov.
|ta kniga i yavilas' plodom opyta, priobretennogo avtorom v  ego
laboratorii  chelovecheskih  otnoshenij - edinstvennoj laboratorii
podobnogo roda vo vsem mire.
    "V sravnenii s tem, kakimi  nam  sleduet  byt', -  skazal
izvestnyj  uchenyj  professor Uil'yam Dzhejms, brat Genri Dzhejmsa,
znamenitogo  psihologa  i  pisatelya, -  my  probudilis'   lish'
napolovinu. My ispol'zuem tol'ko maluyu chast' nashih fizicheskih
i umstvennyh resursov. Inache govorya, chelovecheskij  individuum
 rabotniki, sluzhashchie  i  specialisty s dohodom, kolebavshimsya ot
dvuh do pyatidesyati tysyach dollarov v god.
    |ti  lyudi  prishli, chtoby   prisutstvovat'   pri   parade
vypusknikov    sverhsovremennyh, sverhrezul'tativnyh   kursov
"Oratorskogo iskusstva i umeniya vliyat'  na  lyudej  v  biznese",
organizovannyh  institutom oratorskogo iskusstva i chelovecheskih
otnoshenij Dejla Karnegi. Zachem im ponadobilos', etim  dvum  s
polovinoj tysyacham muzhchin i zhenshchin, prisutstvovat' pri etom?
    Ne potomu li, chto  v  svyazi  s  depressiej  oni  vnezapno
oshchutili povyshennuyu zhazhdu obrazovaniya?
    Ochevidno - net, tak kak podobnye vystupleniya proishodili v
perepolnennyh zalah N'yu-Jorka kazhdyj god v techenii uzhe dvadcati
chetyreh let. Za etot srok bolee pyatnadcati tysyach delovyh lyudej
i  specialistov  byli  obucheny  misterom  Dejlom Karnegi. Dazhe
krupnye konservativnye organizacii, skepticheski  otnosyashchiesya  k
sensacionnym  novshestvam, takie  kak: "Vestingauz elektrik end
manifekchering  kompani", "Mak-grou-hill  pablishing   kompani",
"Bruklin  yunion  ges  kompani", "Bruklin  chejmber of kommers",
"|merikan instit'yut  of  elektrikel  end  zhiners"  i  "N'yu-jork
telefon  kompani"  -  sochli  neobhodimym vvesti v svoih offisah
podobnuyu   podgotovku   dlya   chlenov    svoih    pravlenij    i
administrativnyh rabotnikov.
    Fakt, chto lyudi, okonchivshie  kursy, shkoly, instituty  ili
kolledzhi  desyat'  ili  dvadcat'  let  nazad, idut na eti kursy,
chtoby poluchit' tam nedostayushchie im znaniya, etot  fakt  yavlyaetsya
ves'ma  krasnorechivym kommentariem k vopiyushchim nedostatkam nashej
sistemy obrazovaniya.
    Kakih zhe  znanij  dejstvitel'no  nedostaet  etim  vzroslym
lyudyam? |to cherezvychajno vazhnyj vopros i chtoby otvetit' na nego
CHikagskij universitet, amerikanskaya associaciya dlya  vzroslyh  i
associaciya  molodezhi proveli special'noe issledovanie, zanyavshee
dva goda i stoivshee 25000 dollarov.
    V rezul'tate etogo issledovaniya bylo ustanovleno, chto  na
pervom  meste sredi interesov vzroslyh lyudej nahoditsya problema
sohraneniya zdorov'ya, a  na  vtorom  -  isskustvo  chelovecheskih
otnoshenij, oni hotyat izuchat' tehniku preuspeyaniya v obshchestvennoj
zhizni  i  vliyaniya  na  lyudej. Oni  otnyud'   ne   namerevayutsya
stanovitsya proffesional'nymi oratorami i ne raspolozheny slushat'
dlinnye velerechivye rassuzhdeniya o psihologii - oni hotyat  takih
rekomendacij, kotorye mogli by nemedlenno primenyat' v biznese,
v obshchestvennyh otnosheniyah i v svoej sem'e.
    "Prekrasno, - skazali lyudi, provodivshie eto  issledovanie, -
esli eto - to, chego oni hotyat, my dadim im eto".
    Oglyanuvshis' vokgrug v poiskah uchebnika, oni  s  udivleniem
obnaruzhili, chto voobshche ne sushchestvuet prakticheskogo rukovodstva,
kotoroe kogda-libo bylo napisano s cel'yu pomoch' lyudyam reshat' ih
povsednevnye problemy vzaimootnoshenij s lyud'mi.
    Horoshen'koe delo! Na  protyazhenii  stoletij  pishutsya  gory
uchebnyh  tomov  o  drevnegrecheskom  yazyke, o  latyni  i vysshej
matematike - o predmetah za kotorye normal'nyj vzroslyj chelovek
ne  dast  i  lomannogo  grosha. No o tom edinstvennom predmete,
kotoryj  on  poistenne  strastno  zhelaet  znat', kotoryj   emu
neobhodim, kak  rukovodstvo  i  pomoshch' v ego delah - ni edinoj
strochki!
    Imenno etim obstoyatel'stvom i ob'yasnyaetsya prisutstvie dvuh
s  polovinoj  tysyach  alchushchih i zhazhdushchih vzroslyh lyudej, kotorye
zapolnili   bol'shoj   bal'nyj   zal    otelya    "Pensil'vaniya",
otkliknulis'  na  ob'yavlenie v "N'yu-Jork San". Pod ego svodami
oni, ochevidno, polagali najti to, chego tak dolgo  i  bezuspeshno
iskali.
    V proshlom  v  institutah  i  kolledzhah, oni  korpeli  nad
knigami, iskrenne  verya, chto  odno  tol'ko  znanie  bylo  tem
volshebnym sredstvom k "Sezam, otkrojsya! ", kotoroe moglo otkryt'
 zastavlyaya  slushatelej  to i delo pokatyvat'sya so smehu. Malo i
professional'nyh  oratorov  smoglo  by  konkurirovat'   s   ego
vystupleniem.

    Sleduyushchij orator -  sedovlasyj  bankir  Godfri  Majer  byl
otcom  odinnadcati  detej. Pervoe  vremya, kogda emu nado bylo
govorit' v klasse, on bukval'no nemel. Ego  mozg  otkazyvalsya
rabotat'. Ego   istoriya   -   zhivaya  illyustraciya  tomu, kak
rukovodyashchee  polozhenie  v  obshchestve  kak  by  samo  prihodit  k
cheloveku, horosho vladeyushchemu rech'yu.
    V techenii dvadcati let on zhil v gorodke  Klevtin  v  shtate
N'yu-Dzhersi i rabotal na Uoll-Strit. V eto vremya on ne prinimal
nikakogo uchastiya v obshchestvennoj zhizni  i  edva  li  znal  bolee
pyatisot chelovek.
    Vskore posle togo, kak on postupil na  kursy  Karnegi, on
poluchil  svoj  schet  nalogoplatel'shchika  i byl bukval'no vzbeshen
tem, chto dolzhen  platit'  slishkom  mnogo. Obychno  v  podobnoj
situacii  on  sidel  by  doma i mrachno dymil svoej trubkoj ili,
vyjdya na progulku, otvel  by  dushu  vorchaniem  v  razgovore  s
sosedkoj. No  v  tot  vecher  on  vmesto  etogo  nadel shlyapu i
otpravilsya na gorodskoe sobranie, gde vylozhil vse, chto  u  nego
nakipelo, pered shirokoj publikoj.
    Rezul'tatom etoj negoduyushchej rechi  bylo  to, chto  grazhdane
Kliftona    pobudili   ego   vystavit'   svoyu   kandidaturu   v
municipal'nyj  sovet. Takim  obrazom, v  techenii  neskol'kih
nedel'   on   hodil   s  odnogo  sobraniya  na  drugoe, osuzhdaya
rastochitel'nost' i  izlishestva  v  deyatel'nosti  municipal'nogo
soveta starogo sostava.
    V izbiratel'noj kompanii balotirovalos' 96  kandidatov, i
kogda  byulleteni  byli podschitany na pervom meste okazalos' imya
Godfri Majera. CHut' li  ne  za  odin  vecher  on  stal  krupnoj
obshchestvennoj  figuroj sredi soroka tysyach grazhdan svoego goroda.
Blagodarya svoim vystupleniyam, on za shest' nedel' priobrel v  80
raz bol'she druzej, chem za prezhnie 25 let.
    A ego zhalovanie kak chlena municipal'nogo soveta mozhno bylo
rascenit'  kak  poluchenie  tysyachaprocentnoj  godovoj pribyli na
sdelannyj im vklad.

    Tretij orator  -  glava  krupnoj  nacional'noj  associacii
pishchevyh  promyshlennikov  rasskazyval  o  tom, chto ran'she on byl
sovershenno nesposoben yasno izlagat' svoi  mysli  pered  sovetom
direktorov.
    Vsledstvie  obucheniya  na  kursah  Karnegi  iskusstvu  yasno
vyrazhat'  svoi  mysli, proizoshli dva udivitel'nyh sobytiya. On
vskore byl izbran prezidentom  svoej  associacii. V  kachestve
takovogo  on  dolzhen  byl vystupat' na sobraniyah vo vseh koncah
soedinennyh shtatov. Vyderzhki iz ego rechej  stali  peredavat'sya
po radio, pechatat'sya v gazetah i torgovyh zhurnalah vsej strany.
CHerez  dva  goda  posle  obucheniya  oratorskomu   iskusstvu   on
obespechil  svoej  kompanii  i ee produkcii bol'shuyu izvestnost',
chem  chetvert'  milliona  dollarov, rashodivshihsya   prezhde   na
reklamu. On priznalsya slushatelyam, chto prezhde somnevalsya, mozhet
li  zaprosto   pozvonit'   komu-nibud'   iz   naibolee   vidnyh
rukovoditelej  delovogo mira Nizhnego Manhettena i priglasit' na
lench. Teper' zhe, kogda  v  rezul'tate  ego  vystuplenij  rezko
vozros  ego  pristizh, eti lyudi sami zvonyat emu i priglashayut na
lench, izvinyayas' pri etom za to, chto otnimayut u nego vremya.

    Umenie govorit' - eto naikratchajshij  put'  k  izvestnosti.
Ono  vyvodit  cheloveka na avanscenu obshchestvennoj zhizni, pridaet
emu chuvstvo uverennosti v svoih delah i silah i  podnimaet  nad
tolpoj. I tot, kto obladaet priyatnoj maneroj rechi, kak pravilo
pol'zuetsya doveriem i  avtoritetom, znachitel'no  prevoshodyashchim
 vypolzal iz-pod svoego odyala, bral karzinu s porosyatami i nes v
hlev  k  ih  materi. Tam on zhdal poka ona ih nakormit, a potom
opyat' otnosil v kuhnyu na noch'.
    V kolledzhe  obuchalos'  600  chelovek  studentov, i  tol'ko
shestero  iz  nih, vklyuchaya  Dejla Karnegi, ne imeli vozmozhnosti
snimat' sebe zhil'e v gorode. Karnegi stydilsya svoej  bednosti,
kotoraya  zastavlyala  ego  kazhdyj  vecher vozvrashchat'sya na fermu i
doit' korov. On stydilsya svoej kurtki, kotoraya  byla  uzhe  emu
slishkom  tesna, i  svoih  bryuk, kotorye uzhe stali emu slishkom
korotki. Stremyas'  preodolet'  bystro  razvivayushchijsya  kompleks
svoej  nepolnocennosti, on stal iskat' vozmozhnost' v chem-nibud'
otlichitsya, chtoby v samyj korotkij srok dobit'sya  izvestnosti  i
priznaniya. Osmotrevshis'  vokrug  on  uvidel, chto  studenty,
pol'zovavshiesya pristizhem i vliyaniem v kolledzhe, podrazdelyalis'
v  osnovnom  na  dve  kategorii: V  odnu vhodili sportsmeny -
futbolisty i bejsbolisty, v  druguyu  -  parni, pobezhdavshie  v
sporah, special'no organizuemyh publichnyh diskussiyah.
    Otdavaya sebe otchet v tom, chto on ne obladaet atleticheskimi
sposobnostyami, Karnegi  reshil  dobivat'sya  pobed  na  poprishche
oratorskogo  iskusstva. On  praktikovalsya   sidya   v   sedle,
galopiruya  v  kolledzh  i  obratno, razuchival svoi rechi vo vremya
dojki korov, a potom, vzobravshis'  na  vershinu  gromadnoj  kipy
sena  v ambare, s velichajshim zharom i zhestikulyaciej obrushival na
perepugannyh  golubej  potoki  gnevnyh  tirad  o  neobhodimosti
zapretit'  immigraciyu  yaponcev  v SSHA. Odnako, nesmotrya na vsyu
ser'eznost' ego podgotovki, on terpel porazhenie za  porazheniem.
Emu  v  to vremya bylo 18 let, i on byl gord i chuvstvitelen. On
byl tak rasteryan i ugneten svoimi neudachami, chto  emu  dazhe  v
golovu  prihodili  mysli  o  samoubijstve. I vdrug, sovershenno
neozhidanno dlya  samogo  sebya, on  nachal  pobezhdat', pobezhdat'
bukval'no vo vseh provodivshihsya v kolledzhe diskussiyah.
    Drugie studenty stali uprashivat' ego pouchit' ih, i  posle
togo, kak  on  nachinal  s nimi zanimat'sya, oni tozhe dobivalis'
pobed.
    Po okonchanii  kolledzha  on  popytalsya  organizovat'  kursy
zaochnogo  obucheniya  dlya  vladel'cev  rancho, razbrosannyh sredi
peschannyh holmov Zapadnoj Nebraski i Vostochnogo Vajomingo.
    Nesmotrya na bespredel'nuyu energiyu i entuziazm, s  kotorymi
on  vzyalsya za delo, dobit'sya uspeha vse zhe ne smog. Ubedivshis'
v etom, v  odin  prekrasnyj  den', on  prishel  v  svoj  nomer
gostinicy  /v  gorodke  Al'yans  v  shtate Nebraski/, brosilsya na
krovat' i razrydalsya. Emu strastno hotelos' vernut'sya  obratno
v  kolledzh, on  hotel  ujti ot surovoj bor'by za zhizn', no eto
bylo nevozmozhno. Itak, on reshil otpravit'sya v Omahu i zanyat'sya
kakoj-nibud'  drugoj rabotoj. Ne imeya deneg na zheleznodorozhnyj
bilet, v oplatu za svoj proezd v tovarnom vagone on  podryadilsya
kormit'  i  poit'  dva  vagona dikih loshadej v puti sledovaniya.
Poselivshis' v YUzhnoj Omahe, postupil na rabotu  v  firmu  "Armer
end  kompani" agentom po prodazhe bekona, myla i sala. Obshirnyj
rajon ego  sbytovyh  operracij  prostiralsya  sredi  bespplodnyh
zemel'    na    zapade   YUzhnoj   Dakoty, vklyuchaya   territoriyu
indejcev-shajennov na severe shtata. On puteshestvoval po nemu  v
tovarnyh   poezdah, pochtovah  dilezhansah  i  verhom, spal  v
gostinicah, gde nomer ot nomera  otdelyalsya  tol'ko  polotnishchami
muslina. On  izuchal  knigi  po  torgovle, garceval  na dikih
loshadyah, igral  v  poker  s  mestnymi  zhitelyami, zhenatymi  na
indiankah, i  uchilsya  kopit'  den'gi. Kogda  kakoj-nibud'
mestnyj torgovec okazyvalsya ne v sostoyanii zaplatit' nalichnymi,
za  bekon i vetchinu, kotorye on zakazal, Karnegi snimal byvalo
u nego s polki dyuzhinu par obuvi, prodaval ih  zheleznodorozhnikam
i vysylal vyruchku "Armer end kompani".
    CHasto emu prihodilos' v tovarnom vagone  pokryvat'  sotnyu
mil'  v  den'. Kogda  poezd  ostanavlivalsya  dlya vygruzki, on
 by  pozavidovat'  sam  Uil'yam  Dzhemingo Brajen (Brajen, Uil'yam:
1860-1925 - amer. yurist i polit. deyatel', gos. sekritar'  v
kabinete  Vil'sona) v zenite svoej slavy. On uveren, chto pochti
lyuboj chelovek mozhet govorit' tak, chto budet priyaten i zhelanen v
obshchestve, esli tol'ko on obladaet veroj v sebya i ideej, kotoraya
vosplamenila by ego.
    CHtoby razvit' veru v sebya, govorit on, nuzhno delat' imenno
to, chto  vy  boites'  delat', i vnimatel'no razbirat' naibolee
udachnye sluchai  iz  svoego  opyta. Kanegi  zastavlyal  kazhdogo
studenta   vystupat'   na  kazhdoj  sessii  kursov. Sochuvstvie
auditorii bylo obespecheno, ved' vse oni  byli  v  odnoj  lodke.
Putem   postoyannoj  praktiki  oni  razvivali  u  sebya  smelost'
uverennost', entuziazm i perenosili potom eti  chuvstva  v  svoi
chasnye razgovory.
    Dejl Karnegi skazhet vam, chto zarabatyvaet  sebe  na  zhizn'
otnyud'  ne  prepodavaniem oratorskogo iskusstva - eto ne bolee,
chem sluchajnost'. On ubezhden, chto glavnym  ego  delom  yavlyaetsya
okazanie pomoshchi lyudyam v preodolenii straha v sebe i spaseniya, a
takzhe razvitii muzhestva.
    Ponachalu on vel kursy  tol'ko  oratorskogo  iskusstva, no
studenty, kotorye  prihodili  k  nemu  uchitsya, byli v osnovnom
delovye lyudi. Mnogie iz nih do tridcati let nikogda ne  videli
klassnoj  komnaty. Bol'shinstvo iz nih platili za svoe obuchenie
v rassrochku. Oni hoteli videt' rezul'taty, i kak mozhno skoree.
Im  nuzhny  byli rezul'taty, kotorye oni mogli byli ispol'zovat'
bukval'no  na  sleduyushchij  den'  v  delovyh   vstrechah   i   pri
vystupleniyah pered gruppami lyudej.
    Takim obrazom, on byl vynuzhden byt' bystrym i  praktichnym.
I   sledstviem   etogo   obstoyatel'stva   yavilos'  sozdanie  im
sovershenno  unikal'noj   sistemy   podgotovki, predstavlyayushchej
porazitel'nuyu    kombinaciyu   oratorskogo   iskusstva, umeniya
torgovat', iskusstva  chelovecheskih  otnoshenij   i   prikladnoj
psihologii.
    Ne buduchi otnyud' rabom  dogmy, on  sozdal  kurs, kotoryj
stol' zhe zhiznenno realen, kak kor', no vdvoe bolee zabaven.
    Kogda zanyatiya na kursah  zakanchivalis', lyudi, okonchivshie
ih, obrazovyvali sobstvennye kluby i prodolzhali vstrechat'sya dva
raza v mesyac v  techenie  mnogih  let. Odna  gruppa  iz  19-ti
chelovek  prodolzhala  vstrechat'sya  takim obrazom v techenie 17-ti
let. Lyudi chasto pokryvali rasstoyanie v  50  ili  100  mil'  na
avtobusah, chtoby  prinyat'  uchastie  v  zanyatiyah. Odin student
sovershal takie  regulyarnye  poezdki  ezhenedel'no  iz  CHikago  v
N'yu-Jork.
    Professor Garvardskogo universiteta Uil'yam Dzhejms (Dzhejms,
Uil'yam: 1842-1910 - amerikanskij filosof i psiholog. Naibolee
znachitel'nyj  predstavitel'  pragmatizma  v  19-m  veke)  lyubil
govorit', chto   srednij   chelovek  ispol'zuet  tol'ko  desyat'
procentov svoih skrytyh umstvennyh sposobnostej. Dejl Karnegi,
pomogaya  delovym lyudyam razvivat' ih skrytye sposobnosti, yavilsya
sozdatelam odnogo iz samyh znachitel'nyh dvizhenij v  obrazovanii
vzroslyh lyudej.
                                                  Louell Tomas.

                                            |ta          kniga
                                        posvyashchaesya    cheloveku,
                                        kotoromu net  nuzhdy  ee
                                        chitat'      -     moemu
                                        nezabvennomu      drugu
                                        Gomeru Kroyu.




 entuziazm  -  etot  chelovek, samoj  sud'boj  prednaznachen  dlya
naibolee oplachivaemyh dolzhnostej.
    V  zenite  svoego  zhiznennogo   puti   Dzhon   D. Rokfeller
rasskazyval  M. K. Brushu, chto umenie obrashchat'sya s lyud'mi - takoj
zhe pokupaemyj za den'gi tovar, kak sahar ili kofe. "I ya  gotov
platit'  za  eto  umenie  bol'she, -  govoril  Rokfeller, - chem za
kakoj-libo drugoj tovar v etom mire".
    Ne budete li vy lyubezny popytat'sya predstavit'  sebe, chto
vse uchebnye zavedeniya v strane voznamerilis' vvesti u sebya kurs
razvitiya naibolee vysoko cenimoj v etom mire sposobnosti? No,
esli  sushchestvuet hotya by odin-edinstvennyj tolkovyj kurs lekcij
po  etomu  voprosu, kotoryj  chitaetsya   hotya   by   tol'ko   v
odnom-edinstvennom kolledzhe v strane, to on uskol'znul ot moego
vnimaniya, vo  vsyakom  sluchae, do  okonchaniya  raboty  nad  etoj
knigoj.
    CHikagskij   universitet    i    amerikanskaya    associaciya
obrazovaniya  vzroslyh  proveli  special'noe issledovanie, chtoby
opredelit', chto  imenno  zhelayut  izuchat'  vzroslye  lyudi. |to
issledovanie   stoilo   25000   dollarov  i  zanyalo  dva  goda.
Zaklyuchitel'naya  chast'  etoj  raboty  byla  provedena  v  gorode
Meridene, shtat  Konnektikut. Meriden  byl  vzyat kak tipichnyj
amerikanskij  gorod. Kazhdyj  vzroslyj  zhitel'  Meridena   byl
oproshen  i  dal  otvet  na  156  voprosov sleduyushchego haraktera:
"Vashe  zanyatie  ili  professiya? Vashe  obrazovanie? Kak   vy
provodite  svoe svobodnoe vremya? Kakov vash dohod? Vashe hobbi?
Vashi  mechty? Vashi  problemy? Kakoj  predmet  byl   naibolee
interesen  dlya vas v shkol'nye gody? " i tak dalee. V rezul'tate
etogo  issledovaniya  bylo  ustanovleno, chto   sredi   problem,
interesuyushchih  vzroslyh lyudej, na pervom meste stoit zdarov'e, a
na vtorom - lyudi. Vo  vtoroj  probleme  ih  v  pervuyu  ochered'
interesuet, kak  razbirat'sya v lyudyah i kak zhit' s nimi v ladu;
kak raspolagat' k sebe lyudej i kak sklonyat' ih  k  svoej  tochke
zreniya.
    Komissiya, provodivshaya    eto    issledovanie, reshila
organizovat'  v  Meridene  kursy, kotorye udovletvorili by eti
zaprosy. Komissiya predprinyala tshchatel'nye poiski  prakticheskogo
rukovodstva, kotoroe  mozhno  bylo  by rekomendovat' v kachestve
uchebnika dlya  etih  kursov, odnako, ne  smogla  najti  nichego
podhodyashchego. V   konce   koncov, oni  obratilis'  k  odnomu
vydayushchemusya mirovomu avtoritetu v voprosah obrazovaniya vzroslyh
s  voprosom, izvestna li emu kakaya-nibud' kniga, prigodnaya dlya
etoj celi. "Net, - otvetil  on, -  ya  znayu, kakih  znanij  ishchut
vzroslye lyudi. No kniga, kotoraya im nuzhna, eshche ne napisana".
    Iz opyta znayu, chto eto utverzhdenie bylo absolyutno  vernym,
ibo  ya  sam v techenie ryada let byl zanyat poiskami prakticheskogo
rukovodstva po chelovecheskim otnosheniyam.
    Tak kak takoj knigi  ne  sushchestvovalo, ya  sam  postaralsya
napisat' ee dlya togo, chtoby ispol'zovat' kak uchebnoe posobie na
moih sobstvennyh kursah. I vot - ona pered vami. Nadeyus', ona
vam ponravitsya.
    Gotovyas' k rabote nad etoj knigoj, ya chital  vse, chto  mog
najti  po  etim  voprosam - vse ot statej Doroti Diks, gazetnyh
otchetov o brakorazvodnyh processah i "ZHurnala dlya roditelej" do
sochinenij  professora  Overstrita, Al'freda  Adlera  i Uil'yama
Dzhejmsa. V dobavlenie ko vsemu etomu -  ya  nanyal  specialista,
imeyushchego  opyt issledovatel'skoj raboty, kotoryj provel poltora
goda v razlichnyh bibliotekah, chtoby prochitat' vse, chto  ya  mog
propustit', prodirayas'   skvoz'   dremuchie   chashchi  trudov  po
psihologii, utopaya v  sotnyah  zhurnal'nyh  statej, prosmatrivaya
beschislenye  biografii, pytayas'  ustanovit', kak  obshchalis'  s
drugimi lyud'mi velikie lyudi vseh vremen i narodov. My  chitali
istoricheskie zhizneopisaniya vseh velikih lyudej ot YUliya Cezarya do
Tomasa |disona. YA podschital, chto  nami  bylo  prochitano  bolee
 platy. Odin  administrator  iz  chisla slushatelej nashih kursov
rasskazyval v  poslednem  uchebnom  sezone, chto  ego  zhalovan'e
vozroslo  do  5000  dollarov  v  god, v  znachitel'noj  stepeni
blagodarya tomu, chto  on  stal  primenyat'  usvoennye  na  kursah
principy. Drugoj  administrator, sluzhashchij v "Filadel'fiya gas
uorks  kompani", byl  uzhe  namechen  k  ponizheniyu  v  dolzhnosti
vsledstvie  ego  ves'ma  voinstvennogo  nrava  i  nesposobnosti
uspeshno rukovodit' lyud'mi. Obuchenie na nashih kursah ne  tol'ko
spaslo  ego  ot  ponizheniya  v  dolzhnosti, no naoborot, prineslo
povyshenie po sluzhbe i pribavku k zhalovan'yu, v to vremya  kak  on
dostig uzhe 65-letnego vozrasta.
    V beschislennyh sluchayah  zheny  slushatelej, prisutstvuya  na
banketah, davaemyh  v  svyazi s okonchaniem kursov, rasskazyvali
mne, chto ih semejnaya zhizn' stala namnogo schastlivee s teh  por,
kak ih muzh'ya stali primenyat' rekomendovannyj nami trening.
    Lyudi  chasto  prihodili   v   izumlenie   ot   bystroty   i
znachitel'nosti  rezul'tatov, kotoryh  oni  dostigali. Vse eto
vyglyadelo kak volshebstvo. V nekotoryh sluchayah oni zvonili  mne
na  dom  v voskresnyj den', ibo chuvstvovali sebya ne v sostoyanii
zhdat' 48 chasov do sleduyushchih zanyatij na kursah, chtoby soobshchit' o
svoih potryasayushchih dostizheniyah.
    Odin  iz  nashih  slushatelej   odnazhdy   prishel   v   takoe
vozbuzhdenie posle proslushannoj lekcii, chto pustilsya v disskusiyu
s drugimi uchashchimisya svoego klassa, kotoraya  protyanulas'  daleko
za polnoch'. V tri chasa utra vse razoshlis' po domam. On zhe byl
tak  potryasen  soznaniem  sobstvennyh  oshibok, tak  vdohnovlen
otkryvshejsya  pered  nim perspektivoj novogo i znachitel'no bolee
bogatogo mira chelovecheskih  otnoshenij, chto  byl  prosto  ne  v
sostoyanii spat'. On ne spal vsyu noch' naprolet i ves' sleduyushchij
den' do samoj nochi.
    Kem  on  byl? Naivnym, maloobrazovannym   individuumom,
gotovym  k  chrezmernym  izliyaniyam po povodu nekoj osenivshej ego
idei? Net. Daleko ne tak. |to byl  iskushennyj, mnogoopytnyj
torgovec  proizvedeniyami  iskusstva, vliyatel'nejshij  chelovek v
svoem gorode, beglo govoryashchij na treh yazykah i  okonchivshij  dva
inostrannyh universiteta.
    V to vremya, kak pisalas' eta glava, ya  poluchil  pis'mo  ot
odnogo   nemca, aristokrata, cheloveka  staroj  shkoly, predki
kotorogo  v  techenie  neskol'kih  pokolenij  sluzhili   dinastii
Gogencollerov v kachestve professional'nyh voennyh. Ego pis'mo,
napisannoe na bortu transatlanticheskogo lajnera, povestvuet  o
primenenii  na praktike nashih principov, i v vyrazhenii vostorga
avtora po etomu povodu  on  podnimaetsya  pochti  do  religioznoj
strastnosti.
    Drugoj  chelovek, korennoj  zhitel'  N'yu-Jorka, okonchivshij
Garvard, ch'e  imya zanimaet vidnoe mesto v social'nom registre,
vladelec krupnoj fabriki  tovarov, zayavil, chto  on  blagodarya
nashemu  metodu  obucheniya, za  chetyrnadcat' nedel' luchshe usvoil
tonkoe iskusstvo vliyaniya na lyudej, chem za chetyre goda  obucheniya
v  kolledzhe. Absurd? Fantastichno? Smeshno? Razumeetsya, vy
obladaete polnym pravom snabdit' eto  zayavlenie  lyubym  ugodnym
vam  epitetom. YA  vsego  lish'  dovozhu do vashego svedeniya, bez
kakih-libo kommentariev so svoej storony, zayavlenie, sdelannoe
konservativnym  i  preuspevayushchim  pitomcem  Garvarda publichno i
adresovannoe im  k  obshchestvu, priblizitel'no  v  600  chelovek,
sobiravshemusya  vecherom  v  chetverg, 23  fevralya  1933  goda, v
n'yu-jorkskom yaht-klube.
    "V sravnenii s  tem, kakimi  nam  sleduet  byt', -  skazal
znamenityj  professor Garvardskogo universiteta Uil'yam Dzhejms, -
my probudilis' lish'  napolovinu, my  ispol'zuem  tol'ko  maluyu
chast'  nashih  fizicheskih  i umstvennyh resursov. Inache govorya,
chelovecheskij individuum do sih por zhivet, ne vyhodya za  predely
svoih  minimal'nyh  vozmozhnostej. On  obladaet sposobnostyami,






















    7 maya 1931 goda N'yu-Jork byl svidetelem samoj sensacionnoj
ohoty  na cheloveka, kakuyu videl kogda-libo staryj gorod. Posle
neskol'kih nedel'  pogoni  Krouli-"Dva  nagana"  -  gangster  i
ubijca, kotoryj, mezhdu prochim, ne pil i ne kuril, byl vyslezhen.
    Poltorasto polismenov i detektivov osadili ego ubezhishche  na
verhnem   etazhe. Prodelav  otverstie  v  kryshe, oni  pytlis'
vykurit' "Kopkillera" (prim: Kopkiller -  ubijca  policejskih)
slezotochivym  gazom. Potom  oni rasstavili pulemety na kryshah
okrestnyh zdanij i bolee  chasa  odin  iz  krasivejshih  kvatalov
N'yu-Jorka oglashalsya treskom revol'vernyh vystrelov i pulemetnyh
ocheredej. Krouli  nepreryvno  otstrelivalsya, skorchivshis'  za
perevernutym  kreslom. Desyat'  tysyach  vzvolnovannyh  zritelej
nablyudali za hodom bitvy. Nichego  ravnogo  etomu  ne  vidyvali
ranee ulicy N'yu-Jorka.

    Kogda Krouli byl shvachen, komissar policii Malrunej zayavil
predstavitelyam  pressy, chto  otchayannyj  "Dva nagana" byl samym
opasnym prestupnikom za vsyu  istoriyu  N'yu-Jorka. "On  ub'et, -
skazal komissar, - ni za ponyushku tabaka".
    A kak ocenival sebya sam Krouli? |to izvestno potomu, chto
poka  policiya  vela  strel'bu  po ego ukrytiyu, on pisal pis'mo,
adresuya ego "Tem, kogo eto mozhet kasat'sya". I krov', livshayasya
iz  ego  ran, ostavlyala bagrovyj sled na bumage. V etom pis'me
krouli pisal: "Pod moim pidzhakom - ustaloe, no dobroe  serdce,
kotoroe nikomu ne prichinit zla".
    Nezadolgo do etogo Krouli bylo naznacheno lyubovnoe svidanie
na  proselochnoj  doroge iz Long-Ajlenda. Vnezapno k ego mashine
podoshel polismen i skazal: "Pokazhite vashi prava". Ne  govorya
ni   slova, Krouli   vytashchil   nagan  i  gradom  pul'  srazil
policejskogo  napoval. Koda  tot  upal, Krouli  vyskochil  iz
mashiny, vyhvatil u umirayushchego oficera ego revol'ver i vystrelil
eshche raz v prostertoe telo. I vot etot  ubijca  govoril: "Pod
moim  pidzhakom  -  ustaloe, no dobroe serdce, kotoroe nikomu ne
prichinit zla".
    Krouli byl prigovoren k smertnoj  kazni  na  elektricheskom
stule. Kogda on vhodil v korpus smertnikov tyur'my Sing-Sing on
skazal: "Vot chto ya poluchayu za to, chto zashchishchal sebya".
    V etoj istorii primechatel'no to, chto  "Dva  nagana"-Krouli
     V 1908 godu, uhodya iz belogo doma, Teodor Ruzvel't  sdelal
prezidentom  Tafta, a  sam udalilsya v Afriku postrelyat' l'vov.
Kogda zhe on vernulsya, ego  razdrazheniyu  ne  bylo  granic. On
obvinil   Tafta   v   konservatizme   i  postaralsya  obespechit'
vydvizhenie  sebya  v  kandidaty  (na  tretij  srok), dlya   chego
obrazoval  partiyu  "Bykov  i  Losej"  ("Byki i Losi" - prozvishche
nacional'noj    progressivnoj    partii, vydelivshejsya     iz
respublikanskoj  partii  pod rukovodstvom T. Ruzvel'ta k vyboram
1912 goda), tem samym pochti razvaliv respublikanskuyu partiyu. V
rezul'tate   na   sleduyushchih   vyborah  Uil'yam  Gotvard  Taft  i
respublikanskaya partiya vyshli vpered tol'ko v dvuh  shtatah  -  v
Vermonte  i  Ute - samoe sokrushitel'noe porazhenie staroj partii
za vsyu istoriyu.
    Teodor Ruzvel't obvinyal Tafta, no  obvinyal  li  sam  sebya
prezident  Taft? Konechno, net. So  slezami  na glazah Taft
govoril: "YA ne  vizhu, kak  by  mog  postupit'  inache, nezheli
postupil". Kto  zhe  vinovat? Ruzvel't  ili Taft? Po pravde
skazat', ne znayu i ne stremlyus'  uznat'. Glavnoe, k  chemu  ya
stremlyus', -  eto pokazat', chto vsya kritika so storony Ruzvel'ta
ne ubedila Tafta v tom, chto  v  porazhenii  vinovat  imenno  on.
Edinstvennym ee rezul'tatom bylo to, chto Taft staralsya  oprav-
dat'  sebya  i povtoryal  so  slezami  na  glazah: "Ne  vizhu,
kak  by  ya mog postupit' inache".
    Ili voz'mem skandal s "Tipot Doum Ojl". (  Tipot  Doum  i
|lk-Hill  -  vozvyshennosti  v  shtate  Kaliforniya i Vajoming, ot
kotoryh poluchili nazvaniya neftenosnye rajony, sdannye  v  1921
godu  Follom  za vzyatku neftepromyshlennikam Dogeni i Sinkleru).
Pomnite ego? Gazetnaya shumiha  vokrug  etogo  dela  ne  utihala
neskol'ko  let. Vskolyhnulas'  vsya  strana. V  amerikanskom
obshchestve na pamyati zhivushchego pokoleniya ne sluchalos'  eshche  nichego
podobnogo. CHisto  fakticheskaya  storona dela takova: Al'bertu
Follu, ministru  vnutrennih  del  v  kabinete  Gardinga, bylo
porucheno  sdat'  v  arendu  chastnym  firmam neftyanye rezervacii
|lk-Hill i Tipot Doum, ranee zarezervirovannye  voenno-morskomu
flotu  SSHA  dlya  ispol'zovaniya  v  budushchem. Vy polagaete, chto
ministr Foll nazachil publichnye torgi? Net. On  bez  stesneniya
vruchil  lakomyj  kontrakt  svoemu  drugu |dvardu Dogeni. A chto
sdelal  Dogeni? On  vruchil  ministu  Follu, lyubezno   nazvav
"ssudoj", sto  tysyach  dollarov. Zatem ministr Foll samovlastno
napravil v rajon rezervacii morskuyu pehotu Soedinennyh  SHtatov,
chtoby  prognat'  konkurentov, ch'i raspolozhennye po sosedstvu s
rezervaciej skvazheny ne istoshchali by  zapasov  nefti  |lk-Hilla.
Sognannye shtykom so svoih uchastkov konkurenty kinulis' v sud, i
sletela kryshka s puzatogo chajnika (igra slov: "Sdut' kryshku" -
razoblachit'. "Tipot  Doum"  -  puzatyj chajnik) so skandal'noj
zavarkoj v sto millionov dollarov. Razrazilos' zlovonie  stol'
otvratitel'noe, chto   stoshnilo   vsyu  stranu. Administraciya
Gardinga  byla  nizvergnuta, respublikanskoj  partii   grozilo
polnoe krushenie, a Al'bert Foll ugodil za tyuremnuyu reshetku.
    Foll  byl  surovo  osuzhden, osuzhden   kak   nemnogie   iz
obshchestvennyh  deyatelej, kogda-libo  podvergavshihsya  osuzhdeniyu.
Raskayalsya li on? Ni v koem sluchae. Neskol'kimi  godami  pozzhe
Gerbert  Guver  upomyanul  v  publichnom  vystuplenii, chto smert'
prezidenta  Gardinga  byla  sledstviem  dushevnyh   terzanij   i
muchenij, ibo  on byl predan svoim drugom. Uslyshav eto, missis
Foll vskochila so svoego kresla i, potryasaya kulakami, vskrichala
rydayushchim golosom: "CHto? Garding byl predan Follom? Net! Moj
muzh nikogda ne predaval. Ves'  etot  dom, polnyj  zolota, ne
soblaznil   by   moego  muzha  postupit'  nespravedlivo. On  -
edinstvennyj, kto byl predan, poslan na uboj i raspyat! "
    Pered  vami  chelovecheskaya  natura  v  dejstvii: vinovnyj
obvinit  kogo  ugodno, no  tol'ko  ne  sebya. My - vse takovy.
Itak, esli zavtra my  s  vami  poddadimsya  iskusheniyu  kogo-libo
 bezdarnyh  generalov, no  Linkol'n, "bez zloby k komu-libo, s
dobrozhelatel'nost'yu ko vsem", sohranyal  spokojstvie. Odno  iz
naibolee  lyubimyh  im  izrechenij: "Ne  sudite, da  ne sudimy
budete".
    I kogda miss  Linkol'n  i  drugie  surovo  osuzhdali  yuzhan,
Linkol'n otvechal: "Ne osuzhdajte ih, v podobnyh obstoyatel'stvah
my stali by tochno takimi zhe".
    Esli  kto-nibud'  i  imel  pravo  na  osuzhdenie, to  eto,
konechno, Linkol'n. Privedem tol'ko odnu illyustraciyu:
    Bitva pri Gettisberge proishodila v  techenie  treh  pervyh
dnej  iyulya  1863  goda. Noch'yu  4  iyulya, kogda  grozovye tuchi
razrazilis' livnem i zatopili vsyu mestnost', Li nachal  othodit'
v  yuzhnom  napravlenii. Dostignuv  so  svoej  razbitoj  armiej
Potomaka (Potomak - reka, na kotoroj nahoditsya g. Vashington), Li
uvidel  pered  soboj  vzdybivshuyusya reku, o forsirovanii kotoroj
nechego bylo i dumat', i armiyu soyuza  (severnyh  shtatov)  pozadi
sebya. Li byl v lovushke. On ne mog ubezhat'. To byl bescennyj,
samim bogom poslannyj sluchaj, - odnim udarom zahvatit' armiyu  Li
i  okonchit'  vojnu. Vzvolnovannyj  nadezhdoj  na  takuyu  udachu
Linkol'n  prikazal  Midu  atakovat'  Li, ne  sozyvaya  voennogo
soveta. Linkol'n  telegrafiroval  svoj  prikaz  i  dlya  vyashchej
ubeditel'nosti poslal k Midu special'nogo kur'era s trebovaniem
nemedlennogo nachala voennyh dejstvij.
    A chto zhe sdelal general Mid? Sovershenno  protivopolozhnoe
tomu, chto   bylo   emu  prikazano  delat'. Vopreki  prikazu
Linkol'na, on sozval voennyj sovet. On kolebalsya, on  meshkal.
On   posylal   telegrammy  so  vsevozmozhnymi  otgovorkami. On
reshitel'no otkazalsya atakovat' Li. V konce koncov voda spala i
Li uvel svoyu armiyu za Potomak.
    Linkol'n byl v yarosti. "CHto eto znachit?! - vskrichal on v
razgovore  so  svoim  synom Robertom. - Velikij Bozhe! CHto eto
znachit?! Oni byli uzhe v nashej vlasti. Stoilo tol'ko protyanut'
ruku  i  oni - nashi, no ya nikakimi slovami ne mog sdvinut' nashu
armiyu s mesta. V takih obstoyatel'stvah lyuboj general  smog  by
razgromit' Li. Esli by ya byl tam, to mog by zahvatit' ego".
    Uzhasno  razdosadovannyj  Linkol'n  sel  i   napisal   Midu
nizhesleduyushchee  pis'mo. Nado pomnit', chto imenno v etot period
svoej zhizni on byl krajne umeren i sderzhan  v svoej  rechi. I,
sledovatel'no, vyshedshee  iz-pod  pera  Linkol'na  v  1863 godu
pis'mo bylo ravnosil'no strogomu vygovoru.
    "Moj dorogoj general, ne veryu, chto  vy  sposobny  ocenit'
ramer  neschastiya, zaklyuchayushchegosya v begstve Li. On byl v nashej
vlasti, i my dolzhny byli prinudit' ego k  soglasheniyu, kotorym,
uchityvaya drugie nashi nedavnie uspehi, mogla zakonchit'sya vojna.
    Teper' zhe vojna mozhet tyanut'sya  beskonechno. Esli  vy  ne
reshilis'  atakovat'  Li v minuvshij ponedel'nik, kogda v etom ne
bylo nikakogo riska, kak  zhe  sumeete  vy  sdelat'  eto  po  tu
storonu reki, kuda smozhete vzyat' ne bolee dvuh tretej imeyushchihsya
v vashem rasporyazheni sil? Bessmyslenno bylo by zhdat' etogo, i ya
teper'  ne  ozhidayu  ot  vas  kakih-libo  krupnyh  uspehov. Vash
zolotoj sluchaj upushchen, i ya bezmerno ogorchen etim".
    Kak vy predpolagaete, chto sdelal Mid, kogda  prochital  eto
pis'mo? Mid nikogda ne videl etogo poslaniya. Linkol'n nikogda
ne otpravlyal ego. Ono bylo najdeno posle ego smerti.
    YA predpolagayu - eto tol'ko  dogadka  -  chto, napisav  eto
pis'mo, Linkol'n  posmotrel  v  okno i skazal sebe: "Minutku.
Mozhet byt' ne stoit speshit'. Legko mne, sidya  v  tishi  belogo
doma, posylat'  Midu prikazy vesti vojska v ataku, a esli by ya
byl pod Gettisbegrom i videl stol'ko krovi, skol'ko  videl  ee
Mid  za  poslednyuyu  nedelyu, i moi ushi pronzalo stol'ko stonov i
krikov umirayushchih, mozhet byt' ya tozhe ne tak uzh zhazhdal by  ataki.
Esli by u menya byl takoj robkij harakter, kak u Mida, vozmozhno,
ya postupil by tochno tak zhe, kak  on. Poslav  eto  pis'mo, ya
 navsegda  otkazalsya  ot  hudozhestvennogo  tvorchestva. Kritika
tolknula anglijskogo poeta Tomasa CHattertona  na  samoubijstvo.
Bendzhamen Franklin, ne otlichavshijsya taktom v yunosti, stal stol'
diplomatichen, stol' spravediv v obrashchenii  s  lyud'mi, chto  byl
naznachen  amerikanskim  poslom  vo  Franciyu. V chem sekret ego
uspeha?
    "YA ne sklonen durno otzyvat'sya ni o kom, - govoril on -...
I o kazhdom govoryu vse horoshee, chto mne o nem izvestno".
    Glupec   mozhet   kritikovat', osuzhdat'   i   vyskazyvat'
nedovol'stvo. I bol'shinstvo glupcov tak i delaet.
    No chtoby ponimat' i proshchat' neobhodimo ovladet' harakterom
i vyrabotat' samokontrol'.
    "Velikij  chelovek  obnaruzhivaet  svoe   velichie, -   skazal
Karlejl', - tem, kak on obrashchaetsya s malen'kimi lyud'mi".
    Vmesto togo, chtoby osuzhdat' lyudej, postaraemsya ponyat'  ih.
Postaraemsya  postich', pochemu  oni  postupayut  imenno tak, a ne
inache. |to  beskonechno  bolee  vygodno   i   interesno, chem
kritikovat', eto  porozhdaet  vzaimnoe  ponimanie, terpimost' i
velikodushee. "Vse ponyat' - vse prostit'".
    Kak skazal doktor Dzhonson: "Sam bog  ne  sudit  cheloveka,
poka ne konchatsya dni ego".
    Pochemu zhe dolzhny sudit' my s vami?






    Sushchestvuet tol'ko odin put' pod  nebom  ubedit'  kogo-libo
chto-libo  sdelat'. Prihodilos'  li vam zadumyvat'sya nad etim?
Da, odin-edinstvennyj put' - eto  zastavlyat'  drugogo  zahotet'
sdelat' eto. Zapomnite, drugogo puti net.
    Konechno, vy mozhete zastavit'  cheloveka  "zahotet'"  otdat'
vam  chasy, tknuv emu pod rebra revol'ver. Vy mozhete prinudit'
sluzhashchego k razovomu aktu povinoveniya - poka vy ne  otvernulis'
ot  nego  -  prigroziv  emu uvol'neniem. Vy smozhete remnem ili
ugrozoj zastavit' rebenka sdelat', to chego vy hotite. No  eti
grubye metody imeyut krajne nezhelatel'nye posledstviya.
    Edinstvennyj sposob, kotorym mogut  ubedit'  vas  chto-libo
sdelat' - eto predlozhit' vam to, chego vy hotite.
    A chto vy hotite? Znamenityj doktor Zigmund Frejd iz Veny,
odin  iz  naibolee  vydayushchihsya  psihologov dvadcatogo stoletiya,
govorit, chto vse nashi postupki berut nachalo v dvuh motivah: v
seksual'nom vlechenii i v zhelanii byt' velikim.
    Professor  Dzhon  D'yui, naibolee   glubokij   amerikanskij
filosof, formuliruet eto neskol'ko inache. Doktor D'yui govorit,
chto  glubochajshim  stremleniem  chelovecheskoj   natury   yavlyaetsya
"zhelanie byt' znachitel'nym". Zapomnim eto vyrazhenie: "ZHelanie
byt' znachitel'nym". |to ochen' vazhno. V etoj  knige  vy  ochen'
mnogo uslyshite ob etom.
    CHego  zhe  vy  hotite? Ne  stol'  uzh  mnogogo. No  togo
nemnogogo, chto  stalo dlya vas zhelannym, vy zhelaete strastno, s
nastojchivost'yu ne dopuskayushchej mysli ob otkaze.



    1. Zdorov'ya i bezopasnosti. 2. Pishchi. 3. Sna. 4. Deneg  i
togo, chto  na  nih  priobretaetsya. 5. Uverennosti  v  svoem
budushchem. 6. Seksual'nogo   udovletvoreniya. 7. Blagopoluchiya
svoih detej. 8. CHuvstva svoej znachitel'nosti.
    Pochti vse zhelaniya udovletvorimy, vse za isklyucheniem  stol'
zhe  glubokogo i vlastnogo, kak potrebnost' v pishche i sne, no ono
redko byvaet udovletvorennym. Frejd  ego  nazyvaet  "ZHelaniem
 yavlyaetsya vragom obshchestva nomer odin. "YA ne tronu vas", - skazal
on. (v 1933 godu gangster D. Dillenger byl oficial'no ob'yavlen
prezidentom  Ruzvel'tom  vragom  amerikanskogo  obshchestva  nomer
odin).
    Glavnoe razlichie mezhdu Dillengerom i  Rokfellerom  v  tom,
blagodarya  chemu  oni  priobreli  svoe  chuvstvo  znachitel'nosti.
Istoriya pestrit lyubopytnymi primerami togo, kak izvestnye  lyudi
staralis'  priobresti chuvstvo svoej znachitel'nosti. Dazhe Dzhorzh
Vashington hotel, chtoby ego titulovali "Ego velichestvo prezident
Soedinennyh  SHtatov". Kolumb domagalsya titula "Admirala okeana
i  viceprezidenta  Indii". Ekaterina   Velikaya   otkazyvalas'
vskryvat'  pis'ma, na kotoryh ne znachilos': "Ee imperatorskomu
velichestvu". Missis Linkol'n, buduchi  hozyajkoj  Belogo  Doma,
podobno tigrice nabrosilas' na missis Grant, vskrichav: "Kak vy
smeete sadit'sya v moem prisutstvii ran'she, chem ya vam predlozhila
eto?! "
    Nashi millionery pomogali finansirovat' ekspediciyu admirala
Barda  v  Antarktidu  s  usloviem, chto  cepi ledyanyh gor budut
nazvany ih imenami. A Viktor Gyugo pital nadezhdu, ni  mnogo  ni
malo  na  to, chto  Parizh budet pereimenovan v ego chest'. Dazhe
SHekspir, velichajshij iz velikih, pytalsya dobit'sya bleska  svoemu
imeni priobreteniem gerbovogo shchita dlya svoego roda.
    Inogda lyudi izobrazhayut iz sebya bespomoshchnyh bol'nyh, chtoby
privlech' k sebe povyshennoe vnimanie i sochuvstvie, i obresti tem
samym chuvstvo svoej znachitel'nosti. Vzyat'  k  primeru  missis
Mak-Kinli. Ona  naslazhdalas'  chuvstvom  svoej znachitel'nosti,
zastavlyaya muzha, prezidenta  Soedinennyh  SHtatov, prinebregat'
vazhnymi  gosudarstvennymi  delami i sidet' nepodvizhno v techenie
chetyreh chasov, oblokotivshis' o ee postel' i leleya ee son. Ona
utalyala  snedavshuyu ee zhazhdu povyshennogo vnimaniya, zastavlyaya ego
ostavat'sya s neyu, kogda k nej prihodil zubnoj vrach; i  odnazhdy
ustroila  emu  scenu za to, chto on ostavil ee odnu s dantistom,
chtoby provesti naznachennoe svidanie s Dzhonom Geem.
    Meri Roberts Rajnhart rasskazyvala mne odnazhdy o cvetushchej,
zdorovoj  molodoj  zhenshchine, kotoraya  stala  izobrazhat' iz sebya
bespomoshchnuyu bol'nuyu, chtoby pochuvstvovat'  svoyu  znachitel'nost'.
V  odin  iz  dnej  eta  zhenshchina  vynuzhdena  byla  iz-za  svoego
vozrasta, veroyatno, priznat' tot fakt, chto  nikogda  ne  vyjdet
zamuzh. Gody odinochestva tyanulis', ostavlyaya vse me'she nadezhd na
ee ozhidaniya. Ona legla v postel', i v techenie  desyati  let  ee
staraya  mat'  puteshestvovala  s  podnosami  na  tretij  etazh  i
obratno, nosya ej pishchu. No  odnazhdy  izmuchennaya  trudom  staraya
zhenshchina  slegla i umerla. Neskol'ko dnej bol'naya "stradala" ot
goloda, potom  ona  vstala, odelas'  i  vnov'   vernulas'   k
normal'noj zhizni.
    Nekotorye avtoritetnye specialisty zayavlyayut, chto lyudi  na
samom  dele  mogut  vpast' v bezumie dlya togo, chtoby v bezumnyh
grezah  obresti  chuvstvo  svoej  znachitel'nosti, v   priznanii
kotoroj  im  bylo  otkazano v zhestkom mire dejstvitel'nosti. V
bol'nicah Soedinennyh SHtatov  nahoditsya  bolee  vsego  bol'nyh,
stradayushchih   psihicheskimi   zabolevaniyami, chem  vsemi  drugimi
boleznyami vmeste vzyatymi. Esli vam bolee pyatnadcati let  i  vy
prozhivaete  v  shtate N'yu-Jork, u vas odin shans iz dvadcati, chto
vy popadete v psihiatricheskuyu bol'nicu  v  blizhajshie  sem'  let
vashej zhizni.



    Na stol' shirokie voprosy otvetit'  ne  smozhet  nikto. My
znaem, chto  nekotorye  bolezni, takie  kak sifilis, razrushayut
kletki  mozga  i  privodyat  k  bezumiyu. Okolo  poloviny  vseh
psihicheskih  zabolevanij mogut byt' sledstviem takih fizicheskih
prichin, kak porazhenie mozga, alkogol', toksiny i  raneniya. No
 Brazilii  -  slova, kotorye preobrazuyut vashu zhizn', esli tol'ko
vy budete zhit', rukovodstvuyas' imi:
    "Schitayu naibolee cennym kachestvom, kotorym ya obladayu, moi
sposobnosti  vozbuzhdat'  entuziazm  v  lyudyah, -  skazal SHveb, - i
polagayu, chto sposob, s pomoshch'yu kotorogo mozhno  razvit'  luchshee,
chto  zalozheno  v  cheloveke  -  eto  priznanie  ego  cennosti  i
pooshchrenie.
    Nichto tak legko ne  ubivaet  chelovecheskoe  chestolyubie  kak
kritika  so storony vyshestoyashchih. YA nikogda nikogo ne kritikuyu.
Pridayu bol'shoe znachenie tomu, chtoby dat' cheloveku pobuditel'nyj
motiv  k  trudu. Poetomu  zabochus' o tom, chtoby najti to, chto
dostojno pohvaly  i  pitayu  otvrashchenie  k  vyiskivaniyu  oshibok.
Kogda  mne nravitsya  chto-nibud', ya iskrenen v svoem odobrenii i
shchedr na pohvalu".
    Imenno tak SHveb  i  postupal. A  kak  postupaet  srednij
chelovek? Kak raz naoborot. Kogda emu chto-nibud' ne nravitsya,
on pominaet vseh chertej; kogda nravitsya - molchit.
    "Pri vseh moih obshirnyh  svyazyah  i  znakomstvah, -  zayavlyal
SHveb, -  so  mnogimi  vliyatel'nymi  lyud'mi  v  razlichnyh  chastyah
zemnogo shara, mne prishlos' by odnako poiskat' cheloveka, kak  by
on ni byl velik i dovolen svoim polozheniem, kotoryj ne delal by
rabotu luchshe i ne  prilagal  by  bol'shih  usilij  pod  vliyaniem
odobreniya, nezheli pod vliyaniem kritiki".
    To, chto on otkrovenno vyskazal, yavilos' odnoj  iz  glavnyh
prichin  fenomenal'nogo  uspeha  |ndryu  Karnegi. Karnegi vysoko
cenil ego svyazi kak obshchestvennye, tak i lichnye.
    I dazhe na svoem nadgrobii Karnegi  pozhelal  vozdat'  hvalu
svoim  pomoshchnikam. On  sochinil  dlya  sebya epitafiyu sleduyushchego
soderzhaniya: "Zdes' lezhit tot, kto umel  podchinyat'  sebe  lyudej
bolee umnyh, chem on sam".
    Umenie iskrenne  i  vysoko  cenit'  lyudej  bylo  odnim  iz
sekretov  uspehov Rokfellera kak rukovoditelya. Naprimer, kogda
odin iz ego  partenrov, |dvard  T. Bedford, popal  vprosak  s
neudachnoj  pokupkoj  nedvizhimosti  v  YUzhnoj  Amerike i prichinil
firme ubytki v razmere  milliona  dollarov, Dzhon  D. Rokfeller
imel  polnoe  pravo  kritikovat'  ego, no on znal, chto Bedford
sdelal vse, chto bylo  v  ego  silah, i  incendent  ne  poluchil
razvitiya. Kogda  zhe  Rokfelleru predstavilsya sluchaj pohvalit'
Bekforda, sumevshego spasti shest'desyat procentov investirovannyh
deneg, on  iskrenne  pozdravil ego. "|to velikolepno, - skazal
Rokfeller, - nam nikogda ne udavalos' tak legko otdelat'sya".
    Zigfel'd, samyj udachnyj antreprener, kogda-libo porazhavshij
bleskom  svoih  spektaklej  brodvejskuyu  publiku, priobrel svoyu
reputaciyu blagodarya tonkomu umeniyu okruzhat' oreolom  ocharavaniya
amerikanskuyu  devushku. Neskol'ko raz on bral nekoe bescvetnoe
malen'koe sozdanie, na kotoroe nikto by i  ne  vzglyanul  vtoroj
raz, i  prevrashchal  ego  na  scene  v  charuyushchij  obraz, polnyj
tainstvennosti i soblazna. Znaya silu priznaniya i  uverennosti,
on  zastavlyal  zhenshchin  oshchutit'  ih  krasotu  odnoj tol'ko svoej
galantnost'yu i predupreditel'nost'yu po otnosheniyu k nim. On byl
praktichen: on  podnyal  zarobotnuyu platu horistok s trinadcati
dollarov do  sta  semidesyati  pyati. On  byl  v  to  zhe  vremya
rycarstvenen: k   pervomu   vystupleniyu  v  roli  on  poslal
telegrammu zvezdam truppy i bukval'no zasypal kazhduyu  horistku,
uchastvuyushchuyu v shou, poslannymi iz Ameriki rozami.
    Odnazhdy, popav pod vliyanie modnoj teorii o pol'ze posta, ya
v  techenie  shesti sutok vozderzhivalsya ot priema pishchi. |to bylo
ne trudno. K koncu shestogo dnya ya men'she oshchushchal  golod, chem  k
koncu  vtorogo. Odnako, i  mne  i vam izvestny lyudi, kotorye
sochli by sebya prestupnikami, esli by ostavili svoih  domochadcev
ili  sluzhashchih bez pishchi v techenie shesti dnej. V to zhe vremya oni
legko lishayut ih v techenie  shesti  dnej, nedel'  ili  dazhe  let
dushevnogo  vnimaniya  i priznaniya, v kotorom poslednie nuzhdayutsya
 opredelenie lesti, kotoroe stoit togo, chtoby ego  vosproizvesti
zdes': "l'stit'  - eto govorit' drugomu imenno to, chto on sam
dumaet o sebe".
    "Kakim by yazykom vy ne pol'zovalis', - skazal  Ral'f  Uolds
|merson, -  vy  nikogda ne smozhete skazat' nichego drugogo, krome
togo, kto vy takoj".
    Za   isklyucheniem   myslej, svyazannyh   s   kakimi-nibud'
konkretnymi problemami, 95% vremeni, zanyatogo razmyshleniyami, my
posvyashchaem obychno samim  sebe. Itak, esli  my  prekratim  na
nekotoroe   vremya  dumat'  o  samih  sebe  i  nachnem  dumat'  o
dostoinstvah drugih lyudej nam ne ponadobitsya pribegat' k lesti,
stol'  deshevoj  i  lzhivoj, chto ee mozhno ulichit' ran'she, chem ona
sojdet s yazyka.
    |merson skazal: "Kazhdyj chelovek, kotorogo ya  vstrechayu, v
kakoj-nibud'  oblasti prevoshodit menya. I v nej ya gotov u nego
uchitsya".
    |to eto bylo spravedivo dlya emersona, ne v tysyachu  li  raz
bolee  eto  spravedivo  dlya nas s vami? Perestanem zhe dumat' o
nashih  sovershenstvah  i  zhelaniyah. Popytaemsya   zhe   uyasnit'
dostoinstva  drugogo  cheloveka. Togda ne budet nuzhdy v lesti.
Davajte chestno i iskrenne priznavat' horoshee v drugih. Bud'te
serdechny  v  svoem  odobrenii  i shchedry na pohvaly, i lyudi budut
dorozhit' vashimi slovami, ponimat', pomnit'  ih  i  povtoryat'  v
techenie  vsej  svoej zhizni - povtoryat' spustya gody i posle togo
kak vy zabudete ih.





    Kazhdoe leto ya hozhu udit' rybu  na  Mejn. Lichno  ya  ochen'
lyublyu zemlyaniku so slivkami, odnako, obnaruzhil, chto po kakim-to
strannym prichinam ryba predpochitaet chervej. Poetomu, kogda uzhu
rybu, dumayu ne o tom, chto lyublyu ya, a o tom, chto lyubit ryba, i
ne nasazhivayu  na  kryuchok  zemlyaniku  so  slivkami. Otnyud', a
podveshivayu  na  kryuchok dlya ryby chervyaka ili kuznechika i govoryu:
"Ne ugodno li otvedat' vot eto? "
    Pochemu zhe ne pol'zovat'sya etoj logikoj i  v  otnosheniyah  s
lyud'mi?
    Imenno   tak   postupal   Llojd-Dzhordzh    (prem'er-ministr
Velikobritanii  1916-1922). Kogda  kto-to  sprosil ego, kakim
obrazom on sumel tak dolgo uderzhat'sya u vlasti, v to vremya  kak
vse  drugie  lidery  voennogo  vremeni  -  Vil'son, Orlando  i
Klemenso (Vil'son, Vudro - prezident SSHA (1913-1921), Klemeso,
ZHorzh - prem'er-ministr Francii (1906-1909), Orlando, Vittorio -
prem'er-ministr Italii (1917-1919))  -  byli  davno  smeshcheny  i
zabyty, Llojd-Dzhordzh  otvetil, chto ego ustojchivost' na vershine
vlasti sledovalo by otnesti na schet togo obstoyatel'stva, chto on
nauchilsya  ugadyvat', kakuyu nazhivku sleduet nacepit' na kryuchok,
chtoby udovletvorit' trebovaniya ryb.
    Zachem rasskazyvat'  ot  tom, chego  nam  hochetsya? |to  -
po-detski. Prosto  nelepo. Nu, konechno zhe, vam interesno to,
chego vam hochetsya. Vy vsegda proyavlyaete interes k etomu. No ne
vy odni takovy. V etom otnoshenii poslednij iz nas tochno takov,
kak i vy: vse my interesuemsya tem, chego my hotim.
    V samom dele, sushchestvuet tol'ko odin  sposob  v  podlunnom
mire okazyvat' vliyanie na drugogo cheloveka: eto govorit' s nim
o tom, chto yavlyaetsya predmetom ego zhelanij, i pokazat' emu, kak
mozhno etogo dostich'.
    Vspomnite  ob  etom  zavtra, kogda  vy  budete  starat'sya
zastavit'  kogo-nibud'  chto-nibud' sdelat'. Esli, naprimer, vy
ne hotite, chtoby vash syn kuril, ne zapreshchajte emu etogo, i  ne
     V odnom iz otelej N'yu-Jorka ya snimal bol'shoj  bal'nyj  zal
kazhdyj sezon na dvadcat' vecherov, gde chital kurs lekcij.
    V nachale odnogo sezona  mne  neozhidanno  soobshchili, chto  ya
dolzhen  budu uplatit' pochti v tri raza bol'she, chem prezhde. |ta
novost' doshla do menya, kogda ob'yavleniya uzhe byli  raskleeny, a
vse bilety otpechatany i rasprodany.
    Estestvenno, mne ne hotelos' platit' povyshennuyu platu, no
chto  pol'zy  govorit'  s administraciej otelya o tom, chego hotel
ili ne hotel ya? Ih interesovalo tol'ko to, chego hoteli oni.
    Neskol'kimi  dnyami  pozzhe  mne  prishlos'   otpravit'sya   k
upravlyayushchemu. "YA  byl  neskol'ko  porazhen, kogda poluchil vashe
pis'mo, - skazal ya, - no vovse ne vinyu vas. Bud' na vashem meste,
sam, veroyatno, napisal   podobnoe  pis'mo. Vash  dolg  kak
upravlyayushchego etogo otelya  -  izvlech'  vozmozhno  bol'she  vygody.
Esli  vy ne budete etogo delat', to vas uvolyat. Teper' davajte
voz'mem listok bumagi i prikinem  vygody  i  ubytki, ozhidayushchie
vas, esli  vy  nastoite  na  povyshenii  oplaty". YA vzyal list
pochtovoj bumagi i, provedya  poseredine  liniyu, ozaglavil  odnu
kolonku  "Vygoda", druguyu  - "Ubytki". Pod "Vygodoj" napisal:
"Svobodnyj bal'nyj zal" i prodolzhil rassuzhdenie: "Vy  poluchite
vygodu, sdavaya  zal pod tancy i sobraniya. |to krupnaya vygoda,
tak kak za podobnye meropriyatiya vy poluchite znachitel'no bol'shuyu
platu, nezheli  mozhno  poluchit' za prokat zala pod chtenie kursa
lekcij. Esli ya zanimayu zal dvadcat' vecherov v sezon, dlya  vas
eto, konechno, oznachaet  poteryu  kakogo-nibud' vygodnogo dela.
Teper' rassmotrim ubytki. Pervoe: vmesto  povysheniya  vashego
dohoda  za  schet  moej  platy, vy ee poteryaete, potomu chto ya ne
mogu platit' zaproshennuyu vami summu, i budu vynuzhden  provodit'
eti  lekcii  v  kakom-nibud'  drugom  meste. Imeyutsya i drugie
ubytki dlya vas. |ti lekcii  privlekayut  massu  obrazovannyh  i
kul'turnyh  lyudej v vash otel'. |to horoshaya reklama dlya vas, ne
tak li? Dejstvitel'no, esli by vy tratili pyat' tysyach  dollarov
na  reklamu  v  gazetah, vy ne smogli by privlech' stol'ko lyudej
pobyvat' v vashem otele, skol'ko privlekayu svoimi lekciyami ya".
Proiznesya   eto, ya   zapisal   dva   eti   "Ubytka"    v
sootvetstvuyushchuyu   kolonku   i  vruchil  listok  upravlyayushchemu  so
slovami: "ZHelayu, chtoby vy vnimatel'no rassmotreli kak  vygody,
tak  i  ubytki, kotorye  ozhidayut  vas, i  soobshchili  mne  vashe
okonchatel'noe reshenie".
    Na sleduyushchij den' ya poluchil pis'mo, izveshchavshee menya o tom,
chto  moya arendnaya plata uvelichivaetsya vmesto 300 tol'ko na 50%.
    Obratite vnimanie, ya  poluchil  etu  skidku, ni  slova  ne
govorya  o  tom, chego  hotel ya, i vse vremya govoril o tom, chego
hochet drugoj i kakim obrazom on mozhet etogo dostich'.
    Predpolozhim, chto  ya  dal  by  volyu  chuvstvam, chto  vpolne
estestvenno, prodpolozhim, chto   vorvalsya   by   v   kabinet
administratora i skazal: "CHto  oznachaet  povyshenie  platy  na
300%, v  to  vremya kak vy otlichno znaete, chto bilety prodany i
sdelany ob'yavleniya? 300%! CHudovishchno! Absurdno! YA  ne  stanu
platit' takuyu summu! "
    CHto proizoshlo by togda?
    V spore podnyalis' by pary, zaburlil kipyatok, poyavilas'  by
bessvyaznost' - i vy znaete, chem konchayutsya podobnye spory. Dazhe
esli by ya ubedil ego, chto on ne prav, ego gordost' ne  dala  by
emu vozmozhnost' pojti na popyatnuyu i ustupit'.
    Odin  iz  luchshih  sovetov  v   sfere   tonkogo   iskusstva
chelovecheskih  vzaimootoshenij  dan  Genri  Fordom  v ego slovah:
"Esli i  sushchestvuet  nekij  sekret  uspeha, on  zaklyuchaetsya  v
sposobnosti prinyat' tochku zreniya drugogo cheloveka i videt' veshchi
pod ego uglom zreniya tak zhe horosho, kak pod svoim sobstvennym".
    |to tak horosho skazano, chto hochetsya povtorit'.
    |to tak prosto, tak ochevidno, chto  vsyakij  dolzhen  uvidet'
spravedlivost' etih slov s pervogo vzglyada, odnako 90% lyudej na
 "nezamedlitel'no"? Ili vy ne znaete, chto ya zanyat tak zhe, kak i
vy, i chto lyublyu, nakonec, podumat', prezhde  chem  otvechat'. I
esli  uzh  govorit'  na  etu  temu, kto dal vam pravo po-barski
ukazyvat' mne, chto delat'? Vy govorite, chto eto budet "vzaimno
polezno". Nakonec-to, vy  soblagovolili  vspomnit'  i o moej
pol'ze. No v chem budet zaklyuchat'sya dlya  menya  eta  pol'za, vy
nichego konkretno ne skazali).
    Iskrenne  vash  Dzhon  Blenk, zaveduyushchij   otdelom   radio.
Poskriptum. Vozmozhno, dlya vas predstavit interes prilagaemaya
perepechatka iz blenkvilckoj gazety i vy, byt'  mozhet, zahotite
vklyuchit'  ee  v  peredachu vashej radiostancii". (tol'ko v samom
konce, v poskriptume  vy  upominaete  hot'  chto-to, chto  mozhet
pomoch' mne v reshenii odnoj iz moih problem. Pochemu by vam bylo
ne nachat' s etogo? Teper' v etom uzhe net  nikakogo  proka. U
rabotnika   reklamy, kotoryj  sposoben  sochinyat'  takuyu  chush',
chto-nibud', navernoe, ne v poryadke s prodolgovatym mozgom. Nam
absolyutno ni k chemu pis'mo, "dayushchee nam znat' o vashem reshenii".
Vse, chto vam nuzhno - eto  kvarta  jodu  dlya  vashej  vospalennoj
shchitovidnoj zhelezy).

    Itak, esli chelovek, posvyativshij svoyu zhizn' delu reklamy, i
priznannyj  specialistom  v iskusstve ubezhdeniya lyudej pokupat',
mog napisat' podobnoe pis'mo, to chto mozhno ozhidat' ot  myasnika,
pekarya ili izgotovitelya obojnyh gvozdej?
    Vot  drugoe  pis'mo, napisannoe   zaveduyushchim   frahtovoj
kontoroj  krupnogo zheleznodorozhnogo uzla slushatelyu nashih kursov
misteru |dvardu Vermilenu. Kakovo bylo vozdejstvie  pis'ma  na
adresata?
    Prochtite ego, i togda rasskazhu vam o nem.

              "A. Zeregas sons inkorpopejted", 28 Front Strit,
         Bruklin, N'yu-Jork.
         K svedeniyu m-ra |dvarda Vermilena!
    Nasha    razgruzochno-pogruzochnaya     stanciya     ispytyvaet
zatrudneniya  v  rabote v svyazi s tem, chto naibol'shaya chast' vseh
gruzov  dostavlyaetsya  nam  vo   vtoroj   polovine   dnya. |to
obuslovlivaet  obrazovanie  zatorov, neobhodimost' sverhurochnyh
rabot, prostoj avtotranstporta i, v nekotoryh sluchayah, zaderzhku
gruzov. 10  noyabrya  my  poluchili  ot vashej kompanii 510 mest,
dostavlennyh na gruzovoj dvor v 16 chasov 20 minut.
    My prosim vashego sodejstviya dlya  preodoleniya  zatrudnenij,
voznikayushchih iz-za pozdnej dostavki gruzov. Mozhem li my prosit'
vas o tom, chtoby dni otpravki  partij  gruzov, kotorye  dolzhny
byt'  dostavleny  gruzopoluchatelyu  k  opredelennomu  sroku, vy
prilozhili usiliya k tomu, chtoby ili  zablagovremenno  proizvesti
pogruzku, ili dostavit' chast' gruzov v pervoj polovine dnya?
    Preimushchestva dlya  vas  pri  takoj  postanovke  dela  budut
zaklyuchat'sya v bolee bystroj razgruzke vashih gruzovikov, a takzhe
v garantii togo, chto vashi gruzy budut otpravlyat'sya  v  den'  ih
polucheniya ot vas.

                        Predannyj vam Dzh. B..., zav.


     Prochtya eto pis'mo, m-r Vermilen, kommercheskij direktor
"A. Zasegas sons inkorporejted", poslal  ego  mne  so  sleduyushchim
kommentariem: "|to pis'mo  proizvelo  effekt, protivopolozhnyj
tomu, kotoryj  namerevalsya  proizvesti  otpravitel'. Pis'mo
nachinaetsya opisaniem trudnostej, kotorye  ispytyvaet  zheleznaya
doroga i kotorye nas, voobshche govorya, ne interesuyut. Nas prosyat
o sodejstvii, ne prinimaya vo vnimanie, kakie  neudobstva  mogut
vozniknut'  v svyazi s etim dlya nas. I tol'ko v samom poslednem
abzace  upominaetsya, chto  v  sluchae  nashego  sodejstviya   nashi
 iz   kakogo   kirpicha   postroen   moj  dom, iz  armirovannogo
metallicheskoj setkoj ili pustotelogo? On otvetil, chto ne znaet
i  porekomendoval  to, chto ya i bez nego znal ili mog vyyasnit',
pozvoniv v Forest-Hill-Gardens Assoshiejshn. Na sleduyushchee utro ya
poluchil  ot  nego  pis'mo. Dal li on mne informaciyu, kotoruyu ya
hotel  poluchit'? On  mog  soobshchit'  ee  za  shest'  sekund  po
telefonu. No  on ne sdelal etogo, a opyat' napomnil, chto ya mog
by poluchit' ee, pozvoniv v strahovuyu kompaniyu, zatem  predlozhil
poruchit' emu strahovanie moego imushchestva.
    On ne byl zainteresovan  v  tom, chtoby  pomoch'  mne, ego
interesovali tol'ko sobstvennye dela.
    Mne sledovalo by dat' emu parochku  prevoshodnyh  malen'kih
knig dlya yunoshestva: "Luchshij podarok" i "Delit' udachu".
    Esli by on prochel eti knigi  i  usvoil  izlozhennye  v  nih
vzglyady, eto dalo by emu v tysyachu raz bol'she vygody, chem zakaz
na strahovanie moego imushchestva.
    Professionalam svojstvenna odna i ta zhe oshibka. Neskol'ko
let  tomu nazad ya zashel v offis shiroko izvestnogo laringologa v
Filadel'fii. Prezhde chem hotya by vzglyanut' na moi mindaliny, on
sprosil  menya, chem ya zanimayus'. Ego ne interesovalo sostoyanie
moih mindalin, ego interesovalo sostoyanie moego koshel'ka. Ego
glavnoj zabotoj bylo to, skol'ko on mozhet s menya poluchit', a ne
to, kak pomoch' mne. V rezul'tate on ne poluchil nichego. YA ushel
iz ego kliniki s chuvstvom prezreniya k nemu.
    Mir polon lyudej zhadnyh i  korystnyh. I  redkij  chelovek,
iskrenne  stremyashchijsya  byt'  poleznym drugim, obladaet ogromnym
preimushchestvom. U nego malo konkurentov.
    Ouen D. YUng skazal: "CHelovek, sposobnyj postavit' sebya  na
mesto  drugogo, sposobnyj  ponyat' ego obraz myshleniya, mozhet ne
bespokoit'sya o tom, kakoe budushchee ego ozhidaet".
    Esli po prochtenii etoj knigi vy priobretete samoe nuzhnoe -
sklonnost' vsegda stanovit'sya na tochku zreniya drugogo, smotret'
na veshchi pod ego uglom zreniya, eto mozhet okazat'sya vazhnoj  vehoj
v vashej kar'ere.
    Mnozhestvo  lyudej   okanchivaet   kolledzhi, nauchivshis'   v
podlinnike  chitat' Vergiliya i ovladev tainstvami ischisleniya, no
ne poluchiv ni malejshego  predstavleniya  o  tom, kakim  obrazom
myslyat oni sami.
    Naprimer, odnazhdy ya vel kurs "Oratorskogo  iskusstva"  dlya
vypusknikov  kolledzhej, zachislennyh  na  sluzhbu v transportnuyu
korporaciyu N'yu-Jorka, N'yu-Dzhersi. Odin iz  nih  hotel  ubedit'
drugih igrat' v basketbol. Vot chto on govoril pri etom: "Hochu
iz vas sdelat' nastoyashchih lyudej i nauchit' igrat' v basketbol. YA
ochen'  lyublyu  igrat'  v  basketbol, no  v  poslednee  vremya  v
sportzale nam ne hvatalo lyudej dlya igry. Na dnyah dvoe ili troe
iz  nas stolknulis' v bor'be za myach, i ya poluchil zdorovyj sinyak
pod glazom. Ochen' by hotel, chtoby vy, rebyata, prishli  zavtra
vecherom".
    Skazal li on hot' chto-nibud' o vashih zhelaniyah? Hotit  li
vy pojti v sportzal, kuda nikto ne hodit? Ochen' li vas volnuyut
ego zhelaniya? Ne hotite li vy poluchit' sinyak pod glazom?
    A mog li on ukazat' na  privlekatel'nye  dlya  vas  storony
poseshcheniya  sportzala? Nesomnenno. Bol'shaya  energiya. Luchshij
appetit. Bolee yasnoe myshlenie. Vesel'e igry i t. d.
    Povtorim  mudryj  sovet  professora  Overstrita: "Prezhde
vsego  probudite  v  nem (drugom cheloveke) kakoe-nibud' sil'noe
zhelanie. Kto sposoben sdelat' eto, s tem - ves' mir. Kto  ne
sposoben - idet v odinochestve".
    Odin iz studentov v poryadke autotreninga  reshil  primenit'
usvoennye  znaniya  v  domashnej zhizni. Ego bespokoili nekotorye
problemy  vospitaniya  svoego  malen'kogo  syna. Mal'chik   byl
hudosochnyj  i  otkazyvalsya  est'  sam. Roditeli  ispol'zovali
obychnye v takih sluchayah metody. Oni  "raspekali"  i  "pilili".
     "|tu krovatku ty uzhe ne budesh'  mochit'? Ne  tak  li? "  -
sprosil  on. "Ah, net! Net! YA ne budu mochit' etu krovatku! "
Mal'chik  sderzhal  svoe  obeshchanie, zdes'  byla  zatronuta   ego
gordost'. |to  byla ego krovat'. On i tol'ko on kupil ee. I
on nosil teper' pizhamu, kak podobaet  malen'komu  muzhchine. On
hotel vesti sebya kak muzhchina. I on tak sebya vel.
    Drugoj otec, K. T. Dachmenn, inzhener-svyazist, student
etogo   zhe   kursa, ne  mog  priuchit'  svoyu  trehletnyuyu  doch'
zavtrakat'. Obychnye  metody  vygovorov, pros'b  i   ugovorov
okanchivalis'  odinakovo bezuspeshno. I vot ee roditeli sprosili
sami sebya: "Kak mozhno zastavit' ee zahotet' est'? "
    Malen'kaya devochka lyubila podrazhat'  materi, ej  nravilos'
chuvstvovat'  sebya  vzrosloj. Itak, odnazhdy utrom oni postavili
ee na stul i razreshili ej samoj prigotovit' zavtrak. V  samyj
podhodyashchij  psihologicheskij  moment  -  v  to  vremya, kak  ona
razmeshivala svoyu stryapnyu, otec medlenno voshel v kuhnyu. Uvidev
ego, ona  skazala: "Ah, posmotri, papa, ya prigotovila ovsyanye
hlop'ya na zavtrak! " v eto utro ona  s'ela  dve  porcii  ovsyanyh
hlop'ev  bez  vsyakih ugovorov, potomu chto byla zainteresovana v
etom. Ona obrela chuvstvo svoej znachitel'nosti, v prigotovlenii
pishchi ona nashla sposob samovyrazheniya.
    Uil'yam Vinter zametil odnazhdy, chto  "Samovyrazhenie  -  eto
glavnaya nastoyatel'naya potrebnost' chelovecheskoj natury".
    Pochemu by nam ne ispol'zovat' znanie zakonov psihologii  v
delovoj  zhizni? Predpolozhim, chto  u nas poyavilas' prekrasnaya
ideya. Pochemu by vmesto togo, chtoby zastavlyat' drugogo  schitat'
ee  nashej, ne  predstavit' emu vozmozhnost' samomu sostryapat' i
razmeshat' etu ideyu? On togda budet smotret'  na  nee, kak  na
svoyu  sobstvennuyu, ona ponravitsya emu, i, mozhet byt', on s'est
dve porcii.
    Vspomnim: "Prezhde  vsego  vozbudite  v  drugom   sil'noe
zhelanie. Kto sposoben postupat' tak, s tem - ves' mir, kto ne
sposoben - idet v odinochestve".


    Devyat' sovetov, kak  izvlech'  naibol'shuyu  pol'zu  iz  etoj
knigi.

    1. Esli vy hotite  poluchit'  naibol'shuyu  pol'zu  ot  etoj
knigi, uchtite   odno  obyazatel'noe  i  naibolee  sushchestvennoe
uslovie, beskonechno bolee vazhnoe, chem lyubye pravila ili priemy.
Ne  vypolniv  eto  osnovnoe  uslovie, tysyacha pravil po izucheniyu
prineset vam malo pol'zy. Esli  zhe  vy  vnesete  etot  glavnyj
vklad, to smozhete dobit'sya chudesnyh rezul'tatov, dazhe ne chitaya
nikakih sovetov  otnositel'no  togo, kak  poluchit'  naibol'shuyu
pol'zu ot etoj knigi.
    CHto zhe eto za magicheskoe  uslovie? Vot  ono: Glubokoe,
deyatel'noe  zhelanie  nauchit'sya, tverdaya reshimost' povysit' svoe
umenie obrashchat'sya s lyud'mi.
    Kakim  obrazom  mozhete  vy   razvit'   v   sebe   podobnoe
stremlenie? Postoyannym  napominaniem  samomu  sebe o tom, kak
vazhny eti principy dlya vas. Risujte v svoem  voobrazhenii, chto
ovladenie  imi  pomozhet  vam  v  bystrom prodvizhenii k vysokomu
polozheniyu v obshchestve i k finansovym uspeham. Povtoryajte  sebe
snova  i  snova: "Moya  populyarnost', moya  udacha  i moj dohod
zavisyat v  nemaloj  stepeni  ot  moego  iskusstva  obrashcheniya  s
lyud'mi".

    2. CHitajte kazhduyu glavu  bystro, chtoby  poluchit'  pervoe
vpechatlenie  ot nee kak by s vysoty ptich'ego poleta. Veroyatno,
vy pochuvstvuete iskushenie pri etom ne snizhaya skorosti prinyat'sya
za  sleduyushchuyu. Ne  delajte  etogo, esli tol'ko vy ne chitaete
prosto dlya razvlecheniya. No esli vy  chitaete  dlya  togo, chtoby
 sposobom. |to  potrebuet  vremeni, uporstva, i  ezhednevnogo
truda.
    Itak, pochashche obrashchajtes'  za  sovetom  k  etim  stranicam.
Smotrite  na  etu  knigu kak na rabochij spravochnik chelovecheskih
otnoshenij. Vsyakij raz, kogda  vam  prihoditsya  stalkivat'sya  s
takimi  neskol'ko  specificheskimi  problemami, kak  vospitanie
detej, neobhodimost' sklonit' zhenu k vashemu vzglyadu na veshchi ili
udovletvorit'  razdrazhennogo  klienta, osteregajtes' postupat'
impul'sivno. |to obychno  vedet  k  oshibkam. Sovetuyu  v  etom
sluchae   obratit'sya   k   stranicam  etoj  knigi  i  posmotret'
paragrafy, kotorye vy  podcherknuli. Togda  ispytyvajte  novye
sposoby  i  nablyudajte  za  tem, kakie chudesnye rezul'taty oni
budut prinosit' vam.

    7. Predlozhite vashej zhene, vashemu synu ili komu-nibud'  iz
sotrudnikov  desyat'  centov  ili  dollar, za to, chto on ili ona
ulichit vas  v  narushenii  opredelennogo  principa. Prevratite
usvoenie etih pravil v zhivuyu igru.

    8. Prezident odnogo krupnogo banka na uoll-strit  odnazhdy
v   besede   s   odnim   iz  moih  vypusknikov  opisal  vysokuyu
effektivnost'   sistemy, kotoroj    on    pol'zovalsya    dlya
samousovershenstvovaniya. |tot  chelovek  malo  uchilsya  v shkole,
odnako  teper'  on  odin  iz  samyh  znachitel'nyh   finansistov
ameriki, i on priznavalsya, chto bolee vsego obyazan svoim uspehom
postoyannomu primeneniyu svoej domoroshchennoj sistemy. Vot  v  chem
ona zaklyuchalas'. Izlozhu ee sobstvennymi slovami, naskol'ko mne
pozvolyaet pamyat'.
    "V techenie mnogih let  ya  vedu  knigu  vstrech, v  kotoroj
otrazheny moi ezhednevnye delovye kontakty. Moya sem'ya nikogda ne
stroit nikakih planov otnositel'no menya  na  subbotnie  vechera,
tak  kak  znaet, chto  kazhduyu  subbotu  chast' vechera ya posvyashchayu
processu  samovospitaniya, samoanaliza, obozreniyu   i   ocenke
sdelannogo za nedelyu. Posle obeda uhozhu k sebe, otkryvayu knigu
i razmyshlyayu nad vsemi svidaniyami, diskussiyami  i  soveshchaniyami,
imevshimi mesto v techenie minuvshej nedeli.
    YA sprashivayu sebya: "kakie oshibki sovershil  za  eto  vremya?
CHto iz sdelannogo mnoj bylo pravil'nym i chto mozhno bylo sdelat'
luchshe i kakim obrazom? Kakoj urok mogu izvlech' iz etogo?
    |tot ezhenedel'nyj obzor chasto povergal  menya  v  otchayanie.
Skol'ko  raz  menya porazhalo to, kakie grubye oshibki ya sovershal.
Konechno, s godami eti oshibki sluchayutsya rezhe. Inogda  i  teper'
posle  podobnogo  obzora ya byvayu sklonen otshlepat' samogo sebya.
|ta sistema samoanaliza i samovospitaniya, osushestvlyaemaya mnoyu v
techenie  ryada  let, dala  mne znachitel'no bol'she, chem chto-libo
drugoe iz  isprobovanogo  mnoyu. Ona  pomogla  razvit'sya  moim
sposobnostyam   k   prinyatiyu   pravil'nyh   reshenij   i  okazala
chrezvachajnoe sodejstvie moim kontaktam s lyud'mi. Kak by vysoko
ya ni cenil ee, eta ocenka ne budet dlya menya slishkom vysokoj. "
    Pochemu by vam ne ispol'zovat'  etu  sistemu  dlya  proverki
primenyaemyh vami principov, obsuzhdaemyh v etoj knige? Postupaya
tak, vy okazhetes' v vyigryshe dvazhdy.
    Vo-pervyh, vy  obnaruzhite, chto  uvleklis'  samoanalizom,
kotoryj kak zanimatelen, tak i polezen.
    Vo-vtoryh, vy ubedites', chto vashi sposobnosti  zavodit'  i
podderzhivat'  otnosheniya  s  lyud'mi  budut  rasti  i razvivat'sya
podobno vechnozelenomu derevu lavra.

    9. V konce etoj  knigi  vy  najdete  dnevnik, v  kotoryj
sleduet  zapisyvat' svoi triumfy v primenenii dannyh principov.
Bud'te  konkretnee. Ukazyvajte   imena, daty, rezul'taty.
vedenie  takih  zapisej  vdohnovit  vas  na  bol'shie usiliya. A
kakimi trogatel'nymi pokazhutsya oni, kogda vy natknetes' na  nih






















    Zachem chitat' etu  knigu, chtoby  uznat', kak  priobretat'
druzej? Pochemu  ne  izuchat' tehniku velichajshego priobretatelya
druzej, kakogo  kogda-libo  znal  svet? Kto  on? Vy  mozhete
vstretit'  ego  zavtra, vyjdya  na ulicu. Kogda vy okazhetes' v
desyati futah ot nego, on nachnet pomahivat'  hvostom. Esli  vy
ostanovites'  i  potreplete  ego, on budet gotov vyprygnut' iz
shkury, chtoby pokazat' vam, kak on lyubit vas. I vy znaete, chto
za  etim  proyavleniem  chuvstv s ego storony net nikakih skrytyh
motivov: on ne namerevaetsya prodat' vam nedvizhimoe imushchestvo i
ne sobiraetsya zhenit'sya na vas.
    Zadumyvalis' li vy kogda-nibud'  nad  mysl'yu  o  tom, chto
sobaka - eto edinstvennoe zhivotnoe, kotoroe ne obyazano rabotat'
dlya svoego sushchestvovaniya? Kurica dolzhna nesti yajca, korova  -
davat' moloko, kanarejka - pet'. Tol'ko sobaka zhivet, ne davaya
nichego, krome lyubvi.
    Kogda mne bylo pyat'  let, otec  kupil  mne  za  pyat'desyat
pensov  malen'kogo  zheltosherstnogo  shchenka. On  byl  svetom  i
radost'yu moego detstva. Kazhdyj vecher okolo poloviny pyatogo  on
usazhivalsya pered nashim domom, pristal'no glyadya svoimi krasivymi
glazami na tropinku. I stoilo emu tol'ko  uslyshat'  moj  golos
ili   uvidet'  menya  skvoz'  reshetku, pomahivayushchego  obedennym
kotelkom, kak on pulej sryvalsya s mesta, zapyhavshis' vzletal na
holm  -  privetstvoval  menya  radostnymi  pryzhkami i schastlivym
laem. Tippi byl moim lyubimym postoyannym kompan'onom v  techenie
pyati  let. Potom, v odnu uzhasnuyu noch' - ya ee nikogda ne zabudu
- on byl ubit  molniej. Smert'  Tippi  byla  tragediej  moego
otrochestva.
    Ty nikogda ne chital knig po psihologii, Tippi. Ty nikogda
ne  nuzhdalsya  v  etom. Nekim bozhestvennym chut'em ty znal, chto
odin, proyavlyaya nepoddel'nyj interes k lyudyam, mozhesh'  priobresti
druzej  za  dva mesyaca bol'she, chem drugoj za dva goda, izo vseh
sil starayushchijsya zainteresovat'  ih  soboj. Hochetsya  povtorit'
eto.
    Odnako, i mne i vam izvestny lyudi, v  techenie  vsej  zhizni
sovershayushchie  grubuyu  oshibku, vsyacheski  namekaya drugim, chto tem
podobalo by proyavlyat' interes k nim.
    Konechno, eto - pustoe delo. Lyudi ne interesuyutsya ni  mnoj,
ni  vami. Utrom, v  polden'  i posle obeda oni zanyaty tol'ko
 poluchil pochti dva milliona dollarov pribyli.
    Kak-to ya sprosil mistera Terstona o  sekrete  ego  uspeha.
Vne  vsyakogo somneniya, shkola v nih sovershenno ne prichem, ibo on
bezhal  iz   doma   buduchi   eshche   malen'kim, stal   brodyagoj,
puteshestvoval  v  tovarnyh  vagonah, spal v stogah sena, prosil
milostynyu po dvoram i uchilsya chitat', razglyadyvaya  iz  tovarnyh
vagonov vyveski vdol' zheleznodorozhnyh putej.
    Obladal li on isklyuchitel'nymi poznaniyami v oblasti  magii?
Net, on  skazal  mne, chto  sushchestvuet massa knig ob iskusstve
fokusnikov i illyuzionistov, i mnozhestvo lyudej obladaet  v  etoj
oblasti  znaniyami ne men'shimi, chem on sam, no on imel dve veshchi,
kotoryh ne imeli drugie. Vo-pervyh, on  obladal  sposobnost'yu
perevoploshchat'sya  i  vvodit'  v  zabluzhdenie. On  byl masterom
cirka. On znal chelovecheskuyu naturu. Kazhdoe  ego  dejstvie  na
scene, kazhdyj  zhest, intonaciya  golosa, dvizhenie brovej byli
zaranee tshchatel'no rasschitany po sekundam. No  v  dobavlenie  k
etomu  Terston obladal zhivym interesom k lyudyam. On rasskazyval
mne, chto mnogie fokusniki, glyadya  na  publiku, obychno  govoryat
sebe: "Prekrasno! Vot skopishche prostakov i derevenskih oluhov,
sejchas ya ih odurachu po vsem pravilam".
    Podhod Terstona byl sovershenno inym. Kazhdyj  raz, vyhodya
na scenu, on govoril sebe: "YA blagodaren etim lyudyam za to, chto
oni prihodyat posmotret' na moe iskusstvo. |to oni sdelali  ego
dostupnym   dlya   menya   i   natolknuli  menya  na  put', stol'
sootvetstvuyushchij moim sposobnostyam. Sejchas  ya  pokazhu  im  vse
luchshee, chto umeyu".
    On priznalsya mne, chto nikogda ne vyhodil k ognyam rampy, ne
skazav  vnov'  i  vnov': "YA  lyublyu  moih  zritelej". Smeshno?
Nelepo? Vy imeete pravo tak dumat', dumat', kak vam ugodno. YA
prosto   upominayu  ob  etom  bez  vsyakih  kommentariev, kak  o
sredstve, kotorym  pol'zovalsya  odin   iz   samyh   znamenityh
illyuzionistov vseh vremen.
    Gospozha  SHuman-Hejnk  rasskazyvala  mne   nechto   pohozhee.
Nesmotrya  na vse lisheniya i serdechnuyu dramu, kotoruyu ej prishlos'
perezhit', nesmotrya na to, chto zhizn'   ee  byla  stol'  tragichna,
odnazhdy  ona  dazhe  pokushalas'  na  nee i zhizn' svoego rebenka,
nesmotrya na vse  eto, ona  voshvalyala  svoj  put'  k  vershine.
Dostignuv  ee, ona  stala, byt' mozhet, samoj zamechatel'noj iz
pevic, kotorye   svoim   ispolneniem   proizvedenij   Vagnera
kogda-libo   zastavlyali   trepetat'  slushatelej. I  ona  tozhe
priznalas' mne, chto odnim iz sekretov ee  uspeha  yavlyaetsya  tot
neoslabnyj interes, kotoryj ona ispytyvala k lyudyam.
    |to  yavlyalos'  takzhe  odnim   iz   sekretov   udivitel'noj
populyarnosti  Teodora  Ruzvel'ta. Dazhe  ego slugi lyubili ego.
Ego kamerdiner, iz cvetnyh, Dzhejms  I. Amos  napisal  o  nem
knigu, kotoruyu  ozaglavil: "Teodor  Ruzvel't, geroj  svoego
slugi". V  etoj   knige   Amos   rasskazyvaet   o   sleduyushchem
pokazatel'nom sluchae:
    "Kak-to raz moya zhena sprosila  prezidenta, chto  za  ptica
kuropatka? Ona  nikogda ne videla kuropatok, i on ej podrobno
opisal ih. Nekotoroe vremya spustya v  nashem  kottedzhe  zazvonil
telefon. (Amos  s  zhenoj  zhil  v  malen'kom kottedzhe v imenii
Ruzvel'ta na beregu Ojster Bej). Moya zhena vzyala  trubku. |to
byl  sam  mister  Ruzvel't. On pozvonil ej, chtoby skazat', chto
pered ee oknami razgulivaet kuropatka, i ona mozhet ee  uvidet',
esli  vyglyanet  v  okno. Melochi, podobnye  etoj, byli ochen'
harakterny dlya nego. Vsyakij raz, kogda on prohodil mimo nashego
doma, dazhe  esli on ne videl nas, my slyshali obychno ego golos:
"oo-oo-oo, Dzhejms! "  Ili  "oo-oo-oo, |nni! "  |to  bylo  prosto
druzheskim privetstviem, kogda on shel mimo.
    Kak  mogli  sluzhashchie  ne  pitat'  simpatiyu   k   podobnomu
cheloveku? Kak mog hot' kto-nibud' ne simpatizirovat' emu?
    Ruzvel't zashel odnazhdy v Belyj Dom, kogda prezident Taft i
 ministra  finansov  v  kabinete  Teodora  Ruzvel'ta, Dzhordzha B.
Vikkershema, ministra  yusticii  v  kabinete   Tafta, Uil'yama
Dzheningsa  Brajana, Franklina Delano Ruzvel'ta i mnogih drugih
vydayushchihsya deyatelej priehat' k nam i  rasskazat'  studentam  ob
oratorskom iskusstve.
    Kazhdomu iz nas, bud' to myasnik, hlebopek  ili  korol'  na
trone, nravyatsya   lyudi, kotorye  voshishchayutsya  nami. Vzyat',
naprimer, germanskogo kajzera. Ko  vremeni  okonchaniya  mirovoj
vojny  on  byl, veroyatno, chelovekom, vyzyvayushchim naibolee lyutuyu
nenavist'  na  etoj  zemle. Dazhe   ego   sobstvennaya   naciya
otvernulas'  ot  nego, kogda on sbezhal v Gollandiyu, spasaya svoyu
golovu. Nenavist' k nemu byla stol' sil'na, chto milliony lyudej
rady  byli  by  rasterzat'  ego  na  kuski  ili szhech' zazhivo na
kostre. I vot, v  samyj  razgar  etogo  pozhara  yarosti, odin
malen'kij  mal'chik napisal kajzeru pis'mo, prostoe i iskrennee,
dyshashchee lyubov'yu i voshishcheniem. |tot malen'kij mal'chik napisal,
chto  ego  ne  kasaetsya, chto dumayut drugie, chto on vsegda budet
lyubit' kajzera Vil'gel'ma kak svoego  imperatora. Kajzer  byl
gluboko  tronut  etim  pis'mom  i priglasil malen'kogo mal'chika
priehat' povidat'sya s nim. Mal'chik priehal, a s nim ego  mat',
na  kotoroj  kajzer zhenilsya. |tomu malen'komu mal'chiku ne bylo
nuzhdy chitat' knigu o tom, "Kak priobretat' druzej  i  okazyvat'
vliyanie na lyudej". On intuitivno znal, kak eto delat'.
    Esli my hotim zavesti druzej, davajte  budem  delat'  dlya
etogo  chto-nibud', trebuyushchee  ot  nas nashego vremeni, energii,
beskorystnyh chuvstv i vnimatel'nosti k  drugim. Kogda  gercog
Vindzorskij  byl  eshche  princem  Uel'skim, on zadumal sovershit'
poezdku po YUzhnoj Amerike. Pered tem, kak  otpravit'sya  v  eto
puteshestvie, on  potratil mesyac na izuchenie ispanskogo yazyka s
tem, chtoby  imet'  vozmozhnost'  pri   publichnyh   vystupleniyah
govorit'  na  ponyatnom  dlya  slushatelej  yazyke. I zhiteli YUzhnoj
Ameriki polyubili ego za eto.
    Vot uzhe mnogo let, kak ya vzyal sebe za pravilo uznavat' dni
rozhdeniya  moih  druzej. Kak? Hotya ya sam ni kapel'ki ne veryu v
astrologiyu, tem ne menee zavozhu razgovor o tom, verit  li  moj
sobesednik  v  to, chto  data ego rozhdeniya vliyaet na harakter i
obstoyatel'stva zhizni. Potom proshu nazvat' mne mesyac i den' ego
rozhdeniya. Esli  on  skazhet, naprimer, 24  noyabrya, ya nachinayu
povtoryat' pro sebya: "24 noyabrya", "24 noyabrya". Kak  tol'ko  on
otvernetsya, ya  zapisyvayu  ego  imya  i den' rozhdeniya, a pozdnee
vnoshu eti dannye v svoyu knigu dnej rozhdeniya. V nachale  kazhdogo
goda  ya otmechayu eti dni v svoem kalendare, chtoby oni popadalis'
mne na glaza  avtomaticheski. Kogda  podhodit  ocherednoj  den'
rozhdeniya, posylayu  pis'mo  ili  telegrammu. Kakoj  eto imeet
uspeh! CHasto ya okazyvayus'  edinstvennym  chelovekom  na  zemle,
kotoryj vspomnil ob imeninnike.
    Esli my hotim zavesti druzej, davajte budem pri vstrechah s
lyud'mi  privetlivy  i  dushevny. Kogda vam kto-nibud' zvonit po
telefonu, pol'zujtes' etim psihologicheskim pravilom. Govorite
"allo"  tonom, vyrazhayushchim  radost'  po  povodu  togo, chto vam
pozvonili. "N'yu-Jork  telefon  kompani"  Special'no   obuchaet
telefonistok   proiznosit'  slova: "nomer, pozhalujsta! "  Takim
tonom, v kotorom by slyshalos': "Dobroe utro. YA rada byt'  vam
poleznoj". Vspomnim  ob  etom zavtra, kogda budem otvechat' na
telefonnyj zvonok.



    YA mog by proillyustrirovat' eto na mnozhestve  primerov, no
my ogranichimsya tol'ko dvumya.
    CHarl'z R. Uolters, sotrudnik  odnogo  iz krupnejshih  bankov
N'yu-Jorka, poluchil zadanie srochno podgotovit' konfidencial'nyj
doklad ob odnoj korporacii. On  znal  lish'  odnogo  cheloveka,
     Okonchanie etoj istorii ya peredam  slovami  samogo  mistera
Nejfla: "YA  poprosil etogo dzhentl'mena udelit' mne vsego lish'
minutu svoego vnimaniya. |to bylo skazano dlya  togo, chtoby  on
voobshche  soglasilsya  prinyat'  menya. Kogda  zhe  ya  ob'yasnil emu
prichinu svoego vizita, on pododvinul mne stul i nachal razgovor,
kotoryj  prodolzhalsya  rovno  chas  sorok  sem' minut. On vyzval
odnogo iz administratorov, napisavshego v  svoe  vremya  knigu  o
problemah ob'edineniya odnotipnyh magazinov. On poslal zapros v
nacional'nuyu associaciyu ob'edinennyh magazinov  i  poluchil  dlya
menya kopiyu stenograficheskogo otcheta o diskussii po interesuyushchim
menya voprosam. On byl uveren, chto ob'edinennye magaziny yavlyayut
soboj primer istinnogo sluzheniya chelovechestvu. On byl gord tem,
chto  ego  deyatel'nost'  rasprostranilas'  na   sotni   gorodov,
dereven' i poselkov. Ego glaza siyali ot udovol'stviya, kogda on
rasskazyval ob etom. I ya dolzhen priznat'sya, chto on otkryl  mne
glaza   na   mnogie  veshchi, nad  kotorymi  ya  dazhe  nikogda  ne
zadumyvalsya. On polnost'yu zamenil  moyu  tochku  zreniya  na  eti
voprosy.
    Kogda ya uhodil, on provodil menya do dveri, polozhil mne  na
plecho ruku i pozhelal uspeha v predstoyashchih debatah. On poprosil
menya zajti k nemu povidat'sya i dat' znat', kak ya  spravlyus'  so
svoej  zadachej. Poslednie  slova, kotorye on proiznes, byli:
"Krome vsego prochego, zaglyanite  ko  mne, pozhalujsta, vesnoj.
Mne hotelos' by peredat' vam zakaz na dostavku uglya".
    Mne  eto  pokazalos'  chut'  li  ne  chudom. On   iz'yavil
gotovnost'  pokupat'  moj  ugol' dazhe bez moej pros'by ob etom.
Proyaviv nepoddel'nyj interes k nemu i ego problemam, ya  za  dva
chasa   dostig   bol'shego, chem   za   desyat'   let, starayas'
zainteresovat' ego svoim uglem.
    Istina, otkrytaya   vami, mister   Nejfl, ne    nova.
Davnym-davno, za  sto  let  do  rozhdestva Hristova, znamenityj
rimskij poet  Publij  Sirus  zametil, chto: "My  interesuemsya
drugimi, kogda oni interesuyutsya nami".

    Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej,
    pravilo 1-e glasit:
    Proyavlyajte iskrennij interes k drugim lyudyam!

    Esli vy hotite sovershenstvovat' svoj harakter, chtoby stat'
chelovekom bolee priyatnym i bolee iskusnym v obrashchenii s lyud'mi,
pozvol'te  mne  porekomendovat'  vam  prochest'  "Vozvrashchenie  k
religii"  doktora  Genri  Linka. Pust' ne pugaet vas nazvanie.
|to  otnyud'  ne  slashchavaya  hanzheskaya  knizhonka. Ona  napisana
chelovekom, velikolepno  znayushchim psihologiyu i lichno prinyavshim i
prokonsul'tirovavshim bolee treh tysyach chelovek, obrashchavshihsya  k
nemu  so  svoimi  lichnymi problemami. Doktor Link govoril mne,
chto  on  legko  mog  by  dat'   svoej   knige   nazvanie   "Kak
sovershenstvovat' vashu lichnost'". Ibo ona posvyashchena imenno etoj
teme. YA uveren, vy najdete ee interesnoj i pouchitel'noj. Esli
prochtete  i  pretvorite  v  zhizn' ee rekomendacii, vy navernyaka
usovershenstvuete svoe iskusstvo obrashcheniya s lyud'mi.






    Nedavno ya prisutstvoval na zvanom obede v N'yu-Jorke. Odna
iz  gostej, nekaya  dama, poluchivshaya  nasledstvo, izo vseh sil
stremilas' proizvesti horoshee vpechatlenie.
    Svoe  skromnoe  nasledstvo   ona   rastratila   na   meha,
brillianty, zhemchug. No nichego ne sdelala s vyrazheniem svoego
lica. Ono bylo kislym i samovlyublennym. Ona ne ponimala togo,
 "Bill, ty nemedlenno sotresh' etu hmuruyu minu, kotoraya  pridaet
tebe  vid  svezhevyporotogo  kota, i nachnesh' ulybat'sya. Nachnesh'
pryamo siyu minutu".
    Sev zavtrakat', ya  privetstvoval  zhenu  slovami: "Dobroe
utro, moya dorogaya! " I ulybnulsya ej.
    Vy preduprezhdali menya, chto ona mozhet udivit'sya. Nu, tak
vy  nedoocenili  ee  reakciyu. Ona byla sovershenno oshelomlena.
Ona byla potryasena. YA skazal  ej, chto  v  budushchem  ona  mozhet
rasschityvat'  na  eto  kak  na  regulyarnoe yavlenie, ya prodolzhayu
ulybat'sya kazhdoe utro, vot uzhe dva mesyaca.
    |ta peremena moego otnosheniya k nej prinesla v nash  dom  za
eti dva mesyaca bol'she radosti, chem ves' minuvshij god.
    Teper', otpravlyayas'  na  rabotu, ulybkoj  i   pozhelaniem
dobrogo  utra  privetstvuyu  boya  u  dverej  lifta  i shvejcara u
pod'ezda. Ulybayus' kassiru, berya bilet. Pod svodami  Fondovoj
Birzhi  ulybayus' lyudyam, do nedavnego vremeni nikogda ne vidavshim
ulybki na moem lice.
    Vskore obnaruzhil, chto vse stali ulybat'sya mne v otvet. S
temi, kto  prihodil  ko  mne  s  zhalobami  i pretenziyami, stal
obrashchat'sya privetlivo i obodryayushche. Vyslushivaya ih, ulybayus'  i
nahozhu, chto  ulazhivat'  konflikty  stalo znachitel'no legche. YA
prishel  k  vyvodu, chto  ulybki  prinosyat  mne  dollary, mnogo
dollarov kazhdyj den'.
    YA soderzhu kontoru vdvoem s drugim maklerom. Odin  iz  ego
klerkov   -   simpatichnyj   molodoj   paren'. Buduchi  okrylen
dostignutymi uspehami, ya povedal emu o  svoej  novoj  filosofii
chelovecheskih  otnoshenij. Togda  on priznalsya mne, chto kogda ya
vpervye poyavilsya  v  kontore, on  podumal, chto  ya  uzhasnejshij
bryuzga, i lish' nedavno izmenil svoe mnenie obo mne.
    On dobavil, chto, kogda ya ulybayus', moe  lico  priobretaet
ochen' chelovechnoe vyrazhenie.
    Iz  svoej  sistemy  povedeniya  ya  isklyuchil  takzhe   vsyakij
kriticizm. Vmesto  poricaniya teper' stremlyus' najti mesto dlya
priznaniya i pohvaly. YA prekratil razgovory o  svoih  zhelaniyah.
Starayus'  teper'  ponyat'  tochku zreniya drugogo cheloveka. I vse
eto  bukval'no  proizvelo  revolyuciyu  v  moej  zhizni. YA  stal
sovershenno  drugim  chelovekom, schastlivym, bogatym chelovekom,
bogatym druzhboj i schast'em - edinstvennymi veshchami, imeyushchimi, v
konechnom schete, cennost'".
    Ne zabud'te i o tom, chto eto pis'mo napisano iskushennym  v
delah  i  umudrennym  opytom  birzhevym  maklerom, kotoryj zhivet
kuplej i prodazhej  akcij  na  N'yu-Jorkskoj  Fondovoj  Birzhe  za
sobstvennyj  schet, -  delom stol' trudnym, chto v 99 sluchayah iz
sta, soprikosnuvshiesya s nim terpyat neudachu.
    Vy ne ispytyvaete  zhelaniya  ulybat'sya? CHto  zhe  v  takom
sluchae  mozhno  vam predlozhit'? Dve veshchi. Vo-pervyh, zastav'te
sebya ulybat'sya. Esli  vy  v  odinochestve, nasvistyvajte  ili
murlykajte kakuyu-nibud' melodiyu ili pesnyu.
    Postupajte tak, kak esli by vy uzhe byli schastlivy, i  eto
privedet  vas  k  schast'yu. Pokojnyj  Uil'yam Dzhejms, professor
Garvardskogo universiteta, tak obosnoval  eto: "Kazalos'  by,
postupok dolzhen  sledovat'  za chuvstvom, no v dejstvitel'nosti
postupok  i  chuvstvo  idut  ryadom, i, upravlyaya   postupkami,
nahodyashchimisya  pod  bolee pryamym kontrolem voli, nezheli chuvstva,
my poluchaem vozmozhnost' kosvennym obrazom upravlyat' chuvstvami.
    Takim    obrazom, vysshij    soznatel'nyj     put'     k
zhizneradostnosti, esli  ona  nami  utrachena, - eto vzyat' sebya v
ruki  i  zastavit'  govorit'  i  postupat'  tak, kak  esli  by
zhizneradostnost' byla uzhe obretena... "
    V etom mire kazhdyj ishchet schast'ya, i sushchestvuet tol'ko  odin
sposob, odin  vernyj  sposob, chtoby najti ego. |to - kontrol'
nad svoimi myslyami. Schast'e ne  zavisit  ot  vneshnih  uslovij.
Ono  zavisit  ot uslovij vnutrennih. To, chem vy obladaete, ili
 ulavlivayut  iz nabegayushchih voln priliva neobhodimye dlya ih zhizni
veshchestva. Narisujte v svoem voobrazhenii obraz togo odarennogo,
dostojnogo  i poleznogo cheloveka, kakim vam hotelos' by byt', i
podderzhivaemyj vashej mysl'yu obraz budet ezhechasno  i  ezheminutno
preobrazovyvat' vas v takuyu imenno lichnost'...
    Mysl' - prevyshe vsego. Zajmite pravil'nuyu psihologicheskuyu
poziciyu  -  poziciyu  muzhestva, iskrennosti i zhizneradostnosti.
Pravil'no  myslit'  -  eto  znachit  uzhe  sozdavat'. Vse  veshchi
prihodyat  cherez  zhelaniya, i kazhdyj iskrenne molyashchijsya poluchaet
otvet. My upodoblyaemsya  tomu, na  chem  sosredotocheny  pomysly
nashih  serdec. Bud'te muzhestvenny i vysoko nesite golovu, kak
esli by ona byla uvenchana koronoj. My - bogi, eshche  nahodyashchiesya
v kokone, i neobretshie poka kryl'ev".
    Starye kitajcy obladayut bezdnoj premudrosti - eto izvestno
vsemu  miru, u  nih  est'  poslovica, kotoruyu nam sledovalo by
vypisat' na polosku bumagi i podkleit'  na  vnutrennyuyu  storonu
nashih shlyap. Ona glasit: "CHelovek bez ulybki na lice ne dolzhen
otkryvat' lavku".
    I, kol' rech' idet o  magazinah, Frenk  Irving  Fletcher  v
odnom  iz  svoih  reklamnyh shedevrov, sdelannyh po zakazu firmy
"Oppengejm, Kollinz  end  Kompani", prepodnes  nam  sleduyushchij
velikolepnyj obrazchik zhitejskoj filosofii:

       C e n a   u l y b k i   v   r o zh d e s t v o
       Ona nichego ne stoit, no sozdaet mnogo.
       Ona obogashchaet teh, kto ee poluchaet, ne  obednyaya  teh,
       kto ee daet.
       Ona dlitsya odno mgnovenie, pamyat'  zhe  o  nej  inogda
       sohranyaetsya navsegda.
       Net stol' bogatyh, kotorye mogli by prozhit' bez  nee,
       i  net  stol'  bednyh, kotorye ne stali by bogache po
       ee milosti.
       Ona    sozdaet    schast'e    v    dome, atmosferu
       dobrozhelatel'nosti v delah i sluzhit parolem dlya druzej.
       Ona - otdohnovenie dlya utomlennogo, svet nadezhdy  dlya
       otchayavshegosya, siyanie solnca dlya udruchennogo i luchshee
       iz  prirodnyh sredstv protiv gorya.
       Tem ne menee ee nel'zya ni kupit', ni  vyprosit', ni
       odolzhit', ni ukrast', ibo ona predstavlyaet soboj nekuyu
       dragocennost', kotoraya ne prineset ni  malejshej  pol'zy
       nikomu, esli tol'ko ne budet otdana ot chistogo serdca.
       I  esli  v  poslednie  minuty   uhodyashchego   rozhdestva
       sluchitsya   tak, chto, pokupaya   chto-nibud'  u  nashih
       prodavcov, vy obnaruzhite, chto oni tak ustali, chto ne  v
       silah  podarit'  vam ulybku, mozhno vas poprosit' o tom,
       chtoby vy im ostavili odnu iz svoih?
       Potomu chto nikto tak ne nuzhdaetsya v ulybke, kak  tot,
       komu uzhe nechego bol'she otdat'.

    Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 2-e
glasit:
                      U l y b a j t e s '!





    V  konce  1898  goda  v  okruge  Roklend, shtat  N'yu-Jork,
proizoshlo  tragicheskoe  sobytie. V  odnoj sem'e umer rebenok,
pohorony dolzhny byli sostoyat'sya v tot zhe den', i  sosedi  stali
gotovit'sya, chtoby  prinyat'  v nih uchastie. Dzhim Farli poshel v
konyushnyu zapryach' loshadej. Zemlya byla pokryta  snegom, moroznyj
vozduh  pokusyval kozhu, zherebec ego, ne zapryagavshijsya neskol'ko
 kompliment.
    No zabud'te ego ili oshibites' v  proiznoshenii, i  vy  uzhe
postavili sebya v krajne nelovkoe polozhenie. Odnazhdy, organizuya
v  Parizhe  kursy  publichnoj  slovesnosti, ya   razoslal   vsem
prozhivayushchim   v   gorode   amerikancam   pis'mo, razmnozhennoe
tipograficheskim sposobom. Naborshchik-francuz, yavno slabo znavshij
anglijskij  yazyk, nabiraya  imena, estestvenno, iskazil ih. I
odin iz  adresatov, upravlyayushchij  parizhskogo  filiala  krupnogo
amerikanskogo  banka, uchinil  mne  v otvetnom pis'me polnejshij
raznos za orfograficheskie oshibki, dopushchennye  v  napisanii  ego
imeni.
    CHto yavilos' prichinoj uspeha |ndryu Karnegi?
    Ego nazyvali stal'nym korolem, odnako, sam on malo smyslil
v  proizvodstve  stali. Sotni rabotavshih na nego lyudej znali o
stali nesravnenno bol'she, chem on. No on znal, kak  obrat'sya  s
lyud'mi, i imenno eto znanie sdelalo ego bogatym. Ochen' rano on
proyavil organizatorskoe chut'e i  vrozhdennyj  dar  rukovoditelya.
Eshche   v   desyatiletnem  vozraste  on  otkryl  dlya  sebya, kakoe
isklyuchitel'no  vazhnoe  mesto  zanimayut   v   zhizni   lyudej   ih
sobstvennye imena. I on sumel ispol'zovat' eto otkrytie, chtoby
priobresti sotrudnikov. Vot kak eto bylo. V tu poru, kogda on
byl  eshche  mal'chishkoj i zhil v SHotlandii, on razdobyl kak-to sebe
krolika, tochnee krol'chihu.
    Ochen' skoro on stal obladatelem celogo  vyvodka  krol'chat,
ne imeya nikakoj pishchi dlya nih. Zato u nego byla blestyashchaya ideya.
On poobeshchal sosedskim mal'chikam, chto  esli  oni  otpravyatsya  i
narvut  klevera  i  oduvanchikov dlya kormleniya krolikov, on v ih
chest' nazovet krol'chat ih imenami.
    Zamysel udalsya, kak  po  volshebstvu, i  Karnegi  navsegda
zapomnil eto.
    Mnogie gody spustya, ispol'zuya etu osobennost' chelovecheskoj
psihologii  v biznese, on nazhil milliony. Naprimer, on zahotel
prodavat'  stal'nye  rel'sy  kompanii  pensil'vanskoj  zheleznoj
dorogi. Prezidentom "Pensil'vanii Rejlroud" byl togda Dzh. |dgar
Tomson. |ndryu  Karnegi   stroit   v   Pittsburge   gigantskij
stalelitejnyj zavod i nazyvaet ego "|dgar Tomson Stil Voks".
    A teper' posmotrim, sumeete li vy otgadat' zagadku. Kogda
kompanii pensil'vanskoj zheleznoj dorogi trebovalis' rel'sy, kak
vy dumaete, u kogo ona ih pokupala?... U  Siersa? U  Rybaka?
Net i net. Vy ne ugadali. Poprobujte eshche razok.
    Vo vremya svoej bor'by s Dzhordzhem Pullmenom za pervenstvo v
proizvodstve  spal'nyh  vagonov  stal'noj korol' snova vspomnil
svoj krolichij urok.
    Central'naya transportnaya kompaniya, kontroliruemaya Karnegi,
vela vojnu s kompaniej, prinadlezhavshej Pullmenu. Oba prilagali
vse usiliya, chtoby  zapoluchit'  kontrakt  na  postavku  spal'nyh
vagonov  dlya  "YUnion Pasifik Rejlroud", nagrazhdaya pri etom drug
druga tumakami, sbivaya ceny i unichtozhaya tem samym vsyakie  shansy
na  poluchenie pribyli. Oba sopernika pribyli v N'yu-Jork, chtoby
nanesti vizit v pravlenie "YUnion  Pasifik". Vstretiv  odnazhdy
vecherom  Pullmena  v  otele, Karnegi  skazal: "Dobryj vecher,
mister  Pullmen! Dolgo  my  budem  s  vami  izobrazhat'   dvuh
durakov? "
    "CHto vy imeete v vidu? " - sprosil Pullmen.
    Togda Karnegi ob'yasnil, chto on imeet v vidu ob'edinenie ih
predprinimatel'skih  interesov, v yarkih vyrazheniyah on obrisoval
mnogochislennye preimushchestva  ih  sotrudnichestva  pered  imeyushchim
mesto sopernichestvom. Pullmen slushal ochen' vnimatel'no, no byl
ne vpolne ubezhden dovodami  Karnegi. Pod  konec  on  sprosil:
"Kak  vy  hoteli  by  nazvat'  novuyu  firmu? "  "CHto za vopros?!
Pullmen Palas  Kar  Kompani", -  otvetil, ni  na  sekundu  ne
zadumyvayas', Karnegi.
    Lico Pullmena prosvetlelo. "Pojdemte  ko  mne  v  nomer, -
 neobyknovennuyu  mashinu. Prezident skazal: "Na moj vzglyad, eto
prosto velikolepno. Vse, chto vam nuzhno sdelat'  -  eto  tol'ko
nazhat'  knopku, i  vy  uzhe  edete. Vy mozhete vesti mashinu bez
malejshih usilij. |to grandiozno! Ne videl  nichego  podobnogo.
Mne  by  hotelos'  skoree  zabrat'sya  v  nee, chtoby posmotret',
kakova ona v rabote".
    V prisutstvii svoih sotrudnikov  i  druzej, voshishchavshihsya
mashinoj, Ruzvel't skazal mne: "Mister CHemberlen, ya chrezvychajno
priznatelen vam za vse to vremya i usiliya, kotorye vy  potratili
na  razrabotku  etogo  avtomobilya. |to  bol'shaya  i  prekrasno
vypolnennaya rabota".
    On voshishchalsya  radiatorom, special'nym  zerkalom  zadnego
vida, chasami, special'nym  prozhektorom  i vnutrennej otdelkoj
salona, udobstvom siden'ya voditelya i special'nymi chemodanami  v
bagazhnike  s ego monogrammoj na kazhdom. On obratil vnimanie na
kazhduyu meloch', kotoruyu ya  vnes  v  konstrukciyu  special'no  dlya
nego. On privlek k nim vnimanie missis Ruzvel't, miss Perkins,
ministra   truda, svoego    sekretarya    i    dazhe    starogo
negra-nosil'shchika, skazav  emu: "Dzhordzh, proyavite, pozhalujsta
osobennuyu zabotu ob etih chemodanah".
    Kogda urok vozhdeniya byl zakonchen, prezident  obratilsya  ko
mne  so slovami: "Nu, mister CHemberlen! Federal'noe rezervnoe
upravlenie ozhidaet menya uzhe tridcat' minut. Polagayu, chto  mne
sleduet vernut'sya k rabote".
    Mehanik, kotorogo  ya  vzyal  s  soboj  v  Belyj  Dom, byl
predstavlen  prezidentu, kogda  my  priehali. On  ni razu ne
vstupal v razgovor, i prezident lish' odin raz slyshal  ego  imya.
|to  byl  zastenchivyj  paren', derzhavshijsya  vse  vremya pozadi.
Odnako, pered tem, kak otpustit'  nas, prezident  obratilsya  k
nemu, nazvav  ego  po  imeni, pozhal emu ruku i poblagodaril za
priezd v Vashington. I v  etoj  blagodarnosti  ne  bylo  nichego
formal'nogo. On dejstvitel'no govoril to, chto chuvstvoval. I ya
eto ponyal. CHerez neskol'ko dnej posle vozvrashcheniya v N'yu-Jork ya
poluchil  fotografiyu  prezidenta  ruzvel'ta  s  ego avtografom i
malen'kuyu  blagodarstvennuyu  zapisku, v  kotoroj  on  eshche  raz
vyrazhal  mne  svoyu priznatel'nost' za sotrudnichestvo. Dlya menya
ostaetsya tajnoj, kak on nahodil vremya dlya vsego etogo".
    Franklin Delano Ruzvel't znal, chto odnim iz prostejshih, no
v  to  zhe vremya effektivnyh i vazhnyh putej privlecheniya lyudej na
svoyu storonu, yavlyaetsya zapominanie imen i umenie dat'  cheloveku
pochuvstvovat'   svoyu   znachitel'nost'. A  mnogie  li  iz  nas
pol'zuyutsya  etim? Dazhe  posle  teh  kratkih  vstrech, kotorye
sostoyat  tol'ko  iz  vzaimnyh  predstavlenij i neskol'kih minut
boltovni, proshchayas', my uzhe ne v sostoyanii vspomnit' imya  novogo
znakomogo.
    Odin iz pervyh  urokov  politicheskoj  gramotnosti  glasit:
"Pomnit'  imya  izbiratelya  -  iskusstvo upravlyat' gosudarstvom.
Zabyt' - znachit byt' predannym zabveniyu".
    V  delovoj  zhizni  i  special'nyh  kontaktah   sposobnost'
vspomnit' nuzhnoe imya pochti tak zhe vazhna, kak i v politike.
    Napoleon tretij, imperator Francii  i  plemyannik  velikogo
Napoleona, gordilsya  tem, chto  on, nesmotrya na svoi monarshii
zaboty, byl  v  sostoyanii   vspomnit'   imya   lyubogo   odnazhdy
vstrechennogo  im  cheloveka. Kak  emu  eto  udavalos'? Ochen'
prosto. Esli  on   slyshal   proiznosimoe   imya   nedostatochno
otchetlivo, to  on  govoril: "Izvinite, ya ploho rasslyshal vashe
imya". V teh sluchayah, kogda imya bylo neobychnym, on  sprashival:
"A kak ono pishetsya? " v techenie besedy on staralsya neskol'ko raz
proiznesti tol'ko chto uslyshannoe imya, a v ume - svyazat'  ego  s
kakoj-nibud'  harakternoj osobennost'yu, vyrazheniem lica i obshchim
vidom cheloveka. Esli novyj znakomyj  byl  licom  znachitel'nym,
Napoleon  prilagal  dopolnitel'nye  usiliya, chtoby zapomnit' ego
imya. Kak  tol'ko  ego  imperatorskoe  velichestvo  ostavalsya  v
 by  nichego  chlenorazdel'nogo  skazat', tak  kak   v   botanike
razbirayus'  ne  bolee, chem v anatomii pingvinov. Edinstvennoe,
chto ya dejstvitel'no delal - eto slushal s neoslabnym  vnimaniem.
Slushal, potomu  chto  byl  po-nastoyashchemu  zainteresovan. I on
chuvstvoval eto. Estestvenno, eto bylo  emu  priyatno. Slushat'
podobnym obrazom - eto samyj bol'shoj kompliment, kakoj my komu-
nibud' mozhem sdelat'. "Nemnogie chelovecheskie sushchestva, -  pisal
Dzhek  Vudford  v  odnom  iz  svoih sochinenij, - sposobny ustoyat'
pered lest'yu voshishchennogo vnimaniya"
    YA sdelal dazhe bol'she, chem proyavil "voshishchennoe  vnimanie".
Byl "iskrenen v svoem odobrenii i shchedr na pohvaly", skazav emu,
chto beseda s nim byla chrezvychajno interesna i polezna dlya menya.
I  eto  bylo dejstvitel'no tak. Skazal takzhe, chto mne hotelos'
by  pobrodit'  s  nim  sredi  lugov  i  polej. I  mne   etogo
dejstvitel'no   hotelos'. Nakonec, skazal  emu, chto  dolzhen
obyazatel'no vstretit'sya s nim opyat'. I eto bylo iskrenne.
    V rezul'tate, on vosprinyal menya kak horoshego  sobosednika,
hotya  v  dejstvitel'nosti  ya  byl  tol'ko  horoshim  slushatelem,
kotoryj svoim vnimaniem voodushevlyal ego na rasskaz.
    A v chem skryta tajna uspeha delovyh peregovorov? Soglasno
mneniyu  takogo  genial'nogo uchenogo, kak  CHarl'z V. |liot, "Ne
sushchestvuet  nikakoj   tajny, prinosyashchej   uspeh   v   delovyh
kontaktah... Isklyuchitel'noe vnimanie k govoryashchemu s vami - vot
chto nuzhno i vazhno. Net nichego, chto bylo  by  tak  lestno, kak
eto".
    Istina, sama soboj razumeyushchayasya, ne pravda li? Net  nuzhdy
chetyre  goda izuchat' nauki v Garvarde, chtoby ponyat' ee. I, tem
ne menee, i mne  i  vam  izvestny  takie  vladel'cy  magazinov,
kotorye  prenebregayut  etim  pravilom. Oni  snimayut gromadnoe
pomeshchenie, zakupayut prevoshodnye  tovary, zamanchivo  oformlyayut
vitriny, tratyat  sotni  dolarov  na  reklamu, a zatem nanimayut
prodavcov, u kotoryh ne hvataet uma chtoby vnimatel'no vyslushat'
pokupatelya, sporyat  s nim, razdrazhayut ego, slovom, delayut vse,
chtoby zastavit' ego pokinut' magazin.
    Voz'mem, naprimer, sluchaj  s   misterom   Dzh. K. Buttonom,
rasskazannyj  im  samim  na  odnom  iz  zanyatij  nashih  kursov.
Odnazhdy on kupil kostyum v universal'nom magazine, nahodyashchemsya v
torgovom    centre    N'yu-Jorka. Vskore, odnako, pokupka
razocharovala ego, kraska slezala s pidzhaka i  pachkala  vorotnik
rubashki.
    Vzyav kostyum, on  otpravilsya  v  magazin, k  prodavcu, u
kotorogo  pokupal kostyum i rasskazal emu, v chem delo. YA govoryu
"rasskazal". Prostite, eto  yavnoe  preuvelichenie. On  tol'ko
pytalsya  rasskazat'. No  ne  smog. Ego  oborvali. "My prodaem
tysyachi takih kostyumov, - zayavil prodavec, - i eto  pervyj  sluchaj
pretenzii  za  vse vremya". |to byli tol'ko ego slova. Ego ton
govoril znachitel'no bol'she. V ego vyzyvayushchem  tone  yavno  bylo
slyshno: "Vresh'  ty vse. Dumaesh' ot nas chego-nibud' dobit'sya?
Kak by ne tak! YA tebe pokazhu ot vorot povorot".
    V samyj razgar spora podoshel vtoroj prodavec. "Vse temnye
kostyumy  vnachale  nemnogo krasyatsya, - skazal on, - etomu nichem ne
pomozhesh'. Delo ne v  kostyume  i  ne  v  cene. Prosto  kraska
takaya".
    K etomu vremeni ya uzhe nakalilsya  do  kipyashchego  sostoyaniya, -
zametil mister Button, prodolzhaya svoj rasskaz. - pervyj prodavec
oskorbil chuvstvo moego dostoinstva. Vtoroj  nameknul, chto  ya
kupil  vtorosortnuyu  veshch'. YA okonchatel'no vskipel i gotov byl
brosit' im kostyum i  poslat'  ih  k  chertyam, kogda  neozhidanno
podoshel  zaveduyushchij otdelom. On znal svoe delo. On sovershenno
izmenil  moe  nastroenie, prevrativ  rasserzhenogo  cheloveka  v
udovletvorenngo   pokupatelya. Kak   on  eto  sdelal? Tremya
postupkami:
    Vo-pervyh, on vyslushal moyu istoriyu ot nachala do konca, ne
 iz "komissii".
    Nesomnenno, etot  dzhentel'men  smotrel  na  sebya  kak  na
nekotorogo rycarya, vozlozhivshego na sebya krest svyashchennoj vojny v
zashchitu obshchestvennyh prav protiv bessovestnoj ekspluatacii. No
v  sushchnosti, on  stremilsya tol'ko poluchit' oshchushchenie sobstvenoj
znachitel'nosti. On poluchal ego, demonstriruya svoe vozmushchenie i
protest.
    No kak tol'ko predstavitel' kompanii dal emu pochuvstvovat'
sebya vazhnym i znachitel'nym, ego voobrazhaemye goresti rasseyalis'
kak dym.
    Odnazhdy utrom, neskol'ko let  nazad, razgnevannyj  klient
busheval  v offise Dzh. F. Detmera, osnovatelya sherstyanoj kompanii
Detmera, stavshej vposledstvii  krupnejshim  v  mire  postavshchikom
sherstyanyh tkanej v shvejnuyu promyshlennost'.
    "|tot  chelovek  byl  dolzhen  nam   pyatnadcat'   dollarov, -
rasskazyval mne mister Detmer. - klient otrical eto, no my znali
chto on oshibaetsya. Posle  polucheniya  mnogochislennyh  pisem  iz
nashego  kreditnogo  otdela, on upakoval svoj dorozhnyj sakvoyazh,
priehal v CHikago i vorvalsya v moj kabinet, chtoby soobshchit'  mne,
chto  on  ne  tol'ko  ne  stanet oplachivat' schet, no i nikogda v
zhizni bol'she  ne  zakazhet  ni  na  dollar  tovara  u  sherstyanoj
kompanii Detmera.
    YA terpelivo vyslushal vse, chto on hotel skazat', ispytyvaya
pri etom ogromnoe zhelanie prervat' ego, odnako, ne delal etogo,
t. k. ponimal, chto  tol'ko  usugublyu  konflikt. YA  dal  emu
vozmozhnost'  vyskazat'sya  do konca i, kogda on, nakonec ostyl i
stal sposoben chto-libo vosprinimat', spokojno  skazal: "Hochu
poblagodarit'  vas za to, chto vy priehali v CHikago i rasskazali
mne ob etom. Vy okazali mne velichajshuyu uslugu, ibo  esli  nash
kreditnyj  otdel  prichinil  nepriyatnosti  vam, on  mozhet takzhe
prichinit' ih drugim nashim horoshim zakazchikam. A  eto  bylo  by
stol'  zhe  priskorbno. Pover'te, dlya  menya  bylo bolee vazhno
uslyshat' ot vas ob etom, chem dlya vas - rasskazat' mne".
    Menee vsego na svete ozhidal on uslyshat' ot  menya  podobnye
slova. Dumayu, on byl dazhe nemnogo razocharovan takim povorotom
dela, potomu chto  on  priehal  v  CHikago  skazat'  mne  parochku
krepkih  slov, a  vmesto togo, chtoby scepit'sya s nim, ya govoryu
emu spasibo. YA zaveril ego, chto my  nepremenno  vycherknem  eti
zloschstnye  pyatnadcat'  dollarov  iz nashih buhgalterskih knig i
zabudem o nih, poskol'ku my prekrasno otdaem  sebe  otchet, chto
nashi  klerki, sledyashchie  za  tysyachami  otchetov i schetov, skoree
mogut  oshibit'sya, chem  takoj  rachitel'nyj  chelovek, kak   on,
sledyashchij k tomu zhe za odnim tol'ko schetom. YA skazal emu takzhe,
chto ochen' i ochen' horosho ponimayu ego sostoyanie, i esli  by  sam
byl  na  ego  meste, navernyaka chuvstvoval by sebya tochno takzhe.
Vyraziv iskrennee sozhalenie o  tom, chto  on  ne  budet  vpred'
pol'zovat'sya   nashimi   uslugami, ya  vzyal  na  sebya  smelost'
porekomendovat'  emu  neskol'ko   drugih   firm, postavlyayushchih
sherstyanye tkani zakazchikam.
    Vo  vremya  ego  prezhnih  priezdov  v  CHikago   my   obychno
zavtrakali vmeste, poetomu ya i v etot raz priglasil ego s soboj
na lench. On neskol'ko prinuzhdenno prinyal priglashenie, odnako,
kogda  my  vernulis'  v  kontoru, on sdelal u nas zakaz, bolee
krupnyj, nezheli kogda-libo ran'she. Vernuvshis'  domoj  v  bolee
smyagchennom  raspolozhenii  duha  i  zhelaya  byt'  s nami stol' zhe
bezukoriznenno chestnym, kak i my s  nim, on  peresmotrel  svoi
scheta  i, obnaruzhiv  zateryavshijsya schet na pyatnadcat' dollarov,
vyslal nam chek na etu summu vmeste so svoimi izvineniyami.
    Pozdnee, kogda ego zhena podarila  emu  syna, on  dal  emu
vtoroe  imya Detmer i ostavalsya drugom i klientom nashej firmy do
samoj svoej smerti, posledovavshej dvadcat' dva goda spustya".
    Mnogo  let  tomu  nazad  v  odnoj  bednoj  sem'e  nemeckih
emigrantov  zhil  mal'chik, kotoromu prihodilos' posle shkoly myt'
 rassuzhdal  pri nem o celesoobraznosti izdaniya dekreta ob otmene
rabstva. On perbral vse argumenty  za  i  protiv  etogo  shaga,
potom  zachital pis'ma i gazetnye stat'i, v odnih iz kotoryh ego
osuzhdali za to, chto on ne osvobozhdaet rabov, v drugih - za  to,
chto on sobiraetsya ih osvobodit'.
    Porassuzhdav  v  takom  duhe  neskol'ko   chasov, Linkol'n
serdechno  pozhal  staromu  drugu  ruku, pozhelal emu vseh blag i
otpravil obratno v  Illinojs, dazhe  ne  pointeresovavshis'  ego
mneniem. Fakticheski  Linkol'n  govoril  vse  eto samomu sebe.
Vidimo, eto   dolzhno   bylo  vnesti  yasnost'  v  ego  mysli.
"Kazalos', on  pochuvstvoval oblegchenie posle etogo razgovora", -
vspominal vposledstvii ego drug. Linkol'n  ne  nuzhdalsya  ni  v
ch'em  sovete. Emu  byl  nuzhen  prosto  sochuvstvenno, druzheski
nasroennyj slushatel', pered kotorym on mog by izlit' dushu, to,
v  chem my vse nuzhdaemsya, kogda nahodimsya v zatrudnenii. Splosh'
i ryadom  eto  vse, chto  neobhodimo  razdrazhennomu  pokupatelyu,
nedovol'nomu rabotniku ili obizhennomu drugu.
    Esli vam hochetsya znat', kak sdelat', chtoby  lyudi  izbegali
vashego  obshchestva, posmeivalis' nad vami u vas za spinoj i dazhe
prezirali vas, vot vam otlichnyj sovet: nikogda nikogo dolgo ne
slushajte. Postoyanno govorite tol'ko o samom sebe. Esli vam v
golovu prishla kakaya-to mysl' v to  vremya, kak  govorit  drugoj
chelovek, ne  zhdite, poka  on  konchit. CHto  putnogo mozhet on
skazat'? Zachem  tratit'  vam  vremya, slushaya   ego   prazdnuyu
boltovnyu? Postav'te ego na mesto - prervite na poluslove.
    Znakomy vam lyudi takogo sorta? Mne, k sozhaleniyu, da. I,
chto  samoe  udivitel'noe, imena  nekotoryh  iz  nih chislyatsya v
social'nom  registre. (social'nyj  registr  -   spisok   lic,
prinadlezhashchih  k naibolee vliyatel'noj po svoemu polozheniyu chasti
amerikanskogo obshchestva).
    Vse oni bez  isklyucheniya  chrezvychajno  nadoedlivy. Uzhasno
nadoedaet    ih   neprobudnoe   op'yanenie   svoej   sobstvennoj
isklyuchitel'noj znachimost'yu.
    CHelovek, govoryashchij tol'ko o sebe, tol'ko o sebe i  dumaet.
A  "CHelovek, kotoryj  dumaet  tol'ko  o  sebe, - govorit doktor
Nikolas Dyurrej Batler, prezident  Kolumbijskogo  universiteta, -
beznadezhno nevezhestvenen. On nevezhestvenen nezavisimo ot togo,
naskol'ko znachitel'no poluchennoe im obrazovanie".
    Itak, esti  vy  stremites'  stat'  horoshim  sobesednikom,
stan'te  prezhde  vsego  horoshim slushatelem. Kak sformulirovala
eto miss CHarl'z Nordman Li: "CHtoby  byt'  interesnym, bud'te
interesuyushchimsya". Zadavajte   takie   voprosy, na   kotorye
sobesednik otvetit s udovol'stviem. Pooshchryajte ego na  razgovor
o nem samom, o ego dostizheniyah.
    Zapomnite, chto govoryashchij s vami chelovek v sotni raz  bolee
interesuetsya samim soboj, svoimi zhelaniyami i problemami, nezheli
vami i vashimi delami. Ego sobstvennaya zubnaya bol'  znachit  dlya
nego mnogo bol'she, chem golod, unosyashchij milliony zhiznej v Kitae.
    CHirej, vskochivshij u nego na shee, interesuet  ego  sil'nej,
chem  sorok  zemletryasenij  v Afrike. Podumajte ob etom prezhde,
chem nachat' razgovor.

    Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 4-e
gasit:
    Bud'te horoshim slushatelem. Pooshchryajte drugih  rasskazyvat'
o sebe.




    Te, komu prishlos' posetit' Teodora Ruzvel'ta v Ojster Bej,
byli  izumleny  shirokim  krugom  i  raznoobraziem ego poznanij.
"Byl li  eto  kovboj  ili  ukrotitel'  mustangov, obshchestvennyj
     Odnako, ya polagayu, chto esli by mne  ne  udalos'  uznat'  o
teme, stol' blizkoj ego serdcu i sposobnoj mgnovenno vyzvat' u
nego teplye chuvstva, mne bylo by v desyat' raz trudnee  najti  k
nemu podhod".
    Nahodit li eta cennejshaya  tehnika  chelovecheskih  kontaktov
primenenie v biznese? Davajte posmotrim. Voz'mem primer Genri
Dzh. Dyuvernua, "Dyuvernua  i  Synov'ya"  -  odna  iz  n'yu-jorkskih
hlebopekaren vysshego klassa.
    M-r Dyuvernua dobivalsya polucheniya zakaza na postavku  hleba
v  odin  iz  n'yu-jorkskih otelej. V techenii chetyreh let kazhduyu
nedelyu on nanosil vizit direktoru otelya. On staralsya byvat' na
teh  obshchestvennyh priemah, gde prisutstvoval direktor. On dazhe
snyal komnaty v etom otele i zhil tam  v  nadezhde  ustroit'  svoi
dela. No vse bylo bespolezno.
    "Posle kursa izucheniya chelovecheskih otnoshenij, - rasskazyval
m-r  Dyuvernua, -  ya  ponyal, chto  nado  izmenit' taktiku. Reshil
vyyasnit', chto interesuet  etogo  cheloveka, chem  on  uvlekaetsya
sil'nee vsego. Vskore mne stalo izvestno, chto on prinadlezhit k
obshchestvu   soderzhatelej   otelej, imenuemomu    "Amerikanskoe
gostepriimstvo". Prichem, on ne tol'ko prinadlezhal k etomu, no
blagodarya svoemu kipuchemu entuziazmu stal  ego  prezidentom, a
takzhe  prezidentom  mezhdunarodnogo  obshchestva vladel'cev otelej.
Gde  by  ni  prohodili  s'ezdy  etih  obshchestv, on   nepremenno
prisutstvoval  na  nih, dazhe  esli  emu  dlya  etogo  nado bylo
pereletat' cherez gory i peresekat' morya i pustyni.
    Itak, kogda ya uvidel ego na sleduyushchij den', to zavel s nim
razgovor  o  deyatel'nosti  etogo  obshchestva. Kakoj  otklik eto
vyzvalo! Kakoj otklik! V techenie chasa  on rasskazyval mne  o
svoem obshchestve  golosom, bukval'no  trepeshchushchim  ot vostorga.
YA imel vozmozhnost' s ochevidnost'yu ubedit'sya, chto obshchestvo  bylo
ego hobbi, glavnoj  strast'yu ego zhizni. Prezhde, chem ya pokinul
ego kabinet, on ubedil menya vstupit'  v chleny ego  organizacii.
Mezhdu  tem  o  hlebe  ya ne skazal v etot raz ni slova. Odnako,
neskol'kimi dnyami  pozzhe  me  pozvonil  sluzhashchij  ego  otelya  i
poprosil prijti s obrazcami produkcii i spiskom cen.
    "Ne znayu, chto sdelali vy  so  starikom, -  skazal  on, -  no
to'ko on ni o kom, krome vas, i slyshat' ne hochet".
    Vdumajtes' v eto horoshen'ko! CHetyre goda ya trubil  v  ushi
etomu  cheloveku  o  tom, chto hochu poluchit' u nego zakaz, i eshche
protrubil by stol'ko zhe, esli by ne potrudilsya uznat', chem  on
interesuetsya i o chem lyubit razgovarivat'".

    Itak, esli vy hotite raspolagat' k sebe lyudej, pravilo 5-e
glasit:
    Vedite razgovor v kruge interesov vashego sobesednika.






    YA stoyal v ocheredi, chtoby  otpravit'  zakaznoe  pis'mo, na
pochtamte, chto  raspolozhen  na  uglu  tridcat'  tret'ej ulicy i
vos'moj avenyu v N'yu-Jorke, i obratil vnimanie, chto sidyashchemu  na
registracii  klerku  yavno nadoela rabota - vzveshivat' konverty,
prodavat' marki, davat' sdachu, vypisyvat' kvitancii - odna i ta
zhe  monotonnaya  skuchnaya  rabota  iz  goda v god. YA podumal pro
sebya: "Nado  postarat'sya  raspolozhit'  k  sebe  etogo  parnya.
Ochevidno, dlya  etogo  neobhodimo  skazat' chto-nibud' priyatnoe,
tol'ko ne o sebe, a o nem. Itak, - sprosil ya sebya, -  chto  zhe  v
nem est' takogo, chem mozhno bylo by iskrenne voshitit'sya? "
    Na podobnye voprosy inogda  ves'ma  nelegko  najti  otvet,
osobeno  ne imeya dostatochnogo opyta. No v dannom sluchae eto ne
 CHarl'zu SHvebu, byli "iskrenni v svoem odobrenii i shchedry v svoih
pohvalah"? My vse hotim etogo.
    Itak, budem zhe  povinovat'sya  zolotomu  pravilu  i  davat'
lyudyam to, chto hoteli by poluchit' dlya sebya.
    Kak? Kogda? Gde? Otvet odin: Vsegda i Vezde.
    Naprimer, ya sprosil u sluzhashchego informacii  v  radiocentre
nomer  kabineta  Genri Sauvena. Odetyj v shchegolevatuyu uniformu,
klerk  gordilsya, po-vidimomu, svoej  maneroj  davat'  spravki.
CHetko  i  yasno  on  proiznes: "Genri Sauven (pauza), 18-j etazh
(pauza), komnata 1816".
    YA napravilsya bylo k liftu, no  zatem  vernulsya  i  skazal:
"Hochu  pozdravit'  vas  s  velikolepnym  stilem, v  kotorom vy
otvetili na moj vopros. On yasen i  tochen, i  delaete  vy  eto
prosto artisticheski. Takoe ne chasto vstretish'".
    Prosiyav ot udovol'stviya, on ob'yasnil mne, pochemu on  delal
pauzy  i  pochemu  on  proiznes  kazhduyu iz fraz imenno tak, a ne
inache. Neskol'ko moih slov zastavili ego vyshe podnyat'  golovu,
a  ya, podnimayas' na vosemnadcatyj etazh, chuvstvoval, chto v etot
den' dobavil  malen'kuyu  krupicu  v  obshchuyu  summu  chelovecheskoj
radosti.
    CHtoby nachat' provodit' v zhizn' etu filosofiyu priznaniya, vy
mozhete  ne  dozhidat'sya  togo chasa, kogda vas naznachat poslom vo
Francii ili predsedatelem komiteta piknikov  u  morya  v  "Klube
losej"    -    zakrytom    privilegirovannom   klube   naibolee
konservativnyh chlenov respublikanskoj partii. Vy mozhete  s  ee
pomoshch'yu tvorit' chudesa kazhdyj den'.
    Esli, naprimer, oficiantka prineset vam kartofel'noe  pyure
vmesto  zakazannogo  kartofelya, zharenogo po-francuzski, davajte
skazhem: "Prostite za bespokojstvo, no  ya  predpochitayu  zharenyj
po-francuzski". Ona otvetit: "CHto  vy, nikakogo bespokojstva".
I  budet  rada  vypolnit' vash zakaz, potomu chto vy proyavili  k
nej uvazhenie.
    Koroten'kie    frazy, takie    kak: "Prostite    za
bespokojstvo... ", "Ne budete li vy tak dobry... ", "Ne ugodno li
vam... ", "Bud'te dobry... ", "Blagodaryu vas... " - eti  malen'kie
lyubeznosti   podobno   maslu   smazyvayut  shesterenki  monotonno
rabotayushchego mehanizma ezhednevnoj zhizni, i, krome vsego prochego,
yavlyayutsya priznakom horoshego vospitaniya.
    Davajte   voz'mem   druguyu   illyustraciyu. CHitali    vy
kogda-nibud'   romany  Holla  Kejna  -  "Hristianin", "Sud'ya",
"CHelovek s ostrova Men"? Milliony  lyudej  chitayut  ego  romany,
mnogie   milliony. On   byl  synom  kuzneca. Ego  shkol'noe
obrazovanie ogranichilos'  vosem'yu  klassami, odnako, k  koncu
svoej  zhizni  on  byl bogatejshim literatorom, kakogo kogda-libo
znal svet.
    Ego istoriya takova: Holl Kejn lyubil sonety i ballady, on
bukval'no proglotil vse poeticheskie proizvedeniya Dante Gabrielya
Rosseti. On  dazhe  napisal  sochinenie, v  kotorom  pel  hvalu
shedevram, vyshedshim  iz-pod  ego  pera, i otoslal kopiyu samomu
Rosseti. Rosseti  byl  voshishchen. "Molodoj  chelovek, imeyushchij
stol' vozvyshennoe mnenie o moih sposobnostyah, - podumal on, - sam
dolzhen byt' istinnoj dragocennost'yu. " Itak, Rosseti  priglasil
etogo  syna  kuzneca  k  sebe  v  London  i  sdelal  ego  svoim
sekretarem. |to stalo povorotnym punktom v zhizni Holla  Kejna,
ibo  v  svoem  novom  polozhenii on stal ezhednevno vstrechat'sya s
proslavlennymi  pisatelyami. Nastavlyaemyj   ih   sovetami   i
voodushevlyaemyj ih poddezhkoj on nachal svoyu pisatel'skuyu kar'eru,
kotoraya voznesla ego imya na nebesa.
    Ego dom v Gribe Kestl', na ostrove Men, stal  Mekkoj  dlya
turistov  so vseh koncov zemnogo shara, i on ostavil sostoyanie v
2. 5 milliona dollarov. Odnako, kto znaet, on  mog  umeret'  v
bezvestnosti  i  nishchete, esli  by  ne  napisal esse, v kotorom
vyrazil svoe voshishchenie pered znamenitym chelovekom.
 znaete  li, ne  stroyat  takih domov". "Vy pravy, - soglasilas'
staraya ledi, - v nashi dni uzhe  ne  zabotyatsya  o  krasote  domov.
Vse, chto  nuzhno  sovremennym  molodym  lyudyam  -  eto nebol'shaya
kvartira i  holodil'nik, chtoby  spat'  i  est', a  vremya  oni
provodyat vne doma, shlyayas' na svoih avtomobilyah. |tot dom - dom
mechty, - skazala ona golosom, drognuvshim ot  nahlynuvshih  nezhnyh
vospominanij. -  ego  postroila lyubov'. My s muzhem mnogo let
mechtali o nem, prezhde, chem smogli postroit'. U  nas  ne  bylo
arhitektorov. My vse proektirovali sami".
    Potom ona  povela  ego  osmatrivat'  dom, i  on  iskrenne
voshishchalsya    krasivymi   veshchami, kotorye   priobretalis'   v
puteshestviyah za granicu i zatem lyubovno  hranilis'  vsyu  zhizn'.
Zdes'  byli  indijskie shali i chajnyj garnitur v staroanglijskom
stile, vedzhvudskij  farfor  i  spal'nyj  garnitur  iz  Francii,
polotna kisti ital'yanskih zhivopiscov i shelkovye drapri, nekogda
visevshie vo francuzskom zamke.
    "Pokazav mne ves' dom, - prodolzhal m-r R., - ona povela menya
v  garazh. Tam, pripodnyatyj  na  churbaki, stoyal  pochti novyj
"Pakkard". "Moj muzh kupil ego  nezadolgo  do  togo, kak  ushel
navsegda, -  skazala  ona. -  ya ni razu ne ezdila na nem s teh
por... Vy umeete cenit' nastoyashchie veshchi, i  ya  reshila  podarit'
etot avtomobil' vam".
    "CHto vy, tetushka, -  skazal  on. -  vy  menya  sovershenno
podavlyaete  svoej  shchedrost'yu. YA, razumeetsya, vam cherezvychajno
blagodaren, no ne mogu prinyat'  etogo  podarka. Ved', strogo
govorya, ya  dazhe ne rodstvennik vam. Krome togo, u menya sovsem
novyj avtomobil', a  u  vas, navernyaka, mnogo  gorazdo  bolee
blizkih  rodstvennikov, kotorye  budut schastlivy poluchit' etot
"Pakkard".
    "Rodstvenniki! - voskliknula ona. -  kotorye  tol'ko  i
zhdut, kogda  ya umru, chtoby zapoluchit' etot avtomobil'. No oni
ego ne poluchat".
    "Esli vy ne hotite otdavat' ego im, vy ochen' legko  mozhete
prodat' mashinu torgovcu poderzhanymi avtomobilyami".
    "Prodat'! - vskrichala ona. - vy dumaete, chto ya mogla  by
prodat', dopustit', chtoby v avtomobile, kotoryj moj muzh kupil
dlya  menya, ezdili  sovershenno  chuzhie  lyudi? I   ne   podumayu
prodavat'. YA daryu ego vam. Vy umeete cenit' krasivye veshchi! "
    On iskrenne pytalsya otklonit' etot podarok, no  bolee  uzhe
ne mog otkazyvat'sya, ne oskorblyaya ee chuvstv.
    |ta staraya ledi, ostavshis' sovershenno odna v bol'shom dome,
so   svoimi   shalyami, starinnymi   garniturami  i  so  svoimi
vospominaniyami, strashno nuzhdalas' hotya by v nebol'shom vnimanii.
Kogda-to  ona  byla molodoj i krasivoj, pol'zovalas' uspehom, s
lyubov'yu postroila etot uyutnyj dom, so  vsej  Evropy  privozila
ponravivshiesya  ej  veshchi, chtoby  ukrasit' ego. Teper', v svoem
starcheskom  odinochestve, ona  strastno  zhdala  hot'   kapel'ku
dushevnogo  tepla, kaplyu serdechnogo priznaniya, no nikto ne daval
ej etogo.
    Kogda zhe ona neozhidanno nashla eto, kak  nahodyat  oazis  v
pustyne, blagodarnost' ee byla stol' velika, chto ona ne smogla
vyrazit' ee chem libo men'shim, chem podarkom avtomobilya.
    Davajte voz'mem drugoj sluchaj, ego rasskazal mne d-r  D. M.
Mak-Magon, zaveduyushchij n'yu-jorkskoj firmoj "Levi end valenten",
zanimayushchejsya planirovkoj parkov i sadov.
    "Vskore posle proslushivaniya lekcii "Kak priobretat' druzej
i  okazyvat'  vliyanie  na  lyudej", ya planiroval razbivku sada v
imenii odnogo izvestnogo  advokata. Vladelec  vyshel  ko  mne,
chtoby  dat'  neskol'ko ukazanij o tom, gde by on hotel vysadit'
kusty rododendronov i azalij.
    YA skazal: "Ser, u vas zamechatel'noe  hobbi. YA  voshishchen
vashimi  prekrasnymi sobakami. Uveren, chto vy budete vyigryvat'
massu golubyh lent kazhdyj god na na bol'shoj  vystavke  sobak  v
     Zakonchiv   osmotr   kabineta, privedshego   Adamsona    v
sovershennyj  vostorg, oni  ostanovilis'  u  okna, i Istmen, s
prisushchej emu skromnoj i myagkoj maneroj rechi, stal  rasskazyvat'
o  vidnevshihsya  vdali  zdaniyah, kotorye  byli  im  vystroeny i
peredany v dar gorodu s edinstvennoj cel'yu  pomoch'  strazhdushchemu
chelovechestvu. |to    byli   -   Rochesterskij   universitet,
obshchegorodskaya  bol'nica, gomeopaticheskaya   bol'nica, detskaya
bol'nica i t. P. M-r Adamson goryacho pozdravil ego s blagorodnym
idealizmom, rukovodstvuyas' kotorym m-r Istmen ispol'zoval  svoe
ogromnoe   sostoyanie  dlya  oblegcheniya  chelovecheskih  stradanij.
potom Dzhordzh Istmen otper steklyannuyu vitrinu  i  dostal  ottuda
svoe   pervoe   detishche   -   fotokameru, izobretennuyu   odnim
anglichaninom i kuplennuyu u nego Istmenom.
    Adamson  poprosil  ego  podrobnee  rasskazat'   o   pervyh
trudnostyah, kotorye  emu  prishlos'  preodolet' dlya togo, chtoby
nachat' svoe delo. I m-r Istmen s bol'shim chuvstvom rasskazal  o
bednosti, s kotoroj emu prishlos' stolknut'sya v detstve, o tom,
kak ego rano ovdovevshaya mat' vynuzhdena byla soderzhat'  pansion,
v  to  vremya, kak  on  sluzhil  klerkom  v strahovoj kontore za
pyat'desyat centov v den'. Uzhas nishchety presledoval  ego  den'  i
noch', i  on  tverdo  reshil  vo  chto  by to ni stalo zarabotat'
dostatochno deneg, chtoby ego materi ne prishlos' do samoj  smerti
obsluzhivat'  zhil'cov. M-r Adamson pooshchryal ego novymi voprosami
na prodolzhenie rasskaza i slushal vnimatel'nejshim obrazom, v  to
vremya  kak m-r Istmen rasskazyval istoriyu svoih eksperimentov s
suhimi fotoplastinkami. Ves' den'  on  rabotal  v  kontore, a
potom  doma  zanimalsya  eksperimentami inogda vsyu noch', zasypaya
nenadolgo, tol'ko poka ego himikaty rabotali. Sluchalos', chto
on rabotal i spal, ne razdevayas', troe sutok podryad.
    Dzhejmsa  Adamsona  vveli  v  kabinet  Istmena   v   desyat'
pyatnadcat'  i predupredili, chtoby on ne zaderzhivalsya bolee pyati
minut, no proshel chas, proshlo dva chasa, a oni vse eshche prodolzhali
besedovat'.
    Nakonec, Dzhordzh Istmen  obratilsya  k  Adamsonu  i  skazal:
"Nedavno ya byl v YAponii, kupil tam neskol'ko stul'ev i postavil
ih doma na solnechnoj  verande. No  so  vremenem  ot  dejstviya
solnechnyh  luchej  kraska na stul'yah nachala oblezat'. Obnaruzhiv
eto, na sleduyushchij den' ya otpravilsya v gorod, kupil krasku i sam
pokrasil stul'ya. Hotite posmotret', kak ya spravilsya s rabotoj?
Otlichno. Pojdemte na lench ko mne i ya vam pokazhu".
    Posle lencha mister Istmen  pokazal  Adamsonu  kuplennye  v
YAponii  stul'ya. Krasnaya cena im byla poltora dollara za shtuku,
no  Dzhordzh  Istmen, skolotivshij  sostoyanie  v  sto   millionov
dollarov, gordilsya imi, potomu chto sam pokrasil ih.
    Stoimost' zakaza na stul'ya dostigala 90000 dollarov. Kak
vy  polagaete, kto  poluchil  zakaz  -  mister  Adamson ili ego
konkurenty?
    S toj pory do samoj smerti m-ra  Istmena  ih  svyazyvala  s
m-rom Adamsonom bol'shaya druzhba.
    Gde  zhe  nam  sleduet  ispytat'  silu   volshebnogo   kamnya
priznaniya  prezhde  vsego? A  pochemu by ne nachat' pryamo u sebya
doma? Ne znayu drugogo takogo mesta, gde by v etom  bylo  bolee
nuzhdy  i  gde by etim bolee vsego prenebregali. Dolzhna zhe vasha
zhena obladat' kakimi-to privlekatel'nymi kachestvami? Vo vsyakom
sluchae, kogda-to vy videli ih v nej, inache by prosto na nej ne
zhenilis'. A ne skazhete  li, kak  davno  vy  v  poslednij  raz
vyrazili ej svoe voshishchenie? Kak davno? Kak davno!!
    Neskol'ko let nazad ya lovil rybu v  shtab-kvartire  plemeni
miramichi  v N'yum-Bransvike. YA nahodilsya v polnom odinochestve v
glubine kanadskih lesov. Edinstvennoe, chem  ya  raspolagal  dlya
chteniya, byl  ekzemplyar  mestnoj gazety. YA prochital vse, chto v
nej bylo, vklyuchaya reklamu, ob'yavleniya  i  stat'yu  Doroti  Diks.
|ta  stat'ya  tak  ponravilas' mne, chto ya vyrezal ee i sohranil.

   Pravilo 1: Proyavlyajte iskrennij interes k drugim lyudyam.
   Pravilo 2: Ulybajtes'!
   Pravilo 3: Pomnite, chto  dlya  cheloveka  zvuk  ego  imeni
   yavlyaetsya  samym  sladkim  i samym vyzhnym zvukom chelovecheskoj
   rechi.
   Pravilo 4: Bud'te  horoshim  slushatelem. Pooshchryajte  drugih
   rasskazyvat' vam o sebe.
   Pravilo 5: Bedite  razgovor  v  kruge   interesov   vashego
   sobesednika.
   Pravilo 6: Davajte lyudyam pochuvstvovat' ih znachitel'nost'  i
   delajte eto iskrenne.

Last-modified: Thu, 26 Apr 2001 20:21:46 GMT
Ocenite etot tekst: