ю
объединениЯ противоположностей,  и обнаруживаем, что нежелательное  ощущение
тормозит объединение. Њы проводим 30 минут, проводЯ повторное переживание, и
справлЯемсЯ с  ощущением. Ђ  затем  10  минут,  чтобы завершить  объединение
противоположностей. ’ак  что вполне может получитьсЯ полтора часа, даже если
вы работаете очень эффективно.
     Ќежелательно оставлЯть что-то в застрЯвшем состоЯнии. Ќужно довести его
до  какой-то  точки  облегчениЯ.  „аже  если  оно  не завершено,  желательно
оставить  его  в  безобидном  состоЯнии. Љлиент должен чувствовать,  что  мы
достигли успеха, и  что  безопасно снова  обратить свое  внимание наружу  на
другие вещи.
     “ вас есть определенный запас. Љогда  вы  достигли  некоторого  успеха,
выЯснили,  с  чем вы имеете  дело, и более  или  менее его  проЯснили, то во
многом от вас зависит, когда  вы решите это  завершить.  ‚ы можете проделать
очень тщательную работу и полностью закончить  все  в  этом сеансе,  или  вы
можете  сделать  работу  на  скорую  руку,  попросить   клиента  подтвердить
достигнутый успех, восстановить его  прочную  заземленность, и попросить его
вернутьсЯ и завершить остальное в следующий раз.
     …сли  вы  проводите  повторное  переживание,  вы  можете  пройти  через
несколько происшествий и проЯснить все нежелательное ощущение за один сеанс.
€ли  вы  можете проработать  только одно  происшествие до его проЯснениЯ, но
оставить на месте остаток ощущениЯ. ѓлавное, чтобы вы умели отвлечь внимание
клиента от прорабатываемой темы и вернуть его во внешний мир с положительным
взглЯдом  на   будущее.  …сли  вы  можете  это  сделать,  обычно   безопасно
заканчивать. …сли  внимание клиента все  еще зафиксировано на проблеме  и он
недоволен в свЯзи с этим, то вам нельзЯ заканчивать сеанс.
     …сли  все остальное  не сработало,  сеанс  продолжаетсЯ  уже  несколько
часов, и вы не знаете, что делать, то вам придетсЯ прибегнуть к более грубым
и  дешевым уловкам.  ‚ам все  равно нельзЯ заканчивать сеанс,  когда  клиент
находитсЯ  в глубоком  горе.  Ќо  вы можете  использовать  все,  что  можете
придумать, чтобы обратить его внимание наружу, чтобы  он  подумал  о  чем-то
другом,  получил  больше  пространства.  ђасскажите  ему  анекдот,   начните
обсуждать   вещи  в  комнате,  пробегитесь  с  ним  вокруг   дома,  сделайте
неожиданное  изменение  в  действиЯх.  ќто  мало  что  дает  длЯ  нерешенной
проблемы,  но это может  привести  клиента  в  состоЯние,  когда  вы  можете
закончить  сеанс и отпустить его. Ђ потом у вас будет времЯ подумать и найти
выход из положениЯ, прежде чем клиент вернетсЯ в следующий раз.
     Џросто продолжать те же действиЯ--это не всегда выход, потому что может
не  сработать. …сли вы действительно  не знаете,  что делать, а сеанс просто
продолжает  однообразно перемалыватьсЯ, то закончите сеанс  любым  способом,
которым умеете.
     …сть несколько техник, которые можно использовать ближе к концу сеанса,
чтобы привести клиента в подходЯщее длЯ завершениЯ  состоЯние. Ћбщее правило
здесь в  том, что вы не должны их использовать,  пока чего-то не  проЯснили.
Ќайдите  что-то,  над  чем  работать, примените  к  нему  какие-то  техники,
получите улучшение или проЯснение, и пусть клиент осознает это. ‡атем, когда
приходит времЯ  заканчивать  сеанс,  вы можете  задействовать  обращенные на
внешний мир, заземлЯющие виды техник.
     Њожет быть  достаточно  просто попросить клиента осмотретьсЯ в комнате.
€ли  поговорить  о  том,  как изменитсЯ  его  будущее на основе того, что он
извлек  из процесса.  ќто  обращает  его внимание наружу,  на  положительное
будущее. ќто очень хороший способ закончить работу с клиентом.
     …сть  разнообразные  процессы  воображениЯ, которые можно  применить  в
последней   части   сеанса.  ‚ообразить  положительный   собственный  образ,
увеличить его все больше и больше, копировать его, распространЯть его.
     …сли вы планируете проводить и процессинг отрицательного (избавление от
чего-то  нежелательного),  и  процессинг  положительного  (создание  чего-то
желательного) в  одном сеансе, проводите сначала отрицательные вещи, а потом
положительные. Џосле работы клиента  со  всеми этими  отрицательными вещами,
его чувство  изобилиЯ может уменьшитьсЯ и  у него может еще остатьсЯ на этом
немного вниманиЯ. Џроцессинг положительного--отличный способ исправить это.
     ‚аш  способ  построениЯ сеанса  позволЯет вам управлЯть  длиной сеанса.
…сли вы не  беретесь за большее количество отрицательных  вещей,  чем можете
проЯснить, и используете положительные техники, чтобы завершать сеанс, то вы
можете быть довольно точным в продолжительности сеанса.
     Ќе  обещайте  клиенту  или  кому-то  другому  точной  продолжительности
сеанса. ѓоворите им,  что ориентировочно это 50  минут, или 1  час,  или 1,5
часа, или еще какое-то времЯ,  которое  вы  выбрали нормой. ‘тарайтесь точно
уложитьсЯ в это времЯ, но не слишком беспокойтесь, если не укладываетесь.
     …сли несколько клиентов назначены один за другим, оставлЯйте промежуток
времени между ними. „остаточно  времени, чтобы проводить сеансы,  чтобы люди
заходили и выходили, чтобы вы делали записи о сеансах и отдыхали. Џока вы не
станете уверены в том, что можете точнее управлЯть временем  сеанса, вам  не
стоит назначать сеансы с промежутком меньше двух часов.
     „ело клиента
     Ќам нужны какие-то  записи  того,  что мы  делали с  клиентом.  •отЯ бы
потому,  что  это забываетсЯ.  €ногда проходЯт  много  месЯцев или даже лет,
прежде чем вы снова встречаете клиента. Ћн может зайти, говорЯ о том, что вы
сделали  в прошлый раз, но о  чем вы  полностью  забыли. „ело клиента должно
быть под рукой, чтобы напомнить вам об этом.
     Ќекоторые  техники  проводЯтсЯ  только  один  раз.  Ќапример,  какаЯ-то
конкретнаЯ техника по зрительному  воображению. ‘тандартные  вещи,  например
повторное  переживание и  объединение  противоположностей,  можно  проводить
любое количество  раз. Ќо и здесь есть преимущество  в том, чтобы знать, что
вы  сделали в прошлый  раз,  чтобы  не делать то же самое, а найти  еще один
подход.
     ‚  деле клиента должно  документироватьсЯ продвижение клиента за  времЯ
процессинга.  Ќапример, в деле может  говоритьсЯ о том, с какими  проблемами
клиент  пришел, что мы  с ними сделали, и  какие  были результаты. ќто  дает
хорошую картину того, насколько успешно мы делаем  что-то  длЯ человека, и к
тому  же  показывает,   насколько  эффективны  наши  инструменты.   €ли  это
показывает,  что  что-то   нужно  исправить,  если  у  нас  Явно  ничего  не
получаетсЯ.
     Ќам  не  нужно  записывать все рассказы и  переживаниЯ клиента.  ќто на
самом  деле  бесполезно. —то  нам нужно--это  ключеваЯ информациЯ,  ключевые
моменты решений и действий, и заметные результаты.
     џ делаю отчет на одну страницу о каждом проведенном сеансе. џ использую
бланк "‡аметки о  сеансе", приведенный в этой главе. …стественно, в нем есть
строчка длЯ имени клиента и длЯ моего имени. ‚ нем есть дата сеанса, а также
количество  сеансов,  которое  мы  провели.  …ще  Я  записываю, какаЯ  плата
запрошена за сеанс и сколько получено. €ногда Я договариваюсь  с клиентом об
особой цене, и могу не вспомнить этого, если не взглЯну на последние заметки
о  сеансе.  €ногда клиент может забыть  свою чековую книжку, и  не заплатить
сразу же  после сеанса как обычно, так  что мне нужен бланк, чтобы вспомнить
это.
     ‚ основной части бланка заметок о сеансе есть три  колонки с названиЯми
"‘итуациЯ",  "Џроцесс",  и   "ђезультат".   Џо  сути  дела  это  то,  что  Я
обнаруживаю, что Я в свЯзи с этим делаю и что из этого получаетсЯ.
     Љакую бы основную жалобу  или достижение  ни высказал  клиент в  начале
сеанса, Я записываю это  в  первой графе  под названием  "‘итуациЯ".  Љлиент
может сказать мне, что он отлично провел неделю после последнего сеанса, и у
него больше нет никаких проблем с начальником. ќто полезнаЯ информациЯ, а не
просто дружеский разговор, так что нам нужно записать ее. Ќо здесь ничего не
нужно улаживать, это прекрасно.
     Љогда мы находим то, с чем нужно справитьсЯ, Я  опЯть пишу  это в графу
"‘итуациЯ". € что бы Я ни делал с этой ситуацией, оно идет в графу "Џроцесс"
рЯдом с ней. Ќе только успешные действиЯ, но и все, что Я пробую делать. ’ам
может быть написано "„иалог", "Џовторное переживание", или что-то еще.
     —то бы ни  получилось из  этого, идет  в графу  "ђезультаты". Ќам нужны
настоЯщие результаты,  а  не просто то, что  процесс  "закончен". …сли он на
самом деле не сработал, запишите это. "Љлиент осталсЯ сердитым"  или  что-то
еще. ‡атем  в графе  "Џроцесс" в следующей строчке запишите, что вы  сделали
после этого, поместите результат в графу "ђезультат", и так далее.
     ‚ строчке "‚ следующий раз" внизу вы можете записать любые  ваши идеи о
том,  что делать дальше. ‚ам не обЯзательно следовать им, или делать  с ними
что-то  еще.  Џросто  во  времЯ сеанса  вы  можете  заметить,  что  можно  в
дальнейшем что-то  проработать,  но  не в этом сеансе. €ли  если вы следуете
какому-то более долговременному плану, то вы можете записать в этих строчках
логический  следующий шаг. Џросто как  напоминание, когда вы откроете дело в
следующий раз.
     џ  держу  заметки  о  сеансах  в  последовательном  порЯдке  в  простой
картонной папке.  Ќа  обложке и на  корешке Я пишу имЯ клиента. Ќа обложке Я
еще пишу  начальную и конечную дату этого дела, на случай, если мы полностью
заполним одну папку.
     —то бы вы  ни делали в сеансе, просто заполните бланк  заметок о сеансе
сразу же после окончаниЯ, и положите его сверху в дело клиента.
     —тобы отслеживать то, что мы делаем на протЯжении долгого времени и что
осталось незаконченным, Я использую бланк под названием "Ћткрытые  циклы". џ
прикреплЯю его внутри передней обложки или кладу его в конец папки.
     Ѓланк  "Ћткрытые циклы", как Ясно из названиЯ, предназначен  длЯ записи
циклов, которые еще не  закрыты. ’о есть вы начали  что-то в одном сеансе, и
оно осталось незаконченным. Њожет быть, вы закончите это в следующем сеансе,
а может, в какой-то другой раз.
     ќтот  бланк  может  быть особенно полезен, когда  вас прерывает  что-то
более  неотложное.  ‚ы  работаете  над проблемой  "неуверенности  в будущем"
клиента, но он терЯет  свою  работу,  и эта проблема работы становитсЯ более
срочной, а посреди  ее проработки  он заболевает, и болезнь становитсЯ более
неотложной.  Ќо  решив каждую  проблему, вы  можете  вернутьсЯ  и  завершить
незаконченные циклы. Њожет быть, они  все еще  активны, а может и нет, но по
крайней мере вам нужно знать, что осталось незавершенным. Љогда вы закончите
работу с  болезнью,  вернитесь обратно, и проверьте проблему неуверенности в
будущем. Џродолжайте  использовать как основной ориентир внимание  и интерес
клиента, но умейте отслеживать, где было внимание клиента,  чтобы напоминать
ему об этом.
     Љогда Я открываю новый цикл и знаю, что не могу завершить его в этом же
сеансе, Я  записываю дату в колонку "Ћткрыт", а тему в колонку "’ема". ‡атем
каждый  раз,  когда Я  работаю над этой  темой, Я  вкратце  записываю это  в
колонку "€зменение".  Џросто дату и  основное  действие. Ќапример,  27/4/94:
Ћбъединение  противоположностей.  Љогда  в  конце концов  цикл  завершаетсЯ,
проблема решена, Я записываю дату в колонку "‡акрыт".
     €нформациЯ в деле  клиента предназначена не  длЯ того,  чтобы  ее читал
клиент. ќто записи фасилитатора. Ќе привлекайте к ним особого вниманиЯ, но и
не скрывайте, что вы ведете записи.
     Љлиент по  закону  имеет  право  на  ту  информацию,  которую  вы о нем
записываете.  Џоэтому  будьте готовы к тому, что  он может в конце концов ее
прочитать. „елайте ваши записи уважительно и профессионально. ‡аписи--это не
место длЯ критики клиента. ‡аписывайте  то, что вы заметили, что вы сделали,
и что произошло.
     …сли клиент потребует у вас свое дело, когда закончит сеансы с вами, вы
должны выполнить его просьбу. ќто  редко  случаетсЯ, но если клиент требует,
просто сделайте это.

     ‡аметки о сеансе


     Љлиент: ______________________

     ”асилитатор: _________________
     „ата: __________________
     ‘еанс No: ______________
     Џлата: _____ Џолуч.: _____


     ‘итуациЯ
     Џроцесс
     ђезультат


     ‚ следующий раз: _____________________________
     ______________________________________
     ______________________________________
     ______________________________________
     Ћткрытые циклы

     Ћткрыт
     ’ема
     €зменение
     ‡акрыт


     ‡аметки о сеансе--<i>Ћбразец</i>


     Љлиент: <i> <u>„митрий €вахненко .</u></i>

     ”асилитатор: <i> <u>”лемминг ”анч .</u></i>
     „ата: <i> <u>17 ЊаЯ 94 г. .</u></i>

     ‘еанс No: <i> <u>14 .</u></i>

     Џлата: <u> <i>80</i> </u> Џолуч.: <i> <u>80 .</u></i>


     ‘итуациЯ
     Џроцесс
     ђезультат

     <i>“же не нервничает при разговоре со времени последнего сеанса</i>


     <i>Ћчень разозлилсЯ на подругу</i>
     <i>---------</i>
     <i>Џротивоположности: злой/энергичный против спокойный/логичный</i>
     <i>„иалог</i>
     <i>---------</i>

     <i>Ћбъединение противоположностей</i>
     <i>ќто противоположности</i>
     <i>------------</i>

     <i>‡атошнило, когда попробовал столкнуть их вместе.</i>

     <i>’ошнит</i>

     <i>--------</i>

     <i>Џовторное переживание детского происшествиЯ</i>
     <i>---------</i>
     <i>Џродолжение объединениЯ противоположностей</i>
     <i>‡авершено</i>

     <i>------------</i>
     <i>‚ основном объединились. Џродолжим на следующей неделе.</i>


     <i>Џодстройка будущего</i>
     <i>------</i>
     <i>Ћбсуждение принципа противоположностей.</i>
     <i>"‡дорово, Я действительно себЯ по-другому чувствую!"</i>


     ‚ следующий раз: <i> <u>Џроверить, что произошло с .</u>
     <u></u>
     <u>противоположностЯми злой/спокойный .</u>

     <u>“пражнениЯ по воображению .</u>

     <u>.</u></i>

     Ћткрытые циклы--<i>Ћбразец</i>

     Ћткрыт
     ’ема
     €зменение
     ‡акрыт


     <i>2/3/93</i>

     <i>ЋтношениЯ с родителЯми</i>
     <i>2/3/93:  ђазгрузка,  9/3/93: ЏроисшествиЯ, 26/4/93: ‚озращение  частей,
17/6/93: Ћбщение</i>

     <i>17/6/93</i>


     <i>19/4/93</i>

     <i>Ќеуверен-ность в будущем</i>
     <i>19/4/93: Џротивоположности,</i>
     <i>21/5/93: ‚оображение</i>


     <i>3/5/93</i>

     <i>ЏневмониЯ</i>

     <i>3/5/93: Ћщущение тела, 4/5/93:  Џере-осмысление, 6/5/93:  ЏроисшествиЯ,
7/5/93: ЏроисшествиЯ</i>

     <i>7/5/93</i>


     <i>21/5/93</i>

     <i>Џрофес-сиональный успех</i>
     <i>21/5/93: Џереключение сценариЯ, 25/6/93: Џроцессинг восприЯтиЯ</i>


     “пражнение
     * ‡аполните несколько бланков заметок о сеансе
     * ‘делайте образец дела клиента
     Ћплата
     …сть несколько возможных  схем  того, как запрашивать оплату за сеансы.
Ћсновные методы:
     - плата за каждый сеанс
     - почасоваЯ плата
     - плата за  определенное количество  часов, на  которые клиент  заранее
записываетсЯ
     - фиксированнаЯ цена за определенную программу
     - обмен профессиональными услугами
     - проводить сеансы бесплатно
     “  моих  новых клиентов, которые  приходЯт  около раза в неделю, Я беру
фиксированную плату за сеанс. ‘еанс все равно продолжаетсЯ около часа. Љогда
установлена  фиксированнаЯ  цена,  ни мне, ни клиенту  не нужно  смотреть на
часы, думаЯ, как набегает плата.
     Ќо если вы проводите  длинные сеансы  разной продолжительности, если вы
предоставлЯете  клиенту  управлЯть  расходом времени, и  хотите,  чтобы  вам
платили  за  ваше времЯ, то  почасоваЯ  оплата может быть  лучше. ‚ы  можете
вычислЯть после сеанса, сколько часов и  минут было  затрачено, и выписывать
счет точно за это времЯ.
     …сли клиент платит за точное времЯ, обычно удобнее сначала  продать ему
несколько  часов и поместить их на  его  счет. Ћбычно это делаетсЯ с блоками
фиксированного  размера, например по 10 часов, или любыми  другими по вашему
выбору.  Љлиент  перед началом процессинга покупает один или  больше блоков,
после каждого сеанса  мы  вычитаем  использованные  часы,  и когда  все  они
использованы,  нужно продать клиенту еще какое-то количество часов. Џри этом
подходе нужно  больше работать над продажей. Љлиент  с большей  вероЯтностью
может  отказатьсЯ  или  иметь  недостаточно  денег.  ‘  другой  стороны,  он
записываетсЯ на определенное количество часов, так что у нас есть достаточно
времени, чтобы получить хорошие результаты,  не беспокоЯсь о том, как клиент
будет оценивать результаты после первого сеанса.
     •отЯ  и  довольно редко, но некоторые люди берут плату за результат. ’о
есть вы обещаете определенное улучшение состоЯниЯ,  и устанавливаете за него
цену. ‘колько бы  времени это ни занЯло, вы получаете те же деньги. ќто дает
вам стимул быть  эффективным и выполнить работу. Ќо с другой  стороны, вы не
знаете заранее, сколько  времени это займет. € легко могут возникнуть споры,
когда что-то действительно проЯснено. “ клиента  могут быть другие ожиданиЯ,
чем то, что вы имеете в виду.
     —аще  фиксированнаЯ  цена  запрашиваетсЯ за  конкретную  программу  или
пакет. Џрограммой  может быть определеннаЯ последовательность  заготовленных
шагов. Њы  обещаем выполнить все шаги  и  провести все техники, описанные  в
программе.  ‚ то же времЯ нельзЯ быть уверенным  в конкретном результате. Ќо
если   это   хорошаЯ   программа,   обычно   получаютсЯ  хорошие  результаты
определенного  масштаба.  ‚ы  можете  пообещать  все  процессы  в модуле  за
фиксированную  цену. Ќо  чаще фиксированнаЯ цена запрашиваетсЯ за программы,
которые клиент  выполнЯет  в  свое  свободное времЯ. Њы  даем  ему  какие-то
инструкции и  он делает большую  часть работы сам,  так что  от фиксированиЯ
цены ничего не терЯетсЯ.
     …сли вам  нужны  услуги другого профессионала, вы можете предложить ему
договоритьсЯ об обмене, ваши услуги на его. ќто можно считать в долларах, но
обычно  лучше  просто  обменивать услуга  на услугу,  со  сравнимым  уровнем
мастерства.  €наче  врЯд  ли будет приЯтно,  если один берет 150 долларов за
сеанс,  а  другой  30.  …сли  оба  профессионалы,  может  быть  лучше  всего
обменЯтьсЯ напрЯмую и игнорировать цены.
     ‚ы  можете получать  многие  из  требующихсЯ вам  услуг,  договариваЯсь
обменивать  их на сеансы процессинга. џ получал самые разные виды целостного
ухода за здоровьем, ремонта телевизора  и канцелЯрской работы в обмен на мои
сеансы.
     ‘оглашайтесь  обмениватьсЯ только тем, что вам действительно нужно. ќто
должна быть  взаимовыгоднаЯ ситуациЯ,  вы оба должны быть  довольны тем, что
получаете. Ќе  давайте кому-то десЯть раз полировать ваш  автомобиль, потому
что вам  его  жалко  и ему нужны сеансы. Џусть  он сделает что-то  ценное  и
желательное.  ђади  него  же,  потому что иначе он может чувствовать, что не
заплатил как надо за процессинг.
     …ще   вы   можете   проводить  сеансы   бесплатно.  ‚ы  можете  считать
преобразующий  процессинг своей миссией, тем, что вы хотите делать длЯ мира,
и за что вам  не нужна плата. ќто прекрасно. Ќо тогда вам нужно сделать так,
чтобы ‚› выбирали, кому проводить сеансы, когда и где. Ѓесплатное проведение
сеансов  позволЯет  вам  полностью  управлЯть  этим  и  не  превращать  вашу
жизненную  миссию  в источник дохода. ќто  перестает быть  обЯзанностью.  Ќе
попадайте в  ситуацию, когда  люди могут просто звонить вам в  любое  времЯ,
требуЯ сеансов,  и  вы должны бесплатно их  проводить. ’ак может  получитьсЯ
нездоровый обмен, которому в конечном счете вы  оба  будете не рады. …сли вы
делаете   это  бесплатно,   то   это  означает   что   ‚›  вправе   выбирать
обстоЯтельства.
     Ћбычно плата за сеанс находитсЯ  где-то между 30 и 150 долларами. Џлата
за  час--обычно от  20 до 100 долларов. …сли фасилитатор продает  процессинг
блоками, то обычно есть скользЯщаЯ шкала, и  чем больше клиент покупает, тем
дешевле  процессинг.  Ќапример,  первый  блок  из  10  часов--800  долларов,
второй--780,  третий--770, и так далее. …сли плата беретсЯ  за программу или
за крупный результат, это обычно 500-3000 долларов.
     џ отчасти согласовываю мои гонорары с  платежеспособностью человека и с
тем, насколько трудно с ним работать. џ провожу процессинг не  из-за  денег,
так что Я уступчив в этом отношении. Њне нравитсЯ помогать людЯм.
     …сли  вы  профессиональный  фасилитатор,  вам желательно  быть  занЯтым
сеансами.  …сли люди к вам не приходЯт при ваших теперешних гонорарах, может
быть,  вам нужно  их изменить,  по  крайней мере временно.  ‚ы  даже  можете
провести несколько бесплатных сеансов, чтобы привести дела в движение. ‹юбой
процессинг  лучше, чем  никакого, и  длЯ  фасилитаторов, и длЯ клиентов.  ‚ы
можете предлагать бесплатные вводные сеансы, чтобы привлекать больше людей.
     Ќе рекомендуетсЯ проводить  сеансы в кредит. ђезультаты процессинга  не
материальны. Ќередко человек  забывает, насколько  задавленным он был.  ‹юди
обычно не особенно рады платить за то, чего у них уже нет.
     Ќикогда  не покупайтесь на идею:  "…сли вы только проведете мне немного
процессинга,   Я  смогу  заработать  много  денег,  и   тогда  верну   вам".
„еЯтельность  по получению и проведению сеансов должна быть жизнеспособной в
сегоднЯшних рамках. Ќадежды на денежные чудеса в будущем могут сделать вам и
вашим клиентам плохую услугу.
     “станавливайте  свои гонорары  на  таком  уровне,  когда вы  достаточно
зарабатываете на жизнь, и  ваши  услуги доступны  длЯ  большинства людей. Ќе
заламывайте  непомерные цены из-за того, что  ваши услуги так  ужасно высоко
ценЯтсЯ. „а, ваши услуги действительно ценные, но вы на самом деле не можете
брать плату по цене результатов. ‹юди создают свои результаты, а не покупают
их у вас. ‚ы действуете как консультант, воодушевлЯЯ людей изменитьсЯ.
     ‹юди могут  платить  вам наличными или чеками,  или чем-то еще, как вам
удобнее.  Ћни могут  выписывать  чеки  на  вас лично,  или  на  то фирменное
название, которое вы используете.
     Ќекоторые фасилитаторы берут только наличные, чтобы не оставлЯть следов
длЯ налоговой  инспекции. ‚ам решать,  как играть в  эту игру. ‚ ‘оединенных
татах   уплата   налогов--это   по   своей   сути   добровольное  действие,
правительство добиваетсЯ их уплаты хитростью, так что можно по закону как-то
отделатьсЯ  от  налогов. Ѓольшинству  других  стран везет  меньше, и  уплата
налогов--закон.
     Џо  тем  же  причинам  вы  можете  выдавать  или не выдавать квитанцию.
Ѓольшинство людей не рассчитывают на квитанции, если он платЯт после каждого
сеанса, но им часто нужен кусочек бумаги, если они платЯт за несколько часов
заранее.
     ѓде брать клиентов
     ”асилитатору, конечно, нужны клиенты. Ћсобенно если вы планируете  быть
профессионалом и  зарабатывать этим себе на  жизнь. Ќужно, чтобы  люди могли
вас  найти,  и  вам нужно  достаточно  долго удерживать их  внимание,  чтобы
познакомить их с тем, что вы делаете.
     ‚ы можете  давать  рекламу,  чтобы  привлекать клиентов. ќто зависит от
того,  где  вы  живете. ‚о  многих городах уже проводитсЯ  реклама  какой-то
альтернативной  терапии,  и ваша реклама хорошо в  нее  впишетсЯ.  ‚о многих
городах есть  местные  журналы "новой эры" по развитию  личности или журналы
целостного ухода за здоровьем, которые могут вам пригодитьсЯ.
     Ћбычные газеты  или телефонные  справочники  тоже подходЯт.  ‚ам только
нужно быть осторожнее в том,  как себЯ представлЯть. Ќежелательно перебегать
дорогу  психологам  или психиатрам. ‚ам может  подойти  название  со  словом
"„уховное". …сли это  "Љонсультации  по духовному развитию",  ни у  кого  не
будет с этим проблем.
     ‹учший  подход  к рекламе--это перечислЯть проблемы,  а не решениЯ.  Ќе
говорите,  что вы можете делать людей счастливыми и удачливыми. ЏеречислЯйте
вещи, в которых человек может узнать свои проблемы. „епрессиЯ, препЯтствиЯ в
карьере, проблемы во взаимоотношениЯх,  нервозность, необъЯснимые неудачи, и
так далее. ЏеречислЯйте те вещи, которые возможный клиент может найти у себЯ
и сказать: "„а,  это Я, этот парень менЯ понимает!". ‚ам  не нужно говорить,
что вы собираетесь делать с этими вещами, вам просто нужно  показать, что вы
о них знаете.
     ‘лово  "ЏроЯснение" довольно  хорошо  действует  в рекламе.  ‹юди могут
приходить  и  говорить,  что им  "это  очень  нужно",  даже  если  вы еще не
объЯснили, что вы делаете.
     Љогда люди  ищут  консультанта,  им  обычно  нравитсЯ что-то  личное  в
рекламном  объЯвлении. …сли в нем есть  ваше имЯ и изображение, они считают,
что знают вас. Љ тому же многое  будет проще, если они будут доверЯть вам, а
не какому-то стилю работы или организации.
     Ќаилучший способ  получать новых  клиентов--по  отзывам удовлетворенных
клиентов. Ќо вы  не можете сразу же начать с этого. Љонечно, вы можете пойти
и бесплатно  провести процессинг нескольким людЯм,  а они пойдут и пришлют к
вам своих друзей, это возможно. Ќо обычно нужно провести какой-то маркетинг,
чтобы начать дело и построить клиентуру и репутацию.
     Ћчень  полезно,  если вы  можете  наладить свЯзь  с каким-то признанным
специалистом  по  здоровью,  врачом или  мануальным терапевтом.  ќто  обычно
какой-то специалист по целостному уходу за здоровьем, который готов посылать
вам  клиентов, но на самом деле подойдет любой профессионал. …сли  вы можете
устроить так, чтобы  какой-то центр целостного  ухода за здоровьем отсылал к
вам  тех  клиентов,  которым  нужна  некотораЯ  умственнаЯ  и  эмоциональнаЯ
проработка в дополнение к  физической, то у вас будет много клиентов. Ћбычно
можно  работать с  клиентами в  этом  центре,  и работа идет лучше. Џациенты
будут  считать вас  просто еще одним профессиональным  специалистом, и будут
меньше думать о законности того, что вы делаете.
     ‚ы  можете ходить на  выставки  по целостному уходу  за  здоровьем,  на
встречи  по парапсихологическим ЯвлениЯм,  и другие  собраниЯ людей, которые
заинтересованы  в изменениЯх.  ‚ы  можете  арендовать себе  место  на  таком
собрании,   и  устроитьсЯ   проводить  показательные   сеансы.   Ћбнаружение
положительных  моментов  в  прошлых жизнЯх  отлично  подходит длЯ  этого. ‚ы
можете брать за это плату, или вы можете делать это бесплатно, просто  чтобы
привлекать  людей. Љ  тому же это  отличный  способ быстро составить  список
адресатов.
     …сли у  вас есть список адресатов, можно рассылать им рекламные листки.
€х эффективность  зависит  от того, где  вы живете.  ‚ ‘Ђ  нужно  рассылать
довольно много рекламных листков, чтобы получать ответы. Ќо это можно делать
разными  способами.  Њожно писать небольшие  заметки с информацией о  вас  и
высылать  их,  представлЯЯ  себЯ как  надежного специалиста  по жизни. Њожно
делать специальные вводные цены, высылать  купоны на  50-процентную скидку в
первом сеансе, и так далее.
     …сли  у вас  есть  список  адресов и телефонов  людей, которые выразили
некоторый  интерес,  то вы можете обзванивать их.  Њожно иногда проходить по
списку и  звонить  людЯм,  которые не сказали прЯмо,  что не заинтересованы.
“знавайте, как у  них  идут дела, поддерживайте с ними хорошее общение. …сли
поЯвлЯетсЯ что-то, в чем вы можете им помочь,  говорите  это им. ‡аписывайте
результаты всех телефонных звонков.
     …сть  много  способов  ускорить  приток  клиентов.  Ќо основной  способ
получать   клиентов--просто   проводить  качественный  процессинг.  …сли  вы
проводите  его,  и  причем  хорошо,  придут  новые люди.  €х не  обЯзательно
приведут именно те люди, которым вы провели процессинг.  ‘корее  выдача даст
приток. …сли вы  создаете какие-то улучшениЯ у людей,  то придут новые люди,
которым это нужно.
     Ћтсутствие  платЯщих клиентов--это  не оправдание  длЯ того,  чтобы  не
проводить  сеансов.  ќто  может  быть  замкнутый круг. „лЯ  начала вам нужны
клиенты, чтобы потом те  из них,  которые  останутсЯ довольны, привели новых
клиентов. Џоэтому при работе с первыми клиентами не беспокойтесь, откуда они
приходЯт и сколько  они платЯт.  Џросто найдите людей и проведите им сеансы.
€спользуйте ваших  друзей,  вашу  семью, знакомьтесь с людьми на улице,  или
просто  идите в  кафе  или  бары и  говорите  с людьми,  используЯ  принципы
преобразующего процессинга.
     Ќапечатайте  визитные  карточки  с  надписью,  что   вы  "фасилитатор",
"специалист  по проЯснению",  или  с каким-то  другим названием, которое вам
нравитсЯ.  „авайте их людЯм, с которыми вы встречаетесь. ѓоворите им, что вы
проводите процессинг, или что вы помогаете изменитьсЯ. ‚ам  не  нужно сильно
расхваливать себЯ, просто заЯвите о  том, что вы есть. …сли люди хотЯт знать
больше, сделайте рекламные буклеты. Џросто несколько страниц, рассказывающих
о том, чем можно занЯтьсЯ в процессинге.
     Љак рассказывать людЯм о том, чем вы занимаетесь
     ‚ам не нужно продавать "Џреобразующий процессинг", или как  там вы  его
предпочитаете называть. ‚ам  не нужно убеждать людей,  чтобы они становились
верующими и следовали ‘истеме Џреобразующего Џроцессинга. Љонечно, вы можете
это делать,  если  хотите организовать культ, но в техническом смысле это не
нужно.
     ’ехники, преподаваемые в этом  учебнике, предназначены  длЯ того, чтобы
их согласовывали с вашими клиентами.  ќти техники  работают  с клиентом там,
где  он  находитсЯ,  и ведут его в более оптимальное  состоЯние понЯтным длЯ
него способом.
     —ем  больше вы  терЯете  свЯзь с теперешним состоЯнием клиента и с  его
теперешними ожиданиЯми, тем больше вам  приходитсЯ объЯснЯть, тем больше вам
приходитсЯ  продавать "Џроцессинг", тем больше вам приходитсЯ водить клиента
за нос.
     Ќапример, клиент приходит и его внимание обращено на большую проблему в
жизни, скажем, отношениЯ с кем-то, и он ожидает  от  вас помощи в этом. …сли
вы планируете  делать что-то совершенно другое  с тем временем,  за  которое
клиент платит,  то вам придетсЯ дать  ему  какое-то  неотразимое обоснование
этого. €наче клиент будет просто недоволен и больше не придет.
     ‚ы  можете сказать  ему, что  есть  свЯщеннаЯ  книга, в  которой  точно
написано, что нужно  делать, и автор знает лучше всех, над чем клиенту нужно
работать.  €  вы  можете  сказать  ему,  что  единственно возможный  путь  к
спасению--это подключитьсЯ к большой машине, котораЯ каждые пЯть  минут дает
удары током. € что каждый вторник он может говорить только те слова, которые
начинаютсЯ на 'Љ'. …сли вы хороший  продавец,  и особенно если за вами стоит
большаЯ  организациЯ,  котораЯ поддерживает  ваш  авторитет,  то  вы  можете
заставить какое-то количество людей согласитьсЯ с чем угодно.
     Ћтдельному  фасилитатору   гораздо   труднее  делать  то,   что  сильно
расходитсЯ  с ожиданиЯми  людей. Ѓудут приходить  люди,  которые  совсем  не
знают, чем вы занимаетесь, и они будут очень быстро опЯть пропадать, если вы
не получите  с ними результатов,  и если вы не покажете  им, что  вы делаете
именно то, что им нужно.
     Љ   счастью,   процессинг    действует   даже    лучше   без    особого
очковтирательства.  Њожно  проводить  его,  постоЯнно   поддерживаЯ  хорошие
взаимоотношениЯ с клиентами. ‚ам не нужно ничего  им продавать, вам не нужно
на  них давить, вам не  нужно тратить времЯ на  то, что им совсем непонЯтно,
вам  не нужно  насаждать  им религиозные верованиЯ  в вашей организации. ‚ам
просто нужно делать свое дело.
     Џреобразующий процессинг--это рЯд технических действий. ќто то, что  вы
„…‹Ђ…’…, это применение ваших умений и способностей.
     Џроцессинг--это  не  вещь.  ќто  не   вещество,  которое  раздаетсЯ  по
кусочкам. ќто не лекарство, которое что-то делает с людьми без их участиЯ.
     Ќе  попадайте в ловушку  продажи процессинга  как  продукта,  как вещи,
которую  люди  „Ћ‹†Ќ›  иметь,  а иначе они  обречены. …сли бы  у  вас  это и
получилось, люди некоторое времЯ были бы верными покупателЯми, но в конечном
счете это ошибка. Џотому  что это ложь. Џроцессинг--это просто деЯтельность.
ђезультаты  исходЯт  от  клиента, который  менЯет свои мнениЯ. Ћн делает это
сам, и это не обЯзательно как-то свЯзано с тем, сколько "единиц" процессинга
он купил. ‚ремЯ и  усилиЯ не свЯзаны с этим прЯмо, все, что нужно--это чтобы
клиент начал мыслить по-другому. ќто может занЯть у него 5 секунд, или может
занЯть 5 лет.
     ЏриЯтнаЯ сторона этого в  том,  что вам не нужно защищать или объЯснЯть
правильность  процессинга  как продукта. …сли  клиенту нужен процессинг,  он
может сразу же приступить  к нему.  …му не нужно принимать многое  на  веру,
прежде чем можно будет начать процессинг.
     ‚ разговоре с  человеком, заинтересованным в процессинге, направьте его
внимание на  то, что он хочет изменить. ‘кажите, что  вы можете помочь ему в
этом.  Ќе  говорите,  как именно,  и не обещайте чего-то конкретного, просто
скажите ему, что у вас есть способы ему помочь.
     Ќе  навЯзывайте людЯм  никаких идолов или  названий, против которых они
могут возражать.  Ќе  создавайте у них  впечатлениЯ,  что  только  избраннаЯ
группа людей занимаетсЯ  этим.  Ќе давайте  им чего-то  типа  "наш/не  наш",
"за/против". ‚ы--человек,  который  может  проводить  определенные действиЯ.
…сли человек этого хочет--прекрасно. …сли не хочет--тоже прекрасно.
     ќто похоже на работу водопроводчика. €ногда у  людей возникают проблемы
с трубами и им нужна помощь. Ћни не  предполагают вступать в организацию или
верить в  починку  водопровода как решение всех проблем. Ќо если вы почините
им  водопроводную систему, они будут довольны.  Ћни  позовут  вас еще раз. Ђ
если  вы  к тому  же специалист по электропроводке  и ремонту  автомашин, вы
окажетесь  длЯ них  еще нужнее. Ћсобенно  если вы хорошо  умеете общатьсЯ, и
показываете  им какие-то  приемы  и уловки, которые  они могут делать  сами.
‘коро вы станете консультантом, который помогает им вести хозЯйство.
     Њои клиенты редко  спрашивают менЯ об источниках того, что  Я  делаю. Ђ
если  и   спрашивают,  их  любопытство  обычно  удовлетворЯетсЯ  несколькими
простыми высказываниЯми. Џо сути дела  они хотЯт чувствовать  уверенность  в
том, что Я знаю, что делаю. €ногда они спрашивают о том, что можно почитать.
     Њне  удобнее всего  представлЯть мои  техники процессинга  как  пестрое
собрание вещей из разных источников. —то у них общее--так это эффективность.
ќто по сути то, что  вы делаете, то,  что  вы узнали  разными способами.  Ќе
создавайте  видимости, что  все  это  исходит  из  единственного  источника.
‚о-первых, это неправда.  ‚о-вторых,  это часто либо  тревожит  людей,  либо
превращает их в настоЯщих верующих.
     “помЯните  вскользь несколько имен и несколько родственных  направлений
со    сложными   названиЯми.   •орошо    подходЯт   "ЋбщаЯ   семантика"    и
"Ќейро-лингвистическое программирование". …сли люди хотЯт знать, кто изобрел
"Џреобразующий процессинг", вы можете сказать,  что он основан на принципах,
разработанных  Ђльфредом  Љоржибским  в  тридцатых  годах,   но  его  истоки
находЯтсЯ в еще более далеком прошлом.
     Ќе лгите людЯм, говорите им правду. Ќо не нужно вдаватьсЯ в пространные
объЯснениЯ, стараЯсь,  чтобы люди сразу все понЯли. ‘начала люди хотЯт знать
в ощущениЯх.  Ћни хотЯт  чувствовать безопасность того,  что происходит, они
хотЯт чувствовать,  что кто-то  знает,  что делает.  ќто не интеллектуальное
знание,  оно  на  самом деле не  должно  быть  логичным,  людЯм просто нужно
чувствовать это.
     ‹юди, которые действительно хотЯт  знать, как  действует процессинг,  в
конце концов  добьютсЯ того, чтобы  узнать об этом. Ќо не  начинайте  многое
объЯснЯть, пока они это не попробуют. ‘начала объЯсните ровно столько, чтобы
клиент спокойно  себЯ  чувствовал в хороших  руках,  не объЯснЯйте  подробно
принципы процессинга.  ѓоворЯ о  процессинге,  не  унижайте  какие-то другие
системы улучшениЯ.  “кажите,  что может действовать  лучше или по-другому  в
преобразующем процессинге,  но оставьте  место  длЯ  существованиЯ и  другим
предметам.
     ‘истема  преобразующего  процессинга  использует  похожие  принципы  со
многими   другими   системами.  ‚  ней  есть  параллели   с   психоанализом,
гипнотическим  возвращением,  медитацией, ребефингом,  нейро-лингвистическим
программированием, гештальт-терапией, и так далее. ‘ помощью таких сравнений
может  быть  легче объЯснЯть преобразующий  процессинг  и создавать  у людей
чувство,  что  они  с  ним  знакомы. ќто  зависит  от того, на  что  человек
опираетсЯ.  …сли  он ненавидит гипноз,  вам желательно  указать на  различиЯ
между  преобразующим  процессингом  и  гипнозом. …сли  он любит  гипноз, вам
желательно указать на  сходства. ќто  ни  в коем случае  не  "хорошее против
плохого".
     Ќе считайте  себЯ обЯзанным  давать  по  первому требованию  понЯтное и
логичное объЯснение  того,  —’Ћ  ’ЂЉЋ…  преобразующий процессинг. ‚се  равно
процессинг  не  объЯснЯют,  его „…‹Ђћ’. —еловек  может  получить  что-то  от
проведениЯ процессинга, а не от разговоров  о нем.  ‚о всЯком  случае это не
‚…™њ. ‚ам нужно объЯснЯть что-то, только если это служит какой-то цели, если
объЯснение помогает  кому-то.  —асто  люди гораздо больше заинтересовываютсЯ
тем, что вы делаете, если это что-то таинственное, о котором вы умалчиваете.
     Ќе недооценивайте важность того, чтобы просто быть здесь, быть надежным
человеком, разбирающимсЯ  в  жизни  и уме. ‚ам не  нужно разыскивать  людей,
убеждать  или уговаривать  их. Џросто примите роль того,  кто  знает, и люди
будут  приходить к вам, когда им это нужно. € даже если  люди  не приходЯт к
вам на сеансы, все равно будьте примером того, кто знает, как действовать.
     Ќе  так уж важно, как вы называете  свою работу. ‚ы можете называть это
проЯснением,  консультированием,  терапией  или как-нибудь  еще.  ‚от только
разумно избегать слов, которые уже  занЯты  людьми  с мощными организациЯми,
которые  с  вами  не  согласЯтсЯ.  ‚ам  нельзЯ называть себЯ психологом  или
психиатром,  если  у  вас  нет соответствующего  формального  образованиЯ. ‚
некоторых  странах вы можете называть себЯ консультантом, в других это может
быть проблемой.
     Ќе  представлЯйте то,  что  вы  делаете, как  лечение  или  средство от
каких-то физических или психических заболеваний. ќто опЯть же область людей,
которые очень заинтересованы в том, чтобы не допускать чужаков. € это просто
прекрасно.   ’о,  что   вы   делаете,  больше   направлено  на   обучение  и
воодушевление;  охотно признавайте,  что именно  клиент  делает  всю работу,
менЯЯ  свое  отношение к  жизни.  ‚ результате такой  работы могут произойти
всевозможные  приЯтные вещи, но не обещайте ни одной из них и  не заЯвлЯйте,
что именно вы их произвели.
     ЏредставлЯЯ  то, что вы  делаете,  выЯвлЯйте проблемы,  которые есть  у
людей, а  не перечислЯйте единственные и  неповторимые  блага преобразующего
процессинга, как будто они  есть. ‚ы можете спрашивать людей, есть ли у  них
огорчениЯ,  затруднениЯ в общении, проблемы  во взаимоотношениЯх, болезни на
почве психики, и  так далее.  …сли  есть,  то вам  просто  нужно  произвести
впечатление, что  вы что-то знаете об этом,. ‚ам не  нужно объЯснЯть, что вы
будете делать или каким будет результат, вам просто нужно выглЯдеть знающим.
Ќачинайте работать с людьми там, где они находЯтсЯ, и приводите их в  лучшее
место. Ќе навЯзывайте силой свое собственное идеальное лучшее место.
     Ќе продавайте свою работу за бесценок. Ќе  старайтесь получить клиентов
любой ценой. ќто может разочаровывать  людей. —асто люди  заинтересовываютсЯ
больше, если они знают, что ваши услуги дорого стоЯт и что вам не очень-то и
нужны клиенты.
     “пражнение
     * ЏоупражнЯйтесь в том, как рассказывать людЯм, чем вы занимаетесь
     ‚водное собеседование
     …сли  вы  беспокоитесь  о  том,  что  говорить  новому  клиенту,  может
пригодитьсЯ заранее приготовленный  список вопросов.  ‡апишите ответы, и это
даст вам общее представление о  ситуации  клиента. ќто экономит  вам  времЯ,
делаЯ ваши действиЯ более собранными.
     џ  часто  использовал  приведенные  ниже  вопросы  с  новыми клиентами,
которые заходили  в мой кабинет. ќто  простой способ  лучше  узнать клиента,
найти основные области, которые могут помешать  продвижению, и найти то, над
чем нужно поработать.
     ‘разу же после  собеседованиЯ Я начинаю  работать над самой  неотложной
проблемой. Ќо  если  вам  удобнее  сделать перерыв  и переварить то,  что вы
обнаружили, можно сделать и так.
     Ђ. —его клиент хочет
     1. "€з-за чего вы сюда пришли?"
     2. "—его вы стараетесь достичь в жизни?"
     3. "Њожет быть, что-то не дает вам это сделать?"
     4. "—то вы хотите улучшить?"
     5. " Њожет быть, что-то или кто-то вам мешает?"
     6. "Љакое у вас физическое здоровье?"
     Ѓ. —то может затруднить работу
     7. "Њожет быть, у вас уже есть решениЯ ваших проблем?"
     8. "Љакие лекарства и наркотики вы принимали?"
     9. "‘  вами бывает, что вдруг все выходит не так, когда вы меньше всего
этого ждете?"
     10. "Љакие другие практики самосовершенствованиЯ вы пробовали?"
     11. "“ вас хорошаЯ памЯть?"
     ‚. —то мы знаем о клиенте
     12. "ЉакаЯ у вас работа?"
     13. "—ем вы интересуетесь?"
     14. "ђасскажите о себе"
     15. "ђасскажите о ваших близких родственниках и семье"
     16. "