ым
лицам и предприЯтиЯм рассматриваетсЯ именно в предложении им не
какого-то товара, а целого пакета альтернативных возможностей и
особых форм финансированиЯ, как, например, "продажа + встречный
лизинг" или "закупка + лизинг",
   ‚  пользу  роста  в  будущем  лизинговых  операций   говорЯт
различные факторы, некоторые из которых мы приводим ниже.
   Љогда   темпы   экономического   роста   начнут   снижатьсЯ,
производство  должно  быть  рационализировано   соответствующим
образом.   €наче  говорЯ,  сокращение  возможностей  расширениЯ
производства   будет   компенсироватьсЯ   за   счет   мер    по
рационализации,    например,    путем   использованиЯ   ќ‚Њ   и
энергосберегающих  технологий.   €спользование   альтернативных
источников   энергии   потребует   в   будущем   инвестиций  на
переоснащение производства.
   Џри наличии не столь устойчивых прогнозов на  будущее  можно
ожидать дальнейшей индивидуализации форм договоров, заключаемых
на осуществление инвестиций. ‘казанное касаетсЯ их типа, сроков
действиЯ и способов осуществлениЯ платежей.
   ‡аметное   обострение  международной  конкуренции  потребует
постоЯнного внедрениЯ новых технологий.
   Ќепрерывно   растущаЯ   стоимость   рабочей   силы   сделает
необходимым    осуществление    инвестиций   в   рационализацию
производства и  потребует,  кроме  того,  большего  вниманиЯ  к
положению с ликвидностью предприЯтий.
   ЏредполагаетсЯ    сокращение    возможностей   осуществлениЯ
инвестиций предприЯтиЯми за счет собственного капитала.
   ЌарЯду с расширением лизингового бизнеса по  причинам  чисто
экономического   характера,  рост  объема  лизинговых  операций
следует ожидать также  и  в  свЯзи  с  существующим  лизинговым
потенциалом,

        Ћ‘ЌЋ‚› ‹€‡€ЌѓЂ

   Љак  уже  говорилось, термин "лизинг" используетсЯ во многих
странах  мира  длЯ   обозначениЯ   самых   различных   правовых
отношений.  ‚  приводимых  ниже  материалах  мы основываемсЯ на
модели финансового  лизингового  договора,  распространенной  в
Ђвстрии.   Џри   этом  мы  ссылаемсЯ  на  пример  "€нтер  трейд
консальт",   дочерней    консультативно-посреднической    фирмы
советского "„онау-банк Ђѓ" и австрийского "Ђ‚Ђ банк".
   ЏредприЯтие,   желающее   получить   длЯ   своего  оснащениЯ
какое-либо оборудование, имеет длЯ этого две возможности:
   1. покупка
   -- за счет  собственных  средств  (при  наличии  необходимой
ликвидности),
   --  за  счет заемных средств (в случае нехватки ликвидности;
кредитное финансирование);
   2. аренда
   ‚ этом  случае  возникает  проблема  найти  того,  кто  этим
оборудованием  располагает  и  в  то же времЯ готов сдать его в
аренду, по  возможности,  на  долговременной  основе.  ЏодобнаЯ
сделка  может  быть  свЯзана  с большими трудностЯми, поскольку
предприЯтие, торгующее подобным  оборудованием,  ориентируетсЯ,
как правило, на продажу, а не на аренду своей продукции.
   ‚ыход  из  такой  ситуации состоит в поиске того, кто был бы
готов купить оборудование в  интересах  третьего  лица  с  тем,
чтобы сдать его последнему в аренду,
   ‡адача  лизингового  общества состоит, таким образом, в том,
чтобы покупать изделиЯ, нужные его клиентам, и сдавать их  этим
клиентам   в   аренду   на   заранее   согласованный   срок  за
соответствующую плату. ‚ результате клиент  (лизингополучатель)
в  конце  согласованного срока службы объекта лизинговой сделки
обычно приобретает его в собственность. ‘амо собой  разумеетсЯ,
что   возможно   также  продление  срока  действиЯ  лизингового
договора, а также возврат объекта лизингодателю.
   ‘ экономической точки зрениЯ, происходит то же самое, что  и
при  покупке  в  кредит.  Љлиент  (получатель кредита) вносит в
течение согласованного срока ежемесЯчные взносы в финансирующее
учреждение, причем последнее длЯ обеспечениЯ погашениЯ  кредита
сохранЯет  за  собой  право собственности и финансирует объект.
‡аемщик становитсЯ владельцем взЯтого в лизинг  объекта  только
по истечении срока действиЯ договора.
   —ем же ЯвлЯетсЯ лизинг -- арендным договором или договором о
предоставлении кредита?
   ‚ целом можно сказать, что лизинг ЯвлЯетсЯ договором особого
рода,  в  котором сочетаютсЯ элементы обоих вышеуказанных типов
договоров.
   ђассмотрим наиболее характерные различиЯ  между  лизингом  и
сходными    формами   финансированиЯ   --   арендой,   кредитом
покупателю, финансовым кредитом.

        ‹€‡€Ќѓ € Ђђ…Ќ„Ђ

   Џри  получении  объекта  в   пользование   лизингополучатель
принимает на себЯ обЯзанности, свЯзанные с правом собственности
(риск  случайной  гибели,  техническое  обслуживание),  хотЯ  в
соответствии  с   положениЯми   гражданского   законодательства
лизингодатель    продолжает   оставатьсЯ   владельцем   объекта
лизинговой  сделки.  ѓибель  или  невозможность   использованиЯ
впредь     объекта    лизинговой    сделки    не    освобождает
лизингополучателЯ  от  обЯзанности   погашать   долг.   „ругими
словами,  в отличие от арендатора лизингополучатель выплачивает
лизингодателю  не  ежемесЯчную  плату  за   право   пользованиЯ
объектом, а полную сумму амортизационных отчислений.
   ’акое  распределение  рисков,  отличающеесЯ  от  сделки  при
аренде, ЯвлЯетсЯ обоснованным,  так  как  лизингодатель  обычно
приобретает   объект   лизинга   по   просьбе   и  в  интересах
лизингополучателЯ.  Љроме  того,   оно   ЯвлЯетсЯ   эффективной
гарантией  обеспечениЯ тщательного ухода за объектом со стороны
лизингополучателЯ.

   ЏоложениЯ о распределении рисков содержатсЯ и в обычных  длЯ
лизинговых договоров пунктах об ответственности третьих сторон.
‚   случае  выЯвлениЯ  дефектов  в  объекте  лизинговой  сделки
лизингодатель  считаетсЯ  полностью  свободным  от  гарантийных
обЯзательств и в порЯдке компромисса уступает лизингополучателю
право  предъЯвлениЯ рекламации (претензий) к поставщику данного
объекта.
   ‚ целом  можно  сказать:  основнаЯ  особенность  лизингового
договора  состоит  в  том,  что  с  точки  зрениЯ распределениЯ
рисков,  ответственности  и  гарантий  лизингодателЯ   арендные
договорные  отношениЯ  заменЯютсЯ  правовым  регулированием  на
основе договоров купли-продажи.
   ‚  начале  договорного  срока   объект   амортизируетсЯ   на
значительно  большую  сумму, нежели предусмотренные соглашением
лизинговые взносы. Џоэтому в  лизинговых  договорах  содержитсЯ
обЯзательство   о   соблюдении  согласованного  срока  действиЯ
договора, с тем чтобы  амортизационные  отчислениЯ  могли  быть
рассчитаны до конца этого срока.
   ‚ажной  отличительной  чертой  финансового  лизинга, а также
основой, на которой рассчитываютсЯ лизинговые взносы,  ЯвлЯетсЯ
зафиксированный  в  договоре  и  не  подлежащий  отмене срок, в
течение которого обе  стороны  имеют  гарантированный  правовой
статус.
   Ќекоторые  лизинговые  договоры  предусматривают возможность
отказа лизингополучателЯ от условий  сделки.  ќта  возможность,
однако,  не  что  иное, как право досрочной выплаты общей суммы
обЯзательств по лизинговым взносам. Џричем в том случае,  когда
лизингополучатель  возвращает  объект, к этой сумме добавлЯетсЯ
также стоимость объекта за вычетом суммы амортизации.
   ‘уществуют так называемые "оперативные" лизинговые договоры.
ќто обычные лизинговые договоры, подлежащие расторжению в любой
момент,  и  на  них  распространЯютсЯ  положениЯ   гражданского
законодательства в отношении арендных договоров.
   ‘рок  использованиЯ  объекта  при  этом  относительно краток
(времЯ выполнениЯ крупного заказа, сезон и  т.п.),  а  покупнаЯ
цена   сравнительно   высока.   Џредприниматель,   естественно,
задаетсЯ вопросом, стоит  ли  вообще  ему  при  таких  условиЯх
вкладывать капитал.

   Ћперативные  лизинговые  договоры  в  отличие  от финансовых
лизинговых договоров представлЯют  собой  решение  проблемы  не
путем  получениЯ  кредита, а посредством инвестированиЯ. Ћни не
предусматривают полной  амортизации  и  отнесениЯ  свЯзанных  с
правом собственности рисков на счет лизингополучателЯ.
   Њежду  партнерами по обычным арендным договорам и лизинговым
договорам существуют и другие отличиЯ, сложившиесЯ на практике.
Џри  расчете  выплат  по  лизингу  учитываютсЯ  покупнаЯ   цена
объекта,   срок,   на   который  заключен  лизинговый  договор,
остаточнаЯ стоимость и процентнаЯ ставка. Џри расчете за аренду
размер  выплат  в  значительной  мере   зависит   от   рыночной
конъюнктуры  (спроса  и  предложениЯ). ‚ отличие от аренды, при
лизинге существует  практика  получениЯ  объекта  по  окончании
срока  действиЯ  договора  в собственность лизингополучателЯ по
заранее согласованной  покупной  цене  (в  отличие  от  кредита
покупателю). Џри этом требуетсЯ заключение отдельного договора.

        ‹€‡€Ќѓ € Љђ…„€’ ЏЋЉ“ЏЂ’…‹ћ

   Џри  кредите покупателю финансирующее учреждение имеет право
собственности на  финансируемый  объект  до  полного  погашениЯ
долга,  иначе  говорЯ,  в  этот  период  заемщик не имеет права
перепродавать  объект.  Џри  выплате  последнего  взноса  право
собственности на объект переходит к заемщику.
   Џри  лизинге  лизингополучатель  не  всегда  может считатьсЯ
владельцем  объекта  даже  после  выплаты  и  истечениЯ   срока
действиЯ  договора. ЌесмотрЯ на то, что при заключении договора
лизингодатель предоставлЯет  лизингополучателю  право  опциона,
т.е.   права  покупки  объекта  за  определенную  цену  или  за
остаточную стоимость, это  право  нельзЯ  отождествлЯть  с  уже
согласованной передачей права собственности.
   Џри  лизинге  и кредите, предоставлЯемом покупателю, имеетсЯ
существенное различие в положении лизингополучателЯ и  заемщика
по отношению к собственности на объект.
   ‡аемщик,  приобретаЯ  объект в кредит, получает вещное право
пользованиЯ,  которое  после  уплаты  всех  положенных  взносов
переходит в право собственности.
   ‹изингополучатель  на  период  действиЯ  договора  имеет  не
вещное право, а исключительное право пользованиЯ.
   Џри   покупке   в   кредит   требуетсЯ   уточнение   условий
использованиЯ   объекта,   и   всЯ  дополнительнаЯ  прибыль  от
использованиЯ  приобретенного  в  кредит  объекта   принадлежит
заемщику.
   ‹изингополучатель  имеет  право  на получение дополнительной
прибыли только тогда, когда об этом прЯмо говоритсЯ в договоре.
   ‘ точки зрениЯ бухгалтерских расчетов, заемщик в отличие  от
лизингополучателЯ  считаетсЯ покупателем. Ћн рассматривает свою
покупку как собственное капиталовложение и  отражает  стоимость
приобретениЯ  объекта  в статье "основной капитал" с той только
разницей, что выплаты будут  производитьсЯ  в  счет  кредита  и
относитсЯ на балансовую статью расходов.

   ‚  этом  отношении  лизинговые  (как  и  арендные)  договоры
ЯвлЯютсЯ так называемыми незавершенными сделками и не  числЯтсЯ
в  балансах  обоих партнеров. ќто означает, что выплаты взносов
лизингополучателем  не  дебетуютсЯ  на  его  счет  в   качестве
обЯзательств, а у лизингодателЯ они не числЯтсЯ как требованиЯ.
Ћбоюдному учету подлежат только неуплаченные лизинговые взносы.
   ‹изингополучатель  заносит лизинговые взносы в бухгалтерские
книги как текущие расходы (расходы на аренду), не разграничиваЯ
затраты на уплату процентов и амортизационные отчислениЯ.
   Ћбъект лизинговой  (как  и  арендной)  сделки  проводитсЯ  в
бухгалтерских   книгах   как   капиталовложение   лизингодателЯ
("хозЯйственнаЯ собственность" лизингодателЯ в силу  того,  что
его позиции крепки), и поэтому он включаетсЯ в основной капитал
лизингодателЯ.   ’аким  образом,  лизингодатель  (арендодатель)
может использовать инвестиционные налоговые льготы и делать  по
объекту обычные амортизационные отчислениЯ.

        ‹€‡€Ќѓ € ”€ЌЂЌ‘Ћ‚›‰ Љђ…„€’

   ”инансовый   кредит,  в  отличие  от  кредита  покупателю  и
лизинга,  не  ЯвлЯетсЯ  финансированием   объекта   сделки,   а
предоставлЯетсЯ  конкретному заемщику. Љредитор длЯ обеспечениЯ
своего  требованиЯ  на  условиЯх  передачи   собственности   на
движимое  имущество  получает  право  собственности  на объект,
которое до того принадлежало заемщику (должнику).
   ‘  точки  зрениЯ  налогового  и  торгового   законодательств
финансовый    кредит    рассматриваетсЯ   также   как   кредит,
предоставлЯемый покупателю.

        “—…’ ‹€‡€ЌѓЂ ‚ ѓЋ„Ћ‚ЋЊ ЃЂ‹ЂЌ‘…

   Џо сложившейсЯ  практике  объект  лизинговой  сделки  обычно
числитсЯ  на балансе лизингополучателЯ, а лизинговый договор на
основе      торгового      законодательства      соответственно
квалифицируетсЯ  как  кредит. Џриводим на этой основе положениЯ
лизинговых договоров:
   --  по  истечении  срока  аренды  юридическаЯ  собственность
переходит к лизингополучателю автоматически, или...
   --  в  договоре  предусматриваетсЯ  возможность выбора между
покупкой   объекта   сделки,   продлением   срока   аренды   за
символическую сумму, котораЯ значительно ниже предположительной
рыночной цены, или...
   --  срок  действиЯ  основного договора и предполагаемый срок
использованиЯ объекта в целом совпадают, или...
   --  срок  действиЯ  основного  договора  значительно  короче
предполагаемого   срока   использованиЯ   объекта.   Ћднако   в
соответствии с особыми  условиЯми  положение  лизингополучателЯ
таково, что и после истечениЯ срока действиЯ основного договора
можно    ожидать,    что   объект   лизинговой   сделки   будет
использоватьсЯ    лизингополучателем    только    на     правах
хозЯйственной собственности (специальный лизинг), или...
   --  лизингодателю в соответствии с договором предоставлЯетсЯ
право требовать по истечении  срока  действиЯ  договора,  чтобы
объект  лизинговой  сделки  был продан ему, причем на условиЯх,
позволЯющих осуществление этого  права  с  экономической  точки
зрениЯ, или...
   --  сумма лизинговых взносов превышает рыночную цену объекта
или равна ей.

   ‚ заключение еще раз  отметим,  что  лизинг  ЯвлЯетсЯ  новым
интересным   средством   финансированиЯ,   которое  может  быть
выгодным длЯ предприЯтий при определенных условиЯх,  а  именно,
если   предприЯтие   не   располагает  необходимыми  ликвидными
средствами длЯ осуществлениЯ капиталовложений.
   Џри наличии достаточных финансовых средств,  если  налоговое
законодательство   не   предусматривает  льготных  условий  длЯ
лизинга,     целесообразнее     предпочесть      финансирование
капиталовложений за счет собственных средств.

        ”ЂЉ’Ћђ€Ќѓ

   Љак  и лизинг, факторинг -- это достаточно новый вид услуг в
области финансированиЯ, предназначенный, в первую очередь,  длЯ
новых   мелких   и  средних  фирм.  €м  занимаютсЯ  специальные
фактор-фирмы, которые, как правило,  тесно  свЯзаны  с  банками
либо ЯвлЯютсЯ их дочерними фирмами.
   Ћсновной  принцип факторинга состоит в том, что фактор-фирма
покупает у своих клиентов их требованиЯ  к  своим  клиентам,  в
течение  2-3  дней оплачивает им от 70 до 90% требований в виде
аванса, остающиесЯ 10 -- 30% клиент получает после того, как  к
нему  поступит  счет от клиента. Џреимущество такой формы услуг
заключаетсЯ в  увеличении  ликвидности,  а  достаточно  высокий
уровень  ликвидности  ЯвлЯетсЯ  предпосылкой длЯ быстрого роста
предприЯтиЯ.

   €менно  при  быстро  растущем  обороте  предприЯтие  обЯзано
аккумулировать крупные ликвидные средства, чтобы погасить счета
своих  поставщиков,  оплатить  заработную  плату и предоставить
своим клиентам тот же самый срок платежа, что и их  конкуренты.
Ќа  ‡ападе  широко  практикуетсЯ  установление  срока  платежа,
равного 1-3 месЯцам. ЏонЯтно,  что  фирмы,  готовые  немедленно
оплатить свои счета, могут получить от своих поставщиков лучшие
условиЯ   платежа:  с  одной  стороны,  их  поставщики  быстрее
получают свои деньги, с другой  --  у  этих  поставщиков  резко
уменьшаетсЯ риск, свЯзанный с платежеспособностью клиентов.
   Ќовые  предприЯтиЯ  с  растущим  оборотом  вынуждены,  таким
образом, аккумулировать также и большие ликвидные средства.  Ќо
если  фирмы  в  состоЯнии  немедленно  оплатить свои счета, они
могут   пользоватьсЯ   определенными   скидками.   ‘кидка    за
немедленный платеж по счету (в течение 5-10 дней) составлЯет во
многих  западных  странах  около 3%. …сли исходить из того, что
при ежегодной закупке товаров на сумму 10  млн.  руб.  получать
3%, то легко подсчитать, сколько это составит -- 300 тыс. руб.
   Ќо   только   точнаЯ  калькулЯциЯ  показывает,  какой  сумме
соответствуют эти 3%. ђасчет производитсЯ по следующей формуле:

                               30 + 360
                               ---------- - 54%
        30 -- 10

   ЌемедленнаЯ оплата счета на ‡ападе именуетсЯ  "сконто".  ќто
означает, что в нашем примере при предоставлении трехпроцентной
скидки при платеже в течение 10 дней, по сравнению с платежом в
течение  30  дней без скидки, эта скидка в 3% соответствует 54%
годовых.
   ЏредприЯтиЯм  обычно  выгодно  платить  по  своим  счетам  в
течение   предоставленного   срока  длЯ  скидки,  сконто.  …сли
предприЯтие  не  пользуетсЯ  системой  факторинга,  оно   может
уменьшить  свои  затраты  на  персонал  в  бухгалтерии, так как
фактор-фирма/банк принимает на себЯ ведение дебиторского учета.
Љак правило, на многих фирмах самые крупные затраты  свЯзаны  с
заработной  платой  сотрудников, поэтому очень важно обеспечить
наиболее рациональную организацию их труда.
   ќффективность  деЯтельности  услуг   фактор-фирм/банков   на
‡ападе,  а  также  тот  факт,  что  все они принадлежат крупным
банкам, заставили фирмы, которые обычно  с  большим  опозданием
оплачивали   свои   счета  и  не  реагировали  на  напоминаниЯ,
оплачивать их  тот  час  же  по  получении  от  факторных  фирм
подобных  напоминаний.  ‚едь  известно,  что  все крупные банки
постоЯнно обмениваютсЯ информацией о финансовом положении  всех
фирм  в  данной  стране  и даже на международной арене. Џоэтому
никто не хочет попадать в "черный список" банков  и  тех  фирм,
которые  профессионально  занимаютсЯ предоставлением финансовых
справок о предприЯтиЯх.
   Љак правило, западные фирмы, впервые  заключающие  сделку  с
новым партнером, требуют банковскую справку от своих банков или
от  специализированных  фирм.  € если в этой справке говоритсЯ:
"Ћплачивает счета только с большим  опозданием",  потенциальный
покупатель   начинает  руководствоватьсЯ  тем,  что  заключение
сделки с таким партнером таит в  себе  определенный  финансовый
риск, поэтому он повышает свою продажную цену за счет того, что
включает в калькулЯцию определенный процент финансового риска.

   ”акторные  фирмы  готовы  предоставлЯть своим клиентам такие
дополнительные услуги, как гарантию за платеж.  ‚  этом  случае
фактор-банк  фактически покупает у своих клиентов их требованиЯ
к своим клиентам. Љак и при обычной системе он выплачивает им в
течение 2-3  дней  от  70  до  90%  суммы  требований,  остаток
предоставлЯетсЯ  клиенту  после  того,  как  его клиент оплатит
счет.  ‚прочем,  фактор-банки  готовы  регулЯрно  информировать
своих  клиентов о платежеспособности покупателей, а при желании
они могут брать  на  себЯ  гарантию  за  платежи  в  зарубежных
странах.  Ћни  готовы также принимать на себЯ от своих клиентов
соответствующие    риски    в    случае    неплатежеспособности
покупателей.

   ‚ыше  уже  упоминалось,  что  все  фактор-фирмы  либо  тесно
свЯзаны с  банками,  либо  принадлежат  им.  Џоэтому  благодарЯ
существованию   обширной  компьютерной  информационной  системы
крупных банков, сотрудничающих между собой даже несмотрЯ на то,
что порой ЯвлЯютсЯ прЯмыми  конкурентами,  фактор-фирмы  хорошо
проинформированы    о    финансовом    положении    большинства
предприЯтий, в том числе зарубежных.  ‚от  почему  им  довольно
легко определить финансовый риск при покупке требований.
   ”актор-фирмы  располагают системой "on line". ‘уть ее в том,
что фирмы через свою компьютерную систему  могут  круглосуточно
получать информацию о финансовом состоЯнии их требований: какие
счета   уже   оплачены,   какие   ЯвлЯютсЯ  срочными  и  прочую
информацию, столь необходимую на конкретный момент времени. ќта
система исключает возможность подключениЯ  к  ней  и  получениЯ
информации   другой  фирмой.  Љодирование  информации  помогает
держать  ее  в  тайне  от  конкурентов,  не  допускает  никаких
злоупотреблений со стороны третьих лиц.
   ‚    рамках   данной   системы   фактор-банки-фирмы   готовы
предоставлЯть своим клиентам всевозможные стратегические данные
касательно  не  только  бухгалтерских  счетов,  но  и  сбытовой
статистики.
   ‚  области  экспорта фактор-фирмы готовы предоставлЯть своим
клиентам дополнительные услуги в двух вариантах:
   -- так называемый "тихий" или "скрытый" факторинг,
   -- "открытый" факторинг.

   Џри  "тихом"   ("скрытом")   факторинге   клиент   заключает
договор-факторинг   со   своим   фактор-банком,  регулЯрно  его
информирует  о  заключенных  сделках  и  присылает  копии  всех
экспортных   счетов.  Љлиент  экспортера  не  узнает  об  этом.
”актор-банк выплачивает своему клиенту 80%  суммы  счета  через
банк.  Љогда  экспортер  получит  деньги  по  счету  от  своего
клиента, он рассчитаетсЯ с фактор-банком,
   Ќо  если  покупатель,  то  есть  клиент  экспортера,  не   в
состоЯнии  или  не  готов оплатить счета -- обычно в течение 60
дней после истечениЯ срока  --  экспортер  информирует  его  об
уступке  ("цессиЯ"  --  правоваЯ форма уступки прав по долговым
обЯзательствам)  требованиЯ  фактор-банку,  который  со   своей
стороны)  принимает  все  меры,  вплоть  до предъЯвлениЯ иска к
покупателю.
   ‚се фактор-фирмы в  …вропе  ЯвлЯютсЯ  членами  международной
организации  International  factors  group.  Џоэтому  в  другой
стране они могут принимать правовые санкции к покупателю  через
членов этой организации данной страны.
   €так,   фактор-фирмы   вправе  предъЯвлЯть  требованиЯ  и  с
аккредитивов, и  инкассо  против  документов.  …сли,  например,
иностранный покупатель не готов оплатить свой счет в течение 90
дней,  фактор-банк  тем  не менее оплачивает его своему клиенту
полностью и сам принимает все меры с тем, чтобы получить деньги
от покупателЯ.

   Љакие же преимущества дает эта система экспортеру?
   ќкспортер получает стопроцентную гарантию на получение  всех
платежей   по   своим   счетам.  Љроме  того  у  него  уже  нет
необходимости получать информацию о финансовом положении  новых
покупателей, поскольку этим занимаетсЯ фактор-фирма.
   ‘тоимость  системы  "тихого"  факторинга  зависит от размера
оборота и платежеспособности покупателей -- от 0,5 до 1%  суммы
счетов.  Љ  этому  еще  добавлЯетсЯ обычнаЯ рыночнаЯ процентнаЯ
ставка длЯ кредитов по финансированию  экспортных  сделок,  так
как   фактор-банк   выплачивает   клиенту  деньги  раньше,  чем
покупатель оплачивает свои счета.
   ‚тораЯ  система  факторинга,  включаЯ  инкассо,   называетсЯ
"открытой". ‚ отличие от первой, здесь экспортер обЯзан указать
на  своих  счетах, что требование продано фактор-фирме в стране
покупателЯ. Љак и в  первой  системе,  фактор-банк  гарантирует
своему  клиенту  стопроцентное получение суммы своих счетов при
условии, что предел кредитованиЯ согласован между фактор-банком
и клиентом. Џосле получениЯ копий  счетов  клиенту  фактор-банк
выплачивает 80% суммы счетов.
   Џо    этой    системе   фактор-фирмы,   ЯвлЯющиесЯ   членами
международной организации фактор-фирм,  собирают  платежи  всех
дебиторов.    …сли    тот   или   иной   из   них   оказываетсЯ
неплатежеспособным, то к нему принимаютсЯ все необходимые меры,
вплоть  до  ведениЯ  процесса.  Џоследнее  в   данном   случае,
разумеетсЯ,  легче,  потому что местный член данной организации
лучше разбираетсЯ в особенностЯх своей страны.
   …сли экспортер даже после неоднократных попыток получить  от
своего   клиента   платеж   тем  не  менее  не  получит  денег,
фактор-фирма через 90 дней (по требованиЯм к итальЯнским фирмам
через 80 дней) все-таки переводит экспортеру всю  сумму  счета.
Ќо  в  этом  случае стоимость длЯ экспортера системы факторинга
несколько выше, чем при "тихом" или "скрытом" факторинге --  на
0,70%  --  1,5%  суммы  счетов  --  в  зависимости от оборота и
кредитоспособности покупателей.
   €так,  факторинг   ЯвлЯетсЯ   новой   эффективной   системой
улучшениЯ  ликвидности и уменьшениЯ финансового риска длЯ новых
предприЯтий с быстрорастущим оборотом, которые не  хотЯт  брать
на   себЯ   выполнениЯ   административной  работы  по  проверке
платежеспособности своих клиентов, ведению бухгалтерского учета
в  отношении  своих   требований   и   заинтересованы   в   (по
возможности) быстром получении денег по своим счетам.

        Џ‹ЂЌ€ђЋ‚ЂЌ€… € Ѓ“•ѓЂ‹’…ђ‘Љ€‰ “—…’

        Џ‹ЂЌ€ђЋ‚ЂЌ€… „…џ’…‹њЌЋ‘’€ Џђ…„Џђ€џ’€џ

        ЋЃ™€… ЏЋ‹Ћ†…Ќ€џ

   ‚ понЯтие "планирование" входит определение целей и путей их
достижениЯ.  Ќа  ‡ападе  планирование  деЯтельности предприЯтий
осуществлЯетсЯ по таким важным направлениЯм, как сбыт, финансы,
производство и закупки. Џри этом, конечно,  все  частные  планы
тесно взаимоувЯзаны между собой.
   ‘ам процесс планированиЯ проходит четыре этапа:
   -- разработка общих целей;
   --   определение   конкретных,   детализированных  целей  на
заданный, сравнительно короткий период времени (2, 5, 10 лет);
   -- определение путей и средств их достижениЯ;
   --  контроль  за  достижением   поставленных   целей   путем
сопоставлениЯ плановых показателей с фактическими.
   Џланирование  всегда  ориентируетсЯ  на  данные прошлого, но
стремитсЯ определить и контролировать  развитие  предприЯтиЯ  в
перспективе.   Џоэтому   надежность   планированиЯ  зависит  от
точности  фактических  показателей  прошлого.  €ными   словами,
обеспечить эту надежность невозможно без точного бухгалтерского
учета и не обладаЯ необходимой обширной статистической базой.
   Џоскольку  предприЯтие  всегда -- всего лишь небольшаЯ часть
общего рынка  и  экономики  страны,  длЯ  точного  планированиЯ
необходимо получить как можно больше точной информации.

   …сли   развитие   предприЯтиЯ  не  обЯзательно  должно  идти
параллельно развитию  общей  экономики  конкретной  страны,  то
показатели  рынка  ЯвлЯютсЯ  исходными данными длЯ планированиЯ
предприЯтиЯ. Џланирование, как правило, тем легче, чем  крупнее
предприЯтие,  хотЯ  на  мелких  предприЯтиЯх  некоторые факторы
оказываютсЯ более обозримыми длЯ руководства, чем на крупных.
   ‘ледует также иметь в виду, что некоторые аспекты  экономики
в целом, такие, например, как экономические кризисы, забастовки
и  т.п.,  вообще  не  поддаютсЯ  планированию. Љак нельзЯ точно
предсказать развитие будущего, так же невозможно  получить  все
без  исключениЯ важные данные, скажем, о рынке в целом, как и в
первую   очередь   те,   которые    затрагивают    деЯтельность
конкурентов.   €х   реакцию   на   развитие   рынка  невозможно
предугадать.
   ’аким образом, любое планирование предприЯтиЯ базируетсЯ  на
неполных данных.

   Џоскольку   предприЯтие   не   только  не  располагает  всей
необходимой информацией длЯ составлениЯ планов,  а  частично  и
вообще   неизвестно,   каких  данных  не  хватает  (ведь  может
случитсЯ, что при подборе базовых данных какие-то из них  будут
упущены  как  несущественные),  качество планированиЯ в большей
мере   зависит   от   интеллектуального   уровнЯ   компетентных
сотрудников.
   Ћтсюда   следует,   что   систему   планированиЯ  необходимо
формализовать с таким расчетом,  чтобы  при  разработке  планов
использовались по крайней мере все имеющиесЯ показатели. Љ тому
же  все  планы  должны составлЯтьсЯ так, чтобы в них можно было
вносить изменениЯ, а сами планы взаимоувЯзывать  с  менЯющимисЯ
условиЯми,
   Џоэтому  планы содержат в себе так называемые резервы, иначе
именуемые "надбавками безопасности",  или  "подушками".  ‚ажно,
однако,  иметь в виду, что слишком большие резервы делают планы
неточными, а небольшие влекут за собой частые изменениЯ  плана.
Ћкончательное  определение  показателей  планов всегда остаетсЯ
делом руководства, так же, как координациЯ  и  контроль  за  их
выполнением.
   €так,  плановаЯ  система  предприЯтиЯ  состоит  из отдельных
планов, четко отграниченных друг от друга по различным отраслЯм
деЯтельности предприЯтиЯ (см. рис. на стр. 120).
   Ћбратим еще раз внимание на то, что планирование  охватывает
все  важнейшие  участки  деЯтельности  предприЯтиЯ с тем, чтобы
ориентировать  их  на  достижение   поставленных   целей.   ќто
практикуетсЯ   на   всех   предприЯтиЯх.  ’ак,  общаЯ  цель  на
американских предприЯтиЯх  называетсЯ  "policy",  или  "company
philosophy", т.е. основные принципы деЯтельности предприЯтиЯ.
   ‚тораЯ   ступень   планированиЯ  --  составление  планов  по
конкретным направлениЯм производственных участков  предприЯтиЯ.
‚ их основу кладутсЯ отдельные задачи, которые определЯютсЯ как
в денежных, так и количественных показателЯх.
   Џри этом планирование должно отталкиватьсЯ от так называемых
узких   мест,   иными   словами,  от  таких  сфер  деЯтельности
предприЯтиЯ, в которых маневренность, а  потому  и  возможность
влиЯниЯ  на  развитие дел более ограничены. ‚ послевоенные годы
это была сфера производства, так как во многих  случаЯх  запрос
превышал  производственные мощности. ‚ последнее же времЯ узким
местом обычно ЯвлЯетсЯ сбыт, финансы или рабочаЯ сила.
   Џосле завершениЯ разработки  планов  по  отдельным  отраслЯм
выЯвлЯютсЯ   несоответствиЯ   --   завышенные   или  заниженные
показатели, -- которые необходимо  устранить.  Џоскольку  планы
взаимозависимы,      возникает      необходимость      внесениЯ
соответствующей корректировки.
   ‘альдо доходной и расходной частей всех планов включаетсЯ  в
бюджет,  т.е.  в  план расходов и доходов, поскольку ориентиром
ЯвлЯетсЯ   сохранение   ликвидности    --    платежеспособности
предприЯтиЯ.  Ћбычно  отдельные  планы  составлЯютсЯ  только по
количественным  показателЯм  и  лишь  после   их   взаимоувЯзки
производитсЯ расчет денежных показателей.
   Ќиже  мы  остановимсЯ  только  на тех областЯх планированиЯ,
которые имеют большое значение длЯ экспортеров или  длЯ  работы
на смешанных предприЯтиЯх.

        Џ‹ЂЌ€ђЋ‚ЂЌ€… ‘Ѓ›’Ђ

   “зким  местом  в деЯтельности западных предприЯтий ЯвлЯетсЯ,
обычно сфера продаж, поэтому  в  основу  планированиЯ  кладетсЯ
идеЯ о развитии рынка.
   ‚   рамках  любого  плана  представлена  как  общаЯ  картина
деЯтельности  предприЯтиЯ,  так  и   возможности,   позволЯющие
реагировать на изменение ситуации на рынке.
   Џервым  шагом  длЯ  составлениЯ плана ЯвлЯетсЯ сбор исходной
информации (вплоть до данных об индивидуальных актах  продажи),
котораЯ  дает  наиболее  полное  представление  о  положении на
рынке.

   Ђнализ внутрифирменных данных

   Ђнализ оборота за прошлые годы обычно даетсЯ в виде таблиц и
охватывает многолетний период. ‚ таблицах должны быть показаны:
   1. оборот продаж (количество);
   2. стоимость продаж (оборота);
   3. продажные цены:
   собственной продукции,
   конкурентной продукции;
   4. собственные прогнозы сбыта, составлЯвшиесЯ в прошлом;
   5. колебаниЯ между плановыми  и  фактическими  показателЯми,
имевшие место в прошлом.
   ’акой   подробный   анализ   с  показателЯми  по  месЯцам  и
возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний  позволЯет
предсказать   перспективные   данные  сбыта.  ‘татистика  сбыта
расшифровываетсЯ по следующим позициЯм:
   1. товары и группы товаров;
   2. торговые районы и районы представителей (продавцов);
   3. группы покупателей;
   4. количество и частота заказов;
   5. пути продажи.

   ђасшифровка товаров по группам необходима, так как  торговые
программы  нередко  весьма  широки, а слишком большие обобщениЯ
искажают действительность. Љ тому же,  отдельные  виды  товаров
часто подвергаютсЯ воздействиЯм различных внешних условий,
   ђасшифровка  по  торговым  районам  и районам представителей
позволЯет показать развитие отдельных районов  сбыта,  провести
анализ   взаимосвЯзей   между   работой   торгового  персонала,
эффективностью рекламы и рекламных средств,  а  также  помогает
определить уровень заработной платы продавцов.
   „анные  по количеству и частоте заказов ЯвлЯютсЯ ориентирами
длЯ ценообразованиЯ и применениЯ рекламных средств.
   ‘татистические  данные  сбыта  по  всем  пЯти  пунктам  дают
информацию    о   структуре   и   развитии   сбыта.   ‚   целом
внутрифирменные  данные   позволЯют   видеть   пути   сбыта   и
возникающие на них расходы.

   Ђнализ данных о рынке

   Џолучение   данных  о  рынке  крайне  необходимо,  поскольку
показатели сбытовой деЯтельности в прошлом сами по себе еще  не
позволЯют оценить сбыт в перспективе. ’олько анализ соотношениЯ
между  объемом  оборота  и  действием  рыночных  факторов  даст
возможность получить реальные оценки его развитиЯ в будущем.

   Ќа западных предприЯтиЯх анализируютсЯ следующие показатели:
   1, динамика численности населениЯ с разбивкой по  районам  и
возрастным  группам.  ’акаЯ  информациЯ  важна  при организации
продажи товаров широкого потреблениЯ;
   2. потребление товаров в расчете на душу  населениЯ.  Ђнализ
таких   данных   позволЯет   выЯвить   изменениЯ   в  поведении
потребителей;
   3. динамика доходов  населениЯ  (клиентов).  ќта  информациЯ
отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
   4. динамика покупательной способности;
   5.  динамика  общего  спроса  на  все сопоставимые товары на
рынке.
   Џодобные данные можно получить из  статистики  использованиЯ
производственных мощностей конкретной промышленной сферы. ’акой
анализ    отображает   вероЯтный   переход   на   использование
взаимозаменЯемых товаров;
   6. динамика изменениЯ производственных мощностей конкурентов
или численности занЯтых в конкретной области.

   ‚ зависимости от того, какаЯ информациЯ получена по пп. 1-3,
предприЯтиЯ изменЯют свои производственные программы.
   Ђнализ данных  по  пп.  4-6  дает  возможность  вычленить  в
принципе три группы товаров:
   -- товары с растущим спросом;
   -- нейтральные товары;
   -- товары с падающим спросом.
   –елостный   анализ  данных  по  рынку,  их  сопоставление  с
внутрифирменными данными,  отражают  пропорции,  складывающиесЯ
между динамикой рынка и динамикой собственного предприЯтиЯ.

   ‘пециальные исследованиЯ рынка

   Ќаблюдение  за  динамикой  рынка  и  анализ  его конъюнктуры
ЯвлЯютсЯ важнейшими инструментами получениЯ необходимых  данных
о   динамике  сбыта.  Ќаблюдение  за  развитием  рынка  --  это
постоЯнный сбор  информации  предприЯтием,  практически  всегда
"вторичное"  исследование  рынка,  т.е.  анализ  уже  имеющихсЯ
данных.
   ’акого  рода  данные   частично   имеютсЯ   на   предприЯтии
(статистика  оборота, отчеты представителей), частично их можно
получить   из   других    источников    (данные    центрального
статистического   управлениЯ,  торговой  палаты,  ассоциаций  и
союзов). €х анализ ЯвлЯетсЯ постоЯнной задачей отдела сбыта.
   Ѓольшое значение  в  последнее  времЯ  приобретает  "прЯмое"
исследование  рынка,  иными  словами  специальные исследованиЯ,
которые дают "моментальный снимок" рынка. Џри  этом  применение
находЯт количественные и качественные исследованиЯ.

   ‘   помощью   количественных  исследований  проводЯт  анализ
потребностей,  спроса  и  сегментов  рынка  методом  выборочной
проверки.   Ћни   дают  возможность  установить,  кто  ЯвлЯетсЯ
потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влиЯют
на их поведение, т.е. что влиЯет на принЯтие  решениЯ  покупать
данный товар или не покупать.
   Љачественные   исследованиЯ   ЯвлЯютсЯ  частью  исследованиЯ
мотивов  и  мнений.  ’акие  исследованиЯ  важно  проводить  при
внедрении   новых  товаров  на  рынок.  Ћни  позволЯют  изучить
поведение, мнение и представление клиентуры.
   ‘бытоваЯ психологиЯ свидетельствует о  том,  что  во  многих
случаЯх  люди  покупают  товары  не  в силу какой-то конкретной
необходимости, а длЯ удовлетворениЯ даже  им  самим  не  всегда
известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.
   „анные,  которые можно получить с помощью этих исследований,
крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потреблениЯ, в
которой решающую  роль  нередко  играют  "стайлинг",  упаковка,
название товара и т.п.
   €звестно, что решение клиента купить товар зависит не только
от качества  товара,  но и от вида упаковки, от внешней формы и
т.п.   ‚ажную   функцию   выполнЯет   здесь   также    реклама.
Џотенциальный   клиент   должен   отождествлЯть   себЯ  с  теми
персонажами, которые  он  видит  в  рекламных  фильмах  или  на
плакатах.    Џотребитель   нередко   автоматически   и   только
подсознательно свЯзывает  свои  представлениЯ  с  определенными
формами  упаковки,  цветом  и т.п. ’акого рода информацию можно
получить опросами (устными, письменными или, в последнее времЯ,
по телефону).
   Џри составлении соответствующих анкет надо обращатьсЯ только
к опытным специалистам, так как уже сама постановка вопросов во
многих случаЯх предопределЯет ответ или по меньшей мере  влиЯет
на его направленность. Ћчень трудно избегать постановки как раз
наводЯщих  вопросов.  €з этого следует, что проведение подобных
исследований должно быть делом исключительно специальных фирм.

   ЌарЯду с перечисленными выше в странах ‡ападной …вропы  и  в
‘Ђ применЯютсЯ также такие методы, как:
   -- панельный опрос потребителей (customer panels);
   -- "рыночные индексы" (brand barometer);
   -- "контроль кладовых" (pantry checks);
   -- "учеты складов торговых фирм" (shop audits).
   Љрупные  фирмы,  специализирующиесЯ  на исследованиЯх рынка,
имеют свои постоЯнные группы  потребителей  (panels)  и  делают
опросы регулЯрно той же самой группы.

   Џланирование рекламы

   Џланы  рекламы  разрабатываютсЯ  вместе  с планом сбыта, при
этом  учитываютсЯ  результаты  исследований   рынка   и   меры,
принимаемые  конкурентами. Џоскольку почти никогда нельзЯ точно
определить прЯмой эффект рекламы в сбыте продукции, предприЯтиЯ
располагают   определенной    свободой    маневрированиЯ    при
использовании  рекламных  средств.  ‚месте  с  тем используютсЯ
следующие методы определениЯ рекламного бюджета:
   1. определение процента с оборота;
   2. оценка средств, израсходованных конкурентами;
   3. оценка собственных запланированных рекламных средств.
   Ћбычно первым и третьим методами  определЯетсЯ  общаЯ  сумма
рекламных   средств,   а  вторым  --  ее  распределение.  Џланы
составлЯютсЯ с учетом резервов.

   Џлан рекламных мероприЯтий включает в себЯ:
   1. планы проведениЯ текущих рекламных мероприЯтий
   -- по рекламным средствам,
   -- по времени проведениЯ отдельных мероприЯтий;
   2. планы участиЯ в выставках и экспозициЯх;
   3.  заключительный   общий   план   рекламных   мероприЯтий,
включающий в себЯ резерв;
   4.   отдельные   планы   проведениЯ   специальных  рекламных
кампаний.

   Љак говорЯт, владелец одной крупной американской  фирмы  при
обсуждении рекламного бюджета как-то заЯвил: мол, ему известно,
что  половина этих денег выброшена на ветер, он только не знает
-- какаЯ именно. †изнь часто подтверждает это.
   —тобы сохранЯть, а  затем  и  повышать  достигнутый  уровень
сбыта,   параллельно   с  рекламными  мероприЯтиЯми  необходимо
одновременно  планировать  принЯтие  мер   по   поддержанию   и
улучшению   имиджа   (престижа)   предприЯтиЯ.  Ћни  свЯзаны  с
представительскими расходами (приглашение журналистов,  приемы,
объЯвлениЯ  общего  характера в газетах и журналах и т.п.). ‚се
это имеет самое прЯмое отношение к организации службы  свЯзи  с
общественностью ("паблик рилейшенз").
   ЌаблюдаЯ  колебаниЯ конъюнктуры западного рынка, нужно иметь
в виду, что при высокой конъюнктуре с растущими или стабильными
ценами фирмы достаточно щедро расходуют деньги на рекламу, а  в
период  застоЯ  обычно  сокращают  рекламный  бюджет, ведь надо
экономить. ќто называетсЯ циклической рекламой. •отЯ  именно  в
период низкой конъюнктуры следовало бы активизировать рекламную
деЯтельность, т.е. сделать ее антициклической.

   Ћкончательный план сбыта

   ‚  его  основу кладутсЯ полученные данные и прогноз сбыта на
перспективу. ‘быт планируетсЯ по месЯцам  и  неделЯм.  …сли  не
проЯвлЯютсЯ    тенденции    к   перераспределению,   то   можно
воспользоватьсЯ  в  качестве  основы  временным  распределением
сбыта  в  прошлом.  Џри  этом годовое количество принимаетсЯ за
100%, а месЯчные  обороты  рассчитываютсЯ  как  части  годового
оборота,
   ќтот  годовой  план  оказывает влиЯние на план производства,
ибо процесс производства протекает,  как  правило,  параллельно
сбыту.  „лЯ  лучшего контролЯ план сбыта составлЯетсЯ на основе
тех же методов, что и статистика сбыта.
   Џосле  разработки   плана   в   количественных   показателЯх
осуществлЯетсЯ  расчет стоимостных показателей, при этом обычно
исходЯт из средних цен.
   ‡атем составлЯютсЯ  планы  сбытовых  расходов  по  отдельным
видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
   ’еперь  уже  можно  определить  плановую прибыль, а с учетом
стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.
‡десь как  раз  и  следует  определить  максимальные  скидки  и
условиЯ платежа.
   ‚  соответствии  с  этими  планами  разрабатываютсЯ плановые
заданиЯ и дополнительные инструкции длЯ всех продавцов.

   ’аким образом, план сбыта ЯвлЯетсЯ основой  разработки  всех
остальных планов и всегда включает в себЯ:
   -- количественный план;