åéñòâèòåëüíîñòè  îíè   ïîêóïàþò   ïîòîìó,   ÷òî   ýòîò   òîâàð
ñîîòâåòñòâóåò   íåèçâåñòíûì  èì  âíóòðåííèå  äóøåâíûì  ýìîöèßì.
îýòîìó ïðè  âíåñåíèè  òåõíè÷åñêèõ  óëó÷øåíèé  â  ìàðêè  òîâàðà
íåëüçß  çàáûâàòü  î òîì, ÷òî îíè îïðàâäàþò ñåáß íà ðûíêå òîëüêî
òîãäà, êîãäà äàäóò îïðåäåëåííóþ "ïñèõîëîãè÷åñêóþ" ïðèáûëü.

   ‡àäà÷à ýòîãî íåáîëüøîãî ââåäåíèß â ïñèõîëîãèþ èçó÷åíèß ðûíêà
-- îáðàòèòü âíèìàíèå ÷èòàòåëß íà çíà÷åíèå äàííîãî àñïåêòà è  íà
òîò  ôàêò,  ÷òî  ïðè  ðàçðàáîòêå  ëþáîãî íîâîãî èçäåëèß è íîâûõ
òîâàðîâ î÷åíü âàæíî ïðîâîäèòü ãëóáîêîå èçó÷åíèå ðûíêà.  ‹èøü  â
ðåäêèõ ñëó÷àßõ ïîäîáíûå èññëåäîâàíèß â ñîñòîßíèè ïðîâîäèòü ñàìè
ïðåäïðèßòèß-èçãîòîâèòåëè.   ‚àæíóþ  ðîëü  çäåñü  âñåãäà  èãðàåò
îáðàùåíèå ê ïîìîùè ñïåöèàëèñòîâ,

        €‡€Ž’Š€ ‘›’Ž‚Ž‰ Žƒ€ŒŒ›

        Ž…„…‹…ˆ… ‚ˆ„Ž‚ Ž„“Š–ˆˆ „‹Ÿ ‘›’€

   ðè ðåøåíèè äàííîé ïðîáëåìû íåîáõîäèìî  îïðåäåëèòü  ñòàíäàðò
êà÷åñòâà  òîâàðà  è  â  ñâßçè  ñ  ýòèì óñòàíîâèòü ãðóïïó öåí íà
òîâàð: âûñîêèõ, ñðåäíèõ, íèçêèõ.
   ‚ûñîêîå êà÷åñòâî  èçäåëèß,  êàê  ïðàâèëî,  ïðåäîïðåäåëßåò  è
âûñîêóþ öåíó íà íåãî, íî ïðè ýòîì íåëüçß çàáûâàòü, ÷òî íà ëþäåé
ñ  âûñîêîé  çàðàáîòíîé ïëàòîé ïðèõîäèòñß äîâîëüíî óçêèé ñåãìåíò
ðûíêà. ˆ íàîáîðîò -- âûñîêàß öåíà òîâàðà âîâñå  íå  îáßçàòåëüíî
ßâëßåòñß ïîêàçàòåëåì åãî âûñîêîãî êà÷åñòâà.
   ˆçâåñòíî,  ÷òî,  íàïðèìåð, âåñüìà äîðîãèå è ïðåñòèæíûå ôèðìû
íà ‡àïàäå  èçãîòàâëèâàþò  öåëûå  ñåðèè  ïðåñòèæíûõ  òîâàðîâ  --
çàæèãàëêè, ãàëñòóêè, êîøåëüêè, ÷àñû è ò.ä. -- ïîä îäíîé ìàðêîé.
ðè  ýòîì ñàìûå äîðîãèå ÷àñòè ê ýòèì òîâàðàì, íàïðèìåð, ÷àñîâûå
ìåõàíèçìû ê ìàðî÷íûì ÷àñàì, ïîêóïàþò ó äåøåâîãî  ïðîèçâîäèòåëß,
à  ñàìè  èçãîòàâëèâàþò (èëè çàêàçûâàþò ó äðóãîãî ïðîèçâîäèòåëß)
ïî èõ ïðåñòèæíîìó è ëèøü  ïî  âíåøíåìó  âèäó  äîðîãîìó  äèçàéíó
òîëüêî  áðàñëåòû,  êîðïóñà  è äðóãèå áîëåå äåøåâûå èçäåëèß. î,
÷òîáû ïðèîáðåñòè ñîîòâåòñòâóþùèé "èìèäæ" íà ðûíêå èìåííî  òàêèì
ïóòåì,  íåîáõîäèìû  ãðîìàäíûå  ñðåäñòâà  íà  ðåêëàìó è â âûñøåé
ñòåïåíè ìîäíûé ñòàéëèíã.

   åêëàìà, ñòàéëèíã òîâàðà, ôèðìåííîå íàçâàíèå,  âèä  óïàêîâêè
äîëæíû  ñîîòâåòñòâîâàòü  çàïðîñàì òîé êàòåãîðèè ïîêóïàòåëåé, íà
êîòîðóþ ïðåæäå âñåãî îðèåíòèðîâàí òîâàð. î íå ñëåäóåò çàáûâàòü
è î òîì, ÷òî ìîäà ñòîëü  æå  áûñòðî  ìåíßåòñß,  äà  è  ðàçâèòèå
òåõíèêè  ÷åðåç  êàêîå-òî  âðåìß  òðåáóåò  âíåñåíèß  íåîáõîäèìûõ
èçìåíåíèé â âûïóñêàåìóþ ïðîäóêöèþ.
   ðàêòè÷åñêè ëþáîé òîâàð èìååò ñâîé ñðîê æèçíè, ïîñòåïåííî îí
çàìåíßåòñß äðóãèìè òîâàðàìè è èñ÷åçàåò ñ ðûíêà. Žòñþäà ñëåäóåò,
÷òî èç íîìåíêëàòóðû ïðîäóêöèè ïðåäïðèßòèß íåîáõîäèìî  ïîñòîßííî
óáèðàòü  ìåíåå  ðåíòàáåëüíûå  èçäåëèß,  äîëß  êîòîðûõ  íà ðûíêå
íåèçáåæíî ïàäàåò  èëè  ñáûò  êîòîðûõ  ñòàëêèâàåòñß  ñ  ÷åðåñ÷óð
æåñòêîé êîíêóðåíöèåé.

   ‚àæíóþ ðîëü ïðè îïðåäåëåíèè âèäîâ ïðîäóêöèè äëß ñáûòà èãðàåò
ñòàéëèíã  (äèçàéí)  èçäåëèß,  èíà÷å ãîâîðß, åãî ôîðìà è âíåøíèé
âèä. ‘êàçàííîå êàñàåòñß íå òîëüêî òîâàðîâ øèðîêîãî ïîòðåáëåíèß,
íî è îñíîâíûõ ñðåäñòâ ïðîèçâîäñòâà. ‘òàéëèíã ïîìîãàåò  îòëè÷àòü
ñîáñòâåííóþ  ïðîäóêöèþ  îò òîâàðîâ êîíêóðåíòîâ, ïðèäàåò èçäåëèþ
áîëåå  äîðîãîé,  ïðåñòèæíûé  âèä.  ‚ñå  ýòî  â  ðàâíîé  ñòåïåíè
îòíîñèòñß  è  ê  óïàêîâêå.  „àæå ñàìûé âûñîêîêà÷åñòâåííûé òîâàð
íåëüçß ïðîäàâàòü, åñëè åãî âíåøíèé âèä èëè óïàêîâêà íå íðàâßòñß
ïîêóïàòåëßì.

        Ž…„…‹…ˆ… Š€€‹Ž‚ ‘›’€

   åîáõîäèìî òî÷íî çíàòü,  íà  êàêîé  âèä  ñáûòà  äîëæåí  áûòü
íàöåëåí  òîò  èëè  èíîé  òîâàð. åðå÷èñëèì øåñòü îñíîâíûõ âèäîâ
ñáûòà.

   ðßìîé ñáûò
   òîò âèä ñáûòà ïîçâîëßåò  óñòàíàâëèâàòü  ïðßìûå  êîíòàêòû  ñ
ïîêóïàòåëßìè.  ðßìîé  ñáûò  èìååò  õîæäåíèå  îáû÷íî  íà  ðûíêå
îñíîâíûõ ñðåäñòâ ïðîèçâîäñòâà è ðåæå íà ðûíêå òîâàðîâ  øèðîêîãî
ïîòðåáëåíèß (çà èñêëþ÷åíèåì ðàññûëî÷íûõ ìàãàçèíîâ, òîðãóþùèõ ïî
êàòàëîãàì,   êàê,  íàïðèìåð,  çàïàäíîãåðìàíñêèå  ôèðìû  "Žòòî",
"åêêåðìàí", "Šâåëëè" è ò.ä. ‚ïðî÷åì, è çäåñü äëß ïðîèçâîäèòåëß
ñáûò íå ßâëßåòñß ïðßìûì).
   Š  òîé  æå  ôîðìå  ñáûòà  îáû÷íî  îòíîñßò  äèðåêò-ìàðêåòèíã,
òåëåôîí-ìàðêåòèíã è ïðîäàæó ïî îáúßâëåíèßì â ãàçåòàõ è æóðíàëàõ
ñ êóïîíàìè äëß îòâåòîâ.
   „èðåêò-ìàðêåòèíã   --   ýòî   ïðßìàß   ðàáîòà  ñ  êëèåíòàìè,
ðåãóëßðíîå ïîñåùåíèå  ïðåäñòàâèòåëßìè  ñîîòâåòñòâóþùèõ  îòäåëîâ
ïðåäïðèßòèé  (ïðîäàâöîâ)  ñâîåé  êëèåíòóðû. Žíà íàõîäèò øèðîêîå
ïðèìåíåíèå â ñòðàõîâàíèè.
   ’åëåôîí-ìàðêåòèíã --  ðàáîòà  ñ  êëèåíòàìè  ïî  òåëåôîíó.  ‚
íàñòîßùåå âðåìß î÷åíü øèðîêî ïðèìåíßåòñß ôèðìàìè.
   ’àêàß ôîðìà, êàê ïîìåùåíèå îáúßâëåíèé ñ êóïîíàìè äëß îòâåòîâ
â æóðíàëàõ,  ðåêîìåíäóåòñß  ïðåæäå  âñåãî  â òåõ ñëó÷àßõ, êîãäà
ïðîäàæà  òîâàðà  ñâßçàíà  ñ  äîïîëíèòåëüíîé   èíôîðìàöèåé   äëß
êëèåíòà.  ðè ýòîì îáúßâëåíèß ñòîèò ïîìåùàòü íå â ñàìûõ äîðîãèõ
æóðíàëàõ, à â ñïåöèàëüíûõ îòðàñëåâûõ èçäàíèßõ.

   Šîñâåííûé ñáûò
   òî  --   ïðîäàæà   òîâàðà   ÷åðåç   òîðãîâûå   îðãàíèçàöèè,
íåçàâèñèìûå  îò ïðîèçâîäèòåëß. „àííûé âèä ñáûòà ïðàêòèêóåòñß ïî
âñåì òîâàðàì øèðîêîãî ïîòðåáëåíèß è êðîìå  òîãî  ïðè  ýêñïîðòå,
îñóùåñòâëßåìîì ÷åðåç òîðãîâûõ àãåíòîâ-êîìèññèîíåðîâ.

   ˆíòåíñèâíûé ñáûò
   „àííûé  âèä  ñáûòà îçíà÷àåò ïîäêëþ÷åíèå ê ñáûòîâîé ïðîãðàììå
âñåõ âîçìîæíûõ òîðãîâûõ  ïîñðåäíèêîâ  íåçàâèñèìî  îò  ôîðìû  èõ
äåßòåëüíîñòè   (óíèâåðìàãè,  ìåëêèå  ëàâêè,  ñïåöèàëèçèðîâàííûå
ïðåñòèæíûå ìàãàçèíû è ò.ï.  ).  ˆíòåíñèâíûé  ñáûò  ïðàêòèêóåòñß
ïðåæäå âñåãî ïðè ïðîäàæå òîâàðîâ øèðîêîãî ïîòðåáëåíèß, ìàðî÷íûõ
(ôèðìåííûõ) òîâàðîâ.
   ðåèìóùåñòâî  äàííîãî  âèäà  ñáûòà  -- íàëè÷èå î÷åíü ïëîòíîé
ñáûòîâîé  ñåòè.  …ãî  íåäîñòàòêè  çàêëþ÷àþòñß  â  ñóùåñòâîâàíèè
áîëüøîãî  ÷èñëà ïîä÷àñ ìåëêèõ ïîêóïàòåëåé, ñëîæíîãî êîíòðîëß çà
èõ ïëàòåæåñïîñîáíîñòüþ, êðóïíûõ çàòðàò íà èçäàíèå ïðîñïåêòîâ  è
ïðî÷èõ ðåêëàìíûõ ñðåäñòâ.

   ‘åëåêòèâíûé (âûáîðî÷íûé) ñáûò
   ‚ äàííîì ñëó÷àå ïðåäóñìàòðèâàåòñß îãðàíè÷åíèå ÷èñëà òîðãîâûõ
ïîñðåäíèêîâ   â   çàâèñèìîñòè   îò   õàðàêòåðà   èõ  êëèåíòóðû,
âîçìîæíîñòåé   îáñëóæèâàíèß   è   ðåìîíòà   ïðîäóêöèè,   óðîâíß
ïîäãîòîâêè  ïåðñîíàëà  è ò.ï. …ãî ðåêîìåíäóåòñß ïðèìåíßòü â òåõ
ñëó÷àßõ,  êîãäà  ðå÷ü   èäåò   î   òîâàðàõ,   êîòîðûå   òðåáóþò
ñïåöèàëüíîãî   îáñëóæèâàíèß,   îáåñïå÷åíèß  çàïàñíûìè  ÷àñòßìè,
ñîçäàíèß  ðåìîíòíûõ  ìàñòåðñêèõ   èëè   ïîäãîòîâêè   ñïåöèàëüíî
îáó÷åííîãî  ïåðñîíàëà,  à  òàêæå  ïðè ñáûòå äîðîãèõ, ïðåñòèæíûõ
òîâàðîâ, êîòîðûå öåëåñîîáðàçíî ïðîäàâàòü â õîðîøèõ ìàãàçèíàõ  è
â ñîîòâåòñòâóþùåì îêðóæåíèè.

   àöåëåííûé ñáûò
   ðè  íàöåëåííîì  ñáûòå  ðåàëèçàöèß ìåð ïî ìàðêåòèíãó òîâàðîâ
ïðîèñõîäèò ñ ó÷åòîì êîíêðåòíîé ãðóïïû ïîêóïàòåëåé  (ê  ïðèìåðó,
òîëüêî  æåíùèíû  îïðåäåëåííîãî âîçðàñòà, ëþäè, èìåþùèå äà÷è èëè
âûñîêèå îêëàäû è ò.ä. ).

   åíàöåëåííûé ñáûò
   ðè èñïîëüçîâàíèè äàííîãî âèäà  ñáûòà  ïðîèñõîäèò  îáðàáîòêà
âñåãî  ðûíêà  áåç  îãðàíè÷åíèß,  èíà÷å  ãîâîðß  ìåðîïðèßòèß  ïî
ìàðêåòèíãó àäðåñóþòñß âñåì ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëßì. òîò  âèä
îáðàáîòêè   ðûíêà   ñîçäàåò   ñàìóþ  øèðîêóþ  ñôåðó  "îáñòðåëà"
ïîêóïàòåëåé, íî âìåñòå ñ òåì îí òðåáóåò  îñóùåñòâëåíèß  áîëüøèõ
ðåêëàìíûõ ðàñõîäîâ. îýòîìó åãî ðåêîìåíäóåòñß èñïîëüçîâàòü ëèøü
ïî   òîâàðàì   øèðîêîãî  ïîòðåáëåíèß.  ˆ  äàæå  â  ýòîì  ñëó÷àå
íåîáõîäèìî èìåòü â âèäó,  ÷òî  äëß  óäîâëåòâîðåíèß  ïðàêòè÷åñêè
âñåõ  ïîòðåáíîñòåé  èìåþòñß  êàê  äåøåâûå,  òàê è áîëåå äîðîãèå
òîâàðû, à  ýòî,  â  ñâîþ  î÷åðåäü,  ñòàâèò  ïîòðåáèòåëåé  ïåðåä
íåîáõîäèìîñòüþ îñóùåñòâëßòü âûáîð.

        ‚“’…ŸŸ ˆ ‚…˜ŸŸ ”ŽŒ› Žƒ€ˆ‡€–ˆˆ ‘›’€

   ‚   êîìïåòåíöèþ   îòäåëà   ìàðêåòèíãà  îáû÷íî  âõîäèò  òàêæå
îñóùåñòâëåíèå òàêèõ ôóíêöèé, êàê âûïîëíåíèå  çàêàçîâ,  êîíòðîëü
çà âåäåíèåì ðàñ÷åòîâ è ïëàòåæåñïîñîáíîñòüþ êëèåíòîâ.
   ‘èñòåìà  ñáûòà ñîñòîèò èç òàê íàçûâàåìîé âíóòðåííåé ñáûòîâîé
îðãàíèçàöèè,  â  çàäà÷ó  êîòîðîé  âõîäèò  âåäåíèå  ïåðåïèñêè  ñ
êëèåíòóðîé     (è     ïîòåíöèàëüíûìè    êëèåíòàìè-çàêàç÷èêàìè),
îðãàíèçàöèß  ðàáîòû   òîðãîâûõ   ïðåäñòàâèòåëåé,   îáñëóæèâàíèå
êëèåíòîâ,   è   âíåøíåé   îðãàíèçàöèè,  çàíèìàþùåéñß  âîïðîñàìè
îáåñïå÷åíèß ïîñåùåíèß ñîòðóäíèêàìè êëèåíòóðû (çàêàç÷èêîâ).
   ‚î  âíåøíåé  ñáûòîâîé  îðãàíèçàöèè  ðàáîòàþò  ëèáî  ñëóæàùèå
ïðåäïðèßòèß  (êîììèâîßæåðû),  ëèáî  òîðãîâûå  àãåíòû  (òîðãîâûå
ïðåäñòàâèòåëè), êîòîðûå ïîëó÷àþò íå  çàðïëàòó,  à  îïðåäåëåííîå
êîìèññèîííîå  âîçíàãðàæäåíèå  ñ  êàæäîé  òîðãîâîé  ñäåëêè.  „ëß
ïðåäïðèßòèß ýòî èìååò ñâîè ïëþñû è  ìèíóñû.  ‘  îäíîé  ñòîðîíû,
ðàñõîäû íà êîììèâîßæåðîâ çàâèñßò íåïîñðåäñòâåííî îò ðåçóëüòàòîâ
èõ  ðàáîòû,  à  ñ äðóãîé -- ñóùåñòâóåò îãðàíè÷åííàß âîçìîæíîñòü
"äèðèæèðîâàòü" èìè è  êîíòðîëèðîâàòü  èõ  ðàáîòó.  îýòîìó  äëß
òîãî,  ÷òîáû  çàðïëàòà  ýòèõ  ñîòðóäíèêîâ â ïîëíîì ñìûñëå ñëîâà
çàâèñåëà îò ðåçóëüòàòîâ  èõ  ðàáîòû,  öåëåñîîáðàçíî  îïðåäåëßòü
ðàçìåð  èõ  îêëàäà  (èëè êîìèññèè) íå îò îáîðîòà, à îò ïðèáûëè.
’åì ñàìûì ñîòðóäíèêè  è  ïðåäñòàâèòåëè  ïðåäïðèßòèé  ñòàíîâßòñß
çàèíòåðåñîâàííûìè  â  òîì,  ÷òîáû ôîðñèðîâàòü ñáûò òåõ òîâàðîâ,
êîòîðûå äàþò ïðåäïðèßòèþ íàèáîëüøóþ ïðèáûëü, àêòèâèçèðîâàòü.

   ‘ëåäóåò  âñåãäà  ïîìíèòü,  ÷òî  âî  âñåõ  ñëó÷àßõ   ðåøàþùèì
ôàêòîðîì   óñïåõà   ñáûòîâîé  îðãàíèçàöèè  ßâëßåòñß  íå  òîëüêî
ñòèìóëèðîâàíèå  ðàáîòû  ïåðñîíàëà  è  íàëè÷èå  ñîîòâåòñòâóþùåãî
êîìïëåêñà  ìîòèâîâ  êàæäîãî  ðàáîòíèêà,  íî  òàêæå  óðîâåíü åãî
ïðîôåññèîíàëüíîé    ïîäãîòîâêè.    ‘ïåöèàëèñòû,    çàíèìàþùèåñß
âîïðîñàìè  ñáûòà,  äîëæíû ïðîßâëßòü âûñîêèé óðîâåíü êîìïåòåíöèè
ïî âñåì âîïðîñàì èñïîëüçîâàíèß  èçäåëèß,  ïðåäíàçíà÷åííîãî  äëß
ñáûòà.  óæíî  âñåãäà  ïîìíèòü,  ÷òî äàæå ñàìàß õîðîøàß âíåøíßß
ñáûòîâàß îðãàíèçàöèß íå  ìîæåò  îáåñïå÷èòü  äîñòèæåíèß  âûñîêèõ
ðåçóëüòàòîâ  áåç  ñîîòâåòñòâóþùåé  ïîääåðæêè "ñ òûëà", ò.å. áåç
íåîáõîäèìîé âíóòðåííåé îðãàíèçàöèè.
   „ëß  ðåàëèçàöèè  ïðîìûøëåííûõ  òîâàðîâ  íà  ðûíêå  ðåøàþùèìè
óñëîâèßìè  ßâëßþòñß ñòðîãîå ñîáëþäåíèå ñðîêîâ ïîñòàâêè, âûñîêèé
óðîâåíü îáñëóæèâàíèß, áûñòðàß ïîñòàâêà  çàïàñíûõ  ÷àñòåé  è  èõ
ïîñòîßííîå íàëè÷èå íà âñåõ ðåìîíòíûõ è îáñëóæèâàþùèõ áàçàõ.
   ‚íóòðåííßß  ñáûòîâàß  îðãàíèçàöèß  ìîæåò  ñòðîèòüñß ïî âèäàì
ïðîäóêöèè   èëè   ïî   òåððèòîðèàëüíîìó   ïðèçíàêó.    ‘áûòîâóþ
îðãàíèçàöèþ  ïî  âèäàì  ïðîäóêöèè  ïðåäïî÷èòàþò òîãäà, êîãäà åå
íîìåíêëàòóðà  ñèëüíî  ðàçëè÷àåòñß  ïî  àññîðòèìåíòó  è  òðåáóåò
ñïåöèàëüíûõ çíàíèé.
   êñïîðò  --  ýòî  ñàìîñòîßòåëüíàß  ñáûòîâàß  äåßòåëüíîñòü íà
çàðóáåæíîì ðûíêå, òðåáóþùàß ñïåöèàëüíûõ çíàíèé  è  îðãàíèçóåìàß
êàê  ïî âèäàì ïðîäóêöèè, òàê è ïî òåððèòîðèàëüíîìó ïðèçíàêó (ïî
ñòðàíàì èëè ðåãèîíàì).

        Š‘Ž’

   ‚ûøå óæå îòìå÷àëîñü, ÷òî áîëüøèíñòâî ñòðàí ‡àïàäíîé …âðîïû â
çíà÷èòåëüíîé ìåðå çàâèñèò îò âíåøíåé òîðãîâëè. Š ïðèìåðó, òàêàß
ñòðàíà,  êàê  ˜âåéöàðèß,  ôàêòè÷åñêè  íå  èìåþùàß   ñîáñòâåííûõ
ìåñòîðîæäåíèé  ïîëåçíûõ  èñêîïàåìûõ,  íå  â  ñîñòîßíèè æèòü áåç
âíåøíåé òîðãîâëè.
   êñïîðò â ïðèâû÷íîì ïîíèìàíèè ñëîâà -- ýòî íå ÷òî  èíîå  êàê
ïðîäàæà  òîâàðà â äðóãîé ñòðàíå, îòëè÷àþùàßñß îò åãî ðåàëèçàöèè
íà ñîáñòâåííîì âíóòðåííåì ðûíêå óñëîâèßìè ñáûòà,  òðàäèöèßìè  è
îáû÷àßìè, ßçûêîì è ò.ï.
   —åì ñóùåñòâåííåå îòëè÷èß ñòðàíû ðûíêà îò ñîáñòâåííîé ‘1ðàíû,
òåì  áîëüøå  ýêñïîðòíûå  îïåðàöèè  îòëè÷àþòñß îò ïðîäàæ "äîìà".
îýòîìó ñòðàíû, êîòîðûå íå  ñèëüíî  îòëè÷àþòñß  äðóã  îò  äðóãà
ñâîèì  çàêîíîäàòåëüñòâîì,  ßçûêîì, îáû÷àßìè, êàê ïðàâèëî, òåñíî
ñâßçàíû ìåæäó ñîáîé âî âíåøíåé òîðãîâëå. òî òàêèå ñòðàíû,  êàê
€âñòðèß,  ”ƒ  è  ˜âåéöàðèß,  ‘˜€  è Šàíàäà, ”ðàíöèß è åëüãèß,
‘êàíäèíàâñêèå ñòðàíû.
   “ñïåøíîå âåäåíèå ýêñïîðòà çàâèñèò îò ãëóáîêîãî  çíàíèß  âñåõ
óñëîâèé   âíåøíåãî   ðûíêà.   Œíîãèå   ïðåäïðèßòèß   íàðßäó   ñ
àññîðòèìåíòîì èçäåëèé, ïðåäíàçíà÷åííûõ äëß  âíóòðåííåãî  ðûíêà,
ðàñïîëàãàþò   íîìåíêëàòóðîé  ýêñïîðòíîé  ïðîäóêöèè,  èäóùåé  íà
ðàçëè÷íûå âíåøíèå ðûíêè.
   ‚ñå ñêàçàííîå â íàñòîßùåé êíèãå îá èçó÷åíèè ðûíêà, ðåêëàìå è
ïëàíèðîâàíèè ñáûòà  ñëåäóåò  â  ðàâíîé  ñòåïåíè  îòíîñèòü  è  ê
ýêñïîðòó.  îýòîìó  â  äàííîì  ðàçäåëå  ðàññìàòðèâàþòñß ëèøü òå
äîïîëíèòåëüíûå óñëîâèß, íà êîòîðûå íåîáõîäèìî  îáðàùàòü  îñîáîå
âíèìàíèå ïðè îñóùåñòâëåíèè ýêñïîðòíûõ îïåðàöèé.

        ŠŽŒ…’…’Ž‘’œ ‚ €‚Ž‚›• ‚ŽŽ‘€•

   ‚   ñèëó   ñóùåñòâîâàíèß  ðàçëè÷èé  â  çàêîíîäàòåëüñòâàõ  ïî
ýêñïîðòíîé äåßòåëüíîñòè  ìîãóò  âîçíèêàòü  êîíôëèêòû  ïðàâîâîãî
ïîðßäêà.  îýòîìó, ÷òîáû èçáåæàòü ñëîæíîñòåé âåäåíèß ïðîöåññà â
äðóãîé ñòðàíå, ðàçóìíî âêëþ÷àòü â êîíòðàêòû ïóíêò  î  òîì,  ÷òî
îíè  ñîñòàâëåíû  èñõîäß  èç íîðì îòå÷åñòâåííîãî ïðàâà è ÷òî äëß
êîìïåòåíòíîãî  ðàçðåøåíèß  ñïîðîâ  íàäëåæèò  îáðàùàòüñß  â  ñóä
ñîáñòâåííîé   ñòðàíû   ñ   èñïîëüçîâàíèåì   íîðì   ñîáñòâåííîãî
çàêîíîäàòåëüñòâà. Žäíàêî â êàæäîì êîíêðåòíîì ñëó÷àå íóæíî òàêæå
ïðîâåðßòü, èìååòñß ëè ñ äàííîé ñòðàíîé  ñîãëàøåíèå  î  âçàèìíîì
ïðèçíàíèè ñóäåáíûõ ðåøåíèé.

   “÷åò îñîáåííîñòåé ýêñïîðòà
   ‚  ýêñïîðòíîé  äåßòåëüíîñòè  ïðåäïðèßòèßì âàæíî íå äîïóñêàòü
íåçàïëàíèðîâàííûõ óáûòêîâ è ðàñõîäîâ. îäîáíûå óáûòêè è ðàñõîäû
ìîãóò âîçíèêàòü, åñëè:
   --  ÷åðåñ÷óð  ïîâåðõíîñòíî  èçó÷àëîñü  ôèíàíñîâîå  ïîëîæåíèå
ïîêóïàòåëß,  åãî  ïëàòåæåñïîñîáíîñòü,  èìåëîñü  ìàëî ñâåäåíèé î
áàíêàõ, ñ êîòîðûìè îí ðàáîòàåò;
   -- äîïóñêàëèñü íåòî÷íîñòè â ôîðìóëèðîâêàõ êîíòðàêòà;
   --  èìåëèñü  ïðîáåëû  â  çíàíèè  ýêñïîðòíî-èìïîðòíûõ  ïðàâèë
ñòðàíû, åå ñèñòåìû âàëþòíûõ ðàñ÷åòîâ;
   --  îòñóòñòâîâàëà  èíôîðìàöèß  îá èìïîðòíûõ êâîòàõ íà äàííûé
òîâàð, òàìîæåííûõ ïîøëèíàõ è äðóãèõ ñáîðàõ;
   -- ïðîßâëßëîñü íåçíàíèå òåõíè÷åñêèõ íîðì äàííîé ñòðàíû.

        ŠŽŒ…’…’Ž‘’œ ‚ ”ˆ€‘Ž‚›• ‚ŽŽ‘€•

   åðåä òåì, êàê âñòóïàòü â  êîíêðåòíûå  ïåðåãîâîðû  ñ  íîâûìè
êëèåíòàìè,    íåîáõîäèìî    ïîëó÷èòü   áàíêîâñêóþ   ñïðàâêó   ñ
îáúåêòèâíûìè äàííûìè:
   -- êîìó ïðèíàäëåæèò äàííàß ôèðìà;
   -- äî êàêîé ñóììû áàíêè ñ÷èòàþò åå ïëàòåæåñïîñîáíîé;
   -- êàê ôèðìà âûïîëíßåò ñâîè îáßçàòåëüñòâà.
   àïîìèíàåì,  ÷òî  íà  ‡àïàäå  ïîäîáíóþ  ñïðàâêó  ïðåäïðèßòèå
ïîëó÷àåò  ëèáî  ÷åðåç  áàíêè,  ñ  êîòîðûìè ïîääåðæèâàåò äåëîâûå
êîíòàêòû, ëèáî â ëþáîì êðóïíîì  áàíêå,  ïðåäîñòàâëßþùåì  òàêîãî
ðîäà  óñëóãè íà êîíôèäåíöèàëüíîé îñíîâå. Šðîìå òîãî, ñóùåñòâóþò
ñïåöèàëèçèðîâàííûå  ôèðìû,  êîòîðûå   çà   îïðåäåëåííóþ   ïëàòó
ïðåäîñòàâëßþò èíôîðìàöèþ î ôèíàíñîâîì ïîëîæåíèè ëþáîé êîìïàíèè,
íàïðèìåð,   "˜èììåëüïôåíã",   "Šðåäèòðåôîðì"   èëè   "„àí   ýíä
ðåäñòðèò".
   î äàæå ñ  ñàìîé  õîðîøåé  çàðóáåæíîé  ôèðìîé  ðåêîìåíäóåòñß
íà÷èíàòü ðàáîòàòü òîëüêî íà àêêðåäèòèâå.

        ˆ‘Ž‘Ž‹…ˆ… Š ‡€“…†ŽŒ“ ›Š“

   ‡äåñü  íåëüçß  çàáûâàòü,  ÷òî íà ðûíîê îêàçûâàþò âîçäåéñòâèå
òàêèå îáñòîßòåëüñòâà, êàê ðàçëè÷íàß,  ïîðîé  áûñòðî  ìåíßþùàßñß
ïîëèòè÷åñêàß,  ýêîíîìè÷åñêàß  è  ñîöèàëüíàß  ñèòóàöèè â ñòðàíå.
‚ëèßþò íà ðûíîê òàêæå îñîáåííîñòè,  ñâßçàííûå  ñ  ðàçëè÷èßìè  â
ñêëàäå  óìà  è  ïñèõîëîãèè  ëþäåé, è äàæå îòëè÷èß â õàðàêòåðå è
òðàäèöèßõ  âåäåíèß  ïåðåãîâîðîâ,  â   óðîâíßõ   íàäåæíîñòè   èõ
ðåçóëüòàòîâ.

        €Ž’€ ‘ ‡€“…†›Œˆ ŽŠ“€’…‹ŸŒˆ

   Šàê  è  ïðîäàæà íà âíóòðåííåì ðûíêå, ýêñïîðò òðåáóåò âåäåíèß
íåïðåðûâíîé ðàáîòû ñ êëèåíòàìè. åîáõîäèìî ïîñòîßííî  áûâàòü  ó
ïîêóïàòåëåé  èëè,  ïî  êðàéíåé  ìåðå,  ñâßçûâàòüñß  ñ  íèìè  ïî
òåëåôîíó, âûßñíßòü, äîâîëüíû ëè îíè ïîñòàâëåííûì òîâàðîì è  íåò
ëè íîâûõ çàïðîñîâ.

        „ŽŽ‹ˆ’…‹œ›… …Š‹€Œ›… ‘…„‘’‚€

   àáîòà   ñ  çàðóáåæíûìè  êëèåíòàìè  òðåáóåò  áîëüøèõ  çàòðàò
ôèíàíñîâûõ  ñðåäñòâ,  ÷åì  íà   âíóòðåííåì   ðûíêå.   åêëàìíûå
ìàòåðèàëû  íà èíîñòðàííîì ßçûêå äîëæíû áûòü áåçóïðå÷íûìè. ‡äåñü
íåëüçß íà îáùåì ôîíå âûãëßäåòü ñìåøíûì.

        “Š’“€‹œŽ‘’œ ˆ —…’ŠŽ‘’œ ‚ €Ž’…

   îñëå  ïåðåãîâîðîâ  íåîáõîäèìî  ïèñüìåííî   ïîäòâåðäèòü   èõ
ñîäåðæàíèå,  íå  çàáûâàß  î  áëàãîäàðíîñòè  çà çíàêè âíèìàíèß è
ãîñòåïðèèìñòâî (åñëè êëèåíò âàñ ïðèãëàñèë). ‚ ïåðåïèñêå ñëåäóåò
ïîìíèòü, ÷òî îòâåòû íà òåëåêñû äàþòñß  â  òå÷åíèå  äâóõ,  à  íà
ïèñüìà -- äåñßòè äíåé.

   „…‹ŽŽˆ‡‚Ž„‘’‚Ž (ïåðåïèñêà, îïåðàòèâíàß ñâßçü ñ êëèåíòîì)

   ðè  âåäåíèè  äåëîâîé  ïåðåïèñêè,  åñëè íà ôèðìå îòñóòñòâóåò
âîçìîæíîñòü  ïèñàòü  íà  ßçûêå   ñòðàíû,   ëó÷øå   èñïîëüçîâàòü
ßçûê-ïîñðåäíèê,  êàêèì ßâëßåòñß, ïðåæäå âñåãî, àíãëèéñêèé ßçûê.
îýòîìó â ˆñïàíèè ëó÷øå ïèñàòü íà õîðîøåì  àíãëèéñêîì,  ÷åì  íà
ëîìàíîì èñïàíñêîì ßçûêå.
   èñüìî   äîëæíî   áûòü   âñåãäà   ïðåäåëüíî   èíôîðìàòèâíûì,
êîíêðåòíûì è íåãðîìîçäêèì. ‚  ýòîì  ìîãóò  ïîìî÷ü  ñóùåñòâóþùèå
ßçûêîâûå êëèøå äåëîâîé ïåðåïèñêè.
   …ñëè    òåëåêñ   èëè   òåëåôàêñ   ñîñòàâëßåòñß   ñ   ïîìîùüþ
òðàíñëèòåðàöèè èëè òðàíñêðèïöèè, òî ïðè  ýòîì  äëß  îáîçíà÷åíèß
ðóññêèõ  áóêâ  ñ ïîìîùüþ ëàòèíñêîãî øðèôòà íóæíî ïðèäåðæèâàòüñß
ìåæäóíàðîäíûõ  ñòàíäàðòîâ,  ïîñêîëüêó   íåðåäêî   áûâàåò,   ÷òî
ñîñòàâëåííóþ  òàêèì  îáðàçîì êîððåñïîíäåíöèþ ôèðìû íà ‡àïàäå íå
ìîãóò ïðàâèëüíî ïîíßòü.
   î ñîòðóäíèêàì ýêñïîðòíîãî îòäåëà ðåêîìåíäóåòñß îáëàäàòü  ïî
ìåíüøåé  ìåðå  îñíîâàìè  çíàíèé ßçûêà òîé ñòðàíû, ñ êîòîðîé îíè
ðàáîòàþò, íå ãîâîðß óæ î çíàíèßõ åå èñòîðèè è êóëüòóðû, êîòîðûå
âñåãäà ðàññìàòðèâàþòñß, êàê çíàê óâàæåíèß ê ñòðàíå. Š òîìó  æå,
áåç  ïîäîáíûõ  çíàíèé  ïîíßòü  è  õîòß  áû ÷àñòè÷íî ïðåäóãàäàòü
ïîâåäåíèå è ðåàêöèþ èíîñòðàíöà î÷åíü òðóäíî.

        €‚ˆ‹œ›‰ ‚›Ž ‘›’Ž‚Ž‰ Žƒ€ˆ‡€–ˆˆ

   “ñïåõ ýêñïîðòíûõ  îïåðàöèé  â  íåìàëîé  ñòåïåíè  çàâèñèò  îò
âûáîðà    ñáûòîâîé    îðãàíèçàöèè.    ‚   áîëüøèíñòâå   ñëó÷àåâ
ðåêîìåíäóåòñß ïðèâëåêàòü êîììèâîßæåðîâ (òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé
àãåíòîâ) èç ñòðàíû,  ââîçßùåé  òîâàðû,  òîðãîâûå  ïðåäñòàâèòåëè
ëó÷øå  çíàþò  ðûíîê,  ìåñòíûå  îáû÷àè,  çàêîíîäàòåëüñòâî, ìîãóò
ïîñòîßííî è ðåãóëßðíî ðàáîòàòü ñî âñåìè êëèåíòàìè, â  ñîñòîßíèè
îáåñïå÷èâàòü  îáñëóæèâàíèå,  à  òàêæå ïðîâåäåíèå ãàðàíòèéíîãî è
äðóãèõ  âèäîâ  ðåìîíòà,  êîíòðîëèðîâàòü   íàëè÷èå   íà   ñêëàäå
äîñòàòî÷íîãî êîëè÷åñòâà çàïàñíûõ ÷àñòåé è ò.ï.
   ðè    ïîäêëþ÷åíèè    ìåñòíûõ    ïðåäñòàâèòåëåé   íåîáõîäèìî
îðãàíèçîâûâàòü  ïîñòîßííûé  êîíòðîëü  çà  èõ  äåßòåëüíîñòüþ   è
ôèíàíñîâûì ïîëîæåíèåì.

        ŠŽ’Ž‹œ ‡€ €Ž’Ž‰ …„‘’€‚ˆ’…‹…‰

   òî  --  èñêëþ÷èòåëüíî âàæíàß ôóíêöèß îòäåëà ñáûòà. Šîíòðîëü
ðàñïðîñòðàíßåòñß íå òîëüêî íà òåõ ïðåäñòàâèòåëåé  è  ïðîäàâöîâ,
êîòîðûå  ßâëßþòñß ñëóæàùèìè ïðåäïðèßòèß è ðàáîòàþò îäíîâðåìåííî
íà âíóòðåííåì ðûíêå, íî è  íà  ñàìîñòîßòåëüíûõ  ïðåäñòàâèòåëåé.
òà  äåßòåëüíîñòü,  ðàçóìååòñß,  òåñíî  ñâßçàíà ñ ïëàíèðîâàíèåì
ñáûòà.
   ðè âûáîðå âîçìîæíîñòåé êîíòðîëß çà äåßòåëüíîñòüþ  ïðîäàâöîâ
âàæíî ïðîâîäèòü ðàçëè÷èß ìåæäó ñàìîñòîßòåëüíûìè ïðåäñòàâèòåëßìè
è  ñëóæàùèìè,  ðàáîòàþùèìè  â  ñôåðå  ñáûòà.  î â òîì è äðóãîì
ñëó÷àßõ êîíòðîëü îñóùåñòâëßåòñß, ñ îäíîé ñòîðîíû, ïðîâåðêîé  èõ
äåßòåëüíîñòè,   à   ñ   äðóãîé   --  ïîñðåäñòâîì  èñïîëüçîâàíèß
ñîîòâåòñòâóþùèõ ôîðì âîçíàãðàæäåíèß çà ïðîäåëàííóþ ðàáîòó.
   åçóñëîâíî,    ëåã÷å    êîíòðîëèðîâàòü    ðàáîòó    ñëóæàùèõ
ïðåäïðèßòèß,  ïîñêîëüêó îíè ïîä÷èíßþòñß äèñöèïëèíå ïðåäïðèßòèß.
Žò íèõ âïðàâå òðåáîâàòü ïðåäîñòàâëåíèß ðåãóëßðíûõ îò÷åòîâ.
   Œíîãèå   çàïàäíûå    ïðåäïðèßòèß    ïðàêòèêóþò    åæåäíåâíîå
ïëàíèðîâàíèå èõ ìàðøðóòîâ.
   èæå  ìû  ïðèâîäèì  îáðàçöû áëàíêîâ, àêòèâíî èñïîëüçóåìûõ íà
ïðåäïðèßòèßõ   çàïàäíûõ   ñòðàí   äëß   êîíòðîëß   çà   ðàáîòîé
ïðåäñòàâèòåëåé    --    ñëóæàùèõ    îòäåëà   ñáûòà,   à   òàêæå
ñàìîñòîßòåëüíûõ ïðåäñòàâèòåëåé.
   ‚ ñîîòâåòñòâèè ñ ñîãëàøåíèßìè è  äîãîâîðàìè  ñàìîñòîßòåëüíûå
ïðåäñòàâèòåëè  îáßçàíû  ðåãóëßðíî  ïðåäîñòàâëßòü  èíôîðìàöèþ  î
ðûíêå, à òàêæå îò÷åòû î ñâîåé äåßòåëüíîñòè.
   ‘àìîé   ýôôåêòèâíîé   ôîðìîé   êîíòðîëß   è   ñòèìóëîì   äëß
ïðîäóêòèâíîé   ðàáîòû  ßâëßåòñß  ñîîòâåòñòâóþùàß  ôîðìà  îïëàòû
òðóäà. ‡äåñü, îäíàêî, íåëüçß çàáûâàòü, ÷òî ñàìàß ýôôåêòèâíàß  ñ
òî÷êè  çðåíèß  ïðîäàâöà  ðàáîòà  è ïðåäñòàâèòåëß íå îáßçàòåëüíî
äîëæíà  áûòü  îäíîâðåìåííî  è  ñàìîé  ýôôåêòèâíîé   ðàáîòîé   â
èíòåðåñàõ ïðåäïðèßòèß.
   ðåäñòàâèòåëü  èëè ïðîäàâåö ñî ñâîåé ñòîðîíû çàèíòåðåñîâàí â
òîì, ÷òîáû çàðàáîòàòü êàê ìîæíî áîëüøå ïðè íàèìåíüøèõ  óñèëèßõ.
ðåäïðèßòèå  èìååò áîëüøîé èíòåðåñ â òîì, ÷òîáû ïðîäàâàòü òàêóþ
ïðîäóêöèþ, êîòîðàß äàåò åìó  íàèáîëüøóþ  ïðèáûëü.  ‘òîèò  òàêæå
ïîìíèòü,  ÷òî äåßòåëüíîñòü íà ðûíêå íå îãðàíè÷èâàåòñß ïðîäàæåé.
‚ íåå, êàê èçâåñòíî, âõîäèò è  ïðåäîñòàâëåíèå  óñëóã  (ñîâåòîâ,
ðåêîìåíäàöèé è ò.ï.).
   îýòîìó,  åñëè  çàðïëàòà  ïðîäàâöà  çàâèñèò  òîëüêî îò ñóììû
ñòîèìîñòè ïðîäàííûõ òîâàðîâ, îí, åñòåñòâåííî,  âåñüìà  íåîõîòíî
ñòàíåò çàíèìàòüñß âñåì îñòàëüíûì.
   à   ‡àïàäå   ñóùåñòâóþò   ðàçëè÷íûå   âèäû   âîçíàãðàæäåíèß
äåßòåëüíîñòè ïðîäàâöîâ èëè ïðåäñòàâèòåëåé, ó÷èòûâàþùèå èíòåðåñû
êàê ïðåäïðèßòèß, òàê è åãî ïðåäñòàâèòåëåé. Œû  óæå  ãîâîðèëè  î
òîì,  ÷òî  âî  âñåõ  ñëó÷àßõ  øèðîêî ïðàêòèêóåòñß èñïîëüçîâàíèå
êîìèññèîííîé ñèñòåìû, ïðè êîòîðîé ðàçìåð çàðàáîòíîé ïëàòû ïðßìî
èëè êîñâåííî çàâèñèò îò âåëè÷èíû îáîðîòà, îáåñïå÷åííîãî  òðóäîì
ïðîäàâöà èëè ïðåäñòàâèòåëß.

   —òî   êàñàåòñß   ñëóæàùèõ  îòäåëîâ  ñáûòà,  òî  çäåñü  ÷àñòî
èñïîëüçóåòñß òàê  íàçûâàåìûé  ôèêñèðîâàííûé  ìèíèìóì.  ðîäàâåö
ïîëó÷àåò  îïðåäåëåííóþ  ìèíèìàëüíóþ  ãîäîâóþ èëè ìåñß÷íóþ ïëàòó
íåçàâèñèìî îò îáúåìà ïðîäàæ, êîòîðîãî  óäàëîñü  äîñòè÷ü  ñ  åãî
ïîìîùüþ.   ‘óùåñòâóåò  äâà  âèäà  òàêîé  îïëàòû  òðóäà.  åðâûé
çàêëþ÷àåòñß â òîì, ÷òî ïîëó÷åíèå  ìèíèìàëüíîé  ïëàòû  ïðîäàâöîì
èëè   ïðåäñòàâèòåëåì   ãàðàíòèðîâàíî  âî  âñåõ  ñëó÷àßõ.  ‹þáûå
êîìèññèîííûå ñîòðóäíèê ïîëó÷àåò äîïîëíèòåëüíî ê ýòîìó ìèíèìóìó.
‘óòü âòîðîãî âèäà ñâîäèòñß ê òîìó,  ÷òî  ìèíèìóì  âûïëà÷èâàåòñß
ñîòðóäíèêó  åæåìåñß÷íî,  íî ôàêòè÷åñêè îí ßâëßåòñß ëèøü àâàíñîì
òîãî êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß, êîòîðîå ó÷èòûâàåòñß  ïîçäíåå
ïðè ðàñ÷åòå ýôôåêòèâíîãî äîõîäà ðàáîòíèêà. ‚îò, ñêàæåì ñëóæàùèé
ïîëó÷àåò  åæåìåñß÷íî  ñâîé ìèíèìóì â ðàçìåðå 20 òûñ. øèëëèíãîâ,
íî â òå÷åíèå ìåñßöà îí ïîìèìî òîãî çàðàáîòàë 30 òûñ.  øèëëèíãîâ
â âèäå êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß, òî ïî èñòå÷åíèè ìåñßöà ïðè
îêîí÷àòåëüíîì   ðàñ÷åòå   åìó   âûïëà÷èâàåòñß  âñåãî  340  òûñ.
øèëëèíãîâ ïðè âòîðîì âèäå îïëàòû òðóäà. î ïåðâîìó æå  âàðèàíòó
ñëóæàùèé ïîëó÷èò ñâîé ìèíèìóì ïëþñ 50 òûñ. øèëëèíãîâ.
   ‘èñòåìà  îïëàòû  òðóäà ñ âûïëàòîé àáñîëþòíî ãàðàíòèðîâàííîãî
ìèíèìóìà  íàõîäèò  øèðîêîå  ðàñïðîñòðàíåíèå  ïðåæäå   âñåãî   â
îòðàñëßõ   ñî  çíà÷èòåëüíûìè  ñåçîííûìè  êîëåáàíèßìè.  ðè  íåé
ðàñ÷åòû  ýôôåêòèâíîãî   äîõîäà   ïðîäàâöà   èëè   ïðåäñòàâèòåëß
ïðîâîäßòñß, êàê ïðàâèëî, ïîêâàðòàëüíî.
   ‘èñòåìà  äîãîâîðíîé  îïëàòû  òðóäà  ïðîäàâöîâ  íåçàâèñèìî îò
âåëè÷èíû îáîðîòà íà ‡àïàäå íå îïðàâäàëà ñåáß.
   „îñòîèíñòâî ñèñòåìû êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß çàêëþ÷àåòñß
â òîì,  ÷òî  ïðîäàâåö  èëè  ïðåäñòàâèòåëü  ïîëó÷àåò  äîñòàòî÷íî
áîëüøîé  ñòèìóë,  ïîñêîëüêó ðàçìåð åãî çàðàáîòíîé ïëàòû çàâèñèò
èñêëþ÷èòåëüíî  îò   åãî   òðóäà.   îýòîìó   â   ñèëó   âûñîêîé
çàèíòåðåñîâàííîñòè  ìîæåò îòïàñòü íåîáõîäèìîñòü â îñóùåñòâëåíèè
êîíòðîëüíûõ ôóíêöèé. Š  òîìó  æå  ïðèìåíåíèå  ýòîé  ñèñòåìû  íå
ñîçäàåò  íèêàêèõ  òðóäíîñòåé.  ‘àìà  ïî  ñåáå îíà ñïðàâåäëèâà è
ñîçäàåò õîðîøèé êëèìàò íà ïðåäïðèßòèè: ïðîäàâöû è ïðåäñòàâèòåëè
îùóùàþò ñåáß áîëåå ñâîáîäíûìè.
   ‚ìåñòå ñ òåì, â íåé êðîþòñß è îïðåäåëåííûå íåäîñòàòêè.  …ñëè
ïðîäàâåö  ÷óâñòâóåò,  ÷òî  åãî  äîõîä  çàâèñèò òîëüêî îò îáúåìà
ïðîäàæè, îí íåîõîòíî çàíèìàåòñß îñóùåñòâëåíèåì ñâîèõ  êîñâåííûõ
ôóíêöèé,  íàïðèìåð,  òàêèõ,  êàê  ïðåäîñòàâëåíèå äîïîëíèòåëüíûõ
óñëóã ñâîèì êëèåíòàì, îáó÷åíèå ñâîåãî ïåðñîíàëà è ò.ï.
   ‘ëó÷àåòñß,  ÷òî   ïðîäàâöû,   çàèíòåðåñîâàííûå   â   âûñîêîé
çàðàáîòíîé  ïëàòå,  ïðèáåãàþò  ê äîñòàòî÷íî àãðåññèâíûì ìåòîäàì
ïðîäàæè, íàâßçûâàþò ñâîèì êëèåíòàì áîëüøå, ÷åì èì íóæíî. ‚ ýòîì
ñëó÷àå îíè ïðåäëàãàþò êëèåíòó ñêèäêè è  äðóãèå  áîëåå  âûãîäíûå
óñëîâèß  ïëàòåæà  òîëüêî  äëß  òîãî, ÷òîáû óâåëè÷èòü îáîðîò, íå
îáðàùàß âíèìàíèß íà ßâíîå ïðè ýòîì  óìåíüøåíèå  ÷èñòîé  ïðèáûëè
äëß ïðåäïðèßòèß.
   ˆçáåæàòü  ýòèõ  íåäîñòàòêîâ  íà  ‡àïàäå ïîçâîëßåò ïðèìåíåíèå
ðàçëè÷íûõ ñèñòåì äîïîëíèòåëüíûõ ñòèìóëîâ. ˆõ äåéñòâèå â  ðàâíîé
ñòåïåíè  ðàñïðîñòðàíßåòñß êàê íà ñëóæàùèõ ïðåäïðèßòèé, òàê è íà
ñàìîñòîßòåëüíûõ ïðåäñòàâèòåëåé,
   åðå÷èñëèì íàèáîëåå õàðàêòåðíûå ôîðìû ñèñòåìû  êîìèññèîííîãî
âîçíàãðàæäåíèß.

   ‘èñòåìà ëèíåéíîãî êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß
   ðîäàâåö ïîëó÷àåò îïðåäåëåííûé ïðîöåíò ñî ñâîåãî îáîðîòà áåç
êàêèõ-ëèáî  èçìåíåíèé  â  çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêîå êîëè÷åñòâî
òîâàðîâ îí ïðîäàñò. òà ñèñòåìà âåñüìà ïðîñòà è îáîçðèìà.  Žíà,
îäíàêî,  èìååò  è  äëß  ïðîäàâöà è äëß ïðåäïðèßòèß îïðåäåëåííûå
íåäîñòàòêè.   ‚î-ïåðâûõ,   ïðè   âûñîêîì    îáîðîòå    ñëóæàùèå
çàðàáàòûâàþò î÷åíü ìíîãî, ïîðîé äàæå áîëüøå, ÷åì äèðåêòîðà, ÷òî
ïðèâîäèò   ê  âîçíèêíîâåíèþ  íàïðßæåííîñòè  â  ïðîèçâîäñòâåííûõ
îòíîøåíèßõ.  ‚î-âòîðûõ,   êîãäà   ïðîäàâöû   óæå   çàðàáàòûâàþò
äîñòàòî÷íî    ìíîãî,    îíè   îêàçûâàþòñß   íåçàèíòåðåñîâàííûìè
ïðåäïðèíèìàòü  äîïîëíèòåëüíûå  óñèëèß  â  èíòåðåñàõ  óâåëè÷åíèß
îáîðîòà.  ˆ  åñëè ïðåäïðèßòèå ðåøèò ñîêðàòèòü ïðîöåíòíóþ ñòàâêó
êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß,  ýòî  îïßòü  æå  ìîæåò  îáîñòðèòü
ïðîèçâîäñòâåííûå  îòíîøåíèß.  „àííàß ñèñòåìà íå ïîçâîëßåò òàêæå
èñïîëüçîâàòü ñèñòåìó ïîîùðåíèé ïðè óâåëè÷åíèè îáúåìà ñáûòà.

   ‘èñòåìà äåãðåññèâíîãî êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß
   ðîäàâåö   ïîëó÷àåò   îïðåäåëåííûé   ïðîöåíò,   êîòîðûé    ñ
óâåëè÷åíèåì  îáîðîòà  óìåíüøàåòñß.  àïðèìåð, íà ïåðâûå 10 òûñ.
øâåéöàðñêèõ ôðàíêîâ -- 6% êîìèññèè, íà ñëåäóþùèå 10 òûñ. --  5%
è  ò.ä.  „àííàß  ñèñòåìà  îáåñïå÷èâàåò ïðåäïðèßòèþ îïðåäåëåííûå
ïðåèìóùåñòâà: ïðîäàâöû íå ìîãóò  çàðàáàòûâàòü  ÷åðåñ÷óð  ìíîãî,
åñëè  ñèñòåìà ðàçðàáîòàíà íåâåðíî, òî îíà ñòàíîâèòñß òîðìîçîì â
äåëå  ñòèìóëèðîâàíèß  ïðîäàæè.  î   ïðè   ïðàâèëüíîì   ðàñ÷åòå
ïðîöåíòíûõ    ñòàâîê   ñèñòåìà   óäîâëåòâîðßåò   èíòåðåñû   êàê
ïðåäïðèßòèß, òàê è ïðåäñòàâèòåëåé. î ýòîé  ïðè÷èíå  åå  øèðîêî
ïðèìåíßþò íà ïðåäïðèßòèßõ ñòðàí ‡àïàäà.

   ‘èñòåìà ïðîãðåññèâíîãî êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß
   ‘  ðîñòîì  îáúåìà  ïðîäàæ óâåëè÷èâàåòñß ñòàâêà êîìèññèîííîãî
âîçíàãðàæäåíèß,  âûïëà÷èâàåìîãî  ïðîäàâöó.  òà  ñèñòåìà   äàåò
áîëüøîé  ñòèìóë  äëß  ðàñøèðåíèß  îáúåìà ïðîäàæ, òàê êàê êàæäûé
çàðàáîòàííûé ôðàíê èëè øèëëèíã äàñò ïðîäàâöó  áîëüøèé  ïðîöåíò,
÷åì ïðåäûäóùèé. åäîñòàòîê åå çàêëþ÷àåòñß â òîì, ÷òî óâåëè÷åíèå
îáîðîòà  îáõîäèòñß  ïðåäïðèßòèþ  âåñüìà  äîðîãî.  î ìåðå ðîñòà
îáîðîòà ïðîãðåññèâíî óâåëè÷èâàþòñß  ðàñõîäû  íà  ïðîäàâöîâ  èëè
ïðåäñòàâèòåëåé.  ˆñïîëüçîâàíèå ñèñòåìû íåðåäêî ïðèâîäèò ê òîìó,
÷òî ïðåäñòàâèòåëè ïåðåîöåíèâàþò ñâîè ôèçè÷åñêèå âîçìîæíîñòè.

   Šîìèññèîííîå âîçíàãðàæäåíèå íà áàçå ïðèáûëè
   Žñíîâîé  ðàñ÷åòà  äîõîäîâ  ïðåäñòàâèòåëß  ßâëßåòñß   ïðèáûëü
ïðåäïðèßòèß  íà  äàííûé  òîâàð,  à  íå  âàëîâîé îáîðîò. ‘èñòåìà
õîðîøî çàðåêîìåíäîâàëà ñåáß íà  ìíîãèõ  çàïàäíûõ  ïðåäïðèßòèßõ,
ïîñêîëüêó  â  íåé  çàëîæåíû  áîëüøèå  âîñïèòàòåëüíûå  êà÷åñòâà.
ðîäàâöû èëè  ïðåäñòàâèòåëè  ñòðåìßòñß  íå  òîëüêî  óâåëè÷èâàòü
îáîðîò,  íî  è  ïðîäàâàòü  èìåííî  òå  òîâàðû, êîòîðûå ïðèíîñßò
ïðåäïðèßòèþ áîëüøóþ ïðèáûëü. ðàâäà, è ýòà ñèñòåìà  èìååò  ñâîè
íåäîñòàòêè.   Žíà   íå   âïîëíå   îáîçðèìà,   ïðîäàâöû  íåðåäêî
âûñêàçûâàþò  ñîìíåíèß  â  ïðàâèëüíîñòè   ðàñ÷åòîâ,   ïðîâîäèìûõ
ïðåäïðèßòèåì,

   ‚ðåìåííûå ñïåöèàëüíûå âèäû êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß
   …ñëè  ïðåäïðèßòèå íàìåðåâàåòñß ôîðñèðîâàòü ñáûò òåõ èëè èíûõ
òîâàðîâ,   îíî   èñïîëüçóåò   ýòó   ôîðìó,   ïðåäîñòàâëßß   äëß
ïðåäñòàâèòåëåé  èëè ïðîäàâöîâ íà îïðåäåëåííûé îãðàíè÷åííûé ñðîê
áîëåå âûñîêîå êîìèññèîííîå âîçíàãðàæäåíèå ïî äàííîìó òîâàðó,  Š
ýòîìó  ñëåäóåò  ïðèáåãàòü  ïðè  èíòåíñèôèêàöèè  ñáûòà  òîâàðîâ,
ïðèíîñßùèõ âûñîêóþ ïðèáûëü, èëè ïðè  îñóùåñòâëåíèè  íàöåëåííîãî
ñáûòà  äëß  îïðåäåëåííûõ  ãðóïï ïîêóïàòåëåé è êàíàëîâ ñáûòà. …å
íåäîñòàòîê â òîì, ÷òî ïðåäñòàâèòåëè â ýòîì ñëó÷àå  ïðåíåáðåãàþò
îñòàëüíûì   àññîðòèìåíòîì  òîâàðíîé  ïðîäóêöèè  è  ñòðåìßòñß  ê
ïðîäëåíèþ ýòèõ óñëîâèé ëþáûìè ñïîñîáàìè.
   îëüøóþ ðîëü â ôîðìèðîâàíèè ìîòèâîâ  ïîâåäåíèß  ïðîäàâöîâ  è
ïðåäñòàâèòåëåé  èãðàþò  êîñâåííûå ëüãîòû, ïðåäîñòàâëßåìûå òåì è
äðóãèì, íàïðèìåð, îðãàíèçàöèß ñèìïîçèóìîâ è êîíôåðåíöèé, îïëàòà
îòïóñêíûõ ìàðøðóòîâ (âêëþ÷àß  ñåìüè).  „ëß  ïîîùðåíèß  ñëóæàùèõ
ïðåäïðèßòèé  ïðàêòèêóþò  ïðèîáðåòåíèå  àâòîìàøèí  ïî èõ âûáîðó,
àâèàáèëåòîâ ïåðâîãî  êëàññà,  à  òàêæå  ïðèñâîåíèå  òèòóëîâ  --
ðàéîííûé äèðåêòîð è ò. ï.
   „åßòåëüíîñòü çàïàäíûõ ïðåäïðèßòèé ñâèäåòåëüñòâóåò î òîì, ÷òî
îïòèìàëüíîé    ôîðìîé    âîçíàãðàæäåíèß   òðóäà   ïðîäàâöîâ   è
ïðåäñòàâèòåëåé  ìîãóò  áûòü  êîìáèíàöèè  ïåðå÷èñëåííûõ  ñèñòåì,
âêëþ÷àß ïðåäîñòàâëåíèå äîïîëíèòåëüíûõ ëüãîò.

   ‚ûáîð   ôèðì-ïðåäñòàâèòåëåé   (òîðãîâûõ   àãåíòîâ)   --  ýòî
îòäåëüíàß ñòàòüß, âåñüìà îòâåòñòâåííàß è ñëîæíàß,  äëß  êîòîðîé
íå  ñóùåñòâóåò òâåðäûõ ïðàâèë. ˆ òåì íå ìåíåå, â ïåðâóþ î÷åðåäü
ðåêîìåíäóåòñß èìåòü â âèäó ñëåäóþùóþ ãðóïïó âîïðîñîâ:
   -- êàêîé ñåãìåíò ðûíêà çàíèìàåò äàííàß ôèðìà?
   -- ïðåäñòàâëßåò ëè äàííàß  ôèðìà  íà  ðûíêå  è  êîíêóðåíòíûé
òîâàð?  (‚îïðîñ  òðåáóåò  îñîáîãî âíèìàíèß. ‘óùåñòâóþò òîðãîâûå
àãåíòû, êîòîðûå âñòóïàþò â ñäåëêó  ïî  êîíêóðåíòíîìó  òîâàðó  ñ
öåëüþ  "çàìîðîçèòü" ïîòåíöèàëüíîãî êîíêóðåíòà. î ñàì ôàêò, ÷òî
ôèðìà óæå  ïðåäñòàâëßåò  êîíêóðåíòà,  íå  äîëæåí  àâòîìàòè÷åñêè
èñêëþ÷àòü ðàáîòó ñ íåé);
   -- êàêîâà ïëàòåæåñïîñîáíîñòü ôèðìû-àãåíòà?
   --  êàêîé  ðåïóòàöèåé ïîëüçóåòñß ôèðìà-àãåíò íà ñâîåì ðûíêå?
(”èðìà, êîòîðàß äî ýòîãî íà ðûíêå ïðåäñòàâëßëà  òîëüêî  äåøåâûå
òîâàðû,  âðßä ëè ãîäèòñß äëß âíåäðåíèß íà ðûíîê íîâîãî äîðîãîãî
ïðåñòèæíîãî òîâàðà. );
   -- êàêîâà ñòðóêòóðà ôèðìû-àãåíòà? (Œåëêèå ôèðìû, íå  èìåþùèå
íàñëåäíèêà, ÷àñòî çàâèñßò òîëüêî îò õîçßèíà)
   „ëß  âíåäðåíèß  íîâîãî  òîâàðà  íà  ðûíîê  ëó÷øå  ïðèâëåêàòü
ìîëîäóþ, ýíåðãè÷íóþ, åùå íå ñëèøêîì áîëüøóþ è "ñûòóþ" ôèðìó.
   ‚ ñðàâíèòåëüíî íåáîëüøîé ñòðàíå ðåêîìåíäóåòñß  èìåòü  òîëüêî
îäíîãî  ïðåäñòàâèòåëß,  ðàáîòó  êîòîðîãî,  â  òîì  ÷èñëå  è ïðè
ïðîâåäåíèè ðåêëàìíûõ ìåðîïðèßòèé, ëåã÷å êîíòðîëèðîâàòü,
   ‚   êðóïíûõ   ñòðàíàõ   öåëåñîîáðàçíî   ðàñïðåäåëßòü   ïðàâî
ïðåäñòàâèòåëüñòâà  ìåæäó  íåñêîëüêèìè  ôèðìàìè  ëèáî  ïî  âèäàì
ïðîäóêöèè, åñëè îäèí òîâàð ñèëüíî îòëè÷àåòñß îò  äðóãîãî,  ëèáî
òåððèòîðèàëüíî.
   àñïðåäåëåíèå   ïðåäñòàâèòåëåé  òåððèòîðèàëüíî  áîëåå  âñåãî
îïðàâäàíî â ñòðàíàõ, â êîòîðûõ  èìåþòñß  ñóùåñòâåííûå  ðàçëè÷èß
ìåæäó  îòäåëüíûìè ðåãèîíàìè, íàïðèìåð â åëüãèè, ãäå îäíà ÷àñòü
ñòðàíû ãîâîðèò ïî-ôëàìàíäñêè, à äðóãàß -- ïî-ôðàíöóçñêè  è  ãäå
ìåæäó  äâóìß  ãðóïïàìè  íàñåëåíèß,  ðåçêî îòëè÷àþùèìèñß äðóã îò
äðóãà ïî ñâîåìó îáðàçó ìûñëåé è  ïñèõîëîãèè,  ÷àñòî  ñóùåñòâóåò
äîñòàòî÷íî   ñèëüíàß  íàïðßæåííîñòü.  î  ýòîé  æå  ïðè÷èíå  íå
ñîâåòóåì èìåòü âñåãî îäíîãî  ïðåäñòàâèòåëß  â  ”ƒ,  €âñòðèè  è
˜âåéöàðèè.
   …ùå  çàìåòíåå  ýòî  ïðîßâëßåòñß  â  àôðèêàíñêèõ ñòðàíàõ, ãäå
íàðßäó  ñ   ßçûêîâûìè   ðàçëè÷èßìè   ñóùåñòâóþò   ïëåìåííûå   è
ðåëèãèîçíûå.
   ‚ûáîð àãåíòñêîé ôèðìû íåðåäêî ñòàíîâèòñß êëþ÷åâûì ôàêòîðîì â
îðãàíèçàöèè  ýêñïîðòà,  è  ïîäõîäèòü  ê  íåìó  ñëåäóåò ñ îñîáîé
îñòîðîæíîñòüþ, âçâåøèâàß  âñå  îáñòîßòåëüñòâà.  ˆìåííî  ïîýòîìó
íåîáõîäèìî îáðàùàòü îñîáîå âíèìàíèå íà ëè÷íîñòü ïðåäñòàâèòåëåé,
èõ õàðàêòåð, îáðàçîâàíèå, ñîöèàëüíîå ïîëîæåíèå. åëüçß óïóñêàòü
èç âèäó è èõ ôèíàíñîâîå ñîñòîßíèå.
   å  çðß  àìåðèêàíñêèå ôèðìû ÷àñòî âûáèðàþò â êà÷åñòâå ñâîåãî
ïðåäñòàâèòåëß èëè  ðóêîâîäèòåëß  ôèëèàëà  íà  çàðóáåæíîì  ðûíêå
÷åëîâåêà  èç  âûñøèõ  ñëîåâ  îáùåñòâà.  ’àê,  â  ñôåðå áîëüøîãî
áèçíåñà, ãäå ñäåëêè çàêëþ÷àþòñß íà áîëüøèå ñóììû, à ïàðòíåðû --
êðóïíûå  ïðåäïðèßòèß  èëè  ãäå  ðå÷ü  èäåò  î   ãîñóäàðñòâåííûõ
çàêàçàõ,  ìíîãîå  çàâèñèò  èìåííî îò ëè÷íûõ ñâßçåé. òè ïðàâèëà
êàäðîâîãî ïîäáîðà ðàñïðîñòðàíßþòñß, êñòàòè, è íà  ðóêîâîäèòåëåé
ñìåøàííûõ ôèðì íà ‡àïàäå.
   ðè   âûáîðå   ôèðìû-àãåíòà   íåëüçß  íå  ó÷èòûâàòü  è  òîãî
îáñòîßòåëüñòâà, ÷òî â îòäåëüíûõ ñòðàíàõ äî ñèõ  ïîð  ñóùåñòâóþò
ñèëüíûå  ðàñîâûå, ðåëèãèîçíûå è ñîöèàëüíûå ïðåäðàññóäêè. •îòß â
ïîñëåäíåå âðåìß çàâèñèìîñòü ïîâåäåíèß ëþäåé  îò  òåõ  èëè  èíûõ
ïðåäðàññóäêîâ  óìåíüøàåòñß,  î  íèõ òåì íå ìåíåå íàäî ïîñòîßííî
ïîìíèòü,  ãëóáæå  è  âñåñòîðîííå  èçó÷àß  èñòîðèþ  è   êóëüòóðó
ñòðàíû-èìïîðòåðà.
   ‚  íåêîòîðûõ  ñëó÷àßõ  îáðàáîòêà ðûíêà âîçìîæíà áåç ìåñòíîãî
ïðåäñòàâèòåëß.  òî  ïðèõîäèòñß  äåëàòü,  åñëè  ìåñòíûå  çàêîíû
âîîáùå  çàïðåùàþò  èñïîëüçîâàíèå  àãåíòñòâà  (êàê,  íàïðèìåð, â
íåêîòîðûõ  ðàçâèâàþùèõñß  ñòðàíàõ  ñ  ñèëüíûì   ãîñóäàðñòâåííûì
ñåêòîðîì),  èëè åñëè ÷èñëî ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ íà çàðóáåæíîì
ðûíêå îãðàíè÷åíî è èõ äîñòàòî÷íî ïîñåùàòü îäèí-äâà ðàçà â  ãîä,
ïîääåðæèâàß â îñòàëüíîì êîíòàêòû ïî ïî÷òå èëè òåëåôîíó.

        €ƒ…’‘Šˆ… ‘Žƒ‹€˜…ˆŸ

   Žñîáîå   âíèìàíèå   âñåãäà  óäåëßåòñß  ïîäãîòîâêå  àãåíòñêèõ
ñîãëàøåíèé  ñ  ôèðìàìè-ïðåäñòàâèòåëßìè  (òîðãîâûìè   àãåíòàìè).
îñïåøíîñòü è îòñóòñòâèå îñìîòðèòåëüíîñòè â äàííîì ñëó÷àå ìîãóò
ñûãðàòü  ïëîõóþ  ñëóæáó  è  ïðèâåñòè ê ðàñòîðæåíèþ ñîãëàøåíèß ñ
ñåðüåçíûìè ôèíàíñîâûìè óáûòêàìè. € ýòî, â ñâîþ î÷åðåäü,  âñåãäà
ïðèâîäèò  ê  äàëüíåéøèì  îñëîæíåíèßì  â îñâîåíèè ðûíêà. îýòîìó
ñîâåòóåì  ïîìíèòü,  ÷òî   ïðè   ïîäãîòîâêå   ñîãëàøåíèé   ëó÷øå
âîñïîëüçîâàòüñß  óñëóãàìè  õîðîøåãî  ìåñòíîãî  þðèñòà,  òàê êàê
äàííàß ñôåðà äåëîâûõ îòíîøåíèé âî âñåõ ñòðàíàõ ðåãëàìåíòèðóåòñß
ñïåöèàëüíûì çàêîíîäàòåëüñòâîì.
   ðè âûáîðå ñðîêà äåéñòâèß ñîãëàøåíèß íå ñëåäóåò  çàáûâàòü  î
òîì,  ÷òî  ÷åðåñ÷óð  êîðîòêèé  ñðîê  íå  äàåò  òîðãîâîìó àãåíòó
âîçìîæíîñòè ïîäðîáíî èçó÷èòü  è  îáðàáîòàòü  ðûíîê,  à  ñëèøêîì
äëèòåëüíûé  ñðîê  îïàñåí  äëß  ýêñïîðòåðà.  ‚åäü àãåíò ìîæåò íå
óñòðàèâàòü è òîãäà âîçíèêíåò íåîáõîäèìîñòü áûñòðî çàìåíèòü åãî,
   ‚  àãåíòñêèõ   ñîãëàøåíèßõ   êðîìå   ðàçìåðà   êîìèññèîííîãî
âîçíàãðàæäåíèß íåîáõîäèìî çàôèêñèðîâàòü ñëåäóþùèå óñëîâèß:
   --  íà êàêèå òîâàðû ðàñïðîñòðàíßåòñß äàííîå ñîãëàøåíèå -- íà
ïîëíûé àññîðòèìåíò ýêñïîðòíîé ïðîäóêöèè  èëè  òîëüêî  íà  ÷àñòü
åãî;
   --  ðàñïðåäåëåíèå  çàòðàò  íà  ðåêëàìó  ìåæäó  ýêñïîðòåðîì è
òîðãîâûì àãåíòîì (íà ‡àïàäå ïðèíßòî, ÷òî ýêñïîðòåð ïðåäñòàâëßåò
îñíîâíûå ðåêëàìíûå ñðåäñòâà è íåñåò  áîëüøóþ  ÷àñòü  çàòðàò  íà
ðåêëàìó);
   --  îñóùåñòâëåíèå  ðàáîò, âûïîëíßåìûõ â òå÷åíèå ãàðàíòèéíîãî
ñðîêà, è îðãàíèçàöèß îáñëóæèâàíèß;
   -- îáåñïå÷åíèå íàëè÷èß  íà  ñêëàäå  äîñòàòî÷íîãî  êîëè÷åñòâà
çàïàñíûõ ÷àñòåé;
   --   ñîçäàíèå   ñîîòâåòñòâóþùåãî   ïðîôåññèîíàëüíîãî  óðîâíß
ïåðñîíàëà àãåíòñêèõ ôèðì;
   --  ïðåäîñòàâëåíèå  àãåíòñêîé  ôèðìå  èñêëþ÷èòåëüíîãî  ïðàâà
ïðåäñòàâèòåëüñòâà   íà   ðûíêå   èëè   âîçìîæíîñòè   ýêñïîðòåðó
ïîëüçîâàòüñß óñëóãàìè äðóãèõ òîðãîâûõ àãåíòîâ.

   ðè  çàêëþ÷åíèè   àãåíòñêîãî   ñîãëàøåíèß   ñëåäóåò   âñåãäà
ïðèíèìàòü âî âíèìàíèå íîðìû ìåñòíîãî çàêîíîäàòåëüñòâà.
   ‚  íåêîòîðûõ  ñòðàíàõ  ñ âûñîêèì óðîâíåì íàëîãîâ, â ñòðàíàõ,
ãäå ðàçìåð êîìèññèîííîãî  âîçíàãðàæäåíèß  ëèìèòèðóåòñß  çàêîíîì
èëè â êîòîðûõ ïðåäñòàâèòåëþ ïîòðåáóþòñß äîïîëíèòåëüíûå ñðåäñòâà
äëß  ïðîâåäåíèß  ñïåöèàëüíûõ  êîíôèäåíöèàëüíûõ ìåðîïðèßòèé, ïðè
ïîäãîòîâêå  ñîãëàøåíèß  áóäóùèå  òîðãîâûå  àãåíòû  ïðåäïî÷èòàþò
óêàçûâàòü   â   íåì   òîëüêî  îôèöèàëüíóþ  ÷àñòü  êîìèññèîííîãî
âîçíàãðàæäåíèß, à  âòîðóþ  ÷àñòü  ïîëó÷àòü  íà  îñîáûé  ñ÷åò  â
ñòðàíå-ýêñïîðòåðå  èëè  â  òðåòüåé  ñòðàíå.  îýòîìó ñîãëàøåíèß
äîëæíû ñîñòàâëßòüñß è ïðîâåðßòüñß ñ îñîáîé òùàòåëüíîñòüþ.
   ðåäëàãàåì ÷èòàòåëþ îáðàçåö àãåíòñêîãî ñîãëàøåíèß â íàäåæäå,
÷òî ñ ó÷åòîì êîíêðåòíûõ óñëîâèé è îáúåêòèâíûõ îáñòîßòåëüñòâ  îí
ïîìîæåò â ïîäãîòîâêå âàøåãî äîêóìåíòà.

   ‘Žƒ‹€˜…ˆ… Ž …„‘’€‚ˆ’…‹œ‘’‚… (€ãåíòñêîå ñîãëàøåíèå)

   1.  Œû  ïðåäîñòàâëßåì  âàì  èñêëþ÷èòåëüíîå  ïðàâî íà ïðîäàæó
ñëåäóþùèõ  ïðîèçâîäèìûõ  íàìè   òîâàðîâ   íà   òåððèòîðèè......
èìåíóåìîé â äàëüíåéøåì òåððèòîðèåé ïðåäñòàâèòåëüñòâà
   „åéñòâèå íàñòîßùåãî ñîãëàøåíèß îãðàíè÷èâàåòñß âûøåíàçâàííûìè
êîììåð÷åñêèìè  ñôåðàìè.  …ñëè ‚û ÷àñòè÷íî ñòàíåòå ïîñðåäíèêîì â
èíûõ  êîììåð÷åñêèõ  ñäåëêàõ,  íà   ýòè   ñäåëêè   äîëæíû   áûòü
äîïîëíèòåëüíî ðàçðàáîòàíû ñîîòâåòñòâóþùèå óñëîâèß, â ÷àñòíîñòè,
îòíîñèòåëüíî êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß.
   2.  ‚û  îáßçóåòåñü  ïðåäñòàâëßòü  èíòåðåñû  íàøåãî  îáùåñòâà
(ôèðìû, ïðåäïðèßòèß è ò. ï. ) ñ äîáðîñîâåñòíîñòüþ  êîììåðñàíòà,
ïðåæäå  âñåãî  â  ïåðèîä  äåéñòâèß  íàñòîßùåãî  ñîãëàøåíèß,  íå
ïðåäñòàâëßòü  íèêàêèõ  ôèðì-êîíêóðåíòîâ   è   íå   ñáûâàòü   èõ
ïðîäóêöèè.  ðè  íàðóøåíèè  ýòîãî  óñëîâèß íàñòîßùåå ñîãëàøåíèå
ìîæåò áûòü ðàñòîðãíóòî  äîñðî÷íî  ïóòåì  îòïðàâëåíèß  çàêàçíîãî
ïèñüìà.
   ‚   õîäå  îñóùåñòâëåíèß  ñâîåé  äåßòåëüíîñòè  ‚û  îáßçóåòåñü
ñëåäîâàòü íàøèì óêàçàíèßì è  äèðåêòèâàì.  ‚û  òàêæå  îáßçóåòåñü
ñîõðàíßòü â òàéíå ïðåäîñòàâëåííûå ‚àì íàøè êîììåð÷åñêèå ñåêðåòû
è  óñëîâèß  äàæå  ïîñëå  èñòå÷åíèß  ñðîêà  äåéñòâèß  íàñòîßùåãî
ñîãëàøåíèß,
   3, ‘äåëêè, ñîâåðøåííûå ïðè ‚àøåì  ïîñðåäíè÷åñòâå,  ñ÷èòàþòñß
ïðèíßòûìè  îêîí÷àòåëüíî  òîëüêî  òîãäà,  êîãäà ìû ïîäòâåðäèì èõ
ïèñüìîì èëè òåëåêñîì.
   àñ÷åòíûå ñ÷åòà âûñòàâëßþòñß íàìè.  ˆíêàññèðîâàíèå  ñóìì  ïî
ñ÷åòàì ïðîèçâîäèòñß òîëüêî íàìè.
   4. åðåïèñêà ñ êëèåíòàìè áóäåò îñóùåñòâëßòüñß íàìè íàïðßìóþ,
à ïåðåäà÷ó ïèñåì áóäåòå îñóùåñòâëßòü ‚û.
   …ñëè ïåðåïèñêà áóäåò âåñòèñü íàïðßìóþ ìåæäó ‚àìè è êëèåíòàìè
íà òåððèòîðèè  ïðåäñòàâèòåëüñòâà,  ‚û  îáßçàíû  ïåðåñûëàòü  íàì
êîïèè è áóäåòå íåñòè  îòâåòñòâåííîñòü  çà  òî,  ÷òîáû  â  ‚àøåé
ïåðåïèñêå    ñ    êëèåíòàìè    áûëî   îäíîçíà÷íî   óêàçàíî   íà
ïðåäñòàâèòåëüñòâî ôèðìû
   5. ‚àì íàäëåæèò ðåãóëßðíî, íî íå ðåæå îäíîãî ðàçà  â  ìåñßö,
íàïðàâëßòü  íàì  ïèñüìåííûå  îò÷åòû î ñîîòâåòñòâóþùåì ðûíêå (ïî
ñäåëêàì, ïðàâî íà çàêëþ÷åíèå êîòîðûõ ïðåäîñòàâëåíî ‚àì â  ï.  1
íàñòîßùåãî  ñîãëàøåíèß)  è  î  äèíàìèêå  öåí  íà òåððèòîðèè, íà
êîòîðîé ‚û ïðåäñòàâëßåòå íàøó ôèðìó.
   6. €êòèâèçèðîâàòü íàñòîßùèå ñäåëêè íà òåððèòîðèè, íà êîòîðîé
‚û ïðåäñòàâëßåòå íàøè èíòåðåñû, ïîääåðæèâàòü íàñ ïðè  ñâåðøåíèè
ñäåëîê è îñîáåííî îêàçûâàòü íàì ïîìîùü â ïîëó÷åíèè ðàñ÷åòîâ.
   7. Œû îáßçóåìñß âûïëà÷èâàòü ‚àì â ïåðèîä äåéñòâèß íàñòîßùåãî
ñîãëàøåíèß   çà   ‚àøó   äåßòåëüíîñòü   ñëåäóþùåå  êîìèññèîííîå
âîçíàãðàæäåíèå îò äîõîäà íåòòî ïî âñåì îñóùåñòâëßåìûì  ñîãëàñíî
êîíòðàêòó ñäåëêàì.
   ðè  ïîñòóïëåíèè  çàïðîñà îò ‚àñ íà òîâàð äëß òåððèòîðèè, íà
êîòîðîé ‚û ïðåäñòàâëßåòå íàøó ôèðìó, ìû ðàññ÷èòûâàåì ñâîè  öåíû
íà   àçå   ñîîòâåòñòâóþùèõ   ôðàõòîâûõ  ðàñõîäîâ  è  ñ  ó÷åòîì
êîíúþíêòóðû ðûíêà.
   …ñëè ‚àì íà ýòîé áàçå óäàñòñß ïîëó÷èòü áîëåå  âûñîêóþ  öåíó,
òî  ðàçíèöà  áóäåò  ðàñïðåäåëßòüñß  ïîðîâíó ìåæäó íàìè. Žäíàêî,
åñëè ‚û ïîòðåáóåòå îò íàñ ñíèæåíèß  ïðåäëîæåííîé  íàìè  öåíû  è
âïîñëåäñòâèè   ‚àì  óäàñòñß  ïîëó÷èòü  áîëåå  âûñîêóþ  öåíó  íà
ïðåäëîæåíèå ïî ñíèæåííîé öåíå, òî â ýòîì ñëó÷àå íå  ìîæåò  èäòè
ðå÷è  î  ðàñïðåäåëåíèè  ðàçíèöû  â  öåíå  ìåæäó  íàìè  â ñìûñëå
âûøåíàçâàííîãî óñëîâèß. ‚îçìîæíîñòü îáåñïå÷åíèß ïîâûøåíèß  öåíû
íà  ýòîé  áàçå áóäåò îïðåäåëßòüñß îòäåëüíî ñ ó÷åòîì äåéñòâóþùèõ
íà äàííûé ïåðèîä óñëîâèé ðûíêà.
   ðàâî    íà    ïîëó÷åíèå    êîìèññèîííîãî     âîçíàãðàæäåíèß
ïðåäîñòàâëßåòñß èñêëþ÷èòåëüíî íà ïåðèîä ïîñòóïëåíèß ïëàòåæåé ïî
íàøèì  ñ÷åòàì  â ðàçìåðå ïîñòóïàþùèõ îò êëèåíòîâ ñóìì. àñ÷åò è
âûïëàòà êîìèññèîííîãî âîçíàãðàæäåíèß çà êâàðòàë ïðîèçâîäèòñß  â
êîíöå êâàðòàëà áåç âûïëàòû ïðîöåíòîâ çà ïåðèîä.
   ‚îçìåùåíèß  îáùèõ  (íàêëàäíûõ)  ðàñõîäîâ  (ïî÷òîâûå ðàñõîäû,
ðàñõîäû ïî  îòïðàâêå  òåëåãðàìì,  òåëåêñîâ,  êîìàíäèðîâî÷íûå  è
ò.ä.),    à    òàêæå   ðàñõîäîâ,   îïëà÷åííûõ   íàëè÷íûìè,   íå
îñóùåñòâëßåòñß,
   8. ‚ñå èçìåíåíèß íàñòîßùåãî ñîãëàøåíèß äåéñòâèòåëüíû ëèøü  â
òîì ñëó÷àå, åñëè îíè îôîðìëåíû â ïèñüìåííîé ôîðìå.
   9.   àñòîßùåå  ñîãëàøåíèå  âñòóïàåò  â  ñèëó............  è
äåéñòâóåò äî .......... èêàêèõ  ñîîáùåíèé  î  ïðåêðàùåíèè  åãî
äåéñòâèß íå äàåòñß.
   Žáå  ñòîðîíû  îñòàâëßþò çà ñîáîé ïðàâî ïðè íàðóøåíèè óñëîâèé
íàñòîßùåãî ñîãëàøåíèß îäíîé  èç  ñòîðîí  ðàñòîðãíóòü  íàñòîßùåå
ñîãëàøåíèå  ïóòåì  îòïðàâëåíèß  çàêàçíîãî  ïèñüìà.  àñòîðæåíèå
ñîãëàøåíèß íåçàìåäëèòåëüíî âñòóïàåò â ñèëó.
   10. …ñëè îäíî èëè íåñêîëüêî óñëîâèé íàñòîßùåãî ñîãëàøåíèß ïî
êàêîé-ëèáî ïðè÷èíå òåðßþò ñâîþ ñèëó, ýòî íå ðàñïðîñòðàíßåòñß íà
îñòàëüíûå óñëîâèß ñîãëàøåíèß.
   11.  àñòîßùåå  ñîãëàøåíèå  ñîñòàâëåíî  íà   îñíîâå.........
ïðàâà.  „ëß  åãî  òîëêîâàíèß  ïðèìåíßåòñß..............  ïðàâî.
åøåíèå  âñåõ   âîçíèêàþùèõ   ñïîðîâ   ïðåäóñìîòðåíî   â   ñóäå
...................

   êñïîðò  îòëè÷àåòñß  îò  âíóòðåííåé òîðãîâëè â îñíîâíîì òåì,
÷òî ýêñïîðòåð çàíèìàåòñß îáðàáîòêîé ìåíåå èçâåñòíîãî  ðûíêà  è,
êàê   ïðàâèëî,   ðàñïîëîæåííîãî   äàëåêî  îò  ìåñòà  íàõîæäåíèß
ýêñïîðòåðà, ãäå äåéñòâóþò äðóãèå çàêîíû è îáû÷àè.  Šðîìå  òîãî,
ýêñïîðò  íåñåò  íà  ñåáå  äîïîëíèòåëüíûå  ðèñêè,  â  ÷àñòíîñòè,
âàëþòíûé ðèñê. åêîòîðûå ðèñêè îêàçûâàþòñß  çà  ãðàíèöåé  áîëåå
çíà÷èòåëüíûìè, ÷åì â ðàìêàõ ñîáñòâåííîé ñòðàíû.
   Žäíà   èç   âàæíåéøèõ   çàäà÷,  ñòîßùèõ  ïåðåä  ñîòðóäíèêàìè
ýêñïîðòíûõ è ôèíàíñîâûõ îòäåëîâ, çàêëþ÷àåòñß â  òîì,  ÷òîáû  ïî
âîçìîæíîñòè áîëüøå ñíèæàòü óðîâåíü ýòèõ ðèñêîâ.
   ‘ëåäóåò ðàçëè÷àòü: êîììåð÷åñêèå ðèñêè, à èìåííî:
   -- ðèñê, ñâßçàííûé ñ ðåàëèçàöèåé òîâàðîâ íà ðûíêå;
   --  ðèñê,  ñâßçàííûé  ñ  ïåðåâîçêîé ãðóçîâ, èëè òðàíñïîðòíûé
ðèñê;
   -- ðèñê, ñâßçàííûé ñ ïðèåìêîé òîâàðà ïîêóïàòåëåì;
   -- ðèñê, ñâßçàííûé ñ ïëàòåæåñïîñîáíîñòüþ ïîêóïàòåëß;
   -- ðèñê,  ñâßçàííûé  ñ  íåæåëàíèåì  ïîêóïàòåëß  îñóùåñòâëßòü
ïëàòåæè;
   --   ðèñê,   ñâßçàííûé   ñ   êîëåáàíèßìè   âàëþòíîãî  êóðñà;
ïîëèòè÷åñêèå ðèñêè, êàê-òî:
   -- ðèñê, ñâßçàííûé ñ ââåäåíèåì â ñòðàíå  ïîêóïàòåëß  çàïðåòà
íà èìïîðò;
   --  ðèñê, ñâßçàííûé ñ çàáàñòîâêàìè (âîéíàìè è ò.ï.) âî âðåìß
ïåðåâîçêè ãðóçîâ ê ïîêóïàòåëþ;
   --   ðèñê,   ñâßçàííûé   ñ   êîíâåðòèðóåìîñòüþ   âàëþò   èëè
óñòàíîâëåíèåì çàïðåòà íà ïåðåâîä äåíåã.
   „åéñòâèå   ïåðå÷èñëåííûõ  ðèñêîâ  ìîæíî  îãðàíè÷èâàòü  ïóòåì
ïðîâåäåíèß ñòðîãîé ïðîâåðêè ôèíàíñîâîãî ïîëîæåíèß  è  ðåïóòàöèè
áóäóùåãî  êëèåíòà.  Œîæíî  òàêæå õîòß áû ÷àñòè÷íî ïåðåêëàäûâàòü
ðèñêè  íà  äðóãèõ  ïàðòíåðîâ  (íàïðèìåð,  ðèñê,   ñâßçàííûé   ñ
ïîâûøåíèåì  ñòîèìîñòè  ïåðåâîçêè ãðóçîâ -- íà ýêñïåäèòîðà, ðèñê
ïîòåðè èëè ïîâðåæäåíèß òîâàðà -- íà ñòðàõîâîå îáùåñòâî).
   ‚   íåêîòîðûõ   çàïàäíûõ   ñòðàíàõ   ðèñê,    ñâßçàííûé    ñ
ïëàòåæåñïîñîáíîñòüþ,   ìîæíî  ïåðåíåñòè  íà  ñïåöèàëèçèðîâàííûå
ñòðàõîâûå  îáùåñòâà,  êîòîðûå  çà  îïðåäåëåííóþ  ñòàâêó  ãîòîâû
çàñòðàõîâàòü ýêñïîðòåðà îò ýòîãî ðèñêà, èëè íà ôàêòîð-ôèðìó.
   Œíîãèå  çàïàäíûå  ãîñóäàðñòâà  äëß  ñòèìóëèðîâàíèß  ýêñïîðòà
ñîçäàëè ñïåöèàëüíûå áàíêè èëè ñòðàõîâûå îáùåñòâà,  ïðîèçâîäßùèå
ñòðàõîâàíèå  ýêñïîðòåðîâ îò òàê íàçûâàåìûõ ïîëèòè÷åñêèõ ðèñêîâ.
—èñòî êîììåð÷åñêèå ñòðàõîâûå îáùåñòâà òàêîãî  ðîäà  ñòðàõîâàíèß
îáû÷íî íå îñóùåñòâëßþò.
   ‚   €âñòðèè   äëß   òàêèõ   âèäîâ   ñòðàõîâàíèß   ñóùåñòâóåò
"Šîíòðîëüáàíê", êîòîðûé ôàêòè÷åñêè ïðèíàäëåæèò ãîñóäàðñòâó è çà
ñðàâíèòåëüíî íèçêóþ ñòàâêó îñóùåñòâëßåò ñòðàõîâàíèå ýêñïîðòåðîâ
îò  ïîëèòè÷åñêèõ  ðèñêîâ.  ‚  ”1  ýòèì   çàíèìàåòñß   îáùåñòâî
"ƒåðìåñ".
   Šàê   ïðàâèëî,  êàæäàß  ñòîðîíà  ïûòàåòñß  îãðàíè÷èâàòü  âñå
âîçìîæíûå ðèñêè è  âî  âðåìß  ïåðåãîâîðîâ,  å