        ‘ергей ѓорин. Ђ вы пробовали гипноз?

---------------------------------------------------------------
(Џрактическое руководство по применению гипнотических психотехник в бизнесе
и медицине, рекламе и пропаганде, торговле и повседневной жизни). -‘Џб.:,
1985. - 208с

     Џростым и доступным Языком автор излагает основные сведениЯ о приемах
и техниках гипнотического воздействиЯ, показывает на конкретных примерах
использование приемов гипноза длЯ достижениЯ целей общениЯ в различных
ситуациЯх (эффективное воздействие на реальных и потенциальных деловых
партнеров, клиентов, пациентов, покупателей). ‚ первую очередь книга будет
интересна тем, кто по роду профессии работает с людьми; педагогам по профессии
и призванию, коммерсантам, юристам, врачам и психологам, продавцам и страховым
агентам, а также всем, кто хочет стать удачливее.

     &copy;‘.ѓорин, 1995
     &copy;"‹ань", 1995

     "...Љак видите, наведение транса очень простой навык, и вы, в сущности,
заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить человека в гипнотически
измененное состоЯние сознаниЯ. ‚ы заплатили за то, чтобы узнать, как это
использовать..."

     ‘ергей Ђ. ѓорин, 1994 г.

    Ћтсканировано и распознано Ђлексеем ‚икторовым, 2:5025/32.13 1997 г.
    Џравка е-версии: Ђлександр (18 Nov 1999)
---------------------------------------------------------------


     „вум ‚италиЯм, Ћлегу, €горю, ћре, ђите и двум Ќаташам, которые мотивировали
менЯ к написанию этой книги.

     џ приношу особую благодарность Ђлександру џрулову за содействие в работе
над книгой.
<CENTER>
<H3><A name="ch0"></A>Џђ…„€‘‹Ћ‚€… Ђ‚’ЋђЂ,</H3></CENTER>
которое необходимо прочесть <EM>до</EM> приобретениЯ книги

     Љогда Я впервые предложил коммерсантам изучать гипноз, их это удивило.
Џоэтому книгу Я начну так же, как начинал свои лекции - с примера успешного
применениЯ гипноза при работе с людьми <EM>не</EM> в кабинете психотерапевта.

     Џример взЯт из детективной повести „. “эст лейка "ЏроклЯтый изумруд".
Ћдин из ее сюжетных поворотов состоит в том, что преступники хотЯт украсть
изумруд из банковского сейфа. Џри этом ограбить банк невозможно - он слишком
хорошо защищен. Њожно, правда, легально войти в помещение, где стоЯт сейфы
- длЯ этого надо стать клиентом банка; но и тут есть препЯтствие: каждый
сейф открываетсЯ двумЯ ключами, один из которых хранитсЯ у клиента, а другой
- у охранника, имеющего фотографии всех клиентов. ’от ключ, который принадлежал
владельцу сейфа с изумрудом, преступники уже добыли, но ведь охранник не
откроет чужой сейф! Ђ что, если применить... гипноз?

     "... Ђльберт Љромвель (охранник - авт.) жил в квартире на двадцать седьмом
этаже в ‚ерхнем ‚ест-‘айде и добиралсЯ домой на метро. ‚ тот день, когда
он вошел в лифт, рослый импозантный мужчина с черным пронзительным взглЯдом,
высоким лбом и густыми черными волосами, в которых начинала серебритьсЯ
седина, вошел в лифт вместе с ним.

     - ‚ы уже видели эти цифры? - спросил мужчина глубоким зычным голосом.

     “дивленный Ђльберт повернулсЯ к соседу: незнакомые люди не разговаривают
в лифте.

     - Џрошу прощениЯ?..

     Љивком головы импозантный мужчина указал на рЯд номеров, светЯщихсЯ
над дверью.

     - џ говорю об этих цифрах. Џосмотрите на них! Ћбратите внимание на регулЯрность
движениЯ, - продолжал своим звучным голосом странный попутчик. - Љак приЯтно
видеть хорошо налаженный механизм, действующий безотказно, регулЯрно смотреть
на номера, знать, что за каждым номером последует другой. ‘мотрите на номера.
Џроизносите их вслух, если хотите, это успокаивает после работы. ’ак хорошо,
что есть возможность отдохнуть, возможность смотреть на эти номера, чувствовать,
как тело расслаблЯетсЯ, расслаблЯетсЯ, чувствовать себЯ в безопасности,
смотреть на номера, следить на ними, чувствовать, как каждый мускул расслаблЯетсЯ,
каждый нерв расслаблЯетсЯ, чувствовать, что можно на конец прислонитьсЯ
к стене и расслабитьсЯ, расслабитьсЯ, расслабитьсЯ. ’еперь больше ничего
не существует, кроме цифр и моего голоса.

     €мпозантный мужчина замолчал и посмотрел на Ђльберта, прислонившегосЯ
к стене лифта и устремившего бессмысленный взглЯд на цифры поверх двери.
Џогас двенадцатый. Ђльберт Љромвель смотрел на номера.

     - ‚ы слышите менЯ? спросил импозантный мужчина.

     - „а.

     - ‚ ближайшие дни, в банке, где вы работаете, к вам обратитсЯ человек.
‚ы менЯ понимаете?

     - „а, - ответил Ђльберт.

     - —еловек скажет вам: "‹арек с афганскими бананами". ‚ы менЯ понимаете?

     - „а.

     - —то скажет вам человек?

     - ‹арек с афганскими бананами

     - Ћчень хорошо,- сказал импозантный мужчина. ‡ажегсЯ номер семнадцатый.
-‚ы по-прежнему чувствуете себЯ совершенно расслабленным,- продолжал он.
-Љогда человек скажет вам "‹арек с афганскими бананами ", вы сделаете то,
что он велит. ‚ы менЯ понЯли?

     - „а, - ответил Ђльберт Љромвель.

     - —то вы сделаете, когда человек скажет: "‹арек с афганскими бананами"?

     - џ сделаю то, что он мне велит, ответил Ђльберт Љромвель.

     - Ћчень хорошо. ќто очень хорошо, у вас все будет очень хорошо. Љогда
человек покинет вас, вы забудете, что он приходил. Џонимаете?

     - „а.

     - —то вы сделаете, когда он вас покинет?

     - џ забуду, что он приходил.

     - Џревосходно, молодец, все хорошо. €мпозантный мужчина протЯнул руку
и нажал на кнопку двадцать пЯтого этажа. - Љогда Я вас покину, вы забудете
наш разговор. Љогда вы доедете до вашего этажа, вы будете чувствовать себЯ
расслабленным, вам будет очень, очень хорошо. ‚ы не будете вспоминать наш
разговор до того времени, пока человек не скажет вам: "‹арек с афганскими
бананами". ’огда вы сделаете то, что велит этот человек, а когда о н уйдет,
вы забудете наш разговор, забудете человека, который к вам приходил. ‚ы
сделаете это?

     - „а,- ответил Ђльберт Љромвель. Ќад дверЯми лифта зажегсЯ номер "25".
‹ифт остановилсЯ. „вери раздвинулись.

     - Њолодец, очень хорошо, - сказал импозантный мужчина, выходЯ из кабины.
- Ћчень хорошо.

     „верь закрылась, и лифт поднЯлсЯ до двадцать седьмого. Ђльберт встрЯхнулсЯ
и вышел из кабины. “лыбаЯсь, он направилсЯ по коридору упругой походкой.
Ћн чувствовал себЯ отдохнувшим и бодрым, короче говорЯ, он чувствовал себЯ
превосходно...".

     „альше в повести все произошло именно так, как приказал гипнотизер,
и моим слушателЯм это кажетсЯ удивительным и да же фантастичным. Ќа самом
деле здесь удивительно другое - то, что автор непритЯзательного детективного
чтива абсолютно точно, <EM>профессионально точно</EM> описал применение одной
из техник эриксонианского гипноза, которому посвЯщены мои лекции и эта
книга. Џрочитав ее, вы, разумеетсЯ, еще не сможете наводить и использовать
гипнотический транс столь же изЯщно, как "импозантный мужчина" в лифте,
но вы будете <EM>знать</EM>, как это можно сделать, и если захотите, будете
иметь все необходимые длЯ этого навыки.

     ‘уществует рЯд причин, по которым эта книга может стать довольно дорогой,
а значит, может читать ее или не читать - остаетсЯ за вами... Џо форме
эта книга ЯвлЯетсЯ семинаром, на котором люди учатсЯ гипнозу (иногда вы
будете присутствовать в зале, среди участников). …сли найдете себе партнера
длЯ выполнениЯ описанных здесь упражнений, можете пользоватьсЯ книгой как
самоучителем. …сли не найдете - пусть она будет длЯ вас справочником, учебником
по манипулЯции сознанием... €ли просто легким чтением.

     …сли вы талантливы в общении и манипулЯциЯх людьми без всЯкого гипноза
- <EM>вам не надо читать эту книгу</EM>.

     &nbsp;
<CENTER><H3><A name="ch1"></A>ѓ‹Ђ‚Ђ 1. Ћсновы поведениЯ гипнотизера</H3></CENTER>

<H4>
‚ведение (теориЯ гипноза).</H4>
ѓоворЯ о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественно
("...он к нему подошел, загипнотизировал и сказал: "„ай сдачу с десЯтки,
как с сотни",- и тот так и сделал"). Ѓывают там и такие вещи, и мы о них
будем говорить, но в основном это - исключениЯ. Њы же займемсЯ правилами
гипноза, изучаЯ их от простого к сложному, чтобы вы понЯли, что гипноз
- естественное следствие применениЯ определенных навыков.

     Ќемного теории. —тобы представить себе, что такое "гипноз", достаточно
вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека - теорию €.Џ. Џавлова
с ее процессам и возбуждениЯ и торможениЯ в коре головного мозга. ’ам все
просто: в состоЯнии бодрствованиЯ в коре преобладает процесс возбуждениЯ,
в состоЯнии сна - процесс торможениЯ, а гипноз - это очаг возбуждениЯ в
заторможенной коре. ‚сЯ кора спит, но команды гипнотизера поступают в мозг
через этот очаг, и, поскольку спЯщий мозг не может критически осмыслить
их - гипнотизируемый выполнЯет эти команды, тут же забываЯ об этом. ’еориЯ
достаточно удобнаЯ, но если следовать только ей, мы наталкиваемсЯ на рЯд
ограничений.

     ‚о-первых, гипноз по Џавлову - это всегда <EM>сон</EM>. ‡начит, длЯ того,
чтобы привести человека в гипнотическое состоЯние (торможение коры головного
мозга с очагом возбуждениЯ в ней) и начать им управлЯть, его надо сначала
<EM>усыпить</EM> (термин "гипноз", введенный в XVIII веке Ѓрэдом, в переводе
с греческого означает "сон" - Џавлов не стал спорить с таким истолкованием
данного состоЯниЯ). ‚о-вторых, раз человека надо усыплЯть, то кто-то заснет,
а кто-то - нет: поЯвлЯютсЯ такие понЯтиЯ, как "гипнабельность" (способность
конкретного человека погружатьсЯ в гипнотический сон) и "внушаемость" (способность
конкретного человека выполнЯть приказы гипнотизера некритично). ‚ рамках
павловской теории эти понЯтиЯ имеют смысл, но все ли ЯвлениЯ охватываютсЯ
этой теорией?

     ЋказываетсЯ, не все. —тобы это доказать, Я приведу фрагмент из монографии
Ђ. Њ. ‘вЯдоща, большого специалиста в области гипноза - "Ќеврозы и их лечение".
ќто самонаблюдение, записанное одной женщиной.
<BLOCKQUOTE>"...Њне 47 лет. џ несуеверна. 30.09.75 г., находЯсь в командировке
в Њоскве, Я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занЯлась чтением
своей рукописи. Љо мне подошла цыганка, на ее голос Я поднЯла голову; поодаль
стоЯло еще несколько цыганок. –ыганка начала говорить, а Я послушно выполнЯть
ее указаниЯ. "џ не цыганка, а сербиЯнка, - повторила она два раза, - Я
родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). „остань монету, заверни ее
в бумажные деньги. ЏовторЯй за мной: "„еньги, мои деньги". ‡ажми деньги
в руке". „алее следует провал памЯти. „енег у менЯ она не отнимала, но
показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеетсЯ,
их тоже не стало. ’огда Я встала, а она мне сказала: "„енег не жалей, они
вернутсЯ". џ отлично понимала, что этого не будет; другаЯ цыганка стала
просить у менЯ денег, Я сказала: "“ менЯ только мелкие монеты, Я не могу
их дать, а то мне не доехать до дома". ’ретьЯ попросила у менЯ конфету
"длЯ ребенка" и Я дала ей (у менЯ в сумке был виден кулек с конфетами).
џ направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Ћна
мне сказала: "‘ними кольцо, чтобы ты хорошо жила". ‚ ответ Я сказала что-то
вроде: "џ не верю". "‘ними кольцо! - повторила она, - а то не доедешь до
дому, ты всЯ почернеешь!". џ ответила, что не боюсь, но снЯла кольцо, но
не золотое (обручальное), а серебрЯный перстень, бывший на левой руке.
"Ќет, другое кольцо, а то жизнь будет белаЯ". џ надела кольцо снова. "‘ними
другое кольцо, чтобы Я хорошо гадала". џ сказала: "„евушки, вы неплохо
заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное", - однако снЯла
его, но держала руку в кармане и сказала: "Ќу, Я снЯла, снЯла!". ’ут мы
вышли на солнечное и людное место, и Я прогнала ее. ‚идимо, на моем лице
был страх, потому что она говорила: "’ы менЯ не бойсЯ!".

     ‚се времЯ Я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревьЯ,
людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она
была небольшаЯ и темнаЯ), Янтарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы
Я узнала)..."

     ‡а самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине Ђ.Њ.‘вЯдощ:
"...по характеру общительнаЯ, властнаЯ, умеет быть сдержанной. Џри экспериментально-психологических
пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Ќе гипнабельна".</BLOCKQUOTE>
€нтересно, правда? ‚зЯли прЯмо с улицы простую <EM>негипнабельную</EM> женщину
и ухитрились среди бела днЯ загипнотизировать ее, не усыплЯЯ! Љаким способом?..
€ - тут мы обращаемсЯ к разновидности гипноза, котораЯ не ЯвлЯетсЯ пока
ни широко известной, ни классической - к <EM>эриксонианскому</EM> гипнозу.
Љ счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки
легко усовершенствовать - длЯ этого достаточно начать ими пользоватьсЯ.

     „лЯ того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже
не придетсЯ уходить от павловской теории. џ уже говорил, что она достаточно
удобна - особенно если выделить в ней главное: понЯтие о гипнозе как разном
состоЯнии всей коры головного мозга и одного ее участка. ѓипноз можно представить
не только как <EM>сон</EM> коры и <EM>бодрствование</EM> какого-то очага, но
и как <EM>бодрствование</EM> коры и особо возбужденное состоЯние, "<EM>сверхбодрствование</EM>"
этого очага. Ќа этом представлении основана теориЯ сверхбодрствованиЯ,
в которую хорошо вписываетсЯ эриксонианский гипноз без привычных "гипнотических"
атрибутов (пристального взглЯда, пассов руками, команды "‘пать!") и без
понЯтиЯ "гипнабельности".

     ...„авний спор о способности человека поддаватьсЯ гипнотическому воздействию
и научитьсЯ воздействовать на других, думаю, не может быть разрешен хоть
сколько-нибудь однозначно. ’е, кто работает в понЯтиЯх классического гипноза,
любЯт фразу: "‚се пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый
- художник; все внушают, но не каждый - гипнотизер". Њожет быть, они правы.
џ, со своей стороны, занимаЯсь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как
нет людей, совсем не поддающихсЯ гипнотическим манипулЯциЯм, так, скорее
всего, нет и людей, совсем не способных этому научитьсЯ. ‚ свое времЯ врЯд
ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом,
лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к
инвалидной колЯске, есть способности к гипнозу. Ќо именно он, Њилтон ќриксон,
стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имЯ новому направлению
в искусстве влиЯть на людей...

     ‚от на этом наша теориЯ, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только
практика - простаЯ и эффективнаЯ.

     <strong>Џодстройка</strong> (стенограмма семинара).

     ‘. ѓорин: Љогда мы общаемсЯ с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принЯл
нашу точку зрениЯ или почувствовал по поводу какого-то событиЯ то же, что
и мы, у нас есть два пути. Џервый путь - убеждение, логические аргументы.
‚торой - внушение. ‚ обыденной жизни мы пользуемсЯ и тем и другим без всЯких
семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотЯ
это не всегда легко определить. „авайте все же длЯ Ясности определимсЯ
в понЯтиЯх.

     €так, убеждаЯ, мы привлекаем какие-то логические аргументы: "џ прав
поэтому, поэтому и поэтому". ‚ таком случае, что такое "доверие" с позиций
убеждениЯ, логики? —то значит: "џ этому человеку доверЯю <EM>сознательно</EM>"

     Ћтветы из зала: Ќу, Я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...

     ‘. ѓорин: ’о есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает
с первой встречи. „а, <EM>сознательно</EM> Я могу доверЯть кому-то, если
Я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнЯл свои обещаниЯ, и вот в четвертый
раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и Я уже знаю, что верить
ему можно - три раза он менЯ не обманул... ’аким образом, <EM>сознательное
доверие</EM> - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании
прошлых событий.

     Ђ что такое неосознанное, <EM>подсознательное доверие</EM> - "он мне что-то
предложил, и Я сразу ему поверил", не так ли? ‚озможны, конечно, варианты
исполнениЯ - такой: "...и Я, дурак 60-летний, ему поверил". €ли женский
вариант: "Ћн мне сказал, и Я за ним пошла". Ћб этом говорЯт еще: "Ћкрутил,
околдовал"- можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное
доверие с логикой никак не совмещаетсЯ, это разные категории.

     Ќе знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной ЯвлЯетсЯ именно эта
втораЯ категориЯ - <EM>подсознательное доверие</EM>. …е называют <EM>раппортом</EM>
(в терминах классического гипноза раппортом называют свЯзь гипнотизера
и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое Явление).
„лЯ того, чтобы подействовало <EM>внушение</EM>, надо сначала создать <EM>раппорт</EM>,
то есть создать очаг сверхбодрствованиЯ в коре головного мозга, о чем Я
вам говорил раньше. € длЯ того, чтобы это сделать, есть несколько простых
приемов. ‚ы их сейчас освоите.

     <strong>Џодстройка к позе.</strong>

     Џервый прием - подстройка к позе. Љогда вы создаете раппорт, вам следует
сначала принЯть ту же позу, что у партнера - <EM>отразить</EM> позу партнера.
(Џока длЯ простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы
беседуем с одним человеком, лицом к лицу. …сть приемы длЯ воздействиЯ на
группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации
-один на один). Џопрактикуйтесь в этом.&nbsp;
<HR>

     <strong>“пражнение N 1.</strong> ‚ыполнЯетсЯ в группах по трое. Џервый участник,
назовем его "партнер Ђ", принимает какую-то позу стоЯ или сидЯ. ‚торой
участник, "партнер Ѓ", встает или садитсЯ напротив и полностью "отражает",
воспроизводит собой позу партнера Ђ. ’ретий участник, "партнер ‚", будет
"режиссером ": после того как партнер Ѓ решит, что он уже в точности воспроизвел
позу партнера Ђ, "режиссер" подойдет и своими руками исправит ошибки. Љаждый
из вас должен побыть в этих ролЯх по очереди 2 - 3 раза. Ќачинайте.&nbsp;
<HR>

     Ћбсуждение.

     ‘. ѓорин: —то в упражнении оказалось длЯ вас простым? —то - сложным?

     Ћлег: џ не совсем понЯл - мне надо отразить позу партнера так, как выглЯдело
бы его отражение в зеркале?

     ‘. ѓорин: Ќе обЯзательно, вас смутило слово, которое Я употребил. ’о,
чем вы занимаетесь, называетсЯ <EM>подстройкой, отражением, присоединением,
настройкой, отзеркаливанием</EM> - выбирайте любой из этих терминов. ѓлавное
в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведениЯ похожей на
аналогичную часть поведениЯ вашего партнера, собеседника. Ђ что касаетсЯ
отражениЯ позы - оно может быть <EM>прЯмым</EM> (в точности как в зеркале)
и <EM>перекрестным</EM> ( если у вашего партнера леваЯ нога закинута за правую,
то вы можете сделать так же) Љакие еще проблемы?

     Ћтветы из зала: Ќу, трудно полностью скопировать позу, у менЯ плечи
очень напрЯгались... Џоза получаетсЯ неестественной длЯ менЯ...

     ‘. ѓорин: ‚ смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?

     Ћтветы из зала: ‚ однополых парах проще. ’рудно присоединитьсЯ к мужчине...
’рудно при соединитьсЯ к женщине... “ нас сложностей не было.

     ‘. ѓорин: Ќу, значит Я проецирую на вас свои сложности, потому что в
период обучениЯ менЯ страшно возмущало, когда мне казалось, что Я совершенно
точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то
исправлЯл (смех в зале). Ђ, так вы согласны? Ћшибки бывают и вправду грубые,
например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов
в тридцать, или еще что-то...

     ‚опрос из зала: Ђ зачем это нужно? Љак это можно использовать?

     ‘. ѓорин: ‚ы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить...
(Ќачинает подстраиватьсЯ к позе спросившего). ќто нужно длЯ того, чтобы
создать раппорт, основу длЯ дальнейшего воздействиЯ на партнера. “ американцев
есть пословица, аналога которой в русском Языке Я не нашел: "Ћтражение
- высшаЯ награда". ‘мысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека
(или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам.
Ќе будьте только "кривым" зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; "отражайте"
положительные или нейтральные качества партнера - другими словами, дайте
партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите
к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордаЯ).

     € не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себЯ.
Ћн не должен замечать вашу подстройку. ќто, в сущности, уже и есть гипноз,
когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (ђезко менЯет
свою позу, откидываЯсь на спинку стула. ‡адавший вопрос делает то же самое.
‘мех в зале). ‘удЯ по реакции зала, Я вам ответил.

     ‡ачем нужно изучать подстройку... Ђ зачем вы пользовались прописЯми
при обучении письму? •орошо, (обращаетсЯ к одной из участниц семинара)
ђита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни.
—то-нибудь такое, занимательное?..

     (ђита начинает рассказывать, через некоторое времЯ внезапно замолкает,
затем медленно, запинаЯсь, заканчивает рассказ). —то случилось? ’ы так
бодро начинала...

     ђита: ‚ы менЯ не слушали.

     ‘. ѓорин: Ђ как ты это определила? џ что, закрывал уши руками?

     ђита: Ќет, но Я видела, что вам стало неинтересно.

     ‘. ѓорин: ‚ы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить
тот момент, когда ђита замолчала. —то же тогда изменилось?

     Ћтветы из зала: €зменилась ваша поза. ‚ысели вполоборота к ђите, потом
отвернулись.

     ‘. ѓорин: „а, Я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - ђита тоже
сменила позу, уже подстраиваЯсь ко мне. Џотом Я резко отвернулсЯ - и ђита
замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением,
что Я ее не слушаю, мне неинтересно. …ще одной иллюстрацией происшедшего
будет следующее упражнение.

     <strong>“пражнение N 2.</strong> ‚ыполнЯть будете в парах. ‘начала в каждой паре
определите две темы длЯ разговора, в одной из них вы должны быть изначально
согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ќу, есть же что-то, с чем
вы уже сейчас можете не согласитьсЯ с вашим партнером? —то "‘партак" -
чемпион, или что деЯтель Ќ. - полный дурак... Ќеважно что, берите любые
темы. Ћпределили?

     ’еперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны,
<EM>все времЯ сохранЯЯ подстройку к позе</EM> собеседника.&nbsp;
<HR>

     <strong>Ћбсуждение.</strong>

     џ хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые
здесь происходили. ЏрЯмо передо мной сидела пара Ћлег - €горь, и как только
разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Ћлег начал
размахивать рукой, €горь стучал пальцами по столу, и они очень быстро принЯли
разные позы, подстройка разрушилась. Ђ можно мне теперь догадатьсЯ, что
произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? ‚ы все пришли
к компромиссу!

     ’еперь втораЯ половина упражнениЯ. Ћбсуждайте тему, где вы были согласны
с партнером, только <EM>подстройки быть не должно</EM>, следите за этим.&nbsp;
<HR>

     <strong>Ћбсуждение.</strong>

     …сть такаЯ детскаЯ игра - "‡амри!" ’ак вот, замрите и посмотрите на
все пары. ’олько одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас
нет, и они уже успели найти разногласиЯ в своих взглЯдах. „ругие, как видите,
сидЯт <EM>идеально подстроившись</EM> друг к другу. џ вам дал упражнение,
которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему,
где вы согласны с собеседником, и не подстраиватьсЯ к его позе.

     Џодстройка к позе - это первый навык активного, форсированного созданиЯ
подсознательного довериЯ. Ќо здесь есть и обратнаЯ свЯзь: если люди <EM>уже
доверЯют</EM> друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоЯнии
подстройки к позе. ќто хорошо бы запомнить. €ногда, скажем, бывает нужно
оценить, в каких отношениЯх находЯтсЯ люди, которых вы раньше не видели
- ну, начальник и его заместитель, или еще какаЯ-то значимаЯ длЯ вас пара.
’ак вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом:
если во времЯ разговора они подстраиваютсЯ к позе собеседника, то все нормально,
по обсуждаемому вопросу мнениЯ у них совпадают (может быть, у них есть
несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас занЯты -
может быть, вы его и предложили - они друг с другом согласны). …сли же
в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно
вас обмануть - внутреннего согласиЯ там нет.

     €так, вы получили хороший навык, и можете начать его применЯть. ’еперь
займемсЯ более сложными вещами.

     <strong>Џодстройка к дыханию.</strong>

     ‚ы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о копировании дыханиЯ
вашего партнера. ‡десь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает <EM>прЯмаЯ</EM>
и <EM>непрЯмаЯ</EM>.

     ЏрЯмаЯ подстройка - вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш
партнер, в том же темпе. ЌепрЯмаЯ подстройка - вы согласуете с ритмом дыханиЯ
партнера какую-то другую часть своего поведениЯ; например, вы можете качать
рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть
на его выдохе. ЏрЯмаЯ подстройка более эффективна при создании раппорта,
поэтому с нее мы и начнем.

     <strong>“пражнение N 3.</strong> ђазбейтесь опЯть на тройки, желательно в другом
составе, чем в первом упражнении. ‚ жизни вам придетсЯ иметь дело с разным
и людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас. ‡адание у вас будет простое:
партнер Ђ сидит и дышит, партнер Ѓ напрЯмую копирует его дыхание, то есть
дышит с той же частотой и глубиной...

     ‚опрос из зала: Ђ если Я не вижу дыханиЯ партнерши? ‘. ѓорин: Џоложи
руку ей на грудь (смех в зале). џ не закончил описание упражнениЯ. Џартнер
‚, режиссер, кладет свою руку на спину партнера Ђ, чтобы не только видеть,
но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в
такт дыханию партнера Ђ - чтобы помочь партнеру Ѓ, который подстраиваетсЯ.

     •очу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин - разные типы
дыханиЯ. Љак правило, у мужчин брюшной тип дыханиЯ (они дышат животом),
а у женщин - грудной. „лЯ того, чтобы надежнее увидеть ритм дыханиЯ партнера,
вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в
паре с женщиной. џ рад тому, что все мужчины в группе давно смотрЯт туда,
куда надо...&nbsp;
<HR>

     <strong>Ћбсуждение.</strong>

     ‘. ѓорин: Љаковы ваши впечатлениЯ от упражнениЯ?

     Ќаташа: Њне понравилось, когда ко мне подстраиваютсЯ.

     €горь: џ заметил, что когда ко мне подстраиваютсЯ, мое дыхание менЯет
ритм, вроде бы Я подстраиваюсь к партнеру.

     ‘. ѓорин: „а, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер
стоЯл сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбилсЯ
с твоего ритма дыханиЯ и стал двигать рукой в совершенно непонЯтном ритме,
и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох,
потом - по два коротких). ’ы действительно начал копировать тот ритм, который
тебе показывали.

     Њы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получаетсЯ на первых
шагах гипноза. ќто называетсЯ - "<EM>ведение</EM>", это начало управлениЯ
партнером. …сли вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, <EM>вести</EM>
партнера за собой. € успех присоединениЯ вы можете оценить, в частности,
по тому, получаетсЯ ли у вас вести партнера. “ твоего режиссера, €горь,
это получилось.

     Љак подстройка к позе переходит в ведение, Я вам недавно показал. Џри
подстройке к дыханию вы ведете, начинаЯ <EM>медленно</EM> менЯть частоту
<EM>своего</EM> дыханиЯ(после присоединениЯ). …сли у партнера наблюдаетсЯ
такое же изменение дыханиЯ, то раппорт установлен хорошо.

     …сли Я правильно понЯл, вас интересует полезное применение любого полученного
вами навыка "прЯмо сейчас". ‹адно, давайте отвлечемсЯ. Љак уложить спать
маленького ребенка? Љак сделать, чтобы он захотел спать? Џравильно, надо
сначала подстроитьсЯ к его дыханию, а потом замедлить свое дыхание, сделав
его "сонным". Љогда у менЯ родилсЯ сын, то уложить его спать было длЯ менЯ
проблемой, Я просто не знал, что с ним делать. Ђ когда родилась дочь, Я
уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: Я устраивалсЯ
рЯдом с ней, подстраивалсЯ к ее дыханию, потом замедлЯл свое - и через
10 минут она засыпала (даже жена удивлЯлась такой скорости). ќто, конечно,
действует не только на детей. Џри наведении транса у взрослых, вам тоже
придетсЯ замедлЯть свое дыхание, даваЯ партнеру своеобразный пример того,
каким должно быть его дыхание. € бывают ситуации, когда длЯ достижениЯ
цели вам нужно после подстройки ускорЯть свое дыхание.

     ‚опрос из зала: Љакие это ситуации?

     ‘. ѓорин: џ, пожалуй, не буду объЯснЯть, мы сейчас это сделаем. ’ак,
‚италий у нас опоздал, на нем и покажем. ’воЯ задача, ‚италий, выйти сюда
и постоЯть около менЯ, а рЯдом с тобой будет стоЯть Ќаташа, у нее будет
свое задание (шепотом дает задание Ќаташе). Џросьба к остальным участникам
- наблюдать.

     (Џримерно две минуты ‚италий и Ќаташа стоЯт рЯдом. ‡атем ‚италий слегка
обнимает Ќаташу). Љак по-вашему, какую инструкцию получила Ќаташа? Љонечно
- подстроитьсЯ к дыханию ‚италиЯ, и затем ускорить свое. Ћна стала вести,
но ускорение своего дыханиЯ ‚италий приписал поЯвлению специфического интереса
к партнерше (смех в зале).

     Ќаташа: џ уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставатьсЯ
бодрствующей; самой хочетсЯ спать.

     €горь: џ замечал, когда Я прихожу домой с ночного дежурства и ложусь
спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладываетсЯ
спать, а если играет в другой - это не происходит.

     ‘. ѓорин: ќто случаи самопроизвольной подстройки. „ети, вообще-то, всегда
настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности
головного мозга. Џримерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением
этой активности только на поЯвление матери, а в более старшем возрасте
- на отца, потом на других людей. Ќе знаю, случайно ли то, что примерно
с этого возраста ребенка начинаетсЯ пора отцовской любви; к совсем маленьким
детЯм отцы относЯтсЯ, м-м-м... по-разному.

     …ще одна тонкость, касающаЯсЯ подстройки к дыханию. „опустим, что ваш
партнер - ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен с очень редким.
‚ы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности
длЯ подстройки. ‚о-первых, вы можете применить непрЯмую подстройку, то
есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его
выдохе. ќто очень важный момент - человек всегда говорит на выдохе, и если
вы говорите на <EM>его выдохе</EM>, ему это легко воспринимать как иллюзию
своей внутренней речи, это легче принЯть и понЯть. ‚о-вторых, при очень
большой разнице в ритме и глубине дыханиЯ у вас и у партнера, вы можете
отслеживать его дыхание "через раз" (например, при частом дыхании вы копируете
вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Њожет быть,
это легче понЯть через метафору: когда вы идете по часто расположенным
шпалам, вы не наступаете на каждую - вы наступаете через одну, но ритм
в их расположении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему. ‡десь
длЯ вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложениЯ,
поэтому просто запомните его длЯ применениЯ там, где это понадобитсЯ.

     •орошо, подведем предварительные итоги. „лЯ созданиЯ <EM>раппорта</EM>
(подсознательного довериЯ) вы <EM>отражаете</EM> собой поведение вашего партнера,
собеседника. ќто называетсЯ еще <EM>подстройкой</EM> или <EM>присоединением</EM>,
другие названиЯ вам тоже известны. Љогда вы присоединились к какой-то части
наблюдаемого поведениЯ партнера, вы менЯете эту часть поведениЯ у себЯ
(при <EM>прЯмой</EM> подстройке), и партнер следует за вами - с этого момента
вы им управлЯете, <EM>ведете</EM> его. ‚ идеале подстройка должна стать вашим
рефлексом на нового человека - просто так, на всЯкий случай. Џривыкайте
общатьсЯ не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его <EM>подсознанием</EM>.

     џ хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение
которых сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Џервое условие:
ваша цель должна всЯкий раз быть <EM>конкретной</EM>, иначе вы не сможете
добитьсЯ конкретного результата. ‚торое: от вас потребуетсЯ нечто похожее
на скромность - <EM>вы должны знать</EM>, чего вы хотите, но ваш партнер
знать это вовсе не обЯзан. ‚ступаЯ в общение, воздействие, вы стараетесь
добитьсЯ результата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли
нужно свЯзывать <EM>сознательно</EM> достижение результата с вашим влиЯнием?
ђазумеетсЯ, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит длЯ того, чтобы
как-то изменитьсЯ, то он платит именно за то, чтобы Я <EM>вызвал</EM> эти
изменениЯ; если он не осознает, что перемены свЯзаны со мной, он не будет
платить. ‚ деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принЯтое решение
или возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а не привнесенным
извне. …сли вы тщеславны и хотите, чтобы изменениЯ своего поведениЯ люди
<EM>обЯзательно</EM> свЯзывали с вашим воздействием - займитесь рэкетом,
а не гипнозом. Џодстройка к позе и дыханию - главные и сравнительно простые
способы созданиЯ раппорта. …сть некоторые другие, более сложные виды подстройки,
которые имеет смысл знать и применЯть.

     <strong>Џодстройка к движениЯм.</strong>

     ‘тав длЯ вас партнером при беседе, человек обычно не сидит как истукан
- он позволЯет себе жестикулЯцию, менЯет позу, кивает или качает головой,
мигает, и все это может быть предметом длЯ подстройки. Џодстройка к движениЯм
более сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание
- это нечто относительно неизменное и постоЯнное, это можно рассмотреть
и приступить к копированию постепенно. „вижение - относительно быстрый
процесс, в этой свЯзи от вас потребуетсЯ, во-первых, наблюдательность,
и во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать
ваши действиЯ. „авайте сейчас подумаем о том, какие движениЯ легче отразить
так, чтобы партнер этого не понЯл... „а, любые движениЯ; причем мы можем
разделить их на большие, макродвиженнЯ (походка, жесты, движениЯ головы,
ног) и малые, микродвижениЯ (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

     Ћтветы из зала: Љрупные движениЯ легче заметить, чем мелкие. Њигание,
наверное, никто не заметит.

     ‘. ѓорин: „а, в основном вы правы, но Я бы сказал, что походка относитсЯ
к крупным движениЯм, но подстройку к походке партнер врЯд ли заметит. Ђ
мимика - мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике
легко. Џравы вы в том, что легче всего осознать подстройку к жестикулЯции
руками, пантомимике, поэтому начнем с тонкостей этого процесса.

     ‹учше всего подстраиватьсЯ к жестам рук партнера с помощью движений
своих пальцев - отслеживайте пальцами примерное направление движений рук
партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. „лЯ этого вам даже не понадобитсЯ
фантастическаЯ скорость реакции. € еще одна возможность - не копируйте
движениЯ рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчиваЯ. Ќу, вот ћра
сейчас почесал правой рукой лоб. „лЯ подстройки мне важно отразить направление,
и мне не обЯзательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить
подбородок (трогает свой подбородок, ћра тоже начинает гладить подбородок).
„а, отсоединитьсЯ бывает не так-то просто (смех в зале).

     €з мелких движений хорошо выбрать длЯ подстройки мигание, этого никто
не осознает. Њигайте с той же частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете
прекратить мигать, чтобы у партнера прекратилось мигание, или можете закрыть
глаза, чтобы партнер сделал то же самое. € то, и другое способствует наступлению
гипнотического транса. ‚ы все это будете усваивать в упражнениЯх, но на
будущее Я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на
лекциЯх, совещаниЯх, в любой компании, где вам стало скучно. ‚ свое времЯ
Я много выступал как нарколог на различных женсоветах, обществах борьбы
за трезвость... ќто было и развлечением и тренировкой, когда Я ставил перед
собой такое, например, задание: "Џусть все сидЯт и кивают головами". ќтого
добиваешьсЯ и прЯмой подстройкой, "одобрЯЯ" своим киванием чье-то уже имеющеесЯ,
и непрЯмой подстройкой, организуЯ ритм своей речи так, чтобы стимулировать
чье-то намерение кивнуть. Љак-то раз Я тренировалсЯ, читаЯ лекцию о вреде
алкоголЯ... ’ренировка удалась как никогда, и после лекции Я услышал лестный
отзыв от одной слушательницы: "џ знаю все, что он говорит, Я уже слышала
это тысЯчу раз, но почему-то воспринимаю это как откровение!"

     ђеплика из зала: ‚ борьбе с пьЯнством вы, тем не менее, немногого добились...

     C. ѓорин: џ в принципе ничего не мог там добитьсЯ. …сли правительство
решило, что народ должен пьЯнствовать, то у правительства больше возможностей
манипулировать сознанием народа, чем у менЯ. Џротив государства не попрешь...

     Ќо вернемсЯ к подстройке к движениЯм. ”ильм моего детства "ЉолдуньЯ"
с молодой Њариной ‚лади был снЯт по мотивам рассказа €вана Љуприна "ЋлесЯ".
‚ этом рассказе есть интересный фрагмент:
<BLOCKQUOTE>"... - —то бы вам такое показать? - задумалась она.- Ќу хоть разве
вот это: идите впереди менЯ по дороге... ’олько смотрите, не оборачивайтесь
назад.

     - Ђ это не будет страшно? - спросил Я, стараЯсь беспечной улыбкой прикрыть
боЯзливое ожидание неприЯтного сюрприза.

     - Ќет, нет... ЏустЯки... €дите. џ пошел вперед, очень заинтересованный
опытом, чувствуЯ за своей спиной напрЯженный взглЯд Ћлеси. Ќо, пройдЯ около
двадцати шагов, Я вдруг споткнулсЯ на совсем ровном месте и упал ничком.
- €дите, идите! - закричала ЋлесЯ. - Ќе оборачивайтесь! ќто ничего, до
свадьбы заживет... „ержитесь крепче за землю, когда будете падать. џ пошел
дальше. …ще десЯть шагов, и Я вторично растЯнулсЯ во весь рост. ЋлесЯ громко
захохотала и захлопала в ладоши. - Ќу что? „овольны? - крикнула она, сверкаЯ
своими белыми зубами.- ‚ерите теперь? Ќичего, ничего!.. Џолетели не вверх,
а вниз. - Љак ты это сделала? - с удивлением спросил Я, отрЯхиваЯсь от
приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. - ќто не секрет? - ‚овсе
не секрет. џ вам с удовольствием расскажу. ’олько боюсь, что, пожалуй,
вы не поймете... Ќе сумею Я объЯснить... џ действительно не совсем понЯл
ее. Ќо если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она,
идЯ за мною шаг за шагом, нога в ногу, и неотступно глЯдЯ на менЯ, в то
же времЯ стараетсЯ подражать каждому, самому малейшему моему движению,
так сказать, отождествлЯет себЯ со мною. ЏройдЯ таким образом несколько
шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоЯнии впереди
менЯ веревку, протЯнутую поперек дороги на аршин от земли. ‚ ту минуту,
когда Я должен прикоснутьсЯ ногой к этой воображаемой веревке, ЋлесЯ вдруг
делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек
должен непременно упасть... ’олько много времени спустЯ Я вспомнил сбивчивое
объЯснение Ћлеси, когда читал отчет доктора арко об опытах, произведенных
им над двумЯ пациентами ‘альпетриера, профессиональными колдуньЯми, страдавшими
истерией. € Я был очень удивлен, узнав, что французские колдуньи из простонародьЯ
прибегали в подобных случаЯх совершенно к той же сноровке, какую пускала
в ход хорошенькаЯ полесскаЯ ведьма..."</BLOCKQUOTE>
Љак вы понимаете, подстройка к движениЯм давно известна узкому кругу колдунов.
‡аслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким
массам гипнотизеров. џ, правда, не думаю, что вам понадобитсЯ делать так,
чтобы деловой партнер падал на ровном месте и ломал ногу... €ли понадобитсЯ?
Ќу, тогда учтите, что ЋлесЯ сначала все же установила раппорт (герой Љуприна
"чувствовал напрЯженный взглЯд") и только потом продемонстрировала фокус.
€ там есть еще одна тонкость, о которой Я говорить не буду.

     €так, вам нужно усовершенствоватьсЯ в тех видах подстройки, которые
вы узнали.

     <strong>“пражнение N 4.</strong> ‚ыполнЯетсЯ в группах по три человека. ‡адача
партнера Ђ: удобно расположитьсЯ и поддерживать светскую беседу с партнером
Ѓ (тему беседы можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной,
не требовала эмоционального вовлечениЯ - погода, современные нравы и т.
п.) ‡адача партнера Ѓ: напрЯмую подстроитьсЯ к позе и движениЯм (в том
числе микродвижениЯм) партнера Ђ, использовать непрЯмую подстройку к его
дыханию (лучше - с помощью темпа речи). ‘делайте это за 2-3 минуты, потом
начинайте вести партнера Ђ так, чтобы получить видимый вами результат,
который вы заранее определите длЯ себЯ и партнеру сообщать не будете. –ель
здесь должна быть конкретной: "•очу, чтобы партнер закрыл глаза". €ли:
"•очу хорошо подстроитьсЯ и понаблюдать за реакцией партнера на прекращение
подстройки".

     ‚опрос из зала: Ќа то, что Я перестану дышать?

     C. ѓорин: Ќет, на то, что Я перестану говорить, мигать и жестикулировать.
€ задача партнера ‚: помогать партнеру Ѓ, показываЯ ему своей рукой дыхание
партнера Ђ (расположитесь так, чтобы партнер Ђ не видел ваших движений).
Љаждый из участников выполнЯет по очереди все эти роли 2-3 раза. ЋбщаЯ
цель упражнениЯ: отработать навыки подстройки и начать вести партнера.
Џриступайте.&nbsp;
<HR>

     <strong>Ћбсуждение.</strong> ‘амоотчеты участников:

     а) интересно поймать себЯ на том, что у тебЯ вдруг поЯвлЯетсЯ совершенно
несвойственный тебе жест;

     б) любопытное ощущение - партнер перестает говорит