ой  раз  играет  полезнаЯ
способность "переглЯдеть"  партнера,  поскольку  ежели  ведущий  не  в
состоЯнии  выдержать прЯмого взглЯда им ведомого - он не годитсЯ и длЯ
руководства.

        Ѓ. ‘пособы удержаниЯ

     “держивать любого человека в своих рЯдах возможно:
     1. Џриличным материальным вознаграждением.
     2. ‚заимной помощью.
     3. "‹апшой на уши".
     4. ‘трахом возмездиЯ.
     5. ‡омбированием.
     ”инансовое вознаграждение  ЯвлЯетсЯ  своего  рода   подпитывающим
фактором,  сопутствующим всем прочим стимулам.  Ћно должно быть хорошо
продуманным  (чтобы  не   оскорбить   больного   самолюбиЯ),   заметно
изменЯемым  (в  зависимости от полезности работы) и оптимальным (чтобы
не подкупили другие).
     ‚заимопомощь подразумевает    активное   содействие   в   решении
различных деловых и  личностных  проблем  объекта  (карьера,  "крыша",
полезные знакомства, доходные контракты...). ќто - своеобразнаЯ замена
прЯмого материального вознаграждениЯ.
     ’актика "лапша   на   уши"  основываетсЯ  на  создании  у  агента
впечатлениЯ о значительности его работы с моральной или идеологической
точек зрениЯ.  ќто заметно повышает самоуважение и обычно эффективнее,
чем стимулЯциЯ одной лишь платой.
     Џри удержании  страхом возмездиЯ,  угроза возмездиЯ висит как над
личностью агента, так и над его близкими.
     ђасплата тут может предполагатьсЯ:
     - за прошлые грехи по отношению к кому-либо;
     - за Явное предательство "своих";
     - за очевидную измену новым хозЯевам.
     „лЯ эффективности    подобных    угроз   необходим   производЯщий
впечатление компромат,  полученный в процессе разработки человека  (из
эпизодов   прошлой   жизни...),  а  также  при  взаимодействии  с  ним
(определенно   непрощаемые   акции   против   "своих",   свидетельства
"преступной"   свЯзи   с  противником...).  „обавочным  подстегивающим
моментом здесь  ЯвлЯетсЯ  периодическое  обещание  агенту  отдать  ему
компрометирующие его материалы.
     ‡омбирование подразумевает искусственное отключение  личной  воли
человека  с  беспрекословным  подчинением его приказам своего хозЯина.
ЋсуществлЯетсЯ  зомбирование   посредством   "промываниЯ   мозгов"   и
"жестким"  перепрограммированием  их на специфический режим работы,  а
также   путем   "мЯгкого"   перепрограммированиЯ   с    использованием
многоступенчатого гипноза.

        ‚. ‘пособы проверки

     ‚ сотрудничестве  с завербованным всегда есть опасность нарватьсЯ
на "двойную игру" или элементарное мошенничество.  „лЯ  избавлениЯ  от
подобных  неприЯтностей  желательна  систематическаЯ гласнаЯ (детектор
лжи) или негласнаЯ (дублирование,  наблюдение, провокациЯ...) проверка
агента.
     „етектор лжи отслеживает различные психоэмоциональные реакции (со
стороны  мышц,  кожи,  зрачков,  сердечной и дыхательной систем...) на
значимую  информацию  и  в  упрощенном  варианте   обычно   заменЯетсЯ
простейшей экспресс-диагностикой (описанной в разделе об общении...) в
ходе проверочного разговора.
     „ублирование заключаетсЯ  в  том,  что объекту поручаетсЯ достать
вполне определенную информацию,  котораЯ уже  известна  его  хозЯевам.
Ћсобенно  длЯ  этого  подходЯт такие сведениЯ,  каковые агент по своим
собственным причинам не хотел бы выдавать.
     Џри наблюдении    осуществлЯетсЯ    периодическое   просвечивание
завербованного,  с фиксацией любого факта,  свидетельствующего  о  его
нечестной  игре.  ‚  подобных  случаЯх  обычно  эффективно подключение
параллельного агента.
     Џод провокацией  имеетсЯ  ввиду  расчетливое соблазнение человека
(интригой,  подкупом,  подбрасыванием информации, которую он предпочел
бы не передавать...) и засеканием его реакции на это.
     ‘тандартным вариантом  жестокой   проверки   ЯвлЯетсЯ   "крещение
кровью",     т.е.     требование    к    завербованному    осуществить
активно-агрессивное деЯние (иной раз  -  кровопролитие)  против  своих
прежних соратников.
     Ћтметим, что выказываемаЯ агентом верность значительно зависит от
его моральных устоев.  џвно деградировавший в личностном плане человек
не в состоЯнии быть надежным исполнителем.
     Џри выЯвлении  "двойной  игры" возможно либо прерывание контакта,
либо использование сего факта длЯ проведениЯ  изЯщной  комбинации  или
забрасываниЯ дезинформации.

        ѓ. ‘пособы свЯзи

     ‘вЯзь с  завербованным  рассматриваетсЯ как самый уЯзвимый аспект
конспиративной работы и может быть по своему характеру:
     - информационной   (прием   и   передача  указаний  и  сообщений,
развернутое   обсуждение    различных    вопросов,    выдача-получение
необходимых предметов...);
     - сигнальной     (уведомлениЯ     об      опасности-безопасности,
отсылке-получении, готовности-неготовности...).
     *ЉлассическаЯ информационнаЯ свЯзь осуществлЯетсЯ*:
     - при персональном общении;
     - посредством технических  средств  свЯзи  (личные  радиостанции,
телефоны, телефаксы...);
     - использованием "вслепую" посторонних лиц;
     - посредством свЯзников-курьеров;
     - путем почтовых отправлений;
     - подбрасыванием;
     - закладыванием  в  определенные  места  (заранее   присмотренные
тайники, автоматические  камеры  хранениЯ...);
     - при моментальных контактах.
     Ќе вызывающаЯ  подозрений  свЯзь  при  персональном  общении чаще
всего  реализуетсЯ  тогда,  когда  ведущий  входит  в  круг  обыденных
контактов  завербованного (на работе,  при выгуле собак,  в спортивном
клубе...).  Ћна может происходить во времЯ визитов к общим знакомым, а
также на специально снЯтых конспиративных квартирах.
     ‘вЯзь с  применением  телефона  бывает  как  прЯмаЯ,  так   и   с
задействованием  промежуточного  аппарата,  как упрощеннаЯ сигнальнаЯ,
так и загруженнаЯ информативнаЯ.  ‚сегда следует помнить о возможности
прослушиваниЯ   и   при  необходимости  использовать  шифраторы  (что,
впрочем,  настораживает) или периодически сменЯемое  кодовое  общение.
’аким же образом, но с разными защитными уловками эксплуатируют личную
радиосвЯзь ("уоки-токи").
     ‘ использованием   посторонних   лиц   (попутчиков,   проводников
вагонов,  приЯтелей  своих   знакомых...)   лучше   всего   передаютсЯ
материалы,  деньги или письма.  Џоследние должны иметь "контрольки" на
вскрывание и содержать информацию, скрытую тем или иным способом.
     Ћбщение через  свЯзников-курьеров  предписывает  подтверждение их
идентичности  (словесные,  предметные  и  жестовые   пароли...).   Џри
нежелательности   персонального   контакта,  свЯзь  можно  реализовать
посредством промежуточного звена (а то и звеньев).
     Џочтовую корреспонденцию   несложно   отловить  как  в  месте  ее
отправлениЯ,  так и при получении.  Џротиводействовать сему  иной  раз
удаетсЯ  путем отправлениЯ писем посторонними людьми (а также в другом
городе)  и  использовании  адресов  "невинных",  но   доверенных   лиц
получателЯ.  ‚  этом  случае  используют  "контрольки"  и классические
способы  (шифр,  код,  невидимые   чернила...)   сокрытиЯ   конкретной
информации.
     ЏодбрасываниЯ обычно производЯт  тогда,  когда  необходимо  чтобы
адресат   не   видел   отправителЯ   или  его  посланца.  Џодбрасывать
рекомендуетсЯ  в  почтовый  Ящик,  на  рабочий  стол,  под   дверь   с
последующим звонком,  а  также  в карман личной одежды,  т.е.  в такое
место, откуда эта передача навернЯка дойдет до получателЯ.
     Џри полной  нежелательности личных контактов,  можно использовать
автоматические камеры хранениЯ  и  разнотипные  тайники.  ‚  последнем
случае  находЯт  не  бросающеесЯ в глаза укромное местечко (к примеру,
батарею в проходном  подъезде,  бачок  в  общественном  туалете...)  и
вкладывают   туда,   крепЯ  резинкой,  липкой  лентой  либо  подвесом,
передаваемые  материалы.  ЋберегаЯсь  от  возможных  неприЯтностей  не
следует  слишком  затЯгивать  период  времени  между  закладыванием  и
изыманием,  а выполнив как то, так и другое - сообщить об этом тем или
иным  доступным  способом  (безличным телефонным звонком,  отметкой на
конкретной точке...).
     Њгновенные контакты   реализуютсЯ   в   предметных   передачах  и
совершаютсЯ в местах,  где маловероЯтно всеохватывающее наблюдение  (в
потоке  пассажиров  в  метро,  в  наполненном автобусе,  в центральном
универмаге...).  Џередают  здесь  из  рук  в  руки,  как  бы  случайно
сблизившись  вплотную.  ђаботающими  вариантами  таких контактов могут
служить: "нечаЯнные встречи" с передачей через рукопожатие, передача в
темноте  при  двух  соседних  креслах в кинотеатре,  "рассеЯнный обмен
газетами или похожими пакетами и  дипломатами  в  кафе,  на  выставке,
вокзале  или  парковой  скамейке,  ронЯние  предмета,  который  тут же
поднимаетсЯ с незаметной подменой.
     Љасательно сигнальной  свЯзи  можно  сказать,  что  здесь реальны
всевозможные формы,  зависЯщие от фантазии конкретных  контактеров,  а
также  их  возможностей и обстоЯтельств:  рисованный значок в условном
месте, почтоваЯ открытка с кодовой подписью или сюжетом, деталь одежды
или  жест  "случайного"  прохожего,  "ошибочный" звонок по телефону...
€спользуемые  подобным  образом   сигналы   должны   быть   совершенно
естественными,   чтобы   не   вызывать   у  окружающих  нежелательного
удивлениЯ.

        „. ‡авершение контакта

     Љак правило  приходит  тот  момент,  после  которого  общение   с
завербованным уже терЯет всЯкий смысл, а порой даже вредно.
     *Џредел в задействовании агента обычно наступает*:
     - когда в его услугах больше не нуждаютсЯ;
     - когда он стал опасен как свидетель;
     - когда вдруг выЯснилось, что он ведет "двойную игру" (обманывает
или предает), и нет желаниЯ использовать сей факт длЯ контр-игры;
     - при консервации, с наметками на будущее.
     Џервой целью в данных случаЯх  ЯвлЯетсЯ  нейтрализациЯ  возможных
неприЯтностей  от бывшего агента.  ’о,  как этого достичь,  определЯют
исходЯ из особенностей его личности,  позиции по отношению к кураторам
и уровнЯ реально ощущаемой угрозы.
     *‡аканчивать контакт рекомендуетсЯ*:
     - учтиво;
     - грубо;
     - радикально.
     Џри "чутком" прерывании контакта  высказываетсЯ  благодарность  и
выдаетсЯ  вознаграждение,  величина  которого  не  может оскорбить или
обидеть человека. „аже когда общение завершаетсЯ совсем (скажем, ввиду
"двойной  игры"  или обмана...),  агенту не мешает намекнуть,  что это
только временнаЯ мера,  и  его  "ценные  услуги"  скорей  всего  снова
понадобЯтсЯ в дальнейшем.
     Џри "грубом" прерывании контакта используют ближайший  подходЯщий
повод и,  оказав определенное физическое воздействие, сурово говорЯт о
компромате.  ‘ей вариант хорош лишь длЯ  робеющего  индивида  и  Явной
уверенности в том, что он не причинит непоправимого вреда.
     …сли агент ЯвлЯетсЯ опасным свидетелем и  нет  гарантии,  что  он
будет молчать,  задействуют радикальные способы защиты, включающие как
физическое устранение объекта (чужими,  по возможности,  руками или  в
"случайных"  обстоЯтельствах),  так  и  особые  приемы  "стираниЯ" его
памЯти (см. раздел о методах влиЯниЯ на человека).

        —асть III

        Њетоды обеспечениЯ результативного общениЯ

        1. ’еориЯ и практика результативного общениЯ

     „олжное взаимодействие с интересующим ‚ас человеком  складываетсЯ
из  индивидуальных  контактов,  пользу  от которых удаетсЯ приумножить
через их рациональную организацию. ђазные аспекты этих взаимоотношений
мы вкратце и рассмотрим.

        Ђ. –еленаправленное конструирование

     Ћбщение ЯвлЯетсЯ   результативным   при   том  условии,  что  оно
подчинено достижению рЯда целей, например таких как:
     - изучение психологии объекта;
     - диагностика объекта;
     - установление более тесных контактов;
     - обеспечение сотрудничества;
     - обсуждение конкретной проблемы;
     - получение нужной информации;
     - передача своей фактуры, или дезинформации;
     - убеждение в чем-то;
     - принуждение к чему-либо.
     ‚ ходе полноценного взаимодействиЯ  можно  выделить  перетекающие
друг в друга фазы, включающие:
     - предварительную подготовку;
     - начало разговора с обеспечением подходЯщего психоэмоционального
настроЯ собеседника;
     - проведение  своей  темы  и направление беседы в предусмотренном
направлении;
     - завершение диалога с закреплением достигнутого результата.
     *Ќа этапе предварительной подготовки занимаютсЯ*:
     - проЯснением  того,  что  нужно  достичь в результате разговора,
отмечаЯ предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
     - получением  изначальной  информации (о партнере и затрагиваемой
проблеме);
     - обдумыванием  тактики контакта (сообразно с психологией объекта
и иными действующими здесь факторами);
     - отрабатыванием    выигрышных    компонентов    общениЯ   (выбор
подходЯщего момента, места, обстановки и обстоЯтельств свиданиЯ).
     Ќачало разговора       с       поддержанием      соответствующего
психоэмоционального настроЯ у визави строитсЯ на пресечении негативных
эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров,  затруднЯющих необходимое
взаимопонимание.  Ќегативные реакции собеседника засекают по различным
внешним проЯвлениЯм (резкости фраз,  зажатости поз, узости зрачков...)
и  снимают  различными  психологическими   приемами   (выбором   особо
действующих слов, мимикой, телесным копированием...).
     Џроведение избранной  темы  и  подстройка  беседы  к   колебаниЯм
диалога  опираютсЯ  на  исходную  тактику  с постоЯнным наблюдением за
различными (жесты,  выражениЯ лица,  взглЯд...) реакциЯми  партнера  и
коррекцией, исходЯ из них, своего последующего поведениЯ.
     ‡авершение беседы   с   закреплением   достигнутого    результата
подразумевает,  что данный акт общениЯ скажетсЯ необходимым образом на
мышлении и поступках собеседника,  не заставив его поменЯть суждение о
визави на негативное.
     Ќекоторые аспекты персонального взаимодействиЯ  были  изложены  в
разделе  повествующем  о  вербовке,  здесь  же  мы  приведем различные
психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общениЯ.

        Ѓ. Ћбщие рекомендации по организации

     ѓотовЯсь к перспективному контакту следует учитывать, что:
     - в  холодные  и  сухие  дни  человек  лучше работает,  тогда как
слишком жаркаЯ или влажнаЯ погода заметно притуплЯет интеллект;
     - встречи  "на море" ввиду особого воздействиЯ свежего "морского"
воздуха (чуть соли и чуть йода...) весьма благоприЯтны длЯ  проведениЯ
деловых переговоров;
     - в районе 19 часов нервно-психическое состоЯние людей становитсЯ
довольно    неустойчивым,    что    может    проЯвитьсЯ   в   излишней
раздражительности и вспыльчивости;
     - там,  где  нет  толпы  и  музыка звучит не очень громко,  легче
придать беседе интимно-доверительный характер;
     - любаЯ радость увеличивает альтруизм,  обида или разочарование -
уменьшает его;
     - нас всегда притЯгивают знающие и опытные люди;
     - человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;
     - чем  чаще мы видим партнера по общению,  тем больше вероЯтность
того,  что он нам понравитсЯ,  но чрезмерные контакты, однако, снижают
его привлекательность;
     - люди часто ценЯтсЯ лишь в той степени, в какой они могут помочь
в реализации личных целей партнера;
     - чем больше кто-либо обладает властью,  тем меньше этот  индивид
стремитсЯ к дружеским контактам;
     - человек чаще всего придерживаетсЯ принципа:  "пусть друзьЯм  во
всем сопутствует успех,  но в том,  что важно длЯ менЯ - не более, чем
мне".
     *‚ступаЯ в  разговор и устранЯЯ внутреннее напрЯжение у партнера,
помните, что*:
     - твердое уверенное рукопожатие,  сопровождаемое взглЯдом в глаза
нравитсЯ обычно почти всем;
     - дипломатичное поведение предполагает осторожность,  тактичность
и элементарную учтивость;
     - банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
     - субъекта более всего оскорблЯет,  когда сообщают, что не помнЯт
его имени,  ведь этим ему как бы намекают,  что он не имеет совершенно
никакого значениЯ длЯ партнера;
     - люди   познавшие   эмоциональные   потрЯсениЯ  нередко  ищут  в
собеседнике  лишь  "резонатора",  а  не  советчика  (неплохо  выражает
понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки...);
     - начав   беседу,   попытайтесь   организовать   благожелательную
атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит "да" с заметным
удовольствием; тем самым завоевываетсЯ доверие партнера;
     - доброжелательнаЯ  установка  (а  попросту  - готовность слушать
человека) рождает состоЯние свободы и непринужденности;  чем менее  мы
судим говорЯщего, тем более самокритичным он проЯвитсЯ, выказываЯ свои
мысли и чувства гораздо откровеннее,  чем  в  ситуациЯх  с  осознанным
контролем;
     - люди обычно любЯт говорить о собственной персоне и подчеркивать
свою значительность;
     - беседовать  с  субъектом  желательно  лишь  на  его   привычном
"Языке",  не  злоупотреблЯЯ  незнакомыми словами (что раздражает) и не
высказываЯсь чрезмерно  упрощенно  (‚ас  могут  заподозрить  в  низком
уровне интеллекта);
     - на первый план в ходе общениЯ необходимо выдвигать  суждениЯ  и
устремлениЯ  собеседника  (вместо  "Я  бы хотел..." - "‚ы хотите..."),
поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных  проблемах  и
желаниЯх;
     - приЯтно  беседовать  с  людьми  имеющими  оживленное   лицо   и
экспрессивные   жесты,   а  также  с  теми,  кто  спонтанно  принимает
непринужденную позу (с субъектами,  которые при разговоре откидываютсЯ
назад  или  разваливаютсЯ  в  кресле  обычно  чувствуют  себЯ не очень
уютно);
     - чтобы    наладить    полное    взаимопонимание    и    породить
непринужденность при контакте,  желательно копировать как позу,  так и
жесты  собеседника;  такое  "отзеркаливание"  сообщает визави,  что ‚ы
поддерживаете его мнениЯ и взглЯды, и предрасполагает человека к ‚ам;
     - не   лишне   иной   раз  отображать  эмоциональные  переживаниЯ
партнера,  показываЯ, что отлично понимаете его психическое состоЯние;
это очень приЯтно и улучшает доверительные отношениЯ;
     - когда  человек  эмоционально  возбужден,  он  часто  выражаетсЯ
излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотЯ это совсем
не так;
     - устойчивый    контакт    глазами    с    говорЯщим   выказывает
заинтересованность и вдохновлЯет визави на продолжение монолога;
     - простейшие  нейтральные  слова  ("конечно",  "разумеетсЯ"...) с
сочувственным наклоном головы,  подбадривают собеседника и вызывают  у
него желание продолжать общение;
     - ничто  так   не   нравитсЯ   безмолвствующему   партнеру,   как
предложение   высказать  свое  суждение,  которое,  конечно  же,  надо
внимательно выслушать;
     - когда   человек   видит,   что  его  слушают,  он  с  симпатией
настраиваетсЯ  на   собеседника   и,   в   свою   очередь,   стараетсЯ
прислушиватьсЯ к нему;
     - любому человеку нравитсЯ,  когда ему сообщают приЯтные вещи,  в
особенности это ценЯт женщины;
     - немалое значение  длЯ  приведениЯ  объекта  в  доброжелательное
состоЯние всегда имеет умно сказанный комплимент;
     - лесть не воспринимаетсЯ болезненно,  когда она не выглЯдит  как
слишком ЯвнаЯ ложь;
     - нельзЯ рассчитывать  на  дружескую  откровенность  в  ответ  на
фальшь, пусть даже замаскированную;
     - не стоит задавать излишнее количество вопросов,  поскольку  это
может помешать ‚ам обрести необходимое доверие;
     - безудержнаЯ очевиднаЯ хвастливость,  как правило, неэффективна,
и  прибегать  к  ней  есть какой-то смысл только тогда,  когда доверие
партнера уже обретено;
     - красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль -
обычно не помеха,  но избегайте  прибегать  к  рукам  длЯ  привлечениЯ
вниманиЯ;
     - длЯ   вызываниЯ   враждебности   вполне   хватает   сухости   и
сдержанности в обмене информацией;
     - длЯ  обретениЯ   дружественности   нужна   непринужденность   и
избыточность в сообщении разных сведений.
     *‚едЯ разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают*:
     - негативный  эгоцентризм  (речь о своих сугубо личных и интимных
делах, будь то болезни или неприЯтности на работе);
     - банальность  (треп об известных всем вещах,  повторение избитых
шуток и афоризмов);
     - пассивность  (поддакивание  собеседнику и нежелание высказывать
обдуманное мнение);
     - самоуглубленность  (сосредоточенность  лишь  на своих успехах и
проблемах);
     - низкаЯ    эмоциональность    (неизменЯемое    выражение   лица,
однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза...);
     - угрюмость  (подчеркнутое  нежелание поддерживать беседу,  когда
нужно "клещами тащить каждое слово"...);
     - серьезность   (полное  отсутствие  улыбки  и  принимание  всего
всерьез);
     - льстивость   (заискивающий   тон,   искусственнаЯ  веселость  и
показное дружелюбие...);
     - отсутствие  тактичности  и  скоропалительные  выводы  (излишние
перебиваниЯ  собеседника  и  субъективные   оценки   по   первому   же
впечатлению; все это заставлЯет визави принЯть оборонительную позицию,
препЯтствующую нормальному общению);
     - повышеннаЯ   отвлекаемость   (увиливание   от   рассматриваемой
проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга...);
     - притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживаниЯ;
отсутствие  какого-либо  интереса  и  скука  отлично  вычислЯютсЯ   по
выражению  лица,  как  бы  его  владелец ни изощрЯлсЯ,  а это иной раз
воспринимаетсЯ как оскорбление);
     - высокомерие   (надменность   и   пренебрежение  к  собеседнику,
"процеживание" слов сквозь зубы...);
     - грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие...);
     - болтливость ("владение разговором как личной вотчиной");
     - непрошенные  советы (дача советов,  когда об этом совершенно не
просЯт,  особенно  если   советующий   не   очень-то   разбираетсЯ   в
затрагиваемом вопросе);
     - решительность   утверждений   (безаппелЯционные   замечаниЯ   с
небрежным   отметанием   чужого   мнениЯ;   такое  отношение  вызывает
подсознательный протест и может привести к ссоре);
     - закрытые вопросы (т.е.  вопросы,  требующие однозначного - "да"
или "нет" - ответа;  они ведут  к  созданию  напрЯженности  в  беседе,
поскольку ограничивают у партнера пространство длЯ маневра, и он может
почувствовать себЯ как на допросе).
     *ђеализуЯ целевую установку, нелишне знать, что*:
     - первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
     - длЯ  поддержаниЯ  интереса  к  себе  можно интриговать партнера
своей осведомленностью;
     - тон  собственного  голоса полезно вымерЯть по тону собеседника:
когда последний повышает тон,  говорите тише,  что  вынудит  и  визави
понизить  силу  голоса;  при  этом  он  будет  сожалеть  о собственной
горЯчности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за ‚ами;
     - в  конфликтных  ситуациЯх  накал эмоций зачастую удаетсЯ снЯть,
дав человеку просто высказатьсЯ;
     - чтобы  с  успехом  что-либо внушить,  надо уметь заставить себЯ
слушать;
     - обман  целесообразен,  лишь  если  он  навернЯка  не может быть
разоблачен;
     - малюсенькаЯ ложь способна породить большое недоверие;
     - "вернейший способ быть обманутым,  - это  считать  себЯ  хитрее
всех других";
     - нечетко   сформулированный   вопрос    нередко    настораживает
собеседника;
     - опасно игнорировать предубеждениЯ визави;
     - полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познаниЯ в
любой области;
     - люди болезненно относЯтсЯ к напоминаниЯм о тех ошибках, которые
они уже не совершают;
     - критические  замечаниЯ принимаютсЯ,  если объект осознает,  что
критикующий сочувствует ему, или критика выражаетсЯ в тактичной форме;
     - одно  и  то  же  критикующее  замечание произнесенное спокойным
ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии
у   сангвиника,  потерю  настроениЯ  у  меланхолика  и  совершенно  не
воздействовать на хладнокровного флегматика;
     - не  следует  воспринимать  молчание  как внимание;  нередко это
может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
     *‡аканчиваЯ диалог, учитывайте, что*:
     - нечеткий  и  невыразительный  конец  беседы  способен  развеЯть
благоприЯтное впечатление от всех ваших высказываний;
     - последние фрагменты разговора запоминаютсЯ прочнее всего;
     - необходимо  уметь  вовремЯ  остановитьсЯ,  иначе  эффективность
проведенного контакта значительно понизитсЯ.

        ‚. Џсихофизиологические аспекты

     —тобы добитьсЯ от  объекта  ожидаемого  реагированиЯ,  необходимо
понимать особенности человеческого восприЯтиЯ:
     - смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным
из  7  слов),  сознание обычно не воспринимает,  поэтому нет смысла их
применЯть;
     - речь  можно  понимать  лишь  при ее скорости не превышающей 2,5
слов в секунду;
     - фраза  произносимаЯ  без  паузы  дольше  5-6  секунд  перестает
осознаватьсЯ;
     - мужчина  в  среднем слушает других внимательно 10-15 секунд,  а
после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
     - любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...)
обычно затруднЯет понимание других;
     - типичный  собеседник  как  "слышит",  так  и  понимает  намного
меньше, чем он хочет показать;
     - люди,  имеющие склонность к самоанализу,  неважно понимают тех,
кто не задумываетсЯ над своим внутренним миром;
     - беседуЯ  с  известным человеком в знакомых ситуациЯх,  партнеры
обычно слышат то,  что предполагают услышать,  а потому сообщение,  не
очень   характерное   длЯ   него,  обычно  пропускают  мимо  ушей  или
воспринимают неверно;
     - неправильный Язык оказывает отрицательное влиЯние на восприЯтие
сообщаемого;  несоответствие  употреблЯемого  выражениЯ   стандартному
значению,  а  то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные
эмоции,  сводЯщие на нет всю  пользу  от  беседы  (излишне  выспренные
выражениЯ - смешат,  банальные - нередко раздражают, ошибочнаЯ лексика
- настраивает на иронию...);
     - у  большинства  людей  есть  некие критические слова,  особенно
воздействующие  на  психику,  так  что  услышав  их  объект   внезапно
возбуждаетсЯ и терЯет нить ведущегосЯ разговора;
     - мгновенный   переход   от   дружелюбиЯ    к    немотивированной
враждебности способен вызвать растерЯнность,  оцепенение, страх и даже
эмоциональный шок;
     - когда  нужно  воздействовать  на чувства человека - ему говорЯт
преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
     - людей,  охваченных внезапным гневом,  заметно легче рассмешить,
чем в обычном настроении,  в этом  состоит  один  из  ценных  способов
нейтрализации конфликтов;
     - активность восприЯтиЯ в огромной степени зависит от способности
полученной  информации  разбередить  в  памЯти  человека  таЯщиесЯ там
воспоминаниЯ;
     - то,  что  всецело  ново  длЯ  партнера  и  никаким  образом  не
стыкуетсЯ с его познаниЯми,  не вызывает у него и особого интереса,  а
чем  больше  индивид  знаком  с  предметом,  тем  более его интересуют
частности и нюансы;
     - когда   субъект   вообще   не  знаком  с  каким-либо  вопросом,
последующее  восприЯтие   предмета   обычно   сильно   обусловливаетсЯ
первичным сообщением о нем;
     - известию, полученному первым, гораздо больше доверЯют, чем всем
полученным в дальнейшем;
     - люди  обычно  преувеличивают  информационную  ценность  событий
подтверждающих  их  гипотезу и недооценивают информацию противоречащую
ей;
     - человек   высказывает  80%  из  того,  что  хочет  сообщить,  а
слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памЯти
же у них остаетсЯ от 10 до 25%;
     - чтобы  партнер   смог   воспринЯть   передаваемую   информацию,
необходимо   постоЯнно   повторЯть  ему  главенствующие  там  мысли  и
положениЯ;
     - чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
     - "средний человек" удерживает в памЯти не более  четверти  того,
что было сказано ему лишь пару дней назад;
     - лучше всего памЯть работает между 8-12 часами утра  и  после  9
часов вечера, хуже всего - сразу после обеда;
     - лучше всего запоминаетсЯ последнЯЯ часть информации,  несколько
хуже - перваЯ, тогда как среднЯЯ - чаще всего забываетсЯ;
     - памЯть человека способна сохранить до 90%  из того, что человек
делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
     - прерванные по тем или иным причинам действиЯ запоминаютсЯ в два
раза лучше чем законченные;
     - слишком значительный объем наличной информации сбивает с  толку
и препЯтствует ее переработке;
     - интеллект лучше всего работает в положении человека сидЯ,  хуже
- стоЯ, совсем плохо - лежа;
     - пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;
     - люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
     - стоЯщий человек имеет некое  психологическое  преимущество  над
сидЯщим;
     - взаимодействуЯ в условиЯх большого шума необходимо: смотреть на
говорЯщего,   использовать   лишь   хорошо   знакомые   слова,  слегка
растЯгивать слоги,  глаголы типа "запрещаю" ставить  в  начале  фразы,
типа "разрешаю" - в ее конце;
     - "мысль  изменЯетсЯ  в  зависимости  от   слов,   которыми   она
передаетсЯ";
     - "иначе расставлЯемые  слова  приобретают  другой  смысл,  иначе
расставлЯемые мысли произведут другое впечатление";
     - при импульсивном эмоциональном реагировании  обычно  понимаетсЯ
не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий
при этом стресс готовит длЯ активного  ответа  тело  (выбрасыванием  в
кровь  адреналина,  активизацией  дыханиЯ  и  пульса,  задействованием
резервов сахара и жира...), блокируЯ "ненужную" работу мозга;
     - женщина   рассматривает   разговор   как   способ  устанавлениЯ
контакта,  высказываниЯ чувств или симпатий - антипатий,  а главное  -
как способ поиска решениЯ различных проблем;
     - мужчины  больше  любЯт  говорить  о  собственных  успехах,  чем
слушать о чужих, женщины - наоборот;
     - мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит
на общение как на возможность обмена информацией,  а не переживаниЯми;
он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
     - женщины   ориентируютсЯ   на   внутреннее   содержание  (мысли,
намерениЯ, чувства и отношениЯ) беседы, усматриваЯ всевозможные намеки
во  всЯких  безобидных репликах;  они верЯт словам обычно больше,  чем
поступкам.

        ѓ. ‘оставные элементы общениЯ

     ‹юбаЯ беседа слагаетсЯ из многочисленных элементов,  зависЯщих от
внешних  обстоЯтельств и сцепленных продуманной стратегией.  ђазличные
аспекты эффективного общениЯ представлены  в  разделах  обрисовывающих
вербовку  и методы воздействиЯ на человека,  здесь же мы приведем лишь
некие ориентирующие рекомендации.
     *ѓотовЯсь к беседе, примите во внимание, что*:
     - необходимо превосходно ориентироватьсЯ в той проблеме,  которую
вы  собираетесь серьезно обсуждать;  воздерживайтесь от необоснованных
суждений;
     - располагаЯсь  за столом друг против друга вы создаете атмосферу
конкуренции, снижаЯ этим шансы на успех переговоров;
     - ненужное    присутствие   незаинтересованных   лиц   и   всЯкие
непредусмотренные  отвлечениЯ  (звонок  по  телефону,  внезапный  шум,
случайный   посетитель...)   мешают   доверительному   общению,  ломаЯ
устанавливаемый ‚ами настрой беседы;
     - сидЯщий человек обычно откровеннее стоЯщего, но если поручаетсЯ
задание,  рассчитанное на решительность  и  быстроту  -  пусть  визави
всегда стоит;
     - желаЯ,  чтобы собеседник запомнил некоторый факт,  подайте  ему
эту информацию в самом начале разговора,  если же ‚ы хотите,  чтобы он
нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
     *ЋбщаЯсь с человеком, осознавайте, что*:
     - люди нередко начинают мыслить лишь  в  тот  момент,  когда  они
заговорЯт;
     - чем меньше  у  партнера  уверенности  в  себе,  тем  больше  он
расхаживает вокруг да около, пока решитсЯ и приступит к главному;
     - с взволнованным и возбужденным человеком  нет  смысла  говорить
по-деловому;
     - опасно поддаватьсЯ  влиЯнию  эмоций  собеседника,  иначе  можно
утерЯть весь смысл сообщениЯ;
     - испытываЯ прессинг спешки или сильнейшего желаниЯ отправитьсЯ в
туалет, субъект оказываетсЯ не в состоЯнии разумно мыслить;
     - "прикидываЯсь будто мы попали в расставленную нам  ловушку,  мы
проЯвлЯем  истинно изысканную хитрость,  поскольку облапошить человека
легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
     *ђассчитываЯ получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:
     - в ответе на фактическое  утверждение  партнер  сообщает  больше
сведений, чем отвечаЯ на обычный вопрос;
     - длЯ женщин характерно восприЯтие мелких событий как крупных;
     - ошеломлЯЯ   человека,   иной   раз  удаетсЯ  получить  довольно
неожиданные материалы;
     - перемежаЯ  своей  фразой "не может быть" высказываниЯ партнера,
вы провоцируете его на  откровенность:  "люди  только  тогда  сообщают
интересующие нас сведениЯ, когда мы противоречим";
     - если создать  убедительное  впечатление,  что  ведаете  гораздо
больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
     - выслушиваЯ эмоциональные  слова  и  выражениЯ,  вникайте  в  их
реальный смысл, а не оформление;
     - у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
-  "да"  или  "нет"  -  ответов),  есть  свойство  нарушать ход мыслей
говорЯщего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
     - открытые  вопросы  хороши  при  положительном  либо нейтральном
отношении собеседника, когда ‚ам требуютсЯ дополнительные сведениЯ или
необходимо  проЯснить  реальные  мотивы  и позиции объекта;  поскольку
инициатива здесь передаетсЯ партнеру,  следите,  чтобы он не  захватил
контроль над ходом всей беседы.
     *„лЯ сохранениЯ  нужной  ‚ам  доброжелательности  визави  полезно
знать, что*:
     - субъекта можно привести в хорошее расположение духа,  пойдЯ ему
на некие уступки,  которые по существу заметно меньше,  чем кажутсЯ на
первый взглЯд;
     - при   всЯком  подходЯщем  случае  активно  признавайте  правоту
партнера,  что может быть полезно даже тогда,  когда он  в  чем-то  не
прав;
     - чем критичнее к  себе  ‚ы  отнесетесь  при  ошибке,  тем  более
обезоруживаетсЯ противник;
     - учтивость обхождениЯ не  приуменьшит  Ясности  ни  просьбы,  ни
приказа,  но Явно воспрепЯтствует возникновению у партнера подспудного
сопротивлениЯ;
     - весьма  нехорошо  на  атмосферу делового разговора воздействует
презрительное отметание аргументов  собеседника  без  всЯкого  желаниЯ
понЯть их настоЯщий смысл;
     - когда высказываетсЯ всецело неприемлемаЯ длЯ  ‚ас  позициЯ,  не
стоит  отвергать  ее  огульно,  лучше  сказать,  что  ‚ам она пока что
непонЯтна.
     *‚ыстраиваЯ композицию контакта учитывают, что*:
     - в выборе тактики и техники беседы  надо  учитывать  своеобразие
мышлениЯ  собеседника  и  его  психофизические особенности (к примеру,
женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делаетсЯ);
     - в   любом   общении   надобно  предусмотреть  как  "взлеты"  (с
концентрацией вниманиЯ визави), так как - и "спады" (длЯ организации и
закреплениЯ его мыслей и ассоциаций) разговора;
     - беседу следует периодически перемежать  обоснованными  паузами,
чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
     - умело  расставлЯемые  паузы  иной  раз  могут  оказать  заметно
большее влиЯние, чем общий поток слов;
     - темп подачи материала и  размещение  остановок  определЯютсЯ  с
учетом  психологии партнера,  при этом наиболее эффективен "квантовый"
(т.е. дозируемыми порциЯми) посыл фактуры;
     - не  очень  приЯтные  моменты  и  факты  желательно чередовать с
благоприЯтными,  а  начало  и  конец  беседы  должны  быть  несомненно
позитивными;
     - по мере приближениЯ к завершению,  насыщенность  контакта  чаще
всего рекомендуетсЯ повысить;
     - желательно не допускать впечатлениЯ,  что собеседник сдалсЯ или
заметно отступил от собственных позиций.
     *†елаЯ убедить партнера в чем-то*:
     - старайтесь   выЯвить   у  собеседника  все  пункты  внутреннего
колебаниЯ,  или же те,  где разыгрываетсЯ борьба мотивов,  и именно на
них сконцентрируйте свое воздействие;
     - воздействуйте лишь теми  аргументами,  какие  человек  способен
воспринЯть;
     - не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов,  а четко
раскрывайте весь их смысл;
     - сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави,  а после уж
высказывайте собственные доводы;
     - не  игнорируйте  противные  резоны,  а  загодЯ  предполагаЯ  их
продумайте свои контраргументы;
     - всегда имейте про запас один хороший аргумент,  на  тот  случай
если объект в момент принЯтиЯ решениЯ вдруг станет колебатьсЯ;
     - полезно придавать  отдельным  утверждениЯм  форму  нейтрального
вопроса (иной раз риторического,  а то и на обдумывание...), тогда ваш
визави не ощутит стороннего давлениЯ и  свЯзанного  с  ним  глубинного
контекста и сможет воспринЯть подобную подачу как собственное мнение;
     - воздерживайтесь от вопросов,  на кои собеседник может  ответить
"нет"  (когда субъект публично сообщил о своем мнении,  оно становитсЯ
довольно стойким ко всем последующим атакам на него...);
     - склонЯЯ  человека  на  свою сторону,  смотрите ему между глаз и
представлЯйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
     - не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо
не повторит решительное "нет";
     - отслеживайте    невербальные    реакции   объекта   подстраиваЯ
собственное поведение к его психическому состоЯнию (так,  если  визави
заинтересовалсЯ предлагаемой проблемой,  он вынет сигарету изо рта или
склонит голову набок;  терЯЯ интерес к беседе он станет  разрисовывать
бумагу  либо  забросит  ногу на подлокотник кресла;  в момент принЯтиЯ
решениЯ партнер поглаживает подбородок,  а оказавшись в затруднении  и
неуверенности  -  почесывает  ухо,  щеку  или  нос,  а  также потирает
глаза...).
     *‚ манипулировании фактами используют такие способы, как*:
     - замешивание клеветы на правде;
     - подсовывание  ложного  факта  или намека к сообщению о реальных
событиЯх;
     - отвлечение вниманиЯ (игрою на эмоциЯх или побочной фактурой...)
от важных данных;
     - подмена фактов эмоциЯми;
     - выстраивание ложных выводов из верных фактов;
     - ложные обобщениЯ (общие выводы на частном факте);
     - пренебрежение временными и логическими свЯзЯми между фактами;
     - использование многозначных слов;
     - ложные ссылки на авторитеты;
     - игра на ассоциациЯх ("почтение к науке"...);
     - игра на самолюбии ("Љак ‚ы конечно знаете...").
     *—тобы рассеЯть   решимость   объекта   и  помешать  ему  принЯть
нежелательное длЯ ‚ас решение,  используют нетактичные  приемы,  такие
как*:
     - опаздывание на встречу;
     - насмешки, оскорблениЯ, обвинениЯ;
     - демонстративное пренебрежение;
     - сообщение чего-то неприЯтного;
     - разыгрывание "непониманиЯ";
     - давление "нехваткой времени";
     - ошеломление напором;
     - установление нереальных сроков;
     - затЯгивание переговоров...
     Љогда по  позе  человека  ‚ам  станет  совершенно  Ясно,  что  он
намереваетсЯ окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым
предложите   завершить  контакт,  поскольку  это  позволЯет  сохранить
психологическое преимущество и ‚аш контроль над ситуацией.

        2. ’очность восприЯтиЯ партнера по общению

        Ђ. ‚водные положениЯ

     ‹юди как  правило  высказывают  одно,  а  думают  совсем  другое,
поэтому очень важно понимать их истинное состоЯние.
     Џри передаче информации лишь 7%  от  нее  сообщаетсЯ  посредством
слов   (вербально),   процентов   30   выражаетсЯ   звучанием   голоса
(тональностЯми, интонацией...) и более 60% идет по прочим невербальным
(взглЯд, жесты, мимика...) каналам.
     „лЯ правильного  пониманиЯ  говорЯщего   оценивать   произносимое
желательно  в  неразрывной  свЯзи  слов,  речи,  пантомимики  и других
"сопроводителей"  общениЯ,  доводЯ  свое   восприЯтие   до   некоторой
завершенности.
     *€спытываемые в душе эмоции люди обычно выражают*:
     - конвенциально  (стандартно  принЯтым  в  данной  среде  общениЯ
способом);
     - спонтанно (непроизвольно).
     Љогда партнер  стремитсЯ  не  выдать  то,  как  он  относитсЯ   к
сообщаемому,    все    может   ограничитьсЯ   простым   конвенциальным
невербальным  намеком,   бывающим   иной   раз   истинным,   но   чаще
дезориентирующим.
     ‹юди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику,  однако
человек  способен  следить одновременно не более чем за двумЯ-тремЯ из
всех рождаемых внутри реакций. ЃлагодарЯ такой "утечке информации" при
наличии  у  ‚ас  соответствующих  знаний  и  опыта имеетсЯ возможность
выЯвлЯть те чувства и стремлениЯ, которые объект предпочел бы утаить.
     Ќепроизвольно возникающие  у людей реакции сугубо индивидуальны и
хорошо читаютсЯ лишь при отменном знании  партнера.  Ќепонимание  сего
момента  способно  привести к фатальному самообману в познании другого
человека.
     ЋцениваЯ персональную   экспрессию,   в   учет  берут  не  только
врожденные различиЯ,  но и влиЯние традиций, воспитаниЯ, среды и общей
жизненной культуры.
     Ћсознават