Žò àâòîðà áåñòñåëëåðà Presentations Plus
David A. Peoples

        David Peoples. ðîäàæè ñíèçó ââåðõ

 <hr>
 Copyright &copy; David Peoples

 Date: 13 Mar 97
 Copyright &copy; ‘åðãåé ˜èêîâ (shikov@rinet.ru) Translation. part 0-7
 Copyright &copy; ‚.Œ.Šîçëîâ.                    Translation. part 8-10
 <hr>

<ol>
<li><a href="#RTFToC1">Žò àâòîðà áåñòñåëëåðà Presentations Plus</a>
<li><a href="#RTFToC2">David A. Peoples</a>
<li><a href="#RTFToC3">Žãëàâëåíèå</a>
<li><a href="#RTFToC4">Ž ÷åì ýòà êíèãà?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC5">Šàê ýòî áûëî?</a></ol>
<li><a href="#RTFToC6">î÷åìó ñâåðõó âíèç?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC7">èðàìèäà áåñïîêîéñòâà</a>
<li><a href="#RTFToC8">Šàêîé óäîáíûé ñëó÷àé!!</a>
<li><a href="#RTFToC9">…ùå 30 ïðîöåíòîâ â ðåçåðâå</a>
<li><a href="#RTFToC10">åàëüíîñòè êîðïîðàòèâíîé æèçíè</a>
<li><a href="#RTFToC11">ˆòîãè</a>
<li><a href="#RTFToC12">îñëåäíèé ïðèìåð</a></ol>
<li><a href="#RTFToC13">Šàê âûßâèòü ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèß?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC14">ðèíèìàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß</a>
<li><a href="#RTFToC15">îëüçîâàòåëè</a>
<li><a href="#RTFToC16">‚ëèßòåëüíûå ëèöà?</a>
<li><a href="#RTFToC17">ðèâðàòíèêè</a>
<li><a href="#RTFToC18">’ðåíåð?</a>
<li><a href="#RTFToC19">ƒëàâíîå âëèßòåëüíîå ëèöî</a>
<li><a href="#RTFToC20">îêàóò êîíêóðåíòó</a></ol>
<li><a href="#RTFToC21">‚ûèãðàþ ß èëè ïðîèãðàþ?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC22">Šóïßò ëè îíè ó ìåíß?</a>
<li><a href="#RTFToC23">‘òðàòåãèß &#147;ûñòðîòà è íàòèñê&#148;</a>
<li><a href="#RTFToC24">‘òðàòåãèß &#147;’î÷å÷íîãî óäàðà&#148;</a>
<li><a href="#RTFToC25">‘òðàòåãèß &#147;žâåëèðíîãî ìàðêåòèíãà&#148;</a>
<li><a href="#RTFToC26">‘òðàòåãèß &#147;ðîõîäè ìèìî&#148;</a></ol>
<li><a href="#RTFToC27">Šàê âñòðåòèòüñß ñ îëüøèì îññîì?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC28">î ß çàáëîêèðîâàí íà íèæíåì óðîâíå</a></ol>
<li><a href="#RTFToC29">‘îâåðøåííî ñåêðåòíî</a><ol>
<li><a href="#RTFToC30">ó à êàê áûòü ñ îëüøèì îññîì?</a></ol>
<li><a href="#RTFToC31">Žöåíèì îëüøîãî îññà</a><ol>
<li><a href="#RTFToC32">‘êðûòíàß ëè÷íîñòü</a>
<li><a href="#RTFToC33">Žòêðûòàß ëè÷íîñòü</a>
<li><a href="#RTFToC34">‹èäåð</a>
<li><a href="#RTFToC35">‚åäîìàß ëè÷íîñòü</a>
<li><a href="#RTFToC36">•àðàêòåðèñòèêè óëåâîãî</a>
<li><a href="#RTFToC37">•àðàêòåðèñòèêè €íàëèòèêà</a>
<li><a href="#RTFToC38">•àðàêòåðèñòèêè „ðóæåëþáíîãî</a>
<li><a href="#RTFToC39">•àðàêòåðèñòèêè êñïðåññèâíîãî</a>
<li><a href="#RTFToC40">‘òèëè ïîâåäåíèß è ìåñòî ðàáîòû</a>
<li><a href="#RTFToC41">Œîäèôèêàöèß ïîâåäåíèß</a>
<li><a href="#RTFToC42">îëüøàß ïðîáëåìà - äâà ðåøåíèß</a></ol>
<li><a href="#RTFToC43">Ž ÷åì ãîâîðèòü?</a><ol>
<li><a href="#RTFToC44">’åõíèêà "ïî êîíêðåòíûì ïðîäóêòàì"</a>
<li><a href="#RTFToC45">êñïåðòíûé ïîäõîä</a>
<li><a href="#RTFToC46">‘èñòåìà êëþ÷åâûõ èíäèêàòîðîâ</a>
<li><a href="#RTFToC47">"îëüøàß íàóêà"</a>
<li><a href="#RTFToC48">Šðèòè÷åñêèå ôàêòîðû óñïåõà</a>
<li><a href="#RTFToC49">—òî ñëîæíåå âñåãî ñäåëàòü</a>
<li><a href="#RTFToC50">Šàê óñëûøàòü, ÷òî ãîâîðèò êëèåíò</a>
<li><a href="#RTFToC51">‚û ãîòîâû?</a></ol>
<li><a href="#RTFToC52">ˆñêóññòâî óáåæäåíèß</a><ol>
<li><a href="#RTFToC53">Žòâåò €ðèñòîòåëß</a>
<li><a href="#RTFToC54">î÷åìó ëþäè ïîêóïàþò</a>
<li><a href="#RTFToC55">î÷åìó ëþäè äåëàþò ïîêóïêè?</a>
<li><a href="#RTFToC56">’ðåòüå òðåáîâàíèå €ðèñòîòåëß</a>
<li><a href="#RTFToC57">‚àðèàíò "âûèãðûø/âûèãðûø" ïîòåðßë ñâîå çíà÷åíèå</a>
<li><a href="#RTFToC58">Ÿ âûèãðàë - òû ïîòåðßë</a>
<li><a href="#RTFToC59">Ÿ ïîòåðßë - òû âûèãðàë</a>
<li><a href="#RTFToC60">àø ñàìûé âàæíûé êàïèòàë</a>
<li><a href="#RTFToC61">Šàê âåñòè äåëà ñ ëþäüìè - ‘îçäàíèå äîâåðèß, óâåðåííîñòè è ïðèâëåêàòåëüíîñòè</a><ol>
<li><a href="#RTFToC62">‚û íàäåæíû è çàñëóæèâàåòå äîâåðèß?</a>
<li><a href="#RTFToC63">‚û èñêðåííè?</a>
<li><a href="#RTFToC64">‚û êîìïåòåíòíû?</a>
<li><a href="#RTFToC65">‚àøå âíèìàíèå ñîñðåäîòî÷åíî íà çàêàç÷èêå?</a>
<li><a href="#RTFToC66">‚û íðàâèòåñü ìíå?</a></ol>
<li><a href="#RTFToC67">Šàê íàëàäèòü âçàèìîñâßçè</a>
<li><a href="#RTFToC68">î÷åìó íóæåí êîíòàêò íà âåðõíåì óðîâíå</a></ol>
<li><a href="#RTFToC69">„îíåñòè îòâåò äî ñîáåñåäíèêà</a><ol>
<li><a href="#RTFToC70">ˆñïîëüçîâàíèå ñòðàòåãèè ïðîðûâà</a>
<li><a href="#RTFToC71">ðèñëóøèâàéòåñü ê ñîîáðàæåíèßì ïðàâîãî ïîëóøàðèß</a>
<li><a href="#RTFToC72">ˆñïîëüçîâàíèå ñòðàòåãèè íàèìåíüøåãî ðèñêà</a>
<li><a href="#RTFToC73">ðîäàæà êîììåð÷åñêîé ôèëîñîôèè</a>
<li><a href="#RTFToC74">åðâûé êàíäèäàò íà âòîðîå ìåñòî</a>
<li><a href="#RTFToC75">ðîâåäåíèå àíàëèçà ESS</a>
<li><a href="#RTFToC76">ðîâåäåíèå ïðåçåíòàöèè</a>
<li><a href="#RTFToC77">‚û áóäåòå ÷åëîâåêîì íîâîãî ïîêîëåíèß</a>
<li><a href="#RTFToC78">îëüøå äåëà - ìåíüøå óñèëèé - ìåíüøå âðåìåíè</a>
<li><a href="#RTFToC79">àçíà÷åíèå âûñîêîé öåíû</a>
<li><a href="#RTFToC80">Šàê ïðîäâèíóòüñß âïåðåä</a></ol>
<li><a href="#RTFToC81">Œå÷òà, æåëàíèå è îãîíü</a><ol>
<li><a href="#RTFToC82">‚àì íå íóæíî áûòü âûäàþùèìñß</a>
<li><a href="#RTFToC83">‚àì íå íóæíî áûòü òàëàíòëèâûì</a>
<li><a href="#RTFToC84">‚àì íå íóæíî áûòü òðóäîãîëèêîì</a>
<li><a href="#RTFToC85">å íóæíî èìåòü ïðåêðàñíîå îáðàçîâàíèå</a>
<li><a href="#RTFToC86">†èçíü íå èãðà ñëó÷àß -<br>†èçíü èãðà âûáîðà</a>
<li><a href="#RTFToC87">Œû êîíòðîëèðóåì èãðó æèçíè</a><ol>
<li><a href="#RTFToC88">‚û êîíòðîëèðóåòå âðåìß</a>
<li><a href="#RTFToC89">‚û âûáèðàåòå ñâîèõ ñîáñòâåííûõ äðóçåé</a>
<li><a href="#RTFToC90">‚û êîíòðîëèðóåòå ñâîþ ðå÷ü</a>
<li><a href="#RTFToC91">‚àæíåéøàß âåùü äëß ‚àøåãî çäîðîâüß - ýòî ‚û</a>
<li><a href="#RTFToC92">‚û êîíòðîëèðóåòå ñâîå ôèíàíñîâîå áóäóùåå</a>
<li><a href="#RTFToC93">‚û êîíòðîëèðóåòå ‚àøå îòíîøåíèå</a></ol>
<li><a href="#RTFToC94">…ñëè ýòî äîëæíî ñëó÷èòüñß, òî ïî÷åìó íå ñî ìíîé</a>
<li><a href="#RTFToC95">àñòîé÷èâîñòü</a>
<li><a href="#RTFToC96">‚û íà ïðàâèëüíîì ïóòè?</a>
<li><a href="#RTFToC97">…ñòü ëè ó ‚àñ òåðïåíèå</a></ol>
<li><a href="#RTFToC98">ïèëîã</a></ol></body></html>

<h1>
<a name="RTFToC1">Žò
àâòîðà áåñòñåëëåðà Presentations Plus
</a><br>

<a name="RTFToC2">David
A. Peoples
</a></h1>
SELLING<br>TO<br>THE<br>TOP

    ðîäàæè ñâåðõó âíèç

    David Peoples

    Žïûò ïðîäàæè ðóêîâîäñòâó

    åðåâîä÷èêè:	‘.€. ˜èêîâ (‚âåäåíèå, ãëàâû 1-7),<br>‚.Œ. Šîçëîâ (ãëàâû 8-10,
ýïèëîã)

    „ðóãèå êíèãè ýòîãî àâòîðà

    Presentations Plus (ïåðâîå èçäàíèå)

    Presentations Plus (âòîðîå èçäàíèå)

    Supercharge Your Selling:<br>60 ñîâåòîâ çà 60 ìèíóò
<h1>
<a name="RTFToC3">Žãëàâëåíèå</a><br>
</h1>
&#183;	—åòûðå ñòèëß ïîâåäåíèß

    &#183;	Šîíöåïöèß Š”“

    &#183;	‹ó÷øåå, ÷òî ñëåäóåò äåëàòü ïðè ïåðâîì çâîíêå

    &#183;	‚îïðîñû, êîòîðûå íóæíî çàäàòü

    &#183;	‘àìàß ñëîæíàß âåùü â ìèðå

    &#183;	Šàê óñëûøàòü, ÷òî ãîâîðèòü êëèåíò

    &#183;	å çàáûâàéòå êëþ÷, øïàðãàëêó è ïèñüìî

    &#183;	î÷åìó è êàê ëþäè ïîêóïàþò

    &#183;	Šàê âûèãðàòü è êàê ïðîèãðàòü

    &#183;	’ðè âåùè, íóæíûå ÷òîáû óáåäèòü äðóãîãî

    &#183;	Šàê äîáèòüñß äîâåðèß

    &#183;	”àêòû ïðîòèâ óáåæäåíèé

    &#183;	„åëîâûå àðãóìåíòû ïðîòèâ ëè÷íûõ

    &#183;	‘òðàòåãèß ïðîðûâà

    &#183;	‘òðàòåãèß íàèìåíüøåãî ðèñêà

    &#183;	ðîäàæà ôèëîñîôèè áèçíåñà

    &#183;	ðîâåäåíèå àíàëèçà ESS

    &#183;	ðîäàæà ïåðâîãî âûáîðà âòîðîé ðàç

    &#183;	å ðàçãîâàðèâàéòå ÷åðåç ñòîë

    &#183;	Œå÷òà â ãîëîâå

    &#183;	†åëàíèå â ñåðäöå

    &#183;	Žãîíü â äóøå

    &#183;	Šîíòðîëèðîâàòü ñóäüáó

    &#183;	‘èëà íàñòîé÷èâîñòè

    &#183;	’îëüêî óáåæäåííûé ìîæåò óáåäèòü


<h1>
<a name="RTFToC4">Ž
÷åì ýòà êíèãà?
</a></h1>
òà êíèãà î ïðåèìóùåñòâàõ îáðàùåíèß íàâåðõ è ðèñêå îáðàùåíèß âíèç. Žíà î
ìóäðîñòè öåëåíàïðàâëåíîé ðàáîòû ñ ëèöàìè, ïðèíèìàþùèìè ðåøåíèß, âìåñòî ïîïûòîê
ïðîäàæè ìàññàì.

    Žíà î ïîíèìàíèè òîãî, ïî÷åìó ëþäè ïîêóïàþò, è çíàíèè, êîãäà ñëåäóåò ïðîéòè
ìèìî. Ž òîì, êàê îáõîäèòü ïðèâðàòíèêîâ è êàê äîáðàòüñß äî áîññà.

    òà êíèãà î òîì, êàê äîáèòüñß óâàæåíèß è äîâåðèß, èçó÷àß áèçíåñ êëèåíòà è
ïîíèìàß åãî ïðîáëåìû.

    Žíà îá îöåíêå ëþäåé çàðàíåå, äàæå íå âñòðå÷àßñü ñ íèìè, è îá èçìåíåíèè ñâîåãî
ïîâåäåíèß, ÷òîáû äîñòè÷ü ëó÷øåé ñîâìåñòèìîñòè ñ íàøèìè çàêàç÷èêàìè è
êëèåíòàìè.

    î êíèãà î òîì, ÷òî íàäî ãîâîðèòü, è êàê íà ñàìîì äåëå óñëûøàòü, ÷òî ãîâîðèò
êëèåíò. Žíà î ðåøåíèè ïðîáëåì áèçíåñà, à íå ïðîäàæå âîçìîæíîñòåé è ôóíêöèé. Ž
ìíåíèßõ â ñðàâíåíèè ñ ôàêòàìè è ëè÷íûõ ïðè÷èíàõ â ñðàâíåíèè ñ äåëîâûìè.

    Žíà íå î òîðãîâëå, à î ñîçäàíèè äåëîâûõ è ïàðòíåðñêèõ îòíîøåíèé. òà êíèãà
ãîâîðèò âàì: "…ñëè íåò ñåðüåçíûõ îòëè÷èé ìåæäó âàøèì ïðîäóêòîì ëèáî óñëóãîé è
èõ àíàëîãàìè ó âàøåãî êîíêóðåíòà, òåì áîëüøå äîëæíî áûòü îòëè÷èå â òîì, êàê âû
âåäåòå äåëà ñ ëþäüìè".

    òà êíèãà î øåñòè ñòðàòåãèßõ, êîòîðûå ïîçâîëßò âàì îòëè÷àòüñß îò êîíêóðåíòà è
äîáèòüñß óñïåõà â êîíêóðåíòòîé áîðüáå.

    Žíà î íåîáõîäèìûõ èíãðåäèåíòàõ óñïåõà è <i>ðåàëüíîñòè, â êîòîðîé ìîæåò óáåäèòü
òîëüêî óáåæäåííûé</i>.
<h2>
<a name="RTFToC5">Šàê
ýòî áûëî?
</a></h2>
—òî-òî áûëî íå òàê - è î÷åíü ïëîõî. —åòâåðòü âåêà IBM óñòàíàâëèâàëà ñòàíäàðòû
ðîñòà, êà÷åñòâà è ñåðâèñà äëß êîðïîðàòèâíîé €ìåðèêè. Žíà ïîñòîßííî ïðèçíàâàëàñü
ñàìîé âîñõèòèòåëüíîé è õîðîøî óïðàâëßåìîé êîìïàíèåé â ñòðàíå. …å ãëàâíîé ñèëîé
áûëè åå âåñüìà àêòèâíûå òîðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè - óòâåðæäàëîñü ÷òî îíè ëó÷øèå è
íàèáîëåå ñèëüíûå â ìèðå.

    î äíè ñëàâû áûñòðî óâßäàþò. 15 ïðîöåíòîâ ïðèðîñòà ñìåíßþòñß 6, çàòåì íàñòóïàåò
ðàâíîâåñèå. ˆ íàêîíåö ïðîèñõîäèò òî, î ÷åì íå ìîãëè è ïîäóìàòü: â íåêîòîðûõ
ñåêòîðàõ ðûíêà íàáëþäàåòñß êðèçèñ.

    ˆ IBM íå îäèíîêà. ‚ áîëüøèíñòâå êîìïàíèé êîðïîðàòèâíîé €ìåðèêè èñòîðèß
àíàëîãè÷íà, èëè åùå õóæå. —òî ïðîèçîøëî? —òî áûëî íå òàê? Žòâåòû ñëîæíû è
ìíîãîãðàííû. òà êíèãà ïîñâßùåíà îäíîé èç òåì - ïðîäàæàì.

    —òîáû ïîëó÷èòü íåêîòîðûå îòâåòû, IBM ïðîâåëà áîëüøîå èññëåäîâàíèå ïðè ïîìîùè
íåçàâèñèìîé êîíñóëüòàöèîííîé ôèðìû. ˆññëåäîâàòåëè ïûòàëèñü ðàñêðûòü ñëåäóþùèå
âîïðîñû:

    1.	àâûêè, íàèáîëåå êðèòè÷íûå äëß äîñòèæåíèß óñïåõà â ïðîäàæå ïðîäóêòîâ è
óñëóã, êîãäà èìåþò ìåñòî:

    &#183;	îëüøèå äåíüãè.

    &#183;	åñêîëüêî ëèö, ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèß.

    &#183;	„ëèòåëüíûé öèêë ïðîäàæè.

    &#183;	“òâåðæäåíèå ñî ñòîðîíû âûñøåãî ðóêîâîäñòâà.

    &#183;	îñòîßííûå âçàèìîîòíîøåíèß.

    2.	„îñòèãíóòûé â IBM óðîâåíü äëß íàèáîëåå êðèòè÷íûõ íàâûêîâ.

    ‚îò ñïèñîê ïßòè íàâûêîâ è óìåíèé, â ïîðßäêå èõ âàæíîñòè äëß äîñòèæåíèß óñïåõà.
Žíè æå õàðàêòåðèçóþòñß íàèáîëåå íèçêèì ðåàëüíî äîñòèãíóòûì óðîâíåì.

    1.	Žáðàùåíèå íàâåðõ.

    2.	àâûêè êîíññóëüòàöèé.

    3.	“ìåíèå ñëóøàòü.

    4.	“ìåíèå âëèßòü íà ëþäåé.

    5.	“ìåíèå çàäàâàòü âîïðîñû.

    îñëåäíèå äâà ôàêòîðà îäèíàêîâî âàæíû.

    ˆññëåäîâàíèå ïîêàçàëî, ÷òî:

    1.	àèáîëüøèì ïðèîðèòåòîì îáëàäàåò íàâûê îáðàùåíèß íåïîñðåäñòâåííî ê âûñøåìó
ðóêîâîäñòâó, è ýòîò æå íàâûê <i>íàèìåíåå ðàçâèò</i>.

    2.	Šîãäà òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé ñïðàøèâàëè, ïî÷åìó îíè íå îáðàùàþòñß íà ñàìûé
âåðõíèé óðîâåíü, îíè äàâàëè äâà îòâåòà: "Ÿ íå çíàþ, î ÷åì ãîâîðèòü", è "Ÿ íå
÷óâñòâóþ ñåáß óâåðåííî, îáðàùàßñü íàâåðõ".

    	‘åðüåçíûå èçìåíåíèß áûëè íóæíû â îáëàñòè êîíñóëüòàöèé, êîòîðûå òðåáîâàëèñü äëß
ïîíèìàíèß ïðîáëåì áèçíåñà êëèåíòà è ðàçðàáîòêè ñîîòâåòñòâóþùèõ ðåøåíèé.

    3.	’îðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè ãîâîðèëè ñëèøêîì ìíîãî, ñëóøàëè ñëèøêîì ìàëî è íå
çíàëè, êàêèå âîïðîñû çàäàâàòü.

    Šàê ñîòðóäíèêà ˆíñòèòóòà åðåäîâîãî èçíåñà IBM ìåíß ïîïðîñèëè ðàçðàáîòàòü
íîâóþ ïðîãðàììó îáó÷åíèß äëß îïûòíûõ òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé, êîòîðàß ðåøèëà áû
ýòè ïðîáëåìû. òî áûë âîëíóþùèé ïðîåêò.

    ‘ òåõ ïîð ìíå óäàëîñü óñîâåðøåíñòâîâàòü è ñîçäàòü çàíîâî ìíîãèå ïîäîáíûå
êîíöåïöèè, êîòîðûå äàëåå ïðîâåðßëèñü è îäîáðßëèñü íà ïðàêòè÷åñêèõ çàíßòèßõ è
ñåìèíàðàõ ñ ó÷àñòèåì áîëüøîãî êîëè÷åñòâà ñîòðóäíèêîâ ðàçíûõ êîìïàíèé €ìåðèêè.
òà êíèãà - îêîí÷àòåëüíûé ðåçóëüòàò ïðîäåëàííîé ðàáîòû.

    ‘òàëî ñîâåðøåííî ßñíî, ÷òî ñòàðûå ìåòîäû ïðîäàæ ðàáîòàþò ïëîõî, åñëè âîîáùå
ðàáîòàþò. ‘ òî÷êè çðåíèß êëèåíòà èëè çàêàç÷èêà ñòàðûå ìåòîäû ñòîëü õîðîøî
çíàêîìû, ÷òî îíè íå òîëüêî íåýôåêòèâíû, à ôàêòè÷åñêè îñêîðáèòåëüíû. àññìîòðèì
ïðèìåð. …ñëè âû èìååòå äåñßòü êîíòàêòîâ ñ öåëüþ ïðîäàæè â íåäåëþ, ýòî îçíà÷àåò
500 êîíòàêòîâ â ãîä. ‘êîëüêî ðàçíûõ ìåòîäèê ïðîäàæè âû íàáëþäàåòå? Žòâåòîì
áóäåò îäíó - à èìåííî âàøó. î åñëè âû êëèåíò è âèäèòåñü ñ äåñßòüþ òîðãîâûìè
ïðåäñòàâèòåëßìè â äåíü, ýòî òîæå 500 êîíòàêòîâ â ãîä. ‘êîëüêî ðàçíûõ ìåòîäèê
ïðîäàæè íàáëþäàåò êëèåíò? Žòâåòîì áóäåò - ìíîãî. ˆòàê, êòî áîëüøå çíàåò î
ðàçëè÷íûõ ìåòîäèêàõ ïðîäàæ, âû èëè êëèåíò?

    €íàëèç áîëüøèíñòâà ïðîãðàìì ïîäãîòîâêè ïîêàçàë, ÷òî ðàçëè÷èé ìåæäó íèìè íå
áîëåå ÷åì íà 10 êîïååê. Ž äà, èìåþò ìåñòî ðàçíûå òåðìèíû è ìåòîäû, à òàêæå
ðàçíûå òåõíîëîãèè. î íàëèöî âïå÷àòëßþùåå åäèíñòâî øàãîâ è ïðèåìîâ.

    àñ ãîòîâßò ê òîìó, ÷òîáû ðàññêàçûâàòü èñòîðèþ î ôóíêöèßõ è âîçìîæíîñòßõ íàøèõ
ïðîäóêòîâ èëè óñëóã, êàê áóäòî ìû åäèíñòâåííûé ïîñòàâùèê. î ñ òî÷êè çðåíèß
êëèåíòà âñå ïðîäóêòû è óñëóãè èìåþò òåíäåíöèþ âûãëßäåòü ñîâåðøåííî îäèíàêîâî, è
îòëè÷èß ìåæäó íèìè ìèíèìàëüíû. „ëß êëèåíòà ñåãîäíß âñå ïðîäóêòû, óñëóãè è
òîðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè íà îäíî ëèöî. …ñëè âû ïðåäëàãàåòå êà÷åñòâåííûé ïðîäóêò,
ñ îòëè÷íûì îáñëóæèâàíèåì çà ïðåêðàñíóþ öåíó, êàê âû äóìàåòå, ÷òî äåëàåò âàø
êîíêóðåíò? ’îæå ñàìîå. îëüøèíñòâî êëèåíòîâ â áîëüøèíñòâå îòðàñëåé óâåðåíû, ÷òî
åñòü íåñêîëüêî ïîñòàâùèêîâ, êîòîðûå ìîãóò óäîâëåòâîðèòü èõ òðåáîâàíèßì.

    Žñíîâíîå çàáëóæäåíèå áîëüøèíñòâà êóðñîâ îáó÷åíèß ìàðêåòèíãó ñîñòîèò â òîì, ÷òî
"îäèí ðàçìåð ïîäõîäèò äëß âñåõ". ‚îò íåêîòîðûå ïðèìåðû îøèáîê, ê êîòîðûì ýòî
îáû÷íî ïðèâîäèò:

    &#183;	ðîäàæà ïðîäóêòà çà ìèëëèîí äîëëàðîâ òàêæå, êàê ïðîäàæà ôèíòèôëþøåê.

    &#183;	ðîäàæà îäíîìó ÷åëîâåêó òåì æå ñïîñîáîì, ÷òî è êîìèòåòó.

    &#183;	“âåðåííîñòü, ÷òî ïðîäàæà çà îäèí òåëåôîííûé çâîíîê è ãîäè÷íûé öèêë -
îäíî è òîæå.

    &#183;	“âåðåííîñòü, ÷òî âû áóäåòå ïðîäàâàòü ïðåçèäåíòó òî÷íî òàêæå, êàê àãåíòó
ïî çàêóïêàì.

    &#183;	“âåðåííîñòü, ÷òî ëó÷øèé ñïîñîá áîðîòüñß ñ âîçðàæåíèßìè - çàïîìíèòü
îòâåòû äëß 48 íàèáîëåå òèïè÷íûõ.

    &#183;	“âåðåííîñòü, ÷òî ëó÷øèé ñïîñîá çàêëþ÷åíèß ñäåëêè - ïîïðàêòèêîâàòüñß â 20
ñïîñîáàõ âðîäå "ñäåëêà ñ ìîëîêîñîñîì".

    ‚ðåìåíà ìåíßþòñß. ‘òàðûå ìåòîäû áîëåå íå ïðèãîäíû. îòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü íå
âðàã, ïðîäàæà - íå ñîðåâíîâàíèå, à çàêàç - íå ïðèç çà ïîáåäó. ’ðþêè è âîïðîñû ñ
ïîäâîõîì ëåãêî ðàñïîçíàþòñß. Žòíîøåíèß ñ ïîñòàâùèêîì êàê ñ ïðîòèâíèêîì
çàìåíßþòñß íà ïîíèìàíèå âàæíîñòè ïàðòíåðñêèõ îòíîøåíèé, à ïîñòîßííûå è ïðî÷íûå
ñâßçè ñòàíîâßòñß ñåãîäíß òèïè÷íûìè. ‘òàðîìîäíûå öåííîñòè òèïà äîâåðèß,
÷åñòíîñòè è íàäåæíîñòè ñíîâà âîçðîæäàþòñß.

    …ñòü ëè ó ìåíß îòâåòû íà âñå âîïðîñû? …ñòü ëè ó ìåíß ïîéìàííûå "ï÷åëû óáèéöû",
êîòîðûõ âû ìîæåòå âûïóñòèòü íà ñâîåãî êîíêóðåíòà? Žòêðûë ëè ß ìèôè÷åñêîå
ëåêàðñòâî, êîòîðîå ìîæíî ïðèìåíßòü ê êëèåíòó? Šîíå÷íî íåò. “ ìåíß åñòü çäîðîâûå
ïðèíöèïû óñòàíîâëåíèß âçàèìîîòíîøåíèé è ïàðòíåðñòâà, à òàêæå ðåøåíèß ïðîáëåì
êëèåíòîâ ïóòåì èçó÷åíèß èõ ïîòðåáíîñòåé è ïðåäîñòàâëåíèß èì òîãî, â ÷åì îíè
íóæäàþòñß.

    …ñëè âû õîòèòå äîñòè÷ü áîëüøåãî ñ ìåíüøèìè óñèëèßìè, ïîñòóïàß ïðàâèëüíî ñ
ïåðâîãî ðàçà, ïîéäåìòå ñî ìíîé. „àâàéòå ïðîéäåì ýòîò ïóòü âìåñòå. Ÿ âåðþ, ÷òî
âû íàéäåòå, êàê ýòî óæå ñäåëàëè äðóãèå, ÷òî ìóæ÷èíà èëè æåíùèíà, êîòîðûå õîòßò
äåëàòü äåëî âìåñòå ñ âàìè, ìîãóò êîìïåíñèðîâàòü âñå îñòàëüíîå.

    „àâèä èïëñ (David Peoples)<br>ï/ß 8850<br>‹îíãáàò Šè (Longboat Key), ”ëîðèäà
34228

    1
<h1>
<a name="RTFToC6">î÷åìó
ñâåðõó âíèç?
</a></h1>
<b>(îëüøå ïîëüçû - ìåíüøå óñèëèé)</b>

    …ñëè ïðè ïðîäàæå âàøåãî ïðîäóêòà èëè óñëóãè èìåþò ìåñòî:

    &#183;	îëüøèå äåíüãè.

    &#183;	åñêîëüêî ëèö, ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèß.

    &#183;	„ëèòåëüíûé öèêë ïðîäàæè.

    &#183;	“òâåðæäåíèå ñî ñòîðîíû âûñøåãî ðóêîâîäñòâà.

    &#183;	îñòîßííûå âçàèìîîòíîøåíèß,

    òî âû ïîïàëè êóäà íàäî - è <i>ýòà êíèãà äëß âàñ</i>.

    Œû íà÷íåì ñ îäíîé íàèáîëåå âàæíîé âåùè, êîòîðóþ íóæíî çíàòü, ÷òîáû äîñòè÷ü
óñïåõà íà ðûíêå. (Ÿ çíàþ. Ÿ äåñßòü ëåò äåëàë ýòî íåïðàâèëüíî). îçâîëüòå ìíå
ïîäåëèòüñß ñâîèì îïûòîì.

    —åì íèæå óðîâåíü, íà êîòîðîì ß ðàáîòàë ñî ñâîèìè êëèåíòàìè, òåì áîëåå óäîáíî ß
ñåáß ÷óâñòâîâàë. “ðîâåíü èíñïåêòîðà îáû÷íî áûë ìàêñèìóìîì, íà ÷òî ß îòâàæèâàëñß
â îðãàíèçàöèîííîé ñòðóêòóðå. Ÿ îáû÷íî íå îáðàùàëñß íà ñàìûé âåðõíèé óðîâåíü.
’àì, äóìàë ß, âñå ðîñòîì 8 ôóòîâ, çàêîí÷èëè ƒàðâàðä è èìåþò ó÷åíóþ ñòåïåíü.
(îçæå ß óçíàë, ÷òî îíè ðàçíîãî ðîñòà, íå çàêàí÷èâàëè è íå èìåþò).

    Ÿ îáû÷íî îáíàðóæèâàë, ÷òî ïðåæäå ÷åì äîáèòüñß ñåðüåçíîãî èíòåðåñà îò
èíñïåêòîðà, åìó çàõî÷åòñß óâèäåòü, ïîùóïàòü, ïíóòü ýòî íîãîé è
ïðîàíàëèçèðîâàòü. ’àê ÷òî ìíå ïðèõîäèëîñü âîçâðàùàòüñß îáðàòíî íà ôåðìó è
ãîòîâèòü "äåìîíñòðàöèþ". ˆ âîò íàñòóïàëî óòðî íàìå÷åííîãî „íß äåìîíñòðàöèè.
Žòëè÷íîå øîó è ïðåêðàñíîå âûñòóïëåíèå, íî èíñïåêòîð ãîâîðèò: "àø áèçíåñ ñëåãêà
îòëè÷àåòñß. Œû äîëæíû áîëåå òî÷íî ïîíßòü, êàê ýòî áóäåò ðàáîòàòü â íàøåì
ñëó÷àå". ˆ ß îòâå÷àë: "Žòëè÷íî. îçâîëüòå ìíå çàéòè åùå ðàç è ïðîâåñòè
èññëåäîâàíèå". ’åïåðü ß çàíèìàëñß èíòåðâüþ, àíàëèçîì, èçìåðåíèåì è ïîäãîòîâêîé
ïðåäëîæåíèé. Ÿ âîçâðàùàëñß ê èíñïåêòîðó ñ õîðîøèìè íîâîñòßìè î âîçìîæíîì
ñîêðàùåíèè çàïàñîâ, ÷èñëåííîñòè ïåðñîíàëà è óëó÷øåíèè îáñëóæèâàíèß êëèåíòîâ. Š
ñîæàëåíèþ, âçãëßäû êëèåíòà íà áóäóùåå äàëåêî íå âñåãäà ñòîëü êðèñòàëüíî ßñíû,
êàê ìîè. Žíè îáû÷íî áîðìî÷óò ñòðàøíûå ñëîâà âðîäå: "àì ýòî íóæíî â ïèñüìåííîé
ôîðìå". Ÿ íåíàâèæó ïèñàòü ïðåäëîæåíèß, íî îíè ïðèõîäßò âìåñòå ñ êëèåíòàìè.

    ’àê èëè èíà÷å, à âðåìß èäåò. à ñåãîäíß ß ïîòðàòèë íà ýòî òðè èëè ÷åòûðå
íåäåëè.

    àêîíåö, ß îòäàþ ñâîè ïðåäëîæåíèß èíñïåêòîðó.

    ðåäïîëîæèì, ÷òî øàíñû íà ïîëîæèòåëüíûé îòâåò èíñïåêòîðà ðàâíû 50 ïðîöåíòàì. Ÿ
ïîëó÷èë ýòó ñäåëêó - èíñïåêòîð ãîâîðèò äà - è òåïåðü îí èäåò ïîäïèñûâàòü
êîíòðàêò, âåðíî?

    …ñëè âû îòâåòèòå íåò, âû ïðàâû. Žïûòíûå òîðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè çíàþò, ÷òî äëß
ïðîäóêòîâ èëè óñëóã, óäîâëåòâîðßþùèõ êðèòåðèßì, ïåðå÷èñëåííûì â íà÷àëå ãëàâû,
èíñïåêòîð íå ìîæåò ïîäïèñûâàòü êîíòðàêò íèêîèì îáðàçîì. ‡íà÷èò ß ïîòðàòèë
íåäåëè íà îáùåíèå ñ êåì-òî, êòî íå ìîæåò ïîäïèñàòü êîíòðàêò. ’åïåðü îí äîëæåí
ïîëó÷èòü ïîäòâåðæäåíèå íàâåðõó; à ß çàâèñèì îò òîãî, êàê îí ïðîäàñò ìîé ïðîäóêò
âìåñòî ìåíß. î êàê âû äóìàåòå, íàñêîëüêî õîðîøèì ïðîäàâöîì ßâëßåòñß íåêòî, êòî
âñþ æèçíü çàíèìàëñß äåáåòîì è êðåäèòîì?

    „ëß ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèß ëèöà íàâåðõó ýòî òàêæå ìîæåò áûòü îäíèì èç ñàìûõ
âàæíûõ äåëîâûõ ðåøåíèé çà ãîä. ‚û äóìàåòå, îí èëè îíà áóäåò ñàìîñòîßòåëüíî
ïðîâåðßòü øèíû èëè êîïàòüñß ïîä êàïîòîì? Šîíå÷íî íåò. ’àê ÷òî ìíå ïðèäåòñß
ïîâòîðèòü âñå øàãè åùå ðàç. àêîíåö, ß âûäàþ ñâîè ïðåäëîæåíèß ëèöó,
ïðèíèìàþùåìó ðåøåíèß. ðåäïîëîæèì, ÷òî øàíñû íà åãî ïîëîæèòåëüíûé îòâåò ðàâíû
50 ïðîöåíòàì. ˆ ê ÷åìó ß ïðèøåë? Ÿ èìåþ øàíñû 50 ïðîöåíòîâ è åùå 50 ïðîöåíòîâ -
íà ïîëîæèòåëüíûé îòâåò èíñïåêòîðà - 25 ïðîöåíòíûé øàíñ ñäåëàòü ñâîå äåëî. î
êîãäà ðóêîâîäèòåëü ãîâîðèò ýòè ñòðàøíûå ñëîâà (âû ñëûøàëè èõ?), "Ÿ îáßçàí
ïîñìîòðåòü, ÷òî ïðåäëàãàþò äðóãèå ïîñòàâùèêè". Œîè øàíñû ñäåëàòü äåëî 25
ïðîöåíòîâ, è íàëèöî ñèòóàöèß êîíêóðåíöèè. „îïóñòèì, ÷òî ìû âûèãðûâàåì ó
êîíêóðåíòîâ â 50 ïðîöåíòàõ ñëó÷àåâ. ’îãäà êàê ïîêàçàíî íà ðèñ. 1.1, ýòî
îçíà÷àåò, ÷òî íàøè øàíñû íà óñïåõ âñåãî 12 1/2 ïðîöåíòà, à ß ïîòðàòèë íà ýòî
øåñòü íåäåëü. àâåðíßêà åñòü ëó÷øèé ñïîñîá ïîòðàòèòü äåíüãè, ñëîâà, è
äîáèâàòüñß ñëàâû, ÷åì òîðãîâàòü òàê. ˆ áóäüòå óâåðåíû, îí äåéñòâèòåëüíî åñòü.
òî íàçûâàåòñß ðàâèëî 1: Žáðàùàéòåñü ïðßìî íàâåðõ.

    Žáû÷íî ñ ÷åëîâåêîì íà âåðõíåì óðîâíå ïðîùå âñåãî âñòðåòèòüñß, è îí ëèáî îíà
äàäóò âàì çíàòü, ñòîèò ëè òðàòèòü ñâîå âðåìß. òîò ÷åëîâåê ìîæåò äàòü âàì
êðèòåðèè ïðèíßòèß ðåøåíèß, ðàçúßñíèòü âàøå ïîëîæåíèå è ðàññêàçàòü, ÷òî âàì
ñëåäóåò ñäåëàòü, ÷òîáû äîáèòüñß ñâîåãî. àêîíåö, åìó áóäåò èíòåðåñíî òî, ÷òî âû
ñêàæåòå, åñëè âû çíàåòå î ÷åì ãîâîðèòü (ýòî ìû óçíàåì â ãëàâå 7).

    ‚ûñøåå ðóêîâîäñòâî

    1 êîíòàêò	ˆíñïåêòîð

    „åìîíñòðàöèß<br>Žáñëåäîâàíèå<br>ðåäëîæåíèß<br>ðåçåíòàöèß

    ðîãíîç ïðîäàæ<br>50%<br>25%<br>12 1/2%

    <b>èñ. 1.1.	˜åñòüþ íåäåëßìè ïîçæå íàøè øàíñû íà óñïåõ ðàâíû 12 1/2
ïðîöåíòàì.</b>

    <b>èñ. 1.2.	ðàâèëî 1 - Žáðàùàéòåñü íà ñàìûé âåðõ.</b>

    …ñëè âû ñîìíåâàåòåñü â ìóäðîñòè ðàâèëà 1, ïîçâîëüòå çàäàòü âàì âîïðîñ.
‚û ñëûøàëè êîãäà-ëèáî, ÷òîáû ðóêîâîäèòåëü âûñøåãî óðîâíß ñêàçàë: "à ýòî íåò
ñðåäñòâ â áþäæåòå"?
<h2>
<a name="RTFToC7">èðàìèäà
áåñïîêîéñòâà
</a></h2>
„ðóãîé ïîäõîä ê ìóäðîìó ðåøåíèþ îáðàùàòüñß íàâåðõ ïðèâîäèòñß â èåðàðõèè ëè÷íûõ
ïðèîðèòåòîâ äîêòîðà €áðàõàìà Œàñëîâà, ïîêàçàííîé íà ðèñ. 1.3. ‡äåñü ìû âèäèì
ïðèîðèòåòû ëè÷íîñòè ñíèçó ââåðõ â òàêîì ïîðßäêå:

    1.	‚ûæèâàíèå	"Ÿ õî÷ó æèòü".

    2.	åçîïàñíîñòü	"Ÿ õî÷ó áûòü â áåçîïàñíîñòè".

    3.	Žáùåñòâåííûå	"Ÿ õî÷ó, ÷òîáû ìåíß ëþáèëè".

    4.	—óâñòâî äîñòîèíñòâà	"Ÿ õî÷ó áûòü âàæíûì".

    5.	’ðåáóåòñß äëß äîñòèæåíèß óñïåõà	"Ÿ õî÷ó áûòü âåëèêèì".

    …ñëè íàëîæèòü ýòó êîíöåïöèþ íà îðãàíèçàöèîííóþ ñòðóêòóðó êîðïîðàöèè, ìû ïîëó÷èì
íåêîòîðîå ïðåäñòàâëåíèå î òîì, ÷òî äóìàþò è î ÷åì áåñïîêîßòñß ëþäè íà ðàçíûõ
óðîâíßõ, êàê ïîêàçàíî íà ðèñ. 1.4.

    ’ðåáóåòñß äëß äîñòèæåíèß óñïåõà

    —óâñòâî äîñòîèíñòâà

    Žáùåñòâåííûå

    åçîïàñíîñòü

    ‚ûæèâàíèå

    <b>èñ. 1.3.	ˆåðàðõèß ëè÷íûõ ïðèîðèòåòîâ.</b>


    ðèáûëü è âûæèâàíèå êîðïîðàöèè

    ðîäàæè, çàòðàòû è ïðîèçâîäñòâî

    ðîåêòû

    Šà÷åñòâî ðàáîòû

    àáîòà

    <b>èñ. 1.4.	ˆåðàðõèß äåëîâûõ ïðîáëåì.</b>

    à íèæíèõ ñòóïåíßõ îðãàíèçàöèè ëþäè áåñïîêîßòñß î íàëè÷èè ðàáîòû
(âûæèâàíèå). Šîãäà ïîòðåáíîñòü â ðàáîòå óäîâëåòâîðåíà, èõ çàáîòèò óëó÷øåíèå
êà÷åñòâà ñâîåé ðàáîòû èëè ïîëó÷åíèå ëó÷øåé ðàáîòû (áåçîïàñíîñòü). Šîãäà è ýòà
ïîòðåáíîñòü óäîâëåòâîðåíà, âíèìàíèå ñìåùàåòñß íà ïðîåêòû è çàäà÷è èõ îòäåëà
(îáùåñòâåííûå ïîòðåáíîñòè). ’îëüêî ïåðåéäß íà ÷åòâåðòûé óðîâåíü ìû íà÷èíàåì
ñåðüåçíî èíòåðåñîâàòüñß ïîâûøåíèåì ïðîäàæ, ñíèæåíèåì çàòðàò è
ñîâåðøåíñòâîâàíèåì ïðîèçâîäñòâà (÷óâñòâî äîñòîèíñòâà). ˆ òîëüêî íà ñàìîì âåðõó
íàñ çàáîòèò ïðèáûëü è âûæèâàíèå êîðïîðàöèè.

    èðàìèäà áåñïîêîéñòâà âûçûâàåò çíà÷èòåëüíûå îòëè÷èß â îöåíêå îòíîñèòåëüíîé
âàæíîñòè (ñòîèìîñòè) ìàðêåòèíãîâûõ ñîîáðàæåíèé íà âåðõíèõ è íèæíèõ óðîâíßõ. ‚
ïðàâîé ÷àñòè ðèñ. 1.5. ìû âèäèì, ÷òî öåííîñòü áàíòèêîâ è ðþøå÷åê âàøåãî
ïðîäóêòà ðàñòåò ïî ìåðå äâèæåíèß ñâåðõó âíèç ïî îðãàíèçàöèîííîé ñòðóêòóðå è
ïàäàåò, êîãäà âû ïîäíèìàåòåñü ââåðõ. Žòíîñèòåëüíàß âàæíîñòü äîëëàðîâ (çàòðàò,
öåíû) áîëüøå âíèçó, ÷åì ââåðõó. ˆ òðåòèé ôàêòîð äîëæåí ïðèâëå÷ü íàøå âíèìàíèå
êàê íèêàêîé äðóãîé. î÷òè âñåãäà êîíêóðåíöèß âíèçó áîëüøå, íåæåëè íàâåðõó.

    ‚ ëåâîé ÷àñòè ðèñ. 1.5. ìû âèäèì, ÷òî çíà÷èìîñòü íåóëîâèìûõ ëè÷íûõ ñîîáðàæåíèé
óâåëè÷èâàåòñß ñíèçó ââåðõ. ‚ òîæå âðåìß, êàê ìû çíàåì èç êíèãè Œèøåëß îðòåðà
Competitive Strategies (‘òðàòåãèè êîíêóðåíòíîé áîðüáû), âçàèìîîòíîøåíèß ñ
ïîñòàâùèêîì âåñüìà âàæíû äëß óñïåõà è âûæèâàíèß êîìïàíèè. òó èñòèíó íàìíîãî
ëó÷øå ïîíèìàþò íàâåðõó, íåæåëè âíèçó. àêîíåö, òàêæå êàê çàùèòíèê â ôóòáîëå
óïðàâëßåò âçàèìîäåéñòâèßìè â êîìàíäå, ìû âèäèì, ÷òî ëè÷íî <i>âû</i> ìîæåòå
èìåòü áîëüøåå çíà÷åíèå äëß ÷åëîâåêà íà âåðøèíå, íåæåëè íà íèæíèõ óðîâíßõ.

    à íèæíåì óðîâíå âû âîâëåêàåòåñü â êëàññè÷åñêóþ áîðüáó çà ïîëåçíîñòüþ è öåíó â
óñëîâèßõ êîíêóðåíöèè, ïîêàçàííóþ íà ðèñ. 1.6.

    ‚ òîæå âðåìß íà âåðõíåì óðîâíå âåðîßòíî èìååòñß áîëåå çàêîí÷åííîå è
ðåàëèñòè÷íîå ïîíèìàíèå ñîîòíîøåíèß öåíû è ïîëåçíîñòè. îëåå âåðîßòíî è
ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî êîìïîíåíòàìè ïîëåçíîñòè ßâëßþòñß êà÷åñòâî è ñåðâèñ. ’àê ÷òî
âçàèìîîòíîøåíèß, ñêîðåå âñåãî, âèäßòñß òàêèìè:

    Šà÷åñòâî + ‘åðâèñ = –åíà

    îëåå íèçêàß öåíà âîçìîæíî îçíà÷àåò áîëåå íèçêîå êà÷åñòâî, èëè õóäøèé ñåðâèñ,
èëè òî è äðóãîå îäíîâðåìåííî. ”àêòè÷åñêè äëß ìíîãèõ (åñëè íå áîëüøèíñòâà)
ïðîäóêòîâ öåíà ñòîèò âåñüìà íèçêî â ñïèñêå êðèòåðèåâ ïîêóïêè.

    òîò ïðèíöèï áûë îïèñàí „æîíîì àñêèíûì áîëåå 100 ëåò íàçàä, â òîì âèäå,
êîòîðûé ïðèâåäåí íà ðèñ. 1.7.

    ‡èã ‡èãëåð îïèñûâàåò ýòî òàê: êîãäà âû ïðèáàâëßåòå ïðåèìóùåñòâà êà÷åñòâà,
âû÷èòàåòå ðàçî÷àðîâàíèß äåøåâèçíû, óìíîæàåòå íà óäîâîëüñòâèå îò ïîêóïêè ÷åãî-òî
õîðîøåãî è äåëèòå öåíó íà âðåìß ýêñïëóàòàöèè, ðåçóëüòàò ïîëó÷àåòñß â âàøó
ïîëüçó.

    ðè ïðîäàæå íà âåðõíåì óðîâíå ìû òàêæå èìååì äîïîëíèòåëüíûé øàíñ èçìåíèòü
ïðàâèëà èãðû è óëó÷øèòü öåííîñòü ïóòåì ðàññìîòðåíèß äîïîëíèòåëüíûõ ñîîáðàæåíèé
- è èçìåíèòü áàëàíñ ìåæäó öåíîé è ïîëåçíîñòüþ, êàê ïîêàçàíî íà ðèñ. 1.8.

    ‚àæíî ëè ýòî? àçóìååòñß. àïðèìåð, êàê âû äóìàåòå, êòî ïîáåäèò - ìåäâåäü
ãðèçëè èëè êðîêîäèë? Žòâåò: ýòî çàâèñèò îò ìåñòà ñõâàòêè. …ñëè íà çåìëå,
ïîáåäèò ãðèçëè, åñëè â âîäå - êðîêîäèë. …ñëè âû ìîæåòå èçìåíèòü ïðàâèëà èãðû,
âû îáßçàòåëüíî ïîáåäèòå.

    …ñëè âû ñêàæåòå: "î ìîé ïðîäóêò - øèðïîòðåá. “ ìåíß íåò ýêçîòè÷åñêèõ
íåóëîâèìûõ ñâîéñòâ èëè äðóãèõ õàðàêòåðèñòèê, êîòîðûå îòëè÷àëè áû ìîé ïðîäóêò
èëè óñëóãó", òî ïîñìîòðèòå íà ýòó öèòàòó ’ýäà ‹åâèòà èç øêîëû áèçíåñà â
ƒàðâàðäå: &#147;åò òàêîé âåùè, êàê øèðïîòðåá. ‚ñå ïðîäóêòû è óñëóãè
îòëè÷àþòñß". …ùå îäíî äîêàçàòåëüñòâî ïðèâîäèò êóðèíûé êîðîëü ”ðýíê åðäüþ. Ží
ãîâîðèò: "…ñëè âû ìîæåòå äèôôåðåíöèðîâàòü äîõëóþ êóðèöó, âû ìîæåòå
äèôôåðåíöèðîâàòü âñå ÷òî óãîäíî". (îäðîáíåå îá ýòîì â ãëàâå 9).


    ‚ñåîáùåå ïðàâèëî

    "åðàçóìíî ïëàòèòü ñëèøêîì ìíîãî, íî åùå õóæå ïëàòèòü ñëèøêîì ìàëî".

    Šîãäà âû ïëàòèòå ñëèøêîì ìíîãî, âû òåðßåòå íåìíîãî äåíåã - è âñå. Šîãäà âû
ïëàòèòå ñëèøêîì ìàëî, âû èíîãäà òåðßåòå âñå, ïîòîìó ÷òî êóïëåííàß âåùü
íåïðèãîäíà äëß òîãî, äëß ÷åãî âû åå êóïèëè.

    Žáùåå ïðàâèëî äåëîâîãî áàëàíñà íå ïîçâîëßåò çàïëàòèòü íåìíîãî è ïîëó÷èòü íå÷òî
- ýòîãî íåëüçß ñäåëàòü.

    …ñëè ðàññìîòðåòü ñàìîå äåøåâîå ïðåäëîæåíèå, ïîëåçíî äîáàâèòü ê íåìó íåìíîãî,
÷òîáû ó÷åñòü ðèñê. Šîãäà âû ñäåëàåòå ýòî, îêàæåòñß ÷òî ó âàñ åñòü äîñòàòî÷íàß
ñóììà, ÷òîáû êóïèòü êîå-÷òî ïîëó÷øå.

    John Ruskin<br>(1819-1900)

    <b>èñ. 1.7.	òî ñåãîäíß òàêæå âåðíî, êàê è â ïðîøëîì âåêå.</b>

    ‚àøà çíà÷èìîñòü

    ‚çàèìîîòíîøåíèß

    åóëîâèìîñòè

    –åííîñòü


    –åíà

    <b>èñ. 1.8.	ðîäàæà ñâåðõó.</b>

    Š êàêîìó òèïó ïðîäàâöîâ âû îòíîñèòåñü? Šàê âû âïèñûâàåòåñü â øèðîêèé ìèð
ïðîäàæ? ‚çãëßíèòå íà ðèñ. 1.9 è íàéäèòå âåðîßòíîå ìåñòî, ãäå âû íàõîäèòåñü.

    îëüøèíñòâî òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé ãîâîðßò: "Ÿ õîòåë áû áûòü â ïðàâîé ÷àñòè".
î åñëè ñïðîñèòü êëèåíòîâ: "Šóäà áû íà ýòîé øêàëå âû ïîìåñòèëè òîðãîâîãî
ïðåäñòàâèòåëß, êîòîðîãî âèäèòå êàæäûé äåíü?", îíè ñêàæóò: "‘ëåâà".

    òî ïðèâîäèò íàñ ê ïðàâèëó íîìåð 2. òî âòîðàß èç ñàìûõ âàæíûõ âåùåé, êîòîðûå
íàäî çíàòü äëß äîñòèæåíèß óñïåõà.

    &#183;	…ñëè âàø ìàðêåòèíã îñíîâàí íà äîáàâëåííîé ñòîèìîñòè.

    &#183;	…ñëè âàøà ñòðàòåãèß áàçèðóåòñß íà äèôôåðåíöèàöèè.

    &#183;	…ñëè íåîñßçàåìûå äåòàëè âàæíû äëß âàøèõ óñïåøíûõ ïðîäàæ.

    &#183;	…ñëè âû ïîäãîíßåòå ðåøåíèß ïîä êîíêðåòíîãî êëèåíòà,

    òî âàì íóæíî ñëåäîâàòü ðàâèëó íîìåð 2:

    Ž€™€‰’…‘œ ŸŒŽ €‚…•

    „îãàäàéòåñü, êàêèì áóäåò ðàâèëî íîìåð 3?

    ’èïû òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé


                 ‹îòîøíèê         ’ðàäèöèîííûé       ‚ûñîêîýôôåêòèâíûé  èçíåñ-ïàðòíåð,
                                  òîðãîâåö           òîðãîâûé           êîíñóëüòàíò
                                                     ïðåäñòàâèòåëü
Š êîìó           €ãåíòó ïî        îëüçîâàòåëþ       ‘ðåäíåìó           ‚ûñøåìó
îáðàùàåòñß       çàêóïêàì                            óïðàâëåí÷åñêîìó    ðóêîâîäñòâó
                                                     çâåíó
àìåðåíèß        „îáèòüñß         ðîäàòü            “ñòàíîâèòü         Šîíòðîëü çà
                 ðàññìîòðåíèß                        ïîñòîßííûå         ðàáîòîé ñ
                                                     îòíîøåíèß          êëèåíòîì
”îêóñ            –åíà             ‚îçìîæíîñòè è      „îáàâëåííàß        –åëè è çàäà÷è
                                  ôóíêöèè            ñòîèìîñòü          êëèåíòà
‚çàèìîîòíîøåíèß  ‚ûñòðåëèë è      ‘ëó÷àéíûå          ‚ûèãðàë/<br>
‚ûèãðàë   „îâåðèå è
                 áåæàòü                                                 óâåðåííîñòü
‘òðàòåãèß        –åíà<br>
ôôåêòèâíî  ðèêëàäíûå         ðîáëåìû áèçíåñà   ‘òðàòåãè÷åñêèå
                 ñòü              ðåøåíèß                               íàïðàâëåíèß
                                                                        äëß êëèåíòà

</pre>
<b>èñ.
1.9.	Š êàêîìó èç òèïîâ âû îòíîñèòåñü?</b>
<h2>
<a name="RTFToC8">Šàêîé
óäîáíûé ñëó÷àé!!
</a></h2>
åäêî êîãäà â êóðñå èñòîðèè áèçíåñà ïðåäñòàâëßëàñü ïîäîáíàß âîçìîæíîñòü
ïåðåõèòðèòü êîíêóðåíòà. ‚àø êîíêóðåíò íå îáðàùàåòñß íà âåðõíèé óðîâåíü. „àæå â
ôèðìå IBM (ßêîáû èçâåñòíîé êîíòàêòàìè ñ âûñøèì ðóêîâîäñòâîì) òîëüêî 5 ïðîöåíòîâ
âðåìåíè òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé òðàòèòñß íà êîíòàêòû ñ âûñøèì ðóêîâîäñòâîì,
ïîäãîòîâêó ê íèì è ïîñëåäóþùèå äåéñòâèß. ‚çãëßíèòå íà ðèñ. 1.10.

    ‚ðåìß

    ðèíßòèå ðåøåíèß êëèåíòîì

    Šîíòàêòû òîðãîâîãî ïðåäñòàâèòåëß

    èæíèé	‘ðåäíèé	‚ûñøåå ðóêîâîäñòâî

    <b>èñ. 1.10.	Šàê òîðãîâûå ïðåäñòàâèòåëè òðàòßò ñâîå âðåìß â êîðïîðàòèâíîé
ïèðàìèäå.</b>

    Šîãäà òîðãîâûõ ïðåäñòàâèòåëåé ïðîñèëè îáúßñíèòü çíà÷èòåëüíîå ðàñõîæäåíèå
ìåæäó òåì, ãäå ïðèíèìàþòñß ðåøåíèß è òåì, êóäà íàïðàâëåíà èõ àêòèâíîñòü, áûëè
ïðèâåäåíû ñëåäóþùèå ïðè÷èíû, ïî÷åìó îíè íå îáðàùàëèñü íà âåðõíèé óðîâåíü:

    1.	<b><i>“ ìåíß íåò öåííîñòåé, êîòîðûå ìîæíî ïðåäëîæèòü íà âåðõíåì
óðîâíå.</i></b> Žòâåò: êîãäà âû ïðîâåäåòå ïîëäíß â –“ (ãëàâà 5), âû íå òîëüêî
ñìîæåòå ïðåäëîæèòü íå÷òî - âû áóäåòå èìåòü îòâåòû íà íåêîòîðûå êðèòè÷åñêèå
ïðîáëåìû êëèåíòà.

    2.	<b><i>Ÿ íå çíàþ, î ÷åì ãîâîðèòü.</i></b> Žòâåò: êîãäà âû ïðî÷òåòå ãëàâó 7,
âû íå òîëüêî áóäåòå çíàòü, î ÷åì ãîâîðèòü - ó âàñ áóäåò ñòðàíèöà ñî øïàðãàëêîé,
êîòîðîé ìîæíî ñëåäîâàòü.

    3.	<b><i>Œíå íóæåí áîëüøîé êàëèáð (ðóêîâîäèòåëü), êîòîðûé ïîøåë áû ñî
ìíîé.</i></b> Žòâåò: äà, ÷àñòî ýòî äåéñòâèòåëüíî íóæíî, è îíè æäóò ýòîãî.
ðîñòî ïîïðîñèòå.

    4.	<b><i>Ÿ íå ÷óâñòâóþ ñåáß óâåðåííî íà òàêîì óðîâíå.</i></b> Žòâåò: ìû íå
ìîæåì ñäåëàòü òàê, ÷òîáû áàáî÷êè âäðóã ïðîïàëè, íî êîãäà âû äî÷èòàåòå ýòó
êíèãó, îíè áóäóò ëåòàòü ñòðîåì.

    5.	<b><i>Ÿ íå ÷óâñòâóþ ïîòðåáíîñòè â îáðàùåíèè íàâåðõ - äåëà èäóò
õîðîøî.</i></b> Žòâåò: óâåðßþ âàñ - ýòî òîæå ïðîéäåò. “ âñåõ èç íàñ áûëè
êëèåíòû, ãäå õîðîøèå îòíîøåíèß ñ êîíêðåòíûì ÷åëîâåêîì ïðèâîäèëè ê òîìó, ÷òî
óäàâàëîñü äîñòè÷ü âñåãî (èëè ïî÷òè âñåãî). î ïîâåðüòå ìíå, îäíà èëè äâå âåùè
ìîãóò ïðîèçîéòè ðàíî èëè ïîçäíî. ðèäåò äåíü, êîãäà ýòîò ÷åëîâåê áóäåò óâîëåí,
ïîâûøåí, ïåðåâåäåí, ïîìåíßåò ôèðìó èëè óìðåò, íàêîíåö. € çàìåíèâøèé åãî áóäåò
èìåòü ïðåêðàñíûå îòíîøåíèß ñ ôèðìîé X. òî íàçûâàåòñß "‘êàæèòå ÷àî âàøåé
êàðüåðå".

    ‚òîðîå, ÷òî ìîæåò ñëó÷èòüñß - ýòî íåñïîðòèâíûé ïîñòóïîê ðóêîâîäèòåëß îäíîãî èç
âàøèõ êîíêóðåíòîâ. ‚ îò÷àßíèè èëè ïîóìíåâ îíè ñäåëàþò òî, ÷åãî âû íå îæèäàëè.
Žíè îáðàòßòñß íà âåðõíèé óðîâåíü ê ðóêîâîäñòâó âàøåé ôèðìû-êëèåíòà.

    ‚îò ÷òî îí èëè îíà ñêàæóò: "“ íàñ åñòü ëè÷íûé è îáîñíîâàííûé èíòåðåñ ê êàæäîìó
èç íàøèõ êëèåíòîâ. Œû íàçíà÷èì îäíîãî èç íàøèõ âûñøèõ ðóêîâîäèòåëåé äëß ïðßìûõ
êîíòàêòîâ ñ âàøåé êîìïàíèåé. àøà öåëü äåëàòü áîëüøå, ÷åì îïëà÷åíî è
ïðåäîñòàâëßòü ëó÷øèé ñåðâèñ, ÷åì òîò, çà êîòîðûé âû çàïëàòèëè. ‚ ëþáîå âðåìß,
åñëè âû ðåøèòå, ÷òî ìû íå äîñòèãàåì íàøåé öåëè, âû ìîæåòå âîñïîëüçîâàòüñß
ïðßìîé ëèíèåé ñâßçè ñ íàøèì êîðïîðàòèâíûì îôèñîì. ‹è÷íî ß îòâå÷àþ â íàøåì îôèñå
çà âàøó êîìïàíèþ. Œû õîòèì îáñëóæèâàòü âàø áèçíåñ è çàñëóæèòü âàøå
äîâåðèå&#148;.

    …ñëè ýòî áûë âàø êëèåíò, òî íàëèöî òßæåëûé ìåäèöèíñêèé ñëó÷àé. —òî åñëè ýòà
êîìïàíèß ïëàòèëà âàøåé êîìïàíèè çèëëèîí äîëëàðîâ â ãîä â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ
ëåò, à íèêòî èç âàøèõ ðóêîâîäèòåëåé äàæå íå ïîçâîíèë èõ ðóêîâîäèòåëßì ÷òîáû
ïîáëàãîäàðèòü çà ñîâìåñòíóþ äåßòåëüíîñòü? ’îëüêî âîïðîñ âðåìåíè, êîãäà âû
äîæäåòåñü òåëåôîííîãî çâîíêà ñ ïëîõîé íîâîñòüþ.

    åñêîëüêî ëåò ß èçó÷àë ñëó÷àè ïîòåðè êëèåíòîâ, ïûòàßñü íàéòè ÷òî-òî îáùåå äëß
èõ îáúßñíåíèß. ðè÷èíû íàéòè òðóäíî. åò ïðåäåëà âîîáðàæåíèþ òîðãîâûõ
ïðåäñòàâèòåëåé â ïîïûòêàõ îáúßñíèòü è ðàöèîíàëèçèðîâàòü ïîòåðþ. Ÿ ïðåêðàñíî
äåëàë ýòî ñàì. ’åì íå ìåíåå, åñòü îäíà îáùàß ÷åðòà, êîòîðàß ïðîßâëßåòñß âåñüìà
÷àñòî - ïîòåðß êîíòàêòîâ ñ ðóêîâîäñòâîì êëèåíòà.

    ‚îò ïðàâäèâàß èñòîðèß, êîòîðàß äîëæíà ðàñòðîãàòü âàøå ñåðäöå. îñëå ïîòåðè
êðóïíîãî çàêàç÷èêà îäèí èç ðóêîâîäèòåëåé êîðïîðàöèè ðåøèë ïîçâîíèòü
ðóêîâîäèòåëþ ôèðìû-êëèåíòà, ïðèíèìàþùåìó ðåøåíèß. èêòî â ýòîé êîìïàíèè íèêîãäà
íå âñòðå÷àëñß è íå çâîíèë ýòîìó ÷åëîâåêó çà âñå âðåìß ðàáîòû ñ ýòîé ôèðìîé.
óêîâîäèòåëü ñêàçàë åìó: "Œû õîòåëè áû ïîíßòü, ïî÷åìó âû âûáðàëè èõ ïðîäóêò â
ñâåòå óíèêàëüíûõ ïðåèìóùåñòâ íàøåãî" - è ïåðå÷èñëèë èõ. à ÷òî òîò îòâåòèë: "Ÿ
õîòåë áû, ÷òîáû êòî-òî ñêàçàë ìíå îá ýòîì 30 äíåé íàçàä".
<h2>
<a name="RTFToC9">…ùå
30 ïðîöåíòîâ â ðåçåðâå
</a></h2>
…ñëè âû ïîõîæè íà ìåíß, âû çíàåòå, ÷òî ìîãëè áû äåëàòü áîëüøå (è ëó÷øå), åñëè
áû ïðîñòî èìåëè ïîáîëüøå âðåìåíè.

    „à, òîëüêî îäíà âåùü, êîòîðàß îòïóùåíà íàì â îäíîì êîëè÷åñòâå - ýòî âðåìß. î
ñàìîå áîëüøîå îòëè÷èå ìåæäó íàìè â òîì, êàê ìû èñïîëüçóåì åãî. àññìîòðèì, äëß
ïðèìåðà, òîò ôàêò, ÷òî 30 ïðîöåíòîâ âðåìåíè ïîòåíöèàëüíûé ïîêóïàòåëü íå
ïîêóïàåò ïðîäóêòû è óñëóãè íè ó êîãî. …ñëè ìû ñìîæåì îïðåäåëèòü ýòè 30
ïðîöåíòîâ íà ðàííåé ñòàäèè, ìû òàêæå ñìîæåì ïðîéòè ìèìî è ïîòðàòèòü ýòè 30
ïðîöåíòîâ âðåìåíè íà îñòàëüíûå 30 ïðîöåíòîâ êëèåíòîâ, êîòîðûå <i>ñîáèðàþòñß</i>
ïîêóïàòü. ‚û ìîæåòå ïîëó÷èòü ýòîò îòâåò, îáðàòèâøèñü íàâåðõ. —åëîâåê íà âåðõíåì
óðîâíå ìîæåò è ïðßìî ñêàæåò âàì, ñåðüåçíû ëè åãî íàìåðåíèß èëè âû çðß òðàòèòå
ñâîå âðåìß. ‡íà÷èòåëüíî ÷àùå ëþäè íà íèæíèõ ñòóïåíßõ ëèáî íå çíàþò ýòîãî, ëèáî
íå çàõîòßò ñêàçàòü.
<h2>
<a name="RTFToC10">åàëüíîñòè
êîðïîðàòèâíîé æèçíè
</a></h2>
„àâàéòå ðàññìîòðèì ýôôåêò îáðàùåíèß èëè íå îáðàùåíèß íàâåðõ, çàãëßíóâ â ñïèñêè
òåêóùèõ äåë ðóêîâîäèòåëß, ïîëüçîâàòåëß è ñîòðóäíèêà.

    ‚ ñöåíàðèè 1 (ðèñ. 1.11) ïðåäïîëîæèì, ÷òî âû íå îáùàëèñü ñ ðóêîâîäñòâîì.

    Ž÷åâèäíî, ÷òî ìû íå ñîñòàâëßåì ñïèñîê òåêóùèõ äåë ðóêîâîäèòåëß. „îïóñòèì, ÷òî
ìû ðàçãîâàðèâàëè ñ ïîëüçîâàòåëåì. Œû ïðèâëåêëè åå âíèìàíèå è èíòåðåñ, è ïîïàëè
â åå òåêóùèé ñïèñîê, íî íå ñ âûñîêèì ïðèîðèòåòîì, à ñêîðåå áëèæå ê êîíöó. ‡àòåì
îíà îáðàùàåòñß ê ñâîèì ñîòðóäíèêàì è ïðåäëàãàåò èì ðàññìîòðåòü âàøè äåëîâûå
ïðåäëîæåíèß. îñêîëüêó ñîòðóäíèêè ðàáîòàþò íà ïîëüçîâàòåëß, è ïîñêîëüêó
áîëüøèíñòâî ëþäåé äåëàåò òî, ÷òî èì ïðèêàçûâàåò áîññ, âàøè ïðåäëîæåíèß ïîïàäàþò
â íà÷àëî èõ ñïèñêà òåêóùèõ äåë. òî õîðîøî, íî î÷åíü ïëîõî ÷òî ñîòðóäíèêè íå
ïðèíèìàþò ðåøåíèé.

    ’åïåðü ðàññìîòðèì ñöåíàðèé 2 (ðèñ. 1.12).

    Œû ðàçãîâàðèâàëè ñ ðóêîâîäèòåëåì. Œû ïðèâëåêëè åãî èíòåðåñ è âíèìàíèå, è òàêæå
ïîïàëè â òåêóùèé ñïèñîê äåë, âåðîßòíî íå â ñàìîå íà÷àëî, íî ãëàâíîå ÷òî ìû òàì.
óêîâîäèòåëü îáðàùàåòñß ê ïîëüçîâàòåëßì è ïðåäëàãàåò èì ðàññìîòðåòü âàøè
äåëîâûå ïðåäëîæåíèß. ˆ ñíîâà, ïîòîìó ÷òî áîëüøèíñòâî ëþäåé äåëàåò òî, ÷òî èì
ïðèêàçûâàåò áîññ, âàøè ïðåäëîæåíèß ïîïàäàþò â íà÷àëî èõ ñïèñêà òåêóùèõ äåë.
îëüçîâàòåëè ïðåäëàãàþò ñäåëàòü òîæå ñàìîå ñîòðóäíèêàì, è ìû îïßòü ïîïàäàåì â
íà÷àëî ñïèñêà.

    óêîâîäèòåëü	îëüçîâàòåëü	‘îòðóäíèê

    ‘ïèñîê òåêóùèõ äåë

    ‚›

    <b>èñ. 1.11.	…ñëè ìû íå îáðàùàåìñß íàâåðõ.</b>


    óêîâîäèòåëü	îëüçîâàòåëü	‘îòðóäíèê

    ‘ïèñîê òåêóùèõ äåë

    ‚›

    <b>èñ. 1.12.	…ñëè ìû îáðàùàåìñß íàâåðõ.</b>

    Šàêîé ñöåíàðèé âû ïðåäïî÷èòàåòå, 1 èëè 2? ‚ êàêîì ñëó÷àå áîëåå âåðîßòíî
äîñòèæåíèå óñïåõà?

    ‚îçíèêàåò äâà äîïîëíèòåëüíûõ âîïðîñà. Šîãäà ß âìåñòî ïîëüçîâàòåëß îáðàùàþñü ê
ðóêîâîäèòåëþ, ÷òî ïðîèñõîäèò ñ äåíåæíîé ñóììîé, êîòîðîé îí ìîæåò ðàñïîðßæàòüñß?
Žíà óâåëè÷èòñß íà 20 ïðîöåíòîâ èëè ñêîðåå â 20 ðàç?

    ˆ ÷òî ïðîèñõîäèò ñî âðåìåíåì äî ïðèíßòèß ðåøåíèß, êîãäà ß îáðàùàþñü íàâåðõ? Žíî
ìîæåò èçìåíèòüñß ñ ÷åòûðåõ ìåñßöåâ äî ÷åòûðåõ äíåé è äàæå äî ÷åòûðåõ ÷àñîâ. òî
èìåíóåòñß <i>áîëüøå äåëà, ìåíüøå óñèëèé, ìåíüøå âðåìåíè</i>.
<h2>
<a name="RTFToC11">ˆòîãè</a></h2>
Šëþ÷åâûå ïðè÷èíû, ïî êîòîðûì ñòîèò îáðàùàòüñß íàâåðõ, ñóììèðóþòñß íà ðèñ. 1.13.
ˆìååòñß è åùå îäíà ïðè÷èíà. Žíà ñâßçàíà ñ "ïðîáëåìîé ëåâîãî ïîëóøàðèß", êîòîðóþ
ìû âñêîðå ðàññìîòðèì.

<pre>
                 …ñëè îáðàùàòüñß íàâåðõ         …ñëè íå îáðàùàòüñß
ðåèìóùåñòâà     ðîùå ïðîäàâàòü ûñòðåå
                 ïðîäàâàòü Œåíüøå ðàáîòû ‚û
                 ñàìè çíà÷èòå áîëüøå Œåíüøå
                 êîíêóðåíöèß Œîæíî íàçíà÷èòü
                 áîëåå âûñîêóþ öåíó
‘îïóòñòâóþùèå    ‚îçìîæíîñòü îäóðà÷èòü ñàìîãî   ’ðóäíåå ïðîäàâàòü<br>Œåäëåííåå
ðèñêè               ñåáß &#183; ‚ðßä ëè, åñëè âû     ïðîäàâàòü<br>îëüøå ðàáîòû<br>‚û
                       ïðî÷òåòå ƒëàâó 7         çíà÷èòå ìåíüøå<br>‘èëüíåå
                                                êîíêóðåíöèß<br>Œåíüøå öåíà

</pre>
<b>èñ.
1.13.	î÷åìó ñòîèò îáðàùàòüñß íàâåðõ?</b>
<h2>
<a name="RTFToC12">îñëåäíèé
ïðèìåð
</a></h2>
…ñëè âû äîøëè äî ýòîãî ìåñòà, âû ãîòîâû ê ïîñëåäíåìó ïðèìåðó. ‡àïîëíèòå ïðîáåëû
íà ðèñ. 1.14. …ñëè âû íàáåðåòå ìåíüøå 100 áàëëîâ, âàì ñëåäóåò çàïèñàòüñß íà
ñåàíñ ôðîíòàëüíîé ëîáîòîìèè è ïåðåäàòü ýòó êíèãó ñîñåäó èëè ñîñåäêå.

    1.	‚ áîëüøèíñòâå êîìïàíèé ñàìûé ïðèßòíûé ÷åëîâåê ýòî ______

    2.	åñìîòðß íà ïîïóëßðíûé ìèô, ÷àñòî ñàìûé äîñòóïíûé ÷åëîâåê â ôèðìå -
___________________________

    3.	—åëîâåê, ÷üß ïîâåñòêà äíß ñêîðåå âñåãî õîðîøî èçâåñòíà, ýòî
_______________________.

    4.	óäóùåå áèçíåñà íàõîäèòñß â ðóêàõ____________________

    5.	Žêîí÷àòåëüíîå ðåøåíèå ïðèíèìàåò ______________

    6.	—åëîâåê, êîòîðûé ëó÷øå âñåãî çíàåò, ÷òî åìó íóæíî äëß äåëà, ýòî
______________________

    7.	…äèíñòâåííûé âåðíûé ñïîñîá óáåäèòüñß, ñîâïàäàåò ëè âàøà ñòðàòåãèß ñî
ñòðàòåãèåé êëèåíòà, ýòî ñïðîñèòü ó _______

    <b>èñ. 1.14.	—òîáû ïðîéòè òåñò, íàäî îòâåòèòü íà 100 ïðîöåíòîâ âîïðîñîâ.</b>

    2
<h1>
<a name="RTFToC13">Šàê
âûßâèòü ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèß?
</a></h1>
<b>(Šòî ãëàâíûå èãðîêè)</b>

    ˆññëåäîâàíèå “ýñëè „æîíñîíà èç óíèâåðñèòåòà øòàòà Žãàéî è ’îìàñà îíîìà
èç øêîëû áèçíåñà â ƒàðâàðäå âûßâèëî, ÷òî, êàê ïðàâèëî, ïðè ïîêóïêå ïðîäóêòîâ
ðåøåíèß ïðèíèìàþò â ñðåäíåì ñåìü ÷åëîâåê. „ëß áîëüøèíñòâà ñëó÷àåâ ïðèîáðåòåíèß
óñëóã ðåøåíèß ïðèíèìàþò â ñðåäíåì ïßòü ÷åëîâåê. …ñëè âû ßâëßåòåñü áóäóùèì
ïðîäàâöîì èëè ïîñòàâùèêîì óñëóã, âàì ëó÷øå áû çíàòü, êòî çàíèìàåò íóæíóþ
äîëæíîñòü, è êòî ìîæåò ñêàçàòü „à. …ñëè âû íå çíàåòå, êóäà èäåòå, âû íèêîãäà íå
ïîïàäåòå òóäà. ˆ åñëè âû íå çíàåòå, êòî ïîêóïàåò, âû âðßä ëè âûïîëíèòå ñâîþ
çàäà÷ó.

    Œû äîëæíû çíàòü îòâåòû íà ñëåäóþùèå âîïðîñû:

    &#183;	‘êîëüêî ëþäåé ïðèíèìàåò ðåøåíèß?

    &#183;	Šòî îíè?

    &#183;	Šòî âëèßåò íà ïðèíßòèå ðåøåíèß?

    &#183;	Šòî "ïðèâðàòíèê"?

    &#183;	Šòî ãëàâíîå âëèßòåëüíîå ëèöî?

    Š ñ÷àñòüþ äëß íàñ, ìíîãèå èç ñàìûõ óìíûõ ëþäåé â áèçíåñå â ðàçíîå âðåìß
ïîñâßòèëè ýòèì âîïðîñàì ìíîæåñòâî óñèëèé.

    &#183;	”ðåäåðèê “ýáñòåð èç øêîëû Amos Tuck â „àðòìóòå, è ‰îðàì ‚èíä èç
óíèâåðñèòåòà åíñèëüâàíèè ðàçðàáîòàëè "–åíòðàëüíóþ Šîíöåïöèþ ‡àêóïîê" â ñâîåé
êíèãå &#147;Organizational Buing Behavior&#148;.

    &#183;	’îìàñ îíîìà è åíñîí ˜àïèðî (îáà èç ƒàðâàðäà) â ñâîåé êíèãå
&#147;Segmenting the Industrial Market&#148;, îïèñûâàþò ðàçëè÷íûå ðîëè
ó÷àñòíèêîâ ïðîöåññà â ðàçëè÷íûõ ñèòóàöèßõ ïîêóïîê. Žíè òàêæå îáñóæäàþò âàæíîñòü
íàëè÷èß âíóòðåííåãî çàùèòíèêà èëè àäâîêàòà (òðåíåð).

    &#183;	îáåðò Œèëëåð è ‘òåôåí •àéìàí â ñâîåé êíèãå &#147;Strategic
Selling&#148; óïðîñòèëè êëàññèôèêàöèþ ðîëåé.

    Œû âîçüìåì íåêîòîðûå èäåè èç êàæäîé êíèãè è ïðåäñòàâèì íîâóþ ñîñòàâíóþ êàðòèíó
öåíòðà çàêóïîê. Œû òàêæå ñäåëàåì åùå øàã âïåðåä è ñîçäàäèì êîíöåïöèþ ãëàâíîãî
âëèßòåëüíîãî ëèöà.

    ˆìååòñß ÷åòûðå òèïà ïðèíèìàþùèõ ðåøåíèß ëèö, êîòîðûå êîëëåêòèâíî ïðèíèìàþò
ðåøåíèß â öåíòðå çàêóïîê.
<h2>
<a name="RTFToC14">ðèíèìàþùèé
ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß
</a></h2>
•àðàêòåðèñòèêè ëèöà ïðèíèìàþùåãî ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß ñóììèðóþòñß íà ðèñ.
2.1.

    „ëß êîíêðåòíîé ñèòóàöèè ïðîäàæè èìååòñß îäèí - è òîëüêî îäèí ÷åëîâåê,
ïðèíèìàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß. Ží èëè îíà èìååò ïðßìîé äîñòóï ê äåíüãàì è
ßâëßåòñß åäèíñòâåííûì ëèöîì, êòî èìååò ïðàâî âûäåëèòü äåíüãè íà îïëàòó âàøåãî
ïðîäóêòà èëè óñëóãè. ðèíèìàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß òàêæå èìååò ïðàâî âåòî.
åçàâèñèìî îò ïîæåëàíèé è òðåáîâàíèé îñòàëüíûõ ó÷àñòíèêîâ, ïðèíèìàþùèé
ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß ìîæåò íàëîæèòü âåòî íà âåñü ïðîåêò.

    ˆäåíòèôèêàöèß ïðèíèìàþùåãî ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß íå òàê ïðîñòà, êàê âàì ìîæåò
ïîêàçàòüñß. àïðèìåð, êàê âû äóìàåòå, â êàêóþ ñòîðîíó îøèáàåòñß áîëüøèíñòâî
ëþäåé, ïðåäñêàçûâàß åãî ïîëîæåíèå â îðãàíèçàöèîííîé ñõåìå? Žòâåòîì áóäåò -
ñëèøêîì íèçêî. îëüøèíñòâî ëþäåé çàíèæàåò åãî ïîëîæåíèå íà îäèí óðîâåíü
èåðàðõèè (à ÷àñòî íà äâà óðîâíß è áîëåå).

    Œû ìîæåì ïîëó÷èòü íåêîòîðîå ïðåäñòàâëåíèå î ïðèíèìàþùåì ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß,
çàäàâ âîïðîñ: "à êàêîì óðîâíå ïðèíèìàþòñß ïîäîáíûå ðåøåíèß â ìîåé êîìïàíèè?"

    ‹ó÷øèì ñïîñîáîì èäåíòèôèêàöèè áóäåò çàäàòü âîïðîñ ëþáîìó â êîìïàíèè, ñ êîòîðîé
âû èìååòå äåëî: "Šàêîâ ïðîöåññ ïðèíßòèß ðåøåíèß?" ‚íèìàòåëüíî ïðèñëóøàéòåñü ê
èõ îïèñàíèþ ïðîöåññà, ïîñêîëüêó îíè ðàññêàçûâàþò âàì, êàê äîáèòüñß óñïåõà. ˆ
îñîáîå âíèìàíèå îáðàòèòå íà ïîñëåäíèé øàã, ïîñêîëüêó îí îïðåäåëèò âàì
ïðèíèìàþùåãî ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß. ‚û ìîæåòå ïîäòâåðäèòü ýòî, îáðàòèâøèñü ê
ïðåäïîëàãàåìîìó ëèöó è çàäàâ åìó ñëåäóþùèå âîïðîñû:

    1.	"‚û áóäåòå âûðàáàòûâàòü ðåêîìåíäàöèè èëè îêîí÷àòåëüíî ïðèíèìàòü ðåøåíèå?"

    2.	"Šòî ìîæåò íàëîæèòü âåòî íà âåñü ïðîåêò?"

    Šàê ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, îòâåòû íà ýòè âîïðîñû ïîêàæóò âàì, ßâëßåòñß ëè îí ëèáî
îíà ïðèíèìàþùèì ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß ëèöîì.


    ðèíèìàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß

    &#183;	’îëüêî îäèí äëß êàæäîé ïðîäàæè

    &#183;	ˆìååò ïðßìîé äîñòóï ê äåíüãàì

    &#183;	Œîæåò âûäåëèòü äåíüãè

    &#183;	ðàâî âåòî

    &#183;	„ëß èäåíòèôèêàöèè: êòî èìååò ïðàâî âûäåëßòü äåíüãè?

    <b>èñ. 2.1.	ðèíèìàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå ðåøåíèß.</b>

    ‚ðåìß, ïîòðà÷åííîå íà ðàññëåäîâàíèå â ïîèñêàõ ðèíèìàþùåãî ýêîíîìè÷åñêèå
ðåøåíèß, ïîòðà÷åíî íå çðß. Ží èëè îíà - öåíòðàëüíîå ëèöî â ïðàâèëàõ 1, 2 è 3.

    …ñòü, îäíàêî, íåêîòîðàß ïðîáëåìà. ’àêîâà ÷åëîâå÷åñêàß íàòóðà, ÷òî äðóãèå ëþäè â
êîìïàíèè áóäóò ïûòàòüñß óâåðèòü âàñ, ÷òî èìåííî îíè ïðèíèìàþò ýêîíîìè÷åñêèå
ðåøåíèß. ˆíîãäà âû óñëûøèòå êîììåíòàðèè âðîäå: "Œèñòåð „æîíñîí? Ž, îí òîëüêî
ñòàâèò ïå÷àòü íà íàøè ðåêîìåíäàöèè". ‹îæü, âñå ëîæü.
<h2>
<a name="RTFToC15">îëüçîâàòåëè</a></h2>
•àðàêòå