: " , ".
- .
.
. ,
.
, ,
.
, . : " ,
"? , . : "
. ,
, . , ,
, .
, ,
, , .
, 20-
--, 120
".
, -? -
.
-
. . , .
.
, .
.
, .
:
,
. .
.
.
"" "" ,
.
1. , .
2. .
3. .
4. , , .
5. .
6. - .
7. , , ,
.
8. , , .
, , ,
, .
, 75
24 . ,
"20/20":
1. . , 20
80 . 20
.
. , ,
. , .
"...", "..."
", ", .
, , ,
.
2. . .
, ,
. .
( ),
. ,
. , : " ,
?", , : "
, ".
3. .
.
, , ,
, . ( )
, " , ,
".
, , .
, ,
. ,
: " ". ,
:
· ", ... ?"
· " , ... ?"
· " , ...?"
· " , ...?"
· " , ...?"
· ", ..."
· " , ,
..."
· " , ..."
, ,
,
.
, , .
, . 7.4.
,
. ,
.
1. ?
2. ?
3. , ,
.
4. ?
5.
?
6. , ,
?
7. ?
8.
?
9.
?
10. ?
7.4. ,
.
.
, .
· ( 1).
· , ( 2).
· ( 4).
· ( 4).
· ( 5).
· ( 6).
· ( 7).
,
.
. , .
:
· . (
, ).
· . (
). ,
" " .
, .
, . ,
- ,
.
.
· . (
-,
).
· , -
. (
).
· .
. 7.5.
Fortune 500.
90 ,
. 100 .
- , ,
.
, , 56
: " , -,
".
( . 7.5) . , ,
.
,
/
7.5. .
, , :
1. . ? , .
, . :
" ,
______?"
2. . ,
.
.
3. . " "
.
.
" ", . . .
. 7.6 ,
.
(, )
( 6)
( 6)
( )
( )
( )
( 7) ,
(
)
("" - 7)
,
7.6. .
8
( ; )
, ,
, ,
, .
,
.
.
. .
( ) 2400
. "" ,
, , .
. , ,
,
- .
, .
.
,
:
?
?
?
?
,
, "".
.
. , . ,
, ,
. , - ,
. ,
"" ( ,
"").
. 8.1 , ""
(), "" ().
,
- .
,
. - .
,
. :
, :
,
. 8.2
. 8.2
.
"". ,
, :
", ""? . 8.3 .
""
1. 20 1.
2. 2. 0-60
3. 3.
.
8.3 ""?
. , 60
/. , .
: " ,
".
, : "
, ?"
: " "? :
"". .
, .
, .
, -
, .
!
. . ( ,
). : ", ?" : "
20 ". ( 50 ). " ",
- : " , ,
"", . 20
". : " ".
""? - ,
? "",
?
, ""
"" : "" - ; "" -
, ".
.
Y. 8.4.
?
Y
.
8.4 ?
?
, , , ?
.
. 17,95 .
Y .
, . 500 .
? . .
, .
Y.
, .
? :
. -, .
Y ( . 8.5).
. , Y
45 . ,
Y .
7 20 Y (
45 , ).
-. 7,25 . Y
23,95 .
"". Y "
" , .
, ,
, ,
? " " ,
.
?
Y
7 45
() 7,25 20 23,95
()
-
.
8.5 ,
, ?
.
? :
. ,
? , 60% ,
.
100, 200 300 , .
.
" "
, " ".
. , ,
. ,
" " 300 ,
. ;
, - .
300 , ?
-
, 300 . :
?
: .
, , ,
. , ,
.
:
. , .
. .
. .
. ,
.
. .
. (
).
, , , ,
.
, , , ,
,
, "
"? ,
?
, . ,
,
. ,
.
-. ,
?
, ,
(. 8.6). ,
.
1. 2. 3. 1. 2.
.
8.6 .
. . : "
, - : , ,
". : " ,
, ,
". - " " : "
, , ,
". , ,
: "
95 ".
.
; ,
. -,
(, ). -, ,
, . , - (,
), .
, , , .
. -
. , ,
"",
, - , .
.
8.7.
. 8.7
- . ,
.
, .
: " ( )
. ,
,
. , 10
. ".
. .
.
( ).
. ,
. , ,
,
. 8.8.
.
8.8 ( ),
( )
, :
"".
(. 8.9) ,
,
.
,
,
,
.
8.9 ,
( ) .
, .
, " " ,
, , . (
) ,
.
. ,
, -
? .
,
, .
() : " ,
15 ".
? “Major Account
Sales Strategy” (" ")
, ,
- . , 64
.
, ,
, ,
, .
. ,
, :
" .
.
.
,
, .
.
,
.
.
, .
.
, , ,
.
.
,
.
, ,
.
- - - .
,
; ,
1850 .
,
, .
.
-
, ,
.
, , .
.
.
, , .
- ."
, ( )
( ) - .
, ,
6, .
,
. . 8.10 8.11 ,
.
( )
.
8.10
( )
.
8.11 .
.
, , ?
"".
"" , ,
, . ,
, .
, , .
.
- ,
, , -
, ?
. ?
, 300 400?
: 300-400
?
.
. ,
, , . : "
, ".
. . 20 .
, (, ,
) ?
, 300 - , 400.
: " , 300-400
, 20 ,
?", , , ? ,
: " ,
".
. 8.12 ,
("").
?
12000
, ,
. . 8.13
.
,
,
,
,
. 8.13 .
.
:
? . .
. -
, . 8.14. :
? -
.
. 8.13 .
.
, ,
,
- : ,
, , .
, , ,
,
. 8.15.
, , , .
, , , .
, , , , .
: " ,
".
. 8.15 .
IBM
( ), ,
, . , ,
:
,
- ,
IBM .
, 100
.
.
IBM: " (
IBM) "
" , .
, , ".
" IBM",
, IBM:
" , - IBM
".
IBM : "IBM ... ()
, ". .
32 ,
"IBM ".
, ,
. 8.16.
1%
3%
5%
9%
14%
68%
. 8.16
,
"/". ,
.
.
, . ,
, . ,
, " / ",
. 8.17. , -
, .