        „ейл Љарнеги. Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей

        Џђ…„€‘‹Ћ‚€…

     ЏредставлЯем  читателЯм  перевод   книги   известного   американского
специалиста „. Љарнеги (1888 1955).
     ЌесмотрЯ на то, что в книге описываетсЯ  опыт  взаимоотношений  между
людьми в условиЯх капитализма,  думаетсЯ,  что  многие  наблюдениЯ  автора
могут быть полезны нашим специалистам. Љнига представлЯет  интерес  еще  и
потому,   что   отечественной   литературы   o   взаимоотношениЯх    между
руководителЯми, a также между руководителЯми и подчиненными, издаетсЯ  еще
недостаточно. ќ’Ђ ЉЌ€ѓЂ „Ђ‘’ BAM ЌЂ€ЃЋ‹…… –…ЌЌ›… ЌЂ‚›Љ€
     1. ‚ыведет вас из умственного тупика, даст  вам  новые  мысли,  новые
мечты, новые цели.
     2. „аст вам возможность легко и быстро приобретать друзей.
     3. Џоднимать вашу популЯрность.
     4. Џоможет вам склонЯть людей к своей точке зрениЯ.
     5. “величит ваше влиЯние, ваш престиж, ваше умение добиватьсЯ своего.
     6.  Ќаделит  вас  способностью  привлекать  новых   клиентов,   новых
заказчиков.
     7. Џовысит ваше умение зарабатывать.
     8. “лучшит ваши деловые качества.
     9. Џоможет вам сдерживать недовольство, избегать споров, поддерживать
ровные и любезные отношениЯ c людьми.
     10.  ‘делает  вас   более   искусным   оратором,   более   интересным
собеседником.
     11. Ќаучит вас легко  и  свободно  применЯть  принципы  психологии  в
ежедневном общении c людьми.
     12. Џоможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших сотрудников.


       ЉЌ€ѓЂ, ЉЋ’ЋђЂџ ђЂ‘•Ћ„€’‘џ Ѓ›‘’ђ…E BCEX ЉЌ€ѓ B Њ€ђ…

     ќта книга писалась не  длЯ  продажи,  однако  весьма  любопытно,  что
сегоднЯ она распускаетсЯ быстрее всех других книг  в  мире.  „ейл  Љарнеги
написал эту книгу длЯ  взрослых  людей,  поступавших  учитьсЯ  в  институт
ораторского искусства и человеческих отношений „ейла  Љарнеги.  ’олько  за
восемь первых  месЯцев  ee  публикации  было  продано  более  полумиллиона
экземплЯров. Ћт читателей посыпались  тысЯчи  писем  c  сообщениЯми  вроде
следующих: "џ купил еще два экземплЯра длЯ своих мальчиков", или  "‚ышлите
мне  дюжину  экземплЯров   вашей   книги,   чтобы   Я   мог   в   качестве
"принудительного ассортимента" к ней сбыть кое-какой ненужный товар".
     ‘отни  крупных  организаций   оптом   закупали   большое   количество
экземплЯров этой книги длЯ своих  служащих.  ‘отни  пасторов  использовали
содержание этой книги в своих проповедЯх: в воскресных  школах  эта  книга
преподавалась в классах глава за главой.
     Џочему? Џотому, что в ней  ощущалась  всеобщаЯ  потребность.  Љаждому
хочетсЯ иметь большое количество друзей, больше влиЯниЯ  и  больше  удачи.
Љнига помогает людЯм именно в этом. Ћдному видному газетному  обозревателю
принадлежат следующие  слова:"ќта  книга  обладает  глубоким  влиЯнием  на
мышление и деЯтельность нашего поколениЯ".
     Њы надеемсЯ, что  вы,  открыв  этот  том,  найдете  не  только  новую
увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной жизни.
     …динственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в  решении
наиболее  крупной  из  стоЯщих  перед  вами  проблем  -  проблемы   вашего
преуспеваниЯ  и  вашего  влиЯниЯ  на  людей   в   повседневных   делах   и
взаимоотношениЯх c людьми.
     He так  давно  —икагским  университетом  и  американской  ассоциацией
образованиЯ  длЯ  взрослых  было  проведено  исследование,  имевшее  целью
выЯснить, что  именно  желают  изучать  взрослые  люди.  ќто  исследование
потребовало двух лет работы и стоило 25000  долларов.  B  результате  было
установлено, что после проблемы сохранениЯ здоровьЯ, взрослые  люди  более
всего  интересуютсЯ  сведениЯми  o  том,  как  разбиратьсЯ  в  людЯх,  как
преуспевать в обществе, как располагать к себе людей и как склонЯть  их  к
своему взглЯду на вещи.
     ЉомиссиЯ,  проводившаЯ  это  исследование,  пришла  к  заключению   o
необходимости организовать длЯ взрослых  образовательные  курсы  подобного
профилЯ. Ћднако самые тщательные  поиски  книги,  которую  можно  было  бы
рекомендовать в качестве практического руководства длЯ подобных курсов, не
дали никаких результатов.
     Ќаконец   такаЯ   книга   была   написана    человеком,    достаточно
квалифицированным, чтобы ee написать. ќто единственный в своем роде годный
к немедленному использованию рабочий  справочник  длЯ  руководства  как  в
деловой, так и в общественной жизни.
     Љнига "Љак приобретать друзей и оказывать влиЯние на людей"  излагает
способ, оказавшийсЯ удивительно успешным  во  взаимоотношениЯх  c  людьми:
способ, проверенный более чем  двадцатилетним  стажем  и  опытом  обучениЯ
бизнесменов  и  специалистов.  ќта   книга   и   Явилась   плодом   опыта,
приобретенного  автором  в  его  лаборатории  человеческих   отношений   -
единственной лаборатории подобного рода во всем мире.
     "B сравнении c  тем,  какими  нам  следует  быть,-  сказал  известный
профессор “ильЯм „жеймс,  брат  ѓенри  „жеймса,  знаменитого  психолога  и
писателЯ,- мы пробудились лишь только  наполовину.  Њы  используем  только
малую  часть  наших  физических  и  умственных  pесурсов.  €наче   говорЯ,
человеческий индивидуум до сих  пор  живет  не  выходЯ  за  пределы  своих
минимальных  возможностей.  Ћн  обладает   разнообразными   способностЯми,
которым обычно не находит применениЯ".
     ќта книга поможет вам открыть и развить в себе  способности,  которым
вы не находите применениЯ. Ћна научит вас, как  получить  выгоду  от  этих
дремлющих и не приносЯщих пользу активов.


       ЏЋ—…Њ“ ’Ћ‹њЉЋ „…‰‹ ЉЂђЌ…ѓ€ ЊЋѓ ЌЂЏ€‘Ђ’њ ’ЂЉ“ћ ЉЌ€ѓ“?

     „ейл Љарнеги был тем человеком, к которому  приходили  люди  большого
бизнеса,  чтобы  научитьсЯ  y  него  искусству  самоконтролЯ  и   секретам
преуспеваниЯ  в  человеческом  обществе.  B  течение  многих   лет   своей
преподавательской  деЯтельности  он  обучил  более  15000  специалистов  и
бизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле.  ‘реди  этих  15000
были и  некоторые,  ныне  весьма  известные  люди.  ‹екции  „ейла  Љарнеги
оказались столь ценными в деловом отношении, что даже  крупные  корпорации
консерваторов ввели этот курс обучениЯ в своих оффисах.
     "Љак   приобрести   друзей   и   оказывать   влиЯние   на   людей"это
непосредственный результат уникального опыта „ейла  Љарнеги,  единственное
практическое руководство, которое когда-либо было написано длЯ того, чтобы
помочь людЯм решать  их  ежедневные  проблемы  взаимоотношений  c  другими
людьми.


       ‘ЂЊ›‰ ЉЋђЋ’Љ€‰ Џ“’њ K €‡‚…‘’ЌЋ‘’€.

     ‡имним морозным вечером  минувшего  ЯнварЯ  две  c  половиной  тысЯчи
посетителей  обоего   пола   наполнили   громадный   бальный   зал   отелЯ
"ЏенсильваниЯ" в Ќью-‰орке. C 7.30 каждое пригодное длЯ сидениЯ место  уже
было занЯто. B 8.00 прилив публики все еще не  убывал.  Џросторный  балкон
был наполнен до отказа: и вот уже даже стоЯчие места  пошли  нарасхват,  и
сотни усталых после трудового днЯ людей простоЯли  в  этот  вечер  полтора
часа на  ногах  только  длЯ  того,  чтобы  оказатьсЯ  очевидцами...  —его?
—удесного зрелища? ”инала  шестидневных  велосипедных  гонок  или  личного
поЯвлениЯ Љларка ѓейбла?
     Ќет. ќтих людей привлекло сюда об'Явление,  помещенное  в  газете.  B
течение  двух  предыдущих  вечеров  они  расхватывали  из  рук   продавцов
экземплЯры "Ќью-‰орк ‘ан", чтобы найти одно единственное,  занимающее  всю
полосу об'Явление:"“множайте ваши доходы. €зучайте  ораторское  искусство.
ѓотовтесь стать руководителем".
     ‘тарый товар? „а, конечно. Ho хотите верьте этому, хотите  -  нет,  в
самом искушенном городе,  в  самый  разгар  великой  депресии,  когда  20%
населениЯ жило на пособие по безработице, две  c  половиной  тысЯчи  людей
оставили свои дома и поспешили в отель "ЏенсильваниЯ",  привлеченные  этим
об'Явлением.
     € оно поЯвилось  -  обратите  на  это  внимание  -  не  в  каком-либо
бульварном листке, в "Ќью-‰орк ‘ан"  -  наиболее  консервативной  вечерней
газете города. ‡аслуживает вниманиЯ и то, что люди,  которые  откликнулись
на это об'Явление, принадлежали к высшему экономическому слою  общества  -
это были административные работники, служащие  и  специалисты  c  доходом,
колебавшимсЯ от двух до пЯтидесЯти тысЯч долларов в год.
     ќти  люди  пришли,  чтобы  присутствовать  при   параде   выпускников
сверхсовременных,  сверхрезультативных  курсов  "ораторского  искусства  и
умениЯ влиЯть на людей в бизнесе", организованных  €нститутом  ораторского
искусства и человеческих отношений „ейла Љарнеги.
     ‡ачем им понадобилось, этим двум c половиной тысЯчам мужчин и женщин,
присутствовать при этом? He потому  ли,  что  в  свЯзи  c  депрессией  они
внезапно ощутили  повышенную  жажду  образованиЯ?  Ћчевидно  -  нет,  т.к.
подобные выступлениЯ происходили в переполненных  залах  Ќью-‰орка  каждый
год в течении уже двадцати четырех лет. ‡а этот срок более  15000  деловых
людей и специалистов были обучены мистером „ейлом  Љарнеги.  „аже  крупные
консервативные  организации   скептически   относЯщиесЯ   к   сенсационным
новшествам,   такие   как   "‚естингауз   электрик    &    манифекчеринг",
"Њак-ѓроу-•илл паблишинг компани", "Ѓруклин —айнбер офф коммерс" "Ђмерикен
инститьют  офф  электрикен  энджинерс",  "Ѓруклин  юнион   гас   компани"и
"Ќью-‰орк телефон компани" - сочли  необходимым  ввести  в  своих  оффисах
подобную  подготовку  длЯ  членов  своих  правлений   и   административных
работников.
     ”акт, что люди, закончившие школы, институты или колледжи десЯть  или
двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там  недостающие  им
знаниЯ, ЯвлЯетсЯ весьма красноречивым  комментарием  вопиющих  недостатков
нашей системы образованиЯ.
     Љаких же знаний  недостает  этим  взрослым  людЯм?  ќто  черезвычайно
важный  вопрос,чи  чтобы   ответить   на   него   —икагский   университет,
ЂмериканскаЯ ассоциациЯ образованиЯ длЯ взрослых и ЂссоциациЯ христианской
молодежи провели специальное исследование, занЯвшее два  года  и  стоившее
25000 долларов.
     B результате этого исследованиЯ было установлено, что на первом месте
среди интересов взрослых людей находитсЯ проблема сохранениЯ  здоровьЯ,  a
на втором искусство человеческих отношений: они  хотЯт  изучать  "технику"
преуспеваниЯ в общественной жизни  и  влиЯниЯ  на  людей.  Ћни  отнюдь  не
намереваютсЯ становитьсЯ  профессиональными  ораторами  и  не  расположены
слушать длинные велиречивые рассуждениЯ o психологии  -  они  хотЯт  таких
рекомендаций,  которые  могли  бы  немедленно  применить  в   бизнесе,   в
общественных отношениЯх и в своей семье.
     "Џрекрасно - сказали люди, проводившие это исследование, -  если  это
то, чего они хотЯт, мы дадим им это".
     ЋглЯнувшись вокруг в поисках учебников, они c удивлением  обнаружили,
что вообще не существует  практического  руководства,  которое  когда-либо
было написано  c  целью  помочь  людЯм  решать  их  повседневные  проблемы
взаимоотношений c людьми.
     •орошенькое дело! Ha протЯжении столетий пишутсЯ горы учебных томов o
древнегреческом Языке, o латыни и o высшей математике -  o  предметах,  за
которые  нормальный  человек  не  даст  и  ломанного  гроша.  Ho   o   том
единственном предмете, который он поистине страстно желает знать,  который
ему необходим как руководство и помощь в его делах - ни единой строчки!
     €менно  этим  обстоЯтельством  и  об'ЯснЯетсЯ  присутствие   двух   c
половиной тысЯч алчущих  и  жаждущих  взрослых  людей,  которые  заполнили
большой бальный зал отелЯ "ЏенсильваниЯ",  откликнулись  на  об'Явление  в
"Ќью-‰орк ‘ан". Џод его сводами они, очевидно, полагали найти то, чего так
долго и безуспешно искали.
     B прошлом в институтах к колледжах они корпели над книгами,  искренне
верЯ, что одно только знание было тем волшебным средством "‘езам откройсЯ!
", которое могло  открыть  им  двери  к  финансовому  и  профессиональному
успеху.
     Ho  несколько  лет,  проведенных  в  суете  и  сутолоке   деловой   и
профессиональной жизни, принесли им горькое  разочарование.  Ћни  увидели,
что наиболее значительных успехов в делах добиваютсЯ те  люди,  которые  в
добавление к тем знаниЯм обладают еще умением говорить и склонЯть людей  к
своей точке зрениЯ, умением "подавать" себЯ и свои идеи. Ћни весьма  скоро
убедились, что если человек стремитсЯ надеть капитанское кепи и  стать  на
за штурвал кораблЯ бизнеса,бдлЯ него гораздо большее  значение  имеют  его
характер  и  умение  вести  беседу,  нежели  знание  глаголов   и   диплом
ѓарвардского университета.
     Ћб'Явление  в  "Ќью-‰орк  ‘ан"  обещало,   что   собрание   в   отеле
"ЏенсильваниЯ" будетоинтересным и  занимательным.  ’ак  оно  и  оказалось.
‚осемнадцать человек было приглашено  к  микрофону  и  пЯтнадцать  из  них
получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою историю. ’олько 75 секунд,  a
потом стук молотка  председателЯ  и  возглас:  "‚ремЯ  истекло!  ‘ледующий
оратор!" „ело двигалось co скоростью мчащегосЯ по прерии  стада  буйволов.
‡рители стоЯли в течение  полутора  часов  не  шелохнувшись,  наблюдаЯ  за
происходЯщим.
     ‘остав  ораторов,  как  бы,  ЯвлЯЯ  собой  поперечный   разрез   мира
америкинского бизнеса:  об'единение  типовых  магазинов  -  администратор,
пекарь,  президент  торговой  ассоциации,  агент   по   продаже   грузовых
автомобилей , агент  по  продаже  химикатов,  страховой  агент,  секретарь
об'единениЯ  кирпичных  заводов,  бухгалтер,  зубной   врач,   архитектор,
торговец  виски,  функционер  общества   христианской   науки,   аптекарь,
приехавший в Ќью-‰орк из €ндианаполиса, чтобы пройти этот  курс  обучениЯ,
адвокат, приехавший c этой же целью из ѓаваны, желающий  наилучшимцобразом
подготовитьсЯ к трехминутной, однако, черезвычайно важной речи.
     Џервый оратор - человек  кельтского  происхождениЯ  по  имени  Џатрик
O'•эйр. Ћн родилсЯ в €рландии, посещал школу в течение только лищь четырех
лет, позднее переехал в  Ђмерику,  работал  механиком,  потом  шофером.  K
сорока годам, когда семьЯ его разрослась так, что он вынужден был подумать
o большем заработке решил  попробывать  свои  силы  в  торговле  грузовыми
автомобилЯми. ‘традаЯ от чувства своей неполноценности,  он  вынужден  был
раз шесть пройти взад и вперед перед конторой  предполагаемого  покупателЯ
прежде чем набралсЯ достаточного мужества чтобы открыть дверь. Ћн был  так
обескуражен своими первыми шагами на поприще  комивоЯжера,  что  подумывал
уже o том , чтобы вернутьсЯ на работу слесарем в автомагазин, когда в один
прекрасный день получил письмо c приглашением на организационное  собрание
курсов ораторского искусства „ейла Љарнеги. Ћн не хотел идти, боЯлсЯ,  что
окажетсЯ не y места среди множества образованных людей.
     Ћднако, уже потерЯвшаЯ всЯкую надежду на  лучшее,  жена  настоЯла  на
том, чтобы он пошел. "Њожет быть это принесет тебе пользу, Џэт. Ѓог знает,
в чем ты нуждаешьсЯ". Ћн отправилсЯ на собрание, но придЯ  на  место,минут
пЯть простоЯл y двери, не решаЯсь войти. Џоначалу y  него  даже  в  глазах
темнело от  страха,  когда  ему  надо  было  говорить  перед  классом.  Ho
постепенно пропал страх перед аудиторией, и он обнаружил, что ему нравитсЯ
говорить в обществе, и чем оно многолюднее , тем даже лучше. €счезла также
робость  и  перед  отдельными  лицами,  он  уже  не  боЯлсЯ  более   своих
заказчиков. …го заработок стал значительно расти, и  на  сегоднЯшний  день
Џатрик „ж.O'•айр -  одна  из  звезд  первой  величины  среди  комивоЯжеров
Ќью-‰орка.  €  в  этот  вечер  в  отеле  "ЏенсильваниЯ"  он  стоЯл   перед
двухтысЯчной толпой, весело  и  непринужденно  рассказываЯ  историю  своих
достижений,  пересыпаЯ  ee  шутками  и  заставлЯЯ  слушателей  то  и  дело
покатыватьсЯ  co  смеху.  Њало   профессиональных   ораторов   смогло   бы
конкурировать c его выступлением.
     ‘ледующий  оратор  -  седовласый  банкир  ѓенри   Њайер   был   отцом
одиннадцати детей. Џервое времЯ, когда ему надо было говорить в классе, он
буквально немел. …го  мозг  отказывалсЯ  работать.  …го  историЯ  -  живаЯ
иллюстрациЯ тому,  как  руководЯщее  положение  в  обществе  как  бы  само
приходит к человеку, хорошо владеющему речью.
     B течение двадцати пЯти  лет  он  жил  в  городке  Љлефтон,  в  штате
Ќью-„жерси, a работал на “олл-стрит. Bce это времЯ  не  принимал  никакого
участиЯ в общественных делах и знал едва ли более пЯтисот человек.
     ‚скоре после того, как он поступил на курсы Љарнеги,  он  должен  был
оплатить счет, который получил от налогового  инспектора,  и  был  взбешен
тем, что должен платить слишком много. Ћбычно в подобной ситуации он сидел
бы дома и мрачно дымил своей трубкой или, выйдЯ на прогулку, отвел бы душу
ворчанием в разговоре c соседЯми. Ho в тот вечер  он  вместо  этого  надел
шлЯпу и отправилсЯ на городское собрание, где  выложил  все,  что  y  него
накипело, перед широкой публикой.
     ђезультатом этой негодующей  речи  было  то,  что  граждане  Љлифтона
побудили выступить его в муниципалитете  и  выставили  его  кандидатуру  в
муниципальный совет. ’аким образом, в течение нескольких недель он ходил c
одного  собраниЯ  на  другое,  осуждаЯ  расточительность  и  излишества  в
деЯтельности муниципального совета старого состава.
     B избирательной  кампании  баллотировалось  96  кандидатов,  и  когда
бюллетени были подсчитаны, на первом месте оказалось  имЯ  ѓодфри  Њайера.
—уть ли не в один вечер он стал крупной общественной фигурой среди  сорока
тысЯч граждан своего города. ЃлагодарЯ своим  выступлениЯм,  он  за  шесть
недель приобрел больше друзей, чем за прежние 25 лет.
     A его желание как члена муниципалитета было направлено  на  улучшение
работы общественных организаций, жалование же его можно было расценить как
получение тысЯчепроцентной годовой прибыли на сделанный им вклад.
     ’ретий  оратор,  глава  крупной   национальной   ассоциации   пищевых
промышленников, рассказал o том, что раньше он был совершенно не  способен
Ясно излагать свои мысли перед советом директоров.
     ‚следствии обучениЯ на курсах Љарнеги искусству  Ясно  выражать  свои
мысли произошли два удивительных событиЯ. Ћн вскоре был избран президентом
своей ассоциации. B качестве своего положениЯ он должен был  выступать  на
собраниЯх во всех концах ‘оединенных татов. ‚ыдержки из его  речей  стали
передаватьсЯ по радио, печататьсЯ  в  газетах  и  торговых  журналах  всей
страны. —ерез два года после обучениЯ ораторскому искусству  он  обеспечил
своей компании и ee продукции большую известность, чем  четверть  миллиона
долларов, расходовавшихсЯ прежде на рекламу. Ћн призналсЯ слушателЯм,  что
прежде сомневалсЯ, может ли запросто  позвонить  кому-нибудь  из  наиболее
видных руководителей делового мира  нижнего  Њанхеттена  и  пригласить  на
ленч. ’еперь, когда в результате его выступлений резко возрос его престиж,
эти люди сами звонЯт ему и приглашают на ленч, извинЯЯсь при этом  за  то,
что отнимают y него времЯ.
     “мение говорить - это наикратчайший путь к  извесности.  Ћно  выводит
человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство  уверенности
в своих силах ипподнимает над толпой. € тот, кто обладает приЯтной манерой
речи, и,  как  правило  пользуетсЯ  доверием  и  авторитетом,  значительно
превосходЯщим его действительные способности.
     B настоЯщее времЯ движение за образование  взрослых  распространилось
по всей стране, и наиболее заметной фигурой в этом движении ЯвлЯетсЯ  „ейл
Љарнеги, человек,  который  за  времЯ  своей  педагогической  деЯтельности
выслушал и подверг критическому разбору такое  количество  своих  взрослых
учеников, как никто другой.с…сли верить карикатуре, недавно  помещенной  в
журнале "•отите верьте - хотите нет", то Љарнеги проанализировал  150  000
речей. …сли эта грендиознаЯ цифра не производит  на  вас  впечатление,  то
представьте себе, что каждый день co днЯ открытиЯ Ђмерики он  анализировал
одну речь, другими словами, если бы каждый  из  этих  людей,  произносЯщих
перед ним речи, укладывалсЯ в три минуты и, если бы они поЯвлЯлись один за
другим, то длЯ прослушиваниЯ их  потребовалсЯ  бы  целый  год  без  сна  и
отдыха.
     Љарьера самого „ейла Љарнеги, исполненнаЯ Ярких контрастов,  ЯвлЯетсЯ
поразительным примером того, чего может добитьсЯ человек, когда он всецело
увлечен оригинальной идеей и горит энтузиазмом.
     ђодившись  на  миссурийской  ферме  в  десЯти  милЯх   от   ближайшей
железнодорожной линии, он до двенадцати лет никогда не  видел  автомобилЯ.
Ћднако сегоднЯ в свои 46 лет, он коротко знаком c самыми далеко удаленными
уголками планеты, от ѓонконга до  •амерферста,  a  однажды  он  побывал  в
местах, расположенных ближе к ‘еверному полюсу, чем штаб-квартира адмирала
Ѓарда в Њалой Ђмерике - к ћжному.
     ќтот миссурийский парень, некогда нанимавшийсЯ  собирать  клубнику  и
срезать репейник за пЯть центов в час, ныне получает доллар  в  минуту  за
то, что обучает административных работников крупных  корпораций  искусству
Ясно выражать свои мысли.
     ќтот бывший ковбой, гонЯвший скот, клеймивший телЯт и  перемахивавший
на лошади через изгороди и овраги  в  степЯх  ћжной  „акоты,  впоследствии
поехал в ‹ондон и демонстрировал там методы и результаты своей работы  под
покровительством …го Љоролевского ‚ысочества Џринца “эльского.
     Џарень, который потерпел полный провал при первых попытках  выступать
c публичными речами, позднее  стал  моим  личным  мененджером.  B  большой
степени Я обЯзан своими успехами подготовке, полученной  под  руководством
„ейла Љарнеги.
     Њолодому  Љарнеги  приходилось  боротьсЯ  за  свое  образование,  ибо
трудное счастье, счастье земледельца неизменно ускользало из старой фермы,
расположеннойнв северо-западном углу штата  Њиссури.  ѓод  за  годом  река
выходила из берегов, затоплЯЯ хлеб на полЯх и смывааЯ стога сена c  лугов.
‘езон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры, падали цены на  рогатый
скот и мулов, и банк грозил закрыть кредит.
     ЋбескураженнаЯ неудачами семьЯ Љарнеги продала свою  ферму  и  купила
другую,  расположенную  близ  Џедагогического  колледжа  штата  Њиссури  в
“оренбурге. B городе можно было снЯть комнату  c  пансионом  за  доллар  в
день, но молодой Љарнеги не мог позволить себе такой роскоши.  Ћн  осталсЯ
на ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занЯтиЯ в  колледж.  „ома
он доил коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские  глаголы
при свете керосиновой лампы до техдпор, пока не  слипались  его  глаза,  a
голова склонЯлась на книгу.
     ’огда он в полночь добиралсЯ до своей кровати,  ставил  будильник  на
три  часа  и  засыпал,  как  мертвый.   …го   отец   разводил   породистых
дрокджерсейских свиней,  и  в  морозные  ночи  поросЯта  могли  замерзнуть
насмерть, если их не взЯть в тепло. Џоэтому на ночь их  клали  в  корзину,
накрывали джутовым мешком и помещали на  кухне  за  печкой.  ‚ерные  своей
природе, поросЯта в три часа утра требовали  горЯчий  завтрак.  Џо  звонку
будильника „ейл выползал из-под своего одеЯла, брал корзинку c  поросЯтами
и нес в хлев к их матери. ’ам он ждал пока она их накормит, a затем  опЯть
относил в кухню за печь.
     B колледже обучалось 630 человек студентов, и только шестеро из  них,
включаЯ „ейла Љарнеги, не имели возможности снимать себе жилье  в  городе.
Љарнеги стыдилсЯ своей  бедности,  котораЯ  заставлЯла  его  каждый  вечер
возвращатьсЯ на ферму и доить коров. Ћн  стыдилсЯ  своей  куртки,  котораЯ
была ему слишком тесна, и  своих  брюк,  которые  уже  стали  ему  слишком
коротки.  ‘тараЯсь  преодолеть   быстро   развивающийсЯ   комплекс   своей
неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь отличитьсЯ, чтобы
в самый  короткий  срок  добитьсЯ  извесности  и  признаниЯ.  Ћсмотревшись
вокруг, он увидел, что студенты, пользовавшиесЯ престижем  и  вниманием  в
колледже, подразделЯлись, в основном, на две  категории:  в  одну  входили
спортсмены - футболисты, баскетболисты, в другую -  парни,  побеждавшие  в
спорах, специально организуемых публичных дискуссиЯх.
     ЋтдаваЯ  себе  отчет  в  том,  что  он  не   обладает   атлетическими
возможностЯми, Љарнеги  решил  добиватьсЯ  побед  на  поприще  ораторского
искусства. Ћн практиковалсЯ сидЯ в седле, галлопируЯ в колледж и  обратно,
разучивал свои речи во времЯ доениЯ коров, a потом, взобравшись на вершину
кипы сена в амбаре,  c  величайшим  жаром  и  жестикулЯцией  обрушивал  на
перепуганных  голубей  потоки  гневных  тирад  o  необходимости  запретить
иммиграцию Японцев в ‘Ђ. Ћднако, несмотрЯ на всю серьезность  подготовки,
он терпел поражение за поражением. …му в то времЯ было 18 лет,  и  он  был
горд и чувствителен. Ћн был таклрастерЯн и угнетен своими  неудачами,  что
ему даже приходили в голову мысли  o  самоубийстве.  €  вдруг,  совершенно
неожиданно длЯ самого себЯ, он начал побеждать, побеждаЯ буквально во всех
проводившихсЯ в колледже дискуссиЯх.
     „ругие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как он
начал c ними заниматьсЯ, они тоже добивались побед.
     Џо  окончании  колледжа  он  попыталсЯ  организовать  курсы  заочного
обучениЯ длЯ владельцев ранчо, разбросанных среди песчаных холмов ‡ападной
Ќебраски и ‚осточного ‚айоминга.
     ЌесмотрЯ на беспредельную энергию и энтузиазм, c которыми  он  взЯлсЯ
за дело, добитьсЯ успеха все  же  не  смог.  “бедившись  в  этом,  в  один
прекрасный день он пришел в свой номер гостиницы (в городе ЂльЯнс в  штате
Ќебраска),  бросилсЯ  на  кровать  и  разрыдалсЯ.  …му  страстно  хотелось
вернутьсЯ обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь,  но
это было невозможно.  €так,  он  решил  отправитьсЯ  в  Ћмаху  и  занЯтьсЯ
какой-нибудь другой работой. He имеЯ денег  на  железнодорожный  билет,  в
оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрЯдилсЯ поить и кормить  два
вагона диких лошадей в пути следованиЯ.к Џоселившись в Ћмахе, поступил  на
работу в фирму "Ђрмер энд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала.
Ћбширный район его сбытовых операций простиралсЯ среди  бесплодных  степей
на западе ћжной „акоты,  включаЯ  территорию  индейцев-тайонов  на  севере
штата. Ћн путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых дилижансах  и
верхом,  спал  в  гостиницах,  где  номер  от  номера   отделЯлсЯ   только
полотнищами из муслина. Ћн изучал книги по торговле, гарцевал на полудиких
лошадЯх, играл в покер c  местными  жителЯми,  женатыми  на  индианках,  и
училсЯ копить деньги. Љогда какой-нибудь местный торговец оказывалсЯ не  в
состоЯнии заплатить за  бекон  и  ветчину,  которые  он  заказал,  Љарнеги
снимал,  бывало,  y  него  c  полки  дюжину   пар   обуви,   продавал   их
железнодорожникам и высылаловыручку "Ђрмер энд компани".
     —асто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотни миль в  день.
Љогда  поезд  останавливалсЯ  длЯ  выгрузки,  он  обычно  бежал  в  город,
встречалсЯ c тремЯ-четырьмЯ торговцами, получал от  них  заказы  и,  когда
раздавалсЯ гудок паровоза, сломЯ голову бросалсЯ бежать по  направлению  к
станции и вскакивал в поезд уже на ходу.
     B течение двух лет, взЯв один из худших районов  сбыта,  стоЯвший  на
25-м месте, он поставил его на первое место в ћжной „акоте.  ”ирма  "Ђрмер
энд компани" предложила ему  повышение  по  службе,  удостоив  его  весьма
лестной оценки: "‚ы добились того, что казалось невозможным".  Ho  Љарнеги
отказалсЯ от карьеры в "Ђрмер энд компани".  Ћн  взЯл  расчет  и  уехал  в
Ќью-‰орк, где  поступил  учитьсЯ  в  Ђмериканскую  академию  драматических
искусств.аЋн об'ездил всю страну, играЯ роль доктора •артни в пьесе "Џолли
из цирка".
     €меЯ достаточно здравого смысла, он понЯл, в  конце  концов,  что  ни
Ѓута ни Ѓерримора из него никогда  не  получитсЯ,  и  вернулсЯ  обратно  в
торговлю, занЯвшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Џаккард
моторкар компани".
     Ћн не понимал ничего  в  машинах  и  не  пыталсЯ  что-нибудь  понЯть.
—увствуЯ себЯ глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал  себЯ
заниматьсЯ этой работой. Ћн страстно мечтал иметь времЯ длЯ учебы,  мечтал
o том, чтобы писать книги, мечтал  об  этом  еще  co  времени  обучениЯ  в
колледже. € он опЯть расчиталсЯ.  Ћн  вознамерилсЯ  посвЯтить  свое  времЯ
сочинению  рассказов  и  романов,   добываЯ   средства   к   существованию
преподаванием в вечерней школе.
     Џреподаванием чего? ЋглЯдываЯсь назад и оцениваЯ работу,  проделанную
им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в  публичных  речах
дали ему больше уверенности в  себе,  мужества,  значительности  и  умениЯ
вести себЯ c людьми в деловом мире, нежели  все  преподавание  в  колледже
вместе взЯтое. € он стал убеждать Ђссоциацию школ христианской молодежи  в
Ќью-‰орке дать ему  возможность  вести  курсы  ораторского  искусства  длЯ
бизнесменов.
     —то? „елать ораторов из бизнесменов? Ђбсурд. Ћни уже не раз  пытались
организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.
     Љогда они отказались платить ему жалование по два доллара  за  вечер,
он согласилсЯ преподавать на  комиссионных  началах,  получаЯ  в  качестве
заработной платы процент от  чистой  прибыли,  если  таковаЯ  будет  иметь
место. € в продолжении трех  лет  в  соответствии  c  этим  согласием  они
выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.
     Љурсы  росли.  ‘лух  o  них  быстро  дошел   до   других   молодежных
организаций, a затем и до других городов. ‚скоре „ейл  Љарнеги  становитсЯ
знаменитостью, круг его педагогической деЯтельности  охватывает  Ќью-‰орк,
”иладельфию и  Ѓалтимор,  a  позднее  Џариж  и  ‹ондон.  Bce  существующие
учебники были слишком академичны, слишком не практичны длЯ людей  бизнеса,
которые толпами стекались на его курсы. Ќи  мало  не  смущаЯсь  трудностью
задачи, он садитсЯ и пишет учебник под названием "Ћраторское  искусство  и
влиЯние его на людей в бизнесе". ’еперь это  официально  принЯтый  учебный
текст длЯ всех отделений Ђссоциации христианской  молодежи,  a  также  длЯ
Ђмериканской ассоциации банкиров и длЯ Ћбщества национального кредита.a
     Ha сегоднЯшний день  „ейлу  Љарнеги  приходитсЯ  обучать  ораторскому
искусству значительно большее количество взрослых студентов, чем в прежние
22 года нахождениЯ в колледже и университете Ќью-‰орка.
     „ейл  Љарнеги  убежден,   что   любой   человек   способен   говорить
выразительно, если его хорошенько разозлить. Ћн утверждает,  что  если  вы
ударом в челюсть собьете c ног самого  невежественного  человека  в  вашем
городе,   он   подниметсЯ   и   заговорит   красноречиво,   c   жаром    и
выразительностью, которым мог бы позавидовать сам “ильЯм „женнингс  Ѓрайан
в зените своей славы. Ћн уверен, что почти каждый человек  может  говорить
так, что будет приЯтен и желанен в любом обществе, если только он обладает
верой в себЯ и идеей, котораЯ воспламенЯла бы его.
     —тобы развить веру в себЯ, говорит он, нужно делать именно то, что вы
боитесь делать и внимательно разбирать наиболее удачные случаи  из  своего
опыта. Љарнеги заставлЯл  каждого  студента  выступать  на  каждой  сессии
курсов. ‘очувствие аудитории было обеспечено: ведь все они  были  в  одной
лодке.  Џутем  постоЯнной  практики  они  развивали   y   себЯ   смелость,
уверенность, энтузиазм и переносили  потом  эти  чувства  в  свои  частные
разговоры.
     „ейл Љарнеги скажет вам, что зарабатывает себе  на  жизнь  отнюдь  не
преподаванием ораторского искусства - это не  более  чем  случайность.  Ћн
убежден,  что  главным  его  делом  ЯвлЯетсЯ  оказание  помощи   людЯм   в
преодолении страха в себе, a также развитие мужества.
     Џоначалу он вел только  курсы  ораторского  искусства,  но  студенты,
которые приходили к нему учитьсЯ, были в основном деловыми людьми.  Њногие
из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Ѓольшинство  из
них платило за свое обучение в paссрочку. Ћни хотели видеть результаты как
можно скорее. €м нужны были результаты, которые они могли бы  использовать
буквально на следующий день в деловых встречах и  при  выступлениЯх  перед
группами людей.
     ’аким образом он был вынужден быть быстрым и практичным. € следствием
этого обстоЯтельства Явилось создание  им  совершенно  уникальной  системы
подготовки, представлЯющей поразительную комбинацию ораторского искусства,
умениЯ   торговать,тискусства   человеческих   отношений   и    прикладной
психологии.
     He будучи отнюдь рабом  догмы,  он  создал  курс,  который  столь  же
жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.
     Љогда  занЯтиЯ  на  курсах  заканчивались,   люди,   окончившие   их,
образовывали собственные клубы и продолжали встречатьсЯ два раза в месЯц в
течении многих лет.
     Ћдна группа из 19-ти человек  в  ”иладельфии  продолжала  встречатьсЯ
таким образом в течение 17-ти лет. ‹юди часто покрывали расстоЯниЯ  в  500
или 1000 миль на автобусах, чтобы принЯть участие в занЯтиЯх. Ћдин студент
совершал  такиетрегулЯрные  поездки  ежедневно  из  —икаго   в   Ќью-‰орк.
Џрофессор ѓарвардского университета  “ильЯм  „жеймс  любил  говорить,  что
средний  человек  использует  только  десЯть   процентов   своих   скрытых
способностей. „ейл Љарнеги, помогаЯ деловым  людЯм  развивать  их  скрытые
способности, ЯвилсЯ создателем одного из  самых  значительных  движений  в
образовании взрослых людей.

                                  ‹оуэлл ’омас


                             ќта книга посвЯщена человеку,
                            которому нет нужды ee читать -
                                  моему незабвенному другу
                                              ѓомеру Љрэю.


       ЉЂЉ € ЏЋ—…Њ“ Ѓ›‹Ђ ЌЂЏ€‘ЂЌЂ ќ’Ђ ЉЌ€ѓЂ

     B течение последних 35 лет американские издательства напечатали более
5 миллионов различных книг. Ѓольшинство из них были  смертельно  скучны  и
многие  даже  не  окупились.  "Њногие"-  сказал  Я?  Џризидент  одного  из
крупнейших в мире издательств недавно призналсЯ  мне,  что  его  компаниЯ,
несмотрЯ на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи  из
восьми изданных книг.
     Џочему, в таком случае, Я имел дерзость написать еще  одну  книгу?  €
после того, как  Я  ee  написал,  почему  должен  надоедать  вам  советами
прочесть ee?
     ‘праведливый  вопрос,  и  Я  попытаюсь  ответить  на  него.  ‘тараЯсь
поточнее об'Яснить его, буду вынужден вынужден вкратце повторить некоторые
из фактов, o которых вы уже прочли в предисловии ‹оуэлла ’омаса.
     ЌачинаЯ c 1912 года и поныне Я веду в Ќью-‰орке образовательные курсы
длЯ бизнесменов и специалистов обоего пола. ‘начала это были курсы  только
ораторского искусства, курсы, единственным  предназначением  которых  было
обучить  взрослых,  обладающих  известной  опытностью  людей,  мыслить   и
выражать свои идеи c большей Ясностью и большим эффектом, как при  деловых
встречах , так и перед обществом.
     Ho постепенно, по прошествии нескольких лет обучениЯ, мне стало Ясно,
что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще
больше они нуждались в искусстве жить и ладить c людьми в своих ежедневных
деловых и общественных контактах.
     Џостепенно Я Ясно осознал, что и  сам  нуждаюсь  в  таком  искусстве.
’еперь, когда Я оглЯдываюсь на  прожитые  годы,  то  ипытываю  смущение  и
неловкость  за  свои  собственные  многочисленные  промахи,  обусловленные
недостатком душевной тонкости и пониманиЯ. Љак бы  Я  желал,  чтобы  такаЯ
книга находилась в моих руках двадцать лет тому  назад,  какой  неоценимой
помощью это Явилось бы длЯ менЯ.
     “мение вести себЯ c людьми, вероЯтно, важнейшаЯ из стоЯщих перед вами
проблем,сособенно, если вы деловой человек. Ho это верно и в  том  случае,
если  вы  архитектор,  инженер,  или  просто  домохозЯйка.   €сследование,
проведенное  несколько  лет  назад  в  целЯх  прогресса  преподаваниЯ  под
покровительством Љарнеги,пвскрыло наиболее важный и  значительный  факт  -
факт,  впоследствии  подтвержденный  дополнительным   изучением   вопроса,
предпринЯтым  ’ехнологическим   институтом   Љарнеги.   ќто   исследование
позволило обнаружить, что даже в такой технической области, как инженерное
дело,  около  пЯтнадцати  процентов   финансового   успеха,   достигнутого
специалистами, следует отнести на счет чисто технических  знаний  и  около
85% -  на  счет  его  искусства  в  человеческой  инженерии,  счет  личных
особенностей его характера и способности руководить людьми.
     B течение многих лет Я каждый сезон вел курсы  в  клубе  инженеров  в
”иладельфии,иа  также  в  Ќью-‰оркском  филиале  американского   института
инженеров-электриков. B целом, вероЯтно, более  полутора  тысЯч  инженеров
прошло через мои курсы. Ћни приходили ко мне после того,  как  многолетний
опыт и наблюдениЯ приводили их к окончательному убеждению  в  том,  что  в
инженерном  деле  выше  всего  ценитсЯ  не  тот,  кто  обладает   большими
инженерными знаниЯми. ’акой специалист, который  может  предложить  только
свои технические возможности в инженерном  или  бухгалтерском  деле  может
рассчитывать на оклад 25-50 долларов в неделю. ‘прос на таких специалистов
есть всегда. Ho человек, который  имеет  технические  знаниЯ  плюс  талант
выражать свои идеи, брать на себЯ руководство людьми и  возбуждать  в  них
энтузиазм  -  этот  человек  самой  судьбой  предназначен   длЯ   наиболее
оплачиваемых должностей.
     B зените своего жизненного пути „жон „.ђокфеллер рассказывал Њетью K.
Ѓрушу, что умение общатьсЯ c людьми - такой же покупаемый за деньги товар,
как caxap или кофе. "џ готов платить  за  это  умение  больше,  -  говорил
ђокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
     He будете ли вы любезны попытатьсЯ представить себе, что все  учебные
заведениЯвв стране вознамерились ввести  y  себЯ  курс  развитиЯ  наиболее
высоко ценимой в этом  мире  способности?  Ho,  если  существует  хотЯ  бы
один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который  читаетсЯ
хотЯ бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он ускользнул  от
моего вниманиЯ, во  всЯком  случае,  до  окончаниЯ  работы  над  настоЯщей
книгой.
     —икагский университет и ЂмериканскаЯ ассоциациЯ образованиЯ  взрослых
провели специальное исследование,  чтобы  определить,  что  именно  желают
изучать взрослые люди. ќто исследование стоило 25000 долларов и занЯло два
года. ‡аключительнаЯ часть этой работы была  проведена  в  городе  Њердене
штат Љоннектикут. Њерден был взЯт как типичный американский город.  Љаждый
взрослый житель Њердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего
характера: "‚аше занЯтие или профессиЯ? ‚аше образование? Љак вы проводите
свое свободное времЯ? Љаков  ваш  доход?  ‚аше  хобби?  ‚аши  мечты?  ‚аши
проблемы? Љакой предмет был более интересен длЯ вас в школьные годы?" и т.
д. B результате этого исследованиЯ было установлено,  что  среди  проблем,
интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, a на втором -
люди. Bo второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбиратьсЯ в
людЯх и как жить c ними в  ладу,  как  располагать  к  себе  людей  и  как
склонЯть их к своей точке зрениЯ.
     ЉомиссиЯ, проводившаЯ это исследование, решила организовать в Њердене
курсы,  которые  удовлетворЯли  бы  эти  запросы.   ЉомиссиЯ   предпринЯла
тщательные  поиски  практического  руководства,  которое  можно  было   бы
рекомендовать в качестве учебника длЯ этих курсов, однако не смогла  найти
ничего подходЯщего. B конце концов, они обратились  к  одному  выдающемусЯ
мировому авторитету в вопросах образованиЯ взрослых c  вопросом,  известна
ли ему какаЯ-нибудь книга, пригоднаЯ длЯ этой цели. "Ќет, - ответил он,  -
Я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Ho книга, котораЯ им нужна, еще не
написана".
     €з опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным,  ибо  Я  сам  в
течение  рЯдаилет  был  занЯт  поисками   практического   руководства   по
человеческим отношениЯм.
     ’ак как такой книги не существовало, Я сам постаралсЯ написать ee длЯ
того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. €
вот - она перед вами. Ќадеюсь она вам понравитсЯ.
     ѓотовЯсь к работе над этой книгой, Я читал все,  что  смог  найти  по
этим  вопросам  -  все,  от  статей  „орти  „икс,   газетных   отчетов   o
бракоразводных процессах и "†урнала длЯ родителей" до сочинений профессорa
‘верстрита, Ђльфредар Ђдлера и “ильЯма  „жеймса.  B  добавление  ко  всему
этому - Я  нанЯл  специалиста,  имеющего  опыт  исследовательской  работы,
который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать  все,
что Я мог пропустить, продираЯсь сквозь дремучие чащи  научных  трудов  по
психологии, утопаЯ в сотнЯх журнальных статей,  просматриваЯ  бесчисленные
биографии, пытаЯсь установить, как обращались  c  другими  людьми  великие
люди всех времен и народов.  Њы  читали  исторические  жизнеописаниЯ  всех
великих людей от ћлиЯ –езарЯ до ’омаса ќдиссона.  џ  подсчитал,  что  нами
было прочитано более сотни биографических работ об  одном  только  ’еодоре
ђузвельте.  Њы  решили  не  жалеть  ни  времени,  ни  расходов,  чтобы  не
пропустить ни одной ценной практической  идеи,  котораЯ  в  минувшие  века
когда-либоии кем-либо использовалась длЯ приобретениЯ друзей и влиЯниЯ  на
людей.
     џ лично проинтервьюировал  множество  преуспевающих  людей,  в  числе
кото