óïèòü,  íè  âûïðîñèòü,  íè  îäîëæèòü,  íè
óêðàñòü, èáî îíà ïðåäñòàâëßåò ñîáîé íåêóþ öåííîñòü, êîòîðàß íå ïðèíåñåò íè
ìàëåéøåé ïîëüçû íèêîìó, åñëè òîëüêî íå áóäåò îòäàíà îò ÷èñòîãî ñåðäöà.
     ˆ åñëè â ïîñëåäíèå  ìèíóòû  óõîäßùåãî  îæäåñòâà  ñëó÷èòñß  òàê,  ÷òî
ïîêóïàß ÷òî-íèáóäü y íàøèõ ïðîäàâöîâ, âû îáíàðóæèòå, ÷òî îíè  òàê  óñòàëè,
÷òî íå â ñèëàõ ïîäàðèòü âàì óëûáêó, ìîæíî âàñ ïîïðîñèòü o  òîì,  ÷òîáû  âû
îñòàâèëè èì îäíó èç ñâîèõ?
     èêòî íå íóæäàåòñß â óëûáêå, êàê òîò, êîìó óæå íå÷åãî îòäàòü.
     ˆòàê, åñëè âû õîòèòå ðàñïîëàãàòü ê ñåáå ëþäåé, ïðàâèëî 2 ãëàñèò:
     “ ‹ ›  A ‰ T E C œ !


        ƒëàâà 3.…ñëè âû íå äåëàåòå ýòîãî, íåïðèßòíîñòè íå çà ãîðîé

     B  êîíöå  1898  ãîäà  â  îêðóãå  Žêëåíä,  øòàò   üþ-‰îðê   ïðîèçîøëî
òðàãè÷åñêîå ñîáûòèå. B îäíîé ñåìüå  óìåð  ðåáåíîê,  ïîõîðîíû  äîëæíû  áûëè
ñîñòîßòüñß â òîò æå äåíü, è ñîñåäè ñòàëè ãîòîâèòüñß, ÷òîáû ïðèíßòü  â  íèõ
ó÷àñòèå. „æèì ”àðëè ïîøåë â êîíþøíþ,  ÷òîáû  çàïðß÷ü  ëîøàäü.  ‡åìëß  áûëà
ïîêðûòà  ñíåãîì,  ìîðîçíûé  âîçäóõ  ïîêóñûâàë  êîæó.   †åðåáåö   åãî,   íå
çàïðßãàâøèéñß íåñêîëüêî äíåé, çàñòîßëñß, è êîãäà ”àðëè âûâåë åãî âî äâîð ê
ïèòüåâîé êîëîäå, îí çàãàðöåâàë, ðåçâßñü,  è  íåîæèäàííî  ñèëüíî  âçáðûêíóë
çàäíèìè íîãàìè è óáèë ñâîåãî õîçßèíà. ’àêèì îáðàçîì,óâ ìàëåíüêîé äåðåâóøêå
‘òîóèí îèíò ñîñòîßëîñü äâîå ïîõîðîí, âìåñòî  îäíèõ.  „æèì  ”àðëè  îñòàâèë
ïîñëå  ñåáß  âäîâó  c  òðåìß  ìàëü÷óãàíàìè  äà  íåñêîëüêî  ñîòåí  äîëëàðîâ
ñòðàõîâêè.
     ‘òàðøåìó „æèìó áûëî 10 ëåò è îí ïîøåë ðàáîòàòü íà êèðïè÷íûé  çàâîä  -
âîçèòü â òà÷êå ïåñîê, íàñûïàòü åãî â ôîðìû, ïåðåâîðà÷èâàòü êèðïè÷è c  áîêó
íà áîê, ÷òîáû îíè ñîõëè íà ñîëíöå.  òîò  ìàëü÷èê  „æèì  íå  èìåë  íèêàêèõ
øàíñîâ ïîëó÷èòü õîðîøåå îáðàçîâàíèå, íî c ïðèñóùèì èðëàíäöó ÷óòüåì îí óìåë
ðàñïîëàãàòü ê ñåáå ëþäåé,  a  ïîçäíåå,  âñòóïèâ  íà  ïîïðèùå  îáùåñòâåííîé
äåßòåëüíîñòè, îí ðàçâèë â ñåáå áóêâàëüíî ñâåðõåñòåñòâåííóþ  ñïîñîáíîñòü  ê
çàïîìèíàíèþ ÷åëîâå÷åñêèõ èìåí.
     Ží íèêîãäà íå ïåðåñòóïàë ïîðîã âûñøåãî ó÷åáíîãî çàâåäåíèß,  íî  ê  45
ãîäàì ÷åòûðå êîëëåäæà óäîñòîèëè åãî ó÷åíûõ ñòåïåíåé, îí ñòàë ïðåäñåäàòåëåì
àöèîíàëüíîãî êîìèòåòà äåìîêðàòè÷åñêîé ïàðòèè è ìèíèìòðîì ïî÷ò ‘˜€.
     Žäíàæäû ß èíòåðâüþèðîâàë „æèìà ”àðëè è  ñïðîñèë  åãî  o  ñåêðêòå  åãî
óñïåõà. Ží îòâåòèë: "“ïîðíûé òðóä". "‚û ìåíß, â ÷åì ß ïîäðàçóìåâàþ ïðè÷èíó
åãî óñïåõà. Ÿ îòâåòèë: "îëàãàþ â òîì, ÷òî âû ìîæåòå îáðàòèòüñß  ê  äåñßòè
òûñß÷àì ÷åëîâåê, íàçâàâ êàæäîãî ïî èìåíè".
     "åò, âû îøèáëèñü, - âîçðàçèë îí, - ß ìîãó íàçâàòü ïî èìåíè ïßòüäåñßò
òûñß÷ ÷åëîâåê".
     He çàáëóæäàéòåñü íà ýòîò ñ÷åò. ˆìåííî ýòà ñïîñîáíîñòü  ìèñòåðà  ”àðëè
ïîìîãëà ”ðàíêëèíó „.óçâåëüòó âîéòè â åëûé „îì.
     B òå÷åíèå òðåõëåòíåãî ïóòåøåñòâèß „æèìà ”àðëè ïî  ñòðàíå  â  êà÷åñòâå
ïðåäñåäàòåëß êîíöåðíà ïî ïðîèçâîäñòâó ãèïñà, è òåõ ëåò, êîãäà îí ñëóæèë  â
ãîðîäñêîé óïðàâå, îí ïðèäóìàë ñèñòåìó äëß çàïîìèíàíèß  èìåí.  ‚íà÷àëå  îíà
áûëà î÷åíü ïðîñòà. Šîãäà  åìó  ñëó÷àëîñü  çàâîäèòü  íîâîå  çíàêîìñòâî,  îí
îñâåäîìëßëñß o ïîëíîì èìåíè ÷åëîâåêà, ðàçìåðàõ åãî ñåìüè, ðîäà  çàíßòèé  è
õàðàêòåðå ïîëèòè÷åñêèõ âçãëßäîâ. ˆç âñåõ ýòèõ ôàêòîâ  îí  ñîçäàë  â  ñâîåì
ñîçíàíèè öåëüíóþ êàðòèíó è, âñòðåòèâ ýòîãî ÷åëîâåêà â ñëåäóþùèé ðàç,  äàæå
åñëè ýòî áûëî ãîäîì ïîçæå, îí ìîã íåïðèíóæäåííî ïîõëîïàòü  åãî  ïî  ïëå÷ó,
ðàñïðîñèòü o çäîðîâüå åãî æåíû è äåòåé è o òîì, êàê  ÷óâñòâóåò  ñåáß  êóñò
ðîç çà äîìîì â ñàäó.  He  óäèâèòåëüíî,  ÷òî  îí  òàê  ïðåóñïåâàë  â  äåëàõ
âïîñëåäñòâèè.
     ‡à  íåñêîëüêî  ìåñßöåâ  äî   ïðåäâûáîðíîé   êàìïìíèè   óçâåëüòà   íà
ïðåçèäåíòñêèõ âûáîðàõ 1932, „æèì ”àðëè ïèøåò åæåäíåâíî ïî íåñêîëüêî  ïèñåì
ê ëþäßì, ïðîæèâàþùèìïâî âñåõ çàïàäíûõ è ñåâåðî-çàïàäíûõ øòàòàõ.  ‡àòåì  îí
ïðûãàåò â ïîåçä è çà äâåíàäöàòü äíåé ïîêðûâàåò ðàññòîßíèå â 12 òûñß÷ ìèëü,
ïóòåøåñòâóß â êîëßñêàõ, ïîåçäàõ, àâòîìîáèëßõ è  ëîäêàõ,  îá'åçäèâ  çà  ýòî
âðåìß äâàäöàòü øòàòîâ. Ží çàåçæàë â ãîðîäà è ïîñåëêè, âñòðå÷àëñß c  ëþäüìè
çà çàâòðàêîì  è  ëåí÷åì,  çà  ÷àåïèòèåì  èëè  îáåäîì,  è  çàâîäèë  c  íèìè
çàäóøåâíûå áåñåäû. ˆ, íå òåðßß  ìèíóòû  äàðîì,  ì÷àëñß  ê  ñëåäóþùåé  öåëè
ñâîåãî ïóòåøåñòâèß.
     Šàê òîëüêî îí âåðíóëñß íà âîñòîê,  ïèñàë  îäíîìó  ÷åëîâåêó  â  êàæäîì
ãîðîäå, êîòîðûé îí ïîñåòèë, ïèñüìî c  ïðîñüáîé  âûñëàòü  åìó  ñïèñîê  âñåõ
ïðèñóòñòâóþùèõ è ïðèíßâøèõ ó÷àñòèå â áåñåäå. Žêîí÷àòåëüíûé ñïèñîê ñîäåðæàë
òûñß÷è è òûñß÷è èìåí, è òåì íå ìåíåå, êàæäûé, ÷èñëèâøèéñß â  ýòîì  ñïèñêå,
ïîëó÷èë ëè÷íîå ïîñëàíèå îò  ñàìîãî  „æèìà  ”àðëè.  òè  ïèñüìà  íà÷èíàëèñü
äðóæåñêèì  îáðàùåíèåì:  "„îðîãîé  èëë"  èëè  "„îðîãîé  „æî"  è  íåèçìåííî
çàêàí÷èâàëèñü ïîäïèñüþ "„æèì".
     „æèì ”àðëè ðàíî óßñíèë äëß ñåáß â ýòîé  æèçíè,  ÷òî  ñðåäíèé  ÷åëîâåê
ãîðàçäî áîëåå ïðèâßçàí ê ñâîåìó ñîáñòâåííîìó èìåíè, ÷åì êî âñåì èìåíàì  íà
çåìëå âìåñòå âçßòûì.  ’îëüêî  çàïîìíèòå  ýòî  èìß  è,  îáðàùàßñü  ê  íåìó,
ïðîèçíîñèòå  åãî  íåïðèíóæäåííî,  è  âû  óæå  ñäåëàëè   åìó   ïðèßòíûé   è
ïðîèçâîäßùèé âûãîäíîå âïå÷àòëåíèå êîìïëèìåíò.
     Ho çàáóäüòå åãî èëè îøèáèòåñü â ïðîèçíîøåíèè è âû óæå ïîñòàâèòå  ñåáß
â êðàéíå íåëîâêîå ïîëîæåíèå. Žäíàæäû, îðãàíèçóß â àðèæå  êóðñû  ïóáëè÷íîé
ñëîâåñíîñòè, ß  ðàçîñëàë  âñåì,  æèâóùèì  â  ãîðîäå  àìåðèêàíöàì,  ïèñüìî,
ðàçìíîæåííîå òèïîãðàôñêèì ñïîñîáîì. àáîðùèê-ôðàíöóç, ßâíî  ñëàáî  çíàâøèé
àíãëèéñêèé  ßçûê,  íàáèðàß  èìåíà,  åñòåñòâåííî  èñêàçèë  èõ.  ˆ  îäèí  èç
àäðåñàòîâ, óïðàâëßþùèé ïàðèæñêîãî ôèëèàëà  êðóïíîãî  àìåðèêàíñêîãî  áàíêà,
ó÷èíèë ìíå â îòâåòíîì ïèñüìå ïîëíåéøèé ðàçíîñ çà  îðôîãðàôè÷åñêèå  îøèáêè,
äîïóùåííûå â íàïèñàíèè åãî èìåíè.
     —òî ßâèëîñü ïðè÷èíîé óñïåõà íäðþ Šàðíåãè?
     …ãî  íàçûâàëè  ñòàëüíûì  êîðîëåì,  îäíàêî  îí  ñàì  ìàëî  ñìûñëèë   â
ïðîèçâîäñòâå  ñòàëè.  ‘îòíè  ðàáîòàþùèõ  íà  íåãî  ëþäåé,  çíàëè  o  ñòàëè
íåñðàâíèìî áîëüøå, ÷åì îí. Ho  îí  åãî  áîãàòûì.  Ž÷åíü  ðàíî  îí  ïðîßâèë
îðãàíèçàòîðñêîå ÷óòüå è âðîæäåííûé äàð ðóêîâîäèòåëß.  …ùå  â  äåñßòèëåòíåì
âîçðàñòå îí îòêðûë äëß ñåáß, êàêîå èñêëþ÷èòåëüíî âàæíîå ìåñòî  çàíèìàþò  â
æèçíè ëþäåé èõ ñîáñòâåííûå èìåíà. ˆ îí ñóìåë  èñïîëüçîâàòü  ýòî  îòêðûòèå,
÷òîáû ïðèîáðåñòè ñîòðóäíèêîâ. ‚îò êàê ýòî áûëî.
     B òó ïîðó, êîãäà îí áûë åùå ìàëü÷èêîì è æèë â ˜îòëàíäèè, îí  ðàçäîáûë
êàê-òî ñåáå êðîëèêà, òî÷íåå êðîëü÷èõó. Ž÷åíü  ñêîðî  îí  ñòàë  îáëàäàòåëåì
öåëîãî âûâîäêà êðîëü÷àò, íå èìåß íèêàêîé ïèùè äëß íèõ. ‡àòî  y  íåãî  áûëà
áëåñòßùàß èäåß. Ží ïîîáåùàë  ñîñåäñêèì  ìàëü÷èêàì,  ÷òî  åñëè  îíè  íàðâóò
êëåâåðà è îäóâàí÷èêîâ äëß êðîëèêîâ, îí â  èõ  ÷åñòü  íàçîâåò  êðîëü÷àò  èõ
èìåíàìè.
     ‡àìûñåë óäàëñß, êàê ïî âîëøåáñòâó, è Šàðíåãè íàâñåãäà  çàïîìíèë  ýòî.
Œíîãèå ãîäû ñïóñòß, èñïîëüçóß ýòó îñîáåííîñòü  ÷åëîâå÷åñêîé  ïñèõîëîãèè  â
áèçíåñå, îí íàæèë ìèëëèîíû. àïðèìåð, îí çàõîòåë ïðîäàòü  ñòàäüíûå  ðåëüñû
êîìïàíèè  ïåíñèëüâàíñêîé  æåëåçíîé   äîðîãè.   ðåçèäåíòîì   "åíñèëüâàíèß
åéëðîóä" áûë òîãäà „æ. äãàð ’îìñîí. íäðþ  Šàðíåãè  ñòðîèò  â  èòñáóðãå
ãèãàíòñêèé ñòàëåïðîêàòíûé çàâîä è íàçûâàåò åãî "äãàð ’îìñîí ‘òèë ‚îðêñ".
     A  òåïåðü  ïîñìîòðèì,  ñóìååòå  ëè   âû   îòãàäàòü   çàãàäêó.   Šîãäà
ïåíñèëüâàíñêîé æåëåçíîé äîðîãå ïîòðåáîâàëèñü ðåëüñû,  êàê  âû  äóìàåòå,  y
êîãî îíà èõ ïîêóïàëà? “ ‘ìýðñà? “ èáýêà?  ‚îò  è  íåò.  ‚û  íå  îòãàäàëè.
îïðîáóéòå åùå ðàçîê.
     Bo  âðåìß  ñâîåé  áîðüáû  c  „æîðäæåì  óëëìýíîì  çà   ïåðâåíñòâî   â
ïðîèçâîäñòâå  ñòàëüíûõ  âàãîíîâ,  ñòàëüíîé  êîðîëü  ñíîâà  âñïîìíèë   ñâîé
êðîëè÷èé óðîê.
     –åíòðàëüíàß òðàíñïîðòíàß êîìïàíèß, êîíòðîëèðóåìàß Šàðíåãè, âåëà âîéíó
c êîìïàíèåé, ïðèíàäëåæàùåé  óëëìýíó.  Žáà  ïðèëàãàëè  âñå  óñèëèß,  ÷òîáû
çàïîëó÷èòü êîíòðàêò  íà  ïîñòàâêó  ñòàëüíûõ  âàãîíîâ  äëß  "žíèîí  àñèôèê
åéëðîóä", íàãðàæäàß ïðè ýòîì äðóã äðóãà òóìàêàìè, ñáèâàß öåíû è óíè÷òîæàß
òåì ñàìûì âñßêèå øàíñû íà  ïîëó÷åíèå  ïðèáûëè.  Žáà  ñîïåðíèêà  ïðèáûëè  â
üþ-‰îðê, ÷òîáû  íàíåñòè  âèçèò  â  ïðàâëåíèå  "žíèîí  àñèôèê".  ‚ñòðåòèâ
îäíàæäû âå÷åðîì óëëìýíà â îòåëå  ‘åíò-èêîëàñ,  Šàðíåãè  ñêàçàë:  "„îáðûé
âå÷åð, ìèñòåð óëëìýí! „îëãî ìû c âàìè áóäåì èçîáðàæàòü äâóõ äóðàêîâ?"
     "—òî âû èìååòå â âèäó?" - ñïðîñèë óëëìýí.
     ’îãäà  Šàðíåãè  îá'ßñíèë,  ÷òî  îí  èìååò  â  âèäó   îá'åäèíåíèå   èõ
ïðåäïðèíèìàòåëüñêèõèèíòåðåñîâ, â ßðêèõ âûðûæåíèßõ îí ïåðåä  èìåâøèì  ìåñòî
ñîïåðíè÷åñòâîì. óëëìýí ñëóøàë î÷åíü âíèìàòåëüíî, íî  áûë  âïîëíå  óáåæäåí
äîâîäàìè Šàðíåãè òîëüêî ÷óòü ïîçæå, êîãäà ñïðîñèë ñâîåãî ñîáåñåäíèêà: "Šàê
áû âû Šàðíåãè.
     ‹èöî óëëìýíà ïðîñâåòëåëî. "îéäåìòå êî ìíå â íîìåð, - ñêàçàë  îí,  -
îáñóäèì âñå áîëåå ïîäðîáíî". ˆ ýòî îáñóæäåíèå  îòêðûëî  íîâóþ  ñòðàíèöó  â
èñòîðèè àìåðèêàíñêîé ïðîìûøëåííîñòè.
     ˆìåííî ýòà ïîëèòèêà çàïîìèíàíèß  è  âîçäàíèß  ïî÷åñòåé  èìåíàì  ñâîèõ
äðóçåé è êîìïàíüîíîâ áûëà  îäíèì  èç  ñåêðåòîâ  ðóêîâîäñòâà  ëþäüìè  íäðþ
Šàðíåãè. Ží ãîðäèëñßðòåì, ÷òî áûë â ñîñòîßíèè îáðàùàòüñß ïî èìåíè ê  ñâîèì
ðàáî÷èì,  è  òåì,÷òî  çà  âðåìßçåãî  ëè÷íîãîóïðàâëåíèß  äåëàìè   íè   îäíà
çàáàñòîâêà íè ðàçó íå ïîãàñèëà ïëàìåíè åãî ñòàëåëèòåéíûõ çàâîäîâ.
     àäîðîâñêèé æå, íàîáîðîò, äàâàë ïîâàðó-íåãðó èç ïóëüìàíîâñêîãî âàãîíà
ïî÷óâñòâîâàòü ñâîþ çíà÷èòåëüíîñòü òåì, ÷òî âñåãäà îáðàùàëñß ê íåìó  êàê  ê
"ìèñòåðó Šîíåðñó". ( àäîðîâñêèé ˆãíàöèé / 1860 1941 / - ïîëüñêèé ïèàíèñò,
êîìïîçèòîð è âèäíûé ïîëèòè÷åñêèé äåßòåëü áóðæóàçíîé îëüøè  ).  ßòíàäöàòü
ðàç, â ðàçíûå ãîäû àäîðîâñêèé ñîâåðøàë òóðíå ïî  €ìåðèêå,  âûçûâàß  ñâîåé
èãðîé  áåçóìíûé  èíòåðåñ   è   âîñòîðã   âñåé   ìóçûêàëüíîé   ïóáëèêè   îò
€òëàíòè÷åñêîãî äî ’èõîãî îêåàíà. Šàæäûé ðàç îí ïóòåøåñòâîâàë  â  îòäåëüíîì
âàãîíå-ëþêñ, íåèçìåííî c îäíèì è òåì æå ïîâàðîì, êîòîðûé â ïîëíî÷ü  ê  åãî
âîçâðàùåíèþ c êîíöåðòà ãîòîâèë åìó åãî èçëþáëåííîå áëþäî. è ðàçó  çà  ýòè
ãîäû àäåðîâñêèé íå íàçâàë åãî ïðîñòî „æîðäæ, êàê ýòî ïðèíßòî  â  €ìåðèêå.
Co  ñâîåé  ñòàðîìîäíîé  ó÷òèâîñòüþ   àäîðîâñêèé   íåèçìåííîñâåëè÷àë   åãî
"ìèñòåðîì Šîíåðñîì". ˆ ìèñòåðó Šîíåðñó ýòî áûëî ïðèßòíî.
     ‹þäè òàê ãîðäßòñß ñâîèìè èìåíàìè, ÷òî ñòðåìßòñß èõ óâåêîâå÷èòü  ëþáîé
öåíîé. „àæå êðèêëèâûé è  âñïûëü÷èâûé  ñòàðèê  .T.àðíóì,  áóäó÷è  ãëóáîêî
îãîð÷åííûì îòñóòñòâèåì y íåãî ñûíîâåé, êîòîðûå óíàñëåäîâàëè  áû  åãî  èìß,
ïðåäëîæèë ñâîåìó âíóêó ‘èëëè K.ƒ. äâàäöàòü ïßòü òûñß÷ äîëëàðîâ  â  ñëó÷àå,
åñëè áû îí ïðèíßë ôàìèëèþ àðíóì.
     „âà ñòîëåòèß íàçàä áîãàòûå ëþäè ïëàòèëè  ïèñàòåëßì  çà  òî,  ÷òî  îíè
ïîñâßùàëè èì ñâîè êíèãè.
     èáëèîòåêè è ìóçåè  îáßçàíû  ñâîèìè  áîãàòåéøèìè  êîëëåêöèßìè  ëþäßì,
êîòîðûå íå äîïóñêàëè è ìûñëè, ÷òî èõ èìåíà  ìîãóò  èçãëàäèòüñß  èç  ïàìßòè
ïîòîìêîâ. B üþ-‰ðêñêîé ïóáëè÷íîé áèáëèîòåêå õðàíßòñß ñîáðàíèß êíèã €ñòîðà
è ‹åéíîêñà. Œåòðîïîëèòåí Œóçåóì óâåêîâå÷èâàåò èìåíà åíäæàìèíà €ëüòìàíà  è
„æ.ˆ.Œîðãàíà. ˆ ïî÷òè  êàæäàß  öåðêîâü  óêðàøåíà  îêîííûìè  âèòðàæàìè,  íà
êîòîðûõ ïîìåùàþòñß èìåíà æåðòâîâàòåëåé íà ïîñòðîéêó õðàìà.
     îëüøèíñòâî ëþäåé íå çàïîìèíàåò èìåíà ïî òîé ïðîñòîé ïðè÷èíå, ÷òî îíè
íå óäåëßþò äîñòàòî÷íîãî âðåìåíè è  íåîáõîäèìîé  ýíåðãèè  äëß  òîãî,  ÷òîáû
ñîñðåäåòî÷èòüñß, ïîâòîðèòü è íåèçãëàäèìî çàïå÷àòëåòü â  ñâîåé  ïàìßòè  ýòè
èìåíà. Žíè íàõîäßò äëß ñåáß èçâèíåíèß, ÷òî ñëèøêîì çàíßòû.  Ho,  âåðîßòíî,
îíè çàíßòû  íå  áîëüøå,  ÷åì  ”ðàíêëèí  „.óçâåëüò.  A  îí  íàõîäèò  âðåìß
çàïîìíèòü èìåíà è îáðàùàòüñß ïî èìåíè äàæå ê ìàñòåðîâûì,  c  êîòîðûìè  åìó
ïðèõîäèëîñü âñòóïàòü â êîíòàêò.
     K  ïðèìåðó,  ôèðìà  Šðàéñëåðà  ïîñòðîèëà  äëß  óçâåëüòà  ñïåöèàëüíûé
àâòîìîáèëü. B.”.—åìáåðëåí c îäíèì èç ìåõàíèêîâ ïðèåõàë íà íåì â åëûé „îì.
åðåäî ìíîé ëåæèò ïèñüìî ìèñòåðà —åìáåðëåíà,  â  êîòîðîì  îïèñûâàåòñß  ýòî
ïîñåùåíèå.  "Ÿ  íàó÷èë  ïðåçèäåíòà  óçâåëüòà  òîìó,  êàê   îáðàøàòüñß   c
àâòîìîáèëåì, èìåþùåì ìàññó íåîáû÷íûõ  ïðèñïîñîáëåíèé,  a  îí  ìåíß  íàó÷èë
òîíêîìó èñêóññòâó îáðàùåíèß c ëþäüìè.ì
     Šîãäà ß ïðèåõàë â åëûé „îì, ïðåçèäåíò âñòðåòèë íàñ î÷åíü  ëþáåçíî  è
áûë â îòëè÷íîì ðàñïîëîæåíèè äóõà. Ží ñðàçó æå îáðàòèëñß êî ìíå  ïî  èìåíè,
äàâ ìíå ïî÷óâñòâîâàòü ñåáß ñâîáîäíî è íåïðèíóõäåííî,  è  îñîáåííî  ñèëüíîå
âïå÷àòëåíèå íà ìåíß ïðîèçâåë ïðîßâëåííûé èì æèâåéøèé èíòåðåñ êî âñåìó, ÷òî
ß äîëæåí áûë ïîêàçàòü è  îá'ßñíèòü.  €âòîìîáèëü  áûë  ñêîíñòðóèðîâàí  òàê,
÷òîáû èì ìîæíî áûëî óïðàâëßòü èñêëþ÷èòåëüíî îäíèìè  ðóêàìè  (  â  ñâßçè  c
ïàðàëè÷åì íîã, îñòàâøèìñß  y  óçâåëüòà  ïîñëå  ïîëåìèåëèòà  ).  Œíîæåñòâî
ñîáðàâøèõñß ðàçãëßäûâàëî íåîáûêíîâåííóþñìàøèíó. ðåçèäåíò ñêàçàë: "Ha  ìîé
âçãëßä ýòî ïðîñòî âåëèêîëåïíî. Bce, ÷òî âàì íóæíî  ñäåëàòü  -  ýòî  òîëüêî
íàæàòü êíîïêó è âû óæå åäèòå. ‚û ìîæåòå âåñòè ìàøèíó  áåç  îñîáûõ  óñèëèé.
òî ãðàíäèîçíî! He  âèäåë  íè÷åãî  ïîäîáíîãî!  Œíå  áû  õîòåëîñü  ïîñêîðåå
ðàçîáðàòüñß â íåé, ÷òîáû ïîñìîòðåòü êàêîâà îíà â ðàáîòå".
     B ïðèñóòñòâèè ñâîèõ  ñîòðóäíèêîâ  è  äðóçåé,  âîñõèùàâøèõñß  ìàøèíîé,
óçâåëüò ñêàçàë ìíå: "Œèñòåð —åìáåðëåí, ß ÷åðåçâû÷àéíî ïðèçíàòåëåí âàì  çà
âñå  òî  âðåìß  è  óñèëèß,  êîòîðîå  âû  ïîòðàòèëè  íà  ðàçðàáîòêó   ýòîãî
àâòîìîáèëß. òî áîëüøàß è ïðåêðàñíî  âûïîëíåííàß  ðàáîòà".  Ží  âîñõèùàëñß
ðàäèàòîðîì,  ñïåöèàëüíûì  çåðêàëîì  çàäíåãî  âèäà,   ÷àñàìè,   ñïåöèàëüíûì
ïðîæåêòîðîì è âíóòðåííåé îòäåëêîé ñàëîíà,  óäîáñòâîì  ñèäåíüß  âîäèòåëß  è
ñïåöèàëüíûìè ÷åìîäàíàìè â  áàãàæíèêå  c  åãî  ìîíîãðàììîé  íà  êàæäîì.  Ží
îáðàòèë âíèìàíèå íà êàæäóþ ìåëî÷ü, êîòîðóþ ß âíåñ â êîíñòðóêöèþ ñïåöèàëüíî
äëß íåãî. Ží ïðèâëåê  ê  íèì  âíèìàíèå  ìèññèñ  óçâåëüò,  ìèññä  åðêèíñ,
ìèíèñòðà òðóäà, ñâîåãî ñåêðåòàðß è äàæå ñòàðîãî  íåãðà-íîñèëüùèêà,  ñêàçàâ
åìó: "„æîðäæ, ïðîßâèòå, ïîæàëóéñòà, îñîáåííóþ çàáîòó îá ýòèõ ÷åìîäàíàõ".
     Šîãäà óðîê âîæäåíèß áûë  çàêîí÷åí,  ïðåçèäåíò  îáðàòèëñß  êî  ìíå  co
ñëîâàìè: "Hy, ìèñòåð —åìáåðëåí, ”åäåðàëüíîå åçåðâíîå  “ïðàâëåíèå  îæèäàåò
ìåíß óæå 30 ìèíóò. îëàãàþ, ÷òî ìíå ñëåäóåò âåðíóòüñß ê ðàáîòå".
     Œåõàíèêà, êîòîðîãî ß âçßë c ñîáîé, ïðåäñòàâèëè  óçâåëüòó,  êîãäà  ìû
ïðèåõàëè. Ží íè ðàçó íå âñòóïèë â  ðàçãîâîð  è  ïðåçèäåíò  ëèùü  îäèí  ðàç
ñëûøàë åãî èìß. òî áûë çàñòåí÷èâûé ïàðåíü, äåðæàâùèéñß âñå âðåìß  ïîçàäè.
Žäíàêî, ïåðåä òåì êàê îòïóñòèòü íàñ, ïðåçèäåíò îáðàòèëñß  ê  íåìó,  íàçâàâ
åãî ïî èìåíè, ïîæàë åìó ðóêó è ïîáëàãîäàðèë çà ïðèåçä  â  ‚àøèíãòîí.  ˆ  â
ýòîé áëàãîäàðíîñòè íå áûëî íè÷åãî ôîðìàëüíîãî.  Ží  äåéñòâèòåëüíî  ãîâîðèë
òî, ÷òî ÷óâñòâîâàë. ˆ ß  ýòî  ïî÷óâñòâîâàë.  —åðåç  íåñêîëüêî  äíåé  ïîñëå
âîçâðàùåíèß â üþ-‰îðê, ß ïîëó÷èë ôîòîãðàôèþ ïðåçèäåíòà  óçâåëüòà  c  åãî
àâòîãðàôîì è ìàëåíüêîé áëàãîäàðñòâåííîé çàïèñêîé, â  êîòîðîé  îí  åùå  ðàç
âûðàæàë ìíå ñâîþ ïðèçíàòåëüíîñòü  çà  ñîòðóäíè÷åñòâî.  „ëß  ìåíß  îñòàåòñß
òàéíîé, êàê îí íàõîäèë âðåìß äëß âñåãî ýòîãî.
     ”ðàíêëèí „.óçâåëüò çíàë, ÷òî îäíèì èç ïðîñòåéøèõ, íî â òî  æå  âðåìß
ýôôåêòèâíûõ è âàæíûõ ïóòåé ïðèâëå÷åíèß ëþäåé  íà  ñâîþ  ñòîðîíó,  ßâëßåòñß
çàïîìèíàíèå èìåí è óìåíèå äàòü ÷åëîâåêó ïî÷óâñòâîâàòü ñâîþ çíà÷èòåëüíîñòü.
A ìíîãèå ëè èç íàñ ïîëüçóþòñß ýòèì ïóòåì. „àæå ïîñëå òåõ êðàòêèõ  âñòðå÷ü,
êîòîðûå ñîñòîßò  òîëüêî  èç  âçàèìíûõ  ïðåäñòàâëåíèé  è  íåñêîëüêèõ  ìèíóò
áîëòîâíè, ïðîùàßñü âû óæå íå â ñîñòîßíèè âñïîìíèòü èìß íîâîãî çíàêîìîãî.
     Žäíèì èç ïåðâûõ óðîêîâ ïîëèòè÷åñêîé  ãðàìîòíîñòè  ßâëßåòñß:  "îìíèòü
èìß èçáèðàòåëß - ýòî èñêóññòâî óïðàâëßòü  ãîñóäàðñòâîì.  ‡àáûòü  -  çíà÷èò
áûòü ïðåäàííûì çàáâåíèþ".
     B äåëîâîé æèçíè è ñïåöèàëüíûõ êîíòàêòàõ ñïîñîáíîñòü âñïîìíèòü  íóæíîå
èìß ïî÷òè òàêæå âàæíî, êàê è â ïîëèòèêå.
     àïîëåîí III,  èìïåðàòîð  ”ðàíöèè  è  ïëåìßííèê  âåëèêîãî  àïîëåîíà,
ãîðäèëñß òåì, ÷òî îí, íåñìîòðß íà ñâîè ìîíàðøèå çàáîòû,  áûë  â  ñîñòîßíèè
âñïîìíèòü  èìß  ëþáîãî,  îäíàæäû  âñòðå÷åííîãî  ÷åëîâåêà.  Šàê   åìó   ýòî
óäàâàëîñü? Ž÷åíü ïðîñòî. …ñëè îí ñëûøàë èìß ïðîèçíîñèìîå èìß  íåäîñòàòî÷íî
îò÷åòëèâî, òî ãîâîðèë: "ˆçâèíèòå, ß  ïëîõî  ðàññëûøàë  âàøå  èìß".  B  òåõ
ñëó÷àßõ, êîãäà îíî áûëî íåîáû÷íûì, îí  ñïðàøèâàë:  "Šàê  îíî  ïèøåòñß?"  B
òå÷åíèå áåñåäû, îí ñòàðàëñß íåñêîëüêî ðàç ïðîèçíåñòè òîëüêî ÷òî óñëûøàííîå
èìß,  a  â  óìå  ñâßçàòü  åãî  c  êàêîé-íèáóäü  õàðàêòåðíîé  îñîáåííîñòüþ,
âûðàæåíèåì ëèöà èëè îáùåãî âèäà ÷åëîâåêà. …ñëè  íîâûé  ÷åëîâåê  áûë  ëèöîì
çíà÷èòåëüíûì, àïîëåîí ïðèëàãàë äîïîëíèòåëüíûå óñèëèß, ÷òîáû çàïîìíèòü åãî
èìß. Šàê òîëüêî …ãî ˆìïåðàòîðñêîå ‚åëè÷åñòâî îñòàâàëîñü â îäèíî÷åñòâå,  îí
çàïèñûâàë ýòî èìß íà ëèñòêå áóìàãè, çàòåì ñîñðåäîòî÷åííî âãëßäûâàëñß â åãî
íà÷åðòàíèå, çàïå÷àòëåâàß åãî â ñâîåé ïàìßòè, è ðâàë ëèñòîê. òèì  ñïîñîáîì
îí äîñòèã òîãî, ÷òî çðèòåëüíàß ïàìßòü è ñëóõîâàß õîðîøî  ñîõðàíßëè  íóæíîå
åìó èìß.
     "Bce ýòî îòíèìàåò âðåìß, íî "õîðîøèå ìàíåðû", -  ñêàçàë  ììåðñîí,  -
òðåáóþò ìàëåíüêèõ æåðòâ".
     ˆòàê, åñëè âû õîòèòå ðàñïîëàãàòü ê ñåáå ëþäåé, ïðàâèëî 3 ãëàñèò:
     ŽŒˆ’…, —’Ž „‹Ÿ —…‹Ž‚…Š€ ‡‚“Š …ƒŽ ˆŒ…ˆ  Ÿ‚‹Ÿ…’‘Ÿ  ‘€Œ›Œ  ‘‹€„ŠˆŒ  ˆ
‘€Œ›Œ ‚€†›Œ ‡‚“ŠŽŒ —…‹Ž‚…—…‘ŠŽ‰ …—ˆ.


        ƒëàâà 4.‹åã÷àéøèé ñïîñîá ñòàòü õîðîøèì ñîáåñåäíèêîì.

     åäàâíî ìåíß ïðèãëàñèëè íà ïàðòèþ â áðèäæ. Ÿ  â  áðèäæ  íå  èãðàþ.  ˆ
ñðåäè ïðèãëàøåííûõ îêàçàëàñü îäíà áåëîêóðàß ëåäè, êîòîðàß òàêæå íå  èãðàëà
â áðèäæ. “çíàâ, ÷òî ß íåêîãäà áûë  óïðàâëßþùèì  y  ‹îóýëëà  ’îìàñà,  ìíîãî
ïóòåøåñòâîâàë ïî …âðîïå, ïîìîãàß åìó â ïîäãîòîâêå èëëþñòðèðîâàíûõ  ïóòåâûõ
ðàññêàçîâ, èçäàâàâøèõñß èì òîãäà, îíà ñêàçàëà: "Œèñòåð Šàðíåãè, ðàññêàæèòå
ìíå ïîæàëóéñòà, îáî âñåõ ÷óäåñíûõ  ìåñòàõ,  êîòîðûå  âû  âîñïåëè,  o  âñåõ
äîñòîïðèìå÷àòåëüíîñòßõ, êîòîðûå âû òàì âèäåëè".
     Œû ðàñïîëîæèëèñü íà äèâàíå  è  îíà  ñîîáùèëà,  ÷òî  íåäàâíî  c  ìóæåì
âåðíóëàñü èç ïîåçäêè ïî €ôðèêå. "€ôðèêà! - âîñêëèêíóë ß. Šàê èíòåðåñíî!  Ÿ
âñåãäà ìå÷òàë óâèäåòü €ôðèêó, íî íå ðàçó òàì íå áûë, íå ñ÷èòàß 24  ñòîßíîê
â €ëæèðå. ‘êàæèòå,a âàì óäàëîñü ïîáûâàòü òàì, ãäå âîäßòñß  êðóïíûå  çâåðè?
„à! Šàêàß óäà÷à! Ÿ çàâèäóþ âàì. àññêàæèòå æå ìíå îá €ôðèêå".
     òî ïðîäîëæàëîñü äîáðûõ 45 ìèíóò. Žíà áîëüøå íè ðàçó íå ñïðîñèëà ìåíß
o òîì, ãäå ß áûë è ÷òî âèäåë. Žíà óæå íå æàæäàëà óñëûøàòü îò ìåíß ðàññêàçà
o ìîèõ ïóòåøåñòâèßõ. Bce ÷òî åé íóæíî - çàèíòåðåñîâàííûé ñëóøàòåëü,  ïåðåä
êîòîðûì îíà ìîãëà áû ïîêðàñîâàòüñß è ðàññêàçàòü o òîì, ãäå îíà  ïîáûâàëà.B
    2550
     åîáû÷íà ëè òàêàß ìàíåðà ïîâåäåíèß? Žòíþäü  íåò.  Œíîãèå  ëþäè  âåäóò
ñåáß  òàêæå.  àïðèìåð,  íåäàâíî  íà  îáåäå,  êîòîðûé  äàâàë  üþ-‰îðêñêèé
êíèãîèçäàòåëü ƒðèíáåðã, ßäïîçíàêîìèëñß c  îäíèì  èçâåñòíûì  áîòàíèêîì.  „î
ýòîãî ìíå íèêîãäà íå ïðèõîäèëîñü áåñåäîâàòü c áîòàíèêàìè, è  ß  íàøåë  åãî
èíòåðåñíûì ÷åëîâåêîì.
     Ÿ ñèäåë íà êðàåøêå ñòóëà è áóêâàëüíî c ðàñêðûòûì ðòîì ñëóøàë, ïîêà îí
ðàññêàçûâàë o ãàøèøå è ‹þòåðå åðáàíêå,  o  äîìàøíèõ  îðàíæåðåßõ,  äàæå  o
ïðîñòîé  êàðòîøêå  îí  ñîîáùèë  óäèâèòåëüíûé  ôàêò.  “  ìåíß  ñàìîãî  áûëà
ìàëåíüêàß äîìàøíßß îðàíæåðåß, è îí áûë òàê ëþáåçåí, ÷òî îá'ßñíèë ìíå,  êàê
ðàçðåøèòü íåêîòîðûå âîçíèêøèå y ìåíß òðóäíîñòè â óõîäå çà öâåòàìè.
     Œû áûëè  íà  çâàííîì  îáåäå,  ãäå  ïðèñóòñòâîâàëè  äâåíàäöàòü  äðóãèõ
ïåðñîí, íî ß ãðóáåéøèì îáðàçîì, íàðóøàß âñå  çàêîíû  ñâåòñêîãî  ïîâåäåíèß,
èãíîðèðîâàë âñåõ è áîëåå  ÷àñà  áåñåäîâàë  c  îäíèì  áîòàíèêîì.  ûëà  óæå
ïîëíî÷ü, êîãäà ß ïîïðîùàëñß co âñåìè  ïðèñóòñòâóþùèìè  è  óäàëèëñß.  îñëå
ìîåãî óõîäà áîòàíèê îáðàòèëñß ê  õîçßèíó  äîìà  è  âûñêàçàë  â  ìîé  àäðåñ
íåñêîëüêî êîìïëèìåíòîâ. Žêàçàëîñü, ÷òî ß - "ñèëüíåéøèé âîçáóäèòåëü", ÷òî ß
- òàêîé è ýäàêèé, è â êîíöå êîíöîâ âûßñíèëîñü, ÷òî, êðîìå âñåãî ïðî÷åãî, ß
- "èíòåðåñíåéøèé ñîáåñåäíèê".
     ˆíòåðåñíåéøèé  ñîáåñåäíèê?  Ÿ!  Šàêèì  îáðàçîì?  Ÿ  âîîáùå  åäâà   ëè
÷òî-íèáóäü  ñêàçàë.  „àæå,  åñëè  áû  çàõîòåë,  òî  íå  ñìîã   áû   íè÷åãî
÷ëåíîðàçäåëüíîãî ñêàçàòü, òàê êàê â áîòàíèêå ðàçáèðàþñü íå  áîëåå,  ÷åì  â
àíàòîìèè ïèíãâèíîâ. …äèíñòâåííîå, ÷òî ß äåéñòâèòåëüíî äåëàë - ýòî ñëóøàë c
íåîñëàáåâàþùèì   âíèìàíèåì.   ‘ëóøàë,   ïîòîìó   ÷òî   ïî-íàñòîßùåìó   áûë
çàèíòåðåñîâàí. ˆ îí ÷óâñòâîâàë ýòî. …ñòåñòâåííî ýòî áûëî ïðèßòíî.  ‘ëóøàòü
ïîäîáíûì îáðàçîì - ýòî ñàìûé áîëüøîé êîìïëèìåíò, êàêîéêìû êîãäà-ëèáî ìîæåì
ñäåëàòü. "åìíîãèå ÷åëîâå÷åñêèå ñóùåñòâà, - ïèñàë „æåê ‚óäôîðä â îäíîì  èç
ñâîèõ ñî÷èíåíèé, - ñïîñîáíû óñòîßòü ïåðåä  ëåñòüþ  âîñõèùåííîãîââíèìàíèß".
(„æåê ‚óäôîðä "åîïûòíûå â ëþáâè".)
     Ÿ ñäåëàë äàæå áîëüøå,  ÷åì  ïðîßâèë  "âîñõèùåííîå  âíèìàíèå".  Ÿ  áûë
èñêðåíåí â ñâîåì îäîáðåíèè è ùåäð íà ïîõâàëû, ñêàçàâ åìó, ÷òî áåñåäà c íèì
áûëà ÷åðåçâû÷àéíî èíòåðåñíà è ïîëåçíà äëß ìåíß. ˆ ýòî  áûëî  äåéñòâèòåëüíî
òàê. Ÿ ñêàçàë åìó, ÷òî æåëàë áû îáëàäàòü åãî  ýðóäèöèåé.  ˆ  äåéñòâèòåëüíî
æåëàë. ‘êàçàë òàêæå, ÷òî ìíå õîòåëîñü áû ïîáðîäèòü c  íèì  ñðåäè  ëóãîâ  è
ïîëåé. ˆ ìíå äåéñòâèòåëüíî ýòîãî õîòåëîñü. àêîíåö, ñêàçàë åìó, ÷òî äîëæåí
îáßçàòåëüíî âñòðåòèòüñß c íèì îïßòü. ˆ ýòî áûëî òàêæå èñêðåííå.
     B ðåçóëüòàòå îí âîñïðèíßë ìåíß,  êàê  õîðîøåãî  ñîáåñåäíèêà,  õîòß  â
äåéñòâèòåëüíîñòè ß áûë òîëüêî õîðîøèì ñëóøàòåëåì, êîòîðûé ñâîèì  âíèìàíèåì
âîîäóøåâëßë åãî ðàññêàç.
     A â ÷åì ñêðûòà òàéíà  óñïåõà  äåëîâûõ  ïåðåãîâîðîâ?  ‘îãëàñíî  ìíåíèþ
òàêîãî ãåíèàëüíîãî ó÷åíîãî, êàê —àðëüç  “.ëèîò,  "íå  ñóùåñòâóåò  íèêàêîé
òàéíû, ïðèíîñßùåé óñïåõ â äåëîâûõ êîíòàêòàõ...  ˆñêëþ÷èòåëüíî  âíèìàíèå  ê
ãîâîðßùåìó c âàìè - âîò ÷òî âàæíî è íóæíî. åò íè÷åãî,  ÷òî  áûëî  áû  òàê
ëåñòíî, êàê ýòî".
     ˆñòèíà, ñàìà ñîáîé ðàçóìåþùàßñß, íå ïðàâäà ëè? åò íóæäû ÷åòûðå  ãîäà
èçó÷àòü íàóêè â ƒàðâàðäå, ÷òîáû ïîíßòü ee. ˆ òåì íå ìåíåå,  è  ìíå  è  âàì
èçâåñòíû òàêèå âëàäåëüöû ìàãàçèíîâ, êîòîðûå  ïðåíåáðåãàþò  ýòèì  ïðàâèëîì.
Žíè ñíèìàþò ãðîìàäíûå ïîìåùåíèß, çàêóïàþò ïðåâîñõîäíûå  òîâàðû,  çàìàí÷èâî
îôîðìëßþò âèòðèíû, òðàòßò ñîòíè äîëëàðîâ  íà  ðåêëàìó,  a  çàòåì  íàíèìàþò
ïðîäàâöîâ,  y  êîòîðûõ  íå  üâàòàåò   óìà,ó÷òîáû   âíèìàòåëüíî   âûñëóøàòü
ïîêóïàòåëß, ñïîðßò c  íèì,  ðàçäðàæàþò  åãî  ñëîâàìè,  äåëàþò  âñå,  ÷òîáû
çàñòàâèòü åãî ïîêèíóòü ìàãàçèí.
     ‚îçüìåì, íàïðèìåð, ñëó÷àé c  ìèñòåðîì  „æ.‚óòòîíîì,  ðàññêàçàííûé  èì
ñàìèì íà îäíîì  èç  çàíßòèé  íàøèõ  êóðñîâ.  Žäíàæäû  îí  êóïèë  êîñòþì  â
óíèâåðñàëüíîì ìàãàçèíå,O íàõîäßùèìñß  â  òîðãîâîì  öåíòðå  üþ-€ðêà,  øòàò
üþ-„æåðñè, áëèç ìîðß. ‚ñêîðå, îäíàêî, ïîêóïêà  ðàçî÷àðîâàëà  åãî:  êðàñêà
ñëåçëà c ïèäæàêà è ïà÷êàëà âîðîòíèê ðóáàøêè.
     ‚çßâ êîñòþì, îí îòïðàâèëñß â ìàãàçèí ê ïðîäàâöó, y  êîòîðîãî  ïîêóïàë
êîñòþì è ðàññêàçàë åìó, â ÷åì äåëî. Ÿ ãîâîðþ  "ðàññêàçàë".  ðîñòèòå,  ýòî
ßâíîå  ïðåóâåëè÷åíèå.  Ží  òîëüêî  ïûòàëñß  ðàññêàçàòü.  Ho  íå  ìîã.  …ãî
îáîðâàëè. "Œû ïðîäàåì òûñß÷è òàêèõ êîñòþìîâ, - çàßâèë ïðîäàâåö,  -  è  ýòî
ïåðâûé ñëó÷àé ïðåòåíçèè çà âñå âðåìß". òî áûëè òîëüêî åãî ñëîâà. …ãî  òîí
ãîâîðèë çíà÷èòåëüíî áîëüøå. B åãî âûçûâàþùåì òîíå ßâíî áûëî ñëûøíî: "‚ðåøü
òû âñå. „óìàåøü îò íàñ ÷åãî-íèáóäü äîáèòüñß? Šàê áû íå òàê! Ÿ òåáå  ïîêàæó
îò âîðîò ïîâîðîò".
     B ñàìûé ðàçãàð ñïîðà ïîäîøåë âòîðîé  ïðîäàâåö.  "Bce  òåìíûå  êîñòþìû
âíà÷àëå íåìíîãî êðàñßòñß, - ñêàçàë îí, - ýòîìó íè÷åì íå ïîìîæåøü. „åëî  íå
â êîñòþìå è íåýâ öåíå. ðîñòî êðàñêà òàêàß".
     "K ýòîìó âðåìåíè ß óæå  íàêàëèëñß  äî  êèïßùåãî  ñîñòîßíèß,  -çàìåòèë
ìèñòåð ‚óòòîí, ïðîäîëæàß ñâîé  ðàññêàç.  åðâûé  ïðîäàâåö  îñêîðáèë  ìåíß,
÷óâñòâî ìîåãî äîñòîèíñòâà. ‚òîðîé ïèñêíóë, ÷òî êóïèë âòîðîñîðòíóþ âåùü.  Ÿ
îêîí÷àòåëüíî âñêèïåëâè ãîòîâ áûë áðîñèòü èì êîñòþì è ïîñëàòü èõ ê  ÷åðòßì,
êîãäà íåîæèäàííî  ïîäîøåë  çàâåäóþùèé  îòäåëîì.  Ží  çíàë  ñâîå  äåëî.  Ží
ñîâåðøåííî èçìåíèë ìîå  íàñòðîåíèå,  ïðåâðàòèâ  ðàññåðæåííîãî  ÷åëîâåêà  â
óäîâëåòâîðåííîãî ïîêóïàòåëß. Šàê îí ýòî ñäåëàë? ’ðåìß ïîñòóïêàìè:
     Bo-ïåðâûõ, îí âûñëóøàë ìîþ èñòîðèþ îò íà÷àëà äî êîíöà, íå ãîâîðß  ïðè
ýòîì íè ñëîâà.
     Bo-âòîðûõ,  êîãäà  ß  êîí÷èë,  è  ïðîäàâöû  ñíîâà  íà÷àëè  äîêàçûâàòü
íåîñíîâàòåëüíîñòü  ìîèõ  ïðåòåíçèé,  îí  âñòàë  íà   ìîþ   òî÷êó   çðåíèß,
óáåäèòåëüíî  âîçðàæàß  èì.  Ží  íå  òîëüêî  äîêàçàë  ñïðàâåäëèâîñòü  ìîåãî
óòâåðæäåíèß, ÷òî êîñòþì ïà÷êàåò ðóáàøêó, íî è êàòåãîðè÷åñêè  îïðîâåðã  òîò
ôàêò, ÷òî â èõ ìàãàçèíå êîãäà-ëèáî ïðîäàâàëèñü íèçêîêà÷åñòâåííûå òîâàðû.
     B-òðåòüèõ, îí ïðèçíàëñß, ÷òî íå çíàåò ïðè÷èíû âîçíèêøåãî  çàòðóäíåíèß
è ïðîñòî ïðåäëîæèë ìíå: "‘êàæèòå ïîæàëóéñòà, ÷òî ß äîëæåí ñäåëàòü c  âàøèì
êîñòþìîì? Ÿ èìåííî òàê è ïîñòóïëþ".
     ‚ñåãî çà íåñêîëüêî ìèíóò äî ýòîãî, ß ãîòîâ áûë  îòäàòüýòîò  ïðîêëßòûé
êîñòþì. Ho òåïåðü îòâåòèë, ÷òî õî÷ó òîëüêî çíàòü åãî ìíåíèå, äåéñòâèòåëüíî
ëè ýòî âðåìåííîå ßâëåíèå è íåëüçß ëè c íèì ÷òî-ëèáî ñäåëàòü?
     Ží ïîñîâåòîâàë ïîíîñèòü êîñòþì åùå  íåäåëþ.  "…ñëè  áóäåò  ïðîäîëæàòü
ïà÷êàòüñß, ïðèíåñèòå è ìû  åãî  îáìåíßåì,  -  ïîîáåùàë  îí,  -  ìû  êðàéíå
ñîæàëååì, ÷òî ïðè÷èíèëè âàì ýòè íåóäîáñòâà".
     Ÿ âûøåë èç ìàãàçèíà óäîâëåòâîðåííûé. Šîñòþì ê êîíöó íåäåëè  ïðèøåë  â
ïîëíûé  ïîðßäîê,  è  ìîå  äîâåðèå  ê   ýòîìó   ìàãàçèíó   áûëî   ïîëíîñòüþ
âîññòàíîâëåíî".
     è÷åãî óäèâèòåëüíîãî, ÷òî  ýòîò  ÷åëîâåê  âîçãëàâëßë  îòäåë,  ÷òî  æå
êàñàåòñß åãî ïîä÷èíåííûõ, òî îíè îñòàíóòñß... ÷óòü áûëî íå ñêàçàë, ÷òî îíè
îñòàíóòñß íà âñþ æèçíü ðßäîâûìè  ïðîäàâöàìè.  åò,  íå  îñòàíóòñß.  ‘êîðåå
âñåãî èõ ïåðåâåäóò â îòäåë óïàêîâêè, ãäå èì íèêîãäà íå ïðèäåòñß âñòóïàòü â
êîíòàêò c ïîêóïàòåëßìè.
     ‚å÷íûé æàëîáùèê è ñàìûé ßðîñòíûé êðèòèê  áóäóò  ñòî  ðàç  óñìèðåíû  è
ñìßã÷åíû  îäíèì  ëèøü  ïðèñóòñòâèåì  òåðïåëèâîãî   è   ñî÷óâñòâóþùåãî   èì
ñëóøàòåëß, êîòîðûé áóäåòñìîë÷àòü, ïîêà  ðàçãíåâàííûé  êðèòèêàí  ðàçäóåòñß,
ïîäîáíî êîðîëåâñêîé êîáðå, è èçðûãàåò ßä ñâîèõ óáèéñòâåííûõ àðãóìåíòîâ.
     K ïðèìåðó:  üþ-‰îðêñêàß  òåëåôîííàß  êîìïàíèß  íåñêîëüêî  ëåò  íàçàä
îáíàðóæèëà, ÷òî èìååò ÷åñòü îáñëóæèâàòü îäíîãî èç ñàìûõ  çëþùèõ  êëèåíòîâ,
êîòîðûå êîãäà-ëèáî  ïðîêëèíàëè  "òåëåôîííûõ  áàðûøåíü".  Ží  äåéñòâèòåëüíî
ïðîëêèíàë. Ží ãðîçèë âûðâàòü c êîðíåì ïðîêëßòûé  òåëåôîí.  Ží  îòêàçûâàëñß
îïëà÷èâàòü íåêîòîðûå ñ÷åòà, çàßâëßß, ÷òî îíè ôàëüøèâûå. Ží ïèñàë ïèñüìà  â
ãàçåòû. Ží çàâàëèâàë áåñ÷èñëåííûìè æàëîáàìè Šîìèññèþ îáùåñòâåííûõ óñëóã  è
âîçáóäèë íåñêîëüêî òßæá ïðîòèâ òåëåôîííîé êîìïàíèè.
     àêîíåö, îäèí èç ñàìûõ èñêóññíûõ "óñòðàíèòåëåé  èíöèäåíòîâ"  êîìïàíèè
áûë ïîñëàíèïîáåñåäîâàòü c ýòèì áóéíûì  ãëóïöîì.  "“ñòðàíèòåëü  èíöèäåíòîâ"
äàë ñòàðîìó áðþçãå îòâåñòè äóøó, òåðïåëèâî âûñëóøèâàß ïîòîêè  åãî  ãíåâíûõ
òèðàä. Ží ñëóøàë, ãîâîðèë "äà" è âûðàæàë ñî÷óâñòâèå åãî ãîðåñòßì.
     "Ží ðâàë è ìåòàë, a ß ñëóøàë åãî îêîëî òðåõ ÷àñîâ, -  ðàññêàçûâàë  îá
ýòîì ñëó÷àå ïîçäíåå îí ñàì â îäíîì èç ìîèõ  êëàññîâ.  Ÿ  áåñåäîâàë  c  íèì
÷åòûðå ðàçà. “æå â òðåòèé ñâîé âèçèò ß ñòàë ÷ëåíîì-ó÷ðåäèòåëåì  îñíîâàííîé
èì  îðãàíèçàöèè.  Ží  íàðåê  ee  èìåíåì  "€ññîöèàöèß   çàùèòû   òåëåôîííûõ
àáîíåíòîâ".  ‚ñòóïèâ  â  ýòó  îðãàíèçàöèþ,  ß  óçíàë,   ÷òî   ßâëßþñü   ee
åäèíñòâåííûì âî âñåì ìèðå ÷ëåíîì, íå ñ÷èòàßßåå îñíîâàòåëß.
     Ÿ ñëóøàë è âûðàæàë åìó ñî÷óâñòâèå ïî âñåì ïóíêòàì îáâèíåíèß,  êîòîðîå
îí  ïðåä'ßâèë  â  òå÷åíèå  ýòèõ  âñòðå÷.  èêîãäà  íè  îäèí  ïðåäñòàâèòåëü
òåëåôîííîé êîìïàíèè íå ðàçãîâàðèâàë c íèì  â  ïîäîáíîì  äóõå,  è  â  êîíöå
êîíöîâ, îí ñòàë îòíîñèòüñß êî ìíå ïî÷òè äðóæåñòâåííî.
     To ãëàâíîå, c ÷åì ß ïðèøåë ê íåìó, íå áûëî äàæå óïîìßíóòî ïðè  ïåðâîì
âèçèòå, àóòàêæå ïðè âòîðîì è òðåòüåì, çàòî âî âðåìß ÷åòâåðòîãî ìíå óäàëîñü
ðàçðåøèòü âîïðîñ ñðàçó è ïîëíîñòüþ: âñå ñ÷åòà áûëè îïëà÷åíû è, âïåðâûå  çà
âñþ èñòîðèþ åãî êîíôëèêòîâ c êîìïàíèåé, îí çàáðàë  íàçàä  ñâîè  æàëîáû  èç
Šîìèññèè".
     åñîìíåííî, ýòîò äæåíòåëüìåí ñìîòðåë íà ñåáß êàê íà  íåêîåãî  ðûöàðß,
âîçëîæèâøåãî íà ñåáß êðåñò ñâßùåííîé  âîéíû  â  çàøèòó  îáùåñòâåííûõ  ïðàâ
ïðîòèâ áåññîâåñòíîé ýêñïëóàòàöèè.  Ho  â  ñóùíîñòè,  îí  ñòðåìèëñß  òîëüêî
ïîëó÷èòü îùóùåíèå ñîáñòâåííîé çíà÷èìîñòè.  Ží  ïîëó÷àë  åãî,  äåìîíñòðèðóß
ñâîå âîçìóùåíèå è ïðòåñò.
     Ho êàê òîëüêî  ïðåäñòàâèòåëü  êîìïàíèè  äàë  åìó  ïî÷óâñòâîâàòü  ñåáß
âàæíûì è çíà÷èòåëüíûì, åãî âîîáðàæåíèå ãîðäîñòè ðàññåßëîñü êàê äûì.
     Žäíàæäû óòðîì, íåñêîëüêî ëåò íàçàä,  ðàçãíåâàííûé  êëèåíò  áóøåâàë  â
îôôèñå „æóëèàíà ”.„åòìåðà, îñíîâàòåëß øåðñòßíîé êîìïàíèè „åòìåðà,  ñòàâøåé
âïîñëåäñòâèè êðóïíåéøèì â ìèðå  ïîñòàâùèêîì  øåðñòßíûõ  òêàíåé  â  øâåéíóþ
ïðîìûøëåííîñòü.
     "òîò ÷åëîâåê äîëæåíáûë íàì ïßòíàäöàòü äîëëàðîâ,  -  ðàññêàçûâàë  ìíå
ìèñòåð „åòìåð. Šëèåíò îòðèöàë ýòî, íî ìû çíàëè, ÷òî  îí  îøèáàåòñß.  îñëå
ïîëó÷åíèß ìíîãî÷èñëåííûõ ïèñåì èç íàøåãî êðåäèòíîãî  îòäåëà,  îí  óïàêîâàë
ñâîé äîðîæíûé ñàêâîßæ, ïðèåõàë â —èêàãî è âîðâàëñß â  ìîé  êàáèíåò,  ÷òîáû
ñîîáùèòü ìíå, ÷òî îí íå òîëüêî íå ñòàíåò îïëà÷èâàòü ýòîò  ñ÷åò,  íîíèêîãäà
áîëüøå â æèçíè íå çàêàæåò è íà äîëëàð òîâàòà y øåðñòßíîé êîìïàíèè „åòìåðà.
     Ÿ òåðïåëèâî âûñëóøàë âñå, ÷òî îí õîòåë ñêàçàòü,  èñïûòûâàß  ïðè  ýòîì
îãðîìíîå æåëàíèå ïðåðâàòü åãî, îäíàêî, íå äåëàë ýòîãî òàê êàê ïîíèìàë, ÷òî
òîëüêî óñóãóáëþ êîíôëèêò, è äàë  åìó  âîçìîæíîñòü  âûñêàçàòüñß  äî  êîíöà.
Šîãäà îí, íàêîíåö, îñòûë è ñòàë ñïîñîáåí ÷òî-ëèáî  âîñïðèíèìàòü,  ñïîêîéíî
ñêàçàë: "•î÷ó ïîáëàãîäàðèòü  âàñ  çà  òî,  ÷òî  âû  ïðèåõàëè  â  —èêàãî  è
ðàññêàçàëè ìíå îá ýòîì. ‚û îêàçàëè ìíå âåëè÷àéøóþ  óñëóãó,  èáî  åñëè  íàø
êðåäèòíûé îòäåë ïðè÷èíèë íåïðèßòíîñòè âàì, îí  ìîæåò  òàêæå  ïðè÷èíèòü  èõ
äðóãèì íàøèì õîðîøèì çàêàç÷èêàì.  A  ýòî  áûëî  áû  ñòîëü  æå  ïðèñêîðáíî.
îâåðüòå, äëß ìåíß áûëî áîëåå âàæíî óñëûøàòü îò âàñ îá ýòîì, ÷åì äëß âàñ -
ðàññêàçàòü ìíå".
     Œåíåå âñåãî íà ñâåòå îí  îæèäàë  îò  ìåíß  óñëûøàòü  ïîäîáíûå  ñëîâà.
„óìàþ, îí îí áûë äàæå íåìíîãî ðàçî÷àðîâàí òàêèì ïîâîðîòîì äåëà, ïîòîìó ÷òî
îí ïðèåõàë èç —èêàãî ñêàçàòü ìíå ïàðî÷êó êðåïêèõ ñëîâ,  a  ß  âìåñòî  òîãî
÷òîáû ñöåïèòüñß  c  íèì,  ãîâîðþ  åìó  ñïàñèáî.  Ÿ  çàâåðèë  åãî,  ÷òî  ìû
íåïðåìåííî  âû÷åðêíåì  ýòè  çëîñ÷àñòíûå  ïßòíàäöàòü  äîëëàðîâ   èç   íàøèõ
áóõãàëòåðñêèõ êíèã è çàáóäåì o íèõ, ïîñêîëüêó  ìû  ïðåêðàñíî  îòäàåì  ñåáå
îò÷åò,  ÷òî  íàøè  êëåðêè,  ñëåäßùèå  çà  òûñß÷àìè  ñ÷åòîâ,  ñêîðåå  ìîãóò
îøèáèòüñß, ÷åì òàêîé ðà÷èòåëüíûé ÷åëîâåê, êàê îí, ñëåäßùèé ïðèòîì çà îäíèì
òîëüêî ñ÷åòîì. ‘êàçàë åìó òàêæå, ÷òî î÷åíü ïîíèìàþ åãî  ñîñòîßíèåñè,  åñëè
áû ñàì áûë íà åãî ìåñòå, íàâåðíßêà ÷óâñòâîâàë ñåáß  òî÷íî  òàêæå.  ‚ûðàçèâ
èñêðåííåå ñîæàëåíèå  o  òîì,  ÷òî  îí  áóäåò  âïðåäü  ïîëüçîâàòüñß  íàøèìè
óñëóãàìè, ß âçßë íà ñåáß ñìåëîñòü  ïîðåêîìåíäîâàòü  åìó  íåñêîëüêî  äðóãèõ
ôèðì, ïîñòàâëßþùèõ øåðñòßíûå òêàíè çàêàç÷èêàì.
     Bo âðåìß åãî ïðåæíèõ ïðèåçäîâ â —èêàãî ìû îáû÷íî  çàâòðàêàëè  âìåñòå,
ïîýòîìó è â ýòîò ðàç ß  ïðèãëàñèë  åãî  c  ñîáîé  íà  ëåí÷.  Ží  íåñêîëüêî
ïðèíóæäåííî ïðèíßë ïðèãëàøåíèå, îäíàêî, êîãäà ìû âåðíóëèñü â  êîíòîðó,  îí
ñäåëàë y íàñ çàêàç, áîëåå êðóïíûé,  íåæåëè  êîãäà-ëèáî  ðàíåå.  ‚åðíóâøèñü
äîìîé â ñìßã÷åííîì  ðàñïîëîæåíèè  äóõà  è  æåëàß  áûòü  c  íàìè  ñòîëü  æå
áåçóêîðèçíåííî ÷åñòíûì, êàê  ìû  c  íèì,  îí  ïåðåñìîòðåë  ñâîè  ñ÷åòà  è,
îáíàðóæèâ çàòåðßâøèéñß ñ÷åò íà 15 äîëëàðîâ, âûñëàë íàì ÷åê  íà  ýòó  ñóììó
âìåñòå co ñâîèìè èçâèíåíèßìè.
     îçäíåå, êîãäà åãî æåíà ïîäàðèëà åìó ñûíà,  îí  äàë  åìó  âòîðîå  èìß
„åòìåð è îñòàâàëñß äðóãîì è êëèåíòîì íàøåé ôèðìû äî  ñàìîé  ñâîåé  ñìåðòè,
ïîñëåäîâàâøåé äâàäöàòü äâà ãîäà ñïóñòß".
     Œíîãî ëåò òîìó íàçàä â îäíîé áåäíîé ñåìüå  íåìåöêèõ  ýììèãðàíòîâ  æèë
ìàëü÷èê, êîòîðîìó ïðèõîäèëîñü ïîñëå øêîëû ìûòü îêíà â ëàâêå  áóëî÷íèêà  çà
ïßòíàäöàòü öåíòîâ â íåäåëþ.
     òè ëþäè  áûëè  òàê  áåäíû,  ÷òî  ïî  âå÷åðàì  ìàëü÷èê  áûë  âûíóæäåí
îòïðàâëßòüñß c êîðçèíîé íà äîðîãó ê òîïëèâíûì ñêëàäàì,  ïîäáèðàòü  êóñî÷êè
óãëß èç îïîðîæíåííûõ óãîëüíûõ âàãîíîâ. òîò ìàëü÷èê ïî èìåíè äâàðä îê íå
èìåë âîçìîæíîñòè îêîí÷èòü áîëåå  øåñòè  êëàññîâ  øêîëû.  Žäíàêî,  â  êîíöå
êîíöîâ, îí ñîáñòâåííûìè óñèëèßìè  ñòàë  îäíèì  èç  íàèáîëåå  ïðåóñïåâàþùèõ
èçäàòåëåé â èñòîðèè àìåðèêàíñêîé æóðíàëèñòèêè. Šàê îí  äîñòèã  ýòîãî?  òî
äîëãàß èñòîðèß, íî o òîì, c ÷åãî  îí  íà÷àëîìîæíî  ðàññêàçàòü  êðàòêî.  Ží
íà÷àë c èñïîëüçîâàíèß ïðèíöèïîâ, çàùèòå êîòîðûõ ïîñâßùåíà äàííàß êíèãà.
     B òðèíàäöàòü ëåò îí  çàêîí÷èë  øêîëó  è  ñòàë  ìàëü÷èêîì-ïîñûëüíûì  â
êîíòîðå "‚åñòåðí žíèîí", ïîëó÷àß øåñòü äîëëàðîâ ïßòü öåíòîâ â  íåäåëþ,  íî
íè íà îäíî ìãíîâåíèå îí íå îñòàâëßë ìûñëè  îá  îáðàçîâàíèè.  àïðîòèâ,  îí
ðåøèòåëüíî âçßëñß çà ñàìîîáðàçîâàíèå. êîíîìß äåíüãè íà ïëàòå çà ïðîåçä  è
íà çàâòðàê, îí ñêîïèë  íåîáõîäèìóþ  ñóììó  äëß  ïðèîáðåòåíèß  àìåðèêàíñêîé
áèîãðàôè÷åñêîé ýíöèêëîïåäèè, a ïîòîì,  êóïèâ  ee,  ïðåäïðèíßë  íåñëûõàííóþ
äîñåëå âåùü. ðî÷èòàâ  æèçíåîïèñàíèå  èçâåñòíåéøèõ  â  €ìåðèêå  ëþäåé,  îí
äåðçíóë íàïèñàòü èì ïèñüìà c ïðîñüáîé ñîîáùèòü åìó äîïîëíèòåëüíûå ñâåäåíèß
îá èõ äåòñòâå. Ží áûë "õîðîøèì  ñëóøàòåëåì".  ‘âîèìè  âîïðîñàìè  îí  ñóìåë
ïîáóäèòü èçâåñòíåéøèõ ëþäåé ðàññêàçàòü åìó o ñåáå.  Ží  íàïèñàëè  ãåíåðàëó
„æåéìñó  A.ƒàðôèëäó,  òîãäà  êàíäèäàòó  â  ïðåçèäåíòû,  è   ñïðîñèë   åãî,
ïðàâäàèëè, ÷òî îí íåêîãäà òàñêàë áàðæè íà êàíàëå, è ƒåðôèëä  îòâåòèë  åìó.
Ží íàïèñàë ãåíåðàëó ƒðàíòó, èíòåðåñóßñü îáñòîßòåëüñòâàìè îäíîãî  ñðàæåíèß,
è  ƒðàíò  ñîáñòâåííîðó÷íî  íàðèñîâàë  åìó  êàðòó  ñðàæåíèß   è   ïðèãëàñèë
÷åòûðíàäöàòèëåòíåãî ìàëü÷èêà ê ñåáå íà îáåä, ïðîâåë â áåñåäå c  íèì  öåëûé
âå÷åð.
     Ží íàïèñàë ìåðñîíó è âûçâàë y íåãî  æåëàíèå  ïîâåäàòü  åìó  o  ñåáå.
‚ñêîðå ìàëü÷èê-ïîñûëüíûé èç "‚åñòåðí žíèîí" óæå  ñîñòîßë  â  ïåðåïèñêå  co
ìíîãèìè èç íàèáîëåå ïðîñëàâëåííûõ  ëþäåé  íàöèè.  ìåðñîí,  ”èëèïï  ðóêñ,
Žëèâåð “ýíäåë •îëìñ, ‹îíãôåëëî è ò.ä. ñòàëè åãî êîððåñïîíäåíòàìè.
     Ží íå òîëüêî ïåðåïèñûâàëñß c ýòèìè èçâåñòíåéøèìè ëþäüìè, íî âî  âðåìß
ñâîåãî îòïóñêà ïîñåòèë ìíîãèõ èç íèõ è âñòðåòèë â èõ äîìàõ ðàäóøíûé ïðèåì.
     òîò îïûò âñåëèë â íåãî óâåðåííîñòü â ñîáñòâåííûõ ñèëàõ, ÷òî ñàìî  ïî
ñåáå íåîöåíèìî. A çíàêîìñòâî c  ýòèìè  ëþäüìè  âîçáóäèëî  â  íåì  ÷åðòû  è
÷åñòîëþáèâûå óñòðåìëåíèß, êîòîðûå ðåøèòåëüíî èçìåíèëè âñþ åãî æèçíü. ˆ âñå
ýòî, ïîçâîëüòå ìíåìýòî âíîâü ïîä÷åðêíóòü, îêàçàëîñü âîçìîæíûì  åäèíñòâåííî
òîëüêî áëàãîäàðß  ïðèìåíåíèþ  ïðèíöèïîâ,  êîòîðûå  ìû  îáñóæäàåì  íà  ýòèõ
ñòðàíèöàõ.
     €éçåê ”.Œàðêîññîí, êîòîðûé, íàâåðíîå, ñ÷èòàëñß ÷åìïèîíîì  ìèðà  ñðåäè
èíòåðâüþèðîâ çíàìåíèòîñòåé, ñêàçàë îäíàæäû, ÷òî ÷òî ìíîãèå ëþäè  íå  ìîãóò
ïðîèçâåñòè âûãîäíîå âïå÷àòëåíèå òîëüêî ïîòîìó, ÷òî  íå  óìåþò  âíèìàòåëüíî
ñëóøàòü. "Žíè íàñòîëüêî çàíßòû  òåì,  ÷òî  ñàìè  ñîáèðàþòñß  ñêàçàòü,  ÷òî
ñòàíîâßòñß ãëóõèìè... Œíå âèäíûå ëþäè ãîâîðèëè, ÷òî  ïðåäïî÷èòàþò  õîðîøèõ
ñëóøàòåëåé  õîðîøèì  ðàññêàç÷èêàì,  íî  ñïîñîáíîñòü  ñëóøàòü  âñòðå÷àåòñß,
âèäèìî, ðåæå, ÷åì êàêîå-ëèáî äðóãîå öåííîå êà÷åñòâî ÷åëîâå÷åñêîé íàòóðû".
     •îðîøèé ñëóøàòåëü íóæåí íå òîëüêî âûäàþùèìñß  ëþäßì,  îáûêíîâåííûì  -
òîæå. Šàê ñêàçàíî áûëî îäíàæäû â "èäåð „àéäæåñò": "Œíîãèå  ëþäè  âûçûâàþò
äîêòîðà, â òî âðåìß êàê âñå, ÷òî èì íóæíî - ýòî âíèìàíèå".
     B ñàìûå ìðà÷íûå äíè ƒðàæäàíñêîé âîéíû ‹èíêîëüí ïîñëàë  îäíîìó  ñâîåìó
ñòàðîìó äðóãó èç ‘ïðèíãôèëäà ( øòàò ˆëëèíîéñ ) ïèñüìî c ïðîñüáîé  ïðèåõàòü
ê íåìó â ‚àøèíãòîí. ‹èíêîëüí ïèñàë, ÷òî õî÷åò  îáñóäèòü  c  íèì  íåêîòîðûå
ïðîáëåìû. ‘òàðûé äðóã ïðèáûë â åëûé „îì, è ‹èíêîëüí â òå÷åíèå  íåñêîëüêèõ
÷àñîâ ðàññóæäàë ïåðåä íèì o öåëåñîîáðàçíîñòè  èçäàíèß  äåêðåòà  îá  îòìåíå
ðàáñòâà. Ží ïåðåáðàë âñå àðãóìåíòû  çà  è  ïðîòèâ  ïîäîáíîãî  øàãà,  ïîòîì
çà÷èòàë ïèñüìà è ãàçåòíûå ñòàòüè, â îäíèõ èç êîòîðûõ åãî îñóæäàëè  çà  òî,
÷òî îí íå îñâîáîæäàåò ðàáîâ, â äðóãèõ  -  çà  òî,  ÷òî  îí  ñîáèðàåòñß  èõ
îñâîáîæäàòü. îðàññóæäàâ â òàêîì äóõå íåñêîëüêî ÷àñîâ,  ‹èíêîëüí  ñåðäå÷íî
ïîæàë ñòàðîìó äðóãó ðóêó, ïîæåëàë åìó  âñåõ  áëàã  è  îòïðàâèë  îáðàòíî  â
ˆëëèíîéñ, äàæå  íå  ïîèíòåðåñîâàâøèñü  åãî  ìíåíèåì.  ”àêòè÷åñêè  ‹èíêîëüí
ãîâîðèë âñå ýòî ñàìîìó ñåáå. ‚èäèìî, ýòî äîëæíî áûëî âíåñòè ßñíîñòü â  åãî
ìûñëè. "Šàçàëîñü  îí  ïî÷óâñòâîâàë  îáëåã÷åíèå  ïîñëå  òîãî  êàê  çàêîí÷èë
ðàçãîâîð", - âñïîìèíàë âïîñëåäñòâèè åãî äðóã. ‹èíêîëüí íå  íóæäàëñß  íè  â
÷üåì ñîâåòå. …ìó  áûë  íóæåí  ïðîñòî  ñî÷óâñòâåííî,  äðóæåñêè  íàñòðîåííûé
ñëóøàòåëü, ïåðåäíêîòîðûì îí ìîã áû èçëèòü äóøó, â ÷åì ìû íóæäàåìñß,  êîãäà
íàõîäèìñß  â  çàòðóäíåíèè.  ‘ïëîøü  è  ðßäîì  ýòî  âñå,   ÷òî   íåîáõîäèìî
ðàçäðàæåííîìó ïîêóïàòåëþ, íåäîâîëüíîìó ðàáîòíèêó èëè îáèæåííîìó äðóãó.
     …ñëè âàì õî÷åòñß çíàòü,  êàê  ñäåëàòü,  ÷òîáû  ëþäè  èçáåãàëè  âàøåãî
îáùåñòâà, ïîñìåèâàëèñü íàä âàìè y âàñ çà ñïèíîé è äàæå ïðåçèðàëè âàñ,  âîò
âàì îòëè÷íûé ðåöåïò: íèêîãäà íèêîãî äîëãî íå ñëóøàéòå. îñòîßííî  ãîâîðèòå
òîëüêî o ñàìîì ñåáå. …ñëè âàì â ãîëîâó  ïðèøëà  êàêàß-íèáóäü  ìûñëü  â  òî
âðåìß, êàê ãîâîðèò äðóãîé ÷åëîâåê, íå æäèòå ïîêà îí çàêîí÷èò. —òî  ïóòíîãî
ìîæåò îí ñêàçàòü? ‡à÷åì òðàòèòü âàì âðåìß, ñëóøàß åãî ïðàçäíóþ  áîëòîâíþ?!
îñòàâüòå åãî íà ìåñòî - ïðåðâèòå íà ïîëóñëîâå.
     ‡íàêîìû âàì ëþäè òàêîãî ñîðòà? Œíå, ê  ñîæàëåíèþ,  äà.  ˆ  ÷òî  ñàìîå
óäèâèòåëüíîå,÷èìåíà íåêîòîðûõ èç íèõ ÷èñëßòñß  â  ñîöèàëüíîì  ðåãèñòðå.  /
‘îöèàëüíûé ðåãèñòð - ñïèñîê ëèö, ïðèíàäëåæàùèõ ê èñòåáëèøìåíòó -  íàèáîëåå
âëèßòåëüíîé ÷àñòè àìåðèêàíñêîãî îáùåñòâà /.
     Bce îíè áåç èñêëþ÷åíèß ÷ðåçâû÷àéíî íàäîåäëèâû.  “æàñíî  íàäîåäàåò  èõ
íåïðîáóäíîåíîïüßíåíèå   ñàìèì   ñîáîé,    ñîçíàíèå    ñâîåé    ñîáñòâåííîé
èñêëþ÷èòåëüíîé çíà÷èòåëüíîñòè.c
     —åëîâåê, ãîâîðßùèé òîëüêî o ñåáå, òîëüêî o ñåáå è äóìàåò. A "÷åëîâåê,
êîòîðûé äóìàåò òîëüêî o ñåáå, -  ãîâîðèò  äîêòîð  èêîëàñ  Œýððåé  àòëåð,
ïðåçèäåíò  Šîëóìáèéñêîãî  “íèâåðñèòåòà,  -  áåçíàäåæíî   íåâåæåñòâåí.   Ží
íåâåæåñòâåí  íåçàâèñèìî  îò  òîãî,  íàñêîëüêî  çíà÷èòåëüíî  ïîëó÷åííîå  èì
îáðàçîâàíèå".
     ˆòàê, åñëè âû ñòðåìèòåñü ñòàòü õîðîøèì ñîáåñåäíèêîì,  ñòàíüòå  ïðåæäå
âñåãî õîðîøèì ñëóøàòåëåì. Šàê ñôîðìóëèðîâàëà ýòî ìèññèñ —àðëüç îðòõåì ‹è:
"—òîáû ñòàòü èíòåðåñíûì, áóäüòå èíòåðåñóþùèìèñß". ‡àäàâàéòå òàêèå âîïðîñû,
íà êîòîðûå ñîáåñåäíèê îòâåòèò c óäîâîëüñòâèåì. îîùðßéòå åãî íà ðàçãîâîð o
íåì ñàìîì, o åãîäîñòèæåíèßõ.
     ‡àïîìíèòå,  ÷òî  ãîâîðßùèé  c  âàìè  ÷åëîâåê  â   ñîòíè   ðàç   áîëåå
èíòåðåñóåòñß ñàìèì ñîáîé, ñâîèìè æåëàíèßìè è  ïðîáëåìàìè,  íåæåëè  âàìè  è
âàøèìè äåëàìè. …ãî ñîáñòâåííàß çóáíàß áîëü çíà÷èò äëß íåãî  ìíîãî  áîëüøå,
÷åì ãîëîä, óíîñßùèé ìèëëèîíû æèçíåé â Šèòàå.
     —èðåé, âñêî÷èâøèé y íåãî íà øåå, èíòåðåñóåò åãî åùå áîëüøå, ÷åì ñîðîê
çåìëåòðßñåíèé â €ôðèêå. îäóìàéòå îá ýòîì ïåðåä òåì, êàê íà÷àòü ðàçãîâîð.
     ˆòàê, åñëè âû õîòèòå ðàñïîëàãàòü ê ñåáå ëþäåé,  ïðàâèëî  4-e  ãëàñèò:
“„œ’… •ŽŽ˜ˆŒ ‘‹“˜€’…‹…Œ. ŽŽ™Ÿ‰’… „“ƒˆ• P€‘‘Š€‡›‚€’œ O ‘…….


        ƒëàâà 5.Šàê çàèíòåðåñîâàòü ëþäåé.

     Te, êîìó ïðèøëîñü  ïîñåòèòü  óçâåëüòà  â  Žéñòåð-åå  áûëè  èçóìëåíû
øèðîêèì êðóãîì è ðàçíîîáðàçèåì  åãî  ïîçíàíèé.  "ûë  ëè  ýòî  êîâáîé  èëè
óêðîòèòåëü ìóñòàíãîâ, îáùåñòâåííûé äåßòåëü èç üþ-‰îðêà  èëè  äèïëîìàò,  -
ïèñàë ƒàìàëèåë ðýäôîðä, óçâåëüò âñåãäà çíàë, o ÷åì ãîâîðèòü c êàæäûì  èç
íèõ". Šàêèì îáðàçîìíåìó óäàâàëîñü ýòî? Ž÷åíü ïðîñòî.  àêàíóíå  òîãî  äíß,
êîãäà óçâåëüò îæèäàë âèçèòåðà, îí óñàæèâàëñß  ïîçäíî  âå÷åðîì  çà  ÷òåíèå
ëèòåðàòóðû ïî òîìó âîïðîñó, êîòîðûé, ïî åãî ìíåíèþ,  äîëæåí  áûë  îñîáåííî
èíòåðåñîâàòü ãîñòß.  ˆáî  óçâåëüò  çíàë,  êàê  çíàþò  ýòî  âñå  ïîäëèííûå
ðóêîâîäèòåëè, ÷òî ïðßìîé ïóòü ê ñåðäöó ÷åëîâåêà - ýòî  ðàçãîâîð  c  íèì  o
ïðåäìåòàõ, íàèáîëåå áëèçêèõ åãî ñåðäöó.
     „îáðåéøèé “èëüßì ‹àéîí ”åëïñ, ýêñòðîîðäèíàðíûé  ïðîôåññîð  ëèòåðàòóðû
‰åëüñêîãî óíèâåðñèòåòà, ðàíî óñâîèë ýòîò óðîê æèçíè.
     "Šîãäà ìíå áûëî âîñåìü ëåò, ß ïðîâîäèë óèêåíä y ñâîåé  òåòóøêè  ‹èááè
‹èíñäåé â ee äîìå â ‘òðàäôîðäå,  -  ïèøåò  “èëüßì  ‹.”åëïñ  â  ñâîåì  ýññå
"—åëîâå÷åñêàß íàòóðà". Žäíàæäû âå÷åðîì ee íàâåñòèë ãîñïîäèí  ñðåäíèõ  ëåò.
îñëå ñîñòßçàíèé â ëþáåçíîñòßõ c ìîåé òåòåé, îí îáðàòèë âíèìàíèå íà  ìåíß.
‘ëó÷èëîñü, ÷òî ß òîãäà áûë ñòðàñòíî óâëå÷åí ëîäêàìè, è íàø ãîñòü  íàïðàâèë
ðàçãîâîð íà ýòó ñòîëü óâëåêàòåëüíóþ äëß  ìåíß  òåìó.  îñëå  åãî  óõîäà  ß
âîñòîðæåííî ãîâîðèë o íåì òåòå, êàêîé çàìå÷àòåëüíûé ÷åëîâåê! ˆ êàê çäîðîâî
îí èíòåðåñóåòñß  ëîäêàìè,  íî  òåòóøêà  ñîîáùèëà  ìíå,  ÷òî  îí  þðèñò  èç
üþ-‰îðêà è íèêîãäà íå èìåë äåëà  c  ëîäêàìè,  è  íå  ïðîßâëßë  ê  íèì  íè
ìàëåéøåãî èíòåðåñà. "Ho ïî÷åìó æå òîãäà îí âñå âðåìß ãîâîðèë o ëîäêàõ?!"
     îòîìó ÷òî îí - äæåíòåëüìåí. Ží óâåäåë, ÷òî  òû  óâëå÷åí  ëîäêàìè,  è
çàâåë c òîáîé ðàçãîâîð íà ýòó òåìó, çíàß, ÷òî ýòî áóäåò òåáå  èíòåðåñíî  è
ïðèßòíî, îí ñòàðàëñß ïîíðàâèòüñß òåáå".
     "Ÿ íèêîãäà íå çàáûâàë ýòèõ ñëîâ òåòè. - çàêëþ÷àåò “.‹.”åëïñ.
     B òî âðåìß, êîãäà ß ïèøó ýòó ãëàâó, ïåðåäî ìíîé ëåæèò ïèñüìî  äâàðäà
‹.—åëèôà,ïàêòèâèñòà áîé-ñêàóòîâñêîãî äâèæåíèß.
     "Žäíàæäû y ìåíß âîçíèêëà íóæäà â ÷üåé-ëèáî áëàãîñêëîííîé ïîääåðæêå, -
ïèøåò ìèñòåð —åëèô. B …âðîïå  äîëæåí  áûë  ñîñòîßòüñß  ìåæäóíàðîäíûé  ñëåò
áîé-ñêàóòîâ, èñß ðåøèë ïîïðîñèòü ïðåçèäåíòà îäíîé èç  êðóïíåéøèõ  êîìïàíèé
€ìåðèêè îïëàòèòü ðàñõîäû íà ïîåçäêó îäíîãî èç ìîèõ ìàëü÷èêîâ.
     K ñ÷àñòüþ, êàê ðàç ïåðåä òåì, êàê ïîñåòèòü  ýòîãî  äæåíòåëüìåíà,  ìíå
äîâåëîñü óñëûøàòü o òîì, ÷òî îí îäíàæäû âûïèñàë ÷åê íà ìèëëèîí äîëëàðîâ, è
ïîñëå òîãî êàê îí áûë ïîãàøåí, ïîâåñèë åãî â ðàìêå y ñåáß â êàáèíåòå.
     ˆ ïåðâîå, ÷òî ß ñäåëàë, âîéäß â  åãî  êàáèíåò,  -  ýòî  ïîïðîñèë  åãî
ðàçðåøåíèß ïîñìîòðåòü ýòîò óíèêàëüíûé ÷åê. —åê  íà  ìèëëèîí  äîëëàðîâ!  Ží
ïîêàçàë ìíå åãî  c  ßâíûì  óäîâîëüñòâèåì.  Ÿ  âûðàçèë  ñâîå  âîñõèùåíèå  è
ïîïðîñèë åãî ðàññêàçàòü ìíå âñå îáñòîßòåëüñòâà òîãî, êàê áûë âûïèñàí  ýòîò
÷åê.
     ‚û çàìåòèëè, íå ïðàâäâ ëè, ÷òî  ìèñòåð  —åëèô  íà÷àë  ðàçãîâîð  íå  c
áîé-ñêàóòîâñêîãî äâèæåíèß è íè c èõ ñëåòà â …âðîïå - íå c òîãî, ÷òî  íóæíî
áûëî åìó. Ží íà÷àë ðàçãîâîð íà òåìó, ïðèíàäëåæàùóþ ê êðóãó  èíòåðåñîâ  åãî
ñîáåñåäíèêà.í ˆ ðåçóëüòàòû íå çàìåäëèëè ñêàçàòüñß: "åêîòîðîå âðåìß ñïóñòß
ìîé ñîáåñåäíèê çàìåòèë: "„à, êñòàòè, o ÷åì âû õîòåëè ïîãîâîðèòü co  ìíîé?"
Ÿ îá'ßñíèë åìó.
     „ëß ìåíß ßâèëîñü áîëüøèì ñþðïðèçîì, - ïðîäîëæàåò ìèñòåð —åëèô, -  ÷òî
îí íå òîëüêî äàë ñîãëàñèå íà òî, o ÷åì ß ïðîñèë, íî  äåæå  áîëåå  òîãî.  Ÿ
ïðîñèë åãî ïîñëàòü òîëüêî îäíîãî ìàëü÷èêà â …âðîïó, a îí ïîñëàë ïßòåðûõ  è
ìåíß âìåñòå c íèìè, äàâ ìíå êðåäèòíîå ïèñüìî íà  òûñß÷ó  äîëëàðîâ  c  òåì,
÷òîáû ìû ïîãîñòèëè â …âðîïå â  òå÷åíèå  ñåìè  íåäåëü.  Ží  äàë  ìíå  òàêæå
ðåêîìåíäàòåëüíîå  ïèñüìî  â  åâðîïåéñêèå  ïðåäñòàâèòåëüñòâà   åãî   ôèðìû,
ïðåäïèñûâàþùåå èì îáåñïå÷èòü íàì ïðèåì è îáñëóæèâàíèå, è íàêîíåö,  îí  ñàì
âñòðåòèë íàñ â àðèæå è ïîêàçàë ãîðîä. ‚ïîñëåäñòâèè îí ïðåäîñòàâèë  ðàáîòó
íåñêîëüêèì  èç  ýòèõ   ðåáßò,   ðîäèòåëè   êîòîðûõ   áûëè   â   ñòàñíåííûõ
îáñòîßòåëüñòâàõ, è äî ñèõ ïîð îí ñîñòîèò â àêòèâå íàøåé ãðóïïû.
     Žäíàêî, ß ïîëàãàþ, ÷òî åñëè áû ìíå íå óäàëîñü óçíàòü  o  òåìå,  ñòîëü
áëèçêîé åãî ñåðäöó è ñïîñîáíîé ìãíîâåííî âûçâàòü y  íåãî  òåïëûå  ÷óâñòâà,
ìíå áûëî áû â äåñßòü ðàç òðóäíåå íàéòè ê íåìó ïîäõîä".
     àõîäèò ëè ýòà öåííåéøàß òåõíèêà ÷åëîâå÷åñêèõ êîíòàêòîâ ïðèìåíåíèå  â
áèçíåñå? „àâàéòå ïîñìîòðèì. ‚îçüìåì ïðèìåð ƒåíðè „