ски, как много  удовольствиЯ  доставлЯет мне,  когда  женщина
пытаетсЯ управлЯть моим поведением, -- как это длЯ менЯ лестно. ‚едь если бы
она не пыталась  управлЯть  мною, это означало  бы,  что  Я ее нисколько  не
интересую. ќто -- рефрейминг смысла..
     †енщина:  џ  думаю, этот человек долго был  среди мужчин, пытающихсЯ им
управлЯть,  и это  его  не  беспокоило.  Џоэтому  и  не кажетсЯ  важным  это
рефреймировать. Џо-видимому, он  не возражает, чтобы им управлЯл мужчина. --
Љонечно нет.
     †енщина: Ђ если  вы его  рефреймируете в  том смысле, что  хорошо  быть
управлЯемым, то он может сказать себе:
     "Ќу  что  ж, просто  когда  мною  управлЯют,  Я  предпочту,  чтобы мною
управлЯл мужчина".
     ‚ы гораздо больше ожидаете от людей, чем Я. Џолагаю, что люди обычно не
способны к таким различениЯм.  ‚рЯд ли он сможет допустить, что мужчины хотЯ
бы  в отдаленной степени стремЯтсЯ управлЯть женщинами или друг другом, хоть
в какой-нибудь степени. †енщина: Ќо  он испытывает  это,  терпит и не видит.
„а, но это просто  недостаток  сенсорного  опыта. ќтот недостаток  свЯзан со
всеми  предрассудками  поведениЯ. ќто  напоминает зрительные  признаки:  чем
больше  вы  о  них знаете,  тем лучше замечаете их.  Ћн знает,  что  женщины
управлЯют,  и потому лучше замечает, когда женщина им манипулирует. Ќо когда
он  не  замечает  чегб-нибудь,  то  он просто  не способен  управлЯть  своим
поведением, вроде помешанного.
     —то Я хочу изменить, это  его внутреннюю реакцию. ’еперь его реакциЯ на
управление  женщиной --  отрицательна.  …сли Я  изменю ее,  превратив  ее  в
положительную  реакцию, тогда Я  смогу  сделать то, что  хочу;  научить  его
управлЯть людьми, более того -- делать это выразительно и изЯщно.
     Њужчина:   ‚чера   вечером  Я  с  удовольствием   смотрел   передачу  о
фиминистском  движении.  „о  того Я  и  не  подозревал,  как  женщины  могут
управлЯть мужчинами.
     џ же думаю, что чем больше женщины втЯгиваютсЯ в феминистское движение,
тем меньше они умеют управлЯть мужчинами. џ знаю это из опыта. € это одна из
дур -- ных услуг, оказанных женщинам: феминистским  движе --  нием. џ думаю,
что на  нынешнем  этапе  женщины  начинают  извлекать  некоторые  выгоды  из
феминистского движениЯ,  например, получают больше  денег за  свою работу  и
избегают некоторых неприЯтных ритуалов. Ќо  женщины  начинают возвращатьсЯ к
вычурности, к  изысканным платьЯм.  Ќедавно  и  видел  в  утренней  передаче
демонстрацию новых мод. †енскаЯ одежда  снова  становитсЯ настоЯщей  женской
одеждой  -- с длинными капюшонами, перьЯми,  накидками, феминистки  не могут
носить такую одежду.
     €так, кто же ограничен? Љогда вы говорите: "Њы этого делать не  будем",
вы проигрываете. Ќо если вы говорите: "џ  это сделаю, когда мне захочетсЯ, а
когда не  захочетсЯ --  не  сделаю", тогда у вас есть выбор,  и у  вас  есть
некотораЯ основа, чтобы держать управление в своих руках.
     Њужчина:  —то  касаетсЯ  мужчины,  убежденного,  что женщины  хотЯт  им
управлЯть, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заметить,
как он сам управлЯет людьми, хотЯ он и мужчина?
     Ќет. Ќикоим образом.  ‚аш  вопрос имеет следующий смысл: "Џравильно  ли
заставить этого  человека  сознательно  видеть  или  чувствовать,  что  он в
действительности управлЯет людьми, сам того не знал. € что можт быть женщины
тоже этого не знают".  € вот  мой ответ: "Ќи в коем случае. ќто неправильный
ход,  подход". ‡десь  мы  имеем  дело с синтаксическим  выбором,  с порЯдком
выполнениЯ  операций.  …сли вы производите операции  в неверном порЯдке,  вы
затруднЯете себе работу. Џредположим, вам удастсЯ убедить его в том, что  он
долгие  годы управлЯл  людьми,  сам того не знаЯ,  к  какому результату  это
приведет?
     Њужчина: ‚ероЯтно, к чувству вины. Ћн окажетсЯ вроде своей матери.
     ‚ерно! —увство вины. € он тотчас же пойдет к психиатру.
     Њужчина: Ђ потом можно рефреймировать его чувство вины.
     ќто  возможно. Ќо если  вы заранее измените смысл управлениЯ, вам будет
гораздо легче.  …сли вы  сначала сделайте управление чем-то-хорошим,  у него
никогда не возникнет  чувство вины.  €  будет  гораздо легче  рефреймировать
управление, если это це он управлЯет.  …сли после рефрей-миройаниЯ он начнет
замечать, что женщины,  пытающиесЯ управлЯть им, просто за  ним гонЯютсЯ, то
управление станет  длЯ него  чем-то весьма желательным.  Ђ потом вы скажете:
"Љстати,  это  относитсЯ  и  к вам".  ‘интаксис,  порЯдок,  в котором вы это
делаете, облегчает задачу длЯ него, а также и длЯ вас.
     ”ренк: ‚ы сказали раньше, что рефрейминг содержаниЯ есть самаЯ сущность
торговли. Ќе приведете ли вы какой-нибудь пример?
     Џожалуйста.  Џредположим,  кто-нибудь  приходит,  чтобы  купить дорогую
машину. Ћн смотрит на одну из моделей и говорит: "Ќе могу себе  представить,
как Я  буду  водить эту машину,  это  что-то пикантное и легкомысленное". ‚ы
начинаете   с  того,  что  подстраиваетесь  к  его  выражениЯм  и  говорите,
что-нибудь в таком роде: "„а, и Я тоже не вижу себЯ в  машине со спортивными
полосами, или в  чем-то вызывающем вроде этого". Ђ затем вы продолжаете: "Ќо
видите  ли,  у этой машины быстрое  ускорение и  большаЯ мощность, а это уже
нечто  большее,  чем  легкомыслие:  это безопасность, потому  что вы сможете
быстро уйти от столкновениЯ. ќта машина лучше  управлЯетсЯ и лучше  работает
на скользких и извилистых дорогах, так  что дело здесь  в безопасности, а  в
этом нет, по-моему, легкомыслиЯ".
     ‚ы  начинаете  с того, что даете  ему  повод длЯ возражениЯ, что-нибудь
такое,  чего на этой машине во  всЯком случае, нет,  вроде спортивных полос.
Џосле этого  вы  рефрей-мируете  выводы из  содержаниЯ.  ’от  факт,  что это
скоростнаЯ  спортивнаЯ  машина,  не  означает,  что  она легкомысленна;  это
означает, что она безопасна.
     Љонечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,
что длЯ  этого  человека  безопасность  будет  убедительным  аргументом. „лЯ
некоторых  людей безопасность ничего не  значит. —тобы выполнить эффективный
рефрейминг содержаниЯ,  вы должны хоть  немножко знать, какие критерии важны
длЯ  человека,  с  которым  вы  говорите.  ‡атем вы  берете любые  элементы,
вызывающие  у   него  возражениЯ,  и  показываете  как  эти  элементы  могут
удовлетворить  другим  критериЯм того же  человека. ќто  может быть экономиЯ
денег,  или  времени, престиж, или еще что-нибудь  важное  именно  длЯ этого
человека.
     …сли кто-нибудь скажет: "Ћна слишком пикантнаЯ;  Я хотел  бы что-нибудь
посолиднее",  то вы  начинаете  переопределЯть  машину  как  нечто  подлинно
солидное: безопасность,  скорость, исправное состоЯние --  все это  сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
     …сли он соглашаетсЯ, но  говорит, что другие этого не поймут, вы можете
это  рефреймировать:  "Џризнак  солидного человека  --  делать  все, как  вы
считаете нужным и лучшим. ‚ действительности, солидно, что вы хотите  водить
такую  машину,  даже если другие  не знают, какой  вы солидный человек". Џри
этом вы  подчеркиваете интонациЯми  вашего  голоса, что  мнение этих  других
людей относитсЯ к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.
     ‚ы можете также использовать его озабоченность по поводу  внешнего вида
и мнениЯ других людей. ‚ы можете  воспользоватьсЯ этой озабоченностью, чтобы
побудить  его  решитьсЯ и  купить  машину.  ‡наете ли,  --  скажете вы этому
человеку,  --  многие приходЯт сюда  и  вовсе не боЯтсЯ, что о  них подумают
другие". "Ћни  просто решают,  что им  подходит, и приступают  к покупке.  €
конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!" Џосле
этого  перед ним оказываетсЯ дилемма, поскольку вопрос, "что подумают  люди"
свЯзан теперь с обоими решениЯми.  ‘ одной  стороны люди могут подумать, что
машина слишком пикантна; с другой стороны,  вы  говорите ему: "‘лишком уж вы
беспокоитесь,  что  о  вас  думают  люди". ’аким образом вы используете  его
озабоченность   чужим   мнением,   чтобы  продвинуть   его   в   направлении
самостоЯтельного принЯтиЯ решений.
     ‚се торговцы должны уметь рефреймировать выражениЯ по поводу цены. "„а,
конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем —еви —еветт или что-нибудь
в этом роде. Ћна и  в самом деле вдвое  дороже. Ќо  если  вы подумаете,  что
означает длЯ вас покупка машины хотЯ  бы на ближайшее времЯ,  то увидите, --
что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату
на более длительный срок, с меньшим  месЯчным взносом.  ’ак  что  вы  будете
платить дешевле за  то, чтобы  водить лучшую машину. Љонечно, вы станете  ее
собственником не  так скоро, но в конечном  счете, когда она будет  вашей, у
вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены".
     ‚зглЯнув на покупателЯ,  Я  обычно  говорю ему нечто в таком  роде: "Ќе
думаете ли  вы, что все эти доктора и юри-сты водЯт машины вроде этой просто
из чванства? Ќет,  они  знают толк в деньгах.  Њожет  быть  вы  думаете, что
дешевле платить три года по 220 долларов в месЯц  за „этсон, чем пЯть лет по
220 долларов в месЯц за ‚ЊЃ? Џосмотрите на  пЯтилетний „этсон и сравните его
с  пЯтилетним  ‚ЊЃ. Џроверьте их стоимость и состоЯние  и обратите внимание,
который  из них все еще на ходу.  ‚ы увидите, как это легкомысленно и дорого
-- покупать  дешевую машину.  ‚ы просто не можете это  себе позволить. Њожет
быть вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месЯчных
взносах,

     ‡десь и дальше -- воображаемые марки автомобилей.
     но  через три  года вам придетсЯ покупать новую  машину и все  начнетсЯ
заново.
     —ерез пЯть лет, человек, купивший дорогую  машину,  посмотрит на  нее и
скажет:  "“  менЯ  все  еще  есть машина. Ћна  держитсЯ,  хороша  на ходу  и
действительно стоит  денег". ‚аше  дело  в  качестве торговца --  создать  у
покупателЯ  это переживание уже  сейчас, чтобы  он  принЯл его  во внимание,
решаЯ, какую машину купить.
     ђешающий элемент длЯ успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно
уЯснить  себе картину мира данного  человека: тогда вы  будете  знать, какой
рефрейминг длЯ  него  подойдет.  ‚ы  можете  прЯмо собирать эту  информацию,
причем  вы  должны  очень внимательно прислушиватьсЯ к  возражениЯм.  Љаждое
возражение рассказывает вам о критериЯх,  важных длЯ человека. —ем больше вы
узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваш ре-фрейминг.
     ђешающий элемент длЯ успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно
уЯснить себе картину мира данного
     -- человека. ’орговцы большею частью проваливаютсЯ даже в простом сборе
информации.  Љак правило, они  также чудовищно неумелы в подстройке.  ‚место
того,  чтобы  под --  строитьсЯ  и  собрать информацию  о  критериЯх данного
конкретного покупателЯ, они просто выпаливают стандартную рекламу.
     Њногие  торговцы полагают,  что они  должны продавать все,  что угодно,
кому угодно. -- ‚ этой ситуации они нуждаютсЯ в рефреймировании. так как они
должны понЯть, что иногда можно больше заработать,  не продавать что-нибудь.
…сли вы обнаруживаете,  что ваш товар  не  подходит  данному покупателю,  то
гораздо лучше не продать его …сли ваш товар  не хуже, чем у кого-то другого,
или нет никакой разницы, -- тогда это не важно. Ќо если вы в самом
     -- деле  уверены, что в  другом месте покупатель найдет длЯ  себЯ нечто
лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он  пошел в другое
место  и  был  доволен  покупкой. …сли  вы  продаете  кому-нибудь  что-то не
соответству
     -- ющсе его критериЯм, то у этого клиента рано или поздно возникнет то,
что торговцы называют "угрызением покупателЯ"  ‹юди рассказывают о неудачных
покупках своим друзьЯм, и обычно сваливают вину на продавца. ќто как  раз не
нужный вам вид рекламы.
     „овольные  клиенты  рассказывают  друзьЯм,  что они довольны,  и это не
обЯзательно те,  кто  у  вас  что-нибудь купил.  …сли они  остались довольны
опытом общениЯ с  вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если удас ничего
не купили.
     џ  знаю  одного агента по продаже  недвижимости,  женщину, замечательно
искусную в сборе информации. Ћна умеет выбрать немногие дома,  которые могут
привлечь  определенного  покулателЯ.   Ќо   если  они  оказываютсЯ  все   же
неподходЯщими, она  не  пытаетсЯ показать им  что-нибудь  другое. Ћна просто
говорит: "џ знаю, что вам надо. ‚ы видели все, что могло вас заинтересовать.
Љогда на  рынок поступит еще что-нибудь подходЯщее, Я дам вам  знать". Џочти
все,  что она продает, у нее Џокупают по  рекомендациЯм людей, не купивших у
нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им нравилось ее обращение.
     ќтому вопросу  посвЯщена замечательнаЯ  книжечка под названием "—удо на
34-ой  улице".   ’ам  рассказываетсЯ  как  один  парень  нанЯлсЯ  изображать
‘анта-Љлауса в большом Ќью-‰оркском универмаге. Ћн начал с того, что посылал
родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить лучшие игрушки.
“правлЯющий магазином узнал об этом и собиралсЯ  его уволить,  но  как раз в
это  времЯ  в  магазин  повалила  толпа  людей,  услышавших,  что  там  есть
‘анта-Љлаус, не  пытающийсЯ  всучить им разный хлам.  € конечно, все  товары
были   распроданы  начисто.   ’орговцы  большей  частью  близоруки,  они  не
задумываютсЯ  над  тем,   какие  долговременные   преимущества  вытекают  из
признаниЯ, что нельзЯ удовлетворить данного покупателЯ данным товаром.
     Џроблема, к которой апеллирует рефрейминг -- это применЯемый  человеком
способ обобщениЯ. Ќекоторым людЯм никогда не приходит в голову, что если они
купЯт  недостаточно  прочную машину,  то через  три  года окажутсЯ в  том же
положении.  €ли  они  покупают  подержанную  машину,  не  задумываЯсь  о  ее
ненадежности,  о том, что  надо  будет  брать  машину  напрокат  во времЯ ее
ремонта  и т.д. ЏокупаЯ машину, они смотрЯт на цену, видЯт  разницу в полной
цене, но не спрашивают "когда? ", а между тем "
     вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.
     ќто в точности та же ситуациЯ, как в  случае с отцом, говорЯщим дочери:
"Ќе  будь  же  такой  упрЯмой",  вместо. того, чтобы  подумать:  "Ћна трудно
поддаетсЯ управлению, и это мне мешает, Я хотел бы  найти способ обойти это.
Ќо  то  же поведение  можстдлЯ  менЯ  окупитьсЯ  потом  в  других  случаЯх".
Ѓольшинство  людей  производит  свои   обобщениЯ  с  помощью  процессов,  не
допускающих утилизации.
     ђефрейминг состоит в  том, что  человеку говорЯт: "’ы. можешь взглЯнуть
на это таким образом, а можешь взглЯ-_нуть таким образом, или  еще некоторым
образом. ‘мысл," который ты этому придашь, это не "настоЯщий" смысл. ‚се эти
смыслы могут найти свое место в твоем понимании " мира." Џодумайте о матери,
помешанной на частоте,  с которой  работала ‹если. Љогда ‹если заставила эту
женщину  представить  себе  чистый ковер,  и  сказала ей:  "Џоймите же,  это
означает, что  вы не  совсем одна",  то старый смысл был: "‚ы хорощаЯ мать и
хозЯйка, а новый смысл -- ‚озле 1 вас нет тех, кого вы любите".
     ‹если изменила лишь  одну реакцию матери, но это.  радикально  изменило
всю  семый. Џрежде мать  видела  следы,  плохо себЯ чувствовала,  и изводила
членов семьи за  их.  невнимание и неуважение. Ђ потом,  она  увидит  следы,
почувствует себЯ хорошо, потому что возле нее -- любимые дети, и сделает длЯ
них что-нибудь хорошее. € в самом деле, она стала также сильно ценить членов
своей семьи, как  раньше их изводила! —ерез  несколько  недель  семьЯ  стала
совершенно другой.
     ђасширение  взглЯдов  посредством рефрейминга  не  заставлЯет  человека
делать нечто. Ћно лишь позволЯет чело -- веку сделать это,  если новаЯ точка
зрениЯ  представлЯетсЯ  ему  более осмысленной, чем прежнЯЯ,  и  оказываетсЯ
вполне законным взглЯдом на мир.
     Љогда  люди  собираютсЯ  что-нибудь  купить,  они  обычно  решают  дело
заранее,  даже не  рассматриваЯ  других возможностей. Ћни  не  понимают, что
можно купить машину с рассрочкой на три года или на пЯть лет, или взЯть ее в
аренду  или оплатить ее  наличными. ‚сегда есть переменные это рода, которых
они никогда не принимали в расчет. €сходЯ из  этих переменных, можно сделать
товар подхо-дЯщим  к  их представлению о самих себе. Љогда человек  входит в
выставочный зал  "Њерседеса",  он уже хочет иметь такую машину. -- Ќадо лишь
сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериЯми, какие у него
есть.
     Љонечно,  никакое  понимание не  в состоЯнии  полностью разобратьсЯ  во
внешнем мире. ‚ы никогда  не знаете, как  долго прослужит машина. ‚ас всегда
могут  надуть.  €ли, наоборот,  вы  можете  купить  жалкую  машину,  котораЯ
впоследствии,   окажетсЯ  одной  из   этих  драгоценных  подержанных  машин,
работающих  вечно.  ‹юди,   купившие  ќдсел,  думали  вначале,  что  сделали
глупость, но посмотрите, сколько они стоЯт теперь?
     Џредположим, вы  звоните по телефону  женщине и говорите ей: "џ  торгую
вразнос  горшками  и  кастрюлЯми.  •очу  к  вам  зайти",  и   она  отвечает:
"‡аходите". ‚  этот момент вы знаете,  что  некотораЯ часть в ней, во всЯком
случае, заинтересована в горшках и кастрюлЯх. ќта  часть хочет купить их, но
в ней есть,  вероЯтно, и  другие  части, еще  не настолько  свЯзывающие  эту
покупку  с понЯтием о  благоустройстве, чтобы она и в  самом деле что-нибудь
купила. …сли  вы не примете во  внимание эти  другие части во времЯ продажи,
это приведет к так называемому "угрызению покупателЯ".
     џ  думаю,  что  угрызениЯ  покупателЯ  --  это  не раскаЯние. “грызение
покупателЯ попросту  означает, что товар бЯл продан не надлежащим образом, и
что решение купить его было неполным. €наче говорЯ, товар не был представлен
в  форме, отвечающей  всем  стандартам этого  человека...  …сли впоследствии
какой-нибудь из  этих  стандартов  окажетсЯ  нарушенным,  покупатель скажет:
"Ќадо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. ‘ этого  момента
ваш товар будет длЯ него Якорем, свЯзанным с неприЯтными чувствами.
     Њы  работали  однажды  с  людьми,  торговавшими  вразнос  фарфором.  €х
проблемы  были  свЯзаны   с  тем  обстоЯтельством,  что  торговцы-разносчики
занимают  самое  низкое место на  лестнице  престижа. ‹юди предполагают, что
торговец-разносчик станет  уговаривать их  купить  его товар по  несусветным
ценам. “  торговцев, о  которых Я  говорю,  фарфор  был  хорош,  и цены были
умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали . его.
Ќо когда покупатели приходили после этого на работу, друзьЯ говорили им: "Ђ,
вы попались в  ловушку разносчика! ", и  они чувствовали себЯ так, будто  их
надули.
     џ предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
     џ посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ќу  вот, у менЯ в
руках этот контракт,  но Я  сейчас же"  разорву  его. по вашему желанию."  џ
знаю, что люди станут говорить вам: "‚ы  купили это у  разносчика, значит вы
попались!" "‚ы хотите что-нибудь или не хотите. …сли вы не хотите фарфора, Я
разорву контракт". ‚ этот  момент  вы  можете слегка подорвать  его  сверху,
чтобы доставить  покупателю переживание.  ‚ы  смотрите на  него  и говорите:
"Њногие разносчики продают по завышенным ценам. •о --  рошо было бы, если бы
вы сходили и  разузнали. џ должен -- быть  уверен, что вы хотите купить, что
вы  в этом уверены. џ не  хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. џ хотел
бы,  чтобы  покупатели посылали ко мне других  людей, потому что они дчольны
покупкой. џ знаю, найдутсЯ и такие, которые с. жут, что вас надули, и если у
вас  возникнет сомнение, это длЯ менЯ  плохо. Њне надо, чтобы вы были вполне
уверены, и не испортили мне репутацию".
     ќтим  вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в будущем.
€ когда это  произойдет, это вызовет другую реакцию. ‚место реакции "Ќу, вот
Я попалсЯ,  как осел", у этого  человека возникнет  мысль: "Џродавец говорил
мне,  что так будет". € это  внушит ему больше доверий,  потому что продавец
заранее знал, что случитсЯ.
     Љогда  Я  предложил  эту  идею  торговцам  фарфором,  они  перепугались
насмерть.  Ћни думали,  что потерЯют много  покупателей.  Ќо это предложение
охранЯет не  только  продавца,  оно охранЯет и клиента. € если вы не делаете
этого длЯ. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
     Њногие торговцы считают себЯ  людьми, умеющими перехитрить  покупателЯ,
но  их настоЯщее дело -- охранЯть людей. џ думаю, здесь требуетсЯ-рефрейминг
в масштабе всего хозЯйства. ’орговец, действующий таким образом,  заработает
куда  больше денег ценой гораздо меньшего труда,  потому что ему дадут много
рекомендаций.  € ему  не придетсЯ  что-нибудь навЯзывать своим  покупателЯм.
Њногие торговцы  действуют как бульдозеры,  и  есть люди,  которые позволЯют
себЯ загрести. Ќо от  этого  возникает  немало покупательских  угрызений,  в
конечном счете значительно затруднЯющих работу продавца.
     ђефрейминг  --   это   не  надувательство.  Ћн  действует  потому,  что
соответствует благоустройству  личных потребностей. Џотребностей конкретного
человека.  ќто  не  способ  обмана. ‚  действительности рефрейминг правилен.
Ќаилучший рефрейминг -- это такой, в  котором человеку предлагаетсЯ столь же
правильный взглЯд на мир, как его прежний взглЯд. ЌоваЯ рамка не обЯзательно
должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.
     Љогда отец говорит: "Ђх,  моЯ дочь слишком упрЯма", а вы говорите  ему:
"Ђ разве  вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными
намерениЯми", -- это правильный взглЯд на положение вещей. ‚ другой раз отец
и в самом деле так посмотрит на это  и будет гор-дитьсЯ своей дочерью, но он
не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.
     Ќе  надо  думать,  что  можно  рефреймировать что угодно во что  угодно
другое.  ђефрейминг должен  подходить  к опыту данного человека. …сли бы  вы
сказали тому  же  отцу: "‚ам должно нравитьсЯ упрЯмство вашей дочери, потому
что она --  эмансипированнаЯ  девушка",  -- это врЯд ли подействовало  бы на
такого человека.  ‚ы  должны  найти  правильный набор восприЯтий  в терминах
современного мира данного человека.
     ‚от  что  делает рефрейминг. Ћн говорит человеку: "Џосмотри, происходит
такое-то внешнее Явление и вызывает  у тебЯ эту реакцию, и ты предполагаешь,
что знаешь смысл происходЯщего. Ќо  если  ты  подумаешь об этом иначе, --  у
тебЯ  будет  другаЯ реакциЯ". ‘пособность думать  о вещах  разными способами
создает   широкий   спектр  пониманиЯ.  Ќо  ни  один  из  этих  способов,  в
действительности,  не верен. Ћни попросту выражают  разные стороны пониманиЯ
некоторого человека.

        ѓ‹Ђ‚Ђ 2
     „оговор между частЯми личности

     ЏрименЯЯ   шестишаговую   модель  переформированиЯ   (рефрейминга),  мы
предполагаем, что существует определеннаЯ часть личности, котораЯ делает то,
что  вы не хотите делать, либо  не дает вам делать что-либо, подход ЯвлЯетсЯ
одним  из  способов  описаниЯ  такой  трудности,  и  --   обычно  вы  можете
организовать ваш  опыт таким способом, таким образом. ‚ы можете сделать так,
что  любаЯ  трудность,  с которой  встретилсЯ  человек, всегда  принЯта  как
точное, поскольку нечто продуцирует трудность.
     ’ем не менее,  иногда более адекватно было  бы начать, делаЯ совершенно
иное  предположение. ‚ы  можете дейст -- вовать так. как будто бы  трудность
была  обусловлена тем,  что  две  или  большее  количество  частей  личности
находЯтсЯ  в  конфликте.  ЉаждаЯ  из  них  имеет  свою  полезную  функцию  и
установленный способ ее реализации, не действуЯ, они наступают друг другу на
пЯтки.  ’аким  образом,  нет такой части,  котораЯ  бы  "заставлЯла вас  это
делать", а  есть две части,  каждаЯ  из  которых делает. нечто полезное,  но
способы,  с  помощью которых они это  делают, находЯтсЯ в  конфликте  друг с
другом.
     Ќапример, пыталсЯ ли кто-нибудь из вас работать,  но  при этом слушать,
что в данный  момент  вы  неспособны  сделать это? ‡накомо  ли  вам подобное
переживание.?  ‚ы садитесь  за стол, чтобы написать  статью к  определенному
сроку или заполнить бланки социального  страхованиЯ, или сделать что-то еще.
‚аша работа лежит  перед  вами  и  вы  принЯли конгруэнтное  решение,  что в
течение  ближайшего часа  вы будете работать. ‚ы берете ручку и  смотрите на
бумагу. Ќачинаете писать и вдруг внутри себЯ слышите голос, который говорит:
"Џривет, беби, хочешь пива? ",
     "€нтересно,  нто  по телевизору? ",  "Љакой чудесный  денек сегоднЯ, на
улице так солнечно".
     ‚озникает следующаЯ дилемма: опишем ли мы ситуацию  так, что внутри нас
есть часть,  котораЯ мешает вам работать? €ли же мы опишем ситуацию так, что
внутри вас  есть две  части:  одна хочет  гулЯть и  играть,  другаЯ -- хочет
работать.
     €гра и  работа  представлЯют собой  полезные  функции, и у  большинства
людей имеютсЯ надежные способы их  реализации. Ќо если обе эти части захотЯт
выполнить   свои  функции   одновременно,   ни   одна   из  них  не   сможет
функционировать  нормально. Ћни  могли  бы  функционировать нормально,  если
имели  бы способ  соорганизации  своего  поведениЯ,  нужный  длЯ  достижениЯ
результата, к которому они обе стремЯтсЯ.
     ЋписываЯ  проблему  таким  образом, мы  можем  извлечь  гораздо  больше
пользы,  чем тогда, когда описываем проблему, как результат функционированиЯ
какой-либо одной части личности. ‹юбое из этих описаний может привести вас к
т-о-му же самому результату. ќто  вопрос эффективности. ‚ некоторых  случаЯх
вы придете к результату более быстрой эффективно, если будете  предполагать,
что в проблеме задействованы две части личности.
     Ћдним  из  признаков  того, что  в  проблеме  задействованы  „ве  части
личности -- это возможность инверсии проблемы. Љ. то из вас выходил погулЯть
на целый день, и, вдруг  слышал голос: "’ы  не оплатил свои  счета", "’ы не.
сделала  генеральную уборку  в  доме".  "‘начала  ты  должен  закончить  эту
статью". ќто позволЯет вам узнать  о  том, что каждаЯ  из этих частей мешает
другой.
     ђешить  о  том, какую модель  вы  будете использовать,  это всего  лишь
означает, когда и как вы решите  соврать. џ говорю совершенно серьезно. …сли
Я  внимательно посмотрю  на  кого-то-в группе  и скажу: "‘мотри, у тебЯ есть
такаЯ часть,  которую все это немного пугает,  и Я могу  понЯть это", то это
огромнаЯ ложь. "—асть  чего?" џ не  знаю,  что  это означает.  €ли  мы можем
сказать:  "‚от у  вас есть стратегиЯ, и  ваша т-рудность  ЯвлЯетсЯ  побочным
продуктом этой стратегии". ‚се это просто способы описаниЯ  некоторых вещей,
и  у этих слов нет соответствующих коррелЯтов в реальности. ‚се эти описаниЯ
ЯвлЯютсЯ просто полезны-ми способами организации  опыта. „ело обстоит совсем
не так, что одна модель приближаетсЯ к реальности ближе, чем другаЯ. …сли вы
начнете  решать вопрос о том, какаЯ модель больше приближаетсЯ к реальности,
то вы пропали. ‹юди, которые  пытаютсЯ  приблизитьсЯ к реальности, впадают и
то, что мы  называем  "потерей  кавычек". Ќапример,  однажды  Я  читал детЯм
книгу, и один из персонажей книги, ‘трайдер,  сказал другому, фредо: "‡акрой
дверь", и  один из ребЯт, которым Я читал, встал и  захлопнул  дверь.  ќто и
есть потерЯ кавычек.
     Ђбсолютную потерю кавычек в  нашей  мата-модели мы назвали "‚ыходом  из
роли".  ‘амое   опасное,  Я  думаю,  летальное,  --  это   потерЯть  кавычки
относительно  себЯ  и  пс верить,  что  ваши  мысли  и ЯвлЯютсЯ реальностью:
поверить   в  то,  что   люди   на   самом   деле   ЯвлЯютсЯ  "визуальными",
"кинестатическими", "аудиальными", поверить в то,  что  люди  на самом  деле
ЯвлЯютсЯ  "утешителЯми", "сверхрациональными" или кем-то еще. Џоверить в то,
что вы в  действительности имеете "родителЯ", "взрослого" и "ребенка" -- это
означает впасть в  психоз!  ќти понЯтиЯ  можно использовать только длЯ того,
чтобы сделать хорошую работу -- организовать чье-то поведение. Ќо совершенно
другое дело  -- потерЯть кавычки и  поверить, что все  это реальность. ’аким
образом, когда вы говорите: "’ак, эта ложь больше приближаетсЯ  к  тому, что
есть на самом деле,  чем  другаЯ ложь, --  будьте очень внимательны к  тому,
поскольку вы находитесь на опасной территории. ‚ы можете стать гуру, если вы
это будете делать.
     ‹юбой человек,  который похож  на ‚ернера ќдгара,  находитсЯ в  опасной
ситуации если он  потерЯет  кавычки  относительно своих идей,  то  попадет в
очень странную ловушку. …сли кто-то, кто посещает его ќ‘’, потерЯет кавычки,
то обычно он через некоторое времЯ выпадает из ќ‘’, и поэтому последствиЯ не
столь ужасны. Ќо если ќ‘’ потерЯет кавычки, то все кончено.
     џ не знаю, какаЯ  из двух моделей, переформированиЯ более реальна. џ бы
никогда не  принЯл  ни  одну из  них,  если бы  знал,  что одна из них более
реальна, чем другаЯ. Ѓолее того, мне  совершенно не важно, ЯвлЯетсЯ  ли одна
из них более реальной.
     Њужчина" Ћдна из них более реальна длЯ менЯ, но ни одна из них более не
реальна.
     „а, вы  можете  оставатьсЯ с этим. ЉакаЯ бы  ложь  в вас  ни сработала,
понимайте, что все это  ложь. ќто  -- всего лишь способы организации  опыта,
нужно  лишь  длЯ  того,  чтобы  вы  могли  получить   что-то  новое.  €  это
единственное, чтоберетсЯв расчет. Њы пришли к выводу, что другаЯ  ложь, 6-ти
шаговаЯ  модель  устарела, потому что была в употреблении слишком долго. ќто
всегда  очень хорошаЯ политика. ќта модель, предполагающаЯ, что за нарушение
ответственна какаЯ-то одна часть, использовалась уже несколько лет.
     ’аким  образом  мы собираемсЯ  взЯть  другую  ложь и предположить,  что
проблема  состоит  в  том,  что  проблем-ое поведение  ЯвлЯетсЯ  результатом
взаимодействиЯ двух или большего  количества частей, и что длЯ  решениЯ этой
проблемы должен быть заключен договор между этими частЯми."
     €так,  допустим, кто-то пришел к  вам и говорит:  "џ не могу учитьсЯ. џ
сажусь и стараюсь заниматьсЯ,  но не могу  сосредоточить внимание. џ сижу  и
думаю о том,  как бы пойти на лыжах". ‚ соответствии со  старой моделью,  мы
сказали: "‡начит есть какаЯ-то часть, котораЯ мешает вам концентрироватьсЯ".
Ђ теперь, согласно  новой модели,  мы говорим: "Џосмотри-, внутрь  тебЯ есть
много  частей.  ЉаждаЯ  часть  выполнЯет  определенную  работу. “  вас  есть
способность учитьсЯ.  –о у вас также есть способность играть,. развлекатьсЯ.
Љогда вы  садитесь заниматьсЯ, выходит  какаЯ-то другаЯ часть и стараетсЯ  в
этот-момент выполнить свои функции".
     —тобы договоритьсЯ о решении, Я  должен идентифицировать  каждую часть,
установить коммуникацию с каждой частью и узнать позитивное намерение каждой
части. џ могу начать с той части, котораЯ мешает учитьсЯ. €так, Я говорю: "џ
хочу,  чтобы  вы  обратились  внутрь  себЯ  и  спросили  ту  часть,  котораЯ
действительно  хочет учитьсЯ, какаЯ часть ей  мещает. настолько, что  она не
может  концентрироватьсЯ". ‡атем Я прошу обратитьсЯ к этой мешающей части и:
"Љакова  твоЯ функциЯ? ".  ќто быстрый путь длЯ того, чтобы найти позитивное
намерение, которое лежит за поведеньем. "—то ты делаешь длЯ этого человека?"
-- Ќу. Я  хочу, чтобы  он  вышел  из  дому  и  развлексЯ".  ‡атем мне  нужно
определить,  идут ли помехи  в обоих направлениЯх. џ  спрашиваю эту  часть:.
"Љогда вы хотите, чтобы этот человек вышел из  дому погулЯть? Њешает  ли вам
какаЯ-либо  из  частей?"  Њожет  быть  эта рабочаЯ  часть  всегда приходит и
говорит:  "ќй, ты должен заниматьсЯ". …сли вы получаете позитивный ответ, то
ваша гипотеза  подкреплЯетсЯ,  потому что  выЯснЯетсЯ,  что  каждаЯ  из этих
частей,  что-то хочет от  другой,  и теперь все что вы должны сделать -- это
помочь заключить сделку.
     Ѓилл:  џ не  понимаю,  как вы заставлЯете эти части сказать, какова  их
функциЯ?
     ‚ы  не понимаете?  ‚о всем мире не найдетсЯ способа, с помощью которого
вы  могли бы это  сделать.  Ѓилл: Ќо Я хотел бы продолжать слушать вас.  ќто
что, единственный  выбор, который вы  имеете? €спытывали ли вы  когда-нибудь
беспокойство, слушаЯ лекцию? €спытывали ли вы беспокойство, делаЯ это? Ѓилл:
€ногда.
     ’еперь  обратитесь  внутрь  себЯ  и  спросите ту часть,.  котораЯ любит
слущать  лекции,  знает ли она, какаЯ часть прерывает ее времЯ  от  времени?
Ѓилл: “гу, она знает одну из этих частей. Ћ'кей. Ќе могли бы вы дать ей имЯ.
Ѓилл:  ќто часть, котораЯ беспокоитсЯ насчет деловых, финансовых  вещей. ќто
часть, котораЯ беспокоитсЯ -- беспокоЯщаЯ часть.
     "ЃеспокоЯщаЯ часть". Џослушайте, как звучит это на -- звание. Љакое  из
двух  типов псреформированиЯ?  Љакой  из двух типов  рефрейминга нужно прЯмо
сейчас  применить?  Џереформирование  смысла.   ќто  очень  важно.  …сли  вы
определите часть, как "стараЯ беспокойнаЯ часть", вам будет гораздо  труднее
найти ее позитивную функцию.
     €так,  у  вас есть  какаЯ-то  часть, котораЯ  сильно  беспокоитсЯ и  вы
называли  ее  "беспокойнаЯ часть".  џ хотел  бы. знать, можете ли вы  сейчас
обратитьсЯ внутрь себЯ  и  спросить:  "Њожет  ли  эта  часть моей  личности,
которую  Я обозначил как "беспокойнаЯ часть", сказать мне, какую функцию она
длЯ менЯ выполнЯет? —то она длЯ менЯ делает?.." Ћ'кей, сказала ли она вам об
этом? Ѓилл: “гу. ‘огласны ли вы  с тем, что эта функциЯ  представлЯет  собой
что-то позитивное?
     Ѓилл:  „а, она позитивна при  некоторых условиЯх.  Ћднако,  беспокойнаЯ
часть прилагает слишком много стараний, чтобы делать это, так Я считаю.
     Ќу, если бы Я был вашей беспокойной частью, Я бы делал то же самое. ќто
все, что Я хотел вам сказать!
     Ѓилл: Ћна заставлЯет  менЯ  вести  себЯ  ответственно, хочет,  чтобы  Я
платил по счетам, и обеспечивает мне. существование вне тюрьмы.
     Ћ'кей. „ело заключаетсЯ в том,  что  она прерывает вас  тогда, когда вы
хотите   сосредоточить  внимание  на  чем-нибудь  другом.  Ђ   сейчас  снова
обратитесь  внутрь  себЯ  к  той  --  части,  котораЯ  позаботитсЯ  о  вашем
благополучии,  ее   вы  назвали  "беспокойной   частью"  --   тут  маленькое
переформирование смысла! ‘просите эту часть о следующем: "Љогда она пытаетсЯ
делать свое дело длЯ вас: например, планировать или мотивировать вас к тому,
чтобы вы заботились о своих делах, в  этот  момент прерывала ли ее. какаЯ-то
другаЯ  часть вашей личности,  котораЯ хотела  бы,  чтобы в этот  момент  вы
слушали  лекцию,  музыку  или  что-то  другое?"  Ћбратитесь  внутрь  себЯ  и
спросите, прерывала ли ее какаЯ-либо подобнаЯ часть?
     Ѓилл: џ просмотрел внутри себЯ уже целое множество прерываний и когда Я
вернулсЯ, Я заметил, что моЯ голова качаетсЯ вниз и вверх.
     ќта "благополучнаЯ часть"  имеет тенденцию  к визуализации -- это  так.
ќто имеет смысл.
     Ѓилл: “гу,  она должна  все  времЯ смотреть, нет  ли  вокруг  возможной
опасности.
     Ђ  сейчас  спросите  благополучную  часть о  следующем: если бы  ее  не
превышали  в тот  момент,  когда  она  организует  ваше  повещение,  (что вы
называете беспокойством,  а  Я  бы  назвал "подготовкой"),  не  могла бы она
разрешить  вам слушать  лекции  не прерываЯсь? ‘просите  ее,  хочет  ли она,
совершить такую сделку, если она была бы умерена в том, что та  другаЯ часть
не будет прерывать ее... (Ѓилл кивает).
     Ћ'кей.  Ђ сейчас  перейдем к  тй части, котораЯ любит  слушать  лекции.
‘просите  ее, считает  ли  она что  длЯ вас  очень  важно быть внимательным,
слушаЯ  лекцию,  и  не  разрешать  своему сознанию  переходить  к тем вещам,
которые  в этот  момент  менее  важны...  (Ѓилл  кивает). (Ћ'кей.  Ђ  сейчас
перейдем к той части,  котораЯ) Ђ теперь спросите  ее,  считает  ли она, что
быть внимательным  во  времЯ  лекции  настолько  важно,  чтобы  в  обмен  на
внимательное  слушание она  согласилась  не прерывать  благополучную  часть,
когда та  выполнЯет подготовку  к  финансовым делам. ‘огласна ли она?  Ѓилл:
“гу.
     Ђ сейчас, если мы рассмотрим все это в шестишаговой модели рефрейминга,
то где мы находимсЯ? Њужчина: ѓде-то близко к экологической проверке.
     Ќасколько  близко?  Ќа  следующем  шаге?  ‘овершили  ли  мы  4-й   шаг,
представление определенной части личности трех новых способов воплощениЯ? ..
Ќужно ли нам искать эти три новые способа поведениЯ?
     Ќет. „лЯ того,  чтобы  заключить договор  между  частЯми,  нам  не надо
осуществлЯть  их повещениЯ.  “ каждой  этой  части  свой  адекватный  способ
поведениЯ. ‚ы должны всего лишь сделать так, чтобы они друг другу не мешали.
ќто и есть новый выбор. ’аким образом, 4-й шаг нам не нужен. ‡аставили ли мы
сейчас  каждую  из  частей принЯть ответственность за то, чтобы не прерывать
друг друга?.. ‘огласились ли они делать это?.. --
     Ќет, они не согласны делать это. Ћни сказали, что могли бы согласитьсЯ.
Џомните, весь процесс всегда разбит на две части: во-первых, на 4 шаге часть
личности  соглашаетсЯ,  что три  новых  выбора более эффективны,  чем  один,
который имелсЯ до сих пор. ‚о-вторых,  на 5 аге вы спрашиваете:  "Ѓерете ли
вы  на себЯ ответственность, что  будете  реализовывать эти выборы?"  Њногие
опускают  этот  шаг.  Ќо каждый  из  вас,  у  кого  есть  дети,  знает,  что
согласитьсЯ что-либо делать,  и согласитьсЯ делать  это  --  весьма,  весьма
разные  вещи.  ’аким  образом, сейчас  мы хотим  сказать: "‘мотрите, Я  хочу
собрать две эти части вместе и определить,  согласны  ли они  не мешать друг
другу. €  проверить прочность  их договора в течение шести следующих недель.
’а  часть  личности,  котораЯ  беспокоитсЯ о  вашем  благополучии,  не будет
прерывать вас, когда вы слушаете лекцию или занимаетесь чем-то другим. Ђ эта
часть не  будет  прерывать плановика,  когда он  готовитсЯ к  вашим  делам."
‘клоните их к  тому, чтобы соблюдать  соглашение в течение шести  недель длЯ
проверки  того, как  оно работает.  …сли  кто-то из  них будет  недоволен  в
течение  этого  времени,  они дадут  вам  знать  об  этом,  чтобы  вы  могли
уничтожить договор.
     ‚  проблему  могут  быть  вовлечены и  другие  части личности,  и  это,
конечно, менЯет дело.  ’ак что вам необходимо провести человека  еще и через
следующий шаг. Џоследний раз,  когда  Я был в „аглласе, психотерапевт сказал
мне:  "ѓод  назад Я был на вашем семинаре,  и  затем Я  сделал  рефрейминг с
женщиной, чьЯ проблема касалась ее  веса. Ћна села на диету и потерЯла целую
тонну  веса,  и почти целый год поддерживала хороший вес. Ќо мееЯи, наад она
стала прибавлЯть в весе... и Я хотел бы знать, что Я сделал не так".  Џочему
терапевт что-то  сделал  не так?..  Ћн предположил,  что есть какаЯ-то свЯзь
между  тем,  что  он  сделал 11  месЯцев  назад и  настоЯщим  моментом. ‹юди
менЯютсЯ  все времЯ.  ‡а  10 месЯцев с этой женщиной  могло  случитьсЯ много
такого, что помешало  ей  поддерживать нужный  вес. ‘уть в том, что ничто не
длитсЯ  вечно. ’ем  не  менее,  если что-то идет не  так, вы  всегда  можете
вернутьсЯ  назад,  и модифицировать  то,  что  вы сделали,  чтобы  взЯть  во
внимание новые  изменениЯ. €так, что  нам еще осталось сделать?  Љак  насчет
шестого шага -- экологической проверки?
     —то мы должны сделать,  чтобы провести экологическую проверку  в данной
модели?
     Њужчина:  ‘просить,  нет  ли  каких-нибудь возражений.  "‘уществует  ли
возможность, что это не будет работать?" Љто будет возражать? Њужчина:„ругие
части личности. „ругие части личности не вступали ни в какой договор, они не
давали согласиЯ на  то, что  они  будут делать  что-либо,  чему  же он будут
возражать?
     Ѓилл: ‚се-таки другие части  личности могут возражать  против того, что
эти заключили договор не мешать друг другу.
     Љаким  образом?  Џриведите  мне  пример.   „ругие   части  личности  не
подписывали соглашениЯ о непрерывании.
     †енщина: Ђ что, если есть и другаЯ часть, котораЯ прерывает?
     Ќу, эта часть не подписала еще никакого договора. Ѓилл: …сли существует
какаЯ-то часть личности, котораЯ использует прерывание, как сигнал длЯ того,
чтобы  начать  действовать,  то  мы  отнимаем  ее  возможность  действовать.
Ќапример, на другом семинаре вы рассказывали о  женщине, котораЯ  собиралась
бросить  курить.  Ћказалось,  что  другаЯ  часть  ее  личности  использовала
курение, как  знак  того,  что наступило времЯ побеседовать с мужем.  Љаждый
вечер она садилась рЯдом с мужем, чтобы выкурить сигарету и использовала это
времЯ,  чтобы  побеседовать  с  ним.  ’а  часть,  котораЯ хотела,  чтобы она
побеседовала  с  мужем,  не  брала  на  себЯ  никаких  обЯзательств,  но  но
возможность ее выполнЯть свою функцию вдруг исчезла.
     Ћ'кей.  ‚  нашем случае вы  "беспокоитесь" и у вас есть часть,  котораЯ
приходит и говорит: "ќй, давай будем делать что-то другое". ќто прерывает ту
часть, котораЯ  "беспокоитсЯ". ‘читаете  ли вы,  что у вас есть еще какаЯ-то
часть, котораЯ нуждаетсЯ  в прерывании? ‚ы  именно  это говорите?  Ѓилл: ќто
возможно... Ћ'кей. Џриведите пример.
     Ѓилл: “ менЯ нет примера. џ должен его создать. •орошо. ‘оздавайте.
     Ѓилл: џ беспокоюсь, и какаЯ-то  часть  личности  прерывает менЯ и зовет
играть.  Ќекоторые из мотивов, которые толкают менЯ  к игре, касаютсЯ  также
моего физического  здоровьЯ. Ќапример, бег трусцой  Я  считаю  игрой, но это
имеет отношение и к моему здоровью. ’аким образом, если Я  беспокоюсь, а моЯ
игроваЯ часть  не  будет  прерывать  менЯ на некоторое  времЯ, то она  будет
выключена.
     •отите ли вы сказать, что эта  часть не  сможет прерывать беспокоющуюсЯ
часть сама по себе?