        Ѓендлер, ‹а‚алль. ‘оздание убеждений


      ЏђЋ„Ђ†€ € Ѓ€‡Ќ…‘
     Џрограмма   успешных   продаж,   эффективных  деловых   переговоров   и
организации бизнеса
     длЯ тех, кто хочет вчетверо увеличить свои доходы за половину времени и
повторить это снова!


                 ђичард Ѓендлер


        PERSUASION ENGINEERING 


        Њастер - Язык курса "Њастер “беждений"
     <b>&bdquo;-</b> <i>Ќа нашем Љурсе вы будете осваивать навыки эффективных продаж и
манипулЯции  людьми,  но мы  хотим, чтобы вы были  внимательны и  осторожны,
особенно в период вашего обучениЯ,  потому что  навыки  и умениЯ, которым мы
обучаем - очень мощные и они работают!</i>
     <i>‚ определенном смысле - это навыки неограниченной власти над человеком,
власти над  состоЯнием и настроением,  мышлением и поведением окружающих вас
людей.</i>
     <i>Њодели и техники, которые  будут представлены здесь, дадут вам огромные
возможности,  но   вместе   с  тем   и  накладывают   на   вас  определенную
ответственность:</i>
     <i>возможности -  быстро менЯть себЯ  и других  людей и ответственность за
то, - какие  же  именно изменениЯ --  будут наилучшими  длЯ  тех,  кого  они
касаютсЯ.</i>
     <i>„нЯ  многих из вас  наш  семинар окажетсЯ именно  тем  местом,  где  вы
сможете быстро  набратьсЯ необходимых навыков, и получите все, что нужно длЯ
созданиЯ  вашего влиЯниЯ и  построениЯ  вашего  бизнеса теми путЯми, которые
увеличат ваши заработки,  ваши  продажи, ваш персональный успех и состоЯние!
„лЯ успеха в жизни - это великаЯ вещь!</i>
     <i>—ем  бы  вы  ни  занимались в  данный  период вашей  жизни,  вы сможете
значительно  улучшить это сразу,  как  только закончите  читать  эту  книгу!
€спользуЯ  полученные   здесь  знаниЯ,  ‚ы  сможете   значительно  увеличить
потенциал вашей личной эффективности и стать даже  более способным,  чем это
требуетсЯ длЯ успеха в вашем бизнесе!</i>
     <i>Ќу, а, кроме  того, к концу курса ‚ы так же с удовольствием обнаружите,
что теперь длЯ ‚ас  больше нет необходимости  работать  так  же  много,  как
прежде,  чтобы  делать</i>  <b><i>больше денег</i></b> <i>-быть более успешными и удачливыми, чем
когда-либо раньше! ‚ам больше не нужно будет тратить столько же времени, как
раньше длЯ того, чтобы добиватьсЯ втрое больших результатов'!!!</i>
     <i>Ќаш курс</i> <b><i>длЯ тех, кто любит получать все - много и сразу</i></b><i>.  „лЯ тех,</i> <b><i>кто
хочет  больше денег,  отличную должность, больше удачи  в делах и  в жизни и
постоЯнное веселье!</i></b> <i>Ќаш  Љурс длЯ тех</i><b><i>, кто любит урывать  в жизни грандиозно
большие куски успеха!</i></b>
        <i>—то вы получите от этой книги:</i>
     <i>&bull;</i> вы  узнаете, как  увеличить число  ваших  клиентов, и  научитесь
вводить их в такое состоЯние, в
     котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,
     &bull; научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить свое времЯ,
     &bull; овладеете  Њастер -  Языком,  научитесь  использовать свою  речь
направленно, чтобы влиЯть на
     ситуацию, подчинЯЯ ее своим желаниЯм и целЯм!
     &bull; научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе
потенциал заданного ответа!
     &bull; научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших <b>клиентов -</b>
     &bull; использовать импульс покупателЯ, его желание купить!
     &bull; научитесь убирать любые  возражениЯ  и сомнениЯ клиентов  еще до
того, как они возникнут!
     и многое другое!
        <i>‚ерите ли вы, что ‚ы можете быть более успешным, чем ‚› есть сейчас?!!!</i>
     <b><i>‚ерите, что у ‚ас  может  быть  больше  успешных проектов,  и ‚ы можете
делать больше денег, чем ‚ы делаете сейчас, и при этом тратить на это меньше
времени?!!!</i></b>
     <b><i>‡наете ли  ‚ы, что ‚ы  постоЯнно продаете, даже  когда  не находитесь в
ситуации продажи ?!?</i></b>
        <i>‚ы знаете, как изменить направление мышлениЯ других людей?!!!</i>
     <b><i>€   что  произойдет,  если  ‚ы  это  узнаете  и  научитесь  это  делать
систематически ?! !!</i></b>
        <i>„еньги -- это результат систематического деланиЯ</i>
        <i>определенных специфических вещей правильным путем!!!</i>
        <i>€ “спех зависит не только от того, что ‚ы скажете и как ‚ы это скажите,</i>
     <b><i>но  так же и от  того, когда и где это произойдет! ‚озможность - всегда
рЯдом!!!</i></b>
     <b><i>€   мы   приглашаем   ‚ас,  получить   способность  всегда  видеть  эту
возможность,</i></b>
     <b><i>знать, что с ней делать, научитьсЯ правильно влиЯть на окружающих людей
и</i></b>
        <i>делать ваш бизнес гораздо успешнее, прибыльней и быстрее!!!</i>


        <i>‚‘’“Џ‹…Ќ€…</i>
     Љак-то  в  понедельник несколько  лет назад  Я проснулсЯ  и  решил, что
сегоднЯ Я пойду и куплю новую машину. € Я пошел.
     џ  вошел в  автосалон  и  простоЯл  около  десЯти минут, ожидаЯ,  когда
кто-нибудь продаст мне машину. Њне не показалось,  что  продавец был слишком
занЯт. Ћткинувшись на спинку стула  и  задрав  на  стол ноги, с  сигаретой и
чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеЯлсЯ. ‘ловом, это
совсем не выглЯдело как деловой разговор с клиентом.
     ‚  конце концов,  Я сумел привлечь его внимание. џ посмотрел на  него с
немым  вопросом:  <i>"‚ы собираетесь,  наконец, подойти и обслужить менЯ?".</i> € в
ответ получил небрежный знак подождать. —то мне оставалось делать? <i>џ</i>  просто
развернулсЯ и вышел из магазина.
     џ  заехал  в  следующий  автосалон  с  намерением  купить  все  тот  же
автомобиль. Ќо на  этот раз Я был уже умнее. Џоэтому,  войдЯ в  помещение  Я
сразу  же подошел  к продавцу и  спросил: <i>"Љак вы относитесь  к идее продать
сегоднЯ  машину?".</i> Ќа что  он сразу  ответил:  <i>"‡амечательно!"</i>. џ описал ему
машину и  сказал:  <i>"‚от то,  что Я хочу. ќто  именно та машина, котораЯ  мне
нужна. џ видел ее на вашей стоЯнке, когда входил сюда. ’ак что Я хочу узнать
реальную цену  автомобилЯ, поскольку не  хочу торговатьсЯ, и получить ключи,
чтобы опробовать мотор".</i>  ‚  ответ он воскликнул: <i>"Ћ  нет, это вовсе  не  та
машина, котораЯ ‚ам нужна! Ћна не ‚аша (в смысле  не длЯ  вас)"</i>. џ посмотрел
на машину и, естественно,  пришел к выводу, что она действительно не моЯ, во
всЯком случае, в данный момент, поскольку  она находитсЯ там, на их стоЯнке,
а Я здесь,  по другую сторону  прилавка. Ќо после  небольшой паузы Я  все же
сказал: <i>"ќто именно та машина, которую Я  хочу".  "Ќет, она не длЯ ‚ас!  ‚ам
нужно  нечто совершенно иное!..."</i> -  убежденно  выпалил  он. <i>"Ќу почему же -
вполне  длЯ менЯ",</i> - попыталсЯ Я возразить, но он настаивал: <i>"ќто не то, что
‚ам нужно". "€менно то, что мне нужно", -</i>  парировал <b>Я,</b> но он был несгибаем:
<i>"‚ы менЯ не слушаете! Џоверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину,
эта машина вам  не нужна, ‚ам нужно ...". "Ќу что ж, ‚ы правы!"</i> - согласилсЯ
Я  с ним: <i>"ќ  т а машина мне  больше не нужна".</i> € с этими словами  Я покинул
магазин.
     ‚  следующем  салоне, когда продавец подошел ко мне, Я задал ему тот же
вопрос: <i>"‚ы  хотите  продать машину сегоднЯ?"  "Љонечно"</i>, - ответил он. <i>"‚от
как ‚ы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую Я вам укажу, и
назовите ее реальную цену. € никакой болтовни. ќто совершенно излишне. џ уже
присмотрел себе подходЯщую. ќто именно та машина, котораЯ мне нужна, и у ‚ас
есть одна такаЯ на стоЯнке: мне нравитсЯ ее цвет и все остальное".</i> Ќа что он
ответил<i>:  "Ќо вначале Я  должен  ознакомить ‚ас с  ассортиментом". "ЊенЯ  не
интересуют другие машины. ќта - именно та, котораЯ мне необходима. џ выбирал
месЯцами. € Я уже выбрал. ’еперь Я намерен купить ее",</i> - ответил Я. <i>"Ќо Я не
могу продать ‚ам машину,  пока не  покажу ‚ам несколько других"</i>, - продолжал
настаивать он. џ повторил ему,  что не намерен осматривать остальные машины,
и  выложил деньги на капот  ближайшего автомобилЯ. Њне  казалось,  что этого
вполне  достаточно  длЯ  того,  чтобы покончить  с  ненужными  объЯснениЯми.
„ействительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги
за  выбранный  товар?!  Ќо  этот парень  оказалсЯ  упертым,  если не сказать
упрЯмым  - он  сказал:  <i>"’ребованиЯ нашей  компании таковы, что  Я  не  могу
продать автомобиль, пока не  ознакомлю ‚ас с выбором".</i> Ќа что Я ответил: <i>"‚ы
правы. ‚ы действительно не сможете  продать мне автомобиль".</i>  € забрав  свои
деньги, Я ушел.
     ‡атем  Я  заехал  в  четвертый  автосалон.  џ  думаю,  вы  легко можете
представить себе, что Я  тогда чувствовал, поскольку навернЯка не раз бывали
в  роли покупателЯ. Љак  только Я  вошел  в  салон, продавец  поднЯл на менЯ
глаза, и они расширЯлись, пока он изучал менЯ. Ѓыло около четырех часов днЯ.
џ подошел к нему и спросил: <i>"Ќе  хотите ли продать машину?".</i> Ћн  взглЯнул на
менЯ и сказал: <i>"џ вижу, у ‚ас был тЯжелый день". "„а, это так"</i>, - ответил Я,
-  <i>"и  ‚ы последний,  к кому Я обращаюсь.  …сли и ‚ы не сумеете продать  мне
машину, которую Я хочу купить, а Я собираюсь сделать наш с вами диалог очень
легким длЯ ‚ас,  то Я вообще не буду ее покупать.  џ куплю другую и в другом
месте".</i>  Ћн  посмотрел на  менЯ и  сказал: <i>"—то Я должен делать?".</i> џ сказал:
<i>"„айте мне ключи от этой машины и назовите  ее реальную  цену. џ  не намерен
торговатьсЯ. € не будем это долго обсуждать. ‚ы просто  называете мне  самую
приемлемую  длЯ ‚ас  цену,  и  Я  не  буду  торговатьсЯ  ни с  боссом,  ни с
менеджером.  Њы просто  пройдем  с  ‚ами  к старшему менеджеру и  вернемсЯ с
наиболее разумной ценой. џ уже ознакомлен с расценками, и Я знаю, во сколько
она вам обошлась. џ все это знаю. Ћт ‚ас сейчас требуетсЯ только одно - лишь
назовите мне  самую  приемлемую длЯ вас  цену. …сли  она соответствует  моим
желаниЯм и если машина выдержит пробную поездку, Я куплю ее ЏђџЊЋ ‘…‰—Ђ‘".</i>
     Џарень  был  великолепен!  Ћн повернулсЯ и сказал: <i>"‚от ключи. ‚озьмите
машину. Ћпробуйте  ее самостоЯтельно, и можете спокойно проехатьсЯ на ней по
шоссе. …сли понадобитсЯ дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне
квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. € к тому времени, когда ‚ы
вернетесь, Я  назову ‚ам цену,  и поверьте - это  будет самаЯ лучшаЯ  цена в
штате"</i> Ќа выходе  из магазина, отправлЯЯсь проверЯть машину,  Я  обернулсЯ и
сказал ему: <i>"—то  касаетсЯ документов. ‚ы можете заполнЯть их прЯмо сейчас".</i>
‚от как Я купил автомобиль.

        <i>ђЂ‡„…‹ Ћ„€Ќ:</i>
        ‘ —…ѓЋ ЌЂ—€ЌЂ’њ
        <i>...и разъезжаютсЯ они в своих машинах.</i>
        <i>€ каждый едет по направлению к</i>
        <i>огромному зданию полному денег</i>
        <i>на котором начертано его имЯ...</i>

     Ћдин  из  лучших  способов  узнать  - как правильно создавать  в  ваших
клиентах различные нужные вам убеждениЯ, создавать в них нужное  состоЯние и
настроение,  и тем самым понЯть, на чем и как ‚ы можете построить в людЯх те
или иные желаниЯ  - заключаетсЯ в том, чтобы сначала  обратить свое внимание
на то,  как вы  сами реагируете и отвечаете, находЯсь в роли покупателЯ,  то
есть,  прежде  всего,  ‚ам  нужно  вспомнить,  что  вы  сами  переживаете  и
чувствуете, когда делаете свои покупки.
     €менно  таким путем  вы сможете  быстрее  и  легче всего понЯть  -  как
устроен и как работает в человеке механизм созданиЯ желаний.
     —асто вам советуют: "—тобы понЯть вашего клиента,  нужно поставить себЯ
на его место и примерить на себЯ его ботинки". Ќо проблема в  том, что никто
не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужаЯ обувь вам просто не
по ноге. ’ак что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нем говорЯт.
‹учший способ  научитьсЯ управлЯть механизмом созданиЯ желаний - это изучить
его в самом себе, на своем собственном опыте.
     Љогда  вы  совершаете  покупку,  имеет смысл  обратить  внимание на  те
процессы,  которые  происходЯт внутри вас, и выЯснить, как  они работают,  и
какое  воздействие  они  оказывают  на  вас,  ваши  желаниЯ  и ваше  текущее
поведение.  Љак  первый  шаг  к  вашей  будущей  способности  манипулировать
желаниЯми других людей вам  следует сделать именно это, потому что  тогда вы
сможете с  большим  успехом использовать эту информацию,  встроив  ее в вашу
работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную
на  гибкой  смене вашего  подхода  к покупателю.  ќто  поможет  вам  вовремЯ
переориентироватьсЯ в процессе продажи по мере такой необходимости
     ‚  Ќ‹Џ  мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто
гибкостью поведениЯ. €менно в ней заключена основа вашего успеха, потому что
в любой системе, состоЯщей из людей или машин,  контролирующим  всегда будет
тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.
     ‘уществует  множество  прекрасных  эффективных  стратегий,  но все  они
обЯзательно  имеют  одно  очень  важное  "но...".  ‚се  они дают  прекрасные
результаты   только  в  том  случае,  когда  человек  имеет  гибкость  в  их
применении,  и постоЯнно подходит к решению своих  задач с позиций  обучениЯ
чему-то новому.  ‘тратегии  -  не  заклинаниЯ.  Ћни могут  отлично  работать
сегоднЯ, но это вовсе  не значит,  что  они так же  хорошо будут  работать и
завтра или, на пример, в следующем  году, если произойдут какие-то изменениЯ
в окружающей обстановке.  ‘тратегии не должны превращатьсЯ в ритуалы,  иначе
вы тут же терЯете  гибкость вашего  поведениЯ и становитесь уже  неспособны,
учитывать  того,  что  люди  постоЯнно продолжают  развиватьсЯ, а значит,  и
менЯтьсЯ они продолжают постоЯнно - каждый день, в течение всей своей жизни,
впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.
     ЏоведенческаЯ гибкость -  это ваша  способность быстро порождать что-то
новое, более подходЯщее к изменившимсЯ условиЯм. Њы знаем  компании, которые
понесли огромные убытки,  а  некоторые из них и даже вовсе закрылись, только
лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменениЯ
в рынке и приспосабливатьсЯ к новой действительности. Џоэтому помните всегда
- обратнаЯ свЯзь - это "завтрак чемпионов". ‚ этом залог успеха.
     ‚ообще-то ваш успех заключен в двух вещах:
     ‚  достаточной гибкости  вашего  поведениЯ и в том  подходе, который вы
используете  в  своей работе с  людьми. ’олько  сегоднЯ нам  позвонили  наши
потенциальные  клиенты,  которые  хотели,  чтобы  мы  пришли  и  обучили  их
продавцов  навыкам  продавать.  € мы спросили их: <i>"—то нужно вашим клиентам?
—его они хотЯт?"</i> Ћтвет, который мы получили, был таков: <i>"ЉакаЯ  разница? Ќас
не интересует, чего хотЯт покупатели. Њы заинтересованы в том, чтобы обучить
наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем
делают это сейчас".</i>  ’огда мы сказали: <i>"•орошо, мы можем сделать это. Ќо что
же именно ваши покупатели хотЯт  от  вас? —то они у вас покупают? ќто товар?
“слуги? —то  ЯвлЯетсЯ  ценным  длЯ  ваших  покупателей?".</i>  €  снова  в ответ
прозвучало: <i>"„а какаЯ  разница?! ќто совершенно не важно! € нас это вовсе не
интересует. Њы заинтересованы в  том, чтобы заставлЯть людей совершать у нас
покупки. Ќаучите этому наших продавцов..."</i>
     ‚ы только вдумайтесь? €м было абсолютно наплевать и на клиентов и на их
интересы. €х совершенно не волновало, есть ли у покупателЯ деньги,  они лишь
хотели, чтобы  мы научили их  людей, как  извлекать эти  деньги из кошельков
клиентов. €  именно поэтому  Я думаю,  что  они так и останутсЯ  всего  лишь
нашими потенциальными  клиентами.  Њы  не  обучаем нашим умениЯм  и  навыкам
людей,  у  которых подобное  отношение к  своей работе, потому  что  навыки,
которым мы учим, очень мощные, и они работают.
     ‚ы, конечно же, можете подумать, но ведь  деньги есть деньги - и будете
абсолютно правы.  Ќо, даже несмотрЯ  на  все возможности  и выгоду,  которые
вытекают  из   подобных  предложений,  мы  все-таки  в  большинстве  случаев
выбираем,  кого  будем обучать,  а  кого  нет, потому как мы хотим  получить
благодарности от покупателей, а не раскаЯниЯ от продавцов.
     Ћдин из  главнейших навыков  длЯ продавца -  это умение сразу  заметить
перемену в разговоре,  заметить  перемену  в отношении  и  настроении вашего
клиента на  очередной  элемент  вашего  диалога, иначе каким же  образом  вы
узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигатьсЯ, если вы даже не знаете,
где вы сейчас. ќто  как  автомобильнаЯ поездка  за город (на  дачу). Љак бы,
например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть,  если бы  не
обращали вниманиЯ на то, что находитсЯ перед вами и что происходит вокруг.
     Љогда вы работаете  с людьми,  вам нужно иметь глаза орла и  слух совы,
чтобы быть  уверенным  в  том,  что происходит вокруг.  ’ак что  внимание  и
острота   вашего  сенсорного  восприЯтиЯ  -  всегда  должны  быть  первой  и
обЯзательной  частью  вашего  арсенала! Ћни  всегда будут  частью того,  что
делает ваше поведение - гибким, а ваше влиЯние на людей - успешным!
     Љогда  вы  что-либо  продаете,  вы  должны  принЯть  за  основу  вашего
отношениЯ  и поведениЯ  то положение, что продаваемые вами товары или услуги
качественны  и  что  вы  сами, с удовольствием,  их  приобретете.  Љогда  вы
поверите  в это, вы  сумеете  продать кому  угодно  любую вещь. € совершенно
неважно, что это - идеЯ, товар, услуга или что-либо еще.

        <i>‘€‹њЌЂџ ‚…ђЂ ‚ ЉЂ—…‘’‚Ћ ‘‚Ћ…ѓЋ ’Ћ‚ЂђЂ--ќ’Ћ ‚’ЋђЋ‰</i>
        <i>‚Ђ†Ќ…‰€‰ ЌЂ‚›Љ, ЌЂ ЉЋ’Ћђ›‰ ‚ЂЊ ‘‹…„“…’ ЋЃђЂ’€’њ ‘‚Ћ… ‚Ќ€ЊЂЌ€….</i>

     ‚  этой  книге  мы  предложим  вам  все  основные  аспекты   и   навыки
эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихсЯ у нас продавцов используют
каждый  день. € некоторые  из этих основных  навыков  всегда будут  длЯ  вас
обЯзательными  и  наиболее  действенными  приемам,  а  некоторые  совершенно
новыми,  современными,  а  многочисленные  примеры  помогут вам  разработать
собственную технику воздействиЯ на людей.
     €  еще  один  момент,  на  который  мы хотим  обратить  ваше  внимание,
заключаетсЯ в том, что  наш  курс обучениЯ довольно  короткий, и  вы сможете
начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.
     Ћднако  мы растЯнули его  длЯ того, чтобы иметь возможность описать вам
весь  процесс продажи  -  поэтапно  -  от начала  и  до конца,  с тем, чтобы
обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его  части и дать вам прочную
основу длЯ развитиЯ гибкости вашего поведениЯ.
     Ќо если вы нетерпеливы, и  вы намерены  немедленно занЯтьсЯ продажами -
вам будет достаточно усвоить основы.
     Ћдному  моему  партнеру  по бизнесу  принадлежит  компаниЯ,  в  которой
работают  15 человек.  ‚се  они  занимаютсЯ продажами.  Ћднажды  вечером  мы
собрались все  вместе  на вечеринку, и Я  заметил,  что большинство мужчин и
женщин приехали на последних моделЯх довольно дорогих машин. џ сказал своему
другу. <i>"‘ергей, ты очень хорошо платишь  своим людЯм. ‹ибо это так, либо они
продают все, что имеетсЯ в наличии в твоей конторе".</i> Ќа что он ответил; <i>"—то
касаетсЯ их зарплат,  то плачу Я им не так уж  много. € хотЯ  большинство из
них  действительно  напрЯженно  и  упорно  работает,  все  же они  не  могут
позволить себе такие машины. Ћднако каждый  раз,  когда  кто-нибудь  из моих
сотрудников покупает себе такой автомобиль, Я  улыбаюсь, поскольку  Я  знаю,
что  теперь он будет  работать  - как  никогда раньше,  он будет  стремитьсЯ
работать лучше  всех, хотЯ  бы  лишь  длЯ  того, чтобы  вовремЯ  выплачивать
кредитные взносы  за свою новую  машину Њне  нравитсЯ,  когда  мои  продавцы
чего-то страстно желают! ќто  заставлЯет их  постоЯнно двигатьсЯ вперед, а в
бизнесе нет ничего важнее!".</i>
     €так,  он  принимает во внимание тот  факт,  что в работе важна  личнаЯ
заинтересованность. € каждый раз,  когда кто-нибудь из его продавцов снижает
темпы своей работы, мой друг просто  спрашивает его,  как поживает его новаЯ
машина  и  это  простое,  незамысловатое  напоминание  действительно  сильно
подстегивает человека.
     €так,  в любой работе важна личнаЯ заинтересованность. €менно от нее  в
конечном  итоге  зависит  и качество, и  конечный результат  этой работы.  €
поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:
     —то вам действительно следовало бы сделать длЯ развитиЯ  вашего бизнеса
и вашего личного мастерства, так это развить в  своем собственном коллективе
- в  людЯх,  рЯдом  с которыми вы работаете -  мощную тЯгу  покупать продукт
вашей же собственной компании. Ќачните повышение ваших способностей и вашего
личного  мастерства с того,  что создайте в каждом  из этих людей  - мощное,
непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. Ђ длЯ этого вам
нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!
     € поверьте - совершенно  неважно, что ЯвлЯетсЯ этим продуктом  или  чем
ЯвлЯетсЯ этот продукт. Џродать можно  все - кому угодно: надо  лишь соблюсти
некоторые условиЯ.
     €так, Я хочу, чтобы вы  призадумались сейчас над тем, что конкретно  вы
продаете. Љакова основнаЯ идеЯ вашей торговой компании?
     ‚от несколько  ответов,  которые мы получали на  этот  вопрос<i>: "Љарьеру
женщины  в  управлении";  "Њы  продаем  перспективные  идеи";  "‚еликолепную
офисную    мебель";    "Џоддержку    менеджерам,   стремЯщимсЯ   преуспеть";
"Ђльтернативные медицинские  продукты";  "Ѓизнес страхование"; "Ќовые дома";
"ћридическую защиту"; "ђабочие места".</i>
     € один даже сказал:  <i>"џ продаю людей"</i> (—то  Я думаю, не очень законно);
<i>"ѓрафическое  решение   вопросов";   "”инансовое   обслуживание"</i>;  и   самый
распространенный  ответ  -  <i>"‘ебЯ".</i>  €  список  подобных  изречений все  еще
продолжает расти<b>.</b>
     Ћткиньте  все   эти  мысли  в  сторону.  …сли  вы  не  знаете,  что  вы
действительно  продаете,  вы   лишь  зрЯ  тратите  свое  времЯ.  ‚  качестве
правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей
практики.
     Џару  лет  назад мы  проводили  курс обучениЯ  в  одной  из  крупнейших
строительных  компаний,  €  в  результате нашего  тренинга,  после  довольно
длительного спада продаж в течение рЯда последних лет они за один только год
сумели продать  множество домов и квартир. Ћни продали недвижимости на много
больше, чем все остальные их  конкуренты, потому что они понЯли, что продают
они не дома.
     Ћни продают  людЯм чувства.  Ћни продают комфорт.  Ћни  продают  ценную
недвижимость.  Ћни  продают защиту.  Ћни продают  безопасность.  Ћни продают
удобство.  Ћни  продают идеи.  —асто  они  продают стиль жизни.  ‚ некоторых
случаЯх школьную систему. Ћни продают образование и  все что  угодно еще, за
исключением домов и квартир. € в этом  году они продали недвижимости больше,
чем все их конкуренты, потому что понЯли, что все, что вы продаете, способно
чувствоватьсЯ вашими клиентами.
     ‡аставлЯть покупателЯ чувствовать, что <b><i>ваш товар - это  именно то,  что
ему нужно.</i></b> Ќо длЯ этого - ‚ажно поверить в то,  что продаешь. <b>‚…ђ€’… ‹€ ‚› ‚
‘‚Ћ‰ ’Ћ‚Ђђ €‹€ “‘‹“ѓ“?</b>
     Ќас часто спрашивают - обучает ли система Ќ‹Џ манипулированию людьми. €
мы всегда отвечаем: <i>"„а, конечно. Ќо  если вы попробуете заставить  человека
сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всЯком
случае  - легче".</i> €деЯ в том, чтобы не использовать  принуждение  как способ
манипулированиЯ людьми.
     Љонечно  же.  ‚аша  задача заключаетсЯ в том, чтобы с помощью различных
способов  заставить  людей работать на вас,  или дать вам то,  что вы от них
хотите  получить. Ќо при этом процесс должен быть абсолютно естественным длЯ
человека, с которым вы это проделываете.
     —еловек,  который  продает  что-то,  во  что  он  сам  не  верит,  лишь
подталкивает себЯ тем самым  к провалу, потому что он  не  сможет  постоЯнно
делать  это  хорошо  Ќет,  возможно, он  способен  некоторое  времЯ работать
успешно, а потому он чувствует себЯ умным -- намного умнее своих клиентов. €
затем, если все и дальше идет  хорошо, он начинает возносить себЯ  и с этого
момента уже  перестает совершенствоватьсЯ.  ‚ы знаете, это случаетсЯ.  € это
первый шаг к потере всЯких своих способностей  и мастерства. ‚ы знаете - это
часто случаетсЯ с людьми.
     ‚сЯ хитрость успеха заключаетсЯ в том, что заниматьсЯ нужно тем, во что
веришь. —то  касаетсЯ менЯ, то Я  действительно  верю, что вы  нуждаетесь  в
получении  хороших, качественных  знаний о своем товаре и о торговле вообще.
ќто означает, что вы должны  знать, и действительно понимать что делаете ‚от
что Я  считаю  важным, и ввел бы  это в систему  обучениЯ всех продавцов,  в
особенности   в  магазинах  электронных  товаров.  Џродажа   тех   же  самых
компьютеров стала  куда бы более интересней  и прибыльней, если  бы продавец
знал, как они работают, и что они делают.
     Љак было бы  прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу  звонков
друзьЯм и знакомым, с тем, чтобы выЯснить, как эта штука работает, или  даже
тащить кого-то из них с собой в  магазин, в качестве своеобразного эксперта,
можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент
покупки. …сли бы там был парень,  который просто бы  показал, как  эта штука
работает!
     Њы исследовали работу  таких людей,  и обнаружили,  что 97% клиентов не
уходЯт от них без покупки! Ќа том, в чем сильны были эти люди, и должна быть
построена ваша работа ‚ы не должны вызывать жалость у покупателей. ‚ы так же
не должны проЯвлЯть неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших
клиентов.
     ‡а годы  нашей  работы мы  побывали на  многих  курсах  обучениЯ людей,
занимающихсЯ  продажами  и  выЯснили  что  все  они  основаны,  конечно,  на
психологическом  подходе.  Џравда довольно  странном, используЯ  который,  Я
просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже
более того.
     ‘мешно конечно,  но все эти люди набирают нас в  свои группы длЯ  того,
чтобы  увеличить  свой собственный доход, а вовсе не  наш. Ћни  тратЯт массу
времени  на   то,  чтобы   втолковать  нам,  что  то,  чем  они  занимаютсЯ,
великолепно. Ќо при этом радости от занЯтий этим  они сами то не испытывают.
’ак что, когда вы  задумаетесь о  ваших личных  возможностЯх и  перспективах
вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.
     ЋсновнаЯ  идеЯ  нашей  "’ехники убеждениЯ",  заключаетсЯ  в  постоЯнном
использовании этого подхода  традиционно,  то есть как  в процессах продажи,
так и в  процессах общениЯ  в  обычных жизненных ситуациЯх.  ‚  этом подходе
хитрость заключаетсЯ в  том,  чтобы попытатьсЯ  применить  его к  как  можно
большему количеству людей.
     „аже  если  сейчас  вы прекрасно  справлЯетесь  с  работой, и вы  нашли
действительно хороший  подход  к людЯм, и процент продаж у вас  очень высок,
это всего лишь  означает, что  увеличить  свой доход вы сможете только одним
путем  - а именно тратить больше  времени,  чтобы сделать  свой бизнес более
эффективным. ’аким образом,  если вы обслуживаете  сто  клиентов и получаете
прибыль от  тридцати из них, то вам  необходимо привлечь триста клиентов длЯ
того, чтобы  утроить свой доход. —то означает, что вам  придетсЯ обслуживать
уже триста  человек и затрачивать 300%  времени, так  что к  45-50 годам  вы
заработаете себе букет  болезней.  ‚  результате  напрЯженнаЯ работа  просто
сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
     Ђльтернативный  путь, который мы называем  профессионализмом, состоит в
том, чтобы  понЯть  очевидные  истины и  изменив  свое поведение, сделав его
более гибким, пытатьсЯ получить прибыль от остальных 70%  покупателей. ’ому,
кто занимаетсЯ этим правильно, это все снова очень  быстро начинает казатьсЯ
довольно интересным.
     ‚се мои знакомые  продавцы, и Я думаю, это  может подтвердить вам любой
из  ваших знакомых,  говорЯт мне  что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
     џ спрашивал их: <i>"•орошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь
сделать,  не сработает,  то  почему  же  вы не  пытаетесь сделать что-нибудь
еще?"</i>. €  они отвечали мне: <i>"Ђ ничего  больше  не  сработает.  Ќа  свете нет
ничего, что заставило бы этих людей купить  что-нибудь. ќто ж не покупатели!
Ћни пришли сюда вовсе не</i> <b><i>за</i></b> <i>этим - а так, просто поглазеть...".</i>
     €   вот   как-то  раз  мы  решили   проверить  обоснованность  подобных
утверждений и провели небольшой  эксперимент. Њы зашли в мебельный  магазин,
который был расположен напротив автострады и Я поговорил с ребЯтами, которые
там работали. €  Я выЯснил, что некоторые из них действительно  хорошо знали
свое  дело:  когда человек заходил в  магазин, они  сразу  же говорили  мне,
смогут ли продать ему  что-нибудь или нет. —аще всего они оказывались правы.
Ћднако  часто  случалось  и так, что,  когда  человек входил  в магазин, они
говорили: <i>"Ќет!  ќтот не собираетсЯ ничего покупать".</i> € таких  клиентов было
около  70 процентов. € продавцы  были абсолютно уверены в том, что не смогут
ничего продать им. Ќо  Я начинал разговаривать с этими покупателЯми,  просто
длЯ того, чтобы выЯснЯть, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что Я могу
продать им кое-что. € даже не важно что  именно! џ мог продать им хоть чужую
машину с автостоЯнки. џ также выЯснил, что  если разделить  этих покупателей
по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а
другую к  другому, то их общий процент продаж резко повыситсЯ.  ‚ажно только
было правильно направить клиента в ту или иную группу,  потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Ћни по-разному разговаривают, они
общаютсЯ   на   разных  уровнЯх  и   используют  совершенно  разные  способы
несловесного общениЯ.
     ‚сЯ хитрость нашего курса заключаетсЯ в том, чтобы вы понЯли: чем бы вы
ни занимались  в  данный период  вашей  жизни,  вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу, как только закончитсЯ наш семинар!
     ’о, что вы ищите, то, что вам нужно, -  это клиенты.  € мы хотим начать
ваше обучение с перемены в  вашем способе мышлениЯ.  Ђ длЯ этого нам с  вами
важно  найти отправную точку. € поэтому Я хочу, чтобы вы остановились сейчас
и  подумали  о ком-нибудь, с кем вы должны договоритьсЯ о чем-то или кому вы
должны  продать  что-нибудь,  или о том типе людей, с поЯвлением  которых на
пороге вашего  дома в вашей голове  возникает  голос,  говорЯщий:  <i>"Ћ, черт!
’олько не это..."</i> и что-то внутри вас происходит.
     Ќа минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот  человек  становитсЯ  сейчас длЯ вас точкой отсчета. ‚ы поймете  это  в
полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса
и затем сможете, закрыв глаза,  снова увидеть этого человека  и  заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции  на него.
’еперь он будет  пищей длЯ вашего разума. …го голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протЯжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести:
<i>"Ќу, приЯтель! ’ы полностью в моих руках!".</i>
     Љогда  мы  разрабатывали эту  программу  тренировки длЯ  продавцов,  мы
изучали  их работу: Я ходил вокруг них и моделировал  то, как они  работают,
моделировал их поведение. € Я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит - быть таким как  эти люди, и существуют разные  точки зрениЯ
на то,  каково  это -  быть одним из них.  ќто  все равно,  что иметь дело с
динамитом!
     џ  всегда испытывал  модели на практике.  Џотому что Я -  один  из  тех
людей, которые верЯт, что попробовать стоит все, поскольку Я люблю потрогать
руками  вещи,  о  которых   думаю,  и  попробовать  их  в   действии,  чтобы
удостоверитьсЯ, что они работают. џ  наблюдал,  думал,  делал и проверЯл то,
как это работает. Ђ  мои коллеги  в то времЯ считали, что эти методы  просто
отвратительны. Ћни считали, что так можно "запачкать руки". Џочти все они из
породы людей, которые  с гордостью  говорЯт:  <i>"„айте мне  кнопку  управлениЯ
человеком, и Я не буду на нее нажимать!"</i> € конечно же, они не делают столько
денег, поскольку живут  в замке из догм. Ѓольшинство из них живут в футлЯре.
‚ы можете подумать, что футлЯры могут быть  заполнены замечательными вещами,
о которых стоит подумать, однако, это не  так, они пусты. џ знаю это, потому
что они пытаютсЯ и менЯ затащить туда же. Ћни приводЯт менЯ туда, но там нет
ничего, только одна лишь пустота, созданнаЯ этими людьми, делающими это. € Я
знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что
если  бы  они могли, то делали бы это.  џ знаю, что  с  ними  случилось -  в
какой-то  момент  они вошли  в свой  внутренний мир,  в мир своих внутренних
движущихсЯ картинок, вошли в него  и застыли в нем, оказавшись замороженными
на очень продолжительное  времЯ. џ  бывал на некоторых конференциЯх, которые
они созывали по  разным темам.  ’ак вот  -  большую часть  времени это  были
разговоры  о  вещах,  так  же похожих на реальность, как  тень  на  столе на
предмет, который ее отбрасывает. €х способность находить вещи, которые  были
важны длЯ разговора, была настолько замедленной, что во времЯ обеда Я мог бы
стЯнуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. џ мог бы отправитьсЯ
домой со всей их едой, а они бы твердили: <i>"џ так наелсЯ".</i> Ќо если бы Я задал
им вопрос: <i>"‘ чего мы начали обед?"</i>,  они, войдЯ в себЯ, никогда бы не нашли
ответа, как бы долго Я им не надоедал.
     ’о, чем мы собираемсЯ заниматьсЯ здесь, должно быть свЯзано с усилением
двух вещей. Џервое -  Я выЯснил, что каждый человек, который умел  влиЯть на
других  людей, владел картой дороги, по  которой он двигалсЯ.  ‚се эти  люди
<b>знали, с чего  начать; знали, что  должно быть  сделано и имели способность,
заметить результат работы, когда он был достигнут.</b>
     Ќо  <b>что  особенно важно</b>, и что  помогало им  делать  верные шаги, - это
<b>способность менЯть свое  обычное текущее поведение  на  другое.</b> Ќекоторые из
них  затрачивали очень  мало времени  на то, чтобы завоевать внимание людей,
потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать,
нестандартны в своем поведении.
     ‚ сущности,  любые продажи - это одно и то же. Ќекоторые из нас продают
продукты,  некоторые предлагают  услуги, некоторые занимаютсЯ  переговорами,
проводЯт презентации или договариваютсЯ о чем-то.
     „лЯ успешной жизни - умение продавать - это великаЯ вещь! Ћднажды Я вел
переговоры  один против 16 адвокатов в  издательстве.  ’ак  Я познакомилсЯ с
Њошером. €здатель решил изменить содержание его книги, но Њошер был довольно
упрЯмым старым  человеком,  и он сказал,  что ничто не заставит его изменить
ее. Ќо издатели  сказали ему, что он уже подписал контракт, и длЯ устранениЯ
этих разногласий они соберут общее  собрание. Њошер был на пути  в  Ќью-‰орк
длЯ встречи с ними, и все говорили ему, что ему  следует  взЯть адвоката. Ћн
остановилсЯ в —икаго, чтобы  посоветоватьсЯ со  мной,  так  как один  из его
студентов рассказал ему  немного обо  мне.  Њы разговаривали в  течение  2,5
часов,  и  на  протЯжении  всего  разговора  Я  пыталсЯ вычислить  некоторые
возможные варианты соглашениЯ. џ  полетел  в  Ќью-‰орк вместе с ним. “тром Я
вошел в зал заседаниЯ общего собраниЯ, где стоЯл  большой  великолепный стол
полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Ќаш разговор  продлилсЯ
не больше десЯти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось
на собрании, один  из них ответил:  <i>"„а черт его  знает! Џомню только  как Я
подошел  длЯ того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую
Я понЯл, было то,  что  Я пЯлюсь на свою  руку. € в ней была  ручка и Я  уже
подписывал  эту  бумагу!...".</i>  џ  собираюсь  и вас научить этой  технологии,
технологии  котораЯ была создана  замечательными людьми, входЯщими в  особую
категорию, называемую "„икие головы". Љогда  они манипулируют вами, вы вдруг
перестаете   понимать  предмет   разговора   и  впадаете  в  бессознательное
состоЯние, оставаЯсь  в котором  вы уже  не  можете  прервать  их тлетворное
влиЯние  на вас.  ‚ладеть  этой  технологией - несомненно,  великаЯ и важнаЯ
возможность длЯ вас.  Ќо все  же большинство того, с  чем мы имеем дело - не
только в торговле,  но и в  любой  другой работе - свЯзано  с необходимостью
понЯть,  каким образом люди принимают свои решениЯ …сли вы знаете,  как люди
принимают решениЯ, и вы  знаете, какаЯ информациЯ им нужна, и вы знаете, как
они  обрабатывают внутри себЯ  эту  информацию,  то  тогда не важно, что  вы
собираетесь сказать  им!  Џри желании вы можете  немножко завуалировать  эту
информацию, но это  пройдет через их собственную  систему, через  их  личный
созданный ими  длЯ этой работы шаблон осмыслениЯ без  всЯкого сопротивлениЯ,
так   что   они   смогут   максимально   понЯть   это.   ‚аша   речь   будет
систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. ќто
все   еще  актуально  и   все   еще   требует   доработки   и   может   быть
усовершенствованно.
     “ менЯ есть друг, который имеет свое Ђгентство недвижимости. Ћднажды  Я
зашел за  ним в офис, но оказалось, что  моего приЯтелЯ нет  на месте, и мне
придетсЯ его  немного подождать. Ќабрав себе журналов, Я поудобней устроилсЯ
в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.
     €  вот, в какой-то  момент, в  комнату  вошла  потенциальнаЯ клиентка и
спросила:  <i>"“  вас есть какаЯ-нибудь недвижимость в районе...</i> (и она назвала
определенный район города), <i>где дома имеют огромные приусадебные  участки"</i> €
парень,  к  которому она обратилась,  опустив  глаза  ответил:  <i>"Љ сожалению
мадам, в данный момент нет".</i>
     Ќа самом деле это очень плохой  ответ <i>"в данный момент".</i> †енщина тут же
развернулась, и собралась  было уйти,  когда Я остановил ее  своим вопросом.
<i>"€звините  менЯ,  мадам..."</i>- обратилсЯ  Я к ней. Љстати, Я не  был настоЯщим
агентом по недвижимости, и Я  вообще  не работал там. Њы просто  встречались
там с  моим другом,  чтобы вместе пообедать. Ќо мне показалось, что это была
редкаЯ и беспрецедентнаЯ возможность попрактиковатьсЯ  в умениЯх, которых  Я
никогда не имел.
     €так,  Я сказал  ей: <i>"Џозвольте задать  вам вопрос  что вы  собираетесь
делать на  большом  приусадебном  участке?"</i>  †енщина  повернулась  ко  мне и
произнесла:  <i>"“ менЯ  9 детей"</i>.  <i>"Ћ  - отреагировал Я - у вас 9  детей и  вы
по-настоЯщему любите платить налоги".</i> ’акое заЯвление Явно смутило ее и она,
заметно растерЯвшись, повторила. <i>"“ менЯ 9 детей - на тот  случай если вы не
понЯли</i> (Љстати, в  ‘оединенных татах это значит не платить много налогов) <i>и
менЯ  не особенно волнуют налоги, но вот что менЯ действительно волнует, так
это то, что такой ораве нужно место длЯ игр".</i> ’огда Я уточнил ей: <i>"Ќу, Я  не
имею в  виду  эти налоги, Я говорю о налогах на  частную собственность". "Ќе
понимаю"</i> -  сказала  дама,  а Я  поЯснил: <i>"Ќу  как  же! —ем больше  земли вы
имеете, тем  больше налогов на частную собственность  вы платите".</i> € тут  же
все,  кто окружал нас  в этой комнате, заговорили о  ставке, которую взимают
власти <b>за</b> квадратный метр.
     € когда, наконец, все угомонились,  Я сказал ей:  <i>"„айте-ка мне секунду
подумать..."</i> ‡атем Я повернулсЯ к агенту и  спросил:  <i>"“ вас есть  в наличии
недвижимость,  прилегающаЯ к школе?"</i>. € он ответил: <i>"Ћ, да! Љонечно!".</i> ’огда
Я спросил у клиентки: <i>"Џочему  бы  вам ни взЯть  такой  дом, и  не позволить
школе  скосить газон и  тогда ваши дети  смогут играть на нем. ђазве это  не
будет проще,  или  вы любите  некошеные  газоны?  Љакого возраста ваши дети?
Ќастолько ли они взрослые длЯ того, чтобы самим сделать эту работу или самим
платить  налоги?"</i> Ќа  что она с восторженным  удивлением ответила: <i>"Ќу, надо
же, - какаЯ ж Я идиотка - Я никогда не задумывалась над этим! џ  никогда  не
думала об этом так!".</i>
     ‚се дело в том, что когда люди говорЯт о результате, который  они хотЯт
получить, они чаще всего говорЯт вам о том, как собираютсЯ достичь  его,  но
не о том, что есть сам результат.
     Ћна купила себе дом в этом агентстве, а Я  получил от приЯтелЯ шикарный
бесплатный  обед   в  лучшем  ресторане  города   в  качестве  комиссионного
вознаграждениЯ!
     ‚  другой  раз  Я  пошел  к моему другу, который  владеет магазином  по
продаже "Њерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. џ сказал, что
у менЯ уже есть несколько интересных занЯтий, но сейчас Я нуждаюсь в  чем-то
новом, так что,  если ты не против -  сказал Я  - Я буду приходить сюда пару
раз  в неделю и продавать твои машины". Ћн с удивлением посмотрел на  менЯ и
спросил: <i>"Ћ чем это ты?".</i> џ объЯснил ему: <i>"Ќу, понимаешь - Я построил модель
успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".</i>
     Љстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной  машиной, которую  вы могли продать, была та, которую  вы
могли бы запросто пол