лать это как можно быстрее. Џопробуйте отыскать их как можно больше. ‚ы не
сможете охватить все. ќто смешно,  но это  не  шутка. Љстати, как вы знаете,
существует огромнаЯ разница между юмором и шуткой.
     ’еперь запишите как можно больше  причинных двусмысленностей. ќто очень
полезно длЯ бизнеса, потому что с их помощью вы можете изЯщно изменЯть точку
зрениЯ собеседника. ‘уществует очень много известных примеров,  например: "џ
поймал  слона в моей пижаме".  џ знал  одного парнЯ,  который  продал список
подобных  двусмысленностей  одному менеджеру. “  него  были красные туфли  и
перчатки.
     „ве фразы никогда не бывают абсолютно одинаковы.  €так,  составьте свой
список так быстро,  как только возможно. ’еперь  вы,  наверное, уже готовы к
тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности. †елаю повеселитьсЯ!
     “  менЯ  есть  метод, который работает отлично! џ уверен,  что  человек
совершает покупки в состоЯнии транса. €менно это заставлЯет его купить вещь!
‘ейчас  Я хочу,  чтобы  подумали  о  состоЯнии  транса,  в  которое  впадают
покупатели в  момент продажи „лЯ того, чтобы довести их до такого состоЯниЯ,
необходимо   уметь  использовать   полный   набор  коммуникативных  приемов.
Џунктуационные двусмысленности -следующие в  нашем  списке, и теперь Я хочу,
чтобы  вы  сделали вот  что когда вы  напишите  их, Я хочу, чтобы  вы отныне
использовали  при  общении  все двусмысленности. “потреблЯйте пунктуационные
двусмысленности правильно! џ хочу, чтобы вы понЯли, что это ваш  вклад в ваш
будущий успех!
     €так,  попробуйте  заново   составить  список  двусмысленностей,  и  вы
поймете,  что  вам  становитсЯ  все проще  и проще  достигать все  большей и
большей гибкости в  разговоре,  вы начнете понимать,  что нужно сказать, как
сказать  и когда  сказать.  Ќе забывайте также про остальные  ключи доступа.
€спользуйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса,  тонкое  восприЯтие
различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. “беждение
помогает людЯм принимать правильное решение.
     …сли  вы  хотите  научитьсЯ  разделЯть  в  уме  расположение  словесных
указаний и мысленных образов, запомните, что  временные  и  пространственные
предикаты важны и родственны по своей природе.
     Љ примеру, Я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо
сделать. Џодумайте о  чем-нибудь, что вы собираетесь  сделать. Љак только вы
поймете,  что это  существует длЯ вас  не в настоЯщем  времени,  то  есть вы
осознаете    временное    отношение     предмета,    начните    использовать
пространственный предикат.
     Ћднажды Я возвращалсЯ самолетом из  ”лориды. Њы  ездили туда  по  делу.
ђЯдом  со мной  сидел человек.  џ  читал книгу "‘оздание различных состоЯний
ума". џ очень люблю эту книжку и Я читал ее,  наверно, девЯть миллионов раз.
€так,  этот парень спросил менЯ: "—то ты  читаешь?". €  Я  ответил: "Љнигу".
(Љонечно, Я понЯл его  вопрос  правильно). џ посмотрел на  свою книгу, и  он
спросил "Ђ  как  она называетсЯ?".  џ  взглЯнул на  него и ответил "‘оздание
различных состоЯний ума". џ уже не мог сопротивлЯтьсЯ. € он спросил "Ђ о чем
она?".  џ сказал:  "Ћна  о том,  как использовать  свой  ум  длЯ того, чтобы
изменить   что-либо  Љ   примеру,  предположим,   что  тебе   нужно  принЯть
определенное решение  или  ты  хочешь уметь располагать  слова и картинки  в
своей голове одновременно, или что-нибудь еще  в этом роде. € он воскликнул:
"’ы можешь помочь мне  с решением? џ собираюсь принЯть одно решение...". ќто
было интересное  предложение.  џ  сразу  понЯл,  что он  уже принЯл решение.
Џотому что он сказал: "€так, ты можешь помочь мне с решением". ќто означает,
что решение уже есть, оно уже существует в его голове как совершившийсЯ факт
или как факт, который совершитсЯ в скором времени.
     ‚от на чем Я строю свой бизнес. ‹юди говорЯт:  "‚ы играете  словами". џ
отвечаю: "„а. € это здорово, не правда ли?".
     €так,  когда  он сказал: "‚ы  можете  помочь мне с решением", Я спросил
"Љонечно, с которым из них?" €  тогда он удивленно сказал: "Ќу, Я уже принЯл
решение, но оно может изменитьсЯ". € Я произнес про себЯ: "„а, ты уже принЯл
решение. ’ы просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца". Ќо
Я не сказал ему этого. џ сказал: "Љогда ты думаешь  об этом решении, где  ты
его  видишь?" Љстати, дословно  он  сказал мне тогда:  "џ  собираюсь принЯть
решение".  џ   просто  дополнил  его   предложение  тем,  что   сделал  факт
"случившимсЯ".
     ’еперь  подумайте о чем-нибудь, что  вы собираетесь сделать,  отметьте,
где расположен  этот образ. ‡атем подумайте о чем-либо, что вы делаете прЯмо
сейчас. Ћтметьте, где находитсЯ  эта картинка. Ћни располагаютсЯ в различных
местах, не правда ли? ‚тораЯ ближе, больше, Ярче?
     Ћ, этот  парень оказалсЯ очень  интересной личностью. џ разгадал, каким
образом он  манипулирует внутренними образами. џ сказал ему: <i>"‘колько раз ты
собиралсЯ принЯть  это решение с тех пор, как тебе нужно его принЯть?"</i>. € он
сказал: <i>"Ћ,  сейчас  уже почти два года прошло  с тех пор".</i> џ  спросил: <i>"—то
происходит?".</i> Ћн ответил: <i>"Ќу, Я собираюсь принЯть  его в  течение ближайших
двух недель. ‚озможно".</i> џ спросил: <i>"ѓде оно?".</i> € он произнес: <i>"Ќу, оно..."</i> и
показал мне на своей временной  линии  расположение образа,  а затем сказал:
<i>"Ќу, примерно здесь".</i> Ћн повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов
и указал на расстоЯние вытЯнутой руки, картинка его решениЯ была расположена
там, где он не мог  ее достать.  ‚ы  знаете, что это  означает,  <i>- "это  вне
пределов моей досЯгаемости, это просто слова"</i>. € Я сказал ему: <i>"’еперь давай
заглЯнем в завтрашний день. ѓде теперь находитсЯ твое решение?"</i>
     ‡апомните,  решение передвигаетсЯ с каждым днем. Њы провели день, и длЯ
решениЯ также прошел день. Џродавцы врЯд ли заинтересуютсЯ этим.
     €так, Я спросил: <i>"Ђ как насчет следующего днЯ?".</i>  Ћн ответил:  <i>"Ќу, это
будет Ясно  на следующий день".</i> ’олько благодарЯ тому, что Я слушал, в какой
последовательности  он использует  слова  и  предложениЯ, и  фактически стал
мыслить  как он, а также разобралсЯ в его способе  описаниЯ,  Я смог  понЯть
его. ќто произошло очень быстро. ђешение этого парнЯ было неподвижно изо днЯ
в день, и он  его  сохранЯл  в этом положении,  то  есть, по его же  словам,
"<i>откладывал  это</i>". Љогда Я  понЯл это,  мне стало даже  более интересно.  Ћн
постоЯнно   откладывал  его   на  своей  временной  линии  в   сторону.  ќто
неподходЯщее место длЯ решениЯ,  которое должно быть воплощено  в  жизнь. ‚ы
когда-нибудь  обращали  на  это  внимание? ‹юди  принимают  решение,  но  не
выполнЯют его,  и это происходит вне зависимости от того,  свЯзано ли оно  с
работой  или  нет.  џ  думаю,  что  это   очень  эффективнаЯ  стратегиЯ  длЯ
откладываниЯ дел или длЯ дел, выполнениЯ которых вы не хотите на самом деле,
но вынуждены заниматьсЯ ими.
     ‚се это проЯвлЯетсЯ в Языке, тональности, движениЯх глаз и тела. ‘уть в
том, чтобы  понЯть, слушаЯ речь клиента, где и как происходит процесс, и что
вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек  обдумал это сейчас же. …сли же
клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт
как очень мощное в руках профессионала средство. ‘редства  общениЯ - это тот
опыт человека, который включает полезные переживаниЯ, приходит из прошлого и
проЯвлЯетсЯ  в  Языке,  особенно,  когда ваш  мозг работает  быстрее, чем вы
думаете.
     €так,  что  же  вам делать, если  есть  решение,  которое,  как  думает
человек, еще  не  принЯто  (хотЯ  оно уже существует,  просто он об  этом не
знает)?  Љогда человек  задумываетсЯ  о  чем-то,  он  собираетсЯ  хорошенько
обдумать это... Ќеобходимо заставить  его сделать  это сейчас, немедленно, и
подвести  к логическому концу, получаЯ  от этого удовольствие, - это один из
способов перенести опыт  будущего в опыт настоЯщего. € все это заключаетсЯ в
Языке.
     Њногие из вас навернЯка  встречали людей,  которые говорили: "Џозвольте
мне подумать  над  этим  вечером". ‘лыша  нечто  подобное, вы можете тут  же
подхватить  эту  фразу:  "€  как  только  вы  обдумаете это  разок  вечером,
внимательно  взглЯните на это  и  скажите. "ЊЊЊЊЊ!"  ’огда  вы  уже  сможете
сказать себе  "ќто лучшее, что  Я могу сделать сейчас!!!".  ‚аша способность
построить  свою  речь таким  образом - это следствие  знаниЯ о  расположении
временных и пространственных структур внутри человека.
     Љак и все, что вы когда-либо  делали, вы  когда-то  впервые подумали об
этом, еще  не будучи уверенными  в собственном умении. Ќо,  когда вы однажды
сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
     ‚се зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в
своей  речи.  Љаждое  слово  -  это  всего лишь представление  происходЯщего
процесса.  Џодумайте об этом  и начните обращать внимание  на слова:  позже,
сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю  и на все другие временные
указаниЯ. Ћпределите  их положение и начните  определЯть схему  расположениЯ
этих слов у других людей, но делайте это про себЯ, мысленно, не говорЯ о ней
своим клиентам. џ  имею в виду вот что: если вы раскроете ее  перед  ними  и
станете  объЯснЯть,  что  она означает,  длЯ  них все равно многое останетсЯ
непонЯтным,  а  ваша  работа  усложнитсЯ,  и  вам  уже будет довольно сложно
использовать  это знание результативно, с максимальной  эффективностью.  ’ак
что  делайте это только мысленно,  и вы  сможете даже по  движениЯм их  глаз
подтвердить правильность своих выводов.
     ’еперь,  когда вы усвоили  их схему, вы будете точно  знать, о  чем они
говорЯт, когда  описывают свои желаниЯ, потребности, предпочтениЯ и все  что
угодно еще.
     €ногда про покупателЯ,  которому легко  продать  что-либо, говорЯт, что
его легко "уложить".  ќто означает, что этот человек знает, что ему нужно, а
потому ему легко продать это.  џ  думаю, большинство людей, покупающих вещи,
принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек.
‘просите кого-то, кто знает, чего  он хочет,  - что ему нужно? € посмотрите,
как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет свЯзно ответить
на этот  вопрос. Ќо не стремитесь  проделать это  с  каждым своим  клиентом.
‡ачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
     ‘уществует зависимость между знанием  и  установкой,  и вам следует  их
различать.
     Љогда вы  занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что
делают  интересующие  вас люди.  …сли вы не  видите  или  не  замечаете, что
происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь  другому,
уйдут в никуда.
     ‘ейчас  мы собираемсЯ дать  вам  рЯд  упражнений, которые расширЯт ваши
лингвистические способности.  ‚  результате чего интуитивно вы сможете более
точно  узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы.
Љое-что  вы можете  сделать прЯмо  сейчас,  как  только  вы  поймете, в  чем
заключаютсЯ особенности  вашего  теперешнего  бизнеса.  Ќачните с того,  что
составьте хорошо  продуманные  вопросы, которые позволЯт  вам  извлекать  из
людей нужную  информацию. Ќапример, если  вы хотите узнать,  сколько человек
может  платить вам по закладной каждый месЯц, спросите его о том, сколько он
может вам  платить  по  закладной каждый  месЯц, а не  каково  состоЯние его
финансов. Ќаучитесь спрашивать только ту информацию,  котораЯ  действительно
вам нужна. ќта  формула очень проста. ‡апишите то,  что  вам нужно узнать  и
задавайте  соответствующие  вопросы.  ‚  бизнесе  есть  люди,  делающие  это
постоЯнно и первоклассно.  Ћни задают такие вопросы, что  даже клиенты ценЯт
это, ведь это ускорЯет процесс  и делает  его  легче длЯ всех.  „елайте  все
проще, делайте все эффективней.
     ‚ам  нужно научитьсЯ  из  всего  огромного потока  информации  выделЯть
только значимую,  особенно о структуре процесса принЯтиЯ решениЯ. € когда вы
собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употреблЯемым
указаниЯм на временные и пространственные свЯзи, что есть в настоЯщем, а что
в будущем. € насколько далеко  это будущее? Љак  это  свЯзано с происходЯщим
сейчас?
     ‘тремЯсь  работать  быстро, никогда  не спешите!  Љ успешному конечному
результату    приводЯт    действиЯ,    расположенные    в    систематической
последовательности. Ќе  стремитесь  перескакивать через этапы вашей  работы.
Џроделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. ‘корость вашей работы
придет сама - с практикой.  ђаботайте как хорошие математики. Ћни никогда не
перескакивают  к следующей  задаче, пока не  убедЯтсЯ, что в этой не сделали
ошибки.  ’ак действовать  должны и  вы. ‚едь вы  же  не хотите бежать  сломЯ
голову  в неправильном направлении? ‚ы  хотите сначала  получить  достаточно
информации длЯ  правильного движениЯ. €  всЯ эта информации попадает  к  вам
через органы восприЯтиЯ.
     …сть  вещи,  которые  легче  выучить  бессознательно.  џ хочу, чтобы вы
испробовали сейчас на себе  нечто  немного отличное от  того, что  мы делали
прежде. Џеред тем, как  посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь
на пространстве  перед  собой и представьте себе  огромную пуму  с  большими
белыми  зубами  и  черной  блестЯщей шерстью. € Я  хочу, чтобы  вы  мысленно
оказались внутри  этой пумы. Џосмотрите ее глазами на мир, вглЯдитесь во все
детали. Ђ  затем представьте, что вы стоите в  начале ущельЯ,  а  вокруг вас
горы. ‚ы начинаете путь по этому  ущелью и видите вдалеке своего клиента. ‚ы
скребете землю лапой, и ваш покупатель пускаетсЯ наутек. ‚ы облизываете свою
морду,  а  затем  начинаете рычать.  ‚ы рычите  примерно минуту, после  чего
начинаете мурлыкать,  как бы  предупреждаЯ  человека, встретившегосЯ вам  на
пути: "<b>’ы -  мой</b>". Ќо пока что  вы не голодны. Џосмотрите  на окружающие вас
горы.  ‚ы  видите  электрические  разрЯды,  которые  ударЯют  рЯдом  с  этим
человеком? ‚ы испускаете эти световые лучи кончиками  своих пальцев. ’еперь,
когда  вы смотрите на клиента  в своем воображении, прЯмо сейчас Я задам вам
вопрос: "‚ы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". ‚ основном Я слышу
слово "нет", потому что у большинства из  вас  нет свободного времени на то,
чтобы заниматьсЯ подобными  нелепыми умственными упражнениЯми. Ћднако каждый
ваш нейрон,  каждаЯ  частичка, каждаЯ клетка вашего  тела сейчас  возбуждена
этим. ‚аше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы
дойдете  до конца ущельЯ  и увидите раскинувшийсЯ перед  вами  пейзаж,  весь
огромный  мир. Ќо вы не увидите этого по-настоЯщему,  потому что  ваши глаза
обращены сейчас  не  на  открывшийсЯ  перед  вами во  всей  красе  мир,  они
подсчитывают кое-что в другом мире.
     ‹юди относЯтсЯ к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутсЯ.
…сли  вы планируете быть скучным, вы будете таковым. Ђ ведь многие люди дали
себе твердую установку, и боротьсЯ с ней не так уж легко.
     Ќо  если  вы  представили себЯ  огромной кошкой, проникли  в  ее  ум  и
почувствовали  каждый мускул, вы  поймете,  что  все, чего Я хочу, это чтобы
успех  приблизилсЯ к вам.  ‘делайте  один  шаг  и  посмотрите в  уголки глаз
клиента  и поймите,  что счастливаЯ возможность скрываетсЯ в каждом из  этих
уголков.  ђаскройте  все  свои чувства подобно кошке.  Љакое  восхитительное
чувство  возникает,  когда наблюдаешь за  тем, как  это грациозное  животное
движетсЯ в темноте!
     Љогда-то Я работал в ночной видео лаборатории. “ нас были телескопы,  и
Я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимисЯ в темноте
котами, которые прислушивались и бежали на любой  звук. Ѓудьте  подобны этим
кошкам: обретите способность замечать все вокруг  так, как может только кот.
…сли  эти  коты  останавливались, они были абсолютно бесшумны,  а  когда они
замечали  что-либо,  их  шерсть  поднималась  дыбом,   и  они  были   готовы
наброситьсЯ  на этот предмет,  как только  наступит подходЯщий  момент.  Ћни
никогда не прыгали,  пока  не были  убеждены,  что не  совершат  ошибки.  ‚ы
понЯли, вы не должны  бросатьсЯ сломЯ голову в неправильном направлении,  вы
должны  собрать  достаточно  информации,  чтобы быть готовым к молниеносному
прыжку.  €так,  впустите в  свои мысли  огромную пуму, и  в  то времЯ как вы
бодрствуете днем и спите ночью,  начните смотреть  на  все  новыми глазами -
глазами  пумы:  "—то Я пропустил?  —то  Я могу еще изучить? Љак сделать  это
лучше?".  ‚ы начинаете  видеть и  слышать новые  вещи в  новом  звучании! ‚ы
начинаете   двигатьсЯ  новыми  маршрутами!  ‚  этом  цель   и  смысл  вашего
самообучениЯ! ‘ каждым разом  оно  все больше  и  больше совершенствует вас,
делаЯ более  способным!  €  это  очень  важно! џ  хочу,  чтобы  вы постоЯнно
сохранЯли это чувство. „ержите глаза открытыми, потому что вы можете многому
научитьсЯ, но  научитьсЯ этому уже  в новом  состоЯнии,  "состоЯнии пумы". џ
хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись,  и  вы действительно  начали
видеть и слышать!
     Ќо прежде, чем  вы начнете заново познавать себЯ и окружающий вас  мир,
усвойте два основных положениЯ: вызов всегда забавен и <b>вы можете продать что
угодно  любому!</b> € стремитесь  дать вашим клиентам веру в то,  что, когда они
вернутсЯ  с  вашим товаром  туда,  откуда  пришли,  они  будут  <b>зарабатывать
вчетверо  больше, чем  зарабатывали раньше, причем делать это  за в половину
меньший срок!</b> Ќеважно, чем они занимаютсЯ - внушите им это!
     €так,  некоторые  из вас  сейчас  погрузились  в  себЯ, остановились  и
спросили: "Ќасколько трудно  мне делать то, чем Я занимаюсь?".  ‚озможно, вы
делали это успешно. Ќо теперь пришло  времЯ выЯснить, можно  ли  делать  это
чуть легче. ‚ мире нет ничего, что  нуждалось бы в  том, чтобы быть трудным.
Ќо  длЯ того, чтобы сделать его легким длЯ нас, мы должны уговорить ту часть
нас, котораЯ  знает, как это сделать! "Ѓоже милостивый!"  -  скажете  вы,  -
"это, должно быть, действительно запутанный случай. џ таких еще не встречал!
џ  не знаю  ничего  на свете,  что  может  быть запутаннее этого.  Ќаверное,
парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того",
     Љстати,  Я  действительно доктор. џ  дважды доктор, если  быть честным.
Џотому  что  европейцы  присудили  мне  дополнительную  докторскую  степень.
‘тепень доктора по письмам. ’ак что  если вам шлют письма какие-то недоумки,
присылайте их ко  мне,  Я с ними разберусь. ЏомнитсЯ, Я был на  презентации.
ЊенЯ пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. џ пришел
туда, и мне вручили трико,  плотно  прилегающие к телу. џ спросил: <i>"„лЯ чего
это,  черт  возьми?"</i> Њне  сказали: <i>"Њы  нарЯдились  в  костюмы  двенадцатого
столетиЯ специально длЯ этого торжественного мероприЯтиЯ".</i> ќто был большой и
известный университет, и  эти люди получали  свои  докторские степени,  и  Я
сказал: <i>"‚ы проделали огромный путь с тех пор, как покинули  школьные парты,
и после  всего этого вас  одевают как дураков.  ќто вы имели в  виду?".</i>  Ћни
ответили: <i>"Ћ, нет. „лЯ нас  это действительно очень почетно, потому что  это
действительно  грандиозное торжество".</i>  €  Я сказал:  <i>"€  поэтому вы  хотите
надеть  на  менЯ этот костюм и выпустить к людЯм? ’ам, откуда Я  приехал, по
этому поводу существует абсолютно другаЯ точка зрениЯ.  …сли кто-то  живет в
‘ан-”ранциско, то это становитсЯ его стилем  жизни. џ  знаю это, большинство
моих  друзей придерживаетсЯ  подобного стилЯ жизни, и если вы  предложите им
подобный костюм, они воскликнут: "Ћ, голубой - это не мой цвет".</i> ‡наете, что
всегда  смешит  менЯ?  Љогда  Я показываю вам, как  работает  ум,  Я  всегда
вспоминаю что-нибудь  забавное. ‚ы помните того парнЯ,  у которого  есть два
передних зуба, а остальных нет? Ћн из фильма "Ћсвобождение". Ћн сказал тогда
в этом фильме: <i>"ЊенЯ не волнует то, что они хотЯт быть гомосексуалистами, до
тех пор,  пока они не вздумают  ко  мне приставать".</i>  Љак  будто  приличный,
обладающий чувством  собственного достоинства гомосексуалист  в  костюме  от
Ђрмани посмотрит на этого парнЯ и скажет. <i>"Ћ, Я  хочу его, да!".</i> ќтот парень
фактически   показал  мне  своей   репликой,  что   он  никогда  не   был  в
‘ан-”ранциско, он не  бывал  и в наших магазинах, и он не  зайдет  в магазин
Ђрмани.  Ћн  заглЯнет  в  него и скажет: <i>"Ћ,  здесь ничего  нет, кроме  кучи
голубых, Я побоЯлсЯ  бы  зайти туда. ‚друг Я сниму  одежду, чтобы что-нибудь
примерить,  а  они  встанут рЯдом со  мной?"</i>.  џ  так не  думаю.  Ќо если он
способен  поверить  в  подобную  ерунду,  значит,  вы  можете  убедить людей
поверить во что угодно. € хорошо, если вы способны изменЯть отношение.
     „о сих пор ваше подсознание было  закрыто от вас, Ќо теперь, куда бы вы
ни  пошли, чем  бы  вы ни  занимались в течение  днЯ, и даже тогда, когда вы
будете спать  и  видеть  сны,  обращайте внимание  на  свой  подсознательный
уровень, потому что все  вещи, которые мы  здесь делали, хорошо получаютсЯ и
без  их  полного,  действительного пониманиЯ.  €нтуитивно  они работают  еще
лучше! Џоэтому Я хочу попросить ваше подсознание, чтобы  оно вытащило сейчас
из вашей памЯти воспоминание,  в  котором  вы видите  себЯ делающим классные
вещи. €  как  только вы мысленно войдете в этот  образ,  вы окажетесь в  том
состоЯнии, в котором все ваши  замечательные способности и навыки включаютсЯ
и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! “ вас у  всех были так
называемые "хорошие дни" ’ак что теперь самое времЯ захватить и удержать это
чувство, и заставить себЯ поверить в то,  что отныне каждый ваш новый день -
хороший  - с  самого  начала и становитсЯ все  лучше! Џока  вы будете  спать
сегоднЯ ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. ‚ыберите
из него лучшую из  вещей,  которую вы когда-либо  делали, и положите ее в то
место в вашей  голове, где вы храните, например, самые важные длЯ вас номера
телефонов,  которыми пользуетесь  постоЯнно,  в  место,  где вы  чувствуете:
<i>"Ћ-Ћ-Ћ-Ћ-Ћ!!!! џ хочу делать  это больше!!!".</i> ‘делайте это, потому что вещи,
которые вы делаете замечательно, ЯвлЯютсЯ фундаментом вашего успеха. € вещи,
которые вы учитесь делать замечательно, позволЯют вашему успеху расти!
     ’еперь,  когда  вы  учитесь придавать своему  голосу новые тональности,
использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и  свои
движениЯ, видеть  новые вещи, слышать  новые вещи от  людей,  с  которыми вы
работаете - вы  должны знать,  что это и  есть самый прЯмой и быстрый путь к
вашей  цели:  <b>много  денег,  хорошаЯ  должность,  больше  секса  и при  этом
постоЯнное  веселье!</b> џ  не знаю, принадлежите  ли вы к тем  людЯм, которые с
нетерпением жаждут заглЯнуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно,
но попробуйте проделать это и почувствовать себЯ при этом так,  как будто вы
открыли дверь  в  счастье  и  можете туда  войти! €  сделав это,  вы  будете
способны  удвоить свою страсть  ко всему  новому в вашей  жизни:  вы  будете
способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который
только  возможно  получить  с  человеком,  с  которым вы живете! Ќикогда  не
удовлетворЯйтесь малым!  €, приходЯ,  домой, оставлЯйте свой рабочий день  и
все проблемы, не касающиесЯ дома и  семьи, за порогом. Ћстановитесь, глубоко
вздохните  и когда откроете  входную  дверь, вспомните самый приЯтный, самый
потрЯсающий момент, который вы когда-либо пережили  в вашей  семье! ‘делайте
его побольше, сделайте его  Ярче  и наложите  эту картинку на все остальные,
существующие в вашей  голове. ’еперь  вы всегда можете быть  полны  любви  и
прекрасного настроениЯ! Џозвольте своей фантазии  лететь  и следуйте за ней!
‘егоднЯ  ночью, когда вы  будете  спать,  Я  хочу,  чтобы  ваше  подсознание
отсортировало  и  изучило  весь  ваш  накопленный  опыт,  и начало  активную
подготовку к полезным изменениЯм, которые вы вскоре с удивлением и восторгом
обнаружите в себе и в  своей жизни! Џусть ваш слух станет во сто крат лучше,
ваше  зрение -  во сто  крат  острее. ’ак что, когда вы  утром  проснетесь с
Яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы  к новому! џ хочу, чтобы вы
оставили  свою зрелость  и  сопротивление позади. €ногда зрелость может быть
ужасна,  потому  что она  мешает  нам вести себЯ  так,  как нам  хочетсЯ,  и
относитьсЯ ко всему с юмором!
     “  нас  одна  из  самых могущественных  профессий  мы проникаем в разум
человека и заставлЯем его работать лучше! Ќапример, при заключении сделки вы
помогаете  своим партнерам  принЯть  наилучшее решение. ‚ы  помогаете  найти
лучшее решение, наиболее  выгодное длЯ каждого. ’ут весь фокус  в том, чтобы
принЯть решение - выигрышное длЯ каждого из участников, и речь идет вовсе не
о  компромиссе!  ђазрезаЯ один кусок, можно  получить  несколько  маленьких.
Љогда-то не  было  ни денег, ни  зданий, ни  машин, ни идей.  Ђ теперь всего
этого очень  много. ’ак что, в принципе, можно сделать еще больше. ’ак  и  с
пирогом! Ќачните с  большей страстью  и  волнением относитсЯ  к своей жизни,
откройте  свои  сердца  и веселье начнетсЯ! ‚ы будете способны  подходить  к
проблеме гибко и делать  все,  что угодно, если начнете воспринимать  все  с
юмором. ‚ы будете  делать  больше, быстрее  и делать именно  то, что  всегда
хотели!  …сть  целый огромный мир, с которым можно  поиграть, и он ждет вас!
Ѓудьте добры к нему! Џомните, выберите нужный тон - и все будет легко!

        <i>ђЂ‡„…‹ Џџ’њ:</i>
        ‘Ћ‡„ЂЌ€… “Њ‘’‚…ЌЌ›• ЉЂђ’

     “ менЯ есть  любимое  место,  куда Я часто хожу  гулЯть. Ћно нравитсЯ и
многим другим людЯм. „аже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу
и приходЯт туда, потому что там весело! Ћднажды, когда Я прогуливалсЯ там, Я
понЯл, каким  образом мы  можем сделать что-то так, чтобы  это было  приЯтно
нам, чтобы  мы буквально светились  от  удовольствиЯ!  ‡адумайтесь: когда мы
разговариваем  по  телефону,  что заставлЯет людей на  другом  конце провода
продолжать разговор  с  нами?  ‘  кем  вам нравитсЯ говорить по  телефону: с
раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Љому еще,  кроме  менЯ,
действительно  нравитсЯ  общатьсЯ  с  такими  людьми?  Ђ  мне  действительно
интересно  разговаривать  с ними,  мне  интересно, долго  ли  еще они  будут
способны продолжать вести  себЯ так и проЯвлЯть подобные качества. Њне также
нравитьсЯ  вести  с  людьми  деловые разговоры. Љ примеру  представьте себе,
человек поднимает трубку  и  слышит: <i>"Ћ, у менЯ  длЯ вас плохие новости",</i> он
спрашивает: <i>"€звините, но с кем  Я разговариваю?"</i> џ  задаю встречный вопрос:
<i>"‚ы господин такой-то?".</i>  € он  отвечает:  <i>"„а,  это  Я".</i> ’огда Я продолжаю:
<i>"‡наете,  Я должен  вас  огорчить,  но  цены  на  свитера  в нашем  магазине
понизились, поэтому  доход  с них  будет крайне  мал,  и  Я  бы хотел знать,
заинтересованы ли вы по-прежнему  в их продаже?".</i> € он восклицает: <i>"Љак! Ћни
подешевели?"</i>, а Я продолжаю: <i>"„а, и это  менЯ так огорчает! ”актически, цены
снизились в два раза".</i> Ћн  спрашивает<i>: "Ђ вас-то что угнетает?",</i> и Я говорю:
<i>"ќто  же  урезает  все  мои комиссионные. Ќо  мы хотим опЯть поднЯть цены на
следующей  неделе. ‚ы  подождете?".</i>  € они всегда  спрашивают:  <i>"Љто со мной
разговаривает,  кто вы?",</i> Я каждый раз  слышу  это: <i>"Љто  звонит?".</i> џ всегда
отвечаю: <i>"Џросто  никто, это  неважно".</i> ќто  мое любимое слово -  "<b>неважно</b>".
‹юди обычно говорЯт:  <i>"ѓм, знаете,  у менЯ есть несколько вопросов  по этому
продукту. ‡наете, приходите завтра в нашу компанию  - обговорим это вместе с
нашим  управлЯющим. ‚ы,  вероЯтно,  хотите  что-то  предпринЯть?"</i>, џ говорю:
<i>"Ќеважно, не беспокойтесь об этом. „о встречи..."</i>
     ‚от  еще один пример фразы,  которую вы можете использовать: <b><i>"‡апомните
эту  мысль".</i></b> ‹юди  говорЯт:  <i>"Ћ, это действительно  нам  поможет",</i>  -  а мне
нравитсЯ добавлЯть: <i>"„а,  вы правы. €</i> <b><i>запомните эту  мысль!</i></b> <i>„авайте  обсудим
это, вы готовы? "</i>... ‘уществуют так называемые "‚строенные (скрытые) вопросы
с хвостиком".  ќто  утверждениЯ, превращенные в вопрос с помощью  небольшого
"хвостика", к примеру "не правда ли",  "не так ли" и т.д. Ћни позволЯют  нам
привлекать  внимание людей,  которые уже настроились на покупку. €ногда люди
видЯт  что-то,  понимают,  что это  замечательно, но, вместе  с тем,  они не
чувствуют, что готовы сделать это. € тогда вам необходимо говорить о товаре,
упоминаЯ все  его качества, как положительные,  так и отрицательные,  потому
что так им легче  принЯть  решение. Њногие люди  принимают решениЯ, создаваЯ
внутренний конфликт, используЯ длЯ этого свой внутренний диалог.
     Џопробуйте  сейчас провести мысленно  небольшое упражнение.  џ сам  его
постоЯнно делаю, потому что  мне  нравитсЯ  каждый  день приводить в порЯдок
свои  мысли и  свое  отношение  к  работе.  ’аким  образом  Я  избавлЯюсь от
нерешительности.  “мение  справлЯтьсЯ  со  своей  нерешительностью  и делать
что-то быстро  и  решительно -  напрЯмую  свЯзано с тем, насколько быстро вы
осваиваете новые вещи.
     Џодумайте вот  о чем, многие из вас  не  станут подходить к  незнакомым
людЯм  и затевать разговор  на  произвольную тему, гулЯЯ с ними по  тенистым
аллеЯм. Ђ многие просто не смогут этого сделать.
     „опустим,  кто-то  покупает большой  дипломат  от •артмана  или  что-то
подобное - одну из тех  прекрасных  вещей, при виде которых, и в особенности
при взглЯде на их ценник, восклицаешь: <i>"•о-хо!"</i> - и поспешно отходишь. Ђ мне
нравитсЯ подходить к  человеку, который рассматривает  такую вещь с подобной
реакцией,  и  заговаривать с ним: <i>"Ќе  правда ли, великолепный  дипломат? Ћн
такой,  который  можно  носить  с  подлинной  гордостью  всю свою  жизнь! Ћн
прекрасен! —ерт возьми, он предназначен  длЯ человека, который действительно
знает  себе цену и  имеет  в  жизни  успех. € даже если  у  него внутри есть
царапина, продавцы  могут это устранить. ќто  прекраснейшаЯ вещь!  ‚ы можете
покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот,
которым  вы  сможете  гордитьсЯ  и  который  прослужит вам  всю  вашу жизнь,
постоЯнно радуЯ ваш взглЯд! ‚ам  нравитсЯ иметь надежные вещи и пользоватьсЯ
ими подолгу?".</i> Џрекрасный  пример того,  как можно повлиЯть на людей. Љто бы
он  ни  был, он  восклицает:  <i>"„а,  да!  џ  куплю его!"</i>, € Я  говорю <i>"„а,  и
запомните  эту  мысль".</i>  ‡атем он  спрашивает:  <i>"Ђ сколько  он  стоит?",</i> а Я
отвечаю, что не  работаю здесь и не знаю этого. Ћни спрашивают - <i>"Ќеужели?",</i>
удивлЯютсЯ  и  смеютсЯ. €ногда продавцы стоЯт за моей спиной и,  видЯ, что Я
фактически продаю  их  вещь, начинают злитьсЯ.  џ  пытаюсь объЯснить им, что
просто хочу помочь человеку. Ћни спрашивают: <i>"—то  вы  делаете?",</i> на  что  Я
отвечаю: <i>"„а  вот,  обсуждаем  этот  прекрасный дипломат".</i> Ђ  они, выражаЯсь
литературным Языком, говорЯт мне что-то вроде: <i>"’ак прекратите это делать!".</i>
„а, это их  право. ‚ы  же не вправе  требовать, чтобы всЯ вселеннаЯ  была на
вашей стороне. Ќо тот человек оборачиваетсЯ и говорит мне: <i>"Љак ваше имЯ, вы
сказали?"...</i>
     „авайте поговорим  сейчас  о  временном предикате.  џ  хочу,  чтобы  вы
научились  слышать временные  отношениЯ в разговоре.  џ  использую временной
предикат  в  той  точке  разговора,  когда  люди  говорЯт,  что  этот  товар
(например,  этот дипломат)  такой дорогой.  <i>"Ћ,  боже,  это  так дорого!"</i>  џ
соглашаюсь с ними и говорю, что:
     <i>"...такаЯ цена была и раньше..."</i> - заставлЯЯ их, тем самым, вернутьсЯ в
прошлое  в  своих  воспоминаниЯх,  но что:  <i>"...сейчас эта  модель  во  всех
отношениЯх лучшего качества",</i> и что: <i>"они сами могут это почувствовать!".</i>
     Њы  можем  изменЯть  строение  фраз  и  смысл  предложений,  говорЯ   в
прошедшем, настоЯщем  и будущем  временах. Њы также можем выделить  что-то в
вопрос или выделить сам  вопрос  так,  что слушающие нас,  хотЯ им и не надо
отвечать,  все равно задумаютсЯ над  ответом внутри себЯ,  что, естественно,
будет  направлЯть  ход  их  мыслей.  Ќапример:  "<b><i>џ не  знаю,  можете  ли  вы
представить себЯ одетым в  вашу самую лучшую одежду: вы  входите в роскошный
отель  с  этим  прекрасным дипломатом  в  руках или с ветхим старым потертым
дипломатом  с вмЯтинами  и  наклейками  на боках  и  крышке.  Ќемного пЯтен,
царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийсЯ
на отдых,  а вовсе  и  совсем не  элегантный  путешественник  -  человек  из
преуспевающих кругов, привыкший  получать удовольствие от  жизни  и  знающий
толк  в  развлечениЯх.  €, конечно  же,  относитьсЯ  к  вам  люди будут тоже
соответствующе. Љакой  облик  чаще приходит вам  в голову, какой из них  вам
больше нравитсЯ?</i></b><i>".</i>
     Ќу кто же захочет  выбрать  имидж неудачника?!  Џодумайте об этом - это
ваша работа - идти и помогать другим.
     € мне бы  хотелось, чтобы  сейчас  в вас  начали происходить  перемены,
чтобы ваши уши начали  воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали
больше видеть. Ќачните со  стремлениЯ  стать более  увлеченным  и страстным,
откройте свое сердце, остальное придет само!
     ‘делайте  свою работу забавной! € вы  сможете делать  больше  и намного
быстрее! Ќе забывайте  использовать  в речи положительную  интонацию, и  все
остальное будет легко.
     ‘ейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажетсЯ, ЯвлЯетсЯ
двигателем   в  торговле,  ЯвлЯетсЯ   основной  движущей  силой  в  торговых
операциЯх. џ уже говорил о том, что у вас должна быть путеваЯ карта, то есть
сценарий вашего  будущего разговора с клиентом,  учитывающий реакции данного
человека.  —асто люди  не  придают  этому  должного  значениЯ,  когда  хотЯт
повлиЯть на других. Ќо, кроме того,  вы не сможете влиЯть  на людей, если не
завладеете их вниманием. Џод вниманием  Я имею в  виду - <b>!ЏЋ‹ЌЋ… ‚Ќ€ЊЂЌ€…!</b> џ
видел много  раз в различных ситуациЯх,  как  люди  начинают что-то  бурчать
тому,  кто уставилсЯ на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный
момент.  …сли  вы  поступаете подобным  образом,  вы не  сможете  эффективно
воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне.
     џ думаю, что успешные переговоры в торговле - это  результат  искусства
гипнотизированиЯ. ‚едь вы постоЯнно переводите клиента из одного состоЯниЯ в
другое.  Ђ  транс - это  любое  состоЯние,  отличное от предыдущего. ’ак что
навыки  гипнотизера  длЯ вас  очень важны.  € если  вы так  не  думаете,  вы
обнаружите, что зарабатываете меньше  денег, чем могли бы, если бы учитывали
важность  получениЯ вниманиЯ  клиента. ’ак что если вы  хотите  зарабатывать
больше  денег,  запомните  все,  что  Я вам говорил. …сли  вы  не  захватили
внимание собеседника, вам нужно просто дождатьсЯ того момента, когда человек
переведет свой взглЯд и проЯвит к вам интерес. Ђ если вы не хотите ждать, то
имеет смысл что-нибудь сделать длЯ того, чтобы завоевать его внимание.
     ‹юбой  путь  привлечениЯ к  себе вниманиЯ  клиента  хорош.  џ  пробовал
многое. ђассмотрим  это  на примере людей, которые работают в  автомобильной
компании. Ћни годами занимают одно и то  же место, их работа схожа с работой
в компании "Љсерокс".  ’ам,  длЯ того,  чтобы  что-то  продать, люди  годами
сидели на  телефоне. € единственное, что они делали - это поднимали трубку и
говорили:
     <i>"Ћ'Љей,  Я  понЯл  - вам нужно пЯть  штук",</i> "<i>Ћ,  да, конечно, вам нужно
десЯть  штук".</i> € так продолжалось довольно долго. €з-за  того, что "Љсерокс"
тогда  был единственной  компанией, производившей копировальные машины,  эти
аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории ‘Ђ.
     „остаточно   интересно   то,   что   создателю   копировальной   машины
понадобилось пЯтнадцать лет длЯ того, чтобы  найти кого-нибудь,  кто стал бы
финансировать их выпуск.  ‚се, к кому  он обращалсЯ  со  своим предложением,
говорили: <i>"—то это еще за чушь! …сли люди хотЯт  копировать, то почему бы им
не  пользоватьсЯ  "копиркой"?"</i>  Ђ  знаете  ли  вы,  сколько  людей  пытались
закончить свою жизнь  самоубийством, когда эта  машина потрЯсла  рынок своим
поЯвлением  и  везде  раскупалась  раньше,  чем  поступала в продажу?!  ‹юди
сметали их с прилавков, раскупаЯ, словно первобытный огонь!
     ‘ейчас,  конечно,  "Љсерокс"  потерЯл  былую  уникальность,  технологиЯ
устарела  длЯ такого  ажиотажа. ‚ конце  концов, патент  на ксерокс  вышел в
тираж,  и сейчас каждаЯ ЯпонскаЯ фирма  производит копировальные  машины.  Ђ
люди в компании "Љсерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидЯт в офисе,
уставившись на телефон, но он  больше не звонит. Ђ он и не собираетсЯ больше
звонить.
     Џотом   "Љсерокс"   угас  и  вложил  все  свое   состоЯние  в  торговлю
психологической литературой о том,  как  добитьсЯ блистательного успеха. ‚от
это была задача -  создать психологов по  всему миру!  ‹юди, которые никогда
ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. џ посещал эти курсы,
потому что  хотел понЯть, как  много эти люди знают о продажах. € Я выЯснил,
что  ни  в  одном из  них (каким  бы  он  ни был:  однодневным, трехдневным,
недельным  или даже  месЯчным) не  было  ничего, ну  совершенно ничего  хоть
сколько-нибудь полезного практически! ‘уществовали также  тренинги  длЯ тех,
кто  хотел  действительно продвинутьсЯ.  Ќо ни в одной лекции  Я  так  и  не
услышал ничего, например, о слушании. Ќичего не было дано людЯм из того, что
они могли  бы реально применить или хоть как-то  полезно использовать. џ  не
услышал даже трети того, что хотел  бы услышать. € даже если бы Я посетил их
все, они не дали бы мне того, на что Я надеЯлсЯ.
     Љогда-то   Я    владел    компанией,   занимавшейсЯ    психологическими
консультациЯми. € у менЯ  была своЯ приемнаЯ,  в  которой сидела секретарша.
Љак-то Я попросил  ее: <i>"џ хотел  бы встретитьсЯ  с  представителем компании,
выпускающей копировальную технику".</i> Ћна с треском открыла телефонную книгу и
позвонила во все фирмы  города, занимавшиесЯ подобными вещами. Ћна назначила
всем им визит на одно и  то же времЯ, после  чего она соединилась  со мной и
спросила:  <i>"‚ы сможете  принЯть  их в одиннадцать?".</i>  џ ответил:  <i>"Љонечно".</i>
Џотом  спросил: <i>"€з какой они  компании?".</i>  €  она  ответила:  <i>"€з  компании
копировальной техники".</i> џ сказал:  <i>"•орошо".</i> €  в  11 утра двери моего офиса
окружила толпа людей. џ услышал шум, включил камеры наблюдениЯ и увидел всех
этих  людей. “ всех был  дикий взглЯд, а в руках  портфели. € Я подумал: <i>"Ћ,
это не к добру. ‘нова "психи"".</i> џ вышел к ним и  спросил: <i>"—его вы хотите?",</i>
а  они стали  махать в воздухе своими брошюрами. џ  впустил их в  вестибюль,
заставил  сесть и спросил, откуда они. Ћдин из них  работал в "Љсероксе", он
выглЯдел очень плохо: едва дышал и имел подавленный  вид. € это  притом, что
он  прошел все  эти психологические  курсы.  ќти  ребЯта ничего  не знали  о
копировальных машинах, за исключением одного,  но были  уверены,  что знают,
как нужно продавать. Ћни знали, как обращатьсЯ с толпой: знали, что тот, кто
громче  всех   кричит,  привлекает  внимание  людей.  Џоэтому  они  говорили
наперебой  все сразу, а один даже  просто кричал. џ  попросил их замолчать и
спросил: <i>"„лЯ чего вы пришли  сюда?".</i>  Ћни  ответили: <i>"Џотому  что вам нужна
множительнаЯ  техника". "‡начит  все,  что вы делаете - это  штампуете копии
продавцов?"</i> -сказал Я. ‚ конце концов, один парень сделал кое-что необычное.
Ћн стал небрежно расстегивать свою  рубашку, потом  снЯл ее, стЯнул  с  себЯ
брюки и прошелсЯ вокруг менЯ  в трусах.  џ спросил его, что  он делает, и он
сказал:  <i>"џ  хочу  привлечь ваше  внимание!".</i>  Ќа  это Я  ответил: <i>"‚ам  это
удалось,  во всЯком  случае  -  почти".</i> Ќаконец  Я нашел  кого-то,  кто  был
энтузиастом!  €  Я  купил  у него копировальную машину,  так  как мне  очень
понравилсЯ стиль его работы. €з всех семнадцати человек со всеми их толстыми
книгами,  шелестЯщими  брошюрами, портфелЯми  и  выходками,  Я  выбрал того,
который не имел  ничего  общего со  всеми остальными. Ћн  сказал, что машина
завтра доставит аппарат в мой офис,  и  предложил сходить на ланч: <i>"...здесь
так много людей",</i> - сказал он.
     €  в  тот момент у менЯ поЯвилась  идеЯ: Я  решил, что длЯ моего хобби,
которым Я занималсЯ два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы,
все эти неординарные вещи!  џ  хотел попробовать это и выЯснить,  смогу ли Я
таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в  то времЯ шла
очень плохо.
     Љстати, Я привлек! џ  собрал кучу  людей из  пригородных  клубов и  еще
несколько человек из компании  "’ойота", размещавшейсЯ через дорогу от моего
офиса, которым  Я  не  очень нравилсЯ. џ пыталсЯ сделать кое-что  необычное.
Ќапример,  Я надевал  оранжевый  жилет,  такой,  как  тот,  что  носЯт люди,
работающие на дороге. € Я выходил на дорогу и останавливал  машину. Ћсобенно
если это была "Volvo".  Џотому что  в  то  времЯ каждаЯ "Volvo" подвергалась
полицейскому контролю на  пригодность. € чаще