ьно  много  разных
вариантов интонаций. ќто было в первое мое посещение Љанады. Њне  предложили
работу в  ‚анкувере. Ћни  хотели создать магазин  длЯ гипнотизеров при своей
больнице.  Љогда  Я  пришел на  совещание,  они  пригласили всех  английских
докторов  сесть  спереди,  остальных  докторов  сесть  сзади,  а  медсестрам
пришлось  сесть  позади всех.  €  Я  спросил:  "<i>Џочему  у  бритов  возникают
проблемы?".</i>  џ  решил  положить  этому конец. џ сказал: "<i>Ћ, тут  все дело  в
эмоциональных уровнЯх? џ имею в виду,  они  что, трудно обучаемые или просто
более глупые, чем остальные? —то за историЯ?".</i> ‚идите, с помощью тональности
можно выразить словами любое событие или вещь.
     <b>‘ейчас Я попрошу вас вернутьсЯ к своему списку всех возражений,</b> которые
возникают у ваших покупателей и, если сможете - дополнить его. ќто нужно длЯ
того,  чтобы выЯснить, какие приемы  вы должны  освоить и  использовать, длЯ
того,  чтобы ни одна  из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на
вашем пути.  Њы считаем, что  вам  это  необходимо, потому что на  этом пути
лежат  ваши деньги! € мы  действительно  уверены, что вы нуждаетесь в знании
того, как предотвратить это еще до того, как  это произойдет, как  устранить
(нейтрализовать) возражениЯ ваших клиентов, еще до того, как  они возникнут.
ЋгромнаЯ ошибка людей заключаетсЯ в том, что они знают: возражениЯ все равно
будут,  но не  стремЯтсЯ  предотвратить  и  не  допустить их.  Ћбычно,  люди
пытаютсЯ избежать столкновениЯ с подобными видами нюансов и нонсенсов, но ‚ы
всегда должны знать длЯ себЯ, что существует  широкий  спектр доступных  вам
возможностей, совершенно отличный  от всего  того, что вы делали до сих пор.
‚ы должны правильно  определЯть свою профессиональную пригодность. € Я знаю,
что  у некоторых  из вас  уже  возникли  подобные сомнениЯ.  џ не  знаю  что
представлЯют собой ваши сомнениЯ и почему они возникают, но думаю, что это -
результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. ‚ероЯтно,
вас просто по-настоЯщему не научили тогда радоватьсЯ.
     ’ак что Я хочу использовать другую  технику, потому что, запомните, длЯ
менЯ  учитьсЯ  -  это  означает  увеличивать  свои навыки  и  мастерство,  и
наращивать  свою  собственную  энергию  и  силу!  ’еперь  Я  хочу  вычистить
кой-какой мусор  из  той помойки  в вашей голове,  которую вы формировали  в
течение  всей  своей  жизни,  длЯ  того,  чтобы  вы  могли  делать  то,  что
действительно должны уметь делать. € когда мы сделаем это, Я хочу, чтобы  вы
повторно  прокрутили  назад  весь свой  накопленный  опыт и  понЯли, что  вы
реально можете сделать длЯ своего продвижениЯ вперед и  длЯ повышениЯ своего
мастерства. Џотому что многие из вас слишком прЯмолинейны и  по-прежнему все
еще  довольно не гибки,  не  так ли? „авайте  рассмотрим это.  ‚опрос таков:
<i>"„ействительно  ли  вы  хотите  получать  много  денег,  или  же  вы  хотите
продолжать  потакать всем  этим сомнениЯм  внутри  вас?"</i>  €  если ‚ы  сейчас
услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде
такого бреда: <i>"’ы  ничем не лучше, чем другие. € вообще, ты с этим далеко не
уйдешь..."</i> - велите ему  заткнутьсЯ!  Њы  должны  сейчас умело вышвырнуть из
головы  все,  что при незначительных  промахах и оговорках  внушает вам вашу
несостоЯтельность.
     Ќам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть  на то, в
чем вы  раньше необоснованно самоограничивались, и когда  вы сделаете это, в
вашей  голове  заработает  устройство,  автоматическое  устройство,  которое
начнет снимать эти ограничениЯ. Џозвольте мне рассказать, как это  работает.
ќто  подобно вашим  фобиЯм. “  вас  есть фобии  и вы не делаете  ничего, что
вполне  могли бы  делать, делаЯ таким образом себЯ несчастным. ќто  понЯтно?
Њногие говорЯт: "<i>ќто потому что Я выдержанный человек "</i>. Ќет, это жалость, а
не  выдержанность.  Џодумайте, вы  можете  делать самые  дерзкие  вещи, если
по-настоЯщему откроете свои  уши, потому  что  пока  что вы еще не научились
говорить и одновременно  слушать  себЯ.  џ знаю, что  многие  мои  слушатели
проделывали все упражнениЯ, которые Я  давал, подобным образом, не используЯ
в  полной  мере  возможности  своего  слуха. €  поэтому  некоторые  даже  не
приблизились  к  желаемому результату.  Ќо когда  вы подойдете к концу  этой
книги и  разберетесь со всем этим, вы  рассмеетесь! ‹юди  делают дела, и они
избавлЯютсЯ от ненужных вещей и  делают это очень точно. Ћни делают выбор  и
указывают на понравившуюсЯ вещь, как  в переносном значении, так и в прЯмом.
”актически, делаЯ, они показывают это вам, но вы этого  не увидите, пока  не
подойдете и  не  предложите им свою  помощь.  ’ак  что  вам нужно  подойти к
покупателю  и предложить ему более интересный  вариант. џ  всегда спрашиваю,
как  они  собираютсЯ  платить. ‚ы  знаете,  Я  подхожу и  спрашиваю:  "<i>“ вас
"Њастеркад", "‚иза", "Ђмерикан ќкспресс"  или вы будете платить наличными?</i>".
Ћни смотрЯт на  менЯ и спрашивают: "<i>‡а что'?".</i>  € Я продолжаю: "<i>‡а  удобства
жизни! ‚ы же не  хотите пропустить удобства жизни! Ќу что, хотите или нет?</i>".
Љогда Я  начал поступать так, Я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в
котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом
в последствии!
     ’еперь Я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сЯдьте, закройте на минуту
глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли.
џ хочу,  чтобы  вы  обнаружили местоположение  всех этих мучающих вас  вещей
(вопросов). Њысленно вернитесь в то времЯ и место, где, как вы думаете, было
что-то, что вы должны были сказать или сделать. €ли подумайте о  том,  чтобы
сделать что-то сумасшедшее. Џотому  что если вы избавитесь  от этой рутины -
скучных  правил и  привычек,  которые в большинстве случаев  возникли  из-за
программы,  заложенной  в  вас в детстве школой  и  родителЯми - вы  сможете
двигатьсЯ в своей жизни более успешно и свободно!
     Ћпределите, откуда идет  ваш внутренний голос.  Џопробуйте регулировать
его громкость  и направленность. ‡атЯните узел на  своих  неудачах, затЯните
его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в
следующий раз!  Љонец  - есть конец! „остаточно уже ошибок! € Я хочу,  чтобы
вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где
вы затЯнули этот мешающий вам узел  - просто начните перебирать воспоминаниЯ
назад,  начните  слышать  свой  внутренний  голос,  как  хорошо   налаженный
приемник.  џ  хочу,  чтобы вы прокрутили  в  обратном  направлении все  ваши
действиЯ, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере.
Џрокрутите все назад прежде,  чем исход станет известен.  ‡атем добавьте еще
один  внутренний  голос.  џ  хочу, чтобы  в  вас  что-то  сказало:  "<i>Ћооооо,
холодно</i>". € вы почувствовали  бы  что-то,  похожее  на опухоль, внутри вашей
ноги. ЊенЯ  не заботит, мужчина  вы или  женщина,  это исключительно позициЯ
установки. џ хочу, чтобы, глЯдЯ на этого человека  (самого себЯ), вы сказали
от всего сердца: "<i>’ы - мой! џ могу иметь твою задницу!".</i>
     џ  хочу,  чтобы  вы  почувствовали  тЯгу  к  тому,  чтобы  делать  вещи
по-новому! Џотому  что когда вы  перемотаете свои  воспоминаниЯ, вы поймете,
что многое  можно было бы  сделать совершенно по-другому! € Я хочу, чтобы вы
слышали  свой смех, который  действительно идет  из самого  сердца!  Ќачните
чувствовать  легкое покалывание, распространЯющеесЯ по  всему  вашему  телу!
‡аставьте  себЯ сделать  это,  что бы это  ни  было -  разрешите своему телу
действовать!  Џочувствуйте,  как  вы проходите через  свою  нерешительность,
говорите об  этом, слушайте себЯ.  €зучите свое  бессознательное, потому что
тогда в  каждой ситуации  вы  будете легко и  свободно делать то,  что будет
наилучшим  длЯ  вас!  Џозвольте своему  подсознанию  изучить  волнующие  вас
случаи,  потому  что это  позволит  вам в  каждой будущей  ситуации  легко и
свободно принимать наилучшее решение, а ваш  разум всегда подскажет вам: <i>"Ќе
это! ‚от это!".</i> Џрежде всего, прокрутите нежелательные  варианты и позвольте
им постепенно исчезнуть. ‡атем направьте свой разум в правильную область, и,
двигаЯсь вперед, никогда не издавайте звуки <i>"ух, ух"</i>, всегда говорите <i>"уммм,
аххх!",</i>  направлЯйте  свой  разум  только вперед  и  начните  действовать по
сценарию, который приведет вас к успеху! Џостарайтесь представить ситуацию с
одной стороны, затем с другой. „ержите установку!
     џ хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова.
Џочувствуйте легкое головокружение и звон  в ушах  перед тем, как вы начнете
понимать, что это - именно то, что вы должны  сделать, что это будет отлично
работать на вас! Џрокрутите это в голове еще и еще раз, попробуйте различные
вариации вашей тональности, темпа голоса. Њедленно понизьте  скорость  речи.
Џотом  попытайтесь  ускорить ее.  ‘оздайте в голове законченный  сценарий, и
двигайтесь ближе и ближе к своей цели!
     ’он,  темп   вашего   голоса,   ваше   психологическое  состоЯние,  ваш
эмоциональный  настрой  -  все это  влиЯет на ваше  поведение и  отношение к
покупателю! ‚ам необходим  один  действительно хороший и необычный сценарий,
даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что
посчитаете, что он не достаточно эффективен  или  слишком  уж экстравагантен
длЯ  вас.   Џросто  напишите  действительно  шикарный  сценарий,  что-нибудь
безумное!  Ќо если  дело  касаетсЯ вашего бизнеса  - напишите  действительно
шикарный сценарий! ђазвлеките себЯ! € через некоторое времЯ окажетсЯ, что он
не  такой уж и безумный.  Џодумайте о  тех вещах,  которые  Я проделывал,  и
которые срабатывали.  џ никогда не думал, что люди  будут всегда реагировать
только положительно, но  каждый раз Я шел  вперед  и делал то, что  задумал,
любым возможным  способом, находЯ решениЯ извне. € теперь, эти люди, которых
мне удалось  уговорить  на покупку, говорЯт:  <i>"‘пасибо за то, что продал мне
эту машину!".</i>
     Љонечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. ќто  всегда
большой сюрприз - вдруг узнать насколько гибким вы можете оказатьсЯ. …сли вы
заставите окружающих вас людей постоЯнно улыбатьсЯ, если они, разговариваЯ с
вами,  почувствуют себЯ лучше,  комфортнее, если  с вашей помощью  они будут
постоЯнно смеЯтьсЯ, у них обЯзательно возникнет желание вернутьсЯ обратно! €
они вернутьсЯ, и приведут с собой еще кого-нибудь. ‹юдЯм нравитсЯ показывать
друзьЯм  новые  вещи, новые  способы их  приобретениЯ,  новые  нестандартные
приемы!  Ђ  это --  часть  ваших комиссионных - проводить  меньше  времени в
ожидании очередного клиента!
     ’еперь Я хочу, чтобы вы пробежали  этот сценарий, а затем составили еще
один  и  еще  один. Џозвольте себе расслабитьсЯ, дышите глубже  и  разрешите
вашему  подсознанию  показать  вам несколько  вариантов, которые  вы  можете
использовать. „елайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что,
чем лучше вы почувствуете  себЯ, тем лучше вы будете чувствовать себЯ, когда
новые  вещи и  сценарии будут рождатьсЯ  в вашей голове!  Ќачните учить ваше
бессознательное  тому,  что  настало  времЯ  длЯ перемен, длЯ  осуществлениЯ
задуманного плана  другими  новыми  путЯми! ‘кажите  себе, что у  вас  будет
решительнаЯ позициЯ! Џотому что, и это во всех отношениЯх правильно, сначала
позициЯ установки становитсЯ все смелее и смелее, и как только это случаетсЯ
-  вы  начинаете  зарабатывать все  больше и  больше  денег! €спользуЯ  свое
воображение,   вы   можете  создать   сотни,  тысЯчи   вариантов   различных
великолепных сценариев! Ќо, даже прокручиваЯ внутренний сценарий, необходимо
продумывать  и прослушивать темп своего  голоса. ‚слушайтесь, как  ваш голос
резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше!
     …сли вы  работаете на  телефоне,  Я  хочу,  чтобы вы выбрали  несколько
телефонных номеров и обзвонили этих людей. € когда вы будете разговаривать с
ними,  измените  ваш  голос  таким  образом,  чтобы  темп  вашей  речи  стал
разрозненным,  дискретным,  оставлЯйте   большой  интервал  между   словами.
Џомните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошаЯ возможность говорить
в темпе их дыханиЯ. € не забывайте о том, что вы можете  использовать в речи
понижающуюсЯ  и повышающуюсЯ  интонации, все свои  рефлексы выразительности.
ќто открывает  в мышлении командный модуль! Џотому что с помощью понижениЯ и
повышениЯ интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. ‚ы не должны
использовать   слишком  много  прЯмых  вопросов.  ‚ы   должны   использовать
встроенные вопросы и  команды.  џ  не знаю,  знаете  ли вы точно, что  такое
встроенные команды и встроенные вопросы Ќо вы можете остановитьсЯ, и сказать
себе: <i>"џ  не знаю, возможно ли это, но Я  готов  попробовать!"</i>, а  позже вы,
возможно,   научитесь   использовать   их.  ‚ы   сможете  изучить   это   на
бессознательном  и  сознательном уровнЯх, и сделаете  это  настолько хорошо,
насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то
новое, они могут работать только вместе.
     ’еперь   прокрутите  в   голове   несколько  сценариев,  и   когда   вы
почувствуете, что  двигаетесь  в правильном  направлении, когда вы разложите
все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы
уже  не будете нуждатьсЯ в  нем никогда! ђаньше  вы пытались отодвинуть  тот
факт, что вам придетсЯ  идти на  решительные поступки. ’еперь,  вспоминаЯ то
времЯ, когда вы  боЯлись сделать что-то решительное,  вы  можете улыбнутьсЯ,
потому что всЯ проблема  заключалась в  вашей неуверенности в  себе, в вашей
неспособности  шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Џотому что вы
научились развЯзывать эти  узлы! Џотому что если вы  можете  преодолеть свою
нерешительность, если вы научились  развЯзывать эти узлы,  а также приобрели
способность  делать  что-то экстравагантное, то вы  вполне можете  научитьсЯ
делать и что-то  новое! ‚ этом  заключаетсЯ  различие между содержимым ума и
человеческой натурой.
     ’еперь, если хотите  - вы можете научитьсЯ чему-то новому, вместо того,
чтобы быть просто мебелью. Ќо если вы все же все еще думаете, что не сможете
научитьсЯ чему-то новому, значит вы просто  тюфЯк. €  запомните,  что у менЯ
черный поЯс по обучению с помощью жестов.
     џ хочу дополнить  новыми  элементами тот  арсенал,  который  вы освоили
раньше. џ хочу, чтобы вы  изменили тональность своего голоса. ‡амедлите темп
речи.  ‚слушайтесь в  свой  голос. Љогда вы разговариваете с кем-то, если вы
действительно  хотите воздействовать  на  него...  -  поступайте  как  Я.  џ
действительно быстро говорю о моей  продукции, и прежде чем начать говорить,
Я  стараюсь  построить  в  уме  последовательно все  картины  моей  беседы и
повторить все себе  самому вслух. ’олько после этого вы можете  рассчитывать
на полный  контакт.  Ќо все это нужно проделать  заранее,  потому что если Я
примусь  выстраивать  картинки  в  своей  голове  и  говорить сам с  собой в
процессе  реального  общениЯ  с  клиентом,  то  считайте,  контакт  потерЯн.
‡апомните, чаще всего мы думаем в  девЯть раз быстрее чем говорим, а говорим
в девЯть  раз  быстрее, чем  нужно. ‚сЯ  хитрость заключаетсЯ в  том, что вы
постоЯнно должны помнить правило большого пальца.
     ЊоЯ программа продаж  строитсЯ следующим образом: бессмысленно убеждать
человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представлениЯ
того, как вы будете это делать. €так, если у вас нет хорошо сформулированной
программы представлениЯ продукта, то вы не готовы к продаже ‹ишь после этого
вы  создаете в покупателе  состоЯние,  в  котором  он страстно желает купить
что-нибудь, а затем направлЯете это  желание на свою продукцию. € если вы не
улавливаете это состоЯние, значит вы не готовы.
     Ќе спешите создавать подобное состоЯние. ‘пешке не место  в продажах. €
главное - не устраивайте клиентам допрос. …сли вы хотите что-либо выЯснить у
человека, задавайте ему  встроенные вопросы, и  вы получите гораздо  быстрее
красноречивый невербальный ответ. € этого чаще всего будет достаточно. Љогда
ко  мне  приходит  покупатель, Я могу буквально  спросить  его,  готов ли он
сделать покупку. џ никогда не задаю вопросов типа: "<i>Њогу ли Я помочь вам?</i>".
     Ћднажды Я услышал рассказ  одного человека.  Ћн поведал мне  о том, что
занимаетсЯ продажей рекламных услуг, а также  продлевает срок  их  действиЯ.
€ногда  это  работало  недостаточно  хорошо. …му приходилось предлагать свою
продукцию кому-то другому,  длЯ чего он шел туда, где другие люди  продавали
аналогичные услуги. ќто не всегда работало достаточно эффективно. Ћн спросил
менЯ <i>"—то же мне  делать?".</i> Ќа что Я ответил: <i>"‘кажи своему  начальству, что
это  получаетсЯ так плохо, потому  что они отправлЯют тебЯ пытатьсЯ  продать
ваш продукт  там, где  это уже делают.  Џоэтому  твоей  компании,  если  она
действительно заботитсЯ  о  тебе и, кстати, о своем  собственном процветании
тоже, полезно  найти  кого-то,  кто  расскажет  тебе о воздействии  сервиса,
который работает на остальных людей".</i>
     ’еперь...   кстати,   слово  "<b>теперь</b>"  -   одно  из  самых  полезных  и
сильнодействующих слов, которое вы можете применЯть постоЯнно. ‚ы никогда не
будете нуждатьсЯ в создании его контекста. Љогда вы закончите свою речь этим
словом, оно оставит должный  след  в умах и  сердцах  ваших слушателей.  ќто
слово  переводит  любой  предмет  разговора  в текущее  настоЯщее.  …сли  вы
сделаете паузу перед этим уникальным  словом,  оно  поможет вам разграничить
две мысли. Ћно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое.
     ’еперь,   когда  вы  уже  начали  создавать  убеждение,  вам   надлежит
убедитьсЯ, что созданное вами убеждение обладает достаточной силой и приЯтно
воспринимаетсЯ. Љогда  кто-то  говорит вам о  чем-то, он стремитсЯ, чтобы вы
убедились в его речах. ’очно к тому же всегда стремитесь и вы сами - в любом
вашем общении. Љогда вы говорите  с кем-либо, вы  стремитесь внедрить в него
определенную веру и  создать в нем какие-то желаниЯ. •орошенько подумайте об
этом. џ всегда  использую  предисловиЯ, потому  что убежден,  что они  очень
хорошо действуют.
     џ  люблю  использовать  роскошные  слова.  Љогда вы показываете  что-то
кому-то, будь это  гоночнаЯ  машина или ксерокс, используйте  роскошные  или
гладкие и блестЯщие слова. џ часто говорю людЯм:  <i>"ЏросиЯйте на минуту!",</i>  и
оставлЯю  паузу,  чтобы они успели  отреагировать. €  когда вы увидите,  что
получили   нужный  отклик,  дайте  им  несколько  минут,  чтобы  они   могли
насладитьсЯ этим состоЯнием, особенно, если вы  показываете им действительно
достойную,  заслуживающую  вниманиЯ  вещь!  …сли  это,   например,  брошюра,
обЯзательно дайте им ее  полистать и  посмотреть Ќе говорите, что они  могут
посмотреть ее  позже.  Џрочитайте ее им сами и сейчас же. €спользуйте  такую
тональность, какую вы  использовали  бы в разговоре с детьми  - все подробно
объЯснЯйте. €м это понравитсЯ! ќто  заставит их  почувствовать  себЯ гораздо
лучше! <b>‚ы ведь хотите чувствовать себЯ лучше, не так ли?</b>
     ‚предь  вы  должны  устанавливать  свою тональность  именно этим путем.
Љогда вы рассуждаете о  чем-либо, начинаЯ  со слов: "<i>Ќу, хм, хм, хм, угу, а,
о</i>", - Я хочу, чтобы вы послушали  себЯ со стороны и отметили,  как ваша речь
станет плавной и гладкой.
     „алее, Я хочу, чтобы вы были  уверены, что используете в своей речи все
главные  системы  представлениЯ,  последовательно  -от   одного  к  другому.
Ќапример,  в  роли продавца,  взглЯнув  на бриллиантовое кольцо,  которое вы
продаете,  вы  можете так сказать  клиенту:  "<b><i>‚Ђ“!</i></b>", -  и затем  продолжить:
"<i>Џосле того, как Я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете
сказать,  что  держите  на своей ладони настоЯщее великолепие, и  сможете  в
полной мере  оценить и насладитьсЯ видом этого бриллиантового чуда! € вместе
с  тем.  ‚ы можете  так  никогда  и  не  узнать,  что может сравнитьсЯ с тем
чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!".</i>
     € всегда уделЯйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи.
Љогда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок!
Љаждое  отдельное слово может воздействовать  на решение покупателЯ! ’ак что
употреблЯйте  их  правильно. …сли  у  вас есть  гладкое слово, пусть  оно  и
прозвучит тоже  гладко. Ќикогда  не  добавлЯйте: "<i>ќто  действительно  звучит
гладко</i>".  Љ  примеру,  никогда  не  говорите  кому-либо:  "<i>ќта  машина  едет
действительно медленно</i>". ‘кажите: "<i>Њеееееееедленно</i>".
     ’еперь  вы  не  должны  думать, вы  должны  действовать.  Ќо  когда  вы
приступите к работе и начнете разговор примерно так: "<i>‚ы можете пользоватьсЯ
большим   дов-в-ве-рием   в   вв-вашем  бизнесе,   чтобы   быть  одними   из
лл-лу-чч-ших...",</i> вы получите совсем не то, на что вы  рассчитывали. •орошо,
может быть Я и преувеличил, но Я хочу сообщить вам кое-что  неожиданное. ќто
произойдет почти  непременно. Џо многим  причинам  сначала это  будет именно
так. Џомните, если вы сами будете нервничать, вы никогда не добьетесь успеха
в своем деле.
     Њы заметили, что многие из вас делали упражнениЯ не только на занЯтиЯх,
но и во времЯ перемен. Ќа первый взглЯд может показатьсЯ, что это не  так уж
и  важно.  Ќо это не  так. € хотЯ мы все  времЯ сталкиваемсЯ со всем  этим в
жизни, продолжайте постоЯнно  проделывать  эти  упражнениЯ.  €наче  это  все
равно,  что  Я  сказал бы: "<i>•орошо, Я  использую навыки Ќ‹Џ, воздействуЯ  на
своих клиентов, но Я думаю, что никогда не буду использовать их по отношению
к самому себе</i>". ќта одна  из проблем, которую, Я надеюсь, не надо объЯснЯть.
ќто все равно, что человек скажет: "<i>‡абавно, Я совсем забыл использовать мои
навыки  в Ќ‹Џ, ха</i>"  - и Я знаю, что среди ваших знакомых найдутсЯ и такие. “
менЯ  лично тут  же  возникает вопрос: "<i>•орошо,  может он тогда забудет, что
постоЯнно должен  использовать  собственный разум  длЯ того,  чтобы  достичь
процветаниЯ, здоровьЯ, успеха и многого другого, чего бы он хотел  достичь?</i>"
ќто  то, что  Я всегда говорю людЯм. Ћни приходЯт и говорЯт, что хотЯт иметь
как  можно  больше  денег,  стать более  счастливыми, любимыми или  все  это
вместе. Ќо это все не о том. Њы не обучаем вас здесь тому, как заставить мир
перевернутьсЯ. Њы не даем простых советов,  как разбогатеть за один день. Њы
хотим научить вас изменЯтьсЯ внутри себЯ, изменЯть свой внутренний мир, свой
стиль  поведениЯ.  …сли  вас  возбуждает  ваш  образ  жизни, если  вы живете
захватывающе - вы  следуйте в правильном направлении! Ќо когда вы волнуетесь
по поводу своей  жизни  и  сваливаете всю вину  за неудачи  на свои  прошлые
ошибки -  посмотрите и  заметьте, что вокруг  вас  есть  огромное количество
людей, которые хотЯт и готовы  помочь вам,  дать вам уверенность и все то, в
чем  вы нуждаетесь!  Ќ‹Џ  -  это образ жизни, а это  значит,  что  мы должны
применЯть изученные здесь навыки рефлекторно, подсознательно, используЯ их в
любой ситуации! …сли бы это  было так, как  думаю многие люди, мы бы изучили
этот курс гораздо  быстрее и  сейчас  у нас не было бы необходимости  в этой
книге. Ќ‹Џ  - это не "вещь", которую вы можете использовать времЯ от времени
- по  мере надобности. ќто программа,  котораЯ поможет  вам начать развивать
свой ум. ЏостоЯнно. Џотому что если вы  совершенствуете свои способности длЯ
того, чтобы  получить от  жизни  желаемое, вы сможете очень легко справитьсЯ
практически  со всеми неприЯтными проблемами! ‚ы приобретете  намного больше
возможностей,  чем   вы  реально  сможете  осуществить,  вам  даже  придетсЯ
отказатьсЯ от некоторых из  них,  потому что их будет  слишком много.  € вам
придетсЯ даже  выбирать! Ќо затем вы найдете людей, которые захотЯт взЯть на
себЯ часть ваших возможностей, и будете продавать все успешнее и успешнее! €
если  вы не  будете делать это каждый  день, то у вас может  быть  абсолютно
другаЯ работа. …сли же вы не пойдете этим путем, если испугаетесь и, общаЯсь
с  людьми  по работе,  будете по-прежнему  нервничать, но будете по-прежнему
мечтать о переменах, то Я рекомендую вам сделать следующее. ‘ожгите все свои
ЯкорЯ (стереотипы и привычки) и однажды, когда вы  проснетесь утром, первое,
что вы должны сделать,  - это попытатьсЯ представить, что это лучший  день в
вашей жизни! Џроснитесь рано утром и скажите: <i>"†изнь прекрасна! †ить хорошо!
€  сегоднЯ лучший день  в  моей жизни, наполненный  интересными событиЯми  и
очень счастливый! !!.. .€ дальше - он будет все более замечательней!".</i>
     ‘оедините  все  это  вместе.  ’аким образом,  вы сможете  находитьсЯ  в
хорошей форме и в то же времЯ научитесь правильно говорить. …ще вы научитесь
одному  полезному  состоЯнию. €так, сейчас сделайте глубокий  вдох, возьмите
себЯ в руки и начинайте использовать каждое произносимое вами слово так, как
будто  это  бесценный бриллиант!  €спользуйте  слова исключительно к  месту.
Љаждый раз убеждайтесь в том, что употребили все возможные слова и выжали из
своей  интонации  все, что  могли от  нее получить. …сли  вы  скажете:  <i>"ќто
замечааательнаЯ возможность!</i>", это действительно  будет отличатьсЯ  от того,
как если бы вы сказали просто: "<i>ќто замечательнаЯ возможность</i>".
     "<i>ќто  ш-ш-шанс в вашей жизни!!!".</i> Ќе хрюкайте как  жирный поросенок, он
никогда ничего не  продал. „елайте это так, как Я! Ќачните использовать свои
слуховые возможности на все сто процентов. „ействительно откройте глаза и не
жмурьтесь.   Џомните,  вы   не   должны   шмыгать  носом,  прочищать  горло,
покашливать. Џросто  почувствуйте, что вы можете сделать все! <b>‚ойдите в свое
любимое состоЯние  и  удерживайте его.</b> ‘лушайте покупателей, убедитесь,  что
они поглощены вашей тональностью. Ћднажды вы сделали это, повторите еще раз!
ќто  поможет  вам  стимулировать  их к принЯтию  решениЯ  и  привести  их  в
состоЯние  эйфории! ‚ы должны  раскрыть перед ними их  истинные  желаниЯ, вы
должны  сделать  это  так,  чтобы  они  начали  собирать их,  словно плоды с
деревьев! Ћднажды сделав это, вы сможете использовать это всегда!
     Џомните, вы должны узнать, где располагаютсЯ мысленные образы желаний в
голове клиента. ‚ы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть
уверенными, что вы  поместили свой продукт в правильное место в их голове. џ
вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуютсЯ.  џ  не знаю,
как это произошло,  возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Ќо
в любом случае покупатели останутсЯ длЯ него закрытой книгой. Ћпределите длЯ
себЯ  небольшую  дистанцию,  и оставайтесь  в  стороне, пока  вы  не поймете
расположение  вещей  в  их  голове  -  не  смешайте  их нечаЯнно!  Ќарисуйте
картинку, где  бы вы хотели  ее увидеть.  Џомните, если вы опишите  образ  в
визуальной  репрезентативной   системе,  а  также   частично  в  аудиальной,
обЯзательно  переместите  его в  кинетическую,  поскольку  чаще  всего  люди
принимают решениЯ именно в ней. …сли человек  не  чувствует,  что может себе
это  позволить, он не почувствует  себЯ  удовлетворенным  и  будет постоЯнно
возвращатьсЯ  к этому,  а  вы  будете  терЯть  огромное  количество времени,
возвращаЯсь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Ѓудьте уверены, что
если клиенты  остались  удовлетворенными, когда  вы  закончили  продажу, они
обЯзательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
     Ќо процесс успешной продажи не заканчиваетсЯ в тот момент, когда клиент
возвращаетсЯ и приводит кого-нибудь с собой.
     ‡наете, у  менЯ  было  множество покупателей,  которые  возвращались  и
говорили: "<i>ќй,  вы  можете  забрать мой  "Љадиллак"  обратно?".</i>  ќто  было в
середине кризиса.  ’огда  возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно.  џ
смотрел на их бумаги,  которых должно было быть около  пЯтидесЯти и  все они
должны были быть представлены к следующей неделе - не позже.
     Џричина их взбудораженного состоЯниЯ заключалась в том, что эти люди не
знали,  как  убедить  общество,   где  каждый   выдвигает  свои  собственные
приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности
своей  покупки).  Џравильное  -  заключалось в  том,  что безопасность  была
гораздо важнее,  чем сбережение нескольких долларов. џ имею в виду вот  что:
"<i>Њногие ли из вас  хотЯт ездить на машине, котораЯ спокойно может вас убить,
и это лишь  ради того, чтобы сэкономить десЯть долларов в неделю ‡дорово  ли
это? €ли как  много из вас, ребЯта, хотЯт ездить  на  машине,  на которую вы
сможете тратить не  больше 15 баксов в месЯц! € как много из вас людей любит
тратить деньги, знаЯ, что водЯной  насос в середине нефтЯного кризиса  стоит
300 долларов?! Ћ,  это значит, что запчасти чертовски сложно достать!  €  по
ходу дела, говорЯ, пытались  ли вы когда-нибудь ездить  на машине, в которой
мотор больше, чем капот двигателЯ?! „аже чтобы  найти свечу зажиганиЯ, нужно
проЯвить чудеса  акробатики.  ‚ы должны быть  готовы тренировать ваши  руки,
запЯстьЯ, изгибы  локтей в любом направлении.  Џлюс ко всему вы  должны быть
готовы   пойти   и  купить  новые   инструменты,  потому  что   старые  были
метрическими</i>".
     џ спас этим людЯм огромное количество денег. ‚озможно, многие из них до
сих  пор  пользуютсЯ этой машиной. ќти люди остались в выигрыше! џ знаю это,
потому  что многие  из  них до  сих пор звонЯт мне,  даже после того, как  Я
переехал в ‘ан-”ранциско.
     џ  возвратилсЯ в ‘ан-”ранциско, в город, где Я всегда  жил.  џ переехал
туда, потому что понЯл, что не могу жить в провинции. Њногие люди любЯт жить
за городом, но Я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводЯ
городские порЯдки. џ покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
     Ћднажды  Я  отдыхал  в горах.  ‚о  все времЯ моего пребываниЯ  там  был
снежный буран. ‘трашный буран,  снегу выпало столько, сколько не выпадало за
последние двадцать лет. Њиллионы деревьев  валились и выбивали  окна. €  все
это продолжалось  в  течение  трех  недель. Ђ  Я  все  это  времЯ  провел  у
телевизора в подогретом плавательном бассейне.  ќто  было  огромное одинокое
здание  на  вершине горы, и когда люди выходили на улицу, Я спрашивал их, не
хотЯт ли  они потом  зайти  ко мне и согретьсЯ. € они заходили, так  что мое
стерео было включено на  полную  громкость круглые сутки. “ менЯ был большой
газовый обогреватель.  џ  позволЯл  людЯм  спать  в  моей  гостиной.  €  они
спрашивали: <i>"Ћткуда  у тебЯ  электричество?</i>" € Я говорил - "<i>Ћт солнца.  ‚едь
каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?</i>". € они отвечали: "<i>Ќет, мы
получаем его  в компании "’ихоокеанский  газ и электричество</i>". €  Я говорил:
"<i>„а, и они получают за это ваши  деньги!</i>". ЊенЯ это раздражает. Њне нравитсЯ
каждый  месЯц  получать от них чек. џ не знаю, как  в других странах,  но  в
‘оединенных  штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии,  чем
потреблЯете, счетчик начинает крутитьсЯ в обратную сторону, и  им приходитсЯ
платить вам.  “становите ветрЯной флюгер на  крыше своего дома. € вы начнете
вырабатывать   больше   энергии,  чем  потреблЯете.   €   компании,  котораЯ
предоставлЯет вам электричество, придетсЯ высылать вам чек каждый месЯц. ќто
самаЯ лучшаЯ продажа в моей жизни: им приходитсЯ  покупать - хотЯт они этого
или нет! „лЯ того, чтобы каждый месЯц получать от них чек, и тратить  больше
энергии, чем кто-либо другой, Я использую солнечную энергию, энергию ветра и
даже биологическое топливо собственного производства. џ сжигаю все, что могу
найти. џ делаю это длЯ того, чтобы заставить свой флюгер работать.
     ‚се времЯ, пока  жил  в горах, Я просидел в помещении. “ менЯ даже есть
домашний теннисный корт, потому что Я не люблю выходить на улицу...
     *****
     ’еперь  Я  хочу,  чтобы вы  остановились  на минуту,  а  затем  немного
вернулись назад и подумали  о своих будущих предполагаемых клиентах. џ хочу,
чтобы  вы  заглЯнули  в себЯ  и понЯли, что  они начинают походить  на  вашу
излюбленную  пищу!  џ  хочу,  чтобы  вы  заглЯнули  одному из них в  душу  и
попытались определить: если он почувствует себЯ очень неуютно - станет ли он
белее муки? џ люблю, когда мои  клиенты чувствуют себЯ  комфортно! Ћни так и
излучают довольство! € неважно, какой точки зрениЯ они придерживаютсЯ.
     €ногда люди на моих семинарах сидЯт все времЯ на одном и том же  месте.
џ всегда приветствую это, потому что некоторые люди  могут усваивать знаниЯ,
если они сидЯт только на  одном и том же  стуле. €наче смысл  всего этого не
доходит до  них. ‚ы думаете, Я шучу? ‚овсе нет. …сли  вы сейчас  подумаете о
различиЯх  в  человеческой индивидуальности,  то поймете, что  существуют  и
такие  люди,  которые  должны постоЯнно переходить  с места  на  место.  ќто
называетсЯ  удобным  местом  положениЯ.  ќто  просто   их  способ  усваивать
информацию.
     Љогда вы закончите размышлЯть  о таких клиентах, начните  думать о том,
чтобы сделать  что-нибудь решительное! ‘ейчас  Я хочу, чтобы  вы соединили у
себЯ в  голове все  то, что мы  прошли раньше,  укомплектовали эти  знаниЯ и
начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Њы хотим,
чтобы вы усовершенствовали  их и довели  до такого  совершенного  состоЯниЯ,
чтобы попавшийсЯ к вам в лапы клиент всегда  произносил магические слова: <i>"џ
беру это  все!".</i> Њы  хотим, чтобы вы  научились  создавать такую обстановку,
чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти  за рамки вашего сценариЯ,
который предписывает ему сделать покупку!
     Љогда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглЯдом проникать глубоко
внутрь  него! Ќа  минуту представьте себе в воображении орла. ‚ы знаете, как
смотрит  орел?  Ћн смотрит  - не мигаЯ, и это заставлЯет нервничать вас. …го
взглЯд  проникает  вам глубоко  в  душу.  ‚ам  необходимо  хотЯ бы  частично
перенЯть  этот  взглЯд  орла.  ‚ы  должны быть уверены,  что обладаете таким
взглЯдом, который заставлЯет клиента забыть обо всем на свете, потому что он
идет   из  глубины  вашей   души!  Ќачните   формировать   чувство,  которое
основываетсЯ  на  этом!  “знайте,  что  это  означает, -  обладать взглЯдом,
который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
     Ќо если вы используете в своей работе взглЯд орла, это вовсе не значит,
что вы должны смотреть на клиентов,  как большаЯ чернаЯ пума на свою жертву,
ведь вы же не  хотите доставлЯть клиенту дискомфорт, не правда ли? ‚от что Я
хочу донести до вас, и  это всего лишь небольшаЯ часть того, что мы называем
железной волей.  € если вы начнете  чувствовать сейчас  твердую  силу внутри
себЯ, чувствовать что-то такое,  что  сформирует в вас твердую уверенность в
себе,  то  это именно  то, к  чему Я стремлюсь! ‘формируйте  настрой  полной
уверенности  в себе  и  в  своей продукции и  всегда держите его под  рукой!
Џотому что то, в чем  вы  нуждаетесь, подобно компасу. …сли вы положитесь на
свой взглЯд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще,
что делает ваш взглЯд пронзительным, что направлЯет  его на изучение клиента
вдоль и поперек!
     џ хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Џочувствуйте их! Ђ теперь
ощутите, как что-то медленно скользит вниз  по  вашему  телу. Ћт макушки  до
самых пЯток. —увствуйте  это  все времЯ, пока оно скользит. —то-то твердое и
определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
     џ  выЯснил,   что  люди  поддаютсЯ  очень  легко,  особенно,  когда  вы
находитесь в этом состоЯнии, в этом настрое уверенности! …сли вы чувствуете,
что это состоЯние стало  более интенсивным,  если  "это" проникает глубоко в
ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз  и идти сквозь вас, и вы
почувствуете,  как оно заполнЯет  каждую вашу  клеточку! €  это что-то,  что
никогда не сдаетсЯ, и  заставлЯет вас поступать подобным  образом! Ћно может
поддатьсЯ  немного,  но затем  всегда  выпрЯмлЯетсЯ  назад!  ќто что-то, что
окружено вашим чувством юмора!
     џ  хочу,  чтобы  вы  запомнили,  что  каждый  клиент, доставлЯющий  вам
трудности, ЯвлЯетсЯ длЯ вас вашим университетом!  €менно  эти люди могут вас
научить! Ќаучить чему-то полезному, важному  и актуальному  длЯ  вас!  џ уже
говорил ранее о  том, как  глупо,  по моему  мнению, то,  что нам  не выдают
степеней  в  искусстве  продаж,  в создании убеждений, но с  радостью выдают
награды людЯм, отличившимсЯ  в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи,
которую вы только можете вообразить. Њне непонЯтны их принципы, которыми они
руководствуютсЯ  и  которые  они  считают  важными  и  основными  в  понЯтии
сущности. Џринципы -  абсолютно  непригодные  длЯ  использованиЯ в  реальной
жизни. џ  предполагаю,  что  именно  поэтому они называют  это академическим
образованием.  Џотому что эти не  соотносЯщиесЯ  с жизнью предметы не всегда
предназначены длЯ реального использованиЯ и воплощениЯ в  жизнь того,  что Я
считаю жизненно важным.
     ’еперь начните  чувствовать, что что-то циркулирует внутри  вас, словно
колесо стали,  и  это  колесо  постепенно  нарастает!  Џочувствуйте, как это
распространЯетсЯ  вплоть  до  кончиков  пальцев! €  эпицентр  этого  урагана
располагаетсЯ где-то у вас во рту,  за челюстью! Ђ затем представьте,  что у
вас в голове  поЯвлЯетсЯ  голос, который  говорит:  "<b><i>ќтот человек  -  мой!</i></b><i>".</i>
Џотому что с  этого момента ваши клиенты  становЯтсЯ университетом жизни длЯ
вас!
     Љогда Я вижу других людей,  у которых Я мог  бы научитьсЯ  их технике и
перенЯть  некоторые  их приемы -  они становЯтсЯ  моими "университетами"!  џ
изучаю  их,  как школьный предмет!  Ќа  этих людЯх Я тренируюсь,  увеличиваЯ
диапазон моей гибкости. ќто место, где вы получаете возможность продвигатьсЯ
в личном росте!  ‘ейчас вы воскликнете: "<i>Ђх!  ќто - редкаЯ и беспрецедентнаЯ
возможность научитьсЯ делать что-нибудь новое!</i>".  Џотому что если вы знаете,
что приемы, которые  вы использовали до сих пор, не всегда или  недостаточно
эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
     ’еперь  Я хотел бы  возвратитьсЯ к  тому примеру, в котором Я говорил о
"главном охотнике". Џомните, мы говорили о  том парне,  который разговаривал
медленнее,  чем  это  возможно  длЯ человека. Џарень, который общалсЯ с ним,
рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Џока этот парень
проигрывал запись их беседы, Я подошел к нему и протЯнул полотенце. џ сказал
"<i>‚ы должны своей  речью соответствовать его тональности и темпу ‚ы не должны
говорить быстрее, чем он</i>". Џарень  взглЯнул на менЯ с опасением и сказал: "<i>џ
не думаю, что смогу говорить так же медленно</i>". џ ответил:  "<i>Џритворитесь</i>". џ
дал ему полотенце, чтобы  он мог напрЯгатьсЯ,  пытаЯсь разорвать его, и  тем
самым от натуги замедлить свою речь.  ‡атем  Я  нажал на  кнопку  повтора на
телефоне, и когда номер того человека набралсЯ и телефон зазвонил, парень, с
которым Я проводил тренинг, поднЯл трубку и сказал<i>:  "Џривееет Ѓоооб..."</i> - и
начал напрЯгатьсЯ.  Њне пришлось  передавать полотенца  практически  всем  в
комнате. Џотому что они смеЯлись до слез.  Ќо в пределах минутного разговора
Ѓоб  неожиданно назначил встречу этому  парню! € подобное  взаимонепонимание
происходит только потому, что один человек не может  обрабатывать информацию
с той же скоростью, с  которой привык говорить другой. —еловек мыслит так же
быстро (или медленно), как и говорит. ‚ам весьма полезно помнить этот нюанс,
когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
     ‘ейчас мы поговорим о том,  что вам и раньше приходилось делать. џ имею
в  виду двусмысленности.  Ќадеюсь, вы  уже понЯли, что фраза  " <b>џ  застрелил
слона в моей пижаме</b>" может иметь более,  чем один смысл. ’ак что надеюсь, вы
начинаете понимать,  что вы можете посылать человеку  одновременно несколько
смысловых сообщений. € что, когда вы можете сказать одно и то же в различных
вариантах,  на  человека  воздействует то, что это может иметь действительно
двойное значение.
     ‘ейчас  Я  хотел  бы рассказать вам о небольшой  сказке  под  названием
"ЏриключениЯ ‹юбого". ‚ ней есть целаЯ глава, работающаЯ так, как будто  там
два рассказа. € это результат  обучениЯ мастер-Языку. ’ак вот, в этой сказке
говоритсЯ  о  том,  как  ‹юбой  прогуливалсЯ  по  комнате и  внезапно  начал
проваливатьсЯ во что-то, о чем он не имел понЯтиЯ. ќто - симпатичнаЯ широкаЯ
двусмысленность. Ћн  проваливалсЯ по кусочкам. Ћн  смотрел. Ћн  был  впереди
себЯ самого. €  внезапно  он  обнаружил, что оказалсЯ  за  пределами  своего
страха и себЯ самого.
     ‚ы знаете теперь, что вы способны  использовать мастер-Язык и используЯ
его, вы используете то,  что называетсЯ моделью  Њилтона. Џо мнению Њилтона,
каждое отдельное изменение в речи добавлЯет вам целую новую область знаний о
человеке Њы говорили о  встроенных  вопросах, и Я не знаю, понЯли ли вы, как
они могут быть важны и  полезны.  џ не знаю, понЯли ли вы, что это также был
встроенный вопрос. ’очно так же, как и это.
     ‚строенные вопросы очень мощные, потому что они выЯвлЯют  ответы  людей