osti. Osnovnye sredstva dannogo predpriyatiya razdelyayutsya na chasti, kazhduyu iz kotoryh predstavlyaet cennaya bumaga - akciya; vysshim vlozhit den'gi v proizvodstvo, ne izuchiv vnimatel'no finansovyj plan. |tot razdel biznes-plana prizvan obobshchit' predydushchie materialy i predstavit' ih v cifrovom, a vernee v stoimostnom vyrazhenii. V cifrah net nichego magicheskogo, volshebnogo, a tem bolee opasnogo. Oni prosto otrazhayut resheniya, kotorye Vy pis'menno izlozhili v predydushchih razdelah. Esli Vy reshili ezhenedel'no razmeshchat' reklamu Vashego tovara v mestnoj gazete, v Vashem finansovom plane dolzhna byt' cifra, otrazhayushchaya eto reshenie. Esli Vy hotite prodavat' chast' tovara po ponizhennym cenam, sootvetstvuyushchaya cifra budet otrazhat' eto v biznes-plane. Kazhdoe delovoe reshenie soprovozhdaetsya cifroj, a vzyatye vse vmeste eti cifry formiruyut osnovu Vashego finansovogo plana. |ti cifry nel'zya vzyat' prosto "s potolka", potomu chto vse finansovye formy svyazany mezhdu soboj i odna oshibka porozhdaet druguyu. Poetomu Vashi cifry vsegda dolzhny byt' rezul'tatom tshchatel'nyh raschetov. Dazhe esli Vy ne v sostoyanii sami podgotovit' finansovyj otchet, Vy dolzhny umet' ego chitat' i analizirovat'. Tol'ko togda Vy mozhete uspeshno rukovodit' kompaniej. Sdelajte privychkoj chitat' finansovye otchety Vashej kompanii ezhemesyachno. Ne zhdite doklada Vashego buhgaltera. Znakom'tes' s informaciej ob ob容mah prodazh regulyarno. Vy budete chuvstvovat' sebya bolee uverenno, prinimaya resheniya, baziruyushchiesya na finansovoj informacii. Nikogda ne svyazyvajte svoi delovye resheniya s nastroeniem. V osnove vseh reshenij dolzhna lezhat' finansovaya informaciya. Obyazatel'no voz'mite "uroki" u professional'nogo buhgaltera, kotoryj ob座asnit Vam vse finansovye terminy i nauchit chitat' finansovyj otchet. Mozhno porekomendovat' ispol'zovat' dlya sostavleniya finansovogo plana i v dal'nejshej rabote komp'yuternye buhgalterskie programmy, takie kak Lotus 1-2-3, Excel ili Quattro Pro. |ti programmy shiroko dostupny i udobny dlya lyudej, imeyushchih opyt kak v biznese, tak i umeyushchih rabotat' s komp'yuterom. Dlya nachinayushchih zhe finansistov bol'she podhodit programma Microsoft Works. Vidy finansovyh form Finansovyj razdel biznes-plana dolzhen soderzhat' tri naibolee vazhnyh formy: -- Otchet o pribylyah i ubytkah (V nashej praktike etot otchet nosit nazvanie "Otchet o finansovyh rezul'tatah i ih ispol'zovanii" - forma 2). -- Otchet o dvizhenii nalichnosti -- Balans predpriyatiya Obychno investory hotyat videt' finansovye pokazateli na tri ili dazhe pyat' let vpered (dlya novyh kompanij), a dlya dejstvuyushchih, krome togo, i za tri-pyat' proshedshih let. Pri etom dannye formy predostavlyayutsya za pyat' let po godam, a takzhe za pervyj god - po mesyacam i za vtoroj god - po kvartalam. Otchet o pribylyah i ubytkah pokazyvaet - budet li poluchat' (ili dlya dejstvuyushchej kompanii - poluchaet li uzhe) Vasha kompaniya pribyl', to est' uroven' pribyl'nosti Vashej kompanii, skol'ko deneg Vy budete imet' posle vseh proizvedennyh rashodov. Odnako etot otchet ne otrazhaet obshchuyu "stoimost'" Vashej kompanii, a takzhe kakoj nalichnost'yu ona raspolagaet. Kompaniya mozhet nachat' teryat' den'gi, chto otrazitsya v etom zhe otchete, odnako, stoimost' ee mozhet ostavat'sya vse eshche dostatochno bol'shoj, ili zhe kompaniya mozhet byt' pribyl'noj, no ne imet' dostatochno nalichnosti, chtoby platit' po schetam (iz-za problem v dvizhenii nalichnosti). Odnako, ni odna iz etih situacij ne raskryvaetsya v otchete o pribylyah i ubytkah. CHitat' etot otchet nuzhno sverhu vniz. Verhnyaya stroka otrazhaet obshchij ob容m prodazh. Vtoraya - vklyuchennyj v nee nalog na dobavlennuyu stoimost' (NDS). V posleduyushchih strokah predstavleny proizvedennye rashody. Raznica mezhdu ob容mom prodazh (za vychetom NDS) i zatratami pokazyvaet balansovuyu pribyl'. Summa pribyli i nachislennoj zarabotnoj platy sostavlyaet nalogooblagaemyj dohod. Poslednyaya stroka otcheta o pribylyah i ubytkah - dohod, ostayushchijsya v rasporyazhenii firmy. Esli rashody kompanii prevyshayut dohody, v poslednej stroke otcheta o pribylyah i ubytkah budet stoyat' otricatel'noe chislo v zapadnoj praktike buhgalterskogo ucheta znak minus "-" zamenyaetsya skobkami ( ). Otchet o dvizhenii nalichnosti - pokazyvaet, est' li (ili budet) u kompanii nalichnost', chtoby platit' po schetam. |tot otchet odin iz naibolee vazhnyh finansovyh dokumentov. I hotya v nashej praktike buhgalterskogo ucheta on ne yavlyaetsya v nastoyashchee vremya obyazatel'nym, pri sostavlenii biznes-plana Vam bez nego ne obojtis'. Ved' esli Vy ne smozhete platit' svoim rabochim i sluzhashchim, oplachivat' scheta postavshchikov. Vy ne smozhete, vesti delo dolgo i Vy, konechno, ne smozhete spat' po nocham. Otchet o dvizhenii nalichnosti ne harakterizuet vashu pribyl'. On tol'ko pokazyvaet, skol'ko deneg Vy imeete v banke, skol'ko nalichnyh deneg "prihodit" na schet i "uhodit" so scheta v kazhdom mesyace goda. |tot otchet osobenno vazhen dlya predpriyatij, ob容my rabot kotoryh zavisyat ot sezonnosti i svyazany s bol'shimi sezonnymi zapasami syr'ya (naprimer, predpriyatiya po pererabotke sel'skohozyajstvennoj produkcii), ili dlya teh, kto prodaet svoyu produkciyu v kredit. Vy obyazatel'no dolzhny planirovat' razryv (lag) mezhdu vremenem oplaty schetov za materialy i real'nym vremenem polucheniya deneg za prodannuyu produkciyu. Razrabatyvaya etu formu, pokazyvajte otdel'no nalichnost', kotoruyu Vy budete poluchat' ot prodazh Vashej produkcii i ot drugih vidov deyatel'nosti (naprimer, finansovye operacii, procenty, vyplachivaemye Vam bankom, poluchenie investicij). |to dast Vam yasnuyu kartinu istochnikov postupleniya nalichnosti i pokazhet vozmozhnost' prodazhi Vashih tovarov v kredit. Balans predpriyatiya - pokazyvaet, skol'ko stoit Vasha kompaniya. Dlya novichkov v biznese eto naimenee ponyatnaya forma. Balans daet "momental'nyj snimok" stoimosti Vashej kompanii. V aktive balansa ukazyvaetsya stoimost' vseh ee sostavlyayushchih (zemlya, zdaniya, mashiny, oborudovanie, zapasy tovarno-material'nyh cennostej), a v passive - razmer vseh ee obyazatel'stv (poluchennye kredity, akcionernyj kapital, raschety s kreditorami, ssudy rabotnikam kompanii i t.d.). Raznica mezhdu aktivami predpriyatiya i dolgo- i kratkosrochnymi obyazatel'stvami kompanii (aktiv minus itogi po razdelam II i III passiva) pokazyvaet ee chistuyu stoimost', est' itog po razdelu I passiva balansa "Istochniki sobstvennyh i priravnennyh k nim sredstv". |ti cifry takzhe pokazyvayutsya v "passive" balansa. Poetomu "aktiv" i "passiv" vsegda ravny. Imenno poetomu etot dokument nosit nazvanie "Balans". Dlya podgotovki "Balansa" obyazatel'no privlekite professional'nogo buhgaltera, osobenno dlya rascheta takih pokazatelej. Kak "amortizaciya" (iznos) ili "proizvodstvennye zapasy" i "gotovaya produkciya". Odnako, pomnite, chto Vy dolzhny ponimat' znacheniya vseh pokazatelej i umet' "chitat'" balans. Finansovyj plan soderzhit takzhe raschet tochki bezubytochnosti proizvodstva. Grafik dostizheniya bezubytochnosti - eto shema, pokazyvayushchaya vliyanie na pribyl' ob容mov proizvodstva, otpusknoj ceny i sebestoimosti produkcii (v razbivke na uslovno-postoyannye i uslovno-peremennye izderzhki). Grafik priveden na ris. 2. Ris. 2. Ob容m vypuska, pri kotorom dostigaetsya bezubytochnost' Takim obrazom, s pomoshch'yu etogo grafika mozhno najti tak nazyvaemuyu tochku bezubytochnosti, to est' tot ob容m proizvodstva, pri kotorom krivaya, pokazyvayushchaya izmenenie vyruchki ot realizacii (pri zadannom urovne cen), peresechetsya s krivoj, pokazyvayushchej izmenenie sebestoimosti produkcii. Ochevidno, chto pri etom ob容me vypuska produkcii budet, nakonec, dostignuta bezubytochnost' proizvodstva, i dal'nejshee uvelichenie ob容mov realizacii privedet k poyavleniyu pribyli. Programma investirovaniya V etom razdele neobhodimo izlozhit' plan polucheniya sredstv dlya sozdaniya ili rasshireniya predpriyatiya. Pervyj vopros: skol'ko voobshche nuzhno sredstv dlya realizacii dannogo proekta? Vopros vtoroj: otkuda namechaetsya poluchit' eti den'gi, v kakoj forme? I tretij vopros: kogda mozhno ozhidat' polnogo vozvrata poluchennyh sredstv i polucheniya investorami dohoda ot nih? Otvety na pervyj i tretij voprosy vytekayut iz predydushchego razdela biznes-plana - "Finansovyj plan". Otnositel'no vtorogo voprosa mozhno skazat' sleduyushchee. Finansirovanie cherez kredity predpochtitel'no dlya proektov, svyaznyh s rasshireniem proizvodstva na uzhe dejstvuyushchih (i dejstvuyushchih uspeshno) predpriyatiyah. S odnoj storony, ot takih predpriyatij bankiry ne budut trebovat' povyshennoj platy za kredit, tak kak riskovost' vlozhenij zdes' ne slishkom velika, a s drugoj storony - ne sostavit problemy najti material'noe obespechenie kreditov: v kachestve ego mogut vystupit' uzhe imeyushchiesya aktivy. Privlekaya dlya finansirovaniya svoego proekta kreditnye sredstva, ne zabyvajte o vozmozhnosti polucheniya ne tol'ko bankovskogo, no i kommercheskogo kredita, kotoryj mozhet byt' predostavlen na znachitel'no bolee l'gotnyh usloviyah (naprimer, uchastnikami rassmatrivaemogo proekta). Ohrana okruzhayushchej sredy V sovremennyh usloviyah, harakterizuyushchihsya stremitel'nym uhudsheniem ekologicheskoj obstanovki, umen'sheniem zapasov prirodnyh resursov, nekontroliruemym rostom naseleniya, nakopleniem stressovyh faktorov v osnovu deyatel'nosti kompanii vse chashche kladetsya koncepciya social'no-eticheskogo marketinga. Realizaciya etoj koncepcii predpolagaet vysokuyu otvetstvennost' firmy ne tol'ko pered otdel'nymi klientami (pokupatelyami), no i pered obshchestvom i ego budushchim, obespechivaya kak vysokij uroven' zhizni, tak i ee vysokoe kachestvo. Neobhodimo otmetit', chto vozniknovenie koncepcii social'no-eticheskogo marketinga v bol'shoj stepeni svyazano s deyatel'nost'yu obshchestv potrebitelej po zashchite ih interesov, obshchestv po ohrane okruzhayushchej sredy. Pod ih vozdejstviem proishodit pereocenka potrebitelyami mnogih svoih potrebnostej s tochki zreniya zashchity lichnyh i obshchestvennyh interesov (zdorov'e, okruzhayushchaya sreda, ekologiya) i, kak sledstvie, izmenenie koncepcii kommercheskoj deyatel'nosti mnogih firm, ih obrashchenie k koncepcii social'no-eticheskogo marketinga. Drugimi slovami, realizaciya etoj koncepcii trebuet opredelennoj "zrelosti" vseh chlenov obshchestva, ih zainteresovannosti v dolgovremennom lichnom i obshchestvennom blagopoluchii. Pokazhite v svoem biznes-plane dostignutuyu Vami "social'nuyu zrelost'". Otrazite vozmozhnoe vozdejstvie Vashego proizvodstva na okruzhayushchuyu sredu v nastoyashchij moment i v budushchem. Naskol'ko ono ekologicheski opasno; kak budut utilizirovat'sya othody, vozmozhna li ih dal'nejshaya pererabotka, ne vozniknet li problem s utilizaciej upakovochnyh materialov (paketov, butylok, banok, korobok i t.d.). Opishite Vashi plany po umen'sheniyu vozmozhnogo otricatel'nogo vozdejstviya na okruzhayushchuyu sredu, napravleniya i sroki realizacii etih planov. Sobiraetes' li Vy otrazit' etu deyatel'nost' Vashej firmy v reklamnoj kompanii? Ved' Vasha zabota ob obshchestvennom blage mozhet obespechit' Vam polozhitel'nyj imidzh i privlech' dopolnitel'nyh pokupatelej. Ocenka riska i strahovanie. Ponyatie riska, ego ocenki, prognozirovaniya i dazhe upravleniya im - takovo soderzhanie razdela. Dajte otvet na vopros: kak umen'shit' riski i poteri? Otvet dolzhen sostoyat' iz dvuh chastej, v pervom iz kotoryh ukazyvayutsya organizacionnye mery profilaktiki riskov, a vo vtoroj -programma strahovaniya ot riskov. Ocenka riska predstavlyaet soboj odin iz naibolee slozhnyh i naimenee tochnyh elementov finansovogo analiza. Potrebuetsya, kak mozhno tochnee opredelit' vse nepredvidennye obstoyatel'stva, kotorye mogut vozniknut' v budushchem. Tradicionno rassmatrivayutsya: 1. Rynochnyj risk: -- Budet li v budushchem sushchestvovat' rynok? -- Budet li rynok rasti takimi tempami, kotorye stanut sposobstvovat' Vashemu biznesu? -- YAvlyaetsya li Vasha norma valovoj pribyli dostatochnoj, chtoby Vy smogli vyderzhat' cenovuyu vojnu, esli takovaya budet imet' mesto? 2. Risk konkuriruyushchih tehnologij: -- Smozhet li Vash konkurent razrabotat' tehnologiyu, kotoraya sdelaet vashu ustarevshej? -- Mozhet li kakaya-libo novaya tehnologiya pomeshat' predpriyatiyu uspeshno vypolnit' namechennoe? 3. Risk zaversheniya ili tehnicheskij risk: -- Dostatochno li nadezhny predlagaemyj proekt, tehnologiya ili predmet deyatel'nosti, chtoby vse srabotalo tak, kak namechaetsya? 4. Vneshnij risk: -- Kakova veroyatnost' togo, chto kto-to ili chto-to (pravitel'stvo, profsoyuzy, subpodryadchiki, transport i t.d.) ostanovit ili zamedlit rabotu predpriyatiya? Est' li u Vas predlozheniya po resheniyu etih problem? 5. Vnutrennij risk: -- Dostatochno li u Vas personala, chtoby predpriyatie moglo normal'no funkcionirovat'? -- Esli net, to est' li vozmozhnost' ego poluchit' svoevremenno i na vygodnyh usloviyah? 6. Politicheskij risk: -- Est', ili ozhidaetsya, kakoe-libo pravitel'stvennoe postanovlenie, kotoroe mozhet pomeshat' uspehu? -- Budut li polucheny, kogda eto potrebuetsya, obyazatel'nye razresheniya special'nyh organov, naprimer, upravleniya po ohrane okruzhayushchej sredy, zdravoohranitel'nyh organov i t.p.? 7. Resursnyj risk: -- Budet li imet' mesto dostatochnoe kolichestvo klientov, materialov ili produkcii v techenie perioda, sushchestvenno prevyshayushchego sroki pogasheniya zatrat finansovyh resursov? -- Dostatochno li u partnerov finansovyh, lyudskih i intellektual'nyh resursov dlya polnogo zaversheniya namechennogo proekta? 8. Risk kapital'nyh vlozhenij: -- Smozhet li inflyaciya, izmenenie valyutnyh kursov ili politiki pravitel'stva sushchestvenno povliyat' na ob容m investicij? -- Kakaya veroyatnost' togo, chto v rezul'tate etih izmenenij Vy polnost'yu ili chastichno poteryaete svoj kapital? Real'naya programma "upravleniya riskami" dolzhna byt' vyrabotana na osnove issledovaniya osobennostej biznesa i tonkostej rynka strahovyh uslug. Pri razrabotke programmy zashchity biznesa ot poter' obychno akcentiruetsya vnimanie na treh sleduyushchih oblastyah: 1. Risk poteri imushchestva - podverzhennost' Vashego imushchestva, vklyuchayushchego real'nye i "nevidimye" aktivy, risku polnoj poteri ili povrezhdeniya (pozhar, krazha). 2. Risk poteri vremeni - voznikaet v svyazi s vozmozhnost'yu sboev i pereryvov v funkcionirovanii vashego biznesa ili zaderzhkami pri poluchenii platezhej po proizvedennym investiciyam. 3. Risk neispolneniya obyazatel'stv - vklyuchaet vashu otvetstvennost' pered pokupatelyami, lyud'mi, prichastnymi k vashemu biznesu, pered temi, kto ispol'zuet ili polagaetsya na vashu produkciyu ili uslugi, a takzhe pered obshchestvom v celom. V osnove strahovogo dela lezhit strahovoj polis: Strahovoj polis - eto kontrakt, po kotoromu strahovaya kompaniya (strahovshchik) beret na sebya obyazannost' vyplatit' kompensaciyu (strahovuyu premiyu) v sluchae, esli proizojdet kakoe-libo nezhelatel'noe sluchajnoe sobytie, prinesshee ubytki. V obmen za etu uslugu Vy, so svoej storony, obyazuetes' platit' strahovshchiku opredelennye summy ( strahovye vznosy). V strahovom polise ukazyvaetsya, kakoj vid riska on pokryvaet, v kakie sroki i na kakuyu summu. V strahovom polise mozhet byt' takzhe ukazan poryadok osushchestvleniya procedur, svyazannyh s ispolneniem kontrakta: kak oformlyat' strahovoe trebovanie, kak prekratit' dejstvie kontrakta, kak opredelit' velichinu prichitayushchegosya strahovogo voznagrazhdeniya, kak uvelichit' ob容m strahovogo pokrytiya. Strahovye polisy mogut byt' special'nymi ili obshchimi. Special'nym polisom ustanavlivaetsya (opisyvaetsya) kazhdyj predmet strahuemogo imushchestva, opredelyaetsya ego ob容m i stoimost' (opis' naibolee dorogostoyashchih predmetov iz komplekta oborudovaniya ili kollekcii proizvedenij iskusstva mozhet sluzhit' takim primerom). Obshchij polis predlagaet bol'shuyu gibkost' v opredelenii razmera strahovogo vozmeshcheniya, ustanavlivaya lish' stoimost' zastrahovannogo imushchestva v celom. Summa strahovogo vozmeshcheniya ne opredelyaetsya dlya kazhdogo otdel'nogo predmeta iz sostava strahuemogo imushchestva. Paketnyj polis strahuet mnozhestvo vozmozhnyh riskov v edinom kompleksnom kontrakte. Kogda shodnye odinakovye vidy riska sobrany vmeste i zastrahovany edinym "paketom", vy mozhete uspeshno izbezhat' peresecheniya sfer dejstviya razlichnyh specificheskih strahovyh polisov. S drugoj storony, soedinenie nepohozhih vidov riska v odnom polise mozhet lishit' Vas gibkosti v pokupke drugih strahovyh polisov i, krome togo, zatrudnit sravnitel'nyj analiz konkuriruyushchih vidov strahovaniya. Strahovanie riskov obespechivaetsya posredstvom sleduyushchego algoritma: 1. Opredelite ob容m i strukturu material'nyh aktivov, kotorym grozit risk poteri ili povrezhdeniya. 2. Vydelite te riski, kotoryh mozhno izbezhat', prinimaya opredelennye mery predostorozhnosti, podschitajte Vashi zatraty na osushchestvlenie etih mer. 3. Reshite, kakoj vid strahovaniya (obshchij ili special'nyj) mozhet luchshe zashchitit' Vas pri men'shih zatratah po sravneniyu s zatratami na mery predostorozhnosti. 4. Esli zatraty na strahovanie tol'ko nemnogim men'she, chem zatraty na organizaciyu mer predostorozhnosti, podumajte, stoit li tratit' Vashe vremya i den'gi, ne luchshe li prinyat' mery predostorozhnosti? Sledujte sleduyushchim pravilam dlya predotvrashcheniya kak nedostrahovaniya, tak i perestrahovaniya: 1. CHetko vyyavlyajte vse vidy svoej yuridicheskoj otvetstvennosti: po vypolneniyu kontraktov, arende, postavkam i vsem drugim sdelkam - i pozabot'tes' o pokrytii riskov, voznikayushchih v svyazi s vozmozhnym neispolneniem etih obyazatel'stv. 2. Opredelite veroyatnost' poteri nekotoryh denezhnyh summ na rabotu, ne predusmotrennuyu sdelkoj. Imejte v vidu, neoperacionnye riski, svyazannye, naprimer, s issledovatel'skimi rabotami v vashih laboratoriyah. 3. Ocenite stepen' zavisimosti Vashego biznesa ot vnezapnyh pereryvov v ego funkcionirovanii po prichine pozhara ili avarij mashin, poteri klyuchevogo specialista ili postavshchika, sboev v transportnom obsluzhivanii. 4. Predusmotrite riski, svyazannye s bezopasnym funkcionirovaniem i ispol'zovaniem Vashej produkcii pokupatelyami, potrebitelyami i dazhe pered tret'imi licami. Takie riski takzhe mogut byt' zastrahovany. 5. Kogda Vy pereveli svoi ocenki v denezhnyj ekvivalent, ne teryajtes', tak kak real'no neobhodimo zastrahovat' tol'ko nebol'shoe kolichestvo iz vseh riskov, kotorye mogut Vam vstretit'sya. Vash specialist po strahovaniyu otdelit te riski, chto podlezhat strahovaniyu ot teh, chto ne strahuyutsya. 6. Posle togo, kak Vy opredelili, chto mozhet byt' s vygodoj zastrahovano, zabud'te o vseh melkih riskah, kotorye ne nuzhno pokryvat'. Strahovanie ot malyh poter' obychno yavlyaetsya dorogostoyashchej prihot'yu. 7. Nakonec, zabud'te o strahovanii riska, s kotorym vy mozhete spravit'sya sami kakim-libo drugim sposobom " pri men'shih zatratah i usiliyah. 8. Eshche odno primechanie. Ne dopuskajte, chtoby Vasha programma umen'sheniya riskov zavershilas' pokupkoj strahovogo polisa. Dazhe pri uslovii strahovaniya, poteri oznachayut, v luchshem sluchae, neudobstvo, v hudshem zhe sluchae - krah. Predotvrashchenie vozmozhnosti poter' yavlyaetsya central'nym zvenom v programme umen'sheniya riskov i realizaciya etoj programmy na dolzhna ogranichivat'sya sobstvenno strahovaniem. Pri razvitoj sisteme sovremennogo kommercheskogo strahovaniya v biznes-plane mozhno prosto ukazat', kakie tipy strahovyh polisov i na kakie summy planiruetsya priobresti. UCHEBNYJ BIZNES-PLAN BIZNES-PLAN Akcionernogo obshchestva "KETCHUP" adres: Odesskaya obl., g.Izmail, ul.Naberezhnaya, 17 tel. 2-81-43 faks. 2-81-44 |tot biznes-plan predostavlyaetsya Vam dlya sluzhebnogo pol'zovaniya s cel'yu nahozhdeniya zainteresovannyh investorov i ne mozhet byt' peredan drugim licam. Soglashayas' rassmotret' biznes-plan, poluchatel' obyazuetsya vernut' ego AO "Ketchup" (po adresu ukazannomu vyshe), v sluchae esli reshit ne prinimat' uchastiya v investirovanii dannogo proekta SODERZHANIE 1. Kratkie vyvody 2. Produkt 3. Celi i strategiya 4. Rynok 5. Konkurenty 6. Plan marketinga 7. Plan proizvodstva 8. Organizaciya i upravlenie 9. YUridicheskij plan 10. Finansovyj plan 11. Programma investirovaniya 12. Vliyanie na okruzhayushchuyu sredu 13. Programma umen'sheniya riskov i strahovaniya 1. KRATKIE VYVODY AO "Ketchup" predstavlyaet soboj chastnuyu firmu, ob容dinyayushchuyu v odnoj organizacionnoj strukture razlichnye zven'ya edinoj proizvodstvenno-tehnologicheskoj cepi: podrazdeleniya po vyrashchivaniyu, mehanizirovannoj uborke i transportirovke tomatov (odin sel'skohozyajstvennyj kooperativ i pyat' fermerskih hozyajstv, specializirovannyh na proizvodstve ovoshchej, v tom chisle tomatov) i predpriyatie po ih pererabotke v vysokokachestvennyj produkt - ketchup. Ob容dinenie ukazannyh zven'ev proizvodstvenno-tehnologicheskoj cepi v edinuyu organizacionnuyu strukturu na osnove akcionernoj formy sobstvennosti pozvolit obespechit' maksimal'nuyu koncentraciyu usilij na povyshenii kachestva produkcii, ohvativ vse stadii ee proizvodstva i raspredeleniya (vyrashchivanie tomatov, uborka, hranenie, transportirovka, pererabotka, upakovka, dostavka k potrebitelyu), snizhenii proizvodstvennyh i sbytovyh zatrat i poluchenii stabil'noj pribyli. AO "Ketchup", oficial'no zaregistrirovannoe v dekabre 1993 goda, ob容dinilo vysokokvalificirovannyh specialistov v oblasti proizvodstva i pererabotki sel'skohozyajstvennoj produkcii, uverennyh v uspehe nachinaemogo dela i sposobnyh obespechit' etot uspeh. Takaya uverennost' baziruetsya na sleduyushchem: 1. Predlagaemyj k proizvodstvu produkt - ketchup, vhodit v gammu tradicionno ispol'zuemyh ukrainskimi pokupatelyami tomatnyh priprav k myasnym, ovoshchnym i muchnym blyudam. Odnako, nesmotrya na populyarnost' takih produktov, spros na nih regulyarno ne udovletvoryaetsya, v tom chisle po gruppe ketchupov spros prevyshaet predlozhenie na 43,6%. 2. Osnovnymi preimushchestvami predlagaemogo produkta, po sravneniyu s ispol'zuyushchimisya na rynke, kak otechestvennymi, tak i importnymi ketchupami yavlyayutsya: ekologicheskaya chistota, nalichie chetyreh raznoreceptnyh dieticheski sbalansirovannyh sostavov dlya razlichnyh kategorij potrebitelej (v tom chisle dieticheskij ketchup), s optimal'nym soderzhaniem vitamina S i pektina; -- novyj vid original'noj upakovki s dozatorom, ukazaniem receptury prigotovleniya i receptov ispol'zovaniya; -- primenenie novoj tehnologii uborki tomatov i proizvodstva ketchupa, pozvolyayushchej snizit' zatraty na vypusk konechnogo produkta i obespechit' AO "Ketchup" poluchenie ezhegodnoj valovoj pribyli v razmere 20% proizvedennyh zatrat. 3. Rynok dlya predlagaemogo k proizvodstvu ketchupa sostavlyaet ne menee 43% stoimostnogo ob容ma prodazh i 54,7% sushchestvuyushchej potrebnosti v natural'nyh edinicah izmereniya ili 3419 t ezhegodno. 4. V Ukraine ni odin vid iz imeyushchihsya na rynke ketchupov ne proizvoditsya. 5. Konkurenty, importiruyushchie ketchupy v Ukrainu, a takzhe otechestvennye predpriyatiya, proizvodyashchie produkty, kotorye mogut rassmatrivat'sya kak zameniteli ketchupa ("Kubanskij sous", "Krasnodarskij sous" i drugie) ne mogut obespechit' polnoe udovletvorenie rynochnoj potrebnosti v nem ili v ego zamenitelyah v silu nedostatka sushchestvuyushchih proizvodstvennyh moshchnostej (otechestvennye predpriyatiya) ili znachitel'nyh transportnyh i tamozhennyh izderzhek, obuslovlivayushchih nedostupnuyu dlya bol'shinstva potrebitelej cenu produkta (firmy vostochnoj i zapadnoj Evropy). Poyavlenie otechestvennyh konkurentov-proizvoditelej ketchupa vozmozhno, odnako trebuet dlitel'nogo perioda vremeni dlya organizacii proizvodstva (ne menee 2 let), chto pozvolit AO "Ketchup" zanyat' prochnye pozicii na rynke. 6. V osnovu organizacii proizvodstva predpolagaetsya polozhit' princip, obespechivayushchij edinstvo tehnologicheskogo cikla uborki, zagotovki i pererabotki tomatov, i sozdayushchij material'nuyu zainteresovannost' sel'skohozyajstvennyh predpriyatij (kooperativov, fermerov) i pererabatyvayushchego proizvodstva v vypuske vysokokachestvennogo konechnogo produkta. Kak rezul'tat etih uslovij, AO "Ketchup" polagaet, chto ono imeet unikal'nuyu vozmozhnost' proizvesti i postavit' na rynok vysokokachestvennyj produkt po privlekatel'noj cene i "zahvatit'" dolyu rynka v 43% v techenie 5 let. Dlya realizacii proekta neobhodimy sredstva v summe 1070000 US $, v tom chisle 720000 US $ kommercheskij kredit na zakupku syr'ya i polufabrikatov (dannyj kredit budet predostavlen kooperativami i fermerami, vyrashchivayushchimi tomaty i uchastvuyushchimi v proekte, v vide otsrochki platezha za postavlennoe syr'e) i 350000 US $ v kachestve investicij na pokupku neobhodimogo proizvodstvennogo oborudovaniya, pod zalog uzhe imeyushchegosya oborudovaniya i nedvizhimosti. Planiruemyj srok vozvrata investicij - 3 goda, s vyplatoj 5% godovyh. Uzhe v konce 1994 goda planiruetsya poluchenie pribyli v razmere 117022 US $. Srednij uroven' rentabel'nosti proizvodstva AO "Ketchup" za period 1994-1998 gg. sostavit 16,3%, a valovaya pribyl' na konec 1998 g. - 1195766 US $. 2.PRODUKT Ob容m tomatnyh priprav, primenyaemyh v kulinarii, ezhegodno uvelichivaetsya, chto vyzvano kak osobennostyami nacional'noj ukrainskoj kuhni, tak i poyavleniem novyh produktov i receptov ih prigotovleniya v rezul'tate otkrytosti ekonomiki i internacionalizacii svyazej. Predlagaemyj k proizvodstvu i prodazhe ketchup - ekologicheski chistyj produkt, imeyushchij chetyre recepturnyh raznovidnosti, original'no upakovannyj v special'nuyu plastmassovuyu emkost' s dozatorom, obladaet sushchestvennymi preimushchestvami pered importiruemymi v Ukrainu ketchupami: -- chetyre raznovidnosti predlagaemogo produkta (ostryj, slaboostryj, umerennyj i bez sahara) i sbalansirovannost' sostava, pozvolyayushchie maksimal'no polno udovletvorit' vkusy potrebitelej i ispol'zovat' nash ketchup dazhe dlya dieticheskogo pitaniya; -- vysokoe kachestvo ketchupa, obespechivaemoe ispol'zovaniem ekologicheski chistyh produktov dlya ego izgotovleniya, primeneniem rajonirovannyh sortov tomatov, kontrolem soderzhaniya vitamina S i pektina, uluchshennoj tehnologiej proizvodstva i hraneniya gotovogo produkta; -- dostupnaya cena realizacii predlagaemoj gammy ketchupov, sostavlyayushchaya 0,77 US $ za 0,5 l ili 65-70% ot urovnya ceny konkurentov (v srednem 1,15 US $); -- original'naya upakovka v plastmassovuyu emkost', vmestimost'yu 0,5 l, s dozatorom, recepturoj izgotovleniya i kulinarnymi receptami primeneniya. Blagopriyatnye klimaticheskie usloviya yuga Ukrainy, gde planiruetsya vyrashchivanie tomatov i proizvodstvo ketchupa, ispol'zovanie rajonirovannyh sortov tomatov, usovershenstvovannaya tehnologiya ih mehanizirovannoj uborki i hraneniya, novejshaya tehnologiya izgotovleniya ketchupov na osnove novogo proizvodstvennogo oborudovaniya, regulyarnyj kontrol' kachestva, mnogoletnij opyt raboty v pererabatyvayushchej promyshlennosti rukovoditelej AO "Ketchup" pozvolyayut utverzhdat', chto predlagaemyj rynku produkt budet imet' vysokoe kachestvo, dostupnuyu cenu i ustojchivyj spros potrebitelej. Zatraty na proizvodstvo odnoj upakovki ketchupa sostavlyayut, v srednem za pyatiletnij period, 0,41 US $, pri srednej otpusknoj cene (bez ucheta NDS) - 0,54 US $, to est' chistaya pribyl', poluchaemaya ot realizacii kazhdoj edinicy proizvedennogo tovara, dostigaet 0,13 US $ ili 31% proizvodstvennyh zatrat. Poluchenie ukazannoj pribyli obespechivaetsya za schet razlichnyh faktorov, ohvatyvayushchih kak process mehanizirovannoj uborki urozhaya tomatov, sovershenstvovanie tehnologii i organizacii proizvodstva ketchupa, tak i marketingovye meropriyatiya v sfere raspredeleniya gotovogo produkta (sm. ris. 1). Ris.1 Sootnoshenie faktorov, obespechivayushchih poluchenie pribyli pri proizvodstve ketchupa 3. CELI I STRATEGIYA Vazhnejshie celi AO "Ketchup" na blizhajshie 3-5 let i strategiya ih dostizheniya predstavleny nizhe: Cel' Strategiya Poluchenie ezhegodnoj valovoj pribyli v razmere 20% proizvedennyh zatrat Sovershenstvovanie tehnologii uborki urozhaya tomatov na osnove primeneniya uborochnyh kombajnov SKT-2A, modernizaciya tehnologicheskoj linii po proizvodstvu ketchupa, primenenie deshevoj plastmassovoj upakovki, marketingovye meropriyatiya. Obespechit' "zahvat" doli rynka v razmere ne menee 43% v techenie 5 let Vysokoe kachestvo tovara, nalichie chetyreh ego raznovidnostej, dostupnost' ceny, krasochnost' i original'nost' upakovki, rashody na marketingovye meropriyatiya na urovne 13-15 % obshchej velichiny proizvodstvennyh zatrat. Sistematicheskoe povyshenie kachestva produkcii Primenenie dlya proizvodstva ketchupa rajonirovannyh sortov tomatov, otbor plodov s pomoshch'yu fotoelektronnogo sortirovshchika UST-20. Vnedrenie sistemy kontrolya kachestva proizvodstva ketchupa na vseh stadiyah tehnologicheskogo processa pererabotki tomatov, rasfasovki gotovogo produkta i ego hraneniya na sklade predpriyatiya. 4. RYNOK Ob容m potrebleniya tomatnyh priprav naseleniem nashej strany ezhegodno vozrastaet: za poslednie 25 let ego rost sostavil 15 raz, chto svyazano s osobennostyami nacional'noj ukrainskoj kuhni, shirokim primeneniem tomatnyh dobavok pri prigotovlenii myasnyh, ovoshchnyh i muchnyh blyud. Ozhidaemoe v rezul'tate provedeniya radikal'nyh ekonomicheskih reform povyshenie zhiznennogo urovnya naseleniya Ukrainy, nesomnenno, privedet k dal'nejshemu rostu potrebleniya vkusovyh dobavok, v tom chisle, tomatnyh. Ob etom svidetel'stvuet opyt ekonomicheski blagopoluchnyh stran. Naprimer, v SSHA za poslednie 25 let ob容my potrebleniya tomatnyh priprav vozrosli v 25 raz. Takim obrazom, mozhno s uverennost'yu govorit' o nalichii rastushchego rynka v Ukraine. Vypolnennyj nami analiz rynka pokazal, chto godovaya rynochnaya potrebnost' v ketchupe sostavlyaet 6 250 tonn ili 12 500 tys. upakovok vmestimost'yu 0,5 l. Na otechestvennyh predpriyatiyah ketchup ne proizvoditsya. CHastichno potrebnost' v etom produkte pokryvaetsya za schet ego importa iz stran vostochnoj i zapadnoj Evropy, a takzhe ispol'zovaniem otechestvennyh zamenitelej tipa "Kubanskij sous", "Krasnodarskij sous" i drugie. Ob容my postavok po importu i otechestvennogo proizvodstva v stoimostnom izmerenii oceneny nami v 57% rynochnoj potrebnosti. Takim obrazom, my mozhem govorit' o sushchestvuyushchej nishe rynka v 43%, kotoruyu my sobiraemsya zapolnit' predlagaemym k proizvodstvu produktom. Real'no ocenivaya nashi vozmozhnosti, my planiruem dovesti k 5 godu raboty AO "Ketchup" vypusk produkta v ob容me 14 467 tys. upakovok (0,5 litra kazhdaya) ili 5 723 tys., chto pozvolit neskol'ko potesnit' nashih konkurentov-importerov, obespechiv vysokoe kachestvo produkta i dostupnost' ceny ukrainskogo ketchupa, a takzhe nachat' eksportirovat' produkt v strany blizhnego zarubezh'ya. Struktura napolneniya sushchestvuyushchego rynka ketchupa i tomatnyh priprav v natural'nom i stoimostnom vyrazhenii predstavleny na ris. 2, 3. Import iz stran: zapadnoj Evropy - 7,9% vostochnoj Evropy - 16,6% Proizvodstvo otechestvennyh zamenitelej - 20,8% Neudovletvorennaya potrebnost' - 54,7% Ris. 2. Struktura napolneniya rynka ketchupa v Ukraine (v natural'nom izmerenii, tonn) Import iz stran: zapadnoj Evropy - 8,5% vostochnoj Evropy - 17,9% Proizvodstvo otechestvennyh zamenitelej - 30,8% Neudovletvorennaya potrebnost' - 43,6% Ris. 3. Struktura rynka ketchupa v Ukraine (v stoimostnom izmerenii) Poyavlenie otechestvennyh konkurentov - proizvoditelej ketchupa ne ozhidaetsya ranee, chem cherez 2 goda posle nachala vypuska nashego produkta, chto obuslovleno otsutstviem neobhodimyh moshchnostej na otechestvennyh predpriyatiyah i dlitel'nost'yu sroka organizacii novogo proizvodstva. Osnovnymi kanalami raspredeleniya vypuskaemogo ketchupa budut: Predpriyatie- izgotovitel' ( Optovaya torgovlya ( Roznichnaya torgovlya ( Potrebitel' Predpriyatie- izgotovitel' ( Potrebitel' (firmennye magaziny AO "Ketchup") Predpriyatie- izgotovitel' ( Melkooptovaya torgovlya ( Predpriyatiya obshchestvennogo pitaniya Predpriyatie- izgotovitel' ( |ksport v strany blizhnego zarubezh'ya ( Optovaya torgovlya ( Potrebitel' Vpervye tri goda raboty AO "Ketchup" po pervomu kanalu raspredeleniya budet realizovano 70% proizvedennogo produkta, po vtoromu - 10%; po tret'emu - 20%. S chetvertogo goda deyatel'nosti AO "Ketchup" planiruyutsya eksportnye postavki produkta v strany blizhnego zarubezh'ya (okolo 15% obshchego ob容ma proizvodstva), a takzhe uvelichenie ob容mov prodazh ketchupa cherez set' firmennyh magazinov do 20% (sootvetstvenno umen'shatsya ob容my raspredeleniya ketchupa po pervomu kanalu s 70% do 45%). Preobladanie prodazh ketchupa po pervomu kanalu raspredeleniya svyazano s sushchestvuyushchej sezonnost'yu potrebleniya produkta. Imenno optovaya torgovlya, obladayushchaya znachitel'nymi skladskimi ploshchadyami, sposobna nakaplivat' neobhodimye ob容my produkta dlya udovletvoreniya rezko vozrastayushchih potrebnostej v nem (v 3,5 raza) v zimnij period. Predlagaemaya cena realizacii ketchupa - 0,77 US $ za 0,5 l na 30-35% nizhe ceny konkurentov i sposobna obespechit' postoyanno rastushchij spros potrebitelej. Postoyannomu rostu sprosa budet sposobstvovat' takzhe principial'no novyj vid krasochnoj upakovki s dozatorom, razmeshchennaya na etiketke receptura izgotovleniya, rekomenduemye recepty primeneniya ketchupa, a takzhe celevaya reklamnaya kampaniya. Obshchie zatraty na provedenie sootvetstvuyushchih marketingovyh meropriyatij ocenivayutsya nami v 13-15% ot urovnya ezhegodnyh proizvodstvennyh zatrat. 5. KONKURENTY Prinimaya reshenie ob organizacii proizvodstva ketchupa v Ukraine, nami byli izucheny i proanalizirovany tri gruppy konkurentov: 1. Optovye i melkooptovye postavshchiki ketchupov iz stran vostochnoj Evropy 2. 0ptovye i melkooptovye postavshchiki ketchupov iz stran zapadnoj Evropy. 3. Otechestvennye predpriyatiya-proizvoditeli analogov-zamenitelej ketchupa, tak kak na territorii Ukrainy ketchupy v nastoyashchee vremya ne proizvodyatsya. Struktura raspredeleniya rynka ketchupa v stoimostnom i natural'nom vyrazhenii predstavlena na ris. 2 i 3. Nashimi konkurentami obespechivaetsya 45,3% potrebnosti v produkte v natural'nom izmerenii i 57,4% - v stoimostnom. Takim obrazom, my obladaem unikal'noj vozmozhnost'yu "zahvata" doli rynka, sootvetstvenno, v 54,7% i 43,6%. Oharakterizuem nashih osnovnyh konkurentov. Postavshchiki ketchupov iz stran vostochnoj Evropy harakterizuyutsya horoshim kachestvom i dostupnoj cenoj predlagaemyh ketchupov, chto obespechivaet postoyannyj spros pokupatelej so srednim urovnem dohodov; udobnoj upakovkoj, vozmozhnost'yu ee povtornogo ispol'zovaniya v bytu; odnako, regulyarno dopuskayut sboi v grafikah postavok produkta, chto privodit k ego chastomu otsutstviyu na prilavkah magazinov. Postavshchiki ketchupov iz stran zapadnoj Evropy. Dostoinstvom etih konkurentov yavlyaetsya chetkoe vypolnenie grafikov postavok, postoyannoe nalichie produkta na prilavkah magazinov, horosho postavlennaya reklama, krasochnaya upakovka, melkaya rasfasovka tovara, pozvolyayushchaya pokupat' produkt v minimal'no neobhodimyh kolichestvah. Odnako importnye produkty otlichayutsya vysokoj cenoj, rasschitannoj na kategoriyu vysokooplachivaemyh potrebitelej. Kachestvo tovara ne vsegda sootvetstvuet vysokoj cene realizacii: prosrochennye sroki godnosti, primenenie kancerogennyh vkusovyh i cvetovyh dobavok i konservantov. Otechestvennye predpriyatiya, proizvoditeli analogov ketchupa. Dostatochno horoshee kachestvo proizvodimoj produkcii i shiroko dostupnaya cena - osnovnye dostoinstva etih konkurentov. Odnako regulyarnye sboi v postavkah produkcii, svyazannye s pereboyami v proizvodstve i transportirovke, privodyat k ego postoyannomu deficitu; nekrasivaya i neudobnaya upakovka (periodicheski produkt rasfasovyvaetsya v 3-h litrovye i litrovye banki) ogranichivayut vozmozhnosti ego pokupki malochislennymi sem'yami i odinokimi lyud'mi; desyatiletiyami ne obnovlyayushchijsya assortiment produktov, nizkaya zainteresovannost' proizvoditelej v ego obnovlenii (eti predpriyatiya vse eshche nahodyatsya v gosudarstvennoj sobstvennosti), polnoe otsutstvie reklamy izdelij delayut etu kategoriyu proizvoditelej ves'ma uyazvimoj v predstoyashchej konkurentnoj bor'be. Sila pozicij AO "Ketchup" v bor'be za mesto na rynke tomatnyh priprav sostoit v sleduyushchem: 1. Uroven' predlagaemoj ceny (0,77 US $ za 0,5 l) delaet proizvodimyj nami produkt dostupnym dlya sredne- i nizkooplachivaemogo potrebitelya, sostavlyayushchego v nastoyashchee vremya okolo 85-90% platezhesposobnogo naseleniya Ukrainy. 2. Diversifikaciya recepturnyh reshenij ketchupa (4 raznovidnosti), pozvolyayushchaya uchest' raznoobrazie vkusov potrebitelej. 3. Sbalansirovannost' sostava i ekologicheskaya chistota produkta, pozvolyayushchaya primenyat' ego dlya dieticheskogo i detskogo pitaniya. 4. Udobstvo, krasochnost' i informativnost' upakovki. 5. Postuplenie na rynok (ne pozzhe, chem cherez tri goda posle nachala proizvodstva) novyh produktov pererabotki tomatov: tomatnyj sok i pasta, tomaty, konservirovannye v sobstvennom soku; tomat-pyure i tomat-sup dlya detskogo pitaniya, mini-porcii dlya predpriyatij obshchestvennogo pitaniya na avialiniyah i zheleznodorozhnom transporte. 6. Sistematicheskoe uluchshenie kachestva vypuskaemyh produktov na osnove sovershenstvovaniya receptury prigotovleniya i tehnologii proizvodstva, vnedreniya postoyanno dejstvuyushchej sistemy kontrolya kachestva. 7. Gibkost' tehnologicheskogo processa, pozvolyayushchaya mgnovenno reagirovat' na izmenyayushchiesya zaprosy potrebitelej. Dlya uluchsheniya zakrepleniya na rynke, blizhajshimi planami AO "Ketchup" predusmotreno: -- obnovlenie sostava receptov; -- vydelenie sredstv na issledovaniya po podboru drugih sostavov (vozmozhnaya zamena sahara ego zamenitelem, s cel'yu privlecheniya novoj kategorii pokupatelej - lyudej, stradayushchih diabetom); polnaya modernizaciya linii s vozmozhnym ispol'zovaniem ee dlya prigotovleniya drugih vidov priprav na baze tomata (pyure, supov, chilijskogo sousa i t.d.). 6. PLAN MARKETINGA Osnovnym rynkom sbyta vypuskaemogo produkta yavlyaetsya vnutrennij rynok Ukrainy (100% vpervye tri goda raboty AO "Ketchup") s posleduyushchim vyhodom na rynok stran blizhnego zarubezh'ya (15% ob容ma prodazh). V pervye tri goda rynochnogo proniknoveniya potrebitelyu budut predlozheny chetyre recepturnyh raznovidnosti ketchupov, nachinaya s chetvertogo goda proizvodstva na rynok postupyat novye produkty pererabotki tomatov: tomatnyj sok i pasta; tomaty konservirovannye v sobstvennom soku; tomat-pyure i tomat-sup dlya detskogo pitaniya, mini-porcii. Osnovnym kanalom raspredeleniya vypuskaemoj produkcii budet dvuhurovnevyj kanal: Predpriyatie- izgotovitel' ( Optovaya torgovlya ( Roznichnaya torgovlya ( Potrebitel' po kotoromu budet obespechivat'sya sbyt 70% proizvodimogo produkta. S chetvertogo goda proizvodstva dolya etogo kanala raspredeleniya snizitsya do 45% za schet uvelicheniya ob容mov sbyta po drugim kanalam, a imenno: -- cherez firmennye magaziny AO "Ketchup" (s 10 do 20% obshchego ob容ma prodazh); -- eksport produkta v strany SNG (15% obshchego ob容ma prodazh). Kanal raspredeleniya: Predpriyatie- izgotovitel' ( Melkooptovaya torgovlya (