shche do zaklyucheniya kontrakta, staraetsya perenesti ih na svoih partnerov. Poetomu mozhno skazat', chto eshche odna vazhnejshaya zadacha eksportnogo kontrakta sostoit v tom, chtoby opredelit', kakuyu chast' vseh vozmozhnyh riskov neset kazhdaya iz storon. V razdele o vazhnejshih aspektah kommercheskogo i grazhdanskogo prava dannyj vopros osveshchen s pravovoj tochki zreniya. Zdes' zhe rassmotrim ego s kommercheskih pozicij. FORMY |KSPORTNYH KONTRAKTOV |ksportnye kontrakty mogut zaklyuchat'sya v ustnoj i pis'mennoj formah. Pis'mennaya forma: -- cherez perepisku; -- podpisanie podtverzhdeniya zakaza. Pochti vse krupnye zapadnye predpriyatiya ispol'zuyut pri osushchestvlenii zakupok special'nye blanki, v kotoryh perechisleny vse obshchie usloviya zakupok, i kak pravilo pri zaklyuchenii sdelki kupli-prodazhi pokupatel' vysylaet prodavcu takoj zapolnennyj blank, a prodavec, v znak soglasiya tol'ko raspisyvaetsya v nem; -- formal'nyj kontrakt. Mezhdunarodnyj dogovor kupli-prodazhi (kontrakt) dolzhen soderzhat' kak minimum sleduyushchie soglasovannye pozicii po: -- kachestvu, -- kolichestvu, -- cene i bazisu cen, -- vremeni postavki, -- mestu vypolneniya kontrakta, -- platezham, -- reklamaciyam, -- garantijnomu sroku, -- konvencional'nomu shtrafu, -- primenyaemomu storonami pravu i podsudnosti. V pravovom smysle dogovor kupli-prodazhi yavlyaetsya oboyudnym voleiz®yavleniem. V kommercheskom smysle on -- vazhnejshij instrument ogranicheniya riska eksportera i importera. Ego ogovorkami partnery (storony) pytayutsya isklyuchit', perenesti ili razdelit' vse vozmozhnye riski, svyazannye s vypolneniem dogovora. Bol'shinstvom dejstvuyushchih v stranah Zapadnoj Evropy pravoporyadkov predusmatrivaetsya svobodnaya forma dogovora kupli-prodazhi, inache govorya, mozhno zaklyuchat' lyuboj dogovor ili kontrakt, v tom chisle dazhe v ustnom vide. I vse zhe v lyubom sluchae celesoobrazno zaklyuchat' eksportnyj ili importnyj dogovor v pis'mennoj forme, i luchshe delat' ego skoree detalizirovannym, chem obobshchennym. |to ne oznachaet, odnako, chto dlya lyubogo kontrakta neobhodimo gotovit' otdel'nyj dokument, kak eto praktikuetsya vsemi vneshnetorgovymi organizaciyami v SSSR. Po zapadnym pravovym normam sovershenno dostatochno obmena teleksami ili telefaksami. |to v ravnoj mere schitaetsya formoj podpisaniya kontrakta. V praktike zhe SSSR formal'noe podpisanie kontraktov osushchestvlyaetsya dazhe togda, kogda tovar uzhe chastichno ili polnost'yu postavlen, prichem zachastuyu ono soprovozhdaetsya chrezmernoj i nikomu ne nuzhnoj torzhestvennost'yu i pompeznost'yu. Otmetim, kstati, chto eto absolyutno ne prinyato na Zapade, i podobnaya zaorganizovannost' aktov podpisaniya mozhet vyzyvat' lish' ulybku. Itak, pis'mennye formy dogovorov kupli-prodazhi mogut byt': -- v forme pis'ma, telefaksa ili teleksa, k primeru, predlozhenie i pis'mennoe prinyatie etogo predlozheniya prodavcom, kak podtverzhdenie zakaza; -- v forme kontrakta, t.e. dokumenta, v kotorom perechisleny vse usloviya kupli-prodazhi (u krupnyh firm, kak pravilo imeyutsya, svoi blanki, na kotoryh na odnoj stranice perechisleny vse obshchie usloviya, a na drugoj -- svobodnoe mesto, kuda mozhno vstavlyat' konkretnye usloviya kazhdoj sdelki). Obychno kontrakt oformlyaetsya v treh ekzemplyarah. Odin ekzemplyar ostaetsya u prodavca, dva napravlyayutsya pokupatelyu, iz kotoryh odin im podpisyvaetsya i vozvrashchaetsya prodavcu; -- v forme special'nyh mezhdunarodnyh tipovyh kontraktov, prinyatyh po takim syr'evym tovaram, kak zerno, maslo i t.d. V etih kontraktah v sootvetstvii s tradiciyami mezhdunarodnoj torgovli prodavcy i pokupateli vsegda ispol'zuyut odni i te zhe usloviya. Kontrakt, ili dogovor kupli-prodazhi sostoit iz dvuh chastej. Pervaya chast' kontrakta imeet neposredstvennoe otnoshenie k obyazatel'stvam eksportera. V nej privodyatsya svedeniya o: -- kachestve tovara, -- kolichestve tovara, -- cene tovara, -- usloviyah postavok, -- vremeni i meste postavok. Vo vtoroj chasti kontrakta izlagayutsya obyazatel'stva importera: -- usloviya prinyatiya tovara, -- usloviya platezha. Rassmotrim bolee podrobno nekotorye obyazannosti eksportera. OPREDELENIE KACHESTVA TOVARA Kachestvo tovara opredelyaetsya putem: -- osmotra (proverki) tovara klientom pered podpisaniem kontrakta; -- tochnogo opisaniya tovara (eto kasaetsya oborudovaniya ili produkcii, proizvodimoj po zakazu); -- podtverzhdeniya klientom obrazca; -- ssylki na promyshlennye standarty (GOST, DIN, OENORM i t.p.). Kachestvo tovara konkretno i tochno fiksiruetsya posle podpisaniya kontrakta. Pri sostavlenii kontrakta dlya opredeleniya kachestva tovara sushchestvuyut sleduyushchie pravovye vozmozhnosti: pokupka s usloviem osmotra Ves' tovar osmatrivaetsya pered zaklyucheniem kontrakta; pokupka optom V dannom sluchae rech' idet o kuple-prodazhe konkretnoj partii tovara bez opredeleniya kachestva i bez perechisleniya otdel'nyh chastej (ostatki na sklade i t.p.; prodavec ne daet nikakoj garantii po kachestvu i kolichestvu); pokupka na probu po obrazcu Kachestvo prodannogo tovara opredelyaetsya po obrazcu (kak pravilo, beretsya 2-3 obrazca; prodavec i pokupatel' ostavlyayut u sebya po odnomu obrazcu dlya dokazatel'stva); pokupka na baze opredelennogo kachestva Pri takoj pokupke ustanovlennoe razlichie mezhdu soglasovannym i postavlennym kachestvom kompensiruetsya skidkoj s ceny ili nadbavkoj k cene. Prodavec mozhet postavlyat' tovar luchshego ili hudshego kachestva, poskol'ku on, v izvestnoj stepeni, zavisit ot subpostavshchikov. CHto kasaetsya kompensacii za otklonenie ot kachestva, to, kak pravilo, obe storony dogovarivayutsya, chto raznica v kachestve kompensiruetsya tol'ko togda, kogda ona prevyshaet ustanovlennye predely. Primer. V kontrakte na prodazhu 100 t elektrolitnoj medi cena v razmere 120 doll. za tonnu ustanovlena v zavisimosti ot chistoty soderzhaniya medi (99%). Esli prodavec postavlyaet tovar, soderzhanie chistoj medi v kotorom sostavlyaet 99,5%, to cena etogo tovara opredelyaetsya po sleduyushchej formule: 120 h 99,5 - 120, 61 dollarov za tonnu; sdelka s posleduyushchim utochneniem harakteristik tovara |to v principe tipovoj kontrakt, kotoryj opredelyaet bazis ceny i kolichestvo (cena fiksiruetsya lish' pri zaklyuchenii konkretnogo zakaza, v kotorom ustanavlivaetsya i kolichestvo tovara); opcion Podobnaya sdelka zaklyuchaetsya prakticheski tol'ko pri uslovii, chto odna iz storon podtverzhdaet ee v techenie opredelennogo sroka. Opcion mozhet byt' v pol'zu pokupatelya, esli pokupatel' imeet pravo podtverdit' opcion do opredelennogo chisla. Vzaimnyj opcion, kogda prodavec takzhe obladaet pravom predlozhit' tovar ili otkazat'sya ot etogo. Esli tochnye potrebnosti pokupatelya pri zaklyuchenii sdelki eshche ne izvestny, to opcion, kak pravilo, sushchestvuet tol'ko v pol'zu pokupatelya. |to ispol'zuetsya kak raz v teh sluchayah, kogda pokupatel' pereprodaet tovar. Pri etom poslednij zaklyuchaet so svoim postavshchikom tverdyj, t.e. bezotzyvnyj opcion v svoyu pol'zu, i lish' kogda pokupatel' podtverdit emu kuplyu, on takzhe podtverzhdaet opcion svoemu prodavcu. CHtoby ogranichit' risk dlya pereprodavca, nuzhno sdelat' identichnymi usloviya opciona i prodazhi. Podobnye sdelki nazyvayutsya "Back to back deals" ("Spina k spine") i shiroko praktikuyutsya vo vseh teh sferah, v kotoryh torgovymi firmami na mirovom rynke zakupayutsya i pereprodayutsya syr'evye tovary (himikaty, udobreniya, energonositeli, ruda i t.p. ), inymi slovami, v tranzitnoj torgovle. REGULIROVANIE CENY Cena mozhet byt' srazu zhe zafiksirovana v kontrakte. Ee posleduyushchie izmeneniya dopuskaetsya lish' pri nalichii opredelennyh prichin (uslovij). Dlya etogo sushchestvuyut pravovye vozmozhnosti, kotorye zanosyatsya v kontrakt v vide ogovorok. Ogovorka o vozmozhnosti povysheniya ili snizheniya rashodov Takie ogovorki prinimayutsya, kak pravilo, v teh sluchayah, kogda na cenu okazyvayut bol'shoe vliyanie odin ili neskol'ko faktorov izderzhek naprimer syr'e ili zarabotnaya plata, i putem povysheniya etih rashodov prodavec hochet perenesti risk na pokupatelya. Primer: Takoj podhod dostatochno shiroko rasprostranen v Evrope v stroitel'noj promyshlennosti. Esli stroitel'naya firma daet predlozhenie na vozvedenie zavoda, mosta ili zhilogo doma, ona vsegda vklyuchaet v nego ogovorku, chto esli s momenta predostavleniya etogo predlozheniya do okonchaniya stroitel'nyh rabot izmenyaetsya zarabotnaya plata stroitelej, to v opredelennoj proporcii povyshaetsya takzhe prodazhnaya cena ob®ekta. V etom sluchae vazhno opredelit' dolyu dannogo faktora v opredelenii ceny i bazu dlya rascheta proisshedshih izmenenij. Takim pokazatelem mozhet stat' uroven' izderzhek na den' zaklyucheniya sdelki ili kakoj-to drugoj den'. Ogovorka o kolebanii ceny Dannuyu ogovorku primenyayut lish' pri postavke tovarov. Sushchestvuyut tri ogovorki: hausse (povyshenie), baisse (ponizhenie) ili hausse-baisse. Pri ogovorke "hausse" lyuboe povyshenie rynochnoj ceny vedet k povysheniyu ceny. Pri ogovorke "baisse" lyuboe ponizhenie rynochnoj ceny vedet k ponizheniyu prodazhnoj ceny. Lyuboe povyshenie ceny vo vnimanie ne prinimaetsya. Kombinirovannaya ogovorka "hausse-baisse" pozvolyaet povyshenie i ponizhenie ceny v zavisimosti ot sootvetstvuyushchego izmeneniya rynochnoj ceny. Takaya ogovorka primenima preimushchestvenno k tovaram, kotiruyushchimsya na birzhah. Primery na usloviyah ogovorki "hausse" V kontrakte o prodazhe elektroliznoj medi kolichestvom 100 t (+5%), chistota soderzhaniya medi v tovare -- 99%, cena 14 500 avstrijskih shillingov za tonnu obuslovleno sleduyushchee: -- ogovorka "baisse", -- uchet postavki sverh dogovornyh uslovij (pri ponizhenii ceny) ili nedopostavki (pri povyshenii ceny), -- po cene na den' postavki. Variant 1. Na den' postavki 100 t elektroliznoj medi imeli chistotu soderzhaniya medi po dannym analiza, ravnuyu 99,5%. Pri etom rynochnaya cena sostavlyaet 14000 shillingov za tonnu. Novaya kontraktnaya cena ostaetsya bez izmenenij -- 14000 shillingov, no uchityvaetsya izmenenie kachestva: 14000 shill. h 99,5% / 99% - 14070,71 shill. za tonnu (pri chistote soderzhaniya medi 99,5%) Variant 2. Na den' postavki -- 95 t elektroliznoj medi pri chistote soderzhaniya medi, ravnoj 99%. Rynochnaya cena sostavlyaet 15000 avstrijskih shillingov. Cena ostaetsya bez izmenenij. Odnako eksporter mog by poddat'sya iskusheniyu postavlyat' po vozmozhnosti men'she, chtoby umen'shit' ubytok, poskol'ku cena na den' postavki vyshe (15000 shillingov) bazisnoj ceny (14500 shillingov). No vo izbezhanie nedopostavki (5 t) rasschityvaetsya po cene na den' postavki, kak predusmotreno v kontrakte: 1450000 shillingov cena po kontraktu (100t. h 14500 shill./t.) 75000 shillingov -- cena na den' postavki (5t. h 15000 shill./t.) --------------------------------------------------------------- 1375000 shillingov -- stoimost', vklyuchayushchaya novuyu cenu. CHtoby ogranichit' riski pri zaklyuchenii kontrakta, ochen' vazhno opredelit': -- kto organizuet i oplachivaet perevozku tovara ot prodavca k pokupatelyu; -- kto neset risk v hode osushchestvleniya etih funkcij; -- kto neset risk ot gibeli ili porchi tovara. Raspredelenie etih riskov mezhdu prodavcom i pokupatelem proizvoditsya na osnove mezhdunarodnyh torgovyh uslovij, ustanovlennyh Mezhdunarodnoj torgovoj palatoj, tak nazyvaemyh "Jnkoterms". |tih mezhdunarodnyh torgovyh uslovij naschityvaetsya dostatochno mnogo. Oni chasto podvergayutsya izmeneniyam i regulyarno publikuyutsya Mezhdunarodnoj torgovoj palatoj. V ramkah dannoj knigi nazovem lish' chetyrnadcat' naibolee vazhnyh uslovij: "ex works", "free carrier", "FOR/FOT", "FOB airport", "FAS", "FOB", "C&F", "CIF", "freight/carriage paid to", "freight/carriage and insurance paid to", "ex ship", "ex quay", "delivered at frontier", "delivered duty paid". |ksportery i importery dolzhny postoyanno imet' pod rukoj eti usloviya s tem, chtoby svoevremenno poluchat' informaciyu o velichine vozmozhnyh sobstvennyh riskov i ob obyazatel'stvah. Kazhdoe iz uslovij "Inkoterms" oboznachaet osoboe raspredelenie riskov, rashodov i otvetstvennosti mezhdu prodavcom i pokupatelem, nachinaya s togo usloviya, v sootvetstvii s kotorym vse vidy otvetstvennosti vozlagayutsya na pokupatelya, i konchaya drugoj krajnost'yu, kogda, naoborot, vse vhodit v otvetstvennost' prodavca, Dannye usloviya voznikali i razvivalis' v mezhdunarodnoj torgovoj praktike v ramkah razlichnyh pravovyh sistem SSHA, zapadnoevropejskih i drugih stran. Postepenno oni sovershenstvovalis'. Ih osnovnaya cel' izbezhat' nedorazumenij v tolkovanii uslovij kontraktov iz-za nesovpadeniya pravovyh norm, prinyatyh v razlichnyh pravovyh sistemah. Osnovnaya zadacha "Jnkoterms" -- opredelit' situaciyu, pri kotoroj schitaetsya, chto prodavec vypolnyaet svoi obyazatel'stva tak, chto tovar mozhno schitat' postavlennym v pravovom smysle slova. Pobochnye zadachi "Jnkoterms": -- obespechit' poluchenie eksportnyh i importnyh licenzij; -- obespechit' vystavlenie dokumentov sootvetstvuyushchej formy i vida; -- obespechit' neobhodimyj ob®em strahovoj zashchity; -- obespechit' neobhodimuyu upakovku tovara; -- predostavlyat' drugoj storone informaciyu o hode vypolneniya obyazatel'stv; -- provodit' proverki (kachestva i t.p. ). Kak pol'zovat'sya mezhdunarodnoj formoj torgovyh uslovij "Inkoterms"? Usloviya "Inkoterms" stanovyatsya sostavnoj chast'yu kontrakta tol'ko pri nalichii oboyudnogo resheniya storon, t.e. esli pri opredelenii vzaimnyh obyazannostej oni pryamo ili kosvenno ssylayutsya na dannye usloviya (k primeru, esli ustanavlivaetsya cena "KAF"). No, chtoby izbezhat' nedorazumenij i sporov pri zaklyuchenii pis'mennogo formal'nogo kontrakta razumno vklyuchat' sleduyushchuyu frazu: "Pri tolkovanii nastoyashchego kontrakta imeyut silu usloviya "Inkoterms" v dejstvuyushchej redakcii". Poslednee rekomenduetsya delat' v kontraktah dazhe s takimi stranami, kak Avstriya, FRG, Franciya, v kotoryh usloviya "Jnkoterms" schitayutsya otnosyashchimisya k mezhdunarodnym torgovym obychayam i ispol'zuyutsya dazhe togda, kogda eto kontraktami special'no ne ogovoreno. No, esli v kontrakte predusmotreny special'nye ogovorki, protivorechashchie usloviyam "Jnkoterms", to ih dejstvie imeet preobladayushchee znachenie. Drugimi slovami, usloviya "Jnkoterms", esli na nih v kontrakte sdelana ssylka, oni yavlyayutsya bazisnymi usloviyami kontrakta do teh por, poka v kontrakt ne vklyucheny drugie, protivorechashchie im usloviya. Itak, storony svobodny v svoem prave ustanavlivat' v kontrakte usloviya po zhelaniyu i vzaimouvyazyvat' ih s potrebnostyami konkretnoj sdelki. Nel'zya, odnako, upuskat' iz vidu, chto prostoj ssylki na "Inkotermsn nedostatochno dlya opredeleniya polnoty pravovyh otnoshenii mezhdu storonami kontrakta. Drugie obstoyatel'stva -- narushenie kontrakta i ego posledstviya, a takzhe vopros sobstvennosti na tovar -- ne reguliruyutsya usloviyami "Jnkoterms". Sootnoshenie mezhdu "Jnkoterms" i drugimi usloviyami kontrakta horosho prosmatrivaetsya iz sleduyushchej shemy: TORGOVAYA PRAKTIKA --> STANDARTNYE USLOVIYA --> TORGOVOE ZAKONODATELXSTVO -> USLOVIYA KONTRAKTA, USTANOVLENNYE V NEM V KOSVENNOJ FORME, T.E. CO SSYLKOJ NA CHETKO VYRAZHENNYE NAMERENIYA STORON Kontrakt mozhet tolkovat'sya po nim, poskol'ku: -- oni yavlyayutsya chast'yu torgovoj praktiki (torgovogo obychaya); -- oni upominayutsya v poryadke ssylki v standartnyh usloviyah prodavca ili pokupatelya; -- kosvennaya ssylka na nih soderzhitsya v kontrakte; -- oni yavlyayutsya sostavnoj chast'yu torgovogo zakonodatel'stva. Ne sleduet upuskat' iz vidu dve veshchi. Vo-pervyh, pered tem kak zaklyuchit' kontrakt, neobhodimo dogovorit'sya s klientom o vklyuchenii "Jnkoterms" v kontrakt, a takzhe vyyasnit', v kakoj mere dannye usloviya priznany zakonodatel'stvom strany-partnera. Vo-vtoryh, po dostizhenii dogovorennosti o vklyuchenii uslovij "Jnkoterms" v tekst kontrakta nuzhno opredelit', kakoe iz etih uslovij vybrat'. Vpolne ochevidno, chto kazhdaya storona stremitsya k tomu, chtoby kak mozhno bol'she ogranichit' sobstvennye obyazannosti i riski i perenesti ih na druguyu storonu. Tak, naprimer, prodavec hochet prodavat' na baze "ex works", t.e. so svoego zavoda, a pokupatel' zhelaet, chtoby tovar byl postavlen emu na sklad za schet riska prodavca. V raspredelenii obyazannostej i riska obe storony, kak pravilo, rukovodstvuyutsya dvumya kriteriyami: Polozhenie na rynke. Esli na rynke sushchestvuet mnozhestvo konkurentov, prodavec obychno vynuzhden predlagat' po usloviyam, kotorye vygodny pokupatelyu, inache govorya, on, navernyaka, obyazan predlozhit' svoj tovar na teh zhe samyh usloviyah, chto i konkurenty v strane pokupatelya. Skoree vsego v etom sluchae prodavec vynuzhden budet predlozhit' tovar "franke sklad pokupatelya" ili na usloviyah SIF, vklyuchaya stoimost' strahovaniya i fraht. Po krajnej mere, on budet vynuzhden organizovat' perevozku tovara i zaplatit' za nee po usloviyam KAF, SIF, "franke granica" ili "vklyuchaya stoimost' dostavki na zavod pokupatelya". Nel'zya, konechno, upuskat' iz vidu, chto vse dopolnitel'nye rashody so storony prodavca otrazhayutsya v cene. Kontrol' za transportom i strahovaniem. Krupnyj eksporter, regulyarno postavlyayushchij bol'shoe kolichestvo tovarov, kak pravilo, v sostoyanii poluchit' ot ekspeditorov i strahovyh obshchestv bolee vygodnye stavki, chem firma, redko pol'zuyushchayasya etimi uslugami. V takom sluchae celesoobraznee organizovat' perevozku v strane eksportera, poskol'ku provedenie rabot na meste kontrolirovat' legche. Zdes' prodavec mozhet predlozhit' usloviya KAF (vklyuchaya stoimost' i fraht) ili SIF (vklyuchaya stoimost', strahovanie i fraht). Prodavcy i pokupateli ne vsegda gotovy prinimat' na sebya risk gibeli ili porchi tovara, pri perevozkah ili risk povysheniya stoimosti perevozki tovara v drugoj strane. Pri normal'nyh usloviyah torgovli v evropejskih stranah, a takzhe v stranah Severnoj Ameriki, gde zabastovki i politicheskie volneniya byvayut redko, risk politicheskogo haraktera (zabastovki v portah ili vneshnetorgovye zaprety) minimalen. V etih sluchayah eksporter skoree gotov prinimat' na sebya risk perevozki tovara, a takzhe akceptovat' takie usloviya, pri kotoryh ego obyazannosti rasprostranyayutsya do pribytiya tovara k mestu naznacheniya: "postavka na sklad pokupatelya", "franke granica" ili "franke pristan' pokupatelya". Prodavec, kotoryj schitaet, chto takie riski dlya nego nepriemlemy, ili esli on ne mozhet uchityvat' voznikayushchie dopolnitel'nye rashody v raschetah, navernoe, predpochtet, chtoby risk vnutrennej perevozki (perevozki v strane pokupatelya) prinyal na sebya pokupatel'. |ti obstoyatel'stva sootvetstvuyut usloviyam FOB ("franko bort sudna"), KAF, SIF. Pryamo ili kosvenno na resheniya storon prodavat' na usloviyah FOB mogut vliyat' pravitel'stva. |to proishodit po ryadu prichin. Torgovye usloviya yavlyayutsya vazhnym instrumentom polucheniya dopolnitel'nyh zakazov dlya nacional'nyh sudohodnyh kompanii i strahovyh obshchestv. Takim putem mozhno ekonomit' inostrannuyu valyutu. |ksporter, kotoryj prodaet na usloviyah KAF, vynuzhden vklyuchat' v svoi raschety sootvetstvuyushchie rashody, za schet chego on poluchaet ot svoego klienta bolee vysokuyu cenu, t.e. summu inostrannoj valyuty. A pokupatel', vzyavshij rashody na sebya, zaplatit za etot tovar v inostrannoj valyute men'she, tak kak za perevozku i strahovanie mozhet zaplatit' v "domashnej" valyute. Imenno tak mnogie, i prezhde vsego razvivayushchiesya, strany subsidiruyut deyatel'nost' svoih strahovyh i sudohodnyh kompanij. Neobhodimo takzhe imet' v vidu, chto usloviya "vklyuchaya postavku v stranu pokupatelya", rasprostranyayushchiesya na obyazannosti prodavca, uvelichivayut ne tol'ko ego rashody, no i riski. Risk gibeli ili porchi tovara mozhno zastrahovat'. K chislu naibolee opasnyh riskov otnosyatsya vozmozhnoe uvelichenie razlichnyh sobstvennyh rashodov i nepredvidennye obstoyatel'stva (zabastovki, embargo, rost poshlin i t.p.). Vliyanie takogo roda situacij vazhno ogranichivat' putem pomeshcheniya v kontrakt ogovorki o fors-mazhore, no pri etom ne sleduet upuskat' iz vidu, chto stoprocentnoj garantii ot etogo ne sushchestvuet. K tomu zhe dazhe samo tolkovanie ponyatiya "fors-mazhor" v razlichnyh stranah mira neodinakovo. USLOVIYA "INKOTERMS" 1. "Ex works" ("franko zavod-postavshchik" ili "s zavoda-postavshchika") Dannoe uslovie oboznachaet, chto obyazannost' prodavca ogranichivaetsya predostavleniem tovara v rasporyazhenie pokupatelya na svoem zavode ili v sklade. Osobenno vazhno, chto pri etom uslovii prodavec ne neset otvetstvennosti za pogruzku tovara na gruzoviki ili v zheleznodorozhnye vagony, predostavlennye pokupatelem. Pokupatel' neset vse rashody i riski perevozki tovara s zavoda ili sklada prodavca do mesta naznacheniya. |ti usloviya, takim obrazom, oznachayut minimal'nyj risk dlya prodavca. 2. "FOB" ("free on board" -- "franko bort sudna"). Tovar postavlyaetsya prodavcom na bort sudna v portu, ukazannom v kontrakte. Risk porchi ili gibeli tovara perehodit s prodavca na pokupatelya, kogda tovar peresechet leer (ili planshir) sudna. Obyazannosti prodavca: -- postavlyat' tovar na bort sudna: -- predostavlyat' licenzii na eksport i oplatit' vse eksportnye poshliny i sbory; -- poluchit' "chistyj" konosament (t.e. podtverzhdenie kapitana sudna, chto tovar pogruzhen na sudno bez povrezhdenij); -- oplatit' vse rashody, svyazannye s pogruzkoj tovara na bort sudna. Obyazannosti pokupatelya: -- predostavit' sudno v tochno ustanovlennyj kontraktom srok; -- zafrahtovat' sudno i oplatit' fraht; -- oplatit' vse rashody po razgruzke tovara v portu naznacheniya. 3. "Free carrier" ("postavka tovara v naznachennoe mesto v rasporyazhenie ekspeditora pokupatelya"). |to uslovie nahodit primenenie v teh sluchayah, kogda ekspluatiruyutsya sovremennye vidy transporta, skazhem takie, kak kontejnerovozy, suda i paromy s gorizontal'noj pogruzkoj i vygruzkoj (Ro-RoSchiffe). Oni otlichayutsya ot uslovij FOB tem, chto prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli on predostavit tovar v rasporyazhenie ekspeditora v naznachennom portu. Risk gibeli ili porchi tovara perehodit s prodavca na pokupatelya pri peredache tovara ekspeditoru. Pod slovom "Carrier" ponimaetsya lyubaya firma, s kotoroj zaklyuchen dogovor na perevozku gruzov po zheleznoj doroge, avtomobil'nym transportom, po moryu i t.p. Esli po usloviyam kontrakta prodavec obyazan predstavlyat' nakladnuyu, to on vypolnit svoi obyazatel'stva posle predstavleniya dokumenta, podpisannogo ekspeditorskoj firmoj. Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar v naznachennoe mesto v rasporyazhenie ekspeditora, naznachennogo pokupatelem; -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny; -- poluchit' dokument o peredache tovara ekspeditoru. Obyazannosti pokupatelya: -- naznachit' svoego ekspeditora; -- organizovat' i oplatit' perevozku. 4, "FOR/FOT" ("free on rail / free on truck" -- "franko vagon / gruzovoj avtomobil'"). Oba vyrazheniya sinonimichny, tak kak zdes' pod slovom "truck" v anglijskom yazyke ponimaetsya i zheleznodorozhnyj vagon, i gruzovik. Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar k zheleznoj doroge. Pri etom sleduet razlichat' dve vozmozhnosti. Esli kolichestvo gruzov hvataet, chtoby zagruzit' celyj vagon (full load), prodavec dolzhen predostavit' etot vagon i obespechit' pogruzku v nego. Esli kolichestva tovara ne hvataet dlya polnoj zagruzki vagona (less than full load), prodavec postavlyaet tovar na vokzal, a zheleznaya doroga pogruzhaet tovar s drugimi partiyami po svoemu usmotreniyu (takie uslugi vypolnyayut i ekspeditorskie firmy); -- peredat' pokupatelyu schet i transportnye dokumenty, Obyazannosti pokupatelya: -- proinformirovat' prodavca o meste naznacheniya gruza i oplatit' fraht; -- prinyat' postavlennyj na zheleznodorozhnuyu stanciyu gruz posle polucheniya scheta i transportnyh dokumentov; -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny. 5. "FOB airport" ("franko aeroport"). Dannoe uslovie imeet tu zhe samuyu osnovu, chto i uslovie FOB. Schitaetsya, chto prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli postavit tovar v aeroport, oboznachennyj prodavcom v kontrakte. Risk gibeli i porchi tovara perehodit s prodavca na pokupatelya, kogda tovar budet postavlen v aeroport. Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar v aeroport v rasporyazhenie toj aviakompanii ili togo ekspeditora, kotorye oboznacheny v kontrakte; -- organizovat' vozdushnyj transport, esli nichego inogo ne predusmotreno kontraktom; -- proinformirovat' pokupatelya, esli tomu nadlezhit organizovat' vozdushnyj transport. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku gruza v aeroportu v rasporyazhenie ekspeditora ili aviakompanii; -- proinformirovat' prodavca, esli on ne hochet, chtoby prodavec organizovyval vozdushnyj transport. Na praktike, kak pravilo, vozdushnyj transport organizuet prodavec, odnako za schet pokupatelya. 6. "FAS" ("free alongside ship" -- FAS, "franko vdol' borta sudna"). Po etomu usloviyu prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli postavit tovar na pristan' vdol' sudna. On ne obyazan proizvodit' pogruzku tovara na bort sudna. |to oznachaet, chto pokupatel' dolzhen oplatit' vse rashody i neset vse riski gibeli ili porchi tovara imenno v etogo momenta. Sleduet imet' v vidu, chto v otlichie ot uslovij FOB po dannomu usloviyu pokupatel' dolzhen vypolnit' vse neobhodimye eksportnye formal'nosti. Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar na pristan', raspolozhiv ego vdol' sudna; -- poluchit' sootvetstvuyushchie dokumenty ot ekspeditora. Obyazannosti pokupatelya: -- naznachit' ekspeditora ili sudno; -- zafrahtovat' sudno ili organizovat' perevozku drugimi sposobami, k primeru, cherez ekspeditora i oplatit' fraht: -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny. 7. "CAF" ("cost and freight" -- KAF, "stoimost' i fraht"). Prodavec obyazan oplatit' vse rashody po frahtu do mesta naznacheniya, no risk gibeli ili porchi tovara perehodit na pokupatelya, tol'ko togda, kogda tovar peresechet leer (ili planshir) v portu naznacheniya. Obyazannosti prodavca: -- organizovat' perevozku i oplatit' ee do mesta naznacheniya; -- postavlyat' tovar na bort sudna; -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny; -- peredat' pokupatelyu schet i "chistyj" konosament (Clean bill of lading), dokument, v kotorom kapitan sudna podtverzhdaet, chto on poluchil tovar na bort sudna bez kakih-libo povrezhdenij; -- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna; -- nesti rashody po razgruzke tovara, poskol'ku oni vklyucheny vo fraht. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara, kogda poluchen schet i konosament (peredacha konosamenta oznachaet peredachu tovara); -- oplatit' rashody, poskol'ku oni ne vklyucheny vo fraht. Vnimanie! Rashody po pogruzke vsegda neset prodavec, no rashody razgruzki mogut byt' raspredeleny mezhdu pokupatelem i prodavcom, tak kak oni ne vklyucheny v stoimost' frahta. Esli prodavec gotov nesti vse rashody razgruzki, to neobhodimo dobavit' usloviya "CAP landed", t.e. "vklyuchaya razgruzku". Hotya eto dopolnenie (landed) otnositsya k rashodam po razgruzke, ono ne menyaet uslovij perehoda riskov s prodavca na pokupatelya. 8. "CIF" ("cost, insurance, freight" -- SIF, "stoimost' tovara, strahovanie i fraht"). |to uslovie, v principe, sovpadaet s usloviem KAF, no s dopolneniem: prodavec obyazan zaklyuchit' dogovor morskogo strahovaniya ot riska gibeli ili porchi tovara pri perevozke. Prodavec takzhe obyazan zastrahovat' tovar i oplatit' strahovku. Obyazannosti prodavca: -- organizovat' transport i oplatit' fraht do porta naznacheniya; -- postavit' tovar na bort sudna; -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny; -- zastrahovat' tovar na vremya perevozki i oplatit' strahovuyu premiyu; -- peredat' pokupatelyu schet, "chistyj" konosament i strahovoj polis; -- oplatit' rashody po pogruzke tovara na bort sudna; -- oplatit' rashody po razgruzke, esli oni vklyucheny vo fraht. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara, esli polucheny schet, strahovoj polis i "chistyj" konosament (peredacha konosamenta sootvetstvuet peredache tovara); -- oplatit' rashody po razgruzke tovara, esli oni ne vklyucheny vo fraht. Vnimanie! Kak pravilo, rashody po razgruzke tovara neset pokupatel'. Esli obe storony hotyat, chtoby rashody byli otneseny na schet prodavca, to nuzhno predusmotret' v kontrakte uslovie "CIF landed" ("SIF, vklyuchaya razgruzku"). 9. "freight/carriage paid to" ("fraht oplachen do mesta naznacheniya") Takzhe, kak i KAF, eto uslovie oznachaet, chto prodavec oplachivaet fraht do mesta naznacheniya. Odnako risk gibeli ili porchi tovara, ravno kak i risk povysheniya sootvetstvuyushchih rashodov perehodyat s prodavca na pokupatelya, esli tovar peredan pervomu ekspeditoru, ne togda, kogda on peresekaet leer sudna. |to uslovie ispol'zuetsya takzhe v teh sluchayah, kogda perevozka osushchestvlyaetsya sudami s gorizontal'noj pogruzkoj i vygruzkoj. Zdes' tovar peredaetsya pervomu ekspeditoru v portu, a tot, v svoyu ochered', organizuet pogruzku tovara na bort sudna. Obyazannosti prodavca: -- organizovat' perevozku i oplatit' fraht do mesta naznacheniya (kak pravilo, v port); -- postavit' tovar v rasporyazhenie pervogo naznachennogo ekspeditora; -- poluchit' eksportnye licenzii i oplatit' eksportnye poshliny; -- peredat' pokupatelyu schet i obychnye transportnye dokumenty. Obyazannosti pokupatelya: -- prinimat' postavku gruza, kogda on posle polucheniya scheta i drugih transportnyh dokumentov peredan pervomu ekspeditoru. Vnimanie! Peredacha transportnyh dokumentov pokupatelyu prodavcom oznachaet, chto posle soversheniya dannoj operacii prodavec uzhe ne mozhet davat' ekspeditoru rasporyazheniya ob izmenenii mesta naznacheniya tovara. Detali etih uslovij zafiksirovany v Mezhdunarodnom soglashenii po gruzovym avtomobil'nym perevozkam, Mezhdunarodnom soglashenii po zheleznodorozhnym gruzovym perevozkam i Mezhdunarodnom soglashenii po gruzovym vozdushnym perevozkam. 10. "Freight/carriage and insurance paid to" ("fraht i strahovanie oplacheny do "). Dannoe uslovie sovpadaet s usloviem "Freight and carriage paid to". No zdes' prodavec dolzhen zastrahovat' tovar ot riska gibeli ili porchi tovara na vremya transportirovki. Prodavec zhe oplachivaet i strahovku. Obyazannosti prodavca: -- organizovat' perevozku tovara i oplatit' ee do mesta naznacheniya; -- peredat' tovar pervomu ekspeditoru; -- poluchit' eksportnuyu licenziyu i oplatit' eksportnuyu poshliny; -- zastrahovat' tovar na vremya perevozki i oplatit' strahovuyu premiyu; -- peredat' pokupatelyu schet, transportnye dokumenty i strahovoj polis za strahovanie gruza na vremya nahozhdeniya ego v puti. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara, esli on peredan pervomu ekspeditoru i posle polucheniya scheta, strahovogo polisa i obychnyh transportnyh dokumentov. Vnimanie! Razmer strahovaniya gruza po usloviyam SIF baziruetsya na principe minimal'noj otvetstvennosti prodavca, kotoryj obyazan zastrahovat' gruz tol'ko po usloviyam "FPA ("free from particular average" -- "svobodno ot chastichnoj porchi"). Poslednee oznachaet, chto strahovoe obshchestvo ne obyazano vozmeshchat' ubytki v sluchae chastichnoj gibeli ili chastichnoj porchi gruza. On delaet eto tol'ko, esli ves' tovar pogib ili isporchen v takih fors-mazhornyh obstoyatel'stvah, kak pozhar, korablekrushenie, drugimi slovami pri nastuplenii tak nazyvaemyh obshchih avarij. Odnako uslovie "freight/carriage and insuriance paid to" mozhet dejstvovat' i na drugih vidah transporta. Poetomu, vklyuchaya eti usloviya v kontrakt, storony dolzhny dogovorit'sya o razmere strahovaniya, inache prodavec vyberet takoe strahovanie, kotoroe dlya nego bolee vygodno. Po etomu usloviyu risk gibeli ili porchi tovara perehodit s pokupatelya pri peredache tovara pervomu ekspeditoru. CHtoby izbezhat' nepriyatnostej, pokupatel' vynuzhden v takih sluchayah obrashchat'sya k strahovomu obshchestvu. Kak pravilo, tovar strahuyut na summu, kotoraya sootvetstvuet ego stoimosti plyus 10%. 11. "Ex ship" ("s sudna"). V dannom sluchae prodavec obyazan predostavlyat' tovar v rasporyazhenie pokupatelya na bortu sudna v portu naznacheniya. Prodavec neset vse rashody i riski, svyazannye s dostavkoj tovara v port naznacheniya. Obyazannosti prodavca: -- dostavit' tovar na bort sudna v portu naznacheniya; -- predostavit' pokupatelyu vse dokumenty, neobhodimye dlya razgruzki tovara s borta sudna (konosament); -- proinformirovat' pokupatelya o predpolagaemoj date pribytiya sudna v port naznacheniya. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara s borta sudna v portu naznacheniya; -- oplatit' vse rashody po razgruzke tovara; -- poluchit' importnye licenzii i oplatit' importnye poshliny." Vnimanie! Esli sudno ne mozhet vojti v port naznacheniya v predusmotrennoe vremya (naprimer, iz-za peregruzhennosti porta), prodavec obyazan oplatit' demeredzh za vremya stoyanki sudna. Takie sluchai chasto imeyut mesto v portah s vysokoj plotnost'yu dvizheniya sudov i s nehvatkoj moshchnostej po ih razgruzke, naprimer, v otdel'nyh portah razvivayushchihsya stran, gde suda vynuzhdeny zhdat' poroj neskol'ko nedel' i dazhe mesyacev. No v kontrakte mozhno predusmotret', chto demeredzh idet za schet pokupatelya. Pokupatel' so svoej storony obyazan proizvesti razgruzku sudna kak mozhno bystree, tak kak v protivnom sluchae lyuboj demeredzh idet na ego schet. 12. "Ex quay" ("c pristani"). Po etomu usloviyu prodavec predostavlyaet tovar v rasporyazhenie pokupatelya na pristani v portu naznacheniya. Prodavec neset vse rashody i ves' risk perevozki tovara do etogo mesta. V praktike razlichayutsya dva vida takogo usloviya: -- "ex quay duties paid" ("s pristani, poshlina oplachena"), inymi slovami, prodavec vypolnyaet vse importnye formal'nosti; -- ex quay duties on buyer s account ("s pristani, poshlina za schet pokupatelya"). Vnimanie! Vo izbezhanie nepriyatnostej v kontrakte neobhodimo vsegda tochno opredelyat', kakoj variant iz dvuh imeet silu. Obyazannosti prodavca: -- dostavit' tovar na pristan' v portu naznacheniya v rasporyazhenie pokupatelya; -- predstavit' vse dokumenty, neobhodimye pokupatelyu dlya togo, chtoby zabrat' tovar s pristani; -- oplatit' rashody po razgruzke s sudna na pristan'; -- poluchit' importnye licenzii i -- pri nalichii usloviya "ex quai duty paid -- oplatit' importnuyu poshlinu. Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku gruza i zabrat' tovar s pristani. 13. "Delivered at frontier" ("tovar postavlen na granicu"). Soglasno dannomu usloviyu prodavec vypolnit svoi obyazatel'stva, esli tovar pribudet na granicu pered punktom tamozhennogo kontrolya strany, nazvannoj v kontrakte. Kak pravilo, etomu usloviyu otdaetsya predpochtenie pri postavkah gruza avtotransportom ili po zheleznoj doroge. Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar k granice pered punktom tamozhennogo kontrolya strany naznacheniya; -- predstavit' vse dokumenty, neobhodimye pokupatelyu dlya togo, chtoby prinyat' tovar (nakladnaya ili skladskoe svidetel'stvo). Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara v ustanovlennom po kontraktu meste (na granice); -- poluchit' vse neobhodimye importnye licenzii i oplatit' importnye poshliny. Vnimanie! Uchityvaya to, chto vse eti usloviya i ih tolkovanie dostatochno slozhno, rekomenduetsya po vozmozhnosti tochnee ukazyvat' ih v kontrakte. Pri etom stoit luchshe izbegat' takih uslovij, kak, naprimer, "free (franco) border" -- "svobodno (franko) granica". |ksportery neredko polagayut, chto eto uslovie identichno usloviyu "delivered at frontier. Odnako uslovie "free (franco) border po normam zakonodatel'stva razlichnyh stran chasto imeet protivorechivoe znachenie. V sootvetstvii s zakonodatel'stvami nekotoryh evropejskih stran eto uslovie oznachaet, chto prodavec obyazan lish' otpravlyat' tovar na usloviyah "freight/corriage paid" ("perevozka oplachena do"). Vo izbezhanie nepriyatnostej usloviya, kotorye ne vklyucheny v "Inkoterms", ispol'zovat' ne sleduet. 14. "Delivered duty paid" ("postavleno, poshlina oplachena"). V otlichie ot usloviya "ex works", gde prodavec neset minimal'nyj risk, dannoe uslovie s ukazaniem mesta naznacheniya oznachaet druguyu krajnost' -- maksimal'nuyu otvetstvennost' prodavca. |tu formu mozhno ispol'zovat' nezavisimo ot vida transporta. Esli storony hotyat, chtoby prodavec oformil tovar na import, no ne byl by obyazan oplachivat' nekotorye vidy importnyh nalogov ili sborov "k primeru, naloga na dobavlennuyu stoimost'), to v kontrakt neobhodimo vklyuchit' ogovorku "exclusive of VAT and/or taxe -- "isklyuchaya nalog na dobavlennuyu stoimost' i/ili nalogi". Obyazannosti prodavca: -- postavit' tovar k mestu naznacheniya; -- poluchit' importnye licenzii i oplatit' importnye poshliny; -- peredat' pokupatelyu vse neobhodimye dokumenty dlya prinyatiya tovara (transportnye dokumenty ili skladskoe svidetel'stvo). Obyazannosti pokupatelya: -- prinyat' postavku tovara v naznachennom meste. Vnimanie! Rekomenduetsya: -- izbegat' teh uslovij, kotorye ne vhodyat v "Inkoterms"; -- kak mozhno tochnee formulirovat' dejstvuyushchie usloviya, ispol'zuya te dopolneniya, kotorye ukazany, naprimer, "delivered duty paid exclusive VAT and/or taxes" ("postavleno, poshlina oplachena, isklyuchaya nalog na dobavlennuyu stoimost' i/ili nalogi"); -- dlya bolee tochnoj formulirovki usloviya, sootvetstvuyushchego dannomu kontraktu, celesoobrazno ne tol'ko obsudit' etot vopros s klientom, no i poluchit' kvalificirovannyj sovet u specialistov ekspeditora i strahovogo obshchestva. Mezhdunarodnaya torgovaya palata regulyarno publikuet broshyury o novyh razrabotkah v oblasti "Inkoterms". |ksporteram rekomenduetsya regulyarno poluchat' ih v svoi ruki. RASCHET (KALXKULYACIYA) |KSPORTNYH CEN V raschetah eksportnyh cen i cen dlya vnutrennego rynka sushchestvennyh rashozhdenij net. Podobno tomu, kak ob eksporte mozhno skazat', chto on otlichaetsya ot prodazh na vnutrennem rynke tem, chto predstavlyaet soboj tu zhe prodazhu tovara v udalennyh i menee izvestnyh stranah, tak i osnovnye osobennosti raschetov eksportnyh cen mozhno usmatrivat' v tom, chto neobhodimo predusmotret' dopolnitel'nye rashody, svyazannye s postavkami v druguyu stranu. Snachala eksporter dolzhen putem raschetov opredelit' naskol'ko rentabel'nym okazhetsya dlya nego eksport v dannuyu novuyu stranu. Prodazha na novyj, neznakomyj i k tomu zhe eshche daleko nahodyashchijsya rynok neset na sebe opredelennye riski, kotorye neobhodimo uchityvat' v raschetah, no poroj byvaet trudno najti dlya nih mesto v etih raschetah. Novyj eksporter na rynke obychno vynuzhden ne tol'ko prodavat' po toj zhe samoj cene, chto i ego konkurenty, no i predostavlyat' svoim potencial'nym pokupatelyam opredelennye l'gotnye usloviya, kak, naprimer, bolee nizkuyu cenu, bolee vygodnye usloviya platezha, bolee prodolzhitel'nyj garantijnyj srok. Poetomu eksporter neredko stalkivaetsya s takimi voprosami: -- mozhet li on voobshche vklyuchat' v svoi kal'kulyacii vse rashody po proizvodstvu i sbytu tovara? -- obyazan li on prodavat' po takoj cene, kotoraya lish' chastichno kompensiruet ego rashody, kak pravilo, tak nazyvaemye pryamye predel'nye rashody, t.e. rashody na materialy, personal, tol'ko opredelennuyu chast' amortizacii i pryamye rashody sbyta (stoimost' upakovki, strahovaniya perevozok i komissionnye voznagrazhdeniya, svyazannye s prodazhej)? Obychno novye eksportery na rynke vynuzhdeny otkazat'sya ot polnogo pokrytiya rashodov v svoih raschetah i dovol'stvovat'sya pokrytiem odnih pryamyh rashodov. Byvayut, razumeetsya, i takie sluchai, kogda eksporter hochet prodavat' prakticheski po lyuboj cene, dlya togo, chtoby zavoevat' rynok, libo vytesnit' s rynka opasnogo konkurenta. Odnako eti prodazhi po lyuboj cene ne mogut vestis' v techenie dlitel'nogo perioda vremeni. Ves'ma opasnoj v dlitel'nyj period okaz