hirurga, kotoryj skoblit zagnivayushchuyu kost'. Ej ne terpelos' uznat' vse podrobnee. -- A skoro li nachnutsya prakticheskie uroki? -- Ochen' skoro. Kak tol'ko vse budet gotovo. 9 Mezhdu tem po pros'be Kvoty byli otobrany sorok dva prodavca dlya eksperimental'nogo magazina. |to byla pervaya partiya. V dal'nejshem dlya torgovli v shesti filialah, po utverzhdeniyu Kvoty, potrebuetsya vsego dvesti pyat'desyat dva prodavca. Vdobavok k uzhe rabotayushchim v firme prodavcam, bylo priglasheno po ob®yavleniyam eshche dvesti ili trista kandidatov. Sleduya metodu, prinyatomu pochti na vseh predpriyatiyah, ih prezhde vsego podvergli pis'mennomu ispytaniyu, chtoby ocenit' ih obshchee razvitie i kul'turnyj uroven'. No k udivleniyu i k velichajshej trevoge Bretta, ravno kak i kuda bolee legkoj trevoge Florans, te, ch'i otvety okazalis' na srednem urovne ili vyshe, ne proshli po konkursu. Samyh malogramotnyh, samyh ogranichennyh pretendentov vyzvali vnov', i im byli predlozheny testy dlya togo, chtoby opredelit', naskol'ko oni iniciativny i opytny v torgovom dele. I opyat' zhe vse, kto pokazal neplohie rezul'taty, byli otstraneny. Ostavshimsya kandidatam, samym tupym, samym maloopytnym, samym bezyniciativnym i besharakternym -- odnako pri uslovii, chto oni obladayut horoshej pamyat'yu, -- Kvota dal novuyu seriyu testov, zhelaya otobrat' sorok dva prodavca, po sem' na kazhdyj torgovyj zal. -- Pochemu imenno sem', da eshche obyazatel'no durakov? -- zaprotestoval Brett. -- Do sih por dva prodavca srednego umstvennogo razvitiya nas vpolne udovletvoryali. -- Potomu, chto do sih por v vash magazin prihodilo okolo sotni pokupatelej v den', a ya, kak uzhe bylo vam skazano, privleku syuda tysyachu, a mozhet, i poltory. I esli uzh govorit' o vashej staroj sisteme, to vam potrebovalos' by ne sem' prodavcov v kazhdom zale, a pyatnadcat', ne men'she. -- No zachem zhe nabirat' malogramotnyh kretinov? -- Potomu chto oni luchshe prochih poddayutsya lyuboj dressirovke, s legkost'yu otkazhutsya ot svoego kroshechnogo torgovogo opyta, ot svoej zhalkoj individual'nosti, i ya bez truda vyleplyu iz nih slovno iz gliny to, chto mne nuzhno. Legche razvit' uslovnye refleksy u sobaki, chem, skazhem, u Bergsona ili u |jnshtejna. Novye testy, sostavlennye Kvotoj, byli stol' zhe neobychny, kak i vse, chto on delal. Naprimer, kandidatu, stoyavshemu u grifel'noj doski, zadavali kakoj-nibud' slozhnyj vopros, a zatem pokazyvali korobochku s tabletkami, na kotoroj bylo napisano: "Tabletki dlya ugadyvaniya". -- Znachit, oni pomogayut ugadyvat'? -- likoval prostak. -- Da, -- otvechali emu. On bral tabletku i tshchatel'no razzhevyval ee. Ego reakciyu hronometrirovali s tochnost'yu do desyatoj doli sekundy. -- Da eto zhe nashatyr'! -- vosklical on, otplevyvayas'. -- Vy sovershenno pravy. Takim obrazom, bylo ustanovleno srednee vremya psihologicheskoj reakcii. Kvota treboval nekoego minimuma bystroty, ob®yasnyaya tak: prodavcu pridetsya chisto avtomaticheski sledovat' za podobnymi reakciyami pokupatelya i v ego zhe tempe. Teh, kto reagiroval pozdnee, chem cherez tri sekundy, otseivali. CHtoby otobrat' naibolee podhodyashchih iz ostavshihsya kandidatov, Kvota zastavil kazhdogo projti po koridoru, poseredine kotorogo nahodilas' stupen'ka. Kogda ispytuemyj dohodil do stupen'ki, ego neozhidanno oklikali po imeni. Prigodnymi okazalis' te, kto nemedlenno povorachivalsya na zov i padal so stupen'ki. Otkazali vsem tem, kto, prezhde chem oglyanut'sya, ostorozhno shodil so stupen'ki, ibo refleks dolzhen operezhat' mysl'. Vdobavok k etim durachkam Kvota tshchatel'no otobral sebe shesteryh pomoshchnikov, na sej raz teh, kto luchshe drugih spravilsya s pis'mennoj rabotoj i pokazal dostatochnyj kul'turnyj i umstvennyj uroven'. Kazhdogo iz nih naznachili rukovoditelem gruppy iz semi prodavcov. Odnazhdy rano utrom Kvota, zabrav svoih pomoshchnikov, a takzhe Florans, Bretta i Kapistu, povel ih na ulicu, k vitrinam. -- YA prikazal otkryt' ih chasa na dva, -- skazal on, -- chtoby vvesti vas v kurs dela. A teper' nablyudajte vnimatel'no. Oni vstali na protivopolozhnom trotuare, delaya vid, chto zhdut avtobus. CHislo peshehodov na ulice postepenno uvelichivalos'. -- Schitajte, skol'ko iz nih ostanovitsya u nashego magazina, -- skazal Kvota. Original'nye, prekrasno oformlennye vitriny, v samom dele, privlekali vseobshchee vnimanie. ZHenshchiny vse, ili pochti vse, nepremenno ostanavlivalis'. Lish' nekotorye muzhchiny, da i to, sudya po vsemu, speshivshie, ne zamedlyali shaga, odnako kidali na vitriny beglyj vzglyad. -- Nichego, v sleduyushchij raz zaderzhatsya, oni ot nas ne ujdut. A segodnya sledite, kak postupyat te sem'desyat procentov peshehodov, kotorye ostanovilis' poglazet'. Dejstvitel'no, vse -- kto dolgo, kto naspeh -- razglyadyvali razlichnye scenki: rybaka-eskimosa, spyashchego surka, korabl' Amundsena, zazhatyj l'dami... -- i tak, perehodya ot odnogo zrelishcha k drugomu, okazyvalis' pered ekranom, na kotorom ulybayushchayasya kinozvezda, snyataya na otlichnoj cvetnoj plenke, razdevalas' na fone snegov S'erra-Herony, podstavlyaya laskovomu solncu svoi prelesti, i pochti sovsem obnazhennaya, s golovokruzhitel'noj bystrotoj s®ezzhala na lyzhah s gory i ischezala. V obshchem, vse bylo sdelano s takim raschetom, chtoby ot vzglyada zevak ne uskol'znul bol'shoj plakat, na kotorom lyuminescentnymi bukvami bylo napisano: Novinka! Nevidannoe izobretenie! HOLODOPEDALX Sport i ekonomiya! -- Holodopedal'! |to eshche chto za chertovshchina! -- voskliknul oshelomlennyj Brett. -- Holodil'nik s pedalyami? My nikogda ne vypuskali podobnoj erundy! -- Nadeyus', -- skazal Kvota. -- Da i komu on nuzhen? -- Tak chto zhe eto takoe? Kvota ulybnulsya: -- Nu prosto... holodil'nik s pedalyami... I tak kak Brett ot izumleniya razinul rot, Kvota prodolzhal: -- Terpenie, dorogoj direktor, chutochku terpeniya! Ne pytajtes' ponyat' ran'she vremeni. Luchshe nablyudajte za povedeniem prohozhih. I schitajte, skol'ko iz nih, poslushavshis' ukazuyushchej strelki, perestupyat porog magazina. Podumajte tol'ko: odin shag -- i chelovek v nashih rukah. On ne vyjdet obratno bez pokupki. Dejstvitel'no, malo kto iz zevak u vitrin ustoyal pered strelkoj ("Obychno prityagatel'nuyu silu strelki nedoocenivayut", -- progovoril Kvota), napravlennoj k yarko osveshchennomu vhodu v magazin. Lish' te, kto ran'she brosal vzglyad na ruchnye chasy, vynuzhdeny byli ne bez sozhaleniya otkazyvat'sya ot zamanchivogo priglasheniya. -- Skol'ko uhodyat? -- sprosil Kvota. -- Edva li dvoe iz desyati. Oni ochen' toropyatsya, no oni eshche vernutsya. Nu, chto ya vam obeshchal? -- obratilsya on k Brettu. -- Takim obrazom, bol'she vos'midesyati procentov, sami togo ne podozrevaya, povinuyutsya nam, otdayutsya v nashi ruki. -- Smotrite, smotrite, oni tut zhe vyhodyat iz magazina! -- trevozhno voskliknul Brett. -- V magazine visit ob®yavlenie "Remont", -- skazal Kvota. -- Dlya torgovli ne vse eshche gotovo. YA zhe vas predupredil, chto segodnya hochu tol'ko vvesti vas v kurs dela. A teper' postupim, kak oni, -- predlozhil on, shodya s trotuara. -- Pojdem tuda, kuda zovet nas strelka. Oni peresekli ulicu. -- Razumeetsya, nikakih dverej, -- zametil Kvota. -- Otkryvat' dver' -- eto uzhe k chemu-to obyazyvaet, chelovek mozhet zakolebat'sya. Oni proshli nebol'shoj tambur, gde viselo ob®yavlenie o remonte, koridor i okazalis' v yarko osveshchennom holle, kuda tozhe vela strelka. Brett poiskal glazami preslovutyj holodil'nik s pedalyami. Kvota, ulybayas', pohlopal ego po plechu. -- Ne ishchite, -- skazal on. I snova povtoril: -- Terpenie, terpenie! V ogromnom kvadratnom holle, oblicovannom plitkami, obychno vystavlyali razlichnye modeli holodil'nikov. Kvota prikazal ih ubrat'. Vdol' odnoj iz sten pustogo holla shli zadniki vitrin, a u drugoj bylo ustroeno shest' malen'kih prihozhih, kotorye veli v torgovye zaly. Nad kazhdoj prihozhej byla strelka, no pyat' iz shesti prihozhih vmeste so strelkami byli temnye. -- CHto sluchilos'? -- zavolnovalsya Brett. -- Probki peregoreli? Tol'ko odna prihozhaya -- shestaya -- byla osveshchena ochen' yarko, a giorno [kak dnem (ital.)], ravno kak i bol'shaya strelka nad vhodom v nee. -- Net, -- otvetil Kvota. -- |to narochno. Kak tol'ko my projdem cherez osveshchennuyu prihozhuyu, svet v nej srazu potuhnet i zazhzhetsya v sosednej. I zagoritsya sootvetstvuyushchaya strelka. I tak vse po ocheredi. Takim obrazom, dva posetitelya ne mogut projti srazu drug za drugom v odin i tot zhe salon, privlechennye, kak babochki, odnim i tem zhe oslepitel'nym svetom. Dejstvitel'no, tambur byl horosho osveshchen, holl osveshchen eshche luchshe, prihozhaya sovsem yarko, a iz otkrytoj dveri salona shlo takoe siyanie, chto vas nevol'no tyanulo tuda, i Kvota priglasil vseh posledovat' za nim. Propuskaya svoih sputnikov vpered, on slegka podtalkival kazhdogo so slovami: "Ostorozhno, ne priderzhivajte dver'". Kak tol'ko oni vse perestupili porog, dver' zahlopnulas' za nimi, slovno kryshka lyuka. -- I vot pokupatel' v lovushke, v bukval'nom smysle etogo slova, -- progovoril Kvota. -- On ne smozhet otkryt' dver', ona zashchelknulas' za nim, i on vyberetsya iz magazina lish' po proshestvii izvestnogo vremeni. No on ne uspeet nastorozhit'sya ili zabespokoit'sya, tak kak uslyshit cherez gromkogovoritel' skazannuyu lyubeznejshim tonom frazu: "Vas obsluzhat siyu minutu". Naprotiv nahodilas' eshche odna dver', zasteklennaya, na nej krupnymi krasnymi bukvami bylo vyvedeno: "Vhod vospreshchen". Krome togo, polnaya temnota, razlitaya za dver'yu, bezuslovno, otob'et ohotu narushit' zapret dazhe u samyh besceremonnyh pokupatelej. Itak, oni okazalis' v malen'koj, pohozhej na chulan komnate -- tri metra na tri, -- ochen' zagromozhdennoj: tam stoyal odin iz shesti avtomatov, nad kotorym visela -- kstati skazat', krivo -- fotografiya pyshnoj krasavicy, priglashavshej nazhat' knopku. A poperek shchitka avtomata krasovalas' tablichka, glasivshaya: "Ne rabotaet". Pered avtomatom pomeshchalsya stolik, zavalennyj al'bomami i zhurnalami, -- odin s fotografiyami iz svetskoj zhizni, drugoj sportivnyj, tretij s golymi devicami, eshche odin s hudozhestvennymi reprodukciyami i, nakonec, zhurnal nauchnoj fantastiki. Na sosednem stolike vozvyshalsya kakoj-to strannyj agregat s tainstvennym mehanizmom, a na sovsem nizen'kom stolike stoyali dve korobki -- v odnoj besporyadochno navaleny sigarety, v drugoj -- konfety. V stenu, naprotiv avtomata, bylo vdelano ogromnoe zerkalo, k kotoromu instinktivno napravilas' Florans popravit' prichesku. -- Nu, a gde zhe vash pedal'nyj holodil'nik? -- neterpelivo sprosil Brett. -- Minutochku, i ya v vashem rasporyazhenii, -- otozvalsya Kvota. -- Sejchas ya koe-chto pokazhu Kapiste i nashim pomoshchnikam. Vy, Florans, tozhe ostan'tes' zdes'. YA skoro vernus'. Kvota voshel v dver', na kotoroj visela tablichka "Vhod vospreshchen". Kapista s pomoshchnikami posledoval za nim. V etom vnov' oborudovannom pomeshchenii, gde stoyali teper' kresla, pis'mennyj stol i demonstracionnaya model' holodil'nika "V-12", Kapista srazu uznal ih byvshij torgovyj zal, hotya zdes' bylo temno i pomeshchenie stalo men'she, tak kak ustroili prihozhuyu i otdelili ee zerkalom -- ono dejstvitel'no sluzhilo peregorodkoj, no s etoj storony, iz temnoty, bylo prozrachnym. Skvoz' etu peregorodku Kvota s pomoshchnikami i Kapistoj mogli nablyudat' za Florans i Brettom, kotorye veli sebya po-raznomu. Vzbiv pered zerkalom prichesku, Florans prinyalas' razglyadyvat' strannyj agregat, nadeyas' ugadat', chto eto takoe, a ee dyadya tshchetno staralsya popravit' koso visevshuyu fotografiyu i nervnichal, tak kak fotografiya snova spolzala vbok. Posle tret'ej popytki on razdrazhenno phnul ee i tozhe prinyalsya izuchat' agregat, ot kotorogo otoshla Florans. A Florans, nesmotrya na preduprezhdenie, visevshee na vidnom meste, vzyalas' teper' za ruchku avtomata. Vozmozhno, chtoby proverit'. I v ruku ej upala shokoladka. -- Da on rabotaet! -- razdalsya ee vozglas. Florans iz lyubopytstva potyanula vtoroj raz ruchku, no nichego bol'she ne vypalo, i ona vspomnila, chto avtomat ustroen s takim raschetom, chto dejstvuet tol'ko raz. Potom ona peresmotrela vse marki sigaret v korobke, porylas' v konfetah, vzyala odnu poprobovat', rasseyanno perelistala kakoj-to zhurnal, vernulas' k avtomatu proverit', ne zarabotal li on za eto vremya snova, no, nichego ne poluchiv, smirilas' i snova vzyala so stolika zhurnal, prosmotrela ego, shvyrnula obratno, vzyala vtoroj, potom tretij -- s reprodukciyami -- i prinyalas' vnimatel'no ih izuchat'. A v eto vremya ee dyadyushka uporno so vseh storon obsledoval zagadochnyj agregat. Nakonec on ostavil ego v pokoe, no ne stal ni tyanut' ruchku avtomata, ni prosmatrivat' zhurnaly, on ostanovilsya pered zerkalom i, slovno uvidev teh, kto stoyal tam, s drugoj storony, vysunul yazyk. No on prosto pytalsya rassmotret' pryshchik. Zatem s ozabochennym vidom ottyanul veko levogo glaza. -- Hvatit, -- skazal Kvota svoim sputnikam, kotoryh razveselilo eto zrelishche. -- My uzhe dostatochno naglyadelis'. On zazheg svet, raskryl dver' i priglasil Bretta s plemyannicej vojti. -- Gde zhe on? -- sprosil Brett, oglyadyvaya torgovyj zal. -- Kto? -- slukavil Kvota. -- Pedal'nyj holodil'nik. -- On vas tak interesuet? -- No ved'... -- nedovol'no burknul Brett. -- Popalis' na udochku, da? -- nasmeshlivo progovoril Kvota. -- Na kakuyu udochku? -- Na holodopedal'nuyu. -- No v konce koncov, chert poberi, gde zhe ego mozhno uvidet'? -- Kogo? -- Da etot, provalis' on propadom, pedal'nyj holodil'nik! -- zavopil Brett, i ego lysina priobrela ottenok spelogo pomidora. Kazalos', Kvota iskrenne udivilsya: -- Vy ser'ezno schitaete, chto on sushchestvuet? Na lice Bretta gnev mgnovenno smenilsya vyrazheniem glubokogo razocharovaniya. -- Znachit, ego net? -- Nu, znaete, -- vozmutilsya Kvota, -- eto uzh slishkom! -- Ot vas vsego mozhno zhdat', malo vy napridumali vsyakoj chepuhi, -- provorchal Brett. -- A zachem zhe vy povesili v vitrine... Florans polozhila ruku na plecho Kvote. -- Ob®yasnite nam nakonec, dlya chego vsya eta inscenirovka? -- K vashim uslugam, -- otvetil Kvota. -- Zadavajte voprosy. -- K chemu eta komnatka s avtomatom i kakim-to neponyatnym agregatom... Kvota dvizheniem ruki ostanovil ee i doveritel'no skazal: -- Ved' pokupatel' dumaet, chto on tam odin, razve ne tak? I v otvet na ee neponimayushchij vzglyad Kvota pogasil v zale svet. Skvoz' prozrachnoe steklo osveshchennaya komnata byla vidna kak na ladoni. Florans vzdrognula. -- No, no eto zhe bezobrazie! -- vozmutilas' ona. -- Znachit, ispodtishka budete za nimi sledit'? -- Oh, izbav'te nas ot gromkih slov, -- perebil ee Kvota. -- My zhe ne sobiraemsya razoblachat' ih semejnye tajny ili skrytye poroki. Vprochem, eto zerkalo s sekretom -- yavlenie chisto vremennoe. Pozzhe otbor budet poruchen fotoelementu i my ne budem nuzhdat'sya v uslugah chelovecheskogo glaza. -- Kakoj otbor? -- YAsno, pokupatelej, -- skazal Kvota, kak o chem-to samo soboj razumeyushchemsya. -- Horoshih ot plohih? -- Pri etoj mysli Florans dazhe rassmeyalas'. -- Plohih pokupatelej ne sushchestvuet, -- vozrazil Kvota. -- CHerta s dva! -- voskliknul Kapista i tozhe rashohotalsya. -- Est' plohie prodavcy, -- holodno zametil Kvota, i smeh zastryal u Kapisty v glotke. -- Vy, druz'ya moi, raby predrassudkov. Naprimer, chto vy delaete, dorogoj Brett, chtoby v konce mesyaca uznat', kto iz prodavcov pokazal sebya s luchshej storony? -- To zhe, chto i vse. Sravnivaem, kto skol'ko prodal. Tot, kto prodal bol'she, i est' luchshij. -- Absurd, -- brosil Kvota. Ego slushateli rasteryanno zamolchali. -- Samyj plohoj sposob, -- prezritel'no prodolzhal Kvota. -- Nado, dorogoj moj, podvodit' itogi ne uspeham, a neudacham. CHem, po-vashemu, ob®yasnyayutsya neudachi? -- Plohimi prodavcami, -- skazala Florans. -- Neverno, -- vozrazil Kvota. -- Plohimi pokupatelyami. -- Tol'ko chto vy govorili obratnoe, -- zametil Brett. -- Nichego podobnogo. V chem sostoit rol' horoshego prodavca? V tom, chtoby obezvredit' nedostatki pokupatelya, kotorye meshayut emu reshit'sya sdelat' pokupku. No kak zhe prodavec smozhet eto sdelat', raz on sam ne znaet etih nedostatkov klienta? A kak on mozhet ih uznat', esli predvaritel'no pokupatelya v etoj komnatke ne podvergnut sootvetstvuyushchim testam? -- obratilsya Kvota k svoim pomoshchnikam. -- A posle togo kak harakter pokupatelya stanet nam yasen, my poshlem emu ne pervogo popavshegosya prodavca, kak delalos' do sih por sen'or Kapista, -- ochevidno, prosto po neradivosti, -- a imenno togo edinstvennogo, ch'i kachestva luchshe vsego sootvetstvuyut harakteru pokupatelya. Ponyatno? Kita ne lovyat na chervyaka, a peskarya ne b'yut garpunom, tochno tak zhe nevrastenika ne ugovorit boltun, a robkogo -- molchal'nik. Cel' etoj komnatki v tom, chtoby opredelit', k kakomu zoologicheskomu vidu otnositsya tot ili inoj klient, sudya po ego povedeniyu, i takim obrazom my uznaem, peskar' li on ili kit, dolzhny li my ego lovit' na chervyaka ili bit' garpunom. -- No v takom sluchae, -- neuverenno nachala Florans, -- esli ya vas pravil'no ponyala, nam potrebuetsya stol'ko zhe prodavcov, skol'ko budet pokupatelej. -- Sovershenno verno, -- podtverdil Kvota. -- Znachit, nam ne hvatit ne tol'ko soroka dvuh chelovek, no dazhe dvuhsot pyatidesyati dvuh! -- Hvatit semeryh, -- otrezal Kvota. -- S kommercheskoj tochki zreniya psihologicheskie osobennosti cheloveka svodyatsya k minimumu. V etoj oblasti vse chelovechestvo fakticheski mozhno razdelit' vsego na sem' kategorij. Nablyudenie za posetitelem cherez eto zerkalo pomozhet nam opredelit', k kakoj iz etih kategorij on otnositsya. Florans rasteryanno zamorgala. -- Skazhite, a ya... v takom sluchae... tol'ko chto... tozhe popala v kakuyu-to kategoriyu? -- Bezuslovno, -- podtverdil Kvota. -- YA peskar'? -- ne bez koketstva sprosila Florans. -- Net, skoree martyshka. Florans poblednela. -- CHudesnejshaya kategoriya! -- I Kvota sklonilsya pered nej v lyubeznom poklone. -- Martyshka-pokupatel' -- sushchestvo zhivoe, lyubopytnoe, s hitrinkoj, odnako s trudom sosredotochivaet svoe vnimanie i poetomu ponachalu opasaetsya popast' vprosak, no v to zhe vremya, k schast'yu, dostatochno umna, chtoby ne zainteresovat'sya novinkoj. Stoit na nego serdit'sya ili net? No v dushe Florans bylo dazhe priyatno, chto etot neobychnyj chelovek derzit ej. Posle korotkogo razdum'ya ona reshila rassmeyat'sya vmeste so vsemi. -- Tak na chto zhe lovyat obez'yan v vashem zverince? -- sprosila ona. -- Ih net nadobnosti lovit', -- otvetil Kvota. -- Oni sami idut v kapkan. Martyshka-pokupatel' bez chuzhoj podskazki najdet desyatki dovodov, chtoby ubedit' sebya kupit' to, chto ej zahotelos'. Luchshego klienta dlya magazina samoobsluzhivaniya i zhelat' nel'zya. On obozhaet supermarkety i s legkoj dushoj spuskaet tam vse svoi sberezheniya. -- Znachit, v dannom sluchae prodavca voobshche ne trebuetsya? -- Dlya melkih pokupok -- net, nazojlivyj prodavec mozhet tol'ko naportit'. No dlya dorogih -- skazhem, dlya holodil'nika, avtomobilya -- prodavec neobhodim, chtoby v nuzhnyj moment presech' poslednie kolebaniya, ibo est' risk, chto, zatyanuvshis', oni mogut privesti k neumestnym kriticheskim razdum'yam. No govorit' prodavec dolzhen malo. Poetomu k pokupatelyu-martyshke my shlem prodavca-karpa. A teper' zajmemsya s vami, -- obratilsya on k svoim pomoshchnikam. -- Prisutstvuyushchaya zdes' sen'orita tol'ko chto velikolepno prodemonstrirovala nam predstavitelya kategorii martyshek. Dlya udobstva ya kazhduyu iz semi kategorij nazyvayu imenem kakogo-nibud' zhivotnogo: martyshka, ugor', mul, pavlin, kunica, byk i robkaya lan'. Poslednyaya -- samaya rasprostranennaya kategoriya. My videli takzhe prekrasnyj obrazec pokupatelya-byka. -- Kto zhe eto? -- udivilsya Brett. -- Da vy, -- skazal Kvota. -- Harakteristika: nerven, razdrazhitelen, upryam, znaet chego hochet, i zastavit' ego otkazat'sya ot svoego zhelaniya trudno. A hochet on pedal'nyj holodil'nik, kotorogo ne sushchestvuet. Nam zhe nado prodat' emu obychnyj holodil'nik. Esli on pochuvstvuet hot' malejshee prinuzhdenie, on tut zhe zaartachitsya i ujdet. Itak, k nemu my poshlem etakogo derevenskogo pastushka, kotoryj podgonyaet byka hvorostinkoj. Byk odnim udarom hvosta mozhet sbit' bednyagu s nog, odnako slabyj parenek vedet zhivotnoe tuda, kuda hochet, i u vodopoya byk pochuvstvuet neodolimuyu zhazhdu. Tut trebuetsya spokojnyj, nerazgovorchivyj prodavec, slovom nechto bescvetnoe i nichtozhnoe. -- A kunica? -- s lyubopytstvom sprosila Florans. -- Harakteristika, -- nachal Kvota, -- zhadnost' i neskromnost'. Suet svoj nos vsyudu. Vsyudu ishchet vygodu. Vojdya v komnatku, pervym delom kidaetsya ot stolika k stoliku, vse peretrogaet, kazhduyu veshch' voz'met v ruki, zhelaya proverit', chto za nej ili pod nej. Potom raskroet svoyu sumochku i, oglyadevshis' po storonam, nab'et ee konfetami i sigaretami, dazhe esli sama ne kurit. Potom primetsya tryasti avtomat v upryamoj nadezhde privesti ego v dejstvie. Tainstvennyj agregat i visyashchaya vkriv' fotografiya ee ne zainteresuyut. Vozmozhno, stashchit odin iz zhurnalov, skoree vsego so svetskoj hronikoj. Ej my prishlem prodavca-lisicu, a tot povernet delo tak, chto ona poverit, budto ona sama otyskala zapryatannuyu v uglu nailuchshuyu model' holodil'nika. S ostal'nymi kategoriyami ya poznakomlyu vas pozzhe, -- prodolzhal Kvota, -- no uzhe sejchas vy dolzhny izbavit'sya ot prochno zasevshej v vas privychki ocenivat' lyudej s moral'noj tochki zreniya v zavisimosti ot vashih lichnyh simpatij i antipatij, koroche, vnosit' v delo chuvstvo. Nabejte sebe ruku, opredelyaya kommercheskuyu kategoriyu kazhdogo, s kem vy vstrechaetes' doma, u druzej, v lyubom meste. Snachala vy budete oshibat'sya, i chasto. Budete prinimat' "lan'" za "pavlina", potomu chto u nee gordyj vid, no pomnite, eto napusknoe, ot robosti, budete smeshivat' "mula" i "ugrya", potomu chto ego upryamstvo mnogoobrazno i protivorechivo. Itak, glavnoe -- nauchit'sya klassificirovat' avtomaticheski, chtoby eto voshlo v privychku, stalo vashej vtoroj naturoj. -- Vprochem, -- govoril Kvota Florans, nekotoroe vremya spustya, kogda oni vdvoem sideli v kafeterii, kuda on priglasil ee pozavtrakat' i gde on pomogal ej raspredelyat' po kategoriyam posetitelej, -- v budushchem vse budet uproshcheno. YA dob'yus' togo, chtoby kazhdyj grazhdanin Tagual'py nosil na vidnom meste v petlice znak svoej kategorii. Davno by pora sdelat' eto dlya gruppy krovi. Togda otpadet nadobnost' v komnate-lovushke, v ispytanii, ne budet nikakih kolebanij. On avtomaticheski budet napravlyat'sya k nuzhnomu prodavcu dlya bystrogo i bezoshibochnogo zaklyucheniya sdelki. Poluchitsya ogromnyj vyigrysh vo vremeni dlya vseh. No poka eto delo dalekogo budushchego i put' k nemu pregrazhden predrassudkami. Itak, vernemsya k nasushchnym delam... -- Zdes', sen'ory, -- govoril Kvota, razdavaya svoim pomoshchnikam otpechatannuyu na mashinke broshyuru, -- rasskazano o reakciyah kazhdoj iz semi kategorij, kotorye byli podvergnuty nami ispytaniyam v laboratornyh usloviyah. Vy obyazany vyuchit' ih naizust'. Nachnite, konechno, s naibolee prostyh: uzhe posle pervyh sekund nablyudenij vy imeete nekotoroe predstavlenie o cheloveke. Esli, k primeru, pokupatel', popav v "lovushku", srazu zhe ne delaet popytki, pust' dazhe mimoletnoj, popravit' visyashchuyu krivo fotografiyu, znachit, on navernyaka libo "kunica", libo "ugor'". I naprotiv, pokupatel', kotoryj hotya by radi interesa ne probuet tyanut' ruchku avtomata, mozhet byt' tol'ko "lan'yu" ili "bykom". Vryad li stoit govorit' o prityagatel'noj sile zerkala dlya "pavlina", tainstvennogo agregata dlya "martyshki" i t. d. ...Kak vy sami ponimaete, sovokupnost' razlichnyh reakcij pozvolit vam sovershenno tochno opredelit' kategoriyu, k kotoroj prinadlezhit nablyudaemyj. Veroyatnost' oshibki minimal'na. Sledovatel'no, vy mozhete smelo napravit' k klientu prodavca sootvetstvuyushchej kategorii, kotoruyu, v svoyu ochered', pomogli nam ustanovit' ego otvety na predlozhennye mnoyu testy. Na segodnya, sen'ory, dostatochno. Na sleduyushchej nedele my perejdem neposredstvenno k samoj torgovle. ZHelayu vam horosho provesti vecher. 10 -- Itak, zapomnite, sen'ory, -- govoril Kvota svoim uchenikam pri sleduyushchej vstreche, -- posle togo kak opredelena kategoriya klienta, sleduet ne stol'ko igrat' na osobennostyah ego haraktera, skol'ko vytesnyat' ih s cel'yu poluchit' v chistom vide atavisticheskij instinkt priobreteniya i takim obrazom prevratit' ego v neodolimuyu silu. U pokupatelya, kogda on perestupaet porog magazina, potrebnost' eta priglushena mnozhestvom somnenij. No ne zabyvajte, chto v kazhdom pokupatele, dazhe samom nereshitel'nom, zalozheno neosoznannoe, no moguchee zhelanie poddat'sya ugovoram. Rol' prodavca -- osvobodit' klienta ot meshayushchih emu tormozyashchih sil, pustiv v hod psihologicheskie avtomatizmy. -- Novogo ya zdes' nichego ne pridumal, -- skromno prodolzhal Kvota, -- lyubaya torgovlya, udachnaya ili neudachnaya, postroena na izlozhennom vyshe principe. YA lish' sistematiziroval eti avtomatizmy, raspredelil po kategoriyam dlya togo, chtoby ispol'zovat' ih s matematicheskoj tochnost'yu, ne polagayas', kak eto prinyato sejchas, na nesovershennoe chut'e prodavca. A sam princip ostaetsya neizmennym. Lyubaya prodazha -- eto operaciya, sostoyashchaya iz pyati klassicheskih etapov, i eto v ravnoj stepeni otnositsya i k melkomu galanterejshchiku, kotoryj hochet vsuchit' vam katushku nitok, i k krupnomu del'cu, prodayushchemu okeanskie suda. Vot oni eti etapy: pervyj -- unichtozhit' bar'ery, inymi slovami, unichtozhit' prepyatstvie, razdelyayushchee dvuh neznakomyh lyudej, i sdelat' pervye shagi na puti k kontaktu. Naiprostejshie sposoby zdes' samye vernye: predlozhit' stul, ugostit' sigaretoj, aperitivom ili dazhe prosto privetlivo ulybnut'sya. Vtoroj: neobhodimo dobit'sya edinomysliya, po kakomu povodu -- nevazhno. "ZHutkaya pogodka, ne pravda li?" -- "Da, otvratitel'naya". |togo "da" vpolne hvataet, vy uzhe souchastniki, soobshchniki, i mozhno ne opasat'sya, chto klient ujdet prezhdevremenno. Tretij: probudit' iniciativu -- vot samyj glavnyj punkt, no i samyj shchekotlivyj. Kogda u vas, sen'orita Florans, poyavlyaetsya zhelanie kupit' sebe novoe mehovoe manto, razve vy ob etom zayavlyaete napryamik? -- Konechno, net, -- rassmeyalas' Florans. -- Odnazhdy vecherom vy nachinaete pokashlivat', ne slishkom sil'no, no uporno i do teh por, poka vash dyadya ne zabespokoitsya i ne upreknet vas v bespechnosti, v tom, chto vy slishkom legko odevaetes'. A otsyuda nedaleko i do mysli o novom manto. -- Vot ono chto! Znachit, ty vovse ne byla prostuzhena? -- voskliknul Brett. -- Byla, dyadyushka, byla. -- I Florans pocelovala dyadyu pod obshchij smeh uchenikov Kvoty. -- Mozhet, ne tak uzh sil'no, no i v samom dele ya nemnozhko kashlyala. -- Bezoshibochnyj priem -- zastavit' protivnika strelyat' pervym. A teper' chetvertyj: razzhech' zhelanie, no eto uzhe detskaya igra. Posle nebol'shogo molchaniya Kvota, ulybnuvshis', dobavil: -- Odnako ne budem i preumen'shat' moj vklad. Do menya vse eti pyat' etapov valili v kuchu, etim i ob®yasnyaetsya ogromnoe kolichestvo neudach. YA zhe ustanovil dlya kazhdogo etapa ryad refleksov, kotorye trebuetsya vyzvat' u klienta i kotorye ne dadut emu vozmozhnosti soprotivlyat'sya ili uskol'znut'. Oni perechisleny po poryadku na etih vot stranicah. Kvota vruchil shesterym svoim pomoshchnikam, Florans, Brettu i Kapiste broshyurki, v kotoryh v soglasii s sem'yu kategoriyami privodilis' primernye dialogi mezhdu prodavcom i pokupatelem. Boyas' nagnat' skuku na chitatelya nashego povestvovaniya, my ne privodim spiska vseh vos'misot semidesyati pyati voprosov i otvetov. Lyubopytnyj chitatel' smozhet, esli zahochet, izuchit' etu broshyuru, nahodyashchuyusya v Nacional'noj tagual'pekskoj biblioteke, adres ee: Havaron XV, bul'var Prezidenta Boonena, 1100, gde ona svobodno vydaetsya chitatelyam... Svoj urok Kvota zakonchil sleduyushchimi slovami: -- Kogda vy sami vyzubrite etot nauchnyj trud, kazhdyj iz vas peredast svoi znaniya semerym prodavcam, nahodyashchimsya pod vashim nachalom, prichem kazhdyj iz nih, estestvenno, obyazan znat' lish' to, chto kasaetsya ego kategorii. Kogda samyj bezdarnyj iz nashih prodavcov budet v sostoyanii povtoryat' ih, kak magnitofon, zadumyvayas' lish' na dve desyatye sekundy, ne bol'she, kogda, odnim slovom, on budet stavit' voprosy i davat' otvety tak zhe mehanicheski, kak on hodit i dyshit, togda my perejdem k nekotorym opytam in vitro [na opyte, v laboratornyh usloviyah (lat.)], a potom uzhe vnedrim ih v zhizn', to est' v praktiku nashej torgovli. Blagodaryu za vnimanie, sen'ory. 11 Tem vremenem kazhdyj iz soroka dvuh prodavcov, otobrannyh za horoshuyu pamyat', glupost' i bezlichnost', byli, v svoyu ochered', v zavisimosti ot ih preobladayushchih svojstv prichisleny k odnoj iz semi kategorij, i Kvota tozhe okrestil kazhduyu kategoriyu imenem kakogo-nibud' zhivotnogo: prodavec-karp, prodavec-popugaj, prodavec-leopard, prodavec-krot, prodavec-lisica, prodavec-caplya, prodavec-sokol. Zatem v techenie pyati nedel' ih usilenno trenirovali, dobivayas' ot nih chisto mehanicheskogo usvoeniya sta dvadcati pyati voprosov i otvetov svoej kategorii, kotorye oni podavali by ne zadumyvayas', s avtomatizmom kiberneticheskoj mashiny. Ko dnyu ispytaniya in vitro oni, kazalos', byli nataskany bezukoriznenno. Iz chuvstva tovarishchestva Florans ne zahotela sidet' slozha ruki. Ona mnogo potrudilas', chtoby naravne s prodavcami osvoit' metod Kvoty i stat' nastoyashchim ekspertom. Brett schital, chto on slishkom star dlya vseh etih novshestv. Da i Kvota nahodil, chto dlya direktora firmy eto vovse ne obyazatel'no. Na Kapistu on tozhe ne stal okazyvat' davleniya. Vnachale tot otnosilsya k etomu metodu s polnejshim skepticizmom, za kotorym legko ugadyvalos' skrytoe opasenie, chto novaya sistema, ne daj bog, sebya opravdaet. No posle odnogo sluchaya, o kotorom budet rasskazano nizhe, Kapista skrepya serdce priznal ee cennost' i tozhe vzyalsya za rabotu. Nastal den' pervyh opytov, i Kvota sobral svoih pomoshchnikov. -- Segodnya utrom, -- nachal on, -- my na neskol'ko chasov otkroem vitriny. Vpustim v magazin pervyh klientov, a kogda oni ochutyatsya v "lovushke", budem vse vmeste ih izuchat'. Vy sami otnesete kazhdogo k sootvetstvuyushchej kategorii. Vyberete podhodyashchih prodavcov. Ukryvshis' v nishe torgovogo zala, my budem nablyudat' za hodom torgovli. A zatem obsudim i ocenim nashi pervye opyty. Dlya Bretta eto byl chas volnenij i strahov. Nakonec-to mozhno budet na praktike proverit', naskol'ko effektiven novyj metod, i togda vse voochiyu uvidyat, chto ono takoe: genial'noe li otkrytie ili naglyj obman. Vse ego trevozhilo, i prezhde vsego beznadezhnaya tupost' prodavcov, kotoraya, hot' on i staralsya pereubedit' sebya v obratnom, nikoim obrazom ne mozhet sluzhit' zalogom uspeha vopreki uvereniyam Kvoty. -- No vse zhe s avtoruchkoj pridumano ne ochen' ostroumno, -- tverdil on. -- Esli trebuetsya s takoj tochnost'yu opredelit' imenno tu minutu, kogda ee sleduet protyanut' klientu... -- |to ne trudnee, chem pocelovat' zhenshchinu, -- perebil ego Kvota. -- Ona otvorachivaetsya, potom na sekundu podstavlyaet guby, snova ot vas uskol'zaet... Takie veshchi ugadyvayutsya sami soboj, dlya etogo universitetov konchat' ne nuzhno. -- Pust', -- nastaival Brett, nervicheski podergivaya nosom, -- no ya vse vremya dumayu, kakie eti kretiny neschastnye, kotoryh vy otobrali... -- Vot imenno, vot imenno, dumat' ni k chemu, -- skazal Kvota. -- Golova nas vsegda gubit. Da i v lyubvi tozhe... No pereubedit' Bretta emu tak i ne udalos'. -- A vy-to sami imi dovol'ny? -- snova pristal Brett, kogda na vitrinah s gluhim shorohom podnyalis' metallicheskie zhalyuzi. -- Poka mehanika ih myshleniya eshche slishkom chelovecheskaya. Nam ne udalos' polnost'yu podavit' v nih sposobnost' dumat'. No postepenno my etogo dob'emsya. Florans uslyshala eti slova, i u nee vpervye mel'knula mysl', chto vo vsem etom est' chto-to nedostojnoe. Tol'ko mel'knula, tol'ko veterok vozmushcheniya pronessya v ee dushe, vozmushcheniya etim bespredel'nym, podcherknutym prezreniem k lyudyam, no eto dlilos' vsego mig, i ona dazhe ne uspela nastorozhit'sya, tak kak prozvenel zvonok i Kvota voskliknul: -- Ogo, nesmotrya na rannij chas, klient uzhe est'! Vidite, nam dal znat' o nem fotoelement. Potushite svet. Nablyudajte za "lovushkoj". Skvoz' fal'shivoe zerkalo vidno bylo, kak v "lovushke" yarko vspyhnul svet. Dver' byla raspahnuta. I pochti srazu zhe, stremitel'no, kak budto ego podtolknula svetyashchayasya strelka i vsosal svet, iz prihozhej poyavilsya muzhchina. Ne uspel on perestupit' porog, kak dver' za nim zahlopnulas', slovno ot skvoznyaka. Odet on byl to li v formu, to li v livreyu. -- Da eto zhe |steban! -- izumlenno prosheptala Florans. Tak zvali shvejcara, kotorogo pristavili vstrechat' posetitelej. Kogda za nim zahlopnulas' dver', on vzdrognul i popytalsya bylo ee otkryt', no tshchetno. Gromkogovoritel' v eto vremya prognusavil: "Vas siyu minutu obsluzhat". No eto, vidno, ego ne uspokoilo, i on s rasteryannym i ozabochennym vidom stoyal, pochesyvaya zatylok. -- Zachem on yavilsya syuda, pochemu ushel so svoego posta? -- vozmutilsya Brett. On sdelal shag k dveri. Kvota popytalsya ego uderzhat'. -- Podozhdite, on zhe ne vinovat... No Brett uzhe raspahnul dver' v "lovushku". -- Kakogo cherta vam zdes' nado? -- YA, naverno... oshibsya dver'yu, sen'or direktor, -- probormotal |steban. -- YA zabludilsya. -- Prorabotav zdes' pyatnadcat' let? -- nasmeshlivo sprosila Florans. -- Da ponavesili zdes' vsyakih strelok, -- zashchishchalsya shvejcar. -- Kak tut ne sbit'sya s tolku, sen'orita. K nim podoshel Kvota. -- A mozhet, u vas prosto poyavilos' zhelanie posmotret' pedal'nyj holodil'nik? -- sprosil on s laskovoj usmeshkoj. -- Po pravde skazat'... -- zapinayas', nachal |steban i vdrug zalilsya kraskoj, -- ya podumal... vzglyanu odnim glazkom... prosto, chtoby znat'... -- Ne opravdyvajtes', starina, eto sovershenno estestvenno. Kvota famil'yarno vzyal ego za ruku i povel v torgovyj zal. Tam on uselsya na kraj pis'mennogo stola i, pokachivaya nogoj, skazal: -- Vam nravitsya vasha rabota? -- I, ne davaya |stebanu otvetit', prodolzhal: -- Esli vy hotite ostat'sya u nas, vam nel'zya budet tak chasto otluchat'sya so svoego posta. -- Razve ya otluchayus'? -- zaprotestoval shvejcar. -- Da, nikogda... -- Nepravda, ya zhe vizhu, vy postoyanno igraete vo dvore s drugimi shvejcarami v pulish. (Tagual'pekskaya igra v shary.) -- Tak eto, kogda nikogo net. YA zhe ne vo vred... -- Pravil'no, do sih por eto bylo ne vo vred, -- dobrodushno soglasilsya Kvota, pokachivaya nogoj. -- No teper' vse peremenitsya, -- neozhidanno rezko dobavil on. -- I vam, |steban, pridetsya rabotat', ne shchadya sil. -- Kak tak? -- s opaskoj sprosil tot. -- Skol'ko vy sejchas poluchaete? -- CHetyresta peso v mesyac. -- A budete poluchat' tysyachu, -- poobeshchal Kvota. -- Tysyachu? -- U |stebana dazhe duh zahvatilo. -- Tysyachu? -- peresprosil Brett sdavlennym golosom i sdelal shag v napravlenii Kvoty. -- So vremenem mozhete rasschityvat' i na bol'shee, -- spokojno skazal Kvota. Brett poblednel, raskryl bylo rot, no ne smog vymolvit' ni slova. |steban zastyl, kak solyanoj stolb. -- Estestvenno, pri uslovii, -- prodolzhal Kvota, slovno ne zamechaya reakcii okruzhayushchih, -- esli vy rasproshchaetes' so svoimi sharami. -- A chto zhe mne pridetsya delat'? -- ubitym golosom sprosil |steban. -- Vypolnyat' vashu obychnuyu rabotu: provozhat' pokupatelej. Prosto ih budet gorazdo bol'she. -- Namnogo bol'she? -- udruchenno pointeresovalsya |steban. -- Gorazdo bol'she, chem vy mozhete sebe voobrazit', -- otvetil Kvota. SHvejcar vytarashchil na nego glaza. -- I poetomu pokupateli ne dolzhny zaderzhivat'sya. K sozhaleniyu, oni sklonny k pustoj boltovne, chto ob®yasnyaetsya ih vostorzhennym sostoyaniem posle pokupki. Vasha zadacha -- ne dopuskat' etoj boltovni. -- Tol'ko "zdravstvujte" da "proshchajte"? -- ogorchenno sprosil |steban. -- Dazhe bez "zdravstvujte" i "proshchajte", -- vozrazil Kvota. -- |to uzhe pooshchrenie. Oni poluchat svoyu porciyu ulybok i vezhlivyh slov v torgovyh zalah, vo vremya pokupki. Lishnie slova pri vyhode -- zrya poteryannoe vremya, a glavnoe -- mogut sozdat'sya probki i zamedlit'sya temp. Ponyatno? U |stebana peresohlo vo rtu, i on molcha kivnul. -- Nu, a teper', starina, mozhete idti. No |steban posle kratkogo kolebaniya robko sprosil: -- A mozhno mne na nego vzglyanut' hot' odnim glazkom? -- Na chto vzglyanut'? -- pointeresovalsya Kvota. -- Na pedal'nyj holodil'nik. Raz uzh mne teper' povysyat zhalovan'e i esli eto ne slishkom dorogo... -- Velikolepnaya ideya, -- skazal Kvota. -- Vy, razumeetsya, sistematicheski zanimaetes' sportom... -- Nu... igrayu v pulish, po voskresen'yam inogda ezzhu na rybalku... -- U vas est' spravka? -- Kakaya takaya spravka? -- Ot vracha. Vo izbezhanie nepriyatnostej so storony serdca. U |stebana vytyanulos' lico. -- Ved' pridetsya krutit' i krutit' pedali, osobenno v zharkoe vremya, -- ob®yasnil Kvota. -- Ladno. My eshche vernemsya k etomu pozzhe. A sejchas stupajte, tem bolee kto-to vhodit. I vpryam', zvonok ob®yavil o novom pokupatele. Kvota potushil svet v zale i vytolkal |stebana. Skvoz' steklo bylo vidno, kak v "lovushke" slovno vtyanutyj yarkimi luchami sveta poyavilsya vysokij, uzhe nachinayushchij polnet' muzhchina. Kogda za nim zahlopnulas' dver', on udivlenno oglyanulsya. "Vas siyu minutu obsluzhat", -- prognusavil gromkogovoritel'. -- Da eto zhe general Peres! -- shepnula Florans dyade. -- Nu da, on kak raz sobiralsya zajti ko mne po povodu etih chertovyh akcij! -- razocharovanno skazal Brett. -- Tak vy ego znaete? -- sprosil Kvota. -- Uvy, nemnozhko, -- vzdohnul Brett. -- Ladno, ya sejchas uvedu ego k sebe, a potom vernus' k vam. Prodolzhajte bez menya. -- Uvedete? Da ni za chto na svete! -- ostanovil ego Kvota. -- Vo vsyakom sluchae, ne ran'she, chem on kupit holodil'nik. -- No eto zhe ne klient, a sovsem naoborot. |to kreditor, da eshche kakoj cepkij! Kvota spokojno vozrazil: -- Vryad li eto posluzhit pomehoj. I, obrashchayas' k svoim pomoshchnikam, dobavil: -- Raz on popalsya v "lovushku", znachit, v kakom-to ugolke ego mozga zasel holodil'nik. Nasha zadacha -- izvlech' etot holodil'nik. Nablyudajte za nim, sen'ory. No general Peres zastyl poseredine komnaty, on stoyal vytyanuvshis', slovno arshin proglotil, i lish' odin raz vzglyanul na svoi chasy. -- Ogo! -- voskliknul Kvota. Posetitel' yavno ne zhelal nichego zamechat': ni zerkalo, ni avtomat, ni visevshaya koso fotografiya, ni zhurnaly, ni sigarety, ni dazhe strannyj agregat -- nichto ego ne zainteresovalo. S nedovol'nym vidom on postukival noskom tufli po polu. Zatem otkusil zausenicu na pal'ce i snova posmotrel na chasy. -- Velikolepno. Nachale prekrasnoe, -- skazal Kvota. -- Kakaya kategoriya? -- Kategoriya mulov, -- otvetil odin iz pomoshchnikov. -- Pravil'no. Opredelenie? -- Zverinoe upryamstvo, tupoe nedoverie, glupejshaya zanoschivost', duh protivorechiya. -- Pravil'no. Metod? -- Vyzvat' otvrashchenie k pedal'nomu holodil'niku. Razzhech' lyubopytstvo k holodil'niku obyknovennomu. Tem ne menee prodolzhat' nastaivat' na pedal'nom, chtoby on reshil, budto ego hotyat nadut'. Dat' emu poupryamit'sya. Zadet' samolyubie. Nekotoroe vremya ne sdavat' svoi pozicii. Ustupit' lish' v poslednij moment. -- Pravil'no. Kogo my k nemu vyshlem? -- Prodavca-krota. -- Pravil'no. Pochemu? -- Krot dolzhen dejstvovat' ves'ma ostorozhno i ni slovom ne vydat' svoih namerenij. -- Ochen' horosho. Tak kogo zhe imenno? -- Menya! -- predlozhila Florans. Kvota udivlenno vzglyanul na nee. -- Dajte mne etogo cheloveka, -- nastojchivo molila ona. -- YA dolzhna emu otomstit'. YA sumeyu sygrat' rol' prodavca-krota. -- A ty uverena... -- nachal Brett. -- Posmotrim. -- Kvota ulybnulsya: -- Valyajte! Vy vse pomnite? -- Vse vosem'sot sem'desyat pyat' voprosov i otvetov, -- podtverdila ona i tozhe ulybnulas'. -- Dlya mula dostatochno i semidesyati. No vy sumeete najti nuzhnye i sohranit' temp? -- Nadeyus', -- skazala ona. -- Spasibo... Ona voshla v "lovushku". Brett, Kvota i vse prochie vtisnulis' v