revernutym.
(Sovershenno verno.) Takie lyudi chasto predpochitayut, chtoby izmeneniya
proishodili postepenno i nebystro i chtoby situacii na rabote medlenno
razvivalis' vo vremeni. Kogda oni uznayut, kak vypolnyat' rabotu, oni gotovy
zanimat'sya eyu dolgo i dostigayut uspeha v reshenii bol'shinstva zadach. Oni
chasto pol'zuyutsya komparativami, naprimer, "luchshe", "huzhe", "bol'she",
"men'she" Oni reagiruyut na tu racionalizaciyu, kotoraya vyrazhaetsya slovami
"luchshe", "uluchshennyj" ili "usovershenstvovannyj"
Po drugomu budut reagirovat' lyudi, obrashchayushchie vnimanie na otlichiya. Oni
skazhut, chto vse tri treugol'nika razlichny. (CHto opyat' zhe verno.) Takie lyudi
stremyatsya k peremenam i poluchayut ot nih udovol'stvie, imeyut sklonnost' chasto
menyat' rabotu. Ih privlekayut novovvedeniya, esli oni zayavleny kak "novye" ili
"ne imeyushchie analogov"
Lyudi, myslyashchie kategoriyami otlichij s isklyucheniyami, snachala otmetyat
otlichiya, a zatem shodstva. Oni mogut skazat', chto eti treugol'niki razlichny,
no dva iz nih odinakovy. Oni sklonny k peremenam i raznoobraziyu, no ne v toj
stepeni, kak lyudi predydushchej kategorii. A chtoby opredelit' etu
metaprogrammu, zadajte vopros: "Kakaya svyaz' mezhdu etimi dvumya veshchami?"
Patterny processa ubezhdeniya
V tom, kak chelovek stanovitsya ubezhdennym v chem-libo, mozhno vydelit' dva
aspekta. Vo-pervyh. po kakomu kanalu postupaet informaciya i, vo-vtoryh, kak
chelovek upravlyaet etoj informaciej, poluchiv ee odnazhdy (moda).
Vnachale o kanale vospriyatiya. Predstav'te sebe situaciyu torgovli. CHto
neobhodimo sdelat' pokupatelyu, chtoby ubedit'sya v tom, chto dannyj tovar stoit
kupit'? Ili v kakom svidetel'stve nuzhdaetsya upravlyayushchij, chtoby ubedit'sya v
tom, chto dannyj sluzhashchij horosho spravlyaetsya so svoimi obyazannostyami? Otvety
na eti voprosy chasto svyazany s tem, kakaya reprezentativnaya sistema u etogo
cheloveka yavlyaetsya pervichnoj. Odnim lyudyam neobhodimo uvidet' eto
svidetel'stvo (vizual'nyj). Drugie hotyat poslushat' kogo-nibud'. Nekotorym
lyudyam trebuetsya prochitat' otchet, naprimer, otchet Associacii potrebitelej
predostavlyaet sravnitel'nye harakteristiki i informaciyu o mnogih tovarah.
Drugim lyudyam neobhodimo chto-to sdelat'. Vozmozhno, im ponadobitsya oprobovat'
tovar, chtoby ocenit' ego, ili porabotat' bok o bok s novym chelovekom, chtoby
sdelat' zaklyuchenie ob urovne ego kompetentnosti. Vopros, kotoryj sleduet
zadat' dlya opredeleniya etoj metaprogrammy, zvuchit tak: "Kak vy uznaete, chto
chelovek podhodit dlya svoej raboty?"
Vizual'nyj chelovek dolzhen uvidet' primery. Slushayushchemu neobhodimo
pogovorit' s lyud'mi i sobrat' informaciyu. CHitayushchemu trebuetsya prochitat'
soobshchenie ili spravki o cheloveke. Delayushchij obyazatel'no porabotaet vmeste s
chelovekom, chtoby ubedit'sya v ego prigodnosti.
Drugaya storona etoj metaprogrammy zaklyuchaetsya v tom, kakim obrazom lyudi
legche vsego osvaivayutsya s vypolneniem novyh zadach. Vizual'nyj chelovek legche
spravlyaetsya s novoj zadachej, esli emu pokazat', kak eto delat'. Slushayushchij
osvoit luchshe, esli emu rasskazhut, chto delat'. CHitayushchij uchitsya bystree chitaya
instrukcii. Luchshij sposob nauchit' delayushchego - sdelat' eto vmeste s nim.
Vtoraya chast' etoj metaprogrammy kasaetsya togo, kak chelovek upravlyaet
informaciej i kakim obrazom ona dolzhna byt' predstavlena. Nekotorym lyudyam
neobhodimo predstavlyat' dokazatel'stvo opredelennoe kolichestvo raz - mozhet
byt', dva, tri ili bolee, - prezhde chem oni ubedyatsya v ego vernosti. Est'
lyudi, kotoryh ubezhdaet neskol'ko primerov. Drugie ne nuzhdayutsya v bol'shom
kolichestve informacii. Oni berut neskol'ko faktov, dodumyvayut drugie i
bystro prinimayut reshenie. Oni chasto prihodyat k zaklyucheniyu, opirayas' na
ves'ma neznachitel'noe kolichestvo dannyh. |to nazyvayut avtomaticheskim
patternom. S drugoj storony, nekotorye lyudi voobshche nikogda ne byvayut
ubezhdennymi do konca. Ih ubezhdaet tol'ko konkretnyj primer ili konkretnyj
kontekst. |tot pattern nazyvayut patternom postoyanstva. Zavtra vam, po
vidimomu, pridetsya snova i snova nahodit' dlya nih dokazatel'stva, potomu chto
zavtra - eto uzhe drugoj den'. Ih neobhodimo ubezhdat' vse vremya. I nakonec,
dlya nekotoryh lyudej dokazatel'stvo dolzhno byt' predstavleno zagodya - za den'
ili za nedelyu do togo, kak oni stanut ubezhdennymi v etom
|to lish' samyj kratkij obzor nekotoryh samyh vazhnyh metaprogramm.
Iznachal'no oni byli issledovany Richardom Bendlerom i Lesli Kameron -
Bendler, a ih dal'nejshie razrabotki primenitel'no k biznesu prinadlezhat
Rodzheru Bejli ("YAzyk i stil' povedeniya").
CHasto kriterii rassmatrivayut kak metaprogrammy, no oni ne yavlyayutsya
patternami, kriterii - eto cennosti, te veshchi, kotorye dejstvitel'no imeyut
znachenie dlya vas, poetomu my traktuem ih obosoblenno.
Orientaciyu vo vremeni tozhe chasto predstavlyayut kak metaprogrammu. CHast'
lyudej budet idti skvoz' vremya, t.e. oni budut associirovany so svoej liniej
vremeni. Drugie budut idti ryadom so vremenem, te budut iznachal'no
dissociirovany ot svoej vremennoj linii, eshche odin pattern, kotoryj chasto
predstavlyaetsya v vide metaprogrammy, eto - predpochitaemaya reprezentativnaya
sistema. Nekotorye lyudi provodyat bol'shuyu chast' svoego vremeni, nahodyas' v
pervoj pozicii, v svoej sobstvennoj real'nosti. Drugie bolee sklonny k
soperezhivaniyu i bol'shuyu chast' zhizni provodyat vo vtoroj pozicii. Eshche odna
kategoriya lyudej predpochitaet tret'yu poziciyu.
Raznye knigi predlagayut samye raznoobraznye spiski metaprogramm, i
zdes' ne sushchestvuet pravil'nogo resheniya, krome kak ispol'zovat' te patterny,
kotorye okazyvayutsya vam poleznymi, i ignorirovat' ostal'nye. Vspomnite, chto
vse mozhet izmenit'sya s izmeneniem konteksta CHelovek vesom 90 kilogrammov
budet tyazhelym dlya klassa zanimayushchihsya aerobikoj. Zdes' ego ves budet
schitat'sya prevysheniem normy. Sredi borcov Sumo, naoborot, on budet samym
legkim. CHelovek, proyavlyayushchij aktivnuyu poziciyu v odnoj situacii, mozhet
okazat'sya ves'ma passivnym v drugoj. Analogichno, chelovek mozhet byt' ochen'
konkretnym na rabote, a na dosuge myslit' isklyuchitel'no obobshcheniyami.
Metaprogrammy mogut takzhe izmenyat'sya s izmeneniem emocional'nogo
sostoyaniya. CHelovek mozhet stat' bolee aktivnym v sostoyanii stressa i zanimat'
passivnuyu poziciyu, buduchi spokojnym. Kak i v otnoshenii vseh ostal'nyh
patternov, predstavlennyh v etoj knige, otvet sleduet iskat' v tom cheloveke,
kotoryj nahoditsya pered vami. Pattern - eto vsego lish' karta. Metaprogrammy
ne predstavlyayut soboj eshche odin sposob razbieniya lyudej na psihologicheskie
tipy. Osnovnoj vopros zaklyuchaetsya v sleduyushchem: mozhete li vy osoznat' svoi
sobstvennye patterny? Kakie vybory vy mozhete predostavit' drugim? |to
poleznye rukovodyashchie idei. Uchites' raspoznavat' patterny po ocheredi. Uchites'
ispol'zovat' eti umeniya postepenno. Ispol'zujte ih tol'ko v tom sluchae,
kogda eto polezno.
Rezyume
1. Aktivnyj - passivnyj.
Aktivnyj chelovek okazyvaetsya iniciatorom dejstvij. Passivnyj zhdet,
kogda drugie nachnut dejstvovat' i kogda vse proizojdet samo soboj. Emu
neobhodimo nekotoroe vremya. chto- by snachala proanalizirovat' i ponyat' vse.
2. Priblizhenie - uklonenie.
"Priblizhayushchijsya" chelovek fokusiruet svoe vnimanie na sobstvennyh celyah,
a motivaciej emu sluzhit dostizhenie etih celej. "Uklonyayushchijsya"
sosredotochivaetsya na problemah, kotoryh sleduet izbegat', a ne na celyah, k
kotorym sleduet stremit'sya.
3. Vnutrennyaya referenciya - vneshnyaya referenciya. CHelovek s vnutrennej
referenciej imeet svoi vnutrennie normy i prinimaet resheniya sam. CHelovek s
vneshnej referenciej zaimstvuet normy u drugih i nuzhdaetsya v tom, chtoby
kto-to drugoj ukazal emu napravlenie i dal podrobnye instrukcii.
4. Al'ternativy - recepty.
Al'ternativnye lyudi stremyatsya imet' vybory i horosho spravlyayutsya s
razrabotkoj al'ternativnyh variantov. Recepturnye lyudi udachno sleduyut
predpisannoj posledovatel'nosti procedur. Ih ne motiviruyut svoi dejstviya, no
oni legko vypolnyat fiksirovannuyu seriyu shagov.
5. Obshchij - chastnyj.
Obobshchayushchie lyudi chuvstvuyut sebya bolee uverenno, imeya delo s bol'shimi
kuskami informacii. Oni ne obrashchayut vnimaniya na detali. Lyudi, sklonnye k
specializacii, udelyayut mnogo vnimaniya detalyam i nuzhdayutsya v issledovanii
melkih elementov informacii chtoby ponyat' obshchuyu kartinu.
6. Shodstva - razlichiya.
Lyudi, ishchushchie shodstva, budut pri sravnenii zamechat', glavnym obrazom,
pohozhie detali. Lyudi, ishchushchie razlichiya, budut obrashchat' vnimanie na
otlichitel'nye cherty.
7. Strategiya ubezhdeniya. Kanal vospriyatiya:
Vizual'nyj: Trebuetsya uvidet' podtverzhdenie. Slushayushchij: Trebuetsya
uslyshat'. CHitayushchij: Trebuetsya prochitat'. Delayushchij: Trebuetsya sdelat' samomu.
Moda:
Neskol'ko primerov: Trebuetsya predostavit' informaciyu neskol'ko raz,
prezhde chem chelovek stanet ubezhdennym
Avtomaticheskij: Trebuetsya tol'ko chastichnaya informaciya. Ustojchivyj: Dlya
dostizheniya sostoyaniya ubezhdennosti trebuetsya postoyannoe predostavlenie
podtverzhdayushchej informacii, kotoraya budet imet' silu tol'ko v dannom
konkretnom sluchae.
Period vremeni: Trebuetsya, chtoby informaciya ostavalas' neizmennoj na
protyazhenii nekotorogo promezhutka vremeni.
TORGOVLYA
Psihologiya torgovli uzhe porodila celuyu biblioteku knig, i zdes' my lish'
slegka zatronem etu temu, chtoby pokazat' nekotorye vozmozhnye primeneniya idej
NLP.
Prodazhu chasto nepravil'no ponimayut kak reklamirovanie. Rasprostranennoe
opredelenie opisyvaet reklamirovanie kak iskusstvo skovat' rassudok
pokupatelya na vremya, dostatochnoe dlya togo, chtoby poluchit' ot nego den'gi. Na
samom dele cel' torgovli, kak ubeditel'no podcherkivayut Spenser Dzhonson i
Lari Uilson a knige "Odna minuta torgovli", zaklyuchaetsya v tom, chtoby pomoch'
cheloveku priobresti to, chto on hochet CHem luchshe vy budete pomogat' lyudyam
pokupat' to, chto oni hotyat, tem bolee uspeshnym prodavcom vy stanete.
Mnogie idei NLP rabotayut v etom napravlenii. Ustanovlenie rapporta s
samogo nachala imeet vazhnoe znachenie. YAkorenie resursov pozvolit vam brat'sya
za reshenie zadach v resursnom sostoyanii. Horoshee samochuvstvie na rabote dast
vam vozmozhnost' horosho rabotat'.
Prisoedinenie k budushchemu mozhet pomoch' vam postroit' takuyu situaciyu i
takie oshchushcheniya, kakie vam hotelos' by imet', myslenno proigrav ih zaranee.
Postanovka horosho sformirovannogo rezul'tata yavlyaetsya bescennym iskusstvom v
torgovle. V glave 1 vy primenili kriterii horoshej sformirovannosti k svoemu
rezul'tatu. Tozhe voprosy, kotorye vy ispol'zovali tam, mogut byt'
ispol'zovany dlya togo, chtoby pomoch' drugim yasno ponyat', chego oni hotyat na
samom dele. |to umenie imeet reshayushchee znachenie v torgovle, potomu chto vy
smozhete udovletvorit' potrebnosti pokupatelya lish' togda, kogda budete znat'
tochno, chego on hochet.
Ideya deleniya vverh i deleniya vniz mozhet pomoch' vam obnaruzhit' to, v chem
lyudi nuzhdayutsya. Kakovy ih kriterii? CHto vazhno dlya nih v etom tovare? Imeyut
li oni v golove u sebya cel' otnositel'no togo, chto oni pokupayut, i mozhete li
vy pomoch' im osoznat' ee?
Privedem odin primer: Na odnoj bol'shoj ulice "natykano" znachitel'no
bol'she lavok skobyanyh izdelij, chem ona mozhet vmestit'. Odna iz nih, u
kotoroj luchshe vseh idut dela, - eto malen'kaya lavochka, raspolozhennaya daleko
ot dorogi. ee vladelec vsegda predprinimaet iskrennie popytki uznat', chto vy
delaete i dlya chego vam nuzhny instrumenty ili prinadlezhnosti. I hotya on ne
vsegda ustanavlivaet prilichnyj rapport, potomu chto poroj ego voprosy
perehodyat v pytlivyj dopros, on vse-taki ubezhdaetsya v tom. chto ne prodal vam
nichego takogo, chto okazhetsya dlya vas bespoleznym. Esli u nego net podhodyashchego
instrumenta, on napravit vas v tot magazin, a kotorom etot instrument est'.
On vpolne uspeshno vyderzhivaet sil'nuyu konkurenciyu s dlinnoj cep'yu magazinov,
ceny v kotoryh sushchestvenno nizhe.
V nashej modeli on delaet delenie vverh, chtoby opredelit' rezul'tat i
kriterii svoego pokupatelya, a zatem proizvodit delenie vniz tochno k tem
konkretnym instrumentam, v kotoryh on nuzhdaetsya. |to mozhet vklyuchat' i
delenie v storonu ot togo. o chem s samogo nachala prosit pokupatel'. (Vsegda
imenno tak i proishodit, kogda ya tuda prihozhu.)
Delenie v storonu ves'ma polezno dlya togo, chtoby najti, chto cheloveku
nravitsya v tovare. Kakovy osnovnye momenty etogo deleniya? Gde te
otlichitel'nye cherty, kotorye zastavlyayut pokupatelya vybirat' odin tovar, a ne
drugoj? Izuchenie togo. chto chelovek hochet, v etih treh napravleniyah yavlyaetsya
ustojchivym patternom, prisushchim vsem iskusnym prodavcam. Sushchestvennoj zdes'
yavlyaetsya i kongruentnost'. Budet li prodavec sam ispol'zovat' tot tovar,
kotorym torguet? Dejstvitel'no li verit on v te preimushchestva tovara, o
kotoryh govorit? Nekongruentnost' mozhet proskal'zyvat' v tone golosa, v poze
i mozhet znachitel'no zatrudnyat' torgovlyu.
RAMKI
Ustanovka ramki v NLP --eto tot sposob, s pomoshch'yu kotorogo my pomeshchaem
veshchi v razlichnye konteksty, chtoby pridat' im razlichnye smysly, eto to, chto
my vydelyaem kak vazhnoe v etot moment. Vot pyat' razlichnyh poleznyh sposobov
pomeshchat' sobytiya v ramki. Nekotorye iz nih neyavno voznikali pri rassmotrenii
drugih aspektov NLP i poetomu zdes' ih stoit otmetit' yavno.
Ramka rezul'tata
Situaciya ocenivaetsya v terminah rezul'tata. Vo-pervyh. opredelite svoj
sobstvennyj rezul'tat i ubedites', chto on horosho sformirovan. Vyrazhen li on
pozitivno? Nahoditsya li on pod vashim kontrolem? Dostatochno li on konkreten i
pravil'no li vybrany razmery rezul'tata? Kakovo podtverzhdenie togo, chto
rezul'tat dostignut? Est' li u vas resursy, chtoby vypolnit' to, chto
zadumali?
Kakim obrazom etot rezul'tat soglasuetsya s drugimi? Vo-vtoryh,
vozmozhno, vam sleduet opredelit' rezul'taty kazhdogo iz vklyuchennyh v situaciyu
lyudej, pomoch' im proyasnit', chego oni hotyat, s tem, chtoby vy mogli vmeste
dvigat'sya dal'she. V-tret'ih, sushchestvuyut soglasovannye rezul'taty. Kak tol'ko
vy opredelili svoj sobstvennyj rezul'tat i rezul'taty drugih lyudej, vy
mozhete uvidet', naskol'ko oni soglasuyutsya drug s drugom. Vozmozhno, vam
pridetsya provesti peregovory po povodu kazhdogo razlichiya mezhdu nimi.
Nakonec, derzhite rezul'taty v golove, chtoby vy mogli videt', dvigaetes'
li vy v ih napravlenii. Esli net, to vam sleduet sdelat' chto-to drugoe.
Ramka rezul'tata - eto chrezvychajno poleznye ochki, cherez kotorye sleduet
rassmatrivat' svoi dejstviya. Esli menedzher ne imeet yasnogo predstavleniya o
svoej celi, to u nego net tverdogo osnovaniya dlya prinyatiya reshenij i sposobov
sudit' o tom, poleznye ili bespoleznye dejstviya on predprinimaet v svoem
biznese.
Ramka ekologii
Opyat' zhe, s etim my imeli delo yavno, kogda obsuzhdali rezul'taty, i
neyavno etogo kasalis' na protyazhenii vsej knigi. Kak moi dejstviya
vstraivayutsya v bolee shirokuyu sistemu sem'i, druzej, professional'nyh
interesov? YAvlyayutsya li oni vyrazheniem moej lichnosti v celom? Uvazhayut li oni
celostnost' drugih vklyuchennyh v situaciyu lyudej? Kongruentnost' predstavlyaet
soboj sposob, kotorym nashe podsoznanie peredaet nam soobshchenie ob ekologii, i
yavlyaetsya neobhodimym usloviem dlya mudryh dejstvij.
Ramka podtverzhdeniya
|ta ramka obrashchaet vnimanie na chetkie i specificheskie detali. V
chastnosti, kak vy uznaete, chto vy dostigli svoego Rezul'tata? CHto vy budete
videt', slyshat' i oshchushchat'? |ta ramka obrazuet chast' ramki rezul'tata i
inogda polezna sama po sebe, v osobennosti, v primenenii k kriteriyam.
Ramka "kak budto"
|ta ramka yavlyaetsya sposobom kreativnogo resheniya problem, kotoryj
zaklyuchaetsya v tom, chtoby pritvorit'sya, budto chto-to uzhe proizoshlo. chtoby
issledovat' vozmozhnosti. Nachnite so slov. "Esli by eto uzhe proizoshlo..." ili
"Predpolozhim, chto.". Sushchestvuet massa situacij, kogda eto mozhet okazat'sya
poleznym. Naprimer, esli vazhnyj chelovek ne prishel na soveshchanie, vy mozhete
zadat' sebe voprosa "Esli by X byl zdes', chto by on delal?" Esli kto-to
znaet X horosho, predlozhennye im otvety mogut okazat'sya ves'ma poleznymi.
(Vsegda pereprover'te eto pozzhe vmeste s X, esli bylo prinyato vazhnoe
reshenie.)
Drugoj primer ispol'zovaniya etoj idei zaklyuchaetsya v tom, chtoby
perenestis' myslenno na polgoda ili god vpered v svoe uspeshnoe budushchee i,
vzglyanuv nazad, na svoe nastoyashchee, sprosit' - "Kakie shagi my predprinyali
togda, kotorye priveli nas k tepereshnemu nashemu sostoyaniyu?" Iz etoj
perspektivy vy mozhete izvlech' vazhnuyu informaciyu, kotoruyu trudno razglyadet' v
nastoyashchij moment, potomu chto vy nahodites' ot nee slishkom blizko.
Eshche odin sposob primeneniya etoj ramki - eto predstavit' sebe naihudshee
iz togo, chto mozhet sluchit'sya. CHto vy budete delat', esli naihudshee
proizojdet? Imeyutsya li u vas vybory i plany na etot sluchaj? Priem "kak
budto" mozhno ispol'zovat', chtoby predusmotret' naihudshij variant, v kachestve
chastnogo primera bolee obshchego processa, izvestnogo pod nazvaniem
diversionnyj podhod. (Process, na kotorom strahovye kompanii delayut bol'shie
den'gi.)
Ramka vosproizvedeniya
|ta ramka prosta. Vy povtoryaete informaciyu, imeyushchuyusya u vas k dannomu
momentu, vosproizvodya pri povtore klyuchevye slova i ton golosa drugih lyudej.
Imenno etim vosproizvedenie otlichaetsya ot rezyumirovaniya, pri kotorom chasto
proishodit sistematicheskoe iskazhenie slov i vyskazyvanij drugih vystupavshih.
Vosproizvedenie polezno dlya otkrytiya diskussii, dlya togo, chtoby vvesti v
kurs dela novyh lyudej v gruppe i chtoby proverit' soglasiya i ponimanie
uchastnikov soveshchaniya. Ono pomogaet postroit' rapport i okazyvaetsya bescennym
podspor'em vsyakij raz, kogda on utrachen, ono delaet bolee yasnym puti
dal'nejshego prodvizheniya.
Inogda kazhetsya, chto soveshchanie prishlo k soglasheniyu, no ego uchastniki
rashodyatsya s sovershenno protivopolozhnymi mneniyami v otnoshenii predmeta
spora. Vosproizvedenie mozhet uderzhat'sya na puti k zhelaemomu rezul'tatu.
SOVESHCHANIYA
Nesmotrya na to, chto my budem opisyvat' soveshchaniya v kontekste biznesa,
etot pattern odinakovo primenim k lyubomu kontekstu, gde vstrechayutsya dvoe ili
bolee lyudej, imeyushchih obshchuyu cel'. CHitaya ostavshuyusya chast' etogo paragrafa, vy
mozhete dumat' o kazhdom patterne v tom kontekste, kotoryj podhodit dlya vas.
V NLP est' mnogo veshchej, kotorye mozhno bylo by predlozhit' v kontekste
biznesa. Velichajshim resursom v lyubom biznese yavlyayutsya lyudi, zanyatye v nem.
CHem bolee effektivnymi budut lyudi. tem bolee sovershennym stanet biznes. Odna
iz storon biznesa - formirovanie komandy, rabotayushchej nad obshchej cel'yu. Uspeh
budet opredelyat'sya glavnym obrazom tem. naskol'ko horosho oni spravlyayutsya so
sleduyushchimi klyuchevymi momentami:
a) Postanovka celi.
b) |ffektivnaya kommunikaciya vnutri gruppy i s vneshnim mirom.
v) Vnimatel'noe otnoshenie k okruzheniyu. Postoyanno sledit' za
potrebnostyami i reakciej klientov.
g) Uverennost' v uspehe: kongruentnost'.
Vladenie resursami, gibkost', upravlenie fil'trami vospriyatiya,
prezentacionnye i kommunikativnye umeniya lyudej, zanyatyh v biznese,
opredelyayut, naskol'ko uspeshnym on budet. NLP obrashchaetsya k tochnym umeniyam,
kotorye sozdayut uspeh v mire biznesa.
NLP pronikaet v samuyu serdcevinu organizacii biznesa. Rafiniruya i
razvivaya effektivnost' kazhdogo otdel'nogo cheloveka, zanyatogo vypolneniem
svoej zadachi. Delovye soveshchaniya - eto to mesto, v kotorom vse eti umeniya
sobirayutsya vmeste. My nachnem s soveshchanij sotrudnikov, na kotoryh bol'shinstvo
lyudej v obshchih chertah soglasny s rezul'tatom. Soveshchaniya, na kotoryh voznikaet
yavnyj konflikt v otnoshenii rezul'tatov, budut rassmotreny v razdele
"Peregovory" . Soveshchaniya imeyut cel', i cel' eta dolzhna byt' yavno opredelena.
- naprimer, vstrechi s kollegami raz v nedelyu, chtoby obmenyat'sya informaciej,
prinyat' reshenie i raspredelit' obyazannosti. Drugimi primerami mogut byt':
planirovanie byudzheta na sleduyushchij god, ocenka ispolneniya i predstavlenie
planov.
Kak uchastnik vazhnogo soveshchaniya vy dolzhny byt' a ustojchivom resursnom
sostoyanii i byt' kongruentnym v otnoshenii toj roli, kotoruyu vam neobhodimo
sygrat'. YAkorya mogut okazat'sya poleznymi kak pered nachalom soveshchaniya, chtoby
pridat' vam horoshee nastroenie, tak i vo vremya soveshchaniya v tom sluchae, esli
chto-to nachinaet skladyvat'sya ne tak, kak hotelos' by. Pomnite, chto drugie
lyudi budut yakoryami dlya vas, a vy budete yakorem dlya drugih lyudej. Sama
komnata mozhet stat' yakorem. Ofis chasto predstavlyaet soboj mesto, polnoe
vneshnih atributov lichnoj vlasti i uspeha cheloveka, sidyashchego za rabochim
stolom. Vozmozhno, vam ponadobyatsya vse dostupnye resursy.
Sostav prisutstvuyushchih i povestka dnya soveshchaniya dolzhny byt' ustanovleny
zaranee. Vy dolzhny yasno predstavlyat' sebe svoj rezul'tat. Sleduet takzhe
pozabotit'sya o procedure podtverzhdeniya: kak vy uznaete, chto vy dostigli
rezul'tata. Neobhodimo ochen' chetko opredelit'. chto vy hotite uvidet',
uslyshat' i pochuvstvovat'. Esli ne sformirovan rezul'tat soveshchaniya, veroyatno,
vy popustu tratite vremya.
Osnovnoj format uspeshnogo soveshchaniya pohozh na trehminutnyj seminar po
NLP, opisannyj v glave 1:
1. Znat', chego vy hotite.
2. Znat', chego hotyat drugie.
3. Iskat' puti, na kotoryh vy smogli by vse eto poluchit'.
|to kazhetsya prostym i ochevidnym, no chasto teryaetsya v suete i
neopredelennosti budnej, a shag 3 mozhet okazat'sya trudnym, esli stalkivayutsya
konfliktuyushchie interesy.
V nachale soveshchaniya poluchite konsensus v otnoshenii razdelyaemogo
rezul'tata. Vazhno, chtoby vse dostigli soglasheniya otnositel'no rezul'tata
soveshchaniya - nekotorogo obshchego ishoda, nad kotorym budut rabotat'. Kogda vy
ustanovite rezul'tat, postav'te na nem yakor'. Legche vsego eto sdelat',
ispol'zuya klyuchevoe slovo ili shemu (esli vozmozhno, zafiksirujte eto na
doske). Vam takzhe sleduet dostich' soglasheniya otnositel'no podtverzhdeniya,
kotoroe pokazhet, chto rezul'tat uzhe dostignut.
Kak kazhdyj iz uchastnikov uznaet, chto on uzhe poluchil rezul'tat?
(ispol'zujte ramku podtverzhdeniya.
I snova vazhnym shagom yavlyaetsya rapport. Vam neobhodimo ustanovit'
rapport s ostal'nymi uchastnikami soveshchaniya. esli vy etogo eshche ne sdelali.
ispol'zujte neverbal'nuyu vy- razitel'nost' i sootvetstvuyushchij yazyk. Bud'te
vnimatel'ny k proyavleniyam nekoj gruentnosti u lyubogo uchastnika v otnoshenii
razdelyaemogo rezul'tata mogut byt' skrytye protivorechiya, i uznat' o nih
luchshe ran'she, chem pozzhe. Vo vremya diskussii mogut byt' poleznymi ramki
podtverzhdeniya. ekologii, vosproizvedeniya i "kak budto". Odna problema,
kotoraya postoyanno presleduet soveshchaniya, zaklyuchaetsya v tom, chto oni sbivayutsya
so svoego puti. Ne uspeli vy eto zametit', kak vremya uzhe podoshlo k koncu, a
reshenie ne prinyato i rezul'tat ne dostignut. Mnogie soveshchaniya vnezapno
otklonyayutsya i zahodyat v tupik.
Ramka rezul'tata mozhet byt' ispol'zovana dlya togo, chtoby ocenit'
umestnost' lyubogo vmeshatel'stva i uderzhat' soveshchanie na puti k celi.
Predpolozhim, kollega vo vremya diskussii vnes predlozhenie, kotoroe kazhetsya ne
imeyushchim otnoshenie ko vsemi prinyatomu rezul'tatu. Ono mozhet byt' interesnym,
informativnym i vernym, no neumestnym. Vy mozhete skazat' primerno sleduyushchee:
"YA bespokoyus' o tom, prodvinet li eto nas blizhe k rezul'tatu, mozhete li vy
skazat', naskol'ko eto sootvetstvuet nashemu soveshchaniyu?" Vy mozhete zayakorit'
eto zamechanie ob umestnosti vizual'no dvizheniem ruki ili golovy. Vystupayushchij
dolzhen pokazat', naskol'ko umestno ego predlozhenie. Esli net, to vy sberegli
cennoe vremya. |to predlozhenie mozhet okazat'sya vazhnym v drugom kontekste, v
takom sluchae priznajte, chto eto tak, i podtverdite, chto k nemu sleduet
obratit'sya v drugoe vremya. Podytozhivajte i summirujte kazhdoe vystuplenie po
mere togo, kak oni poyavlyayutsya, vstraivaya ego v soglasovannyj rezul'tat, ili
soglashajtes' perenesti ego na sleduyushchee soveshchanie.
Esli kto-to preryvaet soveshchanie ili uvodit ego daleko v storonu, vy
mozhete skazat': "YA cenyu, chto vy tak blizko k serdcu prinimaete eto,
ochevidno, eto yavlyaetsya vazhnym dlya vas. Odnako my dogovorilis'. chto zdes' ne
mesto i ne vremya, chtoby obsuzhdat' etot moment. Mogli by my vstretit'sya
pozzhe, chtoby razreshit' etot vopros?" Kalibrujte kongruentnost', kogda vy
delaete takogo roda predlozheniya. Kalibrovka mozhet govorit' vam, chto X
zakurivaet sigaretu, kogda on dovolen rezul'tatom. Y vsegda smotrit vniz,
kogda vozrazhaet (tak chto vy mozhete sprosit', chto emu neobhodimo, chtoby
chuvstvovat' sebya "O"kej" v otnoshenii dannogo ishoda). Z gryzet nogti, kogda
nedovolen. Sushchestvuet mnozhestvo sposobov, osoznaniya na dovol'no glubokom
urovne togo, kak prodvigaetsya soveshchanie. Vozmozhno obojti nepriyatnosti eshche do
togo, kak oni voznikli.
V zaklyuchenie soveshchaniya ispol'zujte ramku vosproizvedeniya i dobejtes'
soglasheniya v otnoshenii progressa i rezul'tata. CHetko opredelite i obsudite
sovmestno, kakie dejstviya dolzhny byt' predprinyaty i kem. Inogda soglasie
okazyvaetsya nepolnym, tak chto zavershenie zavisit ot opredelennyh dejstvij.
Itak, vy govorite chto-to vrode: "Esli eto proizojdet i esli X sdelaet eto, i
esli my ugovorim Y, chto eto pravil'no, togda my budem dejstvovat'." |to
izvestno kak uslovnoe zavershenie.
Zayakorite soglashenie klyuchevym slovom i prisoedinite k budushchemu. CHto
budet napominat' uchastnikam soveshchaniya o dostignutyh dogovorennostyah?
Sproektirujte realizaciyu soglasheniya vne rabochego kabineta i ubedites' v tom,
chto ono svyazano s drugimi nezavisimymi sobytiyami, kotorye mogut dejstvovat'
kak signaly, napominayushchie o dejstviyah, neobhodimyh dlya vypolneniya
dogovorennosti.
Issledovaniya pokazyvayut, chto my luchshe pomnim to, chto proizoshlo v pervye
i poslednie minuty soveshchaniya. Vospol'zujtes' etim i otmet'te vazhnye momenty
v nachale i v konce soveshchaniya.
Format soveshchaniya
A) Do soveshchaniya:
1. Opredelite svoj rezul'tat i to podtverzhdenie, kotoroe dast vam
ponyat', chto vy dostigli etogo rezul'tata.
2. Opredelite sostav uchastnikov i povestku soveshchaniya.
B) Vo vremya soveshchaniya:
1. Podderzhivajte resursnoe sostoyanie. Pri neobhodimosti ispol'zujte
resursnye yakorya.
2. Ustanovite rapport.
3. Poluchite konsensus v otnoshenii razdelyaemogo rezul'tata i ego
podtverzhdenie.
4. Delajte zamechaniya po povodu umestnosti, chtoby uderzhat' soveshchanie na
puti k celi.
5. Esli informaciya nedostupna, ispol'zujte ramku "kak budto".
6. Ispol'zujte ramku vosproizvedeniya, chtoby summirovat' klyuchevye
momenty soglasheniya.
7. Priderzhivajtes' dvizheniya po napravleniyu k rezul'tatu, ispol'zuya
metamodel' ili drugie neobhodimye instrumenty.
V) Zavershaya soveshchanie:
1. Prover'te kongruentnost' i soglasie drugih uchastnikov soveshchaniya.
2. Summirujte dejstviya, kotorye neobhodimo predprinyat'. Ispol'zujte
ramku vosproizvedeniya, chtoby izvlech' vygodu iz togo fakta, chto prozvuchavshee
v konce luchshe zapominaetsya.
3. Ispytajte soglashenie pri neobhodimosti.
4. Primite uslovnoe zaklyuchenie, esli neobhodimo.
5. Prisoedinite k budushchemu prinyatoe reshenie.
PEREGOVORY
Peregovory - eto soveshchaniya, provodimye s cel'yu vyrabotki sovmestnyh
reshenij v teh sluchayah, kogda interesy ne sovpadayut. S rezul'tatom uspeshnyh
peregovorov kongruentno soglasny obe storony vy poluchaete to, chto hotite ot
drugih, predlagaya im to, chto hotyat oni.
Bylo by neploho, esli by okazalos', chto eto stol' zhe legko sdelat',
skol' i opisat'. Proishodit balansirovanie i tanec mezhdu vashej celostnost'yu,
cennostyami i rezul'tatami, s odnoj storony, i celostnost'yu, cennostyami i
rezul'tatami drugih uchastnikov, s drugoj. Tanec kommunikacii peremeshchaetsya to
v odnu storonu, to v druguyu, nekotorye interesy i cennosti budut sovpadat',
drugie budut protivopolozhny. V etom smysle peregovory pronikayut bukval'no vo
vse, chto my delaem. My imeem zdes' delo s processom peregovorov, a ne s tem,
o chem vy uzhe dogovorilis'.
CHasto proishodyat peregovory po povodu nedostayushchih resursov. Klyuchevoe
umenie v peregovorah - eto soglasovanie rezul'tatov: uvyazat' ih drug s
drugom takim obrazom, chtoby kazhdyj uchastnik peregovorov poluchil to, chto on
hochet (hotya eto mozhet i ne sovpadat' s ego trebovaniyami v nachale
peregovorov). Predpolozhenie zaklyuchaetsya v tom, chto nailuchshij sposob dostich'
svoih celej - eto garantirovat', chto kazhdyj uchastnik tozhe dostignet svoih
celej.
Protivopolozhnost'yu soglasovaniya rezul'tatov yavlyaetsya manipulirovanie,
pri kotorom zhelaniya drugih lyudej ne uchityvayutsya vovse. CHetyre drakona
podsteregayut teh kto praktikuet manipulirovaniem ugryzeniya sovesti, obida,
vzaimnoe obvinenie i mest'. Kogda vy provodite peregovory, stremyas'
soglasovat' rezul'taty, ostal'nye uchastniki stanovyatsya vashimi soyuznikami, a
ne opponentami. Esli peregovory mogut byt' pomeshcheny v ramku resheniya
soyuznikami obshchej problemy, to eto uzhe chastichnoe reshenie problemy.
Soglasovanie - eto poisk oblasti peresecheniya interesov i rezul'tatov.
Otdelite lyudej ot problemy. Stoit pomnit' o tom, chto v bol'shinstve
peregovorov uchastvuyut lyudi, s kotorymi vy podderzhivaete ili hotite
podderzhivat' horoshie otnosheniya. Dogovarivaetes' li vy o prodazhe, oklade ili
otpuske, esli vy poluchite to, chto hotite, za schet drugih ili oni podumayut,
chto vy uporno gnete svoyu liniyu, to vy riskuete utratit' doverie, kotoroe
mozhet byt' gorazdo cennee s tochki zreniya dolgovremennyh rezul'tatov, chem
uspeh na dannyh peregovorah.
Vy vstupaete v peregovory, potomu chto vashi rezul'taty otlichayutsya drug
ot druga. Vam sleduet izuchit' eti razlichiya, potomu chto oni ukazyvayut na te
oblasti, v kotoryh vy mozhete osushchestvit' vzaimovygodnye sdelki. Interesy,
kotorye konfliktuyut na odnom urovne, mogut byt' razresheny, esli vy smozhete
najti sposoby polucheniya kazhdoj storonoj svoego rezul'tata na bolee vysokom
urovne. Imenno zdes' delenie vverh pozvolit vam najti i vospol'zovat'sya
al'ternativnymi rezul'tatami bolee vysokogo urovnya. Pervonachal'nyj rezul'tat
- eto lish' odin sposob dostizheniya rezul'tata bolee vysokogo urovnya.
Naprimer, v peregovorah otnositel'no oklada (pervonachal'nyj rezul'tat)
uvelichenie dohoda yavlyaetsya lish' odnim iz putej povysheniya urovnya zhizni
(rezul'tat bolee vysokogo urovnya). Mogut sushchestvovat' drugie puti povysheniya
urovnya zhizni: esli uvelichenie oklada nevozmozhno, - uvelichenie dlitel'nosti
otpuska ili bolee gibkoe rabochee raspisanie, naprimer. Delenie vverh
probrasyvaet mosty mezhdu razlichnymi interesami.
Lyudi mogut zhelat' odnogo i togo zhe po razlichnym prichinam. Naprimer,
predstav'te sebe dvuh lyudej, sporyashchih iz-za tykvy. Oni oba hotyat ee
poluchit'. Odnako, kogda oni ob®yasnyat tochno, zachem ona im nuzhna, vy
obnaruzhite, chto odin iz nih hochet priobresti ee, chtoby ispech' pirog, a
drugomu nuzhna korka ot tykvy, chtoby izgotovit' masku v kanun Dnya vseh
svyatyh. Na samom dele im nuzhny raznye chasti tykvy. Mnogie konflikty
ischezayut, esli ih proanalizirovat' takim sposobom. |to nebol'shoj primer, no
voobrazite, skol'ko razlichnyh vozmozhnostej sushchestvuet v lyubom yavnom
raznoglasii.
Esli vy zashli v tupik i chelovek otkazyvaetsya rassmatrivat' drugie shagi,
vy mozhete zadat' voprosa "CHto dolzhno proizojti takoe, chtoby eto perestalo
byt' problemoj?" ili "Pri kakih obstoyatel'stvah vy byli by gotovy prodolzhit'
peregovory?"
|to - tvorcheskoe primenenie ramki "kak budto", i otvet chasto pomogaet
vyrvat'sya iz bezvyhodnogo polozheniya. Vy prosto prosite cheloveka, kotoryj
postavil pregradu, podumat' o tom, kak ee obojti.
Prezhde chem nachat', opredelite svoi ogranicheniya. Esli vy nachinaete
dogovarivat'sya s samim soboj v to vremya, kak vam neobhodimo vesti peregovory
s kem-to drugim, to eto sbivaet s tolku i razrushaet plany. Vam neobhodimo
to, chto Rodzher Fisher i Vil'yam YUri v svoej udivitel'noj knige o peregovorah
"Kak poluchit' otvet "Da", nazvali LASP (Luchshaya Al'ternativa dlya Soglasheniya v
Peregovorah). CHto vy budete delat', esli, nesmotrya na usiliya obeih storon,
vy ne smozhete dobit'sya soglasheniya? Nalichie razumnoj LASP daet vam bol'she
sredstv dlya dostizheniya celej v peregovorah i bol'shuyu zashchishchennost'.
Sosredotoch'te svoe vnimanie na interesah i namereniyah, a ne na
povedenii. Legko okazat'sya vtyanutym v poziciyu pobeditelya, osuzhdayushchego
povedenie drugih, no na samom dele nikto ne pobezhdaet v situaciyah takogo
roda.
Razumnoe i dlitel'noe soglasie budet vklyuchat' obshchnost' i ekologiyu
interesov. Vzaimno udovletvoryayushchee reshenie budet osnovyvat'sya na
soglasovanii interesov, na modeli pobeditel' - pobeditel', a ne na modeli
pobeditel' - pobezhdennyj. Takim obrazom, vazhna problema, a ne lyudi;
namereniya - eto ne povedenie, interesy uchastnikov - eto ne ih pozicii.
Ves'ma vazhnym yavlyaetsya takzhe imet' proceduru podtverzhdeniya, ne
zavisyashchuyu ot uchastvuyushchih storon, esli peregovory pomeshcheny v ramku
sovmestnogo poiska resheniya, to imi budut rukovodit' principy, a ne davlenie.
Ustupajte tol'ko principam, a ne davleniyu. Sushchestvuet neskol'ko special'nyh
idej, kotorye sleduet derzhat' v golove vo vremya peregovorov. Ne delaete
nemedlennoe kontrpredlozhenie srazu posle togo, kak predstaviteli drugoj
storony sdelala svoe predlozhenie. |to imenno to vremya, kogda oni menee vsego
zainteresovany v vashih zayavleniyah. Obsudite snachala ih predlozhenie. Esli vy
ne soglasny, obosnujte snachala prichiny. Vyskazyvat' nesoglasie nemedlenno
-eto zamechatel'nyj sposob zastavit' sobesednika propustit' mimo ushej
neskol'ko vashih sleduyushchih predlozhenij.
Mozhet pokazat'sya, chto chem bol'she dovodov vy privodite v podkreplenie
svoej tochki zreniya, tem luchshe. Kazhetsya, chto frazy tipa "ves argumenta"
predpolagayut, chto bylo by neploho nagruzhat' argumentami svoyu chashu vesov do
teh por, poka ona ne perevesit. Na samom dele verno obratnoe. CHem men'she
prichin vy privodite, tem luchshe, potomu chto prochnost' cepi v celom
opredelyaetsya prochnost'yu ee samogo slabogo zvena. Slabyj argument razbavlyaet
sil'nyj, i esli vy vtyanuty v zashchitu etogo argumenta, to vy stoite na
neprochnom osnovanii. Osteregajtes' lyudej, kotorye govoryat: "|to vash
edinstvennyj argument?" Esli eto horoshij argument, otvet'te: "Da." Ne
uvlekajtes' poiskom novogo, bezuslovno bolee slabogo argumenta. Prodolzheniem
mozhet byt': "I eto vse?" Esli vy popadetes' na etu udochku, to otdadite
iniciativu drugoj storone. Kak by to ni bylo, esli peregovory pomeshcheny v
ramku sovmestnogo poiska resheniya, to takoj kazus ne proizojdet.
Nakonec, vy mozhete ispol'zovat' ramku "kak budto" i sygrat' rol'
pridiry, chtoby podvergnut' soglashenie ispytaniyu ("Net, na samom dele ya ne
dumayu, chto eto budet rabotat', slishkom eto vse neubeditel'no..."). Esli
ostal'nye soglasyatsya s vami, to eto znachit, chto nad soglasheniem eshche sleduet
porabotat'. Esli zhe oni vozrazyat, to vse normal'no.
Peregovory
A) Pered peregovorami: Ustanovite svoyu LASP i svoi ogranicheniya v
peregovorah
B) Vo vremya peregovorov:
1. Ustanovite rapport
2. CHetko opredelite svoj rezul'tat i ego podtverzhdenie. Vyyasnite
rezul'taty drugih uchastnikov vmeste s ih podtverzhdeniyami.
3. Pomestite peregovory v ramku sovmestnogo poiska resheniya.
4. Opredelite naibolee vazhnye ishody i dobejtes' soglasiya v samoj
shirokoj ramke. Soglasujte rezul'taty, provedite, esli neobhodimo, delenie
vverh, chtoby najti obshchij rezul'tat. Prover'te kongruentnoe soglasie vseh
uchastnike v otnoshenii etogo obshchego rezul'tata.
5. Razbejte rezul'tat na chasti, chtoby najti oblasti naibol'shego i
naimen'shego soglasiya.
6. Nachav s samyh legkih oblastej, prodvigajtes' k soglasiyu, ispol'zuya
sleduyushchie tehniki razresheniya konfliktov: Peregovory sbivayutsya Zamechanie s
kursa, ob umestnosti. Konfliktuyushchie Delenie vverh i vniz rezul'taty.. k
obshchemu rezul'tatu Neopredelennost'. Vosproizvedenie. Nedostatok informacii.
"Kak budto" i metamodel'. Tupiki.. CHto dolzhno proizojti?
Vosproizvedenie, kak i soglasie, dostigaetsya v kazhdoj oblasti i
zavershaetsya v naibolee trudnoj iz nih.
V) Zavershaya peregovory:
1. Ramka vosproizvedeniya.
2. Podvergnite soglashenie ispytaniyu i prover'te kongruentnost'.
3. Prisoedinenie k budushchemu.
4. Zapishite soglashenie. Vse uchastniki dolzhny imet' podpisannye kopii.
Otvety:
1. CHaj i kofe - napitki.
2. Rozh' i kofe - tovarnye kul'tury.
3. Klinika i kofe - slova, nachinayushchiesya s bukvy k.
4. Narkotiki i kofe - vozbuzhdayushchie sredstva.
5. Toloknyanka i kofe - mochegonnye sredstva.
* Glava 8. PSIHOTERAPIYA
Pervye modeli NLP vyshli iz psihoterapii. Hotya NLP ne ogranichivaetsya
psihoterapiej, istoricheski slozhilos' tak, chto Dzhon i Richard imeli dostup k
vydayushchimsya psihoterapevtam v to vremya, kogda nachinali zanimat'sya
modelirovaniem. Pervyj tom "Struktury magii" opisyvaet, kak my poroj
ogranichivaem svoj mir tem, kak my ispol'zuem yazyk, i kak primenyat'
metamodel', chtoby preodolevat' eti ogranicheniya. Vtoroj tom "Struktury magii"
razvivaet temu reprezentativnyh sistem i semejnoj terapii. Ottalkivayas' ot
etoj osnovy, NLP razrabotalo ryad moshchnyh psihoterapevticheskih tehnik, i v
etoj glave my poznakomimsya s tremya naibolee vazhnymi iz nih: izlechenie fobii,
vzmah i razreshenie vnutrennih konfliktov. Krome togo, budet predlozheno
nebol'shoe rukovodstvo, kasayushcheesya togo, v kakih sluchayah eti tehniki luchshe
vsego ispol'zovat'.
Obshchaya ramka dlya vseh etih tehnik zaklyuchaetsya v tom, chtoby primenyat' ih
mudro, s dolzhnym vnimaniem otnosyas' k vzaimosvyazi cheloveka s drugimi lyud'mi
i k ego sobstvennomu vnutrennemu ravnovesiyu. Cel' NLP predlagat' bol'she
vyborov, a ne otbirat' kakie-to iz nih.
Deyatel'nost' lyubogo terapevta, pomogayushchego drugim lyudyam sovershat'
izmeneniya v svoej zhizni, imeet dva sushchestvennyh aspekta. Pervyj iz nih
vzaimootnosheniya. Ustanovite i podderzhivajte rapport, chtoby sozdat' atmosferu
doveriya. Vtoroj aspekt kongruentnost'. Vam neobhodimo byt' polnost'yu
kongruentnymi otnositel'no togo, chto vy delaete, pomogaya drugomu cheloveku;
ne kongruentnost' s vashej storony sdelaet vashe obshchenie neodnoznachnym i
snizit effektivnost' processa izmeneniya. |to oznachaet, chto vam sleduet
dejstvovat' tak, kak budto vy verite, chto dannaya tehnika srabotaet.
Vzaimootnosheniya i kongruentnost' nahodyatsya na bolee vysokom logicheskom
urovne, chem lyubaya tehnika, kotoruyu vy budete primenyat' na ih fone.
Ispol'zujte ramku rezul'tata, chtoby sobrat' informaciyu o nastoyashchem
sostoyanii, zhelaemom sostoyanii i o resursah, neobhodimyh dlya togo, chtoby
sovershit' perehod ot pervogo ko vtoromu. Vo vremya ispol'zovaniya ramki
rezul'tata bud'te vnimatel'ny k tomu, chto vy vidite, slyshite i oshchushchaete, i
prigotov'tes' reagirovat' na izmenyayushcheesya bespokojstvo klienta. Primenyajte
tehniki tol'ko v predelah etih ramok. Tehniki eto fiksirovannye instrumenty.
Bud'te gotovy var'irovat' ih ili otkazat'sya ot nih i ispol'zovat' drugie dlya
dostizheniya rezul'tata.
Izmeneniya pervogo poryadka.
Vot odin iz sposobov ponimaniya togo, v kakih situaciyah sleduet
primenyat' eti tehniki. Prostejshij sluchaj: vy hotite dobit'sya edinstvennogo
rezul'tata izmenit' sostoyanie ili reakciyu v dannoj situacii. |to nazyvaetsya
izmeneniem pervogo poryadka. (naprimer, vy mozhete obnaruzhit', chto vsegda
nachinaete serdit'sya v prisutstvii konkretnogo cheloveka ili nachinaete
ispytyvat' diskomfort vsyakij raz, kogda stalkivaetes' s kem-to na rabote.
Eshche odin primer: boyazn' sceny kogda publichnoe vystuplenie "zastavlyaet" vas
nervnichat' i chuvstvovat' sebya ne v svoej tarelke.
Zdes' polezno nachat' s prostogo izmeneniya ramki, rassmatrivaya te
situacii, kogda eta reakciya byla by poleznoj, i obrashchaya vnimanie na to, chto
sna mogla by eshche oznachat'. V takih situaciyah okazyvayutsya umestnymi takzhe
tehniki yakoreniya. Razrushenie i postroenie cepochki yakorej pomogut vam
perenesti resursy iz drugih kontekstov. Ishodnoe povedenie ili sostoyanie
bylo zakrepleno yakorem, tak chto vy dlya izmeneniya problemnogo sostoyaniya
ispol'zuete tot zhe samyj process, kotoryj ispol'zovalsya i pri ego sozdanii.
Generator novogo povedeniya i myslennaya repeticiya horosho rabotayut i v tom
slu