        ђоберт „илтс. €зменение убеждений с помощью Ќ‹Џ

---------------------------------------------------------------
     Robert Dilts "CHANGING BELIEF SYSTEMS WITH NLP"
     Meta <b>Publication</b>
     Џеревод с английского ‚.Џ. —урсина
     OCR: Џетр •рапов
---------------------------------------------------------------


     <b>Њосква
     ЌезависимаЯ фирма "Љласс"
     1997</b>

     “„Љ 615.851.42 ЃЃЉ 53.57 „46
     „илтс ђ. „46 €зменение убеждений с помощью Ќ‹Џ/Џер. с англ.
     ‚.Џ.  —урсина. --  Њ.:  ЌезависимаЯ фирма "Љласс", 1997. -- 192  с.  --
(Ѓиблиотека психологии и психотерапии).
     ISBN 5-86375-074-• (ђ”)
     Ќаши убеждениЯ -- очень  мощнаЯ  сила, котораЯ  определЯет  нашу жизнь.
Ћпыт многих поколений доказывает: если кто-то убежден, что  сумеет, сделает,
одолеет, --  у него обЯзательно получитсЯ.  €  наоборот.  Ѓольшинство  людей
признают, что их убеждениЯ могут прЯмо  или косвенно  влиЯть на их здоровье.
‹юди,  профессионально  свЯзанные  с  охраной  здоровьЯ,  подтверждают:  длЯ
выздоровлениЯ пациента нужно, чтобы он по-настоЯщему этого хотел.
     Њожно ли изменЯть убеждениЯ -- отвергать  старые и принимать новые? Љак
это   сделать?   Ќейро-лингвистическое   программирование    вооружило   нас
эффективными   техниками,  которые  позволЯют  понимать   скрытые  механизмы
действиЯ убеждений и их  систем, а  затем изменЯть --  с пользой  длЯ себЯ и
окружающих.
     „лЯ психологов, психотерапевтов, студентов психологических факультетов,
а также всех, кто интересуетсЯ миром Ќ‹Џ.
     ISBN 0-916990-24-9 (USA) © 1990 Robert Dilts
     ISBN 5-S6375-074-X (ђ”) © 1990 Meta Publication
     © 1997 ЌезависимаЯ фирма "Љласс",
     издание, оформление
     © 1997 ‚.Џ. —урсин, перевод на русский Язык
     © 1997 Ђ.Ђ. Љулаков, обложка
     © 1997 ….€. ‚иль-‚ильЯмс, предисловие
     <i>€сключительное   право   публикации   на  русском   Языке   принадлежит
издательству "ЌезависимаЯ фирма "Љласс". ‚ыпуск произведениЯ без  разрешениЯ
издательства считаетсЯ противоправным и преследуетсЯ по закону.</i>
     Ћтдельные  экземплЯры  книг  серии  можно  приобрести,  обратившись  по
адресу:
     103064, Њосква, а/Я 373, "ЏсихологиЯ".

        "Џ‹ЂЌ…’Ђ ‹ћ„…‰" ђЋЃ…ђ’Ђ „€‹’‘Ђ
     "‚о всем мне хочетсЯ дойти до самой сути..." <i>Ѓорис Џастернак</i>
     Њир   Ќ‹Џ,   такой  единый  и   понЯтный  в  своем  единстве  в  момент
возникновениЯ,  раскололсЯ  на острова,  государства,  карты  и  территории.
ЌарЯду с  „жоном  ѓриндером,  ђичардом  Ѓендлером, ‹если  Љамерон-Ѓендлер  и
„жудит  „елозьер, наверное, одним из самых  известных имен-островов ЯвлЯетсЯ
имЯ ђоберта „илтса.
     Ќачав как ученик и соратник, он выстроил  несколько иное, "свое" Ќ‹Џ. €
если коротко охарактеризовать  "Ќ‹Џ по „илтсу", то это прежде  всего подход,
уделЯющий большое внимание ответам на вопросы "почему?" и "кто Я?"
     ‡адав вопрос "почему?", вы услышите в ответ  убеждение человека. Ћ том,
кто он, что в мире бывает и  чего не бывает, что хорошо или плохо, правильно
или неправильно,  возможно или невозможно и о многом другом. ќто то, что нам
помогает ориентироватьсЯ в мире, выбирать пути, действовать и запутыватьсЯ в
своих действиЯх....
     ќто та самаЯ "суть"... €,  наверное, надежда и стремление до нее  дойти
немного наивны и заранее обречены... •отЯ,  читаЯ  книгу, обнаруживаешь, что
даже просто двигаЯсь в поисках этих ответов, можно многое узнать и изменить,
помочь себе, своим  родным  и  клиентам.  ‚ ней  описаны техники,  случаи из
практики и, кроме того, прочитав ее, можно узнать многое про автора, который
очень искренен.
     "“беждениЯ"  ђ. „илтса  знаменуют смену периода  развитиЯ  Ќ‹Џ, некогда
отрицавшего другие методы психотерапии, на этап, в котором Ќ‹Џ ищет сходства
и признает себЯ членом семьи, где возможно учитьсЯ у старших, не отказываЯсь
при этом от своей уникальности и своеобразиЯ.
     Ќ‹Џ  больше  не  метод  трехминутного  решениЯ  проблемы.   ‘нимаЯ  это
ограничение,  книга  открывает  много  новых,  интересных  и манЯщих  дорог.
Ќаверное, именно это особенно актуально длЯ рус-

     ского  читателЯ,  длЯ которого  магиЯ  первых  лет  знакомства  с  Ќ‹Џ,
возможно,  начала  немного  тускнеть  при встрече  с  невротиком,  никак  не
собирающимсЯ вылечиватьсЯ за одну сессию.
     ѓерои  книги   --   прежде  всего   клиенты:  "обычные   невротики"   и
"шизофреники", которым  „илтс  никогда не ставит  диагноз, а просто помогает
распутать клубок проблем. ќто родные и близкие автора -- его отец, умирающий
и  в  то  же  времЯ  побеждающий  смерть, мать,  доверЯющаЯ  сыну  стать  ее
психотерапевтом и изменЯющаЯ свой  семейный сценарий, раковый больной, Ѓог и
задумавший понЯть его Ѓожественный замысел —еловек -- ќнштейн.
     ‚   книге,   начинающейсЯ  с  благодарности  учителЯм  и  соратникам  и
завершающейсЯ  благодарностью слушателЯм и читателЯм, много надежды смирениЯ
и  любви...  € вместе  с  тем  Язык  ее  сухой и  "техничный", и  так  легко
споткнутьсЯ, читаЯ "импринт",  "репрезентациЯ", "Якорение", "кинестетика"  и
т.д.  Њне кажетсЯ, длЯ автора нет противоречиЯ между алгеброй  и  гармонией.
Ѓезличность  схем  и  формул  никогда не  приобретает отдельной власти.  Ћна
существует  только  "длЯ",  только "в применении  к"...  Њне это  напоминает
разговор доктора у постели  больного  про такие непоэтичные вещи, как пульс,
дыхание,  количество  лейкоцитов. € при этом  добрый, теплый,  внимательный,
поддерживающий взглЯд.
     Џобывав в  гостЯх  на  "планете  людей" ђоберта „илтса, вам,  возможно,
захочетсЯ  заглЯнуть к  нему  еще  раз  -- его трехтомник "‘тратегии гениев"
скоро увидит свет  в нашем издательстве. ’олько не идите в гости  с  пустыми
руками. ‚ашим вопросам "почему?" и "кто?" будут очень рады.
                           …лена ‚иль-‚ильЯмс

     ‘ глубочайшим уважением эта книга с посвЯщаетсЯ людЯм ‚осточной …вропы,
которые показали всему миру действительную  мощь и силу подлинного изменениЯ
убеждений.
        Ѓ‹ЂѓЋ„ЂђЌЋ‘’€
     ‘уществует несколько элементов, на которые опираетсЯ процесс созданиЯ и
развитиЯ  любого подхода,  техники,  идеи или целой  теории. Џрежде всего  в
творчестве    всегда   присутствуют    две    стороны:   концептуальнаЯ    и
операциональнаЯ. Љонцептуальные  элементы  служат  теоретическим основанием.
Ћперациональные должны помогать применению созданного на практике.
     ‚  концептуальном  и  операциональном   развитии  существуют   основные
принципиальные  роли. ђоль творца  -- это отправнаЯ точка в развитии.  Љроме
того, важны концептуальные и операциональные истоки,  вклады других людей, а
также роль  последова-телей  и тех, кто  занимаетсЯ  дальнейшей  разработкой
подхода, его адаптацией и "очищением" материала.
     ‚о  времЯ разработки  материала,  описанного в данной книге, Я  получал
поддержку многих людей, которым хотел бы выразить благодарность.
     ’ехники  реимпринтинга  имеют  свою  концептуальную  и  операциональную
предысторию.  Љонцептуально  понЯтие  реимпритинга  во  многом  основано  на
разработках концепции импринтинга  Љонрада ‹оренца,  расширенного до понЯтиЯ
реимпринтинга  ’имоти ‹ири.  ЌельзЯ не  отметить вклад в  эту концепцию идей
‡игмунда  ”рейда, выраженных в его работе "€зучение истерии", а также  работ
известного семейного  терапевта  ‚ирджинии ‘атир. Ћперационально реимпритинг
как  техника свЯзан с  техникой  изменениЯ личностной истории,  котораЯ была
предложена создателЯми Ќ‹Џ ђичардом Ѓэндлером и „жоном ѓриндером.
     ’ехника превращениЯ  неудачи  в обратную свЯзь с использованием глазных
ключей доступа и стратегий мышлениЯ была разра-

     ботана мною и моими коллегами в  самом начале развитиЯ Ќ‹Џ и  описана в
первом  томе  "Ќейро-лингвистического программированиЯ". Ќа  эту технику  во
многом повлиЯли работы Њакса ‚ертмейера и его коллег гештальт-психологов.
     ђазвитие   техники   интеграции   убеждений   во   многом   свЯзано   с
комбинированием   техник   примирениЯ  конфликтных  частей  и   рефрейминга.
Љонцептуально они испытывают огромное влиЯние работ ”рица Џерлза и ‚ирджинии
‘атир.
     ”ундаментальнаЯ концепциЯ идеи логических уровней и изменениЯ убеждений
сформулирована  ѓрегори  Ѓейтсоном  в  его  работах  по  изучению  систем  и
шизофрении.  Ћгромное  вдохновение  при дальнейшей разработке этой идеи дали
мне работы и наблюдение практики Њилтона ќриксона.
     Џространственное применение  техники  линии времени  было разработано в
серии семинаров "‘интакс", которые мы проводили с „жоном ѓриндером.  Ќа этих
семинарах мы наблюдали  позитивный  эффект  от  применениЯ  техник изменениЯ
позиций восприЯтиЯ и Њета-зеркала.
     Ћгромную поддержку  оказал  мой коллега  ’одд  ќпштейн, который  первым
"опробовал" мои изобретениЯ и давал мне обратную свЯзь, вникаЯ в мои идеи.
     џ хотел  бы выразить огромную благодарность ‹уизе Ѓеллер за  подготовку
рукописи данной книги,  а также Ђлану Њонарту и Ђнне Џирерд,  спонсировавшим
семинары, на которых основана эта книга.

        ‚‚…„…Ќ€…
     Ќаши  убеждениЯ  оказывают огромное влиЯние на наше поведение.  ЏринЯто
считать,  что  если  человек  по-настоЯщему  верит,  что  он  может что-либо
совершить, то обЯзательно  это совершит.  Ќо если он убежден в невозможности
этого, никаких  сил  не  достаточно,  чтобы убедить  его в  обратном.  ’акие
убеждениЯ,  как  "“же  слишком  поздно",  "Ќичего  не  поделаешь,   здесь  Я
бессилен", "џ -- жертва обстоЯтельств ", "ђаз  уж на мою долю выпало, никуда
не денешьсЯ"  --  часто могут ЯвлЯтьсЯ камнем преткновениЯ,  не  позволЯющим
человеку  в полной  мере  использовать  весь  потенциал  своих  естественных
ресурсов  и  бессознательной  компетенции   (unconscious  competence).  Ќаши
убеждениЯ  относительно  самих себЯ и своих  возможностей в  окружающем мире
неизменно и  в  значительной  мере влиЯют  на  повседневную  деЯтельность. “
каждого есть убеждениЯ, служащие ресурсом, и нарЯду  с  этим  --  убеждениЯ,
сдерживающие движение вперед.
     Ѓольшинство  людей  признают, например, что  их система убеждений может
как прЯмо,  так и  косвенно влиЯть на их здоровье. —аще всего бывает  совсем
несложно  выЯвить отрицательные убеждениЯ, ведущие  к таким  неприЯтным  длЯ
общего  состоЯниЯ  здоровьЯ  последствиЯм,  как  развитие вредных  привычек,
повышеннаЯ утомлЯемость, ослабление иммунной системы организма  и стрессовые
состоЯниЯ.   Љак  же  в  таком  случае   следует  поступать,  чтобы   вместо
отрицательных  убеждений обрести убеждениЯ,  благотворно влиЯющие  на  общее
состоЯние здоровьЯ человека?
     Џочти каждый, кто профессионально свЯзан с заботой о здоровье человека,
признает, что общий моральный настрой пациента ЯвлЯетсЯ наиболее влиЯтельным
фактором  в  процессе  выздоровлениЯ. €  тем  не  менее,  существует  весьма
ограниченное число  основательных  или  надежных методов,  способных  помочь
человеку преодолеть одолевающий  его страх или апатию и обрести конгруэнтное
"позитивное душевное состоЯние".
     Ќа  протЯжении  всей  истории  медицинских   исследований  неоднократно
подтверждалось, что средства, обладающие лишь плаце-

     бо-эффектом,  могут  быть  столь  же  действенны, как  и  самые сильные
лекарства.  ‚месте  с  тем,  причина  этого  ЯвлениЯ до  сих  пор оставалась
загадкой.  Њногие   исследователи  даже  полагают,  что  возможно  "обратное
действие   плацебо",  приводЯщее  к  возникновению  многих  заболеваний.  Ќо
возможно ли непосредственно прибегнуть  к этому источнику  жизненной  силы и
обратить его на пользу человеку, ищущему исцелениЯ?
     „аже те  убеждениЯ,  что сложились  по отношению к  нам у других людей,
могут  возыметь на нас свое  действие. ќто было  продемонстрировано в  одном
весьма оригинальном  исследовании,  в ходе  которого группа детей  с уровнем
умственного   развитиЯ,   аттестованным   как   средний,   была   совершенно
произвольным образом  разделена  на две равные  подгруппы. Ћдна из них  была
вверена  одному  учителю  как  группа "одаренных" детей.  ‚тораЯ  -- другому
учителю, но уже как группа "отстающих". ѓод спустЯ обе подгруппы были  вновь
аттестованы на уровень  умственного развитиЯ.  € вовсе не  удивительно,  что
большинство детей,  произвольно записанных в  "одаренные",  получили гораздо
более высокий балл, чем на предыдущей аттестации, в то времЯ как большинство
тех,  кого  определили  в  "отстающие",  показали  значительно  более низкий
результат!  “беждениЯ  учителей  относительно  способностей  своих  учеников
повлиЯли на обучаемость последних.
     Ќаши убеждениЯ  могут  формировать, изменЯть  и даже определЯть уровень
наших  умственных  способностей,   состоЯние  здоровьЯ,  социальные   свЯзи,
творческие  способности и даже степень личного счастьЯ и  жизненного успеха.
Џри этом если убеждениЯ и в самом деле ЯвлЯютсЯ столь могучим фактором нашей
жизни, каким образом  можно научитьсЯ управлЯть ими так, чтобы они не начали
управлЯть нами? Њногие из наших убеждений  были  получены  нами в детстве от
наших  родителей,   учителей,  социального  окружениЯ   и  средств  массовой
информации еще  до  того, как мы могли осознать оказываемое ими влиЯние  или
сделать выбор по  своему  усмотрению. ‚озможно ли перестроить, изменить  или
разучитьсЯ  верить  в  свои  старые  ограничивающие  убеждениЯ  и  взЯть  на
вооружение другие, способные вывести нас за пределы  старых  ограничений, на
новые  орбиты, превосходЯщие наши  самые смелые  предположениЯ? € если такое
возможно, то каким образом мы можем это осуществить?
     Ќейро-лингвистическое  программирование  (Ќ‹Џ)  предоставлЯет  в   наше
распорЯжение весьма действенную и многообещающую

     модель разума и набор поведенческих инструментов, способных "отомкнуть"
некоторые скрытые механизмы, лежащие в основе  убеждений и систем убеждений.
‘ помощью Ќ‹Џ убеждениЯ, -- а нарЯду с этим как нейро-лингвистические, так и
физические элементы, влиЯющие  на эти убеждениЯ, -- могут быть  изучены и на
них можно оказывать влиЯние вполне понЯтным и практически полезным образом.
     „аннаЯ  книга ЯвлЯетсЯ  результатом моих  собственных исследований  при
помощи  средств  Ќ‹Џ  глубинных  внутренних  процессов,   лежащих  в  основе
убеждений. Љнига  по  большей  части  основана  на  конспектах  семинаров по
изменению  убеждений.  ‘  ее помощью  Я  надеюсь поделитьсЯ  с читателЯми  и
запечатлеть  в  памЯти чувства и  открытиЯ, сделанные мной во времЯ реальной
работы с людьми и их убеждениЯми.

        I. Џђ€ђЋ„Ђ “Ѓ…†„…Ќ€џ
     Њозг, как в сущности и любаЯ биологическаЯ и социальнаЯ система,  имеет
многоуровневую  организацию  и  несколько уровней  обработки  информации,  в
результате  которых мы  способны  выходить на  различные уровни  мышлениЯ  и
бытиЯ. ‘тараЯсь создать модель длЯ пониманиЯ деЯтельности

     мозга или изменениЯ поведениЯ, мы обращаемсЯ к этим уровнЯм -- как если
бы хотели разобратьсЯ в структуре какой-либо отдельной бизнес-системы банка,
предприЯтиЯ,   фирмы  и  т.д.),   в   которой  существуют  различные  уровни
организации.
     ‘ психологической точки зрениЯ, можно говорить о пЯти основных уровнЯх.
     1. Ѓазовым  уровнем  ЯвлЯетсЯ  <i>наше  внешнее  окружение</i>,  наши  <i>внешние
сдерживающие факторы</i>.
     2. Њы взаимодействуем с внешним окружением с помощью нашего <i>поведениЯ</i>.
     3. Ќаше поведение направлЯетсЯ нашей моделью мира и нашими стратегиЯми,
которые определЯют наши <i>способности.</i>
     4.   ќти   способности  организуютсЯ  посредством   <i>систем   убеждении</i>,
непосредственно ЯвлЯющихсЯ предметом данного исследованиЯ.
     5. ‘ами убеждениЯ организуютсЯ через <i>идентичность (identity).</i>
     ’аким  образом, когда человек испытывает какое-либо затруднение, то нам
следует определить, приходит ли данное затруднение из внешнего контекста или
причина в том, что данный человек  не обладает  особым  типом поведениЯ, длЯ
того чтобы справитьсЯ с контекстом. €ли причина в том, что он не  разработал
подходЯщей стратегии или модели мира, позволЯющих выра-

     ботать  это  поведение?  Ќе  происходит  ли  это  оттого,  что  у  него
отсутствует убеждение или имеетсЯ конфликтное убеждение, оказывающее влиЯние
на его жизнь в целом или на достижение конкретного результата? € наконец, не
свЯзана ли  причина  затруднениЯ  с  уровнем  идентичности, влиЯющем  на всю
систему в целом?
     ‚се это -- важные различиЯ, полезные длЯ любого, кто работает в области
обучениЯ, общениЯ или совершенствованиЯ.

     <b>Џђ€Њ…ђ› ‹Ћѓ€—…‘Љ€• “ђЋ‚Ќ…‰
     <i>‹огические уровни отдельного человека</b>
     </i>„опустим,  что ребенок  испытывает трудности во времЯ экзамена. “читель
может  сказать ему: "’ы совсем не виноват. Ќаверное, шум в классе или что-то
еще отвлекало тебЯ во времЯ сдачи экзамена".
     „ругими словами,  всЯ  проблема во внешнем  окружении и к тебе лично не
имеет никакого отношениЯ. ђазумеетсЯ, что при такой постановке вопроса вклад
самого ученика минимален.
     ”окусируЯсь на поведении, учитель может сказать: "’ы плохо себЯ проЯвил
на  этом  экзамене".  ‚  этом  случае  ученик  становитсЯ  ответственным  за
результат процесса.
     ЋперируЯ на уровне способностей,  учитель может сказать:  "ќтот предмет
даетсЯ  тебе плохо,  твои  математические способности (способности  к Языку,
литературе, истории и т.д.) недостаточно хорошо развиты". ќто более  широкое
значение конкретного провала на экзамене.
     Ќа уровне ценностей учитель может сказать: "Ќу что ж, в общем-то это не
так уж важно. ѓлавное, что тебе нравитсЯ учитьсЯ".
     “читель подкреплЯет убеждение в том, что получать хорошие оценки не так
уж важно, главное, чтобы нравилось учитьсЯ. ‚ данном случае мы перескакиваем
на  уровень  убеждений.  ќто  уже выходит  за  рамки  отдельного  предмета и
относитсЯ к процессу обучениЯ в целом.
     Ќа  уровне  идентичности учитель  может  сказать: "€  никудышный же  ты
ученик,  однако";  или  "’ы   не  способен  к  обучению";  или  "„а,  ты  не
‹обачевский". ќто затрагивает все существо ребенка.

     “ровень  идентичности  отличаетсЯ  от  уровнЯ  способностей.  Ћдно дело
считать  себЯ неспособным  к какому-то  одному предмету и совсем  другое  --
полным тупицей.
     „анные примеры наглЯдно демонстрируют, какого рода воздействие способны
оказывать сообщениЯ, высказанные на различных уровнЯх. ЃольшаЯ разница между
тем, когда человек говорит: "…сли Я пью, то не способен себЯ контролировать"
и заЯвлением: "џ горький пьЯница и таким навек останусь".
     …сли  Я  принимаю  нечто  как часть  моей  идентичности,  то  это нечто
начинает оказывать на менЯ глубочайшее влиЯние.

     <i>‹огические уровни компании</i>
     “ровни,  работающие  у  отдельного человека,  будут  справедливы  и длЯ
организаций и групп.
     ‚от только  один  пример.  ‚ начале  80-х  годов „жон  ѓриндер,  ђичард
Ѓэндлер и Я давали рЯд консультаций фирме "Љсерокс".  …сли представить  себе
идентичность   и   метапрограмму  "Љсерокса"   (см.   перечень  составлЯющих
метапрограммы в приложении 1), то ее  можно выразить словами: "Љаким образом
Я могу изготовить лучшую копию?"
     ‚ этом заключаетсЯ  соответствие  положительному  в  прошлом:  компаниЯ
изготавливает копировальные машины.
     Ћднако    и    у   нее   возникли   проблемы.   Ћдин   из   сотрудников
исследовательского  сектора  посетил  центральный офис газеты  "‹ос-Ђнджелес
’айме"  и обнаружил, что  бумага в нем полностью отсутствует.  ‚  крупнейшей
газете все работали на компьютерах и пользовались электронной почтой.
     ‚ результате компаниЯ "Љсерокс" начала заниматьсЯ  непривычным длЯ себЯ
делом:  постаралась  заглЯнуть  в  будущее  и  начала  искать   соответствиЯ
отрицательному  в будущем: что прикажете  делать компании,  котораЯ получает
свой доход за счет тех, кому нужно делать копии, а через десЯть лет в офисах
не останетсЯ никакой бумаги?
     ’аким  образом,  компаниЯ  "Љсерокс"  начала  действовать,  исходЯ   из
"отрицательного  в будущем" и принЯла решение переключитьсЯ на  персональные
компьютеры.
     Ќо  проблема  в том,  что  при  слове  "Љсерокс" мы  представлЯем  себе
копировальные машины, а отнюдь не персональные компью-

     теры.   ЉомпаниЯ  попыталась   занЯтьсЯ  разработкой  компьютеров,   но
компьютеры  не вписывались в рамки ее  идентичности; не вписывались они ни в
систему убеждений, ни даже в текущие способности  корпорации. ЉомпаниЯ  была
способна  проводить  исследованиЯ  и  новые  разработки,  но  не  в  области
персональных компьютеров.
     Њы  объЯснили компании,  что  она собираетсЯ совершить  слишком большой
скачок,  поскольку  речь  шла  о  создании  практически  нового "Я",  а  это
неизбежно  приводит  к  конфликту  --  со  старой  идентичностью  и  старыми
ценностЯми. €менно это и произошло с "Љсероксом", -- компаниЯ выпустила-таки
свой компьютер, но о нем мало кому известно.
     Љак  все это происходило, довольно  интересно, поскольку ситуациЯ зримо
продемонстрировала,  насколько сильны данные уровни убеждений и идентичности
метапрограмм и как они проЯвлЯют себЯ в компаниЯх.
     ‚от лишь два примера:
     1. „лЯ презентации сотрудникам компании этого  персонального компьютера
было  решено нарЯдить кого-нибудь изобретателем первой копировальной  машины
"Љсерокс",  который  уже  пЯтнадцать  лет как умер,  и  "воскрешение  его из
мертвых" придало всему мероприЯтию некоторый оттенок поминовениЯ усопших. Ћн
представлЯл компьютер как  новейшую и самую лучшую модель "Љсерокса", говорЯ
при этом: "ќто улучшеннаЯ версиЯ того, что Я пыталсЯ сделать".
     2. ѓлавным персонажем рекламы этого компьютера был монах!  ‘огласитесь,
что образ  монаха  как-то  не слишком  вЯжетсЯ с  высокими технологиЯми. —ем
вообще  может  заниматьсЯ  монах?  Џомимо  всего  прочего,  он  переписывает
рукописи. ’аким образом, "Љсерокс" оказалсЯ  в ловушке  своей метапрограммы,
поскольку  никто вовремЯ не заметил, что она не соответствует  тому внешнему
окружению, в которое компаниЯ пытаетсЯ внедритьсЯ.
     Ќовое направление  началось с идеи на уровне способности исследованиЯ и
разработки и первое времЯ никому не внушало опасений, как некаЯ мелкаЯ затеЯ
в  исследовательском центре.  Њногие  его сотрудники имели  привычку  носить
джинсы и длинные во-

     лосы, поскольку в те времена, особенно в  исследовательской среде, было
принЯто считать, что  тот,  кто  не носит длинных волос  и  бороды,  врЯд ли
способен полностью осознать,  чем он вообще занимаетсЯ.  Ђ уж если он гладко
выбрилсЯ и  повЯзал  галстук, то  его способность работать  с компьютерами и
вовсе оказывалась под большим сомнением.
     —ем больше средств вкладывал "Љсерокс" в данное  направление, подходЯ с
позиций  отрицательного  в  будущем, тем больше пропагандировалась идеЯ, что
оно  необходимо длЯ выживаниЯ  компании  в целом  и  тем  больше прилагалось
усилий к тому, чтобы сделать его частью идентичности компании.
     Љогда эта тенденциЯ набрала силу, сотрудникам исследовательского центра
было   предложено  постричьсЯ,  сбрить  бороды  и  повЯзать  галстуки,  дабы
соответствовать общему облику ("идентичности") компании.
     Ћказалось, что исследователи по своим метапрограммам не соответствовали
настоЯщему,  которым  они пренебрегали в пользу  перспективы соответствовать
положительному в будущем, желаЯ сохранить неизменной свою идентичность, а не
превратитьсЯ  в незначительную  часть  чужой идентичности. Ћни хотели  стать
главной частью  идентичности  компании. ’аким  образом, назрел конфликт двух
разных идентичностей, который завершилсЯ полным разрывом.
     ‚се это говорит о том, что даже в бизнесе существуют различные уровни и
различные типы реакций и откликов при переходе с одного уровнЯ на другой.
     Њы  рекомендовали "Љсероксу" заниматьсЯ тем, чем они занимались всегда:
не посЯгать на область персональных компьютеров, а продолжать подстраиватьсЯ
и действовать в своем ключе, то есть начать  разработку компьютеризированных
модулей длЯ  своих копировальных  машин.  …сли  вы  обеспокоены  тем,  что в
будущем  никто не  будет  пользоватьсЯ  бумагой,  то  начните  разрабатывать
сканеры, способные оцифровывать текст и сохранЯть  его в компьютере,  вместо
того,   чтобы  тратить  деньги  на   разработку   персональных  компьютеров.
ђазрабатывайте технологию, котораЯ наилучшим образом соответствуют тому, чем
вы занимаетесь в настоЯщее времЯ.
     Џохоже, что "Љсерокс" прислушалсЯ  к нашим  советам. ‚ своей рекламе он
вместо  монаха  начал использовать образ  ‹еонардо да ‚инчи, в большей  мере
символизирующий  творчество:   метапрограммы  требуют  изменений  вместе   с
изменением продукта.
     <b>
     <i>‹огические уровни в семейных системах</b>
     </i>’о,  что произошло в  фирме  "Љсерокс", происходит в каждой семье,  где
есть подросток. ‘емьЯ обладает своей идентичностью и на первых порах ребенок
так или иначе ЯвлЯетсЯ частью внешнего окружениЯ. Љогда он начинает ходить и
проЯвлЯть самостоЯтельность, совершаЯ различные поступки, пора  приступать к
развитию  его  способностей: учить  его, как управлЯть этими поступками, как
двигатьсЯ, не  разбиваЯ все  на  своем  пути.  ђазумеетсЯ,  в  школе  у него
развиваетсЯ гораздо больше способностей.
     “ родителей  проблемы возникают, когда у  ребенка  начинают развиватьсЯ
свои собственные  убеждениЯ. Ђ когда  начинает формироватьсЯ  "Я",  конфликт
разгораетсЯ  уже  по-настоЯщему.  —асто  детЯм хочетсЯ  быть самостоЯтельной
личностью, а не только частью семьи, быть самими собой  и  не делать то, что
от них требуют родители или то, что нужно их семье. Ћни хотЯт делать то, что
сами решили делать, а не то, что, по мнению других, было бы лучше всего.
     …сли вдуматьсЯ, то в этом есть настоЯщий вызов.
     <i>"“верены  ли  вы  в  том,  что  делаете  нечто  из-за   того,  что  вам
действительно  хочетсЯ делать? “верены ли  вы в том,  что не находитесь  под
влиЯнием того, что вам говорЯт другие, или под  влиЯнием того, что заслужите
наказание, если не будете этого делать?"</i>
     Ћдин путь -- это делать то, за что вы неизбежно заслужите  наказание  и
что вам никто, не советует делать. Ћчевидно, что вы сделаете  это, поскольку
будете единственным, кто принимает решение. …сли все  советуют вам не делать
чего-то, за  что вас неизбежно ждут неприЯтности,  а вы  все-таки решили это
сделать, то это роднили вы сами, а не кто-то другой.
     „ругой путь познаниЯ  своей идентичности --  через то,  что  человек не
может изменить: "…сли Я не могу это изменить, значит это часть  менЯ самого,
значит это Я сам". €ными словами,  Я готов принЯть это как себЯ самого, если
Я не знаю, что нужно, чтобы сделать это другим и если Я не могу  это сделать
другим.  ’о,  что  остаетсЯ  неизменным,  со  всей  очевидностью  становитсЯ
наиболее общей нитью, свЯзывающей воедино весь мой опыт.
     Џозднее мы еще вернемсЯ к  вопросу об идентичности, а  сейчас продолжим
основную тему книги -- убеждениЯ.
     <b>
     <i>ђоль убеждений</b>
     </i>Џомимо  всего  прочего, убеждениЯ  интересны  и тем, что в  силу своего
нахождениЯ на  ином  уровне, чем  поведение или способности, не изменЯютсЯ в
соответствии с теми же самыми правилами.
     …сли  у   человека   есть   какое-либо  убеждение,  то  доказательства,
полученные  от внешнего  окружениЯ  или  поведениЯ, не  смогут  изменить это
убеждение, поскольку  оно  не касаетсЯ действительности.  “беждениЯ заменЯют
вам знание реальности и касаютсЯ тех вещей,  которые невозможно  наблюдать в
действительности.  ’ог, кто неизлечимо болен,  не знает,  пойдет  ли  он  на
поправку  или  нет:  в нынешней  действительности не  существует ничего, что
могло  бы  указать  ему  на  это. Ћн  должен верить, что выздоровеет  именно
потому, что никто не знает, какова реальность.
     „ругой  пример  -- идеЯ  существованиЯ  Ѓога.  Ќет  ни  одного  способа
окончательно  доказать  или опровергнуть ее.  ќто  вопрос  личных  убеждений
("веры")  или  толкованиЯ  определенных фактов, а любые факты, как известно,
могут по-разному истолковыватьсЯ в различных системах убеждений.
     џ знал многих  неизлечимо  больных  людей, жертв рака или ‘Џ€„а. Њногие
уже считали себЯ  почти на том свете. ‡ачем же о чем-то беспокоитьсЯ, что-то
делать,   если  осталось   уже   недолго?   „аже  если  обследование  давало
положительный  результат,  они  были   убеждены,  что  это   лишь  временное
улучшение. Ћни не  хотЯт заниматьсЯ  самообманом, они точно знают, что скоро
умрут. ‘порить с ними бесполезно, поскольку любой аргумент они истолковывают
с позиций своей убежденности.
     € одновременно существует масса примеров того, как позитивный взглЯд на
вещи и  позитивные убеждениЯ  могут привести к выздоровлению даже  при самых
опасных болезнЯх. Ќо как убедить человека, считающего себЯ кандидатом на тот
свет, что он  еще  вполне может жить и здравствовать? “верен, что в споре  с
ним  вы   ничего  не  докажете.  Џочти  каждый  когда-то  мог  убедитьсЯ  на
собственном  опыте,  что попытки изменить  чьи-либо убеждениЯ, как  правило,
заканчиваютсЯ пустой тратой времени.
     ’аким  образом,  убеждениЯ  действуют  на  ином  уровне, чем внешнЯЯ  и
поведенческаЯ  действительность,  и не  изменЯютсЯ  под воздействием  тех же
самых процессов. ‚ компании,  изменение корпоративных ценностей и проводимой
политики требует особого

     подхода   и   не   происходит   механически  одновременно   с   заменой
оборудованиЯ,
     „лЯ  того,  чтобы  лучше  понЯть  роль  убеждений  и  влиЯющих  на  них
процессов,   Я  позволю   себе   сделать   обзор   нескольких   исследований
функционированиЯ убеждений в области поведенческих изменений.
        <i>€збавление от лишнего веса</i>
     ‘уществует  масса   программ  диетического  питаниЯ,  которые  коренным
образом  отличаютсЯ друг  от  друга. ‚ некоторых случаЯх различные программы
толкуют  совершенно обратное. Ћдни, например, говорЯт:  "‚ы можете есть  все
что угодно,  до тех пор,  пока занимаетесь физическими упражнениЯми". „ругие
утверждают:
     "Ќеважно, какие упражнениЯ вы делаете, главное --  правильно питатьсЯ".
Ќекоторые регулируют то, что вы  обычно едите. „ругие требуют особого набора
продуктов.
     Ќо самое удивительное, что все они длЯ кого-то да срабатывали.  „ругими
словами, каждаЯ из них была эффективна длЯ определенной категории людей.
     Ћдин из моих коллег решил исследовать эти программы,  но  вместо  того,
чтобы  моделировать каждую из них отдельно,  он напрЯмую обратилсЯ к  людЯм,
которым  помогли  различные  диеты, с вопросом:  "—то  произошло  и как  это
сработало?"  Ћн  обнаружил,  что  все эти  люди, независимо от  того,  какой
программой они пользовались, обладали двумЯ общими характеристиками.
     ЏерваЯ заключаетсЯ в том, что переход на диету сопровождалсЯ у  них еще
<i>какой-либо  кардинальной  переменой  в  жизни</i> -- сменой  работы,  социальных
свЯзей  или  всего  внешнего окружениЯ,  если  они переезжали на новое место
жительства.
     ‚торое,  о чем  они сообщили, была  их реакциЯ в духе: "Ќа  этот  раз Я
<i>действительно был  готов к переменам</i>".  Ћни  были готовы сбросить вес, и мне
кажетсЯ, что именно  эта готовность сыграла  весьма  важную роль, особенно в
отношении убеждений.
     Љогда  кто-либо, готовый  к переменам,  входит в ваш  кабинет, на  него
можно просто подуть,  и он изменитсЯ. Џри этом можно делать все что  угодно:
единственное, чего он ждет, -- это разрешениЯ.
     Џоэтому  вопрос  нужно ставить  так: <i>"Љак подготовить человека к  тому,
чтобы он был готов изменитьсЯ?"</i>
     …сли некто верит в то, что он может изменитьсЯ, -- он изменитсЯ.
     <b>
     <i>€злечение от рака в последней стадии</b>
     </i>‚ ходе  еще одного интересного исследованиЯ было опрошено  сто человек,
сумевших излечитьсЯ от рака.  ‚сем этим  людЯм был поставлен  диагноз рака в
заключительной стадии, но по прошествии от десЯти до двенадцати лет  они все
еще здравствуют.
     ‚  данном случае исследователь также попыталсЯ установить,  что  общего
между  всеми  этими  людьми.  Љак выЯснилось  по  ходу дела, курсы  лечениЯ,
которые они  проходили,  также  весьма различались.  Ќекоторые  подвергались
обычным  врачебным  процедурам,  хирургическим   операциЯм,  химиотерапии  и
облучению. „ругие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура.
€ные следовали диете и моделЯм питаниЯ. Ќекоторые встали на стезю психологии
или религии. Љое-кто вообще ничего не делал.
     …динственное,  что  было общего у  всей  этой  сотни людей,  -- <i>все они
верили в то, что их действиЯ принесут ожидаемый результат.
     <b>Ѓезвредные лекарства,
     выписываемые длЯ успокоениЯ больного</b>
     </i>‚  истории  медицины  существует  один  весьма  наглЯдный  пример  силы
убеждениЯ -- безвредные лекарства, выписываемые длЯ успокоениЯ пациента, так
называемое плацебо.
     ќффект  плацебо имеет место в тех случаЯх, когда пациенту, уверенному в
том, что ему назначают нужное лекарство,  выписываетсЯ совершенно безобидное
средство,  и  он,  тем  не  менее, выздоравливает.  Ѓудет  весьма  любопытно
рассмотреть этот феномен подробнее.
     ќффекту   плацебо  посвЯщено   множество   исследований,  поскольку   в
‘оединенных татах каждое новое лекарство опробуетсЯ на  фоне плацебо. € как
показывают эти  исследованиЯ,  примерно  в  одном  случае  из  трех  плацебо
оказывает то  же  действие, что и настоЯщее лекарство.  Ќо это  в среднем. ‚
некоторых исследованиЯх отмечаетсЯ, что плацебо действует так же хорошо, как
и морфий <i>примерно в 54% случаев</i>.
     Ѓыло проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивые
на плацебо и  не  относЯщиесЯ  к  таковым, получали настоЯщее  лекарство. €м
давали обезболивающие  средства  типа  морфиЯ и,  как  выЯснилось, чутким  к
плацебо людЯм он помогал в

     95%,  а  всем  остальным --  только  в  46%  случаев. ђазница составила
примерно 50%,  и это убедительно  свидетельствует,  что даже  длЯ настоЯщего
лекарства в рЯде случаев необходима убежденность в его действенности.
     Џлацебо оказались  действенными  и при  лечении раковых заболеваний.  ‚
одном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результате
чего около трети из них полностью облысели.
     Ћдним  из наиболее  эффективных электрошоковых  аппаратов в  Љалифорнии
ЯвлЯетсЯ тот, который не включают уже три года. Џрежде чем подключать к нему
пациентов, им дают  обезболивающие средства, в силу чего психические больные
бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотЯ на самом деле ничего
не было. ќффект при этом гораздо выше, чем при настоЯщем электрошоке.
     …ще одно исследование  показало, что блестЯщие  мелкие красные  и очень
дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо,  чем крупные
беловатые  недорогие  таблетки. „ругими  словами,  субмодальности  лекарства
также имеют большое значение.
     ‚ свое времЯ  Ѓэндлер  и  ѓриндер  попытались начать  выпуск  средства,
названного  ими  Њега Џлацебо, но весь проект был остановлен правительством.
‚озможно,  власти побоЯлись, что всЯ фармацевтическаЯ промышленность  страны
останетсЯ не у дел.
     <b><i>Ћжидание собственной действенности:
     взаимоотношениЯ между убеждением,
     способностью и поведением</b>
     </i>ќффект  плацебо наглЯдно демонстрирует роль  и скрытую силу  убеждениЯ.
“беждениЯ неотделимы от будущего.  <i>”ункциЯ убеждениЯ  свЯзана  с  активацией
способностей  и  поступков.</i>  —еловеческие  существа   обладают  целым  рЯдом
способностей, позволЯющих  им  влиЯть  на  глубинные биологические процессы,
которыми мы никогда не пользуемсЯ, поскольку не верим, что это нам под силу.
     „о того,  как была открыта биологическаЯ обратнаЯ свЯзь,  никто  не мог
поверить, что мы  можем влиЯть  на  частоту  сердцебиений  или  на  кровЯное
давление. ‘ейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себЯ эти
способности. € раз люди начинают

     верить в то, что  способны  влиЯть на  раковые заболеваниЯ или иммунную
систему,  они  непременно  начнут  заниматьсЯ развитием  этих  способностей,
используЯ в этих целЯх процесс проб и ошибок (или цепь обратной свЯзи ’Ћ’…).
€ именно на этом Я собираюсь остановитсЯ подробнее.

     Ђльберт  Ѓандура  из  ‘тэндфордского  университета выдвинул  концепцию,
которую     назвал      "ожидание      собственной      эффективности      "
(self-efficacy-expectation).  ќта  концепциЯ   касаетсЯ  наших  убеждений  в
собственной  эффективности  при  выполнении  какого-либо действиЯ.  Ћн  брал
людей, которые боЯлись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно
своей способности дрессировать змей. ‘перва они  давали  себе  весьма низкую
оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.

     <i>…сли  Я  не верю  в  то,  что буду действовать  весьма успешно,  то моЯ
действенность будет соответствовать этому.</i>
     Џосредством   моделированиЯ  и  консультированиЯ  он  заставлЯл   людей
поверить в их способность к дрессировке. Ћн часто обнаруживал, что убеждение
человека в  том,  что  он может это сделать, увеличивалось в  соответствии с
графиком, приведенным  на  рис. 2.  Љак правило, человек обладает  некоторой
степенью   бессознательной   компетенции,   и   его   результат   улучшаетсЯ
одновременно с  ростом его убеждениЯ до  тех  пор, пока не выходит  на новое
плато. ‚  этой точке человек должен поддерживать свое  убеждение или уровень
ожиданиЯ  до  завершениЯ процесса проб и ошибок,  необходимого  длЯ развитиЯ
новой способности, после чего его результат вновь возрастает.


     џ  обнаружил, что  то же самое  справедливо и  длЯ здоровьЯ.  „опустим,
кто-то уверен  в  том,  что  может  сбросить вес,  но  это,  разумеетсЯ,  не
происходит в  одночасье,  -- требуетсЯ определенное  времЯ. ЉритическаЯ фаза
будет  находитьсЯ в  области  той характерной  точки кривой, где убеждение и
поведение   различаютсЯ   в   наибольшей   степени.  “беждение  выходит   на
горизонтальную  асимптоту, и в конечном итоге  поведение  испытывает подъем,
чтобы прийти в соответствие с ожиданием.
     €ногда же  случаетсЯ так, что человек испытывает разочарование на  этой
стадии,  его  убеждение  начинает  слабеть  и часто  оказываетсЯ ниже уровнЯ
изначальной  компетенции. ‹юди вновь возвращаютсЯ к исходному состоЯнию. ќто
можно  наблюдать и в случае, когда люди пытаютсЯ похудеть. Љакое-то времЯ им
удаетсЯ снижать свой вес, они выходЯт на плато и вдруг, ни с того ни с сего,
возвращаютсЯ назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.
     <i>Ќеобходимо осознать, что убеждениЯ вовсе не обЯзательно должны отвечать
текущей действительности. Ћни должны лишь  обеспечить мотивацию  и  видение,
чтобы ваше нынешнее поведение могло развиватьсЯ и расти до соответствиЯ им.</i>
     ђазумеетсЯ, при наличии подходЯщей  умственной стратегии можно улучшить
кривую  действенности,  поскольку  не  потребуетсЯ  отдавать ее на  произвол
процессу проб и ошибок. …сли учащийсЯ убежден, что он может правильно писать
или читать, но не получил стратегию развитиЯ этой  способности, ему придетсЯ
выработать свою собственную  стратегию,  и тогда  даннаЯ  криваЯ будет расти
гораздо  медленнее.  —ем  медленнее  рост кривой  до  того,  как  она  будет
соответствовать  убеждению,  тем  больше усилий потребуетсЯ длЯ  поддержаниЯ
самого убеждениЯ.
     …сли же Я могу научить <i>стратегии</i> ЉЂЉ€Њ ЋЃђЂ‡ЋЊ, то поведенческаЯ криваЯ
будет расти гораздо быстрее  и опасность того, что убеждение будет утрачено,
значительно снизитсЯ.
     ’аким образом, вы видите,  насколько важны  способности  или стратегии,
призванные  сократить  разрыв  между  убеждением и  фактическим  поведением,
поскольку  чем быстрей  мне удаетсЯ  привести  поведение  в  соответствие  с
убеждением, тем более  возрастают  шансы соответствовать  ожиданиЯм, и  цепь
обратной свЯзи продолжит свое действие.


        <i>ђоль внешнего окружениЯ при выработке убеждений</i>
     ‚нешнее  окружение  также  способно  либо поддерживать, либо  разрушать
убеждение. џ  могу  продемонстрировать  это на близком мне  примере  о  моей
матери,  у  которой  семь лет  назад  был  рецидив рака,  и  при  тщательном
обследовании врачи обнаружили, что практически каждаЯ кость  ее скелета была
отмечена  метастазой. ‚ итоге решено  было  ничего  не  предпринимать, кроме
того, что могло бы "уменьшить беспокойство", но ничего хорошего ей при  этом
не обещали.
     Њы  не терЯли  надежды и  прибегли к различным методам Ќ‹Џ. € поЯвилась
вера в то, что она сама сумеет повлиЯть на свое здо-

     ровье. Љогда же  она рассказала  об этом  своему  врачу, он  был весьма
раздосадован,  заЯвил,  что это полнаЯ  ерунда и  настоЯтельно  рекомендовал
прекратить попытки. џ попыталсЯ убедить его в обратном,  но  он  сказал, что
мне не следует "проводить опыты над
     своей матерью".
     ’аким образом, убеждение начинает подвергатьсЯ влиЯнию
     внешнего окружениЯ, и вам необходимо утвердитьсЯ в нем настолько, чтобы
никакое давление извне не могло  его поколебать. …сли же  внешнее  окружение
благоприЯтно, создаетсЯ надежнаЯ система
     поддержки.
     •отЯ моЯ  мать  привыкла неукоснительно выполнЯть  предписаниЯ  врачей,
однако в этом  случае предпочла не следовать рецепту, в котором прописывалсЯ
летальный исход, и когда через три  месЯца она вновь посетила этого доктора,
он был ошеломлен  произошедшими  в ней переменами и  вынужден быть признать,
что применЯемый ею метод заслуживает вниманиЯ