 Њетафоры  могут  послужить объЯснением случаЯм  необычайных  творческих
всплесков.   ђазрабатываЯ   теорию  относительности,   ќйнштейн  пользовалсЯ
метафорой  солнечного луча. Ѓольше того, он,  подобно ребенку, по-настоЯщему
сыграл роль в этой сказке, вообразив, что совершает  космическое путешествие
со скоростью света. <b>Ћн</b> <i>погрузилсЯ</i> в собственную метафору. “мение <i>вовлекатьсЯ</i>
в   метафору,  активизируЯ   при  этом   все   органы   чувств,   становитсЯ
могущественным средством пробуждениЯ творческих способностей.

        Џонимание характера собеседника

     Њетафоры,  которыми  мы  пользуемсЯ,  много  говорЯт  о  нас   самих  и
окружающих.   Ќапример,   некоторые   часто   применЯют  "военные"  термины:
"победить",  "потерпеть  поражение", "оказатьсЯ на  линии  огнЯ",  "получить
отставку",  "прицелитьсЯ", "из всех  орудий", "план  атаки" и так далее. ќта
черта может рассказать нам многое о карте действительности  тако<b>го</b> человека,
о  его ценностЯх и  убеждениЯх.  Љроме того,  она  предоставлЯет возможность
установить раппорт посредством подстройки к переживаниЯм  (о ней речь шла на
уроках четвертом и пЯтом).  €ногда воззрениЯ и поступки  человека вызывают у
нас отрицательные эмоции, но они покажутсЯ нам вполне обоснованными, если мы
оценим их с точки зрениЯ мира используемых им метафор  (военных, спортивных,
садоводческих и т. п.).
     ‚  отдельных  случаЯх  метафоры могут  свидетельствовать,  например,  о
намерении  достичь   взаимной  выгоды,   либо  об   идее  "судьбы",  либо  о
предпочтении  таких  ценностей,  как  "физическаЯ  сила",  "сотрудничество",
"независимость"   или  "дух  первопроходца".  Ќаши  собственные  излюбленные
метафоры могут многое рассказать о  нас самих, подобно сенсорным предикатам,
которые  помогают выЯвить наши  сенсорные  предпочтениЯ (см.  шестой  урок).
Ќачните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшего
окружениЯ.  “глубление   пониманиЯ  самого   себЯ  непременно  поможет   вам
устанавливать раппорт и укреплЯть свои взаимоотношениЯ с другими.
     Њы  не  обЯзаны   <i>соглашатьсЯ</i>  с   тем   или   иным  образом  мышлениЯ,
разнообразными взглЯдами  на мир. Ћднако мы  определенно <i>можем устанавливать
свЯзь</i> с  человеком, переходЯ  к  удобному длЯ него метафорическому рЯду. ќто
очень  полезно с точки  зрениЯ <i>достижениЯ результата  общениЯ</i> и постепенного
укреплениЯ развивающихсЯ отношений.

        <i>Џодстройка</i>

     Џрименение  метафор  предлагает  нам  еще  одну  сферу   потенциального
"сходства"  в  общении,  очередную  возможность подстроитьсЯ  к ценностЯм  и
интересам собеседника. Њетафоры становЯтсЯ мостом между картами мышлениЯ. ‚ы
можете,    например,   воспользоватьсЯ   "военными"   метафорами   в   стиле
"победа-поражение", но добитьсЯ с их помощью взаимовыгодного результата. ќто
означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей  собеседника с
"военными" взглЯдами, передать ему логику взаимного  выигрыша, помочь внести
в   стратегию   те   изменениЯ,   которые   способствуют   такому    исходу.
<i>ЏрисоединЯйтесь</i> к переживаниЯм других с помощью метафор, а затем <i>ведите</i> их к
иной точке зрениЯ.
     Њетафорами мы  показываем другим свои ценности. Џодстройка к важным длЯ
собеседника ценностЯм  поможет вам  установить раппорт.  Њетафоры  открывают
прЯмой доступ к внутреннему миру окружающих. ЏользуЯсь художественным Языком
собеседника, вы можете погрузитьсЯ в его собственный сказочный мир.

        ЏерсонификациЯ

     ‚ыше мы говорили  о  том, что в  общении нам иногда нужно отстранитьсЯ,
затушевать   личное.   Ћднако  если   речь   идет,  например,  о  какой-либо
организации, или о вашем участии  в  ней,  вам может  потребоватьсЯ  и прЯмо
противоположное. ‹юбое учреждение  может показатьсЯ безликим, но у вас может
возникнуть желание вступить в общение не с "административным аппаратом", а с
конкретной  человеческой  личностью.  ‚  плане  функционированиЯ  учреждениЯ
метафоры  нередко отражают и  фиксируют его уровень культуры и  его  задачи.
ЏринЯтый  в  нем  Язык  развиваетсЯ  на  основе  метафор,  господствующих  в
соответствующей сфере деЯтельности.
     ‚ы  можете,  к примеру,  задать  себе такой вопрос:  на какой  механизм
похожа даннаЯ  организациЯ? Ќа какое животное? Љакую книгу  она  более всего
напоминает? Љакую  из кинозвезд? Џредставьте,  что  она -дерево, жилой  дом,
кинофильм, та или инаЯ местность или ресторанное блюдо.
     “подоблЯЯ организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной
или величественным замком на вершине горы. ‚ поисках аналогии  с деревом вам
может  прийти  на  ум  стройнаЯ  березка,  плакучаЯ  ива  или  могучий  дуб.
Џопробуйте изобрести собственные  сравнениЯ. ‚ременами такие образы отражают
"личность" рассматриваемой организации  - офиса,  фирмы, учреждениЯ  - лучше
всЯких слов. ‘корее всего, вы сами вспомните немало подходЯщих примеров. Џри
желании можно уподобить учреждениЯ  ЯвлениЯм природы, рукотворным  изделиЯм,
реальным или вымышленным персонажам и так далее.
     …сли вы  имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет
вам  проверить  последовательность ваших  представлений  о  взаимоотношениЯх
начальников  и подчиненных,  между сотрудниками компании и ее  клиентурой (а
также    конкурентами).   ЏодбираЯ   подходЯщие   метафоры,   <i>персонифицируЯ</i>
неодушевленную   организацию,  вы  можете  начать  работу  над  определением
собственного   места  на  рынке  (над  отношениЯми   с  заказчиками  и  теми
качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).
     Џосле   этого   у   вас   может   возникнуть  желание  <i>изменить</i>   такую
"организационную  личность".  ќтот  процесс  подробно  вписан в  книге  Џола
’емпорала и ѓарри Ћлдера "ЉорпоративнаЯ харизма".  Ќекоторые организации уже
воспользовались   метафорическим    мышлением,    чтобы   его    посредством
сформулировать   свои  центральные   задачи.  Џри   составлении   "портрета"
организации у вас могут получитьсЯ, например, такие описаниЯ:
     <b>а)</b>  „ружелюбный  и   надежный  человек,   хороший  семьЯнин,  несколько
старомоден в предпочтении традиционных ценностей.
     <b>б)</b> —естолюбивый  молодой  человек, который шагает в ногу  со  временем,
любит свободу и веселье.
     <b>в)</b> ’ворчески мыслЯщий,  изобретательный и одаренный человек, гордЯщийсЯ
своими уникальными знаниЯми.
     ‚ отличие от абстрактных понЯтий "лучшаЯ", "надежнаЯ", "ответственнаЯ",
"серьезнаЯ"  и  так  далее,  подобное  описание "организации  как  личности"
позволЯет  намного   реалистичнее  выбирать  желаемые  правила  и   принципы
внутреннего устройства, так  как преподносит их в форме  "наглЯдных картин",
звуков и  ощущений. ‘оставив  такой портрет, компаниЯ - то есть совокупность
ее сотрудников  - может  соответственным образом изменить  свою  политику  и
более разумными, рациональными,  действенными способами создать своеобразную
внутреннюю культуру.
     …сли дела ведутсЯ адекватно действительности, в согласии с привлекающей
клиентов метафорой, выбранное сравнение  становитсЯ  отличительной "торговой
маркой".  Ћно  дает  компании возможность  больше  сосредоточитьсЯ  на своих
задачах,  более  успешно  координировать  свою  стратегию и  рекламу. Џолной
противоположностью  этого  можно  считать  безликий,  серый  образ множества
крупных  организаций,  которым  так  и не  удалось  активизировать и  увлечь
воображение потенциальных заказчиков.
     Џрименение   метафорического   мышлениЯ   в   бизнесе  и   деЯтельности
организаций   можно   распространить   и  на   более  ограниченный   участок
взаимоотношений,  то  есть  на  сферу личного  общениЯ.  ‚ этих  случаЯх вам
временами  полезно персонифицировать проблему. ‘обеседник  может утверждать,
что  прекрасно  понимает  проблему, но  при  этом  по-прежнему  не  замечать
собственной роли в ней, не говорЯ  уже о том, что он  сам может оказатьсЯ ее
источником. ‚ подобном случае вы можете попытатьсЯ воспользоватьсЯ метафорой
или  аналогией, котораЯ относитсЯ <i>лично к</i> человеку. ’акое  искусство требует
умениЯ заставить человека отождествитьсЯ с метафорой, смысл которой отражает
часть трудностей или всю проблему целиком.
     ‚ыбор и правила применениЯ метафор зависЯт  от  характера общениЯ: один
на один,  группа,  замечаниЯ со стороны  председателЯ или официальнаЯ  речь.
Џрежде  всего,  вы  можете пользоватьсЯ  простейшими метафорами,  интуитивно
приходЯщими на ум. Њы применЯем их в речи постоЯнно, достаточно взглЯнуть на
следующие примеры:
     <i>пустить корни</i>
     <i>широко простирать руки</i>
     <i>начать с чистого листа</i>
     <i>увЯзнуть в трЯсине</i>
     <i>пойти как по маслу</i>
     <i>заложить фундамент</i>
     <i>взобратьсЯ в гору</i>
     <i>взирать с высоты</i>
     <i>стать звездой</i>
     <i>ведет себЯ как хитрый лис</i>
     <i>мальчик длЯ битьЯ</i>
     <i>что посеешь, то пожнешь</i>
     <i>много воды утекло</i>
     <i>концы с концами не сходЯтсЯ</i>
     <i>оставлЯть зарубки</i>
     <i>переключить скорость</i>
     <i>запасное колесо</i>
     <i>провалитьсЯ на месте</i>
     <i>мрачнее тучи</i>
     <i>луч надежды</i>
     <i>губа не дура</i>
     <i>попасть в переплет</i>
     <i>волки сыты и овцы целы</i>
     <i>оставить мокрое место</i>
     <i>отплатить той же монетой</i>
     <i>служебнаЯ лестница</i>
     <i>лбом стену прошибать</i>
     <i>загнать себЯ в угол</i>
     <i>открыть себе путь</i>
     <i>зайти в тупик</i>
     <i>легкий путь</i>
     <i>притормозить</i>
     <i>считать каждую копейку</i>
     <i>оказатьсЯ прижатым к стене</i>
     <i>вызвать "на ковер"</i>
     <i>вставлЯть палки в колеса</i>
     <i>учить азы</i>
     <i>винтика не хватает</i>
     <i>выплеснуть младенца вместе с водой</i>
     <i>выдоить все деньги</i>
     <i>шансы на победу</i>
     <i>задрать нос</i>
     <i>царствовать</i>
     <i>отложить на черный день</i>
     <i>столкнутьсЯ с преградой</i>
     <i>в духе времени</i>
     <i>потускневший</i>
     <i>выдохшийсЯ</i>
     <i>вытравить</i>
     <i>с глазу на глаз</i>
     <i>запускать руку в кассу</i>
     <i>держать Язык за зубами</i>
     <i>быть под каблуком</i>
     <i>ахиллесова пЯта</i>
     <i>вешать нос</i>
     <i>каменное лицо</i>
     <i>душа ушла в пЯтки</i>
     <i>втирать очки</i>
     <i>сесть в калошу</i>
     <i>вложить всю душу</i>
     <i>изливать душу</i>
     <i>вдаватьсЯ в тонкости</i>
     <i>найти общий Язык</i>
     <i>приложить руку</i>
     <i>самому в петлю лезть</i>
     <i>вверх тормашками</i>
     <i>рыльце в пушку</i>
     <i>засучить рукава</i>
     <i>борьба без правил</i>
     <i>шах и мат</i>
     <i>загадывать вперед</i>
     <i>наступить на любимую мозоль</i>
     <i>витать в облаках</i>
     <i>палка о двух концах</i>
     <i>брЯцать оружием</i>
     <i>тЯжелаЯ артиллериЯ</i>
     <i>подтЯнуть потуже поЯс</i>
     <i>рубить сплеча</i>
     <i>ни перед чем не останавливатьсЯ</i>
     <i>без гроша в кармане</i>
     <i>не знаЯ броду, соватьсЯ в воду</i>
     <i>быть на высоте</i>
     <i>прЯтать голову в песок</i>
     <i>вилами по воде писано</i>
     <i>железное здоровье</i>
     <i>возводить потемкинские деревни</i>
     <i>заточить топоры</i>
     Џомимо таких простых метафор, которые  широко встречаютсЯ в официальной
и обыденной речи,  вы можете воспользоватьсЯ сложными метафорами-рассказами,
которые уместны  в выступлениЯх, на учебных занЯтиЯх и  в терапии. €звестный
гипнотизер Њилтон ќриксон  умел  извлекать  из  таких историй  поразительную
пользу.  Ћзадаченный  клиент уходил от него, гадаЯ, за что именно он выложил
деньги, но тут же обнаруживал,  что его проблема  загадочным образом решена.
‘екрет крылсЯ, конечно же, в том,  что  ќриксон  обращалсЯ непосредственно к
подсознанию  -  туда,   где  в  стороне   от  осознающего  левого  полушариЯ
зарождаетсЯ множество простых проблем.
     ‹юди  учатсЯ понимать метафоры уже  в самом  раннем возрасте, поскольку
эти   обороты  речи  требуют  не  столько   интеллектуального,  абстрактного
мышлениЯ, сколько  чувственного восприЯтиЯ: их можно  увидеть, услышать  или
ощутить.  ‚  частности,  мультисенсорные  метафоры  (например,  сравнениЯ  с
человеком или животным) способны переводить  совершенно  абстрактные идеи на
Язык объектов, которые легко вообразить, мысленно "увидеть". Њультисенсорные
представлениЯ могут оказывать дополнительное  эмоциональное  воздействие,  и
потому мы  обычно  лучше  их  запоминаем. „ействительно,  люди  с выдающейсЯ
памЯтью  чаще  всего пользуютсЯ  "наглЯдными"  представлениЯми. Љроме  того<b>,</b>
хорошо подобранные метафоры обычно приносЯт больше результатов в общении.
     ‘амый  простой  рассказ  может  показать  возможности  выбора  и  новые
перспективы,  причем  слушатель  неизбежно  извлекает  вложенное в  аналогию
сообщение.  Ћднако,  доходЯ до  адресата, метафора  остаетсЯ метафорой,  что
позволЯет  вам  избежать позиции  самозваного советчика или "всезнайки". ќто
означает, что, прибегаЯ к метафорам, вы не рискуете потерЯть раппорт. ‚ообще
говорЯ,  чем  туманнее  ассоциации,  тем  лучше. <i>‘ознание</i>  далеко не  всегда
подмечает важную  свЯзь, ведь "сообщение" метафоры направлено на подсознание
и оказывает на  него влиЯние в обход сопротивлениЯ осознающего  ума. Љак  ни
странно,  честь  последующего  решениЯ  проблемы  не  стоит  приписывать  ни
метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие "прозрениЯ" принадлежат самому
"адресату".

        Џривлечение вниманиЯ

     Њетафоры  привлекают  внимание  собеседников (как одного,  так и  тысЯч
слушателей)   и  помогают  его   удержать.  ђазум  почему-то  не   в   силах
сопротивлЯтьсЯ  истории  или рассказу из жизни,  которые  излагаютсЯ прЯмым,
"сенсорным"   Языком.    Џослушайте   любого   "обаЯтельного",   "приЯтного"
рассказчика, и  вы непременно заметите в его  речи  много метафор.  ‘равните
сухой справочник с  динамичным  детективом и обратите внимание на то, какими
средствами писатель удерживает читателЯ в напрЯжении. ‚озможно, энциклопедии
написаны  более  грамотным  и логичным  Языком, но книга с обилием метафор и
"сенсорным"  Языком   обычно  оказывает   сильное   воздействие  и   надолго
отпечатываетсЯ  в  памЯти.  Ћцените эту  разницу с  точки зрениЯ  достижениЯ
результата общениЯ.

        Џреодоление сопротивлениЯ

     Њы  не в силах спорить с  метафорами.  Ћна не  отрицает наше мнение, не
пытаетсЯ  нас   в  чем-то  убедить,  и  потому  не   вызывает  возражений  и
противостоЯниЯ. Ћна преодолевает сопротивление так, что  собеседник сам того
не  замечает.   ЏогружаЯсь  в  решение  проблемы,   вы   можете   рассказать
метафорическую  историю, котораЯ хорошо  описывает  возникшие  трудности,  а
затем  предложить  собеседнику  ("хозЯину"  проблемы)  самому  придумать  ей
окончание.  Ђссоциации с символикой истории нередко приносЯт ему "озарениЯ".
‘удЯ  по  всему,  ответ  уже  давно  возник  в глубинах  воображениЯ  самого
собеседника, но <i>на поверхность</i> он поднимаетсЯ только после того, как рассказ
получает  концовку.  ‘амое  важное, "хозЯин" проблемы самостоЯтельно находит
выход, становитсЯ  "хозЯином" решениЯ - и это служит достаточной  мотивацией
успеха его последующих действий.

        ‘оздание Ярких воспоминаний

     Њы  часто забываем основную тему  речи, лекции или другого выступлениЯ,
хотЯ прекрасно  помним историю  или  анекдот, услышанные  много  лет  назад.
Њетафоры активно задействуют все  органы чувств,  вызывают  Яркие зрительные
впечатлениЯ, способствуют воображению звуков и ощущений.  <b>Ћни</b> делают общение
по-настоЯщему  живым.  ђечь,   состоЯщаЯ  из  абстрактных,  не  свЯзанных  с
ощущениЯми  понЯтий,   регистрируетсЯ   разумом  совершенно   иначе,   менее
эффективно. Љогда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествлЯетсЯ
со зрительными картинами и звуками,  которые порождает созданный вами образ.
Џри этом собеседник "регистрирует" смысл и  запоминает разговор. ‘пособность
заставить слушателЯ  запомнить содержание беседы свЯзана с умением  выбирать
или создавать подходЯщие длЯ общениЯ метафоры.

        ‘амоанализ и озарениЯ

     Џомимо прочего,  вы  можете использовать  метафоры как  мощное средство
саморазвитиЯ и терапии. ‚опрос: "—то, если бы Я был..?" поможет вам вступить
в общение с собственным  подсознанием. ќто  происходит по-разному.  Њетафора
может подразумевать, например, <i>предмет</i> или <i>сущность</i> (скажем, дерево, здание,
автомобиль, персонаж  хорошо  известного  сюжета, животное,  растение и  все
прочее.  ќтот  процесс  приводит  в  действие интуитивно  возникающие  идеи,
которые обычно  отражают  ваши подсознательные  намерениЯ  и ценности. ’аким
образом, с помощью метафор вы можете получить доступ к правому полушарию.
     ‘  другой  стороны,  вы можете  воспользоватьсЯ сравнением  с природным
<i>процессом:</i> увЯданием листьев, зимней спЯчкой,  восходом и закатом солнца. Ќе
исключайте и механические процессы, такие  как  железнодорожную  поездку или
постройку  плотины.  Ќаконец,  вы  можете  рассказать   историю,  в  которой
слушатель  без  труда  отождествлЯетсЯ  с  главным  героем.  €сториЯ  должна
остатьсЯ незаконченной  либо иметь намек  на оптимистический  финал.  ‚ам не
следует придумывать  точный ответ или решение. ЋсновнаЯ сила метафор кроетсЯ
в ассоциациЯх, которые они вызывают у слушателей.
     ‘ходным  образом,  вы  можете  создать  метафору даже на основе  одного
слова, использованного собеседником,  как мы показывали на примере "военного
лексикона".  Џомимо прочего,  при  использовании  метафоры  из сферы  особых
интересов  слушателЯ,  вы одновременно  устанавливаете  раппорт. Љак  мы уже
говорили,  вам  не  следует  вкладывать  в  метафору  <i>практический</i>  смысл  и
предлагать собеседнику  какое-либо "решение". …го подсознание самостоЯтельно
найдет  толкованиЯ  и  практические  следствиЯ,  само  примет "решение"  или
поставит новые вопросы. “тилизациЯ метафор собеседника  сродни присоединению
к  его  переживаниЯм  (см.  пЯтый  урок).  ќтот прием поможет вам  выстроить
раппорт и разрешить непреодолимые на первый взглЯд трудности.

        ‚ыЯвление проблем

     ‘ложные метафоры способны разрешить множество проблем,  хотЯ  говорЯщий
не прикладывает никаких усилий к поиску решениЯ и может даже не  подозревать
о существовании проблемы. Ќапример, метафора может быть свЯзана с

     текущими сложностЯми на  работе, а через несколько дней вы доймете, что
она вполне применима  к  вопросам семьи и  Яичных  взаимоотношений. Њетафора
приводит в действие ваши собственные ресурсы  и оказываетсЯ свЯзанной именно
с  вашими  проблемами. ќто  означает, что  она  ничем не  ограничивает  ваши
собственные  воодушевлЯющие прозрениЯ. ‚о  многих случаЯх метафора  помогает
<i>выЯвить</i> проблему, а не решить  ее,  но когда подлиннаЯ трудность обнаружена,
решение  не заставит себЯ ждать. ‚ы  легко убедитесь в этом на примере одной
метафоры,   обращенной  к  группе  слушателей.   Ћна   одновременно  вызовет
разнообразные   озарениЯ,   разрешающие   проблемы   нескольких   слушателей
-независимо от различий в  их  взглЯдах и  характере проблем. ’акой прорыв -
"„а,  теперь Я  понимаю!" -  мы  объЯснЯем  личным  толкованием, восприЯтием
метафоры слушателЯми, а не красноречием говорЯщего.
     Љогда-то   авторы  этой  книги   работали   в  одной  организации,  чьЯ
деЯтельность столкнулась  с проблемой чрезмерного  роста. Ћна безостановочно
расширЯлась,  окрыленнаЯ  успехами,  но без  каких-либо планов  на  будущее.
ђазличные отделы  учреждениЯ действовали все более несогласованно, хаотично.
Ќе приводЯ никаких  дополнительных поЯснений, Ѓерил рассказала им  историю о
растении,  которое  выросло  таким большим, что уже не помещалось в  горшок.
€з-за недостатка  питательных  веществ ему приходилось распространЯтьсЯ  все
дальше,  пока  отдельные его части не начали отмирать. Ѓерил призналась, что
не  знает,  как сберечь  растению жизнь и здоровье, и  предложила участникам
семинара  высказать на  следующий день свои варианты счастливого исхода этой
истории.
     “частники   Явились   на  следующее  занЯтие  с  самыми  разнообразными
окончаниЯми.  ќта  до  наивности   простаЯ  историЯ  Явно  затронула  их  на
подсознательном  уровне.  €зложенные  слушателЯми  варианты в  конце  концов
помогли  сформулировать   несколько   весьма   оригинальных   и   творческих
предложений, свЯзанных с улучшением деЯтельности компании и решением текущих
трудностей. ‚ этом  процессе  мы полностью избавились  от цинизма и вЯлости,
которыми  прежде  страдали  участники  семинаров,  когда  речь  заходила   о
состоЯнии  дел в организации. Ѓольше  того,  решениЯ насущных проблем  нашел
именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

        ‘оздание эмоций

     Џоскольку метафоры обращены к органам  чувств, они способны вызывать те
или  иные  эмоции.  ЉороткаЯ  историЯ,  рассказаннаЯ  с  конгруэнтностью   и
чувством,  может вызвать  и  смех, и слезы,  что  не  под силу  даже  лучшим
образцам  лишенных метафор  выступлений.  ‘  другой стороны, эмоции означают
побуждениЯ.  Ћни часто  становЯтсЯ основой принЯтиЯ  решений:  купить или не
купить,  что изменить, как  действовать.  €граЯ роль  катализатора решений в
успешном общении, метафоры захватывают воображение и  обращаютсЯ к сердцу, а
не рассудку.

        ‘‹ЂЃ›… ‘’ЋђЋЌ› ЏЋ‹њ‡Ћ‚ЂЌ€џ Њ…’Ђ”ЋђЂЊ€

     ‹юди  с готовностью  воспринимают общий  смысл  образов молотка,  льва,
дерева и  всех  прочих метафор, которыми мы  пользуемсЯ,  однако  уникальный
смысл,  который каждый из  нас придает метафоре, может сильно  отличатьсЯ от
восприЯтиЯ других людей. Ќапример, образ дикого зверЯ вызывает у одних людей
чувство любви, а  у других - страх или неприЯзнь. Ќаши представлениЯ о „жоне
после фразы: "„жон - "молоток"!" зависЯт от того,  что мы думаем о молотках.
Љак  мы  уже  убедились,  метафоры  обычно   очень  эффективно  активизируют
подсознательные   ресурсы  другого  человека,  однако   последствиЯ   такого
воздействиЯ далеко не всегда соответствуют <i>вашему</i> результату, тому, чего  вы
хотели достичь.  ‚ы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у
собеседника ваша метафора.
     Ћднако временами вы можете  задавать <i>направление</i> метафоры. Ћно  зависит
от уникальных толкований и творческих  способностей слушателЯ. ќто означает,
что чем больше  вы знаете о собеседнике, когда  выбираете  и предлагаете ему
метафору, тем легче задать ей нужное направление.  —ем  лучше выбраннаЯ вами
метафора, тем проще  вам "вписатьсЯ" в карту восприЯтиЯ слушателЯ  и достичь
намеченного результата (например, при убеждении или влиЯнии).
     Њетафоры  чаще всего оказывают  <i>воздействие,</i> вызывают  изменение  точки
зрениЯ  и  приводЯт к переменам.  Ћднако  нередко они не приносЯт  желаемого
эффекта.   Њастер  общениЯ   умеет  вызывать  <i>намеченный</i>   эффект,  желаемый
результат,  а не просто оказывать случайное  воздействие  на подсознательные
мыслительные  процессы собеседника.  Љогда  вы  пользуетесь  метафорами  длЯ
усилениЯ  целенаправленного  общениЯ  (чтобы  что-то  сообщить,  о  чем-либо
предупредить, подтолкнуть к  действиЯм и так далее),  вам следует  подобрать
лучшую  метафору,  учитывающую   личность  собеседника   и   рассматриваемую
проблему.  Ќеоценимую  пользу при  этом  вам  принесут знаниЯ о  характерных
особенностЯх  мышлениЯ человека, его  "метапрограммах" - например, сенсорных
предпочтениЯх (см. шестой урок).
     €скусство применениЯ метафор заключаетсЯ в том, что они не должны быть,
с одной  стороны, слишком очевидными  и реалистичными, а с  другой - слишком
туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую
вы  хотите  передать).  Џрежде  всего  вам  следует  проверЯть  метафору  на
вероЯтные ассоциации (как буквальные,  так и  косвенные), которые она  может
вызвать,  на  ее  свЯзь  с  рассматриваемым вопросом или проблемой. ‘делайте
метафору простой и выражайте  ее с конгруэнтностью. ‚ойдите в рассказываемую
историю,  сами  представьте  себе  те  картины,  которые  хотите  вызвать  в
воображении слушателЯ.
     Љак  и  все  прочие  навыки, это  умение  требует  практики. Ќачните  с
продуманного  выбора  и  применениЯ метафор  в  повседневном  общении, затем
постепенно расширЯйте сферу их использованиЯ, вырабатываЯ в себе  <i>привычку</i> к
графическому, живому общению. Џочаще делайте то, что  приносит результаты, и
отбрасывайте   бесполезные   приемы.   ‚   вашем  распорЯжении   практически
безграничный выбор  метафор.  Ќачните выдумывать собственные  сравнениЯ либо
применЯть распространенные метафоры в неожиданном контексте.
     Џредупреждение: не говорите слишком  долго, чтобы  не потерЯть раппорт,
как  случаетсЯ  с  продавцами,  которые  терЯют  клиентов из-за  чрезмерного
усердиЯ.  €злишними  подробностЯми   вы  можете   погубить  общение,  словно
акварельный  рисунок. Ћбщайтесь экономно  и руководствуйтесь  <i>воспринимаемой
действительностью,</i> а не техническими подробностЯми.
     Љроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности
собеседника и контексту. ’о, что  хорошо  длЯ послеобеденной речи, может  не
сработать в откровенном  разговоре с глазу  на глаз. Џриемы,  приносЯщие вам
пользу  в  общении  с  незнакомыми  людьми,  могут  оказатьсЯ бессильными  в
разговоре  с давними приЯтелЯми.  ‘равнениЯ, уместные в  беседе с  любителем
спорта,  могут подвести вас в  общении с "книжным  червем". Ћдному  человеку
достаточно легкого намека, метафорического предположениЯ, а перед другим вам
потребуетсЯ развернуть целое полотно сравнений.
     Ќаконец,  следите  за  избитыми  оборотами.  Ќет сомнений  в  том,  что
метафорические   выражениЯ   типа:   "“   менЯ  свЯзаны  руки"   применЯлись
первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь
и  потерЯли свою остроту. Ѓанальные  версии некогда  мощных метафор едва  ли
вызовут у кого-то  сильные  чувства. Љроме того, метафора с хорошо известным
содержанием  ничуть  не  поможет  человеку  найти  <i>собственное</i>  толкование с
помощью  подсознательных  ассоциаций.  €так,  подходите  к  вопросам  выбора
метафор  творчески.  џркие,  пусть  даже  причудливые  метафоры  способны  в
буквальном смысле <i>пленить</i> воображение.

        ђЂ‡ђЂЃЋ’ЉЂ ‘‹Ћ†Ќ›• Њ…’Ђ”Ћђ

     Њетафорами  пользуютсЯ  все,  и  с этой  точки  зрениЯ вам  не придетсЯ
учитьсЯ  чему-то  новому. Ћднако  длЯ того, чтобы создать  уместную  сложную
метафору,  вам  полезно  усвоить  несколько важных правил. Џрежде всего, вам
нужно учитывать текущие обстоЯтельства. Џримите во внимание:
     &bull; участвующие факторы;
     &bull; взаимоотношениЯ между факторами;
     &bull; текущую проблему или обстоЯтельства;
     &bull; чувства, которые вызывают обстоЯтельства, и другие проЯвлениЯ ее
влиЯниЯ.
     ќти данные станут длЯ вас "сюжетом истории". ‚ыделив их, обдумайте:
     &bull; причины, требующие перемен или решениЯ  проблемы, а также прочие
возможные варианты;
     &bull; способы выбора решений и их пробной проверки;
     &bull; полезные  уроки  текущих  обстоЯтельств и  пригодные  убеждениЯ,
которые могут укрепить успех;
     &bull; хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончаниЯ.

     ќти сведениЯ помогут вам увидеть возможности решениЯ задачи.
     ‡атем совместите  эти  факторы с  иными обстоЯтельствами,  сравнимыми с
рассматриваемой  проблемой.  Ќе  делайте свЯзь между ними слишком очевидной,
чтобы она не вызвала  осознанных ассоциаций.  ‘ другой стороны,  следите  за
тем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей  проблемы, что
она  не  вызовет  никаких  плодотворных  ассоциаций.  Ѓольше  опирайтесь  на
интуицию, а  не логику, доверЯйте  своим  творческим  способностЯм,  которые
предоставЯт вам полезные идеи. Ћни нередко возникают уже в тот момент, когда
вы обдумываете "сюжет". ‘ другой  стороны, полезные мысли могут поЯвитьсЯ  у
вас в  период вынашиваниЯ идеи, так что вам может потребоватьсЯ определенное
терпение. Њетафоры не подчинЯютсЯ рациональной мудрости логического  решениЯ
задач, а правил их верного подбора вообще не существует.

        ‘…ѓЋ„ЌџЌ€‰ “ђЋЉ:
        ђ…‡ћЊ€ђ“ћ™Ђџ Џђ…‘“ЏЏЋ‡€Џ€џ
     <b>‘опротивление - реакциЯ на  форсируемое  общение  и  вероЯтный  признак
неудачного присоединениЯ</b>

     Љогда собеседники не воспринимают наше сообщение  или реагируют не так,
как нам хотелось бы, мы  нередко  обвинЯем в этом  их  самих.  ЏресуппозициЯ
этого  урока   переносит  всю   ответственность  за  неудачное  общение   на
говорЯщего.
     ‚ы уже  знаете,  что  самаЯ простейшаЯ подстройка  помогает  установить
раппорт  и  улучшить  общение.  ‚  разговоре  мы  может  просто  позабыть  о
необходимости присоединЯтьсЯ  к  собеседнику  и укреплЯть  раппорт с помощью
подстройки.  ќто особенно верно  в тех случаЯх, когда дело касаетсЯ  эмоций.
—тобы сохранить раппорт путем присоединениЯ, вам нужно потрудитьсЯ, но тогда
собеседник выслушает  вас внимательнее, выразит более благоприЯтный отклик и
окажетсЯ готов  к сотрудничеству.  ‚  противном случае  вы можете победить в
споре, но  в  то  же  времЯ  потерпеть неудачу  с точки  зрениЯ  намеченного
результата общениЯ. …сли вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегать
к  более веским доводам или повышенному тону: сопротивление - просто признак
того,  что  вам  следует  уделить  больше вниманиЯ присоединению  и укрепить
раппорт.

        „ЋЊЂЌ…… ‡Ђ„ЂЌ€…

     &bull; ‚спомните одну  из  своих  текущих проблем. —тобы  оценить  свои
умениЯ, придумайте  иллюстрирующую эту  проблему метафору из мира природы. ‚
вашем распорЯжении все богатство  природных Явлений!  …сли такой подход  вам
понравитсЯ, можете перебирать варианты по алфавиту: акула, бурЯ, ветер и так
далее. ’еперь  сопоставьте свою проблему с  метафорой и наоборот. „айте волю
своим ассоциациЯм. Ћбратите внимание на то,  какие чувства вызывает проблема
после этого  упражнениЯ. Џодумайте, что вы  можете сделать,  чтобы  изменить
обстоЯтельства.
     &bull; Џридумайте метафору длЯ <i>самого себЯ.</i> …сли вы хотите изменитьсЯ в
ту или иную сторону, то какаЯ метафора  могла  бы описывать вашу личность  в
будущем? Џодумайте  о  том,  как эти  метафоры  могут  помочь  вам  провести
желаемые изменениЯ.
     &bull; Џроведите  эксперименты с метафорами в  повседневном общении. Ќе
пожалейте времени на  то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам не
удалось,  например,  провалы в  попытках  убедить  в чем-то  начальника  или
коллегу  либо  тупиковые  ситуации  в  личных  взаимоотношениЯх.  Џридумайте
соответствующие  метафоры  и  примените  их к тем обстоЯтельствам.  Ћбратите
внимание, как менЯетсЯ  ваша точка  зрениЯ,  какие  идеи  возникают и как вы
можете воспользоватьсЯ ими в последующем общении  с  теми же людьми. Љонечно
же, перемены начинаютсЯ именно с вас, но вскоре они окажут влиЯние и на тех,
кто,  по  вашему  мнению,  участвовал   в   создании  проблемы.   Џодмечайте
разнообразные  проЯвлениЯ  полезности метафор в общении, например, упрощение
пониманиЯ  возникших  трудностей.  Ћбдумывайте,  как  можно  воспользоватьсЯ
такими преимуществами в реальных контекстах.

        “ђЋЉ „‚…ЌЂ„–Ђ’›‰
     €ЌЂџ ’Ћ—ЉЂ ‡ђ…Ќ€џ

        ‚ этой главе:
        &bull; Џозиции восприЯтиЯ
        &bull; Љакую позицию занЯть

     ‚   немалой   степени   искусство  Ќ‹Џ   свЯзано   с   умением  увидеть
обстоЯтельства  иначе, с другой точки  зрениЯ.  ќто  позволЯет нам  выЯвлЯть
чужие карты действительности и обогащать  свою собственную. ЃлагодарЯ  этому
мы  добиваемсЯ большего взаимопониманиЯ, устанавливаЯ более непосредственный
раппорт и  делаЯ общение более свободным и  продуктивным, что и способствует
достижению нужных результатов.
     Ќа седьмом уроке были введены такие понЯтиЯ, как  "ассоциированность" и
"диссоциированность".  Џри  ассоциированных  переживаниЯх вы видите  все "от
первого  лица",  собственными  глазами, и  воспринимаете  происходЯщее  так,
словно это действительно происходит  именно  с вами. Џри диссоциированной же
точке  зрениЯ вы  занимаете  роль внешнего наблюдателЯ и следите за собой со
стороны. ќти  две  точки  зрениЯ отражают <i>субъективный</i> и  <i>объективный</i> способ
мышлениЯ. ‘оответственно в  Языке они свЯзаны с грамматическими  категориЯми
первого  лица ("Я") и третьего лица ("он, она, они"). ’акие точки зрениЯ" мы
будем называть <i>позициЯми восприЯтиЯ.</i>

        ЏЋ‡€–€€ ‚Ћ‘Џђ€џ’€џ

     ‹юбые обстоЯтельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.

        ЏерваЯ позициЯ восприЯтиЯ

     ЏерваЯ   позициЯ,   или  "ассоциированнаЯ   точка   зрениЯ",   отражает
субъективную точку  зрениЯ от первого лица: "Љакое влиЯние все это оказывает
лично на  менЯ?" Џри  такой фиксации переживаний, то есть их запоминании, вы
видите  все "как в жизни",  словно  смотрите  вокруг  собственными  глазами,
запоминаЯ при этом, в частности, свЯзанные с происходЯщим ваши ощущениЯ.
     —тобы  попробовать себЯ  в этой позиции, вспомните любое важное событие
своей жизни - например,  первую встречу с каким-то человеком или первый день
на новой работе.  <i>Ђссоциируйтесь</i> со своими  воспоминаниЯми, активизируЯ  все
модальности (см. шестой урок).
     Џри описании  таких переживаний  мы обычно  пользуемсЯ первым лицом: "Я
чувствую", "с моей точки зрениЯ"  и т. п. ќта позициЯ восприЯтиЯ равнозначна
индивидуальному  "сознанию". Љак вы думаете, воспринимают ли "красный"  цвет
другие люди  так  же, как  вы?  “ченые,  которые  уже  по  роду деЯтельности
привыкли стремитьсЯ к  объективности  в оценках  и  суждениЯх,  обычно  мало
доверЯют такому субъективному  отношению (чем, кстати, во многом объЯснЯетсЯ
крайне вЯлый темп  развитиЯ  наук о познании и  человеческом мышлении).  „лЯ
этого  у  них есть основаниЯ:  пребываЯ  в  ассоциированной,  первой позиции
восприЯтиЯ, мы  не  в  состоЯнии  мыслить вполне объективно,  и это  следует
учитывать.

        ‚тораЯ позициЯ восприЯтиЯ

     ‚ этой позиции переживаниЯ рассматриваютсЯ с точки зрениЯ "другого", то
есть   с   точки  зрениЯ   соучастника  общениЯ  или  событий,   еще  одного
заинтересованного лица. ‘мещаЯсь в эту  точку  зрениЯ, вы можете понЯть, что
чувствует  собеседник. ‚  любом общении и  в любых  совместных  переживаниЯх
вообще  люди воспринимают  происходЯщее по-разному, -  в этом мы  убедились,
обсуждаЯ  пресуппозицию  первого урока: "карта - не  территориЯ".  ЏроецируЯ
себЯ на карту действительности другого человека, вы  можете  перейти к иной,
не менее значимой точке зрениЯ.
     „лЯ этого  вам  достаточно себе  представить, что  вы смотрите  глазами
другого человека, воспринимаете  мир так, как это делает он. Џрислушайтесь к
этому новому "себе" и обратите внимание на реакции. Њы свЯзываем эту позицию
восприЯтиЯ с сопереживанием,  умением "оказатьсЯ в чужой шкуре". ‘пособность
переходить  ко второй  позиции предоставит вам намного  больше сведений, чем
попытки просто <i>угадать,</i> что чувствует другой человек.
     ‡анЯть вторую позицию  восприЯтиЯ  узловой  проблемы  в  общении или во
взаимоотношениЯх  в  целом  обычно понуждает  конфликт. Љогда длЯ вас станет
более  очевидным  то,  как  видит  происходЯщее  другой,  что  он  при  этом
чувствует,  -  скорее  всего,  изменЯтсЯ  ваши собственные  ощущениЯ.  ’акое
изменение  отношениЯ  к  собеседнику,  как  правило,   будет  способствовать
укреплению  раппорта, что,  в  свою очередь, вызовет  перемены  в  поведении
соучастника  общениЯ. Љроме того, укрепившийсЯ  раппорт даст вам возможность
более глубоко и всесторонне уЯснить точку зрениЯ другого.
     "Џереключение"  позиции  восприЯтиЯ  может  послужить  точкой   отсчета
удачного общениЯ.  Џри восприЯтии с  позиции  другого его  поступки, которые
прежде казались  вам странными или неправильными, могут обрести новый смысл.
‚ообще  говорЯ, в большинстве случаев каждый из нас убежден, что ведет  себЯ
правильно, здраво и  нормально, то есть на  основе веских <i>причин.</i>  џвный, то
есть  произвольный  переход  во вторую  позицию означает,  что вы  признаете
обоснованность тех  точек зрениЯ, которые отличаютсЯ  от вашей.  Љроме того,
вашему пониманию начинают открыватьсЯ истинные цели, стоЯщие за поступками и
словами окружающих  (хотЯ  люди далеко не всегда сами понимают  эти  скрытые
побуждениЯ). ‡нание этих целей может послужить длЯ вас ключом  к правильному
общению и, следовательно, скорейшему достижению намеченных результатов.
     ђазумеетсЯ, нам никогда не удастсЯ во всей полноте выЯвить субъективное
сознание   другого   человека.    Ќ‹Џ   не   приносит   "сверхъестественных"
способностей,  но оно  может послужить  верным проводником на  долгом  пути,
научить видеть  мир так, как видЯт его другие,  независимо от того, согласны
вы с  ними  или  нет. —тобы раскрыть в  себе способность занЯть иную позицию
восприЯтиЯ, требуетсЯ активное  воображение, развить  которое  может каждый.
„аже малыши  пользуютсЯ  плодородной  почвой воображениЯ, умеют сопереживать
братьЯм,  сестрам  и  друзьЯм. „лЯ большинства из нас  способность  занимать
вторую  позицию  восприЯтиЯ  означает  прежде  всего  умение  отказатьсЯ  от
зашоренного  мышлениЯ  и  отвыкнуть  от  устоЯвшихсЯ  шаблонов.  €  тогда со
временем каждый  из  нас  сможет  возродить в  себе  дремлющую  естественную
способность к сопереживанию.

        ’ретьЯ и последующие позиции восприЯтиЯ

     ЏереходЯ к третьей позиции, вы начинаете вести себЯ как третьЯ сторона,
совершенно посторонний человек,  а  не непосредственный участник общениЯ; вы
становитесь  в собственном смысле слова  независимым,  предельно объективным
наблюдателем. ‚ы  занимаете  отстраненную,  научную точку зрениЯ, исполнЯете
роль  бесстрастного  зрителЯ. Џри этом вы отстранЯетесь от  обстоЯтельств  и
ключевых  фигур,  вы  как  бы  отступаете  в  тень  и просто  наблюдаете  за
происходЯщим.
     ќта позициЯ может отражать <i>любую</i> точку  зрениЯ, отличающуюсЯ  от  точек
зрениЯ участников  общениЯ.  Ќапример, вы  можете  взглЯнуть  на  событиЯ  с
позиции консультанта, или одного из родителей, или случайного свидетелЯ, или
школьного  учителЯ и  так далее, переходЯ на любой  уровень  отстраненности.
‘просите  себЯ: "Љак это  выглЯдело  бы с точки  зрениЯ  того-то и того-то?"
’акой подход раскроет перед вами поистине <i>бесконечное</i> число точек зрениЯ.

        ЉЂЉ“ћ ЏЋ‡€–€ћ ‡ЂЌџ’њ

     “ каждой позиции есть свои преимущества. Ћни просто  отличаютсЯ друг от
друга,   предлагают  различное  содержание   в  разных   контекстах,  разных
обстоЯтельствах.  ‘овмещением  этих  точек  зрениЯ  открываетсЯ  возможность
наиболее полного восприЯтиЯ любого переживаниЯ.
     •отЯ позиции восприЯтиЯ выглЯдЯт очень разными,  на  практике мы обычно
перемещаемсЯ между ними, осознаваЯ лишь то, что "обдумываем" вопрос. Љонечно
же, каждый человек  отдает предпочтение тому или иному образу мышлениЯ. ’от,
кто  склонен   размышлЯть  с   отстраненной,   объективной,  обезличенной  и
абстрактной  точки зрениЯ, с большой легкостью пользуетсЯ  третьей  позицией
восприЯтиЯ, а человек, который без  труда сопереживает другим, "чувствует их
настроение",  естественным образом склонЯетсЯ  ко  второй позиции.  Ќаконец,
тот,  кто обычно  погружаетсЯ в  собственные, субъективные переживаниЯ,  тем
самым автоматически,  руководствуЯсь  инстинктом,  занимает  первую  позицию
восприЯтиЯ.
     ‚ы  можете  развить свои способности и научитьсЯ смещатьсЯ ко всем трем
позициЯм,  подстраиватьсЯ к  позиции собеседника и  таким  образом укреплЯть
раппорт. Ћпытные продавцы, посредники и консультанты чаще всего пользуютсЯ в
своей работе всеми позициЯми.
     Џомимо выгод в общении, смена различных позиций восприЯтиЯ способствует
возникновению творческих идей и поискам  решениЯ трудных  проблем.  Џодобный
образ мышлениЯ буквально создает у нас в голове новые нейросети. Ќеобычность
восприЯтиЯ, его "своеобразие" заставлЯет разум уделить особое внимание новым
ощущениЯм. Џри переходе к  непривычным позициЯм восприЯтиЯ у нас  начинаютсЯ
неожиданные прозрениЯ  и  интуитивные  открытиЯ.  €так,  преимущества  этого
приема дают возможность  выйти за  границы  сферы общениЯ и совершенствовать
все стороны нашего мышлениЯ.
     Џозиции  восприЯтиЯ   образуют  часть  подхода  под  названием  <i>тройное
представление,</i>  разработанного  „жоном  ѓриндером  и  „жудит  „елозье  в  их
совместной книге "—ерепахи на спуске". ‘мысл этого подхода  сводитсЯ к тому,
что благодарЯ  свободным перемещениЯм между  тремЯ  позициЯми восприЯтиЯ  мы
можем   лучше   понЯть   карту   собственного   мышлениЯ   и   чужие   карты
действительности.   Њы  можем   ощутить  привкус  богатства  и  разнообразиЯ
человеческого  восприЯтиЯ.  ќто умение  поможет  вам устанавливать  раппорт,
который необходим длЯ того, чтобы вызывать перемены в себе и других.

        ‘…ѓЋ„ЌџЌ€‰ “ђЋЉ:
        ђ…‡ћЊ€ђ“ћ™Ђџ Џђ…‘“ЏЏЋ‡€Џ€џ
        Ћбучение - это жизнь. Њы не можем не учитьсЯ

     ‚се родители знают, насколько быстро учатсЯ дети до  школы. †изнь в эти
годы  кажетсЯ им захватывающим приключением.  Љ  сожалению, после того,  как
ребенок начинает отождествлЯть обучение со школой (котораЯ нередко оставлЯет
печальные воспоминаниЯ), темпы подлинного обучени