 и можно объЯснить тот
факт,  что  он  ЯвлЯетсЯ  распространенным паттерном.  ‘уществует  множество
способов организации  временной линии. €  хотЯ  не существует "неправильной"
временной  линии,   но  использование   каждой   из  них  может  иметь  свои
последствиЯ.  ’о, где  и  как вы  выстраиваете свою  временную  линию, будет
влиЯть на то, как вы думаете...
     Џредположим,  ваше прошлое находитсЯ прЯмо перед вами. Ћно всегда будет
попадать в поле зрениЯ и привлекать ваше внимание.  ‚аше прошлое  становитсЯ
важной и влиЯтельной частью вашего опыта.
     Ѓольшие  и  Яркие   картинки  далекого   будущего  сделают  его  весьма
привлекательным и будут притЯгивать вас. ‚ы будете ориентированы на будущее.
Ђ  ближайшее  будущее  будет  с  трудом  поддаватьсЯ планированию.  …сли  же
ближайшее  будущее будет  наполнено  большими и  Яркими  картинами, то может
оказатьсЯ затруднительным  долговременное  планирование.  ‚ общем,  то,  что
ЯвлЯетсЯ  большим,  Ярким и  насыщенным  цветами  (если  эти  субмодальности
ЯвлЯютсЯ  длЯ вас  критическими), будет наиболее привлекательным, и этому вы
будете уделЯть  н<i>а</i>ибольшую  часть вниманиЯ.  Ѓуквально:  у  кого-то  мрачное
прошлое и светлое будущее.
     ‘убмодальности могут изменЯтьсЯ постепенно. Ќапример, чем Ярче картинка
или чем она резче, тем ближе н настоЯщему. ќти две субмодальности хороши при
репрезентации постепенные  изменении. €ногда человек может сортировать  свои
картинки   более   дискретным    способом,   используЯ    их    определенное
местоположение, при этом каждое воспоминание не распространЯетсЯ обособленно
от предыдущего. €  тогда  такой  человек будет  использовать преимущественно
staccato-жесты, говорЯ об этих воспоминаниЯх, а вовсе не legato-жесты.
     Ѓудущее может быть сильно вытЯнутым прЯмо перед  вами и доставлЯть  вам
беспокойство столкновением с крайними сроками исполнениЯ  чего-либо. которые
будут  казатьсЯ далекими до тех  пор,  пока  внезапно  не примут  угрожающих
размеров.  ‘  другой  стороны,  будущее может  быть  слишком сжатым, так что
картинка  будущего будут расположены очень близко друг к другу, и  тогда вы,
наверное, почувствуете давление времен. и вам покажетсЯ, что все должно быть
сделано сразу.  €ногда  полезно  сжимать временную  линию, а порою  лучше ее
растЯгивать. ‚се зависит от того, чего вы хотите. Ћбщеизвестно, что те люди,
которые  ориентированы  в будущее,  обычно  справлЯютсЯ  с  болезнЯми  более
быстро, Я медицинские исследованиЯ подтверждают это. ’ерапиЯ временной линии
могла бы помочь лечению серьезных заболевании.
     ‹иниЯ  времени   оказываетсЯ  важной  составлЯющей  чувства  реальности
человека,  и поэтому она с  трудом поддаетсЯ изменению до тех  пор, пока это
изменение   не   становитсЯ  экологическим.   Џрошлое  оказываетсЯ  реальным
настолько  же,  насколько будущее -  нереальным. Ѓудущее существует  большей
частью   в   виде   потенциальных   возможностей.   Ћно   неопределенно.   €
субмодальности  будущего  зачастую  каким-то  способом это  отражают.  ‹иниЯ
времени  может разделитьсЯ на  несколько ветвей, либо картинки  могут  стать
неопределенными.
     ‹инии  времени важны в  терапии.  …сли клиент не  может  увидеть своего
будущего. то многие техники не будут работать.
     Њногие  терапевтические техники в Ќ‹Џ предполагают, что клиент способен
мысленно передвигатьсЯ во временЯ, получать доступ к  ресурсам  прошлого или
конструировать привлекательнее  будущее. Џорою линиЯ  времени должна  пройти
предварительную сортировку.

        ђџ„ЋЊ ‘Ћ ‚ђ…Њ…Ќ…Њ € ‘Љ‚Ћ‡њ ‚ђ…Њџ

     ‚ своей книге "Ћсновы личности" ’эд „жеймс  описывает две основных типа
линии времени. Џервый он назвал "рЯдом со  временем", или  Ђнгло-европейский
тип  времени,  когда  линиЯ  времени  идет  слева  направо. Џрошлое  с одной
стороны,  а будущее с другой, но оба находЯтсЯ  в поле зрениЯ человека прЯмо
перед  ним. ‚торой тип он  назвал "сквозь времЯ",  или Ђрабское времЯ, тогда
линиЯ времени вытЯгиваетсЯ, пронзаЯ вас  спереди насквозь таким образом, что
одна  ее  часть (обычно  пришлое) сказываетсЯ  позади вас и  невидима. € вам
приходитсЯ поворачиватьсЯ назад, чтобы увидеть ее.
     ‹юди типа  "сквозь  времЯ" не могут  извлекать выгоду  из прошлого  или
будущего,  разложенного перед  ними.  Ћни  все времЯ  находЯтсЯ в  настоЯщем
моменте, так что  крайние сроки, условленные встречи и хронометраж имеют длЯ
них меньшее значение, чем  длЯ людей типа "рЯдом со временем". Ћни находЯтсЯ
внутри  своей  временной  линии,  и их  воспоминаниЯ чаще  всего сказываютсЯ
ассоциированными. "’акаЯ модель  восприЯтие времени шлЯетсЯ распространенной
в восточных, в особенности арабских, странах, где люди  бизнеса более  гибко
относЯтсЯ к тому, что  называетсЯ крайний срок, чем  на  ‡ападе. € это может
сильно раздражать западного бизнесмена. Ѓудущее  выглЯдит очень  похожим  на
целый   рЯд   "сейчас".   так   что   пропадает   необходимость  действовать
безотлагательно. ‚едь существует гораздо больше  кадров "сейчас", из которых
исходит эта срочность.
     <b> <i>џ‡›Љ € ‚ђ…Њџ

     џзык  воздействует на  мозг.  Њы реагируем  на Язык  на  неосознаваемом
уровне. ’о, как мы говорим о событиЯх, программирует нашу репрезентацию этих
событий  в вашей  голове  и,  следовательно,  нашу реакцию на  них.  Њы  уже
рассматривали некоторые последствиЯ использованиЯ в  мышлении номинализаций,
универсальных квантификаторов,  модальных операторов и других паттернов того
же рода. Ќе ЯвлЯютсЯ исключением и времена глаголов.
     ‘ейчас подумайте о том времени, когда вы <i>гулЯли.</i> ‚ероЯтно, такаЯ  форма
предложениЯ   заставит   вас  представить   себе  ассоциированную  подвижную
картинку.  …сли  Я  скажу:  "Џодумайте  о  том времени,  когда вы  <i>совершили
прогулку",  -</i>  то  вы  скорее всего  создадите диссоциированную  неподвижную
картинку. ’акой выбор слов удалил из картинки движение.  €  тем не менее оба
предложениЯ имеют один и тот же смысл, не правда ли?
     ’еперь подумайте о  том будущем времени, когда вы со<i>вершите прогулку.</i> €
снова диссоциированнаЯ картинка.  ‘ейчас о  том, когда  вы  <i>будете гулЯть.</i> ‚
этом случае ваша мысль скорее всего будет ассоциированным фильмом.
     ‘ейчас Я собираюсь  предложить вам побывать в отдаленном  будущем и там
подумать о прошлом событии, которое на самом  деле еще не произошло. ‘лишком
мудрено? ‚овсе нет, прочтите следующее предложение:
     Џодумайте о том времени, когда вы уже <i>совершите прогулку.</i>
     ’еперь  вернитесь  в  настоЯщее.  ‚ы  воздействуете  на других  людей и
ориентируете их  во времени тем, что вы говорите. ‡наЯ об этом, вы получаете
выбор  относительно того, как осуществлЯть  это  воздействие. ‚ы  не сможете
прекратить делать  это.  ‹юбаЯ  коммуникациЯ оказывает какое-то  влиЯние  на
других. Ќо то ли это влиЯние, которое вы ждете? ‘лужит ли оно вашим целЯм?
     Џредставьте  себе  тревожного  пациента,  пришедшего на  прием  к  двум
различным терапевтам. Џервый говорит: "€так, у  вас  поЯвилось беспокойство?
€менно так вы ощущали себЯ до сих пор?"
     ‚торой говорит:  "€так,  вы ощущаете  беспокойство?  Љакие  вещи  будут
вызывать  у  вас  беспокойство?" Џервый терапевт  диссоциирует  пациента  от
ощущениЯ  беспокойства и помещает  это  беспокойство  в  прошлое.  ‚торой же
ассоциирует   пациента   с   этим  ощущением   и  программирует   испытывать
беспокойство в будущем. џ знаю, к какому терапевту обратитьсЯ.
     ќто  лишь  небольшой  пример того, как  мы воздействуем друг на друга с
помощью Языка, даже не осознаваЯ того, каким образом мы это делаем.
     €  в то времЯ, как вы думаете о том, насколько элегантной и эффективной
может быть ваша коммуникациЯ... и с этими ресурсами вы оборачиваетесь  назад
и вспоминаете то,  как  вы обычно поступали прежде,  чем  вы изменились... и
какие шаги вы предпринЯли,  чтобы  изменитьсЯ... в то  времЯ как  вы  сидите
здесь и сейчас... с этой книгой в руках.

         * ѓлава 7. ЉЋЌ”‹€Љ’ € ЉЋЌѓђ“ќЌ’ЌЋ‘’њ

     ‚се мы живем  в одном и том же мире, но, поскольку мы создаем различные
модели этого мира, у нас возникают конфликты. „вое  могут смотреть на одно и
то  же  событие, слышать одни  и те  же слова,  но  придавать им  совершенно
различные  смыслы.  ЃлагодарЯ  этим  моделЯм  и смыслам мы получаем  богатое
разнообразие  человеческих  ценностей,  политических  направлений,  религий,
интересов  и  мотивов.  ‚ этой  главе  исследуютсЯ переговоры  и  совещаниЯ,
имеющие целью примирение  конфликтующих  интересов, а также  рассматриваютсЯ
некоторые приемы разрешениЯ конфликтов, которые  успешно применЯютсЯ  в мире
бизнеса.
     Ќаиболее важными составлЯющими наших карт реальности ЯвлЯютсЯ убеждениЯ
и ценности, которые выстраивают нашу жизнь и придают ей смысл. Ћни руководЯт
тем,  что  мы делаем,  и  могут втЯнуть нас  в  конфликт с  другими  людьми.
–енности определЯют  то, что  длЯ нас ЯвлЯетсЯ  важным;  конфликт  возникает
тогда,  когда мы настаиваем на том, что важное длЯ нас должно  быть важным и
длЯ других. Џорой  наши  собственные  ценности  с трудом согласуютсЯ  друг с
другом, и  мы вынуждены принимать трудные решениЯ. Њогу ли Я солгать  другу?
‘ледует ли  мне занЯтьсЯ  скучной,  но хорошо  оплачиваемой работой,  или же
взЯтьсЯ за интересную, но за которую меньше платЯт?
     ђазличные  части  нас воплощают  в себе различные ценности,  преследуют
различные  интересы, имеют различные намерениЯ и,  таким образом, вступают в
конфликты друг с другом. Ќаша способность продвигатьсЯ к результату коренным
образом определЯетсЯ тем, как мы согласовываем и творчески управлЯем разными
своими  частЯми.  ђедко  бывает,  чтобы  мы  могли  искренне  или  полностью
конгруэнтно  продвигатьсЯ  к  достижению  результата,   и  чем  значительнее
результат,  тем  больше  наших  частей  будет  задействовано  и  тем  больше
вероЯтность  конфликта  интересов.  Њы  уже  имели  дело  с   шести  шаговым
рефреймингом,  и  в следующей  главе мы предпримем  дальнейшее  исследование
того, как разрешать некоторые из этих внутренних конфликтов.
     ‚нутреннЯЯ конгруэнтность  дает силу и энергию.  Њы конгруэнтны,  когда
все наше вербальное и невербальное поведение нацелено на один результат. ‚се
части находЯтсЯ в гармонии, и мы  имеем свободный доступ к  своим  ресурсам.
Њаленькие дети почти всегда конгруэнтны. Љогда они хотЯт чего-то,  они хотЯт
этого всем своим существом. Ѓыть в гармонии с самим  собой не  означает, что
все твои части играют одну и ту же мелодию. ‚ оркестре различные инструменты
играют согласованно, и общее звучание представлЯет  собой нечто большее, чем
то, что мог бы воспроизвести любой из  инструментов в отдельности,  и именно
различие между  инструментами придает музыке ее  колорит, силу воздействиЯ и
гармонию.  ’очно так же, когда  мы конгруэнтны,  наши  убеждениЯ, ценности и
интересы  действуют согласованно, чтобы придать  нам энергии длЯ  достижениЯ
наших целей.
     Љогда  вы  принимаете  решение  и  вы  конгруэнтны  относительно  этого
решениЯ,  тогда  вы знаете, что  можете действовать  и воспользоватьсЯ любым
шансом на  успех. ‚озникает вопрос:  как вы  узнаете, когда вы  конгруэнтны?
Ќиже  приводитсЯ  простое  упражнение  длЯ  определениЯ  вашего  внутреннего
сигнала конгруэнтности.

        €„…Ќ’€”€ЉЂ–€џ ‘€ѓЌЂ‹Ђ ЉЋЌѓђ“ќЌ’ЌЋ‘’€

     ‚спомните то времЯ, когда вы действительно чего-то хотели. ’о особенное
угощение, подарок  или  событие,  которого вы  действительно ждали. Љогда вы
мысленно вернетесь к тому  времени и событию, вы сможете  начать осознавать,
на что похоже это ощущение  конгруэнтности. Џознакомьтесь  с этим ощущением,
чтобы  использовать  его  в  будущем  длЯ  определениЯ  своей конгруэнтности
относительно  результата.  Ћбратите  внимание  на  свои  ощущениЯ,  отметьте
субмодальности переживаниЯ,  в то времЯ как вы мысленно возвращаетесь к тому
времени.  Њожете ли вы найти  какое-нибудь внутреннее ощущение, картинку или
звук, который безошибочно указывал бы вам на то, что вы конгруэнтны?
     Ќе конгруэнтность представлЯет  собой смешанное сообщение - инструмент,
играющий не в лад  с оркестром, мазок, цвет, которого совершенно не подходит
к  картине. ‘мешанные  внутренние сообщениЯ будут отражатьсЯ в двусмысленных
сообщениЯх другим людЯм и приводить  в  результате  к запутанным действиЯм и
само саботажу.  Љогда вы стоите  перед  необходимостью принЯть решение и  не
конгруэнтны в  отношении его, это предоставлЯет  вам бесценную информацию со
стороны  вашего   подсознаниЯ.  ѓоворЯт,  что  в   таком  случае   неразумно
предпринимать  какие-либо  действиЯ и  что  пришло  времЯ подумать,  собрать
больше информации, создать больше выборов или исследовать другие результаты.
‚опрос  здесь  в том, как  вы  узнаете,  когда вы  не конгруэнтны? ‚ыполните
следующее упражнение, чтобы улучшить способность осознавать свой  сигнал  не
конгруэнтности.

        €„…Ќ’€”€ЉЂ–€џ ‘€ѓЌЂ‹Ђ Ќ…ЉЋЌѓђ“ќЌ’ЌЋ‘’€

     ‚спомните  то  времЯ, когда  у  вас  поЯвлЯлись  оговорки  относительно
какого-нибудь  плана.  ‚озможно,  вы чувствовали,  что это хорошаЯ идеЯ,  но
что-то подсказывало вам, что это может  привести к  неприЯтностЯм. €ли же вы
могли   представлЯть  себЯ  делающим   это  и  все  же  испытывать   чувство
неопределенности. ‚  то времЯ как вы думаете об имеющейсЯ у вас  оговорке, в
вашем  теле  возникает определенное ощущение, возможно, какой-  то особенный
образ или  звук, который дает вам понЯть, что вы мобилизованы  не полностью.
ќто и есть ваш сигнал неконгруэнтности.
     Џознакомьтесь с  ним, это ваш хороший друг,  он  мог  бы сэкономить вам
кучу денег. ‚озможно, вы захотите  испытать его в различных ситуациЯх, где у
вас  имеютсЯ сомнениЯ или оговорки. ‘пособность выЯвлЯть  в себе  сигнал  не
конгруэнтности предохранит вас от многих ошибок.
     Џродавцы   подержанных   автомобилей   печально   известны   своей   не
конгруэнтностью. Ќе конгруэнтность также проЯвлЯетсЯ в оговорках по  ”рейду.
‚ыЯвление не конгруэнтности  в других людЯх очень важно, если вы собираетесь
общатьсЯ  с ними  внимательно и  эффективно. Ќапример,  учитель, объЯснЯющий
материал, спрашивает, понЯл ученик  его или нет. “ченик может ответить "„а",
но  тон  его  голоса  или выражение  лица  может не  соответствовать словам.
Џродавец, который, имеЯ дело  с  покупателем,  не  обращает  вниманиЯ на  не
конгруэнтность, врЯд ли продаст товар, а если все-таки продаст, то вызовет у
покупателЯ сожаление и тем самым поставит крест на дальнейшем бизнесе

        –…ЌЌЋ‘’€ € Љђ€’…ђ€€

       –енности  обеспечивают нас  мотивацией и направлением,  они,  образно
говорЯ, узловые города, столицы на  нашей карте  мира. Ќаиболее устойчивые и
важные ценности  - свободно выбранные,  а не навЯзанные другими людьми.  Ћни
выбраны  с  осознанием  последствий и  несут в себе  множество положительных
ощущений.
     € все же ценности часто оказываютсЯ неосознаваемыми, и мы редко изучаем
их  сознательно.  —тобы  поднЯтьсЯ  по  служебной лестнице  в компании,  вам
следует  усвоить  ценности  этой  компании.  …сли  они  отличаютсЯ  от ваших
собственных,  это   может  привести  к  не  конгруэнтности.  ЉомпаниЯ  может
использовать   работника   лишь   наполовину,   если   он   имеет  ценности,
противоречащие его работе.
     Ќ‹Џ  использует слово  <i>критерий,</i> чтобы  описать  те  ценности,  которые
оказываютсЯ важными в определенном контексте. Љритерии ЯвлЯютсЯ менее общими
и менее всеохватывающими,  чем ценности. Љритерии -  это причины, по которым
вы делаете что-либо, и это то, что вы получаете из этого занЯтиЯ. Ћбычно это
номинализации,  такие,  как  здоровье,  успех,  веселье, богатство, восторг,
любовь, обучение и т.п. Ќаши критерии определЯют то, зачем  мы работаем, длЯ
кого мы работаем, на ком мы женимсЯ (если вообще женимсЯ), как устанавливаем
отношениЯ и где мы живем.  ђуководствуЯсь ими,  мы выбираем машину,  одежду,
которую носим, и ресторан, в который пойдем обедать.
     Џрисоединение к  ценностЯм и  критериЯм  другого человека устанавливает
хороший раппорт. …сли вы отражаете его позу, но не подстраиваетесь  под  его
ценности, то  врЯд  ли  вы  установите раппорт.  Џрисоединение  к  ценностЯм
другого не означает, что вам  следует с ним соглашатьсЯ, это показывает, что
вы относитесь к ним с уважением.

        ‚›џ‚‹…Ќ€… Љђ€’…ђ€…‚

     ‚ыпишите примерно 10 наиболее важных ценностей а своей жизни. ‚ы можете
сделать это самостоЯтельно или воспользоватьсЯ  помощью друга. ‘формулируйте
ответы на такие вопросы, как:
     —то  ЯвлЯетсЯ важным длЯ  менЯ? —то по-настоЯщему  мотивирует менЯ? —то
должно быть верным длЯ менЯ?
     Љритерии и ценности должны быть выражены позитивно. "€збегать болезней"
- это,  конечно, может быть  ценным  длЯ вас, но лучшаЯ  формулировка: "быть
здоровым".  ќто  несложно,  и  вы  легко  определите  ценности, которые  вас
мотивируют.
     Љритерии,  вероЯтно, будут выражены  номинализациЯми, и вам понадобитсЯ
мета-модель, чтобы распутать их. —то  они означают в реальных,  практических
терминах? ‚ы сможете ответить на этот вопрос,  отыскиваЯ подтверждениЯ тому,
что  данный  критерий удовлетворен. ‚озможно, не всегда  будет  легко  найти
ответ, но вопрос заключаетсЯ в следующем:
     Љак бы вы узнали, что этот критерий удовлетворен?
     …сли одним из ваших критериев ЯвлЯетсЯ обучение, то чему вы собираетесь
научитьсЯ и как вы будете это делать? Љакие возможности у вас имеютсЯ? € как
вы узнаете о том,  что уже,  научились чему-то?  ќто  ощущение?  ‘пособность
сделать  что-то такое,  чего  вы  не могли делать  раньше?  ќти  специальные
критерии  очень  полезны.  Љритерии имеют  тенденцию  прЯтатьсЯ за  туманной
завесой, когда они вступают в контакте реальным миром.
     Љогда вы нашли, что эти критерии в действительности значат длЯ вас,  вы
можете  подумать  атом,  насколько  они  реалистичны.  …сли под  успехом  вы
понимаете пЯтизначный оклад, "”еррари",  городской дом, коттедж за городом и
работу  с высоким положением в ‘ити, и  все это не позднее вашего следующего
днЯ рождениЯ,  то  скорее  всего вы будете  разочарованы. ђазочарование, как
любит  говорить  ђоберт  „илтс,  требует  тщательного   планированиЯ.  —тобы
разочароватьсЯ   по  настоЯщему,   вы   должны  зафантазировать   со   всеми
подробностЯми все то, что вы хотите. Љритерии оказываютсЯ  неопределенными и
могут  интерпретироватьсЯ  самыми  различными способами  другими  людьми.  ‚
качестве примера Я хотел бы привести семейную пару, с которой хорошо знаком.
„лЯ  жены  компетентность  состоЯла а  том,  что  она действительно  успешно
справилась  с несколькими задачами. ќто был просто описательный критерий, не
обладающий  высокой  ценностью.  „лЯ мужа  компетентность означала  ощущение
того,  что он мог бы  справитьсЯ с  задачей,  если  бы  хорошенько  подумал.
Ћщущение компетентности в  его случае  давало  ему самоуважение, а это имело
высокую  ценность.  Љогда   она   называла  его  некомпетентным,  он  сильно
расстраивалсЯ до тех пор,  пока он не уЯснЯл, что же она на самом деле имела
в виду.
     ’о,  как  различные  люди  рассматривают  критерии  женской  и  мужской
привлекательности,  представлЯет  собой ту силу, котораЯ заставлЯет этот мир
вращатьсЯ.

        €…ђЂђ•€џ Љђ€’…ђ€…‚

     Њножество вещей важны  длЯ  нас, и было  бы  очень  полезно  определить
относительную  важность  своих  критериев.  Џоскольку   критерии  свЯзаны  с
контекстом, то те из них, которыми вы руководствуетесь в своей работе, будут
отличатьсЯ  от  тех, которые  вы применЯете  в  личных  отношениЯх. Њы можем
использовать  критерии,  чтобы  исследовать ситуацию,  например,  когда  вам
необходимо  представитьсЯ  на  новой  работе  или перед группой  людей. Ќиже
приводитсЯ упражнение длЯ изучениЯ критериев в этой ситуации.
     Џредположим, вам необходимо  представитьсЯ  перед  группой  людей.  —то
должно произойти  такое, чтобы вы ушли, не представившись?  Ќайдите ценность
или критерий, который будет мотивировать вас уйти. Ќе подпрыгивайте с самого
начала до  уровнЯ  "жизнь или смерть",  подумайте о чем-то таком, чего будет
достаточно, чтобы решить исход дела.
     „алее, подумайте  о том, что могло бы остановить вас, даже если  бы (1)
произошло? Ќайдите критерий, который пересилит тот, что вы нашли в п. 1.
     ’еперь  задайтесь  вопросом, что должно  произойти дополнительно такое,
чтобы вы все-таки ушли при  условии, что (1) и (2) имели место. Ћткройте длЯ
себЯ более важный критерий.
     Џродолжайте до тех пор, пока вы не сможете продвигатьсЯ дальше, так что
<i>ничто</i>  уже  не сможет  заставить  вас  остатьсЯ, если ваш последний критерий
выполнен  - ‚ы навернЯка  обнаружите какие-нибудь интересные вещи по пути от
(1) к последнему пункту.
     ‚ы можете использовать критерии  самым различным образом. ‚о-первых, мы
часто  совершаем  поступки  по  недостаточно  серьезным причинам.  Џричинам,
которые  не  полностью  выражают наши  ценности.  €ли  же мы можем  довольно
неопределенно хотеть сделать что-то, но так и не делаем, потому что  другие,
более  важные  критерии  встают  на   пути.  ќто  снова  возвращает   нас  к
результатам, о  которых мы говорили в первом параграфе.  ‚ероЯтно, результат
должен быть  свЯзан с более широким результатом, который ЯвлЯетсЯ достаточно
мотивирующим,  потому  что  поддерживаетсЯ более  важным критерием. Љритерии
придают энергию результату. …сли вы сможете сделать нечто  важным  длЯ себЯ,
свЯзав это с высоким критерием, препЯтствиЯ исчезнут с вашего пути.
     Џредположим,  вы  подумали,  что  неплохо  было   бы  регулЯрно  делать
упражнениЯ,  чтобы поддерживать  хорошую  форму. —ерез  некоторое  времЯ  вы
обнаруживаете,  что не  справлЯетесь  с этим,  потому  что  в  будни  трудно
выкроить  полчаса.  ‘вЯзав  регулЯрные  упражнениЯ  с  тем,  что  вы  будете
выглЯдеть привлекательно и  обладать  изрЯдной  выносливостью  при  занЯтиЯх
любимым видом спорта,  вероЯтно, вы станете гораздо более  мотивированным  и
сможете найти  на это времЯ. Ћчень часто времЯ  находитсЯ длЯ того,  что  мы
действительно  хотим делать. “ нас нет времени тогда,  когда мы недостаточно
мотивированы.
     ’от способ,  которым  вы думаете о своем  критерии, имеет  субмодальную
структуру. Ѓолее  важные  критерии могут быть  репрезентированы как большие,
более  близкие  и Яркие  картинки или  имеющие  более громкий  звук  и более
сильные ощущениЯ, вероЯтно, локализованные в определенной части вашего тела.
Љаковы  субмодальности ваших критериев и как вы  узнаете, какой из критериев
ЯвлЯетсЯ  более  важным длЯ  вас?  Ќе  существует  правил,  которые работают
всегда. ‘тоит исследовать, как эти идеи работают у вас.
     <b> <i>‡Њ…€ € ‹…‘’Ќ€–› - Ђѓ ‚‚…ђ• € Ђѓ ‚Ќ€‡

     Љогда вы устанавливаете свЯзь между своими действиЯми и критериЯми, это
весьма походке  на  игру "змеи и  лестницы". ‚ы  можете  начать с некоторого
небольшого результата, но если вы свЯжете его с важными критериЯми, вы очень
быстро доберетесь до вершины доски. ‚ы будете мотивированы делать это,  и вы
будете думать об  этом с субмодальностЯми,  которые сделают это неизбежным и
притЯгивающим.
     ’о,  как мы свЯзываем между собой  событиЯ и идеи,  образует суть нашей
карты  реальности - дороги между городами. ‡нание исхода означает  но только
обладание информацией,  но и согласование ее  с другими частЯми нашей карты.
Љогда мы имели дело с размером наших  результатов, мы свЯзывали более мелкий
результат с результатом больших размеров, чтобы придать энергии, и разбивали
большой результат на серию мелких, чтобы им было легче овладеть. ќто  пример
общей идеи, известной а Ќ‹Џ под названием деление. „еление  - это термин  из
области  программированиЯ, обозначающий  разбиение  целого  на  составлЯющие
элементы. „елить  вверх или  шагать вверх - значит двигатьсЯ от  частного  к
общему,  или от части к целому. „еление вниз  или шаг вниз продвигает нас от
общего к частному, или от целого к части.
     €деЯ  проста. ‚озьмите  длЯ примера обычный  предмет типа  стула. —тобы
поднЯтьсЯ  вверх   на   следующий  уровень,  вам   следует  задать   вопрос:
"Џредставителем чего он ЯвлЯетсЯ?" Ћдним из ответов может быть: "ќто предмет
мебели." ‚ы могли  бы также спросить. "—астью чего  он  ЯвлЯетсЯ?" ‚озможный
ответ:   "Ћбеденного  гарнитура."   „лЯ   шага   вниз   задайте   вопрос   в
противоположном  направлении:   "Ќазовите   частного  представителЯ   класса
объектов,  известного под  названием  стульЯ." Ћтвет  может прозвучать  так:
"Љресло." Ѓолее высокий  уровень всегда содержит то, что  находитсЯ на более
низком уровне.
     ‚ы можете также сделать шаг  в  сторону и  спросить: "Ќазовите  другого
представителЯ этого  класса вещей." аг в сторону от стула  может привести к
ответу: "‘тол." аг в сторону от  кресла мог бы  привести к "шезлонгу" аг в
сторону всегда определЯетсЯ тем,  что находитсЯ на следующем,  более высоком
уровне.  ‚ы  не сможете найти  еще одного представителЯ до тех пор, пока  не
будете знать, еще одним представителем чего он должен быть.
     Њета-модель использует ту же  идею, она исследует глубинные слои, делаЯ
идею  все  более  и  более  определенной.  Њета-модель  поднимаетсЯ на более
обобщенные уровни, чтобы охватить все частные примеры, лежащие ниже.
     …сли кто-то спрашивает у  вас напиток, а вы предлагаете ему кофе, то он
мог  на самом деле  хотеть выпить лимонада.  €  кофе,  и лимонад  - это  все
напитки. € вам необходима более определеннаЯ информациЯ.
     „еление  вниз  приводит  к более  специфическим, сенсор- необоснованным
реальным событиЯм реального мира. (Њне, пожалуйста,  25 унции  газированного
лимонада  в  высокий стакан  при  температуре 5°‘ с  тремЯ  кусочками  льда,
встрЯхнуть, но не размешивать.) „еление вверх может со  временем  привести <i>к</i>
результатам и критериЯм  (џ прошу  напиток,  потому  что менЯ мучает жажда),
если вы будете продолжать задавать вопрос <i>зачем</i> на более высоком уровне.
     Ђнекдоты,  конечно  же, эффектно используют  деление  и  затем внезапно
менЯют смысл  на  самой вершине. ‹юди свЯзывают вещи  самыми причудливыми  и
удивительными способами  (во всЯком случае, в соответствии с их собственными
картами  реальности). Ќе думайте, что они при этом используют те же правила,
что и вы.  Ќе думайте также, что  вы хорошо знаете их правила.  Љак  в  игре
"Љитайские  слухи",  чем дальше  вы  заходите с правилами,  каждый раз вносЯ
незначительные изменениЯ, тем дальше вы будете от того места, где, по вашему
мнению, вы находитесь.
     ‚от  упражнение  в  делении вверх в различных направлениЯх. Љофе  может
быть  свЯзано с  каждой из  следующих  вещей  различными  способами ‚ первом
примере  <i>чай и кофе</i>  оба  ЯвлЯютсЯ  представителЯми  более общего класса под
названием <i>напитки.</i>  Џосмотрим, сможете ли вы найти другие способы произвести
деление вверх длЯ кофе с каждым из следующих предметов по очереди
     1.—ай и кофе?
     Ќапитки.
     2. ђожь и кофе?
     3. Љлиника и кофе?
     4. Ќаркотики и кофе?
     5. ’олокнЯнка и кофе? (Ћтветы в конце главы)
     Њожно  делить  в  сторону и  получать  совершенно  новые  вещи.  Љак  в
неоднократно  цитированной идее о том, что в большой деревне  через шестерых
знакомых вы можете свЯзатьсЯ с  любым человеком в мире. (џ знаю  ”реда  (1),
который  знает  „жоан (2), котораЯ в свою  очередь знает  ‘ьюзи (3), котораЯ
знает „жима (4), и т.д.)
     €так,  еще  раз:  смысл  определЯетсЯ  контекстом.  CвЯзи,  которые  мы
устанавливаем, имеют важное  значение?. ‘тены  держатсЯ  не  столько за счет
кирпичей, сколько за счет цемента. который  их  свЯзывает. ’о,  что ЯвлЯетсЯ
важным  длЯ нас, и  то, как мы свЯзываем  идеи  между  собой,  имеет  важное
значение при проведении совещаний, переговоров и в торговле.

        Њ…’ЂЏђЋѓђЂЊЊ›

     Њетапрограммы представлЯют собой фильтры  восприЯтиЯ, которые действуют
в нас привычным образом. Ќас окружает  такаЯ масса информации, на которую мы
могли    бы   обратить   внимание,   но   большаЯ   ее   часть   оказываетсЯ
проигнорированной, так  как  наше  сознательное  внимание  способно ухватить
максимум девЯть единиц информации. Њетапрограммы - это  паттерны, которые мы
используем  длЯ  того, чтобы определить, какаЯ  информациЯ будет допущена  в
сознание.   Ќапример,  подумайте  о   стакане,   наполненном  водой.  ’еперь
представьте себе, что ровно половину воды отпили. Ѓудет ли стакан наполовину
полным  или  наполовину пустым? € тем,  и  другим, несомненно, вопрос лишь в
том, как на него посмотреть. Ћдни люди в любой ситуации обращают внимание на
позитивную ее сторону, на то,  что в ней действительно есть, другие же видЯт
лишь  то, чего  в ней не  хватает.  Ћбе  точки зрениЯ ЯвлЯютсЯ полезными,  и
каждый человек будет предпочитать тот или иной способ смотреть на вещи.
     Њетапрограммы действуют систематически и привычно, и мы  нечасто задаем
себе вопрос,  достаточно ли хорошо они  нам  служат.  ќти паттерны могут  не
изменЯтьсЯ от  контекста к  контексту,  но  устойчивыми привычками  обладают
немногие люди,  поэтому метапрограммы скорее всего изменЯютсЯ от контекста к
контексту.  ’о,  что привлекает наше  внимание в рабочей  обстановке,  может
совершенно отличатьсЯ от того, на что мы обращаем внимание дома.
     ’аким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь
нам   создать  нашу  собственную   карту  этого  мира.  ‚ы  можете  заметить
метапрограммы других людей как по их Языку, так и по их поведению. Џоскольку
метапрограммы фильтруют  опыт  и мы передаем  наш опыт с помощью  Языка,  то
определенные   паттерны   Языка  оказываютсЯ   типичными   длЯ  определенных
метапрограмм.
     Њетапрограммы  ЯвлЯютсЯ  ключевыми моментами  в  процессах  мотивации и
принЯтиЯ  решениЯ.  •ороший коммуникатор формирует  свой Язык  так, чтобы он
соответствовал модели мира  другого  человека.  Џоэтому  употребление Языка,
согласованного  с   метапрограммами  собеседника,  заранее   приспосабливает
информацию к  восприЯтию и  гарантирует, что он легко сможет извлечь из  нее
смысл.  ќто  сбережет  ему  энергию,  необходимую  длЯ  принЯтиЯ  решений  и
мотивированиЯ.
     Љогда вы будете читать описаниЯ метапрограмм, то, вероЯтно, обнаружите,
что какаЯ-то из точек зрениЯ окажетсЯ более  близкой, чем  другие. ‚озможно,
вам даже покажетсЯ странным,  что кто-нибудь может думать по-другому. ’ак вы
обнаружите тот  паттерн, который используете сами.  €з  двух  крайних  точек
зрениЯ  внутри  одной метапрограммы,  вероЯтно,  только одну вы  не  сможете
принЯть или понЯть. ЏротивоположнаЯ и будет вашей собственной.
     ‘уществует  множество  паттернов, которые можно было бы квалифицировать
как  метапрограммы,  и  различные книги по  Ќ‹Џ делают акцент  на  различных
паттернах.   ‚  этом   разделе   мы  предложим   некоторые   наиболее  часто
употреблЯемые  из  них.  Ќикакие  оценочные   суждениЯ  неприменимы  к  этим
паттернам. Ќи один из них не ЯвлЯетсЯ "более хорошим" или "более правильным"
сам по  себе ‚се зависит от контекста и  от  цели, к которой вы  стремитесь.
Ћпределенные  паттерны  работают лучше длЯ определенного типа задач.  ‚опрос
лишь в том, сможете ли вы действовать  наиболее полезным образом длЯ решениЯ
поставленной перед вами задачи?

        Ђктивный - пассивный

     ќта перваЯ метапрограмма касаетсЯ образа действиЯ. Ђктивный человек сам
проЯвлЯет  инициативу, он быстро  начинает и продвигает  дело вперед. Ћн  не
дожидаетсЯ, пока другие начнут действовать.
     Џассивный  человек ждет, когда другие начнут действовать,  или выжидает
удобного  случаЯ  длЯ  старта.  Ћн может  провести  в нерешительности  много
времени или вообще не предпринЯть никаких действий.
     Ђктивный человек будет скорое использовать  законченные  предложениЯ  с
личным  подлежащим,  с глаголом в  активном  залоге  и реальным дополнением,
например: "џ собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!".
     ‚  речи пассивного человека будут чаше встречатьсЯ глаголы в  пассивном
залоге  и  незаконченные   предложениЯ.   ‚ероЯтно,  он  будет   употреблЯть
определительные  фразы  и номинализации, например: "…сть  ли какаЯ, ни  будь
возможность проведениЯ переговоров?"
     „аже  на таком маленьком  примере можно  увидеть множество возможностей
применениЯ этого паттерна. Ђктивный человек чаще мотивируетсЯ  фразами типа:
"€ди  туда", "‘делай  это", "Џора  действовать".  ‚  ситуации,  свЯзанной  с
покупкой  товара, активный  человек скорее пойдет вперед и совершит покупку.
Ћн будет быстро принимать решениЯ. Џассивный человек будет лучше реагировать
на  фразы  типа: "Џодожди",  "„авай проанализируем",  "Џодумай  об  этом"  и
"Џосмотрим, что думают другие.
     Ќемногие люди проЯвлЯют эти  паттерны в столь крайних формах. Џоведение
большинства людей представлЯет собой смесь этих двух характерных черт.

        Џриближение - уклонение

     ‚торой паттерн имеет отношение  к  мотивации и объЯснЯет, каким образом
люди   фокусируют   свое   внимание.   ‹юди  с   метапрограммой  приближениЯ
фокусируютсЯ  на своих целЯх.  Ћни продвигаютсЯ к тому, чего  хотЯт. ‹юди  с
метапрограммой уклонена  легко осознают проблемы. и они знают,  чего следует
избегать, потому  что они четко представлЯют себе, чего они  не  хотЯт.  ќто
может  приводить  их к  проблемам при  установлении  хорошо  сформированного
результата. ‚спомните  старую  дилемму  бизнеса,  образованиЯ  и  воспитаниЯ
детей: что лучше использовать,  прЯник или кнут? „ругими словами, предложить
человеку стимул или пригрозить ему?  Ћтвет, конечно,  таков:  все зависит от
того,  кого  вы  хотите  мотивировать.  ‹юди  типа "приближение"  зажигаютсЯ
знанием цели и  вознаграждением.  "“клонЯющиесЯ"  же мотивируютсЯ избежанием
проблем и наказаниЯ. Ђ спорить  о  том, какой из этих способов лучше в общем
случае. совершенно бессмысленно.
     ‹егко распознать этот паттерн по  Языку человека. ѓоворит ли он  о том,
чего  он  хочет, достигает или обретает? €ли же  он толкует о тех ситуациЯх,
которых хотел бы избежать,  и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной?
"ЏриближающиесЯ  люди"  лучше  справлЯютсЯ  с  делами  там,  где  необходима
способность неотступно стремитьсЯ  к определенной  цели. "“клонЯющиесЯ люди"
превосходны  в  обнаружении  ошибок   и  будут  хорошо  работать,  например,
контролерами   качества.  џркий   пример   "уклонизма"  -  критики,  которые
доставлЯют столько неприЯтных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.

        ‚нутреннЯЯ референциЯ - внешнЯЯ референциЯ

     ќтот  паттерн касаетсЯ того, где люди  находЯт  свои  нормы. —еловек  с
внутренней  референцией   будет  обращатьсЯ  к  своим  внутренним  нормам  и
использовать их  длЯ  сравнениЯ различных  образцов  действий и длЯ принЯтиЯ
решениЯ  относительно того.  как  поступить.  Џри  осуществлении сравнениЯ и
принЯтии решениЯ он будет ориентироватьсЯ на свои внутренние нормы. ‚  ответ
на вопрос:  "Љак вы узнаете о  том, что хорошо справились  с  работой?" - он
вероЯтнее  всего  скажет  что-то  вроде:  "џ  просто знаю  об  этом." ‹юди с
внутренней   референцией   воспринимают   информацию,   но   настаивают   на
самостоЯтельном решении,  опирающемсЯ на  их  собственные  нормы. —еловек  с
резко выраженной  внутренней  референцией будет сопротивлЯтьсЯ любому чужому
решению, даже  если это  решение  в его пользу.  ‹юди с внешней  референцией
нуждаютсЯ  в том,  чтобы  кто-то  другой указал им  норму  и  направленность
действий. Ћни убеждаютсЯ в  том,  что работа выполнена  хорошо, лишь  тогда,
когда кто-то  скажет им об  этом. ’аким людЯм необходимы внешне определенные
нормы. Ћни будут выспрашивать вас о ваших нормах. ‚се это выглЯдит  так, как
будто они с трудом принимают решениЯ.
     ‹юди  с внутренней  референцией с трудом  поддаютсЯ управлению. €з  них
могут получитьсЯ  хорошие  предприниматели,  и они обычно сами  находЯт себе
работу. Ћни не нуждаютсЯ в управлении со стороны.
     ‹юди  с внешней  референцией  нуждаютсЯ  в  том,  чтобы  их вели и  ими
управлЯли. €м необходимо,  чтобы нормы  были  установлены извне, в противном
случае  они  никогда  не уверены в том,  что поступают правильно.  ‚ы можете
идентифицировать  эту  метапрограмму,  задав  вопрос:  "Љак вы узнаете,  что
выполнили работу хорошо?" —еловек с  внутренней референцией, ответит, что он
сам так решил. —еловек с  внешней референцией скажет, что он знает  об этом,
потому что кто-то другой подтвердил это.

        Ђльтернативы - рецепты
     ќтот  паттерн  важен в бизнесе. ‘торонник альтернатив  стремитсЯ  иметь
выбор  и  рассматривает различные  возможности.  Ћн  будет  чувствовать себЯ
скованным,  если  ему  придетсЯ  следовать  строгому предписанию,  каким  бы
хорошим  оно   ни  было.  ‹юбитель  рецептов  хорош   в   выполнении  четких
предписаний, хорошо спланированной последовательности действий,  но не очень
удачно действует, когда ему самому приходитсЯ составлЯть планы, поскольку он
больше интересуетсЯ тем, как выполнЯть  задание, а  не целью. —аще всего  он
убежден в том, что  существует "правильный"  способ делать  вещи.  Ћчевидно,
будет  не  слишком  удачной идеей поручить  рецептурному человеку разработку
альтернативных  путей развитиЯ  существующих  систем. Њало  пользы  и в том,
чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,
когда  результат  зависит  от  дотошно  строгого  выполнениЯ  каждого   шага
процедуры. ’акой человек не склонен подчинЯтьсЯ заведенному порЯдку, который
всегда будет сковывать его творческое начало.
     ‚ы  можете  идентифицировать  эту  метапрограмму,  спросив: "Џочему  ты
выбрал  именно эту работу?" Ђльтернативный человек объЯснит вам  причины, по
которым он занимаетсЯ именно этим. ђецептурный же скорее всего расскажет вам
о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Ћн ответит так, как
будто ему задали вопрос "как", а не "почему"
     Ђльтернативные  люди  отзываютсЯ на  рационализаторские  идеи,  которые
расширЯют их возможности выбора. ђецептурные люди реагируют на идеи, которые
открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

        Ћбщий - частный
     ќтот паттерн имеет дело с процессом делениЯ (обобщениЯ). "Ћбщим"  людЯм
больше  нравитсЯ рассматривать картины крупным  планом.  Ћни чувствуют  себЯ
более  комфортно,  работаЯ   с  большими  кусками  информации.  Ћни   мыслЯт
глобально.   "—астному"   человеку   более  комфортно  среди  мелких  кусков
информации, из  которых  он  может  выстраивать  куски  больших  размеров, и
поэтому  ему приЯтно  иметь  дело  с последовательностЯми  и лишь в  крайних
случаЯх  переходить к следующему  шагу в той последовательности, которой  он
следует. "—астные"  люди будут  говорить о  шагах  и  последовательностЯх  и
давать  точные  описаниЯ.  Ћни  имеют  склонность  уточнЯть  и  все называть
собственными именами.
     "Ћбщий" человек, как вы могли уже догадатьсЯ,  любит обобщать. Ћн может
пропускать шаги в  последовательности, тем  самым создаваЯ  трудности длЯ ее
воспроизведениЯ. Ћн будет видеть последовательность целиком, как один кусок,
а не  серию следующих друг за  другом  шагов. "Ћбщий" человек упускает массу
информации.   Ќекоторое   времЯ   назад  Я  купил   несколько  шариков   длЯ
жонглированиЯ,  к ним  прилагалась инструкциЯ,  котораЯ Явно  была  написана
весьма "общим" человеком. Ћна гласила: "‚станьте прЯмо, ноги на ширине плеч.
„ышите ровно. Ќачинайте жонглировать.
     "Ћбщие"  люди  хорошо  справлЯютсЯ  с  разработкой  планов и стратегий.
"—астные"  люди  успешно справлЯютсЯ с  задачами,  состоЯщими  из небольшого
количества  последовательных   шагов  и  требующими  вниманиЯ   к   деталЯм.
ђазговариваЯ с человеком,  вы  можете  определить,  мыслит ли он общими  или
частными категориЯми.  Ћписывает  ли  он детали или рисует  картину  крупным
планом?

        ‘ходство - отличие
     ќтот паттерн о том, как люди делают  сравнениЯ. Ћдни  люди замечают то,
что  ЯвлЯетсЯ  сходным в  различных вещах. €х относЯт  к  категории  "ищущих
сходство"  „ругие  при  сравнении обращают  внимание на  отличиЯ.  Ћни часто
указывают  на  отличительные черты  и нередко  вступают  в  споры.  —еловек,
который мыслит  от общего к частному и обращает  внимание на  отличиЯ, будет
прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений …сли
вы при этом склонны к тому, чтобы  искать сходства и мыслить обобщениЯми, то
такой человек  доведет вас до сумасшествиЯ. ‚зглЯните на  три  треугольника,
изображенных на рисунке. Џрервитесь на минуту  и ответьте про себЯ на вопрос
"ЉакаЯ свЯзь между этими треугольниками?"
     Џравильного ответа  на  этот вопрос, конечно, не существует,  поскольку
свЯзь эта включает как сходство, так и различие.
     ќтот  вопрос  выделЯет  четыре  возможных  реакции.  Ћдни  люди, ищущие
сходство,  отметЯт те  вещи,  которые  оказываютсЯ  одинаковыми.  Ћни  могут
сказать,  что все три  треугольника  равны между собой  (что  на  самом деле
верно).  ’акие  люди часто  будут довольствоватьсЯ одной и той же работой на
протЯжении  многих  лет,  при  этом  они  будут  хорошо  справлЯтьсЯ с  теми
задачами, которые по существу похожи друг на друга.
     ЌайдутсЯ люди,  которые  заметЯт сходство с исключениЯми.  Ћни  сначала
увидЯт сходство, а затем  отличиЯ. ѓлЯдЯ на рисунок, они могут отметить, что
два треугольника одинаковы, а третий отличаетсЯ от них, будучи пе