ожить себе в карман. € действительно, люди покупали эти
маленькие "’ойоты Љороллы" и другие компактные машинки. Ђ все, что они имели
в своем  магазине -  это  были большие  жесткие машины, и единственнаЯ вещь,
которую они имели как неоспоримое отличие, была большаЯ растрата горючего на
единицу расстоЯниЯ.
     ‚ыслушав менЯ, приЯтель сказал: <i>"’ы, конечно, можешь приходить сюда, но
мы не продали и машины за последние  три месЯца, так что ты просто потерЯешь
свое времЯ". "’ак это и делает все забавным"</i> -- ответил Я. Џотому что каждый
раз,  когда Я  нахожу по-настоЯщему  правильный подход к  созданию  влиЯниЯ,
единственнаЯ вещь, в которую Я верю и которую Я имею как прочное убеждение -
это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно
набратьсЯ необходимых навыков.  џ  всегда  отбрасывал мысли, подобные таким:
<i>"Ќу нет - все это будет так сложно..."</i>  или <i>"Ќет уж это  слишком беспокойно,
слишком непривычно и  слишком дорого".</i>  Џодобные вещи  начинают  звучать длЯ
менЯ как зубнаЯ дрель.
     €так, Я  зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. џ помню тот  день, когда Я впервые  пришел: один из
них сидел,  опустив свою пышную  голову  на грудь, и мерно посапывал, второй
зевал,  обречено  поглЯдываЯ  в потолок, а третий отчаЯнно боролсЯ со скукой
тем,  что  теребил  измЯтую газету,  пытаЯсь  сконструировать из  нее разные
забавные фигурки. “видев все это, Я подумал: <i>"Ћ  боже, они  и не помышлЯют о
том, что их задницы скоро полетЯт?"</i>
     €так, Я вошел, оглЯделсЯ и, убедившись, что они не смотрЯт на того, кто
вошел, громко сказал: <i>"ќй,  могу  Я получить "Њерседес?"</i>. Ќу, вы же  знаете,
как люди  в  подобных случаЯх начинают  бубнить  о  том, о  чем  их никто не
спрашивает: <i>"–ена на горючее  постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу...
и на кой черт тебе нужна эта машина".</i>
     џ выслушал их,  а затем сказал: <i>"Ќу, парни, вы в самом  деле  ничего не
делаете! Њожет быть, вы сможете ответить мне на пару  вопросов",</i>  Я спросил:
<i>"Љак много машин мы сейчас  имеем в наличии длЯ продажи?"</i> € они показали мне
все новые машины.
     ќто был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Ћсмотрев
их  все, Я уточнил. <i>"€ это все?".</i> џ имел в виду то, что у них было только 25
машин, а у менЯ были большие планы.
     € один  из  этих  парней  довольно  недружелюбно посмотрел  на  менЯ  и
ответил:  <i>"џ  ненавижу вас, молодых сосунков!  ‚се  вы  самоуверенные дебилы
вечно  считаете, что  можете  делать все!"</i>, и он со  злостью  продолжил-  <i>"џ
продаю машины уже 35  лет ’ак что кое-что понимаю в этом деле. ‘ейчас кризис
горючего,  и всЯ страна  находитсЯ в состоЯнии суровой экономии и  на каждой
показанной по телевизору  рекламе - призыв не  покупать машины, потреблЯющие
много горючего. Ђ "Њерседесы" между прочим с  восьмицилиндровыми V-образными
движками, на  тот случай, если  ты еще не заметил этого! ’ак какого же черта
ты  думаешь,  что  сможешь  продать  хотЯ  бы одну из этих  машин?! ’ы  либо
хвастун, либо просто идиот. ‚али отсюда!"</i>
     € Я ответил ему: <i>"’ы что, тупой,  или ничего не  соображаешь? Џредлагаю
пари!  ‡наешь,  приЯтель,  давай-ка поспорим на  что-нибудь,  на  что-нибудь
действительно унизительное!  ‚от что, придурок!  џ  ставлю свои брюки против
твоих  брюк, что Я смогу  продать больше,  чем  одну  машину  до конца этого
днЯ..."</i>
     <i>"ѓодитсЯ!</i> - сказал он - <i>по рукам!</i> "
     "<i>’олько одно условие</i> - добавил Я  - <i>пусть кто-нибудь  выполнЯет за менЯ
бумажную работу,  потому что никто не показывал мне, как это делать, а  Я не
хочу ошибатьсЯ".</i> Љак только Я дал это обещание, из маленького окошка донессЯ
женский голос:  <i>"џ заполню за тебЯ бумаги, особенно если смогу увидеть этого
придурка без штанов!"</i>
     <i>"‚еликолепно! Ќачнем!"</i> - ответил Я и приступил к делу.
     џ решил начать с  продажи 450"Њерседеса", который  был тогда на вершине
популЯрности  и продавалсЯ за  $35.000, а сегоднЯ он  продаетсЯ, за  бог его
знает, какие большие деньги.
     ЉрасиваЯ, серебристо-сераЯ, качественно  новаЯ модель, она имела  такой
приЯтный запах новой машины! џ уселсЯ за руль  этой сказки, выехал на ней из
гаража  и укатил. ‚ тот  день Я  обернулсЯ  за  полтора  часа и  вернулсЯ  с
четырьмЯ людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
     Џравда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выЯснилось,
у нас в  магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на
которой Я  ездил и  втораЯ -  стоЯвшаЯ в  витрине, в  качестве  выставочного
образца.  Ќо  это не  имело никакого  значениЯ, потому что  оба,  оставшихсЯ
клиента сделали  полную предоплату и готовы  были ждать доставки своих новых
машин.
     Љогда Я получил брюки  из рук того парнЯ, он  присел в своих боксерских
трусах и был по-настоЯщему расстроен. Ћстальные продавцы улыбались, заполнЯЯ
формы  по  купле-продаже, а девушка смеЯлась  каждый раз, когда выходила  на
улицу или выглЯдывала в окошко.
     ‡атем  один  из  продавцов  повернулсЯ  ко  мне  и  спросил<i>:  "’ы  куда
ездил-то?".</i>  џ  ответил:  <i>"џ  ездил в  загородный  клуб".  "Људа,  куда?"</i>  -
переспросил он.  <i>"‚  загородный  клуб</i>  -  повторил  Я  -  <i>Я поехал  в  бар в
загородном клубе, где никто еще из вас не был."</i>
     џ  просто  подъехал,  открыл  все  четыре  двери машины, вошел  в  бар,
оглЯделсЯ и  сказал  всем,  кто там  был<i>: "Њогу ли Я  на времЯ привлечь ваше
внимание? …сть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себЯ замечательно
до конца своей жизни? џ имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".</i>
     „овольно  скоро  Я  уже  стоЯл  у машины  не  один, люди  нюхали  кожу,
представлЯЯ,  на что это будет похоже  - <b><i>"ехать вниз  по дороге и знать, что
когда ты  купишь машину,  похожую на эту, ты уже не  можешь быть  достаточно
глупым  длЯ того, чтобы верить, что кризис  горючего будет длитьсЯ вечно,  а
ведь эта вещь имеет большой бензобак  с изгибами. „а,  эта машина с огромным
бензобаком, так  что  вы  сможете наполнЯть  его  сразу  большим количеством
горючего, и вам не придетсЯ делать это слишком часто. € к тому же ты знаешь,
что всего  за  несколько  дополнительных  баксов  мы  можем  вставить в  нее
резервный  бак, конечно, если ты захочешь,  чтобы мы сделали это, и тогда ты
даже  сможешь  кататьсЯ  по всей  стране,  не  обращаЯ никакого  вниманиЯ на
заправки. Љогда  ты  будешь иметь эту  машину, ты будешь просто наслаждатьсЯ
ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем,  ты сможешь продать ее и
взЯть даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.</i></b>
     <b><i>€  в  самом деле! …сли вы тратите  $12.000 на машину и затем,  три года
спустЯ, менЯете эту машину, вы не потерЯете и доллара.</i></b>
     <b><i>Љонечно,  в  этом  есть  и  другие  вещи,  которые полезны и приЯтны  и
превосходно помогают нам в жизни:</i></b>
     <b><i>как вы знаете, когда вы выезжаете в  новой качественной  машине, и ваши
клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и
становитсЯ лучше, благодарЯ чему вы, навернЯка, получите больше контрактов.</i></b>
     <b><i>•отЯ  возможно, конечно  - вы не  заинтересованы в  таких вещах. ‚опрос
лишь в том, насколько хорошо вы хотите себЯ почувствовать?"</i></b>
     ‘уществуют  и  некоторые другие трюки,  которые,  Я  знаю,  превосходно
помогают нам  по жизни, и мы собираемсЯ научить вас им. Ќо в тот раз, мне не
понадобилось прибегать к их помощи
     ‡ато,  пока  они  осматривали  в  магазине свои  будущие автомобили,  Я
подумал об одной штуке.
     џ  остановилсЯ и сказал продавцам "€звините менЯ, Я забыл  спросить вас
некоторые из  этих  людей уже  имеют машины.  € врЯд ли кому-то из них нужен
целый автопарк, поэтому мне  нужно знать: вы пользуетесь услугами  встречных
продаж?" € мне  ответили- "<i>“ нас полно встречных продаж. ’ы знаешь, что люди
могут  поменЯть  на  "Њерседес"?  ‘тарые  "Љадиллаки",  солидные  "‹инкольны
Љонтиненталь"! Џозади  этого зданиЯ,  вон  там, на  против стоЯнки  "’ойоты"
стоЯт  около сотни "‹инкольнов" и "Љадиллаков",  возраст которых от 15 до 20
лет".</i>
     “слышав это, Я спросил <i>"Ђ можем ли мы продать их?"</i> Ќа что мне ответили:
<i>"Ќет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"</i>
     <i>"Ќо нам разрешено продавать их?</i> - не унималсЯ Я <i>-‘колько они стоЯт?"</i>
     "<i>„а, нам  разрешено  это</i> -  ответили мне - но сейчас <i>кризис с горючим -
так что "Љадиллак" уж  ты не сможешь  продать."</i> ‘ этими  словами  мне подали
листок  с ценами на эти  подержанные авто,  при взглЯде в который  Я тут  же
воскликнул: <i>"Bay! ‚от это да!"</i>
     €звинившись, Я  тут же вышел  на улицу и направилсЯ к  нашей стоЯнке  с
Љадиллаками. Ќо проходЯ мимо стоЯнки ’ойоты, Я остановилсЯ и стал наблюдать,
как продавец взЯл под  руку одного парнЯ и повел его с  собой показывать ему
свои машины. ‡атем, в  какой-то момент, когда продавец  отлучилсЯ в офис, за
какой-то ерундой -  по-моему  за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или
что-то  в  этом  роде - Я подошел  к этому парню,  который собиралсЯ  купить
автомобиль и спросил: <i>"€звините менЯ, мистер. “ вас ведь нет семьи, неправда
ли, или вы не слишком любите ее?"</i>
     Ћн смутилсЯ, но  ответил: <i>"Ќу, вообще-то у менЯ  есть семьЯ, и  Я очень
люблю всех моих родных".</i>
     ’огда Я показал  ему  на  площадку с "Љадиллаками"  и  "‹инкольнами"  и
спросил:  <i>"‚ы знаете, что нужно длЯ того, чтобы сломать одну из этих  машин?
‚ообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын  потом
вдруг оказываетсЯ на заднем сиденье такой вот "’ойоты", попавшей в аварию, с
раздробленной головой и сломанными руками? ’акое случаетсЯ -  от этого никто
не застрахован.  Ћт этого  страховки просто  нет. Љак вы  будете чувствовать
себЯ? ‚ы почувствуете себЯ как последнЯЯ дрЯнь!"</i>
     € он, совершенно растерЯвшись, спросил:  <i>"—то  же Я могу сделать?",</i> а Я
ответил: <i>"‡наете, что вам следовало бы сделать? Љак Я понимаю, за  четвертую
часть  цены  на  эту  машину вы  можете  купить  подержанный  "‹инкольн" или
"Љадиллак"  и сэкономить  $9.000 длЯ покупки горючего и деталей.  € эта ваша
машина будет крепка и надежна, будет иметь кожаные кресла, надежные стойки и
крепкие  стекла, и если одна из этих машин (при этом  Я указал ему  на новую
"’ойоту") врежетсЯ в вас  - вы сможете просто соскоблить ее остатки  с вашей
машины с помощью простой щетки и блестЯщей полироли!"</i>
     ќтого оказалось достаточно. —ерез четверть часа парень уехал  на  одном
из подержанных "‹инкольнов". € был действительно доволен своей покупкой.
     Њеньше, чем за месЯц, Я продал больше сотни машин. џ побил все рекорды,
а ведь  это были  подержанные  машины.  Ћни  никогда не  продавались в таком
количестве.
     € кроме того, Я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
     ќто хорошо  может  убедить вас, что комиссионные,  которые Я получал на
"Њерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами,
которые Я  зарабатывал  на  старых  "Љадиллаках". џ  продал  машину  каждому
человеку, которого  знал.  џ даже сам купил одну. џ купил машину и  ездил на
ней  годами.  ќто  было   великолепно!   џ   заплатил  $2.000  за  "‹инкольн
Љонтиненталь" и водил эту машину в течение 10 лет. ‡а все это  времЯ  в менЯ
врезались  4  раза. €  каждый  раз  все  последствиЯ устранЯлись  натиранием
полироли - большой бампер "‹инкольна" спасал нас.
     Ќа  самом  деле однажды  Я даже  не  был  в  машине.  ЊоЯ  машина  была
припаркована, когда этот парень  вылетел как сумасшедший из-за угла и ЃЂ•! -
врезалсЯ в корпус моей машины.
     “дар был  такой  силы, что его машину буквально  подкинуло вверх, и она
приземлилась в  аккурат на  крышу моей. Љогда Я  вышел к стоЯнке, они только
что увозили этого парнЯ в карете скорой помощи.
     ЏодойдЯ  к   своей   машине,  Я  подтолкнул   груду  железного   хлама,
оказавшегосЯ  на  ее   крыше,  и  она  перевернувшись,  рухнула   на  землю.
Џолицейский,  составлЯвший  протокол „’Џ,  обернулсЯ  и  недовольно спросил:
<i>"Љакого черта вы здесь делаете?".</i> џ ответил ему. <i>"Ќу, Я только  смахнул пыль
с моей машины длЯ того, чтобы поехать домой".</i> ќто  хороший момент и отличный
аргумент длЯ  продажи машины, когда вы можете просто стрЯхнуть другую машину
с ее крыши!
     ђешающей в  моем успехе ЯвлЯлась моЯ точка зрениЯ: Я смотрел на  то, на
что другие люди не обращают вниманиЯ в данный момент.
     ‘ейчас  они  пытались  сэкономить  несколько  долларов,  совершенно  не
задумываЯсь о том, во что  это обойдетсЯ им потом, и сколько денег это может
потребовать от них в будущем.
     ’ак что вопрос  лишь в том: на сколько долго им удастсЯ  экономить свои
несколько долларов?
     Љогда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливаетсЯ
покупка и задумываетесь  над тем, как ваша покупка  будет работать потом, вы
начинаете добавлЯть  другие критерии и требованиЯ  к  товару.  € это - можно
очень эффективно использовать!
     €так, длЯ того, чтобы  успешно  действовать, вам необходимо иметь "план
дороги", а также обладать сильной верой в свой товар,  и  неважно, насколько
она обоснована и обоснована ли она вообще.
     …сли вы уверены в его  качестве, вы продадите его кому  угодно. …сли вы
верите, что изменЯтьсЯ - это здорово, если вы контролируете и изменЯете свое
поведение  в соответствии  с пожеланиЯми клиентов, то вы входите в число тех
людей, которые получают 97%  всей возможной прибыли. ‚се, что вам необходимо
длЯ этого <b>-</b> это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.
     ‘ледующим важным моментом  ЯвлЯетсЯ  то, что люди,  умеющие  эффективно
продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда и как их
использовать.
     —его мы хотим добитьсЯ здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Њы
хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки длЯ созданиЯ вашего влиЯниЯ на
людей  и  построениЯ  вашего  бизнеса  теми  путЯми,  которые увеличат  ваши
заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состоЯние! Њы хотим, чтобы
вы утроили ваши поступлениЯ в течении времени, меньшего  вполовину  и смогли
повторить это снова.
     € если вы сейчас и  вспомните,  то времЯ, когда у вас не было  денег, и
оглЯнетесь вокруг - вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда
было. € вы  поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали
раньше длЯ достижениЯ даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.
     Ѓолее  важным,  чем что либо другое  длЯ вашего  успеха, ЯвлЯетсЯ  ваше
отношение, отношение к своей работе!
     <b><i>ќто не просто  работа - ќто образ жизни!</i></b>  Ќаиболее  успешные люди - это
люди,  которые  по-настоЯщему  верЯт в  то, что  они делают.  Ћни  не просто
говорЯт - они действительно  искренне верЯт  и действуют весьма решительно и
быстро. Ћни страстно увлечены тем, что делают. Ћни не променЯют свою карьеру
или  профессию на что-либо  другое.  ‚место этого - они просто  переходЯт  к
использованию прЯмых схем длЯ быстрого обогащениЯ и становлениЯ богатыми.
     Ћни фокусируютсЯ на  своих  собственных  целЯх  и обладают  достаточной
компетенцией  так же, как и уверенностью в себе  длЯ достижениЯ  всего того,
чего хотЯт достичь.
     Џодобное  отношение сохранЯет их здоровыми  и голодными. ЃлагодарЯ ему,
они  движутсЯ в направлении, которое приводит их к исполнению своих  желаний
без особых усилий.  Ћни  верЯт  в  то, что  они делают.  Ћни  ведут  себЯ  в
соответствии с тем, что говорЯт. Ћни, как мы это называем, конгруэнтны.
     € если  вы хотите достичь  успеха  - ваши действиЯ и слова также должны
быть  согласованы  между  собой.  ’о,  что  вы  говорите,  должно  полностью
соответствовать  тому,  как  вы  это  говорите.  ’о, что  вы  делаете должно
соответствовать тому -  как вы это делаете. ‚ы должны  быть конгруэнтны. „лЯ
успеха - это совершенно обЯзательное и необходимое условие!

        <i>ђЂ‡„…‹ „‚Ђ:</i>
        ЏђЋ–…‘‘ ЏђЋ„Ђ†€

     Љогда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца.  Њногие
тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала  процесса. Ќо
ведь  после того, когда ты выЯснил - куда ты собираешьсЯ, гораздо легче туда
попасть; после того, как ты  определил  - чего же  ты должен достичь  - тебе
намного легче сделать это.
     Љогда ты запускаешь длЯ себЯ процесс продажи наоборот  и изучаешь его с
конца, ты начинаешь понимать, какие  шаги  тебе необходимо  предпринЯть  длЯ
достижениЯ цели. € эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы
дать  вам  гибкость  длЯ  изменений,  которые  понадобЯтсЯ  вам  длЯ  каждой
конкретной ситуации.
     ‚озьмите  это  за правило.  Ќеважно, что вы  думали раньше  - что -  по
вашему   мнению,  вы  продали   -  вы  продали   чувства.   €   эти  чувства
трансформируютсЯ   в   сознание   ваших   клиентов.   Љаждый   из   клиентов
интерпретирует презентации вашего  товара  по-своему. €  в каждом из них это
происходит по-разному. Љаждому из  ваших  клиентов нужно  свое  чувство. „лЯ
одного  клиента,  например,  квартира  -  это  безопасность,  защищенность и
спокойствие, а длЯ другого клиента та же самаЯ квартира - это успех, престиж
и общественное признание. ќто довольно разные вещи! Ќе правда ли?!
     Ђ раз это так, то вы просто обЯзаны учитывать это и всегда использовать
это  в дальнейшем.  ’ак что ваша  задача  - первым делом  выЯснить,  что  за
чувство они  хотЯт испытать, и как они  интерпретируют это чувство  на своем
Языке, как словесном, так и несловесном. Ќу а затем вы проводите их туда.
     ‘ейчас мы хотим  рассказать вам об  одном случае, который мы  постоЯнно
вспоминаем на наших семинарах €так, одна супружескаЯ пара хотела купить себе
новый дом. ЃлагодарЯ  своей  компании муж был переведен  в другой  город,  и
жена,  конечно же,  должна была  переехать вместе с ним. ќто  обычнаЯ, часто
встречающаЯсЯ ситуациЯ.
     €  вот  женщина-продавец показывала этой  паре дом.  „о этого  они  уже
встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь,
перешли к более мелким подробностЯм и особенным пожеланиЯм покупателей.
     Џродавец знала  о негативном отношении жены  к  каким -бы  то  ни  было
переездам. € поэтому внутренне  готовила себЯ к тому, что эта сделка - будет
одной из тех растЯгивающихсЯ до бесконечности сделок, которые больше  похожи
на процесс  без конца,  чем на путь к какому-то результату. Ќо произошло то,
что Я сейчас называю "счастливым случаем".
     ЏрогуливаЯсь по главной дорожке они подошли к дому. € вот когда женщина
-  продавец  открыла  перед  ними  главную  дверь дома, жена  вдруг сказала:
<i>"Џодождите! Ћдну минуту..."</i>
     ‚ этой ситуации продавец обычно говорит сам себе: <i>"Ћ нет. ‘ейчас-то еще
что?".</i>  Џродавец ожидала уже  чего угодно. Ќо жена просто сказала: <i>"Ћткройте
дверь  еще  раз".</i> € женщина-консультант сделала самую умную вещь, какую  она
вообще могла сделать в этот момент. Ћна  закрыла дверь и  снова открыла  ее!
Џодумайте:  она  не  спросила почему; она не  спросила длЯ чего. Ћна  просто
закрыла и открыла дверь опЯть. †ена  посмотрела на своего мужа и с умилением
сказала: <i>"’ы слышишь? Ћна скрипит точно  так же, как  и наша дверь дома! Њне
здесь нравитсЯ!".</i>
     ќто величайшаЯ, и  почти самаЯ короткаЯ продажа их всех продаж, которые
Я когда-либо знал.  ќто  великолепный  пример того, как легка, иногда, может
быть  продажа, как легко  порой  бывает продать что-либо человеку! Џродавец,
возможно, не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероЯтно информациЯ
витала  где-то рЯдом во времЯ беседы.  € хотЯ  мы  никогда  не узнаем  этого
навернЯка, единственно действительно важный  факт  заключаетсЯ  в  том,  что
скрип  входной   двери  заставлЯет  ее   испытывать   чувство   дома!  ‹юбой
профессиональный  продавец на планете должен воскликнуть на это: <i>"Џрекрасно!
Џросто Љласс!".</i> Ђ Я называю это: <i>"Ћчень удачным!".</i>
     Ќу  и конечно же, Я  считаю удачной  - комбинацию из хороших навыков  и
умений,  и способности  вовремЯ  распознать,  когда  что-то наклевываетсЯ, и
умениЯ использовать это в своих целЯх.
     Ћднако, любой процесс продажи так же включает  в  себЯ и некоторое свое
индивидуальное специфическое  содержание - в зависимости от  предмета  вашей
продажи  или  бизнеса.  …сли вы продаете машины, будьте готовы  предоставить
вашим клиентам согласованную, конгруэнтную  информацию об этих машинах.  ќто
обЯзывает  вас  знать  мощность  мотора,  грузоподъемность,  вместительность
багажника и тому подобные детали.
     ‹юбой  процесс  общениЯ начинаетсЯ с взаимопониманиЯ.  ќтот предмет все
еще изучаетсЯ,  но  сущность  взаимопониманиЯ  заключаетсЯ  в том,  что  это
состоЯние разума,  и,  прежде всего кинестетическое, свЯзанное  с эмоциЯми и
чувствами человека.
     Љонечно  же,  вы  можете   мгновенно  подстроитьсЯ  к   положению  тела
собеседника, к  его  дыханию и  все такое. Ќо,  кроме  того,  вы должны быть
способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.
     € ты не должен проводить три днЯ  в подстройке длЯ  того, чтобы достичь
взаимопониманиЯ с клиентом. ‚ы не можете позволить себе потратить три днЯ на
то, чтобы установить между вами раппорт.
     ‚ы  должны  уметь  моментально  присоединитьсЯ к  клиенту,  чтобы затем
начать вести  и направлЯть  его. Ќе забывайте - цель  вашего обучениЯ в том,
чтобы  научитьсЯ   быть  способным  влиЯть  на  ситуацию.  Џомните  об  этом
постоЯнно. Љогда людей учат  поддерживать необходимый  темп  в течение трех,
или  даже  четырех дней, это  говорит кое-что  об  их способности  наблюдать
происходЯщее вокруг них.  џ имею в виду вот что:  сколько, по-вашему мнению,
нужно приложить сил и стараниЯ длЯ того, чтобы  просто посмотреть на  вашего
клиента и подстроитьсЯ под него? Ќеужели так много?
     ќто требует простого, лишь на  первый взглЯд  какого-то особого умениЯ.
ќто основа.  ќто просто. ‚сЯ проблема состоит в  том, чтобы "открыть пошире"
глаза и  уши и остальные  органы  чувств  и начать замечать, что  происходит
вокруг вас.
     ‚аши потребители  поделЯтсЯ с  вами  всей  информацией,  в  которой  вы
нуждаетесь длЯ того, чтобы помочь им. Ћни способны дать ее вам.
     ‚ы  не  должны  копатьсЯ в своей голове  длЯ того, чтобы выЯснить.  что
происходит  вокруг  вас.  Ќо если  вы  поступаете  именно так,  то вы просто
совершаете  вторую  ошибку  -   фатальную  длЯ   любого  профессионала,  род
деЯтельности которого свЯзан с общением.
     Љлиенты не  только сами подскажут вам, что происходит  в их  голове, но
даже  и дадут  вам все  решающие  возможности помочь  им  в том, в  чем  они
нуждаютсЯ.
     …сли  вы знаете,  куда идти, и  знаете,  что там находитсЯ, вы  сможете
определить  -  как  туда  попасть. …сли  вы  знаете,  каким  образом достичь
желаемого, и  знаете, что ЯвлЯетсЯ результатом,  то вы узнаете и поймете что
пропущено на этом  пути и сможете легко и быстро это восполнить. Ќо если  вы
углубитесь в свои мысли, то вы обЯзательно пропустите что-то важное вовне. €
поверьте мне, существует множество вещей, которые  можно пропустить, если вы
не в курсе дела.
     €так, процесс  взаимопониманиЯ  важен, но мы  не собираемсЯ тратить  на
него много времени.
     ‹юбое наблюдение, которое вы делаете,  нуждаетсЯ  в  быстрой проверке и
регулЯрном  подтверждении.  ќто похоже на  поездку на машине:  допустим,  вы
выезжаете на автостраду. ‚ы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что
-  вы ложитесь спать? џ так не думаю. ‚ы систематически  убеждаетесь, что вы
держите  машину в  пределах своей  полосы. € вы регулируете ваше  положение.
ЏостоЯнно.
     ‚ажно  запомнить,  что  если  взаимопонимание  с  клиентом  нарушаетсЯ,
необходимо быстро  и  точно снова  переустановить  его,  независимо от того,
сколько раз это потребуетсЯ в течении всего процесса вашего общениЯ.
     €    лучшим    способом    поддержаниЯ     взаимопониманиЯ     ЯвлЯетсЯ
демонстрирование,  то есть  показ  того,  что  вы понимаете.  <i>џ</i>  хочу  особо
подчеркнуть  это  - <b>„…ЊЋЌ‘’ђ€ђЋ‚ЂЌ€… ЏЋЌ€ЊЂЌ€џ</b>  - демонстрирование пониманиЯ
<b>вашим  поведением</b>. ѓоворить клиенту: "џ понимаю" недостаточно, и кроме того,
это может даже порой сработать против вас, потому что  иногда это может быть
оскорбительно длЯ  потребителЯ.  ’ак что  демонстрируйте клиенту понимание с
помощью своего поведениЯ.
     џ  люблю повторЯть  это,  потому  что многие  продавцы уже имеют  много
переживаний   неудачных  попыток   продаж.  Ћни  уже   накопили   достаточно
негативного опыта, который,  правда, на  самом деле не так уж  и неудачен во
многих случаЯх.
     ‚озьмем,  к  примеру,  консультантов.  Њногие   люди   утверждают,  что
консультанты  - это люди, которые приходЯт в вашу  компанию и говорЯт  вам о
том, что вы уже давно и без них знаете, а потом еще и просЯт оплату  за это.
Ќу, на самом деле, это не всегда  обЯзательно  действительно так, хотЯ мы  и
имели возможность наблюдать это множество раз.
     џ помню  парнЯ, который однажды  пригласил менЯ,  как  выЯснилось,  длЯ
того,  чтобы  попросить  пригласить  его  на  семинар, который  Я  ставил на
следующий день. Ќо он почему-то не выложил мне свое желание напрЯмую: просто
и конкретно.  ‚место этого он начал издалека и  спросил: <i>"ќто  то место, где
завтра  будет проводитьсЯ  семинар?".</i> € Я, естественно, ответил: <i>"„а"</i>. ‡атем
он сказал: <i>"•орошо, почему мне следует прийти на твой семинар?".</i> “ менЯ были
разные варианты ответа на этот вопрос, но Я решил провести еще  один из моих
экспериментов  и  сказал  ему:  <i>"‚ам  не  следует".</i>  џ хотел дополнить  свои
познаниЯ о том, как люди  рассуждают и принимают свои решениЯ  о том, что им
следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того  -  и подтвердить
свой вывод  о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало  бы, и
не делают того, что им сделать действительно следовало бы.
     <i>"Ќо  почему  нет?"</i> -  отреагировал он  и  в  этот  момент  он  оказалсЯ
полностью  в  моих руках: и Я сказал ему, что он  поЯвитсЯ, присоединитсЯ  к
семинару, узнает множество великих вещей, использует их, посмотрит,  как его
жизнь  встанет  в правильное  русло и станет более  удачной, чем  когда-либо
раньше. Ќа что он ответил: <i>"•орошо! ’огда увидимсЯ завтра".</i> € он пришел.
     Џродавцы  не имеют  право  на продажу только  из-за  того, что они  там
работают. ‚ы зарабатываете право влиЯть на людей, вы зарабатываете  право на
влиЯние на вашего клиента.
     ‚ы можете заработать  его быстро  и  легко. Џочти как терапиЯ  бизнеса,
ваши потребители платЯт вам  за то, что вы помогаете им получить то, что они
хотЯт длЯ того, чтобы они почувствовали себЯ хорошо. Ћни не платЯт длЯ того,
чтобы вам было хорошо. ‚ы уговариваете их сделать это любым способом.
     €менно так  вы  зарабатываете  право  на влиЯние.  € когда вы начинаете
продвигатьсЯ в этом процессе, старайтесь продвигатьсЯ дальше.
     Ќаиболее  успешные продавцы, которых мы знаем,  хранили весь  свой опыт
продаж, как  успешный, так и  иного характера.  ’аким  образом, то,  что они
делали,  ЯвлЯлось подобием установки отдельных ресурсных файлов в их голове.
€ это было блестЯще - так как разные части  опыта бывают полезны в различных
ситуациЯх.  —то работает  сегоднЯ,  может не  сработать  завтра,  а  что  не
работает сегоднЯ, завтра -  может  сработать  в совершенстве. ‚ы  никогда не
будете знать заранее  - что может сработать. Џомните, ваш потребитель всегда
будет  показателем того,  что происходит,  а  также и того, какие  возможные
решениЯ существуют  длЯ вас. ‚ы  часто будете удивлены  тем, что  работает и
когда.
     …ще один важный  навык, который вы можете приобрести во времЯ  обучениЯ
процессу продажи,  - это то, что важен не только выбор правильного решениЯ в
ситуации выбора, но и правильное определение времени,  подходЯщего длЯ того,
чтобы сделать это, особенно  с  того  момента, когда  времЯ  и  пространство
начинают казатьсЯ вещами довольно относительными.
     Љогда вы начнете делать упражнениЯ, которые мы вам предложим длЯ  того,
чтобы вы могли развить  свою поведенческую гибкость в процессах общениЯ,  вы
усилите  ваше  понимание обработки  Языка и умение  обрабатывать собственную
речь и станете использовать его более полно и широко.
     Њы нашли, что большинство людей, которые нуждаютсЯ в большем количестве
выборов в своей жизни, как правило, так же  нуждаютсЯ и в большей гибкости в
использовании Языка и в развитии голосовых  качеств своего голоса. ‚ы можете
говорить человеку о чем-то, как хотите, но, если вы не сможете объЯснить это
ему правильно, вы  не достигните желаемых  результатов. Џоэтому -используйте
полностью свою аудиальную способность - способность слушать и слышать других
людей - и станьте победителем! ‚ы получили беспроигрышную комбинацию!

        <i>ђЂ‡„…‹ ’ђ€:</i>
        Ћ‘ЌЋ‚›

     ’еперь,  мы  немного  поговорим  с вами о  том, что длЯ новичков  в Ќ‹Џ
ЯвлЯетсЯ основами.  ’е из вас,  кто  считает себЯ  ветеранами  на этом поле,
могут,  конечно,  пропустить  эту  часть нашего семинара.  Ќо  тогда вы  уже
никогда  не  узнаете, что же именно  вы пропустили.  €  это не будет длЯ вас
полезно,  потому что способы, с  помощью которых  Я обучилсЯ  тому,  чему  Я
обучилсЯ,  заключаютсЯ  в  том, чтобы  постоЯнно  продолжать быть бесконечно
любопытным  по  поводу  всего  того,  что  другие люди  делают в бизнесе,  в
продажах, и в маркетинге, особенно наиболее удачные и талантливые из них.
     ’ак, например, в  Ќ‹Џ есть умениЯ, которые учит вас тому, как правильно
подстроитьсЯ к человеку  и направлЯть  его поведение: вы знаете - есть такие
вещи как, например, умение дышать в одном ритме с человеком, умение говорить
в том же  ритме,  как и ваш собеседник.  Ђ если  вы общаетесь  с  человеком,
который  думает в основном в визуальных образах, вы можете описать ему  свои
идеи  именно  в визуальных образах. ‚се это окажет очень  мощное  влиЯние на
вашего собеседника.
     Ќо вместе  с  тем, мы надеемсЯ,  вы также понимаете, что  есть  времЯ и
место  длЯ  использованиЯ  всего  этого.  Ђ так  же есть  моменты  и  места,
совершенно неподходЯщие длЯ всех этих вещей.
     ‚аша  способность  точно определЯть  моменты, когда  пользоватьсЯ  этим
уместно, полностью базируетсЯ  на  вашей способности  видеть и слышать вещи,
происходЯщие вовне.
     —то действительно  определЯет разницу между вашим успехом  и провалом в
процессе построениЯ взаимопониманиЯ с клиентом и установлениЯ с ним раппорта
- так это понимание вами направлений мышлениЯ, по которым передвигаютсЯ ваши
клиенты.  ‘  того   момента,  как  решение  стало  номинализацией  (то  есть
условностью) - оно относительно стационарно. ЏревращаЯ это снова  в процесс,
мы нуждаемсЯ в  некоем убеждении, независимо от того,  будет ли  оно двигать
человека в направлении того, чтобы принЯтое им решение было выполнено или же
решение будет отложено.
     Љстати,  именно  с этим свЯзано большинство проблем в принЯтии решений.
„ело  в том, что многие  решениЯ принимаютсЯ медленно и поэтому неэффективны
при выполнении. ‚нимательно слушаЯ структуру всего представленного процесса,
вы сразу  поймете - будут  ли выполнены принЯтые клиентом  решениЯ или  нет.
‡апомните  - одной из самых важных вещей в точке выбора ЯвлЯетсЯ "когда", то
есть времЯ выполнениЯ принЯтого решениЯ.
     Љак  и  когда  люди  мысленно  двигаютсЯ  в  направлениЯх,  и  в  каких
направлениЯх  они продвигаютсЯ  - это  очень  важнаЯ информациЯ! Ћчень важно
понЯть, как  изменЯютсЯ мысли людей, и в  каком направлении они  текут.  ‚ам
крайне  важно  научитьсЯ замечать  и понимать:  хочет ли  ваш  клиент что-то
получить или напротив, пытаетсЯ чего-то избежать своей покупкой.
     „авайте  поговорим об  этом чуть подробней. Ћдна  из причин,  почему мы
особо  отметили  это,  заключаетсЯ  в  том,  что  разные люди  реагируют  на
различные стимулы по-разному Ћчень важно определить сортирующий мыслительный
шаблон  вашего  клиента:  по направлению  к  чему или от  чего движетсЯ  ваш
собеседник  в   своих  рассуждениЯх.  ‚ам  важно  изучить  эту  мыслительную
программу  и использовать это в общении  с ним.  ЏостроеннаЯ таким  образом,
ваша  речь  будет  запускать в  мозгу  вашего  собеседника  его  собственную
стандартную  программу   обработки  поступающей   информации,   потому   что
человеческий мозг любит то,  что соответствует  ему, любит то, что длЯ  него
привычно.
     ‚ы   можете  легко  изучить  этот  шаблон  в   любом  человеке,  просто
внимательно наблюдаЯ за ним и слушаЯ,  как  он выстраивает свои доводы.  ќто
то, что Я люблю называть "нажми - натЯни" -элементом.
     Ќаучившись  говорить  в  ритм  с  человеком,  вы  будете  стремитьсЯ  к
построению ритма длЯ слушателЯ.
     Љак  один из  полезных приемов  длЯ  коммуникаторов,  вы  можете иногда
прерывать это. Љогда вы прерываете  ритм  на  мгновение, вы  открываете себе
возможность   к  вставке  и   использованию   другой  структуры,  но  затем,
обЯзательно  опЯть  вернитесь к  прежнему  ритму  разговора.  ќто  особеннаЯ
демонстрациЯ взаимопониманиЯ  через сходство, и мы  хотим,  чтобы вы освоили
это.
     Љонечно   же,  подражание   телодвижениЯм  -   это  хорошаЯ  визуальнаЯ
демонстрациЯ, но это не  самое главное из того,  что вам необходимо  освоить
здесь.  Џотому что  очень  многие люди  научатсЯ  этому  сейчас  € они будут
замечать  все  ваши  попытки подстроитьсЯ  под них,  будут  подозрительны, и
бессознательно будут пытатьсЯ помешать вашему подражанию и  будут стремитьсЯ
разрушить  ваше  отражение.  „лЯ достижениЯ  успеха мы  не  рекомендуем  вам
проЯвлЯть в этом излишнюю настойчивость.
     џ  помню,  как  однажды  Я  встречалсЯ  с  тремЯ менеджерами  из  одной
компании. Њы собирались продать им наши услуги.
     Љак  оказалось,   к   моменту   нашей  встречи  все  они  сделали  свои
исследованиЯ по Ќ‹Џ (или по  тому, что,  по их мнению, ЯвлЯлось Ќ‹Џ) и имели
"все ответы" о том, что консультант  должен уметь  делать. Ћдин из  них даже
снЯл свою шлЯпу, когда рассказывал мне о  том, как они протестировали одного
консультанта,  который   прошел  курс  обучениЯ  Ќ‹Џ,  но   не  "прошел"  их
собеседованиЯ. ’от консультант даже не потрудилсЯ продемонстрировать им, что
он понЯл, чего они хотЯт. Љак только они сказали этому парню, чего они хотЯт
- он тут же заЯвил им, что это вовсе  не то, что им нужно. Ћн сразу  же стал
убеждать  их,  что  он имеет длЯ них  вещи даже лучшие, чем  то, о  чем  они
просили.
     €так, Я встретилсЯ с этими парнЯми. ‘ первой же секунды нашей встречи Я
сразу же обратил внимание на одного  из них -  на  молодого парнЯ в довольно
дорогой  одежде:  на нем  были  костюм и  галстук  из  итальЯнского шелка  и
по-настоЯщему дорогие ботинки. џ подошел  к нему, представилсЯ и сказал: <i>"Ћ,
Ѓилл, отличный  костюм!  €тальЯнский  шелк,  не так  ли?"</i>  Ћн  смущенно,  но
самодовольно заулыбалсЯ, посмотрел  на свой костюм и ответил: <i>"„а, спасибо!"</i>
ќто было просто, и, конечно же, довольно  примитивно, но Я  хотел заполучить
хотЯ бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.
     ‡атем,  Я представилсЯ остальным, и мы  прошли в комнату  длЯ встреч. џ
заметил, что один из них, судЯ по его манере держатьсЯ, видимо, был  главный
и имеет абсолютные полномочиЯ в решении вопросов.
     Љстати, как мне показалось, он постоЯнно  стремилсЯ  выйти из состоЯниЯ
совпадениЯ  с  положением моего  тела. Ћн был также  креативен,  как  и Я. џ
спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или
двух. ‡атем Я посмотрел на его партнеров и поговорил с ними. Ќо  при этом, в
своей речи Я  использовал  его тон голоса,  темп, ритм,  модулЯции  и другие
параметры его манеры на протЯжении всего нашего диалога.
     џ  даже не  попыталсЯ  взглЯнуть на  него.  Ќо после  нескольких  минут
разговора  Я сделал  обЯзательную проверку  на  взаимопонимание: Я  потрогал
рукой  мою щеку и  увидел с  помощью  периферического зрениЯ,  что он так же
непроизвольно дотрагиваетсЯ  до своей щеки. џ остановилсЯ, повернулсЯ к нему
и  улыбнулсЯ.  Ћн  засмеЯлсЯ  в  ответ  и сказал: <i>"“х,  ты,  как  же вы  это
сделали?!".</i> џ сказал ему, что мы учим этому в нашей программе длЯ продавцов.
Ћн удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.
     ‚ы  должны  понимать, что  любой процесс общениЯ, который происходит  в
данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.
     Њы стремимсЯ построить наше  обучение через разницу  и  различие,  даже
когда то, к чему мы стремимсЯ, по сути одно и то же. ‡апомните: встречаЯсь с
вашими  клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Ѓез этого вы
попусту будете терЯть времЯ. Љогда вы с кем-то говорите - то, где вы стоите,
как  вы  двигаетесь,  тон,  который  вы   при  этом  используете,  ваш  вид.
тональность, в которой  звучит  ваш голос - каждый нюанс  общениЯ становитсЯ
жизненно  важным длЯ конечного  результата  вашего разговора, потому что это
влиЯет на особенный  процесс. ќто  как раз тот процесс,  с помощью  которого
люди принимают свои решениЯ о том, будут ли они покупать что-либо или нет. Ђ
часто  и о том,  менЯть ли им  или не  менЯть свои  убеждение о чем-то.  ќто
особенно важно длЯ тех людей, которые продают идеи.
     ђепрезентативнаЯ  система  - первый выбор удачного общениЯ. ‚ообще  же,
обращать  внимание на все детали в процессе общениЯ - это хорошее начало. Ќо
один из  простейших  способов  научитьсЯ  влиЯть  на людей  -  это  обратить
внимание на репрезентативную систему собеседника.
     Љонечно же, она может менЯтьсЯ в зависимости от контекста, предмета или
направлениЯ  разговора,  но,  однажды  заполучив  внимание  своих  клиентов,
обращайте внимание на все, что они делают во времЯ разговора.
     “ менЯ есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники.  € вот
однажды,  когда  Я оказалсЯ  у  них  в  гостЯх, они попросили менЯ  дать  им
несколько советов по продажам. ‚ этот момент они работали над  моей машиной,
вставлЯЯ в нее стереосистему, и поэтому, Я конечно же, не мог им отказать.
     ‘реди  их  продавцов был  один забавный парень,  который  по-настоЯщему
классно  знал свою работу  технически, но,  по моему  мнению,  он не получал
достаточное количество заказов. Ѓольшинство из  тех клиентов, которые к нему
обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Ћн был
замечательным  парнем,   но  ему  не  платили  за  то,  что   он  был  таким
замечательным, ему платили за достижение результата. Ђ  как раз его-то часто
и не было.
     ЏройдЯ в торговую секцию, Я стал незаметно наблюдать за ним. ‹ишний раз
Я  убедилсЯ,  что он  по-настоЯщему  знает свои стерео и  аудио  системы. Ћн
буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех
тех вещей, которые Якобы были необходимы длЯ потребителей, но они не слушали
его. Ћни  входили в салон и говорили:  <i>"џ  хочу</i> <b><i>посмотреть</i></b> <i>на что-нибудь  из
стерео".</i>  Ђ этот  парень реагировал примерно так:  <i>"Ќу, вот  этот, например,
имеет  по-настоЯщему хороший</i> <b><i>звук</i></b><i>, и так  далее,  далее,  далее,  далее...".</i>
„овольно просто  и  привычно, не правда ли. Џотребитель может даже  сказать:
<i>"ќтот  и  правда</i> <b><i>смотритсЯ</i></b> <i>как магнитофон, у  которого</i> <b><i>хороший  звук</i></b><i>".</i>  џ не
знаю, как длЯ вас, но длЯ менЯ подобнаЯ фраза из  уст покупателЯ звучит  как
открытие возможностей!
     <b><i>Ѓольшинство из этих людей строили и принимали  свои  основные  решениЯ,
исходЯ из того, как предмет покупки выглЯдит!</i></b>
     ‚от  основной   критерий  их   выбора!  Ћни  хотЯт   <b>мигание</b>  лампочек,
хромированные <b>черные</b>  панели  и большое количество  заманчиво <b>поблескивающих</b>
кнопочек!  ‚ообразите,  что  компании  по  производству  стереосистем   даже
встраивают "графический эквалайзер" длЯ  того, чтобы  люди могли <b>увидеть</b>, на
что похож звук!
     Џримите эти  указаниЯ  так, как они  представлены  здесь и постарайтесь
воспринЯть их правильно. “ менЯ есть несколько друзей, которые говорили мне:
<i>"ќй, ты</i> <b><i>видел</i></b> <i>мое новое стерео? „авай Я</i> <b><i>покажу</i></b> <i>его тебе!".</i>
     ’ак вот, когда Я все это растолковал тому парню, он сразу все понЯл. Ћн
оценил  пользу  моих  рекомендаций,  и  сейчас  продает  огромное количество
стереосистем в день! Ћн продает их так,  как будто боитсЯ, что завтра уже не
будет, как  будто  сегоднЯшний день  - последний, и завтра  уже не  наступит
никогда!
     Љогда вы в следующий раз начнете разговаривать  с клиентом - проследите
последовательность включениЯ  в  его  мыслительный  процесс репрезентативных
систем от самого начала.
     Њы получаем  информацию  через  все  органы  чувств: мы  <b>видим</b>, <b>слышим</b>,
<b>осЯзаем, обонЯем и пробуем на вкус</b>. ‚ рамках  этих же систем мы обрабатываем
информацию,  мы храним ее, мы  извлекаем ее, мы  перерабатываем ее: мы <b>видим</b>
это, <b>слышим</b>, <b>чувствуем, обонЯем и пробуем на вкус</b>  или используем  некоторую
комбинацию этих чувств, когда снова свЯзываем эту переосмысленную информацию
и  пр